r 1B UNIDAD v La gestion de los proveedores Smet] APRENDERAS A... + Relaclonar las técnicas mas utltzadas en la omunicacién con prowedores. + Conocer los sistemas de intercambio electronica de Gatos em la gestion del aprovisionamiento, + Identiicary preparar los dstntos tipos de documentos utilzados para el intercambio de Informacion con proveedores. + Diferenciar as diferentes etapas en un proceso de egoclactén de las condiciones de aproviionamiento. + Preparar la negoclacion con ls proveedores. + Conocer las tecnicas de negociaclon mas utlizadas en la compra, la venta y el aprovisionamiento, + Elaborarinformes mediante et uso de ls programas Informatics adecuados, —_—____ ESTUDIARAS... 1. Larelacton con ts proveedores. 2, €1.uso de software especializado en la gestion de tos roveedores. 3, La negoclacion con los proveedores.. 4, Las etapas del proceso de negoclacion. 5. Las estrategias y actitudes en la negoclacion. pabrebcical denier rae Y SERAS CAPAZ DE.. + Reolizar a gestion de proveedores através de sistemas de software especiallzado,recabar la Informacion necesaria para afrontar una negoctaclon ¥ dsehar una estrategla que permita aleanzar 40 objetivos marcados,y plasmar los acuerdos alcanzados en documentos especificos.; Larelacion con los Proveedores rovlsionamiento COnsttuye el primer, «moet y cOMerCa dea emprese ore 8 Cadena gta yg ess a IMPOMANCa Ue realmente ne, © "ENO concede ala reac es pres) entabla Una primera toma de eon, aad wo 0 etnco, la asistene informacion sobre aquellg wed. zac CON 10s proveedores, a di ntacto a2 ferias 0 empteande dores,a través del coreo PrOdUCIOS 0 servi t sistemas telemsti 05, con el fin de 1S necesarios para pader leva a cabo erencia «de un andlsis prevlo que faite ly neces Semen : OS dela ca Ses del suministr0, !eocctn poser abe tea ee 'r0r sobre los teminosy las con 11 Elements B&sicos de a relacién comercial elactn comercial ei ~rgancomme a on na at de ao ode reac er cance au sean sa eo campravent 0 de Prestacion de servicios ste cotrts oe oats NUN Contato de one tara as bases ela eaten co a cn das ft ae _qacne. En ls igulentes paginas se estudarin todos eninn denertog ces : ‘4 Solicitud de oferta por parte del cliente sxe documento © trémite supone la primera to proved an Je Cuda te me EE EAL Con ervey port, uasoicud de ofertas a carta de presentacin del cen, eage fa ntencion de esabece Und Teacien cOMmercialy stve para ped infomacton sobre productos © sercls Esta informacion serdanalizada posterormentey se ulzard ena nego | cancon elfn de determina o mejorar las condconesFrguns 1. Lee articulo del enlace [«Mercadona converte en modelo su eacion con los provee- ores] y resume las bases de esta relaclén comercial. hitp//wwrexpansion.com/empresas/dstribuclon/20%6/1V/09/ sazmbeestdeeaseoobesde tn! Scorecard, Método de medi cidn que proporciana las presta | ‘clones de un negocio en funcién | dela vision y la estratega de una empresa, | ‘SRM. Siglas en inglés de Supplier | Relationship Management. Alu de a la gestion de las relaciones | con os proveedores. |Es importante recabar la max! ‘ma cantidad de informacion po- sible sobre el proveedor, pues la Informacién es poder Existen empresas especializadas en emitirInformes comerciales ‘muy detallados que podemos Solicitar 0, en algunos casos, con- sultar a través de la web, Algunas de estas empresas son: wwmaxesores wwweinforma.com/informes https://wwwinformaces https://wwwiberinform.es/ hitps://www.gedesco.es/ blog/que-es-un-informe- comercial/ EEE vocsnnan0 aletpe gue sopone lineage del precios eoeeloes cacretres Che reaeare | Sun pori eco arn | Encino a resoucen ae on times crete deena pe compldor pretnaneleaen © | garcrtasonplementtas sew odes tances Rlesgo comercial. Hace alusion B. Respuesta del proveedor Es teresante que a respuesta ala soit dela oferta por part del provedor ncaa lalnformacion econdmica de a empresa que pueda facitr [figuras 7-27.10} De este mee? Ci clente puede aa’ lo waildd a capacdedfinanclra de a empresa proved evar ls resgs dervados de os posbes problemas economics del proveedor, como fan? Guana oretrasos en la enrega dela mercanca