1467 2985 1 SM

AT – TADBIR
JURNAL ILMIAH MANAJEMEN
Homepage: ojs.uniska.ac.id/attadbir
STRATEGI PROMOSI PERSONAL SELLING DALAM MENCAPAI TARGET

PRODUK KREDIT KOMERSIAL PADA PT BANK PEMBANGUNAN DAERAH JAWA
BARAT DAN BANTEN, TBK CABANG BANJARMASIN
Novi Shintia, Ronny Mantala, Muhammad Irfan

Politeknik Negeri Banjarmasin
E-mail: Novi_shintia@yahoo.co.id, rmantala@gmail.com, irfan.muhammad178@gmail.com
Abstract
PT Bank Pembangunan Daerah Jawa Barat dan Banten, Tbk Banjarmasin Branch is a government-
owned commercial bank in the area of West Java and Banten. The purpose of this study is 1) To find
out how the personal-selling strategy carried out by the Regional Development Bank of West Java
and Banten, Tbk Banjarmasin Branch. 2) To find out the right strategy in achieving the target of
Commercial Credit products at PT Regional Development Banks of West Java and Banten, Tbk
Banjarmasin Branch. This study uses descriptive approach, using primary data and secondary data,
involving dependent and independent variable, data collection techniques employed the observation
& interview and data analysis techniques used are qualitative analysis. The results of the study
show 1) the implementation of personal selling strategies that have been carried out there are
several ways, namely referral, territorial management and internal data mining. However, from
some of its implementation, it has not been able to develop properly and the implementation is less
than optimal and appropriate. Problem solving in this study by using appropriate personal selling
strategies, namely 1) prospecting, 2) communicating, 3) selling, 4) information gathering, 5)
servicing, 6) allocating. Then steps can be used such as: prospects and qualifications, pre-
approach, presentation and demonstration, overcoming objections, closing, and follow-up and
maintenance.
Keywords: Information Systems, Software Development Life Cycle, SDLC, Banjarmasin City
Tourism
Abstrak
PT Bank Pembangunan Daerah Jawa Barat dan Banten, Tbk Cabang Banjarmasin adalah bank
umum milik pemerintah di daerah Jawa Barat dan Banten. Tujuan penelitian ini 1) Untuk
mengetahui bagaimana strategi promosi personal selling yang dilakukan oleh PT Bank
Pembangunan Daerah Jawa Barat dan Banten, Tbk Cabang Banjarmasin. 2) Untuk mengetahui
strategi yang tepat dalam mencapai target produk Kredit Komersial pada PT Bank Pembangunan
Daerah Jawa Barat dan Banten, Tbk Cabang Banjarmasin. Penelitian ini menggunakan metode
desktriftif, sumber data yaitu data primer dan data sekunder, variabel penelitian adalah variabel
bebas dan variabel terikat, Teknik pengumpulan data adalah observasi dan wawancara dan teknik
analisis data yang digunakan adalah analisis kualitatif. Hasil penelitian Menunjukan 1) pelaksanaan
strategi personal selling yang telah dilakukan ada beberapa cara yaitu referral, territorial
management dan internal data mining. Namun dari beberapa pelaksanaanya masih belum dapat
berkembang dengan baik dan pelaksanaan yang kurang maksimal dan tepat. Pemecahan masalah
dalam penelitian ini dengan menggunakan strategi personal selling yang tepat yaitu 1) prospecting,
2) communicating, 3) selling, 4) information gathering, 5) servicing, 6) allocating. Kemudian
Langkah-langkah yang bisa digunakan seperti: prospek dan mengkualifikasi, prapendekatan,
persentasi dan demonstrasi, mengatasi keberatan, penutupan, serta tindak lanjut dan pemeliharaan.
Kata kunci: Strategi, Personal Selling, Kredit Komersial
130
At-Tadbir: Jurnal Ilmiah Manajemen Vol. 2 No. 2 (2018) 130-142
PENDAHULUAN personal selling yang dilakukan perlu

Pada saat ini dunia perbankan di diperbaharui serta ditingkatkan agar dapat
Indonesia memasuki masa persaingan yang mendongkrak dan perluasan pasar sasaran
sangat kompetitif. Hal ini disebabkan dalam pencapaian penyaluran dana produk
banyaknya bank serta lembaga keuangan Kredit Komersial kepada nasabah yang
lainnya yang beroperasi di Indonesia. berpotensial serta mampu membuat
Peranan bank juga sebagai lembaga mempertahankan eksistensi usahanya secara
keuangan tidak pernah lepas dari masalah berkelanjutan.
kredit. Bahkan kegiatan bank sebagai Oleh karena itu, berdasarkan latar
lembaga keuangan, pemberian kredit belakang masalah diatas, peneliti tertarik
merupakan kegiatan utamanya. ingin mengangkatnya dengan judul “Strategi
PT Bank Pembangunan Daerah Jawa Promosi Personal Selling Dalam Mencapai
Barat dan Banten, Tbk Cabang Banjarmasin Target Produk Kredit Komersial pada PT
yang dikenal dengan nama Bank bjb Cabang Bank Pembangunan Daerah Jawa Barat dan
Banjarmasin adalah bank umum milik Banten, Tbk Cabang Banjarmasin”.
pemerintah di daerah Jawa Barat dan Banten
yang usahanya di bidang jasa yaitu TINJAUAN PUSTAKA
menghimpun dana, menyalurkan dana, dan Strategi
Kata strategi dari bahasa yunani
memberikan jasa lainnya. Kegiatan
“Strategia” yang diartikan sebagai "the art of
menyalurkan dana, berupa pemberian the general" atau seni seorang panglima yang
pinjaman kepada masyarakat seperti dalam biasanya digunakan dalam peperangan.
bentuk produk kredit. Salah satu produk
kredit yang ada di Bank bjb Kantor Cabang Menurut Kotler (2008:25) strategi
adalah proses manajerial untuk
Banjamasin adalah Kredit Komersial. Kredit
mengembangkan dan menjaga keserasian
Komersial yang ada di PT Bank antara tujuan perusahaan, sumber daya
Pembangunan Daerah Jawa Barat dan perusahaan, dan peluang pasar yang terus
Banten, Tbk Cabang Banjarmasin 0020 berubah, dengan tujuan untuk membentuk
terbagi menjadi 3 produk yaitu : Kredit dan menyesuaikan usaha perusahaan dan
Modal Kerja (KMK), Kredit Modal Kerja produk yang dihasilkan sehingga bisa
mencapai keuntungan dan tingkat
Kontruksi (KMKK) dan Kredit Investasi.
pertumbuhan yang menguntungkan.
Berdasarkan pengamatan peneliti, PT
Bank Pembangunan Daerah Jawa Barat dan Pemasaran
Banten, Tbk Cabang Banjarmasin mengalami Menurut Kotler dan Keller (2012:12)
target realisasi penyaluran dana kredit yang “Marketing is the activity, set of institutions,
and processes for creating, communicating,
seluruhnya belum tercapai sehingga dalam
delivering, and exchanging offerings that
kurun waktu beberapa tahun terakhir have value for customers, clients, partners,
mengalami tidak tercapainya target and society at large”. Artinya pemasaran
penyaluran dana produk Kredit Komersial. adalah kegiatan, serangkaian institusi, dan
Padahal dalam pencapaian target diatas, proses untuk menciptakan, berkomunikasi,
pencapaian target itu sangat penting karena memberikan, dan bertukar penawaran yang
diharapkan sebagai keberhasilan perusahaan memiliki nilai pelanggan, klien, mitra, dan
masyarakat luas.
tersebut. Dengan demikian perlu kiranya dari
kegiatan pelaksanaan promosi melalui
131
Menurut Kotler dan Armstrong 4. Promotion (Promosi)

