TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG

KHOA THƯƠNG MẠI

-----o0o-----

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ

MÔN: QUẢN TRỊ RỦI RO

TÊN ĐỀ TÀI

QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG NHƯỢNG

QUYỀN ĐỐI VỚI NGƯỜI MUA

Giảng viên: Võ Văn Tiên

Lớp: Quản trị rủi ro_03

TP.Hồ Chí Minh – Năm 2022

 THÀNH VIÊN NHÓM

STT Họ và tên Mã số SV

1 Nguyễn Thị Thúy Kiều 207TM06993

2 Nguyễn Trương Phương Lam 207TM07002

3 Nguyễn Trương Thảo Lam 207TM57219

4 Nguyễn Thị Như Huỳnh 207TM06947

5 Bùi Thị Nhã Linh 207TM22662

6 Hồ Thị Kim Ngân 207TM22773

 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................

...............................................................................................................................................
 MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................................................... 6
1. Giới hạn đề tài: ............................................................................................................. 6
2. Phương pháp nghiên cứu: ........................................................................................... 6
3. Kết cấu đề tài: ............................................................................................................... 6
Phần 1: Đặc điểm bên nhượng quyền và bên nhận nhượng quyền trong franchise (franchisor và
franchisee): .................................................................................................................................................. 7
1.1. Quan hệ cơ bản giữa người mua và người bán: ........................................................ 7
1.2. Lợi ích đối với bên mua và bên bán khi sử dụng franchise:..................................... 8
1.2.1. Bên bán: .................................................................................................................... 8
1.2.2. Bên mua: ................................................................................................................. 10
1.3. Nhược điểm của mô hình franchise: ......................................................................... 11
Phần 2: Phân tích rủi ro đối mới người mua franchise: ........................................................................ 11
2.1. Quy trình mua nhượng quyền trong hoạt động franchise: .................................... 11
2.1.1. Trước khi triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise: .................................. 11
2.1.2. Triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise: ................................................... 16
2.1.3. Kết thúc hợp đồng nhượng quyền: ....................................................................... 19
2.2. Rủi ro môi trường văn hóa đối với người mua nhượng quyền franchise: ............ 19
2.3. Rủi ro trong quy trình mua nhượng quyền của người mua-franchisee: ............... 19
2.3.1. Rủi ro trước khi triển khai thực hiện hợp đồng franchise đối với người mua: 19
2.3.2. Rủi ro trong quá trình hoạt động kinh doanh của người mua nhượng quyền: 22
2.3.3. Rủi ro kết thúc hợp đồng franchise đối với người mua nhượng quyền: ........... 24
Phần 3: Tình huống rủi ro đối với franchise đã xảy ra và bài học kinh nghiệm: ............................... 25
3.1. Tình huống ký kết hợp đồng với Butterfly Pizza (rủi ro do bên mua đưa thông
tin sai lệch và người bán không xem xét kĩ trước khi thỏa thuận): ....................... 25
3.1.1. Vấn đề: .................................................................................................................... 26
3.1.2. Giải quyết vấn đề: .................................................................................................. 27
3.2. Tình huống Trung Nguyên (rủi ro cạnh tranh với chính đối thủ trong cùng hệ
thống)........................................................................................................................... 27
3.3. Cơm tấm Mộc (đối tác tại Hà Nội gặp khó khăn do văn hóa 2 miền khác nhau): 29
Phần 4: Phòng ngừa và khắc phục rủi ro đối với bên nhận quyền thương mại-franchisee ............... 30
 4.1. Lựa chọn bên bán nhượng quyền: ............................................................................ 30
4.1.1. Từ các tổ chức về Franchise: ................................................................................. 30
4.1.2. Từ nhà chuyển quyền: ........................................................................................... 32
4.1.3. Từ nhà nhận quyền đang hiện hữu: ..................................................................... 34
4.2. Lựa chọn vị trí kinh doanh: ...................................................................................... 35
4.2.1. Thương xá:.............................................................................................................. 36
4.2.2. Khu vực mua sắm: ................................................................................................. 36
4.2.3. Các trung tâm lân cận: .......................................................................................... 36
4.2.4. Các khu gần sân bay: ............................................................................................. 37
4.3. Tính toán chi phí: ....................................................................................................... 38
4.4. Luật pháp và hợp đồng: ............................................................................................ 41
KẾT LUẬN ................................................................................................................................................ 44
 LỜI MỞ ĐẦU
Franchise được đánh giá là một mô hình kinh doanh ít rủi ro nhất trong tất cả các mô
hình kinh doanh đối với người bán và cả người mua. Chính vì thế mà ở Việt Nam hiện nay
cụm từ này đang rất nóng từ khi nước ta hội nhập kinh tế toàn cầu, mua franchise cũng là
một cơ hội, một lựa chọn để doanh nghiệp và cá nhân vượt qua thời kỳ khủng hoảng kinh
tế như hiện nay. Nhưng điều đó không có nghĩa là không có rủi ro, thực tế đã cho thấy
không hoàn toàn đơn giản.
Xuất phát từ một vài ý tưởng hay đúng hơn là giấc mơ của một vài bạn trong nhóm,
tương lai không xa sẽ chở thành một franchisee; đứng ra mua, kinh doanh và làm chủ một
vài cửa hàng của thương hiệu nổi tiếng nhất nhì thế giới. Vì vậy mà nội dung của bài nghiên
cứu này nhằm mục đích trang bị cho chính bản thân những kiến thức cần thiết về kinh
doanh franchise để cuối cùng đưa ra quyết định nên mua hay không? Và nếu mua thì nên
mua thương hiệu nào, mua như thế nào, xây dựng và điều hành cửa hàng như thế nào để
phòng chống được rủi ro tới với mình tốt nhất.

