Luis Feanando Ayerbe + Neusa Maria Pereira Bojikian (Orgs) No espectro da variavel interesse, uma consideracao final fica por conta dos trés principios sugeridos por Michael Watkins para ctiar valor em ne- ‘gociagées: (1) procurar identificar interesses mtituos (sobre esse principio, o autor recomenda manter o foco naqueles interesses que poderdo ser atingi- dos pela combinacao de recursos disponiveis pelas partes); (2) propor trocas, mutuamente vantajosas (0 autor sugere que as concessdes podem serfeitas em fungdo da utilidade ¢ dos valores atribuidos pelas partes aos objetos de troca); (3) garantir contratos inseguros (a ideia do autor € minimizar a vulnerabilidade para evitar atitudes defensivas e a consequente limitagéo no processo de criagio de valor) (Watkins, 2002). No que se refere a informacao e ao procésso de troca de informagées, verificamos que a comunicacao interpessoal efetiva é decisiva, pois tende a gerar significativa cooperagao até mesmo entre negociadores que demons- tram forte predisposicao a defender fundamentalmente interesses préprios Grett, op. cit, Usinier, 2003 e Thompson, op. cit.). Por fim, sobre a variavel tempo na negociacao, verificamos que esta resulta em diferentes tipos de pressao, dois dos quais foram destacados no texto: pressio de custo e pressdo de prazo final. A parte na negociagao que sofre maior impacto da passagem do tempo, na medida que isso impde custo, est em desvantagem. No entanto, a pressao decorrente de prazo final, seja este estabelecido unilateralmente ou em fungao de condiciona- lidades externas, estabelece um ponto final para 0 processo de negociagio ow estabelece novos termos e novas condigGes propostas. Quando o tempo se esgota, a negociacao fracassa ou resta uma oferta ‘menos interessante sobre a mesa. O prazo final pode ser uma tatica que se baseia no “efeito da escassez” (Shell, 2001). Para Shell, este € um fator psicol6gico bastante explorado nas negociagées; outro fator também psico- I6gico relacionado & pressio do tempo é “0 excesso de comprometimento” (ibid, p.231). Na tentativa de evitar 0 reconhecimento do fracasso depois, de um expressivo investimento de tempo em um curso de ago ou em uma decisio, gera-se 0 excesso de comprometimento. 52 3 EMOGOES: ELEMENTOS PARA UMA. NEGOCIAGAO MAIS COOPERATIVA, Monica Simionato EQUILIBRIUM: Existe um filme bem interessante sobre as emogées cujo titulo € Equilibrium. A historia € simples: em um futuro préximo, uma ditadura iluminada impée que todos os seres humanos tomem cotidianamente um comprimido para neutralizar o sistema emocional e nunca mais serem. vitimas de picos de emogées. [Nunca mais o género humano chegaré nos abismos da depressto ou da raiva, nunca mais experimentaré a euforia louca... mas sempre estaré fualent lire, nur equilfbrio perfeit. Assim fala, no filme Equilibrium. o ditador ante & populagao sentada em. uma grande praca, todos escutando com um semblante apético. Obviamen- te, hd um herdi que quer combater esse mundo sem alegria e que vencerd. Mas 0 que nos importa € que essa pelicula, rodada em 2002, € étima para comegar nossa reflexio sobre a topografia das emogbes. ( cenério pintado no filme poderia aportar alguma vantagem para ‘05 humanos? Ter somente o cérebro, ser apenas racional nos ajudaria ou atrapalharia? Seria possivel ter mais equilibrio em relagdo as emogoes e a0 comportamento? Quais emogdes so mais titeis em uma negociagao? E possivel ter sangue frio mesmo diante de situagées criticas? Como enfrentar imprevistos sem tirar “os pés do chao"? © MUNDO DAS EMOGOES ‘A palavra emogdo deriva do latim ex-movere, ou seja ‘movimentar de um lugar para outro” (LeDoux, 1996, p.176) £ literalmente isso que acontece 53em nosso organismo: os neurotransmissores € os horménios viajam no cérebro ¢ em nosso organismo, modificando nossos circuitos nervosos. ‘Os mais sensfveis podem também perceber calor ou frio em algumas partes do corpo (maos, pés) quando sentem emogées especificas como raive, medo ou tristeza, Também o nivel de energia no corpo varia bastante com as diversas emogées: por exemplo, apesar de ser catalogada como emogio negativa, a raiva, junto com a alegria, é a emogdo que produz mais energia ‘em nosso organismo. Ela nos da uma forca fisica inacreditével e uma forca de vontade que nos ajudam a superar barreiras que, em um estado de equi- brio, nao conseguiriamos. A alegria é também uma aliada e nos ajuda a tera garra necessdria para superar situac6es estagnadas e/ou indesejadas.! Quando experimentamos emogées, portanto, nao estamos em equilibrio. ‘Ao contrério: trata-se de um desequilfbrio, porém, um desequilibrio saudével, pois as emogées norteiam nosso bem-estar. Se diante de uma relagio ami- gvel ou amorosa experimentamos sentimentos de amor e paz, alegria ¢ tranquilidade, desejo e interesse, isso indica que estamos no caminho certo, que o tempo dedicado ao outro vale & pena; a situagio contraria significa que ‘nosso corpo nao est em sintonia com a mente, nossos pensamentos e sen- timentos nao esto alinhados e, por consequéncia, nosso comportamento serd esquizofrénico. Essa falta de harmonia entre nosso mundo interior e aquilo que ma- nifestamos cria mal-estar e desconforto. Se nossa conduta esquizofrénica é continua, orisco de contrair doengas psicossomaticas como iilcera, gastrite, disttrbios intestinais e cardiacos, impoténcia, insénia ¢ assim por diante tende a aumentar? Quanto minha vida profissional influencia as negociagées da esfera pri- vada? E vice-versa? Quanto a vitoria owa perda do campeonato de futebol de meu time preferido influencia meu humor? * Os estudos centficos sobre as emogées sfo realizados ainda hoje. Seguindo as indicagies de Paul Ekman, exlstem seis emogoes principals: felicidade, tisteza, ita, medo, alegla, desgosto e surpresa (Ekinan, 1984) Para o autor desenvolver essa teria ele se base0u na ‘observagio das expressdes facials que veificou quando estudow as tbos da Papua-Nova Guiné~poca em que ainda no estavam globalizadas, De fato, Ekman quis avalar quals 1s emogées bisicas primérias, sem influtnctas do ambiente social. Outro cientsta, Syivan “Tomkins (1962), propo oito emacées Fundamentals: surpesa, interesee alegria, rive, edo, desgosto, vergonha eangéstia. Um dado a mais para refleie & de Robert Putchik (1980), {que afirma que, quanto mais descemos na escala evolutiva, menos as expressSes faciaie se tomam raras. Alf das emocées mencionadss por Ekman, Flutchikcolocs: aceitagio, antecipacao e surpeess. * Dados da Associagio Brasileira de Stress (ABS) indicam que, (1) atuslmente, mais de 80% das mortes ocorrem por eausa de doengas igadas ao estresse; @) existe forte astocagio centre estresse exzessivo ¢ exinico e o desenvolvimento de vétias doengas, como cinces, hipertensio, enfants, dlera, diabetes, asms, cole, psoriase, herpes; e (9) que entre 75% 90% das consultas médicas feitas por eausa de doengas ligadas ao estesse 54 ae [Negoclagbes economicasinternacionais Conheci uma pessoa na Itélia