(2012:58) menyatakan bahwa bauran “Promotion is the specific blend of
pemasaran adalah “The set of controllable advertising, sales promotion, public relation,
tactical marketing tools product, price, personal selling, and direct marketing tools
place, and promotion that firm blends to that the company uses to persuasively
produce the response it wants in the target communicate customer value and build
market”. Artinya Seperangkat alat customer relationship“. Artinya promosi
pemasaran taktis yang dapat dikontrol adalah perpaduan spesifik dari iklan, promosi
seperti: produk, harga, tempat, dan promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan
yang dipadukan perusahaan untuk pribadi, dan alat pemasaran langsung yang
menghasilkan respons yang diinginkan dalam digunakan perusahaan untuk secara persuasif
target pasar. mengomunikasikan nilai pelanggan dan
membangun hubungan kepada pelanggan.
Adapun perangkat atau elemen dari
bauran pemasaran menurut Kotler dan Keller Promosi
(2012:25) adalah product, price, place, dan Salah satu yang menunjang
promotion. Berikut ini penjelasan tentang keberhasilan penjualan adalah promosi,
elemen- elemen bauran pemasaran: promosi digunakan perusahaan untuk
memperkenalkan produk kepada masyarakat
1. Product (produk) luas agar kesadaran terhadap suatu produk
Product is anything that can be offered to perusahaan lebih meningkat serta untuk
a market for attention, acquisition, use, or menginformasikan manfaat dari suatu
consumption that might satisfy a want or produk. Adapun pengertian promosi menurut
need“. Dari pendapat Kotler dan Keller para ahli:
tersebut dapat dikatakan produk adalah
sesuatu yang dapat ditawarkan perusahaan ke Menurut Kotler dan Keller
pasar untuk mendapatkan perhatian, (2012:204) komunikasi pemasaran (promosi)
perolehan, penggunaan, atau konsumsi yang adalah sarana yang digunakan oleh
mungkin memuaskan keinginan atau perusahaan dalam upaya untuk
kebutuhan. menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan konsumen langsung atau tidak
2. Price (harga) langsung tentang produk dan merek yang
“Price is the amount of money changed mereka jual.
for a product or service“. Dari pendapat
Kotler dan Keller tersebut dapat dikatakan Bauran Promosi
harga adalah jumlah yang harus disiapkan Bauran promosi merupakan alat
oleh pelanggan yang ingin mendapatkan komunikasi yang terdiri dari kombinasi alat
barang atau jasa. alat promosi yang digunakan oleh
perusahaan. Pada umumnya alat-alat promosi
3. Place (tempat) tersebut memiliki hubungan yang erat,
“Place is a set of independent sehingga diantaranya tidak dapat dipisahkan,
organizations that help make a product or karena bersifat saling mendukung dan
service available for use consumption by the melengkapi.
consumer or business user“. Dari pendapat
Kotler dan Keller tersebut, maka dapat Menurut Kotler dan Amstrong
dikatakan lokasi sebagai kumpulan dari (2012:363) bauran promosi adalah perpaduan
organisasi-organisasi yang independen, yang spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan
membuat suatu barang atau jasa menjadi masyarakat, penjualan personal, dan sarana
tersedia sehingga pelanggan dapat pemasaran langsung yang digunakan
menggunakan atau mengkonsumsi barang perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai
atau jasa tersebut. pelanggan secara persuasive dan membangun
132
hubungan pelanggan secara umum bentuk- c. Missionary selling

