CAP{TULO2 PREPARANDO A APRESENTACAO Aquele que semeia pouco, pouco também colherd eo que semeia com fartura com abundancia cotherd. 2.Corintios 9.6 ‘ocd ja deve ter ouvido a expresso “fechar para balango”. Nesta situagtio os comerciantes, antigamente ¢ alguns até hoje, fechavam as portas do seu negécio contavam o que tinham em estoques de materiais. Quando vocé for preparat uma apresentagiio lembre- se de fazer uma analogia com estes comerciantes, “feche para balango”, concentre-se, trabalhe com muita ‘plina e energia na preparagio do que vocd irf falar. A qualidade do que vocé iré dizer depende fundamentalmente da sua preparagio, Uma verdadeira preparagao significa pensar, meditar, pesquisar sobre o tema que vocé iré falar. Retina material disponivel sobre 0 assunto, experiéncias em sua vida que the ensinaram algo sobre o tema, suas idéias, suas conviegdes, enfim aquilo em que vocé acredita. Cada palestra necessita de um determiriado tipo de preparagdo especifica, tendo que ser pensada de acordo com contetido a ser desenvolvido, 0 tempo disponfvel para a apresentagao, objetivos e 0 piblico que ird ouvi-la -23-Falar sobre o assunto motivagao, no rédio, em aula, televiséo ou na abertura de um semindtio, so publicos e formas de apresentaco totalmente diferentes, embora ‘9 mesmo assunto - motivagio. Z Omesmo assunto tratado de igual forma em publicos diferentes poderé ter efeitos totalmente diferentes. Lembre-se que vocé tem um puiblico com determinada expectativa e interesse sobre 0 seu pronunciamento. Tenha em mente que vocé deveré planejar a sua fala de forma clara e objetiva para ir ao encontro das necessidades dos seus ouvintes. A pior estratégia que vocé pode adotar é a de decorar palavra por palavra. Se vocé decorar a apresentagio, qualquer palavra‘que falte no momento de falar, o seu raciocinio todo seré desestruturado e ird faltar seguranga para continuar, Jamais decore. Durante a vida falamos o tempo todo espontaneamente. Ein nosso coticiano as palavras vém a0 natural. Lembre-se que se as idéias forem claras as palavras virao ao natural, como 0 ar que respiramos. Tente, experimente esta estratégia, A sugestio que sempre fago as pessoas que esto iniciando é que, se sentirem necessidade, “fagam uma cola, com classe”: Anote em um papel as idéias gerais com poucas palavras e apenas 0 necessario para fixé-las. Deixe em um lado, de forma que voeé possa, na medida em que fala, dar uma olhadinha ¢ seguir o seu roteiro. F facil organizar os t6picos em uma pequena folha. Apenas exige concentragdo, disciplina e tenacidade para fazé-lo. “m4 A seguir sugiro um roteiro que facilitard desenvolver suas apresentagdes para diferentes puiblicos. 2.1 + A ESCOLHA DO ASSUNTO A expectativa das pessoas quando se mobilizam para ouvir um oradoré a de que este thes traga algum beneficio. Elas querem ouvir algo que agregue valor ao investimento que esto fazendo. E um fato gerador de tremenda inseguranga, falar sobre um tema que no conhecemos. Incorrer neste etto poder parecer uma atitude de prepoténcia ¢ ao natural desconectamos com o piblico, gerando um afastamento em fungi da falta de credibilidade. Por melhor preparada que esteja a palestra, soard falsa aos ouvintes e dificilmente seré bem acolhida pelas pessoas, Por isso, prepare exaustivamente 0 assunto que ird tratar. O resultado agradaré seu piiblico e principalmente a yocé mesmo. 2.2.- DEFINICKO DO OBJETIVO DA MENSAGEM. Para uma preparagio bem elaborada é fundamental que vocé tenha presente a férmula dos 3 Qs (0 QUE, QUEM e QUANTO): + 0 QUE (objetivo da palestra); + QUEM (piblico alvo); ~ QUANTO (tempo). -25Derintnpo O QUE (oBJETIVO DA PALESTRA) © que voce deseja com a apresentagio? O que realmente 0 esti mobilizando para falar? Defina inicialmente de forma bem clara qual é a missio da palestra, o que voc quer com o pronunciamento que ird fazer, e 0 que voc€ deseja obter da platéia. Os objetivos dividem-se basicamente em quatro tipos, podendo, no mesmo pronunciamento, ter a combinagio de dois, trés ou todos juntos. So eles: 1 - Informar, 2 - Persuadir e motivar; 3 - Entreter; 7 4 - Refletir 1 - Objetivo de informar Este objetivo ¢ quase uma comunicagio unilateral do orador com a platéia. Nos objetivos de informar, orientar ou instruir, 0 desafio do orador deverd ser no sentido de falar de uma maneira que tenha clareza didética, transmitindo as informagdes da forma mais concreta, simples e compreensfvel que puder. 2 - Objetivo de persuadir e motivar 0 objetivo de levar a platéia a concordar com o seu ponto de vista ou rever um posicionamento diferente do que vocé ird expor envolve necessariamente emogio ¢ sensibilidade. Voce, de alguma maneira, deveré pronunciar-se de forma a mexer com 0 coragio das pessoas utilizando- se de argumentos racionais. -25- John Kennedy dizia que coragao das pessoas fale também com o seu coragio”. O desafio com este tipo de objetivo é vocé estudar 0 assunto com profundidade, da forma mais técnica possivel mas praticando empatia ¢ percebendo a sua colocagio do ponto de vista da platéia que vocé quer persuadir. © vooé quer chegar a0 Exempla classico desta estratégia bem aplicada, sto os advogados, que em tribunais, através de argumentos bem colocados ¢ emocionados, buscam sensibilizar jurados. 