Vodič za turističke agencije

za razvoj složenih turističkih proizvoda u ruralnom,

seoskom i agro turizmu u Bosni i Hercegovini

MarketMakers
2020
1. Sadržaj

1. Sadržaj......................................................................................................................................................1
2. Uvod.........................................................................................................................................................2
3. Ruralni turizam u BiH................................................................................................................................3
3.1 Agroturizam....................................................................................................................................5
3.2 Sportsko -rekreativne aktivnosti u ruralnom turizmu i turizam na otvorenom...............................8
3.3 Kulturni turizam u ruralnoj sredini................................................................................................11
4. Složeni turističkih proizvodi u ruralnom, seoskom i agroturizmu...........................................................16
4.1 Paket aranžmani i izleti.................................................................................................................16
4.2 Kreiranje i razvoj izleta i paket aranžmana....................................................................................19
4.3 Promocija izleta i paket aranžmana..............................................................................................34
4.4 Distribucija izleta i paket aranžmana.............................................................................................41
4.5 Realizacija izleta i paket aranžmana..............................................................................................43
5. Organizacija turističkih događaja ruralnim sredinama i agroturizmu.....................................................45
5.1 Organizacija događaja i turističke agencije....................................................................................47
5.2 Organizacija turističkih manifestacija............................................................................................50
6. Literatura................................................................................................................................................63

1
2. Uvod
Održivi ruralni razvoj je jedan od ekonomskih, društvenih i ekoloških prioriteta Bosne i Hercegovne s
obzirom da preko 60% stanovnika u BiH živi ruralnim sredinama. Razvoj i diverzifikacija ruralne privrede
neophodna je za smanjenje siromaštva, poboljšanje kvaliteta života, očuvanje kulturne baštine i životne
sredine ruralnih područja. Turizam je globalno prepoznat kao ključnih sektor koji može da bude pokretač
razvoja ruralne ekonomije i ruralnih sredina i to na ekonomski, društveni i ekološki održiv način.
Održivi ruralni turizam podstiče integrisanje lokalne zajednice, čuva biodiverzitet, kulturnu baštinu,
tradicionalne vrednosti, podstiče razvoj lokalne umjetnosti, zanata i kulture, teži ka energetskoj efiksnosti i
očuvanju okoline, i podstiče primjenu pozitivnih ekoloških praksi . Ruralni turizam daje šansu revitalizaciji
sela i prevaranjem istih u mjesta poželjenih za život, rad, posjetu i investiranje.
Pozitivni učinci ruralnog turizma su između ostalo podsticaj poljoprivredi i preduzetničkim aktivnostima i
zapošljavanju u turizmu i u drugim sektorima, ali na sam turizam u destinacijama kroz produžavanje
turističke sezone, generiše devizne prilive, unapređuje infrastukturu, objektata i usluge, podstiče
investiciona ulaganja.
Jedinstvenost ruralnog turizma je u spajanju prirode sa ličnim ljudskim kontaktom sa lokalnim
stanovništvom
Za razvoj ruralog turizma u destinaciji posebnu ulogu i značaja imaju receptivne turističke agencije, i to
najviše destinacijske menadžment kompanije (agencije) 1 kao specijalizovani organizator složenih
turističkih proizvoda (izleta, paket aranžmana, događaja, manifestacija, stručnih skupova) u datoj
destinaciji.
S obzirom da dobro poznaju lokalne turističke resurse ove agencije podstiču druge nosioce ponude u
destinaciji da razvijaju nove proizvode i same organizuju ovakve proizvode objedinjujući jednostavne
proizvode u složene.
Specifičnost u odnosu na druge receptivne agencije je u širem obuhvatu vrsta usluga koje nude,
specijalizaciji za određenu destinaciju ili vrstu ponude i u aktivnom pristupu tržištu. Ove agencije svoje
proizvode nude kako posrednicima u turizmu, tako i direktno potrošačima. Njihovi kupci su indivudualni
turisti ali i preduzeća, organizacije i institucijame, i to kako oni koji se već nalaze u destinaciji tako i oni koje
će agencija direktno dovesti u destinaciju.
Koristi koju kupci ostvariju koristeći usluge agencije su bazirane na njenom poznavanju i pristup najboljim
mjestima za organizaciju sadržaja, dobavljačima raznih usluga, te postojanje društvene umreženosti u
lokalnoj zajednici. Zahvaljujući tome što imaju uhodane kontakte i pregovaračku moć pri dogovaranju sa
lokalnim nosiocima ponude, mogu da osiguraju najkvalitetniju uslugu na najisplativiji način. Ujedno kupci
imaju jedan kontakt u destinaciji i jedno mjesto plaćanja, te kontakt za rješavanje svih mogućih problema.
1
Zavisno od specifične specijalizacije postoje još dodatne podijele unutar ove vrste agencija, te postoje i posebni nazivi
za ove reazličite vrste agencije u skladu sa specijalizacijom, pa tako imamo inbound turoperatore, ground operatore,
profesionalne organizatore kongresa, organizatore događaja i tako dalje.
S obzirom da, u zakonodavstvu BiH koncept destinacijske menadžment kompanije, nije još uvijek posebno prepoznat,
pojednine vrste aktera koje se uklapaju u ovaj profil mogu se naći osim u formi turističke agencije i kao marketinške
agencije, prevoznici, organizatori događaja, ugostiteljski kompleksi, i druge forme uslužnih kompanija koje u svojim
opisima djelatnosti sadrže relevantne kategorije poslova.
Fokus ovog priručnika je o na agencije koji imaju aspiraciju da kreiraju, plasiraju i realizuju složene turističke proizvode,
te u ovom priručniku pod nazivom agencija ne pravimo posebnu razliku između ovih formi i oblika organizacije i
registracije. Sa druge strane, podrazumijevamo da dati pravni subjekt ispunjava zakonom određene uslove za
obavljanje predmetne djelatnosti, što u slučaju izleta i paket aranžmana, podrazumijeva ispunjavanje uslova za
obavljanje djelatnosti turističke agencije organizatora putovanja (bez obzira na to da li je to osnovna ili jedna od
djelatnosti preduzeća).

2
Ovaj vodič je namijenjen turističkim agencijama u Bosni i Hercegovini koje žele da kreiraju i plasiraju
složene turističke proizvode u ruralnom turizmu, sa posebnim fokusom na seoski turizam i na turistička
seoska domaćinstva (agroturizam), kao i onima koje već pružaju ove usluge i žele da unaprijede ponudu i
plasman ovakvih proizvoda.
U tu svrhu vodič ima za cilj da pomogne u osmišljavanju, plasmanu i realizaciji složenih turističkih proizvoda
u ruralnom i seoskom turizmu, sa posebnim naglaskom na agroturizam i BiH, te izlete, paket aranžmane i
organizaciju događaja.
Shodno tome vodič prvo nudi informacije o ruralnom turizmu u BiH kao osnovu za inspiraciju za kreiranje
složenih turističkih proizvoda sa naglaskom na agorturizam, turizam na otvorenom i kulturni turizam, te
posebno za turističke događaje. Zatim su obrađeni procesi kreiranja i realizacije izleta i aranžmana, moguće
uloge agencije u organizaciji to gađaja, te proces organizacije događaja.

3. Ruralni turizam u BiH

Prema definiciji Evropske Komisije, ruralni turizam se odnosi na sve turističke aktivnosti koje se vrše u
ruralnom prostoru, a pojavni oblici turizma se gledaju kako ruralni turizm, seoski turizam i agroturizam. Iako
u praksi ne postoji oštro razgraničenje između ovih pojmova, jer se agroturizam naslanja na druge oblike
turizma, a i ostali oblici se prepliću, načenmo možemo raći da je ruralni turizam najširi pojam i uključuje
seoski, vinski, gastro, lovni, ribolovni, vjerski kulturni i turizam u parkovima prirode i nacionalnim
parkovima, dok seoski uključuje agroturizam ali druge aktivnosti vezane za ambijent sela, a agroturizam se
veže za aktivnosti na farmi.

Ilustracija 1 Šemastki prikaz odnosa ruralnog, seoskog i agroturizma

Ruralni turizam
Seoski turizam
Agroturizam

Seoski turizam dakle osim seoskih domaćinstava (poljoprivrednih gazdinstava) uključuje i druge vrste
aktera, poput ruralnih kampova, izletišta, ruralnih kuća za odmor, ruralnih porodičnih hotela, etno sela, i
slično, a vezan je za ambijent sela i njegovu užu okolinu te sve njegove aktivnosti, kao što su poljoprivreda,
manifestacije, gastronomija, folklor, etnologija, ostale turističke aktivnost.
Agroturizam se dalje onda konkretno odnosi na aktivnosti vezane za poljoprivrednu proizvodnju i uglavnom
se tiče direktno poljoprivrednih gazdinstava. Agroturizam nudi specifično iskustvo u kontekstu ruralnog
turizma, gdje turisti žele da uživaju i upoznaju tradicionalno nasljeđe sela, i aktivno učestvuju u
aktivnostima na seoskom domaćinstvu. Aktivnosti agroturista uključuju boravak na domaćinstvu,

3
kozumaciju hrane i pića, učestovanje u njihovoj proizvodnji, degustaciju i kupovinu proizvoda domaćinstva,
edukaciju i rekreaciju na i oko domaćinstva.
Ova vrsta turizma je posebno značajna za sama poljoprivredna gazdinstva, jer im omogućava ostvarivanje
prihoda iz izvora izvan same poljoprivrede, a dodatno direktno pozitivno utiče i na plasman samih
poljoprivrednih proizvoda, jer služi kako sredstvo promocije i edukacije potrošača.
Ovakvi subjekti su BiH regulativi klasifikovani kao „seoska domaćinstva u turizmu“ (FBiH), ili „pružaoci
ugostiteljskih usluga u objektu seoskog turizma“ (RS), i u suštini podrazumijevaju agroturistička gazdinstva,
odnosno poljoprivredna gazdinstava kojima je poljoprivreda osnovana a turizam dopunska djelatnost. Da bi
bila kvalifikovana za ovu denominaciju seoska domaćinstva moraju imati živu poljoprivrednu proizvodnju na
gazdinstvu. U tom kontekstu, agroturizam je specifičan segment ponude ruralnog i seoskog turizma gdje
turisti, osim smještaja i ishrane na farmi, promatraju i učestvuju u tradicionalnim poljoprivrednim radovima
i uranjanju u svakodnevni život na poljoprivrednom gazdinstvu.
Sa druge strane domaćinstva u ruralnim sredinama, ne moraju da imaju aktivnu poljoprivrednu proizvodnju
da bi bila atraktivna za turiste i učestvovala u aktivnostima seoskog i ruralnog turizma. Ovakva domaćinstva
mogu nuditi uslugu smještaja (npr. kao kuća za odmor, apartman, ruralni hotel, kamp) i/ili služenje hrane i
pića (kao restoran), da prodaju proizvode čiji su proizvođači druga seoska domaćinstva (kao prodavnica
domaćih proizvoda), ali i druge usluge gostima koje nisu vezane za poljoprivredu, poput iznajmljivanja
opreme, ili rekreacije, sporta, zabave, wellness programe, organizaciju skupova i događaja i tako dalje.
U Bosni i Hercegovini su zastupljene obe ove osnovne grupe domaćinstava koje pružaju uslugu ruralnog
smještaja i to poljoprivredna gazdinstva odnosno domaćinstva koja se primarno bave poljoprivredom i
druga domaćinstva koja se ne bave poljoprivredom. U kategoriji domaćinstva koja se ne bave
poljoprivredom imamo domaćinstva koja spadaju u kategoriju klasičnih iznajmljivača privatnog smještaja i
to tipa sobe, apartmani, kuće za odmor. Osim što imaju različit tretman u zakonodavstvu ova domaćinstva
imaju i drugačiji pristup tržištu, te ulogu u turističkom ekosistemu.
Osim ovih pružaoca smještaja i hrane, u BiH se zastupljen i drugi akteri koji spadaju u kategoriju preduzeća i
preduzetnika, a među njima posebno interesantni i zastupljeni su eko i etno sela, te posebne vrste
restorana i hoteli i hosteli u ruralnim sredinama koja se uklapaju u ovaj koncept.
Prema nezvaničnim podacima iz popisa 2013 godine, ukupan broj domaćinstva koja se bave
poljoprivrednom proizvodnjom u BiH je 363.394 a od toga je samo 16% tržišno orijentisano, a ukupno
104.635 domaćinstava je upisano u registar poljoprivrednih gazdinstava, od čega samo 3.589 kao pravni
subjekti. Polovina svih gazdinstava u ruralnim oblastima je malo ili nimalo angažovana u poljoprivredi, 36%
gazdinstava zadovoljava samo vlastite potrebe, a samo 1% se može klasifikovati kako komercijalno
gazdinstvo2.
U kontekstu ovog vodiča posebna pažnja je posvećena slijedećim aspektima ruralnog turizma
 Agroturizam, seoska domaćinstva i farme gdje turisti promatraju i učestvuju u tradicionalnim
poljoprivrednim radovima i uranjanju u svakodnevni seoski život,
 Aktivnosti u prirodi i to obično odmor i sportsko-rekreativne aktivnosti (lov, ribolov, jahanje,
biciklizam, planinarenje, pješačenje, i sl.),
 Kulturni turizam odnosno kulturu, istoriju, arheologiju i druge karakteristike ruralnog područja,
 Ostalim kombinovanim oblicima turizma specijalnih interesa kao što su događaji, festivali,
rekreacija na otvorenom, proizvodnja i prodaja lokalnih suvenira i poljoprivrednih proizvoda.

2
Analiza učesnika agroturizma u Srbiji i Bosni i Hercegovini, LANDS Projekat

4
3.1 Agroturizam
Agroturizam zadovoljava čovjekovu emotivnu potrebu za učešćem u proizvodnji i preradi hrane, direktnim
kontaktom sa životinjama, biljkama i ruralnom atmosferom i potrebu za učešće u stvarnom životu porodica
i društva u ruralnoj sredini.
Usluge koje mogu da pružaju seoska domaćinstva u turizmu odnosno agroturistička gazdinstva su usluga
smještaja, usluga pripreme i služenja hrane i pića, prodaja vlastitih proizvodi i organizacija aktivnosti na
farmi i okruženju.
Osnovne kategorije ponude
Agroturistički smještaj  smještaj u gazdinstvu
 smještaj u kolibi
 agroturistički hotel (motel)
 “samouslužno“ noćenje
 agroturistički kamp
Agroturistička  ishrana u kući domaćina
gastronomija  kantina
 restoran
Primarni agroturizam  posmatranje proizvodnih procesa
 učešće u proizvodnom procesu
 edukativne ture
 direktni kontakt sa životinjama
Direktna prodaja  direktna prodaja poljoprivrednih proizvoda
 izaberi/ uberi sam svoj proizvod
 poljoprivredne prodavnice
Agroturistička rekreacija  rekreacija tokom godišnjeg odmora
 vikend rekreacija
 duži boravak za vrijeme odmora na gazdinstvu
Agroturistički sport  pješačenje i planinarenje
 jahanje konja
 sport koji zahtijeva veliki prostor
 lov i ribolov (pecanje)
Agroturistička zabava  obilazak parkova i bašti
 agroturističke ekskurzije
Agroturistička terapija  terapija sa asistencijom životinja
 terapija sa primjenom biljnih i životinjskih ljekovitih svojstava
 specifične dijete
 mini lječilišta
Kulturni turizam  istorijske (stare) farme i sela
 muzeji narodne umjetnosti i poljoprivrede
 proslava porodičnih svetkovina i festivali
 boravak u selima sa bogatim folklornim naslijeđem
Tabela 1 Osnovne kategorije ponude na agroturističkom gazdinstvu3

Usluga smještaja u seoskom domaćinstvu

3
Preuzeto iz „Ekonomika turizma i seoskog turizma“ Zoran Njegovan, Poljoprivredni Fakultet Univerziteta u Novom
Sadu, 2016, str. 175 (izvorno prilagođeno iz „Agritourism“ M. Sznajder, L. Przezborska, F. Scrimgeour, CAB
International 2009, UK- str. 134)

5
Usluga smještaja samostalno ili u kombinaciji sa uslugom prehrane, je osnovna usluga u seoskom turizmu.
Za njihovu realizaciju potrebno je da domaćinstvo ima objekte u domaćinstvu koje može da stavi u funkciju
turizma, i to prostorije za spavanje, boravak, služenje, čuvanje i pripremu hrane i pića. Ovo mogu biti
objekti koji su već u upotrebi pa će se prenamijeniti ili objekti koji nisu u upotrebi. U ovakve objekte
spadaju npr. tradicionalne kuće i objekti poput starog milina ili štale.
Seosko domaćinstvo treba biti uređeno i opremljeno u skladu sa tradicionalnim vrijednostima podneblja,
naslijeđem arhitekture i života na selu ili šireg područja u kojem se nalazi seosko domaćinstvo. Sa aspekta
atraktivnosti objekta za smještaj turista, najatraktivniji su objekti karakterističnog stila gradnje za kraj u kom
se nalaze i ako su ambijentalno uklopljeni po izgledu i korištenim materijalima gradnje. Zato se često u
seoskom turizmu koriste tradicionalni objekti koji se renoviraju i dodaju im se elementi komfora koje
očekuju savremeni gosti.
Kao smještajne jedinice u objektu u kojem se pružaju ugostiteljske usluge u ovom kontekstu razlikujemo
sobe i apartmane. Usluge smještaja u slučaju sobe uključuju uslugu pripremanja i usluživanja hrane i pića.
U slučaju apartmana pored pripremanja i usluživanja hrane u zajedničkim prostorijama, prostorije unutra
apartmana su opremljene tako da gosti mogu samostalno pripremati hranu. Apartman obuhvata i
prostorije za dnevni boravak i spavanje, prostorije, odnosno prostora za pripremanje jela, trpezariju i
kupatila.

Uslugu služenja hrane i pića – gastronomija u seoskom domaćinstvu

Gastronomija je najčešče jedan od osnovnih razloga za konzumiranje agroturizma.

Uslugu služenja hrane i pića domaćinstvo može pružati za goste koji koriste uslugu noćenja i kao
samostojeću uslugu za vanjske goste, odnosno za izletnike. Ove usluge se mogu pružati u uređenom dijelu
stambenog ili poljoprivrednog objekta, u zatvorenom, natkrivenom ili na otvorenom prostoru za izletnike.
Ovi obroci mogu da se konzumiraju zajedno sa domaćinom i njegovom porodicom, kao organizovani piknici
na otvorenom, ili u klasično restoranskom kontekstu, gdje domaćin priprema i služi hranu, odnosno gdje
pridužuje se korisnicima u toku jela.
Domaćinsto može pripremati hranu na tradicionalan način odnosno koristeći ražanj, roštilj, kotao i slično,
u zatvorenom i na otvorenom prostoru
U turističkom seoskom domaćinstvu praksa je da se nude tradicionalna jela, jela kraja u kome se
domaćinstvo nalazi i specijalitete koji se mogu pronaći samo na selu.
Gostima se obično predstavlja o tradicija jela, zanimljivosti vezano ili za samu pripremu jela, sastojke ili za
vrijeme, mjesto i razloge konzumiranja. Od bezalkoholnih pića se često nude domaći sokovi i sirupi iz
vlastite proizvodnje, a od alkoholnih pića domaće vino, rakije, likeri i pivo.
Turisitička seoska domaćinstva mogu pružati usluge pripremanja i usluživanja hrane i pića iz programa
sopstvene proizvodnje (domaća jela i pića), kao i degustacije sopstvenih proizvoda domaćinstva
organizovanim turističkim grupama koje ne koriste usluge smještaja.

Proizvodi iz sopstvene proizvodnje seoskog domaćinstva

Pod proizvodima iz sopstvene proizvodnje domaćinstva podrazumijevamo poljoprivredne proizvode

proizvedene na seoskom domaćinstvu, drugim poljoprivrednim gazdinstvima, i šumske plodove i divlje
životinje koje članovi seoskog domaćinstva sami uberu ili ulove, ili kupe od drugih lica.
Prodaja ličnih ili proizvoda drugih seoskih domaćinstava (mlijeko i mliječni proizvodi, suhomesnati
proizvodi, med, organski proizvedeno povrće i voće, vino, rakija, ajvar, domaći sokovi i džem, slatko od
voća, brašno i slično) može da se realizuje u tri varijante: konzumaciju u redovnoj ponudi hrane, pića i

6
napitaka u domaćinstvu, degustaciju i prezentaciju, pakovanje za direktnu prodaju na mjestu
proizvodnje.
Konzumacija u redovnoj ponudi hrane, pića i napitaka u domaćinstvu, podrazumijeva da ovi proizvodi
mogu biti sastavni dio standarne ponude jelovnika za goste bez obzira da li koriste uslugu smještaja ili ne.
Domaćinstva, posebno ona koja su usmjerena na proizvodnju jednog ili više tipičnih proizvoda
karakterističnih za taj kraj, mogu da organizuju degustacije i prezentacije svojih proizvoda koje se posebno
naplaćuju. Degustacije mogu biti organizovane kao tematske večeri odnosno događaji i često se organizuju
sa posebnim programom u namjenskom prostoru.
Domaćinstva mogu da organizuju prodaju svoj proizvoda direktno na imanju, između ostalog i kroz
kreiranje poljoprivedne ili zanatske prodavnice, pri čemu mogu da nude samo svoje proizvode ali i
proizvode drugih domaćisntava u okruženju. Ovi proizvodi mogu biti interesantni i kao suveniri za goste, te
mogu biti interesanti kao tačka za kupovinu u okviru organizovanih tura.
Pored toga domaćinstva mogu da nude i aktivnosti da gosti sami uberu ili izaberu svoje proizvode, za
konzumaciju u domaćinstvu ili kao opciju da i ponesu sa sobom.
U seoskom domaćinstvu se mogu pružati i ostale odnosno prateće vrste turističkih usluga poput
iznajmljivanje konja za jahanje, lov i ribolov, branje gljiva, ljekovitog i šumskog bilja, berba sezonskog voća i
povrća, ubiranje ljetine, pješačke rute, promocija lokalnih i tradicionalnih proizvoda i ostale slične
aktivnosti.

Primarni agroturizam

Primarni agroturizam obuhvata: posmatranje proizvodnih procesa i učešće u proizvodnom procesu,

edukativne ture i direktni kontakt sa životinjama. Posmatranje i učešće u procesima proizvodnje obuhvata
prosmatranje/učešće u proizvodnji usjeva i uzgoju stoke, te posmatranje ili učešće u procesu pripremanja
hrane i pića.
Ovdje bi trebalo naglasiti da u turističkom kontekstu treba napraviti razliku između komercijalnih profitno
orijentisanih gazdinstava koji se bave intenzivnom proizvodnjom i malih nekomercijalnih gazdinstava sa
ekstenzivnom proizvodnjom u koje obično spadaju agroturistička gazdinstva. Moderna tehnologija u
poljoprivrednoj proizvodnji uglavnom nije interesantna turistima i ne omogućava uključivanje direktno u
proizvodni proces, te oni obično traže tradiciju i etno elemente u proizvodnji. Osim toga kako su ovi turisti
obično ekološki osvješteni, traže proizvodnju koja praktikuje manju upotrebu pesticida i đubriva, sa što
manjim negativnim uticajem na životnu sredinu. U tom kontekstu velike stočne farme su nekompatibilne sa
agroturizmom zbog vezanih zagađenja sredine i neprijatnih mirisa, pa im interesantne male farme koje
imaju nekoliko životinja). Isto tako bilja proizvodnja koja koristi velike količine pesticida i đubriva također
nije interesantna, pa je zato u agoturizmu uglavnom fokus na organsku, ekološku i tradicionalnu
proizvodnju.
Gosti mogu biti zainteresovani da se tokom svog boravka u domaćinstvu bave nekom od tradicionalnih
seoskih aktivnosti, poput odabranih radovi na njivi, u vinogradu, branja voća, briga o domaćim životinjama,
ali i pravljenje domaćih proizvoda karakterističnih za taj vremenski period i u skladu sa tradicijom
destinacije (pravljenje domaćeg pekmeza, sokova, zimnice, pečenje rakije, pravljenje vina i slično).
U biljnoj proizvodnji posmatranje procesa, se odnosi samo na dio procesa, zbog višemjesečnog trajanja
istog, a posebno su interesantni sjetva, cvjetanje i žetva. Kod prerade osim prerade u kućnim uslovim za
vlastite potrebe, turistima mogu biti interesantni mali proizvođači koji vrše preradu na tradicionalan način.
Kod realizacije ovih aktivnosti važno je voditi računa o potencijalnim rizicima kako za posjetioce, tako i za
sam proces proizvodnje i kontaminaciju namirnica. U oba slučaja turistima je posebno interesantno da te
proizvode probaju, pa se preporučuje uređivanje posebnog prostora za degustaciju proizvoda.

7
Kod samog učešća turistima su najinteresantniji učešće u biljnoj i stočarskoj proizvodnji, a rjeđe i samoj
proizvodnji hrane. Primjeri ovakvih aktivnosti u stočarstvu su hranjenje životinja, muža krave, izvođenje
životinja na ispašu, jahanje konja i slično, a u procesu biljne proizvodnje učešće u sjetvi, žetvi i branju.

Kontakt sa životinjama i edukativni sadržaji

Kontakt sa životinjama je posebno atraktivan za djecu, pa se često odvaja namjenski prostor koji obuhvata
životinje poput zečeva, peradi, koza, ovaca, konja i slično. Kod organizaciji ovih aktivnosti treba posebno
voditi računa o sigurnosti za djecu i životinje, koje moraju biti naviknute na kontakt sa ljudima i pogodne za
uzrast djece, a za vrijeme kontakta djeca moraju biti pod nadzorom odraslih.
Osim toga mogu im biti interesantne edukacije poput škola tradicionalnog kuhanja, branja i korištenja
ljekovitog bilja i gljiva, izradu sapuna, radionice tradicionalnih zanata poput pletenja korpi, tkanja, veza,
drvorezbarstvo i slično. Edukativni sadržaji mogu da se realizuju u vidu tura, koje mogu da uključe obliazak
samo gazdinstava, ali i sela i šume, a obilasci mogu da se realizuju pješke ili vozilima i mogu da obuhvataju i
posmatranje proizvodnog procesa.

Agroturistička terapija

Kod agroturističke terapije se obično pravi razlika između terapije sa asistencijom životinja i terapija sa
primjenom biljnih i životinjskih ljekovitih svojstava. U okviru terapija sa asistencijom životinja se dalje
razlikuju aktivnosti u kojima pomažu žitvotinje i terapija uz pomoć životinje. Za terapiju se uglavnom
koriste konji, psi, mačke, ptice, zečevi i druge male životinje. Posebno razvijena je hipoterapija odnosno
terapija sa konjima za rehabilitaciju osoba sa invaliditetom, posle fizičkih i mentalnih problema
Kod terapija primjenom biljnih i životinjski specifičnosti su popularne aromaterapija (eterična ulja) i
apiterapija (pčelinji proizvodi).
Osim toga posebna turistička atrakcija na gazdinstvima mogu biti programi posebnih režima ishrane i
fizičkih i duhovnih aktivnost, među kojima su i programi za gubitak tjelesne ili posebni programi za sportiste
ili oporavak od povreda, i slično.
U domaćinstvu se mogu organizovati i zanimljive tematske večere na primjer uz tamburaše ili tradicionalno
narodno pjevanje, piknik, prikaze običaja poput sijela, žetve ili berbe, kosidbe, sjetve i tako dalje.
3.2 Sportsko -rekreativne aktivnosti u ruralnom turizmu i turizam na otvorenom
Veza sporta za turizmom je edukativna, takmičarska, rekreativna i terapeutska (trapijska, rehabilitacijska).
Učešće turista u ovim aktivnostima je bazirano na sportu kao primarnom motivu putovanja turista obično u
vidu učešća ili posmtranja sportskih manifestacija, ili kao jednoj od aktivnosti gde je sport faktor razonode
odnosno kao rekreaciju kroz posmatranje ili kao sredstvo aktivnog odmora. Pri tome sportske aktivnosti
mogu biti usmjerenie na relaksaciju i opuštanje te smanjivanja stresa, a mogu biti i usmjerene na
socijalizaciju.
Sportski turizam u ruralnim sredinama se pojavljuje kao takmičarski, zimsko i ljetnje – rekreativni.
Takmičarski može da obuhvati bilo koju vrstu sporta koja se praktikuje u ruralnim sredinama, zimski je
obično usmjeren na planinska područja i zimske sportove (skijanje, sportstke igre na snjegu), a ljetni na
planine, rijeke i jezera i uključuje šetanje, trčanje, sportove na vodi, jahanje i tako dalje. Sportsko
rekreativni turizam obično podrazumijeva fizičku aktivnost po vlastitom izboru i najtraženije vrste sportske
rekreacije su planinarenje, hodanje, biciklizam i ronjenje.
Sportsko-rekreativne aktivnosti u ruralnom turizmu se mogu realizovati direktno na domaćinstvu, ali i u
okruženju, te mogu ali i ne moraju biti vezane za seoska domaćinstva i tradiciju.

8
Na domaćinstvima se mogu ponuditi aktivnosti vezane za relaksaciju i odmor poput šetnje uz rijeku, do
lokalnog izletišta, kroz voćnjak, njivu ili vinograd, i mogu se obezbijediti lopte i mreže za odbojku,
badminton, mali fudbal ili pak bicikli i oprema za ribolov i tako dalje.
U selima mogu da se organizuju nadmetanja u starim sportskim vještinama poput navlačenja konopca,
bacanje kamena sa ramena, hrvanje, jahanje, srednjevjekovne borilačke vještine ili pak stare igre za djecu.
Mimo toga ponuda seoskih domaćinstva i drugih ruralnih objekata može da se kombnuje sa ponudom
turizma na otvorenom (outdoor turizma) pod kojim se uglavnom misli na sportsko-rekreativne aktivnosti na
otvorenom.
Raspon aktivnosti u ovoj grupi je veliki i ide od lova, ribolova, ronjenja, alpinizma, speleologije, kanuinga,
raftinga, pješačenja, planinarenja, skijaškog trčanja, streljaštva, do promatranja životinjskog i biljnog svijeta.
A ove aktivnost se obično klasifikuju ili po nivou zahtjevnosti ili prema tome gdje se sprovode. Prema
stepenu zahtjevnosti se dalje dijele na soft (rekreativne), sportske, avanturističke i ekstremne aktivnosti.
Podjela prema tome gdje se aktivnosti sprovode, odnosno da li su aktivnosti na vodi, na zemlji ili u vazduhu.
Aktivnosti na vodi se u BiH uglavnom veže za rijeke i jezera, a u okviru aktivnosti na vodi, posebnu
kategoriju čine usluge na divljim vodama poput raftinga, kajak, kanu, splavarenje, kanjoning i druge slične
aktivnosti, te aktivnosti poput ribolova, ronjenja i plivanja.
Aktivnosti na zemlji se uglavnom veže za planine i šume, i tu se na primjer interesantni pješačenje,
planinarenje, skijaško trčanje, biciklizam, slobodno penjanje, skijaško trčanje i slično.
Aktivnosti u vazduhu koje su već zastupljene u BiH su na primjer paraglajdnih i zip-line.
Posebnu grupu čine aktivnosti koje su vezane za neko prevozno sredstvo bicikl, kajak, kanu, baloni sa toplim
vazduhom, motorna vozila (terenski automobili, motocikli, ATV-i, snowmobil-i, i slično), uključujuči i jahanje
konja. Atraktivnost ovih aktivnosti leži već u samom korištenju datog prevoznog sredstva, ali su posebno
interesanti kao način dolaska do mjesta koja nisu dostupna drugim prevoznim sredstvom.
Dodatno sve više pažnju privlače avanturistički parkovi, te aktivnosti u zaštićenim područjima.
Ove aktivnosti su posebno interesantne kao sredstvo za produžavanje turističke sezone i za turističko
pozicioniranje nerazvijenih ruralnih područja.
Kod ponude ovih aktivnosti, realizuju se kao individualne aktivnosti i usluge, kao dio izleta i paket
aranžmana, u u kombinacji sa kulturnom i ponudom agroturizma, oko njih se ogranizuju događaji i
manifestacije, te kreiraju osnovu ili su podrška u okviru drugih tematskih ruta.
Via Dinarica je mega planinarska staza koja se pruža od Albanije do Slovenije i kao inicijativa ima za cilj da
uspostavi tri turističke staze duž Dinarida: Bijelu planinarsku stazu koja sljedi navjiše planine u centralnim,
visokim Dinaridima; Zelenu planinarsku, pješačku i biciklističku stazu u sjevero-zapadnim Dinarskim Alpama
i Plavu planinarsku i pješačku stazu duž jadranske obale i otoka. Staze su koncipirane tako da najlogičniji
način objedinjuju najzanimljivije prirodne i kulturne tačke na planinama (primarno za višednevne ture, ali i
kao kraće izlete) sa ponudom smještaja, prehrane i nabavke namirnica.
Svaka od ovih staza je vezana osim makadamskih i šumskih puteva pogodnih za pješačenje i biciklizam i
mogućnostima za smještaj i za višednevne ture. Staza je brendirana ka raj za zaljubljenike prirode sa
velikim brojem aktivnosti od avantura do odmaranja, kako na kopnu tako i na moru, te promoviše turizam u
svrhu ekonomskog razvoja i očuvanje okoline, poštivanje socio-kulturnoh diverziteta i autentičnosti lokalnih
zajednica. Popularne aktivnosti na stazi su planinarenje i treking su nacionalnim parkovima i rafting na
rijekama. Koncept se oslanja na ruralni turizam i uživanje u tradicionalnom načinu života i kuhinji planina,
te uključuje sve više seoskih domaćinstva, pansiona i prenoćišta u planinskim selima koji nude smještaj,
hranu i laganije oudoor aktivnosti. Ideja projekta je da se poveže većina prirodnih i kulturnih znamenitosti i
planinske zajednice u ovoj regiji.