bentuk memiliki fungsi yang sama, tetapi Missionary selling merupakan bentuk
bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan personal selling dimana penjual memiliki
berdasarkan tugas-tugas khususnya. tugas untuk mempromosikan produk baru,
Beberapa tugas khusus itu disebut bauran terkadang juga melakukan order taker.
promosi adalah penjualan perorangan,
periklanan, promosi penjualan, hubungan d. Technical selling
masyarakat dan penjualan langsung”. Technical selling merupakan bentuk
personal selling dimana penjual
Personal Selling menyelesaikan masalah konsumen dengan
Kegiatan persona selling merupakan keahlian dan pengalaman yang telah
bagian dari kegiatan promosi yaitu cara dimilikinya.
untuk memperkenalkan dan menarik minat
konsumen terhadap produk yang di tawarkan e. Creative selling
secara tatap muka. Promosi ini merupakan Creative selling merupakan bentuk
salah satu variabel di dalam marketing mix personal selling yang biasanya berhubungan
yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh dengan produk, mengenai masalah yang
perusahaan dalam menawarkan produknya. dianggap serius dan memberikan solusi yang
Dalam hal ini berikut ada beberapa definisi terbaik.
menurut para ahli pengertian personal Langkah-langkah Personal Selling
selling.
Kotler dan Keller (2012:272-273)
Menurut Kotler dan Armstrong menjelaskan tedapat enam langkah Personal
(2012:416) “Personal Selling is the most Selling yaitu:
effective tool at certain stages of the buying
proceses, particulary in building up buyer 1. Mencari calon pelanggan (prospek) dan
prefrences, convictions, and actions”. mengkualifikasinya
Artinya personal selling adalah alat yang Langkah pertama dalam penjualan
paling efektif pada tahap tertentu dari proses adalah mengidentifikasi pelanggan dan
pembelian, terutama dalam membangun mengkualifikasi. Semakin banyak
preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. perusahaan yang bertanggung jawab untuk
mencari dan mengkualifikasikan petunjuk
Bentuk-bentuk Personal Selling sehingga wiraniaga dapat menggunakan
Menurut Mc Carthy (2008:396) waktu mereka yang tidak banyak untuk
bentuk-bentuk personal selling adalah melakukan apa yang dapat mereka lakukan
sebagai berikut: dengan baik. Perusahaan mengkualifikasikan
a. Responsive selling dengan menghubungi calon pelanggan lewat
Responsive selling merupakan bentuk surat atau telepon untuk menilai tingkat
personal selling dimana penjual bertugas minat dan kasisitas uang mereka.
untuk memenuhi permintaan konsumen. 2. Prapendekatan
Dimana pada tipe ini sales people Wiraniaga harus belajar sebanyak
mengadakan perjalanan dan menjumpai mungkin calon pembelinya. Wiraniaga harus
banyak pengecer. menetapkan tujuan kunjungan,
b. Trade selling mengkualifikasi calon pelanggan,
Trade selling merupakan bentuk mengumpulkan informasi, melakukan
personal selling dimana penjual bertindak penjualan segera. Tugas lain adalah memilih
sebagai order taker (menerima pesan) tetapi pendekatan kontak terbaik, apakah
kunjungan pribadi, telepon atau surat. Pada
lebih fokus pada pelayanan.
akhirnya, wiraniaga harus merencanakan
133
keseluruhan strategi penjualan untuk Wiraniaga dapat menawarkan insentif khusus

pelanggan. untuk menutup, seperti harga khusus,
kuantitas ekstra, atau cinderamata.
3. Presentasi dan demonstrasi
Wiraniaga menyampaikan “kisah” 6. Tindak lanjut dan pemeliharaan
produk kepada pembeli menggunakan Tindak lanjut dan pemeliharaan
pendekatan fitur, keunggulan (advantage), diperlukan untuk memastikan kepuasan
manfaat (benefit), dan nilai (value) (FABV). pelanggan dan terluangnya kerja sama.
Fitur menggambarkan karakteristik fisik Segera setelah menutup penjualan, wiraniaga
penawaran pasar, seperti kecepatan harus menyatukan semua data yang
pemrosesan chip atau kapasitas memori. diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat
Keunggulan menjelaskan mengapa fitur itu pembelian, dan masalah penting bagi
memberikan keuntungan kepada pelanggan. pelanggan. Wiraniaga harus menjadwalkan
Manfaat menggambarkan, manfaat ekonomi, kunjungan tindakan lanjut setelah pengiriman
teknis layanan dan sosial yang dihantarkan untuk memastikan pemasangan, instruksi,
oleh penawaran.Nilai menggambarkan niliai dan layanan yang tepat dan mendekteksi
penawaran.Wiraniaga sering menghabiskan semua masalah, memastikan minat wiraniaga
terlalu banyak watku dalam fitur produk dan kepada pembeli, dan mengurangi disonansi
tidak cukup waktu menekankan sisi manfaat kognitif. Wiraniaga harus mengembangkan
dan nilai. rencana pemeliharan dan pertumbuhan bagi
pelanggan.
4. Mengatasi keberatan
Pelanggan biasanya mengajukan Strategi Personal Selling Dalam
keberatan. Resistensi psikologis meliputi Perbankan
resistensi terhadap interferensi, preferensi Dalam perbankan penjualan pribadi
