Trabajo de Plan de Exportación para El Producto Sinú Suero

Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN.........................................................................................................................11
LA EMPRESA Y EL PERSONAL CLAVE.................................................................................15
1.1 Antecedentes de la empresa.................................................................................................15
1.2 Planeación Estratégica.........................................................................................................16
1.2.1 Misión............................................................................................................................16
1.2.2 Visión............................................................................................................................16
1.2.3 Valores...........................................................................................................................16
1.2.4 Eslogan:.........................................................................................................................17
1.2.5 Logo:.............................................................................................................................17
1.3 Portafolio de negocios..........................................................................................................17
1.4 Cadena de valor y procesos medulares................................................................................17
1.5 Organización actual y equipo directivo...............................................................................19
1.6 Fortalezas y Debilidades......................................................................................................20
2. PRODUCTO..............................................................................................................................21
2.1 Definición general y técnica................................................................................................21
2.1.1 Oferta Exportable........................................................................................................22
2.2 Clasificación arancelaria del producto.................................................................................22
2.3 Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos..........................25
2.4 Principales tipos de productos y tipos de mercado..............................................................26
1
2.5 Normas y controles de calidad........................................................................................27
2.6 Tecnología e investigación y desarrollo como herramientas para mantener ventajas....30
2.7 Mantenimiento y respaldo al producto............................................................................30
2.8 Costos de fabricación o de adquisición...........................................................................30
2.9 Valor para el cliente y ventajas competitivas del producto.................................................36
3. SELECCIÓN DEL MERCADO META...................................................................................37
3.1 Situación actual de la industria o sector de que se trate: en los ámbitos global y doméstico
y en los mercados preseleccionados...........................................................................................37
3.1.1 Situación Global............................................................................................................37
3.1.2 Situación en el ámbito doméstico..................................................................................38
3.2 Selección del país meta........................................................................................................45
3.3 Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del mercado. Prácticas
comerciales y situación general de precios, canales y promoción.............................................47
3.3.1 Características del consumidor estadounidense................................................................47
3.3.2 Políticas y prácticas comerciales, por medidas.............................................................48
3.3.3 Canales de comercialización y distribución..................................................................49
3.3.4 Precios de referencia – retail y mayorista.....................................................................50
3.3.5 Segmentación del mercado............................................................................................50
3.4 Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y de las
importaciones, en valor y/o volumen en los últimos años.........................................................50
2
3.4.1 Consumo Aparente:.......................................................................................................52
3.4.2 Cuantificación de la demanda.......................................................................................52
3.5 barreras de acceso al mercado..............................................................................................54
3.5.1 barreras arancelarias......................................................................................................54
3.5.2 barreras no arancelarias.................................................................................................54
3.6 Análisis de la competencia tanto domestica como internacional.........................................55
3.7 Análisis del macro entorno, detección de amenazas y oportunidades.................................55
3.7.1 análisis de amenazas y oportunidades...........................................................................55
4. ASPECTOS OPERACIONALES.............................................................................................57
4.2 Adecuación de la mezcla de mercadotecnia........................................................................58
4.3 Estrategia de entrada al mercado.........................................................................................59
4.4 INCOTERMS.......................................................................................................................59
4.4.1 Obligaciones Del Vendedor..........................................................................................60
4.4.2 Obligaciones del comprador..........................................................................................60
4.4.3 Documentación requerida bajo el incoterm CIF...........................................................61
4.4.4 Medios De Pago............................................................................................................61
4.5 Envase y embalaje................................................................................................................62
4.5.1 Envase...........................................................................................................................62
4.5.2 Embalaje........................................................................................................................64
4.6 Plan De Estiba......................................................................................................................64
3
4.6.1 Características del empaque..........................................................................................65
4.6.2 Características del embalaje secundario........................................................................66
4.6.3 Tipos de contenedores...................................................................................................67
4.6.4 Palatización de la carga.................................................................................................69
4.6.5 Capacidad de estibas.....................................................................................................70
4.6.6 Operación de carga........................................................................................................71
4.6.7 Elementos auxiliares......................................................................................................72
4.7 Transporte y seguros............................................................................................................73
4.7.1 Conectividad logística...................................................................................................73
4.8 Plan operativo......................................................................................................................76
4.9 Precio de exportación...........................................................................................................76
4.10 Contratos y formas de pago...............................................................................................77
4.11 Programa de actividades a corto plazo...............................................................................80
5. ASPECTOS FINANCIEROS....................................................................................................81
5.1 Inversiones...........................................................................................................................81
5.1.1 Capital de trabajo...........................................................................................................82
5.1.2 Inversión fija..................................................................................................................83
5.1.3 Inversión diferida..........................................................................................................84
5.2 Estructura financiera............................................................................................................84
5.3 Presupuesto de ingresos.......................................................................................................86
4
5.4 Presupuesto de egresos.........................................................................................................86
5.5 Principales razones financieras............................................................................................87
5.6 Punto de equilibrio...............................................................................................................88
5.7 Estado de resultados.............................................................................................................90
5.8 TIR.......................................................................................................................................91
6. PLAN OPERATIVO.................................................................................................................92
7. ANEXOS...................................................................................................................................93
7.1 Formato de envíos................................................................................................................93
7.2 Certificado de origen............................................................................................................94
7.3 Registro sanitario.................................................................................................................95
7.4 Permisos y Vistos Buenos....................................................................................................95
7.5 Carta de intención de compra...............................................................................................96
7.6 Otros.....................................................................................................................................97
BIBLIOGRAFÍA.........................................................................................................................100
5
Tabla de ilustraciones
Ilustración 1. logo empresa codelac...............................................................................................17
Ilustración 2. Presentación del producto........................................................................................21
Ilustración 3. Clasificación arancelaria del producto....................................................................23
Ilustración 4. Clasificación CUCI del producto............................................................................24
Ilustración 5. Clasificación SCIAN del producto..........................................................................24
Ilustración 6. Canales de entrada al mercado................................................................................59
Ilustración 7. Incoterm CIF............................................................................................................60
Ilustración 8. Envase 200 gr..........................................................................................................62
Ilustración 9. Embalaje..................................................................................................................64
Ilustración 10. Características del empaque..................................................................................65
Ilustración 11. Características del embalaje secundario................................................................66
Ilustración 12. Tipos de contenedores...........................................................................................67
Ilustración 13. Conteiner dry van..................................................................................................68
Ilustración 14. Estiba.....................................................................................................................69
Ilustración 15. Ciclo de empaque..................................................................................................70
Ilustración 16. Capacidad de estibas..............................................................................................71
Ilustración 17. Operación de carga................................................................................................72
Ilustración 18. Elementos auxiliares..............................................................................................72
Ilustración 19. Cadena de suministro.............................................................................................73
Ilustración 20. Plan operativo........................................................................................................76
Ilustración 21.diagrama de Gantt...................................................................................................80
6
Lista de tablas
Tabla 1. Competencia directa de Codelac.....................................................................................26
Tabla 2 Decretos y leyes................................................................................................................28
Tabla 3 Nombre de la empresa......................................................................................................30
Tabla 4 Costo de materiales de operación.....................................................................................31
Tabla 5 Costo de servicios.............................................................................................................31
Tabla 6 Costo de mano de obra.....................................................................................................31
Tabla 7 remuneración al personal administrativo..........................................................................32
Tabla 8 Gastos de ventas...............................................................................................................32
Tabla 9 Otros Gastos admón..........................................................................................................32
Tabla 10 Gasto por depreciación...................................................................................................33
Tabla 11 Amortización de gastos diferidos...................................................................................34
Tabla 12 Distribución de costos....................................................................................................34
Tabla 13 . Evolución de las ventas de lácteos por categoria.........................................................44
Tabla 14. Comparación de los mercados preseleccionados...........................................................47
Tabla 15. Importaciones de mercancías de Estados Unidos..........................................................50
Tabla 16 Principales productos importados por estados unidos....................................................51
Tabla 17. Importaciones de lácteos de Estados Unidos en los últimos 10 años............................52
Tabla 18. Conectividad marítima con estados unidos...................................................................73
Tabla 19 Equipamiento y Maquinaria...........................................................................................81
Tabla 20 Equipos de oficina, Seguridad y Limpieza.....................................................................81
Tabla 21 capital de trabajo............................................................................................................82
Tabla 22 Inversiones en capital de trabajo....................................................................................82
7
Tabla 23 Valor residual de activos................................................................................................83
Tabla 24 Programa de inversión fija del proyecto.........................................................................83
Tabla 25 Inversiones en activos intangibles.................................................................................84
Tabla 26 Flujo neto del proyecto..................................................................................................84
Tabla 27 Amortización de la fuente de financiamiento.................................................................85
Tabla 28 Presupuesto de gastos financiero....................................................................................86
Tabla 29 Presupuesto de ingresos...........................................................................................86
Tabla 30 Presupuesto de egresos...................................................................................................86
Tabla 31 Valor presente neto.........................................................................................................87
Tabla 32 Relación beneficio / costo...............................................................................................88
Tabla 33 Punto equilibrio..............................................................................................................88
Tabla 34 Utilidades por unidades..................................................................................................89
Tabla 35 Estado de resultados.......................................................................................................90
Tabla 36 Tasa interna de retorno...................................................................................................91
Tabla 37. Plan operativo................................................................................................................92
Lista de figuras
8
figura 1. Cadena de valor...............................................................................................................18
figura 2. Organización y equipo directivo.....................................................................................19
figura 3. Fortalezas y Debilidades.................................................................................................20
figura 4. participación de estados unidos en el total de importaciones colombianas....................51
9
INTRODUCCIÓN
En la actualidad, el mundo globalizado en el que vivimos se torna más exigente para cualquier
compañía, más aún cuando esta aspira a internacionalizar sus actividades. Para el caso de las
organizaciones colombianas, éstas deben optar por la aplicación de estrategias que conlleven al
beneficio no solo de la misma, sino también, de toda una región que puede verse ampliamente
favorecida con su crecimiento y desarrollo.
De esta manera, y con la firme intención de lograr el reconocimiento y posicionamiento en
mercados extranjeros, es como se configura, a partir de una intención en el aumento de ingresos
y reducción de riesgos, un plan de exportación hacia estados unidos, para la comercialización de
Suero o mantequilla extraído de la Leche. Plan que será implementado en la compañía
CODELAC Con la firme intención de identificar y aprovechar al máximo las oportunidades para
realizar negocios internacionales, siendo para este caso, en el mercado estadounidense.
Por otra parte, mediante la información obtenida a través de fuentes secundarias como los son
Procolombia, Proexport, Doing Business y Trade Map, se configura el plan exportador, teniendo
en cuenta datos de suma importancia para la óptima consecución del mismo, datos sobre el
comportamiento del sector en el que se desenvuelve la empresa, sobre el comportamiento del
sector, los precios, la logística que se lleva a cabo y no menos importante, las estrategias de
ingreso y comercialización del producto en el mercado de destino.
Ahora bien, para el desarrollo de este estudio se aplica una metodología basada en consultas
directamente relacionadas con el país de destino, más precisamente en el sector agroindustrial y
de servicios, siendo el primero el sector de más alta importancia puesto que es donde la
compañía va a incursionar.
10
Es importante mencionar, que, para la formulación del plan de exportación, deben tenerse en
cuenta algunas variables que conduzcan a que el desarrollo del mismo, llegue a buen puerto. De
igual forma, estudiar y profundizar en aspectos directamente relacionados con el objeto social de
CODELAC, que denoten oportunidades y/o las barreras con las que se puede encontrar a la hora
de penetrar en ese mercado. Además, el análisis profundo a las oportunidades y amenazas con
que se puede topar la compañía son de suma relevancia, puesto que permiten establecer en que
capacidad se desenvuelve la organización.
Finalmente, dentro de todo el proceso investigativo y operativo, la logística aplicada en el plan
exportador será determinante para saber con qué se cuenta, como se estructura todo el proceso
desde obtención de la materia, todo el proceso de trasformación, de contacto con el cliente y su
respectiva entrega hasta el país de destino. Configurar una estrategia de retroalimentación que
genere un valor agregado en el producto y que, por consiguiente, una fuerte aceptación en el
mercado internacional.
11
RESUMEN EJECUTIVO
La Cooperativa Lechera de Córdoba – CODELAC dedicada a la producción y distribución de
productos lácteos, es una empresa que busca el fortalecimiento y desarrollo agropecuario, así
como el beneficio de sus asociados y de la región, la cual con su producto Sinú suero busca
expandirse hacia nuevos mercados tanto nacionales como internacionales, por ello como
oportunidad de negocio se encontró un mercado poco explorado en el cual los productos para
untar como el suero de mantequilla tienen muy poca competencia y se convierte en una gran
oportunidad de negocio , se ofrece un producto que se diferencia de la oferta actual por su buena
calidad, que tiene el sabor distintivo de la región costeña, que usa ingredientes sin conservantes
ni colorantes , así como que esta sensibilizado con el medio ambiente.
la empresa cuenta con una planta de personal con amplios conocimientos y experiencia en la
producción y distribución de productos lácteos en el mercado nacional.
El mercado meta al cual se quiere llegar cuenta con clientes muy exigentes a la hora de adquirir
un producto o servicio, estos clientes son personas más conscientes de la necesidad de llevar una
vida saludable, que prefieren productos libres de grasas transgénicas y aditivos químicos.
Consumidores que están dispuestos a probar productos novedosos, pero a su vez son exigentes
a la hora de adquirirlos, el consumidor está bien informado, tiene preferencias por los productos
que sean novedosos, eco amigable, funcionales y orgánicos, estos son valorados por su calidad y
no por su precio.
La empresa al exportar el producto seleccionado adquiere valor y más al ser reconocida en un
mercado internacional como lo es EE. UU
12
La estrategia de marketing usada es asistir a macro ruedas internacionales organizadas por pro-
Colombia para así darse a conocer en los mercados internacionales, especialmente en el de
estados unidos, una ventaja que debe ser aprovechada y que beneficia al país y al producto como
tal, son los acuerdos comerciales con los que cuenta actualmente Colombia con EE.UU, además
de que este producto no posee muchos requisitos para ser exportado en el país donde se quiere
llegar , pues no existe mayores requisitos ya que es un producto poco común, a su vez también
ayudan los beneficios de la cláusula de la nación más favorecida (NMF) y los acuerdos
bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales a la desgravación.
Para ingresar el producto al mercado internacional se harán relaciones con los importadores y
agentes, los cuales son los responsables directos de la mayor parte de las importaciones del
extranjero. Los importadores y agentes suelen estar más dispuestos a correr los riesgos asociados
con comercializar con nuevos proveedores por primera vez, estos suelen conocer a fondo todos
los requisitos exigidos por las autoridades norteamericanas en materia de calidad y pueden
ayudar al exportador a adaptar sus productos a los reglamentos locales.
En este proceso nos enfrentamos a un entorno competitivo el cual está lleno de amenazas en el
cual reconocemos poseemos algunas debilidades, pero también sabemos que es un mercado lleno
de oportunidades y en el cual se deben dejar relucir nuestras fortalezas
13
LA EMPRESA Y EL PERSONAL CLAVE
1.1 Antecedentes de la empresa
La Cooperativa Lechera de Córdoba – CODELAC nació el 14 de noviembre de 1993, por
iniciativa de 32 ganaderos del departamento de córdoba, con el objeto de propender por el
fortalecimiento y desarrollo agropecuario, buscando el beneficio de sus asociados y de la región,
como ente prestador de servicios, regulador de costos y precios del gremio lechero. Este grupo
de visionarios, quienes creyeron en los principios y valores del cooperativismo, crearon una
empresa asociativa sin ánimo de lucro, que ayudara a resolver algunos de los principales
problemas del sector lechero, dadas las condiciones de producción y comercialización de los
productos que se tenían para esa época.
Hoy Codelac es una empresa sólida y sostenible, desde el 22 de marzo de 2013, dispone de una
moderna planta procesadora de leche UHT “Ultra Hight Temperature”, en la cual procesa,
comercializa y distribuye sus productos, leche entera, deslactosada, leche saborizada, avenas,
yogures, quesos, entre otros; sin ningún tipo de preservantes ni aditivos, como un aporte al
compromiso con la salud de nuestros clientes y ante la responsabilidad de generar un cambio de
hábito de consumo hacia la leche de buena calidad.
14
1.2 Planeación Estratégica
1.2.1 Misión
Misión
Somos una empresa asociativa, dedicada
a la transformación procesamiento,
distribución de productos alimenticios y
comercialización de insumos
agropecuarios.
1.2.2 Visión
Visión
Ser lideres en el sector agroindustrial y
exportador de Colombia en la
transformación y comercialización de
productos alimenticios derivados de la
leche para contribuir al mejoramiento de la
calidad de vida de sus asociados clientes y
su talento humano.
1.2.3 Valores Valores

