TALIANU Comunicarea Si Negocierea in Afaceri

MINISTERUL EDUCAŢIEI
UNIVERSITATEA TOMIS DIN CONSTANȚA

FACULTATEA DE STUDII ECONOMICE ȘI ADMINISTRATIVE
SPECIALIZAREA ADMINISTRAREA AFACERILOR
FORMA DE ÎNVĂŢĂMÂNT IF
LUCRARE DE LICENȚĂ
COORDONATOR ȘTIINȚIFIC
ABSOLVENT
CONF. UNIV. DR.OANA BOCĂNETE TALIANU IULIAN-

CRISTIAN
CONSTANȚA
1
2022
MINISTERUL EDUCAŢIEI
UNIVERSITATEA TOMIS DIN CONSTANȚA
FACULTATEA DE STUDII ECONOMICE ȘI ADMINISTRATIVE
SPECIALIZAREA ADMINISTRAREA AFACERILOR
FORMA DE ÎNVĂŢĂMÂNT ZI
COMUNICAREA ȘI NEGOCIEREA
ÎNTR-O AFACERE LOCALĂ
COORDONATOR ȘTIINȚIFIC
ABSOLVENT
CONF. UNIV. DR. OANA BOCĂNETE TALIANU IULIAN-

CRISTIAN
2
CONSTANȚA
2022
Cuprins
INTRODUCERE.......................................................................................................................
CAPITOLUL I. PREZENTAREA S.C. ROMPAK S.R.L....................................................
CAPITOLUL II. ELEMENTELE DE BAZĂ ALE COMUNICĂRII ÎN AFACERI........
2.1. Conţinutul și structura sistemelor de comunicare în afaceri...............................
2.2. Etapele comunicării în afaceri....................................................................................
2.3. Obiectivele comunicării în afaceri..............................................................................
CAPITOLUL III NEGOCIEREA – FORMĂ DE BAZĂ A COMUNICĂRII ÎN

CADRUL AFACERILOR......................................................................................................
3.1. Definirea negocierii....................................................................................................
3.2. Domeniile de aplicare ale negocierii...........................................................................
3.2.1.Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor..........................................
3.2.2. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor.............................................
3.2.3. Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice....................
3.3. Tipurile de negocieri în cadrul afacerilor..................................................................
3.4. Etapele negocierii.........................................................................................................
3.4.1. Pregătirea negocierilor............................................................................................
3.4.2. Desfăşurarea negocierilor.........................................................................................
CAPITOLUL III.....................................................................................................................
STUDIU DE CAZ – NEGOCIEREA ÎN AFACERI ÎN CADRUL....................................
S.C. ROMPAK S.R.L..............................................................................................................
3
INTRODUCERE
În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o

importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost
mai multe şi nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru producător, importator sau
distribuitor en-gros, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac
zece sau o sută de executanţi, în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab
poate pierde la fel de mult. O marjă de câteva procente la preţ, la termenul de
garanţie, la condiţiile de livrare şi transport, la termenul de plată etc. sau o marjă
de doar câteva promile, la comision sau dobândă, rămân oricând negociabile. În
marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte cu valori de
miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau de sute
de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi, acestea pot fi pierdute sau
câştigate.
Scopul acestei lucrări este de a oferi o prezentare şi totodată o analiză a
tacticilor de negociere și comunicare utilizate de compania Rompak SRL în
relaţiile cu clienții. Punctul de pornire al acestei lucrări a fost baza de cunoştinţe
teoretice cu privire la comunicarea și negocierea în afaceri, noţiuni care sunt din ce
în ce mai des folosite în cadrul relațiilor comerciale.
Lucrarea este structurată pe patru capitole, respectiv două părți, una
teoretică și una practică, unde se face și se interpretează un studiu de caz pe
societatea Rompak S.R.L.
În primul capitol am făcut o scurtă prezentarea a unității economice.
Al doilea capitol ne prezintă rolul comunicării în cadrul afacerilor,
punându-se accent pe conținutul și structura acestor sisteme de comunicare, cu o
descriere a etapelor și a obiectivelor urmărite. Rolul capitolului în cadrul lucrării
este de a arăta că în orice companie indiferent de modul în care aceasta este
structurată rolul primordial îl are comunicarea, deoarece cu ajutorul ei se pot crea
4
toate celelalte elemente administrative, sociale sau economice ce întăresc sistemul
respectivei firme.
Cel de-al treilea capitol ne arată că în cadrul comunicării există un element central
în jurul căruia gravitează toate celelalte și anume negocierea. Se va face o
descriere a acestui element, se vor scoate în evidență domeniile de aplicare a
negocierii, tipurile de negociere existente și mai ales etapele ce trebuie urmate ca
un proces de negociere să fie realizat în condiții dintre cele mai bune și mai
avantajoase pentru fiecare dintre părți. Ultimul capitol ne prezintă un studiu de
caz efectuat la S.C. Rompak S.R.L. , firmă producătoare de drojdie de panificație
și amelioratori și premixuri pentru industria pâinii. Studiu de caz începe cu o
prezentare sumară a societății pentru a ști exact despre poziția acesteia în cadrul
economic zonal și în cadrul acestei piețe, iar mai apoi se va trece la aplicarea
chestionarului format din cincisprezece întrebări a căror structură va fi una diferită
la fiecare cinci întrebări.
Chestionarul a fost efectuat pe un eșantion de 40 de clienți, ce au fost
grupați în patru regiuni (Nord-Est, Sud-Est, Nord-Vest și Sud-Vest), în funcție de
zona în care se află. De menționat că au fost chestionați câte zece clienți din
fiecare regiune pentru ca rezultatele să fie cât mai evidente și să ofere o imagine
cât mai realistă a situației actuale pentru a putea începe negocierea contractelor
pentru următoarea perioadă.
Fiecare răspuns va fi interpretat în mod direct sub fiecare grafic, explicând
și cauzele pentru care s-au dat punctajele respective la fiecare întrebare.
Ultimul capitol are rolul de a interpreta rezultatele chestionarului la modul
general, făcând deosebiri directe între zonele chestionate.
La finalul lucrării vom scoate în evidență câteva concluzii referitoare la
tema lucrării și la ceea ce a fost prezentat de-a lungul acestei prezentări.
5
CAPITOLUL I. PREZENTAREA S.C. ROMPAK S.R.L.
Parte integrantă a Pak Holding din Turcia, SC Rompak SRL este o

companie
producătoare de drojdie şi amelioratori pentru panificaţie. Înfiinţată în 1994 cu o
investiţie de 34 milioane dolari, se numără printre primele 20 investiţii străine din
ţară şi prima în regiunea Moldova. Firma produce drojdie proaspătă pentru
panificaţie de cea mai bună calitate, o gamă largă de amelioratori pentru
panificaţie şi premixuri pentru patiserie.
Fabrica Rompak beneficiază de echipamente performante ce sunt
permanent modernizate pentru a ţine pasul cu cele mai noi tehnologii din industria
drojdiei.
Toate etapele producţiei sunt permanent monitorizate şi controlate pentru a
obţine produse de cea mai bună calitate în concordanţă cu certificatele ISO
9001:2000/2001 şi HACCP obţinute în 2003. Domeniul de activitate al SC
Rompak SRL este producţia şi comercializarea de
drojdie proaspătă de panificaţie şi de premixuri şi amelioratori de panificaţie şi de
patiserie. În curând gama produselor Rompak se va îmbunătăţi cu produse pentru
cofetării şi patiserii şi produse speciale pentru piaţa de retail.
Drojdia de panificaţie este alcătuită din miliarde de celule vii Saccharomyas
cerevisiae care se află în pachet într-o stare de hibernare datorită temperaturii scăzute.
Ajunse în aluat ele fermenteaza zaharurile şi produc dioxid de carbon, aceasta fiind cauza
creşterii volumului pâinii.
6
În 1998, Rompak a început producţia de drojdie proaspătă în ambalajul de 500 g.
Astăzi Rompak oferă diverse tipuri de drojdie de panificaţie ambalate în mod diferit:
drojdie proaspătă comprimată în ambalaj de 500 g si 25 g, ambalajul fiind de folie de
celofan şi hartie sulfit, drojdie instant şi drojdie cremă.
Amelioratorii sunt amestecuri complexe care folosite în cantitati mici
îmbunătăţesc calitatea şi menţin prospeţimea pâinii timp mai îndelungat.
Din punct de vedere al acţiunii lor în aluat, amelioratorii ajută la îmbunătăţirea
proprietăţilor fizice (prelucrabilitate) şi biochimice (fermentare) ale aluatului, precum şi a
comportării aluatului în general în timpul procesului tehnologic.
Premixurile Rompak sunt produse destinate obţinerii de specialităţi îmbogăţite cu
fibre. Ele au un avantaj în folosire şi în cost faţă de reţetele tradiţionale, fiind în acelaşi
timp şi produse sigure din punct de vedere calitativ şi igienico-sanitar.
Premixurile de patiserie sunt un alt domeniu în plină desfăşurare pentru SC
Rompak SRL.
Pe acelasi trend ascendant în dezvoltare se află şi gama produselor speciale: aditivi;
umpluturi şi glazuri.
Piaţa firmei și concurența la SC Rompak SRL
Sursa: http://activ-plus.ro/produse.php
Piaţa drojdiei este una dependentă de cea a pâinii şi a produselor de panificaţie şi

patiserie, iar cum în România consumul de pâine este unul dintre cele mai ridicate din
Europa, este evident că şi aria de distribuţie şi volumul de drojdie este unul foarte mare.
Conform studiilor şi cercetărilor de piaţă, drojdia Pakmaya ocupă aproximativ
65% din piaţă cu un trend ascendent în ultimul timp, asta deoarece principalul producător
concurent, concernul francez Le Saffre prin vocea directorului de marketing pe zona
Europei de est a susţinut că în România piaţa drojdiei este deja foarte bine conturată iar
7
incă o fabrică de drojdie sau cantităţi mai mari de drojdie ale concernului francez nu ar
destabiliza structura de distribuţie a grupului turco-român şi nici măcar volumul de
drojdie pe care acesta îl vinde pe piaţă.
Deci poziţia celor de la Rompak pe piaţă este una foarte stabilă,în privinţa
drojdiei iar în ceea ce privește drojdia uscată, premixuri, glazuri, creme şi amelioratorii
prin aria sortimentală bogată care începe să se impună, procentajul de acoperire al pieţei
fiind de 67% în anul 2021, cu previziuni optimiste pentru următoarea perioadă.
De la declansarea epidemiei cu noul coronavirus, fabrica de la Pascani, singura
din România care produce drojdie de panificație, a produs și livrat magazinelor și
unităților de panificație din întreaga țară cantități record de drojdie proaspătă și uscată.
Pentru consumatorul casnic comenzile din luna martie 2020 au fost de 3 ori mai
mari față de luna februarie 2020 sau martie 2019.
La drojdie pe piaţa din România mai există produse similare ale altor companii şi
anume:
 Budafok – acest tip de drojdie este produs de francezii de la LeSaffre.
 Fala – produs al aceluiaşi concern francez
 Formipan şi Parisiene – mărci ce aparţin francezilor de la DSM
 Hasmaya şi European ale concernului turc Akmaya
 Kvasak – produsă în Serbia
 Mauri – produsă în turcia de grupul AG Mauri.
Amelioratorii și premixurile au competitori în rândul produselor companiilor

