R.VE.

007 – PLAN DE VENTAS

VERSION 02 – 04/07/2010

PLAN DE VENTAS

CAMPAÑA 2010 - 2011

PLAN DE VENTAS – CAMPAÑA 2010-2011

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INDICE:

1- Política de Ventas
1.1 Segmentos de clientes……………………….……………......
1.2 Perfil ideal por segmento…………..…………………………..
1.3 Descuentos por tipos de clientes…………………………….
2- Objetivos de ventas………………………………………………….....
3- Estrategia……………………………..…………………………….…..
4- Productos
Atributos……………………………………………………………...
Estrategia de Producto……………………………………………..
5- Precios
Objetivos y estrategia………………………………………………
6- Zonas…………….………………………………………………………
7- Vendedores
7.1 Objetivos………………………………………………………..
7.2 Estructura (ORGANIGRAMA)……………………………….
8- Plan de acciones de ventas…………………………………………...
9- Plan de Promoción…………………………….………………………
10- Política de Compras y de inventarios…….………………………..

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1 - POLÍTICA DE VENTAS:

1.1 Segmentos de clientes:

 Segmento 1: Comercios:
o Agroquímicas
o Ferreterías:
o Vendedores de máquinas.
 Segmento 2: Productores:
o Grandes productores: por ejemplo: Medianos productores
o Pequeños productores
 Segmento 3: Contratistas:
o Grandes contratistas: por ejemplo:
o Pequeños contratistas
 Segmento 4: Compañías:

1.2 Perfil ideal por segmento:

 Segmento 1: Comercios:
Los comercios a los cuales apuntará la empresa serán aquellos que:
o Posean técnicos que asesoran a sus clientes, o los dueños son técnicos.
o Posean una política de asesoramiento a sus clientes considerada como valor
adicional.
o Posean algún interés en la parte de pulverización.
 Segmento 2: Productores:
Los productores que cumplen con el target al cual se dirigirá la empresa, poseen las siguientes
características:
o Son productores que trabajan muchas ha. (500 o más)
o Poseen la particularidad de estar preocupados por mejorar la calidad de sus
producciones.
o Abiertos a la incorporación de nuevas tecnologías. Trabajan con herramientas de
primer nivel.
o Poseen buena capacitación o conocimientos.
o Generalmente utilizan el servicio de asesoramiento técnico.
o La máquina pulverizadora es importante para ellos.
o Normalmente asociados a algún grupo temático.
 Segmento 3: Contratistas:
Este segmento está compuesto por personas o empresas contratistas que:
o Les importa el asesoramiento técnico.
o Poseen la prioridad de realizarles trabajos de calidad a sus clientes.
o Enfoque centrado en el cliente.

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 Segmento 4: Compañías:
o Laboratorios de primer nivel.
o Utilizan el desarrollo técnico como herramienta principal.
o Comercializan productos altamente diferenciados.
o Apoyan la comercialización de sus productos con esfuerzos de marketing.
o Pueden utilizar servicios como el SIRP.

A - Segmentos de clientes del SIRP:

 Segmento 1: Empresas productoras
o Premium Extensivos
o Premium Intensivos
 Segmento 2: Productores de punta:
o Productores de punta: por ejemplo:
 Segmento 3: Contratistas:
o Grandes contratistas
o Pequeños contratistas
 Segmento 4: Compañías:
 Segmento 5: Leyes Nacionales e Internacionales (Ley de Agroquímicos Cba):
o Ley de Agroquímicos.

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Perfil ideal por segmento:

 Segmento 1: Empresas Productoras
Se trata de empresas que trabajan una escala de producción muy grande. Se los identificará como pules de
siembra, empresas exportadoras, pueden tener una o varias unidades de negocio, etc. Este segmento a su
vez se dividirá en dos segmentos más definidos, el de Premium Extensivo y Premium intensivo:
o Premium Extensivos:
 Este segmento estará integrado por empresas productoras de grandes extensiones de
tierra destinadas a la producción de cultivos extensivos.
 Los ocupantes de este segmento se pueden interesar y preocupar por cuestiones como:
mejorar la calidad de aplicaciones, disminuir costos originados por las malas
aplicaciones o fallas de control en las aplicaciones, pretenden tener un control del
estado de las máquinas pulverizadoras de los contratistas que les prestan servicios, por
cuestiones de políticas internas o por normativas internacionales o nacionales deben
controlar la máquinas pulverizadoras para medir y disminuir el impacto de las
aplicaciones sobre el medio ambiente.
 Se interesan o buscan asesoramiento externo.
o Premium Intensivos:
 Son empresas productoras de hortalizas, frutales, etc. Por las características de su
producción estas empresas son consumidoras de tecnología (Asesoramiento,
capacitaciones, etc. directas o indirectas) que le permitan mejorar su producción.
 Los ocupantes de este segmento se interesan y preocupan por cuestiones como: mejorar
la calidad de aplicaciones, disminuir costos originados por las malas aplicaciones o
fallas de control en las aplicaciones, pretenden tener un control del estado de las
máquinas pulverizadoras de los contratistas que les prestan servicios, por cuestiones de
políticas internas o por normativas internacionales o nacionales deben controlar la
máquinas pulverizadoras para medir y disminuir el impacto de las aplicaciones sobre el
medio ambiente y sobre el producto, particularmente si se trata de empresas que
exportan.
 Las empresas de este segmento por una cuestión comercial propia, puede certificar
distintas normas ya sean de producción o de comercialización.
 Si bien su producción principal es el cultivo intensivo, también explotan grandes
extensiones de cultivos extensivos.

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 Segmento 2: Productores de Punta:

Los productores que cumplen con el objetivo al cual se dirigirá la empresa, poseen las siguientes
características:
o Pueden ser productores que trabajan muchas has o no.
o Poseen la particularidad de estar preocupados por mejorar la calidad de sus
producciones.
o Abiertos a la incorporación de nuevas tecnologías. Trabajan con herramientas de
primer nivel.
o Poseen buena capacitación o conocimientos.
o Generalmente utilizan el servicio de asesoramiento técnico.
o La máquina pulverizadora es importante para ellos (mantenimiento).
o Normalmente asociados a algún grupo temático por ejemplo: AACREA,
AAPRESID, CAMBIO RURAL, etc.

 Segmento 3: Contratistas:
Este segmento está compuesto por personas con personería jurídica, es decir que estén políticamente
organizados como empresas y empresas contratistas. El segmento contratista se subdividirá en dos
segmentos más específicamente definidos:
o Grandes Contratistas:
 Les importa el asesoramiento técnico.
 Comercializan el concepto de calidad de aplicación, es decir que se realizan controles
post aplicaciones para constatar que la aplicación fue exitosa y tal nivel de entrega
requiere de que los equipos no fallen en las aplicaciones.
 Poseen más de 6 equipos y pueden estar diversificados o no en el país
 Tienen una política de cuidado o prevención del medio ambiente.
 Poseen la prioridad de realizarles trabajos de calidad a sus clientes, garantizan la
aplicación.
 Enfoque centrado en el cliente.

o Pequeños Contratistas:
 Les importa el asesoramiento técnico.
 Pueden poseer de 1 a 5 equipos.
 Son conscientes que la calidad de su trabajo depende del buen funcionamiento de la
máquina.
 Se interesan por incorporar tecnología que le permitan mejorar las aplicaciones.

 Segmento 4: Compañías:
o Laboratorios de primer nivel
o Utilizan el desarrollo técnico como herramienta principal.
o Comercializan productos altamente diferenciados.

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o Apoyan la comercialización de sus productos con esfuerzos de marketing, dentro de los

cuales pueden requerir nuestros servicios como una herramienta para cumplir con sus
objetivos.
o Posibilidad de realizar alianzas estratégicas espontáneas para el desarrollo de un
producto en particular.
o Promocionan cuidar el medio ambiente a través del compromiso de realizar mejores
aplicaciones.
o Pueden requerir de desarrollos de equipos de aplicación a medida.

1.3 Descuentos por tipos de clientes:

Por productos:
o Accesorios de pulverización:
o Comercios distribuidores: (son fuertes - nos compran bastante - en alguna
línea de productos y venden insumos a sus clientes) xxx% de descuento.
o Comercios diferenciales: (comercializan nuestras líneas de productos pero
no venden insumos o sólo le dan un uso particular) xxx% de descuento. Para
obtener xxxx% de descuento deben tener una facturación min de U$S 5.000.
o Comercios comunes y contratistas: xxxx% de descuento.
o Comercios nuevos: con una facturación de menos de $xxxx al año xxx% de
descuento.
o Servicio técnico:
o Comercios Distribuidores: xxxx % de descuento.
o Clientes en general no posee bonificaciones.
 Coadyuvantes:
o Contratistas y productores: precio público.
o Todos los Comercios: precio mayorista.
 Kit de aplicaciones:
o Clientes en general: precio público.
o Compañias: xxxx% de descuento.
o Comercios Dsitribuidores: xxxx% de descuento.