3 - Objetivo de entreter Quando 0 objetivo for entretenimento, 0 maior cuidado é com o seu estado emocional. Vocé deverd estar com o espfrito para brincar e com energia suficiente para Contagiar outras pessoas sem desrespeitar seus valores ou crengas. Voeé 6 poder contar com a sua presenga de espirito e coragem para este tipo de evento. Nao espere que com esta postura vocé obtenka do piblico maior entendimento ou reflexio. 4-- Objetivo de reflexio Se 0 objetivo for a reflexio o orador devera empenhar-se em usar 0 maximo possivel de metéforas, analogias de assuntos diferentes do que esté tratando ou relacionados ao tema que exijam da platéia um pensamento critico a respeito do assunto, Uma boa estratégia para levar a platéia & reflexdio é fazer no inicio da palestra uma pergunta ou questionamento que contemple alguma forma de participagdo. E a partir da pergunta desenvolver o assunto, aDerininpo QUEM: (QUAL £ 0 PUBLICO QUE VAI OUVIR?) O piiblico que vai ouvir o seu pronunciamento é jovem? Adulto? Idosos? Executivos? Empresdrios? Religiosos? Politicos? Estudantes? Donas de casa? Qual é o seu nivel intelectual, cultural? Sabem ler? Tem primeiro grav? Segundo grau? Tém formagio universitéria? So pés graduados? Qual é 0 seu nfvel social? Classe A, B, C, etc. Dependendo da situagaio, pode ser que vocé tenha que falar para um piiblico com todas estas caracteristicas a0 mesmo tempo. Neste caso, busque estratégias diversificadas e alternativas para ir a0 encontro das necessidades e caracteristicas de cada um. Em certa ocasido fiz uma palestra de manha sobre Motivagao e Auto-estima para religiosos, ¢ a tarde, tinha que fazer 0 mesmo trabalho, para adolescentes jovens Ieigos em outra localidade. Tive que mudar, nao apenas a roupa para jeans - estava de temo e gravata - como também a linguagem e a postura para falar sobre o mesmo assunto, Derininvo o QUANTO (QUANTO TEMPO EU TENHO?) © tempo que vocé tiver para falar sobre determinado assunto determina até que ponto voc$ pode aprofundar o tema ou trabalhar apenas alguns t6picos ou enfoques principais. O mesmo tema poderd ser desenvolvido de forma interativa com a platéia, em duas horas, ou ter que ser desenvolvido, em outro ambiente, em circunstancias totalmente diferentes, em cinco minutos ou até menos (Rédio, TV). Saber o tempo que vocé poderd dispor para apresentar o seu assunto é imprescindivel. A partir dat vocé escolheré o foco principal da fala, os argumentos e recursos que ird utilizar. 29.CAPITULO3 TECNOLOGIA PARA PREPARACAOe APRESENTACAO DE PALESTRAS 0 coragio do homem pode fazer planos, mas a obra vem do Senhor. Provérbios 16.1 Qual é o mais eficaz planejamento para apresentagtio e de um determinado conjunto de idéias? Qual é a formula correta para estruturar uma apresentagiio? Nao existem métodos infalfveis que possam ser definitivos, no entanto, a partir de agora, vou compartilhar com vocé algumas estratégizs que ao longo do tempo, testamos e desenvolvemos com éxito, junto aos mais diferentes piiblicos que temos trabalhado, Por tratat-se de uma questo essencialmente técnica, e no sentido de enriquecer o trabalho, também ias de outros autores. Estas idéias foram, luz da nossa interpretagiio. Com 0 icar 0 processo descritivo, evitamos \gGes e€ referéncias a obras consultadas, 20 longo do trabalho. Os méritos, todavia, esto referidos na bibliografia, ao final do livro.3.1 - EstRUTORA GERAL DE PALESTRAS Uma palestra, aula, apresentagiio ou discurso possui uma estrutura de quatro partes principais: 3.1.1 - Introdugao; 3.1.2 - Preparagio; 3.1.3 - Assunto Central; 3.1.4 - Conclusio. Esta mesma estrutura pode ser utilizada com éxito para diferentes finalidades. Serve para realizar uma palestra social, vender um produto, apresemtar um projeto, proferir um discurso politico, ministrar uma aula, elaborar um relatério, redigir uma matéria jomalistica, proferir uma pregacio religiosa, enfim & ‘um recurso que pode ser utilizado tanto na comunicagao eserita como na falada. 3.1.1 - IntRODUCKO: ‘A Introdugdo é 0 momento da palestra em que devemos colocar 0 nosso foco e energia no sentido de conquistar a atengio das pessoas, romper eventuais resisténcias, cativar a sua atengdo favordvel, enfim conectar com 0 ptblico. Devemos buscar obter dois grandes objetivos junto ao publico: a) Atengiio; b) Aceitaco e boa vontade, -32- ee eS cuidado inicial em cumprimentar 0 piblico é uma forma educada de nos dirigirmos a ele, chamando a sua tengo para a nossa presenga, Na maioria das vezes 0 conhecido “Senhoras e senhores” fica bem, pois é respeitoso para qualquer tipo de publico © nfo cansa a platéia com os intermindveis cumprimentos. Evidente que em se tratando de um grupo informal ow para pessoas que vocé jé conhece, & indicado um cumprimento menos formal. Pode ser: “Oli, tudo bem?” ou “Boa tarde” ou “Como vio voeé: Ao cumprimentar a platéia, faga uma pausa para que elas possam responder. Somente apés inicie a sua fala. Existindo uma mesa composta por pessoas que dirigem o evento, esta deve ser cumprimentada e a seguir 05 demais ouvintes. Os cumprimentos devem seguir uma ordem decrescente de importancia. O primeiro a ser cumprimentado € a maior autoridade presente ao evento, ce aseguir as demais, Observe sempre a ordem decrescente de importancia. Tome cuidado neste momento com a