1. Giới hạn đề tài:

Đề tài tập trung vào nghiên cứu hoạt động franchise của người mua nhượng quyền ở Việt
Nam.

2. Phương pháp nghiên cứu:

− Nghiên cứu định tính.

− Phương pháp “case study” để phân tích cho những những rủi ro đã đề cập.

3. Kết cấu đề tài:

− Phần 1: Những điểm cơ bản về franchise

− Phần 2: Quy trình mua franchise và những rủi ro cho người mua franchise
− Phần 3: “Case study” và bài học kinh nghiệm
− Phần 4: Đề xuất của nhóm để phòng chống rủi ro cho người mua franchise
Phần 1: Đặc điểm bên nhượng quyền và bên nhận nhượng quyền
trong franchise (franchisor và franchisee):
1.1. Quan hệ cơ bản giữa người mua và người bán:

Người bán Franchise Người mua Franchise

Sỡ hữu thương hiệu Được cấp phép sử dụng thương hiệu

Cung cấp hỗ trợ:

Đào tạo
Điều hành cửa hàng với sự giúp đỡ
chủ thương hiệu
Marketing

Quản lý

Nhận phí franchise Trả phí franchise

Người bán franchise Người mua franchise

Chọn với sự đồng ý của

Chọn mặt bằng Hỗ trợ
thương hiệu

Áp dụng mẫu thiết kế,

Thiết kế Cung cấp mẫu thiết kế
trả phí

Tuyển dụng , giám sát,

Nhân viên Giới thiệu hỗ trợ
điều hành

Thay đổi khi được chấp

Thực đơn Xây dựng, quy định
nhận

Giá Đề nghị, tư vấn Quyết định

 Có thể yêu cầu franchise
mua hàng của mình hoặc
mua theo chỉ định nguồn
Nguồn cung cấp cung cấp cho hệ thống Phối hợp, tuân theo
franchise; hoặc yêu cầu
theo tiêu chuẩn nhất
định.