terhadap sumber pasokan atau merek yang secara umum dilakukan oleh seluruh pegawai
sekarang digunakan, apatis, tidak bersedia bank, mulai dari cleaning service, satpam
melupakan sesuatu, hubungan tidak sampai pejabat bank. Secara khusus
menyenangkan diciptakan oleh penjualan pribadi dilakukan oleh costumer
wiraniaga.Untuk menangani keberatan ini service atau service assistensi. Para petugas
wiraniaga mempertahankan pendekatan mempunyai kesempatan untuk
positif, meminta pembeli menglarifikasi berkomunikasi langsung dengan konsumen
keberatan, mengajukan pertanyaan dengan sehingga lebih leluasa dalam menjelaskan
cara di mana pembeli menjawab manfaat produk bank yang sedang mereka
keberatannya sendiri, menyangkal promosikan. Kegiatan promosi ini penting
keakuratan hal yang menjadi keberatan peranannya untuk mempopulerkan produk
tersebut, atau mengubah menjadi alasan bank yang lebih komplek sifatnya. dalam
untuk membeli. personal selling cara penyampaiaan pesan
promosi juga dapat disesuaikan dengan selera
5. Penutupan masing-masing konsumen. Para petugas
Tanda penutupan dari pembeli pemasaran juga merupakan ujung tombak
meliputi tindakan fisik, pernyataan atau perusahaan dalam menjalin relasi dengan
komentar dan pertanyaan. Wiraniaga dapat pelanggan.
menanyakan pesan, merekapitulasi poin-poin
yang disepakati, menawarkan untuk Menurut Saladin , tugas dari personal selling
membantu menulis pesanan, bertanya apakah terbagi menjadi enam, yaitu:
menginginkan produk A atau produk B,
membuat pembeli mengambil pilihan kecil 1. Mencari calon pembeli (prospecting)
seperti warna atau ukuran, atau menunjukan Personal selling setuju untuk mencari
kerugian apa yang dapat dialami pembeli jika pelanggan bisnis baru yang kemudian
tidak melakukan pemesanan sekarang.
134
dijadikan sebagai pelanggan bisnis potensial 1. Sesuai dengan manfaat dan misi
bagi perusahaannnya. organisasi
2. Realistis
2. Komunikasi (communicating) 3. Dapat diterima masyarakat organisasi
Personal selling memberikan informasi 4. Luwes terhadap resiko
yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis 5. Memberikan motivasi
tentang produk yang jelas dan tepat. 6. Dipahami oleh anggota
7. Keterkaitan antar sasaran
3. Penjualan (selling)
8. Terukur dalam pengertian waktu
Personal selling harus tahu seni menjual,
9. Spesifik
mendekati pelanggan bisnis sasaran,
mempresentasikan produk, menjawab
keberatan-keberatan, menutup penjualan. Sedangkan Menurut UU No. 10
Tahun 1998 (UU Perbankan) mendefinisikan
4. Mengumpulkan Informasi (information
kredit sebagai penyediaan uang atau tagihan
gathering)
yang dapat dipersamakan dengan itu,
Personal selling melakukan riset pasar
berdasarkan persetujuan atau kesepakatan
sehingga mendapatkan informasi tentang
pinjam meminjam antara bank dengan pihak
pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta
lain yang mewajibkan pihak peminjam untuk
membuat laporan kunjungan baik yang akan
melunasi utangnya setelah jangka waktu
dilakukan maupun yang telah dilakukan.
tertentu dengan pemberian bunga.
5. Pelayanan (servicing)
Kredit Komersial
Personal selling melakukan pelayanan
Kredit Komersial merupakan kredit
kepada pelanggan bisnis,
yang oleh nasabahnya (perorangan atau
mengkomunikasikan masalah pelanggan
badan usaha) dipergunakan untuk
bisnis, memberikan bantuan teknis dan
memperlancar kegiatan nasabah yang bidang
melakukan pengiriman.
usahanya adalah perdagangan (ditujukan
6. Pengalokasian (allocation) untuk membiayai kebutuhan dunia usaha),
Personal selling setuju untuk memutuskan baik dalam bentuk kredit revolving maupun
pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu kredit dalam bentuk nonrevolving. Sumber
memperoleh produk bila terjadi kekurangan pembayarannya berasal dari usaha yang
produk pada produsen. dibiayainya itu.
Target Adapun usaha atau produk Kredit
Target mempunyai kesamaan dengan Komersial yang terdapat pada PT Bank
sasaran, yaitu penjabaran dari tujuan secara Pembangunan Daerah Jawa Barat dan
teratur, yang akan dicapai/di hasilkan secara Banten, Tbk Cabang Banjarmasin Terdiri
nyata oleh suatu organisasi dalam jangka dari:
tahunan, semesteran, triwulanan, atau
wulanan. Kemudian pengertian target dikutip 1. bjb Kredit Modal Kerja (KMK)
dari Kamus Besar Bahasa Indonesia terbitan Kredit Modal Kerja yaitu fasilitas kredit
Departemen Pendidikan dan Kebudayaan untuk membiayai aset lancar atau kegiatan
dari Balai Pustaka (1991: 1011) target adalah operasional perusahaan sesuai dengan
sasaran (batas Ketentuan dan sebagainya) karakter bisnis debit.
yang telah ditetapkan untuk dicapai.
1) Fitur Produk
Sifat Target atau Sasaran a. Sifat kredit Revolving atau Non
Berikut ini adalah sejumlah sifat yang Revolving
mendukung kriteria bagi target sasaran yaitu
sebagai berikut:
135
b.Faslitas kredit dapat diberikan c. Fasilitas kredit dapat diberikan