prontincia do nomg e a fungdo correta das pessoas. Se a composigao da mesa for numerosa e nao existir um protocolo rigoroso ou legal que obrigue o cumprimento de todos nominalmente, utilize-se de um recurso bem objetivo e eficaz, o qual enfatiza a figura do presidente ou coordenador da solenidade e também contempla as demais autoridades presentes ao evento: 33“Ilmo Sr. ... ..dignissimo presidente da( 0). demais autoridades que compdem a mesa, senhoras e senhores, boa noite” Tmo St. opsesessseeee dignfssimo presidente da(0). suum demais autoridades presentes, senboras € senhores, boa tarde” Presenciei a algum tempo atrés, a entrega de prémios de cidadaos de uma determinada cidade em que foi obrigatério cumprir 0 protocolo de cumprimentar individualmente as pessoas da mesa, Eram vinte e cinco homenageados. Participavam da mesa além do presidente da céimara, os lideres dos sete partidos politicos da cidade, autoridades religiosas, lideres de sindicatos e membros de associag6es de baitros. 7 Aconteceu que as pessoas usaram mais tempo nos cumprimentos das autoridades, do que para para agradecerem a homenagem ¢ falarem a respeito do seu trabalho, Imagine a paciéncia do publico em ouvir vinte e cinco vezes 0 nome repetido das pessoas que compunham amesa, Sempre que for possivel utilize uma estratégia de cumprimento inicial simples ¢ répida. O que FALAR na Intropucao. Considerando que a Introdugao deve ser curta, embora nfo seja possivel estabelecer uma regra tinica para determinar 0 seu tempo total, ela nao deve absorver mais do que 10 a 15% do discurso principal. Esta medida de Me tempo serve para orientagaio de ordem geral devendo ser adaptada as circunstancias. Tenha sempre presente os dois objetivos da Introdugio, ¢ que voce deve obter do pablico neste momento, atengio e aceitagio. Uma boa Introdugao pode ser feita de seis formas diferentes: 1 - Provocando a participagio; 2.- Fazendo uma apreciagao; 3 - Erguendo as mos; 4-- Usando uma citagao; 5 - Contando um fato pessoal; 6 - Mostrando algo. 1 - Provocando a participagio Esta é uma estratégia poderosa para quebrar o gelo e também para despertar a participago ¢ estabelecer rapidamente uma conexo com 0 piiblico. Gosto de forma especial desta técnica e normalmente quando comeco qualquer tipo de atividade, seja em aulas, cursos ou em palestras sempre @ utilizo. Quando falo em provocar a participagdo me refiro a participagao fisica mesmo. Os exemplos que mais tenho utilizado com &xito sao: + Todos de pé e fazendo leves alongamentos; + Todos de pé gritando seu nome, ao mesmo tempo; 235.% Cada pessoa dando um abrago na pessoa da direita, esquerda; Cada pessoa dando um giro sobre si mesmo ete. Use ¢ abuse da sua criatividade. Esta técnica permite uma interagZo divertida e capaz de trazer para o encontro, j4 no seu inicio, um clima divertido acolhedor, proporcionando, espectalmente a vocé, um relaxamento instantaneo. E impossfvel que alguém nfo Ihe dé atengao, ou fique fazendo outra coisa, diante de tanto movimento. 2- Fazendo uma apreciagio FE sabido que uma das maieres necessidades humanas ¢ 0 reconhecimento. E fundamental que vocé valorize as pessoas que esto presentes em determinado evento. A apreciagiio € uma forma clegante de conectar~ se com a plat Alguns exemplos: Em -s de pais e mestres na Escola, + Parabéns a vocés por estarem aqui hoje participando deste evento, dando o seu tempo para a construgzio de uma educagio mais qualificada para os nossos filhos; Em reunides com funciondrios pelo atingimento de metas. -36- + Parabéns pelo esforco, pela garra e fibra de voces. Gragas a agdes deste tipo, conseguiremos construir uma empresa vencedora; Em Cursos ou eventos. + Parabéns por voeés estarem investindo seu tempo neste evento. Ages deste tipo podem fazer a diferenga na vida de todos nés. ‘Um euidado que recomendo de joclhos, observe bem, mas de joelhos mesmo, € que quando fizer uma apreciaco observe que ela seja verdadeira que venha de fato do seu coragdo, Se vocé fizer uma apreciaga ser tecnicamente correto soard falso e o pti gerar um afastamento, um distanciamento, di recuperar durante a palestra. 3 - Exguendo as mos (ou balangando a cabeca) Este é um modo impactante de despertar o interesse esta técnica & conhecida como “reagao do Pedir 4 platéia que levante a mo em resposta a uma pergunta ou balance a cabeca positiva ou negativamente, € uma estratégia de efeito muito forte e de ligagio do ptiblico com a sua mensagem, Todos comegam a pensar no assunto, a se movimentar ¢ imediatamente refletir sobre 0 que vocé esta propondo. Exemplos de perguntas: ‘Assunto: Perspectiva econémica do Brasil. a mao quem de voegs acredita que em 2003 iro vai crescer'Assunto: Qualidade de Vida no Trabalho, “Quem de vooés acredita que a satide & a coisa mais importante na vida, sinalize de forma positiva com a cabeg Assunto: Harmonia interior, “Quantos aqui acham que a amizade € fundamental para as pessoas?” Algumas dicas importantes para quando vocé utilizar este recurso: 1 - Nao faga a pergunta diretamente, Dé tempo para aS pessoas se prepararem, por exemplo: “Vou solicitar 0s presentes que levantem as maos para manifestarem a sua opinio sobre um assunto importante na vida de todos nés”. Com esta colocagio yoo despertou a expectativa da platéia para o seu questionamento. 