Democracia: La democracia nos da el poder de elegir y ser elegidos,
participando de forma activa en los procesos de definición de políticas
y en la toma de decisiones
Autoayuda: Para el desarrollo cooperativo se requiere de autoayuda;
ayudarnos a nosotros mismos. La autoayuda requiere conocimiento de
lo que somos capaces, de nuestras fortalezas y debilidades.
Solidaridad: Se relaciona con la capacidad de compartir y apoyar al
otro en todas las posibles situaciones en los que se requiera.
Equidad: Tiene que ver con la participación económica y social de los
15
asociados. Así, el reparto de excedentes tiene que ser equitativo,
realizarse en función de la utilización del servicio.
1.2.4 Eslogan:
“PUREZA DEL SINU”
1.2.5 Logo:
Ilustración 1. logo empresa codelac
Fuente: página web empresa codelac
1.3 Portafolio de negocios.
Los mercados tanto locales como globales ofrecen la oportunidad de crecimiento y
fortalecimiento del sector lácteos. Con este propósito claro el mercado para expandirse estará
ubicado en Estados Unidos.
1.4 Cadena de valor y procesos medulares
Los siguientes diagramas representan la cadena de valor y procesos medulares de la empresa
Codelac para su producto Sinú suero. Alternativas de negocios del producto.
16
Cadena de Valor
figura 1. Cadena de valor
Logística interna Operaciones Logística externa
 Solicitud de  Ordenes de
 Requisición insumo pedido
 Orden de compra  Mantenimiento  Embalaje
recepción maquinas  Despacho
 Revisión  Fabricación de  Distribución
 Almacenamiento productos.  Facturas
 Control de
Calidad
Aspectos comerciales Servicios
 Ventas
 Ofertas y  Atención al
descuentos cliente
 Publicidad  Consultas
 Lista de Precios  Reclamos
 Manejo de  Informes
Áreas
Fuente: Elaboración propia
17
1.5 Organización actual y equipo directivo.
figura 2. Organización y equipo directivo
Fuente: Codelac.org
18
1.6 Fortalezas y Debilidades
figura 3. Fortalezas y Debilidades
Fortalezas Debilidades
 Poseer con el personal calificado para
el desarrollo de los procesos de
producción.  Escasa presencia de productos
similares en los mercados
 Son productos de muy buena calidad.
exteriores.
 Buena participación en el mercado de
 Poco reconocimiento de la
lácteos en la costa norte del país.
marca.
 La planta se encuentra ubicada cerca
 Bajo poder de negociación con
de los productores lecheros. los clientes.
 Presta asistencia técnica agropecuaria  Poca actividad publicitaria en
y asesoría al pequeño y mediano los medios de comunicación.
productor agropecuario para la
implementación de buenas prácticas
 Capacidad de acopio de 375 mil litros
al día de leche cruda.
19
2. PRODUCTO
2.1 Definición general y técnica
El Sinú suero es un producto artesanal de la región caribe colombiana, producido con altos
estándares de calidad aumentando el tiempo de fermentación y la adición de espesantes para
garantizar el sabor distintivo del producto y conservar sus ingredientes nutritivos. Este producto
viene en 2 presentaciones de 200 gr y 500 gr, de las cuales se escogió la presentación de 200 gr
para ser producto de exportación.
Ilustración 2. Presentación del producto
Fuente: (Codelac , 2022)
20
Descripción técnica: la mantequilla es un producto con un contenido de materia grasa láctea
igual o superior al 80% e inferior al 90%, y contenidos máximos de agua del 16%, y de materia
láctea seca no grasa (sólidos no grasos) del 2%.
Según el reglamento (UE) 1308/2013, las materias grasas lácteas o mantequillas son productos
presentados en forma de emulsión sólida y maleable, principalmente del tipo agua en materia
grasa, derivados exclusivamente de la leche o de determinados productos lácteos, en los que la
materia grasa es el componente esencial; no obstante, pueden contener otras sustancias
necesarias para su fabricación, siempre y cuando no se utilicen para sustituir total o parcialmente
alguno de los componentes de la leche.
2.1.1 Oferta Exportable
2.1.2 Volumen
Sinú suero tiene una capacidad exportable de 250.000 unidades, el proceso de las exportaciones a
los países de destino será en un periodo de dos meses, la calidad del producto que se oferta está
certificada por los entes territoriales de vigilancia para productos alimenticios y de consumo.
2.1.3 Logística
La logística se dará desde la compra del producto, su procesamiento, empaquetado, transporte
terrestre hasta el puerto en el país de origen, todo el trámite aduanero en el país de origen hasta
llevar el producto o mercancía hasta el puerto en el país de destino.
2.2 Clasificación arancelaria del producto.
La clasificación de Sinú suero en el sistema amortizado (sa): animales vivos y productos del
reino animal
21
Subpartida 0403.90 .10.00.
Ilustración 3. Clasificación arancelaria del producto
Fuente : (DIAN, 2005)
Clasificación de comercio exterior según la revisión 4 de la clasificación para el comercio
internacional (CUCI o SITC) de las naciones unidas: mantequilla y otras grasas y aceites
derivados de la leche, pastas lácteas de untar. 0405.10.90
Ilustración 4. Clasificación CUCI del producto
22
Clasificación industrial (SCIAN) de Sinú suero: en la clasificación SCIAN el producto
pertenece al grupo 153 a la clase 1530 elaboración de productos lácteos.
Ilustración 5. Clasificación SCIAN del producto
Fuente: SCIAN 23
2.3 Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos.
Debido a la variedad del mercado, Sinú suero tiene como competencia directa a buttermilk y
dentro de los productos principales se encuentra el suero dulce o seco, grasa de mantequilla
deshidratada y grasa de leche anhidra, ya que son muy comunes de encontrarlos en la cocina
estadounidense.
Como productos indirectos podemos encontrar las salsas, estos juegan un papel de sazonadores
en las comidas y son muy comunes entre las amas de casa estadounidenses que frecuentemente
utilizan productos que facilitan sazonar los alimentos.
2.4 Principales tipos de productos y tipos de mercado.
Tabla 1. Competencia directa de Codelac
COMPETIDORES LOGO PRODUCTOS
 Leche: pausterizada entera, pausterizada

semidescremada, deslactosada
semidescremada, ultra pasteurizada
semidescremada, ultra pasteurizada UHT
entera, deslactosada con fibra, entera en
polvo infantil, leche en polvo entera y
leche en polvo deslactosada.
 Cremas y mantequillas: Crema de leche

pausterizada entera, crema de leche UTH
entera, mantequilla pausterizada con sal y
Colanta
mantequilla pausterizada sin sal.
 Yogures: entero, tipo griego, yogurt

Yagut, kumis entero, súper boom y yogurt
citrus.
 Avenas y refrescos: Pulpy, tampico,

tampico toronja, agua monte frio, avena
UHT entera y tampico tropical punch.
24
 Leches y lácteos: leche en polvo, leche
entera, leche deslactosada, leche 0% grasa
+ 0% deslactosada, leche
semidescremada, chocoleche, leches mini
Alquería y avena.
 Yogurt y alimentos lácteos fermentados:

yogurt, yogurt con M&M´s, antigest,
nutrikids y mundo nutri- divertido.
 Cremas y esparcibles: suero costeño,

crema de leche, arequipe, crema chantilly,
leche condesada y crema libre.
 Refrigerados: yogurt, kumis, bebida láctea

y Parmalat cereal.
 Quesos: salakis, emmental, président

Parmalat madrigal, saint paulin, societé Roquefort,
queso de cabra, cremas de queso, fondue y
wee rie.
 Crema de leche: en lata, brit y bolsa
El tipo de mercado que se usara es el de bienes perecederos ya que es un producto alimenticio
que se distribuirá en los principales supermercados de cadena y se manejara un mercado
internacional ya que el producto se va a exportar principalmente a los estados unidos de norte
américa.
2.5 Normas y controles de calidad
Al realizar un plan exportador se debe de tener en cuenta las normas y demás requerimientos que
un bien y/o servicio exija y deba cumplir en el país de origen para el normal desarrollo del
proceso, así como en el país de destino y seguir los lineamientos de cada una de las entidades
25
que se ven relacionadas con el plan para poder ejecutar de manera satisfactoria la acción de
exportar e importar.
En EEUU la seguridad alimentaria está regulada por la FDA, esta puede tomar la decisión de
realizar inspecciones sanitarias si así se requiere, en el caso del producto Sinú suero que es un
producto agrícola, animales vivos, plantas y relacionados deberá presentar certificados sanitarios
específicos a los organismos encargados de ejercer el control de entrada al país; estos
documentos por lo general son expedidos en el país de exportación.
Las siguientes son algunas de las leyes y normas que rigen a los alimentos en estados unidos.
Tabla 2 Decretos y leyes
Sociedades de comercialización internacionales: Por la cual se
dictan las normas generales a las que deberá sujetarse el
presidente de la República, para fomentar las exportaciones a