INFORMA LA PRIMERA NUEVA FICTICIA SAL fg. 7.2€n primera instanca, debe aparecer la MF 02m Informacion fiscal de Ia empresa y la fecha de ‘a solcitud Informa Comercial Domieto Sota: ‘ucursaer: CALLE SERRANO , 108, So uaonio 2 Fa mt: 1 erat corporat NS Sootes © sitoesce © teins os (iiticanasos emerera com Fig, 7.3. A continuacion aparecerd a informacién de contacto y el rimero de SUCUFSales de la em, reso, £3 stusctén det amore: Rasoertiza can roi (81/0/2016) s opin da rd: 59.00 € \ Bi score de kde: 18/100 (ob reason on ca956 18.21% ata) tna FORA ietsencin vipers 5 Zao MBRAL: No comutaso © eperan Bureau Empresarial (EDR): No Sonsua80 | mosie se ins de domore en pages: 25 Fig, 7.4, Se facittardasimismo informacion sobre el riesgo comercial, Ee Gn Fig, 7-5. Eresgo comercial se puede medir en una escala.o rating entre Oy 20 para stuar de menor ‘a mayor el riesgo de una empresa,— 2 eet - c a B f rane tance v 1.580.000 €# = sna me “re idee ig, 7.6. €n furcn de ls benefcios ¥ “oes cctvos de fo empresa provers. $8 aad (podrd determinar su capacidad para ae ‘hacer frente a las deudas y 0 fos pagos corresponderes desu cto hab cone tun ei {ro onus oan w tbr wi ct yg (Actividad (ONAE 2009); 4575. "0 OB mayor de ecto gmicn Fig. 7.7. 1a informacion comercial sti ‘la empresaen el sectoral que pertene- ce [ENAE), su émbito de actuacin, t- mato yreacion bancarta. sim an Fig 7.8, Er cuanto al plazo de pogo, se | ee puede obtener un resumen aetatado de Sa nM ospagos dela empresa asi estimarsu = 1% puntuatgad en ios plazos con el fin de elaborar una estrategiaocertada “pet wise 8090000000 Fig. 7.9. a opnién de créctooftece in Jormacion sotre (a copacidad de una empresa para hacer frente a un pago de forme puntuc ent toe Som remeeters Se leenitaaite Fig 7.10. En el caso de que se hayan oan bas roducidoincidencias con la empresa, | cr pcan rs scons estas quedan registradas yofrecen una ae vision sobre su forma de actuar. 2. :Que significa resgo comercial 7? {3 Una opinion favorable de crédito de 39.000 6, equé significa? | 4, Analiza cuatro empresas de tu zona, slictainformes gratuites y comprueba el lesgo comercial asi como las incidenclas de informe. ns}IMPORTANTE Generaimente, los conflctos se resuelven por la autoridad com> Petente de la provincia del pro- ‘veedor, a no ser que se acuerde Un lugar distint, CCualquier reclamacién propor: clona Informacién a la empresa acerca de si sus productos y ser Viclos alcanzan los objetivos rmarcados, ademas de constituir luna oportunidad para mejorar determinados aspectos. ACTIVIDADES ©. Contrato Toda relacion comercial acostumbra a quedarplasrada en un documento escrito en el que se recogen todos los términos y condleclones en ls que se basa dicha elacin, es deci el contra, Cl contrato debe contener, como minimo, las partes que intervienen, el objeto det ‘contrato, el lugar y la fecha de larelacién comercial, el precio, los descuertos,eltrans- porte, la forma de entrega y de pago, las condiciones de calidad de la mercancia, sus timensiones y el embalje, asi como una serle de pautas en la gesti6n de reclamacio- nes, devoluciones y conflictos, entre otros datos [Figura 7.1). Ee ER genase nunc nnerpnertenn see ig. 7.1. Modelo de contrato '5. Un minorista de electrodomésticos de Madrid llega a un acuerdo con un mayorista de Navarra para la adqusicion de lavavejllas durante cinco meses, plazo tras el cual se rev saran las condiciones. Se acuerda una compra minima de 100 unidades al mes con un piazo de envio de 3 a § dias, desde la emision de la orden y con el transport incluldo en el precio, que se fla en 345 /unidad. El pago se realizard mediante transferenca, el 25% en el momento de emitirla ‘orden y el resto ala entrega de la mercancia El comprador cspone de 30 das para efectuar devoluciones 0 reclamacio- nes y la empresa vendedora no devolvera el dinero, sino que ‘amblard la mercancia por una unidad nueva, ‘Apoyate en el ejemplo de la Figura 7.1 y redacta un contrato fen tu cuaderno con la informacion aportada, inso, Hoje de pedo patente [8S FlaclOnes con les proveedores se verges ate Se praran terete" 2 MeBOPlzD de ome aie