TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR

 Cursul al IX-lea
 Cursul al X-lea
Prof. univ. dr. Ioana Cecilia Popescu ©
Anul universitar 2022-2023
Ce este promovarea
vânzărilor?

 Un ansamblu de instrumente promoționale de

natură tactică, ce implică utilizarea unor
stimulente pe termen scurt, cu scopul încurajării
tranzacțiilor/ vânzărilor unor produse/ servicii
Instrumentele de promovare a vânzărilor sunt de
natură tactică, dar trebuie integrate în demersul
strategic de comunicare de marketing al mărcii
promovate, pentru a asigura coerența transmiterii
mesajului.
Promovare vs. promovarea vânzărilor

Promovare Promovarea vânzărilor

In marketing, promotion refers to
any type of marketing
communication used to inform
target audiences of the relative
merits of a good, service, brand
or issue, most of the time
persuasive in nature. The aim of
promotion is to increase
awareness, create interest,
generate sales or create brand
loyalty
Promotion is one of the basic
elements of the marketing mix,
along with product, place and
price.
https://marketing-
dictionary.org/p/promotion/, accesat
noiembrie 2022
According to the Association of
National
Advertisers(ANA), promotion
marketing includes tactics that
encourage short-term purchase,
influence trial and quantity of
purchase, and are very
measurable in volume, share
and profit.
https://marketing-
dictionary.org/p/promotion/, accesat
noiembrie 2022
De la “sales promotions” la
“promotion marketing”
 Sales promotions
“The media and nonmedia
marketing pressure applied
for a predetermined, limited
period of time at the level of
consumer, retailer, or
wholesaler in order to
stimulate trial, increase
consumer demand, or
improve product availability”
https://www.ama.org/resources/Pa
ges/Dictionary.aspx?dLetter=S,
noiembrie 2018
 Promotion marketing
“According to the Association of
National Advertisers (ANA), promotion
marketing includes tactics that
encourage short-term purchase,
influence trail and quantity of
purchase, and are very measurable in
volume, share and profit. Examples
include coupons, sweepstakes,
rebates, premiums, special packaging,
cause-related marketing
and licensing”
https://marketing-dictionary.org/p/promotion/,
noiembrie 2022
“Promotion marketing” componentă
a “Brand activation”
https://marketing-dictionary.org/b/brand-activation/, noiembrie 2019

Brand activation is marketing that builds a brand’s

image and drives a specific consumer behavior
It encompasses all aspects of marketing outside of
advertising
The ANA cites six specific disciplines that make up brand activation which help
bring the brand to life through connecting and interacting with consumers:
 promotion marketing
 retailer/shopper marketing
 experiential marketing
 relationship marketing
 content marketing
 influencer marketing
Vezi și: https://www.ana.net/content/show/id/brand-activation-info
Caracteristici
 Acţiunile de PV vizează obiective de comunicare,
subordonate obiectivelor de marketing

 PV vizează: consumatorii, retailerii și angrosiștii,

prescriptorii, forţa de vânzare, clienții pentru afaceri

 Pe o perioadă determinată de timp, tehnicile de

promovare a vânzărilor contribuie la atribuirea unei
valori suplimentare ofertei (prin asocierea unor
avantaje temporare – concrete sau ipotetice,
percepute de consumatori drept beneficii)

 Efectele sunt rapide, de cele mai multe ori imediate,

dar de regulă limitate în timp
TEHNICI DE PROMOVARE A VÂNZĂRILOR
- Categorii

 Reduceri de preţuri
 Prime şi cadouri
 Jocuri şi concursuri
 Operaţiuni de încercare gratuită
 Merchandising
 Promovare la locul vânzării (PLV/ POS/ POSM)
REDUCERI DE PREŢURI

oferta specială formatul special

preţul barat seria specială
reducerea imediată lotul promoţional
oferta gratuită bonul de reducere
oferta “produs în ofertade
plus” rambursare
preţul de încercare preluarea
formatul de produselor uzate
încercare
Reducere imediată: Vara aceasta ai
reduceri surpriză
Mastercard & Roaba de cultură
Începând cu 10 iunie și până la finalul acestei veri,
plătește cu Mastercard la Roabade Cultură din parcul
Regele Mihai (fostul Herăstrău) și primești 10% reducere.

