INSTITUTO SUPERIOR DE CONTABILIDADE E AUDITORIA DE

MOÇAMBIQUE

Curso:

Licenciatura em Contabilidade e Auditoria

Turma: 2 Pós-laboral

Tema:

Tipos de Marketing:

- Inbound Marketing

- Outbound Marketing

- Marketing social

Discentes: Docente:

Díler Maia Jacinto Mestre Richard Zama

Edgar Hilário Mefrança

Gledy da Cresmilda João Conge

Marcélio Mário Nhamué

Maria Celeste Jamuce

Saimon Horácio Dimande

Maputo, Setembro de 2022

Índice

1. Introdução ...................................................................................................................... 2

2. Aspectos Introdutórios ................................................................................................... 3

2.1. Tipos de Marketing..................................................................................................... 3

2.1.1. Inbound Marketing .................................................................................................. 3

2.1.1.1. Características do Inbound Marketing .................................................................. 4

2.1.1.2. Etapas do Inbound Marketing .............................................................................. 4

2.1.2. Outbound Marketing ............................................................................................... 5

2.1.2.1. Características do Outbound ................................................................................ 5

2.1.2.2. Etapas do Outbound Marketing ........................................................................... 6

2.1.3. Marketing Social ..................................................................................................... 7

3. Conclusão .................................................................................................................... 10

4. Referências bibliográficas ............................................................................................ 11

1. Introdução
Com o surgimento de novas ferramentas e abordagens para captação de clientes, muitos
profissionais de marketing hoje encontram dificuldades para saber qual é a estratégia mais
eficiente para desenvolver em empresas. Isso devido ao facto de métodos tradicionais de
abordagem directa de clientes (Outbound Marketing) serem vistos, muitas vezes, como
ultrapassados ou opostos em relação à atracção de consumidores por meio de canais digitais,
conteúdo e anúncios (Inbound Marketing). Assim, este trabalho busca demonstrar, a partir de
conceitos, qual método de captação de clientes dentro da realidade nas empresas é mais
eficiente.

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2. Aspectos Introdutórios
Primeiro que, marketing significa comercialização ao mesmo tempo que significa realização.
O marketing refere-se ao conjunto de actividades de planeamento, concepções e
concretização que visam à satisfação das necessidades dos clientes, presentes e futuras,
através de produtos ou serviços existentes ou novos. O objectivo do marketing é de
identificar a necessidade e criar a oportunidade. Marketing é ainda a entrega de satisfação
para cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999).

Captação de clientes é uma etapa do processo comercial na qual os vendedores identificam

consumidores em potencial e entram em contacto com essas pessoas ou empresas. O
objectivo é conduzi-las até o encerramento do negócio.

Uma vez fidelizados, consumidores podem se tornar verdadeiros seguidores da empresa.

Além disso, por conta da relação de confiança, eles podem consumir mais produtos e
serviços, transformando-se em parte do marketing da companhia e atoando na promoção das
soluções que ela oferece diante de familiares e amigos.

2.1. Tipos de Marketing

2.1.1. Inbound Marketing

Inbound Marketing ou marketing de atração é uma forma de publicidade on-line na qual uma
empresa se promove atraves de blogs, podcasts, video, e-Books, newsletters e outras formas
de marketing de conteùdo. O inbound é um estilo de marketing que foca na otimização do seu
negócio para não correr atrás de clientes. As empresas simplesmente procuram entender as
dores e necessidades dos consumidores para, em seguida, estabelecer um canal de
comunicação com essas pessoas, a fim de oferecer uma solução para os seus anseios e
desejos.

O objectivo do Inbound Marketing é aumentar a interacção com o público, para facilitar a

aproximação e criar um relacionamento com o cliente, fazendo assim com que as vendas
sejam mais assertivas e reduzir o custo de aquisição de cliente.

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2.1.1.1. Características do Inbound Marketing
Podemos definir o Inbound Marketing como qualquer táctica de marketing cujo objectivo é
alcançar e ganhar clientes por meio da oferta de conteúdo que o cliente precisa e quer
receber. Trata-se, portanto, de uma mudança de atitude em relação à abordagem ao cliente.
Buscando através de conteúdos que esclareçam as dúvidas dos usuários, aproximar a empresa
dos seus potenciais clientes.

Para que isso aconteça, devemos adoptar uma comunicação mais aberta, buscando engajar o
público, através de interacções e temas, que façam parte do cotidiano do cliente.

