docsity Caso Final Inca Kola y Arca Continental Economia de la Empresa 15 pa. ocument shares on wer docs com oownlsaned uy ssahp Gasto@necerem International Business School Asignacién: Caso Final Inca Kola Sustentante: Juan Manuel Gonzalez Sanchez Asesor: Raiil Lopez Martinez Recursos consultados: ‘* Material Proporcionado por Cerem IBS + Memoria Anual Arca Continental 2016 + Elcaso de la Inca Kola se estudia en la Harvard Business School (iEnjoy Coke, But in Peru Inca-Kola is it! por Vinio Floris y Ray A. Goldberg, Harvard Business Publishing, 2006). Afilo Académico 2022Caso Final inca Kola Trabajo a realizar por el alumno Se pide: + Analiza la informacién del caso y si lo deseas otras informaciones que consideres 0 creas relevantes para, basdndote en los materiales de los diferentes médulos estudiados, responder a las siguientes preguntas: © Utiiza la metodologia de resolucién de problemas para analizar y explicar c6mo crees Lindley tomé la decisién de integrarse con Coca- Cola en 2004. © Elsequimiento de la integraci6n de las dos compafiias es clave. Define la estructura y los principales elementos que crees deberia contener el plan operativo para asegurar el control y seguimiento de la integracion de Lindley con Arca Continental © Elabora un esquema de cuadro de mando para la alta direccién, sefialando los principales ambitos y el tipo de indicadores que emplearfas para seguir la integracién de Lindley con Arca Continental. Descripcién breve de Inca Kola. La Inca Kola es una gaseosa dulce de llamativo color amarillo. De hecho, a muchos. extranjeros la primera vez les intimida su color artificial dorado. Su sabor es tinico y dificil de describir. Las asociaciones mas comunes con el sabor son de gelatina 0 manzanilla. Lo mas extraordinario es que ademas esta bebida se ha convertido, con el tiempo, en un simbolo nacional para los peruanos. Inca Kola es también una de las pocas bebidas gaseosas en el mundo que ha logrado vender mas que Coca Cola en su propio terreno. En 1994, Inca Kola arrebaté el liderazgo del mercado de bebidas gaseosas a Coca-Cola. En 1999, Perit era de hecho el Unico mercado en América Latina no dominado por Coca-Cola, Linea de tiempo de Inca Kola. 1. 1886: Coca-Cola fue creada por el farmacéutico John Pemberton en la ciudad de Atlanta, EE. UU. 2. 1910: Inicio de la fabrica Aguas Gaseosas La Santa Rosa de José R. Lindley @ hijos en el distrito del Rimac, Pera. 3. 1935: Primera aparicin en el mercado de Inca Kola por los 400 afios de la fundacién de Lima. 4. 1936: La familia Berton obtiene los permisos para la fabricacién de Coca-Cola en Peri. 5. 1945: Isaac Lindley asume la Presidencia y Gerencia General de José R Lindley ¢ hijos. 6. 1989: Johnny Lindley Taboada asume la Presidencia del Directorio y trabaja fuertemente en el crecimiento y desarrollo de la compania. 7. 1999: Con Johnny Lindley Taboada, José R. Lindley e Hijos se asocia con The Coca-Cola Company en Pert. 8. 2004: Compra de Embotelladora Latinoamericana S.A. (ELSA), antiguo fabricante de Coca-Cola en el pais. Con esta adquisicién, Corporacién Lindley se transforma en la embotelladora exclusiva de Coca-Cola en Peri y suma toda su linea de productos. 9. 2007: Johnny Lindley Suérez asume la Gerencia General. 10.2010: Se celebra el centenario de Corporacién Lindley.11.2011: Bajo el lema “destapando la felicidad”, Coca-Cola celebré sus 125 afios compartiendo momentos de felicidad en el mundo. 42,2012: Se inaugura Planta Trujillo. 13.2014: Planta Trujilo se convierte en la primera planta en obtener el nivel ORO, en la certificacién LEED para nuevas construcciones en Latinoamérica. 14,2015: Arca Continental S.A.B de C.V. adquirié el paquete de control de las acciones de la sociedad, sellando una alianza estratégica para desarroliar los, negocios de alimentos y bebidas en América. Se inaugura la Planta Pucusana e Inca Kola celebra sus 80 afios. 15.2016: La compariia se consolida como Arca Continental Lindley. Se inicia la ‘construccién del primer mega almacén ubicado en Huachipa. 