Comment faire decoller son entreprise

Comment réussir en affaires

L’essentiel
1. Ne prenez pas de décisions hâtives sous le coup des émotions,
car celles-ci vous empêcheront d’atteindre vos véritables objectifs.
2. Assurez-vous de bien saisir la notion de flux de trésorerie et
déterminez d’avance la provenance de vos liquidités.
3. Soyez conscient de la mentalité du vendeur et opposez-lui la
mentalité de l’entrepreneur avant qu’il ne soit trop tard.
4. Apprenez à anticiper et à reconnaître les changements dans votre
entreprise en vous familiarisant avec les chiffres.

L’étoffe de l’entrepreneur
L’essentiel
1. Ceux qui persévèrent gagnent. Soyez résilient et ne craignez pas
l’échec, car il fera de vous un meilleur entrepreneur.
2. Pour apprendre, il faut cesser de se trouver des excuses ; les
raisons à l’origine de l’échec se trouvent en soi.
3. Il est plus important de poursuivre un objectif unique et de faire
preuve de discipline, tout en conservant une certaine souplesse,
que de chercher à saisir des occasions à tout prix.
4. Il est rare que les solutions nous pendent au bout du nez. Il faut
apprendre à les voir du coin de l’œil.

L’échec des entreprises en démarrage

L’essentiel
1. Il est bon d’avoir beaucoup de compétiteurs, car cela coûte très
cher d’éduquer un marché.
2. Si vous vous lancez en affaires pour la première fois, mieux vaut
fonder une entreprise qu’en acheter une.
3. Le premier plan d’affaires doit être simple et destiné à vous
seulement, et non à des investisseurs potentiels.
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4. Comme votre temps est plus précieux que votre argent, veillez à
ne pas le gaspiller.

La piste de l’argent
L’essentiel
1. Avant de solliciter du financement auprès d’investisseurs,
renseignez-vous sur les sommes qu’ils aimeraient investir et sur
ce qu’ils attendent de leur investissement.
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2. Ne tardez pas à établir une relation avec une banque commerciale
et faites appel à un prêteur sur actif seulement si la banque refuse
de vous prêter.
3. Les banquiers sont des gens d’affaires, ne l’oubliez pas. Traitezles
comme vous aimeriez que vos clients vous traitent.
4. Considérez vos comptes clients comme des prêts à vos clients, et
assurez-vous que votre portefeuille de prêts est de bonne qualité.

Les nombres magiques

L’essentiel
1. Si vous lancez une nouvelle entreprise, consignez vos ventes
mensuelles et marges brutes à la main jusqu’à ce que vous en
ayez une bonne idée.
2. Trouvez le chiffre clé qui vous renseignera sur l’état actuel de votre
entreprise, avant même d’obtenir le rapport des ventes.
3. En règle générale, si les ventes augmentent, la trésorerie baisse.
Déterminez vos besoins futurs en liquidités pendant qu’il est
encore temps de réagir.
4. Assurez-vous de bien comprendre le BAIIA et utilisez un multiple
de cette valeur – et non les ventes – pour déterminer la valeur de
votre entreprise.
 L’art de négocier
L’essentiel
1. Écouter est la partie la plus importante de toute négociation.
Assurez-vous de bien entendre ce qui est dit.
2. Ne partez jamais avec des idées préconçues et dites-vous
toujours que l’autre partie est plus futée que vous.
3. Développez l’habitude de remettre en question l’apparence des
choses et de creuser pour savoir ce qui se passe vraiment.
4. Dans une négociation sans compromis, la meilleure transaction
est celle qui laisse les deux parties un peu insatisfaites

Ça commence par une vente

L’essentiel
1. Le secret de la vente, c’est d’en finir avec la crainte de demander.
Si on ne demande rien, on n’a rien.
2. Vous ne saurez probablement pas dans quel créneau se trouve
votre entreprise avant de l’avoir mise sur pied.
3. Aucun créneau n’est éternel. Il vous faudra peut-être en découvrir
de nouveaux en cours de route.
4. En tant qu’entrepreneur, votre réputation est votre actif le plus
précieux, et vos concurrents jouent un rôle crucial dans son
établissement

Les ventes : les bonnes,les mauvaises et les perdues

L’essentiel
1. Vous réussirez mieux si vous avez plus de petits clients que si
vous en avez deux ou trois gros.
2. Vous convaincrez davantage les clients potentiels en leur
démontrant ce que vous avez à offrir plutôt qu’en le leur disant.
3. Écouter est un art. Vous aurez un avantage concurrentiel en
prêtant une oreille attentive aux clients potentiels et actuels.
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4. Il est presque toujours déconseillé de réduire ses prix en raison de
sa capacité inutilisée, car cela nuit directement aux activités plus
rentables de l’entreprise.
 Des clients pour la vie
L’essentiel
1. La fidélisation des clients est essentielle à la croissance et elle
repose sur l’établissement de liens solides.
2. Une façon d’améliorer vos relations avec les clients, c’est de leur
enseigner des choses au sujet de vos activités et d’en faire des
acheteurs avertis.
3. Faites-vous un devoir de traiter les anciens clients comme des
clients potentiels. Sinon, vous les négligerez.
4. Vous perdrez contact avec vos clients à mesure que l’entreprise
grandit si vous n’intégrez pas dans votre horaire des interactions
directes avec eux.

