KEEN Rady al yi pS LEG, San Xo SEE Fy atl ys SL GPS QFPPT Office deta Formation Professionnelle et deta 5s Se Promotion du Travail ae/ et) | BL ag cio }i Direction Régionale Casablanca-Settat a _7} eng EVALUATION DE FIN DE MODULE REGIONAL. AU TITRE DE L’ANNEE : 2023/2024 Année de formation : 2A Epreuve : Synthése Durée : 2H30 Variante : 2 Baréme/40 Filigree : GEOCM Niveau : TS N° du module : 207 Intitulé du module : Management de la force de vente Date d'évaluation : 27/04/2023 Partie Théorique : (8 points) 1. Définir force de vente propre et force de vente déléguée ? (3 points) 2- Quels sont les documents commerciaux utilisés lors d'une opération de vente ? (2 points) 3 Comment peut-on mesurer l’efficacité d'une action de formation ? (3 points) Partie Pratique :(32 points) Exereice 1: 10PTS , Mme. ESSAKALI, directrice commerciale de la société "Tech Inov", spécialisée dans la vente du matériel informatique, souhaite évaluer la taille optimale de sa force de vente pour couvrir l'ensemble du territoire National. La société dispose actuellement de 15 commerciaux, mais souhaite savoir s'il est nécessaire de reruter de nouveaux vendeurs compte tenu de expansion de son activité, Les informations relatives & I’activité de cette force de vente sont les suivantes : Les représentants disposent chaque année de 5 semaines de congés payés. Ils travaillent 5 jours par semaine, les commerciaux consacrent la journée du lundi aux travaux administratifs, Par rapport a la répartition des clients "Tech Inov" sur le territoire national, Mme. ESSAKALI estime que les représentants exercent leur activité 8 heures par jour, dont 2 heures ne sont pas directement consacrées & lavente ; de plus, un commercial parcourt environ 40 000 km par an en raison de 80 km/heure. (2h 30 minutes est le temps de déplacement par jour). La durée d'une visite est évaluée a 1h45. Les clients de lentreprise, qui sont au nombre de 3000, ont été répartis de la fagon suivante : A : les petits clients, environ 60% du nombre, sont visités 4 fois par mois B : les clients moyens, environ 30% du nombre, sont visités 15 fois par an C:: les gros clients, environ 10% du nombre, sont visités 25 fois par an Les prospects, au nombre de 500, sont visités 8 fois par an 1- Déterminer la taille optimale de la force de vente (8 points) 2- Quel est le besoin en nouveaux représentants ? (2 points) Exercice 2: 3PTS Mr. Ali, commercial pour la société "Tech Innov’, spécialisée dans la vente de matériel informatique. Sa rémunération mensuelle de base est de 5000 Dhs et il pergoit également une commission de 2% sur chaque vente réalisée.‘La société offre également une prime de performance mensuelle en fonction du chiftre d'affaires réalisé : © Sile CA réalisé est inférieur 4 30 000 Dhs, il n'y a pas de prime © Sile CA réalisé est compris entre 30 000 Dhs et 50 000 Dhs, la prime est de 2000 Dhs © Sile CA réalisé est supérieur 50 000 Dhs, la prime est de 3000 Dhs ‘Au cours du mois dernier, Mr. Ali a réalisé un chiffre d'affaires de 60 000 Dhs en vendant des ordir accessoires, 1- Calculez la rémunération totale de Mr. Ali? (3 points) Exercice 3 : 9PTS Le responsable commercial de la société « Tech Innov » désire évaluer la performance commerciale de Mr. Ali, Durant les trois derniers mois, son activité est la suivante : omnlre 0/15 yravge |, Nombre. call Nemirede F Nombre de | Nombre totale visites | obtenue | Commands | prospects | CAréalisé | J ouveau client | des clients réalisées obtenues | _ visités 250 | 15000Dhs | _100 | 30 | 110000HT 3 195 Le responsable commerciale estime le cofit moyen d'une vi A 60Dhs. 1- Calculez les ratios suivants : (8 points) * Chifire d’affaire par visite + Nombre de visites par commande * Taux de transformation des tlients (conerétisation) * Effort de prospéction , © Chiffre d'affaires par commande + Marge total par chiffre d’affaire + Marge par visite ‘+ Marge par commande 2- Commentez les résultats(1 points) Exercice OPTS Vous avez été nouvellement recruté chez « Tech Innov ». Votre responsable vous communique les chiffres d'affaires trimestriels de la société. Il vous demande d’élaborer les prévisions de ventes pour I"année 2014 ‘Trimestre 1 ‘Trimestre 2 ‘Trimestre 3 ‘Trimestre 4 ‘Année 2010 302, 152, 212 252, ‘Année 2011 324) 165 220) 267, ‘Année 2012 326) 178. 228) 278) ‘Année 2013 203 158 303 257 1- Calculez le chiffre d’affaire prévisionnel de la société pour l'année 2014 par la méthode Mayer double moyenne (4 points) 2- Calculez le coefficient saisonnier par trimestre(2 points) 3+ Calculez les ventes prévisionnelles trimestrielles, commentez(4 points)