2.- Pega para levantar a mio e faga voee também o movimento de levantar a mio. Se vocé apenas fizer a pergunta ter4 poucas respostas. Se vocé apenas solicitar que levantem o brago terd em tomo de 50% de respostas, mas se vocé além da pergunta, fizer também 0 movimento com 0 brago, tera 100% das respostas. 3 - Tenha a convicgdo de quando for utilizar esta estratégia, que de fato vood deseja uma resposta. Voce quer a participagio. 4- Usando uma citagio Este recurso, além de ser uma forma elegante de pronunciamento, demonstra que o orador estudou com profundidade © assunto € que tem seguranga do que esté falando. 238. Exemplos: Assunto: Relacionamento Interpessoal ‘Mario Quintana diz: “Somos todos anjos de uma asa 6, Necessitamos uns dos outros para voarmos”; Assunto: Inauguragio de uma Biblioteca. Monteiro Lobato ja disse: “Um pais se faz com homens ¢ livros”; Assunto: Vida com Jesus. Jesus falou em Jodo 10.10 que: “Eu vim para que os meus filhos tenham vida e vida em abundancia’ O cuidado que recomend na utilizagao desta técnica € que a referéncia utilizada seja aceita e reconhecida pelo puiblico ao qual vocé esta falando. Se 0 que vocé utilizar como referéncia nao for aceito pelo piblico vocé estaré com a sua conexao perdida. Seria totalmente contraproducente utilizar-se desta estratégia em partidos politicos, clubes ou facgdes contririas. 5 - Contando um fato pessoal Contar um fato é uma espécie de “técnica de choque” que faz vibrar 0 cérebro dos ouvintes, usando o inesperado para concentrar as pessoas no tema da palestra. B uma estratégia muito impactante, porque 0 orador relata um fato da sua propria experiéncia, portanto esta se movimentando em terreno seguro pois néo ha necessidade de buscar palavras ¢ nem idéias. A experigneia que esté relatando € sua e ele pode tornar a vivé-la naquela momento. “39Como efeito desta estratégia, o orador terd desenvolvido uma atitude de descontragio e autoconfianga que o ajudaré a ter uma postura amistosa em relagiio ao piblico. O gelo foi quebrado. Vocé e 0 © auditério se sentirfio & vontade. Exemplos: Assunto: Desenvolvimento de um sistema de Marketing. ‘Quando eu tinha em tomo de 9 anos, lé em Bagé, vendia balas de coco em um balaio vermelho. Batia de porta ‘em porta, nfo tinha a menor nogdo do que era mercado demandante, preferéncias dos consumidores, ou de como desenvolver uma estratégia de venda para aquele produto...” Assunto: Importincia da famifia, “Sempre tive um sonho acalentado ao longo da minha juventude, que era o de encontrar uma pessoa que € com ela compartilhasse a minha vida econstrufsse um lar, Hoje, vendo este sonho concretizado, sei da importincia de criar novos momentos que preservem a vida e 0 sonho seja renovado...” Assunto: Crescimento empresarial. “O momento que mais compreendi o que significava ‘uma empresa crescer foi quando tive a necessidade de fazer um Planejamento Estratégico de crescimento para a minha pr6pria empresa, o Cadii, Fazendo esta caminhada percebi de fato, 0 verdadeiro sentido da expresso “correr rise 6 - Mostrando algo Mostrar algo que todos possam ver € a forma mais facil de atrair a atengdo da platéia. Mostre alguma coisa -40- visfvel a todos. As imagens tém um poder de comunicagaio muito forte. Pode ser uma noticia de jomal, uma revista, um desenho, ete. Através desta técnica vocé consegue conectar 0 que esté falando com o que as pessoas estio enxergando, agregando credibilidade e referéncia ao assunto que voce esté tratando, Todas as estratégias referidas até agora podem ser usadas individualmente ou em combinagao. O importante € que vocé tenha sensibilidade para fazer uso da mais adequada para um determinado contexto, O gue NAO FALAR Na Inrropugio ‘Tao importante como saber o que dizer € saber 0 que nao dizer, porque na Introdugdo nao basta atrair atengio das pessoas. A atencio tem que ser favordvel a0 que voc’ iri dizer, Nenhum orador deseja, intencionalment r uma comunicagao com atitudes e declaragées antipaticas ou desagradéveis que provocariam um distanciamento da platéia para com a sua mensagem. A seguir relaciono algumas estratégias que so verdadeiros “gols contra” na sua Introdugao: I - Desculpas e Explicagées Apresentar desculpas ou chamar a atengio para 0 seu despreparo so formas poderosas de desconectar- se ¢ afastar-se do pablico. O audit6rio, na maioria das vezes, sente-se insultado, ofendido com desculpas pergunta-se: “Ser que 0 conferencista nfo nos julgou dignos de uma preparaco para esta apresentagiio?” wateEvite frases do tip “Nao sei se vou conseguir falar sobre este assunto”, A platéia perguntaré: “Entio por que vocé esté af” “Tive muito pouco tempo para preparar o assunto”. Provavelmente as pessoas irdo perguntar: “Entéo por que aceitou 0 convite?” “No vou apresentar to bem a palestra porque a lampada do retroprejetor queimou ¢ n&o temos uma substituta, e como a palestra se sustenta em oitenta transparéncias, ndo vai ficar bom". O publico poder perguntar: “E voc nao previu isto? Sem transparéncias acabou 0 seu conhecimento sobre 0 tema?" Os ouvintes querem ficar informados, interessados, nio querem ouvir desculpas. Lembre- se que 0 piiblico merece toda a consideragao e uma forma de mostrar o seu respeito para com cle é preparar-se adequadamente e no dar