Pedidos. caso de que las cantidades, referencias ene! mitir una rleva orden de aoe sPeCHcaclones varien de un pedido a otro no see © CO" CLS a raves ele ine Que asta con una lam Se Software ode\a extranet figura 12 27 Bi fg. 7161 provedor de erect nae Som Eg rT) pcs new tmatralpromectnal Mo- me Fredspene gen are de od fees one pert que el cliente puede con- Sultar la dsponiblidad de 4s productos, raitar pe didos online yfevar a cabo su seguimiento sa.servicio de atencién al cliente per cdeateclon al le, teryada ene cen gue cenonado logitien versa tee oom doce gee C26a Vz as potapore t (wn gelcllente €5 uno de los pres bescee 15S Sur fro comps Pras de la empresa, forma parte de la gestion de las devoluciones. Esta je entrega. En la medida en que la em is fi roy ste mato €$ tan importante gestioar este servicio deforma correcta, Ademés de los {ascos nimeros de telefono y dreccion de crreoelectronico hlitads al eect, cada ve? son mas numerosas la empresas que dlsponen de un chat de resolucon de dudas, una opp scifica, un apartado de FAQ (preguntas frecuentes} o incluso un numen natSApp. Las aves 279 una adecuada atencién al cliente seran, por tanto Coen psefar una estrategla especifica, escoger personal apto y establecer un horario adecuado, sce vital importancia saber atender a un cliente descontento, 2 establecer un protocolo bien definido ante las reclamaciones mas habituaes, . Registrar todas las reclamaciones para extraer conclusiones y aprender de los errores. a ACTIVIDADES EINE 6, Enel siguiente enlace sobre los boligrafos de la marca Bc pods ver en qué se basa su formula de éxto: htps://www.youtube.com/watch?v=slAkOpakéKott-m7s, Res: ponde a continuacién a las siguientes preguntas: 2) cCules son los pllares bdsicos de su estrategia? b) eQue estrategias adopta la empresa para seguir creciendo? ¢] ¢Cormo asegura una adecuada relacion calidad: precio de los productos? af Como consigue mantener el éxito de la marca alo largo del tiempo? 7, :Qué desventajas conllevan los siguientes contratos con los proveedores? | Contratos de larga duracién. ) Contratos para comerclalizar productos bajo la marca blanca del cliente. 7B + identiiacion del comprader y del vendedor. + Numero de orden del pedio y fecha de emision + Deseripcion de las rmercancis, + Precios y condiciones. + Lugar de entrega de las rmercancas. + Medio de transporte utiizado. Fig. 7.13, Hoja de pedido. ES un docu- ‘mento fundamental para poder com probar la correspandencia entre fa mer cancia recibiday a solicitada. En el sigulente enlace dispones de tips importantes para el dise fio del servicio de atencién al cliente, hhttpsi//sinapsis.agency/ la-atencion-al-cliente-online/ aTRELACIONA En la Unidad 6 ya estudiaste la | Importancia de someter a eva- luacién a los proveedores con el fin de renegociar las condiciones © de buscar nuevas alternativas. S| este proceso puede llevarse 2 cabo a golpe de ratbn, serd ‘mucho mas sencillo tomar decl- stones. ESABIAS QUE..? Muchas empresas disponen de luna extranet desde donde los clientes pueden gestionar sus ‘Pedidos y llevar a cabo su segu- Imiento. La extranet aglliza el proceso de compra, ya que per- ‘mite comprobar la dsponibilidad del producto, los formatos, los colores, etc,, por lo que su uso ccada vez es mas frecuente, IMPORTANTE Una atenelén personalizada de las reclamaciones genera con- flanza en el cliente, in embargo, las calculadas respuestas a tra: vés del correo electronico 0 de Un contestador automstico au- mentan el estrés y la irtacion hacia la empresa, ef CASO PRACTICO 1. Proveedores con servicio online y requlre de una ampla vaiedad de tallas y de colores. para satisfacer al clent, la empresa decide acceder ala web de uno de us proveedores Comprobar one los models, as tall y ls colores dsponibles de acuerdo con 1s peg dos anteriores y obtienelaalteraiva que aparece en a Figura 7.14 amisetas Mujer = me ‘ee Fig, 7.14. Web Roly, mayorsta de material de merchandising | caut sere de ventas encuentas en tab con proveedres que cuenten con pga ‘web, catalogo online y extranet? Solucion: rvicis es el ahorro de tiempo para el ‘na de las principales