Trabajo presentado por:

Diana Carolina Lara Pedroza

Curso

Desarrollo de habilidades de negociación

Tutor

Dina Luz Daza

Grupo

102024_125

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

UNAD

Año

2021

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2. Debe hacer un resumen detallado de cada temática expuesta en la unidad 2 (técnicas

de negociación, Métodos – guías de negociación, planeación estratégica de la

negociación, negociaciones internacionales).

Técnicas de negociación

Niveles de aspiración altos

Los negociadores que solicitan más terminan obteniendo más que las personas que solicitan

menos, aun cuando esto pueda tener sus riesgos dado que la orientación y criterio para ceder

es el valor del mercado con promedios establecidos en cuanto al máximo y el aceptable

mínimo.

Negociaciones competitivas o argumentativas

Se analiza cual es la mejor forma de actuar bajo un ambiente competitivo o argumentativo

que puede considerarse como un ambiente que puede ser normal y conocido y que pudiera ser

seleccionado en lugar de la estrategia cooperativa y colaborativa.

Presión de varias opciones (PVO)

Esta técnica consiste en que un comprador recibe tres precios y le dice a cada vendedor que

tiene que mejorar la oferta, normalmente los vendedores lo hacen.

Determinar los límites de lo que es negociable

Es absolutamente necesario tener una idea perfectamente clara de lo que no es negociable, es

decir, acerca de lo que no es posible hacer concesiones o reconsideraciones, de otro modo se

corre el peligro de romper la discusión y el interlocutor haga una lectura errónea de los

puntos muertos alimentando falsas esperanzas que al ser finalmente frustradas se trasformen

en antagonismo.

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Elegir una estrategia

Una estrategia es un grupo de decisiones coherentes relativas a los objetivos, a los medios y

las acciones en universo antagónico.

Por consiguiente, cualquier estrategia implica elecciones preparadas o previas, riesgos que

provienen de ese universo antagónico que es el oponente y el remanente de una

incertidumbre, sea cual sea la calidad de los datos tomados en cuenta.

Cualquier estrategia supone igualmente que sus autores poseen una visión anticipada de cómo

se desarrollara la negociación, el objetivo de la negociación no es destruir o neutralizar el

enemigo, pero hay que tener en cuenta la presencia de un oponente

Creación de opciones

La creación de opciones es la más importante de las acciones de tipo estratégico, entablar una

negociación sin tener una alternativa por mala que sea a la cual se pueda recurrir, es saltar al

vacío sin paracaídas. Todo lo que se ha dicho sobre la fijación de las posiciones limites es

válido solo si se dispone de una alternativa mejor que la de negociar en caso de que el

acuerdo tienda a situarse en condiciones desfavorables que tales puntos límites.

El salami

Esta técnica consiste simplemente en obtener concesiones sucesivas de importancia

aceptable, una tras otra y que acumuladas representan una ganancia que no se hubiera

obtenido de una sola vez.

El balance

Al contrario del salami, el balance es una estrategia integrativa, consiste en revelar las

ventajas y los costes de las consecuencias de las diferentes soluciones a las cuales puede

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arribar la negociación para cada una de las partes. Este examen se hace de la manera más

objetiva y más trasparente posible y todos los elementos son puestos sobre la mesa sin

disimulo el negociador se esfuerza por descubrir y por hacer que se expresen los intereses

enfrentados, buscando el mejor compromiso.

Cada solución se traduce en términos de beneficios y de costes que se inscriben en el activo y

en el pasivo del balance de las partes.

El desgaste

Se trata de una estrategia de utilización del tiempo que se apoya sobre modificaciones de la

relación de fuerza, el objetivo es hacer durar la negociación el mayor tiempo posible sin

romperá mediante las maniobras dilatorias más variadas, ya sea manteniendo lo confuso en la

propuesta, ya sea haciendo propuestas al límite de lo aceptable, añadiendo condiciones de

última hora o retardando las propuestas con preguntas informativas nuevas.

Paralelamente se aprovecha las modificaciones del contexto para hacer tomar conciencia a la

parte adversaria de que su situación se degrada y que continuara degradándose y se aumentan

sensiblemente las pujas.

Los peldaños de la escalera

En primer lugar, se da un aviso, una propuesta muy exagerada con relación al objetivo fijado,

de ese modo se coloca al opositor frente a pujas elevadas, este tiene tendencias a rechazar y

buscar movilizar sus alternativas, si es que las tiene.