dalam mata uang rupiah maupun dalam mata uang rupiah maupun
valuta asing valuta asing
c. Jangka waktu fasilitas kredit d. Tingkat suku bunga bersaing
maksimum 5 (lima) tahun 2) Persyaratan
d. Penarikan dapat dilakukan setiap a. Dokumen legalitas pemohon (KTP,
saat sesuai kebutuhan usaha Anggaran Dasar perusahaan)
e. Tingkat suku bunga bersaing b. Dokumen legalitas usaha (NPWP,
2) Persyaratan SIUP, SITU, TDP)
a. Dokumen legalitas pemohon (KTP, Memiliki feasibility study
Anggaran Dasar perusahaan)
b. Dokumen legalitas usaha (NPWP, METODE PENELITIAN
SIUP, SITU, TDP)
Jenis Penelitian
2. bjb Kredit Modal Kerja Konstruksi
Penelitian ini menggunakan jenis
Kredit Modal Kerja Kontruksi yaitu
Fasilitas kredit untuk membiayai kebutuhan penelitian deskriptif. Metode penelitian
modal kerja kontraktor yang memperoleh deskriptif adalah suatu metode dalam
kontrak pengadaan barang/jasa dalam rangka meneliti status kelompok manusia, suatu
pelaksanaan pekerjaan konstruksi, jasa objek, suatu kondisi, suatu sistem pemikiran,
konsultasi atau jasa lainnya. ataupun suatu peristiwa pada masa sekarang.
1) Fitur Produk 3.2 Lokasi Penelitian
a. Sifat Lokasi penelitian ini adalah PT Bank
kredit Revolving atau Non Revolving Pembangunan Daerah Jawa Barat dan
b. Fasilitas kredit dapat diberikan Banten, Tbk Cabang Banjarmasin beralamat
dalam mata uang rupiah maupun di Jalan A.Yani Km 3,5 RT 2 Kel. Kebun
valuta asing Bunga Kec. Banjarmasin Timur Kota
c. Jangka waktu sesuai dengan
Banjarmasin tepatnya di depan Gedung RRI
pelaksanaan proyek dalam
Underlying Transaction Banjarmasin.
d. Tingkat suku bunga bersaing Sumber Data
2) Persyaratan Sumber data penelitian ini meliputi data
a. Dokumen legalitas pemohon (KTP, primer dan data sekunder.
Anggaran Dasar perusahaan) 1. Data Primer
b. Dokumen legalitas usaha (NPWP,
Dalam penelitian ini data primer diperoleh
SIUP, SITU, TDP)
3. bjb Kredit Investasi secara langsung dari sumbernya terutama
Kredit Investasi yaitu Fasilitas kredit bersumber dari hasil wawancara dengan staff
yang diberikan untuk membiayai kebutuhan karyawan bersangkutan pada PT Bank
barang modal atau aset tetap dalam rangka Pembangunan Daerah Jawa Barat dan
rehabilitasi, modernisasi, ekspansi Banten, Tbk Cabang Banjarmasin.
(perluasan), relokasi , project financing atau 2. Data Sekunder
refinancing.
Data sekunder dalam penelitian ini berupa
1) Fitur Produk dokumen, jurnal-jurnal, buku tentang strategi
a. Sifat kredit Non Revolving personal selling dan dokumen pada tahun
b. Jangka waktu fasilitas kredit sebelumnya terutama berkenaan dengan
maksimum 12 (dua belas) tahun sejarah perusahaan, struktur organisasi, dan
uraian tugas pada PT Bank Pembangunan
136
Daerah Jawa Barat dan Banten, Tbk Cabang Officer) Komersial PT Bank Pembangunan
Banjarmasin. Daerah Jawa Barat dan Banten, Tbk Cabang
Variabel Penelitian Banjarmasin dalam menjalankan strategi
Variabel yang digunakan dalam bisnisnya khususnya personal selling yang
penelitian ini adalah : telah dilakukan yaitu dalam hal ini untuk
1. Varibel Bebas mengembangkan produk Kredit Komersial
Variabel bebas dalam penelitian ini adalah khususnya di bank bjb itu sendiri ada
strategi promosi personal selling. istilahnya mapping (pemetaan) kredit. Jadi
2. Variabel Terikat setiap tenaga pemasar dalam hal ini AO
Variabel terikat pada penelitian ini adalah (Account Officer) Komersial melakukan
jumlah target produk Kredit Komersial. dalam pemetaan tersebut dengan cara yang
Kredit Komersial merupakan kredit oleh dilakukan adalah Dengan referral (rujukan)
yang nasabahnya (perorangan atau badan artinya AO (Account Officer) Komersial
usaha) dipergunakan untuk memperlancar diberi rujukan untuk mengetahui potensi
kegiatan nasabah yang bidang usahanya bisnis calon nasabah melalui hasil referensi
adalah perdagangan (ditujukan untuk dari unit kerja lain maupun debitur eksisting.
membiayai kebutuhan dunia usaha). Kemudian melakukan serbu pasar/Teritorial
Management artinya promosi personal
Teknik Pengumpulan Data selling yang dilakukan dengan menawarkan
Teknik pengumpulan data yang atau memperkenalkan langsung produk
dilakukan dalam penelitian ini adalah: Kredit Komersial kepada calon nasabah
1. Observasi dengan mengikuti kegiatan nasional atau
2. Wawancara lokal seperti ajang pameran didaerah
setempat. Dan juga Internal Data Mining
Teknik Analisis Data yaitu personal selling yang dilakukan hanya
Teknik analisis data dalam penelitian ini kepada relasi/nasabah yang sudah ada dengan
adalah analisis data kualitatif. yakni bahwa melakukan penggalian internal pada data
aktivitas dalam analisis data kualitatif hanya base seperti data nasabah tabungan, giro,
mendeskripsikan tanpa melakukan deposito, precious atau debitur yang sudah
perhitungan. Dalam hal ini peneliti lunas.
mendeskripsikan, menganalisis, dengan cara
membandingkan dengan teori tentang strategi Masalah yang dihadapi
promosi personal selling pada PT Bank Dari hasil wawancara dan observasi
yang dilakukan peneliti PT Bank
Pembangunan Daerah Jawa Barat dan
Pembangunan Daerah Jawa Barat dan
Banten, Tbk Cabang Banjarmasin. Banten, Tbk Cabang Banjarmasin memiliki
beberapa kendala yang dihadapi yaitu
HASIL DAN PEMBAHASAN kesulitan di jaringan bisnis dan nasabah yang
Pelaksanaan Strategi Promosi Personal berpotensial dalam sasaran penyaluran
Selling yang dilakukan PT Bank produk Kredit Komersial serta kurangnya
Pembangunan Daerah Jawa Barat dan informasi data potensial nasabah. Kemudian
personal selling yang dilakukan selama ini
Banten, Tbk Cabang Banjarmasin
belum dapat berkembang dengan baik dan
Dari hasil wawancara yang dilakukan pelaksanaan promosi masih kurang maksimal
peneliti pada staff Pegawai AO (Account dalam memasarkan produk Kredit Komersial,
137
sehingga menimbulkan jumlah pencapaian yaitu target yang ingin dicapai adalah 38.46
dan target tidak sesuai yang diinginkan M namun yang direalisasikan hanya 6.99 M
dalam kurun waktu lima tahun terakhir yaitu dan pada tahun 2017 target yang ingin
dari tahun 2013 sampai dengan tahun 2017 dicapai mengalami kenaikan dari tahun
yang mengalami target tidak seluruhnya sebelumnya yaitu dengan target 59.88 M