Esarom, Zeelandia, Puratos sau Dr. Oekter. În România această piaţă este una relativ
nouă, în plină dezvoltare, de aceea se încearcă o paletă sortimentală foarte diversificată
astfel încât să acopere toate cererile pieţei.
8
CAPITOLUL II. ELEMENTELE DE BAZĂ ALE
COMUNICĂRII ÎN AFACERI
Comunicarea e asemenea unui “nor gros” pe care vânturile îl tot “împing și îl

destramă și care plutește peste aproape toate științele. 1” Diversitatea copleșitoare a
nivelurilor de comunicare – de la cel interpersonal până la cel planetar – precum și
inevitabilele lor întrepătrunderi și condiționări, ne fac să împărtășim opinia potrivit căreia
o singură disciplină nu ar putea face față investigării unui asemenea conglomerat.
Majoritatea științelor și profesiilor au propria lor partitură “în corul științelor
comunicării”2.
Provenit prin filiera franceză, verbul a comunica are în limba română un “frate
bun”, fapt ce ne îndreptățește să vorbim de existența unui dublet etimologic. Cu
transformările proprii trecerii de la latina vulgară la proto-română, latinescu
communicare a fost moștenit sub forma a cumineca, având sensul de “a se împărtăși”.
Înțelesul exista și în latina târzie, unde a dat naștere lui excommunicare, adică “a
opri de la împărtășanie” - ceea ce echivala cu excluderea din comunitatea religioasă. Iată
cum pentru pentru noi, românii, sensul originar al comunicării este deopotrivă profan și
sacru: comunicarea stă la baza organizării sociale, mijlocind raporturile “orizontale”
1 Daniel Bougnoux, Introducere în stiintele comunicarii¸ traducere de Violeta Vintilescu, Polirom,

2000, p.17.
2 Stefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere în afaceri. Comunicarea, Polirom
2000, p. 26. 3 Stanton, N., Comunicarea, Editura științifică și tehnică, București 2005, p.4
9
dintre oameni, dar angajând și aspirațiile lor “verticale”, într-o mișcare ascensională către
planurile superioare ale existenței.3
Din punct de vedere sociologic, comunicarea reprezintă un mod fundamental de
interacţiune psiho-social a persoanelor, realizat în limbaj articulat sau prin alte coduri, în
vederea transmiterii unei informaţii, a obţinerii stabilităţii sau a unor modificări de
comportament individual sau de grup.
François Gondrand sugera următoarea definiţie: "Comunicarea este fie un proces
prin care o informaţie este transmisă de un emiţător unui receptor, fie o relaţie interumană
prin care două sau mai multe persoane se pot înţelege."3
În timp ce majoritatea definiţiilor încercate variază în funcţie de punctele de
referinţă luate în considerare şi de atenţia acordată anumitor aspecte ale procesului de
comunicare, toate acestea, în mod implicit, admit existenţa a cinci elemente sau factori
fundamentali: iniţiatorul (emiţătorul), receptorul (destinatarul), canalul (vehicul - utilizat
în acest caz în sens larg), mesajul şi efectul.
2.1. Conţinutul și structura sistemelor de comunicare în afaceri
Comunicarea reprezintă schimbul de informaţii dintre două sau mai multe părţi
(persoane, întreprinderi, organizaţii, etc.). Comunicarea în afaceri este o formă particulară
de comunicare, prin care întreprinderea adresează mesaje care conţin diverse informaţii
unor ţinte dorite - salariaţii proprii, parteneri de afaceri, clienţi, etc.
A face afaceri înseamnă a comunica. Problema care se pune nu este aceea a
existenţei comunicării, ci de "a ști ce şi cum să se comunice".
"Știinţa afacerilor" reprezintă o specializare ca oricare alta, dar este mai dură,
complicată, controversată, multidisciplinară şi destul de nouă. Administrarea afacerilor, şi
mai mult, comunicarea în afaceri, ca specializare universitară este o invenţie a ultimei
perioade a secolului XX. În matematică spre exemplu, rezolvarea unei probleme
înseamnă în general să pleci de la un set de date cunoscute şi să găseşti un rezultat unic,
iar în baza raţionamentului sau raţionamentelor utilizate, să se poată rezolva şi alte
probleme asemănătoare.
3 Gondrand, F., L'Information dans les entreprises et les organisations, Les éditions d'organisation, Paris,
1981, p. 341.
10
În afaceri, primul efort care trebuie făcut este acela al definirii problemei şi, mai
apoi, identificarea soluţiei, care nu e niciodată unică, după cum problemele sunt
întotdeauna unice. Influenţa timpului face ca o afacere care a mers bine o perioadă, să
devină, mai repede sau mai încet, un dezastru, sau invers. Pentru că totul, inclusiv
afacerile, se supun trecerii timpului.
Dacă am compara afacerile cu matematica, atunci putem afirma că afacerile sunt
ca un sistem de ecuaţii, în care întotdeauna numărul de necunoscute este mai mare decât
numărul de ecuaţii. O problemă a unuia dintre aceştia poate deveni foarte uşor o
problemă pentru ceilalţi şi, în mod similar, o problemă de-a noastră poate deveni o
problemă pentru ceilalţi. De aceea, în general, o soluţie identificată poate reprezenta
rezolvarea unor probleme pentru unii, dar apariţia unor probleme pentru alţii.
Persoana care are responsabilitatea desfăşurării unei afaceri trebuie să fixeze
anumiţi parametri pentru a rezolva "sistemul de ecuaţii". Stabilirea parametrilor o face
din intuiţie, din cărţi (prin educaţie), inspirându-se din experienţa altora, din deducţii.
Dacă parametrii sunt greşit fixaţi (chiar şi unul singur), afacerile pot intra în zona de
pierderi, care este foarte mare, spre deosebire de zona de profit, care este de obicei
redusă.
Intuiţia şi talentul sunt native: le avem sau nu. Nici o şcoală nu poate forma
talentul sau dezvolta intuiţia în afaceri. În schimb, luarea în considerare numai a uneia
dintre acestea sau chiar a ambelor nu garantează niciodată succesul în afaceri. Acestea
sunt doar două
"ingrediente" de bază, necesare, dar insuficiente.
Riscul şi incertitudinea fac parte din viaţă şi ne însoţesc în toate acţiunile
întreprinse sau activităţile desfăşurate, atât la nivel individual cât şi la cel organizaţional.
Dacă pentru o persoană fizică comunicarea eficace presupune exprimarea corectă
(în scris şi oral), prezentarea corespunzătoare, capacitatea de a asculta pe alţii,
cunoaşterea grupurilor, etc., pentru o firmă comunicarea trebuie realizată într-o manieră
organizată, sub
formă sistemică.
Orice proces de comunicare presupune existenţa:
- unui emitent, care este în acest caz întreprinderea;
11
- a unuia sau mai multor receptori (utilizatori, consumatori potenţiali, proprii
angajaţi, alte categorii de public vizate, etc.), care trebuie să decodifice mesajul şi să-l
retrimită eventual emitentului, permiţându-i astfel o reglare a comunicării;
- a unui mesaj de comunicat, al cărui conţinut este funcţie de obiectivele de
comunicare de atins;
- canalelor (vectorilor) de comunicare, prin care este vehiculat mesajul
(medii publicitare, forţa de vânzare, distribuitori, etc.).
Comunicarea externă se bazează pe comunicarea internă, iar aceasta, la rândul ei,

se bazează pe cea externă. Acestea nu pot fi tratate separat, ele influenţându-se reciproc.
În prezent, mediul de afaceri este foarte dinamic. Într-un studiu desfăşurat de
Chart Course şi condus de Gregory Smith, la întrebarea "Ce aţi dori să observaţi în
comportamentul colegilor, responsabililor, directorilor, pentru a se îmbunătăţi mediul de
muncă?", 70% din cei intervievaţi au răspuns "O mai bună comunicare".
În mod normal, putem crede că în condiţiile existenţei unui număr ridicat de
mijloace de a comunica - telefoane mobile, Internet, e-mail, pagere, videotelefoane etc. -
capacitatea noastră de comunicare ar creşte de la sine. Cu cât tehnologiile avansează, cu
atât calitatea comunicării scade. Astfel, există un raport invers proporţional între evoluţia
mijloacelor de comunicare şi calitatea procesului comunicaţional clasic: cu cât creşte
numărul de mijloace de comunicare, cu atât scade calitatea comunicării.
În 1995, firma Boeing a înregistrat cea de-a doua mare criză din punct de vedere
al duratei, odată cu declanşarea grevei Sindicatului Mecanicilor care a ţinut 69 de zile.
Boeing a pierdut sute de milioane dolari şi a înregistrat nenumărate probleme în relaţiile
cu clienţii, nerespectând termenele de livrare pentru 36 de linii aeriene. O parte a
problemei generale a constat în faptul că în timp ce Boeing promova munca în echipă şi
creşterea productivităţii, în realitate numărul de locuri de munca era în scădere datorită
subcontractării unor activităţi la costuri cu mult mai reduse. Această neconcordanţă între
ceea ce spunea şi ce făcea în realitate conducerea Boeing, a determinat apariţia şi
manifestarea unor tensiuni deloc neglijabile între sindicat şi conducere. Preşedintele
Boeing dezaproba greva şi o punea pe seama "propriei incapacităţi de înţelegere a
sentimentelor muncitorilor şi a eşecului de a comunica efectiv cu forţa de muncă." În
acelaşi timp a recunoscut şi că cealaltă parte a problemei a reprezentat-o "incapacitatea de
a comunica efectiv despre ceea ce urma şi de ce urma să se întâmple."
12
Comunicarea în afaceri depinde de mediul sau mediile cu care firma îşi
intersectează activităţile. Spre exemplu, în România, lipsa de comunicare dintre guvern şi
mediul de afaceri a fost sesizată, iar rezolvarea acestei probleme se află încă în faza
declaraţiilor şi intenţiilor, deşi s-a creat cadrul legislativ necesar impulsionării acestei
comunicări, prin înlăturarea barierelor administrative din mediul de afaceri. Lista
acţiunilor este lungă şi ambiţioasă: angajarea unui consultant independent care să
identifice problemele mediului de afaceri şi soluţiile posibile pentru înlăturarea lor;
analiza informaţiilor existente, referitoare la solicitările şi criticile formulate de mediul de
afaceri; definirea unui instrument de monitorizare şi monitorizarea soluţiilor alese de
guvern; lansarea unei campanii de informare publică pentru promovarea cât mai rapidă a
măsurilor guvernamentale cu impact imediat asupra mediului de afaceri.
O altă problemă este aceea a insuficientei implicări a mediului de afaceri în
procesul de luare a deciziilor guvernului care privesc în mod direct reglementarea
mediului de afaceri.
În mod normal aici s-ar putea pune întrebarea cine pe cine influenţează? Mediul politic
pe cel economic sau invers? Insuficienta implicare a mediului de afaceri poate avea două
explicaţii: prima care constă în lipsa de interes pentru o astfel de implicare şi a doua, mult
mai realistă, care ar consta în crearea unor bariere care împiedică participarea mediului de
afaceri în procesul decizional.
În orice caz, mediul de afaceri depinde de definirea şi de activitatea regimului politic.
În România, legislaţia permisivă se amestecă cu o sumă de instituţii coercitive,