Ley 67 de 1979
través de las Sociedades de Comercialización Internacional, y se
dictan otras disposiciones para el fomento del comercio exterior.
(Lexbase )
Ley 7 de 1991 Criterios generales para la regulación del comercio exterior.
Creación del Ministerio de Comercio Exterior, del Banco de
Comercio Exterior y del Fondo de Modernización Económica:
Por la cual se dictan normas generales a las cuales debe sujetarse
el Gobierno Nacional para regular el comercio exterior del país,
se crea el Ministerio de Comercio Exterior, se determina la
composición y funciones del Consejo Superior de Comercio
26
Exterior, se crean el Banco de Comercio Exterior y el Fondo de
Modernización Económica, se confieren unas autorizaciones y se
dictan otras disposiciones. (función pública)
Por el cual se transforma el Fondo de Promoción de
Exportaciones en el Banco de Comercio Exterior, y se define la

Decreto 2505 de 1991
naturaleza jurídica, la organización y las funciones de este
(procolombia )
Por medio de este decreto se desarrollan parcialmente las leyes 7
y 9 de 1991 con el fin de determinar que la actividad de
Decreto 2788 de 2004 promoción de las exportaciones comprende el fomento y la
facilitación de la inversión extranjera en Colombia. (procolombia,
2004)
Mediante el cual se promulga el "Acuerdo de promoción
comercial entre la República de Colombia y los Estados Unidos

Decreto 993 del 15 de
de América", sus "Cartas Adjuntas" y sus "Entendimientos", la
mayo de 2012
Proclama es un requisito necesario para la entrada en vigor del
Tratado. (Mincomercio)
El presente decreto tiene por objeto establecer el reglamento
Técnico a través del cual se señalan los requisitos que debe
cumplir la leche de animales bovinos, bufalinos y caprinos

Decreto 616 de 2006
destinada para el consumo humano, con el fin de proteger la vida,
la salud y la seguridad humana y prevenir las prácticas que
puedan inducir a error, confusión o engaño a los consumidores.
27
En 2016, FDA promulgó cambios significativos al etiquetado de
alimentos, bebidas y suplementos, que incluyen actualizaciones a
los valores diarios, porciones por envase, a la Tabla Nutrimental y
más. Las actualizaciones a los valores diarios pudieran afectar

Revisión de Etiquetado e
que declaraciones de contenido de nutrientes una etiqueta puede
Ingredientes para
declarar, como es “alto en fibra”. La fecha límite de
Alimentos, Bebidas y
cumplimiento de FDA para estas reglas es el 1 de enero de 2020
Suplementos
(o 1 de enero de 2021 para fabricantes con menos de 10 millones
Alimenticios
de dólares en ventas anuales). Registrar Corp. puede actualizar su
etiquetado de alimentos para el cumplimiento de las nuevas
regulaciones de la FDA. (FDA U.S food & drug administration,
2022)
Fuente: Elaboracion propia
2.6 Tecnología e investigación y desarrollo como herramientas para mantener ventajas
Para el proceso de producción del producto Sinú suero se utiliza tecnología de alto rendimiento
para los procesos de desnatado, batido, neutralización, pasteurización, así como al proceso de
envasado, este proceso varía en función de la fábrica.
2.7 Mantenimiento y respaldo al producto
El Sinú suero es un producto artesanal de la región caribe colombiana, producido con altos
estándares de calidad aumentando el tiempo de fermentación y la adición de espesantes en dónde
existe un fuerte respaldo a la conservación en buen estado del producto final, de igual manera se
28
garantiza la producción constante para satisfacer la demanda existente gracias a la gran cantidad
de leche que se produce en la región.
2.8 Costos de fabricación o de adquisición
Tabla 3 Nombre de la empresa
CODELAC
Fecha 16/07/202 NIT 1063168963

2
Tabla 4 Costo de materiales de operación
MATERIAL UNIDAD DE CANTIDAD COSTO COSTO

MEDIDA UNITARIO TOTAL
MATERIALES DIRECTOS
Leche de Vaca M3 600 $ 700.000 $ 420.000.000
Encimas y Onza 200 $ 20.000 $ 4.000.000
Suplementos
Subtotal Materiales $ 424.000.000
directos

MATERIALES UNIDAD DE CANTIDAD COSTO
INDIRECTOS MEDIDA UNITARIO
Doy Pack 1.000 unidades 600 $ 400.000 $ 240.000.000
Subtotal Costos Mat. $ 240.000.000
Indirect.
TOTAL $ 664.000.000
Tabla 5 Costo de servicios
SERVICIOS UNIDAD DE CANTIDAD COSTO COSTO

MEDIDA UNITARIO TOTAL
Acueducto y M3 12 $ 90.000 $ 1.080.000
alcantarillado
Energía KW/ HORA 12 $ 600.000 $ 7.200.000
Internet y teléfonia Plan 12 $ 90.000 $ 1.080.000
TOTAL $ 9.360.000
29
Tabla 6 Costo de mano de obra
CARGO REMUNERACIÓ REMUNERACIÓ SOBRECOSTO COSTO

N MENSUAL N ANUAL S (50.84%) TOTAL
Mano de Obra Directa
Operarios $ 11.151.516 $ 133.818.192 $ 68.033.169 $
(3) 201.851.36
1
SUBTOTA $ 11.151.516 $ 133.818.192 $ 68.033.169 $
L 201.851.36
1
Mano de Obra Inirecta
Jefe de $ 1.917.172 $ 23.006.064 $ 11.696.283 $
producción 34.702.347
Bodeguero $ 1.117.172 $ 13.406.064 $ 6.815.643 $
20.221.707
SUBTOTA $ 3.034.344 $ 36.412.128 $ 18.511.926 $
L 54.924.054
TOTAL $ 14.185.860 $ 170.230.320 $ 86.545.095 $
256.775.41
5
Tabla 7 remuneración al personal administrativo
CARGO REMUNERACI REMUNERACI SOBRECOST REMUNERACI

ÓN MENSUAL ÓN ANUAL OS (50.84%) ÓN TOTAL
ANUAL
Gerente $ 2.717.172 $ 32.606.064 $ 16.576.923 $ 49.182.987
Contador $ 500.000 $ 6.000.000 $ 3.050.400 $ 9.050.400
Profesional $ 1.417.174 $ 17.006.088 $ 8.645.895 $ 25.651.983
de
marketing
Auxiliar de $ 1.117.172 $ 13.406.064 $ 6.815.643 $ 20.221.707
ventas
Asistente $ 1.117.172 $ 13.406.064 $ 6.815.643 $ 20.221.707
Administrati
vo
Total $ 6.868.690 $ 82.424.280 $ 41.904.504 $ 124.328.784
Tabla 8 Gastos de ventas
DETALLE COSTO COSTO ANUAL

MENSUAL
Distribución $250.000 $3.000.000
Publicidad $ 135.000 $ 1.620.000
30
TOTAL $ 385.000 $ 4.620.000
Tabla 9 Otros Gastos admón.
DETALLE COSTO COSTO ANUAL

MENSUAL
Industria y Comercio $ 2.200.000 $ 2.200.000
Elementos de aseo $ 150.000 $ 1.800.000
Útiles y papelería $ 110.000 $ 1.320.000
Arrendamiento $ 900.000 $ 10.800.000
TOTAL $ 3.360.000 $ 16.120.000
Tabla 10 Gasto por depreciación
Activos de Vi Costo 1 2 3 4 5 Valor

producció da del Residua
n úti activo l
l
Maquina 10 $ $ $ $ $ $$
de coccion 8.329.99 833.000 833.000 833.000 833.000 833.000
4.165.00
9 0
Camionet 10 $ $ $ $ $ $ $
a 35.000.0 3.500.00 3.500.00 3.500.00 3.500.00 3.500.00 17.500.0
00 0 0 0 0 0 00
Balanza 5 $ $ 83.880 $ 83.880 $ 83.880 $ 83.880 $ 83.880 $0
de piso 419.400
Mesas de 10 $ $ $ $ $ $$
acero 6.000.00 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000
3.000.00
0 0
Tanques 10 $ $ $ $ $ $ $
de acero 6.000.00 600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 3.000.00
inoxidable 0 0
Selladora 10 $ $ $ $ $ $ $
12.600.0 1.260.00 1.260.00 1.260.00 1.260.00 1.260.00 6.300.00
00 0 0 0 0 0 0
Mesas de 10 $ $ $ $ $ $ $
acero 3.200.00 320.000 320.000 320.000 320.000 320.000 1.600.00
0 0
Extractor 10 $ $ $ $ $ $ $
es eólicos 3.505.55 350.555 350.555 350.555 350.555 350.555 1.752.77
0 5
Aire 5 $ $ $ $ $ $ $0
acondicio 3.600.00 720.000 720.000 720.000 720.000 720.000
nado 0
31
SUB $ $ $ $ $ $ $
TOTAL 78.654.9 8.267.43 8.267.43 8.267.43 8.267.43 8.267.43 37.317.7
49 5 5 5 5 5 75
Activos de
Administr
acion
Mesa de 5 $ $ $ $ $ $ $0
escritorio 2.079.60 415.920 415.920 415.920 415.920 415.920
0
Sillas de 5 $ $ $ $ $ $ $0
oficina 1.086.00 217.200 217.200 217.200 217.200 217.200
0
Silla de 5 $ $ $ $ $ $ $0
oficina 804.000 160.800 160.800 160.800 160.800 160.800
giratoria
Sillas 5 $ 84.000 $ 16.800 $ 16.800 $ 16.800 $ 16.800 $ 16.800 $0
plásticas
Sofa 5 $ $ $ $ $ $ $0
1.200.00 240.000 240.000 240.000 240.000 240.000
0
Estantes 5 $ $ $ $ $ $ $0
900.000 180.000 180.000 180.000 180.000 180.000
Archivad 5 $ $ $ $ $ $ $0
or 2.700.00 540.000 540.000 540.000 540.000 540.000
0
Dispensad 5 $ $ $ $ $ $ $0
or de 960.000 192.000 192.000 192.000 192.000 192.000
agua
Caneca de 5 $ $ 22.200 $ 22.200 $ 22.200 $ 22.200 $ 22.200 $0
basura 111.000
Dotacion 1 $ $ $0 $0 $0 $0 $0
de 580.000 580.000
operarios
SUB $ $ $ $ $ $ $0
TOTAL 10.504.6 2.564.92 1.984.92 1.984.92 1.984.92 1.984.92
00 0 0 0 0 0
TOTAL $ $ $ $ $ $ $
167.814. 10.832.3 10.252.3 10.252.3 10.252.3 10.252.3 37.317.7
498 55 55 55 55 55 75
Tabla 11 Amortización de gastos diferidos
Activos Plazo de Costo Valor

amortizació del amortizació
n activo n anual
1 2 3 4 5
32
Gastos 5 $ $ 830.000 $ $ $ $
Pre- 4.150.00 830.00 830.00 830.00 830.00
operativos 0 0 0 0 0
.
VALOR A AMORTIZAR $ 830.000 $ $ $ $
830.00 830.00 830.00 830.00
0 0 0 0
Tabla 12 Distribución de costos

DETALLE COSTO Costos
% Costos Fijos TOTAL
Variables
Costos de

Producción.
Mano de Obra
$ 201.851.361 100 $ 201.851.361 $ 201.851.361
Directa
Mano de obra
$ 54.924.054 100 $ 54.924.054 $ 54.924.054
indirecta
Mat. Directos. $ 424.000.000 100 $ 424.000.000 $ 424.000.000
Mat.
$ 240.000.000 100 $ 240.000.000 $ 240.000.000
Indirectos.
Servicios $ 9.360.000 100 $ 9.360.000 $ 9.360.000
60-
Depreciación $ 8.267.435 $ 4.960.461 $ 3.306.974 $ 8.267.435
40
SUBTOTAL $ 938.402.850 $ 59.884.515 $ 878.518.335 $ 938.402.850
Gastos de

Adm.
Sueldos y
$ 124.328.784 100 $ 124.328.784 $ 124.328.784
Prestac.
Otros Gast.
$ 16.120.000 100 $ 16.120.000 $ 16.120.000
Adm.
Amortización. $ 830.000 100 $ 830.000 $ 830.000
Depreciación $ 2.564.920
SUBTOTAL $ 141.278.784 $ 141.278.784 $ 141.278.784
GASTOS DE