9
Do sada je Bijela staza većim dijelom markirana planinarskim oznakama, a ponuda je dostupna preko
portala i mobilnih aplikacija na Outdooractive mreži. Staza uključuje mogućnosti za brdski biciklizam i
rafting, ali je primarno namijenjena za planinarenje. Poratal trail.viadinarica.com uključuje interaktivnu
mapu ponude uključujući rute, loklaitete, atrakcija i smještaj, događaja, te ponude aktivnosti i pakete koje
mogu da se pretražuju, markiraju u planeru rute i eksportuju kao GPX ili isprintaju, te i kontakt
informacijama za rezervacije pojedinih usluga, ili direktnu rezervaiju za aktivnosti i pakete koje nude
turističke agencije.
Zelena staza se još razvija i u BiH uključuje mrežu šumskih cesta, planinarskih staza i riječnih tokova. Via
Dinarica Plava linija u BiH se sastoji od šest biciklističkih i planinarskih staza u jugoistočnom dijelu Bosne i
Hercegovine. Via Dinarica BH MTB je staza razvijena za ljubitelje brdskog biciklizma untar bijelog koridora,
a Via Dinarica BH + povezuje Bijelu i Zelenu liniju u BiH, i razdvaja se iz Via Dinarica BH MTB i nastavlja
preko Vranice preko Prokoškog jezera do Travnika.
Sportsko -rekreativni sadržaji namijeneni turistima, sportistima i stanovništvu zahtjevaju namjensku
infrastrukturu, odnosno objekte za informisanje, predah, snabdijevanje, rekreaciju, edukaciju i zabavu
turista. To se odnosni na zabavno rekreativne staze i puteve odnosno trim-staze, staze zdravlja, vidikovci,
panoramski putevi, biciklističke staze, pješačke staze, te uređene obale rijeka i jezera, kupališta i plaže,
tematske parkove, turističke informativne centre, centre za prihvat turista i posjetilaca, odmorišta, objekti
za posmatranje prirodnih rijetkosti, posebne objekti za avanturističke aktivnosti i drugo.
Organizacija ovih sadržaja zahtjeva ulaganje u posebnu (namjensku) opremu i specijalizovane vodiče/
instruktore, koji su obično iz redova ljudi koje se inače bave datom posebnom aktivnošću na otvorenom, te
sve češće treba da posjeduju posebne licence i prođu kroz specifične namjenske treninge za turisitičko
vođenje
U BiH je dostupnost ove vrste licenciranih vodiča za usluge u turizmu problematičan jer za većinu aktivnosti
uslijed nepostojanja regulatornog okvira, odnosno pravilnika i implementacione strukture za sprovođenje
licenciranja, pa se uglavnom licence izdaju od strane odgovorajućih asocijacija.
Ova pitanja su iznimno riješena za pojedine usluge, poput raftinga u Republici Srpskoj (kroz namjenski
pravilnik4), gdje je pravilnikom detaljno definisan način i uslovi za sprovđenje ovih turističkih usluga.
Osim toga postoje i pojedini projekti ovo pitanje adresiraju na različite načine, na primjer projekat Cycling
tourism5 sprovodi obuku biciklističkih vodiča za planirane biciklističke ture u okviru projekta.
S obzirom da ove aktivnosti povlače sa sobom rizike po učesnike, pužaoci ovi usluga moraju pismeno i
usmeno da upoznaju učesnike sa rizikom, da osiguraju korisnike od posljedica nesrećnog slučaja i upoznaju
ih sa polisom osiguranja, a korisnik treba da potpiše izjavu o prihvatanju rizika i preuzimanju odgovornosti
za eventualnu štetu. Ujedno pružalac usluge može ovu uslugu da pruža licima mlađim od 18 godina samo uz
pismenu suglasnost roditelj ili staratelja, a nije dozvoljeno pružanje usluga licima pod uticajem alkohola i
drugih opojnih sredstava ka i konzumiranje istih tokom obavljanja aktivnosti.

4
Pravilnik o načinu i uslovima za pružanje usluga raftinga kao turističke djelatnosti (Sl.gl. RS br. 10-11)
5
Projekat „Biciklističke rute za unapređenje prirodne i kulturne baštine Hercegovne i Crne Gore“,je finansiran iz
Programa IPA prekogranična saradnja između BiH i Crne Gore, a program obuke za vodiče sprovodi Udruga za
promociju biciklizma „Hercegovina Bicikli“ prema standardima Biciklističkog Saveza BiH i Crne Gore.

10
3.3 Kulturni turizam u ruralnoj sredini
Ranije spomenute aktivnosti na farmi, od gastronomske ponude, preko radionica tradicionalne kuhinje i
degustacija, pa do uključivanje u radove na selu, spada osim u agroturizam i u kulturni turizam. Međutim
kulturni turizam u ruralnim sredinama osim toga može biti vezan i za ambijent sela odnosno seoski turizam i
uopšte za kulturu, istoriju i arheologiju i druge karakteristike datog ruralnog područja. Pri tome dio vezan za
kulturu ne mora nužno da bude vezan za kulturno-istorijskog nasljeđe, već može biti izraz moderne
popularne kulture, na primjer može biti vezano za film, fotografiju, slikarstvo ili da uključuje koncerte
moderne muzike i tako dalje. Pored toga može biti primarni motiv kretanja turista ili dio drugih motiva.
Kulturni turizam se preklapa sa gastro, vjerskim, tranzitnim, seoskim i drugim oblicima turizma.
U skladu sa tim kulturni turizam vezan za ambijent sela može da se manifestuje i kroz obilaske istorijskih
(stari) autohtonih sela i farmi, obilaske muzeja narodne umjetnosti i poljoprivrede, organizaciju i prisustvo
na proslavama porodičnih slavlja i festivala vezanih za selo i boravak u selima sa bogatim folklornim
nasljeđem, koji se ne realizuju nužno direknto na poljoprivrednim gazdinstvima. A pored toga kulturni
turizam vezan za ruralno područje može da uključuje obilazak kulturnih i istorijskih spomenika organizacija
događaja i manifestacija u ruralnoj sredini koje nisu vezane za selo, te različite edukativne sadržaje i drugo.
U praksi nije neuobičajeno da se ovi elementi kombinuju, posebno kod manifestacija, i opšte složenih
turstičkih proizvoda, poput tura, koje objedinavaju više sadržaja.
Međutim kako bi se stvorila jedinstvena ponuda, odnosno povećala atraktivnost i konkurentska pozicija
određene ruralne destinacije, fokus u kreiranju sadržaja se obično stavlja na ono što je bazirano na
kulturno-istorijskom nasljeđu jer je jedinstvenost ugrađena u sam izvorni motiv na kome se turistička
ponuda stvara, ili se u kontekstu savremene umjetnosti i kulture kroz fuziju modernog sa tradicionalni
kreirati novi atraktivan koncept.
Na primjer Kinookus Film Food Festival, koji se održva u Stonu u Hrvatskoj objedinjuje filmsku i ekološku
edukaciju mladih sa gledanjem filmova na otvorenom, lokalno kulturno i gastronomsko nasljeđe, kulturu
uzgoja, pripreme i uživanja u zdravoj hrani, tradicionalne recepte pripreme i prirodnog konzerviranja hrane,
bioraznovrstnost (uzgojnih vrsta), lokalni običaji i kulturni identitet, ekološka svijest. Program festivala
uključuje edukacija mladih o prehrani; multidisciplinarni naučni skup na temu hrane, tržnicu lokalnih,
tradicijskih i organskih proizvoda, vođeni obilazak/tura arheološko biciklistička avantura spomeničke
baštine Stona i okolice. Festival predstavlja orginalan pristup održivom razvoju, koji svojom strukturom i
sadržajem vrednuje posebnosti stonskog kraja: spomenička i prirodna baština, tradicionalni uzgoj školjki,
proizvodnja vina i soli. Struktura Kinookus FFF-a nastoji obuhvatiti sve dimenzije priče o hrani, od polja i
farmi, do porodičnih trpeza, restorana, tržnica i supermarketa.
Kod kulturnog turizma baziranog nasljeđu, isti može biti vezan za materijalno i nematerijalno kulturno
nasljeđe. Pod materijalnim kulturnim nasljeđem se podrazumijevaju pokretna i nepokretna dobra.
Nepokretna dobra su spomenici kulture, prostorne kulturno-istorijske cjeline, arheološka nalazišta i
znamenita mjesta. U ovom kontekstu su značajni tradicionalni seoski građevinsko-arhitektonski objekti
poput tradicionalnih kuća i pratećih objekta poput Hercegovačke kamene kuće, te tradicionalna sela kao
prostorne cjeline poput sela Lukomir na Bjelašnici.
Osim toga u ovom kontekstu dodatno su interesantni i vjerski objekti u ruralnim sredinama poput crkava,
manastira, džamija, ali i druge vrste spomenika poput stećaka i arheoloških nalazišta.
Objekti u kojima se živi i radi, se u turistički ponudu uključuju kroz restauraciju i adataciju za boravak gostiju
uz vođenje računa o očuvanju tradicije objekta, te mogu da budu lokacije za pružanje usluga smještaja i
služenje hrane i pića i prodaju proizvoda, ali i za realizaciju aktivnosti i sadržaja.
Druga nepokretna dobra se uglavnom stavljaju u funkciju turizma stavljaju njihovim zaštićivanjem i
restauracijom, te kreiranjem sadržaja poput stručnog vođenja, postavljanjem informativnih tabli,
krairanjem izložbeno-informativnih postavki, uključivanjem u ture i izlete, te kroz organizaciju događaja u
njima ili njihovoj blizini u zavisnosti od stepena zaštite i potencijalnog negativnog efekta posjetilaca na

11
objekat. Posebno interesantne su aktivnosti „oživljavanja istorije“ kroz kostimirane aktere, prikaze
događaja, ljudi, mitova i legendi, koje mogu da se organizuju u i oko ovih dobara.
Intersantan primjer ovakve turističke valorizacije je Muzej Apoksimena 6, na Malom Lošinju, Hrvatska, kao
jedinstven muzej kreiran oko antičke bronzane statue atlete. Uz muzej kreirana je bogata destinacijska
ponuda inspirisana Apokismenom koja stvara kompletan kulturni i destinacijski dogaađaj a obuhvata
Apoksimenove proizvode, prirodnu kozmetiku i tretmane, kulturne rute, antičke nautičke puteve,
gastronomski festival „Apoksiomenove antičke kuhinje“ i druge aktivnosti poput Rimske škole mačevanja,
pozorišnih predstava, Rimskih tradicionalnih igra i zabavnog progam Pirus Pale.
U pokretna kulturna dobra spadaju umjetnička djela i istorijski predmeti ili grupa predmeta, koji samostalno
ili zajednički imaju poseban značaja za upoznavanje istorijskog, kulturnog, naučnog i tehničkog razvoja.
Nematerijalno kulturno nasljeđe obuhvata usmenu tradiciju i jezik, scensku umjetnost, društvene prakse,
rituale, praznike, znanje i primjenu znanja o prirodi, tradicionalnu umjetnost (narodno graditeljstvo,
slikarstvo, muziku, ukrašavanje knjiga, tradicionalna jela, igra i narodnu medicinu.
Lokalni (tradicionalni) običaji i životni stil su posebno značajni za agroturizam jer ih je u BiH većina
prakticirana u seoskim sredinama, a turisti mogu mnogo da nauče o životu na selu kroz njih.
Oživljavanje narodnih običaja je izuzetno privlačno turistima i realizuje se kroz scenske prikaze, etno
animacije i performanse, te kroz festivale. Ovi prikazi se često osim u (etno) muzejima realiziju na seoskim
domaćinstvima, u prostorijama seoskih domova (kulture) i seoskim školama, na trgovima, te u prostorijama
kulturno-umjetničkih i drugih udruženja.
Primjer dobre prakse za oživljavanje narodne tradicije su aktivnosti KUD Piskavica u saradnji sa Turističkom
organizacijom Banja Luka, koje realizuje etno animaciju kao dio turističkog paketa za grupe turista, ali i kao
dio različitih događaja kao što su Kozara etno festival i Zimsko prelo.
Etno animacija nudi da se uz tradicionalnu gostoljubivost lokalnog stanovništva i bogatstvo kulturnog
nasljeđa dožive nova iskustva, upozna kulturni identitet Kozare i nauče nove tradicionalne vještine.
Performans izvode mještani i članovi lokalnog kulturno-umjetničkog društva koji su obučeni u tradicionalne
narodne nošnje. Progam obuhvata obilazak etno kuće u Piskavici uz interpretaciju dočela na tradicionalni
naći domaćina kuće i tržnicu domaćih proizvoda, prikaz tradicionalnog običaja uz učešće gostiju u
performansu, tradicionalni ručak koji pripremaju mještani sela i koji se sastoji iz domaće juhe, sarme,
pečenja, pita, domaće pogače, uštipaka, sira, kajmaka, kuruze, domaćeg soka, rakije, kafe i domaćih
poslastica i nastup orkestra lokalnog kulturno-umjetničkog društva, a i učenje tradicionalnog plesa (kolo).
Ovaj program se između ostalog nudi u saradnji sa turističim agencijama, posebno sa agencijama iz
Slovenije, koje program KUD Pisakvica uključuju kao jedan od redovnih sadržaja za ture kroz BiH.
Osim za turiste ove animacije i programi se realizuju i kao edukativno-zabavan program „Putevi tradicije“
za djecu školskog uzrasta sa sličnim elementima : tradicionalni doček, obilazak etno kuće, predavanje o
značaju zaštite i očuvanja kulturne baštine, prikaz nekog od običaja ( slava, dovođenje mlade u kuću,
babine, miridba i sl), tradicionalni ručak, radionicu tradicionalni ples „kozaračko kolo“ i radionica
tradicionalne dječje igre (kapanje, piruz i pala, skok u dalj i sl.).
Osim toga KUD Piskavica realizuje i dvije interesantne turističke manifestacije. Kozara etno festival se
realizuje ljeti u selu Goranja Piskavica (i dijelovima program u Banja Luci), traje 4 dana i obuhvata etno
tržnicu, prikaz i tematsku izložbu nekog običaja (npr. prosidba), smotru folkora i izbor najorginalnije
narodne nošnje, stručne seminare, tradicionalne sporetske aktivnosti (nadmetanja), festival izvorne pjesme
i tradicionalnih instrumenat i nastupe izvornih plesnih, muzičkih i pjevačkih grupa, te Kozara etno Fusion
(nastup muzičkih grupa koje interpretiraju tradicionalnu muziku na suvremen način). Zimsko prelo se
realizuje u zimu u februaru i primarni naglasak je na takmičenje u starim sportskim dicsiplinama, a kulturni
dio obuhvata nastup krajiških pjevačkih grupa i performans (scenski prikaz) seoskog običaja „prelo“,
uručuju se nagrade za naboljeg domaćina, ratara, voćara i degustiraju narodna jela.
6
Apoksimen je antički bronačani kip atlete. muzejapoksimena.hr

12
Prikazi starih zanata i rukotvorina osim kao sajmovi i suveniri, posebno su interesantni u kombinaciji sa
etno muzejima i selima, izložbenim postavka, prikazima (demonstracijama) zanata i edukativnim
radionicama gjde posjetioci mogu da se oprobaju u zanatima. Predmenti vezani za stare zanate i ručni rad
se često prodaju kao suveniri u specijalizovanim prodavnicama i na sajmovima zanata i drugih
manifestacija.
Tradicionalni znati u muzeju „Staro selo“ Kumrovec7 je odličan primjer muzejsko edukativnih programa.
Ovo je etnografski muzej na otvorenom, koji predstavlja život zagorskih seljaka za kraja 19. vijeka. Muzej se
sastoji od tradicionalnih stambenih i privrednih objekata u kojima su smještene stalne izložbe običaja i
tradicionalnih zanata. Izložbene postavke u muzeju obuhvataju između ostalo tkalački zanat (od konoplje i
lana do platna), kovački znata, kolarstvo; licitarsko-medičarsko-svjećarski znat, lončarstvo, bačvarski/
pintarski zanta, kožarstvo i češčljarstvo. Tematske izložbe daju informacije o znatu i priču porodice koje su
čuvari tih znata u tom kraju. Pored toga organizuju se demostracije zanata od strane majstora uz samu
postavku, odnosno animacije za posjetioce i turiste, gdje zanatlije vikendima, za organizovane grupe i u
sklopu manifestacija koje organizuje muzej (a koje su objavljene godina dana unaprijed u godišnje
kalendaru), u atentičnom prostoru zagorskih hiža demonstriraju rad sa tradicionalnim alatim. Pri tom
zanatlije koje učestvuju u programu su posebno obučene za komunikaciju sa posjetiocima, nose
tradicionalnu odjeću tipičnu za dati zanat i nude atraktivne suvenire. Dodatno se u saradnji za obrazovnim
insitucijama i turističkim agencijama realizuju programi terenske nastave (škole u prirodi) za sve uzraste.
Sadržaji (u zavisnosti od uzrasta djece) obuhvataju rad u radionicama starih majstora, pripremanja
domaćeg hljeba i kolača, izradu predmeta od gline, osnove i demonstracija tkanja, slikanje pejzaža,
oslikavanje drvenih igračaka, izradu dječijih tamburica, izradu ukrasa od slanog tijesta i slično.
Neki od potencijalno interesantih tradicionalnih zanata i tradicija u BiH za turističku valorizaciju su :
stolarski zanat u Bosanskoj Krupi i proizvodnja „Unske lađe“, tkanje na području opštine Kljuć i izrada
bosanskoh ćilima „Zilijaš“, kovački zanat na području opštine Mrkonjić Grad i zrada kose „Varcarka“, vez i
tkanje na području opštine Ključ i izrada narodni nošnji, pletenje i vez na području opštine Ribnik i izrada
„Vrbljanskih geta“, tradicionalni vez i takanje bihačkog kraja – Madžarice, mljevenje žita starim mlinom u
regiji Čapljine, mlinarstvo u Jablanici, Drvorezbarstvo u Konjicu, Klesarstvo u Mostaru (dline rijeke Neretve),
klesari kamena dacita- riceri na području opštine Bratinac i kovački zanat u Goraždu (dolina rijeke Drine),
vinarstvo u Hercegovini8.
I kod materijalnog i nematerijalnog kulturnog nasljeđa posebnu atraktivnu vrijednost za turizam imaju
dobra stavljena na UNESCO listu. U BiH su to trenutno od materijalnog nasljeđa spomenici područje Starog
mosta starog grada Mostara, most Mehmed paše Sokolovića Višegrad i stećci – srednjevjekovni nadgrobni
spomenici, a na Tentativnoj listi BiH se nalazi Jajce, Počitelj, Blagaj, Blidinje, Stolac kao graditeljske cjeline i
istorijska područja, te Jevrejsko groblje u Sarajevu.
Od nematerijalnog nasljeđa na listu su stavljeni Zmijanski vez, Konjičko drvorezbarstvo i Branje trave ive na
Ozrenu, a spisak se kontinuirano proširuje novim kandidaturama, pa je tako nedavo podnjeta aplikacija za
Nevesinjsku olimpijadu. Osim toga na preliminarnoj listi nematerijalnog nasljeđa BIH 9 su i Potkivanje jaja u
Kreševu; Umijeće izrade čipke – keranje; Hodočašće na Ajatovicu – Prusac; Hodočašće Sv. Ivi – Podmilačje;
Izrada grnčarije u Liješevi; Ganga – seoski polifoni muzičko poetski oblik; Umijeće izvođenja sevdalinke;
Umijeće gradnje i sviranja instrumenta karaduzen; Seoski polifoni oblik pjevanja U tri“ u Usori; skokovi sa
Starog mosta u Mostaru; Pjevanje uz gusle, gusle i guslarsko pjevanje i usmeno predanje – epska narodna
poezija; Krsna slava; Kovači Mrkonjić Grada; Paljenje žežnice; Osaćanski jezik; Uzgoj konja raze Lipicanaca;
Paljenje lila; Masla; Vidovdanska olimpijada; Gusto kolo; Banjalučki ćevap; Kosidba na Balkani.

7
mss.mhz.hr
8
Mapiranje razvojnih potencijala agroturizma u Srbiji i Bosni i Hercegovini, , M.Cvetković, M.Đurić, D. Brković, Banja
Luka, 2019, LANDS Projekat (str. 43)
9
unescobih.mcp.gov.ba

13
Zmijanski vez je jedan od interesantnih primjera u BiH kako se može iskoristiti nematerijalno nasljeđe u
funkciji turizma. Zmijanski vez je prvi element nematerijalnog nasljeđa BiH koji je stavljen na UNESCO-ovu
reprezentativnu listu nematerijalnog kulturnog nasljeđa čovječanstva. Njegova specifičnost je u bogatstvu i
složenosti ornamenata, tehnici izrade i korištenju isključivo jedne i to tamnoplave boje. Vez je zadržao svoje
autentične specifičnosti, a osim izvornog vezenja na konopljinim i lanenim platnima, danas se izvodi na
pamučnom i drugim materijalima. Zmijanski vez se veže za Zmijanje na Manjači kao ruralnu etno-
geografsku oblast koja obuhvata teritorije opština Banja Luka, Mrkonjić i Ribnik. Oko veza se organizuju
različiti sadržaji od izložbi ručnih radova do radionice učenja veza, a na osnovu motiva veza se prave
različiti autentični proizvodi i suveniri posebno odjeća. Interesatno je da osim tradicionalnih predmeta i
upotrebe veza, sve više se razvijaju moderni predmeti i nove primjene. Udruženje žena Duga iz Banja Luke,
je do sada u saradnji sa etnolozima, brojnim stručnjacima, veziljama i pletiljama, do danas osmislio preko
200 unikatnih etno proizvoda, kao što su odjevni predmti od pamuka i lana, tradicionalna nošnja, prostirke,
tacne, šolje, slike, mangenti, minjature u narodnim nošnjama. Ovi suveniri se između ostalog prodaju u etno
prodavnici udruženja u centru Banja Luke, a sve više se koriste od strane insitucija, organizacija i preduzeća,
kao pokloni za goste i partnere. Pored etno primjene sve više se pojavljuju i novi načini primjene i igrači,
poput Zmijanje Dizajn projekta Imaginarium studija koji je na bazi veza napravio kompletnu modernu
modnu kolekciju sa konceptom nosive umjetnosti od odjevnih predmeta do šalova i torbi. Ili na primjer
Tragovi filigranski nakit sa autentičnim ornamentima zmijanskog veza, radionice Monk filigrani i Sanje
Bajić, koje obuhvataju od medaljonja, prstenja, naruvica, broševa do manžetni i igala za rever.
Kulturne i tematske rute
Poseban pristup u turističkoj valorizaciji kulturno-istorijskih potencijala i nasljeđa je kreiranje kulturnih ili
temaskih ruta. Suština koncepta rute leži u kreiranju turističkog proizvoda koji će na nekom georgafskom
području objediniti turstičke potencijale pod jednom zajedničkom temom. Kulturne rute su turisički
proizvod. Po definiciji Vijeća Evrope „Ruta je fizička dionica puta, označena i opipljiva trasa. Kulturna ruta je
fizički opipljiva dionica u prostoru koji definiše inventar materijalnih nematerijalnih, kulturnih i istorijskih
elemenata, povezanih tematski, konceptualno ili definicijom kao i identifikacijom lokacija postojećih
kulturnih dobara, povezanih u tačkama u prostoru, lineranoj ili regionalnoj stukturi, koji unutar
jedinstvenog konteksta rute čine obilježenu i interpretiranu kontinuiranu cjeline“. 10
Rute se grade oko jedne teme koja čini osnovu privlačenja turista u područje koje ruta obuhvata. Oko
teme se primarno okupljaju ključni nosioci ponude vezano za tu temu, a zatim se oko njih gradi sistem
tematskih sadržaja i komplementarne ponude koji obuhvata druge relevante usluge, primarno smještajne
kapacitete, restorane, turističke agencije, turističke atrakcije i sadržaje i slično. Ruta se zatim promoviše
kroz zajedničke alate i pod jedinstvenim brendom.
Mogućnosti za odabir teme kulturnih ruta ruta su gotovo neograničene, neki od primjera iz okruženja i u
BiH su rute vezane za određene poljoprivedne proizvode, popu vina, sira, rakije ili kulture popout žita ili
maslina, ili pak za neki zanta, predmet, instrument (npr. putevi tamburice); dok su druge vezane za
određene periode u istoriji na primjer, srednji vijek, rimski ili antički period, ili pak pravac u umjetnosti npr
barok, romanika (nor Transromanika) ili renesansa, pojedine istorijske ličnosti (Putevi Nikole Tesle,
Kočićevim stazama), dinastije (Putevima Frankopana), vrste objekata npr. utvrđenja (Rute fortifikacijske
arhitekture) manastire, tradicionalno graditeljstvo, i tako dalje.
Tematske rute osim vezano za kulturu i istoriju mogu biti vezane za prirodu, aktivnosti i druge elemente, ili
da kombijuju sadržaje, pa tako mogu biti vezane neki priodni fenomen npr vezano za rijeke ili planine (na
primjer Via Dinarica), ili pak za neku aktivnost kao što su na primjer biciklističke rute (na primjer Euro Velo),
jahačke staze, pješačke staze, ili za zaštićena produčja na primjer nacionalne parkove i parkove prirode, i
tako dalje.
Kultura vinove loze, vinarstvo i vinogradarstvo, te vinogradarsko-vinarska arhitektura i pejzaži, važan su dio
evropske i mediteranske kulture. Vinarije i autohtone sorte vina i tradicionalni vinogradi, kao i tehnologija

10
Expore all Culutral routes by theme, Councile of Europe

14
vezana sa tom tradicijom su osnova razvoja vinskog turizma i očuvanja baštine, i predstavljaju važan motiv
dolaska turista vezanih za kulturu hrane i pića. Iz tog razloga u evropi je razvijana Iter Vitis kao jedna od
cerifikovanih evropskih kulturnih ruta Vijeća Evrope.. Vinska cesta je uglavnom podrazumijeva poseban
oblik prodaje vina, ugostiteljskih, turističkih i poljoprivrednih proizvoda vinarskog kraja i obično je sinonm za
obilazak vinskih podruma uz degustaciju vina i uživanje u ponudi lokalnih gastronomskih specijaliteta.
Ponudu čine vina i podrumi, ali i tradicionalni gastro specijaliteti, kulturno istorijsko nasljeđe i slično.
Kreiranje vinskog puta podrazumijeva definisanje ugostiteljske ponude na vinskom putu, definisanje trase,
uređivanje prostora za prijem gostiju, postavljanje turističke signalizacije, promociju i proširenje turističke
ponude. Turističke ture obuhvataju aktivnosti poput posjeta i obilazaka vinogradima, degustacije vina,
posjeta vinskim centrila ili muzeijima, prilike za kupovinu vina, probavanje lokalnih specijaliteta i smještaj.
Vinarstvo u Hercegovini je primjer razvijenog tursitičkog proizvoda u BiH. BiH razvija vinarsku kulturu još u
ilirsko doba, a danas je dobro razvijena u slivovima rijeka Neretve i Trebišnjice. Na području Hercegovine
tako imamo vinarstvo sa stogodišnim tradicijom, te veći broj proizvoča vina koji su svoje vinarije otvorili
turistima, a formirane su i vinske ceste „ S vinom kroz vrijeme“ 11 i postoje organizovane vinske ture koje
nude turističke agencije.
Hercegovački vinari se primarno prezentuju kroz Žilavku i Blatinu kao jeinstvenim sortama u svijetu.
Hercegovci Žilavku piju uz janjetinu na ražnju ili na lešo, uz slatkovodnu i morsku ribu, sir iz mjeha i pršut.
Dok se Blatina preporučuje uz jela ispod sača, divljač, pečenja, riblje paprikaše i nareske od goveđeg pršuta.
U koncept vinske ceste uključene su 22 vinarije iz Ljubuškog, Čitluka, Mostara, Čapljine, Stoca i Trebinja, te
integrišu kulturno i prirodno nasljeđe ovog kraja (manastir Tvrdoš, Hutovo blato, Radimlja-Stolac, kameni
vinogradi -Čitluk, Hercegovačka Gračanica, kula Hercega Stjepana, Mogorjelo-Čapljina, Počitelj-stari grad,
stari grad Mostar, Stjepan grad – Blagaj, izvori Bune i Tekija, slapovi Kravice, pećina Vjetrenica, rijeku
Neretvu). Osim toga ponuda u okviru rute uključuje i druge proizvode poput rakije (lozovaču, medovaču i
travaricu), sir iz mjeha, sir škripavac, livanjski sire, hercegovačke uštipke, raštiku, med, hercegovački pršut,
grah poljak i druge proizvode, kao i 11 restorana i 9 hotela.
Uobičajen vinska tura podrazumijeva degustaciju i kupovinu vina u jednom ili više podruma, posjetu nekom
muzeju, prirodnoj ili istorijskoh atrakcij, smještaj i hranu u objektima koja nude domaća vina i tradicionalnu
kuhinju.
Vinska cesta Hercegovine je kreirana kroz projekata Turističke zajednice HNŽ i Udruga vinogradara i vinara
Hercegovine. U okviru projekta su između ostalog napravljene su mobilne aplikacije, informativni i
promotivni materijal (mape i brošure), internet stranica i postavljena je turistička signalizacija.