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2 – OBJETIVOS DE RENTABILIDAD Y VENTAS: ACTUALIZAR

 Objetivo de Rentabilidad: mantener y en lo posible superar una rentabilidad del xxx% después de
impuestos.
 Lograr una facturación en los próximos tres años de U$S 100 , o lo que es lo mismo, lograr una
facturación de $ 400
 Atenuar los riesgos y ciclos del mercado a través de la diversificación del porfolio de productos en los
próximos tres años
Nota: los objetivos se actualizarán por cambios de precios – inflación, por ello también están expresados en dólares.
TC: 3.92.

Objetivos para las Unidades de Negocios - Campaña 2010/2010:

Ver Manual de Planeamiento Estratégico – ISO Registros: Planeamiento Estratégico: R.PE.001
Manual de Planeamiento Estratégico.

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3 - ESTRATEGIA GENERAL DE VENTAS:

3.1 Estrategia general de la empresa:

La empresa aplica “una estrategia de Diferenciación” basada en tres pilares:
 Conocimiento técnico especializado: Servicio técnico pre – y post venta.
Asesoramiento. Capacitación. (ventaja comparativa con respecto a la competencia)
 Prestigio de las marcas con las que trabaja. Comercialización de productos de buena calidad, o
calidad conocida.
 Mejora continua: Recertificación ISO 9001:2008, Recertificación CASAFE – depósito
Premium. Recertificar ISO 14000, Ir camino a la Integración de sistemas

3.2 Estrategia de Ventas:

La base de la estrategia de ventas que se seguirá se pueden sintetizar en cinco puntos que marcan la
dirección a seguir. Las mismas son: RELACIONES, PRESENCIA, DIRECCIÓN, DIFERENCIA Y
RESPONSABILIDAD, cada una de ellas son explicadas seguidamente:

Relaciones: Se trabajará en generar y mantener relaciones duraderas con nuestros clientes, llamándolos,
visitándolos y comunicándonos a través de correo electrónico, (mailing) pagina web – no debemos
considerar que mantenernos en contacto con ellos es una molestia, sino lo contrario, estamos cerca de
ellos para poder ayudarlos y alcanzarles soluciones a nuestro alcance.
Además es importante considerar cuestiones emocionales ligadas a nuestros clientes. Por ejemplo en la
forma y rapidez de atención de llamadas telefónicas, toma de pedidos, despacho de pedidos y proceso de
cobranzas. Debemos lograr que para los clientes no sea un contratiempo contactarnos y realizar un
pedido, sino todo lo contrario.
Hay que saber aprovechar las relaciones que tenemos con nuestros clientes para poder obtener
información de ellos acerca de cuales son verdaderamente sus necesidades, para que podamos armar un
mix de MKT que se ajuste a lo están buscando.

Presencia: Los medios serán exposiciones, charlas, publicidades generadas por medios virtuales, visitas
de servicio técnico, visitas de vendedor, que es una nueva incorporación que se hace en esta campaña con
el objetivo de estar mucho más cerca de nuestros clientes y así poder descubrir:
 Que están necesitando.
 Si estamos alcanzando sus expectativas
 Ver que imagen tienen de nosotros nuestros clientes
 Ver si piensan en nosotros como una de las tres (3)
primeras opciones para hacer una compra.
 Estar más cerca de nuestros clientes para constatar que
los planes de ventas o los mix de MKT que elaboran son lo que ellos esperan.

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Dirección y Concentración: La dirección que seguirá la empresa estará determinada por las
campañas o desarrollo de distintos cultivos, pero por el momento el foco está puesto en los siguientes
cultivos: SOJA, MAÍZ, MANÍ, GARBANZO, TRIGO, MONTE FRUTALES, PAPA Y
TABACO. A mediano plazo, se pretenden trabajar los cultivos de poroto, invernáculos (a través de
fertilizantes foliares) Por ejemplo: Siembra de maní:
* Dos meses antes de empezar la siembra, se deben realizar llamadas, visitas
o reuniones con personas que tienen muy buenos conocimientos acerca de cuales serán las
acciones que se llevarán a cabo por todos los interesados en la campaña de maní (interesados:
vendedores de inoculantes, contratistas, acopiadores y exportadores, etc.). Este tipo de
información a nosotros nos sirve para anticipar acciones a desarrollar con el objetivo de
maximizar el uso de recursos y lograr el mejor resultado posible.
* Hacer un seguimiento del desarrollo del cultivo para poder enterarnos de
complicaciones que puedan en cuanto a la sanidad del cultivo, con esta información, podremos
organizar visitas para hacer calibraciones y puestas a punto, explicándole al usuario de que con
nuestro servicio estará minimizando el riesgo de fallasen el control, además se le debe hacer ver
de que con nuestro servicio él estará actuando sobre la única variable controlable que por
supuesto es la calibración de la máquina hecho que lo puede llevar a hacer un buen control o un
mal control, porque la plaga estará ahí y no podemos impedirlo hasta que actuemos, tampoco
podemos hacer nada contra las condiciones ambientales. Entonces hay que decirle al usuario y al
responsable del cuidado de un cultivo: “si hay una variable sobre la cual tenemos control y por si
fuera poco, de ella depende el futuro de un desarrollo sano del cultivo, ¿no cree que vale la pena
darle importancia?”