represive care nu fac altceva decât să anuleze "bunele intenţii" afirmate prin legislaţie. Ne
referim la un sistem gri economico-politic, la o oscilare în încurajarea dezvoltării unei
economii concurenţiale sau susţinerea uneia nonconcurenţiale, cu implicaţii majore
asupra diferitelor medii şi transmedii. Soluţiile sunt la fel de ambiţioase: ministerele sunt
obligate să consulte asociaţiile patronale de ramură în pregătirea deciziei guvernului cu
privire la ramura respectivă, până când legea transparenţei actelor administrative va fi
promulgată şi aplicată, măsurarea periodică a gradului de satisfacţie a asociaţiilor
patronale şi de afaceri cu privire la participarea lor la pregătirea deciziilor guvernului şi
care au impact asupra mediului de afaceri etc.
Oricum, lipsa de comunicare, de transmitere de informaţii necesare conduce la
apariţia unor nemulţumiri din partea agenţilor şi a grupurilor de interese, stări de tensiune
13
în rândul diferitelor medii, îndoieli asupra capacităţii ţării de a rezolva diverse probleme
etc.
Nu trebuie uitat un lucru: o organizaţie nu poate exista singură, ea depinzând de
alte structuri, iar alte structuri depind la rândul lor de aceasta. Orice acţiune a unei
organizaţii are influenţe mai reduse sau mai mari, mai devreme sau mai târziu, asupra
celorlalte organizaţii, iar activităţile celorlalte organizaţii influenţează la rândul lor
situaţia organizaţiei iniţiale. Pentru evitarea apariţiei unor situaţii negative nu trebuie
neglijat rolul semnificativ al organizării comunicării, transmiterii informaţiilor necesare
tuturor agenţilor implicaţi şi utilizării comunicării ca mijloc de prevenire şi soluţionare a
crizelor.
2.2. Etapele comunicării în afaceri
Schema logică a comunicării în cadrul afacerilor poate fi reprezentată de o scară:

prima treaptă este cea a datelor şi faptelor simple, neprelucrate şi neorganizate. Odată
colectate în mod sistematizat şi organizate după anumite principii, aceste date se
transformă în informaţii. Aceasta este cea de-a doua treaptă. Treapta a treia este cea a
cunoaşterii; informaţiile sunt utilizate în cadrul acestei trepte, adăugându-se valoare
fiecăreia dintre ele, prin combinarea lor şi prin identificarea modalităţilor de utilizare a
acestora, a cadrului în care vor fi folosite şi exploatarea lor efectiva. În sfârşit, cea de-a
patra treaptă este aceea a înţelegerii: informaţiile sunt concentrate, experienţele trăite sunt
utilizate, putându-se astfel elabora unele principii care să servească în situaţii viitoare
similare.
Comunicarea în afaceri trece prin mai multe etape până când mesajul
întreprinderii este perceput şi anume:
 etapa cognitivă: constă în furnizarea unor informaţii asupra
caracteristicilor produselor, despre utilizarea produsului sau
serviciului, etc.;
 etapa afectivă: urmăreşte dezvoltarea unei atitudini favorabile faţă
de întreprindere, de mărcile sau produsele sale;
 etapa comportamentală are ca scop incitarea la cumpărare şi
cumpărarea propriu - zisă.
14
Alegerea acţiunilor de comunicare către ţintele vizate trebuie să ţină cont de
aceste etape. Deşi graniţa dintre ele este destul de neclară, se poate considera că relaţiile
publice şi publicitatea sunt mai bine adaptate pentru informaţii şi dezvoltarea
atitudinilor favorabile, atât faţă de întreprindere, cât şi faţă de mărcile şi produsele sale
şi că promovarea vânzărilor acţionează mai ales asupra comportamentelor incitând la
cumpărarea imediată.
2.3. Obiectivele comunicării în afaceri
Comunicarea rămâne totuşi una dintre activităţile de bază şi care are una dintre
cele mai mari influenţe asupra agenţilor, grupurilor, comunităţilor sau mediilor.
Principalul scop al comunicării rămâne stabilirea unor relaţii interpersonale sau
inter instituţionale care să permită definirea şi atingerea obiectivelor unei firme.
Prin intermediul comunicării se vor dezvolta planuri şi scheme astfel încât
obiectivele să fie atinse, resursele umane şi materiale vor fi organizate pentru îndeplinirea
obiectivelor, se va crea un climat comportamental favorabil conducerii, sprijinirii şi
motivării oamenilor.
Comunicarea este un mijloc prin care oamenii sunt uniţi unii cu ceilalţi într-o
organizaţie pentru a realiza un scop comun. Nici o activitate de grup, comună, nu se poate
desfăşura fără comunicare. Există totuşi o serie de probleme care apare în momentul
iniţierii, transmiterii şi primirii unor informaţii prin intermediul procesului de
comunicare.
Comunicarea determină implicarea angajaţilor în cadrul organizaţiei, creşte
motivarea şi angajamentul pentru soluţionarea problemelor. Managerii trebuie să
comunice în interiorul firmei la diferite niveluri ierarhice, atât cu indivizi cât şi cu grupuri
şi departamente, iar în exterior cu furnizori, clienţi, bănci etc. Atât sistemele de
comunicare oficială şi neoficială sunt necesare pentru evaluarea şi interpretarea
informaţiilor. Aptitudinile comunicaţionale reprezintă nucleul competenţelor de
conducere. Atât sistemele laterale cât şi cele verticale sunt utile pentru concentrarea
tuturor agenţilor asupra aceloraşi obiective.
Obiectivul general al comunicării într-o organizaţie este acela de a determina o
anumită schimbare interioară şi de a facilita adaptarea, atât interioară cât şi exterioară, la
15
această schimbare. Sensul acestui obiectiv este acela de a influenţa activităţile într-o
manieră care să afecteze pozitiv situaţia firmei.
Comunicarea poate să se realizeze în legătură cu mai multe aspecte ale imaginii de
marcă, ale imaginii produsului sau a imaginii de întreprindere.
De exemplu, imaginea de produs pe care vrem să o dăm imaginii produsului
"cafea solubilă" se poate baza pe un conţinut pozitiv, care sugerează gospodinelor că
timpul economisit cu pregătirea cafelei poate fi utilizat pentru sarcini mai deosebite, de
ordin superior. Ca atare, imaginea de construit este aceea a unui produs aparte în
interiorul gamei fabricate de întreprindere.
Imaginea de marcă poate fi ilustrată prin exemplul aparatelor fotografice, în care
diferitele mărci nu au aceiaşi imagine în ochii utilizatorilor. Diferenţele dintre ele fac din
fiecare din ele o marcă destinată marelui public (marcă specializată în aparate automată,
de exemplu) sau profesioniştilor (specialişti).
Imaginea de întreprindere este formată din ansamblul produselor pe care aceasta
le oferă clienţilor săi. Prin aptitudinea de a satisface durabil nevoile clienţilor
întreprinderea stabileşte şi menţine notorietatea sa.
Dintre acestea, cea care ar trebui să capete o importanţă mai mare în situaţia
firmelor româneşti este imaginea de marcă. Acest fapt se întâmplă datorită faptului că, în
general, consumatorul român este fidel unui produs şi nu unei mărci. El indică mai uşor
un produs şi nu o marcă (bea bere, nu Tuborg; se spală cu săpun, nu cu Dove, etc.).
În întreprinderi, utilitatea fizică a produsului este implicită, însă maniera de
utilizare, ideea pe care am putea să o avem în legătură cu această manieră de utilizare vor
fi cauza determinantă a acţiunii.
Consumatorul alege deci, între mai multe satisfacţii care corespund obiectelor sau
serviciilor specifice. Alegerea se va face pornind de la reprezentările pe care
consumatorul lea acumulat.
Aceste reprezentări se construiesc pornind de la ideile primite, credinţe, raţiuni,
analogii, simboluri fiecare din ele fiind mai mult sau mai puţin valorizate, mai mult sau
mai puţin influente, mai mult sau mai puţin structurate.
Aceste reprezentări califică, caracterizează, specifică, determină produsul şi marca
în mintea consumatorului. Ele formează o imagine. Imaginea poate fi definită ca
ansamblul trăsăturilor afective sau morale pe care o marcă o are în rândul publicului şi
care constituie personalitatea sa.
16
Imaginea se caracterizează prin:
- proximitate, care arată cât de uşor este menţionată o marcă considerată ca

favorită de către un consumator;
- claritate, care se referă la personalitatea pe care marca o are în rândul
consumatorilor; - conţinut, care este determinat de trăsăturile particulare ale
mărcii;
- valorizare, care urmăreşte ca prin conţinut să se confere mărcii o
personalitate afirmată, care trebuie să-i fie favorabilă;
- asocierile pe care le produce evocarea sa. De exemplu, cuibul este un
simbol al maternităţii, al copilăriei şi ca atare poate fi asociat unei mărci de
produse pentru bebeluşi.
17
CAPITOLUL III NEGOCIEREA – FORMĂ DE BAZĂ A
COMUNICĂRII ÎN CADRUL AFACERILOR
De la începuturile societăţii umane fiecare dintre noi convinge sau se lasă convins
de cineva, fiecare având un punct de vedere, fiecare având ceva de schimbat cu cineva.
Negocierea este prezentă astfel în toate aspectele existenţei umane.
3.1. Definirea negocierii
Termenul negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat în secolul

al VI-lea î.H., în Roma antică, în vremea când plebeii cetăţii, oameni bogaţi, cetăţeni
liberi, dar nu şi nobili, erau nevoiţi să se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite
funcţii publice. Aceştia numeau activitatea pe care o practicau negotium. Negotium era o
activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacţie celui care o practica, asigurându-i
dobândirea de bunuri, ci chiar o desfătare, pentru că bunurile dobândite erau câştigate
prin intermediul unei activităţi ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea
verbală, uneori în scris, cu semenii.4
În sens larg, negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare
interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o
înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.
Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strângere
de mână, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenţie sau un protocol, redactate în
grabă, poate fi o convenţie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri şi
uzanţe comune, dar mai poate însemna un armistiţiu, un pact sau un tratat internaţional,
redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale.
Din punct de vedere cronologic este evident că negocierea s-a dezvoltat din cele
mai vechi timpuri, mai ales în legătură cu afacerile economice.
4 Liliana Gherman-“Negocierea în afacerile economice internaţionale”, Bucureşti, 1998
18
În ultimele decenii a crescut rolul negocierii în domeniul diplomatic ca urmare a
preocupărilor de a limita sfera războiului prin rezolvarea stărilor conflictuale pe bază de
tratative. Promovarea pe o arie largă a unui management de tip nou, care pune accentul pe
relaţiile interumane, a dus la creşterea considerabilă a semnificaţiei negocierilor şi în
domeniul social.
În literatura de specialitate găsim o serie de definiţii ale negocierii. În general,
acestea se referă la:
A. un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru

ajunge la un consens;
B. un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de
vedere comun asupra unei probleme aflate în discuţie;
C. suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un
deziderat economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea
economică, acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale,
aderarea la diferite instituţii sau organizaţii;
D. o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la
o înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord;
E. un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la
negociere, în scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune
ale părţilor;
F. un complex de activităţi constând din contacte, consultări şi tratative între
doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor acorduri sau înţelegeri
la nivel naţional, mondial, guvernamental sau neguvernamental.
De regulă, negocierii ca activitate diplomatică i se acordă un conţinut larg, ca cea
formulată in Oxford English Dictionary în care diplomaţia este definită ca managementul
relaţiilor umane prin negociere.
Francois de Callierres afirma încă din 1716 că „negocierea constituie modalitatea
de a pune de acord avantajele, interesele părţilor în cauză”5.
Arthur Lall considera că „negocierea este procesul de abordare a unei dispute de
situaţii internaţionale, prin mijloace paşnice, altele decât juridice sau de arbitraj, cu
5 Francois de Callierres - “De la maniere de negociere avec les suveranes”, Paris, 1916
19
scopul de a promova sau realiza o anumită înţelegere, îmbunătăţire, amplasare sau
reglementare a disputei sau a situaţiei între părţile interesate”6.
Smith Simpson este de părere că „negocierea constituie o parte din vasta şi
complexa intercorelare din cadrul activităţii internaţionale prin intermediul căreia
guvernele şi organizaţiile caută să-şi promoveze propriile obiective”. Fred Charles Ikle
defineşte, la rândul său, negocierea ca fiind un proces în care „propuneri explicite sunt
prezentate în scopul vădit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizării
unor interese comune în condiţiile prezenţei unor interese conflictuale”7.
Pierre Lebel acorda negocierii o accepţiune foarte largă, considerând că aceasta
„este specifică tuturor vârstelor, tuturor categoriilor sociale, ca fiind un act cotidian cu o
folosire naturală ca respiraţia sau viaţa”8.
Roger Launay considera negocierea ca fiind „un complex dinamic, combinând
procese conflictuale cu cele de cooperare, fragil din perspectiva laturii de cooperare
aleasă de parteneri în vederea reglării într-o manieră pacifistă a unui conflict trecut, actual
sau potenţial, excluzând forţa, violenţa, recursul la autoritate şi recunoscând că partenerii
au o anumită putere”9.
H. Kissinger considera că „negocierea este un proces care combină poziţiile
conflictuale într-o poziţie comună, regula de decizie fiind unanimitatea”10.
Max Nays aprecia că „negocierea este un proces în care două părţi, care au atât
interese comune cât şi interese divergente, formulează şi discută propuneri explicite
privind condiţiile concrete ale unui posibil acord”11.
Gheorghe Pistol apreciază că „negocierea se poate defini ca fiind o formă
principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte,
întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea
realizării unor înţelegeri”12
Profesorul Alexandru Puiu consideră că „negocierea ar putea fi definită ca un
complex de procese, activităţi, constând din contacte, întâlniri, consultări, tratative
6 Arthur Lall - “Modern international negociator; Principles and practice”, New York, Columbia
University Press, 1966, p.5
7 Fred Charles Ikle - “How nations negociate”, New York, Harper & Co., 1964, p.3
8 Pierre Lebel - “L’arte de la negociation”, Paris, Les editions d’organisations, 1984, p.13
9 Roger Launay - “La negociation”, 3rd edition, 1990
10 H. Kissinger - “The Vietnam negociations”, 1969, p.211-234
11 Max Nays - Sinteza, nr. 41/1979
12 Gheorghe Pistol - “Negocierea. Teorie şi practică”, Bucureşti, 1994, Colecţia “Biblioteca Comerţului
Românesc”, pag.18
20
desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor acorduri, convenţii
şi alte înţelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri
economice”.
Indiferent de modul în care e definit procesul negocierii, o analiză pertinentă a
acestuia trebuie să aibă în vedere caracteristicile sale, şi anume:
 în primul rând acesta este un fenomen social ce presupune existenţa unei
comunicări între părţi;
 în al doilea rând este un proces organizat în care se doreşte evitarea confruntărilor
şi care presupune o permanentă competiţie;
 în al treilea rând este un proces cu finalitate precisă ce presupune armonizarea
intereselor, realizarea unui acord de voinţă, a unui consens şi nu neapărat a unei
victorii.
3.2. Domeniile de aplicare ale negocierii
Negocierea este o formă de interacțiune care are costuri intrinseci - timp, efort
psihic, alte resurse materiale și umane. Negociatorii au nevoie de timp pentru pregătirea
întâlnirii cu partenerii; desfășurarea tratativelor necesită de asemenea timp ca părțile să
construiască repere comune în funcție de care să-și adapteze comportamentele și pentru a
găsi soluțiile problemelor.
Angajarea în negociere implică și un efort psihic, determinat de tensiunea
interacțiunii cu persoane care au alte interese sau de necesitatea de a ceda ceva sau de a
cere ceva. Pregătirea și derularea negocierii reclamă și alte costuri (ex.: necesitatea
informării, costurile organizării ședințelor, oamenii angajați în aceste acțiuni).
Faptul că oamenii își asumă asemenea costuri înseamnă că negocierea are o
valoare intrinsecă care îi motivează. Pentru a afla “de ce negociază oamenii?”, vom
prezenta funcțiile acestora:
 rezolvarea conflictelor - în viata cotidiană (familiare, de vecinatate), socială,
politică, internațională, ca si a conflictului din organizații;
 adoptarea unor decizii comune de către părtile interdependente, în condițiile în
care între acestea există divergențe;
21
 realizarea schimbului economic, prin încheierea unor tranzacții.
3.2.1.Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor
Domeniul conflictelor este foarte vast și acoperă situații extrem de variate, de la

micile neînțelegeri ale vieții zilnice până la greve sau conflicte armate. Obiectul acestora
poate fi material (produse, bani, teritorii) sau imaterial (concepții, avantaje, putere,
siguranță, confort).
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurată atât a pregătirii - care
include definirea cadrului de manifestare, identificarea stadiului și a cauzelor reale (care
în cele mai multe cazuri sunt diferite de manifestările aparente) și strategia de acțiune (cât
și a desfășurării interacțiunii).
Implicați într-un conflict oamenii au mai multe răspunsuri posibile. Acestea pot fi:
 abandonarea confruntării, prin retragerea psihică și emotională din aceasta;
 reprimarea, prin refuzul de a lua act de existența conflictului;
 confruntarea pură, în care scopul urmărit de fiecare este victoria;
 negocierea, care reprezintă o modalitate creativă de tratare a conflictului.
Negocierea implică conlucrarea părților pentru depășirea divergențelor dintre ele,

pe baza identificării și promovării unor soluții comune, care să fie reciproc
acceptabile.
Acesta presupune că părțile să ia act de ceea ce le separă, ceea ce este opus atât
abandonării confruntării, cât și reacției de reprimare. Atunci când se angajează în
negociere, părțile decid în prealabil să renunțe la încercările de a înfrânge pe celalalt.
3.2.2. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor
Negocierea reprezintă o modalitate prin care oamenii iau decizii într-un mod
civilizat.
Desigur că problema negocierii se pune doar atunci când deciziile se referă la probleme
în care apar interese sau puncte de vedere diferite ale părților implicate. Astfel putem
22
privi negocierea ca aparținând unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor în societatea
umană. Sistemul de adoptare a deciziilor în activitatea umană include mai multe
tipuri de procese decizionale, ce pot fi grupate în categoriile sintetizate în continuare:
• Procese politice de adoptare a deciziilor
Deciziile sunt adoptate și impuse în mod unilateral de către o instanță terță

care deține puterea să o facă. În acestă categorie se încadrează:
 decizia ierarhică, adoptată în organizații de superiorul ierarhic, în
virtutea autorității cu care este investit și acceptată voluntar de către
angajat;
 decizia prin vot, reprezentând impunerea soluției majorității;
 deciziile judecătorești sau pseudo-judecătorești (comisii de arbitraj),

adoptate în virtutea autorității date de lege.
• Procese de dominare în adoptarea deciziilor
Decizia unilaterală este impusă celorlalți de partea mai puternică. În această

categorie sunt incluse:
 procesele de confruntare pură (incluzând forțarea, constrângerea etc.);
 procesele de manipulare, prin care adversarul este influențat să-și însușească o

decizie propusă de celălalt, chiar dacă nu îi este favorabilă.
• Procese de expertiză în adoptarea deciziilor
Decizia este luată de specialiști, reprezentând autorități recunoscute de părti.

În această categorie se includ acele situații în care părțile convin să supună cazul unui
expert, care să analizeze pozițiile fiecăruia și să propună deciziile care consideră că
sunt adecvate.
Părțile implicate convin de asemenea să accepte și să respecte această decizie.
• Procese de substituire a deciziilor
Procesele de substituire sunt cele în care intervine timpul. În anumite situații

individul decide să amâne sau se eschivează să se implice într-o anumită problema.
Justificarea pentru includerea acestor procese în sistemul decizional este că, în
esență, non-decizia reprezintă tot o decizie care conduce la acest comportament.
23
3.2.3. Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice
Schimburile economice au ca scop obținerea de către oameni a unor produse și

servicii de care au nevoie. Kotler (1997) arată că, în afara de această modalitate, mai
există și alte posibilităti prin care oamenii pot ajunge la același rezultat (dar pe cale
unilaterală). Astfel ei pot obține produse și servicii și din producție proprie, prin
constrângere (furt, jaf) sau prin cerșit. Ceea ce ne interesează este doar schimbul, care
conduce la încheierea unor tranzacții.
Iar în acest caz oamenii recurg la vânzare și la negociere.