VENTA
Publicidad $ 1.620.000 100 $ 1.620.000 $ 1.620.000
Distribución $ 3.000.000 100 $ 3.000.000 $ 3.000.000
SUBTOTAL $ 4.620.000 $ 4.620.000 $ 4.620.000
TOTAL $ 1.084.301.634 $ 205.783.299 $ 878.518.335 $ 1.084.301.634
33
Posteriormente a la realización de la distribución del costo, se puede mencionar que los costos
totales equivalen a $ 1.084.301.634. La empresa producirá y exportarla mensualmente 50.103
unidades para la exportación de Suero a base de leche hacia los Estados Unidos de Norte
América, con un costo unitario de $1.803 pesos colombianos por unidad.
El producto es elaborado de procesos manuales y 100% naturales, será un producto pasteurizado,
es poca la utilización de componente adicional, tales como químicos. Al no utilizarse gran
cantidad de maquinaria industrial en el proceso de fabricación de este producto, por lo tanto, el
costo de producción o adquisición no superaría los $2.254 colombianos.
2.9 Valor para el cliente y ventajas competitivas del producto.
El valor para el cliente se encuentra en el precio, calidad y portafolio de opciones que puede
tener del producto, por lo cual, se busca que el consumidor obtenga un producto delicioso y bien
elaborado, debido a que en la industria alimentaria la satisfacción del cliente en cuanto a gusto,
sabor y sensación de satisfacción o saciedad es lo primordial.
Por otro lado, se encuentra el factor precio que es considerado por el cliente para medir la
cantidad a comprar, ya que este valor es objetivo para él y para su consumo doméstico y
personal.
A partir de lo anterior, se considera significativo resaltar que para la empresa Codelac es
importante que el consumidor tenga un producto fácil de adquirir independientemente de su
poder adquisitivo. Manteniendo entre su gama de opciones el suero de mantequilla (de manteca)
el cual puede ser indispensable en la cocina de los consumidores durante el desayuno para
acompañar tostadas, panes y bollos.
34
3. SELECCIÓN DEL MERCADO META
3.1 Situación actual de la industria o sector de que se trate: en los ámbitos global y
doméstico y en los mercados preseleccionados.
3.1.1 Situación Global
La producción mundial de leche (81% de vaca, 15% de búfala y un total de 4% de leche de
cabra, oveja y camella combinadas) creció 1,3% en 2019 y ascendió a cerca de 852 millones de
toneladas (Mt).
En India, el mayor productor de leche del mundo, la producción se incrementó 4.2% y llegó a
192 Mt. La producción de leche de los tres principales exportadores de lácteos, Nueva Zelanda,
la Unión Europea y Estados Unidos de América, casi no aumentó. En la República Popular
China (en adelante, China), el mayor importador de productos lácteos del mundo, la producción
de leche se elevó 3,6% en 2019. No obstante, sus importaciones de lácteos, en especial de leche
entera en polvo (LEP) y de leche descremada en polvo (LDP), aumentaron en 2019 debido al
crecimiento de la demanda.
Los precios internacionales de los lácteos se refieren a productos lácteos distintos de la leche sin
procesar, ya que está casi no se comercializa.
La mantequilla es la referencia para la grasa láctea y la leche descremada en polvo (LDP),En
conjunto, la grasa láctea y otros sólidos lácteos representan cerca del 13% del peso de la leche y
35
el resto es agua. Si bien el precio mundial de la mantequilla siguió bajando en comparación con
sus niveles sin precedentes registrados en 2017. La fortaleza de los precios de la grasa láctea
(mantequilla) está respaldada por la gran demanda de crema, mantequilla y otros productos
lácteos enteros en América del Norte y Europa.
3.1.2 Situación en el ámbito doméstico
La cadena láctea colombiana está compuesta por tres eslabones principales: la producción
primaria, la comercialización y procesamiento de leche, y el comercio y consumo de productos
lácteos, con un volumen de producción de leche 7.050 millones de litros para 2017, según
estimación realizada por la UPRA, se calculó el valor de la producción que alcanzó los 7.4
billones de pesos. Según datos originados por el CNA 2014, la UPRA calcula que existen
396.800 unidades productivas que producen leche, en las que se generan trabajos permanentes
para 919.095 personas, de estos 214.488 corresponden a unidades productoras de leche con
orientación cárnica, y 704.607 a unidades productivas con orientación leche y doble propósito.
En calidad, la leche líquida colombiana logra un nivel de 3.18% de proteína, 3,71% de grasa, y
un recuento de UFC de 650.573, con diferencias entre trópico alto y trópico bajo. El comercio
formal de la leche fue de 3.380 millones de litros, según reportes del MADR-USP, lo que
representa un 48% de la producción nacional, y teniendo en cuenta que según la ENA 2017 un
7%, se queda para consumo en finca.
El volumen de comercio informal es bastante alto, se estima en 3.147 millones de litros de leche,
equivalentes a un 45% de la producción nacional. Respecto al eslabón de procesamiento, de
acuerdo cifras del DANE se calcula que el valor agregado de la industria láctea es de 3,5 billones
de pesos, no obstante, este valor solo abarca la comercialización y procesamiento de la leche que
36
toma el canal formal, teniendo en cuenta que un 45% de la leche se comercializa y procesa por
vías informales, se puede deducir que el valor agregado de este eslabón es significativamente
superior al reportado oficialmente
La EAM indica que la industria procesadora reportante generó un poco más de 21 mil empleos
en 2017, no obstante, la Gran Encuesta Integrada de Hogares reporta cifras superiores a 70 mil
empleos para ese año, lo que sugiere que el procesamiento informal de leche genera el doble de
empleos del canal formal. En cuanto al eslabón de comercialización y consumo de los productos
finales de la cadena, se estima que su valor agregado dentro de la cadena es superior al 25%, y
con respecto a los canales de comercialización minorista, de acuerdo a datos de (RADDAR,
2019), la participación de los canales de comercialización de leche líquida al consumidor final,
según misiones de compra, ubican al canal tradicional con un 64%, supermercados 16%,
almacenes de cadena 10%, y el formato de hard disccount el 8%.
3.1.3 Análisis del sector en los mercados preseleccionados.
ESTADOS UNIDOS
Estados Unidos, situada en América del Norte, tiene una superficie de 9.831.510 Km2, así pues,
es uno de los países más grandes del mundo.
37
Estados Unidos, con una población de 332.183.000 personas, es uno de los países más poblados
del mundo 34 habitantes por Km2.
Su capital es Ciudad de Washington y su moneda dólares USA.
La cantidad de las vacas lecheras y la producción de leche tanto en litros como en sólidos
cayeron en territorio negativo durante octubre del 2021. Estos efectos del lado de la oferta han
dominado la situación de los productos lácteos recientemente y continuaran haciéndolo.
El crecimiento del consumo interno de toda la leche y los productos lácteos ha sido algo lento en
los últimos meses, pero las exportaciones de productos lácteos de EE. UU. durante los primeros
diez meses de 2021 han establecido un nuevo récord, absorbiendo el 17,6% de la producción de
sólidos lácteos de EE. UU., muy por encima del segundo más alto de esta que se produjo en 2020
con el 16,3%.
La caída de la producción se siente más en los productos lácteos descremados en polvo y, en
menor medida, en la producción de manteca y suero seco. La producción de queso sigue siendo
el canal preferido para la leche disponible. Las existencias de productos se reducen y los precios
suben a medida que cambian las tendencias de producción.
En los últimos meses, el departamento ha estado reduciendo sus estimaciones de producción de
leche para 2022 en cantidades mayores de las que ha reducido en las estimaciones de producción
para 2021.
38
MÉXICO
México es un país que se encuentra ubicado en América del Norte, limita con Estados Unidos (al
norte) y con las naciones de Guatemala y Belice (al sur). Además, posee una superficie total de
territorio de 1.964.375 Km2. Lo cual lo convierte en el tercer país más grande de América Latina
y el decimocuarto más extenso del mundo.
México es uno de los principales productores de leche en el mundo, sin embargo, sólo
representa el 2%, muy por debajo del 12% que registra la India, el mayor productor mundial de
esta bebida. Eso indica que la producción es deficitaria, pero con los apoyos adecuados podría
responder a las demandas del mercado mexicano en cuanto a productos lácteos.
En cuanto al consumo de productos lácteos, el directivo nos dice que se consume entre 110 y 120
litros, equivalentes a todos los productos lácteos al año. Si se compara con Estados Unidos que
consume 120, pero la FAO recomienda 190 litros, entonces se tiene un déficit del consumo, lo
que brinda una gran oportunidad
para el sector, es un país con
una cultura en el consumo de
leche y de queso muy arraigado.
México es uno de los países con
menor productividad de leche
por vaca del mundo, sólo superando a Brasil y a la India El 78% de la producción se concentra
en 10 estados, siendo la Comarca Lagunera (Coahuila-Durango) la cuenca lechera de mayor
importancia (22%). Le siguen Jalisco (19%), Chihuahua (9%) y Guanajuato (7%) Los estados
del sureste, Veracruz, Chiapas, Tabasco Campeche, Quintana Roo y Yucatán, aportaron el 11%
39
de la producción nacional, con 1,325 millones de litros en el 2018, y su crecimiento ha sido
menor al promedio nacional en lo que va de siglo.
CHILE
Chile, situada en América del Sur, tiene una superficie de 756.700 Km2.
Chile, con una población de 19.458.000 personas, se encuentra en la posición 61 de la tabla de
población, compuesta por 196 países y presenta una moderada densidad de población, 26
habitantes por Km2. Su capital es Santiago y su moneda Pesos chilenos.
Chile es la economía número 44 por volumen de PIB. Su deuda pública en 2021 fue de 97.185
millones de euros, con una deuda del 36,28% del PIB. Su deuda per cápita es de 4.995 € euros
por habitante.
La última tasa de variación anual del IPC publicada en Chile es de abril de 2022 y fue del 10,5%.
La industria lechera de chile el 2021 fue la peor de los últimos diez años para los productores
lácteos chilenos. A los problemas climáticos se sumó una crisis global en la cadena de
40
abastecimiento, que generó alzas en el precio de los insumos para el trabajo lechero, elevando el
coste de producción de un litro de leche desde $225, en 2020, a sobre los $380 en la actualidad.
Hace varios años que el negocio lácteo ha evidenciado problemas económicos para sostener la
actividad de los pequeños y medianos productores, que desde 1997, han descendido de 17 mil a
4.500 según datos de la Sociedad Nacional de Agricultura.
Datos socioeconómicos
ESTADOS UNIDOS: es uno es el socio comercial más grande de América latina, permitiendo
el acceso a diversos productos libres de impuestos con los tratados de Libre Comercio (TLC), así
mismo es la principal economía del mundo, genero un PIB corriente de US$20,9 billones en
2020, equivalente al 24,6% del PIB mundial y superior en 40,5% al registrado por China, la
segunda economía en importancia. Este país tiene un alto poder adquisitivo, su PIB per cápita
corriente alcanzo US$ 63.358 en el mismo año y fue el quinto más alto en el mundo.
Se trata de un país con un alto nivel de consumo y que muestra una gran oportunidad para los
productores de suero en Córdoba. En las últimas décadas, EE.UU. experimentó un aumento
considerable en el consumo de alimentos provenientes del extranjero, siendo este una gran
oportunidad para la inclusión del producto Sinú Suero.
41
Según el artículo de connect americas llamado “Estados Unidos, un mercado tentador para
exportar alimentos” dice que La generación del “milenio”, de entre 15 y 33 años, busca
alimentos exóticos y no tradicionales, lo que podría generar una posibilidad para la buena
aceptación del producto en mercados estadounidenses.
MEXICO: Analizando el mercado mexicano se puede identificar que en la actualidad México
registró un déficit comercial en el saldo acumulado de la balanza comercial entre enero y
diciembre de 2021. El déficit reflejó exportaciones de 493 mil 335 millones de dólares en el
año, menores a las importaciones, que alcanzaron los 504 mil 110 millones de dólares. En
términos anuales, la balanza comercial registró su primer saldo negativo desde 2018. También
es importante resaltar que estados unidos es uno de los países que más le exporta lácteos a
México lo que la establece como una economía abierta y de alto rendimiento para los negocios,
ya que se adquieren productos a precios más accesibles.
CHILE: el tamaño del mercado de los lácteos ha experimentado hasta 2019 un crecimiento
ligero pero constante. En 2019, el valor de las ventas alcanzó los 3.370 millones de USD, un 13,5
% más que en 2016, aunque sólo un 0,3 % más que en 2018. Sin embargo, el aumento es
considerablemente menor a partir de 2019 y previsiblemente hasta 2021, mostrando el creciente
estancamiento del sector. Se estima que el valor de las ventas en 2021 rondará los 3.355 millones
de USD, un 0,4 % menos que en 2019. Esto nos muestra la poca aceptación del del mercado en
los productos derivados de la leche específicamente de la mantequilla ya que el mercado está
más enfocado en la categoría de producción de leche, yogur y queso. A continuación, se puede
evidenciar la evolución de las ventas de lácteos por categoría de productos.
Tabla 13 . Evolución de las ventas de lácteos por categoria
42
Fuente: Información tomada de ICEX España Exportación e inversión, ficha sector chile.
3.2 Selección del país meta
Después de realizar el análisis de mercado se determinó que el país con las mejores
oportunidades para exportar es Estados unidos debido a su alto poder adquisitivo y mayor
probabilidad de consumo con el fin de desarrollar una exportación sostenible originaria del
departamento de Córdoba.
CALIFICACIONES
3
2
1
ESTADOS UNIDOS MÉXICO CHILE
PAIS
CAPITAL CIUDAD DE CIUDAD DE MÉXICO SANTIAGO