11
www.vinskacesta.ba

15
4. Složeni turističkih proizvodi u ruralnom, seoskom i agroturizmu
Složeni turistički proizvodi su unaprijed aranžirani skupovi različitih sadržaja koji se turistima nudi kao jedan
paket usluga, najčešće za jednu paušalnu cijenu. Sastoje se od više osnovnih turističkih proizvoda koje je
nemoguće dalje razdvojiti na sastavne dijelove (usluga prevoza, noćenja, pripreme i posluživanja obroka i
pića, ulaznica i slično).
Turističke agencije organizuju, prodaju i sprovode paket aranžmane, izlete i ostala putovanja, a djelatnost
turističkih agencija obuhvata dva segmenta organizovanje i posredovanje.
Organizovanje podrazumijeva planiranje, organizovanje i realizaciju unaprijed pripremljenih individualnih i
grupnih putovanja, koje agencija prodaje kao svoj proizvod.
Posredovanje obuhvata
 posredovanje u organizaciji turističkog aranžmana,
 posredovanje pri rezervaciji, smještaju i pružanju usluga u ugostiteljskim objektima,
 posredovanje u pružanju usluga turističkog vodiča,
 posredovanje u izdavanju soba i drugih kapaciteta za smještaj u vlasništvu fizičkog lica.
Turističke agencije traže bliske poslovne partnere, sa kojima će kreirati zajednički proizvod, i imaju jednak
nivo interesa kao i partneri, da se ponuda proda, jer oni svoje prihode ostvaruju kroz proviziju iz tog posla.
Organizatori paket aranžmana obuhvataju one segmete tržišta koje svojim marketinškim aktivnostima ne bi
privukli pojedinačni pružaoci usluga ili destinacija, te tako stvaraju tražnju i usmjeravaju korisnike i u
periode kad te potražnje nema ili je smanjena. A otkazivanje paket aranžmana je manje izraženo nego
otkazivanje putovanja kod individualnih gostiju.
Potreba za aranžmanima se povećava sa povećanjem zahtjeva za usklađivanjem usluga u vremenu i
prostoru
 kad treba uskladiti veći broj usluga
 kada su pružaoci pojedinačnih usluga udaljeni ili teže dostupni
 kada informacije o njima djeluju nepouzdane
 kada posluju u destinaciji u kojoj kvaliteta pružanja usluga jako varira
 ako turista raspolaže sa manje vremena za pripremu, manje znanja i iskustva u putovanju ili procjenjuje
da je njegova pregovaračka moć manja
 kada turisti imaju relativno kratko vrijeme na raspolaganju za boravak u destinaciji
 kod turista koji su svoje putovanje vezali za određeni sadržaj ili temu, pa ne žele sa se bave elementima
koji su izvan primarne svrhe putovanja,
 ako im je manje poznato područje u koje putuju.

4.1 Paket aranžmani i izleti

4.1.1 Paket aranžman

Paket aranžman (paušalno putovanje) je unaprijed utvrđena kombinacija od najmanje dvije pojedinačne
usluge koje se sastoje od prijevoza, smještaja ili drugih turističkih i ugostiteljskih usluga, koje čine cjelinu, a
pružaju se u vremenu dužem od 24 sata ili uključuju barem jedno noćenje, te se prodaju po ukupnoj
unaprijed utvrđenoj (paušalnoj) cijeni.
Glavno obilježje paket aranžmana je prodaja po paušalnoj cijeni, pri tome turisti ne znaju cijene pojedinih
usluga unutar aranžmana i ne zanima ih struktura paušalne cijene dok god je ukupna cijena manja ili ista
zbiru pojedinačnih usluga koje bi kupovali odvojeno.

16
 Vrste turističkih paket aranžmana

Naručeni ili raspisani Naručeni aranžmani - organizuju se za poznatog kupca koji utiče na sadržaj
paket aranžmana i uglavnom se prodaju drugim pravnim licima i to ili
posrednicima ili naručiocima.
Raspisani aranžmani – su aranžmani za nepoznatog kupca, odnosno prodaju se
fizičkim licima na slobodnom tržištu, ili direktno ili preko posrednika.

Individualni ili grupni Grupni – ako je neophodno za realizaciju aranžmana da se formira grupa sa
određenim brojem učesnika
Individualni – agencija preuzima obavezu realizacije i u slučaju da ga konzumira
jedan turist, iako na kraju može da se formira grupa turista u istom aranžmanu

Emitivni (inicijativni) Emitivni - aranžmani gledani iz ugla agencije koje iniciraju odlazak korisnika iz
i receptivni mjesta boravka u druge turisitičke destinacije
Receptivni - aranžmani gledan iz ugla agencije koja organizuje prijem gostiju i
aktivnosti u turističkoj destinaciji i mogu biti
oni koji se nude gostima koji su već stigli u destinaciju – najčešće izleti ili kraći
paket aranžmani kao nastavak boravka
oni koji se nude direktno ili preko drugih agencija na tržištu tražnje i koji su
razlog dolaska u destinaciju

Boravišni i ture Boravišni aranžmani (ili paketi) su vezani za boravak u jednoj destinaciji, mogu ali
i ne moraju uključivati prijevoz do destinacije i razne aktivnost u destinaciji.
Ture (kružno putovanje)- uključuju posjete i boravak u više turističkih destinacija.

Poslovni vs Odmorišni aranžmani su vezani za slobodno vrijeme i odmor, a poslovni su

odmorišni vezani uz neku poslovnu svrhu i aktivnost.

Za fizička lica ili Aranžmani za fizička lica su aranžmani gdje su lica istovremeneo i krajnji korisnici
pravna lica i kupci usluge, dok aranžmani za pravna lica podrazumijeva da su kupci pravna
lica (posrednici i naručioci, odnosno firme, institucije i organizacije), a korisnici
usluge su fizička lica.

Opšti vs usmjereni Opšti podjednako obuhvataju različite sadržaje u destinaciji, a primarno one
najvažnije ili najpoznatije.
Usmjereni su vezani za neku temu, sadržaj ili posebni interes turista (iako mogu
uključivati i sadržaje izvan tih interesovanja, ti drugi sadržaji su od sekundarnog
interesa, a gosti pažnju primarno posvećuju sadržajima vezanim za osnovnu
temu).

Vođeni i samovođeni Vođeni uključuju uslugu turističkih vodiča ili pratitelja. Samovođeni
aranžmani pretpostavljaju samostalni obilazak i snalaženje turista. Neki samovođeni
aranžmani uključuju komplet autokarta, planova gradova detaljna uputstva za
snalaženje.

17
Napomena: Aranžmani za poslovne subjekte uključuju i incentive paket aranžmane koje naručuju poslovni
subjekti, a korisnici su ili njihovi radnici ili poslovni partneri. Ovi aranžmani su odmorišnog karaktera i imaju
za svrhu da djeluju posticajno u ostvarivanju boljih rezultata na radnom mjestu ili uspješnu poslovnu
saradnju. U ovu kategoriju mogu donekle da se svrstaju određene vrste team building aranžmana koja
imaju za svrhu izgradnju osjećaja pripradnosti radom kolektivu.
12
Paket aranžman u agroturizmu bi trebalo razvijati kombinovanjem elementa poput
 posjeta agroturističkim domaćinstva i upoznavanje sa karakteristikama organizacije i načinom
funkcionisanja;
 mogućnosti konzumiranja hrane i pića na samom domaćinstvu;
 mogućnosti noćenja u domaćinstvu;
 dodatne aktivnosti koje turisti mogu realizovati na domaćinstvu a koje mogu biti povezane sa
osnovnim poljoprivrednim aktivnostim kojima se domaćinstvo bavi (berba voća, košenje trave,
briga o domaćim životinjama) ili predstavljati dodatni vid turističke ponude u skladu sa
mogućnostima (šetnja, vožnja bicikla, pecanje, obilazak kulturno-istorijskih ili drugih spomenika u
blizini…).
 posjeta lokalnim događajima
 kreiranjem tematskih tura koje podrazumijevaju kombinovanje posjete domaćnstivima,
degustacije, kretanje turista između nekoliko lokacije, posjetu

4.1.2 Izleti

Izlet traje do 24 sata i ne obuhvata noćenje, te mora uključivati minimalno dvije pojedinačne usluge, a to su
obično prijevoz i stručno vođenje.
Izleti omogućavaju razvoj mjesta koja sama za sebe nisu privlačna turistima za duži boravak, valorizaciju
kulturno-istorijskih spomenika i prirodnih atrakcija u destinaciji i veći uspjeh manifestacija u okruženju
glavnog turističkog odredišta, te su shodno tome posebno značajni za ruralne sredine.
U osnovi razlikujemo 3 vrste izleta: kratki , poludnevni i cjelodnevni
Kratki izeti traju od 2 do 4 sata i po pravilu ne nude ugostiteljske usluge, obično se odnose na razledanje
grada ili neke posebne lokacije (muzej, kulturni spomenici i sl.), panoramska vožnja i sl. Za prijevoz se mogu
koristiti autobus, kombi, voz, kočija, brod, čamac i slično, ali i avio, helikopter ili balon. Najčešće se koriste
autobusi.
Poludnevni traju maksimalno 7 sati, a obično između 4 i 6 sati, mogu biti u jutarnji (do 14h), popodnevni
(između 12h u 19h) ili večernji (između 17h i 24h). Jutarnji i popodnevni uglavnom ne sadrže ugostiteljske
usluge, osim ako to nisu izleti kojima je to svrha (npr. vinske degustacije). Večernji uključuju večeru, muziku,
animaciju i ples. Udaljenost za izlete ne bi smjela prelaziti 130km za poludnevni izlet ( ako se ide
autobusom), i ne bi trebalo obilaziti više od 3 lokacije. Česti poludnevni izleti su posjete vinarima sa
degustacijom vina i eventualnom zakuskom. Ali mogu se posjetiti npr. proizvođači sira, rakije ili neko drugo
poljoprivredno gazdinstvo.
Posebna vrsta su večernji izleti, koji se najčešće sastoje od posjeta seoskom domaćinstvu, s večerom od
tipičnih domaćih proizvoda, lokalnom muzikom i plesom. Večernji izlet može biti i posjeta nekom mjestu sa
večernjim događajim, odlazak na koncert ili slične manifestacije.
Cjelodnevni traju obično između 8 i 12 sati, počinju ujutro (ne prije 7h) i završavaju navečer (do 20h).
Obuhvataju posjetu nekoliko lokaliteta ili gradova i najčešće je u cijenu uključen i ručak. Cjelodnevni izleti su
najčešća varijanta izleta. Obilaze se do dvije lokacije u jutarnjim i dvije u poslijepodnevnim satima, a
generalno ne bi trebalo da (uključujući lokaciju za ručak) prelaze 5 lokacija. Ukupna kilometraža ne bi
trebala prelaziti 250 km.

12
Izvještaj „Mapiranje razvojnih potencijala za agroturizam“ LANDS projekat

18
Izleti se uglavnom organizuju za grupe i određuje se minimalni broj osoba za realizaciju izleta. Za izlete
autobusom obično je to grupa od 15 do 25 učesnika, s tim što se u pred sezoni i post sezoni radi i sa manjim
grupama. Individualni izleti su veoma rijetki i rade se uglavnom na poseban upit sa posebnom kalkulacijom.
Izleti mogu biti aktivni i pasivni izleti (odnosno sa ili bez sudjelovanja turista). „Pasivno“ znači da se obilaze
atrakcije bez aktivnog sudjelovanja u nekim dodatnim aktivnostima. Aktivni podrazumijevaju učešće gostiju
u nekoj aktivnosti na primjer rafting, pješačenje u prirodi, vožnju biciklom, jahanje, sportske aktivnosti i
slično.
U glavnoj turističkoj sezoni uglavnoj se organizuju raspisani izleti i primarni korisnici tih izleta su gosti koji u
destinaciju dolaze organizovano preko turoperatora. Pri tome gosti koji dolaze avionom, kruzerima i iz
udaljenijih krajeva češće idu na izlete u destinaciji. Gosti koji dolaze vlastitim autom iz bližih krajeva, rjeđe
idu na izlete, i ako idu na izlete idu vlastitim prevozom, osim u slučaju da idu na izlete brodom.
Također, gosti koji imaju bolju kupovnu moć češće idu na izlete, kao i oni koji su smješteni u skupljim
smještajnim objektima, kao i oni koji su smješteni u hotelu (u odnosu na one u privatnom smještaju,
apartmanima i kampovima).
U destinacijama dominiraju rapisani izleti po principu sedmičnog rasporeda izleta sa grantovanim polascima
pojedinih izleta u isto vrijeme i iste dane u sedmici.
Raspisani izleti se obično rade tako što se ide sa programom izleta na sedmičnoj osnovi, pa se pojedini izleti
rade isti dan u sedmici sa istim vremenom polaska. Ovakav program je prilagođen turistima koji u destinaciji
borave 7 do 14 dana. Na dane dolaska i odlaska turista se ne organizuju izleti. Ujedno vodi se računa da
polazak bude poslije doručka a povratak prije večere, kako bi gosti mogli konzumirati obroke u hotelu u
kome borave.
U pred i post sezoni obično se realizuju naručeni izleti. Korisnici izletničkog programa su uglavnom grupe, i
to najčešće grupe penzionera koje dolaze preko turoperatera sa unaprijed definisanim izletničkim
programom, najčešće kupljenim prije dolaska u destinaciju. Eventualno u destinaciji im se prodaju kraći
izleti u danima kada grupe imaju slobodno vrijeme. U ovom periodu se često organizuju sadržaji za pravna
lica poput seminara, stručnih skupova i rekreativnih i sportskih aktivnosti. Ove grupe često nemaju vremena
za raspisane izlete, ali im se organizuje razgledanje grada sa ručkom ili večerom u tipičnom restoranu.
Naručeni izleti su najčešće za grupe koje unaprijed traže izlete koje žele imati u programu, sa tačnim opisom
lokacija koje žele posjetiti.
Ako se radi sa turoperatorima, izleti se dogovaraju za sve goste turoperatora u dolasku, i pravi se namjenski
sedmični izletnički program isključivo za goste turoperatora, s tim što se često dešava da se ti programi
pretvore u raspisane izlete za sve goste, jer se dešava da turoperatori nemaju dovoljan broj vlastitih gostiju
da bi mogli od receptivnih agencija tražiti izletnički program samo za svoje goste.
U destinaciji se organizuju i naručeni izleti za poznatog kupca i već formirane grupe. Ove grupe su
zatvorenog tipa i pri kupovini ponuđenih izleta garantuju minimala broj učesnika. Ovi programi se
organizuju isključivo za datu grupu.
Grupe sa specijalizovanim interesima, agenciji šalju detaljan upit sa željama i interesima, na osnovu kojega
agencija izrađuje ponudu izleta. Za manje grupe prijatelja, nekoliko porodica, nekoliko poslovnih ljudi i sl.,
izleti se organizuju isto kao za grupe s posebnim interesima, ali po većoj pojedinačnoj cijeni zbog malog
broja učesnika.
4.2 Kreiranje i razvoj izleta i paket aranžmana
Uspješnost poslovanja turističkih agencija zavisi od niza faktora, od kojih su samo neki pod direktnim
uticajem agencije. U skladu sa tim, kreiranje i plasman ponude dolazi sa značajnom dozom rizika, a posebno
u slučajevima kada su za kreiranje i realizaciju planirane ponude potrebna značajnija ulaganja Jedan od
načina za umanjivanje ovog rizika i za povećanje šansi za uspješnost agencije, je sistematičan pristup
pripremi i razvoju nove ponude.

19
Sistematičan pristup razvoju ponude, treba da obuhvati slijedeće grupe zadataka prije plasiranja ponude na
tržište:
1. Utvrđivanje resursne osnove za razvoj nove ponude
2. Utvrđivanje potencijala tržišta i određivanje ciljnih grupa korisnika;
3. Razvoj koncepta nove ponude (ideja, koncept, kalkulacije troškova i definisanje cijena);
4. Priprema plana promocije i prodaje;
5. Testiranje koncepta, proizvoda i drugih elemenata marketing miksa.

Utvrđivanje resursne osnove za razvoj nove ponude

Utvrđivanje potencijala tržišta i određivanje ciljnih grupa korisnika;

Razvoj koncepta nove ponude

Priprema plana promocije i prodaje;

Testiranje koncepta, proizvoda i drugih elemenata marketing miksa.

Ilustracija 2 Koraci u razvoju složenih tursitičkih proizvoda

Za kreiranje novih uspješnih proizvoda i usluga, neophodno je dobro poznavanje resursa i potencijala
turističke destinacije, te poznavanje tržišta, odnosno ciljne grupe za koju se ponuda kreira. Kod odabira
ciljne grupe osim samih karakteristika grupe potrebno je procijeniti i veličinu tržišta, odnosno koliko ima
takvih potencijalnih kupaca, te kakvi su trendovi u pogledu rasta tražnje.
Na osnovu ovih podataka mogu da se generišu brojne ideje za novu ponudu ili dopunu postojeće, ali je te
ideje dalje potrebno razraditi i analizirati njihov potencijal za ostvarivanje rezultata, definisati plan kako
ćemo ponudu kreirati i plasirati na tržište.
U tom kontekstu potrebna nam je detaljna specifikacija nove ponude, identifikacija potrebnih resursa za
kreiranje same ponude, te treba izračunati troškove realizacije ponude, kao i odrediti prodajne cijene i
procijeniti očekivane prihode. Osim toga treba definisati plan kako ćemo doći do potencijalnih kupaca sa
konkretnim aktivnostima i procjenom troškova promocije i prodaje.
U sladu sa tim, neovisno da li se radi o kreiranju prve ponude za novu receptivnu turističku agenciju ili
dodavanju nove ponude u postojećoj agenciji, proces razvoja novog proizvoda i usluge, odnosno ponude je
sličan.
Osnovna razlika je u tome što agencije koje već posluju neko vrijeme, osim što već imaju određenu ponudu
koja je razvijena, zasigurno u proces razvoja nove ponude ulaze sa više realnih i direktnih informacija i
iskustva sa gostima, razvijenim resursima, uspostavljenom mrežom kontakata i partnera i slično, nego
početnici u ovom poslu, te treba da ulože manje vremena i truda u kreiranje inicijalne baze znanja i
informacija koje je potrebno za kreiranje novog proizvoda.
U ovom kontekstu, za početnike u poslu najveću prepreku potencijalno predstavlja manjak dijela važnih
informacija o potencijalnim gostima do kojih je jedino moguće doći u direktnoj interakciji sa gostima, te sa
tim vezana problematika nemogućnosti realnog testiranja i potvrde ideje ponude od strane tržišta, prije
značajnijih ulaganja u resurse.
Osmišljavanje i razvoj programa izleta i turističkih aranžmana podrazumijeva definisanje sadržaja i
osnovnih usluga koje će biti obuhvaćene i odrediti vrijeme potrebno za njihov obilazak i definisanje kome je

20
paket aranžman namijenjen (definisanje ciljne grupe) – ko su korisnici, koje su im karakteristike i kakve su
im potrebe u kontekstu predmetog programa, a primarno definisanje ciljeva, očekivanja i ukupnog
raspoloživog vremena potencijalnih korisnika.

4.2.1 Utvrđivanje resursne osnove turističke destinacije

Poslovanje receptivne turističke agencije, odnosno kreiranje programa paket aranžmana i izleta,
pretpostavlja
 izvrsno poznavanje svih potrebnih resursa za kreiranje aranžmana i
 direktan lični uvid u sadržaj i poznavanje pružaoca usluge.
Poznavanje ponude u destinaciji se primarno odnosi na poznavanje ponude potencijalnih dobavljača
(podizvođača), ali i ponude konkurencije u destinaciji. Međutim, utvrđivanje konkuretnosti te ponude na
tržištu, podrazumijeva poznavanje i ponude u konkurentskim destinacijama.
Pošto turistički proizvod podrazumijeva kombinovanje nekoliko usluga u jedinstveno iskustvo, pružaoci
usluga u turizmu su upućeni jedni na druge za formiranje proizvoda. Osnovne usluge u turizmu od kojih se
formira ponuda su prevoz, smještaj, služenje hrane i pića, i turističke aktivnosti, koje obuhvataju veoma
širok spektar aktera i mogućnosti.
Dobro poznavanje ponude tržišta nabavke se primarno odnosi na poznavanje
- ugostiteljskih smještajnih objekata,
- potencijalni mjesta za organizaciju izleta,
- ponuđača usluga na izletima (restorane, seoska domaćinstva i sl.),
- organizatora specijalizovanih izleta,
- vodiča, i
- stručnjaka za određene oblasti za specijalizirane grupe itd.
U kontekstu ruralnog i seoskog turizma, poznavanje ponude se prije svega odnosi na poznavanje seoskih
domaćinstva kao centralnih aktera u paket aranžmanima i izletima, koja mogu da pružaju usluge smještaja,
pripreme i usluživanja hrane i pića, mogu da prodaju i organizuju degustaciju i prezentaciju vlastitih
proizvoda domaćinstva, i organizuju aktivnosti na poljoprivrednom gazdinstvu.

Utvrđivanje potencijala seoskog domaćinstva za pružanje usluga u turizmu

Za razvoj ponude u turizmu, za seoska domaćinstva prvo treba procijeniti potencijale domaćinstva za
uključivanje u pružanje turističkih usluga.
U tom kontekstu treba procijeniti za koje vrste usluga domaćinstva imaju već raspoložive kapacitete, u
kakvom su stanju ti kapaciteti, da li su potrebna neka dodatna ulaganja da bi se ti kapaciteti stavili u
funkciju i ako da šta konkretno treba da se uradi i koliko će to da košta.
Za pružanje osnovnih usluga u domaćinstvu primarno treba procijeniti kapacitete objekata i infrastrukture
na imanju za pružanje usluga smještaja i ishrane, te mogućnost zadovoljavanja formalnih uslova za pružanje
usluga u turizmu.
Za potrebe pružanja usluga smještaja u domaćinstvu treba procijeniti raspoložive objekte/ sobe /
apartmane za goste koji mogu da se stave u funkciju turizma, koji su kapaciteti raspoloživi, kakvi su i sa
koliko smještajnih jedinica domaćinstvo raspolaže. Za realizaciju usluge smještaja ujedno treba utvrdititi da
li imaju članove domaćinstva koji mogu organizovati komunikacija sa gostima (doček, u toku i nakon
boravka), te kako će biti organizovani čišćenje i održavanje prostorija i posteljine.
U slučaju da namjeravaju da pripremaju i služe hranu i piće gostima, za domaćinstva treba procijeniti da li
imaju adekvatne uslove za pripremu, čuvanje i služenje namirnica. Kod gastro ponude, ujedno treba
utvrditi kakvu i koju hranu i piće mogu da ponude, ko će od članova domaćinstva biti odogovoran za

21
pripremu i služenje hrane i piće, koju hranu znaju dobro da pripreme i za koju su sigurni da mogu da
obezbijede potrebne namirnice. Osim toga, treba osmisliti kako će gastro ponudu da učine atraktivnom,
autentičnom i prepoznatljivom.
Od osnovnih uslova za bavljenjem ovom djelatnošću, treba obratiti pažnju i na to da li domaćinstva imaju
na raspolaganju odgovarajuću komunalnu infrastrukturu, odnosno da li mogu da obezbijede struju, vodu i
kanalizaciju i slično, kako bi zadovoljili opšte i minimalne uslove za pružanje ugositeljskih usluga na selu.
Osim formalnih uslova za uređenje domaćinstva pri tome treba uzeti u obzir i estetiku domaćinstva,
autentičnost, tradicionali izgled kao i generalno ambijent.
I finalno u ovom kontektstu treba razmotriti da li domaćinstvo može gostima da obezbijedi neke od baznih
pratećih uslova poput igrališta za rekreaciju (za odbojku, fudbal, košarku, badminto, i sl.), bazen, igralište za
djecu, parking i slično.
Osim ovih osnovnih preduslova za pružanje turističkih usluga u seoskom domaćinstvu, da bi se obogatila
ponuda treba razmotriti da li na imanju imaju i neki interesantni objekti koji se mogu staviti u funkciju
turizma. Na primjer štale, bunari, mlinovi, sušare, podrumi, konobe i druge interesantni i autentični objekti,
koji bi mogli biti iskorišteni da učine imanje zanimljivijim.
U istom maniru treba uzeti u obzir i druge vrste resursa koji mogu biti upotrebljeni za povećanje
atraktivnosti domaćinstva, poput voćnjaka, životinja, obrađenog zemljišta, uređene bašte i slično. Za
stavljanje ovih resursa u funkciju turizma treba razmotriti na koji način ovi objekti i resursi mogu da
doprinesu boravku turista na imanj i da li mogu da utiču na stvaranje ambijenta i ugođaja ili se mogu oko
njih kreirati dodatne aktivnosti za goste.
Osim objekata i pomenutih resursa, seoska domaćinstva u funkciju turizma mogu da stave i vlastite
proizvode. U tu svrhu potrebno je procijeniti da li domaćinstvo ima neke sopstvene proizvode koje može da
ponudi gostima npr. sir, pršut, vino, rakiju, pekmez, sok i slično. Pri tome treba utvrditi da li će proizvode
uključiti direktno u konzumaciju za goste koji borave u domaćinstvu ili će nuditi na prodaju za ponijeti.
Ujedno treba utvrditi ocijeniti da li mogu i žele organizovati degustaciju proizvoda.
Dio potencijala koji najdirektnije utiče na turistički potencijal domaćinstva su sama lokacija i pristupačnost
domaćinstva, te atrakcije i aktivnosti u blizini domaćinstva.
Pristpačnost se primarno odnosi na saobraćajnu dostupnosti i povezanost, odnosno kakvi putevi vode do
domaćinstva (asfaltirani, makadamski) i da li postoji dobro organizovan javni prevoz do domaćinstva. U tom
kontekstu treba procijeniti lakoću dolaska gostiju do domaćinstva i razmotri mogućnosti organizacije
prevoza za goste.
Lokacija se primarno odnosni na blizini većih urbanih centara i atrakcija, koji privlače goste iz drugih sredina
ali i koje su direktno izvor gostiju. Za urbane centre, treba identifikovati koji su to centri koji bi mogli biti
izvor gostiju za dato domaćinstvo, te utvrditi da li su ti gosti stanovništvo tih centara ili turisti koji dolaze u
urbane centre iz drugih sredina. Pri tome treba analizirati ko su ti gosti i koje njihove potrebe bi moglo da
zadovolji seosko domaćinstvo.
Za atrakcije, u istom maniru treba utvrditi šta imamo u okruženju domaćinstva da može da privuče goste,
ali i šta od atrakcija može da se iskorisiti za kreiranje dodatnih sadržaja za goste u domaćinstvu.

Utvrđivanje potencijala drugih resursa u ruralnom turizmu

Turističke atrakcije na koje bi trebalo uzeti u obzir možemo da klasifikujemo kao prirodne i stvorene.
Prirodne atrakcije su planine, rijeke, jezera, vodopadi, izvori, šume, biljni i životinjski svijet, pećine, kanjoni i
slično. U ovu kategoriju donekle mogu da se svrstaju i zaštićena prirodna područja, rezervati i nacionalni
parkovi i slično.
Stvorene (antorpogene) atrakcije su stvorene od strane ljudi i u njih primarno spada kulturno-istorijsko
naslijeđe, i to materijalno poput spomenika, vjerskih objekata, istorijskih lokaliteta, muzeiji i sl., i

22
nematerijalno običaji, jezik, muzika, ples, folklor i slično. Pored toga ovdje spadaju i manifestacije i
događaji.
Ujedno treba razmotriti da li u okruženu imamo drugu interesantnu infrastrukturu poput sportskih i
rekreativnih terena, banja i koncertnih dvorana i slično, te da li su date atrakcije stavljene u funkciju
turizma, odnosno da li imamo adekvatne uslove i aktivnosti vezane za te atrakcije pogodne za turiste.
Turističke aktivnosti u ruralnom turizmu mogu biti recimo sportsko-rekreativne i/ili aktivnosti na
otvorenom i da obuhvataju aktivnosti kao što su pješačenje, biciklizam, rafting, lov, ribolov, promatranje
ptica, organizacija piknika napolju, izleti u okolinu, branje šumskog voća, bilja, gljiva posjete drugim
proizvođačima ili kulturnim mjestima, jahanje, rafting, jeep safari, planinarenje, nastavu u prirodi.
Isto tako u pružanju kulturnih sadržaja možemo imati prikaze tradicionalnih običaja poput prezentacija
folklora, razne kulturne i istorijske manifestacije, posjete istorijskim mjestima i spomenicima, učešće u
poljoprivrednim radovima ili tradicionalnim djelatnostima i tako dalje.
Za kreiranje aranžmana i izleta u ruralnom turizmu turističke agencije treba da identikuju raspoloživosti
kapaciteta
 sportskih udruženja poput planinarskih društava, biciklističkih klubova, rafting klubova,
 udruženja i institucija iz oblasti umjetnosti i kulture poput kulturno umjetničkih društava,
tamburaškog orkestra, muzeja,
 turističkih vodiča, malih preduzetnika i zanatlija koji mogu da pruže druge usluge i proizvode
gostima od prevoza do suvenira i zabave, te organizatora manifestacija, i drugih aktera u
destinaciji.
Ključni aspekt za receptivne turističke agencije u ovom kontekstu je direktan ličan uvid i dobro razvijena
mreža kontakta i partnera u destinaciji, a da bi se ovo postiglo destinaciju treba kontinuirano obilaziti,
uspostavljati i održavati kontakte sa nosiocima ponude za različite vrste turističkih usluga.
U skladu sa tim, upoznavanje destinacije, je ujedno i prvi korak u kreiranju programa, te bi trebalo da za
svrhu ima kreiranje i održavanje baze kontakata i ponuđača.
Proces utvrđivanja potencijala resursne osnove obuhvata mapiranje odnosno identifikaciju dobavljača,
saradnika i ekperata, te realizaciju terenskih posjeta i intervjua sa potencijalnim podizvođačima. Preporuka
je da se na osnovu ovih aktivnost kreira baza podataka sa utvrđenim kvantitativnim i kvalitativnim
karakteristikama resursne osnove u destinaciji i identifikovanim aktivnostima i uslugama koje mogu
zadovoljiti potrebe potrošača.
Osim informacija o ponudi agencija bi trebala da ima i neku vrstu baze podataka koja osim evidentcije
resursa obuhvataju informacije o gostima, proizvodnim konceptima, realizovanim programima i
referentnim programima drugih sličnih agencija.

4.2.2 Utvrđivanje potencijala tržišta i određivanje ciljne grupe za ponudom ruralnog turizma

Proces kreiranja proizvoda podrazumijeva identifikaciju potencijalnih ciljnih grupa potrošača, analizu
njihovih karakteristika i potreba te finalno odabir određenog ciljnog segmenta tržišta.
Definisanje ciljne grupe smanjuje troškove promocije, olakšava prodaju i omogućava kreiranje proizvoda
koji bolje zadovoljava potrebe korisnika.
Da bi se kreirala atraktivna ponuda, ponuda treba da bude prilagođena potrebama ciljne grupe, odnosno
određenom tržišnom segmentu. S obzirom da su gosti raznorodni a njihove potrebe različite nemoguće je
sa istom ponudom jednako dobro zadovoljiti sve grupe i njihove potrebe.
Osim toga, promotivne poruke trebaju ciljati konkretnu potrebu korisnika, u skladu sa tim potrebno je znati
kome je poruka namijenjena i koju potrebu zadovoljava, da li je to potreba za zabavom, druženjem,
istraživanjem, promjenom okruženja, odmorom ili neka druga.