Vânzarea este procesul prin care vânzătorul îl convinge pe cumpărător să accepte
prețul și celelalte condiții aplicate la toți ceilalti beneficiari. Vânzătorul nu-și schimbă
propunerea inițială, iar cumpărătorul este pus în fața unei alternative: să accepte termenii
propuși sau să se adreseze unui alt furnizor. Dacă va fi convins de vânzător că este în
avantajul său să cumpere de la el și să nu se adreseze în altă parte atunci tranzacția va fi
încheiată.
3.3. Tipurile de negocieri în cadrul afacerilor
Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este, întotdeauna, importantă. A

cunoaşte şi a evalua înseamnă, deja, a prevedea în linii mari comportamentul pe care îl va
adopta partenerul şi a pregăti propriul comportament, în întâmpinare. În acest fel, riscul
unei rupturi, al unei neînţelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade.
Se poate face distincţie între trei tipuri fundamentale de negociere:
a) negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere);
b) negocierea integrativă (câştigător/câştigător sau victorie/victorie) sau
c) negocierea raţională, un tip de negociere care nu pune în cauză o poziţie

părţilor sau intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributivă este cea de tip ori/ori, care optează doar între
victorie/înfrângere. Este cea care corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei
24
tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să piardă.
Fiecare concesie făcută partenerului vine în dauna concedentului şi reciproc.
În această optică, negocierea pune faţă în faţă doi adversari cu interese opuse şi devine o
confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige. Orice concesie apare ca un
semn de slăbiciune. Orice atac reuşit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va
fi un acord care nu va ţine seama de interesele partenerului şi care va fi cu atât mai bun
cu cât va lovi mai dur partea adversă.
Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe dintre
parteneri, adică de puterea de negociere a părţilor aflate în conflict.
Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că
părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să îl respecte. Ele vor încerca fie să recupereze
handicapul, fie să se răzbune.
Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este puternică,
iar dezechilibrul de forţe este semnificativ.
Negocierea integrativă (victorie/victorie) este acea în care sunt respectate aspiraţiile şi

interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul
reciproc şi pe tolerarea diferenţelor de aspiraţie şi de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea că ajunge la soluţii mai bune, mai
durabile, părţile se simt mai bine, iar relaţiile dintre părţi se consolidează. Ambele câştigă
şi ambele susţin soluţia şi acordul încheiat. Negocierea integrativă crează, salvează şi
consolidează relaţiile interumane şi de afaceri, pe termen lung.
Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările conflictuale. Climatul
negocierilor este caracterizat de încredere şi optimism, iar acordul, odată obţinut, are
toate şansele să fie respectat.
Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai
scurte contra unor plăţi imediate, spre exemplu).
Negocierea raţională este aceea în care părţile nu-şi propun doar să facă sau să obţină
concesii, consimţite de pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile
de fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia dintre ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparenţe
şi sincerităţi totale, fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.
25
Algoritmul raţionalităţii înseamnă: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor
şi căutarea soluţiilor. Negociatorul caută să înţeleagă miza pusă în joc de partener, să
cunoască sentimentele acestuia, motivaţiile şi preocupările sale.
Divergenţele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii
obiective, precum referinţele ştiinţifice, normele legale, normele morale sau prin recursul
la oficiile unui arbitru neutru.
În primul rând, negocierea comercială este un proces organizat concretizat într-un
ansamblu de iniţiative, schimburi de mesaje, contacte şi confruntări, care au loc între
parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic,
cultural, politic şi economic determinat.
Tratativele sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puţin formal, pe baza unor
principii, proceduri şi uzanţe mai mult sau mai puţin determinate şi sunt duse de
negociatori mai mult sau mai puţin calificaţi, care au capacitatea juridică de a angaja
firmele pe care le reprezintă. Părţile sunt obligate să respecte cerinţele de ordin
procedural şi deontologic, consacrate ca atare în codul comercial şi mediul afacerilor.
În al doilea rând, negocierea este un proces competitiv în care, pornind de la baza
intereselor comune, părţile urmăresc realizarea unui acord care, în paralel cu satisfacerea
intereselor comune, să asigure avantaje proprii preponderente. În esenţa sa, însă,
negocierea trebuie să conducă la un consens şi nu la o victorie a uneia dintre părţi asupra
celorlalte. În negociere, în ciuda aspectului competitiv care ia naştere spontan, există
parteneri, mai curând decât adversari.
În al treilea rând, negocierea este un proces de interacţiune, ajustare şi
armonizare a intereselor distincte ale părţilor astfel încât, dincolo de caracterul
competitiv al raporturilor dintre părţi, acordul de voinţă să devină reciproc avantajos.
Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte
câştigă, cealaltă pierde. Toate părţile negociatoare pot avea de câştigat şi nici una de
pierdut.
În al patrulea rând, negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă,
exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este făcută prin
raportare la finalitatea sa, concretizată într-un contract mai mult sau mai puţin avantajos.
Ceea ce contează, în final, sunt rezultatele negocierii.
26
3.4. Etapele negocierii
Negocierea este un proces de comunicare între parteneri care se caută, se

tatonează, se curtează, se contactează, discută, poartă corespondenţă, persuadează, se
confruntă, se influenţează şi se manipulează reciproc, în scopul realizării unui acord de
voinţă. Întregul proces ar putea fi delimitat în cel puţin două stadii distincte:
I) pregătirea negocierilor
II) negocierea propriu-zisă, adică derularea efectivă a tratativelor.
3.4.1. Pregătirea negocierilor
Succesul unei negocieri depinde mult de maniera în care acesta a fost pregătită.
Premisele prezentării poziţiei de negociere, ca şi ale argumentaţiei şi strategiilor folosite,
se construiesc în stadiul de prenegociere. Practica a dovedit că, între momentele
importante ale pregătirii negocierilor în afaceri, nu trebuie uitate:
a) studierea ramurii şi a pieţei , adică interpretarea conjuncturii generale, a contextului
specific afacerii şi identificarea partenerilor şi concurenţilor potenţiali.
Este momentul în care se estimează capacitatea pieţei ţintă, se delimitează precis
segmentul căruia se adresează produsul, sunt însuşite legislaţia şi uzanţele comerciale
specifice, posibilităţile de distribuţie, condiţiile de promovare etc. Sunt culese informaţii
despre situaţia financiară a partenerilor, despre solvabilitatea şi reputaţia lor. Sunt culese
informaţii despre concurenţa potenţială. Se încearcă evaluarea celui mai bun moment sau
a celei mai bune conjuncturi în care să se lanseze oferta sau cererea de ofertă. Toate
acestea pot fi importante premise ale succesului ulterior.
b) stabilirea obiectivelor, care priveşte atât precizarea propriilor obiective în negocieri,
cât şi raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului.
Stabilirea obiectivelor proprii trebuie să treacă de nivelul generalităţilor, pentru a
se referi concret şi precis la aspectele precum: volumul vânzărilor, nivelul de calitate,
nivelul minim şi maxim de preţ, condiţiile de livrare, condiţiile de finanţare şi plată.
27
Anticiparea obiectivelor partenerului şi evaluarea poziţiei sale de negociere
trebuie făcute în paralel şi în concordanţă cu obiectivele proprii.
În raport cu obiectivele propuse şi cu anticipările făcute asupra partenerului, se
stabileşte echipa de negociatori. Principiul de bază în alcătuirea echipei este cel al
interdisciplinarităţii. Se poate apela şi la negociatori externi, la interpreţi, la analişti de
piaţă, la animatori etc.
c) iniţierea contactelor şi relaţiilor de afaceri
Există o gamă largă de modalităţi de stabilire a legăturilor de afaceri. Acestea

merg de la telefon, fax, corespondenţă clasică sau poştă electronică şi internet până la
reprezentanţe comerciale, ambasade, camere de comerţ, misionari şi contacte directe.
Cele mai bune rezultate se pot obţine prin contacte directe, dar costurile cele mai mari se
înregistrează tot aici. Cele mai accesibile şi ieftine contacte directe sunt posibile la târguri
şi expoziţii. Când partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari.
3.4.2. Desfăşurarea negocierilor
Negocierea propriu-zisă demarează o dată cu declararea oficială a interesului

părţilor în realizarea unei tranzacţii sau chiar a unei relaţii comerciale stabile. Derularea
procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte şi runde de discuţii,
tatonări, pledoarii şi schimburi de informaţii, concesii, obiecţii etc. care conduc treptat la
realizarea unui acord de voinţă între părţi. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate
patru faze cu conţinut relativ distinct:
a) Protocolul de prezentare şi priza de contact reprezintă partea de debut a negocierilor
care, în aparenţă, este consacrată oricăror altor preocupări decât cele privind negocierea
propriu-zisă. Se fac prezentări, se schimbă fraze de politeţe, se propun mici daruri
simbolice, se poartă discuţii despre familie, cunoştinţe comune, vreme, sport, politică etc.
Este o introducere necesară şi utilă, explicabilă în aceea că negocierea este un proces de
comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul şi atitudinea adecvată. Are o durată
scurtă, de regulă, sub 10 minute.
28
b) Schimbul de mesaje şi comunicarea poziţiilor este etapa în care părţile îşi furnizează
reciproc informaţii cu privire la obiectul negocierilor şi la problemele aflate în
discuţie. Se clarifică poziţiile declarate de negociere şi se clădeşte baza argumentaţiei
ulterioare.
Dezvăluirile de intenţii şi poziţii de negociere pot fi făcute prin formularea de
pretenţii generale de genul: “În ultimele tranzacţii, firma noastră nu a acceptat marje de
profit sub 15%”. Ridicarea unor pretenţii în fazele următoare este anunţată prin
exprimarea unor aprecieri de genul: “… Nivelul preţurilor pe care le anunţaţi este mult
sub (peste) aşteptările noastre”. Indiferent de situaţia creată, frazele sunt construite cu
grijă şi în limitele celei mai desăvârşite politeţi.
Comunicarea dintre parteneri trebuie să respecte şi anumite cerinţe de ordin tehnic
precum:
• lansarea unei probleme se face numai după o anumită anticipare a reacţiei
provocate partenerului,
• se acceptă de la început ideea că discuţia va provoca anumite schimbări în
propriul raţionament,
• se foloseşte o argumentaţie preponderent logică sau preponderent emoţională,
în funcţie de structura de personalitate a partenerilor,
• soluţiile divergente sunt aduse în discuţie cu tact şi delicateţe sau, dacă este
cazul, cu fermitate şi autoritate.
Un rol important în realizarea unei comunicări deschise şi consistente o are
capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii şi compromisuri.
c) Argumentaţia şi persuasiunea este faza care urmează şi poate fi delimitată mai mult
sau mai puţin precis de faza anterioară. La americani, de pildă, delimitarea este destul de
clară, dar la japonezi sau chinezi, pur şi simplu nu poate fi făcută.
Rolul acestei faze este acela de a consolida poziţiile de negociere deja declarate, prin
argumente, probe şi demonstraţii. În faţa interlocutorului sunt prezentate atâtea elemente
câte sunt necesare şi suficiente. Nici mai multe, nici mai puţine.
Argumentele sunt astfel formulate încât să fie înţelese de partener. Trebuie să fie
clare şi ordonate logic, în raport cu interesele urmărite. Se evită superlativele şi
formulările bombastice sau artificiale.
29
O demonstraţie de două trei minute poate fi mai convingătoare decât ceasuri
întregi de explicaţii descriptive.
Tabelul 2.1 Folosirea auxiliarelor senzoriale în procesul de argumentare
Produsul şi enunţul verbal Demonstraţia Simţuri afectate

