‫الملخص‬

‫مقدمة‪:‬‬
‫للخدمات المالية أهمية كبيرة من خالل ما تساهم فيه من تحقيق التنمية االقتصادية‬
‫واالجتماعية في الدول‪ ،‬كونها تعمل على تمويل المشاريع والرفع من النمو االقتصادي‪،‬‬
‫وللخدمة المالية دورة حياة مثلها مثل السلع بداية من مرحلة التقديم وصوال إلى مرحلة‬
‫االنحدار‪ ،‬وبهذا فإن كل مرحلة تستوجب اتباع استراتيجية معينة‪.‬‬
‫المبحث األول‪ :‬ماهية دورة حياة الخدمة المالية‬
‫المطلب األول‪ :‬تعريف الخدمة المالية‬
‫الخدمة المالية هي‪ " :‬مختلف العمليات ذات المضمون‪ 4‬المنفعي التي تتكون من مجموعة من‬
‫العناصر الملموسة وغير الملموسة بحيث تشكل مصدرا الشباع حاجاتهم المالية واالئتمانية‬
‫الحالية والمستقبلية"‪.‬‬
‫المطلب الثاني‪ :‬مزايا الخدمات المالية‬
‫الالملموسية!‪ :‬بحيث ال يمكن للمشتري ادراكها بحواسه الخمسة؛‬ ‫‪-‬‬
‫غير قابلة لالنفصال‪ :‬أي أن الخدمة المالية غير قابلة للتجزئة وهو ما يميزها عن‬ ‫‪-‬‬
‫السلع المادية؛‬
‫فناء الخدمة‪ :‬تتصف الخدمات المالية بالفناء السريع نظرا النفصال االنتاج عن‬ ‫‪-‬‬
‫االستهالك؛‬
‫التباين( عدم التجانس)‪ :‬حيث تختلف كل وحدة من وحدات الخدمة عن غيرها من‬ ‫‪-‬‬
‫الوحدات؛‬
‫اشتراك الزبون‪ :‬إذ يؤدي الزبون دورا مهما في تسويق وانتاج الخدمة؛‬ ‫‪-‬‬
‫تقلب الجودة‪ :‬تقلب وتغير الجودة راجع أساسا إلى صعوبة تنميط الخدمة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫المطلب الثالث‪ :‬دورة حياة الخدمة المالية‬
‫مرحلة تقديم الخدمة‪ !:‬تبدأ هذه المرحلة من الوقت الذي تقدم فيه الخدمة إلى‬ ‫‪.1‬‬
‫السوق‪ ،‬وعادة ما تستغرق وقت طويال‪ ،‬وتمتاز بانخفاض نسبي في حجم التعامل‬
‫بالخدمة وبالتالي المبيعات وهذا راجع إلى ارتفاع تكاليف الخدمة؛‬
‫مرحلة النمو‪ :‬تعتبر هذه المرحلة من أهم المراحل في دورة حياة المنتج الخدمي‪،‬‬ ‫‪.2‬‬
‫حيث يعتبر عنها بمرحلة جني األرباح‪ ،‬من ابرز سيماتها زيادة حجم التعامل‬
‫بالخدمة ومقدار االرباح المحققة؛‬
 ‫مرحلة النضج‪ :‬وتطول هذه المرحلة مقارنة بسابقتها‪ ،‬وتنقسم إلى ثالث مراحل‬ ‫‪.3‬‬
‫هي مرحلة النضوج‪ 4‬الصاعد حيث تعرف المبيعات استمرار في الزيادة‪ ،‬ثم حالة‬
‫النضوج المستقر تتصف فيها المبيعات بالثبات‪ ،‬واخيرا مرحلة النضوج المنحدر‬
‫الذي تميل فيه المبيعات إلى التدهور‪.‬‬
‫مرحلة االنحدار‪ :‬وهي مرحلة الشيخوخة للخدمة‪ ،‬حيث تتميز بهبوط التعامل على‬ ‫‪.4‬‬
‫الخدمة بدرجة كبيرة تجعل بعض المصارف تفكر جيدا في التوقف عن تقديمها‪،‬‬
‫وتقوم بسحبها تدريجيا من السوق‪.‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬استراتيجيات الخدمة المالية‬

‫المطلب األول‪ :‬استراتيجية! التسويق خالل مرحلة التقديم‬
‫استراتيجية االستخالص السريع‪ :‬تبدأ بتقديم خدمة جديدة بسعر مرتفع وبمستوى‬ ‫‪-‬‬
‫ترويجي عالي؛‬
‫استراتيجية االستخالص البطيء‪ :‬تتألف بالبدء بخدمة جديدة بسعر مرتفع وبمستوى‬ ‫‪-‬‬
‫ترويجي منخفض؛‬
‫استراتيجية التغلغل السريع‪ :‬تبدأ بتقديم خدمة بسعر منخفض مع تكثيف الجهود‬ ‫‪-‬‬
‫الترويجية؛‬
‫استراتيجية التغلغل البطيء‪ :‬تبدأ بتقديم الخدمة المالية بسعر منخفض مع تخفيض‬ ‫‪-‬‬
‫الجهود الترويجية‪.‬‬
‫المطلب الثاني‪ :‬استراتيجية! التسويق خالل مرحلة النمو والنضج واالنحدار‬
‫استراتيجية التسويق خالل مرحلة النمو‪ :‬خالل مرحلة النمو تستخدم المؤسسة‬ ‫‪.1‬‬
‫االستراتيجيات للحفاظ على النمو السريع للسوق قدر اإلمكان وذلك عن طريق‪:‬‬