Temos ainda a continuidade, que consiste em não interromper as pessoas, e isso só é possível
se a empresa entender a jornada do cliente. Assim é possível estabelecer uma comunicação,
em momentos convenientes. Que vai resultar no aumento do engajamento que se dará após a
criação de relacionamento de confiança, que será criado ao decorrer das interacções.

Em relação ao custo quando comparado a outras acções de marketing, como Outbound, o

Inbound é muito mais acessível e, quando bem feito, pode trazer resultados superiores.

E por fim devemos fazer o acompanhamento de resultados, com o Inbound podemos

acompanhar os resultados da nossa estratégia quase que imediatamente, se julgarmos
necessário.

2.1.1.2. Etapas do Inbound Marketing

1. Atrair - neste momento você precisa despertar o desejo do comprador. É nesse
momento que o possível cliente vai ter o primeiro contacto com a empresa, então é
preciso ser muito criativo e deixar o leitor curioso, por esse motivo apresentar algum
diferencial é um ponto positivo. Afinal, uma das principais funções do Inbound
Marketing é: gerar conteúdo interessante que leve o público a descobrir a empresa.
2. Converter visitantes em leads – uma vez que os leads são visitantes que deram seu
e-mail e outras informações pessoais em troca de algum benefício. Essa etapa é uma
das mais importantes do funil de vendas, pois nela você consegue o tão desejado
contacto do usuário, dessa forma é possível mantê-lo actualizado e sempre nutrido.
3. Transformar leads em compradores - depois de nutrir o lead com informações
relevantes, a lógica é despertar o desejo de compra. Geralmente quando o processo é
bem estruturado, a venda acontece. Nessa etapa você precisa definir o lead score, que

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 é um calculo feito pela empresa para definir se ele está apto ou não para realizar a
compra.
4. Fidelizar os clientes - depois de vender é preciso fidelizar os clientes à marca ou a
empresa. Philip Kotler já dizia que conquistar um novo cliente custa cerca de 5 a 7
vezes do que fidelizar um antigo, o processo de fidelização requer um trabalho de
relacionamento com o cliente. Embora a fidelização esteja atrelada ao pós-venda,
existe uma área que está sendo amplamente difundida que é chamada de customer
success.
5. Analisar - essa etapa do inbound é conhecida como funil de vendas, e qualquer
empresa que queira aplicar essa estratégia em seu negócio, precisa conhecer muito
bem os passos de cada etapa. É nele que se perceba se está errando, acertando, quais
pontos precisam ser estudados, entre outros. Devemos ter em consideração que a
nossa empresa precisa ter processos bem definidos, caso contrário, teremos
dificuldades para mensurar os resultados.

2.1.2. Outbound Marketing

Essa prática é uma estratégia na qual a nossa empresa busca de forma activa novos clientes.
Por conta dessa característica ele também é chamado de Marketing de Interrupção. O motivo
é que a sua abordagem literalmente interrompe a jornada ou a rotina do cliente.

Uma das principais características dessa prática é também uma desvantagem quando
comparada ao Inbound, pelo facto do produto ser anunciado para um grande público.

É uma desvantagem, pois podemos estar tentando interagir com pessoas sem o mínimo de
interesse no seu produto ou serviço, ou seja, nos podemos estar perdendo tempo e dinheiro
com consumidores que não irão ser afectados positivamente com a nossa acção. Isso é o
oposto do Inbound, sendo ela uma estratégia que visa apenas o público de interesse para o
nosso negócio.

2.1.2.1. Características do Outbound

Vejamos a seguir algumas características do Outbound, que poderão ajudar-nos a distingui-lo
dos diversos tipos de marketing:

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No Outbound o modelo de divulgação é muito amplo, ou seja, a nossa sua campanha irá
interagir com uma quantidade muito grande de pessoas, não há um filtro muito específico
para definirmos qual será o público que irá receber o nosso trabalho.

Tem a existência de uma comunicação unilateral, onde não há nenhum tipo de interacção na
comunicação utilizada. A marca fala e o público apenas ouve.

Durante divulgação, a prática do outbound sempre interrompe a experiência do usuário, seja

em ambiente on-line ou offline. Os anúncios durante a transmissão de um filme são exemplos
de Outbound.

Por ser uma prática anunciada em momentos inadequados, a divulgação do produto acabada
tendo um menos engajamento, ou seja, quando consumidor não precisa dele, o anúncio vai ter
pouco efeito.

