PLAN DE EXPORTACIÓN DE

REBANADAS DE PAPAYA
EMPACADAS AL VACÍO.

MEGA COSECHA DEL SINÚ

Carrera 15 #28-109 a 28-1, Montería, Córdoba
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TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCION...........................................................................................................................4
CAPÍTULO 1...................................................................................................................................5
1. LA EMPRESA Y EL PERSONAL CLAVE........................................................................5
1.1 Antecedentes de la empresa..............................................................................................5
1.2 Planeación Estratégica......................................................................................................6
Misión......................................................................................................................................6
Visión.......................................................................................................................................6
Objetivos..................................................................................................................................6
Valores.....................................................................................................................................7
Logo.........................................................................................................................................7
1.3 Portafolio de negocios.......................................................................................................7
1.4 Cadena de valor y procesos medulares...........................................................................10
1.5 Organización actual y equipo directivo. Posiciones clave vacantes...............................11
1.6 Fortalezas y debilidades..................................................................................................11
CAPITULO 2...................................................................................................................................1
2. Producto...................................................................................................................................1
2.1 Definición general, técnica....................................................................................................1
2.1.1 Oferta Exportable................................................................................................................2
2.2 Clasificación arancelaria de su producto de acuerdo al Sistema Armonizado.......................3
(SA); clasificación industrial (SCIAN); y clasificación de comercio exterior según..................3
la Revisión 3 de la Clasificación Uniforme para el Comercio Internacional (CUCI...................3
o SITC, en inglés) de las naciones Unidas...................................................................................3
2.3 Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos............................3
2.4 Principales tipos de productos y tipos de mercado................................................................5
2.5 Normas y controles de calidad...............................................................................................6
2.6 Tecnología e investigación y desarrollo como herramientas para mantener ventajas.........12
2.7 Mantenimiento y respaldo al producto.................................................................................13
2.8 Costos de fabricación o de adquisición................................................................................13
2.9 Valor para el cliente y ventajas competitivas del producto.................................................14
CAPITULO 3.................................................................................................................................15
3. Selección del Mercado Meta..................................................................................................15
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3.1 Situación actual de la industria o sector de que se trate: en los ámbitos..............................15

global y doméstico y en los mercados preseleccionados...........................................................15
3.1.1 Situación global.................................................................................................................15
3.1.2 Situación en el ámbito doméstico.....................................................................................16
3.1.3 Análisis del sector en los mercados preseleccionados......................................................16
3.2 Selección del país meta........................................................................................................18
3.3 Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del..............................19
mercado. Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y................................19
promoción..................................................................................................................................19
3.4 Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y......................21
de las importaciones, en valor y/o volumen en los últimos años...............................................21
3.4.1 Consumo Aparente............................................................................................................21
3.4.2 Cuantificación de la demanda...........................................................................................22
3.5 Barreras de acceso al mercado.............................................................................................23
3.5.1 Barreras Arancelarias........................................................................................................24
3.5.2 Barreras No arancelarias...................................................................................................27
3.6 Análisis de la competencia tanto doméstica como internacional.........................................30
3.7 Análisis del macroentorno, detección de oportunidades y amenazas..................................32
CAPITULO 4.................................................................................................................................32
4. Aspectos Operacionales.........................................................................................................32
4.1 Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado..............................................32
4.2 Adecuaciones de la mezcla de mercadotecnia.....................................................................33
4.3 Estrategia de entrada al mercado.........................................................................................34
4.4 INCOTERMS.......................................................................................................................35
4.5 Envase y embalaje................................................................................................................35
4.6 Plan de Estiba.......................................................................................................................36
4.7 Transporte y Seguros...........................................................................................................37
4.8 Plan Operativo........................................................................................................................1
4.9 Precio de Exportación............................................................................................................2
4.10 Contratos y formas de pago.................................................................................................3
4.11 Programa de actividades a corto plazo.................................................................................4
REFERENCIAS..............................................................................................................................7
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INTRODUCCION

Mega Cosecha del Sinú se lanza al mercado internacional con una fruta estrella que atreves

de análisis de mercado hemos obtenido el producto adecuado para la realización del proceso

de exportación, las rebanadas de papaya empacadas al vacío, llegaran al mercado

canadiense con un recibimiento positivo gracias a todas las bondades que nuestro producto

puede ofrecer, sin dejar de lado que el empaque que ofrecemos nos ayudara a que nuestro

producto no pierda sus propiedades y de la misma manera pueda tener durabilidad. A raíz del

tratado de libre comercio que tiene vigente Colombia con Canadá, decidimos elegir este país

como ruta y país de exportación. Es importante mencionar que este tratado tiene como

principal objetivo crear un espacio libre de restricciones, lo cual nos brinda la oportunidad

como empresa Cordobesa y colombiana de exportar a este país en desarrollo, tendremos

acceso a un mercado de más de 30 millones de consumidores, que en su mayoría cuentan con

un buen nivel adquisitivo. Lo anterior nos da una gran oportunidad y confianza para

expandirnos en el mercado internacional ya que las posibilidades de que las rebanadas de

papaya empacadas al vacío puedan ser adquiridas o compradas, la especialidad de nuestro

empaque es darle durabilidad y conservación a nuestro producto 100% fresco y natural de esta

manera se mantendrá la consistencia y el sabor original, dándole un valor agregado. A través

de este plan explicaremos y analizaremos los procesos que nos llevaran a exportar las

rebanadas de papaya empacadas al vacío y que su margen de posibilidades logre ser de este

plan todo un éxito.

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CAPÍTULO 1

1. LA EMPRESA Y EL PERSONAL CLAVE

1.1 Antecedentes de la empresa

La empresa Mega cosecha del Sinú desde hace aproximadamente cinco años que abrió sus

puertas en la ciudad de Montería ha sido una empresa que ha ofrecido en el mercado Cordobés y

a la comunidad Monteriana una variedad de productos agrícolas, de excelente calidad y sobre

todo la frescura que caracteriza a los productos que son vendidos entre ellos frutas, verduras y

hortalizas, el servicio y la atención al cliente son aspectos que hacen que la experiencia sea más

acogedora.

Mega cosecha del Sinú está ubicada en la carrera 15 #28-109 a 28-1, Montería, Córdoba, en el

año 2019 esta empresa decide abrir una nueva sección en la que venderían productos cárnicos

con el propósito de llegar a impactar más en la ciudad de Montería, encontrando un lugar donde

obtener todo lo necesario y no tener que recurrir a distintos lugares, desde esa entonces la

variedad de productos a incrementado y las ventas también, actualmente maneja diversidad de

estrategias de venta que llaman la atención de los clientes y esto ha traído olas de compradores a

las instalaciones.

1.2 Planeación Estratégica

Misión

Queremos producir y ofrecer productos agrícolas y cárnicos de alta calidad, que siempre tengan

esa frescura que caracteriza a mega cosechas del Sinú y que estos generen gran satisfacción a los

consumidores, es por ello que debemos cada día implementar estrategias que nos permitan

conocer de manera anticipada las expectativas del mercado y poder potenciar como ventaja
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competitiva la calidad e inocuidad de los productos y el desarrollo de marcas las apreciadas por

sus clientes. Dicho esto, nuestra tarea es generar valor agregado y ser factor de crecimiento para

la comunidad, colaboradores y accionistas.

Visión

Nos visionamos siendo proveedores de productos agrícolas que sean altamente valorados por

clientes y consumidores, por la calidad y la imagen diferenciada de sus marcas. Apuntamos a ser

una compañía rentable, líder en el mercado nacional e internacional y participando

estratégicamente en los mercados externos, logrando así exportar productos agrícolas de tal

manera que nuestro producto llegue al mercado externo y sea exclusivo por su calidad y

empaque. Igualmente, nos visualizamos desarrollando habilidades en nuestros colaboradores, en

un ambiente laboral honorable, motivados por satisfacer continuamente las necesidades de

clientes y consumidores.

Objetivos

 Superar el margen anual de ventas.

 Establecer un nicho de consumo internacional.

 Ofrecer alternativas de consumo saludable.

 Atribuir un estilo de consumo novedosa, rentable y respetuosa del medio ambiente.

Valores

 Responsabilidad.

 Tolerancia.

 Perseverancia.
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 Puntualidad

 Respeto a las personas.

 Cooperación y trabajo en equipo.