23
Primjera radi starija populacija, će prije biti zainteresovana za šetnju, posjetu kulturno-istorijskim
spomenicima, manastirima i crkvama, odlazak na smotre narodnog stvaralaštva, lov, ribolov, radionice
narodnih rukotvorina i starih zanata, učenje tkanja, heklanja, slikanja na staklu i drvetu itd.
Mladi će prije tražiti mogućnosti bavljenja sportom ili rekreaciju, jahanje, planinarenje, pješačenje,
splavarenje i plivanje, odnosno razne mogućnosti za edukaciju, zabavu i uzbuđenje.
Porodice sa djecom će pak biti fokusirane na zadovoljavanje potreba i mogućnosti učešća djece u
aktivnostima, pa će recimo više tražiti šetnju, sport i rekreacija, vožnju bicikla, posjetu kulturno-istorijskim
spomenicima, odlazak u vodenicu, igre u prirodi, ili da djeca mogu da vide domaće životinje i nauče nešto o
njima itd.
S druge strane naručioci i posrednici će imati u vidu potrebe korisnika ali i potrebe pravnog subjekta koji
kupuje prizvod od domaćinstva. U tom kontekstu posrednici će gledati kako mogu da ostvare profit, veću
prodaju, da li se ponuda uklapa u njihov imidž, da li su usluge pouzdane i slično. Naručioci će gledati na
primjer kako ponuda domaćinstva doprinosi izgradnji kolektiva ili odnosa sa njihovim poslovnim partnerima
i slično.
Analiza i odabir ciljne grupe traži da se definiše koje su ciljne grupe interesantne, detaljniju razradu
najatraktivnije grupe, da se dobije polazni osnov za plan za dalji rad sa tom grupom, te da se razmotri kako
možemo da upotrebimo informacije o grupama da bi formirali bolju ponudu i ostvarili bolju komunikaciju sa
tržište.
Ovo treba da obuhvati detaljniju razradu karakteristika ciljne grupe, definisanje kakvu ponudu traže i kako
tu ponudu može da kreira agemciija, kako ti gosti dolaze do informacija i kako biraju gdje će na odmor,
odnosno da li se informišu putem društvenih mreža i interneta ili kroz poruke i direktne kontakte i slično.

Koje elemente analiziramo i zašto

U zavisnosti od toga da li će se ponuda nuditi direktno krajnjim korisnicima odnosno fizičkim licima ili
drugim pravnim licima (posrednicima ili naručiocima) potrebno je analizirati određeni set informacija.
U oba slučaja potrebno je analizirati krajnje korisnike, ali kod poslovanja sa drugim pravnim licima treba
uzeti u obzir i karakteristike i potrebe pravnih subjekata sa kojima poslujemo, pri čemu postoje određene
razlike u fokusu analize kod posrednika i kod naručioca.
Izvan same analize tržišta, potrebno je utvrditi da li su data ciljna grupa i planirana ponuda kompatibilni sa
resursnom bazom i proizvodnom orijentacijom turističke destinacije, te subjektivnim kapacitetima onoga ko
kreira ponudu.
Za fizička lica kao kupce potrebno je odrediti
 osnovne/ opisne karakteristike i to starost, pol, veličina porodice, bračno stanje, zanimanje, prihodi,
stepen obrazovanja, odakle dolaze (mjesto boravka), kupovna moć, životni ciklus porodice;
 kupovno ponašanje - koliko često kupuju i koliko dugo borave u destinaciji, lojalnost, uslovi korišćenja,
koristi koje očekuju, stepen zadovoljstva boravkom, veličina i struktura potrošnje,
 lične osobine, životni stil, stavovi, interesovanja, mišljenja, vrijednosti, motivacija.
Za pravna lica (posrednike i naručioce) kao kupce generalno potrebno je da se analiziraju
 osnovne karakteristike pravnog subjekta: pravna forma (preduzeća, institucije, organizacije), djelatnost
(privredni sektor), veličina (broj zaposlenih i prihodi), gdje im je sjedište, dužina postojanja,
 profil donosioca odluke o kupovini (direktora/ menadžera),
 u kojim situacijama imaju potrebu za predmetnom ponudom i koje su im potrebe vezano za datu vrstu
ponude,
 na koji način pristupaju kupovini, koji su elementi procesa kupovine i ko su akteri koji su uključeni u
proces kupovine,

24
 koji su im kriteriji za kupovinu, odnosno šta im je važno pri kupovini (cijena, kvalitet, pouzdanost/
povjerenje, karakteristike proizvoda/ usluge).
Za turističke posrednike potrebno je utvrditi ko su njihovi kupci, karakteristike njihove trenutne ponude,
kao i prostor unjihovoj trenutnoj ponudi koji nije popunjen, a koji možemo da adresiramo sa ponudom
agencije, te kako vrše promociju i distribuciju proizvoda i na koji način biraju potencijalne partnere.
Za odabir odabir ciljnih tržišta procijenjujemo između ostalog i ukupan obim tražnje (ukupno moguć broj
potencijalnih korisnika u okviru datog segmenta tražnje) te koliki obim prodaje mislimo da možemo
direktno da ostvarimo na datom tržištu.

Kako uraditi analizu i prikupiti informacije

Analiza kupaca odnosno tražnje podrazumijeva istraživanje tržišta, segmentaciju i targetiranje (odabir
ciljnih grupa).
Segmente tržišta čine kupci koji imaju imaju zajedničke karakteristike, iste potrebe, kupovno ponašanje
(proces kupovine, izvori informacija, kriteriji i način ocjenjivanja ponude i donošenja odluke o kupovini),
odgovaraju na iste elemente marketinga (ponudu, cijene i način plaćanja, kanale distribucije i promocije,
promotivne poruke) i očekuju isti odnos prije, u toku i nakon kupovine.
U procesu segmentacije tržišta i odabira ciljne grupe treba
 odrediti parametre za segmentaciju tržišta,
 identifikovati potencijalno interesantne segmente tržišta,
 razraditi profil svakog interesantnog segmenta tržišta,
 odrediti kriterijume za ocjenu atraktivnosti i procijeniti atraktivnost segmenata,
 odabrati prioritete i redosljed pristupanja ciljnim grupama.
Proces analize tržišta može da bude inicijalno baziran na sekundarnim izvorima informacija, ali se
preporučuje da se u odmaklim fazama prikupe i informacije iz primarnih izvora, odnosno realizuju intervjui
sa kupcima i ekspertima. Kao sekundarni izvori podataka mogu da služe statitstički podaci i analize
relevantnih institucija i organizacija, te generano razne analize tržišta i ponašanja potrošača na relevantnom
tržištu.
Informacije o potrebama na emitivnim tržištima možemo posredno da dobijemo proučavanjem ponuda
drugih agencija, posebno outbound turoperatora sa datih tržišta, ali isto tako kroz analizu konurencije u
našoj i konkurentskim destinacijama.

Kupci u ruralnom turizmu

Moderni turisti traže destinacije koje nude doživljaj. Žele upoznati mjesto i regiju u koju su došli žele
upoznati lokalno stanovništvo, lokalne običaje i tradicije, okusiti lokalnu hranu, obići lokalne atrakcije.
Tipični turista u ruralnom turizmu je starosti od 40 - 50 godina iz urbanih područja, visoko obrazovan i
zainteresovana za kulturu, ekologiju i gastronomiju.
Ovi turisti obično traže destinacije udaljene do 3 sata vožnje automobilom, pa su ovo uglavnom domaći
turisti.
Stanovnici obližnjih urbanih centara: sportisti, rekreativci, izletnici, kao korisnici u ruralnom turizmu, su
izuzetno značajni za održivost, a često su u početku jedini gosti i igraju značajnu ulogu u razvoju i promociji
destinacije
Kao potrošači, iako rijeđe koriste smještajne kapacitete, konzumiraju druge sadržaje poput gastro ponude i
sportske infrastrukture, a dolaze i na manifestacije pa je moguća prodaja hrane i pića.

25
Primarni motiv putovanja za ove turiste je odmor u prirodi (75%) i gastronomija (70%), a sekundarni
motiv su aktivnosti na selu i posebni interesi:
 odlazak na jezera i rijeke (58%),
 obilazak kulturnih atrakcija (41%),
 biciklizam-jahanje-planinarenje-pješačenje (24%),
 ribolov i plovidba čamcem (32%).
Distribucija obično traži destinacijski pristup i kreiranje centralizovanog rezervacijskog sistema/internet
stranice na nivou destinacije, jer se 42% ovih turista informišu preko stranice destinacije, a 31% online
kanalima (društvene mreže, blogovi, internet).

Pregled karakteristika turista u ruralnom turizmu

Motivi za dolazak i boravak  47% - odmor i relaksacija

 45% - posjeta mjestima bogatog kulturnog naslijeđa
 38% - gastronomija
 37% - manifestacije i događaji u destinaciji

Dužina boravka u objektima  13% - poludnevni izlet

ruralnog turizma  18% - jednodnevni izlet
 27% - dva dana (jedno noćenje)
 24% - jedna sedmica
 18% - više od jedne sedmice

Kako se informišu i rezervišu  42% - internet stranica domaćinstva i turističkih

smještaj organizacija
 31% - On-line kanali (društvene mreže, forum, blogovi);
 15% - Turističke agencije;
 12% - Direktna rezervacija (stalni gosti)
Tabela 2 Pregled karakteristika turista u ruralnom turizmu

Korisnici ruralnog turizma su najviše

 porodice sa djecom,
 grupa 50+
 individualci i grupe prijatelje.
Porodice s djecom
Porodice sa djecom prije svega zbog djece putuju za vrijeme školskih praznika te za vrijeme vikenda.
Traže odredišta koja imaju sadržaj za cijelu porodicu, a izrazito su usmjereni na potrebe djece, pa biraju
odredišta gdje se djeca mogu najbolje zabaviti i provesti vrijeme.
Za odabir putovanja vrlo su im važne preporuke drugih (porodica, drugi roditelji, prijatelji, saradnici na
poslu itd.).
Glavni izvori informacija su im preporuke i internet.
Za odabir smještaja i ugostiteljskih usluga izuzetno im je važna vrijednost za novac i obično traže jeftiniju
ponudu.
Grupa 50+

26
Grupa 50 + su parovi čija su djeca odrasla i penzioneri. Ova grupa raspolaže se više slobodnog vremena i
prihoda, te preferiraju mir i izbjegavaju putovanja u sezoni, odnosno periodima kada su velike gužve. U tom
kontekstu su veoma poželji jer produžavaju sezonu.U ovoj grupi imamo grupu od od 50 do 65 godina koja
podrazumijeva parove koji putuju sami, te penzionere koji obično putuju u organizovanim grupama.
Od sadržaja vole ponudu koja je povezana sa prirodom (posjete nacionalnim parkovima i prirodnim
atrakcijama) i u tom kontekstu traže rekerativne aktivnosti na otvorenom niže do srednje zahtjevnosti
(pješačenje, biciklizam, ribolov i slično), i ponudu baziranu na kulturno-istrijskom naslijeđu i tradiciji sela. U
restoranim preferiraju tradicionalno uređenje i specijalitete tipične za taj kraj. Kod obilazaka atrakcija,
posebno im je važna stručnost i elokventnost vodiča. Osim toga ova grupa koristi putovanja kao priliku da
nešto novo nauče i vole da udovoljavaju sebi, te u skladu s tim troše više u destinaciji.
Informišu se dominanto preko preporuka, i to ličnih preporuka od poznanika i rodbine, dok podgrupa 50 do
65 eventualno koristi i informacije preko portala koji daju preporuke poput Tripadvisor-a.
Individualci i grupe prijatelja
Grupe prijatelja uslijed nedostatka slobodnog vremena, obično traže kraći odmori od 3 do 5 dana u
odredišta koja su lako dostupna.
Pored toga karakteriše ih da imaju između 35 i 45 godina, putuju sami, u parovima, sa manjom grupom
prijatelja, raspolažu visokim prihodima i 70% njih su visoko obrazovani.
Kod turističke ponude vrlo im je važan doživljaj, kvalitet usluga smještaja i ugostiteljske ponude (restorana).
Skloni su istraživanju lokalne kulture i prirode, pa zbog toga preferiraju ponudu avanturističkog i kulturnog
turizma (posebno gastronomsku ponudu baziranu na lokalnim specijalitetima).
Primarni motiv dolaska su specijalni interesi: posmatranje ptica, kampovanje, kanuing, penjanje uz stijene,
biciklizam, eko-turizam, ribolov, pješačenje, rafting, orjentacija u prirodi;
Kulturni turisti iz ove grupe traže doživljaj i iskustvo učenja i cijene ponudu koja uključuje doživljaj
konzumacije jela i pića koji reflektuju lokalnu, regionalnu ili nacionalnu kuhinju te baštinu, kulturu i tradiciju
u kulinarstvu. Aktivnosti od interesa su im kulinarske radionice, kulinarski festivali, posjeta proizvođačima
hrane, sajmovi proizvoda, gastro ture.
Ovi turisti se informišu preko interneta, časopisa iz kategorije „životni stil“ i preporuka prijatelja, a 35% njih
odabire odredišta i aktivnosti na temelju vlastitih istraživanja na internetu te preporuci prijatelja i rodbine.
Poslovni klijenti (pravna lica) odnosno firme, organizacije i institucije iz lokalne zajednice također mogu biti
zainteresovane za organizaciju timbilding aktivnosti, proslave i edukativne događaje u seoskom
domaćinstvu.
U poslovanju receptivnih turističkih agencija razlikujemo dvije grupe poslovnih klijenata posrednici u
turizmu i to outbound turoperateri i turističke agencije na emitivnim tržištima čija je osnovna karakteristika
da oni proizvode agencije i plasiraju dalje na tržiše uz naplatu provizije i naručioci - odnosno firme,
organizacije i institucije koje mogu da se pojave kao krajnji kupci koji proizvod kupuju za konkretnu grupu
korisnika.
Poslovni turizam obuhvata: individualna putovanja i sastanke, motivacijska (incentive) putovanja, seminare,
programe obrazovanje i treninga, konvencije i korporativne poslovne sastanke, te poslovne sajmove i
izložbe.
Za ruralni turizam i seoska domaćinstva u turizmu posebno je interesantan dio koji se odnosi na grupe,
odnosno preduzeća i organizacije koje konzumiraju sadržaje u vidu organizacije aktivnosti timbildinga i
poslovnih sastanaka, treninga i skupova. Ovo su obično organizacije iz finansijskog, tehnološkog,
zdravstvenog, javnog sektora i nevladinog sektora.
Specifičnost ovih grupa je u načinu donošenja odluke o kupovini, odnosno načinu komuniciranja sa
potencijalnim konzumentima koji je uglavnom baziran na direktnoj prodaji.

27
U sadržinskom smislu njihovu realizaciju je moguće sprovesti u saradnji seoskih domaćinstava sa turističkim
agencijama ili stručnim licima ili preduzetnicima, za datu aktivnost.
U ovom slučaju se gotovo uvijek radi o grupi učesnika, i posebno su zahvalni za kontaktiranje i promociju jer
se može lako doći do kontak informacija, te kroz direktan kontakt prodati ponuda.

4.2.3 Razvoj nove ponude

Kreiranje ponude podrazumijeva generisanje ideja i procjenu izvodljivosti i isplativnosti ideje. Da bi bio
perspektivan, izvodljiv i isplativ novi složeni proizvod agencije mora biti usklađen sa potrebama korisnika,
objektivnim okolnostima u destinaciji, subjektivnim okolnostima agencije.
Proizvod treba biti usklađen sa potrebama potrošača i pri tome su atraktivniji proizvodi koji istovremeno
zadovoljavaju više potreba i oni koje snažnije zadovoljavaju jednu potrebu koje turisti zadovoljavaju na
putovanjima. To su primarne i sekundarne biološke i socijalne potrebe, poput odmora i rekreacije, potreba
za istraživanjem, za afirmacijom, za promjenom, za društvom i tako dalje.
Usklađenost sa objektivnim okolnostima u destinaciji podrazumijeva usklađenost sa resursnom bazom u
destinacije i u skladu sa drugim vrstama turizma koji već postoje u destinaciji, a bilo bi poželjno da bude
nadopunjavajuća sa postojećom ponudom. Kod resursa treba da obratimo pažnju i na bazične resurse
odnosno turističke atrakcije, ugostiteljske objekte, turistički sadržaj i ostale elemente turističke privrede, ali
i na indirektne resurse poput saobraćajne dostupnosti, komunalne infrastukture, uređenosti destinacije,
sigurnosti turista i tako dalje.
Novi proizvod treba da bude usklađen sa subjektivnim okolnostima agencije, odnosno kapacitetima i
sposobnostima za adekvatni za uspješnu i kvalitetnu realizaciju. U tom kontekstu agencija mora da ima
dovoljan broj lica adekvatne stručnosti za realizaciju programa, adekvatnu opremu i/ ili potrebna sredstva
da nabavi potrebne resurse, dovoljno vremena za pripremu ponude i obezbijeđivanje resursa.
Okvirni koraci u procesu razrade, ocjene i odabira nove ponude su :
1. generisanje ideja o novoj ponudi,
2. razrada odabranih ideja u koncept ponude (u nekoliko varijanti),
3. analiza varijanti koncepta ponude – u kojoj mjeri svaka od varijanti zadovoljava potrebe ciljanog
tržišta,
4. odabir najboljeg koncepta za dalju razradu i realizaciju,
5. kreiranje detaljanog opisa najboljeg odabranog koncepta,
6. definisanje osnove marketinške strategije (ciljna grupa, pozicioniranje, procjena obima prodaje,
planirane cijene, kanali distribucije),
7. analiza očekivanih rezultata (primarno gledano kroz odnos ulaganja i očekivanih prihoda) i
8. donošenje odluke o daljem nastavku realizacije te ponude.

Generisanje, evaluacija i odabir ideja

Generisanje ideja može da bude organizovano kao svojevrsna interna radionica, odnosno serija internih
sastanaka sa svrhom generisanja i razrade ideja, U praksi, kod agencija koja već posluju u ovoj oblasti,
proces generisanja ideja je kontinuiran, i obično dolazi iz svakodnevnih aktivnosti i interakcije sa gostima i
drugim akterima u destinaciji.
Bez obzira na način organizacije procesa generisanja ideja potrebno je da se te ideje zabilježe odnosno
stave na papir, kako bi se što kvalitetnije razradile i kreirala osnova za njihovu evaluaciju. U tu svrhu,
evidencija i evaluacija ideja može da bude realizovana uz pomoć standardizovane forme, koja treba da ima
elemente koji omogućavaju njegu evaluaciju i usporedbu, kao što su
 opis potencijalnog proizvoda,
 procjena veličine tržišta,

28
  nivo postojeće konkurencije,
 procjena troškova razvoj proizvoda,
 procjena prodaja i prihoda,
 procjena raspoloživosti znanja i kadrova,
 usklađenost proizvoda sa drugom ponudom agencije,

Razrada i razvoj koncepta proizvoda

Nakon što se odaberu ideje koje će biti u fokusu za dalju razradu može da se pristupi izradi opisa koncepta
novog proizvoda za svaki proizvod posebno, pri čemu treba da se napravi opis proizvoda koji sadrži
informacije o
 ciljnoj grupi: ko su gosti , gdje se nalaze, zašto bi kupili dati proizvod;
 novom proizvodu: tema, lokacija, glavni sadržaji i uslovi realizacije nove ponude, uključeni
podizvođači, vrijeme realizacije;
 promociji i distribuciji: kanali distribucije i promocije koji će biti korišteni za realizaciju, vremenski
raspored aktivnosti (rokovi za početak i završetak aktivnosti, zaključivanje rezervacija, akcije)
 potrebnim finansijskim sredstvima za realizaciju.
Karakteristike programa izleta i aranžmana
Program složenog turističkog proizvoda ne smije biti prenatrpan i naporan, mora biti izvodljiv i racionalan,
mora biti uravnotežen i kvalitativno ujednačen, a sadržaji moraju biti usklađeni, relevantni i dostupni, te u
skladu sa navikama ili ograničenjima gostiju.
Sadržaja programa mora biti racionalan u pogledu raspoloživog vremena, resursa i izvora davaoca usluga.
Za izvodljivost treba ukalkulisati vremenske rezerve za nepredviđena kašnjenja da ne bi došlo do
propuštanja ključnih sadržaja koji su vremenski fiksirani. Pri tome kod utvrđivanja vremena za prijevoz od
sadržaja do sadržaja treba uzeti u obzir vrstu i stanje saobraćajnica, uobičajene gužve na toj relaciji,
mogućnosti prevoznog sredstva, vrijeme potrebno za zaustavljanje i druge faktore. Obično se kod
višednevnih paketa prvog i zadnjeg dana ne planiraju važniji sadržaji ako turisti dolaze navečer i odlaze
ujutro, pa ako se nešto i planira obično se ide sa aktivnostima koje ne zavise od vremena dolaska ili odlaska
(nisu vremenski osjetljive).
Generalno bi trebalo izbjegavati rane polaske i kasne dolaske u hotel, prečeste promjene hotela na turama,
preduge vožnje, previše pješačenja, preduge boravke na otvoreno (pogotovo na vrućini ili hladnoći).
Treba uvažiti da turisti imaju dodatne interese i potrebe u odnosu na glavni sadržaj, npr kupovina, dodatni
sadržaj ili fotografisanje, ili oko fizioloških potreba hrane, pića, odmora i nužde i sl. Isto tako usluge moraju
biti usklađene sa navikama ili ograničenjima gostiju uključujući prehrambene navike, posebne potrebe i
invaliditet, kulturološke, religijske ili druge aspekte. Predviđeni sadržaji moraju biti relevantni za
interesovanja date ciljne grupe, ali moraju biti i dostupni, pa treba voditi računda da je npr. muzej otvoren
kad je planirano, da restoran ili hotel nije zatvoren ili prebukiran i sl.
Usklađenost sadržaja podrazumijeva da je program ima smisla odnosno da sadržaji idu npr. od bližeg ka
udaljenijem, od manje zanimljivog ka zanimljivijem, od napornijeg ka ležernijem, od lošijeg hotela ili
restorana ka boljem. Turisti bolje podnose više napora i iznenađenja na početku putovanja i s vremenom
postaju sve osjetljiviji. Kvalitativna ujednačenost podrazumijeva da su usluge kroz cijeli program na
ustaljenom nivou bez većih oscilacija, bez obzira da li se radi o visokom ili nižem nivou usluge.
Izlete treba planirati kao kružnu vožnju, kako bi se izbjegla vožnja po istom području u odlasku i povratku,
te naporniji dio izleta treba planirati na početku dok su gosti odmorniji, a popodnevni dio treba biti ležerniji.
Izlet treba prilagoditi vremenskim prilikama, odnosno izbjegavati boravak napolju zimi u jutranjim
časovima, ili ljeti u najtoplijem dijelu dana. Izleti koji predviđaju aktivnost gostiju (rafting, biciklizam,

29
jahanje) trebaju biti po zahtjevnosti prilagođeni za rekreativce (a u prijedlogu programa treba biti naznačen
nivo zahtjevnosti pojedine aktivnosti).
Potencijalni ponuđači usluga na izletima (restorani, vinari, muzeji i sl.) se odabiru unaprijed, dogovara cijena
i tačna ponuda i usluge se koriste po potrebi. Pri odabiru restorana, vinara i drugih pružatelja usluga na
izletima posebnu pažnju treba obratiti na njihov odnos prema gostima, to važi i za vodiče/pratioce i za
vozače.
Za raspisane izlete radi se progam na bazi 7 dana, a za naručene plan izleta za boravak gostiju od 3 do 7
dana.
Program izleta treba da kombinuje kraće i duže odnosno teže i lakše izlete. Izleti u dane dolaska i polaska
tebaju biti kraći i ne bi trebali biti naporni, a prvo se obilazi mjesto u kome su gosti smješteni, pa kasnije
ostala mjesta. Obilazak najbližeg grada od smještajnog objekta se planira kao prvi ili jedan od prvih izleta, a
zatim prvo obilazak bližih, pa sljedećih dana u udaljenije destinacije. Duži i teži izleti se planiraju u sredini
boravka.
Izleti treba da obuhvate obilazak najvažnijih atrakcija destinaciji, te treba uzeti u obzir radno vrijeme mjesta
i objekata koji se obilaze i raspoloživost prevoznih sredstava i vodiča.
Ako gosti nisu smješteni u seoskom domaćinstvu, mogu se planirati izleti u neko seosko domaćinstvo, sa
tipičnom hranom, lokalnom folklornom muzikom i eventualno plesom (obično u večernjim časovima).
Manje turističke agencije inače rijeđe nude izlete za individualce sa garantovanim polascima i uglavnom su
to izleti za manji broj lica, sa ponudom vožnjom kombijem ili to mogu biti ciljani izleti za specifične tržišne
segmente. Izleti se obično prodaju po nižim cijenama od velikih agencija, a vozač kombija je često i vodič.
Radnici se angažuju sezonski i obično nekoliko ljudi radi sve poslove u kompaniji. Vodiči, pratioci i prevozna
sredstva se obično angažuju po potrebi, sa unaprijed dogovorenim uslovima, uključujući cijene i
raspoloživost u predviđenim terminima.

Kalkulacija i formiranje cijene složenog turističkog proizvoda

Određivanje cijena složenih turističkih proizvoda obuhvata razmatranje stvarnih troškova, tražnje,
konkurencije, ciljeva agencije, kanala prodaje, pozicioniranje i imidž agencije, precepciju vrijednosti od
strane kupca, uslove poslovanja na datom tržištu i trendove.
Za određivanje cijene trebaju biti poznate sve bitne komponente izleta i paket aranžmana, odnosno trebaju
biti određene ciljne grupe, program sa svim atrakcijama, određena vrsta prevoznog sredstva, relacija kojom
se vozi, ukupna kilometraža, putarine i slično, vrsta i kategorija smještaja, dodatne usluge i elementi i tako
dalje, te moraju biti poznate cijene direktnih pružaoca pojedinačnih usluga ( i treba uzeti u obzir da su
moguće promjene njihovih cijena).
Izrada kalkulacije za cijene paket aranžmane i izlete podrazumijeva
 kalkulaciju fiksnih troškova za grupu,
 kalkulaciju varijabilnih troškova po osobi,
 kalkulaciju očekivane popunjenost i potrebnog minimalnog broja osoba,
 kalkulaciju planirane marže i
 obračun prihoda za planiranu prodajnu cijenu po osobi.
Fiksni troškovi aranžmana se računaju na nivou grupe. Kod paket aranžmana računa se udio fiksnih
troškova redovnog poslovanja agencije u cijenu svakog paket aranžmana. Fiksni troškovi poslovanja
agencije se u kalkulaciji aranžmana pojavljuju kao određeni fiksni udio troškova (za aranžmane približno iste
vrijednosti) po proizvodi ili po korisniku, ili kao određeni procenat minimalne marže (kada vrijednosti
paketa značajnije variraju), s tim što se u praksi može primijeniti procenat marže u oba slučaja. Marža
izražena kao procenat se računa u rasponu od 15 do 25%.

30
Udio fiksnih troškova u cijeni proizvoda je planska kategorija i izračunava se na osnovu očekivanog prometa
odnosno broja prodatih proizvoda koji omogućava pokrivanje fiksnih troškova poslovanja.
Osim fiksnih troškova poslovanja agnencije, posebno se računaju fiksni troškovi vezani za pripremu i
realizaciju datog aranažmana. Direktnih fiksni troškovi su vezanih za realizaciju pojedinog paket aranžmana
ili izleta, i to su troškovi realizacije aranžmana koji ne zavise od broja korisnika. U ove troškove ulaze
najčešće cijena prevoza i cijena vodiča/ pratioca.
Kod izleta se uglavno izbjegava uključivanje fiksnih troškova poslovanja agencije u troškove izleta kako bi se
dobila tačna predstava o trošku izleta, a troškovi poslovanja se pokrivaju kroz maržu koja se uključuje u
kalkulaciju.
Varijabilni troškovi se računaju po osobi i najčešće su to troškovi obroka, smještaja, ulaznica, karata i slično.
Za paket aranžmane i izlete obično se dalje radi kalkulacija ukupnog mogućeg broja korisnika, minimalog
broja korisnika za realizaciju i cijena po jednom korisniku. Cilj ovih kalkulacija je dobijanje optimalnog broja
korisnika, te određivanje donje granice broja korisnika ispod koje se izlet ili aranžman neće realizovati.
Određivanje minimalnog broja korisnika potrebnog za realizaciju aranžmana/ izleta, podrazumijeva
ostvarivanje tačke pokrića odnosno računa se koji je to minimalan broj korisnika koji pokriva troškove
realizacije aranžmana odnosno izleta. Kalkulacija tačke pokrića podrazumijeva da se od prodajne cijene
oduzmu varijabilni troškovi, a zatim se ukupan iznos fiksnih troškova podjeli sa dobijenim iznosom, i dobije
se potreban broj korisnika.
Maksimalan mogući broj korisnika je obično ograničen kapacitetima prevoza, restorana ili nekog drugog
sadržaja i psihološkom granicom veličine grupe. Kod izleta se tako popunjenost obično računa na bazi 80%
popunjenosti mjesta u prevoznom sredstvu. pa se npr. za autobus od 50 mjesta, cijene se računaju na bazi
40 izletnika (kao i udio fiksnih troškova po osobi).
Obično se nude individualne i grupne cijene izleta. Individualna cijena je osnovna prodajna cijena izleta, ta
se cijena prilagođava za grupe na način da su grupne cijene niže od individualnih za 15% do 25%. Uz to se za
grupe obično odobrava jedno slobodno mjesto na grupu od 20 do 25 lica koje plaćaju cijenu izleta.
Slobodna mjesta se načelno ne računaju posebno, osim ako broj uobičajenih slobodnih mjesta ne pokriva
potrebe osoblja. Na individualne cijene se prodavačima odobrava provizija, a za grupne ne i daju se u neto
iznosima.

Prodajna cijena

Osim troškova i kalkulacija, pri određivanju cijene uzimaju se u obzir i tržišne okolnosti, odnosno cijene
konkurencije i koju cijenu će gost biti voljan da plati za datu ponudu, i vremena kada se kupuje i
konzumira proizvod.
U skladu sa tim pri određivanju cijene treba da istražiti cijene konkurencije koje nude konkurenti sa istu
(sličnu) ponudi i te na osnovu njihovih cijena, odrediti kako će se ponude cjenovno pozicionirati.
Generalno česta i pogrešna praksa preduzetnika je da svoju cijenu u odnosu na konkurenciju uvijek
postavljaju kao nižu i da na tome baziraju svoju konkurentsku prednost. Ova praksa je problematična jer
obara i cijenu svih nosioca ponude, te na taj način umanje mogućnosti ostvarivanja dobrih poslovnih
rezultata. Bolja praksa je da ići sa sličnom (približnom) cijenom cijeni konkurencije koja je najsličnija datoj
ponudi, a da se konkurentska prednost gradi kroz davanje utiska gostima da im se za istu cijenu daje veću
vrijednost. Ovo se prije svega dobija stvaranjem percepcije o većoj vrijednosti i to kroz prepoznatljivost,
autentičnost, kvalitet. Pri tome treba voditi računa da niža cijena umanjuje percepciju kvaliteta usluge, a
veća može da poveća percepciju kvaliteta i poveća poželjnost usluge.
Na ovo se nadovezuje to koliko je kupac spreman da plati. Koliko će kupac biti voljan da plati zavisi od
njegove percepcija vrijednosti koju dobija za svoj novac, odnosno da li je ista, viša ili niža od onoga šta on
misli da je platio.