desculpas. Se vocé nao estiver preparado nfo ocupe seu tempo ‘em explicar. Os ouvintes com certeza iro descobrir sem asua ajuda, 2- Pindas Muitos oradores consideram que devem, necessariamente, comegar a sua fala com piadas, imaginando que através do riso, quebrario 0 gelo ficando mais & vontade e a platéia mais receptiva. Nao recomendo esta estratégia, especialmente se ‘vocé nao est habituado a conté-las. Elas representam um 4. grande risco, As pessoas podem niio gostar, especialmente se forem piadas do tipo preconceituosas, raciais, ou alguma outra forma depreciativa de pessoas, ow ainda aquelas enlatadas e de gosto duvidoso. Se vocé deseja despertar alegria ou fazer alguma referéncia espirituosa, use um recurso que é o “parente préximo” da piada. Recomendo que utilize-se de alguma estratégia que desperte a benevoléncia da platéia do tipo brincar com suas préprias caracteristicas fisicas. Seus prdprios dotes fisicos, inabilidades ou erros cometidos, siio formas eficazes de conquistar a platéia Por exemplo, 0 careca que fala ironicamente da sua calvicie, 0 gordo da sua barriga, o nlimero 42 do seu sapato, da sua feitira, da sua beleza, o magro do seu esqueleto, o baixinho da sua estatura, o palestrante experiente fala de que quando comegou a sua carreira, ficava muito nervoso, etc 3 - Palavras inconsistentes ou vazias (“bengalas”) Algumas pessoas, no apenas no infcio, mas durante todaa sua fala, utilizam-se de “bengalas” ou apoios verbais como recurso, geralmente, de buscar mais tempo para pensar sobre 0 que esto dizendo ou iro dizer. Os exemplos mais comuns sio: Ng Te At Veja bem; Bom; 243Houum; Téentendendo?; Bem; Ok; ‘Tehé (exclusividade nossa aqui do sul). J ouvi discursos em que o orador em trés minutos, havia repetido a “bengala” né 36 vezes, imagine qual o resultado se esta pessoa continuar neste ritmo para proferir uma palestra de uma hora. $6 por curiosidade, falaré 720 nés. O interessante é que, as pessoas muitas vezes no se dao conta de que se utilizam destes recursos. O seu uso é inconsciente, Tenho constatado nos Cursos de Comunicagio ¢ Oratéria que, quando contamos o mémero de nés, bons, ¢ outras “bengalas” as pessoas ndio admitem, Somente apés verem o seu discurso filmado e elas proprias contando, acreditam. A prinefpio no existe problema em utilizar-se destes reoursos, O problema surge quando cle é tio intenso que ‘as pessoas passam a prestar mais atengio no cacoete do que na mensagem do orador. O cacoete desvia a atengo do que esté sendo dito, até porque as pessoas no deixam de usar bengalas de repente. Necessitam em primeiro lugar identificé-las e aps trabalhar para eliminé-las. “Nao entendi direito 0 assunto principal, mas ele repetiu 72 nés, 42 tas, 22 t4 entendendo e 62 ok”. Em determinadas regides do nosso pais, certas expressdes verbais slo bem aceitas.c até valorizadas por questées culturais, Por exemplo, 14 em Bagé (RS), onde nasci, cidade perto da fronteira do Rio Grande do Sul com o Uruguai, as pessoas incorporam muito cedo certos verbetes. Quando nasce uma crianga bonita, grande, com satide, a expresso comum para traduzir esta realidade ¢: “Mas ba tché, que baita bagual” ou ainda, outras como: Ele esté quente do osso”. Tradugio “Ble esta ‘Mas que cara chalein. chato”. . Tradugio “Mas que cara Estas expressées, para aquela regifio, naquele contexto séo extremamente valorizadas, corretas € bem aceitas, Lembre que as “bengalas" em si mesmas nao comunicam absolutamente nada, e que vocé muitas vezes poderd estar falando para um pablico que desconhega determinadas expressdes e 0 contetido perder o sentido. Portanto é fundamental que vocé se prepare para falar para todo e qualquer tipo de pablico, em qualquer regio, cidade, estado ou pats. Se no momento que estiver fulando, necessitar de tempo para pensar em uma expresso mais adequada para aquela situagao, faga uma pausa, respire, pense no assunto ¢ recomece a falar normalmente. -45-4- Fazer perguntas que nio deseja resposta uma pergunta quando de fato, no quer a resposta ou que suscitem participagaio da platéia, Exemplos: “Quem niio gosta do verao” juem nfio gosta de futebol?” ste camisa mais linda do que a vermelha do Intern: “Quem de vocés nao gosta de animais?” Quem podert evitar que Ié no fundo da platéia, surja alguém que levante 0 brago ¢ responda negativamente a qualquer uma das quest6es acima? E mais do que isto, a pessoa pega permissao para ir Kin frente e explicar para ‘a platéia o seu ponto de vista, E mais do que isto, fique uma hora explicando as razdes pelas quais ele pensa daquele modo. Tmaginou a cena, Vai dar espaco para o ouvinte? ‘Acabou a sua palestra ou no minimo vocé ficou totalmente desconcentrado do que estava falando ¢ desconectou com a platéia, Str HgEeEE ISR PE aPC Secese cence eee “Se voc€ nfo quer ouvir uma resposta, no faga perguntas”. Ease 3.1.2 - PReraRacio A preparagdo é um momento de “venda'” do trabalho, ‘Bactapaem que o orador reforga a importiincia do assunto 46 um risco muito grande que o orador corre, fazer . ¢ também informa 20 piiblico como ele foi dividido, em quantas etapas sera apresentado. Enfim, como sera desenvolvido 0 tema, seja ele uma palestra, uma aula, curso ou um discurso. Exemplos: ‘Assunto: © desenvolvimento da indistria coureiro calgadista no Vale do Rio