16.2017, Arca Continental, lleg6 a un acuerdo definitivo con The Coca-Cola Company para ser el embotellador exclusivo de una franquicia en el Suroeste de Estados Unidos. Asignacién 1; Utiliza la metodologia de resolucién de problemas para analizar y explicar cémo crees Lindley tomé la decisién de integrarse con Coca-Cola en 2004. {Cuil esta situacin? {Coles son los hhechos? (Prtksossprcneia) — | Fitaesivenivenss) 1. Situaci6n: PROBLEMA APARENTE: La Situacién que en el afio 2004 llevo ala Corporacién Lyndley a comprar la emboteliadora ELSA, fue quedarse sin Plantas para Embotellar, Distribuir y Comercializar su Producto INCA KOLA.; A esto, podriamos incluir otras posibles variables como, por ejemplo: * Aparecimiento de nuevos competidores con precios mas bajos. * Grandes y aceleradas inversiones en planta y equipos para cubrir la demanda * Aumento de precio del producto hacia los consumidores.Inca Kola cuenta con varias embotelladoras, escasas de tecnologia para globalizar su marca. Poca capacidad aun para explotar nuevos mercados internacionales. Costes de produccién exuberantes para abarcar de manera mundial con la marca Falta de espacios fisicos para las nuevas sucursales a nivel mundial Direccién familiar 2. Hechos: La alianza estratégica con The Coca-Cola Company en el afio 1999, El acuerdo entre las empresas significé que Lindley cederia la gestion de marcas, el cobro de regalias y el tema del concentrado, para solo enfocarse en el roi de embotelladores, operadores y vendedores. La precipitacién en la busqueda de un socio que pudiera capitalizar la empresa y, al mismo tiempo, ayudarle a explorar el mercado internacional. El interés de Lindley por conseguir un socio para Inca Kola, nunca antes se habfa considerado, sin embargo, se entendié que no explotar el mercado internacional en ese momento representarfa perder una buena oportunidad para la marca. Lo que no se consideré es que las plantas embotelladoras de Inca Kola no contaba con la suficiente capacidad y tecnologia para cubrir a totalidad la demanda internacional, si bien es cierto que Coca-Cola ya no era aparentemente “Algo de que preocuparse’ la dificultad para cubrir la demanda puso en una situacién complicada a Inca Kola La Integracién de la Corporacién Lindley con ELSA, principal embotellador de Coca Cola en Peri, fue debido a la alianza estratégica con The Coca-Cola Company en el afio 1999, porque la mayoria de las embotelladoras retiraron su apoyo a la Corporacién Lindley en el sur (Considerdndolo como una traicién el haberse aliado con Coca-Cola) Cassinelli, el embotellador de! horte, se retir6 del sistema y devolvié la planta que tenia en administracién en Piura; Panizo también se salié para lanzar su propia bebida amarilla denominada Don Isaac; Siu tampoco acepts los términos de la propuesta y retiré del sistema sus plantas del Cusco y Arequipa; también perdieron la planta de Tacna de los Martorell) esto complicé a los Lindley en el sur al ‘quedarse sin plantas embotelladoras, llevandolos a llegar a un nuevo acuerdo con el embotellador oficial de Coca-Cola en el Pert, Embotelladora Latinoamericana S.A. (ELSA), propiedad de! grupo chileno Embonor; asi se dividieron geogrdficamente el pais, ELSA se quedé con la mayor parte de la produccién, asi como con la comercializacién de Inca Kola y de las marcas de Coca-Cola. El aparecimiento en el mercado de competidores como el grupo Concordia con Triple Kola* El aparecimiento de Kola Real del grupo Afianos; alcanzando un crecimiento de participacién en el mercado del 17%, se consideré en el momento que los Afiafios eran un grupo pequefio al que se veia sin posibilidades de crecer. + La guerra de precios de la Kola Real, que afecté seriamente los margenes de utilidad de Inca Kola, puesto que los precios de Kola Real eran mas baratos y asequibles al consumidor * Enel afio 2002, la carga tributaria se encontraba grabada con un Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) de 17% lo que constituye una limitante para transferir el impuesto al consumidor debido a la elasticidad precio de la demanda de bebidas gaseosas, 3, Identificacién