31
Osim toga cijena se posebno uobličava za potrebe promocije i poboljšanja prodaje, te prema
specifičnostima kupaca i životnog ciklusa proizvoda.
U tom smislu u uobičajeno je formiranje različitih cijena
 za nove i postojeće proizvode (gdje se za nove može ići na visoke ili na niske početne cijene zavisno
od strategije),
 zavisno od momenta kupovine (kupovina značajno prije konzumiranja, kupovina u zadnji čas),
 za različita tržišta ili vrste potrošača,
 za različite kanale prodaje ili naručioce,
 za različite termine realizacije (van sezone, u sezoni, u pred i post sezoni, različita godišnja doba,
mjesece u godini, specifične datume početka i završava realizacija programa, dane u sedmici koje
obuhvata progam, doba dana se provode neke aktivnosti, i td.)
 za akcije unapređenja prodaje (popusti za grupe, porednike, cijene u paketima, programe lojalnosti)
 ili pak za gotivinsko i/ili avansko plaćenje i tako dalje.
Pored toga imamo i niz taktika koje se odnose na logiku i vizuelizaciju prikazivanja cijena, poput psihološke
ciljene upotrebe određenih brojeva, (ne)zaoukruživanje iznosa, pa do pozicioniranje cijena u odnosu na
popuste i slično.
Na primjer, ako se daje popust, popust bi bilo dobro izraziti u postotku kada su orgninalne cijene ispod 100,
a u novčanim jedinicama popust su iznad 100, i bilo bi dobro navesti razlog davanja popusta (u zadnji
moment, za određeni termin, pred sezonu, za duži boravak i sl.) jer to povećava vjerodostojnost popusta i
utiče na vjerovatnoću kupovine.

4.2.4 Planiranje promocije i distribucije izleta i paket aranžmana

Za potrebe procijene potencijala za uspješnost odnosno isplativnost ponude koju razvijamo, između ostalog
potrebno je procijeniti potrebna ulaganja u promociju i distribuciju. Za određivanje ovih troškova potrebno
je definisati kako ćemo se promovisati i kako ćemo realizovati prodaju, što znači da trebamo odabrati
kanale i alate za promociju koje ćemo koristiti, te odrediti kako ćemo koristiti te alate i kanale.
Kod početnika u obavljaju ove djelatnosti, ovaj plan treba da obuhvati i inicijalno kreiranje/uspostaljanje
kanala i alata promocije i distribucije, a kod aktera koji već posluju, odnosi se na planiranje kako će se kanali
koji se već koriste staviti u službu te ponude, uz eventualno dodavanje novih opcija, shodno potrebama
date ponude i tražnje.
Polazno kreiranje alata i kanala promocije se odnosi na aktivnosti poput izrade osnovnih tekstova i vizuelnih
materijala za opšte predstavljanje domaćinstva i ponude, izradu vizitkarti i letaka, izradu internet stranice
domaćinstva, otvaranje i uređivanje profila domaćinstva na društvenim mrežama, kreiranje naloga na
Google-u i profila na Google mapama, postavljanje oglasa na portalima sa posredovanje i te inicijalno
umrežavanje i predstavljanje domaćinstva u lokalnoj zajednici.
Za dalju kontinuiranu promociju domaćinstva i promociju nove ponude za domaćinstva, plan treba da
obuhvati pripremu tekstova i vizuelnih materijala za promociju nove ponude, uključivanje ponude na
internet stranici domaćinstva, google profilu i drugim platformama, te plan za promociju ponude na
društvenim mrežama, kao i plan za online oglašavanje i promociju ponude kroz odnose sa javnošću.
Za prodaju osim uključivanja konkretnih elemenata za prodaju unutar već navedenih kanala i alata za
promociju, treba posebno razmotriti plan za prodaju preko posrednika i za direktnu prodaju (naručiocima)
pravnim licima.
U slučaju da se namjerava realizovati prodaja preko posrednika, potrebno je u planiranju promocije i
distribucije identifikovati posrednike sa kojima želimo sarađivati i kao i načine stupanja u kontak sa njima.
Stupanje u kontak sa posrednicima može da podrazumijeva učešće na sajmovima i skupovima, direktno
kontaktiranje putem telefona i emaila, te fizički odlazak na sastanke sa posrednicima, što sve skupa

32
podrazumijeva i troškove vezane za putovanja i komunikaciju. Pored toga može da podrazumijeva i
pripremu namijenskog promotivnog materijala za ovu svrhu. Ove troškove treba predvidjeti u budžetu i
uzeti u obzir prilikom razmatranja isplativnosti takvog pristupa. Osim toga posrednici za svoje usluge traže
proviziju a mogu i da traže određene popuste kao i najnižu moguću cijenu, pa to treba uzeti u obzir kod
donošenja odluke o korištenju njihovih usluga.
Kod plasmana direktno drugim pravnim licima, kao direktnim korisnicima usluga domaćinstva, u plan
promocije treba isto tako uključiti aktivnosti komuniciranja sa ovim tržište, koje osim promocije preko
internet stranice, društvenih mreža i Google-a, može da uključuje i promociju kroz lokalne medije, ali i
direktnu prodaju kroz lično kontaktiranje, slanje ponude, učešće na raznim događajima u svrhu
umrežavanja i slično.
U skladu sa tim koraci za pripremu plana promocije i distribucije podrazumijevaju da se
1. Odaberu alati i kanali promocije i prodaje koje će se koristiti;
2. Definišu aktivnosti i koraci potrebni za svaki alat i kanal;
3. Odredi redosljed i vrijeme kada će se realizovati svaka od tih aktivnosti;
4. Odrede potrebna sredstva za svaku aktivnost;
5. Izračunaju troškove za svaki mjesec (po grupama aktivnosti i alata i ukupno za mjesec) i za svaku
budžetsku liniju.

4.2.5 Testiranje koncepta, proizvoda i marketing miksa

Testiranje programa izleta i paket aranžmana, podrazumijeva da se testira validnost ideje i proizvoda iz ugla
prihvatljivosti ponude za tržište, pri čemu treba da se testira prihvaljtivost same ponude, cijena, kanala
disribucije i pristup promociji, te treba da se testira operativna izvodljivost proizvoda.

Tržišno testiranje koncepta i/ili proizvoda

U procesu razvoja proizvoda može da se testira sam koncept i/ili direktno proizvod.
Svrha ovakvog testiranja je da se izbjegnu veća ulaganja u tržišno nepotvrđene ideje i da se dobiju realni
podaci direktno sa tržišta koji će se dalje upotrebljavati za unapređenje same ponude, cijena, prodaje i
promocije.
Test koncepta je u osnovi potvrda sa tržištem da je sam koncept validan, i može da se realizuje kao dodatni
korak u procesu validacije proizvoda. Ovo u suštini znači da se realizuje komunikacija sa kupcima kako bi se
dobilo njihovo mišljenje i stavovi, odnosno povratne informacije o samom konceptu odnosno ideji.
Najčešće se to radi kroz neku vrstu ankeitranja, intervjuisanja i slično. Međutim, kako se ovakav način
ispitivanja tržišta pokazao nepouzdanim, primarno zbog toga što ispitanci imaju tendenciju davanja lažno
pozitivnog odgovora ako isto ne povlači finansijske ili druge posljedice za njih, u praksi se ova metoda sve
više izbjegava i eventualno koristi kao dodatni izvor informacija za potrebe daljeg razvoja tržišta.
Alternativno testiranje koncepta može da se vrši kao testiranje hipoteze o proizvodu i drugim elementima
marketing miksa. Na primjer može da se realizuje testna prodaja fiktivnog (zamišljenog) proizvoda, gdje se
proizvod nudi kao da se radi o realnom i gotovom proizvodu minus finalizacija procesa prodaje i realizacija
proizvoda. Za proizvod može da se pripremi prodajni i promotivni materijal ( u nekoj osnovnoj verziji), da se
isti objavi i promoviše na društvenim mrežama, gdje će objave i oglasi da vode potencijalnog kupca na
određenu stranicu unutar internet stranice ponuđača koja dalje nudi opciju pošalji upit ili npr. rezerviši
izlet, nakon čega kupci koji dođu do kliknu na ovaj poziv za akciju, dalje dobiti usmeni ili pismeni odgovor
koji zaustavlja dalji proces prodaje.
Kao dalji korak (ili kao alternativa na test koncepta), kupcima može da se ponudi minimalno marektinški
prihvatljiva verzija proizvoda, što je moguće ako možemo proizvod realizovati u nekom obliku, koji ne traži
značajnija ulaganja. Na primjer da se oprema koja je potrebna za realizaciju datog proizvoda iznajmi

33
umjesto kupi, ili da se izlet ili aranžman realizuje tako što će se sa podizvođačima dogovoriti realizacija od
slučaja do slučaja bez kreiranja ugovornog odnosa za potrebe testiranja, da se proizvod realizuje sa manjom
grupom korisnika od predviđene, da postojeći ljudske resursi u agenciji realizuju usluge bez dodatnog
zapošljavanja osoblja ili bez dodatne obuke, da se promotivna kampanja realizuje na nekom manjem
testnom uzorku, da se realizuje A/B test cijena ili marketinškog materijala i tako dalje.
Pri tome treba obratiti pažnju da ovdje postoje razlika u pristupu između ponude za poznatog i nepoznatog
kupca. Odnosno, koncepti proizvoda za „poznatog kupca“ se svakako testiraju direktno kroz proces prodaje
jer prodaja uvijek vršti tako što se koncept prezentuje potencijalnom kupcu u formi okvirnog prijedloga,
koji u svakom slučaju podrazumijeva dalju razradu u direktnoj komunikaciji sa kupcima. Ovo podrazumijeva
da se koncepti dalje razvijaju po mjeri za svakog pojedinačnog kupca i po njihovoj specifičnoj narudžbi. To u
suštini znači da se ovakav proizvod u svakom slučaju stavlja na tržište u formi proizvodnog koncepta.

Operativno testiranje koncepta i/ili proizvoda

Pored marketinškog testiranja, koncept proizvoda svakako treba testirati u operativnom kontekstu,
odnosno potrebno potvrditi njegovu tehničku izvodljivost u praksi. Tehnička izvodljivost se prvo testira kroz
tzv. inspekcijski obilazak. Inspekcijski obilazak podrazumijeva da osoba koja priprema program izleta ili
paket aranžmana, treba obići i koristiti planirane sadržaje po planiranom programu, kako bi se identifikovali
i adresirali potencijalni problemi i propusti.
Nakon testiranja po potrebi treba da se modifikuje i doraditi koncept proizvoda u skladu uočenim
propustima. U slučaju da je predviđeno da u realizaciji proizvoda učestvuju druga lica, osim osobe koja
pripema progam, ta lica poput vodiča/ pratioca, marketara i prodavača, bi trebala biti prisutna prilikom
inspekcijskog obilaska.
Za inspekcijski obilazak bi bilo dobro pripremiti i koristiti svojevrsnu kontrolnu listu kako bi se sitematično
analizirali svi aspekti realizacije programa.
Nakon što se interno testira proizvod isti može da se testira i sa prvom grupom korisnika, kako bi se dalje
usavršila tehnička realizacija i unaprijedio sam koncept proizvoda. Ova grupa ujedno može da služi za
kreiranje polaznog promotivnog materijala za dati proizvod, poput slika i videa korisnika u toku
konzumiranja usluga, za generisanje prvih utisaka i recenzija korisnika i tako dalje.
Prva grupa korisnika može ujedno da uključuje i predstavnike posrednika, saradnike i konsultante.
U fazi testiranja proizvoda bi bilo dobro uspostaviti sistem za kontinuirano unapređenje proizvoda, odnoso
plansko prikupljanje infomracija, prijedloga i ideja za dalje unapređenje, kako od strane osoblja
organizatora koje radi direktno na realizaciji proizvoda (vodiča/ pratilaca, vozača), tako i od saradnika, ali i
od korisnika direktno. Za osoblje i saradnike ovo može da uključuje sistem kontinuiranog izvještavanja i
periodičnih sastanaka, a za korisnike može osim direktnih usmenih upita za povrednom informacijom da
uključuje povremeno anketiranje i evaluaciju ( u toku i nakon realizacije) proizvoda.
4.3 Promocija izleta i paket aranžmana
Odluka o odabiru određenog instumenta promocije treba biti bazirana na jasno definisanim kriterijumima i
to prvenstvenstveno na osnovu troškova vezanih za korištenje datog instrumenta, relevantnost
instrumenta za ciljanu grupu korisnika i važnosti pojedinog turističkog proizvoda u ukupnoj ponudi agencije.
Odabir instrumenata promotivnog miksa za agenciju će u kontekstu zavisiti i od
 ciljanog tržišta i fokusa na poznate ili nepoznate kupce,
 vrste složenog turističkog proizvoda (izlet, paket-aranžman, skup, događaj, manifestacija),
 svrshe promotivnih aktivnosti, odnosno da li je cilj privlačenju pažnje ili je formalni poziv na
kupovinu
 raspoloživosti i karakteristika instrumenata promocije,
 troškovi korištenja datog istrumenta i raspoloživih finansijskih sredstava agencije,

34
  relevantnost promotivnog sredstva za predmetni segment tržišta,
 relevantnost predmetnog turističkog proizvoda i ukupnoj ponudi agencije.

4.3.1 Promocija raspisanih paket aranžmana

Raspisani paket aranžmani se prodaju direktnim korisnicima ili outbound turopeatorima i turističkim
agencijama na tržištu tražnje i u zavisnosti od toga prema kojoj od ove dvije grupe se vrši promocija zavisiće
i promotivni miks.
Prodaja i promocija prema raspisanih paket aranžmana je nasloženiji posao za agenciju i obuhvata najveći
broj različitih kanala distribucije, uključujući printane materijale kao što su katalozi i brošure , koji su
ujedno i najčešće korištena sredstva turističke promocije, učešće na sajmovima, online promociju (web
stranica agencije, društvene mreže (LinkedIn, Facebook, Instagram), Google servisi, online platforme sa
promociju i distribuciju, online oglašavanje i oglašavanje u tradicionalnim medijima ( TV, radio, novine
(online i štampana izdanja), časopisi, te uz pomoć promotivnih sredstava na otvorenom (plakati, bilbordi,
citylight-ovi, info kiosci i slično).

4.3.2 Promocija naručenih paket aranžmana

Naručene aranžamane uglavnom ugovaraju lica koja nisu istovremeno i korisnici usluga, pa se u procesu
prodaje pojavljuje još najmanje jedan subjekt, odnosno kupac ili naručilac usluga.
U skladu sa tim komuniciranje treba da obuhvati sve subjekte koji utiču na donošenje usluge o kupovini
aranžmana, što pored korisnika i naručilaca može da uključuje i druge aktere (primjer roditelji, učenici i
škola).
Specifičnost pristupa za naručene aranžmane je u tome što je u okviru promocije ponuda aranžmana data
kao prijedlog mogućih programa sa okvirnim terminima realizacije i cijenam za te termine, i obično se radi o
portfoliu programa. U toku pregovora sa naručiocima svi elementi predloženog programa su podložni
promijenama.
To znači da agencije treba da kreiraju osnovni (pokazni, demonstracijski) portfolio (katalog) paket
aranžmana, čija je primarna namijena privlačenje potencijalnih naručilaca i prikazivanje mogućnosti
agencije, a konkretni paketi koji će biti realizovani se formiraju u pregovorima sa naručiocima.
Portfolio treba da bude usmjeren na neki segment tržišta, određeni sadržaj, mikrolokaciju(e), kanal
distribucije i slično. Usmjerenje može biti ka ponudi za porodice sa djecom, za grupe prijatelja, za
penzionere gdje će biti obuhvaćena šira destinacija, ili mogu biti specijalizovani prema nekoj drugoj
karakteristici npr. profesionalnoj orijentaciji, sportu ili hobiju, mogu biti fokusirane na neku mikrolokaciju a
sa ponudom za različite ciljne grupe i tako dalje, uz eventualno nekoliko paket aranžmana za široku publiku
(generalni turistički aranžmani).
Izrada portfolia je poput izrade koncepata više proizvoda, a prilikom prve narudžbe radi se i prvi stvarni
paket aranžman. Ovo je zahtjevan posao, i podrazumijeva sve faze iste kao za aranžman za nepoznatog
kupca plus treba da uvaži njegovu upotrebu za privlačenje naručilaca i demonstraciju mogućnosti agencije.
Pri tome agencija ne mora imati na raspolaganju ponuđene kapacitete u momentu kreiranja portfolija i
ponude, već mogu biti samo potencijalni.
Fokus za promociju naručenih paket aranžamana je na unapređenje prodaje i direktnu prodaju.
Taktike unapređenja prodaje se primarno koriste u komunikaciju sa saradnicima i konsultantima ako su oni
donosioci odluka. Unapređenje prodaje se rijetko koristi prema posrednicima i naručiocima usluga, i to
eventualno kao sredstvo ostvarivanja prvog kontakt.

35
Ovdje odnosi sa javnošću igraju značajnu ulogu kod promocije, zbog većeg broja subjekata koji učestvuju u
ugovaranju, kupovini i realizaciji naručenog aranžmana.

4.3.3 Alati i kanali promocije

Za oglašavanje složenih turističkih proizvoda najčešće korištena sredstva za oglašavanje su prospekti,

brošure i katalozi i to u štampanoj i elektronskoj verziji. Osim toga relativno često se koriste audiovizelna
sredstva odnosno video (promotivni spotovi i filmovi), letci, plakati, info knjiga, i oglašavanje u štampanim
časopisima i oglašavanje na sredstvima za oglašavanje na otvorenom (bilbordi, citylight, LCD displeji i sl.)
Međutim, sve više primat preuzima oglašavanje putem interneta, zbog relativno nižih troškova u odnosu na
tradicionalne kanale promocije, odnosno veće ostvarene vrijednosti za uložena sredstva, prvenstveno na
ime značajnih mogućnosti za precizno targetiranje korisnika, i relativno niske troškove.

Online promocija i vlastita intenet stranica turističke agencije

Vlastita web stranica turističke agencije se koristi i za prodaju raspisanih i naručenih izleta i paket
aranžmana, i treba da bude osnovni alat za promociju agencije kao kompanije i uopšte svih agencijskih
pojediniačnih usluga i složenih proizvoda, uključujući i događaje.
Internet stranica može da pruži više informacija od štampanog materijala, lako se ažurira i prilagođava
novim ponudama. Relativno je jeftina i laka za izradu i održavanje, daje veći kredibilitet od društvenih
mreža, olakšava gostima pronalaženje ponuđača usluge putem pretraživača, omogućava direktno
rezervisanje i komunikaciju sa gostima.
Stranica treba da bude prevedena na minimalno jedan strani jezik zavisno od toga odakle se očekuju gosti.
Osnovni sadržaj internet stranice su informacije o agenciji, ponuda, uslovi putovanja, kontakti,
rezervacije i galerija.
Dodatni dinamičan sadržaj koji je poželjan na stranici agenciji su komentari i/ili preporuke gostiju, objave i
članci o aktivnostima u destinaciji i realizovanim i najavljenim aranžmanima, izletima, događajima i
posebno objave o aktivnostima sa korisnicima usluga.
Predstavljenje agencije i ponude na internet stranici i drugim mjestima na internetu podrazumijeva
pripremi i postavljanje adekvatnih teskstova (opisa ponude i atrakcija), generisanje i objavljivanje
fotografija i video materijala.
U vizuelnom smislu treba voditi računa o vidljivosti i preglednosti sadržaja internet stranice (veličina
teksta, boja slova u odnosu na pozadinu, veličina i jasnost fotografija, raspored sadržaja i lakoća
pronalaženja informacija i kretanja kroz sadržaj), te prilagođavanju stranice veličini ekrana i vrsti uređaja
na kome se gleda (računar, tablet, telefon).
Internet stranica agencije se obično koristi u kombinaciji sa drugim online alatima i to primarno društvenim
mrežama, te online oglašavanjem (preko intrenet pretraživača i vezanih servisa, oglašavanja unutar
društvenih mreža) i uz pomoć email marketinga. Najčešće svrha korištenja ovih drugih alata i kanala je
usmjeravanje publike na internet stranicu.

Društvene mreže

Društvene mreže u turizmu promijenile su način na koji ljudi istražuju, prikupljaju informacije, donose
odluke i dijele svoja iskustva. Danas one predstavljaju jedan od najznačajnijih kanala promocije turističkog
mjesta. Prilikom odabira destinacije, korisnici ovdje istražuju sadržaj, ponudu, smještaj i savjete drugih
turista.
Po povratku sa putovanja 46% korisnika objavljuje recenzije o smještaju, atrakcijama i aktivnostima, 40%
objavljuje recenzije o restoranima, 76% objavljuje fotografije sa putovanja na društvenim mrežama, 55%

36
lakjuje Facebook stranice vezane za godišnji odmor a 40% objavljuje recenzije o turističkim atrakcijama i
aktivnostima.
Danas su korisnicima dostupne brojne platforme, a broj korisnika na nekima od njih se broji u
milijardama.Za turističke agencije su posebno relevantani Facebook sa Instagramom za komunikaciju sa
direktnim korisnicima i LinkedIn za komunikaciju sa posredincima, naručiocima i drugim poslovnim
subjektima.

Facebook

Facebook je primarno alat za komunikaciju sa krajnjim potrošačima, te su za agencije primalno relvantni za

promociju raspisanih izleta i paket aranžmana prema gostima, te za promociju događaja potencijalnim
posjetiocima.
Na Facebook-u se mogu postavljati objave u vidu fotografija, teksta i video snimaka, te kreirati objave za
događaje.
Iako je moguće objavljivanje samo teksa i linka bez slike, ovakve objave obično imaju slab odaziv ako ne
uključuju i sliku. Praksa je pokazala da objave sa kvalitetnim video snimcima imaju najbolji odjek i ako se
dobro osmisle, donose najbolji rezultat.
Događaji na Facebooku su posebna vrsta objave, koja integriše tekst i sliku sa infromacijama o događaju
koji organizujete i nudi namjenske opcije za interakciju sa korisnicima poput izjašnjavanja da li namjeravaju
da pristustvuju događaja.
Korisnici Facebooka mogu da klikom na dugme Like (Sviđa mi se) ili Follow (Prati) stranice agencije, izraze
svoje interesovanje za ponudu agencije i time pristanu da dobijaju objave sa Facebook stranice agencije,
čime postaju pratioci. Stranica može da ima neograničen broj pratilaca, a ti pratioci su ustvari publika
agencije. Što agencija ima veći broj pratilaca to lakše može da proširi svoje poruke besplatno na Facebooku.
Primarni cilj za lakše dopiranje do publike je u skladu sa tim stvaranje baze pratilaca. Ovo možete da se
ubrza kroz oglašavanje, ali fokus bi trebalo da bude na „organsko“ privlačenje publike, odnosno privlačenje
publike kroz relevantan i interesantan sadržaj.
Objave na Facebook-u mogu biti besplatne i njih uglavnom vide pratioci date stranice ili oni sa kojima
pratioci podjele te objave, i u tom slučaju govorimo o organskom promovisanju stranice i sadržaja, ili
sponzorisane odnosno plaćene, koje oni koje odaberete kao vašu ciljnu grupu za oglašavanje.
Facebook je dizajniran tako da korisnici kontinuirano dijele informacije o sebi na osnovu čega se kreiraju
detaljni profili o njima, a na osnovu toga oglašivači mogu da usklade svoju ponudu sa dugačkom listom
intersovanja, karakteristika i ponašanja, čime se dobija visoka vjerovatnoća ostvarivanja kontakata sa
potencijanim kupcem.
Facebook nudi odlične opcije za ciljanje publike prema njihovim demografskim karakteristikama (lokaciji,
godinama, polu, nivou obrazovanja, bračnom statusu i slično), ponašanju i interesovanjima. Pod
intereseovanjima se na primjer mogu označiti neku aktivnost, nazivi drugih brendova, specifični životni
stilovi i navike.
Pored toga oglasi se mogu prikazivati samo onima koji su već pratioci stranice agencije ili samo onima koji
to nisu, ili i jednima i drugima, ili pak onima s kojima je agencija već bila ranije u kontaktu i koji su pokazali
zanimanje za ponudu agencije, poput posjetilaca internet stranice agencije.
Oglasi na Facebook-u mogu biti upotrebljeni u skladu sa ciljevima oglašavanja, te tako razlikujemo:
 oglase za kreiranje baze pratilaca, odnosno povećanja uključenosti pratilaca, povećanje broja ljudi
koji će vidjeti objavu i povećanje broja novih pratilaca Facebook stranice,
 oglase koji vode korisnika na vašu web stranicu sa i bez opcije da pratite podatke o njihovom
ponašanju na stranici,

37
  oglase za prodaju proizvoda i usluga, uglavnom vezano za popuste i akcije, i
 oglase za promociju događaja.
Budžet oglasa se definiše na dnevnoj bazi ili za vrijeme planiranog emitovanja oglasa gdje se određuje
vrijeme početka i završetka oglašavanja sa unaprijed definisanim iznosom (budžetom), a plaćanje oglasa se
vrši po cilju kampanje, po prikazu oglasa i po kliku, te može biti automatsko ili ručno. Kod automatskog
Facebook automatski optimizuje naplaćivanje u okviru zadanog budžeta, a kod ručnog korisnik sam zadaje
cijenu. .

Facebook Tavel Ads su namjensko rješenje od Facebooka za oglašivače u sektoru turizma koja pomažu u
povezivanju turističkih biznisa sa putnicima. Ovi oglasi omogućavaju da se predstavi ponuda sa istaknutom
dostupnošću i cijenom, a usmjereni su na ljude koji su u toku biranja slijedeće destinacije za putovanje.
Oglasi u okviru ovog alata se pojavlju na Facebook-u, Instagram-u i unutar drugih kanala Facebook mreže.
Pomoću ovih oglasa može se doći do posjetilaca internet stranice agencije koji su bili na stranici ali su otišli
a da nisu izvršili rezervaciju ili su posjetili neke od Facebook-ovih stranica.
Ovi oglasi omogućavaju ciljanje korisnika s pravom porukom u pravo vrijeme na osnovu njihovog ponašanja
na internet stranici agencije. Na primjer na osnovu informacija koliko puta su posjetili stranicu , datuma
koje su gledali, da li putuju s djecom i dokle su stigli u pregledu sadržaja stranice, može se dobiti predstava
o tome u kojoj se fazi kupovine nalaze, te ako su recimo više puta posjetili stranicu, a namjeravaju da
putuju sa djecom u narednih 14 dana, može im se prikazati oglas koji ističe sadržaje za djecu i nudi neki
specijalni paket sadržaja po posebnim cijenama ako izvrše rezervaciju u nekom određenom periodu.
Osim ciljanja publike na osnovu na to gdje se nalaze, starosne grupe, pola, ponašanja, bračnog statusa i
ličnih intresovanja, moguće je prikazivanja oglasa tako da se oglas ne prikazuje ljudima koji su već bili gosti
ili koji su već izvršili rezervacije, i da se odaberu samo oni za koji su tražili ponude za datume u narednih 7
ili 14 dana ili pak da se onima koji su već izvršili rezervaciju ponudi neke dodatne mogućnosti za
nadogradnju odabrane ponude, npr. kroz popuste za neke druge usluge i sadržaje.
Vrste oglasa koja su na raspolaganju se prilagođene za promociju u fazi kada kupci razmatraju putovanje, za
retargetiranje i širenje publike.

Google

Google može da se koristi za besplatnu promociju i za plaćeno oglašavanje i promociju.

Kao besplatne opcije mogu da se koriste pozicioniranje u rezultatima pretraživanja na osnovu sadržaja na
internet stranici agencije i Google MyBusiness profila, a za plaćeno oglašavanje se koriste Search i Display
platforme.
Google servisi su dostupni svim privrednim subjektima, a pored ovih opcija Google nudi i neke
specijalizovane opcije i servise unutar njih namijenjene i prilagođene potrebama turizma i hotelijerstva
unutar Google Travel platforme.
Google oglašavanje
Google daje mogućnost oglašavanja na dvije platforme: Google Search (Pretrage) pomoću koje se oglasi
mogu zakupom ključnih riječi plasirati u vrhu rezultata Google pretrage i Google Display pomoću koje se
mogu plasirati baneri na različitim stranicama širom interneta.
Google Search oglašavanje predstavlja način internet oglašavanja putem tekstualnih oglasa, gdje se oglas
prikazuje na Google pretraživaču iznad ili pored rezultata pretrage koju je dobio korisnik pri traženju za
određeni pojam.
Izbor i redoslijed oglasa koji se prikazuju na plaćenim pozicijama zavise od više faktora, ali prije svega od
relevantnosti samog oglasa u odnosu na riječi koje je korisnik pretraživača upotrijebio za pretragu.

38
Za oglasno mjesto i poziciju u odnosu na druge oglašivače, oglašivači se nadmeću na osnovu ključnih riječi iz
korisničke pretrage s tekstom oglasa.
Zakup medijskog prostora najčešće se vrši po modelu plaćanja po kliku (PPC/pay-per-click), odnosno oglas
se u suštini prikazuje besplatno, a plaća se kada neko klikne na njega. Cijena po kliku zavisi od toga kolika je
konkurencija na pretraživaču za određenu ključnu riječ.
Prednosti oglašavanja na Google-u su u integrisanom sistemu lakog praćenja i mjerenja efekata kampanje i
potrošnje novca, relativno lakog usmjeravanja kampanje na određenu ciljanu publiku, lakog i brzog
prilagođavanja kampanje koja je u toku (oglase je moguće promijeniti, pauzirati ili zaustaviti u bilo kom
momentu).
Ovakve kampanje obično imaju za cilj da dovedu posjetioce na internet stranicu oglašivača, gdje će dobiti
više informacija o ponudi ili o oglašivaču, i sadržinski su poziv na akciju.
Google Display oglašavanje je kontekstualno oglašavanje, pomoću kojeg se ciljaju druge internet stranice
koje imaju sadržaj na samoj stranici koji je u skladu sa ciljanim ključnim riječima i temama, tako da ustvari
tražimo publiku prema određenim karakteristikama, odnosno interesovanjima, za koje smatramo da bi
potencijalno mogli biti zainteresovani i za predmentnu ponudu.
Pri tom je moguć odabir i tačno određene internet stranice gdje će se oglas prikazivati, ako je ta stranica
partner u Google-ovoj partnerskoj mreži.
Druga opcija je ciljanje publike prema njihovim interesovanjima, gdje Google prati ponašanje korisnika na
internetu, te na osnovu toga određuje šta interesuje korisnika.
Treća opcija je ciljanje publike koja je već bila na stranici oglašivača (retargetiranje), jer su se na taj način
već samoinicijativno identifikovali kao zainteresovani za datu ponudu, ali nisu završili kupovini, pa ih se u
suštini samo podsjeća na ponudu. Za ove korisnike ima smisla da se kreira posebna ponuda gdje im se
recimo nudi dodatni popust, neke dodatne usluge i slično sa ciljem da ih se pogura da rezervišu ponudu.