Bảng 1. Chức năng và nhiệm vụ của người mua và người bán franchise

1.2. Lợi ích đối với bên mua và bên bán khi sử dụng franchise:
1.2.1. Bên bán:
Nhân rộng mô hình kinh doanh: Có lẽ hầu như doanh nghiệp nào cũng muốn
nhân rộng mô hình kinh doanh của mình một khi đã được chứng minh là thành
công. Khó khăn lớn nhất thường liên quan đến ngân sách hay khả năng tài chính
vì doanh nghiệp nào dù thành công đến đâu cũng có một giới hạn, đặc biệt là khi
doanh nghiệp muốn đưa thương hiệu mình vươn ra khỏi ranh giới một thành phố
hay quốc gia. Ngoài vấn đề ngân sách, các yếu tố khác như yếu tố địa lý, con người,
kiến thức và văn hóa địa phương… cũng là những trở ngại không nhỏ. Phương thức
nhượng quyền kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp chủ thương hiệu chia sẻ những
khó khăn nêu trên cho bên mua franchise, bên sẽ chịu toàn bộ phần đầu tư của cải
vật chất và tự quản trị lấy tài sản của mình. Và một khi mô hình kinh doanh của
doanh nghiệp được nhân rộng nhanh chóng thì giá trị của công ty hay thương hiệu
cũng lớn mạnh theo.
Tăng doanh thu: Chủ thương hiệu hoàn toàn có thể cải thiện doanh số của
mình bằng việc nhượng quyền sử dụng thương hiệu và công thức kinh doanh mà
ngày nay đã được xem như là một thứ tài sản quý giá nhất của một doanh nghiệp.
Thông qua hình thức nhượng quyền kinh doanh, chủ thương hiệu có thể nhận các
khoản tiền sau đây từ việc bán franchise:
• Phí nhượng quyền ban đầu (initial fee/upfront fee): Phí này chỉ được
tính một lần như đối với trường hợp McDonald’s là 45.000USD khi được nhượng
quyền kinh doanh trong nước Mỹ. Đây là khoản phí hành chánh, đào tạo, chuyển
giao công thức kinh doanh cho bên mua franchise.
• Phí hàng tháng (monthly fee): Phí này là phí mà bên mua franchise
phải trả cho việc duy trì sử dụng nhãn hiệu, thương hiệu của bên bán franchise và
những dịch vụ hỗ trợ mang tính chất tiếp diễn liên tục như đào tạo huấn luyện nhân
viên, tiếp thị, quảng bá, nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới… Phí này có thể là
một khoản phí cố định theo thỏa thuận của hai bên hoặc tính theo phần trăm trên
doanh số của bên mua franchise và thường dao động trung bình từ 3 - 6% tùy vào
loại sản phẩm, mô hình và lãnh vực kinh doanh. Tại Mỹ, chỉ có khoảng 8% các
cửa hàng nhượng quyền là không phải trả phí hàng tháng này (còn gọi là royalty
fee). Ngoài phí hàng tháng ra, nhiều chủ thương hiệu còn có thể tính thêm một
khoản phí quảng cáo (advertising fee) tương đương 1-3% doanh số.
• Bán các nguyên liệu đặc thù: Nhiều chủ thương hiệu yêu cầu các đối
tác mua franchise của mình phải mua một số nguyên liệu đặc thù do mình cung
cấp, vừa để đảm bảo tính đồng bộ của sản phẩm hay mô hình kinh doanh, vừa mang
lại một nguồn lợi nhuận phát triển song song với tình hình kinh doanh của bên mua
franchise. Ví dụ như McDonald’s cung cấp và bán cho các cửa hàng nhượng quyền
của mình một số nguyên liệu quan trọng như khoai tây chiên, phó mát, bánh táo…
