Apprentissages clés du module 4 

Ciblage  

L’Ideal  Customer  Profile  est  le  portrait-robot  de  votre  client  idéal  :  la 
société  qui  vous  apporte  le  plus  de  valeur  et  pour  qui vous créez le plus de 
valeur. 

“1000 euros de chiffre d’affaires d’un client situé dans l’ICP valent beaucoup plus que 
1000 euros de chiffre d’affaires d’un client situé hors ICP” 
 
Les différents critères de ciblage : 
1. Critères standards : Secteur d’activité, Périmètre géographique, Effectifs par 
société et sur site, etc. 
2. Critères avancés : Forme juridique, Chiffre d’affaires et évolution de CA, 
Technologies utilisées, etc. 
3. Signaux d’affaires : Principaux importateurs/exportateurs, Sociétés qui recrutent, 
Déménagement, etc. 

Faire correspondre ICP et buyer persona 

Comment les faire se correspondre ? 

 
Etape 1 : F
​ onctionnalités​ → Bénéfices 
Étape 2 : Identifier les leviers psychologiques  
Etape 3 : Reformuler la valeur ajoutée de son offre 
 
 

Génération de fichier 

Identifier les interlocuteurs 

Qu’est-ce qu’un contact primaire (ou Key Decision Maker) ? 

● Buyer persona qui est concerné par l’offre ou service 
● Capacité à percevoir et promouvoir la valeur ajoutée 
● Possibilité de mise en relation 

Extraire un échantillon de contacts 

3 étapes pour créer ce fichier de prospection : 

● Le “scraping” : trouver les informations 
● L'enrichissement : trouver les emails 

 
 ● La vérification : nettoyer son fichier 
 
Limites de scraping : 
● 15 à 20 pages de résultats par jour avec un compte LinkedIn normal 
● 50 à 100 pages de résultats par jour avec un compte LinkedIn Premium 
 

Le messaging 

Écrire son premier message 

Il existe trois objectifs principaux pour un cold email : 

● La réponse 
● Le rendez-vous 
● Le clic 
 
Rappel : 
● Un persona = une problématique = une proposition de valeur 
● Fonctionnalités → Bénéfices 
● “Be clear, not clever” (John Carlton’s method) 
● Tout le monde se fout de votre produit 

Personnaliser ses messages 

La personnalisation basique est à bannir. Elle comporte deux variables : 

● prénom 
● entreprise 
 
La personnalisation experte, elle comporte plusieurs variables : 
● prénom 
● entreprise 
● accroche ultra personnalisée 
● Preuve de légitimité personnalisée 
● (optionnel) image, vidéo et/ou landing personnalisée 
 

L’art de la relance 

Planning de relance : 
● Email 1 : Jour J 
● Email 2 : Jour +2 
● Email 3 : Jour +7 
● Email 4 : Jour +14 
● Email 5 : Jour +18 
 

 
Lancer sa campagne d’outbound 

Écrire sa première séquence 

Linkedin :  
● Do : faire une demande de connexion 
● Don’t : envoyer une demande de connexion avec un message générique 
Emails : 
● Do : Envoyer un message de prise de contact 
● Don’t : Continuer à envoyer des relances alors que le prospect a répondu 
Appels : 
● Do : Faire suite à un email légitime / Laisser un message 
● Don’t : Appeler à froid plusieurs fois sur un 06 / Appeler en privé 

Lancer sa séquence 

Les étapes à suivre : 

● Étape 1 : Chauffer son email (délivrabilité) 
● Étape 2 : Uploader sa base ou connecter à son CRM 
● Étape 3 : Configurer son scénario 

Délivrabilité 

Ces outils vous donneront un score et des opportunités d’améliorations : 

● Mailtester 
● Isnotspam 
● Spamcheck 
 
 
 
P.S. Lien du ​Google doc​ à copier/coller pour compléter avec votre prise de note.