ventaas de oftecer estos servicios es el ¢ Clente ala hora de consulta los modelos, las tals y los colores dsponbes. Ctra Venta Conssta en evar el papeleo ya que el pedo se tramita dectamente através dela web, on lo que se acaba con los problemas generado pola pérda de a docurnentacin y las Confsones en las referenclsy lo alas adem, el lente puede lever a cabo un segu- tmiento onfine de su pedo en cualquier momento y desde el principio. La pga web ofrece asimismo una fchatécrica de cada producto tal y como se puede comprobar en a Figura 7.5. ©0000 1 Fig. 7.5, La fcha técnica comprende tanto la composcion del producto come otras especfica- | ‘clones técnicas por ejemplo packaging, fo que permite calcular las tarifs dl transporte ye ‘espacio de almacenamiento) isetas de mujer de manga lr Una empresa de merchandising recibe un pedido de carn ae pero el lente no sabe bien qué modelo escoger ni de qué color. €l lente expone su situa, ‘ign al proveedor,ya que necesita spner de as camisetas en un periodo corto de tempo inebora un n Istado, per : era ae ¢s softwares utlizan Excel para la tmportac pas mds. OPCIONESY Ventas, comals vege, incon dos oeedoes ae y 12 evaluacion Wales y potencial ales, re os principales beneflclos derivados det z Uso de estas tecnologias estan: « contfl para asegurar la calidad, | ia operatividad en la gestion documenta a simpicldad, al ser herramientas ontine, = a conflanza en el servicio, “ aoptimizacton dels tareas, | lahore de tempo. de estos softwares son Nextar, Ful 12) SAP de las empresas pueden integrare sta area, aaNextar «poms Nextar POV es un software de descarga sata muy completo, PUEIO Que pennite gest Moda octivdas [FQUaS 7.1697. Resale ny ota peauetasy medianas empresas, com por vl. esos, tlendas, farmacias eras, rope ‘ec Algunas de las funelonaldades que ince ent otras trol el inventario, _ealzar un segulmiento de las deudas de los clen a pegitter las ventas y el fluo de caja acer presupuestos, ore inp comprobantes de pages y etiquetas para products. regstrarcllentes, productos y proveedores, it nterfaz de Nextar. Ee Fig. 7.18 Registro de proveedores. La infor ‘macién adicional se anadira en el camo «0b- formas de pago, etc}, un 5 mucho mas eficiente la exportacion de datos pero ofrecen Sistematica de estos y la actuallzacion Para acceder a mas informacion sobre este software, Nextar dis pone de un enlace de ayuda en varios iiomas. hetpi//ayuda.nextar.com/ ‘conozca-mejor?utm_sour- ‘ce=RD-Stationéutm_me- ddium=emaligutm, content=" ‘Tatxtgutm_campalg boarding-2-| Conozca-Mejor 2P, GotelGest, SAP Ariba, 0 incluso los sistemas Fig 7.1, Pagina web iia de Nextar. a a Fig. 7.19. La lista de proveedores tiene un sis: tema de busqueda avanzada que perrnite fi trar y organizer la lista por el campo que se esee© we Enel siguente enlace podris ac- Ceder amas informacién sobre este software, ttps://www.fullstep.com/ plataforma-de-compras/ | IMPORTANTE En el menu Utiidades > Prefe: | rencia de usuario de GotelGest se puede configurar el envio de correos electrOnicos, las series por defecto en todos los docu: mentos, ast como el estilo al abrir las ventanas en la aplica clon desde el apartado «Otros». 2.2.Fullstep Las ventajas principales que ofrece este software (Figura 7.20] son la capacidad de gestionay online toda la informacion y la documentaci6n proporcionadas por los proveedores y la pos, bilidad de adaptarse a los requerimientos de cada empresa, Pere apnerieeet Nerned Do i eae ene cc fa al ft a Sree ec Fig, 7.20. nterfor principal de Fulstep. var la informacion necesaria de [0s proveedores, asi coma Permite crear plantillas para organi2s Configurar una sere de normas con elfin de que esta Informacion se actual debidamente y de la forma mas automatizada posible. Entre as funclonalidades que ofrece este software destacan el andlisis del mercado de pro. sdores, el establecimiento de un canal de comy, veedores, la homologacién de nuevos provee lcaciOn online con elos, la configuracion de certifiados propios, formularios RFI y plantas, lautorregstro de proveedores el sequmiento en tlempo real de los documentos y la creacion