Butler Lumber Company En la primavera de 1991, tras un répido aumento en el volumen de negocios de Jos titimos afios, Butler Lumber Company confiaba en un importante incremento en las ventas. Sin embargo, pese a su buena rentabilidad, Ia empresa habia sufrido una escasez de efectivo y se habfa visto obligada a aumentar su endeudamiento con el Suburban National Bank hasta 247.000 ddlares. El préstamo maximo que Suburban National hacia era de 250.000 ddlares, y Butler habia logrado mantenerse dentro de este limite s6lo a base de apoyarse en el crédito comercial. Ademés, el Suburban exigfa ahora a Butler que garantizara el préstamo con sus inmuebles. Por ello, Mark Butler, propietario tnico y presidente de Butler Lumber Company, buscaba activamente una nueva relacién bancaria donde poder negociar un préstamo mayor y sin garantias, Recientemente, Butler habfa sido presentado por un amigo personal a George Dodge, directivo de un banco mucho mayor, el Northrup National Bank. Ambos comentaron la posibilidad de que el banco pudiera establecer una linea de crédito para Butler Lumber hasta una cantidad maxima de 465.000 délares. Butler opinaba que un préstamo de esa cantidad era mas que suficiente para cubrir sus necesidades previsibles, y también le atrafan las ventajas que le proporcionarfa una linea de crédito de esta magnitud. Como consecuencia de la conversacién, Dodge ordené que el departamento de créditos del Northurp National Bank investigara a Butler y a su empresa. Butler Lumber Company habja sido fundada en 1981 como una sociedad comanditaria por Butler y su cufiado, Henry Stark.®En 1988, Butler compré la Participacién de Stark por 105.000 délares, y convirtié el negocio en sociedad anénima. Stark recibié un pagaré por dicha cantidad a amortizar en 1989, para que Butler dispusiera de tiempo para conseguir la financiacién necesaria y efectuar el pago. La mayor parte de los fondos necesarios para este pago fueron obtenidos mediante un wpréstamo de 70.000%délares negociado a finales de 1988. Este préstamo estaba garantizado por los terrenos y edificios de Butler, tenfa una tasa de interés del 11% y era Traducido fntegramente con el permiso de la Harvard Business School por JESE, Barcelona El waductor es el Unico responsable de la exactitud de la traduccién, Copyright de esta traduccién © 1993 by the President and Fellows of Harvard College. El caso original, titulado Butler Lumber Company, Copyright © 1991 by the President und Fellows of Harvard College, fue preparado por T. R. Piper, de la Harvard Business School, como base para discusién en clase y no como ilustracién de la gestién, adecuada o inadecuada, de una situacién determinada, ‘Traislated in full with permission of the Harvard Business School by IESE, Barcelona-Espafia, Sole responsibility for the accuracy of the translation rests with the translator. ‘This translation, Copyright © 1993 by the President and Fellows of Harvard College. The original case, entitled Butler Lumber Company, Copyright © 1991 by the President and Fellows of Harvard College, was prepared by T. R. Piper, of the Harvard Business School, as a basis for lass dis- e:ussion rather than to illustrate effective or ineffective handling of an administrative situation, Prohibidu lu reproduccién, total o parcial, sin previa autorizacién escritaFeembolsable en plazos trimestrales, a raz6n de 7.000 délares anuales durante los 10 afios siguientes, La empresa estaba situada en un érea en expansién a las afueras de una gran ciudad ubicada en Ia costa del Pacifico, al noroeste. La compafifa era propietaria de unos terrenos adyacentes a una via férrea, y se habfan construido dos grandes almacenes en este solar. Las actividades de la empresa se limitaban a la distribucién al detall de «productos madereros en el érea local. Los productos tipicos inclufan madera contra- chapada, molduras, marcos y elementos para puertas. En general, se ofrecfan a los cli- entes descuentos por cantidad y condiciones de pago con crédito a 30 dfas neto