tercapai yang ditetapkan perusahaan. yang direalisasikan hanya 42.50 M.
walaupun pada beberapa tahun sudah
Bukti Masalah mengalami kenaikan dari tahun sebelumnya
Dari hasil observasi yang dilakukan namun target tersebut belum memenuhi
peneliti bahwa PT Bank Pembangunan target yang ditetapkan perusahaan.
Daerah Jawa Barat dan Banten, Tbk Cabang
Sebab Terjadinya Masalah
Banjarmasin dalam kurun waktu lima tahun
Dari hasil wawancara yang dilakukan
terakhir target tidak seluruhnya tercapai pada peneliti dengan staff pegawai AO (Account
produk kredit komersial yang ditetapkan Officer) Komersial pada PT Bank
perusahaan dan menghasilkan jumlah Pembangunan Daerah Jawa Barat dan
pencapaian dan target sebagai berikut: Banten, Tbk Cabang Banjarmasin sebab
tidak tercapainya target karena ada beberapa
Tabel 4.5 Data Pencapaian dan Target hal yaitu tenaga pemasar dalam hal ini yaitu
Produk Kredit Komersial AO (Account Officer) Komersial kesulitan di
jaringan bisnis dan nasabah yang
No Tahun Target Realisasi Persentase berpotensial dalam sasaran penyaluran
produk Kredit Komersial serta kurangnya
1 2013 1M 1.7 M 174 % informasi data potensial nasabah. Kemudian
2 2014 4.5 M 517 JT 11 %
personal selling yang dilakukan belum dapat
berkembang dengan baik dan
3 2015 3.5 M 1.1 M 31 % pelaksanaannya yang kurang maksimal
dalam memasarkan produk Kredit Komersial,
4 2016 38.46 M 6.99 M 18 % itu dikarenakan produk Kredit Komersial
bukan termasuk produk penjualan utama bagi
5 2017 59.88 M 42.50 M 71 %
bank sehingga tenaga personal selling dalam
Sumber: PT. Bank Pembangunan Daerah Jawa Barat mencapai target dari produk Kredit
dan Banten, Tbk Cabang Banjarmasin Komersial belum seluruhnya tecapai, hal ini
juga membuat sebagian nasabah kurang
Dapat dikemukakan dari data diatas mengetahui adanya produk Kredit Komersial
adalah pencapaian dan target produk Kredit tersebut. Serta personal selling yang
Komersial pada PT Bank Pembangunan dilakukan juga hanya kepada relasi/nasabah
Daerah Jawa Barat dan Banten, Tbk Cabang yang sudah ada atau nasabah sebelumnya
Banjarmasin bahwa dalam kurun waktu lima saja padahal personal selling disini berperan
tahun terakhir mengalami target tidak penting terhadap promosi suatu perusahaan
seluruhnya tercapai bisa dilihat tahun 2013 dan berpotensi untuk menemukan calon
sudah mencapai target yaitu dengan target 1 nasabah baru yang dianggap berpotensial
M direalisasikan 1.7 M, namun pada tahun dalam sasaran penyaluran produk Kredit
2014 mengalami penurunan yang signifikan Komersial.
yaitu target yang ingin dicapai adalah 4.5 M
namun yang direalisasikan hanya 517 jt, Akibat Masalah
pada tahun 2015 target yang ingin dicapai Permasalahan yang ada pada PT Bank
adalah 3.5 M namun yang direalisasikan Pembangunan Daerah Jawa Barat dan
hanya 1.1 M, kemudian pada tahun 2016 Banten, Tbk Cabang Banjarmasin saat ini
apabila tidak ditangani dengan baik akan
138
berpengaruh pada bank itu sendiri, akibat personal selling berjalan dengan maksimal
yang timbul dari permasalahan tersebut yaitu:
adalah jumlah pencapaian dan target data
yang didapat pada PT Bank Pembangunan 1. Mencari calon nasabah
Daerah Jawa Barat dan Banten, Tbk Cabang baru (prospecting)
Banjarmasin selama lima tahun terakhir tidak PT Bank Pembangunan Daerah Jawa
seluruhnya tercapai yaitu tahun 2013 sampai Barat dan Banten, Tbk Cabang Banjarmasin
dengan 2017, dikarenakan strategi personal melakukan personal selling dengan lebih giat
selling yang belum dapat berkembang lagi untuk mencari pelanggan bisnis baru
dengan baik dan pelaksanaan promosi yang yang kemudian dijadikan sebagai pelanggan
kurang maksimal dalam memasarkan produk bisnis potensial bagi perusahaannnya.
Kredit Komersial. Hal ini mengakibatkan
2. Komunikasi (communicating)
produk Kredit Komersial yang ada di PT
PT Bank Pembangunan Daerah Jawa
Bank Pembangunan Daerah Jawa Barat dan
Barat dan Banten, Tbk Cabang Banjarmasin
Banten, Tbk Cabang Banjarmasin kurang
melakukan personal selling untuk
diketahui sebagian nasabah. Serta juga
memberikan informasi yang dibutuhkan oleh
mengakibatkan keuntungan untuk bank tidak
pelanggan bisnis tentang produk Kredit
maksimal dan tidak sesuai dengan yang
Komersial secara jelas dan tepat.
diharapkan.
3. Penjualan (selling)
Pemecahan Masalah PT Bank Pembangunan Daerah Jawa
Berdasarkan permasalahan yang
melakukan personal selling yang dimana
dihadapi oleh PT Bank Pembangunan Daerah
harus tahu bagaimana seni menjual,
Jawa Barat dan Banten, Tbk Cabang
mendekati pelanggan bisnis sasaran,
Banjarmasin yaitu target produk kredit
mempresentasikan produk, menjawab
komersial yang belum seluruh tercapai.
keberatan-keberatan serta menutup
Padahal PT Bank Pembangunan Daerah Jawa
penjualan.
mempunyai target yang harus dicapai. 4. Mengumpulkan Informasi (information
Target yaitu sasaran (batas Ketentuan dan gathering)
sebagainya) yang telah ditetapkan untuk PT Bank Pembangunan Daerah Jawa
dicapai. Target adalah mengevaluasi daya Barat dan Banten, Tbk Cabang Banjarmasin
tarik masing-masing segmen dengan melakukan personal selling untuk melakukan
menggunakan variable-variable yang bisa riset pasar sehingga mendapatkan informasi
menguantifikasi (menjumlahkan) tentang pelanggan bisnis dan keadaan pasar
kemungkinan permintaan dari setiap segmen, serta juga membuat laporan kunjungan baik
biaya melayani setiap segmen, biaya yang akan dilakukan maupun yang telah
memproduksi produk dan jasa yang dilakukan.
diinginkan pelanggan, dan kesesuaian antara
kompetensi inti perusahaan dan peluang 5. Pelayanan (servicing)
pasar. PT Bank Pembangunan Daerah Jawa
Berdasarkan strategi personal selling melakukan personal selling untuk
yang sudah dilakukan agar berjalan dengan memberikan pelayanan kepada pelanggan
lebih maksimal perlu adanya strategi bisnis, mengkomunikasikan masalah
personal selling yang tepat dalam pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis
menggunakan metode. Strategi personal dan melakukan pengiriman.
selling yang harus dijalankan agar promosi
139
6. Pengalokasian (allocation) keunggulan (advantage), manfaat (benefit),