‫تحسين وتطوير نوعية الخدمة وباإلضافة خصائص جديدة للخدمة؛‬ ‫‪-‬‬

‫إضافة نماذج جديدة وخدمات جانبية؛‬ ‫‪-‬‬

‫الدخول في أجزاء جديدة في السوق؛‬ ‫‪-‬‬

‫تزيد من تغطيتها للتوزيع وتدخل قنوات توزيع جديدة؛‬ ‫‪-‬‬

‫تتحول من إعالن ادراك الخدمة إلى إعالن تفضيل الخدمة‪.‬‬ ‫‪-‬‬

 ‫تخفيض األسعار لكي تجذب المستوى التالي من المشترين الحساسين تجاه‬ ‫‪-‬‬
‫السعر‪.‬‬
‫استراتيجية التسويق خالل مرحلة النضج‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫استراتيجية تعديل السوق‪ :‬من المحتمل أن تحاول المؤسسة توسيع السوق‬ ‫‪-‬‬
‫بعالمتها التجارية عن طريق التعامل مع عاملين يؤلفان حجم المبيعات‪.‬‬
‫استراتيجية تعديل الخدمة‪ :‬في هذه االستراتيجية تقوم المنظمة بمحاولة‬ ‫‪-‬‬
‫الحفاظ على المبيعات الحالية عن طريق قيامها بتعديل الخدمة حتى تجتذب‬
‫مستهلكين جدد للخدمة‪.‬‬
‫استراتيجية الخدمة‪ :‬يمكن أن يحاول مدراء الخدمة تحفيز المبيعات عن‬ ‫‪-‬‬
‫طريق تعديل العناصر األخرى لمزيج التسويق كأن يكون تخفيض أو زيادة السعر‬
‫أو البقاء على منفذ توزيعي معين أو الدخول في منافذ أخرى جديدة‪.‬‬
‫‪ .3‬استراتيجية التسويق خالل مرحلة االنحدار‪ :‬في هذه المرحلة إن االستراتيجية‬
‫المتبعة هي استراتيجية وقف إنتاج الخدمة وتقرر المنظمة هنا ما إذا كانت ستوقف‬
‫إنتاج الخدمة بسرعة أو ببطء أو بالتدرج‪.‬‬
‫المطلب الثالث‪ :‬االستراتيجيات البديلة لمزيج الخدمات المالية‬
‫استراتيجية! حذف خدمات رديئة‪ :‬إن قرار حذف الخدمات الرديئة والتي تصف‬ ‫‪-1‬‬
‫في الغالب بعجزها عن تحقيق المستوى المطلوب في اإلشباع للمستهلكين وأنها‬
‫خدمات غير مربحة بشكل عام يمتلك نفس األهمية التي يمتلكها قرار إضافة‬
‫الخدمة الجديدة عندما تتغير الظروف السوقية‪.‬‬
‫استراتيجية! تعديل أو تحسين الخدمات‪ :‬في هذه االستراتيجية تقوم المؤسسة‬ ‫‪-2‬‬
‫بمحاولة الحفاظ على المبيعات الحالية عن طريق قيامها بتعديل الخدمة حتى‬
‫تجذب مستهلكين جدد للخدمة‪ ،‬وأن عملية إعادة تقديم الخدمة للسوق يمكن أن‬
‫تكون بتحسين نوعيتها أو تحسين خصائصها‪.‬‬
‫استراتيجية! التنويع!‪ :‬أساس هذه االستراتيجية قيام المؤسسة وإدارة تسويقها‬ ‫‪-3‬‬
‫وخدماتها بإضافة خدمات جديدة لخدماتها القائمة والتي تختلف في االستخدام عن‬
‫الخدمات القائمة أو تكون اكثر مالئمة الستخدام محدد في اإلنتاج لمنظمات‬
‫األعمال التي تنتج لسوق المستهلك األخير‪ ،‬فاستراتيجية التنويع تعني وضع‬
‫الكثير من الخيارات أمام منظمات األعمال وذلك عن طريق تقديم مجموعة‬
‫متكاملة من الخدمات الجديدة أو األشكال الجديدة‪.‬‬
 ‫استراتيجية! االنكماش‪ :‬تعني هذه االستراتيجية استبعاد خدمات قائمة أو تبسيط‬ ‫‪-4‬‬
‫بعض التشكيالت داخل خطوط الخدمات بهدف تبسيط في خط الخدمات وإسقاط‬
‫خدمات غير مربحة والتركيز على الخدمات المربحة فقط أو إسقاط الخدمات‬
‫ذات الطراز القديم والتي أصبحت ال تشكل طموح المشترين وال تلبي حاجات‬
‫ورغبات المستهلكين‬
‫الخاتمة‪:‬‬
‫تشكل الخدمة المالية تلك العمليات المختلفة المتعلقة باالئتمانات والقروض وغيرها وبشكل‬
‫عام تمثل تلك الجوانب الملموسة وغير الملموسة‪ ،‬ويالحظ على مستوى الخدمات المالية‬
‫أنها ترتبط بمراحل تشكل في مجملها دورة حياتها بداية من التقديم‪ ،‬النضج واالنحدار وفي‬
‫هذه المراحل البد للمنظمة أن تتبع نوعا من االستراتيجية يتوافق مع األهداف المحددة في‬
‫كل مرحلة وهذه االستراتيجيات يمكن أن تشمل استراتيجية الكشط البطيء أو السريع أو‬
‫استراتيجية التغلغل البطيء أو السريع‬