del Problema Real Después de identificar el problema aparente, y las variables que han derivado en el mismo, tras el andlisis de los hechos, se observa que el PROBLEMA REAL y ra(z, es consecuente al PROBLEMA APARENTE derivador de ello. Es decir, la retirada de las embotelladoras que estaban en toda la parte norte significé un problema para Inca Kola continuar su produccién, pero esto se debe a un problema real que es: PROBLEMA REAL: Necesitaban ser embotelladores, operadores y vendedores de su Marca Inca Kola y de los Productos de Coca Cola Company, y no contaban con las plantas suficientes en varios puntos del Peri y de su capital Lima. Ademas, se habia retrasado nuevamente el proceso de internacionalizacién por no poder cubrir completamente la demanda y habian aflorado nuevos competidores con un crecimiento que iba muy de prisa. 4, Alternativas posibles. Debido a las pérdidas registradas en el proceso de posicionamiento de Inca Kola, y la constante batalla por adaptase al proceso de globalizacién supone que se presenten nuevas alternativas para poder corregir los puntos débiles. Para poder hacer frente a la competencia Por todo ello, las posibles alternativas son: 1. Primera alternativa: Construir plantas de embotellamiento, construir bodegas de almacenamiento y distribucién y tener fuerza de ventas casi de inmediato, para ello ‘no se contaba con el capital, ni el tiempo requerido. 2, Segunda Alternativa: Estudiar la posibilidad de realizar alianzas con operadores para embotellar en las regiones donde no se contaba con plantas propias para distribuir y comercializar los productos, teniendo en cuenta que algunos operadores no aceptarfan dicha oferta. 3. Tercera Alternativa: Aplazar la idea de expandirse internacionalmente e invertir a mediano plazo en las plantas locales, realizando a la vez pequefios acuerdos con plantas que pudieran servir de respaldo para la produccién local.4, Cuarta Alternativa: Incurrir en un financiamiento a través de préstamos y otras fuentes para actualizar las plantas del sur de modo que pudieran cubrir toda la demanda, lo que iba a representar mayores costos de transportacién desde la parte sur hasta la parte norte. 5, Quinta Alternativa: Encontrar y llegar a un acuerdo con la embotelladora ELSA que tiene capacidad de cubrir toda la demanda de las embotelladoras que se retiraron, para poder cumplir con toda la demanda nacional ¢ internacional 5, Mejor Solucién. ‘Al analizar cada uno de las alternativas anteriores la Unica alternativa viable para cumplir todos los objetivos y evitar pérdidas por la falta de produccién era la alianza con la Embotelladora Latinoamericana S.A. (ELSA). Con quien ya se tenia cierto grado de integracién a partir del acuerdo en el 1999. Luego de una lucha aguerrida entre los titanes de las gaseosas en el Pert en los 90, que se solucioné con la venta del 49% de las acciones de la Inca Kola, por un valor 300 millones de délares. Inca Kola se encuentra nuevamente en una posicién incémoda luego de la retirada de sus embotelladoras del norte, sin capacidad para incurtir en los gastos de financiacién que representan construir estas nuevas plantas embotelladoras; La solucién, Proponer a la Emboteliadora Latinoamericana S.A. (ELSA), propiedad del grupo chileno Embonor, la divisién de territorios entre aquella y Lindley fue simple: ELSA se quedé con la mayor parte de la produccién, asi como on la comercializacion de Inca Kola y de las marcas de Coca-Cola en los territorios del sur del pais y la mitad de Lima, mientras que Corporacién José R. Lindley se ued con la produccién y la comercializacién para la otra mitad de Lima. 6. Plan de Accién a Ejecutar.en Prey eyes pore errand Asignacién 2: El seguimiento de la integracién de las dos compafias es clave. Define la estructura y los principales elementos que crees deberia contener el plan operativo para asegurar el control y seguimiento de la integracin de Lindley con Arca Continental. Debemos de tener claro cuales serdn a partir de esta integracién las funciones especificas de cada miembro de la fusién