2.1.2.2. Etapas do Outbound Marketing

1. Pesquisa - essa é a primeira etapa e uma das mais importantes. É nela que o perfil do
cliente em potencial é traçado, e a equipe de Marketing pode entender melhor quando
e onde agir. Essa etapa é importante para evitar abordagem duplicada
2. Prospecção - é um dos pilares desse formato de Marketing, é com base nela que
podemos angariar o contacto com o cliente potencial. A prospecção se dá dentro do
círculo do público-alvo já seleccionado pela empresa. As ferramentas utilizadas para
prospectar clientes podem ser: lista de e-mail (comprada ou conquistada), lista
telefónica, contacto pelo LinkedIn ou demais redes sociais.
3. Nutrição - durante essa fase podem desenvolver alguns meios importantes para
facilitar o contacto com o seu interlocutor, como a conexão, autoridade e a confiança,
o processo, normalmente, é informativo. Você deve salientar o problema do seu
cliente em potencial e explicar quais as soluções disponíveis, antes de oferecer o
produto, pois ninguém precisava de um refresco gaseificado com sabor cola, até que
uma marca construiu uma campanha do quão bom era tomar aquele refresco com a
família e amigos. A questão foi criada e com diversas campanhas televisivas as
pessoas começaram a querer aquele produto.
4. Apresentação - essa é uma etapa fundamental, tanto no Inbound quanto no Outbound
Marketing. E é o primeiro contacto que o profissional de vendas ou de marketing terá

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 com o cliente. Esse primeiro contacto no outbound marketing costuma ser directo e
objectivo. O profissional deve procurar explicar de onde é, o que a empresa faz e qual
o motivo daquele email ou chamada telefónica.
5. Negociação - essa é uma das etapas mais delicadas de um processo de vendas
complexo, que normalmente é pautado por três fases: exposição do produto, seus
benefícios e aplicações; resposta às possíveis dúvidas levantadas; contra-
argumentação de possíveis objecções do cliente.
6. Assinatura de Contrato - essa é a etapa mais esperada por todos nós, finalmente
fechar a venda. É onde devemos solucionar as últimas dúvidas, normalmente
relacionadas ao pagamento ou aplicação do seu produto. E por fim, a assinatura de
contrato.
7. Pós-Venda - quando falamos de Outbound Marketing pensamos apenas na
prospecção de clientes, mas na verdade este é só o começo de um funil de vendas. O
pós-venda é uma etapa que podemos auxiliar para que o nosso processo de vendas
seja um ciclo e não uma recta. Pois Focar na satisfação da necessidade do cliente é o
que faz da empresa mais profissional e responsável.

2.1.3. Marketing Social

Marketing social é a modalidade de acção mercadológica institucional que tem como
objectivo principal atenuar ou eliminar os problemas sociais, as carências da sociedade
relacionadas principalmente às questões de higiene e saúde pública, de trabalho, educação,
habitação, transportes e nutrição na sociedade.

O marketing social utiliza técnicas mercadológicas e de conhecimentos, para adaptar-se a

condição de que pode promover o bem-estar social. Desta maneira o Marketing Social busca
criar um conceito das inovações sociais que pretende introduzir, implementando estratégias,
criando e planejando, além de executar as campanhas de comunicação para satisfazer
necessidades que não estão sendo atendidas.

O objectivo do marketing social consiste no uso de princípios e técnicas de marketing para

persuadir determinados públicos-alvo, para que deliberadamente aceitem, rejeitem, alterem
ou abandonem um comportamento para proveito de indivíduos, grupos ou da sociedade em
geral.

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Na elaboração de uma campanha de marketing social, deve-se especificar os elementos
centrais. A correcta definição da campanha é de extrema importância na fase de elaboração
da estratégia de marketing, uma vez que é a base de todos os elementos da campanha: a
causa; promotor da mudança; segmentos escolhidos como alvo; e as estratégias de mudança.

2.1.3.1. Características do Marketing Social

A especificação do marketing social ocorre principalmente ao nível do seu objecto

(consciência social) e nos objectivos a que se propõe (despertar consciências, modificar
atitudes e alterar comportamentos). O marketing social, geralmente, é realizado por
instituições ou pelo governo a fim de orientar e engajar as pessoas em causas ambientais,
sociais ou de saúde pública, como a preservação do meio ambiente, o combate a fome ou a
conscientização sobre epidemias.

O marketing social ocorre em um ambiente muito complexo, os produtos sociais são mais
controversos o seu publico tem menos recursos que a média da população, trazem menos
satisfação imediata dos consumidores e os programas sociais requerem resultados
espectaculares.