WASHINGTON
MONEDA DÓLARES USA PESOS MEXICANOS PESOS
43
CHILENOS
POBLACIÓN 332.183.000 127.792.000 19.458.000
PIB ANUAL (M.€) 19.441.544 M€ 1.094.618 M€ 267.869 M€
INFLACIÓN 8.3% 7.7% 10.5%
TASA DE 6.5% 4.3% 11%
DESEMPLEO
IMPORTACIONE 2.107.813,9 M€ 344.289,6 M€ 51.683,1 M€
S (M.€)
EXPORTACIONE 1.253.404,3 M€ 365.671,8 M€ 62.798,2 M€
S (M.€)
DOING 8°/190 54°/190 56°/190
BUSINESS
CUMPLIMIENTO 84/190 72/190 71/190
CONTRACTUAL
DEVALUACIONE 3.01% 7.44% 9.62%
S
TIPO DE 1,0408 20.3200 867.9300
CAMBIO (USD)
TIPO DE 4.281,86 83.956,68 3.570.672,70
CAMBIO (COP)
PUNTUACIÓN 23 20 11
TOTAL
Tabla 14. Comparación de los mercados preseleccionados
44
3.3 Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del mercado.
Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y promoción.
3.3.1 Características del consumidor estadounidense
En relación a las tendencias de consumo se observa que el bienestar sigue siendo un factor clave.
Esto hace a las personas más conscientes de la necesidad de llevar una vida saludable, por eso,
aumenta su preferencia por productos libres de grasas transgénicas y aditivos químicos. De esta
manera el consumidor está dispuesto a probar productos novedosos, pero a su vez sigue siendo
exigente en cuanto a la hora de adquirirlos, el consumidor está bien informado y tiene conciencia
del cuidado del medio ambiente, tiene preferencias por los productos que sean novedosos, eco
amigable, funcionales y orgánicos, estos son valorados por su calidad y no por su precio.
Hay una tendencia a la internacionalización de los hábitos de consumo, cada día las personas
usan más las redes sociales y otras innovaciones para eliminar las barreras geográficas; Esto ha
contribuido a que los estadounidenses se interesen por productos de otros países, los cuales
conocen a través de las redes sociales y de los medios de comunicación.
En la gastronomía, los consumidores estarán más dispuestos a probar diferentes sabores de
comidas étnicas. aseguran que esto le da posibilidad de tener mayor variedad a la hora de elegir
un alimento y alimentarse de manera más saludable.
Los consumidores se interesan en conocer origen, preparación y beneficios de cada producto.
Dada la velocidad con la que transcurre el día de los estadounidenses, éstos buscan soluciones
más rápidas, pero que no afecten la calidad de lo que desean adquirir, en consecuencia, se han
incrementado las ventas por internet y las aplicaciones móviles, las cuales garantizan al
consumidor, el consumo instantáneo que desea. Cada vez son más los clientes que buscan
45
métodos digitales que aceleren sus procesos de compra, por eso, es indispensable que los
proveedores y vendedores posean sitios web actualizados.
3.3.1.1 Características del producto.
 Sabor distintivo de la región Costeña.
 Origen y calidad del producto.
 Sensibilizado con el medio ambiente
 Económico
3.3.2 Políticas y prácticas comerciales, por medidas
Los Estados Unidos otorgan trato arancelario NMF a todos los miembros de la OMC menos uno
(cuba). Todas las líneas arancelarias, menos dos, están consolidadas.
En 2004 alrededor del 38 % de todas las partidas arancelarias se importó en los estados unidos
en régimen de exención de derechos, en comparación con un 31 % en 2002.
En el período objeto de examen empezaron a aplicarse nuevas preferencias arancelarias como
consecuencia de la entrada en vigor de acuerdos de libre comercio entre los Estados Unidos,
Australia, Chile y Singapur.
Desde el anterior examen, los estados unidos han adoptado medidas adicionales para incorporar
consideraciones de seguridad en sus procedimientos de importación, especialmente mediante la
promulgación de reglamentos relacionados con la ley de comercio exterior de 2002 y la ley
contra el bioterrorismo. La mayoría de las restricciones no arancelarias, entre ellas una
prohibición de las importaciones de productos de mamíferos marinos, camarones y atunes
46
procedentes de países que se ha constatado no cumplen las disposiciones ambientales
estadounidenses, se mantiene con fines no comerciales.
La normalización desempeña un papel importante por lo que respecta a la garantía de la
seguridad y calidad de los productos en los estados unidos. Los estados unidos han presentado
numerosas notificaciones en el marco de los acuerdos OTC y MSF, pero no hay información
sobre la medida en que las normas estadounidenses se basan en normas elaboradas por
organizaciones internacionales
3.3.3 Canales de comercialización y distribución
Usualmente, en la cadena de distribución podemos encontrar a los siguientes actores: importador
o agente, usuario industrial o fabricante, mayoristas y/o minoristas. A continuación, se da una
pequeña explicación de cada uno de ellos:
Importadores y agentes: los importadores y agentes son responsables directos de la mayor parte
de las importaciones del extranjero. Los importadores y agentes suelen estar más dispuestos a
correr los riesgos asociados con comercializar con nuevos proveedores por primera vez; Sin
embargo, suelen requerir referencias detalladas y sopesar la experiencia exportadora del
proveedor, su situación financiera, etc. los importadores y agentes suelen conocer a fondo todos
los requisitos exigidos por las autoridades norteamericanas en materia de calidad y pueden
ayudar al exportador a adaptar sus productos a los reglamentos locales.
3.3.4 Precios de referencia – retail y mayorista
Los precios a los cuales se importa el Sinú suero, presentara una diferencia respecto a los precios
cuando finalmente sean expuestos en las góndolas para venta al público en general, esto debido a
que se le deben incorporar los márgenes de los importadores, mayoristas y/o minoristas, además
47
de considerar otros costos como, por ejemplo: transporte, inspecciones, impuestos, seguros,
publicidad, desarrollo de productos, etc.
3.3.5 Segmentación del mercado
 Edad: Cada grupo de edad tiene sus características, gustos y necesidades particulares
 Género: Es muy natural o común que los hombres, mujeres y las personas en general tengan
diferentes gustos.
 Etnia: Estados Unidos es un país que cuenta con una gran variedad de razas y etnias debido
al alto flujo de migración que tiene.
3.4 Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y de las
importaciones, en valor y/o volumen en los últimos años.
Tabla 15. Importaciones de mercancías de Estados Unidos
Fecha Importaciones Importaciones % PIB
2020 2.107.813,9 M€ 11,50%
2019 2.293.385,1 M€ 12,01%
2018 2.213.566,0 M€ 12,73%
2017 2.131.960,4 M€ 12,33%
2016 2.032.843,0 M€ 12,03%
2015 2.086.796,9 M€ 12,71%
2014 1.815.993,2 M€ 13,73%
fuente: (expansion.com/ Datosmacro.com)
figura 4. participación de estados unidos en el total de importaciones colombianas
48
Fuente: DPAN (DANE)
Tabla 16 Principales productos importados por estados unidos
Fuente: (DANE, DIAN)
49
3.4.1 Consumo Aparente:
3.4.2 Cuantificación de la demanda.
Tabla 17. Importaciones de lácteos de Estados Unidos en los últimos 10 años
Fuente: (USDA)
Los datos de las importaciones de lácteos de Estados Unidos en los últimos 10 años, publicados
anualmente por la USDA (Departamento de Agricultura de estados unidos) muestra los datos que
50
cubren la oferta y la demanda nacionales y el comercio internacional de varios productos lácteos.
Los datos sobre la situación de los productos lácteos de EE. UU y la desaparición comercial se
actualizan mensualmente, mientras que la producción de leche de EE. UU y los datos
relacionados se actualizan trimestralmente.
Todos los demás archivos de datos de productos lácteos se actualizan anualmente. Estos archivos
incluyen datos sobre el suministro y asignación de grasa láctea y sólidos desnatados; consumo de
lácteos per cápita; venta de leche fluida; suministro de leche por estado y región; producción de
leche y factores que afectan el suministro y la utilización de la leche en todos los productos
lácteos; y número y tamaño de las plantas embotelladoras de leche.
El consumo de lácteos de todo tipo en estados unidos ha ido en crecimiento en los últimos años y
aunque sabemos que existen muchos competidores locales en el país donde se exportara nuestro
producto, se buscara satisfacer la demanda estadounidense, así como de inmigrantes que residan
en ese país, ofreciendo un producto de calidad, accesible y amigable con el medio ambiente.
3.5 barreras de acceso al mercado
3.5.1 barreras arancelarias
El ingreso a los EE.UU. de los productos importados está sujeto al pago de gravámenes que
varían según el país de origen. La tasa general es pagada sólo por un grupo reducido de países ya
que la mayoría gozan de los beneficios de la cláusula de la nación más favorecida (NMF), o
acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales a la desgravación, como es
el caso de chile. El arancel general para el producto Sinú suero es de $0,006 dólares por gr.
51
3.5.2 barreras no arancelarias
Los productos fabricados deben cumplir los estándares estadounidenses, lo que implica una serie
de costes potenciales adicionales. Un tercero ha de garantizar sistemáticamente el equipamiento
electrónico. Hay más de 2.700 autoridades municipales o federales que pueden emitir
certificaciones de seguridad, las cuales varían de un estado a otro. Debido a que no hay una
fuente central de información sobre los aspectos normativos, es obligatorio buscar de antemano
la ayuda de un importador.
Indistintamente de la naturaleza del producto, la documentación es importante, especialmente en
términos de facturas y certificados de origen. Las formalidades de documentación son
notablemente duras en lo que se refiere a la importación de textiles (todos los productos por
encima del 5% de la composición del producto textil, han de ser listados de forma precisa). La
normativa relativa al etiquetado puede generar también costes adicionales importantes.
Por último, estados unidos aplica un cierto número de embargos, prohibiendo la importación de
productos fabricados con componentes originarios de varios países.
3.6 Análisis de la competencia tanto domestica como internacional.
Dada la importancia que tiene el suero como acompañante de diversos platos de la gastronomía
colombiana, y que goza de un alto consumo en la costa norte del país, es necesario analizar cómo
se encuentra el mercado de este producto actualmente, En Colombia, el sector lácteo es
considerado como estratégico y juega un papel importante dentro del sector agropecuario y la
economía del país.
El país se ha posicionado como el cuarto productor de leche con un volumen aproximado de
6.500 millones de toneladas por año, superado sólo por Brasil, México y Argentina. A nivel
mundial, Colombia ocupa una posición privilegiada al ubicarse en el lugar número 15 dentro del
52
ranking total de productores. a su vez los derivados lácteos como el suero y el queso costeño han
adquirido gran importancia en la industria alimentaria, resaltando que son considerados
productos básicos de consumo en la región del Caribe colombiano y una gran fuente de
proteínas. (Clemente Conde Granados, 2016).
3.7 Análisis del macro entorno, detección de amenazas y oportunidades.
3.7.1 análisis de amenazas y oportunidades
En este numeral se establecerán las amenazas y debilidades del sector, resultado del análisis.
Oportunidades:
 Buena proyección y perspectivas de la demanda estadounidense.
 Los clientes priorizan la calidad sobre el precio.
 Mejoramiento ambiental y competitivo de las empresas.
 Integrar la cadena productiva para optimizar los procesos, mejorando la productividad de las
empresas y su participación en el mercado internacional.
 Generar una cultura de aprovechamiento de los residuos obtenidos en el proceso de
producción.
 En estados unidos no todos los productos tienen un estándar de identidad definido como la
avena, el arequipe o el suero costeño. Estos son productos que son más flexibles en su
desarrollo y más fáciles de exportar.
Amenazas:
 La tasa de cambio para exportar productos terminados.
 Las permanentes alzas y bajas en la demanda de productos de este sector.
53
 Condiciones sanitarias que impiden aprovechar los tratados de libre comercio
 Carencia de infraestructura vial y portuaria.
 Difícil acceso a fondos de financiamiento para proyectos.
54
4. ASPECTOS OPERACIONALES
4.1 Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado
Rentabilidad, productividad, crecimiento y posicionamiento. Las antes mencionadas son las
principales metas fijadas para el producto Sinú suero en el mercado internacional. Con ellas se
busca tener unos buenos márgenes de ganancia, aumentar la productividad del producto, tanto así
que a su vez también se vea reflejado en un crecimiento empresarial y por ultimo alcanzar un
estatus de posicionamiento en todos los niveles organizacionales.
4.2 Adecuación de la mezcla de mercadotecnia.
Para tener un producto exitoso es necesario construir una marca, esto va más allá de solo de abrir
un canal de ventas y exponer la mercancía, es necesario que la marca este fundamentada sobre
varios pilares, es decir que se interrelacionen el producto, el precio, la plaza y la promoción.
La empresa debe entender y definir cuales atributos y características tiene lo que se está
ofreciendo, que este satisfaga las necesidades y/o deseos del consumidor, sus características
físicas, tener presente que es lo que lo diferencia de otros productos y servicios ya existentes en
el mercado. para negociar en los mercados internacionales es importante tener definido el valor
de nuestro producto y saber calcularlo, para ello se debe sacar el promedio del precio en estados
unidos, el precio nacional, los costos que se generan ya sea por la producción o por la
adquisición de la mantequilla a la empresa codelac y los costos generados por el proceso de
poner el producto en el mercado extranjero o en el puerto (costos de operación).
En el caso del producto Sinú suero de 200 gr este tiene un valor unitario aproximado de 2900 en
algunos almacenes de cadena a esto se le debe sumar los demás costos antes mencionados y a
partir de ello se definirá el precio final en el país donde se va a vender finalmente. A su vez se
55
debe implementar una buena estrategia de promoción para dar a conocer el producto y la marca
en los mercados internacionales, como programar la participación en ruedas y macro ruedas de
negocios. Las cuales en Colombia están financiadas por procolombia dentro de sus programas
para fomentar las exportaciones y acompañar y apoyar a las empresas que desean ofertar sus
productos en los mercados mundiales.
Para el análisis de la plaza o lugar donde vamos a ofrecer el producto es necesario tener en
cuenta dónde suele el público buscar nuestros productos y servicios, en este caso la mantequilla
es un producto cremoso y untable que se debe conservar refrigerado por ello es factible que este
se exhiba en almacenes de cadena donde se mantenga en óptimas condiciones así como que estos
almacenes estén ubicados en lugares con presencia de latinos los cuales por sus costumbres y
hábitos alimenticios consumen el producto regularmente.
4.3 Estrategia de entrada al mercado
Para entrar al mercado de estados unidos utilizaremos las siguientes estrategias.
Ilustración 6. Canales de entrada al mercado
VENTA DIRECTA AGENTES COMISIÓN
IMPORTADOR-
VENTA INDIRECTA
DISTRIBUIDOR
Fuente: Elaboración propia.
4.4 INCOTERMS
Los exportadores deben tener en cuenta muchos factores antes de elegir los incoterms y mirar
que este sea el más adecuado para cumplir con el objetivo que se tiene planteado, este incoterms
56
estará “en función de si se quieren controlar los costes, contratar el transporte principal, reducir
riesgos o tener mayor seguridad en la cadena logística”
Teniendo en cuenta lo anterior se ha optado por el incoterm CIF, el cual es uno de los más
utilizados para el transporte marítimo, bajo este incoterm el vendedor se hace responsable del
coste y contratación del transporte marítimo hasta el puerto de destino especificado por el
comprador. La transferencia del riesgo en condiciones cif tiene lugar cuando la mercancía es
cargada a bordo del buque.
Ilustración 7. Incoterm CIF
Fuente: Google imágenes
4.4.1 Obligaciones Del Vendedor
Las obligaciones en las que se incurre con el incoterm CIF son las siguientes:
 Entrega de la mercancía y documentos necesarios.
 Empaquetado y embalaje.
 Transporte interior en el país de origen
 Despacho de aduanas en origen
57
 Gastos de salida (o gastos en origen)
 Flete marítimo internacional
 Seguro
4.4.2 Obligaciones del comprador
Las obligaciones del comprador bajo el incoterm CIF son las siguientes:
 Pago de las mercancías
 Gastos de llegada (o gastos en destino)
 Pago del despacho de aduanas en destino
 Transporte interior en el país de destino.
 Pago De Impuestos Y Aranceles.
4.4.3 Documentación requerida bajo el incoterm CIF
 Factura Comercial
 Lista De Contenido
Otros documentos dependiendo de las características del producto.
 Certificado sanitario
 Certificado de metrología
 Certificado de pesos
 Certificado CITES
 Certificado de país de origen
 Póliza o certificado de seguro
 Documentación de transporte marítimo (Bill Of Lading Master De B/L O House De B/L)
58
 Función del régimen comercial de exportación
 Licencia de exportación
 Autorización administrativa de exportación
 Documento de vigilancia comunitaria
 Notificación previa de exportación
4.4.4 Medios De Pago
Los medios de pago habituales más utilizados son:
 Transferencia
 Remesa simple
 Remesa documentaria
 Crédito documentario.
4.5 Envase y embalaje
4.5.1 Envase
la presentación o el empaque primario del producto Sinú suero es en bolsa Flex up, pet/flexible
con válvula (200 gr) esto con el fin de preservar la durabilidad, frescura del mismo, lo que
permite que el producto conserve su calidad, además, no permite que el producto tenga contacto
con el aire esto, teniendo en cuenta el tiempo del trayecto del país de origen al país de destino.
59
Ilustración 8. Envase 200 gr
Fuente: (alico.sa)
El envase que se utilizara para nuestro producto son bolsas Flex up, pet/flexible con válvula
(200g), las cuales tienen multicapas, principalmente laminadas (impresión atrapada y alto brillo),
de selles rectos; su característica principal es que son auto sostenibles después de contener el
producto y dada la confección de su fuelle en la parte inferior, permiten reemplazar empaques
rígidos como tarros, frascos y botellas.
Ofrecen diferentes tipos de barrera a gases, humedad, aromas y otros factores, lo cual favorece la
conservación, dosificación y presentación de los productos.
El código federal de regulaciones de Estados Unidos requiere que se señale claramente en el
envase el lugar en el que se fabricó o manufacturó el producto. Esta declaración del origen del
producto se puede localizar en cualquier lado del envase, excepto en su base.
60
En esta etapa del proceso es de vital importancia utilizar el empaque apropiado para guardar y
proteger el contenido del producto.
4.5.2 Embalaje
Nuestro producto será colocado dentro de cajas de cartón, luego se cubrirá por una película de
plástico también conocida como película stretch, es un material plástico transparente, su uso es
vital para sostener y proteger las cajas que contienen el producto en una estiba de madera.
Ilustración 9. Embalaje
4.6 Plan De Estiba
El plan de estibas es muy importante, así podremos garantizar que nuestro producto llegue a su
destino en las mejores condiciones sin sufrir daño alguno en el proceso de almacenamiento en el
contenedor, con el objetivo de dar seguridad a la carga, esta será empacada en bolsas Flex up,
pet/flexible con válvula que a su vez será embalada en una caja de cartón con capacidad de 24
unidades por caja.
61
4.6.1 Características del empaque
Ilustración 10. Características del empaque
envase tipo mantequilla 200 gr
Largo 11 cm
Ancho 6 cm
Alto 16 cm
Material: Plástico
62
4.6.2 Características del embalaje secundario
Ilustración 11. Características del embalaje secundario
Fuente: google imágenes
 ancho de caja: 40cms
 largo de la caja: 25cms
 alto de caja: 21cms
 resistencia a la comprensión: 20 kg
 volumen litros: 32 litros
 peso en bruto: 366 gr
 material: cartón
63
4.6.3 Tipos de contenedores
Ilustración 12. Tipos de contenedores.
El tipo de contendor que se escogió es el dry van, este es el tipo de contenedor más usado en el
mundo: un 90% de mercancías enviadas por transporte marítimo se cargan en dry conteiner.
estos contenedores de carga seca tienen de medidas 20 pies y 40 pies y están fabricados con
aluminio o acero y son adecuados para todo tipo de mercancía.
64
Ilustración 13. Conteiner dry van
Características
 PESO
 Vacío 2.300 Kg
 Máximo 29.000 Kg
 VOLUMEN 33,30 M3
MEDIDAS EXTERIORES
 Largo 6,05 M
 Ancho 2,43 M
 Alto 2,59 M
65
MEDIDAS INTERIORES
 Largo 5,9 M
 Ancho 2,34 M
 Alto 2,4 M
APERTURA DE LAS PUERTAS
 Ancho 2,33 Alto 2,29 M
4.6.4 Palatización de la carga
Utilizaremos las paletas de cuatro entradas, cuenta con medidas de 1200 x 1000 y una altura de
2.1mm, es ideal para el transporte de productos incluidos los de bienes de consumo masivo,
bebidas, productos frescos, entre otros.
Ilustración 14. Estiba
66
Finalmente, el ciclo de empaque que tendrá el producto:
Ilustración 15. Ciclo de empaque
67
En la anterior grafica se observa primero el producto en presentación unitario, luego el empaque
secundario y por último la unidad de carga respectiva. La unidad de carga tendrá un apilamiento
de mínimo de 12 cajas con capacidad de albergar 24 unidades del producto, el total de cajas será
de 3.960
4.6.5 Capacidad de estibas
Procedemos a calcular el total de estibas tomando en cuenta las medidas interiores del
contenedor Dry Van
 5.9m de largo / 1.20= 4,96 estibas a lo largo
 2.3m de ancho/ 1.00= 2,352 estibas a lo ancho
 2.4m alto/ 2.11= 1,132 estibas a lo alto
 total: estibas para el contenedor = 4x2x1 =8 estibas.
Ilustración 16. Capacidad de estibas
68
4.6.6 Operación de carga
Para movilizar las cargas dentro del contenedor se requieren equipos complementarios, los
pallets son considerados uno de los sistemas de unitarización de carga más simples y utilizados
en la actualidad, ya que permiten agrupar bultos de diferente peso, tamaño y dimensión en una
unidad homogénea de carga, lo cual se traduce en una reducción de los costos y riesgos
asociados a la operación logística.
Ilustración 17. Operación de carga
69
4.6.7 Elementos auxiliares
Para asegurar la carga es importante incluir elementos auxiliares que eviten el desacomodo de las
estibas cuando se encuentren dentro del contenedor y así garantizar el buen estado y
conservación de la mercancía en el trayecto al país de destino. Para ellos utilizamos
 Películas extensibles
 Películas retractiles
 Anclajes y eslingas
 Zunchos metálicos.
Ilustración 18. Elementos auxiliares.
70
4.7 Transporte y seguros
 Logística y cadena de suministro.
Ilustración 19. Cadena de suministro
4.7.1 Conectividad logística
Tabla 18. Conectividad marítima con estados unidos
Conectividad marítima
Origen Destino Directo (Días) Conexión (Días)
Golfo 6 10
Costa Atlántica Costa Este 3 4
Costa Oeste 10 12
Golfo N/A 15
Costa Pacifica Costa Este 7 7
Costa Oeste 11 13
Actualmente existen más de 22 navieras que prestan el servicio desde Colombia hacia el golfo,
71
la costa esta y la costa Oeste de los Estados Unidos.
Conectividad Aérea
Destino Vuelos Directos(Horas) Vuelos Con Conexión(Horas)
Costa Este 3 H 40 Min 4h 20 Min
Costa Oeste 5h 25min 6 H 30 Min
F Fuente: Google Académico
La amplia y variada oferta de servicios hacia estados unidos se divide en ocho aerolíneas con servicio de
carga y 6 aerolíneas con cupo de cargas en aviones para pasajeros.
4.7.1.1 Seguros
Las empresas y personas que deseen exportar deben contratar con compañías aseguradoras
legalmente establecidas en el país, seguros de vida, exequibles, cosechas, accidentes, hurto,
transporte y demás, para sus asociados.
Asegurarse De:
 Contratar un operador logístico calificado, confiable y con respaldo, al cual usted pueda
confiar la operación de su carga.
 Contrate un servicio donde usted pueda exigir y conocer el estado de su carga.
 En caso de transporte terrestre, que la compañía transportadora cuente con todo el respaldo e
idoneidad en su flota y conductores capacitados en manejo de la carga, además debe cumplir
con el plan estratégico de seguridad vial (resolución 1565 de 2014).
72
 Realizar la trazabilidad.
 Contratar con una aseguradora la cual le permita conocer todas las cláusulas de los contratos
(generales, particulares y especiales).
4.7.1.2 Pólizas
Hay que conocer los amparos del seguro. Todo riesgo: tenga en cuenta que ampara todos los
daños y pérdida de la mercancía salvo lo que se excluye expresamente en el texto de la póliza.
Amparo básico: cubre el accidente del vehículo transportador, incendio y daños o pérdidas
durante las operaciones de cargue y descargue.
Tenga en cuenta que el amparo de guerra (mar y cielos internacionales) y (actos mal
intencionados de terceros) no están contenidos dentro de la cobertura completa, estas son
amparos adicionales y el hecho de guerra o huelga debe darse y ser reconocido como tal se deben
conocer las exclusiones como, por ejemplo:
Seguro de animales vivos, no todas las aseguradoras lo ofrecen, por el contrario, casi siempre
está excluido en el contrato de seguro. Es importante cuando se tome el seguro tener una
certificación de reaseguro de animales vivos.
Aunque en las exclusiones de la póliza se contempla el vicio propio del producto (daños por la
naturaleza misma del producto: plagas, combustión espontánea, deterioro natural de productos
perecederos), no obstante, si se han cumplido con todas las condiciones óptimas para que el
producto durante el tránsito no sufra daños y la mercancía llega averiada por factores ajenos, el
seguro deberá pagar.
Otra exclusión es la demora, si su mercancía es vulnerable a fechas de vencimiento
(perecederos) o vigencia (revista, periódicos, material pop para eventos específicos, entre otros)
73
contemple el riesgo bajo esa contingencia y pacte con la aseguradora las condiciones de la
póliza.
4.8 Plan operativo.
Ilustración 20. Plan operativo
Compra de leche a asociados Transformación Comercialización

