Universidade federal do rio de janeiro

Métodos de negociação, mediação e arbitragem

Nome: Wiliian Jorge Gaspar Ferrão

Turma-B

DRE-120174472

1.)R: Tendo em conta que na visão dos autores a negociação não pode se transformar
num concurso de vontades, visto que cada negociador tende insensatamente a priorizar
a sua posição em relação ao problema, entende-se que os interesses pleiteados por cada
parte e as necessidades humanas se relacionam na medida em que os interesses mais
poderosos são as necessidades humanas, no entanto, não havendo dissuasão, identifica-
se os interesses básicos por trás de uma posição declarada, ora, estas são aquelas
preocupações fundamentais que motivam todas as pessoas. Ressaltam os autores que ʽʽ
Se você conseguir atender a essas necessidades básicas, aumentará suas chances de
conseguir um acordo e, sendo bem-sucedido, de ver o outro lado cumprir o
entendimentoʼʼ¹.

2.)R: A priori, cabe ressaltar que os interesses definem o problema², e a negociação é

um meio básico de conseguir-se o acordo,logo, para isso as questões em pauta levam os
seus méritos e não devem promover um processo de regateio, focado naquilo que cada
lado afirma que fará ou deixará de fazer, assim, a importância da discussão de interesses
nas democracias, conflitos, parte predominantemente da presunção de que ao em vez,
dos interesses serem suprimidos, é através deles que emergem possibilidades de
eliminar tais paralelos antagônicos, transformando-se em solução de problemas de
forma conjunta, pragmática e não superficialmente consensual. Deste modo, se
compreende que cada lado tem interesses múltiplos, assim como sustentam os autores
ʽʽEm quase todas as negociações, cada lado terá inúmeros interesses, e não apenas um.
Como um inquilino que negocia um contrato de locação, por exemplo,poderá desejar
obter um acordo favorável, com rapidez e sem muito esforço, e manter um bom
relacionamento de trabalho com seu senhorio. Você terá não apenas um forte interesse
em influenciar, mas também em efetivar qualquer acordoʼʼ³. Portanto, na medida em
que existam ganhos mútuos e procedimentos justos far-se-á justificada a discussão de
interesses.
3.)R: Segundo os autores, esse método denominado negociação baseada em princípios
ou negociação baseada em méritos, pode ser resumido a quatro pontos básicos. Esses
quatro pontos definem um método objetivo de negociação que pode ser usado em quase
qualquer circunstância. Cada ponto se relaciona a um elemento básico da negociação e
sugere o que se deve fazer a respeito. Pessoas: Separe as pessoas do problema.
Interesses: Concentre-se em interesses, não em posições. Opções: Invente múltiplas
opções, em busca de ganhos mútuos, antes de decidir o que fazer. Critérios: Insista em
que o resultado tenha por base algum padrão objetivo 4. No entanto, o ponto de inventar
múltiplas opções no âmbito da negociação realça que por trás das posições antagônicas
podem existir interesses comuns e compatíveis o que por si só extingue a causa do
conflito.Por exemplo: O caso de duas equipes de futebol que pretendam realizar uma
partida, mas uma se recusa a participar pelas condições climáticas momentâneas(chuva
no relvado), se a outra partir do pressuposto que aguardando pelo termino da chuva
também conseguirá uma partida melhor, cedendo a pressão da outra pelas condições
climáticas, saem as duas com um resultado positivo, pois haveria um jogo melhor
disputado. É nesta senda que no âmbito das negociações se estimula a invenção de
opções.

4.R: Destacam os autores que a negociação baseada em princípios se mostra mais eficaz
quando utiliza critérios objetivos uma vez que possibilita aos negociadores obterem o
que lhes é de direito com precisão científica, sem ser indignos com outras formas de
expertise,cite-seʽʽPermite a você ser justo e, ao mesmo tempo, ficar protegido daqueles
que desejam tirar vantagem de sua correção5ʼʼ--,na medida em que se produz um
resultado mais sensato, eficiente, ou pelo menos que não piora a relação entre as partes
que negoceiam.

Referencias bibliográficas

FISHER, R.; URY, W. L.; PATTON, B. Como Chegar ao Sim: A Negociação de

Acordos sem Concessões. 2a. Edição revisada e ampliada. Rio de Janeiro: Imago, 2005.

Pag,19,51,60,57