que, quando o time para o qual torcia per ‘um jogo, ficava tao triste e desanimada que nao ia para o trabalho. Ficava na cama, como se afetada por alguma doenca, sem se levantar para comer ~ realmente passava mall Ficava 0 dia todo sob os cobertores, em um clima tétrico, e 86 melhorava & noite. Contava que todos ao redor sabiam desta Fraqueza e que, até no trabalho na segunda-feira, seu chefe nao lhe atributa tarefas importantes, porque sabia que nao seriam bern desempenhadas. De fato, 0 jogo de futebol sempre significou uma incégnita emocional: se 0 time ganhava, a euforia era tamanha que qualquer situagao, mesmo amais séria, era gerenciada como leve e pouco importante. ‘Aprofundo aqui esse conceito, pois, na maioria das organizagdes onde trabalho como coach, vejo que a falta de harmonia entre pensamentos € sentimentos cria profissionais ¢ seres humanos infelizes ¢ insatisfeitos. Nao poder ou nao saber explicitar o que estamos vivendo em nosso mundo interior cria um hiato de comunicacao do individuo.' Se sinto tristeza ou raiva por um colega ou chefe e nao sei como comunicar tal sentimento, € grande o risco de que as sensacSes que poderiam fluir tranquilamente fora de mim fiquem grudadas em meu mundo interior. Dia apés dia, camada ap6s camada, o ser humano pode experimentar uma sensagao de sufaco, de pristo que, gradualmente, se transforma em infelicidade, mau humor, fechamento ao didlogo, agressividade, depressio e misantropia. Um ser humano que no consegue hatmonizar as sensagbes que experimenta com ‘um comportamento coerente se torna um infeliz e, pior, transforma a vida de quem esteja a seu redor um inferno! nessa situacdo que as doencas psicossomiticas se desenvolvem, que os profissionais que trabalham a seu redor passam a detesté-lo, que até mesmo 1 familia percebe que hé algo errado. Isso pode se tornar um abismo sem fim. Para ter uma vida emocional saud4vel, precisamos exercitar a coeréncia centre 0 que sentimos (sensagées e emogbes), o que pensamos, o que falamos € 0 que atuamos. Fluindo nessa tetrarquia, teremos um individuo realizado. E importante lembrar-se sempre desse conceito, pois ele surge como pergunta pessoal ao negociador e seré também uma diivida anuletica: 0 ne- gociador deve acreditar no processo de negociagao e ser coerente? Deve ser aberto e transparente? Se acreditar demais no t6pico da negociacéo, ele corre o risco de perder a objetividade ea frieza? & melhor a negociagao que me deixa como tinico vencedor? ‘Alleitura deste capitulo proporcionaré respostas a essas perguntas. * O ambiente onde erescemos influencia a forma como demonstramos aquilo que sentimes. Filhos de pais que, diante de situagdes desagradiveis, reagem com desespero, tm malor probabilidade de reagieda mesma manera, assim como filhos elados em ambientesviolentos {tém maior probabilidade de desenvolver um comportamento imitatvo. Se pensarmos no {quanto as ctiangas sio permedveis ao amblente onde vivem, ser mais fécll entender frases ‘como: parecido com o pal” ou “tem a mesma reagio da me". 55Luis Feanando Ayerbe + Neusa Mara Pereira Bojkian (Orgs) A INFLUENCIA DA CULTURA SOBRE O COMPORTAMENTO EMOCIONAL Todo e qualquer individuo tem emogdesl* O que diferencia 0s individuos que vivem em diferentes pafses do mundo 6a mancira de expressar os senti- ‘mentos, pois essa forma de expressao € determinada por cultura. A cultura de uma nagdo tem impacto muito forte no comportamento do individuo que dela faz parte. Alids, € quase imprescindivel Fugir da cultura do lugar de onde nascemos. Cultura € sindnimo de repeticao de gestos, pensamentos ‘¢ aces; a cultura sedimenta comportamentos ¢ habitos da sociedade, Por exemplo, levantar a voz nos Estados Unidos pode chamar a atengao de ‘um policial mais comumente do que o mesmo comportamento na Africa. £ uma questio cultural. Se nos paises rabes os homens ndo negociam em uma mesa onde esto sentadas mulheres, é também uma questo de cultura. Outro exemplo é que, até trinta anos, em Cuba ou na Grécia, ma- nifestar a prépria condigao de homossexualidade abria as portas da cadeia (e ainda em muitas nagdes do mundo a liberdade sexual ou religiosa é um sonho). E também uma questao de cultura a maneira de explicitar a raiva, o medo, a tristeza, a alegria, a surpresa e 0 desgosto. Posso simplesmente apresentar um semblante de desaprovacao ou posso gritar, esbravejar, que- brar objetos, cuspis, dangar, chorar e arrancar os cabelos ~ e ninguém vai achar estranho, caso esse comportamento se encaixe nos padrdes aceitos pela cultura daquele do lugar. A cultura permeia tanto nossos comportamentos que transcende a éti até os anos 1980, na Itélia, o artigo 587 do Cédigo Penal apresentava mais cleméncia para quem matava o marido (ou a esposa, 0 que acontecia com. ‘ais feequéncia) por “questes de honra”Se a cultura nos permite apanhar 4 pessoa amada nos bracos de outra pessoa, esse evento pode desencadear uma reacio de firia cega ou simplesmente a britdnica fleuma: ‘Oh dear!”. ‘© que diferencia as pessoas de lugares diferentes 6a maneira de expressar os sentimentos. Talvez.vocé se pergunte: mas e no caso das negociacées? * O individuo que nfo tem emocbes €afeto da alextimia, uma doenga grave em que odoente no sabe exptessar as emocbes que experimenta, nio sabe identificaros diferentes estados temptivos no outro, nfo consegue falar nem tomar decisbes com base no que sente. De acordo com LeDous (op. ce), uma mente sera emogdes € uma alma de gelo, uma evlatura fra, prada, sem desejs, anseios, medos, aputos, dores ou prazeres, * cultura € influenciada pela histria que a nacéo viveu. Um exempio disso, retomando o ‘aso dos Ereados Unidos, eria que, depois de 11 de seterbro de 2001, a poptlagio no geval etomoumals sensivel a comportamentos agressivos. Também na Europa, nos pesfodos “meaga de atentadot terorstas, ou logo depois dees, as pessoas experimentam sensagBes de medo e Beam male alereas que ants. ‘ Goralmente, os uxoreldas exam condenados a penas de sete a dez anos, no méximo. srtigo 587 fol abrocado nos ance 1980. 