Logo

1.3 Portafolio de negocios

En Mega Cosecha del Sinú llegamos con la aplicación de una serie de estrategias

innovadoras que nos han permitido llegar al producto adecuado para la realización de su

exportación, las rebanadas de papaya empacadas al vacío, llegaran al mercado canadiense con

un recibimiento positivo gracias a todas las bondades que nuestro producto puede ofrecer, sin

dejar de lado que el empaque que ofrecemos nos ayudara a que nuestro producto no pierda sus

propiedades y de la misma manera pueda tener durabilidad. A raíz del tratado de libre

comercio que tiene vigente Colombia con Canadá, decidimos elegir este país como ruta y país
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de exportación. Es importante mencionar que este tratado tiene como principal objetivo crear

un espacio libre de restricciones, lo cual brinda la oportunidad a las empresas colombianas a

exportar a este país en desarrollo, tendremos acceso a un mercado de más de 30 millones de

consumidores, que en su mayoría cuentan con un buen nivel adquisitivo.

MATRIZ BGC DE MEGA COSECHA DEL SINU

ALTO

C
R
E
C
REBANADAS DE PAPAYA
I EMPACADAS AL VACIO. SNACK DE PAPAYA
Producto con alto crecimiento y genera Perspectiva de crecimiento alto, pero
M
rentabilidad. tiene baja cuota de mercado.
I
E
BAJO
N
T
O

PAPAYA ENTERA. PAPAYA EN RECIPIENTE

Materia prima bastante utilizada, con alta Escaso posicionamiento en el mercado.
cuota de mercado.
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1.4 Cadena de valor y procesos medulares.

CAD ENA D E VALOR

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Financiacion, planificacion, entre otros.

Margendebeneficio
GESTION DE RECURSOS HUMANOS
Actividades deSOPORTE

Reclutamiento ,selección, capacitacion y administracion del personal.

DESARROLLO TECNOLOGICO
Investigacion, desarrollo, estrategias de diseño de productos, entre otros.

COMPRAS
Materia prima, productos, publicidad, maquinaria, servicios, entre otros componentes.

LOGÍSTICA OPERACIONES LOGÍSTICA MARKETING SERVICIOS

INTERNA EXTERNA y VENTAS POSTVENTA
A. PRIMARIAS

Almacenamiento Fabricación, organización Pedidos, Promoción, Servicio

Materiales y-o productos Prestación servicios Distribución, Posicionamiento, Atención cliente
Recepción datos, etc. Entrega, ventas, etc. Postventa
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1.5 Organización actual y equipo directivo. Posiciones clave vacantes

ORGANIGRAMA DE MEGA COSECHA DEL SINÚ

Gerente

Administrador
Contador

Personal de
Personal Auxiliar
Cajeros seguridad y
operativo. contable.
trasporte.

Personal de
oficios varios.

1.6 Fortalezas y debilidades

Fortalezas Debilidades

 Calidad del producto  Volumen de producción

 Cadena de distribución  Baja innovación de productos.

 Servicio.  Capacidad instalada ociosa.

 Visión de mercado.
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CAPITULO 2

2. Producto

2.1 Definición general, técnica.

Ficha Técnica De Producto Terminado

Nombre del Producto

Rebanadas de papaya empacadas al vacío.

Descripción General del producto Producto 100% natural y tropical, conocida

también como melón de árbol o lechosa, es
un fruto carnoso de textura suave y dulce,
de pulpa color naranja intenso, con concha
verdosa y amarillenta, dependiendo su
madures.
Lugar de elaboración Producto elaborado por la empresa Mega
cosecha del Sinú, ubicada en la carrera 15
#28-109 a 28-1, Montería, Córdoba.
Composición nutricional promedio Fibra 9,0g
Sodio 15mg
Potasio 1285mg
Magnesio 21 mg
Azúcar 29,50g
minerales totales 0,32 a 0,4 g
vitamina C 83,7%
Carbohidrato (91%
Grasa (3%)
Proteína (6%)

Presentación y empaques comerciales Bolsas de empaque al vacío de 250 gr

Bolsas de empaque al vacío de 500 gr
Características Organolépticas Color: Verde amarillento por fuera y
naranja intenso en su interior.
Sabor: Dulce
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Aroma: Intenso y dulce.

Requisitos Mínimos y Normatividad
Tipo de conservación
Consideraciones para el almacenamiento Mantener y conservar entre 7 y 13ºC.
Vida Útil
Instrucciones de consumo.
Forma: Ovalada o aperada, de 10 a 20 cm
de largo.
Norma colombiana Técnica NTC 1270.
Refrigeración o Congelación.
De 5 a 6 días.
Una vez abierto y sacada del empaque al
vacío, la papaya debe mantenerse
refrigerada o congelada y debe ser
consumida en el menor tiempo posible,
preferiblemente en su vida útil (5 a 6 días).

2.1.1 Oferta Exportable

- Disponibilidad del producto: Mega cosechas del Sinú tiene la disponibilidad de exportar

100 toneladas (100.000 kg) de papaya en envase al vacío de 500 gr. Este volumen puede

variar según las exigencias del mercado exterior, sin embargo, es un volumen estándar que

se puede ofrecer de manera estable y continua.

- Estacionalidad del producto: La papaya es una fruta que puede ser cosechada por todo el

año, sin embargo, existen cambios climáticos que pueden afectar su cosecha, especialmente

cuando hay muchas lluvias. Dicho esto, la estacionalidad de producción de papaya está en

los meses de: Febrero, marzo, abril, mayo, septiembre, octubre, noviembre y diciembre,

dejando a agosto, junio y julio como los meses donde los volúmenes de papaya, se ven más

escasos (Norato,2017).

- Logística: Teniendo en cuenta los términos de comercio internacional, las condiciones de la

entrega de la mercancía se harán por medio del incoterm en fabrica (EXW), por medio el

cual, como vendedores, entregaremos la mercancía al comprador canadiense en nuestras

instalaciones; por lo tanto, el comprador asume los riesgos y costos asociados con el

transporte, carga y el debido despacho del producto. La mercancía será entregada al

comprador en su respectivo empaque y embalaje. Es importante mencionar que este

 12

incoterm, EXW, es recomendado para exportadores poco experimentados, como es el caso

de nuestra empresa en cuestión.

2.2 Clasificación arancelaria de su producto de acuerdo al Sistema Armonizado

(SA); clasificación industrial (SCIAN); y clasificación de comercio exterior según

la Revisión 3 de la Clasificación Uniforme para el Comercio Internacional (CUCI

o SITC, en inglés) de las naciones Unidas

- Clasificación arancelaria de su producto de acuerdo al Sistema Armonizado (SA)

 Sección II: productos del reino vegetal

 Capítulo 08: Frutas y frutos comestibles; Corteza de agrios (cítricos), melones o sandias.

 Partida 0807: Melones, sandias y papayas, frescos.

- Clasificación industrial (SCIAN)

 43 comercio al por mayor

 431130 comercio al por mayor de frutas y verduras frescas (Papayas frescas,

comercio al por mayor especializado)

- Clasificación Uniforme para el Comercio Internacional, Rev. 3(CUCI)

 05791 melones (incluso sandías) y papayas

2.3 Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos.

En primera instancia, el producto que se desea exportar es la papaya seleccionada, picada y

empacada al vaco al país de Canadá. Este producto es ideal porque se ofertaría en una

presentación novedosa a un país cuya demanda por alimentos tropicales y exóticos es bastante

creciente. Además, los aranceles de importación que manejan son bajos puesto que dichos
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productos no son cultivados en gran manera. Es fundamental identificar y evaluar la competencia

directa e indirecta la cual afrontar

 Principales productos competidores directos. Cómo se menciona anteriormente, se desea

exportar papaya empacada al vacío, por lo tanto, el competidor directo es otra empresa

que produzca y exporta papaya empacada de la misma manera. Para lo cual, no hay

registros evidentes de una empresa que exporta está fruta en este empaque. Podría decirse

que de esta lista hacen parte los productores y comercializadores de papaya, Sin embargo,

cubren la demanda nacional y serían aliados más que competencia.

 Productos competidores Indirectos o sucedáneos. Son aquellos productos similares o que

pueden ser sustitutos. Dentro de esta lista se amplía la gama de competidores en los

cuales se puede encontrar.

 Papaya al granel.

 Pulpa de papaya que es muy similar a la presentación empacada al vacío.

 Otras frutas congeladas y empacadas al vacío como el melón, sandía, mango, guayaba

entre otras.

 Fritas mezcladas listas para ensaladas o jugos.

 Vegetales listos para preparar distintos platos.

 Fritas frescas y hortalizas.

 Infusiones a base de papaya.

 Mermeladas.
 14

 Bebidas sabor a papaya en polvo con conservantes.

2.4 Principales tipos de productos y tipos de mercado.

Tipos de productos

Teniendo en cuenta que el producto que del plan exportación es la papaya empacada al vacío.