Acest parfum conferă mister… lăsaţi să miroasă mirosul
Acest ceas rezistă la şocuri… loviţi, lăsaţi să cadă văzul, auzul
Este un ventilator silenţios… porniţi-l, lăsaţi să asculte auzul
Această ţesătură accentuiază supleţea şi lăsaţi să pipăie, să îmbrace… văzul, pipăitul
tonifică pielea…
Vinul acesta este mai sec, mai bărbătesc… daţi să guste… gustul
Din categoria tacticilor cu influenţă pozitivă fac parte promisiunile,

recomandările şi recompensele.
Promisiune: “Mai târziu, dacă veţi cumpăra mai mult, vom putea livra şi pe credit
comercial…”
A promite în limite rezonabile înseamnă a da speranţe. Speranţele obligă la fel ca şi
promisiunile. Când nu se poate smulge o concesie, se recomandă să se obţină măcar o
promisiune.
Recomandare: “Pe piaţa A intraţi mai uşor cu marca Y, dar pe piaţa B intraţi sigur cu
marca noastră…”
Adesea, recomandările iau forma unui gen de promisiune mai vagă, mai voalată, care nu
angajează în mod direct, dar care este dependentă de un anumit comportament al
partenerului.
Recompensa (concesii la schimb): “Acordaţi-ne exclusivitate pe piaţă şi renunţăm la
două procente din preţ…”
În clasa tacticilor de persuasiune cu influenţa negativă se regăsesc avertismentul,
ameninţarea şi represaliile.
Avertismentul: “Dacă nu ajungem la un acord satisfăcător, noi putem contacta
clienţii dvs. şi în mod direct sau prin altcineva…”
30
Ameninţarea: “În eventualitate că nu faceţi livrări de Crăciun, aş putea fi nevoit să
găsesc alt furnizor…”
d) Concesiile şi acordul formează obiectul preocupărilor din ultima fază a negocierilor
sau din ultima parte a unei runde de negocieri. Partenerii, resemnaţi cu ceea ce au putut
să “smulgă” sau să păstreze, devin mai concesivi şi pot să cadă la o înţelegere. Un bun
negociator va continua, însă, să argumenteze atâta timp cât partenerul face încă acelaşi
lucru. Acordul poate fi obţinut global, într-o singură rundă, sau poate fi obţinut
secvenţial, sub forma unor acorduri parţiale convenite în mai multe runde succesive sau
pe mai multe probleme distincte. Dacă negocierile s-au desfăşurat la modul onest şi
corect şi dacă părţile se aflau în conflict sau în divergenţă, inevitabil, acordul va însemna
un compromis acceptabil de către toate părţile negociatoare.
Compromisul reprezintă acordarea de concesii reciproce şi compensatorii pentru a
debloca tratativele şi a face posibil acordul părţilor: “Dacă eu aş face aceasta pentru tine,
tu ce mi-ai oferi în schimb?”
De altfel, întregul proces de negociere înseamnă un şir de concesii şi compromisuri pe
care negociatorii le oferă sau le acceptă, încercând să-şi apere poziţiile proprii, fără a lovi
inutil sau prea mult în poziţiile adversarului.
Obiecţiile. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecţiuni. Acestea pot fi
obiecţii formale, adică făcute din raţiuni tactice, caz în care pot fi dejucate mai uşor, dar
pot fi şi reale, bazate pe interese şi poziţii durabile. În acest caz, combaterea obiecţiunilor
nu este posibilă fără contraargumente solide.
Negocierea condiţiilor de expediere, transport şi asigurare
Acest gen de negociere implică, în marile contracte, participarea unor specialişti
în tehnica expedierilor şi transporturilor internaţionale, domeniu de o importanţă majoră
în înfăptuirea comerţului internaţional. Se vor negocia clauzele privind fixarea
mecanismului de expediere, depozitare, încărcare, tranzit în vamă, la stabilirea căilor
optime de transport şi a mijloacelor adecvate, precum şi clauzele referitoare la asigurarea
mărfii pe parcursul transportului. De asemenea, vor fi fixate costurile de transport,
expediere şi asigurare, în strânsă corelare cu stabilirea preţului general al contractului şi a
condiţiilor de plată. Se vor stabili drepturile şi obligaţiile ce revin părţilor în derularea
transporturilor, în îndeplinirea formalităţilor de expediere şi asigurare.
Negocierea problemelor juridice
31
Toate înţelegerile intervenite în diferitele grupe de negocieri, vor trebui turnate în
tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerţului internaţional al uzanţelor
comerciale internaţionale sau în compromisurile juridice, în limitele admise de legislaţiile
naţionale şi în concordanţă cu legea de cârmuire a contractului convenită între părţi. În
cazul negocierii marilor contracte, asemenea lucruri nu se pot înfăptui fără participarea la
dezbateri a unor jurişti cu pregătire temeinică în dreptul comercial internaţional. Prin
urmare, negocierea din grupa juridică are un rol hotărâtor în fixarea drepturilor şi
obligaţiilor părţilor, în concordanţă cu legislaţiile competente în materie.
Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate
Această negociere o desfăşoară specialiştii în probleme tehnice, de profil, dar

care să aibă şi o bună pregătire în domeniul tehnicii comerţului exterior şi al limbilor
străine. Intimităţile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial şi
communicate dozat şi selectiv oponentului decât de un specialist cu o formaţie completă.
O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implică analizele şi discuţiile între
specialiştii care negociază tranzacţii de instalaţii industriale şi alte obiective economice
complexe.
Negocierea condiţiilor comerciale
În structura grupei care negociază condiţiile comerciale, activitatea de coordonare

trebuie să fie încredinţată economiştilor cu serioase cunoştinţe merceologice, dar în
primul rând cu o pregătire temeinică în arta de a negocia, economişti care să dispună de o
suficientă practică soldată cu rezultate pozitive, cunoscători ai mai multor limbi de uz
internaţional accesibile partenerului oponent.
Se va avea în vedere faptul că principalul subiect al negocierii din grupa

comercială îl constituie preţul, iar dimensionarea acestuia nu se poate face decât printr-o
temeinică cunoaştere a evoluţiei discuţiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic şi de
calitate, a condiţiilor de plată, a garanţiilor, a modului de efectuare a expedierilor şi
transportului, a modului de efectuare a recepţiei etc.
Negocierea condiţiilor de plată
Există, în practica internaţională, o mare diversitate de modsalităţi de plată, care

urmează să fie negociate şi adoptate în funcţie de interesul şi posibilităţile părţilor.
32
Negocierea condiţiilor de plată vizează, în primul rând, modul de finanţare şi, în al doilea
rând, modalităţile de plată.
CAPITOLUL IV STUDIU DE CAZ – NEGOCIEREA ÎN

AFACERI ÎN CADRUL S.C. ROMPAK S.R.L.
Studiul de caz referitor la tema lucrării a fost efectuat în cadrul societății Rompak
S.R.L. și s-a bazat pe date culese de la clienții firmei din toată țara. Mai precis datorită
situației economice incerte la nivel național, s-a efectuat un studiu referitor la relațiile
societății cu clienții pentru a ști cum să reacționeze pe piață în perioada imediată și cum
să renegocieze contractele deja existente sau de la ce punct să înceapă negocierea
contractelor cu posibilii noi clienți.
Scopul cercetării
Scopul acestui studiu este de a demonstra importanţa negocierii în parafarea
contractelor comerciale între două părți.
Obiective specifice
Obiectivele urmărite în acest capitol sunt evidenţiate în rândurile de mai jos:
 O1 - identificarea rolului negocierii în procesul comercial, demonstrând

stadiul cunoaşterii în domeniu pentru clienții societății;
 O2 - cunoaşterea tehnicilor utilizate în procesul de negociere pentru ca
rezultatul să fie reciproc avantajos pentru fiecare parte;
 O3 - găsirea de soluţii pentru o gestionare eficientă a tehnicilor de
negociere;
 O4 - observarea şi analizarea modului în care clienții negociază şi a

atitudinilor lor faţă de rezultat în acest proces al negocierii;
 O5 - realizarea unei paralele între stilul de negociere al clienților în
funcție de zona în care aceștia sunt situați;
33
Metoda de studiu a fost chestionarul, și a fost efectuat pe un eșantion de 40 de
clienți, ce au fost grupați în patru regiuni (Nord-Est, Sud-Est, Nord-Vest și Sud-Vest), în
funcție de zona în care se află. De menționat că au fost chestionați câte zece clienți din
fiecare regiune pentru ca rezultatele să fie cât mai evidente și să ofere o imagine cât mai
realistă a situației actuale pentru a putea începe negocierea contractelor pentru
următoarea perioadă.
Înainte de a prezenta studiu de caz propriu-zis vom face o scurtă prezentare a
societății în cauză pentru a ne putea da seama de cadrul în care s-a făcut acest studiu.
Rolul chestionarului pe lângă cel de redare a situației pe piață a firmei, este și de a
exemplifica metodologia negocierii contractelor în cadrul relațiilor comerciale, parte pe
care o vom exemplifica în analiza fiecărei întrebări din chestionar.
Chestionarul ca structură are o parte introductivă, în care se va face identificarea
clientului (denumire, adresă, telefon/mail și persoana de contact), apoi trei părți distincte
care formează un tot complex cu rolul de a creiona o imagine de ansamblu, dar sugestivă
cu trimitere directă la rolul negocierilor în cadrul afacerilor, mai precis în cadrul dinaintea
semnării noilor angajamente contractuale cu terții în cauză.
Prima parte a chestionarului este una mai simplă care cuprinde cinci întrebări referitoare
la aspecte legate de negocierile în afaceri, rolul acestora și împlicațiile viitoare ce denotă
din această primă etapă. Are rolul de a ne da seama dacă clientul în cauză cunoaște arta
negocierii, cunoaște oportunitățile ce se pot ivi în această etapă și mai ales dacă firma se
poate baza pe el, ca și client în etapa viitoare.
A doua parte este destinată măsurării gradului de satisfacere a clientului în
relațiile cu furnizorul Rompak S.R.L. Această parte este determinantă în ceea ce privește
punctul de plecare a negocierilor noilor contracte, va oferi furnizorului elemente
edificatoare cu privire la relațiile actuale cu clienții, modul în care aceștia sunt mulțumiți
de calitatea serviciilor oferite sau obiecțiile acestora.
Ultima parte a chestionarului are cinci întrebări cu trimitere directă la produsele
oferite de furnizorul Rompak S.R.L. Un client nu este satisfăcut în totalitate prin
serviciile de transport, logistică sau modul de plată a acestora ci trebuie să-i oferi și
produse de calitate care să-i acopere toate nevoile sale. Produsul în sine, fie că ne referim
la drojdia de panificație, amelioratori sau premixuri, în acest caz, este punctul de plecare
al negocierilor. Dacă acesta îndeplinește toate condițiile cerute de piață atunci și
negocierile în cadrul semnării unui parteneriat pot fi începute. Deci, este foarte important
34
să cunoaștem valoarea calității produsului pe piață pentru a ști de la ce punct putem
începe negocierea.
4.1. REZULTATELE OBȚINUTE ÎN CADRUL CHESTIONARULUI
Întrebarea nr.1
Considerați negocierea o parte importantă a unei eventuale colaborări comerciale?
Scala valorică Nota Nord - Est Nord - Vest Sud - Est Sud -
Vest
Neimportant 0 - - - -
De importanță mică 1 - - - -
De importanță medie 2 - - - -
Este important 3 2 2 1 0
Este foarte important 4 8 8 9 10
Total - 10 10 10 10
35
Toți cei chestionați cu privire la această întrebare au răspuns că negocierea joacă
un rol important (25%) sau foarte important (75%) pe parcursul unei eventule colaborări
comerciale.
Se pare că partea sud-vestică a celor chestionați au un spirit comercial mai
dezvoltat deoarece au răspuns în unanimitate că o posibilă colaborare economică implică
cu sine și o etapă de negociere a condițiilor între părți. Putem afirma că din acest punct de
vedere societatea Rompak are ca și potențiali colaboratori, firme dispuse să se așeze la
masa negocierilor pentru a ajunge la un punct comun care să mulțumească fiecare parte.
Întrebarea nr. 2
Trebuie să existe diferențieri în procesul de negociere cu partenerul în funcție de zona
în care acesta este situat?
Scala valorică Nota Nord - Est Nord - Vest Sud - Sud -
Est Vest
De importanță medie 2 3 - 2 1
Total - 10 10 10 10
36
La această întrebare s-a văzut subiectivismul celor întrebați, deoarece cei mai
apropiați de furnizor, respectiv cei din nord-est, au considerat într-o proporție de 30% ca
fiind de importanță medie acest aspect pe când în celelalte zone același aspect a stârnit un
interes foarte mare ajungând la valori de 50-60 %. Se observă că cei mai buni negociatori
sunt cei din nord vest a căror aptitudine de a se agăța de orice element în procesul de
negociere este una evidentă.
În procesul de negociere este foarte important să știm punctele forte de care putem
profita pentru a obține cele mai bune rezultate.
Întrebarea nr. 3
Negocierea ar trebui să aibă ca punct pe pornire volumul produselor pe care