Odnosi sa javnošću

Komunikacija i saradnja sa drugim relevatnim akterima u lokalnoj zajednici je važna i kod razvoja ponude,
kod započinjana djelatnosti, ali i kontinuirano. Dobra umreženost sa ostalim akterima u lokalnoj zajednici
može imati kako direktan efekat u dolasku gostiju u destinaciju, tako i u pristupu resursima za promociju i
razvoj ponude destinacije.
Relevantni akteri za saradnju u lokalnoj zajednici su prije svega drugi nosioci turističke ponude, uključujući
određena udruženja građana i organizacije, ali i iz javnog sektora posebno turistička organizacija, jedinica
lokalne samouprave, lokalna razvojna agencije, privredna komora, institucije kulture, te mediji i lokalno
stanovništvo.
Od odnosa sa javnošću zavisi odnos dobavljača, potencijalih zaposlenih, saradnika, konsultanata, turističke
organizacije, organa lokalne samouprave, investitora, udruženja, institucija i pojedinaca prema kompaniji i
njenim aktivnostima. Eventualni negativan odnos javnosti može potencijalno otežati ili čak onemogućiti
realizaciju paket aranžmana.
Ovdje ne treba zaboraviti ni važnost lokalnog stanovništva koje može da budu ambasadori destinacije i
vaše agencije, prema rodbini, prijateljima i poznanicima, prije svega kroz preporuku tj. promocija od usta –
do usta, a ovo posebno važi u slučaju da se radi o zadovoljnim korisnicima usluga.
Odnosi sa javnošću su posebno važni u kriznim situacijama (elementarnim nepogodama, katastrofama,
zdravstvenim rizicima, i drugim) i to bez obzira da li je data situacija u destinaciji ili u zemlji iz koje gosti
dolaze. Ovo je posebno važno ako se radi o kriznoj situaciji u kojoj je kompanija bila direktno uključena, ili
čak na neki način odgovorna za nastanak date situacije.

39
Sajmovi i manifestacije

Agencija može da se promoviše kroz učešće i organizaciju lokalnih i međunarodnih događaja.

Najčešći događaji na kojima agencija učestvuju su turistički sajmovi. Turistički sajmovimi su manifestacije
koje služe za organizovano predstavljanje većeg broja ponuđača usluga u turizmu obično putem izlaganja
na štandovima. Turistički sajmovi su obično otvoreni sa širu javnost i mogu da služe za promociju prema
svim potencijalno zainteresovanim stranama, ali primarna svrha im je umrežavanje između profesionalaca
u turizmu, odnosno za ostvarivanje poslovnih kontakta.
Pojavljivanje na sajmovima, izložbama, stručnim i drugim skupovima, javnim manifestacijama i prikladnim
događajima u destinaciji i izvan nje, te eventualno članstvo u stručnim udruženjima, imaju pozitivan efekata
na kreiranje imidža agencije i izgradnju partnerskih odnosa u destinaciji i na turističkom tržištu.
Kontaki i odnosi sa drugim akterima se mogu razvijati i kroz organizaciju skupova, događaja i manifestacija
ili kroz učešće na nekim skupovima koje organizuju drugi akteri gdje se agencija može predstaviti kroz
prezentaciju, štand, ili jednostavno kroz konverzaciju sa učesnicima skupa.
Za efektivan nastup na događajima je potrebna adekvatna priprema kako bi se ostvarili željeni efekti, a
učešće uglavnom traži i određena finansijska ulaganja. Najčešći troškovi su naknada za učešće koja se plaća
organizatoru i izložbeni materijal, a kod događaja izvan lokalne zajednice, to su još i prevoz, smještaj i hrana
za predstavnike agencije.
U skladu s tim za učešće u događajima ključno je procijeniti koji i kakvi događaju su relevantni za agenciju.
Za turističke agencije učešće na sajmovima u zemlji i inostranstvu, može da bude efektivan način
ostvarivanja poslovnih kontakata i predstavljanje ponude. Efektivnost se ogleda u tome što može da se
ostvari veći broj kontakata na jednom mjestu u kratkom roku, uz eventualnu mogućnost uštede vremena i
finansijskih i ljudskih resursa. Ujedno na sajmovima je ponekad moguće ostvariti vezu sa subjektima sa
kojima to inače ne bi mogli ili bi to bilo mnogo zahtjevnije.
Primarni razlozi za učešće na sajmovima su
 ostvarivanje kontakta sa turističkim operaterima i turističkim agencijama i uključivanje u njihove
turističke aranžmane,
 umrežavanje sa novinarima i putopiscima,
 umrežavanje sa drugim komplementarnim ponuđačima turističkih usluga i
 sklapanje partnerstava za realizaciju kompleksnije zajedničke ponude.
Ujedno ovo može biti i način da agencija koja imaju adekvatnu ponudu stupi u kontakt sa poslovnim
subjektima koji bi mogli da koriste njihove usluge za proslave, skupove i aktivnosti izgradnje timskog duha
za svoje zaposlene i poslovne partnere.
Učešće na lokalnim sajmovima dodatno može imati pozitivan efekata za promociju prema lokalnom
stanovništvu kao korisnicima ponude agencije i kao promotera prema njihovim poznanicima, prijateljima,
rodbini i poslovnim kontaktima.
Pored toga pošto sajmovi često imaju prateći program, poput prezentacija, edukacija i panel diskusija,
mogu biti korisni sa usvajanje novih znanja, praćenje trendova i unapređenje ponude.
Iako sajmovi mogu biti efektivan način ostvarivanja poslovnih kontakta, treba voditi računa da ostvarivanje
pozitivnih efekata od učešća zavisi od toga ko su učesnici sajma i kvaliteta organizacije sajma, odnosno
organizatora sajma, ali i od samih izlagača i njihove sposobnosti da se kvalitetno predstave i sposobnosti za
umrežavanje i pregovaranje sa potencijalnim poslovnim partnerima.
Kod sajmova u inostranstvu treba uzeti u obzir da iznajmljivanje izlagačkog prostora i zasebnog štanda
može biti skupo, a da pored toga treba pokriti troškove putovanja, ishrane i smještaja za predstavnike
agencija, te eventualno za transport promotivnog materijal i proizvoda. U skladu sa tim odlazak na sajam ne

40
treba tretirati kao turističko putovanje, te se treba ozbiljno pripremiti za nastup na sajmu, a u toku sajma
treba proaktivno raditi na ostvarivanju kontakata.
Za smanjivanje troškova iznajmljivanja prostora i/ili štanda se često praktikuje izlaganje preko zajedničkog
štanda, koje obično organizuju privredne komore i turističke organizacije za turističke subjekte iz svoje
zajednice, čime mogu da se otklone ili značajno umanje vezani troškovi.
Alternativno, dobra opcija može biti učešće na sajmu bez štanda, pod uslovom da se fokus stavi na direktno
i proaktivno ostvarivanje kontakta sa drugim izlagačima i učesnicima sajma.
Dobra praksa je da se prije odlaska na sajam, identifikuju konkretni relevantni akteri za ostvarivanje
saradnje, te da se prije odlaska dogovori nekoliko ključnih sastanaka sa identifikovanim potencijalnim
partnerima. Ovo može da se ostvari direktnim kontaktiranjem istih, na primjer putem emaila, ili u zadnje
vrijeme sve zastupljenijih platformi za zakazivanje sastanka koje omogućavaju sami organizatori sajmova.
4.4 Distribucija izleta i paket aranžmana
Prije realizacije promocije potrebno je odabrati i pripremiti kanale distribucije i prodaje.
U pripremi ove faze treba namjenski osposobiti prodajno osoblje kroz adekvatno upoznavanje sa ponudom
i razradom pristupa prodaji i eventualno doedukacijom u tehnikama prodaje.
Ujedno je potrebno uspostaviti (pripremiti) sistem za komunikaciju sa potencijalnim kupcima i evidenciju
rezervacija, davanje odgovora na upite, te eventualno pripremiti tipsku dokumentaciju (poput obrazaca
ponude, predračuna, ugovora, instrukcije za plaćanje i slično) i druge tehničke elemente u procesu prodaje.
Distribucija kod agencije koja posluje kao destinacijska menadžment kompanija, je složenija nego kod
drugih organizatora paket aranžmana, jer osim što prodaje direktno usluge krajnjim potrošačima, prodaje
usluge i drugim pravnim licima, pa ima opciju da kupac i korisnik nisu ista osoba. Promocija i prodaja prema
pravnim licima je generalno drugačija od prodaje fizičkim licima, a kod agencija imamo dodatno razlike
zavisno od toga da li su ta pravna lica kupci odnosno naručioci ili posrednici.

4.4.1 Direktna prodaja raspisanih izleta i aranžmana

Raspisani izleti i paket aranžmani (izleti i aranžamani sa garantovanim poslakom) se nude vlastitim gostima,
gostima turoperatera i agencija, ostalim agencijama i prodavačima koji prodaju izlete individualcima.
Kod raspisanih aranžmana agencija preuzima rizik popunjenja i računa jediničnu cijenu po putniku, te
preuzima obaveze organizatora paket aranžmana (čak i ako pojedine usluge fakturiše odvojeno).
Receptivne turističke agencije koje pretežno prodaju raspisane paket aranžmane posluju kao inbound
turoperatori.
Ako nemaju dovoljno vlastitih gostiju u kontinuitetu, receptivne turističke agencije izrađuju programe izleta
za grupe koje nude na emitivnim tržištima, ovo je posebno izražena praksa za male agencije, koje uglavnom
ne nude izlete direktno turistima, već stranim posrednicima kao dio njihove ponude.
Ako se raspisani aranžmani nude outbound turoperaterima i turističkim agencijama one na to dodaju
usluge prijevoza iz mjesta boravka turista i prodaju ih kao vlastiti paket aranžman, i ugovor se sklapa sa
naručiocem/posrednikom (a ne sa svakim pojedinačnim korisnikom usluga).
Kada rade sa turoperaterima agencije obično realizuju ove aranžmane i izlete za više turoperatera za već
formiranu manju grupu, kao pred ili post kongresnu aktivnost ili za individualno tržište kada postoji veća
tražnja.
Kanali i načini prodaje koji se koriste za prodaju raspisanih izleta i aranžmana su
 preko vlastite poslovnice u destinaciji,
 direktna komunikacija na daljinu (telefon, email, poštom),

41
  (automatizovana prodaja) elektronskim putem preko interneta bez komunikacije sa osobljem
agencije - direktnim rezervacijama na vlastitoj internet stranici, ili preko posredničkih rezervacijskih
sistema i portala,
 preko saradnika na (emitivnom) tržištu tražnje – turističke agencije (provizija 7 do 17%, uz
varijabilnost prema uspješnosti posrednika),
 preko saradnika na tržištu tražnje koji nisu turističke agencije (npr. predstavnike nekog sportskog
kluba, udruženja dijaspore, neke stručne organizacije, profesori sa fakulteta – koji aranžman mogu
preporučiti studentima, članovima kluba ili udruženja.

Posredničke platforme za ture i aktivnosti

Prema istraživanjima nosioci turističke ponude u prosjeku koriste najmanje 3 platforme istovremeno, a
pored toga većina istovremeno sarađuje sa turoperaterima, lokalnim tačkama za prodaju i kontinuirano
radi na osiguravanju rezervacija direktno preko vlastite internet stranice.
Platforme omogućavaju mnogo veći doseg nego da agencija nastupa samostalno i direktno na tržištu.
Platforme ulažu mnogo u marketing i imaju mnogo više resursa i novca da ulože u ovo od pojedinačnih
ponuđača usluga, te imaju stručno osoblje posvećeno samo ovome i tehničku sposobnost da personaliziraju
iskustvo rezervisanja za goste, jer koriste algoritme koji imaju mogućnost predviđanja i aniticipiranja
potreba kupaca i mogu da im daju preporuke na osnovu njihove istorije putovanja i sposobnost predviđanja
kada su kupci spremniji da rezervišu novo putovanje.
Kod korištenja plaformi vtroškovi marketinga su zamijenjeni sa troškovima provizije. Osim toga pojavljivanje
i rangiranje na ovim platformama utiče na pozicioniranje u rezultatima google pretraga, između ostalog
zato što ove platforme, a posebno najveći igrači u sektoru, kupuju prva mjesta na pretraživačima.
S obzirom da distribuciona strategija agencije treba da bude izbalansirana, treba da kombinuje različite
kanale za prodaju i promociju, te više platformi.
Prilikom odabira platformi koje će se koristiti, prije svega treba obratiti pažnju da li data platforma ima
fokus na relevantne ciljne grupe gostiju za agenciju, koji su troškovi saradnje sa platformom i uslove
saradnje.
U tom kontekstu neki od kriterijuma za odabir i poređenje su
 pozicija platforme na tržištu (ciljana grupa korisnika ponude i tražnje, popularnost),
 troškovi (šta i kako naplaćuju usluge agenciji i gostima),
 pravila, politike i uslovi korištenja njihovih usluga za agenciju i potencijalne goste,
 operativne i tehničke karakterisitike korištenja platforme,
 pravila platforme koja utiču na poziciju oglašivača (rangiranje) na platformi.

4.4.2 Direktna prodaja naručenih aranžmana i izleta

Prodaja kupcima koji nisu direktni korisnici usluga je najčešće prodaja outbound turoperatorima ili
agencijama koje dalje nastupaju u svoje ime, alternativno to su naručioci usluga koji usluge ne naplaćuju
korisnicima poput preduzeća za svoje radnike ili poslovne partnere, udruženja za članove i slično. Prodaja
naručenih aranžmana kupcima koji nisu korisnici često čini najveći dio prihoda od prodaje aranžmana za
rezeceptivne turističke agencije.
Kod naručenih aranžmana i izleta agencija nastupa u svoje ime, a za tuđu račun, te prodaju vrši po neto
cijenama na koje ne odobrava proviziju. Cijena aranžmana se računa po osobi i paušalno za grupu. Naručilac
preuzima rizik popunjenja i obaveze organizatora paket aranžmana, ako te usluge prodaje krajnjim
korisnicima kao paket aranžman. Agencija pri tome svoje usluge može zaračunati kao maržu na svaku
pojedinu uslugu, na neke od usluga, ili kao zasebnu naknadu za svoje usluge.

42
Agencije kreiraju kataloge aranžamana i izleta koje su okvirni prijedlog, a konačna ponuda se kreira u
interakciji sa naručiocem. Suština ovog odnosa je da je naručilac odgovoran i stručan za stranu tražnje a
agencija za stranu ponude u destinaciji.
Kod aranžmana za naručioce koji nisu turoperatori i agencije (preduzeća, institucije, udruženja i ostali),
usluga se krajnim korisnicima ili ne naplaćuje ili je sufinancirana u značajnom dijelu. Realizuju se kao paket
aranžmani
 za posticajna (incentive) putovanja,
 team-building programi u kojima se stvaraju ili testiraju sposobnosti timova,
 studijska putovanja radi upoznavanja sa konkurencijom ili trendovima,
 edukativna putovanja (obuhvataju elemente sticanja zanja i vještina – npr. seminari, radionice,
predavanja i sl.),
 naučna (zbog sprovođenja istraživanja ili upoznavanja nepoznatih prostora),
 umjetnička (zbog snimanja filmova, održavanja predstava ili manifestacija)
 humanitarna (zbog pomoći ugroženim kategorijama stanovništva).
Za potrebe poslovanja u ovom segmentu osim klasičnih znanja za ovu vrstu posla, potrebno je poznavanje
specifičnosti različitih industrija, aktivnosti institucija, udruženja i organizacija. Ponuda se stvara u interakciji
sa naručiocem.
Proces prodaje kod naručenih aranžmana podrazumijeva promociju kataloga mogućih aranžamana i usluga,
te davanje odgovora na upit, koji ima ulogu potvrde o dostupnosti aranžmana ili ponuda. Ovaj odgovor
može da podrazumijeva davanje preciznije i detaljnije ponude koja će obuhvatiti sve bitne informacije za
odluku o kupovini, ukljčujući ugovor i predračun sa rokom potvrde rezervacije koji se obično veže za rok kad
je potrebno izvršiti uplatu. Po zaprimanje uplate i povrata potpisanog ugovora upit postaje rezervacija.
4.5 Realizacija izleta i paket aranžmana
Nakon što je realizacija paket aranžmana i izleta izvjesna, agencija dostavlja direktnim pružaocima usluga
precizne informacije o broju korisnika i sadržaju usluga, a nekima i podatke o putnicima.
Prije početka realizacije potrebno je pripremiti svu dokmentaciju koju sa sobom nosi tursitički vodič ili
pratilac uključujući vaučere za ugovorene usluge, kopije potvrda konačnih rezervacija pružaocima usluga i
njihovi kontakt podaci, popis putnika, raspored putnika po sobama, polise osiguranja i slično, te eventalno
primjere dokumentacije koja je korištena prilikom procesa promocije i prodaje. Između ostalog potrebno je
pripremiti vodiča/pratioca sa dotatnim informacijama o karakteristikama grupe, posebnim zahtjevima
jezicima komunkacije, posebnim interesovanjima i slično.
Preporučljivo bi bilo razgovarati i sa vozačem odnosno provjeriti da li ima tačne informacije o vremenu i
mjestu polaska i ostalim elementima progama, posebnim zahtjevima grupe i pojedinaca, i potvrditi
tehničku pripremljenost vozila za putovanje.
U toku realizacije rad sa gostima obuhvata doček gostiju, rad vodiča i ostalih u toku relizacije, ispraćaj
gostiju.
Turisti od osobe koja ih vodi očekuju da pokazuje put i priča zanimljivosti ali i da upravlja njihovim iskustvo i
doživljajima sa svim čulima. Vođeni obilasci se najviše nude turistima u destinaciji, ali mogu biti i
samostalna turistički proizvod i često su dio složenih proizvoda (izleta i aranžmana). Kako su vođeni obilasci
dio većine složenih usluga agencija neophodno je razvijati vlastite i orginalne programe vođenih obilazaka.
Nakon realizacije izleta i aranžaman potrebno je od vodiča, pratioca, vozača i drugog osoblja tražiti izvještaj
sa zapažanjim, sprovesti anketiranje korisnika aranžmana, napraviti obračun/ završnu kalkulaciju
finansijskih rezultata, servisirati eventualne pritužbe, naplatiti neizmirena potraživanja, prikupiti fotografije
ili video materijale i utiske korisnika za svrhu promocije novih program i aktivnosti.

Utisci i recenzije gostiju

43
Gostima treba da bude dostupna knjigu utisaka. Knjiga utisaka, ali i generalno komentari i utisci gostiju
mogu biti izuzetno korisni za dalje unapređivanje usluga agencije, pa nastojte da pozovete goste da napišu
nešto u knjizi utisaka pri odlasku ili kad procijenite da je to prikladno.
Pored toga možete da sa gostima za koje procijenite da su posebno zadovoljni sa vašom uslugom i sa
kojima ste razvili posebno dobar odnos, da dogovorite da vam pošalju fotografije koje su napravili tokom
korištenja usluga agencije, da sa vama podijele utiske u pisanoj formi ili recimo kroz kratak video snimak,
koje možete u saglasnosti sa gostima da postavite na vašu internet stranicu, profile na društvenim
mrežama, stavite ih u buduće brošure ili da okačite na pano u agenciji.
Gosti koji su vašu uslugu rezervisali preko rezervacijskih portala i sličnih online servisa, će često
samoinicijativno ili na zahtjev od tog servisa dati ocjenu i komentar za vašu uslugu, koji će uticati na vaše
ukupno rangiranje i pozicioniranje na toj platformi, ali i na odluke potencijalnih drugih gostiiju.
Prilikom rezervisanja vaših usluga na ovim servisima, osim fotografija i ocjena, komentari prethodnih gostiju
su presudni za donošenje odluke o korištenju vaše usluge. Osim ovih recenzija sve je češća praksa i da gosti
ostavljaju komentare na društvenim mrežama i drugim online mjestima.
Dobra je praksa da se zahvalite gostima na pozitivnim komentarima.
Poželjno je nastaviti kontinuiranu komunikaciju sa gostom nakon njegovog odlaska.
Međutim potrebno utvrditi sa gostom prije odlaska da li želi da nastavi komunikaciju sa vama, te u slučaju
da želi, nastojte da održavate kontakte sa njima na nenametljiv i prikladan način, te da im periodično
šaljete informacije o aktivnostima i novoj ponudi, ili ih pozovite da vas prate na društvenim mrežama ako
na njim aktivno objavljujete interesantne sadržaje.

Nezadovoljni gosti

Gosti mogu biti subjektivno ili objektivno bili nezadovoljni vašom uslugom.
Generalno, najbolja strategija je da radite na prevenciji ovakvih slučajeva, te da potencijalna nezadovoljstva
klijenta uočite i adresirate prije nego što odu iz destinacije.
Ovo znači da postavite realna očekivanja, da nastojite da ispunite i prevaziđete njihova očekivanja, te da
eventualne nesporazume i propuste rješavate kako se pojave, što sve podrazumijeva kontinuiranu
kvalitetnu komunikaciju sa gostima.
Međutim, ako u tome ne uspijete, svoje nezadovoljstvo ovi gosti mogu izraziti putem pomenutih
rezervacijskih platformi, društvenih mreža i drugih kanala.
U tom slučaju, ključno je da se ne uzrujavate i da ne napadate gosta istim putem.
Zavisno od komentara, imate nekoliko mogućih taktika, kako da se postavite u ovom slučaju.
Neke od ovih platformi vam omogućavaju da upravljate sa sadržajem koji objavljuju gosti, pa možete
eventualno da reagujete blokiranjem ili uklanjanjem negativnih komentara.
Međutim, nezadovoljni gost kojeg ste tako spriječili da izrazi svoje nezadovoljstvo, može to nezadovoljstvo
samo da prenese na neko drugo mjesto na internetu, i time da samo pogoršate situaciju.
Generalno je uvijek bolja opcija da direktno adresirate problem, i da nastojite da uklonite ili umanjite izvor
nezadovoljstva.
Ako je objektivno bilo propusta sa vaše strane, koje je gost izrazio na ovaj način, možete da se izvinite ili
zahvalite za kritiku i adresirate kako ste ili kako će te da riješite dati problem za ubuduće, a sa
nezadovoljnim gostom svakako nastojte da „ispeglate“ odnose koliko možete.

44
Postoji mala grupa gostiju koji su uvijek nezadovoljni i koji će za svaku uslugu prigovarati ili čak tražiti povrat
novca na kraju, a da pri tome nemaju realne argumente za to, njih je teško izbjeći i umiriti, tako da nastojte
da diplomatski riješite situaciju, ali ne uzrujavajte se ako to ne uspijete.
U ovakvom scenariju nastojite da imate više pozitivnih, nego negativnih kritika drugih gostiju, te će
zadovoljstvo drugih gostiju vidno dati do znanja i potencijalnim gostima da se radi i nezadovoljnom
pojedincu. Ni u kom slučaju nemojte da javno napadate nezadovoljnu stranu.

45
5. Organizacija turističkih događaja ruralnim sredinama i agroturizmu
Turistički događaji u destinaciji mogu da služe za promociju destinacije, stvaranje novih turističkih atrakcija
kao i da se turistički potencijali i atrakcije stave u funkciju turizma.
Kroz organizaciju turističkih događaja i manifestacija, može se poboljšati imidž destinacije i pozicionirati
destinaciju na mapu regije ili unutar određene tržišne niše, kao i poboljšati imidž destinacije među
stanovništvom. U tom kontekstu kroz događaje se može stvoriti potencijal za privlačenje novih grupa
gostiju.
Događaji sami sebi mogu biti turistička atrakcija te kao takvi mogu da generišu turističke posjete, a mogu
biti i faktor veće iskorištenosti druge turističke ponude u destinaciji, uz produžavanje duži boravaka i
povećanje potrošnje gostiju.
Organizovani događaji okupljaju veliki broj posjetilaca, koji troše novac u destinaciji i postaju potrošači
različitih usluga. Manifestacije pružaju velike mogućnosti za privlačenje turista (domaćih i stranih) a imaju
pozitivan efekat na njihov dolazak, koji se odnose na broj posjetilaca, broj noćenja i potrošnju.
Organizacija događaja i manifestacija za turiste u destinaciji je važna za ukupan doživlja destinacije.
Događaji mogu da služe da se oživi statična ili neiskorištena turističku atrakcija i valorizuje materijalno i
nematerijalno kulturno i prirodno naslijeđe. Kroz događaje se atrakciji daje nova svrha, a uz pomoć atrakcije
se privlače posjetioci samoj atrakciji i destinaciji. Ujedno na ovaj način može da se poveća potrošnja vezana
za samu atrakciju.
Osim centralnog događaja i osnovnih usluga (smještaja i transfera), događaji obično uključuju i popratne
sadržaje poput izleta, turističkih tura i paketa.
Lokalni događaji lokalnog karaktera za rezidente, koji su trenutno bez učešća turista i bez atraktivne
vrijednosti za turiste, mogu da imati potencijal da postanu turistički, pod uslovom da se prilagode za ovu
namjenu. Pri čemu treba voditi računa da to nisu lokalnih događaji gdje je dolazak turista nepoželjan zbog
same prirode događaja.
Potencijalni organizatori turističkih događaja u ruralnim sredinama se susreću specifičnim problemima
karakterističnim za ruralne sredine a to su manjak ljudskih i finansijskih resursa, ali i nedostatka
infrastrukture za organizaciju događaja.

Vrste događaja

Događaje možemo da klasifikujemo kao stručne skupove, događaje i manifestacije.

Stručni skupovi (poslovni i edukativni događaji)
Stručni skupovi se organizuju u poslovne i edukativne svrhe i kao centralni događaj imaju sastanake,
predavanja, radionce, konsultacije, izložbe, prezentacija i razmjene iskustava, te mogu biti od kratkotrajnog
sastanka sa nekoliko osoba do višednevnih konferencija i kongresa sa nekoliko hiljada učesnika.
Za agroturizam su manji skupovi interesantni jer mogu potencijalno da se organizuju direktno u seoskom
domaćinstvu, a veći jer osim centralnog događaja obično uključuju i popratne sadržaje od kojih se kroz
program izleta može ponuditi kompletan spektar ponude iz ruralnog turizma, uključujuči i sadržaje u
seoskom domaćinstvu. I kod manjih i kod većih skupova domaćinstva se često uključuju kao večernji izlet sa
hranom, pićem i muzikom za manje grupe.
Manji događaji mogu biti zabavno-svečanog karaktera, trajanja do jednog dana, te mogu biti otvorenog ili
češće zatvorenog tipa (odnosno za unaprijed utvrđen krug korisnika). Ovi događaji mogu biti u rasponu od
prezentacija i promocija novog proizvoda za nove poslovne partnere i novinare, preko vjenčanja,

46
rođendana i krštenja, do obilježavanja dana firme, godišnjica, ispraćaja u penziju ili nekog drugog značajnog
datuma za pravna lica.
Kao i kod manjih stručnih skupova, mogu da se organizuju direktno na seoskom domaćinstvu, i u glavnom
obuhvataju konzumaciju hrane i pića, te neki prateći program poput muzike i plesa, i eventualno sportsko-
rekreativnih aktivnosti.
Ovi događaji se najčešće realizuju sa poznatog kupca, odnosno za naručioca , i njihova organizacija može ali
ne mora biti izuzetno složena. Događaji mogu biti samostalan proizvod, ali mogu biti i dio šireg proizvoda
koji će da uključuje izlet i/ili stručni skup, mogu biti dio paket aranžman ali i veće manifestacije.
U kontekstu pristupa tržištu organizatori (agencije i domaćinstva) primarno se fokusiraju na promociju
kapaciteta i sposobnosti za organizaciju ovakvih događaja.

Manifestacija

Manifestacije kao događaji većeg obima najčešće u pozadini imaju širi kulturni, naučni, poslovni, sportski ili
zabavni sadržaj i otvorenog su tipa.
Osim toga razlikujemo događaje i manifestacije koje su namijenjeni turistima koji su već u destinaciji od
onih koji su razlog dolaska turista u destinaciju.
Turističke događaji i manifestacije prema sadržaju mogu biti sportske, kulturne, vjerske, privredne i ostale.
Kulturni događaji mogu biti festivali, komemoracije, karnevali, parade, religijski događaji ili hodočašća,
seoskih vašari, narodnih zborova, tematskih događaji poput dana kosidbe, smotre folklora, borbe bikova, i
sl.
Kulturni programi mogu da sadrže nastupe i takmičenja folklornih društava, umjetničke izložbe, muzički
programi (tradicionalni instrumenti, nastupi etno ansambala), književne programe (besjednički, poetski,
recitatorski programi), predstave i performansi (amaterski scenski nastupi, interpretacije i prikazi istorijskih
događaja, mitova i legendi, običaja i ličnosti), izložbe i sajmova narodne radinosti, starih zanata, hrane i pića
i autohtonih proizvoda, događaji i programi vezani za narodne običaje i tradicije.
Lokalne kulturne manifestacije u seoskim sredinama su često vezane za neki značajan datum za lokalnu
sredinu, i primarno imaju za svrhu okupljanje, zabavu i slavlje.
Gastro sadržaj i gastro manifestacije zavisno od koncepta mogu biti svrstane u kulturne i/ili u
(poljo)privredne. Gastro sadržaj koji su od posebnog značaja za ruralne sredine su oni vezani za
tradicionalne i autohtone namirnice, hranu i piće.
Mogu biti vezani se neki konkretan proizvod, vrstu proizvoda ili kao predstavljanje gastro ponude područja.
U skladu sa tim mogu biti na primjer vezane za proizvode od mlijeka (posebno sir), ribu, meso (i divljač) i
mesne prerađevine (pršut, slatka pečenica, ...), određeno voće ili povrće (dani jagode, raštike) i proizvode
od njih (pekmez, džem, slatko, kompot, sokovi, zimnica, likeri, rakija, vino), med, gljive, šumske plodove i
ljekovito bilje ili pak mogu biti vezani za neka tradicionalna jela poput pite, kolača, pogače, proje, jela ispod
sača sa ražnja i slično.
Gastro programi se obično realizuju kao sajmovi, tržnice, degustacije, demonstracije pripreme ili pak
nadmetanja u pripremi jela, te mogu biti primarni fokus događaja ili prateći sadržaj.
Prodaja i promocija lokalni poljoprivrednih i zanatskih proizvođača, proizvoda i prerađevina mogu biti
klasifikovane i samo kao (poljo)privredne manifestacije ako im je to primarna svrha.
Dio kulturnih manifestacija su izložbe narodne radinosti, a posebno su interestanti događaji koji uključuju
demostracije i nadmetanja u ovim vještinama i zanatima.
Izložbe narodne radinosti mogu da se odnose na oruđe, oružje, predmete za svakondnevnu upotrebu,
suvenire. U ovu kategoriju spadaju ručni radovi rađeni pletenjem, tkanjem, heklanjem, i drugim tehnikama

47
od tradicionalnih materijala (čipke, čarape, džemperi, heklane bluze, priglavci, vezene haljine, tepisi) i
slično, te zanati drvorezbarski i stolarski, kovački, kožarski i slično.
U agroturizmu su posebno interesantne manifestacije vezane za određene poljoprivredne radove, poput
sjetve,cvjetanja, žetve i branja.
Kulturni programi u ruralnim sredinama ne moraju nužno biti vezani uz kulturno-istorijsko nasljeđe, već
mogu biti vezani za popularnu i savremenu kulturu i umjetnost poput muzičkih festivala pop ili rok i druge
muzike, slikarskih i vajarski kolonija, ali u kontekstu seoskog i agroturizma prevashodno je fokus na
kulturnim programima utemeljenim na tradiciji, nasleđe, autohtonosti, autentičnosti.
Sportski programi mogu biti vezani za savremene sportsko rekreativne aktivnosti na otvorenom (npr.
biciklizam, pješačenje, rafting) ili sportska nadmetanja u starim sportskim vještinama (npr. navlačenje
konopca, bacanje kamena sa ramena, hrvanje, jahanje, srednjevjekovne borilačke vještine ).
Među događajim posebno značajno mjesto čine festivali kao događaji mještovitog karaktera, koji često
objedinjuju više ako ne i sve vrste sadržaja pod jednu zajedničku temu. Posebno mogu biti interesantni
događaji koji prave fuzije između različitih disciplina poput kombinacija film-hrana, muzika – biciklizam,
fotografija – priroda, i slično.
Za ruralne sredine poseban značaj imaju mali događaji koji daju živost postojećim tradicijama i stvaraju
nove.
5.1 Organizacija događaja i turističke agencije
Organizacija stručnih skupova, događaja i manifestacija je jedna od osnovnih djelatnosti receptivnih
agencija i bazični složeni turistički proizvod, odmah iza izleta i aranžmana.
Ovdje ni trebalo napomenuti da se organizacijom događaja mogu baviti i druge vrste kompanija ali i drugi
akteri iz javnog i civilnog sektora, a pri tom događaji mogu i ne moraju imati turistički karakter. Međutim
ako događaj ima turistički karakter, odnosno ako učesnici i posjetioci događaja dolaze izvan mjesta u kome
se organizuje događaj, to za sobom potencijalno povlači potrebu za pružanjem usluga posredovanja i
organizacije usluga smještaja, prevoza, obroka, izleta, promociju ne emitivnim tržištima i slično, koje
svakako spadaju u poslove turističkih agencija.
U organizaciji događaja turističke agencije mogu da se pojave kao
 pružalac pratećih usluga (posredničkih i organizatorskih)
 pružalac usluge organizacije događaja, i
 organizator događaja.
Kao pružaoci usluge organizacije događaja i kao organizatora događaja, se pojavljuju posebne vrste
receptivnih turističkih agencija koje se još nazivaju destinacijskim menadžment kompanijama ili
agencijama. To su kompanije koje prevazilaze klasični koncept turističke agencije ili turoperatora,
fokusirane su na pružanje usluga u određenoj destinaciji, a njihove usluge idu dalje od posredovanja u
osiguravanju osnovnih usluga (npr. smještaj, prevoz, turističko vođenje) i organizacije izleta i paket
aranžmana. Prema vrstama ove agencije još mogu biti dalje specijalizovane kao „profesionalni organizatori
kongresa „ (specializovani na stručne skupove i poslovne događaje i manifestacije) i „agencije za
organizaciju događaja“ koje obuhvataju sve vrste događaja, ali pri tom ne moraju da istovremeno biti
registrovane kao turističke agencije.

