RE CATA GaN OS 900 Fy lyf Sn Navede Peon Office dela Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail Direction Régionale Casablanca-Settat EVALUATION DE FIN DE MODULE REGIONAL AU TITRE DE L’ANNEE : 2022/2023 | Filiére : iliére : GEOCM ‘Année de formation : 2A Niveau : TS. N* du module : 207 Caeeeenioae Intitulé du module : Management de la force de vente Variante : 1 Date d'évaluation : 27/04/2023 Baréme/40 Partie Théorique : (8 points) 1- Quelles sont les étapes clés du processus de recrutement pour un commercial 2(3 points) 2- Qu’est-ce qu’un tableau de bord 2(2 points) 3- Comment motiver une équipe de vente pour atteindre les objectifs fixés ? (3 points) Partie Pratique :(32 points) Exercice 1 : 10PTS . Mr.BENALI Directeur commercial de la société « AQUA BLEU » spécialisée dans la vente de piscines et d’articles de jardin, voudrait se rassurer de la nécessité de recruter de nouveaux vendeurs compte tent de l'expansion de son activité. La société dispose actuellement de 20 vendeurs dont les activités doivent couvrir tout le territoire du Maroc. Les informations relatives a I’activité de cette force de vente sont les suivantes Les représentants disposent chaque année de 4 semaines de congés payés. Ils travaillent 5 jours par semaines, les vendeurs consacrent la journée du lundi aux travaux administratifs. Par rapport a Ia répartition des clients « AQUA BLEU »sur le territoire national, Mr. BENALI estime que les représentants exercent leur activité 8 heures par jour dont 2 heures ne sont pas directement consacrées a la vente ; de plus un vendeur parcourt environ 30 000 km par an en raison de 70 km/heure, (2h 13 minutes est le temps de déplacement par jour). La durée d’une visite est évaluée a 1h30, Les clients de l"entreprise qui sont au nombre de 2500 ont été repartis de la fagon suivante A: les petits clients, environ 50% du nombre sont visités 5 fois par mois B:: les clients moyens, environ 40% du nombre sont visités 20 fois par an CC : les gros clients, environ 10% du nombre sont visités 30 fois par an. Les prospects au nombre de 400 sont visités 10 fois par an 1- Déterminer Ia taille optimale de la force de vente (8 points) 2- Quel est le besoin en nouveaux représentants (2 points) Exercice 2: 3PTS Mr. Nasiri travaille pour le compte de la société « A mois, et il recoit également une commission de 3% performance mensuelle basée sur le CA réalisé QUA BLEU ». Sa rémunération de base est de 5500 Dhs par sur chaque vente. La société offie également une prime de La prime mensuelle est calculée comme suit : ; " Si le CA réalisé est inférieur & 50 000 Dhs il n’y a pas de prime.* Si le CA réalisé est compris entre 50 000 Dhs et 75 000 Dhs, la prime est de 2500 Dhs * Sile CA réalisé est supérieur & 75 000 Dhs, la prime est de 3000 Dhs 1- Calculez la rémunération totale de Mr. Nasiri ? (3 points) Exercice | Au cours du mois dernier, le vendeur a réalisé un CA de 80 000 Dhs en vendant du matériel de jardin. | PTS Le responsable commercial de la société « AQUA BLEU » désire évaluer la performance commerciale de Mr.Nasiri, Durant les trois derniers mois, son activité est la suivante ‘Nombre de Nombre de | Nombre de bre d | visites are) commandes | prospects | CA réalisé eee : Sees | réalisées obtenues | visités 180 | 12380Dhs | __80 45 110000 AT 15 185 Le responsable commerciale estime le colit moyen d’une visite A 75 Dhs. 1 Caloulez les ratios suivants : (8 points) * Chiffre d’affaire par visite + Nombre de visites par commande ‘© Taux de transformation des clients (concrétisation) ‘+ Effort de prospection © Chiffre d’affaires par commande © Marge total par chiffre daffaire * Marge par visite * Marge par commande 2- Commentez les résultats (1 points) Exercice 4 : 10PTSVariante : 4 ‘Vous avez été nouvellement recruté chez « AQUA BLEU ». Votre responsable vous communique les chiffres d'affaires trimestriels de la société. II vous demande d’élaborer les prévi ‘Trimestre 1 Trimestre2 ‘Année 1 180 160 ‘Année 2 190 140 ‘Année 3, 195 157 ‘Année 4 203; 158 1- Calculez le chiffre d’affaire prévisionnel de la société pour I’année 6 par la méthode des moingres carrés (4 points) 2- Caleulez le coefficient saisonnier par trimestre (2 points) 3 Caleulez les ventes prévisionnelles trimestrielles, commentez (4 points)