La estrategia de concentración obedece a la idea utilizar los contactos que ya posee la

empresa, de manera de no realizar acciones aisladas y poco programadas en zonas donde los
productos no cuentan con el respaldo y conocimiento (por parte de los clientes) de la empresa. Este
punto se refiere a que los encargados de ventas de Balestrini y Cía (vendedores, y técnicos)
mantengan un contacto fluido con los encargados de ventas de los comercios con los que se trabaja
(o sea mantener contacto con aquellos que están en continuo trato con los usuarios de nuestros
servicios. Por ejemplo: se debe mantener un diálogo permanente con los técnicos o ingenieros de
comercios y poder a través de ellos ver que acción debemos emprender para satisfacer la necesidad
de nuestros clientes. Lo importante de esto es que no solo tendremos información confiable a un
bajo costo, sino que además optimizaremos recursos de ventas, en el sentido de que podemos
utilizar a los vendedores o técnicos de los comercios mencionados como vendedores de nuestro
servicio, la ventaja es que usamos la buena imagen de los comercios mencionados y si la
recomendación de nuestro servicio viene de parte de ellos la llegada a clientes que no conocemos o
no tenemos buen contacto será más fácil.
Por otro lado se debe aprovechar los nuevos contactos que va a tener la empresa por parte de las
representadas, para que ellos nos pasen un base de datos de clientes que

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cumplan con los requisitos que buscamos (que se interesen por la incorporación de nuevas
tecnologías, que tenga métodos de trabajo que los caratulen como un productor que se interesa por
el máximo desarrollo de su cultivo, etc). En un futuro se puede definir si es conveniente presentar a
estas empresa un proyecto que implique hacer una alianza estratégica entre Balestrini y Cía con las
representadas donde la propuesta sea hacer servicios de Inspección y Puesta a punto a un costo
razonable que le permita a las representadas darle un servicio importante a sus clientes como una
estrategia de fidelización de sus más importantes clientes y para Balestrini será una buena
oportunidad de aumentar su base de datos (buscando clientes con las características ya
mencionadas), profundizar la importancia del servicio hacia los usuarios de manera masiva y
evitarse así tener que emprender acciones de comunicación más costosas como la publicidad.

Diferencia: La esencia de nuestro diálogo con los clientes debe descansar en marcar la diferencia a
través del conocimiento y capacidades de resolver las necesidades que se le presenten a nuestros
clientes, ya sea técnicas o comerciales como puede ser conseguirles un producto, un precio, un
plazo, etc. Es importante que nuestros clientes sepan que nuestros procedimientos (métodos de
trabajo) son extraídos de reconocidas normas que proliferan o promueven la excelencia, la mejora
continua y la calidad de entrega de cualquier tipo de producto al cliente. El servicio técnico debe
considerarse como el producto que nos diferencie, y como una buena herramienta para poder vender
otros productos, por ejemplo el Kit de aplicación en surco, pastillas, reparación de bombas, filtros,
coadyuvantes, etc. (PAQUETE TECNOLÓGICO)

Responsabilidad: Debemos destacar que nuestros productos son de marcas reconocidas y de

muy buena calidad. Por otra parte la empresa también trabaja en hacer las cosas como corresponden,
lo que implica ir cambiando y con ello ir buscando siempre la mejora continua en nuestros
procedimientos de trabajo, de manera que podamos entregar un producto de calidad, sin dejar de
pensar y proceder continuamente en el cuidado, seguridad y bienestar de nuestros operarios, de
nuestros clientes y del medio ambiente. Para cumplir con esta premisa la empresa adopta
procedimiento que la llevan a auto superarse continuamente, algunos de los procesos que se han
incorporado a lo largo de la vida de la empresa son: Recertificación ISO 9001:2008, Certificación
ISO 14000 y Recertificación Premium de CASAFE.