Se podría clasificar de la siguiente forma: Según un artículo publicado en rockcontenr blog por

Gabriela Miente el 5 de septiembre de 2019, los tipos de productos se encuentran en dos grandes

grupos. Productos para el consumidor y productos para empresa. Nuestro producto se encontraría

en productos para el consumidor en gran medida. Sin embargo, también se podría clasificar en

productos para empresas. De los productos para el consumidor se desprenden varias categorías,

la papaya empacada al vacío sería un tipo de producto de convencía. Ya que allí aplican los

alimentos y otros artículos comunes dentro de los bienes de consumo básico. No obstante, en

productos para empresa la papaya empacada al vacío entraría en la categoría de Materiales

puesto que, de allí pueden derivarse otros productos como; mermeladas, jugos, helados, postres,

cremas, etc.

Tipos de mercado

Según la naturalidad del producto del plan de exportación, el cual es papaya empacada al

vacío, el tipo de mercado en el cual radicaría podría ser: oligopolio que consiste en un mercado

en el cual existe un pequeño número de grandes vendedores Debido a qué, en el país destino se

importa la fruta únicamente de Estados Unidos, Belice y México. Pese a que la producción en

Latinoamérica es bastante alta, no hay grandes exportadores en circulación. Además, nuestro

producto cuenta con el plus de ser comercializadlo en una presentación más cómoda para el

consumidor
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2.5 Normas y controles de calidad.

La normatividad vigente para el registro de los lugares de producción, exportadores y

empacadoras de vegetales para la exportación en fresco es:

Resolución 824 del 28 de enero de 2022, “Por medio de la cual se establecen los requisitos para

el registro ante el ICA de los lugares de producción, exportadores y empacadoras de vegetales

para la exportación en fresco.” Manual para la producción, selección y empaque de vegetales

frescos para la exportación” (ica.gov.co)

A continuación, se citan algunas normas de control de calidad especificadas en el manual del

ICA desde la perspectiva en la cual aplica nuestro plan de exportar papaya empacada al vacío

INFORME FITOSANITARIO.

La información que se consigna en este ítem corresponde a los componentes mínimos que

debe contener el “informe fitosanitario” del lugar de producción, como soporte de las actividades

que garantizan la calidad fitosanitaria de los vegetales frescos con destino a la exportación.

La elaboración, documentación y actualización del “informe fitosanitario” es responsabilidad

del asistente técnico y su implementación es responsabilidad del titular del registro.

ESPECIFICACIONES DE LA EMPACADORA DE VEGETALES PARA LA

EXPORTACIÓN EN FRESCO

1. UBICACIÓN

La empacadora debe ubicarse en un lugar que al menos cuente con las siguientes

condiciones:

1.1No estar en áreas de alto riesgo por afectación de plagas cuarentenarias tales
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como centrales de abastos o mayoristas, plazas de mercado.

1.2Ubicarse en lugares aislados de cualquier foco de insalubridad que presente

riesgos potenciales para la inocuidad del producto.

1.3Sus accesos y alrededores se deben mantener limpios, libres de acumulación de

basura.

2. ÁREAS E INSTALACIONES. Deben estar definidas, señalizadas, delimitadas

físicamente y contar con los siguientes parámetros:

2.1Instalaciones

2.1.1 Deben estar construidas en piso rígido y que sea lavable.

2.1.2 Contar con un encerramiento que prevenga el ingreso de plagas al área de

selección y empaque, donde las puertas de ingreso y salida deben contar

con un sistema que las mantenga cerradas.

2.1.3 Todo acceso a la empacadora debe contar con sistema de doble puerta

con cierre automático tales como, el área de ingreso de personal y de

materiales de empaque.

2.1.4 Cualquier orificio de la empacadora (puertas, ventanas, techo) debe contar

con malla a prueba de insectos. Todas las aberturas de la empacadora

deben estar cubiertas con una malla en buen estado que tenga orificios no
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mayores de 1,6 mm, que permita la exclusión de plagas

2.1.5 El diseño y la construcción de la empacadora deben facilitar la limpieza y

desinfección.

2.1.6 Contar con ventilación que evite el exceso de humedad e iluminación que

permita realizar las actividades dentro de la infraestructura.

2.1.7 Se deben implementar medidas para control de plagas en la empacadora.

2.1.8 Se debe realizar limpieza y desinfección permanente a los equipos de

trabajo, herramientas, pisos y paredes.

2.2Área de recepción

2.2.1 El área debe estar adecuada de tal manera que haya un resguardo al

momento del ingreso de los vegetales.

2.2.2 La empacadora tiene un control de la trazabilidad al ingreso de los

vegetales, donde verifica la procedencia de cada producto y su cantidad,

así como, el tipo de transporte utilizado.

2.2.3 Debe contar con un espacio para el control de calidad al momento del

ingreso de los vegetales a la empacadora.

2.3Área de selección, clasificación y empaque

2.3.1 Las instalaciones, equipos y líneas de empaque deben mantenerse limpias

 18

y desinfectadas, antes de iniciar el proceso de selección y empaque de la

especie vegetal a exportar, de acuerdo con el procedimiento o instructivo

establecido por la empacadora.

2.3.2 Si se realizan tratamientos postcosecha, se debe demostrar que se

cumplen las instrucciones de la etiqueta. Los plaguicidas deben tener

registro ICA para el producto vegetal y el blanco biológico, además el

exportador y/o empacador debe dar aplicación a las exigencias del país de

destino.

2.3.3 El producto que no cumple con los criterios de calidad para exportación en

fresco y son destinados para mercado nacional, deben ubicarse en un sitio

que cumpla con las siguientes características: con techo, sin contacto

directo con el suelo y protegido del ingreso de animales.

2.4Área de inspección de plagas de vegetales

2.4.1 El área de inspección debe contar con iluminación (luz fría), mobiliario, lupa

de brazo articulado, mesa de inspección de base blanca, cuchillos,

guillotinas o cortadora de frutos y materiales de consumo tales como bolsas

plásticas, alcohol al 70%, guantes de nitrilo azul desechable, tapabocas

desechables y equipos de inspección (Kit de disección entomológica, tubos

 19

esplendor 2 ml, lápiz y tijeras) y los demás elementos que requiera el

inspector del ICA que permitan la realizar la actividad.

2.4.2 La ubicación del área de inspección dentro de la empacadora debe tener

en cuenta si se realiza al ingreso a la planta y/o en el momento del embalaje

sin causar riesgo de contaminación cruzada.

2.5Área de almacenamiento de producto terminado

2.5.1 El producto terminado debe estar sobre estibas plásticas o de madera que

esté en cumplimiento con la NIMF15.

2.6 Área de despacho

2.6.1 El área debe estar adecuada de tal manera que haya un resguardo al

momento del cargue de los vegetales.

2.6.2 Él área de carga debe estar dentro de una infraestructura de exclusión de

plagas, la cual puede ser con materiales de plástico o malla anti-insectos

cuando el área de despacho no acople de manera hermética con el medio

de transporte.

2.6.3 La empresa tiene un control de la trazabilidad a la salida de los vegetales,

donde verifica el destino de cada producto y su cantidad, el etiquetado, así

cómo, el tipo de transporte utilizado.

 20

2.7 Área de almacenamiento de empaques

2.7.1 El área debe estar adecuada de tal manera que haya un resguardo que

impida la contaminación por plagas.

2.7.2 Los empaques deben estar sobre estibas plásticas o de madera que esté

en cumplimiento con la NIMF15.

2.8 Área de manejo de residuos vegetales

2.8.1 Debe existir un sitio exclusivo de disposición de residuos generados,

dispuesto de tal manera que evite la contaminación o sea foco de

diseminación de plagas.

2.8.2 Los residuos vegetales deben disponerse de manera diaria. No se debe

acumular productos descartados

Estas son algunas normas de control de calidad establecidas por el IICA en su manual mediante

la resolución 824 del 28 de enero de 2022.

2.6 Tecnología e investigación y desarrollo como herramientas para mantener ventajas.

Papaya empacada al vacío. La tecnología del empaque al vacío consiste en la utilización de

una máquina empacadora que retira todo el aire del producto envasado y aplica un termo sellado.