Comment perdre des clients

L’essentiel
1. Les clients n’aiment pas sentir que leurs dollars servent à
maintenir votre somptueux mode de vie. Ne leur donnez pas de
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raison de croire que c’est le cas.
2. Prenez l’habitude d’augmenter vos prix de façon régulière et
modérée, sinon vous serez obligé de les augmenter de façon
brutale.
3. Votre entreprise est sans doute votre actif personnel le plus
précieux. Ne la dépréciez pas en laissant vos marges s’effriter.
4. Méfiez-vous des règles que vous adoptez. Certaines peuvent
involontairement nuire au service à la clientèle.

Prendre de l’expansion
L’essentiel
1. L’entrepreneuriat est un moyen en vue d’une fin. Dressez votre
plan de vie avant votre plan d’affaires.
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2. Quand vous voudrez augmenter votre chiffre d’affaires,
rappelezvous que les facteurs qui ont assuré votre succès jusqu’à
maintenant ne sont pas toujours bien définis.
3. La croissance est une question de choix. Avant de développer
l’entreprise, assurez-vous de connaître votre motivation.
4. Plus gros n’est pas synonyme de meilleur. Les PME ont des
avantages que les grandes entreprises n’ont pas.
Devenir le patron
L’essentiel
1. Aussi proche que vous soyez de vos employés, ne laissez
personne oublier qu’il s’agit avant tout d’une relation d’affaires.
2. Si, comme la plupart des entrepreneurs, vous aimez mieux vendre
que gérer, sachez que vous pouvez embaucher des gestionnaires.
Vous n’avez pas besoin de tout faire.
3. La façon de réagir au vol par les employés est d’améliorer vos
systèmes et non de cesser de faire confiance aux gens.
4. Quand viendra le temps de céder la place et de confier
l’exploitation au jour le jour à votre équipe de direction, trouvez
une personne en qui vous avez confiance pour vous aider à faire
la transition, puis réfléchissez à d’autres moyens d’apporter une
contribution à l’entreprise

Une chose impossible à déléguer

L’essentiel
1. Votre culture organisationnelle peut être votre outil le plus puissant
pour recruter et conserver des employés exceptionnels. Ne ratez
pas l’occasion de façonner la culture jour après jour.
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2. C’est à vous d’assurer le maintien de la culture organisationnelle
et de veiller à ce qu’il n’y ait qu’une seule culture, et non des
cultures concurrentes.
3. Les dépenses ont une vilaine tendance : augmenter avec le
temps. Pour les contrôler, vous devez rallier tout le monde.
4. Recherchez des occasions de démontrer aux employés qu’ils vous
tiennent vraiment à cœur et qu’ils devraient, eux, prendre à cœur
le contrôle des coûts

La vente, un sport d’équipe

L’essentiel
1. Les vendeurs vous représentent sur le marché. Assurez-vous d’en
choisir qui vous représentent bien.
2. Méfiez-vous des supervendeurs et des aspirants entrepreneurs, et
n’embauchez pas de représentants qui travaillent déjà dans le
domaine.
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3. Les commissions de vente entraînent des clivages dans
l’entreprise et nuisent à l’établissement d’un esprit d’équipe. Ne
versez pas de commissions à moins d’y être obligé, et passez le
plus rapidement possible à la formule salaire plus prime.
4. Tous vos employés exercent une influence sur les ventes, du
moins indirectement. Avec une formation adéquate, vous pouvez
leur enseigner à exercer une influence directe.
À l’aide !
L’essentiel
1. Quand vous n’arrivez pas à régler un problème, faites appel à une
personne de l’extérieur pour vous assurer d’avoir cerné le véritable
problème et trouvé une solution qui y remédie.
2. Les comptables sont doués pour vous expliquer ce qui s’est
produit dans le passé, toutefois ne leur demandez pas de conseils
d’affaires. Adressez-vous plutôt à des entrepreneurs aguerris.
3. La tâche de votre avocat est de vous préciser les conséquences
juridiques potentielles d’une décision ou d’une ligne de conduite –
et non de vous donner des conseils d’affaires.
4. Votre petite entreprise peut se payer des cadres de calibre
international pourvu que vous trouviez une formule qui leur
permettra de faire de l’argent et de s’amuser.

Quand l’élève est prêt, le maître apparaît

L’essentiel
1. Il y a d’importantes leçons à tirer partout où vous êtes, mais pour
les trouver, vous devez les chercher.
2. La résolution de problèmes se fait en deux étapes : stopper
l’hémorragie d’abord et s’attaquer à la cause sous-jacente ensuite.
3. La préparation comporte un avantage concurrentiel important.
Vous ne savez pas nécessairement ce que contient un contrat –
même un vieux contrat – à moins de l’avoir relu.
4. Plus on vous pousse à prendre une décision rapide, plus vous
devriez insister pour prendre votre temps
Des nouvelles de la famille Stone
L’essentiel
1. Assurez-vous d’avoir les moyens de couvrir les frais qu’un
nouveau vendeur entraîne pendant une année, le temps qu’il
obtienne des résultats qui justifieront le coût de son embauche.
2. Si vous voulez que vos représentants réalisent de bonnes ventes,
montrez-leur comment votre entreprise fait de l’argent.
3. Surveillez les chiffres de près, et quand ils s’écartent de la norme,
demandez-vous pourquoi. Il y a toujours une raison.
4. L’enthousiasme est l’âme de l’entreprise. Répandez-le
généreusement.