de las dos empresas, Lindley fue designado en ese entances como presidente de lo que se veia ser la nueva era de Inca Kola ya que con la fusidn de estas empresas las expectativas eran increibles puesto que era algo que hasta la fecha no se habia podido lograr, e Inca Kola logré mantener un patrimonio cultural en el Pera, aunque habia tenido que ceder mucho terreno. Segiin mi analisis, El plan operativo deberia iniciar definiendo claramente el corganigrama estructural de la empresa y luego para asegurar el control y seguimiento de la integracién de Lindley con Arca Continental definiré algunas cosas que creo relevantes y dignas de considerar. Oocament shared on weve decsy com Donia by srs arstpgmauml.com)1. Cadena de Valor de Inca Kola ime Gus ae 2. Marco Estratégico Corporativo MARCO ESTRATESIOO CORPORATIVO IMPERATIVOS ESTRATEGICOS vase FROOUCTNOXD @ssomaow MODELO DE LIDERAZGO Document sare on wn decay om Donia by srs arstpgmauml.com)3. Grupo Econémico, Capital Social y Acciones comunes cruro Econemnco () EnbetetadoraLa Seva S.A. (ELSSA) establcda en el depatanerto de Lor, dedeads ala paducedny conercalzacon de bas no seholea ni 20a esa, © Empresa Comerica de Bebidas SAC (ECOBESA) insta ono department de ‘Ura, descada 4 la coneroatzacin, dstibucen © angiacén de aero, concentra bebidas alchdleas no alcdleas ol efor nc (captrat soci 5 capt socal ext compuoso po 5 £2036 459 mls, represenads ons misma carbéad A: accons comes. Ell nama de cada ua e308. ACCIONES COMUNES La exmcura seconaia del sociedad a cave del seen eth compuesta do la sgnte Tpodeaccin _[Nimerode aecenee | itr nna por acon ‘Sele [mTra704 st Seve 320 670826 st ‘Seie arssezz st ot capt Emr a 4. Gobierno corporativo CCOMPOSICION DEL DRECTORIO Lanta Obtgatoria Arua ol 4 de marzo do 2016 establei en limo de Dractores. De ‘uot aos estatios de a sociedad cl Dred debe ena corfomac per wn rum ene ‘Ty Ti membren, qua son elegos cada afo en una lgutra Arua de Accor, “btn Robinson Ley Suez Franesco Roget Garza Egot | Mexeana utero Aste Genzies Colombiana Ao Gur Heménaee | mescana rae Hunter Santos Rena oveara son Mp7 [anaes | Yaonar Zaria Lines Meneana™ | Maro tego Rivera Grca Monta ecodes Reine: Canedo recor atom _ Ania "curate AdaoSuramans Roscort| Ore aaa | China Roberto Patio Chives Teuber | Drector atmo | China Oocament shared on weve decsy com Donia by srs arstpgmauml.com)PRINCIPALES EJECUTIVOS usar ejercci la gestén de la compat esta a cargo d bs siguetes ocutvos: + Joa Borde Novaga -Gerente General Fernando Gomes Fo Director de Adminiswacin, Finanzas y Sistomas, Bras, pate de 2 hos (Conran 22 af de sors en The Coca-Cola Company ace 6 aos se encuentra destacado on oporacin de Wea Continental Lindy Suan Diogo Soma Bacera Director Adj de Adminstrackn, Finanzas y Sistemas Mexican, pate 4 hos (Geta con 76 afos de serve en Arca Conta ‘eae aber de 2016 eta dtacad en Area Cantata Loy Carlos Vivar Arles Dreccin de Capital Hamano "ee Resporaaiad 1 Landon Metopoltan Unversty ‘Expenencin en Tasman Energy (4 Aes) yen el Esto Olseches (0 aos) (Clara con & toe de sors enn compan Marcela Pex Zaza -Dirctora de Distbucion nus doa Uivrad Nacional de Cuyo, Mendoza, Argentina ieee Crier Aporana doa Empresa Exporencia en FEMSA (TS foo) (nia con 4 aes de servic ei compatia “7 Roberto Figet Massa Director de Logisticn enuano, pate de 2haas Decor donde nove de 016 ‘Ha edo Gerente de Supply Chan de Per y Ecuadoran Mad ihe Jann Carlos Wankovieh Soto -Diector Comercial Peruano, pao da 3 ios, ‘Aamnistador Empresas dela Universidad Catea de requ INGA. Thunderbr Te Garon Schoo! of Inematonal Management eet Tecnoégco do Estudos Superores do Monioroy Expenenca en The Coca-Cola Conpany (6 afo) yen SAB Miler (10 fos) (Gora con 4 acs do sien on conpaia “Juan Andrés Lazo Hille Director Industral Venera a de ere puma, Urea Trica de Mich, Alani 855 Oocament shared on weve decsy com Donia by srs arstpgmauml.com)Gerente Gestion de Calidad (Gerente de Seguridad Patrimonial (Gerente de Desarrollo Industrial |Gerente Ventas - Zona Sur (Gerente de Compras: [Gerente de Capital Humano