56 , f if é 4 & | Negociagbes econdimicasintemactonais, Nao seria importante esconder as emogGes e tentar gerenciar a situagio da mancira mais imparcial possivel, prescindindo da cultura? Também nao seria importante conseguir gerenciar as emogées alheias, mesmo que 0 adversétio esteja perdendo a razo por completo? A resposta € afirmativa. Mas por que é téo importante manter certo aplomb em uma negociagio? Negociar é uma maneira especial de comunicar, De uma forma abran- gente, negociar e comunicar podem ser considerados sinénimos, pois em ambas as ages temos duas partes em jogo, as quais trocam informacées, cada um para chegara seu objetivo especifico, As emogées deixam transpa- recer se estamos ou nio satisfeitos com o andamento da tratativa, se temos mais ou menos interesse na proposta formulada, se estamos no limite da paciéncia ou se ainda podemos tolerar mais contrapropostas. As emocdes falam claramente, basta a outra parte saber ler nosso comportamento para entender o que est acontecendo. Para disfargar 0 que sentimos ¢ nao deixar transparecer indicios funda- mentais a boa safda da negociagao, veremos o que podemos fazer para nos preparar psicologicamente. CALMA E SANGUE FRIO NAS NEGOCIAGOES Para negociar com tranquilidade, podemos colher o maior niimero de infor- mages possivel sobre o tema do debate e sobre as pessoas nele envolvidas, Nao nos referimos a simplesmente saber quem vai participar da reuniao: trata-se de uma atividade de pesquisa mais fina, que abranja o estilo de vida e de negociagao da contraparte, suas experiéncias precedentes em casos andlogos, seu gosto e suas paixdes. A isso chamamos mapa mental (Buzan, 2009), e um exemplo de sua representagao é dado na Figura 8.1. Pér tais consideragées no papel nos ajuda ainda mais a organiz4-las para que nko sejam esquecidas ¢, no momento certo, possamos usé-las. Para construir uma negociagao de sucesso, é preciso estar pronto para abracar diferentes solugdes de acordo com o input recebido; trata-se de um trabalho ativo de autoconhecimento e de investigagao detalhada. Com um plano alternativo, ou ainda com mais opsdes, seré mais fécil conduzir a tratativa com menos desgaste emocional. (Chegamos entao a uma regra de ouro: os negociadores mais impatciais, (08 que néio deixam escapar qualquer indicio emocional, geralmente nio tém qualquer relacao com 0 negécio que esto conduzindo. Sao suprapartes, ou s¢ja, sao profissionais que, paradoxalmente, poderiam estar sentados de um. lado ou de outro da mesa Eles utilizam muito a parte racional porque con- seguem se distanciar do assunto da negociacao, ¢ isso acontece porque néo estdo diretamente envolvidos. A conclusio é importante: como as emogdes 87Luis Fernando Ayerbe + Neusa Marla Perera Bajikian (Orgs) Ho eee — pine * Pavivisewn ovTROS BX DA EMPRESA PENSAMENT Figuea 3.1. Mapa mental alteram a visio objetiva do negécio, e como nem todos se tornam negocia- dores profissionais, é melhor negociar em equipe que sozinho. ‘A vantagem de contar com um time de negociadores € que cada um deles pode gerenciar aspectos emotivos diferentes: por exemplo, o mais calmo pode entrar em jogo quando 0s outros estiverem perdendo a razio, © mais sensivel pode levantar aspectos que ninguém tinha levado & tona ¢ assim diante. Em time, € possfvel compartilhar sensag6es, debater solugées, observar de outro ponto de vista e buscar solugées'inesperadas. Podemos, ainda, adiar a proposta apés ter explorado vias alternativas. ‘Muitos negociadores jogam com a pressa do adversério. Uma estratégia parecida é utilizada, por exemplo, nas lojas: a placa “somente hoje desconto de 30%” é uma maneira para por o potencial cliente na parede: ou compre agora ou arrisque perder o negécio. Certo dia, eu quis comprar uma cémo- da para 0 quarto de meu filho. A vendedora disse o preco, e eu estava em diivida se 0 mével combinava com a decoracéo do cmodo. Ela estava me apertando, dizia que a cémoda estava em promogio, e como fiquei quieta, diminuiy mais um pouco o prego, com o argumento "86 se vocé comprar agora’. £ o mesmo roteiro usado pelo vendedor quando ele fala que tal attigo a diltima pega: ou compre agora 0 nao teré mais chances. Multas vezes, quando passamos depois de alguns dias na loja, descobrimos que no era verdade. Trata-se, entfo, de aguentar a pressio da incerteza do comportamento do outro. 58 Negodiagdes econdmicasinternacionals, “Tomar decisdes apressadas pode ser fatal em uma negociag algumas situagbes em que os pesquisadores mostraram que é quase inevitdvel se, do outro lado, estiver uma pessoa raivosa. CONHECER E SE CONHECER DURANTE A NEGOCIAGAO Voltemos ao autoconhecimento ¢ & tetrarquia. Daniel Goleman (1997), em seu feliz livro Emocional Intelligence,” cita cinco caracteriticas pertinentes & inteligéncia emocional, * Consciéncia emotiva: capacidade de distinguit e denominar as emo- ‘g6es ern determinadas situagGes. Capacidade de entender quais causas estdo por trés dessas emogées e quais sinais fisiolgicos anunciam sua chegada. * Controle emocional: capacidade de controlar as emogdes de acordo com o ambiente e a situacao, sobretudo de gerenciar a agressividade orientada em direcao aos outros e a si mesmo. * Capacidade de automotivagao: habilidade de canalizar, energizar, harmonizar e, por fim, transformar as ernog6es em incentivos para alcangar um objetivo. Tendéncia a reagir de maneira ativa (com oti- mismo e iniciativa) diante dos fracassos e das frustraco * Capacidade de ser empético: capacidade de reconhecer as pistas (os sinais) emocionais dos outros, de ser sensivel e de despertar empatia no outro, * Gestio eficaz das relagées pessoais e profissionais: habilidade de ne- gociar conflitos visando a resolugao da situagéo, de comunicar com © outro de forma eficaz. Para aplicagées prétieas da intelgenela emocional, ver também Goleman (1998). O autor teve a brilhanteIdela de tansformar em linguagem mais simples multos estudos e mul- tas experiéncias de outros colegas, como Howard Gardner e Peter Salovey. Gardner, por ‘exemplo, no liso Iteligeaciae mulplas (1995), expBe 0 conceito de iteligencias moltiplas (MI~ Muluple Intelligence), evidenciando que nko podemos falar em intligancia nica, aquela matertica (qUe por muitos nos foi considerada ainteligéncia, por antonomasia, Em alguns pafses, o: testes de Al eram propedéuticos por entrar em empresas e escola. 11 que cada individuo porsul vitae inteligdnelas: musical, naturalistica, Lingutstia, es (do corpo), intexpessoal (com os outros) e intrapessoal (Contigo mesmo). As dune sltimas sf0 geralmente chamadas inteligéncia social ou in: teligéncia emocional. Ora, a inteligéncia matemética € somente uma das variedades da intligencia lato sensu, Omerecimento de Goleman folterlevantado um tema que antes dos anos 1990 era dircutide principalmente no ambiente acedémico. Hoje, ns insttulgbes, na inidiae nas empresas, a abordagem é focada no bemn-estarpsicofsic, ineluindo todas as intligéncias 59us Fernando Ayerbe + Neusa Maria Perera Bolkian (Orgs) © autoconhecimento emocional é uma grande vantagem competitiva sobre a outta parte, pois com ele sabemos lidar com qualquer situacdo que deixaria a maior parte dos seres humanos em uma situagio complicada, com diividas e mal-estar. Refletindo sobre as cinco competéncias emocionais, podemos chegar & conclusio de que € fundamental conhecer as situagdes que nos deixam em desequilfbrio. O que desencadeia nossa raiva? O que desencadeia a alegria? E nosso medo? O que nos deixa desanimados ¢ tristes? Cada emogio € caraterizada pela intensidade." Pensamos na emogao tristeza: seu grau mais baixo pode ser a melancolia ¢, 0 mais alto, a de- pressio. Entre esses dois extremos hé uma nuance ampla de intensidades diferenciadas. Agora, pensamos na emogéo raiva: qual seu menor nivel? Quando estamos em estado de fuiria, j4 estamos no limite? Chamo essa pratica de medigéo da raiva de raivémetro. Isso também pode ser feito com outras emosdes