Agencija kao pružalac pratećih usluga

U kontekstu saradnje sa drugim organizatorim događaja, turistička agencija može da se pojavi kao pružalac
pojedinačnih usluga turističke agencije kao što si prodaja ulaznica, organizacija smještaja, obroka, transfera,
izleta i aranžmana i sl. U ovom slučaju agencija u suštini obavlja svoje standardne aktivnosti kako to inače
radi u slučaju plasmana pojednačnih usluga, ili izleta i aranžmana, a prihode ostvaruje na isti način kako što

48
to inače radi u zavisnosti da li usluge nudi direktno na tržištu prema krajnjem potrošaču, preko posrednika
ili za naručioca.
Kod organizacije manifestacija, destinacijske menadžment kompanije kada organizuju događaje za svoj
račun i u svoje ime, najčešće organizuju manifestacije manjeg obima. Kod manifestacije većeg obima ove
agencije se pojavljuju uglavnom kao pružalac usluge organizacije događaja, organizator manjih događaja
unutra veće manifestacije ili pružaju druge usluge (transferi, izleti, stručni skupovi i sl.). Organizatori
ovakvih većih turističkih manifestacija su uglavnom lokalna uprava i samouprava ili vezana pravna lica
poput turističkih organizacija i razvojnih agencija, a turističke agencije su podizvođači, surganizatori ili
partneri.

Agencija kao pružalac usluga organizacije događaja

Organizacija događaja za poznate kupce (naručioce) je najčešća varijanta organizacije događaja za agencije.
U ulozi pružaoca usluge organizacije događaja agencija realizuje svoje aktivnosti po narudžbi i skladu sa
željama i potrebama naručioca, i obično nije ta koja donosi finalne odluke o samom sadržaju događaja, već
je primarno odgovorna za tehničku realizaciju, svih ili nekih od komponenti organizacije događaja. U ovom
slučaju agencija naplaćuje usluge organizacije direktno organizatoru događaja.
Sama organizacija događaja je u ovom slučaju u operativnom smislu slična standardnim operativnim
procedurama u tehničkoj realizaciji događaja, pa tako i vezane moguće usluge koje agencija može da
ponudi organizatorima događaja.
U skladu sa tim usluga organizacije događaja može da sastoji se od seta mogućih usluga, koje agencija može
da ponudi pojedinačno ili u različitim kombinacijama, i obuhvata manje-više sve elemente organizacije
jednog događaja:
 podrška u pripremi i planiranju događaja,
 priprema prijedloga projekta, studije izvodljivosti, isplativosti i/ili uticaja ili poslovno plana
događaja,
 upravljanje budžetom događaja,
 iznajmljivanje prostora i tehnologije za događaj (ozvučenje, rasvjeta, oprema za prevođenje i slično)
 priprema prostora događaja (postavljanje bine, ograda, čišćenje i priprema trena),
 osiguravanje potrebnih dozvola za realizaciju događaja,
 registracija učesnika i prodaja karata prije i u toku događaja,
 rezervacija hotelskih soba, ugostiteljskih objekata i sl.,
 organizacija tura i izleta prije, u toku i poslije događaja,
 kreiranje i realizacija paket aranžmana za turiste i učesnike događaja,
 organizacija pratećih sadržaja, izlagača, prodavača hrane, pića, roba i usluga,
 posredovanje za usluge trećih strana (eksperata, izvođača, prevodilaca, turističkih vodiča itd.),
 izrada i/ili obezbeđenje svih potrebnih materijala za događaj,
 realizacija promotivnih aktivnosti događaja,
 organizacija prodaje roba i usluga u okviru događaja,
 upravljanje događajem na lokaciji,
 koordinisanje sa komunalnom službom, policijom, vatrogascima, medicinskim osobljem i
obezbjeđenje skupa,
 organizacija hrane i pića za učesnike, izvođače i organizatore i tako dalje.
Specifičnost organizacije događaja za naručioca u odnosu na to kada agencija radi vlastite događaje, je u
značajnom udjelu aktivnosti vezanih za komunikaciju sa naručiocem u svim fazama realizacije posla, te
posebnim setom obaveza prema naručiocu - prije, u toku, nakon događaja.

49
To u praksi znači da na standardne aktivnosti organizacije događaja, treba posebno dodati namjenske
aktivnosti u tu svrhu, posebno set atkivnosti u fazi osmišljavanja i planiranja događaja, te dodatan set
aktivnosti po završetku posla u svrhu izvještavanja o realizaciji i ispostavljanja faktura.
Za kalkulaciju cijene usluga organizacije događaja računa se visina minimalne marže za pokriće fiksnih
troškova poslovanje agencije, očekivani obim angažmana ljudskih resursa i opreme, te cijene usluga
podizvođača. Ako se u iznos naknade za organizaciju događaja zaračunavaju tuđe usluge u svoje ime marža
se raspodjeljuje na pojedine usluge, i to tako da se u slučaju odustajanja naručioca od pojedinih usluga ne
ugrozi naplata prikladnog iznosa naknade. Ako se skup organizuje u svoje ime a za račun naručioca onda se
može direktno pojedine usluge platiti pružaocima, a naknada za organizaciju događaja se prikazuje zasebno
u ponudi. Ovo važi i kod organizacije pratećih paket-aranžmana i izleta ako je naručilac događaja
(turoperator) organizator putovanja, koji će dalje sam obračunavati konačnu cijenu aranžmana po osobi.
Gore navedene usluge su date za slučaj da naručilac pokriva troškove realizacije događaja i agenciji plaća
uslugu organizacije, pa je navedeni set usluga koje agencije mogu da nude dat bez elemenata vezanih za
namicanje sredstava za finansiranje troškova realizacije događaja.
Međutim agencija može posebno da ponudi i usluge vezane za generisanje i namicanje sredstava. Na
primjer može recimo da se angažuje oko traženja sponzora pa da naplati procenat od dogovorenog
sponzorstva ili prodaje ulaznica, drugih proizvoda i usluga i tako dalje. Ove usluge za razliku od usluge
organizacije događaja i uglavnom se naplaćuju po ostvarenom učinku, odnosno kao provizija (procent od
prodaje), pa ih treba posebno ugovoriti i definisati u odnosu na uslugu organizacije događaja.
Distribucija i promocija za agencije u ovom kontekstu je usmjerena na promociju kompanije prema
organizatorima događaja preduzećima, institucijama, organizacijama odnosno organizatorima skupova, a
posebno prema turističkim organizacijama. Kanali koji se dominantno koriste su direktna prodaja,
unapređenje prodaje i odnosi sa javnošću.
Poseban segment prodaje usluga obuhvata učestvovanje na tenderima, s obzirom da u slučaju da su
organizatori događaja i manifestacija iz javnog sektora, kod usluga određene vrijednosti moraju da
implementiraju procedure javnih nabavki.
Pri donošenju odluke o ulasku u pružanje ove vrste usluga agencija primarno treba da analizira potrebu za
uslugom organizacije događaja u destinaciji, u okruženju i dalje, što podrazumijeva analizu ponude i tražnje.
Za potrebe formiranja ponude, agencija treba uzeti u obzir vlastite kapacitete, ali i kapacitete destinacije,
gdje posebnu pažnju treba obratiti na namjensku infrastrukturu za realizaciju događaja, jer iste
predstavljaju poseban izazov i ograničavajući faktor u ruralnim sredinama.
Ove aktivnosti podrazumijevaju mapiranje potencijala destinacije slično kao kod kreiranja izleta i
aranžmana, ali i analiza tražnje može da se radi na sličnom principu, s obzirom da su naručioci druga
pravna lica.
Zatim treba odrediti koje usluge tačno može da ponudi na tržištu i u skladu sa tim odabrati adekvatne
segmente tražnje ka kojima treba da usmjeri svoje aktivnosti.

Agencija kao organizator događaja

U ulozi organizatora agencija je odgovorna i za sadržaj i za tehničku realizaciju događaja te za ukupnu

(finansijsku) uspješnost događaja. Kao nosilac događaja agencija prihode ostvaruje direktno od prodaje
ulaznica, izložbenog prostora, od sponzorstava, prodaje proizvoda i usluga i tako dalje.
Za ostvarivanje prihoda od prodaje ulaznica, sponzorstava, oglašavanja i prodaje drugih proizvoda i usluga
unutar događaja, agencija treba da uradni namjenske kalkulacije cijena, paketa i troškova i prihoda.
U ulozi organizatora događaja agencija ima potpunu odgovornost za uspješnost događaja i u
organizacionom i u komercijalnom smislu, te je posao agencije znatno složeniji, jer se na elemente same
organizacije događaja dodaje cijeli blok aktivnosti vezan za namicanje i generisanje sredstva za realizaciju

50
događaja, odnosno obezbijeđivanje sredstava za realizaciju događaja i ostvarivanje prihoda i profita od
događaja.

51
5.2 Organizacija turističkih manifestacija
Osmišljavanje i planiranje turističkih događaja i manifestacija podrazumijeva:
1. Pripremna istraživanja i analize,
2. Koncipiranje događaja,
3. Razradu organizacionog plana događaja,
4. Razradu marketinškog plana događaja,
5. Razradu finansijskog plana događaja,
6. Procjenu izvodljivosti i isplativosti realizacije događaja.

5.2.1 Pripremna istraživanja i analize

Pripremna istraživanja i analize obuhvataju analizu destinacije (ponude), analizu tržišta (tražnje i
konkurencije, mogućnosti za finansiranje, atraktivnost za medije) i analizu kapaciteta organizatora.

Analiza destinacije Analiza tržišta

Pristupačnost Tražnja
Infrastruktura Konkurencija
Atrakcije Atraktivnost za medije
Privreda i stanovništvo Izvori prihoda
Uticaj događaja

Ilustracija 3 Elementi pripremnih istraživanja i analiza za procijenu izvodljivosti turističkog događaja

Analiza destinacije za organizaciju događaja

Analiza destinacije obuhvata analizu šireg i užeg geografskog prostora relevantnog za realizaciju događaja.
Ovo uključuje konkretnu lokaciju na kojoj je predviđena realizacija događaja i generalno potencijala lokalne
zajednice i okruženja.
Kod analize potencijala destinacije treba utvrditi
1. Pristupačnost destinacije,
2. Kapacitete turističke i opšte infrastrukture za događaj,
3. Kapacitete turističkih atrakcija,
4. Potencijal za uključivanje lokalnih privrednika i stanovnika u događaj,
5. Uticaj događaja na lokalnu zajednicu.

Privreda i Uticaj
Pristupačnost Infrastruktura Atrakcije
stanovništvo događaja

Ilustracija 4 Elementi za analizu potencijala destinacije za organizaciju događaja

52
Pristupačnost destinacije

Pod pristupačnosti ili dostupnosti destinacije se misli na saobraćajnu povezanost destinacije sa željenim
emitivnim tržištima. Odnosi se na mogućnost za dolazak turista u destinaciju drumskim, avio, željezničkim i
drugim saobaćajem. Pored toga ovo obuhvata i geografsku udaljenost potencijalnih emitivnih centara.
Za realizaciju događaja u ruralnim sredinama potrebno je procijeniti pristupačnost destinacije na više nivoa.
Ključni faktori koji mogu da odrede pristupačnost se trebaju gledati u odnosu na emitivne i urbane centre.
U ovom slučaju najbliži urbani centri mogu biti ujedno i primarni emitivni centri, u smislu da su glavni gosti
stanovnici iz urbanih centara. Pored toga ovi urbani centri mogu biti i mjesto inicijalnog dolaska turista iz
drugih i udaljenijih emitivnih centra. U ovom slučaju je relevantno pitanje nivoa povezanosti tih urbanih
centara sa emitivnim centrima.
Drugi nivo je lokalna saobraćajna infrasturuktura i povezanost. U ruralnim sredinama u BiH, ova
infrastruktura je kod dosta lokacija u potpunosti odsutna, loše urađena ili oštećena (slabo održavana)
odnosno dominira makadam ili oštećeni asfat, nedovoljno označena ili pak neprohodna u određenim
periodima (zbog kiše, odrona ili snijega). Dodatno problem može biti i kapacitet ovih saobraćajnica za veću
koncentraciju vozila, prolazak autobusa ili kamiona sa opremom. Ovo može da predstavlja problem i samim
organizatorima i posjetiocima.
Osim same infrastrukuture u ovom dijelu treba procijeniti razvijenost javnog saobraćaja, odnosno
mogućnost da posjetioci dođu do lokacije koristeći sredstva javnog prevoza, te u slučaju da ista ne postoje,
treba razmotriti izvodljivost i isplativost organizacije prevoza za goste od strane organizatora događaja.

Turistička i opšta infrastrukutra za organizaciju događaja

Ruralne sredine uglavnom ne raspolažu sa namjenskom infrastrukturom za organizaciju događaja, a kako

dostupnost infrastrukture određuje prirodu događaja kakvi mogu da se organizuju, tako je time određena i
vrsta događaja koja može da se realizuje u takvim sredinama. U skladu sa tim potrebno je odraditi temeljnu
analizu infrastrukturnih kapaciteta za realizaciju događaja.
Analiza infrastrukture potrebne za realizaciju događaja uključuj procjenu infrastrukture za sam događaj i
infrastukuru za prihvat gostiju, te eventulno infrastrukturu za prateće sadržaje uz događaj.
Za samu realizaciju događaja potrebo je procijeniti namjensku infrastruktura za potrebe događaja – npr.
pozornice i tribine za koncertni program sa priključcima za električnu energiju, uređene staze za bicikle,
planinare ili trkače za takmičenja u tome, uređen i opremljen prostor za sajam zanatskih i poljprivrednih
proizvoda, gledalište i ograđen prostor za srednjevjekovne vještine, prostor za pripremu i služenje
namirnica i slično.
Dio ove infrastukture organizator može samostalno ili u saradnji sa lokalnom zajednicom da izgradi ili
nabavi namjenski za događaj, za šta treba uraditi posebnu procijenu izvodljivosti i isplativosti, ali dio
infrastrukture bi već trebalo da postoji. Osim toga od toga šta je dostupno ili ne, može da zavisi sam
koncept planiranog događaja koji treba prilagoditi kapacitetu lokacije.
U ovom dijelu treba obratiti pažnju i na dostupnost elementa i njihovu prikladnost za potrebe događaja kao
što su voda, struja, kanalizacija i slično, te u slučaju da isti nema ili su nedovoljne za potrebe događaja,
treba razmotriti koja su alternativna rješenja poput pokretnih toaleta i agregata, i njihovu isplativost.
Sportski i rekreativni programi u ruralnoj sredini mogu biti poseban izazov kod sportova koji su teritorijalno
razuđeni sa aspekta gledališta, odnosno mogućnosti da publika može da isprati događaja, tako da je
potrebno posebno obratiti pažnju na to na koji način i da li publika može biti uključena u ove dijelove
program, ili se za njih treba napraviti posebne sadržaje, npr. na startu i na finišu trke, na pojedinim
vidikovcima i kontrolnim tačkama, sa sadržajima unutar i oko vremena kad su u interakciji sa takmičarima.
U tu svrhu se organizuju prateći progami, poput mini takmičenja za amatere i djecu, zabavnih i edukativnih
progama, muzičkih ili scenskih nastupa.

53
Sa druge strane kulturne programe treba voditi računa da su izvođači vidljivi publici, ili podizanjem
programa na pozornicu ili kroz tribine za publiku. Dodatno treba voditi računa da publika može dobro da
vidi i da čuje izvođače, što može da znači da su potrebini adekvatno ozvučenje i osvjetljene, za šta opet
treba i adekvatan izvor električne energije.
Kod svih manifestacija koje se organizuju na otvorenom poseban izazov predstavljaju vremenski uslovi, te
prilikom razmatranja infrastrukture treba uzeti u obzira ovakve scenarije te utvrditi koja su moguća rješenja
dostupna ili moguća na lokaciji. U ovom kontekstu uglavnom se vodi računa o vremenskim nepogodama,
tipa kiše ili vjetra, ali ne treba zaboraviti s obzirom da se većina ovih aktivnosti realizuje ljeti da učesnike i
posjetioce treba zaštiti i od jakog sunca.
U slučaju da očekujemo da gosti noće u destinaciji, potrebno je procijeniti infraskturu za prihvat gostiju sa
aspekta smještaj i ishrane.
Osim analize da li uopšte imamo ove kapacitete na i u blizini lokacije događaja, treba procijeniti i koliko ima
takvih objekata, koliko ima ležaja ili sjedećih mjesta, koje su kategorije i kakav je kvalitet usluga, odnosno
da li su ovi kapaciteti u skladu sa potrebama očekivanih gostiju i da li ih ima dovoljno za očekivani broj
gostiju. Ovo može da znači da postoji jedan ili nekoliko većih smještajni objekat na lokaciji ili u neposrednoj
blizini mjesta održavanja događaja adekvatnog kapaciteta ili pak da imamo veći broj manjih objekata tipa
seoskih domaćinstava i kuća za odmor. U slučaju da ovi kapaciteti nisu dostupni ili dovoljni i u slučaju da
očekujemo da će tako nešto biti traženo od strane naše ciljane publike, treba razmotriti opciju organizacije
kampa za posjetioce. U sličnom maniru, treba provjeriti i primjeni kapacitet ugostiteljskih objekata za hranu
i piće, te u slučaju da iste nisu dostupne ili adekvatne, ali i u slučaju da se uvidi potreba ili potencijal za
organizaciju takve ponude u okviru događaja, treba razmotriti uslove za izvodljivost takvog sadržaja na
lokaciji.
U svakom slučaju cilj ove analize je da se utvrdi da li u destinaciji postoji nešto što bi moglo biti
nepremostiva infrasturukurna prepreka. Pri tome to može biti nešto što je stalan i kontinuiran problem ili
nešto što bi moglo biti problem u treminima kada je planiran događaj, poput infrastukurni radovi na lokaciji
ili u blizini u planiranom terminu održavanja događaja što može da onemogući realizaciju ili utiče negativno
na sam događaj.

Turistički sadržaji u destinaciji relevantni za događaj

Za atraktivnost lokacije za realizaciju događaja u ruralnoj sredini treba razmotriti koje turističke atrakcije
imamo na i oko lokacije, koliko se iste uklapaju u koncept planiranog događaja, te koliko su razvijeni i
dostupni sadržaji vezani za te atrakcije.
Kao polazne predispozicije se gledaju postojeće priodne i antropogene vrijednosti lokacije, a zatim i
organizovani sadržaji, aktivnosti i ponuda, i to kako oni koji će biti direktno uključeni u sam koncept
događaja tako i oni koji mogu biti dio pratećeg progama obilazaka, izleta, paket aranžmana ili tura.
U kontekstu sadržaja ključno je razmotriti da li imamo i koju konkretno ponudu aktivnosti vezano za te
kapacitete poput adekvatnih turističkih vodiča i animatora, organizatora izleta, tura i aktivnosti, transfera
do aktrakcija, i slično.
Dodatno treba procijenti koju od postojećih ponuda možemo uključiti u sam događaj, a koju možemo i
kako, dodatno ili alternativno (ako ponuda nedostaje), kreirati i ponuditi namjenski za potrebe događa.

Potencijal za uključivanje lokalnih privrednika i stanovnika u događaj

Kao nastavak procjene razvijenosti sadržaj, treba procijeniti potencijal za uključivanje privrednika i
stanovništva u realizaciju događaja.
Od privrednika primarno su relevanti oni koji će zajedno sa organizatrom da nose sadržaje i aktivnosti, a
zatim i oni koji će neposredno doprinjeti ukupnom doživljaju turista u destinaciji. U tom kontekstu su nam

54
relevantni privrednici kao izlagači i prodavači, te ponuđači proizvoda i usluga untar događaja, za pružanje
pratećih sadržaja posebno ugostitelji (smještaj, hrana, piće), prevoz, zanatske, i druge radnje i td.
Dodatno privednici mogu da se pojave kao sponzori događaja, te ovdje može već da započne inicijalna
procjena mogućnosti za finansiranje događaja kroz sponzorstva.
Kod finansijski resursa za realizaciju događaja u ruralnim sredinama posebna problematika je manjak
lokalnih izvora finansiranja, jer su izvori finansiranja uglavnom skoncentrisani u urbanim sredinama, a
posebno sponzori. Sa ovim je djelomično vezano i pitanje osiguravanje veće posjećenosti ruralnih događaja,
koje je značajno veći izazov od posjete u urbanoj sredini, a posjećenost događaja je presudan faktor za
finansiranje događaja, i to kako za sponozorstva tako i za direktno ostvarivanje prihoda.
Osim privrednika treba uzeti u ozbir i stanovnike na lokaciji koji mogu biti u funkciji volontera, izvođača,
animatori, kostimiranih učesnika, aktera u performansima i interpretacijama, zanalije, umjetnici i slično.
Ruralne sredine se generalno suočavaju sa odljevom stanovništva, i to posebno mladih i obrazovanih
kadrova. U kontekstu organizacije događaja, ovo može da predstavlja ozbiljan operativni problem, posebno
kod vrste događaja koje traže posebne vještine i značajnije učešće lokalnog stanovništva. Shodno tome
organizatori trebaju procijeniti raspoloživost ljudskih resursa na lokaciji i izvodljivost planiranog sadržaja sa
tim resursima. Ujedno, u slučaju nedostatonosti lokalnih resursa, ovdje treba razmotriti i prihvatljivost,
izvodljivosti i isplativost dovođenja ljudskih iz drugih sredina.

Uticaj događaja na lokalnu zajednicu

Uticaja događaja na lokalnu zajednicu možemo da gledamo kroz potencijalne pozitivne i negativne efekte
od događaja pri čemu treba voditi računa o relevantnost, prikladnosti i prihvatljivost događaja te koristi ili
štete koje zajednica može imati od događaja.
Ova analiza ujedno kreira podlogu za saradnju sa lokalnom zajednicom i dobijanje podrške od lokalne
zajednice za organizaciju događaja, a obe ove stavke su presudne za uspješnost i izvodljivost događaja u
datoj sredini.
Da bi događaj bio prihvatljiv za lokalnu zajednicu prije svega ne bi trebalo da ima negativan uticaj. U ovom
kontekstu treba da procijenimo
 da li će događaj opstruisati normalno funkcionisanje lokalne zajednice ili
 da li će narušiti životnu sredinu,
 da li će imati negativan uticaj na kulturno-istorijsko i prirodno nasljeđe.
Sa druge strane događaja treba i može da ima brojne pozitivne efekte, i to prije svega u kontekstu
doprinosa ciljevima i potrebama zajednice vezano za turizam, ali i ciljeve iz drugih oblasti ekonomski razvoj,
potreba za infrastrukturom i slično.
U skladu sa tim potrebno je utvrditi koji su to ciljevi i na koji na čin događaj utiče na te ciljeve.
Neki od mogućih pozitivnih efekata događaja u kontekstu turizma u lokalnoj zajednici su promocija
destinacije i stvaranje imidža, stvaranje turističke aktrakcije, oživljavanje turističke atrakcije ili
pokretanje razvoja turizma u datoj lokalnoj zajednici, a u širem kontekstu to mogu biti razvoj privrede u
zajednici, zapošljavanje, izgradnja infrastrukture i slično.
U skladu sa tim treba procijeniti da li i na koji način događaj može
 generisati posjete, produžiti boravak ili povećati potrošnju turista u lokalnoj zajednici,
 uticati na promociju destinacije i kreiranje boljeg imidža na emitivnom tržištu,
 uticati na razvoj i promociju postojećih i novih lokalnih turističkih proizvoda,
 uticati na promociju destinacije u lokalnoj zajednici kod lokanog stanovništava i privrednika,
 sam za sebe postati nova turisitička atrakcija i da li ima potrebe za takvim događajem,
 turističkih valorizovati i oživjeti postojeću atrakciju, kulturno i prirodno nasljeđe,

55
  pokrenuti razvoj zajednice,
 stimulisati infrastrukturne radove i investicije, i tako dalje.
U ovom kontekstu dodatno treba analizirati zainteresovane strane u lokalnoj zajednici, odnosno
identifikovati aktere, procijeniti njihovu poziciju u odnosu na planirani događaj, identifikovati potencijalne
partnere i protivnike, utvrditi interese i kreirati plan za saradnju sa potencijalnim parterima i plan za
rješavanje potencijalnih problema od strane oponenata, te na osnovu toga finalno procijeniti izvodljivost i
prihvatljivost događaja.

Analiza tržišta za događaj

Analiza tržišta za potrebe događaja uključuje analizu tražnje odnosno posjetilaca događaja, analizu
konkurencije odnosno konkurentskih događaja u datoj i drugim destinacijama, atraktivnost događaja za
medije, analizu potencijalnih izvora finansiranja, odnosno za namicanje i generisanje sredstava za potrebe
finansiranja događaja.

Atraktivnost Izvori
Tražnja Konkurencija
za medije prihoda

Ilustracija 5 Elementi za analizu tržišnog potencijala i pozicije turističkog događaja

Analiza tražnje

Na strani tražnje potrebno je odrediti ko je naša ciljana publika za događaj te potencijal za privlačenje
publike na dođaj.
Analiza podrazumijeva definisanje potencijalih ciljnih grupa prema njihovim demografskim
karakteristikama, mjestu boravka, interesovanjima i potrebama, te procjena ukupnog broja takvih ljudi u
emitivnim centrima, broja koji bi potencijalno mogao doći na događaj, te njihovog potrošačkog potencijala
na samom događaju.
U ovoj fazi se gledaju sve moguće ciljne grupe i njihov potencijal, da bi se u narednoj fazi mogla donjeti
odluka na koje grupe će se događaj fokusirati, te u skladu sa tim kreirati sadržaje samog događaja i
definisati marketing plan događaja.
Neki od najčešćih karakteristika koji određuju publiku za ruralne događaje su prijeklo turiste usmislu
udaljenost emitivnog tržišta (obično do 2 sata vožnje od lokacije, turisti u destinaciji ili turisti koji dolaze u
destinaciju zbog događaja, strani ili domaći), prema starosnoj grupi, životnom ciklusu porodice i prema
specijanim interesima.

Analiza konkurencije

Pri donošenju odluke o realizaciji događaja posebno je potrebno analizirati konkurenciju.

Ova analiza podrazumijeva da identifikujemo ko su konkurenti, zatim da odredimo konkurentsku poziciju
našeg događaja u odnosu na njih, te identifikujemo i razvijemo konkurentske prednosti našeg događaja.

56
Konkurenciju identifikujemo prema vremenu i mjestu održavanja događaja u odnosu na naš, njihovu i našu
ciljanu publiku, koncept i sadržaj (ponudu) događaja, te eventualno u pogledu izvora finansiranja i pažnje
medija.
U skladu sa tim konkurenciju čine događaji koji se dešavaju u isto ili približno isto vrijeme u destinaciji, u
konkurentskim destinacijama ili u emitivnim centrima, koji se sa našim bore za istu publiku i zadovoljavaju
iste potrebe. S obzirom da iste potrebe mogu da zadovoljavaju različiti sadržaji, događaji ne moraju da
imaju isti ili sličan sadržaj kao naš, da bi bili konkurentski.
Nakon identifikacije koji su to događaji, dalje je potrebno uporediti sadržaj i karakteristike događaja kako bi
smo ocjenili u čemu je naš događaj bolji ili lošiji od konkurentskog, te na osnovu čega će se dalje graditi
njegova konkrentska pozicija.
Ovdje bi trebalo napomenuti da je kod događaja u destinaciji koji su sličnog koncepta i sadržaja kao naš,
ako su događaji kompatibilni, a organizatori otvoreni za saradnju, moguće kreirati kolaborativni događaj i
zajednički koncept kako bi se pojačali efekti i uspješnost događaja za sve organizatore.
Pored toga posmatranje konkurencije može da služi kao izvor inspiracije za naš događaja, kao izvor
informacija šta publika traži, ali i koji prostor je već sadržinski popunjen, odnosno može da služi za
identifikaciju prilika za kreiranje novih sadržaja.
I finalno analiza konkurencije može da nam da informacije kako se kreću cijene za iste ili slične događaje,
kao i za ponudu roba i usluga unutar događaja.

Analiza atraktivnosti za medije

Utvrđivanje atraktivnosti događaja za medije podrazumijeva identifikaciju potencijalno relevatnih medija,

koji bi mogli biti zainteresovani za saradnju i na identifikaciju potencijalnih načina na koji bi se mogla
ostvariti saradnja sa ovim medjima, te finalno da li imamo dovoljno ovakvih medija da bi se kreirala
adekvatna svijest željene publike o događaju.
Ovdje su posebno važni mediji na emitivnim tržištima, ali i oni u lokalnoj zajednici imaju svoje mjesto u
tome. Medije gledamo sa aspekta relevanosti za privlačenje posjetilaca na događaja, sa aspekta
relevantosti za sponzore, te generalno za pozicioniranje događaja i organizatora u destinaciji.