viitorul posibil parter vrea să le achiziționeze?
Scala valorică Nota Nord - Est Nord - Vest Sud - Est Sud - Vest
De importanță medie 2 - - 1 2
Total - 10 10 10 10
37
Una din regulile procesului de negociere este argumentația, iar volumul
produselor cumpărate ar fi unul foarte important în definitivarea tratativelor. Acest aspect
este foarte bine înțeles de majoritatea clienților, cu precădere cei din nord-vest a căror
punctaj este de 80%.
Cei din sud-est și sud-vest în mod suprinzător, chiar dacă în procentaj foarte mic
respectiv 10% și 20%, consideră că acest aspect nu prezintă decât o importanță medie
deci vor pleca cu un mic dezavantaj în negocierile pentru stabilirea condițiilor noilor
contracte de colaborare.
Întrebarea nr. 4
Prestigiul firmelor implicate într-un proces de negociere ar trebui să influențeze

rezultatul acestora? Cât de important este acest lucru?
Neimportant 0 4 5 3 4
De importanță mică 1 2 3 3 2
De importanță medie 2 2 1 1 2
38
Total - 10 10 10 10
În procesul de negociere nu trebuie să existe o discrepanță între cele două părți, de

nici un fel de natură, deoarece odată cu aceste diferențe se poate ajunge la negocierea
distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere) care nu va avantaja una din părți.
Trebuie să se meargă pe negocierea raţională, un tip de negociere care nu pune în
cauză poziţia părţilor sau interesele subiective ale acestora. Cei din sud-est în proporție
de
20% cred că pot face față unei astfel de negocieri, în care poziția primară este deținută în
mod clar de Rompak S.R.L.
Întrebarea nr 5
Credeți că firmele mici au o abilitate mai mare de a negocia contractele?
Neimportant 0 5 3 3 4
39
Total - 10 10 10 10
Negocierea diferă de la un agent economic la altul dar este clar că în cazul

firmelor mici procesul de negociere este unul mult mai des iar ele au această abilitate de a
pune în lumină toate atuurile pe care le au în fața partenerului.
Cei ce au răspuns ca fiind neimportant sau de importanță mică au fost firme mai
puternice care nu vor să plece cu un mic dezavantaj în procesul de negociere. Procentajul
este unul destul de ridicat ajungând chiar la 70% în cazul celor întrebați din zona de nord-
est valoarea cea mai mică înregistrându-se în zonele de nord-vest și sud-vest unde
proporția a urcat până la 50%.
Întrebarea nr. 6
Peridiocitatea livrărilor către client ar trebui să influențeze procesul de negociere?
Neimportant 0 - - 1 -
De importanță mică 1 - 1 2 1
40
Total - 10 10 10 10
La această problemă a contat din nou așezarea geografică față de furnizor. Cei mai
îndepărtați au acordat note foarte mari acestui aspect, ajungând până la 80% în cazul
celor din nord vest dar și pentru cei din apropiere, respectiv cei din nord-est cu același
procentaj.
Explicația ar fi că acest aspect aparent incomod poate fi utilizat ca un element de
bază la negocieri, adică cei din apropiere pot negocia cantități mai mici dar cu o
peridiocitate mai mare, ceea ce ar reduce cheltuielile de depozitare, termenii de plată ar fi
mai segmentați.
Întrebarea nr. 7
Capacitatea logistică a clientului de a-și face stocuri ar trebui să influențeze
procesul de negociere?
Neimportant 0 3 1 1 -
41
Total - 10 10 10 10
Este vorba de tactica ostaticului întâlnită de multe ori în procesele de negociere

dintre părți. se va încerca astfel să se vadă poziția fiecărei zone. Cel mai bine au înțeles
acest lucru cei din sud-vest, care încă odată demonstrează că sunt cei mai buni
negociatori ( 60%)
În procesul de negociere este destul de evidentă poziția din care vor pleca
aproximativ 33% din posibilii colaboratori, adică cei care au acordat o maximă
importanță acestui aspect aparent nu foarte important, dar care va avea un rol decisiv în
evoluția ulterioară a negocierilor.
Întrebarea nr. 8
În negocierea comercială ar trebui să intervină și clauze cu privire la eventualele
adaosuri contractuale?
42
Total - 10 10 10 10
Negocierea cu un partener nu se încheie la semnarea primului acord ci trebuie să-l

privim ca pe un potențial nou partener venind cu oferte din ce în ce mai diversificate care
să difere de prima și care să-i acopere eventualele neajunsuri din prima colaborare.
Este vorba de tactica pașilor mărunți, ceea ce în traducere liberă ar însemna
acapararea partenerului în mai multe etape. Referitor la acest aspect toți cei chestionați au
fost prompți cu un oarecare plus pentru cei din nord-vest care cu un procentaj de 70%
stau cel mai bine la acest capitol.
Întrebarea nr. 9
Termenul de plată este un factor decisiv în procesul de negociere?
43
De importanță medie 2 - - 1 -
Total - 10 10 10 10
Întrebarea nr 10
În procesul de negociere termenul de plată trebuie să contureze foarte bine
capacitatea sovabilă a fiecărui client în parte, adică posibilitatea acestuia de a-și plăti
datoriile către furnizori la data scadentă.
Negocierea modului de plată capătă aspecte deosebit de importante când aceasta
are loc pe bază de credit.
Datorită situației actuale în care nici un partener nu este dispus să riște foarte mult
toți cei chestionați au acordat un punctaj foarte mare acestei probleme, cu procentaje de
80% în cazul celor din nord-est și nord-vest.
Negocierea contractelor ar trebui să cuprindă și eventualele riscuri ce le implică
întreg procesul de comercializare?
44
Total - 10 10 10 10
Asigurarea întregului proces de distribuție în condiții de siguranță deplină este

pentru fiecare parte dintre negociatori un punct extrem de sensibil și foarte important. De
aceea fiecare dintre cei chestionați consideră ca acest aspect este unul de o importanță
mare și foarte mare, cu procentaj maxim în cazul celor din nord-vest, care vine din aceea
capitalizare mai accentuată față de restul tării.
Întrebarea nr. 11
Codițiile de livrare ar trebui să fie aduse în discuție în procesul de negociere?
45
Total - 10 10 10 10
Fiecare partener de negociere vrea ca produsele sau serviciile sale pe care le

distribuie sau pe care le primește să aibă o calitate foarte bună din punct de vedere al
condițiilor de transport, manipulare sau gestionare.
Este o parte a negocierilor ce poate fi foarte bine pusă în valoare de client , aspect
înteles de majoritatea celor chestionați, cu un procentaj mai ridicat în cazul celor din sud-
est și sud vest, unde se înregistrează 90%.
Întrebarea nr. 12
Calitatea serviciilor și produselor furnizate către partener reprezintă punctul de
plecare în procesul de negociere?
46
Total - 10 10 10 10
Procesul de negociere pâna la urmă se rezumă la produsul sau serviciul în sine.

Sunt importante și activitățile adiacente, respectiv plata, condițiile de livrare sau
peridiocitatea acestora însă punctul central îl reprezintă obiectul negocierii. Se vede din
grafic poziția celor chestionați care acordă o importanță foarte mare calității produsului
dar nici unul din zone nu renuntă la celelalte aspecte legate de livrare (20% pentru nord-
est și sud-est).
Trebuie avut în vedere că procesul de negociere se face pe produsul în sine iar
celelalte aspecte sunt doar arme ce pot fi folosite în folosul fiecărei dintre părți.
Întrebarea nr. 13
Negocierea ar trebui să țină cont și de celelalte produse de pe piață?
Vest
Neimportant 0 2 1 - 1
47
Total - 10 10 10 10
În procesul de negociere să privim la celelalte oferte de pe piață este o armă cu