Además del proceso de refrigeración para optimizar la calidad del producto. Pero, es importante

destacar que hay empaques con los cuales no es necesario refrigerar Lo cual aporta ventajas muy

importantes al producto:

 Ausencia de microorganismos que pueden descomponer el producto

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 Libre de conservantes artificiales y prolongación de la vida útil

 No se eliminan los múltiples nutrientes que posee la fruta ya que no son necesarios los

aditivos

 El tiempo de conservación se puede extender hasta por años si se congela el producto

empacado

 Estos aspectos son fundamentales puesto que, a pesar del crecimiento de los alimentos

procesados, los consumidores han interpuesto como tendencia una alimentación saludable

Por otra parte, se mantiene la actualización de conocimientos en cuanto a los beneficios que

contiene la papaya para generar conciencia en las personas ya que es fundamental conocer el

producto y buscar el bienestar. Por otro lado, se investiga y analiza la opción de utilizar

empaques biodegradables hechos con polímeros de almidón o pet reciclado que sean amigables

con el medio ambiente

2.7 Mantenimiento y respaldo al producto.

La papaya empacada al vacío es un producto al cual no se le aplica mantenimiento. Sin embargo,

las herramientas que se utilizan para la elaboración del mismo, si lo requieren para respaldarlo.

La máquina empacadora especializada requiere limpieza siempre que se realiza el proceso de

envasado para eliminar residuos.

Es importante limpiar la máquina de forma adecuada para extender la vida útil del producto, lo

cual reduce costos.

Se debe realizar el mantenimiento preventivo periódicamente para verificar el buen

funcionamiento de la maquinaria que garantizará a su vez un producto de es excelente calidad.

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2.8 Costos de fabricación o de adquisición

Se Concepto Costo Total muestran

Equipo y maquinaria
Los costos de
Empacadora al vacío $4280000
industrial más 1000
bolsas . $13800000

Refrigerar industrial $4900000

Mano de obra
$1000000
Salario de operario de
la empacadora
Cif
$2000000
Alquiler de
instalaciones
Servicios públicos $1500000
Energía $150000
Agua

fabricación que se estiman para la elaboración del producto, papaya rebanada empacada al vacío.

Teniendo en cuenta, El Punto de partida de la cadena de valor que se le otorga a la cadena de

valor le damos a la empresa que requiere el servicio.

 23

2.9 Valor para el cliente y ventajas competitivas del producto.

Valor para el cliente: Se estima un valor para el cliente que oscila entre los 3 y 4 dólares

canadienses por unidad de producto. Cabe resaltar que este valor es un supuesto ya que, hay que

tener en cuenta aspectos como los costos de producción y distribución y arancelarias por lo cual,

este puede variar. Es importante dejar Po sentado que el país destino tiene un gran poder

adquisitivo y las frutas tropicales son muy demandadas

Ventajas competitivas

 Es un producto que aporta muchos beneficios a la salud

 Debido a la tecnología del empaque al vacío, se prolonga la vida útil del producto.

Evitando la contaminación por los microorganismos y manteniendo la preservación de

los nutrientes
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 Al ser Colombia un gran productor de papaya, puede ofrecer precios más convenientes en

el mercado

 Es un producto cuya cosecha se extiende durante todo el año. Por lo tanto, no habrá

restricción para abastecimiento en el mercado por tiempo o clima

 De este se pueden derivar otros productos cómo: bebidas, postres, golosinas, e incluso

otros productos no comestibles cómo productos de belleza

CAPITULO 3

3. Selección del Mercado Meta

3.1 Situación actual de la industria o sector de que se trate: en los ámbitos

global y doméstico y en los mercados preseleccionados.

3.1.1 Situación global

La papaya tiene un lugar en la demanda del consumidor mundial, lo que se refleja en las

cifras de producción. Hoy, la papaya es la tercera fruta tropical más grande con una producción

de 11,22 millones de toneladas, lo que representa el 15,36% de la producción total de frutas

tropicales. Aunque el aumento de la oferta de papaya se debe principalmente al aumento de la

producción en India, la fruta se ha convertido en una fuente de ingresos para miles de hogares y

una fuente de divisas para países de Asia y América Latina. Cabe señalar que entre 2007 y 2009,

los tres mayores exportadores de papaya del mundo concentraron alrededor del 63,28% del

comercio mundial de frutas, del cual más de la mitad de las exportaciones mundiales de papaya

se vendieron a Estados Unidos. Finalmente, destacamos que las exportaciones de papaya ayudan

a aumentar la oferta de productos saludables en el mercado internacional.

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3.1.2 Situación en el ámbito doméstico

Colombia, México, costa rica, y ecuador son grandes competidores en materia de exportación

de frutas tropicales en Canadá cuyo destino principal es Toronto, que es la ciudad más grande y

poblada de Canadá, con mayor número de inmigrantes, quienes terminan siendo los

consumidores finales.

El consumo de verduras frescas y congeladas está aumentando en Canadá, una tendencia

vinculada a la adopción de una dieta vegetariana o vegana, pero también un movimiento

favorecido por las agencias gubernamentales y de salud. En este sentido, la Guía Alimentaria

Canadiense promueve el consumo de frutas y verduras frescas para mejorar la calidad de vida de

los canadienses. Todo ello ha provocado un fuerte interés de los importadores canadienses por

incorporar nuevos productos hortofrutícolas. Un 10% en 2019.

3.1.3 Análisis del sector en los mercados preseleccionados.

CANADÁ: Es un país que carece de factores geográficos y climáticos para la producción de

hortofrutícolas por lo cual, para satisfacer la alta demanda de estos, recurre a la importación de

dichos productos, Colombia es uno de los grandes proveedores de estos productos a Canadá

seguido de México, costa rica y ecuador. Estos productos en su mayoría no pueden ser

reemplazados ya que su origen natural y forma de producción los hace perfectos para los

consumidores que buscan mejorar sus hábitos y llevar una vida más sana.

En Canadá consumidores buscan productos saludables. Es importante tener en cuenta que la

población canadiense está envejeciendo, ha aumentado sus niveles de ingreso y ha vivido un

cambio demográfico recibiendo inmigrantes de países de África, Asía y Latinoamérica que

aumentan la demanda
 26

Es un mercado muy tentativo ya que estudios garantizan que la presentación del producto en

porciones individuales, fáciles de llevar o preparar. Se estima que tres de cada cuatro productos

frescos vendidos son importados, sin embargo, en otoño y verano hay una gran competencia con

los productos locales debido a la competitividad de precios.

COSTA RICA: Hemos seleccionado a Costa Rica como otro de los países tentativos para la

exportación, gracias a el alto consumo de la papaya, también hemos analizado que también por

un lado es negativa la propuesta ya que ellos producen esta fruta, y quizás sea mas rentable para

el comprador hacerlo desde el mismo país, aquí denota es el empaque y la presentación que

suministremos, teniendo en cuenta el mercado de Costa Rica y conforme al estudio “Alimentos

frescos y procesados en Portugal” de la Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica

(PROCOMER), las exportaciones del país centroamericano destinados a Portugal se han

desarrollado hasta en un 38% desde el 2014. El 96% de los envíos se concentran en el banano

(47%), piña (44%) y yuca (5%).

La papaya Pococí es así llamada en este país se ha posicionado como la principal variedad en

Costa Rica y abarca más del 90 % de la producción. Además, es la primera papaya costarricense

que se ha podido exportar, generando 29 millones de dólares en ganancias para el país por las

exportaciones realizadas entre el 2005 y 2016.

MÉXICO: Este país es uno de los más analizados ya que este producto podría cambiar y hábitos

en muchas personas o a su vez en hogares, en este país se padecen altos niveles de sobrepeso es

por eso que el Gobierno incentiva el consumo de productos saludables con menor contenido

calórico y mayor contenido nutricional. Los alimentos como frutas (durazno, piña, manzana,

mango, papaya y naranja); vegetales (zanahoria, calabacitas, jitomate y brócoli) y tubérculos

(papa y plátano) son los más demandados en este mercado en el cual también se encuentran
 27

pimientos, espárragos y aceitunas enlatadas, entre otros. En conservas vegetales el consumidor

prefiere empaques al vacío y tetra pack (preferidos porque no se toca el producto al abrirlos),

dejando a un lado los enlatados. En general, se prefieren los empaques ecológicos y fáciles de

usar.

3.2 Selección del país meta

Calificaciones

Variables CANADA COSTA RICA MEXICO

Macroeconómicas

PIB (USD) 474.169 11.036 298.632

Inflación 2,6% 5,79% 7,36%
Doing Business 15/190 74/190 11/190
Tasa De 5,67% 13.6% 3,5 %
Desempleo
Importaciones 444,02 18,44 464,69
(Millones USD)
Exportaciones 447,71 13,62 439,58
(Millones USD)
Devaluación -0,27% -0,07% -10,00%

Tipo De Cambio 0,78 0,0015 0,050

(USD)
Tipo De Cambio 3068,34 5,90 196,69
(COP)
Puntuación Total 17 11 15
 28

El país al cual queremos exportar es Canadá, por ser un país sólido, con muchas oportunidades

para los negocios, al ser un país muy desarrollado nos proyecta un gran mercado en el cual

podemos vender y distribuir nuestro producto.