e podemos ter varios termémetros emocionais: o iristémetro, o alegrémetro e assim diante. Consiste em refletit € pér em uma escala de intensidade crescente as sensagées ¢ a cada uma atrelar 0 adjetivo correspondente. Ao compartilhar esse exercicio com um amigo, provavelmente veremos que as escalas so diferentes, que ao que ‘um pés como extremo (por exemplo, furioso), 0 outro pode ter atribuido adjetivo diferente. Para deixar mais claro, introduzo aqui o conceito de valor do significado que cada um atribui as palavras. Lembro que, muitos anos atrés, visitando uma amiga que tinha uma filha de um ano, fiquei surpresa em escutar excla- magées como “Oh meu Deus, que tragédial” diversas vezes. Ela dizia isso quando a bebé derrubava o iogurte, quando cafa um brinquedo no chao ou mesmo quando eu contava sobre a morte de um amigo querido. Por esse simples evento, podemos depreender que é preciso investigar com cuidado as palavras do outro. & preciso investigar o que ele quis dizer, por exemplo, a0 falar que “a negociacao est4 dificil” ou que “a contraparte esta fechada”. Um bom negociador néo para ao deparar-se com as palavras do outro. Ele faz mais perguntas para verificar o que esconde um ‘nao gosto da pro- posta’, Além de mais perguntas, o bom negociador interpreta expresses faciais, tom de voz e gestos.’ 7 Cima moqio alm da ntesidade,¢aracterzada pela qualidade, postive cunegatvse pla ividade, ou ses, por aqull que provoca no indluiduo. A rae vey, avala as emogGer rm Pott neptune imtad do minds nero, Pevoimet, pet ae Ememogbe fnclonals 30 momento vivid. Aaa, que mutts julgam como moro nege- ‘iva tum dependend da stag, facta bem posvas Minha dbodagemé pea av me 8c todas no mesmo nivel e charmer de poatvis negative as eagbes por eles prvocades » Dima pesquisa famore sabre communiagto, feta nos Estados Unidos pare Alber Sehabian not anos 1970, emonstn que, no proceso connincativo, o que mas causa impacto €& omunicagio no verbal (to o que € visual: gests, expresto fatal vestmenta, cha 60 [NegociagBes econdmicas Internacional ‘Afimamos que um bom negociador lida bem com as emogdes, 0 que leva a imaginar que ele nfo deixe transparecer evidentes sinais de comu- nicagdo nao verbal ou paraverbal. Em casos assim, em que lidamos com esses negociadores, algumas perguntas-chave nos auxiliam a ir mais fundo: *de que especificamente o senhor nfo gosta?*, “por favor, pode esclarecer de quais pontos o senhor gostou?”, “o que o senhor quis dizer com a situa gto esid difci?” ou “por favor, dé-me um exemplo nesse sentido”. Perguntas “abertas ¢ solicitagdes de aprofundamento sao étimas para investigat 0 lado escondido da contraparte. Na verdade, em um processo de negociagio, € preciso € aprofundar a competéncia sobre as emogGes do outro, interpretar ‘0s sinais que ele, involuntariamente, emite. NEGOCIACAO E GATILHOS EMOCIONAIS Voltando as competéncias emocionais, saber os préprios gatilhos emo nais deixa a pessoa em uma ilha segura. Gatilho é aquele argumento que, ‘uma vez enfrentado, toma o individuo uma vitima da emogio. Por exemplo, se 6 negociador da contraparte sabe que sou ativista dos direitos das criangas, que todas as semanas desempenho uma atividade de voluntariado em uma creche, que patticipei de ages educativas de meninos de rua e assim em diante, imagine como eu seria facilmente manipulada se 0 outro me chantageasse dizendo que, caso eu aceite a condigao X, ele fard cem érfaos serem ajudados. Dependendo do ponto da negociacio, essa informagao pode servir como acelerador ou como golpe. ‘Aquele que sabe ler 0 comportamento do ser humano pode facilmente manipular as condig6es do entomno para criat situagdes que provoquem. sequestros emocionais.* Refiro-me aqui a deixar 0 outro completamente sem graca, sem chio, tiré-lo do sério. Quando isso acontece, ele perde o controle sobre a fala e as agbes. O raciocinio € 0 seguinte: todos temos a habilidade, ‘depois a comunicacio paraverbal (tudo o que estd conectado com a voz, como tom, vo lame, velocidade de fala, pausas e sotaque) e, por fim, 2 comunicacio verbal (oconteddo dee palaveas) ocupa o terceito lugar. Mehabian professor na Ucla University de Los A geles,chegou a falar de porcentagens: 7% (verbal), 38% (paraverbal) 55% (no verbal). Fessoalmente, acho complieade dividica comunicagio em porcentagerm, mas os valores da pesejisa demonstzam que, em geral og geres humanosefo mais impressionados por aquilo {que observam que pelo conteddo dae palavras. Um sSpido exemplo exclarece 0 con Imaginem um capi de navio que fala “Ss. pastageiros,esté tudo bem, os senhores no ddevemn se preocupar”e, durante a fala ele estes vestindo um colee salva-vidas, O que en tendemos? Podemos Bicar ealmos e tranqulos, saboreando nossa bebida? Que mensager © capi estd wansmitindo? ‘= Todas as emosbes tem um grau excessvo: a alegtia desmesutada toma-se eufoia. A eufori um estado alterado da coniciéncia que mostra uma situagdo como algo sims ¢ leve, ‘mesmo que nfo oa, Mas, a0 ira, em termosfilos6ficos, uma questio de pontos de vista, 61Luis Fernando Ayerbe * Neusa Maria Pereira Bokian (Orgs) sobretudo com as pessoas queridas, de conhecer bem o outro. Conhecemos nosso companheito ou nossos pais, por exemplo, a ponto de saber que, a0 enfrentar certa discussdo, nosso alvo sexé atingido. ‘Quando 0 ponto fraco de cada um, seu gatilho emocional, é ativado, em poucos minutos a pessoa deixa de ser dono da situagio. Por exemplo, tenho um primo cujo ponto fraco € sentir-se poderoso. Cada vez que al- guém alude ao fato de que ele nao conseguiria executar uma tarefa, ele liga turbo, perde completamente a razao ¢ faz aquilo que duvidaram que facia. Qualquer um poderia dizer: “Vocé nao vai conseguir comprar esse carro, pois esté fora de seu poder aquisitivo”, e, logo em seguida, ele demonstraria que consegue —_mesmo que, para isso, faca grandes dividas e prejudique as condigdes econdmicas de toda a familia, Imagine alguém cujo gatilho € 0 citme: basta falar que vimos seu companheito com outra pessoa (alguém. lindo!), em uma danceteria ou em um jantar que parecia romntico (observe a maldade ao usar frases que sabemos bem podem desencadear uma rea- ‘slo animal que, owvindo nosso comentério maldoso (uma vez que estamos manipulando, soltando os gatilhos que sabemos ativar 0 sequestro emo- cional), a pessoa muda de cor, fica pilida, gagueja, fica desanimada e sem energia, em estado de tristeza. E posstvel, também, que testemunhemos a reagdo oposta: a pessoa fica vermelha, pois 0 sangue comega a correr nas. veias com maior velocidade, o rosto parece envolvido em chamas, a voz sai poderosa, 0s gestos so agressivos e amplos, répidos. Esta cheio de energia. Desconfio sobre seu comportamento imediato: quebrar algo; ir direto A casa do ex-parceiro ¢ enfrenté-lo com agressividade; ou utilizar violencia verbal ou fisica contra a pessoa. Tudo isso sem ao menos verificar a veracidade dos fatos, apenas acreditando na fala de alguém que poderia ter um escopo sittil e