de alertas automaticas de las fechas de vencimiento y de renovaclon. Fullstep dispone también de un servicio de gestion de compras pare aquelas empresas que prefieren externalizar las tareas que conileva este proceso en momentos puntuales 0 cuando Sse produce un crecimiento de la actividad habitual, Este servicio oftece las funciones de gestion de procesos de compras especiallzadas 0 «ng estratégleas», compartidas y/o indiviuales; el apoyo de expertos [25esor personal] en lactones complejas a tamitacion de tareas operatvas del area de Compras O de servis, (Que permita su efecuclon a menor coste 0a costes variables: la extemalizacion del érea de Compras (total © parca], actuando para los usuarios como unidad central especiaizada en Servicios de compras y gestion de centrales de servcios de compras para grupos de compafias del mismo sector de actividad. 2.3,GotelGest Se trata de un software de pago amplamente personalizabl. El usuario tiene la posbiéag de configurar totalmente la pantalla de inicio de modo que slo aparezcan aquellas funciones on las que traboja 2 aro, lo que le permite ganar aglidad y operativdad [Figura 7.21) Fg, 7.21. Al darcomienzoclaintlacon este 8 ‘ma soca fa negrocién de dversos modes 8 Como puedes comprobar, se puede integra cua me (quierdrea, as! como el inventario lalogistcay la produccion en version tactest pert INLET 7 el tt SMO programa og certo de asta écnia (547), itd, Contr de todas la ob + mente a generar es facturas, 1p cestion 4212 acon con os eh E » es de negOC!O 25 coma a generac sental@utoventa, Rita programa, cs ao cnlace fellas y colores. G Siutentes servicio: lgacione * COntabesy creacion de os asents auto las campatias lon de os ating y as pa Peto de ventas, historia de compra, Preventa, gestion de las sits sincro- | qigponible en ca, especiicando LB VOCABULARIO a CRM, sigas en ings de Custo- | ‘mer Relationship Management. Es un sistema de gestion de la clentela, [Arqueo de caja. Recuento det ccudntos biletes y monedas hay | estibn de ventas e {feo 42 2 TACtraCIn y Sstema de gyms 200 CONtO| de tumos, vendedores, a | de cada tipay el ner tot eset. guccion. Gestion de recursos, tumos ¢ izaci 7aciOn de clentes mediante tarjetas 0 vales Escandallo, Determinacion det precio [de coste 0 de vent cuar pope cat =e cxston de proyectos. Gestion de recursos retzacén de eta Y ¥ deswiaciones en las prewsiones,, PuestOS aiustads, partes stn de calidad ISO 9001 £5 posible crear objet is y bs relamaciones de ls clentes, spies ‘ators Iternas, gestionar las revs igiaccion de los clientes, acch lones period: aimacen eInventario. A través de u 'WOs, gestionar las incidencias de com- ones preventivas 0 correctivas, hacer 28 del sistema y elaborar encuestas de n ‘in necesidad de emplear papel. Ademés, Gispositivo movi se puede realizar el inventario ‘Sis de mercancia del almacen, 7.22 tlnterfz principal muestra, on un sl le, oda infor (aoe neceseria en cunlquer momento, ben sea de acon ae Thynso tacos; ademes presenta una etait del reo const ‘Gapora poder evar acaba el seguimiento en el moment, [l] actrwonves {Dentro del programa FACTUSOL, accede ala empresa de de- rmostracon y haz un peddo al proveedor n 3, Sebastian | Amaro Marts. La mercanciasolctada es: + 200 unidades del producto Conserva vegetal guisantes, + 352 unidades del producto Complemento alimenticio omega, + 123 unidades del producto Sdndwich de mata. Las condictones son: + Pago al contado, €5 Posile elercer un contol de las entradas y Fig. 7.23. € el modulo de compras se puede accedero tod a infor ‘macionrelatuse pedides,presupuestos y proveedores, as como a tuna estaistica de fa evalucion mensual. sta informacion puede com figurarse para anodi 0 elimnar informacion directa. + Se entregara en los proximos 7 dias + El transporte de este pec sera a cargo del comprador. Se i <4) Confecciona el peddo y genera a factura, | 0] Ve al apartado de Entradas pendent de facturar y fac: tralas todas. J Imprime un informe de prevsion de pagos y realiza el ago de las ds facturas pendientes mas antiguas. “1 —El programa permite automatl- Zar todas las tareas que el usua- ‘lo considere