y particulares por parte de
Codelac
4.9 Precio de exportación
El ingreso a los EE.UU. de los productos importados está sujeto al pago de gravámenes que
varían según el país de origen. La tasa general es pagada sólo por un grupo reducido de países ya
que la mayoría gozan de los beneficios de la cláusula de la nación más favorecida (nmf), o
acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales a la desgravación, como es
el caso de Colombia.
En el caso de Colombia, el arancel para el suero costeño es de $0,0006 dólares gr, gracias a que
contamos con un arancel preferencial para este producto debido a la entrada en vigencia del
tratado de libre comercio. Sin embargo, igualmente se debe considerar los impuestos locales de
cada estado.
Además del arancel de importación que debe ser pagado al ingresar al país, el exportador debe
considerar el pago de impuestos estatales y locales de la correspondiente ciudad.
74
Impuestos estatales: al ser EE.UU. un país federal, los impuestos internos varían por estado y se
tributan luego del despacho a plaza, cualquiera sea el origen del producto, nacional o importado,
de manera que no tienen efecto distorsionador sobre la competitividad con respecto al producto
nacional y afectan directamente al consumidor final.
Impuestos locales: adicional a los impuestos estatales, se deben agregar los impuestos locales,
correspondientes a cada ciudad, dentro de cada estado. En determinados casos, y al igual como
ocurre con los impuestos estatales, los alimentos y bebidas pueden estar liberados de este tipo de
gravámenes.
con el incoterm CIF el vendedor se hace responsable del coste y contratación del transporte
marítimo hasta el puerto de destino especificado por el comprador y este a la vez tiene por
obligación lo siguiente:
 Pago de las mercancías
 Gastos de llegada (o gastos en destino)
 Pago del despacho de aduanas en destino
 Transporte interior en el país de destino
 Pago de impuestos y aranceles.
Por lo tanto, estos aranceles y gastos de aduanas mencionados anteriormente corren por parte del
comprador en el lugar de destino en este caso estados unidos.
4.10 Contratos y formas de pago
El contrato de compraventa internacional se basa en el acuerdo entre dos partes (importador y
exportador) domiciliados en dos países distintos que se comprometen al intercambio de una
mercancía por el pago de un precio.
75
En este contrato deben constar datos como el precio, la cantidad, incoterms (términos o reglas
comerciales de uso habitual en el comercio exterior, publicados por la CCI y que establecen la
distribución de riesgos, obligaciones y costes entre el exportador e importador en una
compraventa internacional), la calidad, las especificaciones técnicas, el puerto de destino, etc.
Los elementos que lo conforman son:
Partes
 Cláusulas
 Productos
 Precio
 Condiciones de entrega
 Envase y embalaje
 Forma de pago
 Fecha de pago
 Plazo de entrega
 Demoras de entrega
 Responsabilidad contractual
 Patentes, marcas y derechos de propiedad industrial
 Certificado de calidad del producto
 Certificado de origen del producto
 Cumplimiento del contrato
 Rescisión por incumplimiento
 Insolvencia patrimonial
76
 Subsistencia de obligaciones
 Cesión de derechos y obligaciones
 Vigencia del contrato
 Reserva de dominio
 Fuerza mayor
 Legislación aplicable
 Resolución de controversias
 Impuestos
 Idioma
Formas de pago.
El crédito es, sin duda, la forma de pago más recomendada para exportadores que recién inician,
ya que, al contar con entidades bancarias comprometidas en la operación, la carta de crédito se
transforma en una orden de pago, razón por la cual es el mecanismo que mejor garantiza el pago
al exportador.
Constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco.
Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este
método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal
de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los
términos estipulados en el contrato.
77
4.11 Programa de actividades a corto plazo
El cronograma de actividades de la empresa codelac y el producto a exportar el sinu suero
( suero costeño) utilizara el diagrama de gantt para plasmar las actividades a corto plazo del
proyecto y los modificaciones necesarias lograr una exportacion exitosa.
Ilustración 21.diagrama de Gantt
DIAGRAMA DE GANT
empresa: codelac
suero costeño Sinú suero
MESES/SEMANAS julio agosto septiembre octubre noviembre
ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Inicio del plan de
exportación
Formación de
alianzas con cámara
de comercio
Formación de
alianzas con
PROCOLOMBIA
Investigación cartilla
aprovechamiento
regional
Primer avance del
plan de exportación
correcciones del plan
Investigación de la
empresa y el
producto
Segundo avance del
plan
Corrección del
avance
Tercer avance del
plan
Simposio
internacional
Sustentación
Puesta en marcha del
plan
78
5. ASPECTOS FINANCIEROS
5.1 Inversiones
Tabla 19 Equipamiento y Maquinaria
DETALLE DE COSTO COSTO VIDA ÚTIL