PT Bank Pembangunan Daerah Jawa dan nilai (value) (FABV). Fitur disini
Barat dan Banten, Tbk Cabang Banjarmasin menggambarkan karakteristik fisik
melakukan personal selling untuk penawaran pasar seperti fitur produk tersebut
memutuskan pelanggan bisnis mana yang yang menjelaskan mengapa fitur itu
akan lebih dulu memperoleh produk bila memberikan keuntungan kepada calon
terjadi kekurangan produk pada produsen. nasabah. Kemudian manfaat menggambarkan
seperti manfaat ekonomi, teknis layanan dan
Selanjutnya langkah-langkah strategi sosial yang dihantarkan oleh penawaran. Dan
personal selling yang harus dilakukan oleh nilai menggambarkan nilai penawaran
tenaga personal selling PT Bank produk. Namun sering kali tenaga personal
Pembangunan Daerah Jawa Barat dan selling menghabiskan terlalu banyak waktu
Banten, Tbk Cabang Banjarmasin yaitu: dalam menjelaskan fitur produk sehingga
sering kali tidak cukup waktu untuk
1. Mencari calon nasabah (prospek) dan
menekankan sisi lainnya seperti manfaat dan
mengkualifikasinya
nilai produk yang ditawarkan.
Langkah pertama dalam penjualan
adalah mengidentifikasi calon nasabah dan 4. Mengatasi keberatan
mengkualifikasinya. Semakin banyak Calon nasabah biasanya mengajukan
perusahaan yang bertanggung jawab untuk keberatan. Yang menimbulkan Resistensi
mencari calon nasabah dan psikologis meliputi resistensi terhadap
mengkualifikasikan petunjuk sehingga tenaga interferensi, preferensi terhadap
personal selling dapat menggunakan waktu merek/produk yang sekarang digunakan,
mereka yang tidak banyak untuk melakukan apatis, tidak bersedia melupakan sesuatu.
apa yang dapat mereka lakukan dengan baik. Hubungan yang tidak menyenangkan sering
Kemudian tenaga personal selling dalam diciptakan oleh tenaga personal selling
mengkualifikasinya dengan menghubungi sendiri. Oleh karena itu untuk menangani
calon nasabah lewat telepon ataupun surat keberatan ini tenaga personal selling harus
untuk menilai tingkat minat dan kapasitas mempertahankan pendekatan positif seperti
uang mereka. meminta calon nasabah menglarifikasi
keberatan, mengajukan pertanyaan dengan
2. Prapendekatan
cara di mana calon nasabah menjawab
Tenaga personal selling harus belajar
keberatannya sendiri, menyangkal
sebanyak mungkin bagaimana calon
keakuratan hal yang menjadi keberatan
nasabahnya. Tenaga personal selling juga
tersebut atau mengubah menjadi alasan untuk
harus menetapkan tujuan kunjungan,
membeli.
kemudian mengkualifikasi calon nasabah,
serta mengumpulkan informasi dan 5. Penutupan
melakukan penjualan segera. Adapun tugas Tanda penutupan dari calon nasabah
lainnya adalah memilih pendekatan kontak meliputi tindakan fisik, pernyataan atau
terbaik seperti menghubungi nasabah lewat komentar dan pertanyaan. Tenaga personal
telepon atau surat, melakukan kunjungan selling dapat menanyakan pesan,
pribadi kepada nasabah secara langsung. merekapitulasi poin-poin yang disepakati,
Pada akhirnya, tenaga personal selling harus menawarkan untuk membantu menulis
merencanakan keseluruhan strategi penjualan pesanan, bertanya apakah menginginkan
untuk calon nasabah. produk A atau produk B atau menunjukan
kerugian apa yang dapat dialami calon
3. Presentasi dan demonstrasi
nasabah jika tidak melakukan pembelian
Tenaga personal selling menyampaikan
sekarang. Tenaga personal selling juga dapat
“kisah” produk Kredit Komersial kepada
menawarkan insentif khusus untuk menutup
pembeli menggunakan pendekatan fitur,
140
seperti harga khusus, kuantitas ekstra, atau mempengaruhi konsumen untuk membuat
cinderamata. transaksi yang menguntungkan kedua
belah pihak.
6. Tindak lanjut dan pemeliharaan 2. Mendapatkan atau menentukan tempat
Tindak lanjut dan pemeliharaan pembeli
diperlukan untuk memastikan kepuasan Untuk mendapatkan pembeli/konsumen,
nasabah dan terluangnya kerja sama. Segera seorang tenaga personal selling harus
setelah menutup penjualan, tenaga personal berpedoman kepada kebijaksanaan
selling harus menyatukan semua data yang perusahaan mengenai chanell of distribution
diperlukan tentang waktu pengiriman, syarat yang dipergunakan.
pembelian, dan masalah penting bagi
nasabah. Tenaga personal seling juga harus 3. Merealisasikan penjualan
menjadwalkan kunjungan tindakan lanjut Meskipun dimana terjadinya penjualan
setelah pembelian untuk memastikan tersebut beraneka ragam, tetapi langkah-
instruksi dan layanan yang tepat serta langkah yang diambil yang diambil oleh
mendekteksi semua masalah, kemudian tenaga personal selling dalam proses
memastikan minat tenaga personal selling penjualan adalah:
kepada nasabah dan mengurangi disonansi
kognitif. Selanjutnya tenaga personal selling a. Pendekatan dan pemberian hormat
juga harus mengembangkan rencana b. Penentuan kebutuhan pelanggan
pemeliharan dan pertumbuhan bagi nasabah. c. Menyajikan barang yang efektif
d. Mengatasi keberatan-keberatan
Dalam melakukan strategi personal e. Melaksanakan penjualan-penjualan
selling juga ada beberapa prinsip-prinsip 4. Menimbulkan goodwill setelah penjualan
yang bisa dilakukan dalam mencapai target terjadi
yaitu: Jika penjualan terjadi dengan baik, maka
pembeli akan memperoleh barang sesuai