importantes, como, Por elemplo, un Informe de ven a5, las ultimas facturas, los co- bros pendientes, los arqueos de ala 0 el lstado de aquellos ar. ticulos pendientes de recibir. Se pueden generar os indicado- Tes que formaran parte de los objetivos desde el meni Archivo > Empresa. Una vez guardados los datos, estos se iran actual- zando periédicamente. CLAVES Y CONSEJOS Una de las funcionalidades de este software es que permite anotar ios aslentos contables directamente al efectuar un mo- Vimiento vinculado, aunque tar- bien ofrece la posiblidad de ha- cerlo de forma diferida. ne BE caso PRACTICO 2. GotelGest. {En una empresa han recbdo esta attanalafactura de un proveedry se han dado cuen, tad que comlene errors, Como el pag ya est realzado, han solctado la devolucin ey Import pagado en exces, Dos as deputs, el proveedorespande quel aa pleat ea corecta y, por fo tanto, no se procede ala devolcion. Que seccon del rogama GoelGest permite consular las ars del rovedor lata, "fa fuera Incorecta, zcémo se registra la incidencla? | Solucion: ‘Veanse las Fguras 7.24 a7.26, Ri Stroma - 3 tomo = a 3 ocancar | Ste Te = = ‘me [8.724 €n la seccion de proveedores se pod consutar toda la informacion de precios, co- bros e incluso los criterias de selecion e incidencias. Z S Gittins Big 7-25. Enel apartado decade se pueden registrar ls incidencasen as compro, tambien los gests, la postura y e tone apropiados Pero no todas as stuacione son iguales nel rad de implicacion es et mismo. Pode, enfrentaros a negociadores suaves y diplomaticos, que faciitaén el desarrollo de la reurgr © a negociadores dures y combativos, que pondran a prueba nuestra estrategia, {Un buen negociadar es una persona preparada que cuenta con el cardcter adecuadg para conseguir sus abjetivos, es decir, posee la actitud y la aptitud propias de un triunfador. Algunas claves para lograr el éxito en la negociacion son: + Tratar al proveedor como un alado estratégico. + No cefirse al requisito de precio bajo. + Dialogar para solucionar los problemas y mantener un feedback continuo. + Analizar todas las perspectiva. + Ser empati + Centrarse en los intereses y preguntar«zpor que2, para que? ZpOr QUE nO?>. Hacer uso de las tpleas frases como eaylideme a entender sus necesidadeseo «que lograra usted css estos, + Apostar por gananclas mutuas através de a reatvida. + Ser objeto y just; la equidad debe ser sempre parte dela negociacion. € fundamental no perder de vsta los objetivos que se quleren conseguir para poder lear» cabo la estrategia mas apropiada. En el proceso de negociacin conviene ser fexbesy labo rar diversas alternativas sin embargo, es fundamental mostrar una aetitud fuerte y decid con el finde provacar en la otra parte la sensacion de no ser imprescindble para nosotros, de este modo, perder poder. En un mercado global ydindmico como el actual mantener las ventajas compettas frente a empresas rivals es mucho mas complejo, por este motivo consiene dlseiar una correcta es trategjia de negociacon adaptada a tipo de proveedor con el in de obtener ventas sn on ceder demasiado. La habliad del negociador es clave para conseguir el éxito. A. Estrategia gana-gana Las empresas que adoptan este tipo de estrategia en la negoclacion pretenden alcanzar acuey. 40s que priorcen el beneficio de ambas partes. Esta estrategia permite establecer relaciones de larga duracion y de conflanza. De aqui que su preparacién se base en: + Crear un ambiente cémodo y de dislogo. + Preparar diferentes alternativas para ampliar la posibiidad de acuerdo y valorarias en térm: os objtivos para ambas partes. 