Analiza potencijalnih izvora prihoda

U fazi preliminarnih istraživanja i analiza za sponzore treba razraditi profil sponzora i uraditi procjenu
potencijala za finansiranje događaja iz ovih izvora.
Za početak treba definisati koji su to profili firmi koje bi mogle biti zainteresovane za događaj. U osnovi
ovaj interes je baziran na kompatibilnosti publike događaja i ciljanih potrošača za datu kompaniju. Mimo
toga sam tematski okvir i ugled događaja i organizatora trebaju da se uklapaju u imidž kakav data firma želi
da gradi.
Pored toga treba utvrditi u kom kapacitetu bi mogli da se pojave. Što su bliže tematskom okvir događaja to
je veći mogući njihov direktni angažman u okviru samog događaja, što su dalje od od toga to su više
usmjereni na opšta (novčana) sponzorstva. S tim što treba uzeti u obzir trend da sponzori sve više žele da
budu direktno prisutni na samom događaju, i da osim promotivne interakcije sa publikom u toku događaja,
sve više traže mogućnost direktne prodaje njihovih proizvoda i usluga na samom događaju.
Definisanje profila podrazumijeva određivanje relevatnih djelatnosti, proizvoda i usluga, veličina firmi,
lokacije i geografskog obuhvata tržišta, ciljne grupe potrošača.
Pored izrada profila u ovoj fazi je potrebno uraditi preliminarno mapiranje firmi koje se uklapaju u ove
profile, odnosno prikupiti informacije i analizirati da li ima dovoljno takvih subjekata sa kojima bi se
ponuditi ovakva saradnja.

57
5.2.2 Koncipiranje događaja

Koncipiranje događaja podrazumijeva definisanje vrste događaja, teme i ciljeva događaja, odabir ciljane
publike, sadržaja događaja, te određivanje vremena (termina i trajanja) i mjesta održavanja događaja.
Organizator događaja treba prvo da odgovori na pitanje zašto organizuje događaj, odnosno šta želi da
postigne kroz organizaciju događaja. U slučaju da događaj za organzuje kao uslugu, onda ovo pitanje
agencija treba postaviti naručiocu.
Ciljevi iz ugla komercijalnog organizatora su prije svega u domenu ostvarivanja prihoda (direktno i
indirektno od događaja) i izgradnje imidža i kapaciteta organizatora.
U kontekstu razvoja događaja namjenski zbog njihove turističke vrijednosti i komercijalne vrijednosti,
potrebno je da se procjeni vrijednosti događaja na osnovu parametara poput: potencijal za rast, udio na
tržištu, kvaliteti, uticaj na imidž agencije i destinacije, turističkog proizvoda, podršci zajednice, potencijalu
za ostvarivanje prihoda, održivosti i prikladnost.
Ciljevi događaja vezani za turizam u destinacije su obično
 Promocija destinacije, turističke ponude ili konkretnog prizvoda.
 Stvaranje turističke atrakcije,
 Oživljavanje turističke atrakcije,
 Pokretanja razvoja turizma i privrede.
Promocija destinacije, turističke ponude ili konkretnog proizvoda se odnosi na promociju destinacije i
kreiranje boljeg imidža ili događaja sa razvojem proizvoda i izgradnjom imidža/ brendiranjem proizvoda.
Kreiranje boljeg imidža destinacije najčešće za cilj ima poboljšati imidž i pozicionirati destinaciju na mapu
regije, svijeta ili unutar određene tržišne niše, odnosno da se privuku posjetioci iz emitivnih centraa, ali
može imati za svrhu da se poboljša imidž destinacije kod lokalnog stanovništva.
Izgradnja imidža kod lokalnog stanovništva ima za svrhu da isti postanu potrošači i ambasadori turističkih
sadržaja, ali isto tako ova promocija podstiče preduzetništvo vezano za turizam u lokalnoj zajednici.
Stvaranje turističke atrakcije podrazumijeva da je događaj ta nova atrakcija i za cilj ima generisanje
turističkih posjeta i povećanje potrošnje u destinaciji. Ovo može da se odnosi na to da se želi generisati
dolazak gostiju u destinaciju namjenski zbog događaja ili da se gosti koji su već u destinaciji podstaknu da
ostanu duže i potroše više.
Događaj može biti kreiran i u svrhu oživljavanja turističke atrakcije. Cilj događaj u tom konteksu može biti
kreranje sadržaja koji će ožitiviti turističku atrakciju, dati joj novu svrhu, povećati potrošnju vezanu za samu
atrakciji, te valorizovati materijano i nematerijalno kulturno nasljeđe.
Na taj način mogu da se ožive lokacije poput muzeja i kulturno istorijskih spomenika, arheoloških nalazišta,
prirodne atrakcije, ali i oživi nematerijalno nasljeđe . Na primjer događaj može biti vezan za neki
tradicionalni proizvod, a cilj događaja je da se isti populariše i promoviše kroz događaj, odnosno da sam
proizvod bude turistička atrakcija. Tada događaj može da ima za cilj da se izgradi brend proizvoda, da se
proizvod pozicionira u ponudi lokalni ugostiteljskih objekata i da se generišu drugi turistički sadržaji sa tim
proizvodom kao centralnim motivom.
U kontekstu pokretanja razvoja turizma i privrede u destinaciji ciljevi događaja mogu biti pokretanje
razvoja zajednice generalno, stimulisanje infrastrukturnih radova, podsticanje razmjene dobara i usluga,
razvoj novih proizvoda i usluga, obnova i oživljavanje zapuštenih dijelova destinacija, podsticanje investicija
i slično.

Sadržaj događaja

58
Kod koncipiranja događaja, da bi bio turistički atraktivan treba da ponudi nešto lokalno specifično turistima
što ne mogu da dobiju u drugoj destinaciji.
U fazi koncipiranja treba definisati kakvo iskustvo/doživljaj želimo da pružimo posjetiocima, odnosno treba
definisati šta će se dešavati tokom događaja? U iskustvenom smislu, turisti traže doživljaj i nešto za
pamćenje, zatim zabavu, ponekad edukaciju, a zatim žele i da iskuse prirodu, vino, hranu i tako dalje.
U tom kontekstu bi trebalo odrediti šta će biti primarni, sekundarni i drugi elementi događaja, npr.
primarni fokus će biti sam festival, sekundarni fokus će biti na ponudi lokalnih zanatskih proizvoda i hrane, a
tercijarni na edukativnim sadržajima.
Tema događaja u agroturizmu bi trebala da bude relevantna za karakter seoske zajednice u kojoj se
organizuje – može da bude vezana za neki istorijski događaj, legendu, prirodnu atrakciju, kulturno-istorijsku
vrijednost, narodnu tradiciju i običaje, poljoprivredne i zanatske proizvode i druge lokalno specifične
zanimljivosti.

Vrijeme i mjesto događaja

Pri definisanu vremena događaja treba odredi trajanje i termine za realizaciju događaja u cjelini i pojedinih
sadržaja i elemenata. Za određivanje konretnog datuma potrebno je proučiti kalendar događaja u
okruženju, i provjeriti datume drugih događaja koji mogu da se kose sa našim, ili eventualno koji može da
bude od pomoći jer već dovodi relevantu publiku u destinaciju.
Pri odabiru datuma treba uzeti u obzir da li u planiranom terminu imamo eventualno državne ili religijske
praznike koji se kose sa događajem, ili pak ako se događaja realizuje vezano za neki religijski događaja ili
nekog svetkovnog praznika onda nam je termin time unaprijed određen. Osim toga termin može biti
predefinisan samim sadržajem npr. ako je vezan događaj vezan za ciklus poljoprivrednih radova npr.
vrijeme sjetve, cvjetanja, žetve ili berbe i slično.
Naravno treba provjeriti i da li je lokacija dostupna u terminu koji je predviđen, te utvrditi da li imamo
dovoljno vremena na raspolaganju za adekvatnu pripremu i realizaciju događaja.
Događaji mogu biti realizovani na jednoj ili više lokacija, kao mjesto može da se pojavi kompletna lokalna
zajednica ili da se na različitim mjestima organiziju različiti dijelovi programa, koji mogu da se realizuju
paralelno, ili u različitim terminima u zavisnosti od koncepta događaja. Kod definisanja lokacije za realizaciju
događaja odabir treba biti baziran na prikladnosti lokacije za program, pristupačno za posjetioce i
dobavljače i adekvatnosti kapaciteta i resursa za potrebe publike i programa.

5.2.3 Organizacioni plan/ plan aktivnosti

Nakon što se postave gore navedeni osnovi parametri koji određuju same karakteristike događaj, potrebno
je detaljno isplanirati kako će se događaj realizovati. To podrazumijeva planiranje aktivnosti, odnosno šta
treba da se uradi i kako da bi se događaj realizovao, te da se odredi vremenska dinamika realizacije tih
aktivnosti , kao i potrebni resursi za realizaciju.
Organizacioni plan obuhvata planiranje i marketinške i finansijskih elementa realizacije, ali pošto su ti
dijelovi zasebno obrađeni, ovdje adresiramo samo tehniku izrade operativnog plana i dijelove vezane za
tehničku organizaciju događaja, odnosno konkretno kako se priprema plan aktivnosti sa vremenskim
rasporedom i projekcijom potrebnih resursa, sa fokusom na organizaciona pitanja vezana za realizaciju
sadržaja, ljudske i tehničke resurse (organizacioni tim, volonteri, oprema, materijal, infrastuktura i sl.)
Za izrdau plana aktivnosti potrebno je izlistati sve potrebne aktivnosti (strukturu posla), grupisati ih,
odrediti prioritete, rokove, zavisnositi pojedinih dijelova posla, termine realizacije i uvrstiti ih u diagram, i a
zatim odrediti potrebne resurse za svaki, te finalno revidirati raspored u skladu sa predviđenom dostupošću
resursa.
Generalno pri planiranju događaja aktivnosti možemo podijeliti na one prije, u toku i nakon događaja.

59
Neke od uobičajenih aktivnosti u organizaciji događaja su
 Dizajniranje događaja i traženje sredstava;
 Promocija i prodaja - gostovanja u medijima, kampanja na društvenim mrežama i promocija preko
interenet stranice događaja, reklamiranje (novine, radio, TV, internet), promocija na sajmovima,
unapređivanje prodaje (popusti za ranu kupovinu ulaznica), prodaja ulaznica i paketa preko
agencija.
 Priprema aktivnosti i programa - ugovori sa sponzorima, donatorima, izvođačima, učesnicima,
logistika za izvođače, scenario programa, regrutacija i orijentacija volontera;
 Priprema lokacije - priprema prostora, brendiranje prostora, generalna proba, osiguranje i
obezbjeđenje, i pribavljanje potrebnih dozvola;
 Realizacija događaja – koordinacija događaja u toku (programa, ljudskih i fizičkih resursa, publike,
medija, pomoćnih službi i td.);
 Izvještavanje nakon događaja – priprema finansijskih izvještaja, interna evaluacija, izvještaji za
partnere i stejkholdere, kreiranje sponzorskih i donatorskih izvještaja;
 Plaćanja obaveza i naplata potraživanja - naplata sponzorstava, donacija, subvencija, grantova;
plaćanje obaveza prema učesnicima i dobavljačima.

5.2.4 Marketing plan (festivala)

Razrada Marketing plana događaja se djelomično preklapa sa drugim elementima planiranja događaja, pa
tako elemente marketinškog planiranja imamo kod odabira publike i definisanja sadržaja događaja, dobar
dio organizacionih aktivnosti otpada na marketinške aktivnosti, a marketinške aktivnosti utiču na planiranje
resursa i finansijska sredstva koja su potrebna za realizaciju, ali i na sam potencijal za namicanje i sredstava,
npr. za sponzorstva ili projekcije potencijalnog broja posjetilaca i prihoda.
U okviru marketing plana potrebno je dati odgovor na pitanje kako će se događaj pozicionirati prema
posjetiocima da bi ih privukao da posjete događaju. Pozicioniranje se obično definiše u vidu izjave koja
sadrži ključne i jedinstvene karakteristike događaja, informaciju kome je događaj namijenjen, šta je to što je
posebno za taj događaj, zašto je za kupca dobro da da dođe na događaj (šta dobija dolaskom), kada i gdje
će se održati događaj.
Kod izrade plana promocije osim definisanja profila publike, kod ključne publike potrebno je identifikovati
gdje naši ciljani kupci pronalaze informacije o sličnim sadržajima i na kojim medijskim platformama su
najaktivniji. Na osnovu toga treba donijeti odluke kako ćemo doći to publike i koje ćemo marketinške
taktike upotrebiti sa vremenskim rasporedom vezanih aktivnosti. Ujedno ovdje treba donijeti odluku sa
kojim partnerima i sponzorima će se raditi na marketingu događaja.
Marketing plan treba da obuhvati komunikaciju sa publikom i komunikaciju sa drugim relevantnim
stranama (stejkholderima).
Plan komunikacija sa stejkholderima podrazumijeva plan komuniciranja sa partnerima (prije, u toku i nakon
događaja) i međusobni marketing sa sponzorima i partnerima. Osim toga ovaj plan treba da uključi i
komunikaciju sa turističkim partnerima u okruženju (centar za posjetioce, turistička info tačka...), lokalnim i
regionalim turističkim marketing organizacijama, promoterima događaja, lokalnim medijma i druge slične
aktere.
Posebnu kategoriju partnera za realizaciju turističkih događaja čini komunikacija sa turističkim agencijama i
organizacijama, uspostavljanje distributivne mreže (posrednici) i kanala (prodajna mjesta online i offline),
plan i kanali prodaje ulaznica i/ili paket aranžmana (prevoz, smještaj, ulaznice) posjetioce.
Plan za komuniciranja sa publikom i tržištem obuhvata oglašavanje, direktni i internet marketing, lična
prodaju, unapređenje prodaje, odnosi s javnošću. Osnovni i alati koji se najčešće koriste su interenet
stranica (događaja i/ili agencije), društvene mreže, štampani materijali, video materijali i fotografije. Kod

60
planiranja promocije posebnu pažnju treba posvetiti marketing taktikama izvan destinacije i posebno na
samoj lokaciji u toku događaja.
Prilikom planiranja treba definisati promotivne poruke, plan promotivnih aktivnosti, kreirati vremenski
raspored aktivnosti, specifikaciju promotivnih materijala, te definisati troškove, kao i plan za praćenje
rezultata događaja.
Mjerenje i praćenje rezulata podrazumijeva da organizaotri trebaju da imaju jasan plan šta će da mjere i
kako će to da realizuju. Obično se prati: obim posjeta događaja, broj turista, prihodi u toku događaja, druga
potrošnja od strane turista u zajednici, broj ljudi angažovanih u toku događaja i naknade koje su im
isplaćenje, porezi plaćeni u okviru događaja. Generalno za sve marketing aktivnosti treba pratiti koliko
imaju publike ili koliko prihoda generišu, i to treba uporediti sa uloženim resursima kako bi se dobile
informacije za unapređivanje promocije za slijedeći događaj.
Praćenje broja posjeta se može realizovati preko karata, putem narukvica za posjetioce, brojača ljudi
(elektronski ili da ih broje volonteri), a mjerenje uspješnosti marketinga se obično prati korz ankete sa
posjetiocima – da bi se saznalo kako su čuli za događaj, praćenje dnevnih izvještaja kompanije za online
prodaju karata, analitika internet stranice gdje može da se vidi odake dolaze posjetioci stranice i koji
posjetioci kupuju katre na taj način, praćenjem društvenih medija i praćenjem kupona i specijalnih ponuda,
koliko ih je vraćeno.

5.2.5 Finansijsko planiranje

Finansijsko planiranje za potrebe organizacije događaja se sastoji iz procjene troškova organizacije

događaja, planiranja izvora pokrivanja troškova togađaja i ostvarivanja prihoda, te procjene isplativosti i
izvodljivosti događaja.

Projekcija troškova realizacije događaja

Na osnovu plana aktivnosti i potrebnih resursa kreira se plan potrebnih finansijskih sredstava za realizaciju
događaja.
Troškove događaja možemo da podijelimo u programske, troškove promocije i administrativne troškove.
Progamski troškovi se odnose na troškove samog događaja odnosno troškovi izvođača (honorari, prevoz,
smještaj i ishrana), opreme na samom događaju (prostor, bina, razvjeta, ozvučenje, štandovi, šatori, oznake
i slično) uključujuči i sa tim vezane troškove ljudskih resura i transporta, priprema prostora ili terena za
događaj i raščišćavanje na nakon događaja, troškovi osoblja i volontera koje radi samo u toku događaja
(uključujući smještaj, prevoz, hranu i piće vezano za njih), obezbeđenje i troškovi prisutva policije, hitne
pomoći, vatrogasaca ili gorske službe spašavanja, i tako dalje.
Troškovi promocije i prodaje se odnose na troškove pripreme i distribucije promotivnih materijala (na
primjer dizajn, štampa, usluge izrade promotivnih spotova i radio džinglova), oglašavanje, organizacija
konferencija za štampu, izradu i održavanja interent stranice i profila na društvenim mrežama, gostovanja u
medijima, press cliping, promotivne i prodajne štandove, provizije za posrednike i slično.
Administrativni troškovi obuhvataju plate osoblja koje radi na pripremi i realizaciji događaja, troškove
komunikacija, bankarske naknade, troškove kancelarije, prevoza , opreme i materijala, knjigovodstvenih
usluga, troškove osiguranja i slično.

Planiranje izvora prihoda

Osim troškova finansijski plan događaja podrazumijeva planiranje i izvora finansiranja, kako bi se mogla
procijeniti izvodljivost i isplativost realizacije događaja.

61
Planiranje prihoda uključuje istraživanje mogućnosti i potencijala za ostvarivanjem prihoda, izradu plana
namicanja i generisanja sredstava.
Finansiranje događaja podrazumijeva realizaciju aktivnosti namicanja i generisanja sredstava.
Prihodi na događajima se obično ostvaruju od
 prodaje ulaznica ili kotizacija za učešće;
 prodaje roba i usluga unutar događaja;
 prodaje izleta, paket aranžmana ili paketa usluga;
 prihod od sponzorstava
 bespovratni izvori podrške – javna sredstva (domaća) i donacije, grantovi, bestpovratna sredstva
(međunarodna)
Prodaja ulaznica i naplata kotizacija
Naplata učešća u događaju može da bude naplata ulaznica za prisustvo na događaju i naplatu kotizacija
(participacija) za aktivno učešće u događaju, npr. za učešće u nekom takmičenju ili nadmetanju,
edukativnom programu, i slično.
Događaji mogu da naplaćuju ulaz na cijeli događaja ili ne neki poseban dio programa unutar događaja.
Kod određivanja cijena karata (ulaznica) moguće su različite kategorizacije cijena ulaznica npr. posebne
cijene za dane u sedmici u odnosu na vikende, ulaznice za cijeli događaj, različite cijena ulaznica za odrasle,
u odnosu na djecu (i to različito za dijecu od 5 do 12 godina, i djecu ispod 5 godina (obično besplatno)),
studente, penzionere, za porodice, za školske grupe, koje uključuju ili isključuju pojedine dijelove programa,
posebne cijene za turističke grupe, posebne cijene za zaposlene kod sponzora ili drugih firmi, za VIP mjesta i
tako dalje.
Pored toga mogu posebno da se naplaćuju učešća u nekim specijalnim prilikama unutar događaja npr.
dobijanje autograma ili propusnica u back-stage.
Ulaznice i kotizacije mogu da se prodaju direktno i preko posrednika. Direktna prodaja može da se vrši na
samom događaju, u poslovnici agencije ili drugim na prodajnim mjestima agencije ili internet stranice
događaja/agencije. Indirektna prodaja se vrši preko posrednika u i izvan destinacije na emitivnim tržištima, i
te posrednici mogu biti druge turističke agencije i privredni subjekti i namjenskih online servisa za
distribuciju karata.
Prodaja robe i usluga u okviru događaja
Prilike za ostvarivanje prihoda od prodaje roba i usluga unutar događaja su brojne. Neke od njih su prodaja
hrane i pića, prodaja druge robe (npr. suvenira) i usluga (npr. naplata parkinga, iznajmljivanje sportske
opreme i rekvizita, iznajmljivanje prostora i opreme za kampovanje, iznajmljivanje vozila, iznajmljivanje
šatora i štandova).
Ove komercijalne aktivnosti u okviru događaja organizator može da se vrši direktno, da angažuje drugi
subjekat da vrši prodaju u njegovo ime i za njegov račun, da naplaćuje procenat od prodaje od drugih
subjekata, da naplaćuje prodajno/izložbeno mjesto drugim subjektima.
Organizator događaja može samostalno da vrši prodaju proizvoda i usluga u okviru manifestacije, pod
uslovom da ima adekvatne kapacitete za ove aktivnosti, te dozvole i odobrenja za obavljanje date
djelatnosti. samostalno.
Ako nema ove kapacitete i potrebne dozvole ili želi da u ove poslove uključi druge aktere, organizator može
da upotrebi neku od slijedećih taktika saradnje sa drugim akterima. Pri tom može da neke dijelove usluga
pruža direktno a da za druge uključi treće strane, npr. da za hranu i piće angažuje ugostitelje, a da prodaju
suvenira vrši samostalno.

62
Za realizaciju ovih usluga može da angažuje podizvođača, što u suštini znači da agencija plaća uslugu koju
pruža podizvođač, a podizvođač je samo tehnički realizator, pa sav prihod od prodaje minus troškovi i
naknada za realizatora, pripadaju agenciji.
Kod drugih oblika saradnje sa trećim stranama, organizator je odgovoran da dovede posjetioce na događaj,
i u ovim slučajevima on u suštini to naplaćuje kao uslugu prodavačima i izlagačima, i to u vidu procenta od
prodaje ili u vidu naplate prodajnog/izložbenog mjesta. Ovdje je moguća i opcija naplate i procenta i mjesta
istovremeno. Naplata procenta je uglavnom oko 10%. Međutim s obzirom da je praksi teško pratiti prodaju
ostvarenu od strane ovih subjekta, uglavnom se praktikuje samo naplata mjesta. Pod naplatom mjesta,
može da se podrazumijeva doslovno lokacija, plac ili prostor unutar prostora na kome se realizuje događaja,
a može i da uključuje i neku opremu poput štanda, šatora, priključaka za električnu energiju ili nešto slično.
Ovdje bi trebalo samo izdvojiti da može da se napravi razlika između naplate za prodaju klasično prodajnog
mjesta, od naplate izložbenog prostora, pošto kod izlagača možemo da imamo situaciju da njihov primarni
cilj nije direktna prodaja njihovih proizvoda i usluga već promocija, pa u skladu sa tim recimo može da se
vrši degustacija ili demonstracija proizvoda, odnosno besplatna distribucija proizvoda. Ovo je česta praksa u
slučaju subjekata koji se pojavljuju kao sponzori manifestacije, i kod događaja čija je svrha promocija
određene vrste proizvoda i usluga (poput sajmova).
U slučaju da unutar istog događaja imamo i izlagače i prodavače, treba voditi računa da se ne stvara kolizija
između proizvoda koja se distribuira besplatno u odnosu na one koji se naplaćuju.
Pakovanje festivala i događaja sa drugim sadržajima
U realizaciji događaja korisno je sarađivati sa turističkim partnerima u destinaciji gdje se održava događaja, i
to partnerima poput smještajnih kapaciteta, restorana i atrakcija, kako bi se kreirali paketi koji uključuju
festival u kombinaciji sa drugim elementima.
Kroz pakete cilj je da se posjetiocima ponudi dodatna vrijednost. Uspješni paketi su oni koji nude
jedinstvena i privlačna iskustva za potrošača, zajedno sa dobrom vrijednošću.
U ovakvim paketima generator tražnje je sam događaj, ali se na to mogu dodati i druga atraktivna iskustva i
aktivnosti da bi se povećala privlačnost kompletnog iskustva. Paketi treba da nude sve neophodne usluge,
da su individualne komponente komaptibilne, da je konzistentan kvalitet, te može da nudi i neke dodatne
benefite poput ušteta ili dodatih vrijednosti npr propusnica iza kulisa, VIP mjesta i slično. Pri svemu tome
treba voditi računa da su paketi profitabilni i izvodljivi.
Osim u paketima, u prije, u toku i nakon događaja mogu da se ponude i pojedinačne ture, izleti i aktivnosti,
koje mogu biti vezane za sam događaj, ali mogu biti i zaseban sadržaj, posebno za turiste koji dolaze
namjenski u destinaciju zbog događaja.
Pored toga agencija može da nudi i pojedinačne usluge posredovanja u organizaciji smještaja, prevoza,
obroka i slično za učesnike i posjetioce događaja.
Sponzorstva i pokroviteljstva
Prihodi i pokrivanje troškova realizacije događaja mogu da se realizuje sredstvima od sponzora.
Saradnja sa sponzorima podrazumijeva dobro poznavanje privrednih subjekata i izgradnju dugoročnih
partnerskih odnosa sa tim privrednicima.
Korporativna sponzorstva u svojoj osnovi imaju marketinške ciljeve sponzora, koji kroz podršku događaju
grade imidž kompanije, promovišu i prodaju svoje proizvode i usluge. Događaji sponzorima mogu da služe
za direktno komuniciranje sa kupcima, te integrisanje marketinga baziranog na doživljaju, životnom stilu i
izgradnji odnosa sa potrošačima u svoje aktivnosti.
Sponzorima se u skladu sa tim u suštini nude paketi marektinških usluga u okviru događaja, koji se
formulišu u vidu sponzorskog paketa i naplaćuju u zavisnosti od sadržaja paketa i nivoa eksponiranosti
sponzora u prije, u toku i nakon događaja. Usluge koje sponzori plaćaju (u novcu, robi ili uslugama),

63
uključuju pojavljivanje u aktivnostima i materijalima promocije samog događaja i na samom događaju. U
promociji događaja sponzorima se uglavnom nudi isticanje njihovog logoa na promotivnim materijalima,
navođenje sponzora u komunikacijma sa različitim javnostima, eventualno učešće sponzora u samim
aktivnostima promocije (npr. na konferenciji za štampu), i tako dalje. U okviru samog događaja, osim kroz
brendiranje materijala i prostora, sponzori mogu da imaju svoje promotivne ili prodajne štandove,
aktivnosti u programu i slično.
Za potrebe traženja spozorstava potrebno je pripremiti sponzorske ponude koje predstavljaju događaja i
potencijal za pozicioniranje sponzora unutar događaja, te je u skladu sa tim u ovom dokumentu: opisan
događaj, date informacije o publici (ciljne grupe, prethodna posjećenost, očekivana posjećenost), plan
promotivnih materijala i aktivnosti, informacije o medijskim pokroviteljstvima i očekivanim rezultatima
promocije, i predstavljeni su sponzorski paketi.
Bespovratna sredstava (grantovi i donacije)
Osim ostvarivanja prihoda, organizatori događaja mogu da pokriju dio troškova organizacije događaja od
strane donatora odnosno iz grantova (bespovratna) sredstva od javnog sektora i fondova i organizacija
(domaćih i stranih) i ovom slučaju se radi o grantovima odnosno bespovratim sredstvima.
Ova sredstva rijetko pokrivaju sve troškove organizacije i opcija su u slučaju da događaji ima širi društveni
značaj. Proces dolaženja do ovih sredstva podrazumijeva pripremu prijedloga projekta i/ili prijava za
projekte i apliciranje za sredstva kod ovih izvora.
Apliciranje se najčešće vrši u formi odgovora na javne pozive i eventualno kroz direktno samoinicijativno
kontaktiranje potencijalnog izvora finansiranja mimo poziva.
U ovoj kategoriji se često nalaze i pokrovitelji, najčešće mediji i javne insitucije i organizacij, koje
eventualno traže priznanje da su podržali događaj, a motivacija za podršku događaju im je što isti direktno
doprinose zajedničkim ciljevima za unapređenje društva kod javnog sektora ili u slučaju medija događaj
kreira podlogu za njima relevantan medijski sadržaj.
Pokrovitelji sa jedne strane daju dodatni kredibilitet događaju, a sa druge strane u slučaju medija
sponzorima daju mogućnost dodatnog eksponiranja kroz događaj i osiguranje da će događaj biti dobro
posjećen. U tom kontekstu planiranje i osiguravanje saradnje sa medijima je jedan od ključnih koraka
pripreme za pristupanje sponzorima kao izvorima finansiranja događaj.
Turističke agencije i organizori događaja koji žele da ostvare podršku lokalne zajednice u turističkom
kontekstu, npr. dobijanje podrške od strane turističke organizacije, destinacijske menadžment/marketing
organizacije i drugih relevantnih javnih izvora finansiranja, trebaju da sprovedu studiju turističkog i
ekonomskog uticaja događaja kako bi dokazale svoju vrijednost u ekonomskom kontekstu.

Procjena isplativosti, izvodljivosti i održivost događaja

Planiranje događaja podrazumijeva detaljno istraživanje da bi se utvrdila njegova finansijska izvodljivost i

donjela odluka da li će se ići dalje u njegovu realizaciju ili ne. Ovo istraživanje treba da obuhvati sve
prethodno definisane elemente planiranja organizacije događaja, a posebno
- procjenu potencijalnih posjeta i prihoda od događaja, uključujući finansiranje od strane posjetilaca i
učesnika, od strane javnog sektora, sponzorstva i lokalne zajednice
- koliko će da košta realizacija događaja uključujući njegovu organizaciju, realizaciju i promociju
- istraživanje sličnih događaja koji su realizovani drugdje i kakve su rezultate ostvarili po pitanju
posjeta, prihoda i troškova, i
- istraživanje konkurentskih događaje, posebno one koji se dešavaju u isto vreme u destinaciji ili u
blizini, i procijeniti njihov uticaj na realizaciju ovog događaja
Prethodno prikupljene i razrađene informacije bi bilo poželjno staviti na papir odnosno u jedan dokument,
koji će pokriti: informacije o organizatoru i eventualnim prethodnim verzijama događaja, viziju i ciljeve

64
događaja, koncept, datume i lokaciju događaja, analizu tržišta, situacionu analizu, program festivala, budžet
(troškovi i prihodi), informaciju o partnerima i sponzorskim prilikama, evaluacijske planove događaja,
dugoročnu strategiju. Izrada dokumenta, kao proces pomaže organizator da bolje sagleda i isplanira
događaj, ali i kao osnova za pripremu ponuda za sponzore i zahtijeva za finansiranje i pokroviteljstva, te
generalno za relizaciju samog događaja.

6. Literatura
1. Destinacijske menadžment kompanije: Razumijevanje poslovanja i uspješan marketing - UHPA- Udruga
Hrvatskih Putničkih agencija (2008)
2. Destinacijske menadžment kompanije: Priručnik za uspješno poslovanje i marketing u turizmu posebnih
interesa – Hrvatska Turistička Zajednica (2014)
3. Destination Management Company Training Manual for USAID
4. The role of destination management companies (DMC) in improving competitivness of Serbia as
tourism destination (Spasić, Pavlović 2015, SITCON, Singidunum)
5. Event tourism: Definition, evolution, and research; Donald Getz; Tourism Management Journal, 2008
6. Festivals and Special Events – Making Investments, Litvin, 2013
7. Agrotourism: Rural Festivals and Special events (Alberta)
8. Tourism events as factors of promotion of agrotourism, Nikolić et al, Transylvanian Review, 2016,
Special Issue
9. Kulturni događaji i manifestacije u turizmu, Institut za turizam, J. Knešaurek, H. Carić, 2018
10. Organizacija događaja u agroturizmu i promovisanje lokalnih manifestacija, R Novaković-Kostić, LANDS
project, UŽICE, JUL 2019
11. Festivals and event management; An International arts and culture perspective; Yeoman, Robertson et
all, 2003

65