escondido, conhecedor da arte da manipulacio. Apresento agora uma imagem que ajuda visualizar o que acontece quan- do o gatilho é ativado: imagine um cavalo enfurecido’o qual o cavaleiro no consegue mais segurar. O animal fica tao nervoso que derruba o cavaleiro e foge, nao antes de ter provocado uma série de acidentes, alguns alvex mortals. ‘Uma vitima de sequestro emocional precisa esvaziaro actimulo de ener gia antes de estar novamente disponivel para escutar. E como se estivesse com a audigio obstrufda por camadas de besteiras, bobeiras e malvadezas, ponto de seu cérebro nio processar outras informagées, ‘Oesquema apresentado no Quadro 3.1 (Simionato, 2011) ajuda a refletic sobre os sinais das emogées fundamentais. Cada emogao corresponde a gestos, tom de voz, palavras especificos. F interessante prestar a atencdo ‘a0 que acontece com nossa respiragéo quando estamos alegres ou a quais palavras utilizamos mais frequentemente nesse mesmo estado. Por outro lado, como é nossa atitude quando estamos presos na tristeza? Que tipo de cendtio vemos em nosso presente ou futuro? A cor do rosto é viva ou pélida? Qual nosso grau de energia? 62 NegociagBes econdmicas internacional co das emosbes.e seus snals ‘Quadro 3.1. Bequema de ident! Rajat Ease |. Coie | Ess | onde | pai | ncaa | Aas | Erne resto | gestialagte | vor i Kaisa “Thistera Alegria Medo. Saber reconhecer no outro o que ele est experimentando é um passo adiante para o bom resultado da negociagao. O salto de qualidade esté na iiltima coluna, nela esté 0 motivo que poderia desencadear tal emocio. Conhecer as respostas da Gitima coluna nos aproxima dos mestres em negociagdo e em autoconhecimento. Para treinar como gerar um terreno fértil para as emogGes, podemos usar palavras que tenham conotacao positiva c persuasiva, Tais termos geralmen- te formam imagens positivas e estimulam a colaboracao em nossa mente. ‘Meu conselho & treinar isso no dia a dia para que esse comportamento se tome natural para todos, sem parecer fingido durante as negociagées. Entre essas palavras positivas esto: sim, seguranga, satide, feliz, correto, melhorar, ganho, curtis, merecer, descobrir, desafio, amor, liberdade, vanta- gem, valor, resultado, novo, Fécil, confianga, poder, garantia, verdade, nds, juntos, vital, bem-estar, investimento, confortével, cientifico, oportunidade, cxescimento, eficaz, pontual, Gnico, importante. i Por outro lado, alguns termos que server para gerar clima de tensio ou comecar uma conversa da forma errada: nao, incorreto, injusto, sujo, problema, desconforto, inttil, falta, eo, impossivel, nunca, improdutivo, nulo, desperdigar, explorar, roubar, ou assim ou nada, aceitar ou largar, fala estGpida, insuficiente, enganar. Se quisermos refnar nossas competéncias emocionais, podemos focar no grau de intensidade de cada emogio, colocando uma coluna a mais no modelo do Quadro 3.1. Por exemplo, falando em ira, estamos com baixo (chateados) ou alto grau (Furiosos)? Quais outras nuances esto entre eles? ‘Uma pesquisa datada, mas bem estimulante, desenvolvida por Deborah, M. Kolb e Gloria G. Coolidge (1998), pela comparagio de diversos casos, 6Luis Fernando Ayerbe » Neusa Maria Pereira Boikian (Orgs) levou a identificagao de diferengas entre a maneira como 0 homem ¢ a mulher costumam negociat. Veja 0 Quadto 3.2. ‘Quadeo 8.2 Tendéncie matculinas ¢feminings de negocsgSo “Tendéncias marculina “Tendénciae femininas ~ Enfrentaratratativa como se fosse um episédio | ~ Enfentara tatativa como parte de ‘nico uma rlagio de longo praze ~ Buscar uma vitéia do Up exportive,eu gene, | ~ Buscar vantagem comurn vocd perde ~ Evidenciar a equldade e just lenctar as regras de jogo, os antecedentese.as | — Conhecer a fundo as neces dor outorfocarnapesoa ~ Terconscincia da pprine ~ Eeconder ou expor deforma ditorcideas puoprias | necesidadee eset ducts ao eceatades coprestlas ~ Comuniar em modalidade atsimétrcs:visando 20 | ~ Comunicar em modabdade controle dominio simetce ~Serinwansigente sobre appa posto ~ Fata dsposta ao acordo = Inerromper ooutso ~ Bvtar etc que porn daificat = Enola ou engana a contaparce ss rlagbee futures. Fonte: Adaped de Kolb; Coolidge (1998), ‘Com as informagées apresentadas no Quadro 3.2, parece sébio optar por estilo plastico, que se adapte as circunsténcias, sempre tendo um olhar hos aspectos femininos. Vale esclarecer que o estilo masculino" nao € tipico dos homens e que o ferinino nao pertence somente as mulheres. A pes- quisa fala de tendéncias, ¢ sabemos que, hoje, temos muitas mulheres que adotam um comportamento competitivo exagerado, por exemplo. O que deve estar sempre muito claro ao negociador é que as propostas devem ser razodveis —nio podemos pedir que a contraparte aceite ser posta na pa- rede, ou solugGes suicidas ou poucos respeitosas. Por exemplo, imaginamos negociar uma proposta de salério cuja oferta é bem abaixo do mercado. O ‘outro pode aceitar? Talvez sim, de acordo com as condigées dele, no curto prazo talvez seja uma alternativa. Mas depois de algum tempo, ele se sentir in- comodado, provavelmente surgiré o ressentimento e a relacao se desgastaré. * Aguas pxquisscondsides em pntesiie morta que detntstém um nivel de tetotron ae elvtdo qu os derision ataraseona¢ shore da ager Sividae mals presente cm homens que as meer Bars nie uae esp, ‘er Goleman (1997) Um recentsim experimente condi peas univeridades de Uttecht ¢Cambedge em ares voluntvos morta qu seunglo de testostrona dul 8 copscdade de ers interes do oto ede ear em emp com el, bide eva gels pred conto decide compet encima ck van Honk € Simon Baron pbcara ese expertmento mares Pens ofthe Nona een of Sciences, fev. 2011). = pil eng Senter 64 Negociagdes econdmicasinternacionais, Uma equipe de negociadores formada por especialistas de varios setores (como tendéncias do mercado, comparagées de faixas salariais, psicologia para avaliacio do potencial do sujeito) poderia conduzir melhor a nego: ciagio, avaliando milltiplos aspectos, porém teria um custo muito elevado. ‘Sendo mais realistas, a sugestdo é de adotar uma postura assertiva, ou s¢ja, devemos considerar nossas exigéncias importantes, assim como os direitos, 1s desejos e as necessidades, e lutar poreles sem afetar de maneira negativa as necessidades e os direitos dos outros. Em resumo, é preciso querer que ambos ganhemos. Observe 0 Quadro 3.3. 