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4 - PRODUCTOS:
4.1 Atributos: “debe realizarse en este punto una lista de aquellos atributos diferenciales (con respecto
a la competencia) por producto”.
4.1.1 Kit de Inoculación:
4.1.2 Coadyuvantes:
4.1.3 Servicio Técnico: servicio de diagnóstico.
4.1.4 Depósito:
4.1.5 Accesorios de pulverización.

4.2 Estrategia de Producto:

4.2.1 Kit de Inoculación:

La estrategia de venta del kit de inoculación se sostendrá en los siguientes puntos:
 Canales:
El equipo también ha tenido una buena impresión en productores tabacaleros, por lo tanto, se deben hacer
más presión en ese nicho del mercado para incrementar la participación del mercado del equipo.
Vale la pena aclarar de que la empresa últimamente se a inclinado por una estrategia de distribución casi
directa en algunos productos como el equipo de aplicación directa, por lo tanto el SIRP, y personal del
departamento comercial de la firma deberán buscar clientes y tratar de cerrar ventas.
Hay que buscar incrementar la participación del equipo en Soja, por lo tanto hay que buscar quienes
pueden llegar a ser buenos distribuidores y adaptadores tempranos del producto.
 Concentración: Visitas programadas a clientes en los períodos donde se presumen ventas.
Contactos vía e mail, teléfono, fax, página web con los clientes y futuros clientes.
 Exhibición: El kit junto al servicio técnico serán los productos más visibles en las exposiciones y
otros eventos donde la concurrencia de gente sea importante. Se debe mostrar cuales han sido los
resultados del equipo y quien lo respalda y los distintos usos que se le puede dar. Se irá a las
exposiciones de garbanzo y tabaco a promocionar el producto.
 Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores deberán dirigir sus esfuerzos en resaltar
principalmente:
1. Servicio pre y post venta. (Capacitación, asesoramiento y solución de problemas)
2. Diseño y reformas (en esta campaña los vendedores deben ofrecer el nuevo sistema de corte
eléctrico)
3. Nuevos usos

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4.2.2 Coadyuvantes:
 Canales: La estrategia en la provincia de Córdoba para esta campaña de coadyuvantes, será hacer
presión sobre aquellos comercios que una vez consumieron el producto y eventualmente se buscarán
comercios nuevos. La estrategia es retomar clientes perdidos con volúmenes que por el momento
chicos hasta retomar fuerza y relación con ellos. Con algunos clientes preferenciales se utilizará la
modalidad de intercambio de mercadería con el propósito de que el producto se meta en el mercado.
Como estrategia de penetración en el NOA, se utilizarán como cabeceras de playa comercios que nos
recomienden contactos de las empresas representadas.
 Concentración: Visitas programadas a clientes en los períodos donde se presumen ventas.
Contactos vía e mail, teléfono, fax, página web con los clientes y futuros clientes.
 Diferencia: A la hora de la venta: los vendedores deberán dirigir sus esfuerzos en resaltar
principalmente:
1. Calidad del producto. ¡Hace lo que tiene que hacer un producto de su calidad…Ni más, Ni
Menos!.
2. Presentación, el envase es especial para agroquímicos, no se trata de una botella de plástico
cualquiera. Es un producto registrado en el SENASA
Para la campaña 2010-2011 Es FUNDAMENTAL para la empresa vender la mayor cantidad
posible de Coadyuvantes. Las cantidades mínimas a lograr son:

ADERMAX: 10 Lts.
ADERGREEN: 20 Lts.
ANTIESPUMA: 30 Lts:
LIMPUL 12: 40 LTS.
POTENCIADOR x 5 Lts: 50 Lts.
POTENCIADOR x 1 Ltr: 60Lts.

El mayor esfuerzo debe estar puesto en superar los objetivos de ANTIESPUMA, LIMPUL 12
y ADERMAX.