două tăișuri, în sensul că negocierea trebuie privită ca un tot unitar ce include mai multe
aspecte și nu fix să ne rezumăm la obiectul în sine. Pot exista pe piată produse mai bune
dar raportul calitate-preț să creeze un ușor dezavantaj pentru acel produs, termenii de
plată să fie sufocanți, condițiile de livrare să nu fie dintre cele mai bune.
Aici părerile sunt foarte fluctuante, neexistând o părere decisivă, totuși cei din
sud-est acordă un punctaj ceva mai ridicat, ajungând pană la 60 de procente.
Întrebarea nr. 14
Gama sortimentală a produselor furnizate ar trebui să influențeze negocierea? Cât
de importantă este aceasta?
Vest
48
De importanță mică 1 - - 2 1
Total - 10 10 10 10
Gama sortimentală poate pune în practică tactica negocierii în trei pași. Se poate
oferi clientului produsul dorit, însă poate fi manipulat în acest sens cu un produs mai
costisitor și unul foarte ieftin dar de calitate mai scăzută.
Acest aspect nu este foarte bine implementat la cei chestionați doar 33,3% din
totalul celor chestionați consideră acest aspect de maximă importanță.
Întrebarea nr. 15
Prețul produselor este hotărâtor în procesul de negociere?
Vest
49
Este important 3 1 - 1 2
Total - 10 10 10 10
Negocierea preţului este mai întotdeauna un joc cu sumă nulă, în care unul nu
poate câştiga fără ca celălalt să piardă. Pe cât posibil, adversarii se manipulează între ei,
măcar până la limita loialităţii şi moralităţii.
Acest aspect este înțeles pe deplin de cei chestionați, cei din nord-vest atingând un
procentaj maxim.
4.2. Interpretarea datelor
Datele culese în urma cercetării efectuate ne arată că cei chestionați, respectiv cei
40 de clienți din cele patru regiuni, au abilități clare cu privire la arta negcierii, cu un mic
plus pentru cei din nord-vest si sud-vest, a căror punctaje în favoarea lor au fost cele mai
ridicate.
50
Putem spune că cei din nord-vest sunt mai riguroși în ceea ce privește mijloacele
de negociere, încercând să-și impună propria direcție în procesul de negociere și mai ales
au abilitatea de a folosi orice mic dezavantaj ca pe un atu în fața partenerului său.
Cei de la Rompak vor trebui să vină cu date clare în fața acestor posibili parteneri,
deoarece ei prezintă și o siguranță mai mare în ceea ce privește perioada colaborării și
mai ales volumul relațiilor comerciale.
Toți cei chestionați consideră negocierea ca pe un pas fundamental în procesul de
viitoare colaborare, cei din sud-vest atribuind acestui lucru o importanță maximă. Deci în
teorie ei sunt cei mai pregătiți pentru a se așeza la masa negocierilor cu cei de la Rompak
S.R.L.
Comparația dintre cele patru zone scoate în evidență faptul că cei din nord est au
capacitatea de a profita de poziția lor strategică față de furnizor și folosesc acest aspect ca
pe un mare avantaj, negociind astfel termeni de plată diferiți față de restul partenerilor, o
frecvență mai mare a livrărilor dar în cantități mai mici care să le reducă foarte mult
cheltuielile de gestionare.
Toți dintre cei chestionați pun accent pe calitatea produselor, dar nu în mod
independent ci corelate cu celelalte elemente ale procesului de negociere, în genaral pe
promptitudinea livrărilor, pe calitatea acestora, pe termenii de plată etc.
Cei din nord-vest și din sud-vest se axează pe capacitatea lor de a stoca marfa,
lucru extrem de pozitiv, ce poate fi speculat îndeajuns de mult în procesul de negociere
cu Rompak.
Este evident că se va prefera din partea furnizorului colaborări ce implică un volum mare
de produse, transporturi cu eficiență ridicată și nu în ultimul rând posibilitatea de a
negocia la anumiți parametri noi contracte.
Negocierea este privită din punctul de vedere al prețurilor produselor ca fiind
factorul determinant pentru fiecare dintre cele patru zone, lucru ce ne arată că nici unul
dintre posibilii parteneri nu au o forță financiară care să le permită o negociere axată pe
celelalte aspecte ce le-ar putea aduce avantaje mai mari, gen discount-uri sau targeturi.
Dintre cei chestionați aproximativ 92 % sunt de părere că volumul și diversitatea
ofertei poate determina în mod decisiv procesul de negociere în sensul pe care una din
părți îl dorește.
Ca o concluzie finală la acest studiu putem spune că în momentul de față în
România există o bază foarte importantă de agenți economici ce dețin multe dintre tainele
51
negocierii, iar acest lucru este unul foarte benefic pentru evoluția economică în special,
putând crea astfel întocmai cadrul perfect pentru o concurență loială.
CONCLUZII
Chiar dacă nu conştientizăm acest lucru în viaţă omul este un negociator continuu.
Zilnic individul se implică într-o confruntare cu motivaţiile şi interesele semenilor, ale
societăţii şi chiar cu ale lui însuşi. Negocierea ca formă de comunicare, ca metodă de
dialog, ca instrument de realizare a unei înţelegeri, reglementări etc. este chemată să
răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a
relaţiilor sociale, politice, diplomatice, culturale, economice – a relaţiilor umane în
general.
Din multitudinea de aspecte pe care le implică negocierea ne vom opri asupra
câtorva care sunt specifice domeniului relaţiilor economice internaţionale.
Pornind de la complexitatea acestui proces comparativ cu alte domenii în general,
cu piaţa internă în particular, o importanţă deosebită trebuie acordată pregătirii riguroase
a acestuia, respectiv creării premiselor pentru finalizarea avantajoasă a tratativelor –
condiţia esenţială a succesului. Astfel este necesară o intensă activitate de documentare ,
de analiză, de elaborare de documente , proiecte etc. pentru a anticipa cât mai fidel
posibil ulterioara desfăşurare a tratativelor. La fel de importantă este selectarea echipei de
negociatori şi a conducătorului acesteia. În ceea ce priveşte argumentarea şi combaterea
obiecţiilor, se recomandă folosirea în cadrul comunicării directe a unui limbaj concis, clar
şi convingător; politeţea trebuie să fie desăvârşită; e imperioasă eliminarea vorbirii
dezordonate , lipsei de expresivitate şi echilibru.
În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o
importanţă considerabilă. Niciodată în istorie, tranzacţiile comerciale nu au fost mai
multe şi nu s-au purtat în valori mai mari. Pentru producător, importator sau distribuitor
en-gros, un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de
executanţi, în câteva săptămâni sau luni. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. O
marjă de câteva procente la preţ, la termenul de garanţie, la condiţiile de livrare şi
transport, la termenul de plată etc. sau o marjă de doar câteva promile, la comision sau
52
dobândă, rămân oricând negociabile. În marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se
negociază contracte cu valori de miliarde de lei, această marjă negociabilă poate însemna
sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi, acestea pot fi
pierdute sau câştigate.
Având în vedere că negocierea este un proces prin excelenţă creativ, se
recomandă practicienilor negocierilor o permanentă flexibilitate, o rapidă adaptabilitate la
condiţiile concrete ale momentului, la partenerul de afaceri ca reprezentant al unei
culturi , dar şi ca individ cu trăsături de personalitate unice, la conjunctura socială,
economică, politică în continuă schimbare. O recomandare ce poate fi considerata utilă în
formarea unui negociator este dobândirea unei culturi strategice ce presupune distanţarea
necesară în analiza unei tranzacţii viitoare, precum şi capacitatea de a anticipa,
previziona.
53
BIBLIOGRAFIE
1. Arthur Lall - “Modern international negociator; Principles and practice”, New

York, Columbia University Press, 1966, p.5
2. Daniel Bougnoux, Introducere în stiintele comunicarii¸ traducere de Violeta
Vintilescu, Polirom, 2000, p.17.
3. Francois de Callierres - “De la maniere de negociere avec les suveranes”, Paris,
1916
4. Fred Charles Ikle - “How nations negociate”, New York, Harper & Co., 1964, p.3
5. Gheorghe Pistol - “Negocierea. Teorie şi practică”, Bucureşti, 1994, Colecţia

“Biblioteca Comerţului Românesc”, pag.18
6. Gondrand, F., L'Information dans les entreprises et les organisations, Les éditions
d'organisation, Paris, 1981, p. 341.
7. H. Kissinger - “The Vietnam negociations”, 1969, p.211-234
8. Liliana Gherman-“Negocierea în afacerile economice internaţionale”, Bucureşti,

1998
9. Max Nays - Sinteza, nr. 41/1979
10. Pierre Lebel - “L’arte de la negociation”, Paris, Les editions d’organisations,

1984, p.13
11. Roger Launay - “La negociation”, 3rd edition, 1990
12. Stanton, N., Comunicarea, Editura științifică și tehnică, București 2005, p.4
13. Ștefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere în afaceri. Comunicarea,

Polirom 2000, p. 26.
54
55

TALIANU Comunicarea Si Negocierea in Afaceri

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

TALIANU Comunicarea Si Negocierea in Afaceri

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

MINISTERUL EDUCAŢIEI

UNIVERSITATEA TOMIS DIN CONSTANȚA

CONF. UNIV. DR.OANA BOCĂNETE TALIANU IULIAN-

CONF. UNIV. DR. OANA BOCĂNETE TALIANU IULIAN-

CAPITOLUL I. PREZENTAREA S.C. ROMPAK S.R.L....................................................

CAPITOLUL II. ELEMENTELE DE BAZĂ ALE COMUNICĂRII ÎN AFACERI........

2.1. Conţinutul și structura sistemelor de comunicare în afaceri...............................

2.2. Etapele comunicării în afaceri....................................................................................

2.3. Obiectivele comunicării în afaceri..............................................................................

CAPITOLUL III NEGOCIEREA – FORMĂ DE BAZĂ A COMUNICĂRII ÎN

3.1. Definirea negocierii....................................................................................................

3.2. Domeniile de aplicare ale negocierii...........................................................................

3.2.1.Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor..........................................

3.2.2. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor.............................................

3.2.3. Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice....................

3.3. Tipurile de negocieri în cadrul afacerilor..................................................................

3.4. Etapele negocierii.........................................................................................................

3.4.1. Pregătirea negocierilor............................................................................................

3.4.2. Desfăşurarea negocierilor.........................................................................................

STUDIU DE CAZ – NEGOCIEREA ÎN AFACERI ÎN CADRUL....................................

S.C. ROMPAK S.R.L..............................................................................................................

În lumea afacerilor contemporane, negocierea şi negociatorul dobândesc o

Parte integrantă a Pak Holding din Turcia, SC Rompak SRL este o

Piaţa firmei și concurența la SC Rompak SRL

Piaţa drojdiei este una dependentă de cea a pâinii şi a produselor de panificaţie şi

 Fala – produs al aceluiaşi concern francez

 Formipan şi Parisiene – mărci ce aparţin francezilor de la DSM

 Hasmaya şi European ale concernului turc Akmaya

 Kvasak – produsă în Serbia

 Mauri – produsă în turcia de grupul AG Mauri.

Amelioratorii și premixurile au competitori în rândul produselor companiilor

Comunicarea e asemenea unui “nor gros” pe care vânturile îl tot “împing și îl

1 Daniel Bougnoux, Introducere în stiintele comunicarii¸ traducere de Violeta Vintilescu, Polirom,

2.1. Conţinutul și structura sistemelor de comunicare în afaceri

Orice proces de comunicare presupune existenţa:

- unui emitent, care este în acest caz întreprinderea;

Comunicarea externă se bazează pe comunicarea internă, iar aceasta, la rândul ei,

În România, legislaţia permisivă se amestecă cu o sumă de instituţii coercitive,

2.2. Etapele comunicării în afaceri

Schema logică a comunicării în cadrul afacerilor poate fi reprezentată de o scară:

2.3. Obiectivele comunicării în afaceri

- proximitate, care arată cât de uşor este menţionată o marcă considerată ca

3.1. Definirea negocierii

Termenul negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat în secolul

A. un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru

3.2. Domeniile de aplicare ale negocierii

3.2.1.Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

Domeniul conflictelor este foarte vast și acoperă situații extrem de variate, de la

 abandonarea confruntării, prin retragerea psihică și emotională din aceasta;

 reprimarea, prin refuzul de a lua act de existența conflictului;

 confruntarea pură, în care scopul urmărit de fiecare este victoria;

 negocierea, care reprezintă o modalitate creativă de tratare a conflictului.

Negocierea implică conlucrarea părților pentru depășirea divergențelor dintre ele,

3.2.2. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor

Deciziile sunt adoptate și impuse în mod unilateral de către o instanță terță

 deciziile judecătorești sau pseudo-judecătorești (comisii de arbitraj),

• Procese de dominare în adoptarea deciziilor

Decizia unilaterală este impusă celorlalți de partea mai puternică. În această

 procesele de manipulare, prin care adversarul este influențat să-și însușească o

Decizia este luată de specialiști, reprezentând autorități recunoscute de părti.

• Procese de substituire a deciziilor

Procesele de substituire sunt cele în care intervine timpul. În anumite situații

Schimburile economice au ca scop obținerea de către oameni a unor produse și