dos Sinos/RS. “Senhoras ¢ Senhores. Este assunto seri dividido em trés etapas”: 1 - Situagiio no Brasil antes da década de 70; 2 - Evolugio entre as décadas de 80 ¢ 90; 3 - Evolucio do segmento de 2000 até o momento atual. Assunto: Pena de morte. “Fste assunto seré di de andlise: 1 - Do ponto de vista legal; 2- Do ponto de vista sociolégico; 3 - Do ponto de vista religioso e espiritual; 4 - Dados estatisticos de criminalidade em paises que jé adotam esta medida judi lido em quatro momentos Assunto: Estilos de miisicas. “Abordaremos este assunto em quatro ritmos diferentes”: 1 - Rock; 2- Samba; 3 - Classico; 4. Tradicional gaticha, 47Este é um momento bastante répido da palestra, nao devendo ultrapassar juntamente com a Introdugaio em torno de 10 a 15% do total do tempo, adaptando-se sempre &s circumstncias, Em algumas situagdes nfo é necessdrio fazer a preparacio pois © publico jé est4 mobilizado com expectativa de um pronunciamento direto. Exemplo: os funciondrios, aguardando para saber de quanto sera o aumento. Nao é necessario informar a cles 0 quanto isto é importante e nem dividir o assunto. Neste caso, vé direto 20 ponto. 3.1.3 - Assunto CENTRAL A melhor estratégia para d&senvolver o Assunto Central é a DIVISAO do contetido por partes que serdo abordadas ao longo da palestra, A DIVISAO permite que mesmo um assunto com grande contetido cientifico, profundidade e extensio possa ser desdobrado em pequenos médulos concatenados ¢ de fécil memorizagao, exatamente como proposto na Preparaco. Esta estratégia é muito utilizada para apresentar Trabalhos de Conclusao de Curso, em. bbancas, na Universidade Além de ser desenvolvido em partes é fundamental que o Assunto Central seja permeado com elementos de apoio e argumentagio. Sio chamados comumente de evidéncias ou indicadores. Elementos de apoio e argumentagio (evidéncias ou indicadores) 248 Os elementos de apoio argumentagio sio os indicadores que sustentam 2 sua exposig&o, auxiliando poderosamente no trabalho de persuasfio, compreensio, convencimento ¢ credibilidade junto ao péblico, em relagio ao que voc’ comunicard, Sio seis os elementos de apoio mais eficazes: 1 - Estatisticas; 2.- Testemunho ou exemplo; 3 - Analogia ou comparaciio; 4 - Citagies; 5 - Demonstracio; 6 - Experimentagio ou vivéncia. 1 - Estatisticas O dado estatistico & extremamente convincente na medida em que materializam quantitativamente determinado indicador, evitando divagagées ¢ fortalecendo a argumentagao. Exemplos: 1- O consumo de bebidas aleoSlicas ¢ responsivel por 60% dos acidentes de transito na Argentina e fizeram mais vitimas em 2000 do que em 2001 2000 2001 (1° semestre) ae Fonte: Instituto de Seguranga e Educagdo no Transito. 24952.—A Associagiio de Comércio Exterior do Brasil (AEB), publicou os déficits na balanga comercial do Brasil: 1994 = 10,46 1995 = - 3,15 1996 = = 5,54 1997 = - 837 1998 = - 6,50 Fonte: estimativa da Associagio de Comércio Exterior do Brasil 3 - O Instituto de Pesquisa Econdmica Aplicada (Ipea), esté prevendo para o ano de 1999 uma queda de 2,9% do Produto Interno Bruto Brasileiro (PIB). A rea que seré mais atingida em 1999 conforme o Ipea seré a da indtistria, para a qual estd prevista uma queda de 0,8 %. © importante neste tipo de indicador é que ele necessariamente ndo precisa ser de um 6rgdo est"! ou oficial do governo. Vocé pode ser a sua prépria fonte de pesquisa. Exemplo: Pesquisei 90% dos funcionérios da nossa empresa e 75% das pessoas entrevistadas indicaram que, a alimentagao servida no refeitério é de excelente qualidade. Ou ainda: Visitei 4 Escolas, entrevistei 70 estudantes, sendo que destes, 40% fumam. Esta estratégia pode ser muito bem utilizada também em Trabalhos de Conclusdo de Curso na Universidade ou em relatérios empresariais pois so eventos tipicos, em que voce tera que apresentar resultados de pesquisas cuja fonte foi vocé mesmo. -50- 2. Testemunho ou exemplo E um poderoso elemento de confirmagiio da sua argumentagio. O cuidado neste caso é usar um exemplo conhecido pelo auditério ou a propria pessoa citada estar presente. Exemplos: 1-Temos muitos exemplos de empresas que desenvolveram programas de qualidade com sucesso, ea empresa Tal e Tal, é um exemplo concreto de implantagao que deu certo porque... 2~ A palavra de Deus muda a vida das pessoas radicalmente para melhor. Hoje trouxemos aqui o Sr. José Cacimbas, que ird testemunhar como isto aconteceu na sua vida, 3 - A dona Florinda Jujuba, usou 0 sabio Barras de Ouro e adorou. Agora cla vai nos relatar 0 que mais The agtadou no sabao. Tenha presente que um exemplo bem colocado causa ‘mais impacto do que qualquer palavra por melhorestruturada que estgja. Também cuidado com os efeitos contrarios. Se empresa Tal e Tal, nfo for um exemplo que tenha consenso da platéia, no serd bem aceita, ou se o St. Cacimbas ou a Dona Florinda, forem sonolentos ou atrapalhados na sua argumentago voeé estar conrendo 0 risco de desconectar com o piiblico, ao invés de aproximar-se dele. 3 - Analogia ou Comparagio A analogia ou comparagdo € uma correlagio de indicadores entre dois ou mais fatores ou atributos. -s1-Exemplos: 1 - Existe uma diferenga de 5% nos orgamentos da agricultura ¢ da satide para este ano. O investimento. previsto para a agricultura é de 15 % da arrecadagio total ea verba prevista para a érea da saiide & de 10 %. 