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4.2.3 Servicio Técnico:

La estrategia del servicio técnico se apoya en los siguientes puntos:
 Canales: Directo a través del departamento comercial, se buscará como clientes empresas que
tengan muchas máquinas o contraten,
 Exhibición: el servicio junto al kit serán los productos más promocionados por la empresa,
debido a que hablan bien de la imagen y perfil técnico deseado, y por otra parte todavía se
encuentran en una etapa en la cual necesitan reconocimiento de los clientes, y la aclaración de en
que consisten, para esto se deben buscar quienes son los mejores comunicadores de nuestro
servicio, identificar quienes son los que influyen sobre las decisiones de los usuarios (por ejemplo,
asesores, técnicos, capacitadores, tc.) y lanzarse sobre ellos para que sean voceros de nuestros
productos. Hay que saber aprovechar la imagen y confianza en su palabra que tienen los usuarios
de nuestros servicios.
 Diferencia: El servicio debe diferenciarse en primer lugar por contar con procedimientos de
trabajos que son certificados (ISO 9001:2008) y extraídos de normativas internacionales. La
diferenta debe provenir de que nos especializamos en mejorar la calidad de aplicación y como tal
actuamos sobre la única variable controlable en las aplicaciones, “LA MÁQUINA”. Debemos
seguir aumentando la diferencia con la competencia en el servicio de diagnóstico en:
procedimientos de trabajos, instrumental de medición certificado por instituciones líderes,
asesoramiento, trayectoria, experiencia, rapidez, solución, diseño a medida, servicio móvil, (“estar
donde el cliente lo necesite, cuando lo necesite”), capacitación y personal altamente calificado.
 Producto acompañante: el servicio técnico muchas veces se convertirá en el producto que
colabore en la venta de otros, por ejemplo el kit, coadyuvantes, pastillas, banderilleros, diseños y
reparaciones a medidas (muy importante porque demuestra nuestra capacidad y conocimiento
técnico, es más rentable y es más directo a la hora de llegar al cliente) etc.

4.2.4 Depósito:
El depósito debe diferenciarse en:
 Brindar seguridad ambiental.
 Brindar seguridad para el operario.
 Brinda seguridad para el producto que se almacena.
 Servicio de carga y descarga.
 Ubicación estratégica. (por sus conexiones con diferentes rutas que unes distintos puntos del país)
 Sistema informático que respalda la función logística
 Procedimientos de trabajo basados en normas de calidad para maximizar la función de logística.

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4.2.5 Accesorios de Pulverización:

Sin lugar a dudas no nos vamos a diferenciar por vender insumos para pulverización, pero si nos podemos
diferenciar en brindar un paquete que implique el producto básico que obviamente es lo que el cliente
necesita, e ir aumentando el valor de para el cliente a través de envío más ágiles, más rápidos, con la
documentación pertinente, buscando siempre de que el producto llegue donde el cliente lo necesita, darle
asesoramiento al cliente acerca de todas las alternativas que hay en el mercado del producto que busca,
asesorarlo acerca de cómo puede mejorar la calidad de aplicación con el producto que lleva, etc.
Hacer conocer la empresa y la venta de accesorios a través de acciones de e mail, página web y
promociones (AAPRESID por ejemplo, búsqueda de contactos y seguimientos de los mismos). Como se
mencionó anteriormente, esta no es una unidad de negocio que se puede diferenciar por lo que ofrece,
pero si puede hacerlo por como lo ofrece.

4.2.6 Representaciones:
El nuevo vendedor debe poder explotar la gran variedad de productos que ahora va a tener nuestra
empresa para ofrecer. Debe buscar nuevos usuarios y tratar de vender aquellos productos que se
diferencien bien de la competencia. Los puntos clave del mercado de los agroquímicos son el precio, el
plazo y la disponibilidad de producto. Hay que tratar de que el cliente no nos valore solo por el precio, ya
que esa es una variable por la cual el comprador de agroquímicos se suele inclinar mucho al tomar una
decisión. Hay que tratar de generar valor a través de la rapidez o disponibilidad a través de una buena
logística, tanto de pedido como de despacho. Para la campaña 2010-2011 se utilizará como mensaje
único: “CONVERTIRSE EN EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS DE NUESTROS CLIENTES, ó
QUE NOSOTROS LE FACILITAMOS LA COMPRA”
El vendedor debe apoyarse en información como planes de venta de productos, investigaciones de
mercado, pronósticos de áreas de siembra y de cultivo, análisis de la competencia en productos actuales y
futuros, al igual que en precios o alianzas por parte de la competencia. Esta información debe ser usada
por el vendedor para tener un mejor panorama del mercado.

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5- PRECIOS
5.1 Objetivos y estrategias de precios por productos:
Para todos los producto tenemos que trabajar para que los clientes perciban un costo más bajo de los
productos. Para esto hay que conocer la cadena de valor de los clientes y relacionarla con la cadena de
valor de la empresa.