8.3 Tabla sindtica de comparagio entze as possfeis postuas adotdveis durante uma us egocingio B Agressive Pasivo Assentive Genose | Gestosde corte, | Gestorcontsolades, | Gestosredondos eamplos pomtura | _peltoparafora’ | ombros curvos Voremimica | _ Voralta Voz baixa Vor médlie “Tens facta Mimica quase |“ Mimiea natural, contlada inexstente Proximidade | Tendénciaase | Tendéndaaficar | Respelto ao espago do outro Gestio do ‘proximar longe ‘spaco) Olhar | Olharixoeclhos | Nioolhaparao ‘Adapia sed situagio ‘bem abertos intelocutor | susteeando oolhar do outro RAIVA E PERDA DE CONTROLE Em 2007, uma dupla de pesquisadores de Amsterda e Cambridge condu- ziu experiéncias sobre o efeito da raiva e da felicidade nas negociagées. O objetivo era encontrar evidéncias de uma conexio entre o tipo de emosio vivenciada e os fatores tempo e presséo. Maiora pressio, maiores os efeitos da raiva sobre o resultado. E vélido apresentar aqui alguns detalhes do estudo. Os voluntérios recebiam, antes do inicio da experiéncia, uma informacéo sobre 0 estado ‘emocional do outro (raiva, felicidade ou neutra). Confirmando a hipétese dos pesquisadores, os negociadores (1) cediam mais quando sabiam que 0 ‘outro estava com raiva e (2) abriam mao de menos pontos quando sabiam. {que outro estava feliz ou neutro, a menos que nao se sentissem encurra- ados pelo limite do fator tempo. Os gréficos evidenciararn que, nos casos, ‘em que o tempo para negociar era maior, debater com uma contraparte enraivada ou feliz ndo afetava o resultado final, porque os participantes estavam confortéveis para recolher ¢ elaborar informagées. ‘Em uma segunda experiéncia, os pesquisadotes introduziram um novo sentimento: o de sentir-se poderoso, a consciéncia de ocupar o lugar mais 65Ls Feanando Ayre + Neusa Marla Perera Bojkian (Orgs) interessante na negociagao. Também nessa situagao, saber que a contraparte estd enraivada ou feliz nao afetou os resultados finais. ‘Agora, vejamos 0 outro lado, o da parte raivosa. Por que ficamos itrita- dos? Trata-se, na verdade, de uma questio de expectativas, daquilo que se espera que aconteca e que serd como o desejado. ‘A Figura 8.2, a seguir, ilustra as atitudes que poderamos demonstrat (e ter) diante de determinada situacdo."? Se a situagio real corresponder posi- tivamente a nossas expectativas (modelo A), esté tudo certo. No modelo C, a situagio nfo coincide com as expectativas, ento nio conseguimos lidar com 08 acontecimentos ¢ acabamos explodindo (ou talvez implodindo). Em ambos 08 casos, sofremos uma perda de controle. Ao explodir, a firia élangada sobre os outros e, a0 implodir, nosso proprio corpo se machuca e as sementes das doencas psicossomiticas séo engendradas, Geralmente, na primeira situagao a ira explode com o ptblico-alvo mais delicado: as pessoas queridas, sejam elas amigos ou familiares. Desabafamos mais facilmente ‘com pessoas préximas, do ambiente intimo, pois este é provavelmente um ambiente propicio as desculpas, aos dlibis e ao hébito.® Omodelo B é 0 ideal, pois incentiva o individuo a buscar uma solugio ati va razodvel, a considerar diversos cenarios e diversas propostas possiveis. Durante uma negociagéo, deveriamos sempre 110s mexer emocionalmente dentro dos limites do modelo B. Isso pode ser feito pelas pessoas com boa competéncia emocional, ou seja, por pessoas que saibam direcionar as emogées e modulé-las a um comportamento mais adequado a situacao. Aconclusio é de que, se nfo conseguimos gerenciar nossas frustragSes por a negociacéo estar assumindo uma postura diferente da imaginada, estamos expostos a fraqueza emocional, Ou seja, no jargio do dia adia, isso significa que, de repente, seremos tomados pela ira, teremos de desabafar ¢, se a situagio perdurar, seremos tomados pela Furia ‘Uma situagdo de estresse vivida pelos protagonistas da negociagao ajuda a perder o controle mais facilmente. Aqui, estresse refere-se tanto © Para aprofundar, Comperncae emaconsis, Qualitymark, 2009. "As pestoas queridas desculpam mais fcilmente um comportamento agressivo por causa do amor que sentem, Os libs fo desculpas camulladas, ou sea, & dado um desconto 20 ‘comportamentoagressvo, pois hi sempre uma razZoplausivel (excesso de trabalho, cansaco assim por diante). O hibito € o piorinimigo, pols ao longo do tempo leghima astuacao, _mesmo que nfo haja motivo para ela. Indicio disso s80 falas como: “isso sempre acontece”, lee que o conhego sempre agiu com agressividade”. Quando aagressividade estoura, foma-se violéncia contra objetos ou pessoas. Uma vez aberto im nove camportamento, fica dificil voltr atcés,e 0 que aconteceu uma vez pode se repeti As eetatisticas sobre Violéncia doméstica atestam que atos de agressvidadesfisca e verbal nunca se limitam @ lum episédio. Uma vez que o earasc experimenta a poténcia do corpo, dificlmente vola atrés na situagio seguinte. Assim, 6 provavel que os atoe agresivos ceescam: depola dos pPensamentos, sugem as ofensase, depois, a agresefo rca, Brgas simples se uansformam em trotelos, se alimentadas em ambientes fecundos, 66 fe eee st a ais sah, Ue eRe | em ome concioem NKocomcioem nAoconcioem ft i ll EIS & Figura 8.2 Reagées ante a um problema teen condigdes internas quanto externas." O estresse enfraquece as defesas a BO eee ec cents que nos deixa mais sens{veis ao que acontece. Uma vez.acionado o gatilho, dificilmente conseguimos parar, 0 que pode explodir como violéncia fisica, ‘A imagem que pode ser usada para ilustrar esse mecanismo é a de um copo que, lentamente, se enche, gota apés gota - cada gota corresponde a uma maior intensidade de emogio, até que a dltima gota cai e tudo extravasa, controle. : Sey endo o jornal, verificamos quantas situagSes de gradagio emocional acontecem a cada semana: pessoas que matam por uma vaga estaciona- mento, por um olhar mais fixo em uma moga bonita ¢ assim diante. O grau que antecede um assassinato com faca ou revolver 6, provavelmente, uma briga de mao e, antes disso, uma briga verbal, antecedida por um simples olhar ou uma fala que desagradam. Pensar que situages assim somente acontecem na rua é um equivoco; elas acontecem também entre pessoas “Tx poluigo vn o excess de emul tmbm povoc entese. Temosem gc eee eae ter emaconal omental endo ower sends ete st Tet eee aps nfo psn ne lv eo, que poe nr ase por uma read ua cvaguetn doesent name um amet mato fo ts quns impr de Ox ensetesemodv emenal agama ao. uma Tig elnprtn pos no deb cacstadn cm pesnenton ay dens meessodlstegto quedo von © pesaman vl so peed 20 cot, cate ee pend un ouco da impordnea tern qo sje 2 menos peceiee 67Luis Feanando Ayerbe + Neusa Marla Perera Gojkian (Orgs) de cultura e de classe social altas ~ basta pensar em quantas vezes jé vimos rnossos parlamentares se pegarem pelo pescoso."