   A raíz del tratado de libre comercio que tiene vigente Colombia con Canadá, decidimos

elegir este país como ruta y país de exportación. Es importante mencionar que este

tratado tiene como principal objetivo crear un espacio libre de restricciones, lo cual

brinda la oportunidad a las empresas colombianas a exportar a este país en desarrollo.

 Otra de las razones de elegir este país es que tendremos acceso a un mercado de más de

30 millones de consumidores, que en su mayoría cuentan con un buen nivel adquisitivo.

Lo anterior representa una oportunidad para vender nuestro producto en este mercado

canadiense y las posibilidades de que este pueda ser adquirido o comprado. 

  La papaya es una fruta exótica en Canadá y es una de las frutas que usualmente importa

este país para su consumo, por lo tanto, nuestro producto encajaría bien en este mercado.

3.3 Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del

mercado. Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y

promoción.

Este es un nicho de mercado amplio ya que abarca niños, jóvenes y adultos,

independientemente de las necesidades, donde la demanda, oferta y consumo son altas, y los

precios oscilan entre 0.46 centavos de dólar y 0.5 centavos de dólar por libra del producto el cual

es comercializado en los diferentes centros comerciales, ferias y stand comerciales, A demás su

consumo se ve promovido por la adopción de dietas mucho más variadas y saludables.

 29

Es el segundo país más grande del mundo y está ubicado en América del Norte. La capital es

Ottawa, religión mayormente cristiana, forma de gobierno monarquía parlamentaria federal.

Idiomas oficiales, francés e inglés, gastronomía rica en mariscos con mezcla de platos de la

gastronomía francesa e inglesa, preferencias modernas géneros más escuchados Ja Su economía

es impulsada principalmente por minerales, automóviles y piedras preciosas. Pertenece a: G20,

G7, G8, FMI, TLCAN, OTAN, OEA, OCDE, ONU, OSCE.

Población 38246108

Superficie 9.879.750km2

Moneda Dólar canadiense

Deuda pública 1.885.855

Tasas de variación IPC 6.7%

PIB per cápita 44.026 euros

IDH 0.929

Ranking doing business 22

Índice de percepción de corrupción 74 puntos

Fuente: Datos
macro h ttps://da
PIB anual  
tosmacr o.expans
ion.com/ paises/c
anada   1.682.943

3.4 Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y

de las importaciones, en valor y/o volumen en los últimos años.

En los últimos años esta ha sido la tendencia del mercado general de frutas, entre los que
destacan el banano, la piña, y la papaya con un alto índice de consumo en Canadá.
 30

Canadá es una de las naciones en más ricas del mundo, en los últimos años ha registrado una

balanza superavitaria comercialmente. Con la vigencia del tratado de libre comercio. Colombia

tiene luz verde para introducir productos, en este caso productos considerados como exóticos, a

sus provincias y territorios. Con más de 38.246.108 millones de habitantes, se nos hace un país,

con un gran potencial, al cual puede conocer nuestro producto, empacado al vacío.

3.4.1 Consumo Aparente

Las papayas y las piñas son frutas de bastante consumo en Canadá, por lo que se consideran

frutas convencionales (Promperú, 2021). Es importante destacar que, en el 2020, Canadá importo

$27,8 M en papaya

fresca con un

porcentaje de

8,68%, quedan entre los

principales

países importadores de

esta fruta exótica.

 31

Fuente: OEC, 2020

3.4.2 Cuantificación de la demanda

Consumo aparente
31
30
29
28
27
26
25
24
2017 2018 2019 2020

Valor de importaciones
Importaciones de papaya en Canadá
Año Valor de importaciones
2017 $30 M
2018 $26,1 M
2019 $26,6 M
2020 $27,8 M
 32

Por medio del consumo aparente se puede determinar una tendencia en la demanda, en este caso

observamos que las importaciones de papaya fresca en Canadá, decayeron un poco entre el año

2017 y 2018, pero se recuperó un poco el volumen de importación en los años siguientes, es

decir en los años 2019 y 2020, por lo tanto, en los años siguientes puede que la demanda e

importación de este producto siga en tendencia y aumente el volumen del ingreso de la papaya

fresca a Canadá.

3.5 Barreras de acceso al mercado.

Canadá cuenta con una serie de barreras de acceso al mercado de este país, entre esas barreras

podemos destacar:

1)

Título: Envasado y Etiquetado Productos Hortofrutícolas Procesados

Tipo de Barrera: Requisitos y Certificaciones Técnicas

Sectores:

- Envases y embalajes

-Hortofrutícolas, frescos y congelados

-Conservas hortofrutícolas

2)

Título: Controles y licencias de importación

Tipo de Barrera: Prohibiciones, Restricciones y Licencias de Importación

Sectores:

-Farmoquímica y medicamentos

-Prendas textiles de vestir confección

-Maderas
 33

-Lácteos

-Otros productos de origen animal huevos, miel.

-Productos cárnicos

3)

Título: BARRERA RESUELTA Etiquetado "Made in Canada" y "Product of Canada"

Tipo de Barrera: Requisitos de etiquetado

Sectores: AGROALIMENTARIOS

4)

Título: Evaluación de la integridad de cierres de conservas de baja acidez

Tipo de Barrera: Certificaciones Sanitarias, Veterinarias y/o Fitosanitarias

Sectores:

-Conservas hortofrutícolas

-Preparados y conservas de pescado y marisco

-Transformados cárnicos

5)

Título: Requisitos a la importación de frutas y legumbres frescas

Tipo de Barrera: Certificaciones Sanitarias, Veterinarias y/o Fitosanitarias

Sectores:

Hortofrutícolas, frescos y congelados.

3.5.1 Barreras Arancelarias

Gracias al tratado de libre comercio que posee Colombia con Canadá, se consiguió acceso libre

de aranceles de forma inmediata para la oferta exportable colombiana, la cual cuenta con
 34

productos agropecuarios. se consolidó libre acceso al mercado de Canadá para el 98% de las

importaciones agrícolas provenientes de Colombia en:

 Café en grano y soluble

 Azúcar blanco: Colombia alcanzará libre acceso al mercado de Canadá mediante

desgravación arancelaria lineal en 17 años.

 Flores, esquejes y follajes.

 Frutas y hortalizas: libre acceso para casi todas las líneas arancelarias, corresponde

principalmente a piña, guanábana, papaya, mangos y fresas.

 Confitería, cacao y sus derivados: tienen un gran potencial.

 Productos alimenticios y preparaciones de frutas y hortalizas.

 Sector tabacalero.

 Etanol y licores: acceso inmediato con trato nacional a nivel de las provincias que tienen

un importante potencial. (Mincomercio, 2022)

Canadá es uno de esos países con el cual empezó la negociación del TLC en junio de 2007. Tras

intentar cinco veces, el acuerdo comercial entre los países, sus cartas adjuntas y los

entendimientos se suscribieron en lima Perú. El 21 de noviembre del 2008.

o El 18 y 20 de febrero del 2010 se dio el intercambio de notas que permito el acuerdo de

libre comercio entre Canadá y Colombia.

o El 9 de diciembre del 2009 fue aprobado en el congreso colombiano mediante la ley 1363

del 186 impacto de los derechos humanos.

o Mediante la sentencia c-608/10 la corte declaro la constitucionalidad del TLC y de la ley

1363 de 2009, dándole la aprobación el 24 de julio de 2010.

 35

o Consenso de parlamento el 21 de julio del 2010 y entrando en vigor el 15 de agosto del

2011.

o El acuerdo de cooperación laboral aprobado por la ley 1359, 25 de noviembre de 2009.

o El acuerdo de cooperación ambiental se llevó a cabo el 27 de noviembre de 2010, siendo

aprobado por la ley 1360. Con sentencia constitucional C915-2010.

o El 27 de mayo del 2012, se suscribió el acuerdo de materia de informes sobre los

derechos entre los países. Hoy ley 1411, bajo la sentencia constitucional C187-2011.

Contenidos de los acuerdos

Los acuerdos comerciales entre Colombia y Canadá no solo comprenden asuntos comerciales,

también se orientan al fortalecimiento de cooperación.