2.1.3.2. Etapas do Marketing Social

Manoff considera a existência de três fases ou etapas distintas, a saber:

 Desenvolvimento da estratégia;
 Implementação da estratégia;
 Avaliação da estratégia.

Qualquer uma delas comporta um conjunto de actividades distintas e articuladas com vista ao
objectivo principal.

Assim, a primeira etapa, desenvolvimento da estratégia, é responsável pela identificação

dos dados de partida, formulação de estratégias bem como a identificação de objectivos ou
definição dos componentes estratégicos, sendo eles:

 Problema;
 Objectivos;
 Segmentação dos grupos-alvo;

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  Mudança comportamental pretendida;
 Pontos de resistência;
 Meios de comunicação;
 Produto;
 Sistemas de distribuição.

Segue assim a segunda etapa, implementação da estratégia, essa fase foca-se em três
actividades na qual o marketing social depende, sendo elas: actividades de produção e
definição de materiais, embalagem, produção e vendas de materiais

Por fim, a terceira fase, avaliação, onde procede uma avaliação periódica do programa, com
o objectivo de transmitir os resultados aos responsáveis, determinar os pontos fortes e fracos,
rever o programa convenientemente, avaliar os custos efectivos e avaliar as vendas de
produtos.

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3. Conclusão
Depois da elaboração do trabalho em questão foi possível perceber que na actualidade, a
qualidade no relacionamento com o cliente se caracteriza como palavra-chave para a
sobrevivência das organizações no mercado, em todas as áreas de actuação, tendo em vista
que o cliente é a razão da existência das empresas.

Após as pesquisas para construção deste trabalho, notou-se que a contribuição do marketing
visa conhecer e entender as características, necessidades e expectativas dos possíveis clientes
a fim de se construir acções de forma a captá-los.

Com as actualizações constantes ao nosso redor faz-se necessário estar sempre em busca de
melhoria contínua para que se possa evidenciar as vantagens dos serviços prestados em uma
empresa para a satisfação do cliente e a obtenção de clientes em potencial, Kardec e Carvalho
(2007, p. 48)

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4. Referências bibliográficas

1. KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. "Introdução de Marketing". São Paulo:

LTC, 1999.
2. MASO, Luciano. Marketing de Relacionamento: o que é? Pare que serve? Qual sua
importância para o cliente?. RACI revista de administração e ciências contábeis do
IDEAU. ISSN 1809-6212 Vol. 5 – n.10 – Janeiro – Junho 2010 – Semestral.
3. KOTLER, Philip. Administração de Marketing: análise, planejamento,
implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Editora Atlas, 1998.
4. DUARTE, Juliano Franco (2020). O livro proibido do marketing. Florianópolis: [s.n.]
p. 16.
5. Cezar A. Gehm Filho (25 de janeiro de 2015). «A Metodologia do Inbound
Marketing». ODIG Marketing Digital
6. Leandro Mendes (28 de dezembro de 2018). «Como Atrair Clientes pela Internet e
Vender Mais!». Clientes pela Internet | Agência de Marketing Digital | Inbound
Marketing | BH | MG. Consultado em 9 de janeiro de 2019
7. Marketing, Ideal (19 de junho de 2018). «O que é Inbound Marketing? Aprenda
TUDO sobre nova estratégia da era digital!». idealmarketing.com.br. Consultado em
18 de novembro de 2019
8. NEVES, Roberto de Castro. Comunicações de Marketing. In: ___ Imagem
Empresarial: Como as organizações (e as pessoas) pode proteger e tirar partido do
seu maior patrimônio. Rio de Janeiro: Mauad, 1998 (p. 203-277).
9. ANDREASEN, Alan R. (org.) Ética e marketing Social: como conciliar os interesses
do cliente, da empresa e da sociedade numa ação de marketing. São Paulo: Futura,
2002.
10. ARAÚJO, José Paulo de. Marketing para uma sociedade não anônima. Fortaleza,
1997
11. KOTLER, Philip. Marketing para organizações que não visam ao lucro. São Paulo:
Atlas, 1978. p. 299.-293
12. MELO NETO, Francisco Paulo de. Marketing de patrocínio. Rio de Janeiro: Sprint,
2000.
13. MELO NETO, Francisco Paulo de; FROES, César. Gestão da responsabilidade
social corporativa: o caso brasileiro. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2001.

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14. Manoff, Richard, Social Marketing: New Imperative for Public Health, New York,
Praeger Publishers, 1985.

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