factura. Las ventas se habjan desarrollado principalmente sobre la base de una compe- acertada en precios, s6lo posible gracias a un cuidadoso control de los gastos, y por la compra de materiales en cantidad con descuentos sustanciales. La mayorfa de las molduras, marcos y elementos para puertas, que constitufan un significativo volumen de ventas, eran empleados en trabajos de reparacién. Aproximadamente un 55% de las ventas se realizaban entre marzo y agosto. No habfa agentes de ventas ya que los pe- \ didos 8610 se recibfan por teléfono, Un volumen anual de ventas de 1.697.000 délares en 1988, 2.013.000, en 1989, y 2.694,000 en 1990, rindieron unos beneficios después de impuestos de 31.000 délares en 1988, 34,000 en 1989, y 44,000 en 1990, El Anexo 1 ‘muestra las cuentas de explotacién de los afios 1988 a 1990, y de los tres meses finali zados el 31 de marzo de 1991. teni Butler era un hombre enérgico, de 39 afios, que trabajaba muchas horas diarias. Colaboraba con é1 un ayudante quien, en palabras del investigador del Northrup Natio- nal Bank, «ha estado haciendo y puede hacer en Ja empresa précticamente todo lo que Butler hace». A principios de 1991 habia otros 10 empleados, 5 de ellos trabajando en el almacén y conduciendo los camiones, y 5 que participaban en la administracién y las ventas Formando parte de las investigaciones habituales sobre potenciales prestatarios, el Northrup National Bank solicité informes a algunas empresas que mantenfan rela- ciones de negocios con Butler. El director de una de sus grandes empresas proveedoras, Barker Company, contest «Nos gusta la conservadora operacién de su negocio, No ha malgastado su dinero en inversiones desproporcionadas en locales. Sus gastos de explo- tacién son todo Io reducido que podrian ser. Tiene control personal sobre cada variante del negocio y posee un juicio claro y voluntad para trabajar més inten- samente que nadie que haya conocido. Esto, junto a una buena personalidad, le permite un buen nivel de negocio; desde mi experiencia personal, observando cémo trabaja, sé que mantiene un estrecho control sobre sus propios créditos». ( Las ventas en 1986 y 1987 ascendicron a 728.000 y 1.103.000 délares, respectivamente; los datos sobre beneficios para esos aiios no son comparables con los de 1988 y posteriozes debido al cambio de sociedad comanditaria a sociedad andnima.Todos los informes comerciales recil idos por el banco corroboraban esta opi- nign, Apurte del negocio maderero, que constitufa su mayor fuente de ingresos, Bu- tler posefa una casa en régimen de condominio con su esposa. La construccién de la casa cost6 72.000 délares en 1979, y estaba hipotecada por 38,000. También tenfa un seguro de vida de 70.000 délares, de los que era beneficiaria su esposa, Independientemente, la sefiora Butler posefa la mitad de la propiedad de una casa de un valor aproximado a 55,000 délares. Ademés de esto, no ten‘an inversiones personales relevantes, EI banco presté especial atencién al endeudamiento y al ratio de solvencia del negocio, Comprobé el claro mercado existente para los productos de la empresa en todo momento, y el hecho de que las perspectivas de ventas eran favorables. BI investigador del banco informé: «Se espera que las ventas asciendan a 3,5 millones de délares en 1991, y podrfan sobrepasar este nivel si los precios de los productos madereros aumen- tasen notablemente en un futuro préximo». Al mismo tiempo, se admitia que una desa- celeracién de la economia en general podria frenar la tasa de crecimiento de las ventas Sin embargo, las ventas de Butler Lumber estaban hasta cierto punto protegidas de las fluctuaciones en el mercado de construceién de nuevas viviendas, debido a su rela- tivamente alta proporcién de negocio para reparaciones, Era dificil hacer proyecciones que superaran el afio 1991, ero las perspectivas para un continuado crecimiento del Volumen de negocio de Butler Lumber en el futuro previsible parecfan buenas, EI banco advirtié asimismo el répido aumento de las