Acceso de mercancías Inversiones y servicios Temas transversales

Reglas de origen Telecomunicaciones Cooperación

Agrícolas Inversiones Medio ambiente

No Agrícolas Comercio Transfronterizo Política de competencia

Medidas de defensa Entrada temporal de Contratación Publica

comercial personas de Negocios

Medidas sanitarias Comercio de servicios Asuntos laborales

Facilidad de Comercio Servicios Financieros Comercio Electrónico

Procedimientos de Origen Solución de Diferencias

Fig. Creación Propia

 Impacto Del TLC en la Colombia

 36

Canadá al ser un país que se encuentra con una economía desarrollada. Los últimos años se ha

reflejado el impacto positivo de las relaciones de ambos países, generando un incremento

significativo en el PIB real en la economía colombiana. El flujo de inversión, en cuanto al

intercambio de bienes y servicios, se ha visto reflejado en las altas importaciones per capital.

Generando un incremento adicional del 0.06%, en las exportaciones y exportaciones un aumento

del 0,21 y 0,08% respectivamente. En asuntos de trabajo también se refleja un índice de

crecimiento, tanto para personal calificado, como para el que no, 0,07% en la remuneración

laboral del capital humano.

 Beneficios arancelarios

En el tratado de libre comercio de Colombia y Canadá del 21 de noviembre de 2008 se

establecieron acuerdos como el acceso libre de aranceles desde el inicio de manera inmediata

para los productos agrícolas en un 98%. Dentro de los cuales se incluyen frutas u hortaliza,

principalmente piña, guanábana mango, fresa y papaya

3.5.2 Barreras No arancelarias

Las medidas no arancelarias puede ser el principal objetivo de la política (por ejemplo, cuotas

o prohibiciones), o quizás solo el subproducto de otra política (por ejemplo, el control de calidad

y los requerimientos de embalaje). Las definiciones son muy amplias, por lo que es fundamental

disponer de una clasificación detallada para identificar y distinguir mejor los distintos tipos.

Existen diversas taxonomías desarrolladas en trabajos como la tipología de BNAs que realiza

Deardorff y Stern (1997), en la que reconoce que las barreras pueden ser públicas o privadas, y

adicionalmente que pueden ser explícitas (de dominio público) o informales (i.e. regulación no
 37

publicada, la estructura propia de un mercado, o instituciones políticas, sociales y culturales).

(Reina, Gamboa, & Harker, 2006)

De otro modo existe una clasificación promovida por la UNCTAD, esta viene desarrollando y

promoviendo desde 1991 una clasificación de BNAs en función de la base de datos Sistema de

Análisis e Información Comercial y siguiendo el Sistema de Codificación de las Medidas de

Control del Comercio (CMCS) de la misma institución. Según esta tipificación, existen por lo

menos 133 tipos distintos de BNAs con impacto potencial sobre el precio, volumen o dirección

del comercio. A diferencia de la clasificación de Deardorff y Stern (1997), la UNCTAD se

concentra en medidas relacionadas con las importaciones y no tiene en cuenta como BNAs

aquellas medidas comerciales aplicadas a la producción y las exportaciones. A pesar de esta

importante diferencia conceptual, la clasificación de la UNCTAD es central para los trabajos

cuantitativos. (Reina, Gamboa, & Harker, 2006)

También la OMC plantea siete grandes agregados de barreras para-arancelarias: i)

participación del Estado en el comercio y prácticas restrictivas toleradas por los gobiernos; ii)

trámites aduaneros y administrativos para la importación; iii) obstáculos técnicos al comercio

(OBT); iv) medidas sanitarias y fitosanitarias; v) limitaciones específicas; y vi) gravámenes a las

importaciones; y vii) otras medidas no especificadas en otra parte. (Reina, Gamboa, & Harker,

2006)

De otra parte, dentro de las barreras no arancelarias encontramos las reglas de origen que son

los criterios necesarios para determinar el origen nacional de un producto y los criterios que se

aplican a los países que han firmado un acuerdo comercial. El objetivo principal es evitar que los
 38

países que no forman parte del acuerdo se beneficien de las preferencias arancelarias del acuerdo

bilateral. (Proexport Colombia, 2013)

Al momento de adquirir los embalajes de madera con tratamiento fitosanitario, se debe exigir

a la respectiva empresa una copia del comprobante de reporte del mismo al Ica, así como la

gráfica de temperaturas obtenidas, con fecha y hora, aunque no sean requerimientos, pero si es

responsabilidad del importador exigir previamente este requisito al país de origen y así evitar

retrasos o sanciones. (Instituto Colombiano Agropecuario, s.f.) Además, se recomienda que el

importador obtenga una licencia para la importación ante la Oficina de Control de Exportación e

Importación del Ministerio de Asuntos Exteriores Y Comercio Internacional de Canadá.

(Procolombia, 2016)

De otra manera, las medidas sanitarias y fitosanitarias o OTC/MSF son las MNA más

frecuentes según los datos obtenidos de fuentes oficiales. Se considera también que están entre

los obstáculos más importantes a la exportación, estas son todas las leyes, decretos y normas,

reglamentos o disposiciones que adoptan los países para regular el comercio de productos

agropecuarios sanos para proteger la variedad vegetal y cuidar la salud humana y la animal frente

a: Riesgos de entrada, radicación o propagación de plagas, enfermedades y organismos

patógenos o portadores de enfermedades, riesgos resultantes de la presencia de aditivos, toxinas,

organismos patógenos o contaminantes en alimentos y bebidas. 

La prohibición de las importaciones por razones sanitarias o fitosanitarias se basa en la

situación del país exportador en cuanto a enfermedades animales o plagas. En este caso pueden

denegarse los permisos de importación de animales cuando un país no tiene una capacidad de

diagnóstico de enfermedades satisfactoria o una organización para el control de enfermedades o

 39

una infraestructura veterinaria equivalente. Además, uno de los principales fundamentos

jurídicos que posibilita la prohibición en las importaciones, es la de las importaciones de carne

que están sujetas a un sistema de aprobación especial basado en la exigencia que los productos

cárnicos importados cumplan las mismas normas y requisitos que los producidos en

establecimientos registrados en el Canadá.

De igual manera, existen en Canadá dos departamentos federales encargados del desarrollo y

vigilancia de la normaría de etiquetado y envasado de productos agroalimentarios: Health

Canadá (Ministerio de Sanidad) y CFIA, Canadian Food Inspection Agency (Agencia

Canadiense de Inspección Alimentaria). (Val Puente, 2012)

Algunos de los fundamentos jurídicos de las medidas sanitarias y fitosanitarias solicitadas en

Canadá son: la Ley de Productos Plaguicidas, la Ley de Productos Agrícolas del Canadá, la Ley

de Inspección de la Carne, la Ley de Inspección de la Pesca, la Ley de Semillas, Embalaje

Consumidor y la Ley de Etiquetado (lo que se refiere a la alimentación) , la Ley de Abonos;

además, las principales leyes por las que se rigen las cuestiones de sanidad animal y las

cuestiones fitosanitarias son: la Ley de Sanidad Animal y la Ley de Protección Fitosanitaria. Las

anteriores rigen la inspección, condiciones, control y sanciones aplicadas a la importación de

productos de cada una de las categorías y las principales consecuencias y restricciones al no

acatar los requisitos, así mismo se especifica tal y como se muestra en el grafico 2. (Canadian

Food Inspection Agency, 2014).

3.6 Análisis de la competencia tanto doméstica como internacional.

Competencia domestica: Colombia es un país altamente competitivo en cuanto a la producción

de fruta. El caso de la papaya no es la excepción, de hecho, el departamento de Córdoba es uno

de los productores más grande del país. Incluso, este fruto tan apetecido ya es exportado en
 40

algunos países como Perú. En términos más específicos de competencia directa, existen muchas

empresas que venden frutas y hortalizas en presentaciones más cómodas para el consumidor

como: las frutas en almíbar y empaque al vacío o pulpa de fruta. Por ejemplo, en el departamento

del valle del cauca se comercializan diversos productos agrícolas en empaque al vacío y tienen

miras a la exportación

En base a este entorno que se presenta, se puede inferir, que la competencia es bastante alta,

debido a la gran oferta del producto. Sin embargo, esto se debe tomar como fortaleza ya que no

tendríamos carencia de materia prima. Además, la forma en la cual, se desea exportar el

producto, es novedosa ya que este a pesar que esta tecnología de empaque Ed utilizada en otros

alimentos, según se investiga, la papaya es una oportunidad novedosa en esta presentación

Competencia internacional

En el ámbito global, Colombia es un fuerte competidor en materias primas lo cual es un punto

a favor. En el país de destino, la demanda de frutas tropicales como la papaya es masiva por el

hecho de que allá no se producen. En este caso, los competidores más fuertes son México y

estados unidos puesto que son los principales exportadores de frutas frescas y hortalizas hacia

Canadá desde la década pasada. No obstante, cabe resaltar, ya ha empezado la intención de

exportar papaya hacia el país norteamericano. Adicionalmente, es importante destacar que las

relaciones comerciales entre estos dos países permiten a Colombia estar en un lugar muy

privilegiado, frente a otros países de América latina. Por lo tanto, el panorama de competencia

que se aprecia es positivo. Sobre todo, por la intención que se tiene al exportar la fruta con la

tecnología de empaque mencionada.

