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(6 x 5 x 3)
Nivel Mundo
espa EE.UU.
Región
Territor
cial
io
Cliente
Total
ventas
Ventas
Industriales
Ventas
Nivel compañía
Línea de
Producto
productos
Forma producto
Clase de
producto Corto Medio Largo
plazo plazo plazo
Nivel de tiempo
Demanda
Demanda
de la empresa
Demanda de
mercado
Estimación de la demanda
actual
Potencial del mercado total
Potencial del área de mercado
Ventas del sector
Cuotas de mercado
Estimación de la demanda
futura
Análisis de las intenciones de los
compradores
Reunión de las opiniones del personal
de ventas
La opinión de los expertos
Análisis de ventas pasadas
Método de la prueba de mercado
PREVISION DE VENTA
VARIABLES VARIABLES NO
CONTROLABLES CONTROLABLES
POR LA EMPRESA POR LA EMPRESA
PREVISION
DE VENTA
POTENCIAL DE MERCADO Y
PREVISION DE VENTA
¿ Cuál
concepto
debo
tomar?
NIVELES DE PREVISION
Capacidad del Medio: Número de unidades de un producto que un mercado podría
utilizar durante un período determinado, si el producto fuera gratis.
Potencial del Mercado: Es la venta más alta posible en toda la industria, para
un determinado producto en un período determinado y dentro de un merca-
do específico.
Potencial de Venta: Es la máxima participación de mercado
que una empresa particular puede esperar obtener durante
un período determinado
Previsión de Venta: Son las ventas reales en
unidades o en pesos que una empresa particular
espera obtener durante un período dado.
Cuota de Venta: Es la meta
del volumen de venta en
unidades o pesos, en
un período dado
para un ven-
dedor.
DETERMINACION DEL POTENCIAL
DE MERCADO
Compradores
CONSUMIDORES
Usuarios
PRODUCTORES O
FABRICANTES
POTENCIAL
DE
MERCADO
INTERMEDIARIOS
GOBIERNO
METODO DELPHI
METODO DE CONTEO
Encuesta de las intenciones de compra de los clientes.
Se toma una muestra de los clientes y se les consulta sobre sus intenciones
de compra para ciertos productos durante un cierto período de tiempo.
Todas las respuestas se combinan en un sólo pronóstico.
Los resultados se pueden descomponer por clientes, por productos o por
territorio.
VENTAJAS: DESVENTAJAS:
El pronóstico lo Es cara cuando se trata
determinan los de muchos clientes.
usuarios reales. Las intenciones de
El pronóstico es compra no siempre
relativamente rápido se vuelven compras.
si son pocos clientes.
Es muy útil cuando no
existen datos
históricos.
Descomposición Correlación/regresión
Análisis de series
cronológicas
V(ventas)=F(T,P,C,E)