5.1.1 Kit de Inoculación:

Se actualizaron los precios con respecto a la campaña anterior en un 16% por encima
del anterior precio

5.1.2 Coadyuvantes:
El precio está relacionado a un costo dosis por ha y a la idea del cliente de un producto concentrado.

5.1.3 Servicio Técnico

5.1.5 Accesorios de Pulverización:

El precio debe ir relacionado a las marcas de 1 calidad como las que estamos trabajando sin descuidar los
precios de los competidores que trabajan los mismos productos. En este tipo de producto la única forma
de hacer diferencia es a través de la cantidad vendida, por lo tanto, todos los vendedores deben saber
poder comunicar que tenemos productos de muy buena calidad a un precio acorde. Se debe aprovechar la
experiencia del servicio técnico para poder dar una mejor información al cliente para que pueda elegir y
no se guíe solo por el precio. Esta unidad de negocio requiere que el departamento de logística esté bien
aceitado, ya que parte de la diferenciación es por la velocidad de entrega.
Nota: ver la lista de precios.

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6 - ZONAS

ZD
ZB

ZA
ZE

ZC

*Zona A: Provincia de Córdoba, Santiago del Estero, Villa Dolores y San Luis.
*Zona B: Provincia de Chaco y norte de Santa Fé.
*Zona C: Provincia de Buenos Aires.
*Zona D: Provincia de Tucumán, Salta y Jujuy.
*Zona E: Sur y centro de Santa Fé, Entre Ríos y Corrientes.

7 - VENDEDORES:
7.1 Objetivos de los puestos de los vendedores:
1. Vender: negociar y cerrar la venta.
2. Búsqueda de clientes, generación de nuevos contactos. Seguimiento de clientes. Insistencia con los
contactos.
3. Reunir información: los vendedores son las personas dentro de la organización que mayor
información pueden recabar, esto es por el contacto directo con los puntos de venta y clientes.
7.2 Estructura de ventas: En desarrollo.

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8- PLAN DE ACCIONES DE VENTAS

Meses Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio
Cultivo
Soja SIEMBRA COSECHA
Maní SIEMBRA COSECHA
Trigo SIEMBRA COSECHA SIEMBRA
Maíz SIEMBRA COSECHA
Garbanzo COSECHA SIEMBRA
Barbecho BARBECHO BARBECHO
Tabaco SIEMBRA COSECHA

Fuente: Dirección de Coordinación de Delegaciones - Estimaciones Agrícolas - SAGPyA

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SIEMBRA Y BARBECHOS (MOMENTOS DE VENTA O DEMANDA EN ALSA)

COSECHA (CAE LA DEMANDA DE PRODUCTOS)

Mes /
Cultivo Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul

ENVISMOS MAIL
CON INFO DE
OFRECEMOS COADY-
APLICACION
OFRECER COADY Y AGROQ- ENVISMOS MAIL CON INFO DE OFRECER COADY Y AGROQ TOTAL (ATRACINA,
BARBECHOS SOBRE
MAIL APLICACION SOBRE CONTROL TELE MKT LUGAR, AFRIK Y BACK UP) PASTILLAS ANTIDERIVA
CONTROL DE
DE INSECTOS Y PARA TT- AI CALIBRACIONES SIRP- MAIL
INSECTOS Y
ENFERMEDADES ESTIMAR
ENFERMEDADES
DEMANDA

OFRECER AGROQ, COADY,

SOJA OFRECER SIRP Y PASTILLAS TXA.
AGROQ CONTROL DE INSECTOS
AUDITORIAS DE APLICACIÓN.

MAÍZ
OFRECER
OFRECER AGROQ, KIT- BUSCAR LAVORTORIOS QUE AYAN LANSADO AGROQ, KIT

OFRECER KIT,
REPARACIONES.
LLAMAR A LOS
GRANDES
OFRECER KIT, PRODUCTORES
REPARACIONES. LLAMAR A DE MANÍ
OFRECER OFRECER
LOS GRANDES PRODUCTORES (LORENZATTI,
COADYU, COADYU,
DE MANÍ (LORENZATTI, MAGLIONE,
PASTILLA PASTILLA
MANÍ MAGLIONE, CAVIGLIASSO, OFRECER PASTILLA CAVIGLIASSO,
CONO CONO
IMC,ETC) PARA HACER CONO HUECO TXA IMC,ETC) PARA
HUECO HUECO
ESTIMACIÓN DE LA PROXIMA HACER
TXA TXA
SIEMBRA- ARCHER PLUS ESTIMACIÓN DE
LA PROXIMA
SIEMBRA-
ARCHER PLUS