Comercial [Gerente Industrial - Megaplanta [Gerente de Monitoreo de Negocio |Gerente Contraloria [Gerente de Agro-Exportaciones [Gerente Ventas Canal Moderno (Gerente de RRLL y Servicios al Personal [Gerente de Ventas — Regién Norte [Gerente de Contabilidad Tributaria [Gerente de Capital Humano Industrial [Gerente de Ventas - KKAA Gerente Ventas - Canal Tradicional Gerente Ventas - Canal Tradicional Gerente Ventas - Region Lima 2 Gerente de Administracion CDA Gerente Shopper y Trade Marketing Gerente de Inteligencia de Mercados Gerente de Tecnologia dela Informacién [Gerente de Talento y Desarrollo [Gerente de Ventas - Canal Emergente [Gerente Servicios al Cliente (Gerente Estrategia Logistica [Gerente Servicios de Marketing (Gerente Industrial - Megaplanta [Gerente de Ingenieria y Mantenimiento | | Gerente de Planeamiento [Gerente Industrial - Planta Senta de Conabied y Conat temo [Gerente Ventas - Canal Tradicional —- = [Gerente Operaciones Logisticas a Sequidady [Gerente de Planta = |[Gerente de Analisis Financiero y Be Presupuesto [Gerente Auditoria Intema [Gerente Desarrollo de Categorias [Gerente RTM Gerente Ventas - Canal Tradicional a Gerente de Ventas Regién Prov [Gerente de Desarrollo de Stills Gererte de Ventas Regitn Prov [Gerente Ventas - Canal Tradicional Gerente Desarrolio de Canales y Shoppers Gerente de Ventas Stills Gerente de Responsabilidad Social Oocament shared on weve decsy com Donia by srs arstpgmauml.com)ORGANIZACION Y ESTRUCTURA ORGANICA La conformacion dol personal dela sociedad en ol ojrcico fue la squint: Capra [e205 [oie 26 [Vain eae [50 [ea ‘a3 a Operanos 252 2104 65T% vo psa faan [so = npatee omni swe | — — | ot funn indeterminado | °!2° 19° | indeterminado |°!2°I°| indeterminado | fijo ae] a] 20 5. Vision Ser reconocido a nivel mundial por la calidad y sabor de su bebida, al igual que en el embotellamiento de las bebidas, con un compromiso ético y social que garantice a nuestros clientes, la bebida de més alta calidad a un costo accesible. 6. Mision Proveer de bebidas a nivel mundial con los més altos estandares de calidad, trabajando con honradez, forma voluntaria y extraordinaria. Preocupados por el desarrollo y progreso, tanto humano como econémico de los accionistas y des sus empleados, pensando en el bienestar de la sociedad y la en la proteccién y conservacién del medio ambiente. 7. Valores Innovacién Amabilidad Honestidad Responsabilidad Respeto Etica Estos valores estn tomados en cuenta de nuestra misién y visién como empresa 8. Objetivos Estratégicos ‘* Introducir Inca Kola como parte de la vida de los hogares con envases de distintas medidas y presentaciones + Analizar por regién para determinar donde Inca Kola tiene mayor o menos aceptaciOn y que estrategias se deben aplicar.a) b) * Accién répida de Implementacién de plantas nuevas de procesamiento con nuevos principales distribuidores + Realizar un nuevo planteamiento de estrategias que cuente con una red propia de distribucién para que la entrega del producto sea mas eficiente y eficaz, de la misma manera adaptandose a cada mercado y cultura. + Implementacién de ventas anticipadas con las agencias distribuidoras por localizacién, volumen de producto para evitar el stop de mercaderia en bodega y realizar frecuencias de pedido. * Disminucién de costos, para obtener beneficios desde el cliente, intermediarios y accionistas brindandoles a todos una rentabilidad justa. * Adaptar a nuestro recurso humano en este proceso de transicién y de cambio, con capacitaciones tanto a nivel personal como empresarial para el desarrollo y mejora continua de la empresa. » Consolidar a Inka Kola con THE COCA COLA COMPANY como bebida reconocida a nivel internacional. * Talento comprometido. * Optimo servicio al mercado. + Infraestructura moderna. Plan Operativo ACorto Plazo + Planeacién de ventas para alcanzar la meta de crecimiento, concentrando estuerzos en centros comerciales, actualizacién permanente de Publicidad, Marketing y Logistica, + Produccién Mejoramiento en la capacidad y eficiencia productiva, con un enfoque