https://www.mastercard.ro/ro-ro/consumatori/oferte-si-
promotii/roaba-de-cultura.html
Produsele la reducere în săptămâna 21 Noiembrie (ora 8:00) - 27
Noiembrie (ora 23:59) 2022

 30% reducere Program Intensiv de Îngrijire

Premium Care Gerovital H3 Derma

 20% reducere Cremă Antirid cu Acid Hialuronic

3% Gerovital H3 Evolution
 LOTUL PROMOŢIONAL

 Lotul omogen / lotul omogen cu gratuitate

 Lotul mixt / lotul mixt cu gratuitate

 Lotul cu primă
Identificați tehnica/ tehnicile utilizate în campania
pentru produsele pentru îngrijirea tenului din gama
Aslavital Mineralactiv

Beneficiază de până la 20% Reducere la produsele selectate

pentru îngrijirea tenului din gama Aslavital Mineralactiv astfel:
 15% reducere când cumperi 1 produs,
 20% reducere când cumperi 2 produse sau mai multe
produse.
Sunt excluse din calcul Casetele Cadou, produsul Fiolă cu Colagen 2 ml (cod
164) și produsele care beneficiază deja de o reducere în preț. Oferta este
valabilă în limita stocului disponibil, în perioada 4 – 30 Noiembrie 2022.
https://www.farmec.ro/promo/aslavital-20-reducere
 BONUL DE REDUCERE

 bonul de reducere gratuit

 bonul de reducere pentru o cumpărare viitoare

 bonul de reducere de preţ încrucişată

Bon de reducere pentru o
cumpărare viitoare
OFERTA DE RAMBURSARE

 oferta de rambursare integrală

 oferta de rambursare parţială
 oferta de rambursare prin acumulare
 oferta de rambursare pentru produsele din gamă
 oferta de rambursare încrucişată
 oferta “satisfăcut sau despăgubit”
Oferta de rambursare
parțială
Programul Mastercard Travel Rewards (exemple):
 FURLA ITALIA : Plătește 300 EUR sau mai mult la
FURLA cu Mastercard și primești înapoi 30 EUR
cash back.
 Boggi Milano: Plătește 350 EUR sau mai mult la
Boggi Milano și primești înapoi 70 EUR cash back.
 COS: Plătește 150 EUR sau mai mult la COS Online
și primești 15 EUR cash back

Perioada promoțională: 1.10.2022 – 31.12.2022

 PRIMELE PROMOŢIONALE

 Prima directă: prima obiect /prima colecţie /prima

asociată, prima imprimată, prima ambalaj, prima eşantion
 Prima ulterioară: prima ulterioară simplă, prima ulterioară
prin acumulare /prima colecţie prin acumulare
 Prima autoplătitoare (prima excepţională la preţ redus)
CADOURILE PROMOŢIONALE

 Cadoul direct

 Cadoul ulterior

 Cadoul prescriptorului
JOCURILE PROMOŢIONALE

 Loteria promoţională (sweepstakes)

 Loteria cu pretragere
 Loteria de tipul “un câştigător în fiecare magazin”
 Jocul cu rezultat imediat
 Jocul - concurs
 Jocul “recunoaştere”
Campania Mastercard: sportul ne
aduce împreună
 Ia-ți acum un card nou Mastercard și poți câștiga:
În perioada 15.04.2022 - 15.05.2022, unul dintre cele 15 kit-
uri* în ediție limitată dedicate lui Lionel Messi, inspirate de
UEFA Champions League și de Cupa Mondiala FIBA 3x3!
*Câștigătorii vor primi, printre altele, tricouri PSG semnate de Lionel Messi,
replici după trofeul Ligii Campionilor sau mingi de fotbal în ediție specială,
alături de carduri prepaid, care pot fi folosite în milioane de locuri din țară
sau din străinătate, în cadrul rețelei de acceptare Mastercard.

https://www.mastercard.ro/ro-ro/consumatori/oferte-si-
promotii/campanie-nationala-primavara.html
OPERAŢIUNI
VIZÂND ÎNCERCAREA GRATUITĂ