8. Estrategia gana-plerde En este tipo de estrategia de negociacion, una de las partes adopta una postura deminante y trata de imponer sus objtivos y de aumentar su beneficio, aun a costa de perjudicar ala otra parte, En la ejecucion de esta estrategia conviene convencer a nuestro interlocutor de que acatar ‘uestras condiciones terminara siendo mas beneficloso para él que romper las relaclones, De igual forma, se puede analizar la negociaci6n dependiendo del numero de proveedores disponibles en el mercado y del fin ultimo que persigan las empresas al cooperar._ ese ceginelnimero de provedoreg 71 B vaso dee 12 UN vedo nn Lato y primaré el enfrentamie 28 ies de COMPA SEN eSporidcas so sgn, cuando el nimero de pi Tieresa fomentarrelaciones dur 0 de prove mo aie Ps nena eto Y de grandes cantgodennd “© 8 Parts, poo que oveedoes es redue raderas y cores uM? 5 tlende a negociar la exci: 195 Con tendencia a un suministro iT, “ essai de alntegractn vertical aise puede optar por abs ‘uenta con un a imi aig tee Pt AE vend ye mel coached st de forme 2S Compal! tO supone incurrr en eae (acacia «esvategiaKetretsu ino hace referencia a una coalleton a ftir el control de a cadena de sum Presas actuaran de socios capitalis- Fig. 7.31.Un ejemplo de_Integracion * de proweedores, deforma que se vertical seria una ponaderia que ad e i at clone = ‘quiere un molino. ¢,sanzaslogstlcas 0 comakership sia enla gestion dela calidad totaly en et i estan el aprowsionamiento pretende elimi de los miembros de esta allanza es la ena eon {ea netomade : ra espe eerie aes or ‘Satisfaccion del cliente, : seqstnguen es tps de proveedores en estas alancas: ¢SABIAS QUE..? Cuando se llevan a cabo alianzas co acuerdos se pueden seguir dos orientaciones: + Orlentacién competitiva.Par- te dela desconfianza dela otra parte y de obtener beneficios nlaterales. “proveedr 80. Intervene en el proceso desde la conc ‘eo se desarolar una evauacionestrtegen fs sea de gestion) epcion del producto. Con este por 1d, logistica, capacidad del proceso « Proveedor asoclado, Mantlene un feedback permanente con la empresa ycolabora en una ingore cetinua de la calidad con un sistema JT. Con este proveedor se evluard ls operat ‘icadd2 Ios procesos y el coste global de los mismos, + Orlentacién cooperativa. Con fin de elminareslabones de la cadena se crean allanzas en tre proveedores,intermedianios y clentes, maximizando el be nefcio conjunto, « Proveedor convencional. Mantiene relaciones esporadicas con la empresa Con este pro- sedar simplemente se evaluard la relaciOn calidad-precio del productoy ACTIVIDADES r7-En el siguiente video se observa cémo influyen las redes sociales y el avance de la tec- nologia en el desarrollo y en el desenlace de una negoctacin en un dito no empre- sai | | ttps:/wwrwyoutube.com/watch?v=alJo-_c2-70 | | 4] :Qué opnas dela publcacion de informacion relat 3 una negociacién en redes socal? 6 zCrees que es una forma impla de negociar 0 es parte de la estrategla dela negocia | aon 18. Tias visita el siguiente enlace y atender a la ponencla de Bureau Veritas sobre co- rmakership (nttps:// www.youtube.com/watch?v-SmoptRFxTEQ), esponde a la 8 guentes preguntas: oj :Cusl es la stuacion actual de la oferta y la demanda? 6] :Cusl es la relacion entre et suministrador y el clente? 's1)FE revaciona Podemos adoptar dos tipos de | estrategias, la pierde-gana o la gana-gana, en funclon de nues | tras priordades en la negocia lon. En los siguientes enlaces, Puedes ver algunos ejemplos: htps://www.youtube.com/ watch?v=DEUrSwVdn4o https://www.youtube.com/ eSABIAS QUE..? En a obra francesa de 1716 De la Maniére de Négocier avec les Souverains se hace alusion alas caracteristicas que debe poseer un buen diplomatico, como, por ejemplo, ser rapido, resolutvo, buen oyente, cortés y agradable, no discutir en exceso, no hablar mas de la cuenta, aparentar dig ndad y ser valiente. Pero, ante todo, debe ser paciente y falto de prejuicios, asi como atesorar lun conocimiento general y cul tural ampli. 18. En un momento de la negociacion de una compra puntual a CASO PRACTICO 5. Estrategia gana-gana Ciinionteg | ria del trabajo cuando se da cuenta de) Antonio se dispone a pagar su desayuno en la cafeteria del " cue slo tiene tres monedas de 2€ y ha dado la tata en casa. I desayuno cues 8506 y no cuenta con la posblidad de que el defo de a cafeteria le fe as que empieza a pensar como haré para pagalo | {En ese momento aparece Mara, que est8 en su misma stuacion, pero que solo cuenta an 36, asi que no pueden pagar a medas.zCusl sera la meorSOluciOn para que ls dos pudieran desayuna sin poner dinero de mas? Soluelin: Antonio tene 