2 - A rotatividade de pessoal na drea da satide este ano, foi em média de 14%, Esta foi bem menor em comparagio com a érea da indiistria que foi de 32%. 4 = Citagdes Vale aqui a mesma consideragio feita para a Introdugio. Cuidado para usar citago de pessoa que tenha not6ria autoridade sobre o assunto que voce esté falando ¢ também tenha aceitagio e reconhecimento do piiblico: Exemplo: Assunto: A energia do pensamento. Como disse Henry Ford: “Se voeé pensa que esta certo ou pensa que nao est certo, em ambos os isos, voce tem raziio’ Todos os outros exemplos usados na Introducio também sio validas para este momento. 5 - Demonstracio Uma imagem fala mais do que mil palavras, Se voc’ quiser vender um determinado produto ou servigo, seja ele qual for, pode ser um computador, uma maquina de lavar, uma escova dental, ete, com certeza vocé teré melhor resultado com 0 seu ptiblico alvo se conseguir estar com estes produtos no momento em que falar sobre eles. Melhor ainda, mostrar o produto na hora certa para os seus clientes. 22. A sugestio, quando vocé usar este tipo de apoio, € que, primeiro fale exaustivamente sobre 0 produto, e s6 depois mostre-o ou demonstre. Enquanto vocé estiver falando, sem mostrar © produto, os clientes, 0 piblico, estardo conectados em vocé, apés mostrar 0 produto, a sua atenedo iré direto para ele. Parece simples, mas é comum vendedores estarem falando sobre um determinado produto ¢ o cliente totalmente desconectado dele, olhando e observando produto que esti ali a0 seu lado. Os clientes devem olhar, tocar ¢ sentir 0 produto, 86 que deixe isto acontecer na hora certa € verd os resultados. O impactante neste tipo de apoio & argumentago € 0 elemento surpresa. 6 - Experimentagio ou vivéncia Esta é a melhor forma de usar a comunicagio persuasiva. Quando as pessoas fazem. as suas proprias descobertas experimentam daquilo que vocé esté falando, elas jamais esquecem Trabalho muito na Universidade com vivéncias dramatizagées dos assuntos mais variados, desde Marketing, Teoria Geral da Administragio ¢ Recursos Humanos, ete, ¢ constato que por mais tempo e argumentos que se tenha para explicar determinado assunto, a8 pessoas compreendem de verdade quando yivenciam, mesmo que simbolicamente, 0 que esta sendo falado. Neste ano participei de um curso de como preparar Fondue. A protessora era muito competente, ¢ explicou 3em detalhes os diferentes tipos de Fondue, - queijo, carnes, chocolate e frutas - enquanto explicava e preparava os pratos e ao final, convidou os alunos para, degustar os diferentes tipos. Sempre vou lembrar deste curso, pois tive a possibilidade, mais do que ouvir falar, também de experimentar, Outra forma interessante de provoca experimentagio é na yenda de produtos do tipo apartamentos, salas, automéveis, etc. Fale sobre o produto © a seguir entregue a chave da sala ou do carro para a pessoa que vocé quer vender. Deixe ele experimentar ¢ chegar as suas prdprias conclusdes, ou uma variagio deles, € que dafio brilho, estimulo ¢ interesse pela sua fala, Usar estatisticas, testemunhos, fazer analogias, citagdes, demo: experimentacao Ihe oferecem possi fondamentar a sua argumentagdio e sustentar a importancia e validade do seu assunto. 3.1.4 - Conciusio: A Conelusio é 0 momento que vocé tera um tempo reduzido para fazer o encerramento - em torno de 10% do total - de uma maneira efetiva. Este € 0 seu desafio. Ser consistente com reduzido espaco de tempo. A Conclusio divide-se em dois momentos distintos: 1 - Sintese ou recapitulagao; 2 - Epilogo. 1 - Sintese ou recapitulagio £ 0 resumo da mensagem transmitida. Deve ser breve. Tenha em mente que o fundamental neste momento 6 enfatizar para o piblico a mensagem que vocé deseja que ele recorde. Antes da chegada deste momento, lembre a0 pablico que vocé ira concluir. Ao aviso do encerremento do seu pronunciamento, de forma geral as pessoas dumentam © interesse nesta hora, As pessoas imaginam que se agora, perderem alguma informagdo, nzio poderio mais recuperd-la. 2- Epilogo Aproveite este momento para estabelecer uma relag%o emocional com os ouvintes. Neste momento da conclustio volte-se mais para o sentimento das pessoas, auimentando ou diminuindo a intensidade e velocidade da voz, com 0 objetivo de sensibilizar a platéia emocionalmente. Praticamente todas as formas recomendadas para a Introdug%o também so recomendadas para este momento, As mais utilizadas e especificas formas de Epilogo sto: 1 - Agradecimento ou apreciagio; 2 - Reflex 3 - Citagdio; 4- Chamamento a ago. -55-1 - Agradecimento ou apreciagao Este € um recurso muito utilizado como um impacto positive no audit6rio, porque proporciona uma atitude simpética do orador em relagfo a ele. ‘0 cuidado que recomendo a vocé nesta estratégia & que, seja sincero e verdadeiro, Fazer uma apreciago para ser “politicamente correto” ou tecnicamente adequado, soard de forma mecdnica e o piblico perceberd podendo estabelecer uma relago de resisténcia a toda a sua comunicacio, nfo aceitando inclusive, 0 que vocé falou anteriormente. 