CANTIDAD
INVERSIÓN UNITARIO TOTAL AÑOS
Maquina de coccion 1 $ 8.329.999 $ 8.329.999 10
Camioneta 1 $ 35.000.000 $ 35.000.000 10
Balanza de piso 2 $ 209.700 $ 419.400 5
Mesas de acero 6 $ 1.000.000 $ 6.000.000 10
Tanques de acero
3 $ 2.000.000 $ 6.000.000 10
inoxidable
Selladora 4 $ 3.150.000 $ 12.600.000 10
Mesas de acero 2 $ 1.600.000 $ 3.200.000 10
Extractores eólicos 1 $ 3.505.550 $ 3.505.550 10
Aire acondicionado 3 $ 1.200.000 $ 3.600.000 5
TOTAL $ 78.654.949
Las inversiones en activos de producción, para el correcto funcionamiento de la empresa, se
muestran específicamente en la tabla 19, indicando un total $ 78.654.949 por la compra de
Equipamiento y Maquinaria.
Tabla 20 Equipos de oficina, Seguridad y Limpieza

DETALLE DE COSTO COSTO VIDA ÚTIL
CANTIDAD
INVERSIÓN UNITARIO TOTAL AÑOS
Mesa de escritorio 4 $ 519.900 $ 2.079.600 5
Sillas de oficina 6 $ 181.000 $ 1.086.000 5
Silla de oficina
4 $ 201.000 $ 804.000 5
giratoria
79
Sillas plásticas 4 $ 21.000 $ 84.000 5
Sofa 1 $ 1.200.000 $ 1.200.000 5
Estantes 5 $ 180.000 $ 900.000 5
Archivador 5 $ 540.000 $ 2.700.000 5
Dispensador de agua 2 $ 480.000 $ 960.000 5
Caneca de basura 5 $ 22.200 $ 111.000 5
Dotacion de operarios 2 $ 290.000 $ 580.000 1
TOTAL $ 10.504.600
Las inversiones en la adquisición para activos de administrativos (Equipos de oficina, Seguridad
y Limpieza) equivalen a $ 10.504.600, idóneos para el buen funcionamiento de las instalaciones
administrativas de la empresa.
5.1.1 Capital de trabajo
El capital de trabajo idóneo para satisfacer los planes administrativos, operativos y de producción
de la empresa, requiere de recursos para cubrir sus necesidades, de insumos, materia prima,
mano de obra, reposición de activos fijos, etc. Estos recursos deben estar disponibles a corto
plazo para cubrir las necesidades de la empresa a tiempo. A continuación, se mostrará la tabla de
requerimiento de personal para determinar el capital de trabajo que se necesita.
Tabla 21 capital de trabajo
Costo de producción $ 930.135.415

Gasto de administración $ 140.448.784
Gasto de venta $ 4.620.000
Costo de operación
$ 1.075.204.199
anual
Las inversiones referentes al capital de trabajo de la empresa, constan de costos de producción,
gastos de administración y gastos de venta, generando un total de inversiones equivalente a $
1.075.204.199, como costo de operación anual de la empresa.
80
Tabla 22 Inversiones en capital de trabajo
AÑOS
DETALLE 0 1 3 24
$
Capital de trabajo $ 3.790.550 $ 3.942.172 $ 4.099.859 $ 4.263.854
94.763.760
Tabla 23 Valor residual de activos
AÑOS
DETALLE 1 2 3 4 5
Activos de producción $ 78.654.949
Subtotal activos de producción $ 78.654.949

Vr. Residual Capital de Trabajo $ 110.860.196
TOTAL VR. RESIDUAL $ 189.515.145
5.1.2 Inversión fija
Tabla 24 Programa de inversión fija del proyecto
AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
Activos fijos

tangibles
Maquinarias y equipos $ 78.654.949
Muebles y enseres $ 10.504.600
Subtotal $ 89.159.549
Activos Diferidos
Gastos Pre-operativos $ 4.150.000
Subtotal $ 4.150.000
Total Inversión Fija $ 93.309.549
El total de la inversión fija se compone de Maquinaria y equipos, Muebles y enseres y Gastos pre
operativos, por lo tanto, los tres conceptos indican que la inversión fija equivale a $ 93.309.549,
necesarias para la empresa.
81
5.1.3 Inversión diferida
Tabla 25 Inversiones en activos intangibles
DETALLE DE INVERSIÓN COSTO TOTAL

Licencia y tramite $ 1.300.000
Gasto de organización $ 600.000
Estudio de pre factibilidad $ 400.000
Montaje y puesto en marcha $ 900.000
Estudio de factibilidad $ 550.000
Imprevistos $ 400.000
TOTAL INVERSIÓN EN ACTIVOS
$ 4.150.000
INTANGIBLES
La inversión en activos intangibles equivale a $ 4.150.000, inversiones en licencia y tramite,
gastos de organización, estudio de pre factibilidad, Montaje y puesto en marcha, Estudio de
factibilidad e Imprevistos.
5.2 Estructura financiera
La estructura financiera de la empresa es considerada la columna vertebral de la empresa,
mediante esta obtienen los objetivos financieros establecidos: maximizar el valor de la empresa,
se ha de contar con una mezcla de recursos financieros, para el apalancamiento del proyecto. A
continuación, se muestra la estructura financiera con la que contará la empresa para desarrollar el
plan de exportación.
Tabla 26 Flujo neto del proyecto
DETALL AÑOS
E 0 1 2 3 4 5
82
Flujo neto $ $
$ $ $ $
de 188.073.30 189.515.14
3.790.550 3.942.172 4.099.859 4.263.854
inversión. 9 5
Flujo Neto $ $ $ $ $
de 213.400.47 221.103.50 229.701.29 238.625.79 247.889.42
Operación. 5 5 0 1 3
Total $ $ $ $ $ $
Neto del 188.073.30 209.609.92 217.161.33 225.601.43 234.361.93 437.404.56
Proyecto 9 5 3 1 8 8
La tabla #26 indica la inversión necesaria para la empresa y su respectiva proyección a 5 años,
mostrando que el total neto del proyecto inicialmente equivale a $188.073.309, este valor es
tomado como referencia para realizar el apalancamiento financiero.
Tabla 27 Amortización de la fuente de financiamiento
$
75.229.324 Capital
5 Plazo (Años)
12% Tasa de Interés Anual
$20.869.346 Valor Cuota Anual
Año Cuota Interés Abono de capital Saldo
- $ 75.229.324
1 $20.869.346 $9.027.519 $11.841.828 $ 63.387.496
2 $20.869.346 $7.606.500 $13.262.847 $ 50.124.649
3 $20.869.346 $6.014.958 $14.854.389 $ 35.270.260
4 $20.869.346 $4.232.431 $16.636.915 $ 18.633.345
5 $20.869.346 $2.236.001 $18.633.345 $ -