® (© que fazer diante de uma situago que estd se degenerando? Diante de agressdes verbais, nunca responda com violéncias fisica e/ ou verbal. * Peca um momento de recesso, explique & contraparte que a situagao est esquentando e que ha certa ameaca emocional por causa do comportamento pouco produtivo. Alguns te6ricos de PNL (Programagao Neurolingu(stica) orientam a responder de maneira similar para entrar em tim tipo de comportamento de espelho ¢, depois, baixar o tom, conduzindo o outro ao mesmo com- portamento, Pessoalmente, actedito que se trate de um comportamento arriscado, e aconselho que todas as técnicas precedentes sejam postas em prética antes de recorrer a essa alternativa. A gestio das emogies é to delicada que, uma vez perdido o controle, toma-se dificil resgatara situacdo anterior. Por essa razio, é preciso treinar a ptevencao; um bom negociador precisa dominar as competéncias emotivas. O OBSERVADOR MUDO O escopo de um negociador emocionalmente competente é escutar o que acontece dentro de si e, com consciéncia, decidir como direcionar os senti- mentos, escolhendo como explicité-los (ou no) para o outro. Nesse caso, no se trata de esquizofrenia emocional, pois h4 um componente a mais: a consciéncia do que acontece e das possiveis consequéncias. Hé alguns anos, elaborei um modelo para entender passo a passo 0 que acontece dentro de nés e nos ajudar a gerenciar os eventos. O models (Figura 3.3), que nos auxilia a agir em vez de reagit (a teagao acontece sem a intervengio do neocértex cerebral), é chamado Spepac (Situaco, Pensamentos, Emogdes, Pontos de vista altemativos, Agdes a tomar e Consequéncias). Para entender essa sequéncia do Spepac, vamos imaginar uma negociagio em que o responsavel por uma empresa de servigos esteja discutindo com um cliente insatisfeito, um chatissimo reclamador, muitas vezes a toa. O cliente, em determinado ponto, chama a equipe da empresa de servigos de * Na Ucrania, em dezembro de 2010, quatro deputados foram para o hospital apés uma briga violent. Para ver essa histésia completa, acest: . Ainds em 2010, no mésde novembro, ui deputado italiano epanhou dos colegas do partido oposto, porque instigou uma provocacko sobre o imobillsmo que ircundava a organizagio da coleta do lio uebano em Napoli. Ver: . 68 [NegociagBes econdmicasinternacionals 2 ataro 9 nta cham maha scrip de ncompateta. Bo ae Ct ext bebacal. quem oto pansa woe Me sont sie porgue a minha equipo & eg ‘eros por pessonseigeie. 8 Ssimoomo aco Son rasa P Soom iste que le no esava etondnde ede es Pero cnet Scat ee Ta beanies arte ei reer Figura 3.8 Modelo Spepac incompetente (esta seria a situacdo inicial). Os pensamentos do fornecedor iio de briga: para ele, esta de frente com um babaca, estdpido e frustrado ‘que joga a prépria infelicidade nos demais. As emogdes surgem com a raiva, ppassam pela tristeza e se voltam & firia. Ambos ficam com 0 rosto verme- Iho, usam um tom de voz alto, falam rapidamente, fazem gestos répidos € posicionam o corpo mais & frente, uma posicdo de agressio. Interrompemos essa cena para imaginar o que aconteceria em seguida: dificilmente os dois voltariam & posicao inicial, neutra ¢ aberta, geralmen- te adotada por todo ser humano. As personagens perderam o equilbrio, passaram da linha de perigo emocional. Qual poderia ser a fala delas? O fornecedor gritaria sua raiva, traduzindo os pensamentos as emogées em palavras; diria, literalmente: “voce é arrogante, estpido e babaca, sempre procura briga. Nunca esté satisfeito porque tem problemas em sua vida, briga com todos. Vocé é um pobre coitado que néo merece nada!” Sairia da sala reuniées enfurecido, fechatia a porta com tanta energia que quase a quebraria. Dentro da sala, o cliente continuaria gritando que tudo é uma vergonha, que nunca teria visto isso, que 0 funcionétio da empresa néo merece nada, que seria um cretino e assim por diante, ‘Aconsequéncia disso tudo seria o fim do negécio para os dois. A carga de energia acumulada ficaria para 0 dia todo, No escritério do cliente, mesmo depois de horas, seria possivel escutar as reclamagées e o homem. resmungando, ferido, magoado ¢ vindicativo. As emoges passam rapida- mente, vao e voltam, sem que haja um fim. O dia de trabalho seria perdido, ele nao conseguiria se concentrar, deveria procurar outro fornecedor— mas conde encontrar outro com a mesma qualidade? No fim do dia, iria para 69Luis Fernando Ayerbe + Neusa Marla Pereira Boikian (Orgs) ‘casa contaria tudo & esposa, nervoso mesmo ao encontrar os filhos (aliss, brigaria com eles por no comerem diteito, por sempre reclamarem, pelas notas ruins na escola etc.) (© forecedor também continuatia 0 resto do dia pensando no ocorrido; ficaria artependido por perder um étimo cliente, depois de anos, e pensaria se deveria ter tido mais paciéncia. Cogitaria pedir desculpas, mas o orgulho é mais forte. ‘Aqui assistimos ao triste epilogo de uma situagio que poderia ter tido outro desfecho ~ bastava que as duas personagens tivessem inserido uma pausa no filme atuado com as competéncias emocionais (para fazé-lo, * entretanto, deveriam ter desenvolvido tais competéncias antes) Voltando ao Spepac e introduzindo o ponto de vista alternativo, eles te- riam quebrado a cena, tomando a distancia necesséria para decidir a melhor aco a tomar, Uma pausa de alguns segundos ajudaria a retomar as ages, 05 pensamentos ¢ as emogdes sem cair no automatismo. ‘Quando partimos aos pontos de vista alternativos, abrimos uma brecha ‘na reagio automiética, colocamos varidveis comportamentais ¢ provocamos novas consequéncias. No mesmo exemplo de antes, o fornecedot poderia ter pensado: “de novo ele esté briguento, que vida infeliz”; ou: “ele adora se achar o cliente”; depois teria dito: “parece que o senhor hoje esta nervoso", ‘ou mais: “vamos retomar esse assunto quando os dois estiverem mais calmos, para evitar que nossa discussio seja improdutiva”. Qual seria a consequéncia desse novo roteiro? Certamente nao haveria qualquer briga feia ou porta que- brada,e seria estabelecida uma relacao de trabalho mais madura e saudével. Observe que, para dar certo, é necesséria ao menos uma pessoa ciente do que esté acontecendo em seu interior. A competéncia emocional rapi- damente se estende ao outro se gerenciarmos nossas emogies, e entéo a negociacao € proveitosa, Obviamente, quando duas pessoas que desenvol- veram essa inteligencia emocional se encontram, as duas saem enriquecidas da experiéncia de troca. Caso ja tenha vivenciado um episddio que teve seu desfecho com base na inteligéncia emocional, voc® se recordara da sensagio gostosa: um calor que se expande no peito, a expressio relaxac no rosto, as miios momnas e, sobretudo, uma sensacao de bem-estar global. Allembranga do bem-estar psicofisico se fixa nos neurdnios; trata-se de um fenémeno quimico (nada de new age). Com as sinapses no cérebro, 08 neurénios produzem um caminho alternativo & irritagao, um novo trilho neural é criado. Se continuarmos a desenvolver competéncias emocionais, aquilo que, aprincfpio, so simples tracos neurais transforma-se em percuts0s, depois em rodovias neurais e cria novos habitos de reagio (alias, de'agio). Sobre a raiva, ou sobre a emogSes em geral, tmos virasteoras,entce elas a bioligica € ‘a comportamental Na biolbgea, os pesquicadores dizer que é inevitavel experimentat ds nhiva agirde manera briguents;na comportamental os clentstas acreditam que oarnbiente ‘onde creseemos influencia os modelos comportamentals que adotamos quando adultos. 