cuentas y efectos a pagar de Butler Lumber en los dltimos tiempos, en especial en la primavera de 1991, Las condiciones de compra usuales en el ramo concedian un descuento del 2% 2 los pagos abonados en los 10 primeros dfas a partir de la fecha de factura, Las cuentas vencfan a los 30 dfas, al precio de factura, pero los proveedores normalmente permitian algdn retraso en los pagos. En los dos ditimos afios, Butler se habia beneficiado de muy pocos descuentos en las compras debido a la falta de liquidez, como consecuencia de la com- pra de la participacién de Stark, y por las inversiones adicionales en circulante asociadas al creciente volumen de ventas de la empresa. En la primavera de 1991, el crédito comercial estaba seriamente excedido debido al esfuerzo de Butler para mantener su préstamo dentro del limite de 250.000 délares exigido por el Suburban National Bank. En el Anexo 2 se muestran los balances a 31 de diciembre de 1988-1990 y a 31 de marzo de 1991. Las conversaciones preliminares entre Dodge y Butler se hicieron en téminos de un crédito autorrenovable a 90 dias, con garantias, que no debfa sobrepasar los 465.000 délares. Los detalles especificos del préstamo no se habfan concretado, pero Dodge habfa explicado que el contrato incluiria las cléusulas restrictivas usuales de tales préstamos. A modo de ejemplo, mencioné la necesidad de que se impusiesen restricciones sobre préstamos adicionales; que se mantuyiese el circulante neto a un ni- vel acordado; que las nuevas inversiones en activos fijos s6lo pudiesen efectuarse con cl consentimiento previo del banco; y que se establecieran limites a la retirada de fondos del negocio por parte de Butler. Se establecerfa un tipo de interés variable de 2 puntosporcentuales sobre la tasa preferencial (la tasa pagada por los clientes crediticiamente ms s6lidos del banco). Dodge indicé que el tipo de interés inicial a pagar seria aproxi- madamente de un 10,5%, bajo las condiciones vigentes a principios del afio 1991. Am- bos sobreentendieron que Butler rescindirfa sus relaciones con el Suburban National Bank, si alcanzaba un acuerdo de crédito con el Northrup National Bank.ANEXO 1 BUTLER LUMBER COMPANY Gastos de explotacién para los afios finalizados a 31 de diciembre de 1988-1990 y para el primer trimestre de 1991 Ventas ‘Costo mercancfas vendidas Stock inicial Compras Stock final Costo mercanefas vendidas Beneficio bruto Gastos de explotacién (b)” Intereses Beneficio antes de impuestos Provisién impuestos Beneficio neto (En miles de délares) 19881989 1.697 2.013 183 239 1.278 1.524 1461 1,763 239 326 1.222 1.437 475 576 425 515 190 2.694 326 2.042 2.368 418 1.950 744 658 13) _ (20)__(33) 37 41 53 (6) (7)__ (9) 31 34 44 1°. trimestre de 1991 719 418 660 i078 556 522 196 115 God Hi (2) © Bn el primer trimestre de 1990 las ventas fueron de 698.000 délares, y el beneficio neto fue 7.000 dlares. © Los gastos de explotacién incluyen un sueldo en efectivo para Butler de 75.000 délares, en 1988, 85.000 en 1989, 95.000 en 1990 y 22,000 en el primer timestre de 1991, Butler recibfa también algunas de las compensaciones de las que normalmente se benefician los propietarios de empresas que no cotizan cen bolsa, Ademis, incluyen gastos de amortizacién de activos inmovilizados por 10,000 délares en 1988, 13,000 en 1989 y 16.000 en 1990,ANEXO 2 BUTLER LUMBER COMPANY Balances de situacién a 31 de diciembre de 1988-1990, y a31 de marzo de 1991. (En miles de délares) Caja Cuentas a cobrar - neto Stocks Total activo circulante Inmovilizado neto “Total activo Efectos a pagar - banco “Efectos a pagar - Sr. Stark Efectos a pagar - proveedores Proveedores Otros acreedores Porcién a corto de deuda a largo ‘Total exigible a corto Deuda a largo plazo {Potal exigible Fondo propio ‘Total pasivo 1988 58 im 239 468 126 594 105 124 24 1 260 64 324 270 594 1989 49 222 325 596 140 736 146 736 1990 41 317 418 776 157 933 233 256 39 7 535 50 585 348 933 1". trimestre de 1991 31 345 556 932 162 1.094 247 157 243 36 7 690 47 BT 357 1.094