Se muestra en la tabla anterior que se debe realizar un préstamo bancario, del 40% respecto a los
$188.073.309 total neto del proyecto, por lo tanto, el pasivo de bancos equivale a $75.229.324,
83
con una tasa de interés del 12% EA a un plazo de 5 años. El aporte de los socios será del 60% del
total del neto del proyecto equivalente a $112.843.985.
Tabla 28 Presupuesto de gastos financiero
AÑOS
DETALLE 1 2 3 4 5
Abono de capital $ 11.841.828 $ 13.262.847 $ 14.854.389 $ 16.636.915 $ 18.633.345
Interés $ 9.027.519 $ 7.606.500 $ 6.014.958 $ 4.232.431 $ 2.236.001
TOTAL $ 20.869.346 $ 20.869.346 $ 20.869.346 $ 20.869.346 $ 20.869.346
En esta tabla se describen los gastos financieros inherentes del apalancamiento financiero,
determinado por la empresa con una proyección a 5 años, mostrando el abono a capital e interés
anuales a pagar.
5.3 Presupuesto de ingresos
El presupuesto de ingresos representa un factor importante dentro del plan de exportación de la
empresa, mediante esta se logra definir las ganancias aproximadas que se pueden tener por el
proyecto. A continuación, se mostrará la tabla de proyección de la producción para prever los
ingresos futuros a un plazo de 5 Años.
Tabla 29 Presupuesto de ingresos
AÑOS
DETALLE 1 2 3 4 5
Ingresos $ $ $ $ $
por ventas 1.355.377.042 1.409.592.124 1.465.975.809 1.524.614.841 1.585.599.435
TOTAL $ $ $ $ $
INGRESO 1.355.377.042 1.406.881.370 1.460.342.862 1.515.835.890 1.573.437.654
84
5.4 Presupuesto de egresos
Tabla 30 Presupuesto de egresos
AÑOS
DETALLE 1 2 3 4 5
Costos

directos
Materiales $ $
$ 458.598.400 $ 476.942.336 $ 496.020.029
directos 424.000.000 440.960.000
Mano de obra $ $
$ 218.322.432 $ 227.055.329 $ 236.137.542
directa 201.851.361 209.925.415
$ $
Depreciación $ 10.252.355 $ 10.252.355 $ 10.252.355
10.832.355 10.252.355
Subtotal $ $
$ 676.920.832 $ 703.997.665 $ 732.157.572
costo directo 625.851.361 650.885.415
Gastos
generales de
fab.
Mano de obra $ $
$ 59.405.857 $ 61.782.091 $ 64.253.375
indirecta 54.924.054 57.121.016
Materiales $ $
$ 259.584.000 $ 269.967.360 $ 280.766.054
indirectos 240.000.000 249.600.000
Servicios $ 9.360.000 $ 9.734.400 $ 10.123.776 $ 10.528.727 $ 10.949.876
$ $
SUBTOTAL $ 329.113.633 $ 342.278.178 $ 355.969.305
304.284.054 316.455.416
$ $ $ $ $
TOTAL
930.135.415 967.340.831 1.006.034.465 1.046.275.843 1.088.126.877
La tabla anterior indica los egresos de la empresa con proyección durante los próximos 5 años, el
primer año equivalente $ 930.135.415, y el quinto año $ 1.088.126.877.
5.5 Principales razones financieras
Tabla 31 Valor presente neto
Tasa de
oportunidad 27%
-$ 188.073.309
$ 209.609.925
$ 217.161.333
$ 225.601.431
$ 234.361.938
$ 437.404.568
85
$ 444.232.517
Los flujos netos traídos del futuro al presente equivalen a $444.232.517, respecto a una tasa del
27%.
Tabla 32 Relación beneficio / costo
n
E it (1 + r)
R B/C =
n
E et (1 + r)

n
E it (1 + r) = 1.324.139.195

n
E et (1 + r) = 188.073.309

1.324.139.195
R B/C =
188.073.309

R B/C = 7,04
La relación beneficio costo expresada en la tabla anterior muestra que equivalen a $7,04 pesos,
lo que indica porque por cada peso que se invierte a la empresa retornaran 6,04 pesos.
86
5.6 Punto de equilibrio
Tabla 33 Punto equilibrio
Costos fijos: $342

Precio: $2.254
Costos $1
variables:
P.E.: 0,15189472
5
Utilidades: $0
Tabla 34 Utilidades por unidades
Periodo Unidades Ventas Costos Utilidades

1 100 $225.434 $442 $224.992
2 200 $450.868 $542 $450.326
3 300 $676.302 $642 $675.660
4 400 $901.736 $742 $900.994
5 500 $1.127.170 $842 $1.126.328
6 600 $1.352.604 $942 $1.351.662
7 800 $1.803.472 $1.142 $1.802.330
8 900 $2.028.906 $1.242 $2.027.664
9 1000 $2.254.340 $1.342 $2.252.998
10 1100 $2.479.774 $1.442 $2.478.332
11 1200 $2.705.208 $1.542 $2.703.666
12 1300 $2.930.642 $1.642 $2.929.000
13 1400 $3.156.076 $1.742 $3.154.334
14 1500 $3.381.511 $1.842 $3.379.668
15 1700 $3.832.379 $2.042 $3.830.336
16 1800 $4.057.813 $2.142 $4.055.670
17 2000 $4.508.681 $2.342 $4.506.338
87
18 2500 $5.635.851 $2.842 $5.633.009
19 2600 $5.861.285 $2.942 $5.858.343
20 2700 $6.086.719 $3.042 $6.083.677
21 2800 $6.312.153 $3.142 $6.309.011
22 2900 $6.537.587 $3.242 $6.534.345
23 3000 $6.763.021 $3.342 $6.759.679
24 3100 $6.988.455 $3.442 $6.985.013
5.7 Estado de resultados
Tabla 35 Estado de resultados

Ventas $ 1.355.377.042

Costo de Ventas $ 930.135.415

UTILIDAD BRUTA OPERACIONAL $ 425.241.627

Gasto de Administración $ 140.448.784

Gasto de Ventas $ 4.620.000

TOTAL GASTOS OPERACIONALES $ 145.068.784
88

UTILIDAD OPERACIONAL $ 280.172.843

Gastos Financieros $ 20.869.346

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO $ 259.303.497

Provisión para impuestos $ 57.565.376

UTILIDAD LIQUIDA $ 201.738.121

Reserva 10% $ 20.173.812

UTILIDAD NETA A DISTRIBUIR $ 181.564.308

El estado de resultados muestra que la utilidad anual de la empresa equivale a $ 181.564.308.
también se muestran los ingresos por venta y los costos y gastos en los que incurre la empresa.
5.8 TIR
Tabla 36 Tasa interna de retorno
- 188.073.309
209.609.925
217.161.333
225.601.431
234.361.938
437.404.568
TIR = 114,7%
La tasa interna de retorno es equivalente a 114,7%, superior a la tasa de oportunidad del 27%, lo
que muestra ser atractiva para los inversionistas y demostrando la factibilidad del proyecto.
89
6. PLAN OPERATIVO
Teniendo en cuenta que el proceso se llevara a cabo en 2 meses se ha elaborado el siguiente plan
operativo.
Tabla 37. Plan operativo
Mes
Mes12 Recursos
Recursos
Actividad
Actividad semana 1 semana 2 semana 3 semana 4 Económicos Humanos Publicidad y ventas
semana 1 semana 2 semana 3 semana 4 Económicos Humanos Publicidad y Ventas
Equipos de Oficina,
Equipos de Oficina,
Contacto de Proveedores Gerente General Captación de proveedores
Información de la
Estrategia de Mercadeo y Ventas Gerente General
Competencia y el Mercado
Equipos de Oficina
Contratación del Personal Gerente General Objetivo
Equipos de Oficina,
Capacitación al Personal Gerente General Captación
Equiposdede
clientes
Oficina
Gerente General potenciales mediante
Identificar Clientes Potenciales Material
estrategias dePublicitario,
marketing
Gerente Muestras Gratuitas,
Participación en Ferias y Eventos $ 5.000.000
Administrativo Información de los
Competidores y el Mercado
Contacto con Clientes Potenciales Gerente General Equipos de Oficina
Reunión Junta Directiva Gerente General Equipos de Oficina

Exportación Número 1 Gerente General Equipos de Oficina
Gerente General, área
Evaluación de Exportación Resultados y Detalles de la
de Producción y
Número 1 Exportación Realizada
Contador
Dificultades y Fortalezas
Gerente General ,
Halladas en la Evaluación y
Reunión General de Evaluación área de Producción y
90 Contador
Propuesta del Trabajo de
Exportación
Contacto con clientes
Gerente General Equipos de Oficina
potenciales y Actuales
Definición de Actividades Hasta
Gerente General Equipos de Oficina
Exportación Número 2
Fuente: Elaboración Fuente: Elaboracion propia
7. ANEXOS
7.1 Formato de envíos
91
7.2 Certificado de origen
92
7.3 Registro sanitario
7.4 Permisos y Vistos Buenos
93
7.5 Carta de intención de compra
94
7.6 Otros
95
96
97
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99
100

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Tabla de contenido

LA EMPRESA Y EL PERSONAL CLAVE.................................................................................15

1.1 Antecedentes de la empresa.................................................................................................15

1.2 Planeación Estratégica.........................................................................................................16

1.3 Portafolio de negocios..........................................................................................................17

1.4 Cadena de valor y procesos medulares................................................................................17

1.5 Organización actual y equipo directivo...............................................................................19

1.6 Fortalezas y Debilidades......................................................................................................20

2.1 Definición general y técnica................................................................................................21

2.1.1 Oferta Exportable........................................................................................................22

2.2 Clasificación arancelaria del producto.................................................................................22

2.3 Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos..........................25

2.4 Principales tipos de productos y tipos de mercado..............................................................26

2.6 Tecnología e investigación y desarrollo como herramientas para mantener ventajas....30

2.7 Mantenimiento y respaldo al producto............................................................................30

2.8 Costos de fabricación o de adquisición...........................................................................30

2.9 Valor para el cliente y ventajas competitivas del producto.................................................36

3. SELECCIÓN DEL MERCADO META...................................................................................37

y en los mercados preseleccionados...........................................................................................37

3.1.1 Situación Global............................................................................................................37

3.1.2 Situación en el ámbito doméstico..................................................................................38

3.2 Selección del país meta........................................................................................................45

comerciales y situación general de precios, canales y promoción.............................................47

3.3.1 Características del consumidor estadounidense................................................................47

3.3.2 Políticas y prácticas comerciales, por medidas.............................................................48

3.3.3 Canales de comercialización y distribución..................................................................49

3.3.4 Precios de referencia – retail y mayorista.....................................................................50

3.3.5 Segmentación del mercado............................................................................................50

importaciones, en valor y/o volumen en los últimos años.........................................................50

3.4.2 Cuantificación de la demanda.......................................................................................52

3.5 barreras de acceso al mercado..............................................................................................54

3.5.1 barreras arancelarias......................................................................................................54

3.5.2 barreras no arancelarias.................................................................................................54

3.6 Análisis de la competencia tanto domestica como internacional.........................................55

3.7 Análisis del macro entorno, detección de amenazas y oportunidades.................................55

3.7.1 análisis de amenazas y oportunidades...........................................................................55

4.2 Adecuación de la mezcla de mercadotecnia........................................................................58

4.3 Estrategia de entrada al mercado.........................................................................................59

4.4.1 Obligaciones Del Vendedor..........................................................................................60

4.4.2 Obligaciones del comprador..........................................................................................60

4.4.3 Documentación requerida bajo el incoterm CIF...........................................................61

4.4.4 Medios De Pago............................................................................................................61

4.5 Envase y embalaje................................................................................................................62

4.6 Plan De Estiba......................................................................................................................64

4.6.2 Características del embalaje secundario........................................................................66

4.6.3 Tipos de contenedores...................................................................................................67

4.6.4 Palatización de la carga.................................................................................................69

4.6.5 Capacidad de estibas.....................................................................................................70

4.6.6 Operación de carga........................................................................................................71

4.6.7 Elementos auxiliares......................................................................................................72

4.7 Transporte y seguros............................................................................................................73

4.7.1 Conectividad logística...................................................................................................73

4.8 Plan operativo......................................................................................................................76

4.9 Precio de exportación...........................................................................................................76

4.10 Contratos y formas de pago...............................................................................................77

4.11 Programa de actividades a corto plazo...............................................................................80

5.1.1 Capital de trabajo...........................................................................................................82

5.1.2 Inversión fija..................................................................................................................83

5.1.3 Inversión diferida..........................................................................................................84

5.2 Estructura financiera............................................................................................................84

5.3 Presupuesto de ingresos.......................................................................................................86

5.5 Principales razones financieras............................................................................................87

5.6 Punto de equilibrio...............................................................................................................88