 Distribuirea de eşantioane

 Degustările

 Demonstraţiile şi vizitele

 Încercările gratuite propriu-zise

Promovarea la locul vânzării
(POSM/ PLV)
Milka & Oreo - campanie L'OR – campania de
promotionala/ agenția lansare/ agenția Minio
Minio Studio Studio
Promovarea la locul vânzării
(POSM/ PLV)
Jacobs/ Agenția Minio
Studio Jacobs/ Agenția Pastel
Colgate Max White One - Expert White -
lansare regional/ Agenția Pastel
Analizați operațiunile promoționale de
mai jos. În ce categorie de tehnici de
promovare a vânzărilor se încadrează?
 Câștigă o mașină electrică Tesla Model Y
Performance sau unul dintre cele 15 premii
săptămânale!
 Câștigă 100.000 de lei pentru familia ta sau unul
dintre cele 61 de vouchere eMAG în valoare de
750 de lei fiecare!
 Câștigă un voucher eMAG în valoare de 5.000 de
lei! Răspunde celor 4 întrebări simple despre
detergentul pentru mașina de spălat vase și
balsamul de rufe folosite, intri astfel în tragerea la
sorți pentru a avea șansa să câștigi un voucher
eMAG în valoare de 5.000 de lei.
Detalii, accesând https://www.concursuri.biz/
Conceperea unei
operațiuni de PV: reguli
de execuție
A. Marca trebuie să rămână perfect identificabilă,
indiferent care este poziţia sa în cadrul liniarului de
vânzare/ perfect identificabilă pe canalul de
comunicare online, urmărindu-se:
respectarea elementelor de identificare specifice
mărcii – culori, grafică etc.;
inserarea elementelor promoţionale, în aşa fel
încât să nu fie acoperite informaţii esenţiale despre
produs.
Conceperea unei
operațiuni de PV: reguli
de execuție
B. Avantajul oferit consumatorului trebuie să fie
perceput imediat:
oferta promoţională va fi clar formulată, în aşa fel
încât consumatorul să înţeleagă imediat despre ce
este vorba;
se va evita orice ambiguitate în formularea ofertei,
mai ales atunci când este vorba de o operaţiune de
reducere de preţ;
se recomandă utilizarea unor formule care să pună
în valoare oferta.
Conceperea unei
operațiuni de PV: reguli
de execuție
C. Oferta promoţională trebuie prezentată într-o
manieră atractivă şi în aşa fel încât să poată fi
identificată cu uşurinţă:
asigurarea unei bune vizibilităţi a mesajului
promoţional;
realizarea unui mesajului promoţional care să
poată fi citit cu uşurinţă (tipul şi dimensiunea
caracterelor de literă, culorile ş.a.);
punerea în valoare a mesajului promoţional în
raport cu alte elemente promoţionale.
Conceperea unei
operațiuni de PV: reguli

Prof. univ. dr. Ioana Cecilia Popescu

de execuție
D. Mecanismul promoţional trebuie să fie uşor de
citit şi de înţeles, iar instrucţiunile promoţionale să
poată fi urmate cu uşurinţă:
explicarea mecanismului promoţional se va face într-o manieră
simplă;
textul referitor la mecanismul promoţional va utiliza un corp de
literă suficient de mare;
regulamentul operaţiunii trebuie să conţină toate elementele
principale necesare participării;
data de încheiere a operaţiunii va fi bine pusă în evidenţă;
elementele materiale asociate produsului (prime, eşantioane,
cupoane, dovezi de cumpărare ş.a.) vor beneficia de o
condiţionare solidă, pentru a se evita eventualele deteriorări.
Bibliografie
Ioana Cecilia Popescu (2003), Comunicarea în marketing
– concepte, tehnici, strategii, ediția a II-a, Editura Uranus
Lisa A. Petrison, Willian A. Robinson, Don E. Schultz (2005),
“Esentialul despre promotii. Cele 10 tehnici de baza si cum
sa le folosim”, Editura BrandBuilders
Lindstrom (2013), Brandwashed. Trucuri prin care
Martin
companiile ne manipulează mințile și ne conving să
cumpărăm, Editura Publica
Ordonanța Guvernului nr. 99/ 2000 privind comercializarea
produselor şi serviciilor de piaţă
Legea nr. 57/2015 pentru modificarea şi completarea art.
33 din Ordonanţa Guvernului nr. 99/2000 privind
comercializarea produselor şi serviciilor de piaţă,
publicată în Monitorul Oficial nr. 202 din 26 aprilie 2015
(M.Of. nr. 202/2015)
http://codfiscal.net/43982/og-992000-republicata-actualizata-2015-comercializarea-
produselor-si-serviciilor-de-piata