1. Persiapan yang matang
Persiapan yang matang ini meliputi dengan yang diinginkan, dan penjual
pengetahuan: memperoleh laba. Hal ini akan mempunyai
pengaruh baik terhadap pembeli tersebut,
a. Mengenal pasar dimana produk Kredit yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang
Komersial akan dijual yaitu meliputi
sama dikemudian hari.
keterangan-keterangan mengenai keadaan
perekonomian pada umumnya,
persaingan, trend, harga, dan sebagainya. KESIMPULAN DAN SARAN
b. Mengenai nasabah dan calon nasabah. Pelaksanaan strategi personal selling
Dalam hal ini perlu diketahui buying yang selama ini dilakukan PT Bank
motives, yaitu apa motif orang untuk Pembangunan ada beberapa cara. Di bank bjb
membeli dan buying habits, yaitu sendiri itu ada istilah nya mapping
kebiasaan orang membeli. (pemetaan) kredit cara yang dilakukan adalah
c. Cukup mengetahui tentang produk yang Dengan referral (rujukan), Kemudian
akan dibelinya. Konsumen sangat tidak melakukan serbu pasar/Teritorial
senang pada penjual yang tidak dapat Management Dan juga Internal Data Mining.
menjawab pertanyaan-pertanyaan Namun dalam pelaksanaan personal selling
konsumen dan sebagaimana biasanya yang dilakukan masih belum dapat
konsumen ingin mendapatkan berbagai berkembang dengan baik dan
macam informasi mengenai barang yang pelaksanaannya yang kurang maksimal dan
akan dibelinya. kurang tepat hal ini juga membuat sebagian
d. Prinsip dasar harus diketahui oleh penjual nasabah kurang mengetahui produk Kredit
karena dengan demikian penjual dapat Komersial dan juga mengalami target produk
141
Kredit Komersial yang belum seluruhnya Hidayah, Nurul. 2016. “Strategi Personal
tercapai. Dalam pelaksanaan personal selling Selling Untuk Meningkatkan Jumlah
yang masih belum dapat berkembang dengan Nasabah Simpanan Pada PT Bank
baik serta pelaksanaannya yang kurang
Kesejahteraan Ekonomi Kantor Cabang
maksimal dan tepat sehingga diperlukan
adanya strategi yang tepat agar promosi Banjarmasin”.
personal selling berjalan dengan lebih Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2012.
maksimal. Strategi personal selling yang bisa Manajemen Pemasaran. Edisi 12.
dijalankan seperti: mencari calon nasabah Jakarta : Erlangga
baru (prospecting), komunikasi Kotler, Philip and Gary Armstrong. 2012.
(communikating), penjualan (selling), Prinsip-prinsip Pemasaran. Edisi 12.
mengumpulkan informasi (gathering),
Jilid 1. Jakarta : Erlangga.
pelayanan (servising), pengalokasian
(allocation). Selanjutnya langkah-langkah Pratiwi, Aldilla Gita. 2016. “Peranan
strategi personal selling yang bisa dilakukan Personal Selling Guna Meningkakan
tenaga personal selling seperti: Mencari Produk JS Siharta pada PT Asuransi
calon nasabah dan mengkualifikasinya, Jiwasraya (Persero) Cabang Surakarta”.
Prapendekatan, Presentasi dan Demonstrasi, Rachmawati, Mega. 2015. “Pengaruh Citra
Mengatasi keberatan, Penutupan, Tindak Merek Dan Bauran Promosi Terhadap
lanjut dan pemeliharaan.
Minat Nasabah Membeli Bancassuranse
Bringin Life Di PT Bank Rakyat
DAFTAR PUSTAKA
Indonesia (Persero) Tbk Cabang Asia
Adha, Dini Kusdewantari. 2016. “Strategi
Afrika Bandung”.
Personal Selling Guna Meningkatkan
Tjiptono, Fandy. 2008. Manajemen
Jumlah Nasabah Tabungan Ku pada PT
Pemasaran. Yogyakarta : Andi.
Bank Rakyat Indonesia (Persero) Unit
Sumber lain :
Ahmad Yani Banjarmasin”.
Aini,Nur.2014.http://www.academia.edu/196
Ali, Hasan. 2013. Marketing dan Kasus-
44408/IMPLEMENTASI_GAYA_BAH
kasus Pilihan. Yogyakarta : CAPS
ASA_DALAM_PERSONAL_SELLIN
(Center For Academic Publishing
G
Service).
Belmy,2016.http://belmy.info/pengertian-
Alma, Buchari. 2007. Manajemen Pemasaran
pencapaian-target-menurut-ahli.html
dan Pemasaran Jasa. Bandung :
Rahman,Ainur.2016.https://peduli99.blogspo
Alfabeta.
t.com/2016/03/pengertian-manajemen-
Astuti, Nadia Suci Dwi. 2017. “Pengaruh
penjualan.html
Positioning Melalui Proses Personal
Getedu,2017.https://marketingeducate.blogsp
Selling Terhadap Keputusan Pembelian
ot.com/2017/10/definisi-strategi-
Konsumen Pada Produk Ekamant Di
menurut-para-ahli.html
Bandung.”
Sanjaya,Ade.2015.http://www.landasanteori.
Cannon, Perreault dan Mc Carty. 2008.
com/2015/07/pengertian-kredit-
Manajemen Pemasaran Dasar. Jakarta :
menurut-definisi para.html
Salemba Empat.
http://www.bankbjb.co.id/id/corporate-
website/produk-dan-layanan.html
142

1467 2985 1 SM

Uploaded by

Document Information

Original Description:

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

1467 2985 1 SM

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

AT – TADBIR

JURNAL ILMIAH MANAJEMEN

STRATEGI PROMOSI PERSONAL SELLING DALAM MENCAPAI TARGET

Novi Shintia, Ronny Mantala, Muhammad Irfan

Kata kunci: Strategi, Personal Selling, Kredit Komersial

PENDAHULUAN personal selling yang dilakukan perlu

Menurut Kotler dan Armstrong 4. Promotion (Promosi)

hubungan pelanggan secara umum bentuk- c. Missionary selling

keseluruhan strategi penjualan untuk Wiraniaga dapat menawarkan insentif khusus

b.Faslitas kredit dapat diberikan c. Fasilitas kredit dapat diberikan

6. Pengalokasian (allocation) keunggulan (advantage), manfaat (benefit),

You might also like