 41

3.7 Análisis del macroentorno, detección de oportunidades y amenazas.

Hoy en día, en muchas partes del mundo las personas se han visto orilladas a tener una vida

más saludable, creando así una cultura saludable. Es bien sabido que mucho de los alimentos que

consumimos, cuentan con una gran cantidad de conservantes, productos - no saludables para la

salud del ser humano, esto ha generado a optar por una nutrición más balanceada, incrementando

el consumo de frutas y vegetales. La papaya es una de las frutas que cuenta con una gran

cantidad de beneficios, ayuda en las enfermedades de riesgos cardiacas, regula la digestión,

mejora la glucosa en la sangre, previene el cáncer, regulación de la presión arterial, entre otras

propiedades.

Nosotros vemos en Canadá una gran oportunidad de negocio, ya que la esperanza de vida es muy

favorable y esto se debe al buen habito alimenticio que tienen muchos, la mayoría de personas

que bien en Canadá hoy en día, consumen frutas todos los días.

Amenazas que podamos enfrentar, en este mercado, pueden ser el escaso desarrollo con el que

contamos para suplir pedidos grandes, el costo de los aranceles, el transporte puede ser un factor

de riesgo, ya que manejaremos un producto el cual cuenta con un periodo de vida corto.

CAPITULO 4

4. Aspectos Operacionales

4.1 Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado

Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado

 Alcanzar un posicionamiento óptimo de nuestro producto en el país meta, Canadá.

 Implementar estrategias de promoción que nos ayuden a dar a conocer nuestro producto

en el mercado canadiense.
 42

 Mantener nuestro producto en el mercado canadiense a mediano y largo plazo.

 Conseguir que nuestro producto, rebanadas de papaya, sea reconocido y consumido en el

mercado canadiense.

4.2 Adecuaciones de la mezcla de mercadotecnia.

 Producto: Nuestro producto, las rebanadas de papaya empacadas al vacío, va dirigido a

los supermercados canadienses que venden al público este tipo de frutas exóticas en su

sección de frutas. Gracias al empaque al vacío, nuestro producto ofrece una mayor

conservación, por lo que los compradores no deben preocuparse mucho por la durabilidad

del producto a mediano plazo.

Nuestro producto puede ser consumido en varias preparaciones, tales como: en jugo,

dulce, mermelada o simplemente en su estado natural; sin mencionar que es una fruta que

cuenta con múltiples beneficios para el cuerpo humano y que puede ser usado para hacer

mascarillas capilares o skincare.

El producto cuenta con 500 gr por unidad, empacada en bandejas de poliestireno y

posteriormente empacadas al vacío, manteniendo la papaya fresca y conservada.

 Precio: Se estima un valor para el cliente que oscila entre los 3 y 4 dólares canadienses

por unidad de producto. Cabe resaltar que este valor es un supuesto ya que también hay

que tener en cuenta aspectos como los costos de distribución y exportación por lo cual,

este puede variar. Es importante dejar por sentado que el país destino tiene un gran poder

adquisitivo y las frutas tropicales son muy demandadas, puesto que nuestro producto es

considerado una fruta exótica en el país meta. 

 Plaza o punto de venta: El punto de venta, Mega Cosechas del Sinú, es el punto donde el

producto se pone a disposición del cliente, no obstante, también se cuenta con una serie
 43

de canales comunicativos, por medio de los cuales el cliente podrá contactarse con

nosotros, estos canales son: Vía email, WhatsApp, Web site y vía móvil.

 Promoción: Haremos uso de las redes sociales como medio de promoción de nuestro

producto, en las cuales se hará público el producto que ofrecemos a nuestros

compradores. Por medio de la Website de la empresa, se describe el producto y se harán

públicas las diferentes promociones y precios para que el cliente se familiarice con lo que

ofertamos. Una vez fidelizado nuestros primeros clientes, se les puede ofrecer

recompensas a cambio de recomendaciones de nuestro producto a otras empresas para

ampliar nuestro catálogo de consumidores; las recompensas pueden verse reflejadas en

descuentos, regalos, promociones, entre otras.

4.3 Estrategia de entrada al mercado.

 La estrategia de entrada el mercado que se usara es:

Fuente: elaboración propia.

 44

4.4 INCOTERMS

 FAS free alongside ship. La mercancía será entregada en el muelle de carga en el puerto

de origen de tal forma que nos hacemos cargo de los gastos y responsabilidades y

trámites de exportación.

 CIP carriage and insurance paid. Se asumen los cargos y responsabilidades referentes

a todos los gastos de origen como, trámites de exportación, flete y seguro.

 DDP delivered duty paid. Se asumen las responsabilidades de gastos principales y otros

detalles como riesgos que pueden surgir desde el embalaje.

4.5 Envase y embalaje

Producto Envase Embalaje

Las bandejas se
empacan en cajas que
La fruta se envasará en
contienen cada un grupo
bandejas y se utilizará la
de 12 unidades y se
Rebanadas de papaya técnica de empaque al
embala con papel para
empacadas al vacío. vacío en bolsas que
refrigerar estás a su vez
tendrán un peso neto de
se agrupan en cajas de
500g.
poliéster más grandes
para ser transportadas.

1. Empaque de mercancía. Se empacan las rebanadas de la fruta en bandejas y se utiliza la

tecnología de empaque al vacío. Luego se agrupan en cajas de cartón por 12 unidades

 45

cada una.

2. Embalaje cada caja es embalada con papel para refrigerar, seguidamente se utilizan cajas

de poliéster especiales para refrigeración que contengan 10 cajas cada una.

3. Transporte la mercancía se transporta en camiones frigoríficos en el cual, las cajas son

acomodadas debidamente de forma lineal hasta ocupar todo el espacio. El vehículo debe

ir a una velocidad de aproximadamente 80k/h para garantizar seguridad de transportista y

de la mercancía.

4. Carga en puerto. Una vez llega la mercancía al puerto de partida se descarga con mucho

cuidado y se da paso a llenar contenedor de 20 pues refrigerado a una temperatura de 10

grados y una humedad del 70% en el cual no deben quedar espacios vacíos.

5. Finalmente se trasladan los contenedores al interior del buque a través de plataformas

elevadoras y silingos para asegurar el buen estado de la mercancía hasta su lugar de

destino.

4.7 Transporte y Seguros

EL trasporte de las rebanadas de papaya empacadas al vacío se hará de la siguiente forma:

Del campo, después de la cosecha a la empresa se transportará en canastas plásticas, las cuales

deben estar limpias y separadas por estivas, estas previenen el contacto de estas con el suelo o

que el viaje tenga algún roce con otras. Estas canastas deben tener en su interior de 9 a 12

papayas de pendiendo del tamaño del producto. El automóvil debe estar limpio y contar con

buena ventilación. Al momento que este, cumpla con el tope máximo debe dirigirse de inmediato
 46

al centro de almacenamiento, lo más pronto posible, para así obtener un producto fresco y en

buen estado.

Al momento de esta llegar al almacén se debe de tener en cuenta el acondicionamiento de la

fruta. Un estricto control del área de lavado, escurrido y secado de la fruta. El personal debe

contar con las condiciones higiénicas adecuadas para la manipulación del producto.

Para la conservación de del producto, del país de origen hasta su destino (CANADA), se utilizará

un contenedor de 20 pies, refrigerado a unos 10°c y una humedad de 70%. Para así conservar el

producto en opimas condiciones y garantizando una vida útil de a aproximadamente 22 días.

El traslado del producto, es decir del lugar de despacho hasta el puerto de Cartagena se ara, a

través de la empresa As transporte, la cual se dedica al transporte de personas y de grandes

cargas, comprometidos con el cuidado y seguro de la carga.