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Guías prácticas de negociación

Los márgenes de maniobras y el MAM

Identificar un punto de acuerdo posible exige que ambas partes hagan concesiones hasta

lograr un acuerdo satisfactorio definitivo, antes de comenzar a negociar debe tener muy claro

con que margen cuenta, hasta donde puede ceder y cuál es el límite que no puede sobre pasar

(máximo aceptable y mínimo aceptable)

Los puntos de inicio, abandono y el intercambio de opciones

En las negociaciones se trata de llegar a un acuerdo cuando las partes sienten que obtienen

soluciones que satisfacen las expectativas de sus intereses.

Para poder presentar su propuesta y contra propuesta cada parte inicia su oferta en niveles

superiores a los que piensa que podría obtener. Si empieza en niveles cercanos a sus

expectativas reales sus posibilidades se reducen y por tanto la obtención de mejores

resultados disminuye.

Los que inician con concesiones arriba obtienen más, proponiendo opciones que les permitan

hacer concesiones en forma efectiva.

Planeación estratégica de la negociación

Esta nos permite la continuidad de los beneficios de una negociación a futuro, por medio de

un plan estratégico compartido por las partes, en la planeación de la negociación estratégica

es importante definir:

1. De que se trata la negociación

2. Quien en realidad es la otra parte

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 3. Definir intereses, deseos y problemas de ambas partes

4. Diseñar el escenario posible después de la negociación

5. Prioridades a negociar

6. Alinear expectativas

7. Diseñar soluciones alternativas

8. Ubicar la alternativa estrella

9. Definir estándares de equidad

10. Elaboración del MAM

11. Definir propuestas e intercambios

12. Definir áreas de efectividad

13. Integrar al equipo negociador

14. La agenda de negociación

15. Registro de resultados de la negociación

Métodos de negociación

Los “modelos negociaciones” son aquellos tipos que constituyen estilos de negociación

específicos” (Aldao-Zapiola, 2009). Dentro de los modelos de negociación internacional más

utilizados por los empresarios a nivel mundial por su simplicidad y eficacia es el método

Harvard, este fue creado en los años 80 por Roger Fisher, William Ury y Bruce Pattony. Su

principal objetivo es lograr una negociación eficiente y cooperativa. La negociación según los

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teóricos debe logra un acuerdo justo y eficaz donde sea ganar ganar, mantener las relaciones a

largo plazo, basada en una negociación en intereses y no en posiciones.

Negociación Internacional

Actualmente las transacciones comerciales han traspasado fronteras; la globalización se ha

encargado de generar acercamientos entre países y las negociaciones están inminentemente

inmersas en este nuevo mundo. Compañía, organización o empresa que no responda a las

exigencias del mercado internacional, se ve obligada a perder oportunidades de abrir

mercados y crecer, por lo que, en esta unidad se darán a conocer los diferentes aspectos

culturales que se deben tener en cuenta a la hora de hacer negocio con diferentes países del

mundo.

A diferencia de la negociación que se hace en el interior de un país, para los negociadores

internacionales debe tener en cuenta características particulares de cada uno, ya que no todos

manejan la misma cultura, lo que permitiría ampliar la posibilidad de realizar una

negociación efectiva.

Identifica y argumenta cual es la técnica más pertinente para desarrollar el proceso de

la negociación expuesto en el caso.

Considero que la técnica más pertinente para desarrollar el proceso de la negociación es la

creación de opciones ya que es fundamental para cada proceso de negociación tener

opciones de donde escoger cual es la que se acomoda a las necesidades de cada uno de los

socios.

Es indispensable que cada uno de los socios plantee opciones para desarrollar el proceso de

negociación y ya con las peticiones de cada uno de los socios agrupar las opciones y tomar

una decisión de cuál de las opciones es la que más de ajusta a cada uno de ellos y con la cual

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todos obtengan resultados positivos y no crear conflictos ni rivalidades por desacuerdos

debido a propuestas que favorezcan más a unos que a los otros.

Referencias bibliográficas

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Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 1-25)

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5

Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp. 27-34)

https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5

Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de Negociación. Ediciones

USTA, (pp. 8-15). Recuperado de

https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/ModuloEstrategiasdeNegociaci

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