6€. Maria tiene 3€ desayun cuesta 8506 Preparacbn dela negociacion: Antono se informa de que el desayuno incuye zur de narana café, sinéwich y bole ‘Mara tiene claro que no quiere el Zumo de narana, pro no sabe si Antoni lo ques {En una primera ronda de preguntas, Antonio escoge el zumo de narani, y Mala el café, pero zquén se quedaré el sSndch? sandwich entre otros ingredientes leva lechuga. A Antonio la lechuga le slenta mal, pero ‘no quiere comer ballera porque esta a deta, Maria busca una alternativa y responce: «que- date con el sindwch y que le quiten la lechuga y yo me quedo con el bollo, que es mas pequefo, ya que ademas también estoy pagando menos | 5 un claro ejemplo de estrategla de negoclacion gana-gana. En este tipo de estratedias contar con la sufciente informacion acerca de los intereses de interlocutor es fundamen tal, Ambas partes consiguen el maximo benefcio sequin su aportacion econdmica. A 20. Una empresa acaba de cerrar una negociacion y ha saido entre dos empresas sale a la luz un caso de intoxicaclon acaecido hace unos aos en el que se vio involuctado el pro: veedor. Este hecho no se habia contemplado en la prepara lon de la reunion y el proveedor decide acepta las Condicio: nes lmpuestas por el cliente sin considera la opinion de la direccion y romplendo con la estrategla preparada Crees que est actuando de forma correcta? zQué deberia| haber hecho el proveedor? muy satisfecha, pero, dias despues, cuando recibe el primer pedido del nueva clente, se da cuenta de que no ha cons gestion dea relacin con os proveedores, D gjss de redes de mantenimiento ninguna es correcta d ‘aferencia de la solleitud de oferta via corr 2 hale forma escrtanocontiene, © Cre Se 7) nfrmacion del remitente, informacion del receptor. @ ninguna es corecta 2 sen eta Ox Oro. no cuiste un software de esas caracteristcas 4. cuando se negocla con os proveedores se pretende: @ aximizar el benefcio dela empresa, no data las relaciones. 1) crear en la otra parte el convencimiento dela calidad de clete. @ roses son correctas. « Eneltipo de negoclacion gana-gana se persique: @ umestar el benefco de una pate a costa dea edu ‘iin del Benefit de a otra, @ aumentar el beneiio de ambas parts. reduc el benecto de una parte para aumenta el de laova Aumentar et beneficio de una parte sin considerar los Invereses de la otra, «Entre os elementos de la negociacién no nos encon- ‘ramos: Ore Draos de entega @ avo de creacion dela empresa @ plazas ee pago 1 Loslimites de una negoclalon: @ siempre son conocidos por tas empresas. © eben mastrarse desde el principio. © Som los precios maximo y minimo que se barajan en la negoclaci6n, @ tas opciones a] y ¢) son correctas. 1B 8. Ungesto brusco de tocarse elcuello significa: @ indecision. © Presion © cansancio. @ninguna de as anteriores. 9. Cuando se eleva el tono de voz es porque: @ se esta convencido dela que se ests dciendo ® Se siente miedo e inseguridad sobre lo que se est dt dlendo. © La persona se sente segura de si misma @ tas opciones ly cl son correcta. 10.Cuando se apoyan las manos entrelazadas sobre '@ ‘mesa de negoclacon: ® ta persona muestra distancia respecto al oponente. ® ta persona no quiere sequir escuchando. © ta persona es reaciaa recibir informacion. @® ninguna de las anteriores. 11 Sluna personahace aspavientos con los brazos mien tras habla de una forma pasional y fuerte: @ se muesta segura de si misma @ rede imi a oro inertocur © Puede resutar agresva y distraer del tema de la nego «lacion. @ toeas son corecas 1.Enla preparacion dela contraoferta nunca se pueden ‘adoptar las siguientes medidas: compararcon a competenca. © ovtecer informacion sobre a competencia © mostrar os tires baraabes. @ tas opciones by on correcta. 13.En el caso de un monopolio es complicado desarrollar egociaciones: @ ve precios. © be plazas de paso © be plants de errea © todas son corects. 14, Siuna empresa solo paga en efectivo y a 30 dias, 2po- dria llegar a plantearse la opcién de cambiar la forma de pago si el proveedor lehace una oferta interesante? @ siempre © nua. © depen det resto de aspects negocados, @ no ext negocacin pose. 155)