Distancia Montería – Cartagena: (249,2 km) Por troncal caribe

Tiempo de transporte 4 h - 39 min Aproximadamente

Costo del transporte: $200.000 por tonelada

Fig. 1 (Contenedor refrigerado | 20 y 40 Pies | Alquiler y Venta | Mod 2006 - 2011, 2022)
 47

Fuente: Catalogodelogistica.com

4.8 Plan Operativo

Descripció Cronograma (julio-agosto) Responsable Recursos Requeridos

n de la 1 1 1 Materiale
Actividad 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 Humanos Financieros
s
Recolecció
n materia
Agricultores Jornaleros
postcosech Prima
a                         $5000.000.000
Empresa de
Transporte
transporte Conductor Camión
Local
                        terrestre $100.000
Departamen
Control De implemen
to de
llegada del Obreros tos de
almacenami $
producto seguridad
                        ento  
Implemen
Limpiado y Logística
Obreros tos de $
secado Operativa
                        aseo y  
 48

secado
selección  Impleme
Logística
del Obreros ntos $
Operativa
Producto                         técnicos  
Proceso de
 Impleme
empacado Logística
Obreros ntos
al Vacío Operativa $
técnicos
por unidad                          
Proceso de
 Impleme
empacado Logística
Obreros ntos
cajas por Operativa $
técnicos
12 und                          
Transporte
Logística
del local al Conductor Camión $200.000
Operativa
puerto                          
 Impleme
Embalaje Puerto de ntos
Obreros
en Puerto Cartagena especializ
                        ados $ 
Despacho
Puerto de
al país   Barco
Cartagena
destino                         $ 
Fuente: Elaboración propia

4.9 Precio de Exportación

COTIZACIÓN ENVIO MARITIMO

PRODUCTO AGRICOLA
Descripción del producto Papaya
Unidad de producto 1 caja
Costo del producto USD 5,32 kg
Unidad comercial 1 caja
Orden de compra 1000 cajas
Peso bruto de la caja 8 kg
Dimensiones por la caja largo ancho alto
Centímetros 50 40 17

Precio x cajas
USD 5,32 1KG 1 CAJA 8KG $42,56
 49

k
1000 8
Orden de compra $8.000 g
$5,32
Costo de Producción USD $42.800
Volumen de la carga 34m3
Volumen del contenedor 20 20m3
Contenedores requeridos 2

GASTOS DE ORIGEN CONCEPTO

Costo en almacén Emb-varios Usd 0.25 Kg
Marítimo Recojo Usd 170.00 1x20
Marítimo Genset Usd 80.00 1x20
Marítimo Agente aduanes Usd 150.00 Comisión mínima
Marítimo Emisión/ docuemntos Usd 100 Embarque
Marítimo Derechos de embarque Usd 300.00 Embarque
Marítimo Vistos buenos Usd 250.00 Embarque
Marítimo Courier Usd 75.00 Embarque
Marítimo Gastos operativos Usd 180.00 Embarque
Marítimo Reconocimiento físico Usd 150.00 1x20

Costo de producción Usd $4.280.000

Costo de almacén Usd $1.070.000
Precio exw Usd $5.350.000
Recojo Usd 340
Genset Usd 160
Agente Aduanes USD 150
Emisión/ documentos Usd 200
Derechos de embarque Usd 300
Vistos buenos Usd 250
Courier USD 75
Gastos operativos Usd 180
Reconocimiento físico Usd 300
Precio FOB USD $5.351.955
Transporte Internacional Concepto
Marítimo Flete marítimo Usd 4,200,00 1x20 rf hc
Marítimo Seguro marítimo 1% cfr.
Flete 84 USD
Cfr. $5.352.039 Usd
Seguro $53.520 Usd
Cif $5.405.559 Usd
Fuente: Creación propia
 50

4.10 Contratos y formas de pago.

En mega cosecha del Sinú para la exportación se utilizarán diversos medios de pago y

contratos que nos ayudarán a facilitar las relaciones, para que las operaciones se realicen con

mayor efectividad, entre ese grupo tenemos pago por adelantado, carta de crédito, cuenta abierta

y consignación.

 Pago por adelantado: Esta forma de pago es una de las mas utilizadas ya que consiste en

el pago antes de que la mercancía sea enviada al comprador, es importante tener en

cuenta que es uno de los mas convenientes para nosotros por que se asegura el pago de la

mercancía y se evita el riesgo de no cancelarlo y si nos referimos a los riesgos del

comprador este medio puede ser de no confiar ya que el comprador puede no recibir la

mercancía o en otros casos externos encontrar la mercancía dañada o alterada.

 Carta de crédito: Este medio de pago es uno de los más seguros, tanto para el

importador como para el exportador, ya que implica la intermediación de instituciones

financieras de confianza y un cierto nivel de compromiso entre ambas partes, todo este

trámite se hace a través del banco del comprador y del vendedor y genera cierta confianza

de las partes.

 Cuenta abierta: La implementación de este medio de pago la hacemos con el fin de ser

atractivos para compradores de elevada reputación, para compradores y vendedores que

tienen una relación de confianza o para exportaciones de un valor relativamente bajo que

minimiza el riesgo, es importante mencionar que esta cuenta se hace bajo las condiciones

de una cuenta abierta, las mercancías son enviadas y entregadas antes del pago, por lo

que se trata de uno de los medios de pago internacional más atractivos para los

compradores.
 51

4.11 Programa de actividades a corto plazo

La empresa Mega cosechas del Sinú se pretende manejar una distribución anual donde se

reflejen los tiempos de producción y preparación de la materia prima, las operaciones claves para

la realización del empacado y organización de mercancía y los cortes de producción para realizar

bodegajes e inventarios.

PROGRAMA DE ACTIVIDADES
Año 2022
Periodo SEM 2  
 
JUNI JULI AGOST SEPTIEMBR OCTUBR NOVIEMBR DICIEMBR
Mes O O O E E E E
Actividad  
Compra materia
prima              
Transporte de
papaya              
Proceso de
preparación              
Proceso de
empaque              
Proceso de
bodegaje              
Empaque y
envío.              
Corte e
inventario.              

PROGRAMA DE ACTIVIDADES
Año 2023
Periodo SEM 1  
 
ENER FEBRER
Mes O O MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO
Actividad  
Compra materia
prima              
Transporte de
papaya              
 52

Proceso de
preparación              
Proceso de
empaque              
Proceso de
bodegaje              
Empaque y
envió.              
Corte e
inventario.              

 En la realización de estas tablas expresamos las actividades de manera generalizada que

haremos para tener la producción y distribución de nuestro producto, ya listo para

exportar, es importante tener en cuenta que lo expresado son estimaciones ya que todo

depende de la cantidad requerida por el cliente y de esa manera la empresa determina en

que mes realiza su entrega esto quiere decir que no es forzoso esperar a la fecha de corte.

 La compra de papaya será intensiva para todo un año de producción debido a la cantidad

estimada para exportar.

 Los inventarios son realizados anualmente al final del mes de diciembre para determinar

los insumos y unidades disponibles para comenzar el proceso de operación y preparación

de las rebanas de papaya empacadas al vacío del siguiente año.

 A partir de estas estimaciones se procede a poner en marcha el cronograma de

actividades, tratando de reducir el tiempo y maximizar cada etapa de trabajo.

 53

5. ASPECTOS FINANCIEROS

5.1 Inversiones

Tabla 1 Inversión en Maquinaria y Equipos

DETALLE DE COSTO COSTO VIDA ÚTIL

CANTIDAD
INVERSIÓN UNITARIO TOTAL AÑOS
Balanza de piso 3 $ 199.700 $ 599.100 5
Camión 1 $ 100.000.000 $ 100.000.000 10
Lavadora a presión 2 $ 2.500.000 $ 5.000.000 10
Mesas de acero 5 $ 1.099.900 $ 5.499.500 5
Empaquetadora 1 $ 4.500.000 $ 4.500.000 10
Cuarto frio 1 $ 24.900.000 $ 24.900.000 10
Extractores de aire
3 $ 856.800 $ 2.570.400 5
eólicos
TOTAL     $ 143.069.000  
Fuente: Elaboración Propia
 54

La inversión en maquinaria y equipos que requiere la empresa para la producción es de

$143.069.000.

Tabla 2 Equipos de Oficina, Seguridad y Limpieza

DETALLE DE COSTO COSTO VIDA ÚTIL

CANTIDAD
INVERSIÓN UNITARIO TOTAL AÑOS
Mesa de escritorio 8 $ 499.900 $ 3.999.200 5
Set mesa de juntas y sillas
1 $ 1.500.000 $ 1.500.000 5
(7 puestos)
Sillas de oficina 8 $ 155.000 $ 1.240.000 5
Silla de oficina giratoria 8 $ 299.000 $ 2.392.000 5
Sillas plásticas 6 $ 18.000 $ 108.000 5
Sofá 1 $ 1.099.900 $ 1.099.900 5
Estantes 7 $ 180.000 $ 1.260.000 5
Archivador 5 $ 540.000 $ 2.700.000 5
Dispensador de agua 2 $ 450.000 $ 900.000 5
Caneca de basura 7 $ 16.990 $ 118.930 5
Dotación de operarios 2 $ 200.000 $ 400.000 1
TOTAL     $ 15.718.030  

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