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PLAN DE VENTAS – CAMPAÑA 2009-2010
 R.VE.007 – PLAN DE VENTAS
VERSION 02 – 04/07/2010

OFRECER
TRIGO PASTILLA P/ BARBECHO IMPAC-
ANTIDERIBA TT- AI PASTILLAS CONO HUECO TXA O TX
VIA MAIL

SIEMBRA SEMI
TARDÍA OFRESER
OFRECER SIRP, KIT, SIRP, KIT, SIEMBRA DE OFRECER SIRP,
ACCEORIOS Y ACCEORIOS Y PAPA KIT,
PAPA SIEMBRA SEMI TEMPRANA OFRECER
AGRQ- MAIL Y TEL AGRQ PASTILLAS TARDIA ACCEORIOS Y
KIT
CONO HUECO TXA - AGRQ- VISITAS
MAIL Y TEL

OFRECER KIT Y LIMPUL OFRECER SIRP PARA CONTROL DE

12 CALIBRACIÓN Y MALEZAS O PLAGAS, VENTAS POR SIRP
GARBANZO OFRECER PASTILLA CONO HUECO PARA CONTROL DE REPARACIONES DE LOS DE INSUMOS, PASTILLAS AP
INSECTOS MISMOS- VISITAR ANTIDERIVA/ BAJA DERIBA PARA
CLIENTES CONTROL DE MALEZAS

OFRECER SIRP Y
OFRECER SIRP- ORGANIZAR KIT- ORGANIZAR
VIAJES A TUCUMAN, SALTA, VIAJES AL NORTE
TABACO DEL PAIS PARA
SANT. DEL ESTERO, CHACO Y
MDZA VISITAR
CLIENTES

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PLAN DE VENTAS – CAMPAÑA 2009-2010
 R.VE.007 – PLAN DE VENTAS
VERSION 02 – 04/07/2010

9 – PLAN DE PROMOCIÓN:

Actividades Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Agroactiva
INTA –
Reunión
Nacional de
Riego
INTA 22,23,24
Manfredi –
Agricultura
de Precisión
Aapresid 19 A 21
Capacitación Se Se
/ reunión concreto concreto
para tratar charla charla
temas de técnica técnica
interés con de con
nuestros maleza clientes de
clientes – aplicación
con un
capacitador
y luego
comida.

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PLAN DE VENTAS – CAMPAÑA 2009-2010
 R.VE.007 – PLAN DE VENTAS
VERSION 02 – 04/07/2010

Eentregar Pensar la implem implem

Posters a idea
comercios
Difusión del Armar Armar Visita a los Visita a los Visita Armar Armar
perfil técnico charla para charla para clientes clientes estudiantes de charla para charla para
de la empresa dar a los dar a los que que ing agrónom a dar a los dar a los
mejores mejores salieron de salieron de la empresa – mejores mejores
clientes de clientes de los los luis da una clientes de clientes de
comercios comercios comercios comercios charla de comercios comercios
calidad de
aplicación en
la UNVM

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PLAN DE VENTAS – CAMPAÑA 2009-2010
R.VE.007 – PLAN DE VENTAS
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Luis da una Luis debe

charla en llamar a
AApresid Aapresid para
pedir dar una
charla en la
jornada.
También Luis
llama a algún
INTA para
preg si no
podemos ser
coordinadores
de algún curso
de aplicación
en las
regionales
de AApresid.

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PLAN DE VENTAS – CAMPAÑA 2009-2010
 R.VE.007 – PLAN DE VENTAS
VERSION 02 – 04/07/2010

10- POLÍTICA DE COMPRAS Y DE INVENTARIOS:

La política de compras hace referencia a que tipo de proveedores son los que la empresa debe buscar, en términos de financiación,
precios y calidad.

La política de inventarios hace referencia a cuáles es la directiva que guía la gestión del inventario. Por ejemplo: que los
productos en inventario no sean mayores a un.......................% del total de activos de la empresa, o stock mínimo para tres
meses, o un stock de $....... , o un stock inmovilizado de $....., o compras por importaciones de $...... ,.............veces al
año.

Por la tanto esto significa que las compras deben estar sustentadas en un plan estratégico de compras que
sea beneficioso para la empresa y los clientes y que no se transforme en una inmovilización de efectivo y
pérdidas económicas.
Por ejemplo planificar las importaciones, o compras ya sea de bs de cambio o uso, para evitar gtos
innecesarios como: repetición de fletes.

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