2- Reflexio Esta é uma forma de muito impacto e eficiéncia para concluir a apresentaco, especialmente em se tratando de discursos persuasivos. Voce deve aproveitar este momento para sugerir que a platéia pense sobre 0 assunto fundamentado. Sustentados pela sua argumentagiio, as possibilidades de que 0 piblico nize, concorde, com o que vocé est expondo, serdo tremendamente aumentadas. Exemplos: Assunto: Voto condicional para presidéncia no Brasil. Reflexdo: “Considerando a série de argumentos que analisamos até agora, serd que estamos preparados, no Assunto: Atingimento de metas na Empresa. Reflexdo: “Serd que cada um de nés esté fazendo 0 seu melhor para atingir esta meta?” = 56- Assunto: Relagao entre vida material ¢ vida spiritual, Reflexao: “Pense agora, reflita, no seu intimo, Voce tem cuidado adequadamente da sua vida espiritual 3 - Citacho A citagio tem um grande poder de ligago com as ‘emogGes das pessoas, até para apresentagdes técnicas ou cientificas ela é sempre bem vinda, Recomendo a sua atengio para que, quando usar esta técnica, certifique-se de dois aspectos: 1 - A pessoa citada tenha autoridade reconhecida pelo piblico sobre o tema que vocé est falando; 2.- A citagdo fenha relagio com o assunto. Atendidas estas premissas, a citagdo poderd ocomer em qualquer momento, no apenas na Concluséo, mas durante o seu pronunciamento, 4- Chamamento a agio Se vocé quer garantir a execugio de uma aco, 0 final da sua fala é a hora para materializar o pedido. Aproveite o seu dltimo momento para mobilizar as pessoas na direg’io de um resultado que vocé deseja. Cabe ao orador comunicar ao pitblico exatamente sobre 0 que pretende ver realizado ¢ como o pode viabilizar a sua recomendagio. Seja qual fora circunstincia, faga-o! Diga ao piiblico para que se retina, contribua, escreva, telefone, vote, ‘compre, insereva-se, pague, investigue, etc, O fundamental “57nesta estratégia 6 que vocé seja especifico ¢ facilite a vida das pessoas das quais vocé espera uma agao. Jamais pega “Inscrevam-se para o préximo Curso”. Esta € uma colocagio muito geral e inespecifica. Diga “Nas suas pastas do evento foram colocadas as fichas de inscrigées para 0 préximo curso, constando a data, local ¢ hordrio. Por favor, preencham agora que, em cinco minutos, algumas pessoas irdo recolher em seus lugares”. Nao diga “Liguem para mim”, Esta também é uma colocagio inespecitica. Ao invés diga “O meu cartao com © nimero do meu telefone sera entregue a todos na saida deste evento” ou “agora seré distribuido para todos o meu arto com 0 ntimero do telefone”. Seja enfaitico, ao invés de falar: “Retnam-se em outro momento para trocar idéias”. desejamos nos reunir novamente, vamos agora definir um coordenador do préximo evento. Esta pessoa fard todas as conexGes necessérias para que este encontro acontega”. Outras formas recomendadas de Epflogos 1—Contar um fato pessoal relativo ao assunto ou evento; 2—Aludir 2 ocasido; 3—Narrar um fato histérico relativo ao assunto. O que evitar na Conclusio Muito cuidado com as suas ttimas palavras porque provavelmente serio as que 0s ouvintes lembrardo por 58. mais tempo da sua apresentag&o. Alguns oradores inexperientes nio se dio conta deste fato e deixam de aproveitar esta grande oportunidade para marcar a sua mensagem. Algumas frases comuns usadas nas conclusées, que provocam um distanciamento da platé; a mensagem “Nao sei se deu para vooés entenderem’ “Nao sei se fui muito claro, de qualquer modo, obrigado”. Estas mensagens no tém consisténcia e muitas ‘Yezes tem conotagio autodepreciativa e de vitimagio do palestrante. Demonstram incapacidade e despreparo do orador para materializar uma conclusio efetiva. Normalmente, na percepgio da platéia, fica a idéia de amadorismo. A sugestio para quando voc chegar no momento do epilogo e sentir que 0 encerramento foi fraco e sem vibracéo, recomece a colocagiio utilizando-se de expressdes como: jesta form: “portant”. Vocé ficaré’surpreso com o resultado da utilizagdo deste recurso. Ele o levard a retomar um novo Animo para uma nova conclusio mais expressiva ¢ emocionante. A Reforgo a idéia de que a tecnologia para apresentacao de palestras, é um roteiro bsico que deverd ser adaptada de acordo com 0 objetivo da apresentagio, o ambiente ¢ personalidade do orador. -59-Identificar a maneira mais adequada para usé-la, considerando fundamentalmente 0 contexto em que se encontra, ¢ 0 objetivo da mensagem que deseja transmitir, depende da sua sensibilidade, 3.2 - QuestOES PRATICAS Algumas questdes objetivas podem surgir durante a apresentacao e interferir na sua concentragao. Movimentos na platéia, em geral, atrapalham a confianca € a postura do orador. Seguir 0 roteiro basico para a preparagio de suas apresentagées é ganhar segaranca e com isso potencializar seu desempenho. Entretanto, mesmo com tudo preparado, seu desempenho pode ser afetado por reagbes inesperadas do pablico. Manifestagies deste tipo podem estar relacionadas com 0 ambiente ¢ 0 contexto em que se realiza o trabalho nao tendo relagio com a forma com que vocé esté desenvolvendo a sua apresentac3o. Apés 0 almaco, por exemplo, se for possivel mantenha o ambiente bem arejado, ventilado e movimente fisicamente o pablico, Algumas estratégias podem ser ut casos, ¢ Ihes dardo maior seguranga ¢ tranqil compreender e reverter cstas situagé + Fale um pouco mais baixo Alguns oradores imaginam, erroneamente, que falando em um tom mais alto irdo resolver o problema -60-