70 annem amen ee Negociagdes econdmicas internacionais (Outra sugestio para ajudar a manter uma posigo de maxima objetivi- dade e neutralidade é 0 modelo de Robert Dilts (Figura 3.4), baseado em trds ou quatro posicSes perceptivas. Passar de uma posicio para a outra é sinal de grande habilidade emocional e capacidade de respeitar ao outro ea si mesmo. Quem consegue isso se mantém na assertividade sem virar agressor ou vitima. P2 LE ESS. Sa w &) EMPTIS Ds OS KE A P2 Figura 8.4 Modelo sobre a posiclo perceptiva ‘Adotamos a posigéo perceptiva 1 (P1) quando estamos atentos a nossas necessidades e concentrados em nossas emogGes, nos pensamentos ou comportamentos. A posicio perceptiva 2 (P2) acontece quando saimos da trincheira e examinamos a situagio pelo olhar do outro, visando sentir suas emogées e nos esforcando pata analisar a situacio do seu ponto de vista (chamado também empatia). A terceira posicéo (P3) ocorre quando observamos a situagio do alto, como se estivéssemos em cima do muro, avaliando os acontecimentos como se os protagonistas fossem pessoas desconhecidas. Representando o esquema pelos pronomes pessoais, na primeira posicdo esté agindo o eu; na segunda, o voct; na terceira, o eles. Se pensarmos em uma quarta posigao hipotética, reavaliariamos a situagao agindo e falando de nés. : O nés seria a posicio de conciliagdo. Nao me refiro a uma conciliago simples, mas sim a uma reconciliagao fruto de atenta anélise e avaliacio, seja das emocées e dos pensamentos, seja da situagao contingente. Para passar de uma posigdo perceptiva a outra, so necessérios a competéncia emocional e o destaque necessarios para gerenciar a prépria vida. Essa ‘o permite entender 0 que est acontecendo ¢ quais passos deve nLuis Fernando Ayerbe + Neusa Marla Pereira Sojidlan (Orgs) ser seguidos para ir adiante, para encontrar uma solugo em conjunto que seja compartilhada por ambas as part. ‘Ahabilidade de passar de uma posicao para a outra nos ajuda a manter um diélogo entre nossas emogées, nossos pensamentos e comportamentos. Nisso, utilizamos diversas partes do cérebro, entre as quais 0 neocértex. ‘Nessas sugestdes de como se tornar mais sereno nas negociagées, nao poderia faltar a indicagdo sobre a pratica da meditacdo e do ioga. Por anos tentei meditar (até porque, para alguns professores de ioga, a meditacéo é parte da aula) e, nessas tentativas, minha mente viajava — eu me pegava pensando em quanto tempo faltava para acabar, no quanto dofam pés e pernas, na lista de atividades que ainda precisava cumprir antes do fim do dia, A meditagao parada, na época, nao era algo de que gostava. Algum tempo depois, aprendi que existem meditages dinamicas,” e foi como se um mundo novo se abrisse: o corpo realmente fica parado, acompanhado da mente também quieta; os dois estio em harmonia, se escutam, € os momentos de esquizofrenia emocional diminuem. A meditagao ajuda a acalmar a mente, a lidar tranquilamente com situagdes imprevistas ¢ a sentir sem perder 0 controle. Dalai Lama (apud Goleman, 1997) afirma que a vera natura da mente é a serenidade, ou me- Ihor, a serenidade é um sentimento que normalmente acompanha o estado natural da mente. No comego, também um relaxamento corporal ajuda a restabelecer a atencéo no corpo: coloque uma misica agradével, feche os olhos ¢ descanse em uma poltrona confortavel, mas sem dormir. Preste atengao no pé direito, nos dedos e na planta, no tornozelo, na panturrilha, no joelho e na coxa. © mesmo deve ser feito na perna esquerda, sempre comegando com 0s dedos do pé, a planta eo tornozelo. Depois, a aten¢ao deve se voltar pata visceras, barriga, estmago, pulmées e peito. Tudo isso acompanhado de respiracdo profunda. Segue-se com a mesma pratica para costas, coluna vertebral, pescogo e garganta, até chegar ao rosto, & lingua, 03 olhos, a0 couro cabeludo e a testa. Depois, € hora de voltar aos pés e, delicadamente, respirar mais profundamente e abrir os olhos. Provavelmente, se urn exercicio como este for bem executado, a pessoa se sentiré bem, mais repousada e tranquila, com mais energia e bom humor, sem comparada 20 momento anterior pratica. Atividades desse tipo, bem "No Genus de Meidiacgo de Osho, em Puna, na fia, onde passl cinco meses, aprendie pratiquel a meditagtodindmica io priticas que chacolham o corpo por melo dae {io cada, profundaerépide, para gerar modfiagoesno estado de conscénca normal Depois de aivaro corpo, indica'se soltar as emosées,o que nos tansforma em uma sora de louces,iniciar a fare da ativagso da energia e, por fim, partic para a fase da media ropriamente dita: momento em que tudo para, corpo fica imével esomente a eapiagio ‘continua livre, Essa dltima fase & chamada celebragio, como uma danga de ageadecimento, ‘As meditagées de Osho contim quate todss partes de movimento e danga, 0 que judas entrar em um estado de tanquilidade ealegei, 72 Negodiagbes econdmicasinternacionais como regularidade em atividades fisicas ou disciplinas orientais, reduzem o estresse e alimentam o bem-estar psicofisico, pois ajudam a criar uma conexio mente-corpo, a focar no presente € a manter a calma mesmo du- ante tempestade emocionais externas. Estamos chegando ao final de nosso percurso. Ao longo destes paré- grafos, vimos quio dificil € negociar, sobretudo quando o emocional se toma refém de emogoes desestabilizadoras, como a raiva. Vimos também quanto explicitar as emogSes muda de acordo com a cultura e quais estra- tégias podem ser adotadas para que as partes de uma negociacéo saiam satisfeitas. Foram apresentados alguns exemplos, a maioria vividos por mim ou relatados por participantes de meus cursos, e partimos da provocagao inicial do filme Equilibrium. CONSIDERAGOES FINAIS Podemos concluir que as emogées ajudam na negociagio caso tenhamos consciéncia do que acontece quando as sentimos. Experimentar a alegria em um nivel elevado, ou seja, ficar eufrico, pode atrapalhar o andamento de uma negociagio. A euforia, de fato, é 0 grau maximo de nuance da alegria, ela tira 0 individuo do eixo. Se estamos cuféricos, mas nao temos consciéncia do que estamos sentindo, podemos ceder mais a um pedido ou entio subestimar os acontecimentos. Isso tudo, entretanto, nfo significa que, durante uma negociacéo, seja melhor estar triste. Se estamos perto de uma crise de depressao, e sabemos disso, pois percebemos os sinais psicol6gicos e fisicos (a falta de energia, a visio pessimista de tudo etc.), devemos avaliar as propostas e os pedidos da negociacio sabendo que nossa avaliacao seré viciada pelos sentimentos que experimentamos naquele momento. E uma questio de reconhecer que estamos sentindo. Como estava escrito no Templo de Apollo a Delfi, na Grécia: “Conhega a ti mesmo e vocé seré dono do céu e da terra’. Por que isso? Porque af ninguém poderé nos manipular, nem mesmo nossas, emogées, Diferentemente do que apresenta o filme Equilibrium, negar, reprimit ow eliminar as emogées provoca doencas psicoldgicas, e 0 segredo € saber cexplicité-las e acompanhé-las de mancira saudével. Se nfo podemos quebrat ‘a mesa na frente do interlocutor, podemos fazé-lo em casa, retomando 0 sentimento que provocou tal el, gritando e xingando o adversétio. ‘Todo comportamento é transit6rio. & grande a chance de, em um. momento de bom humor, aquela pessoa que, em um momento de raiva, definfamos estipid, se torne mais préximo. 73