tecnolégico, de cuidado del medio ambiente y seguridad; reconfigurando plantas de produccién, adquisici6n de terrenos para ampliacién de plantas. + Recursos Humanos Actualizaci6n permanente del Recurso Humano en todos sus procesos, formando lideres, mantenimiento de programas de compensacién laboral,flexibilidad laboral, ambientes de trabajo seguros, programa para atraer y retener talento, Reduccién de las cifras de rotacién de personal de fuerza de ventas. * Politicas Empresariales Politica de dividendos, Politica de cobertura, Politica de inversién, Politicas comerciales, Politica de endeudamiento y Politica de sustentabilidad. Amediano Plazo + Mantener actualizados todos los procesos (produccién, logistica, distribuoi6n y ventas) con tecnologia de punta y herramientas de software para Gestién permanente de preventas, ventas, clientes, pedidos, canales de distribucién, ‘capacitacion y entrenamiento permanente de su personal,* Ingresos de dinero, pagos a proveedores y clientes externos, rentabilidad @ inversién en cada proceso, manteniendo la Politica de inversiones la cual establece un proceso de revisién de estrategia vigente, siendo monitoreado por la Direccién de Finanzas de la estrategia, para elaborar propuestas las cuales son evaluadas y aprobadas por el Comité de Riesgos Financieros. ©) Alargo plazo + Lanzamiento de nuevas lineas de productos con nuevas opciones para las diversas necesidades de hidratacién de los consumidores peruanos. + Verificacién de! mantenimiento de la posicién del Liderazgo, mantener los més altos estandares de Calidad, mantener la Ubicacién Geogréfica estratégica de las plantas de produccién en todo el pais para mantener los bajos costos de distribucién y almacenamiento de los productos, innovacion en la presentacién de los productos, mantener la integracién con Arca Continental. 10. Objetivos Especificos Definir la relacién de la visi6n y misién en general de la integracién de la empresa. a. Propésito + Capacitar al personal para mejora la Calidad de los productos + Desarrollar los RR. HH promoviendo un ambiente de trabajo desatiante y productive, mejorando el nivel de especializacién de los colaboradores. b. META + Excelencia de sus asociados en un 90%. + Inversién por cada asociado para su capacitacién acorde al presupuesto asignado. + Aumentar la calidad de INCA KOLA un 90%, en un plazo menor a 2 afios. ©. Politicas + Evitar la posible contaminacién fisica, quimica 0 biolégica de los productos brindados. + Capacitar al personal tanto en el manejo del producto, como en el uso de las maquinarias para elaborar la misma, evitando dafiar la calidad del producto. + Mejorar la rentabilidad y eficiencia de las operaciones relacionadas con los grupos de interés (accionistas, trabajadores, clientes, proveedores, autoridades, piiblico en general). Mejorar continuamente nuestros productos y mejorar el sistema de calidad cumpliendo con las normas ISO= 9001 :2015.Asignacién 3: Elabora un esquema de cuadro de mando para la alta direccién, sefialando los principales dmbitos y el tipo de indicadores que emplearias para seguir la integracién de Lindley con Arca Continental. EEE | EEE] peo — ew errr anal Coote a eer Ra Procesos Internos Mf Marketing y Publicidad nny Estrategias aplicadas Carn ee oe Conelusiones: + Vivimos en un mercado globalizado, existen marcas. donde todos los fabricantes buscan o tratan de conquistar a los consumidores. Por lo tanto, es importante, antes de lanzar el producto realizar un estudio de mercado. + Para realizar el lanzamiento del producto se debe de conocer, estudiar y ‘comprender bien el mercado. + Analizar el perfil de! consumidor en cuanto a la publicidad, es un factor muy importante, por lo tanto, se debe de buscar la forma mas eficaz de promocionar la marca en la integracién de coca cola y con el menor costo posible pero que cumpla las exigencias del cliente + Realizar un analisis minucioso de todos los beneficios que aportarian el ingreso de la marca y la introduccién del producto tomando en consideracién que esto se lo va a realizar a gran escala.