Tiết giảm chi phí: Các doanh nghiệp có áp dụng hình thức nhượng quyền đều
có ưu thế mua hàng giá rẻ hơn do mua với số lượng lớn hơn (để phân phối cho các
cửa hàng nhượng quyền trong một số trường hợp). Ngoài ra các chi phí về tiếp thị,
quảng cáo cũng được tiết giảm nhờ ưu thế có thể chia nhỏ ra cho nhiều đơn vị cùng
mang một nhãn hiệu chia sẻ với nhau thông qua phí nghĩa vụ hàng tháng của bên
mua franchise.
Uy tín thương hiệu của doanh nghiệp thường lớn mạnh song song với số
lượng cửa hàng mở ra, cho dù là thuộc sở hữu 100% của công ty mẹ hay của đối
tác mua franchise. Sự lớn mạnh về thương hiệu này đặc biệt gây sự chú ý và quan
tâm của các nhà đầu tư và ngân hàng – là những người mà chủ thương hiệu sớm
muộn gì cũng cần được cộng tác và hỗ trợ. Đây cũng là một lợi thế lớn của việc
bán franchise.
 1.2.2. Bên mua:
Đầu tư an toàn và khôn ngoan: Theo con số thống kê tại Mỹ thì trung bình
chỉ có 23% doanh nghiệp nhỏ kinh doanh độc lập có thể tồn tại sau năm năm kinh
doanh, trong khi con số này đối với các doanh nghiệp mua franchise là 92%. Nói
khác đi, xác suất thành công của các doanh nghiệp mua franchise cao hơn rất nhiều
so với các doanh nghiệp mới bắt đầu thử nghiệm mô hình kinh doanh lần đầu và
nhãn hiệu thì chưa ai biết đến. Thật vậy, thương hiệu hay uy tín của nhãn hiệu đóng
một vai trò vô cùng quan trọng đối với khách hàng khi họ quyết định chọn mua sản
phẩm nào. Nhiều cuộc thử nghiệm mù đã chứng minh rằng người tiêu dùng bị ảnh
hưởng quá nhiều bởi thương hiệu, thậm chí hơn cả chất lượng thực sự của sản
phẩm
Dễ vay tiền ngân hàng: Do xác suất thành công cao hơn, nên các ngân hàng
thường tin tưởng và cho các doanh nghiệp mua franchise vay tiền. Nói đúng ra,
hầu như tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền lớn trên thế giới đều
chủ động đàm phán, thuyết phục ngân hàng ủng hộ các đối tác mua franchise tiềm
năng của mình bằng cách cho vay với lãi suất thấp. Nói khác đi, chủ thương hiệu
thường đóng vai trò cầu nối giúp người mua franchise mượn tiền ngân hàng hoặc
chính mình đứng ra cho vay, nhằm phát triển và nhân rộng mô hình kinh doanh
nhanh hơn
Được chủ thương hiệu giúp đỡ: Người mua franchise lúc nào cũng nhận được
sự giúp đỡ, hỗ trợ từ phía chủ thương hiệu trước và sau khi cửa hàng nhượng quyền
khai trương. Đây là một lợi thế lớn, đặc biệt đối với những người mới tự kinh doanh
lần đầu. Trong thời gian trước khai trương, đối tác mua franchise thường được hỗ
trợ về đào tạo, thiết kế, chọn địa điểm cửa hàng, nguồn hàng, tiếp thị, quảng cáo…
Sau khai trương, họ tiếp tục được hỗ trợ nhiều mặt, trong đó nổi bật nhất là khâu
tiếp thị, quảng cáo và tái đào tạo.
 1.3. Nhược điểm của mô hình franchise:

Tác động đến cả người bán và người mua khi sử dụng loại hình này:

− Dễ bị tác động dây chuyền: Khi một cửa hàng trong hệ thống nhượng quyền
gặp rắc rối về sản phẩm, cung cách phục vụ…dễ ảnh hưởng tới toàn bộ hệ
thống nhượng quyền vì khách hàng chỉ biết đến thương hiệu chứ không
quan tâm đến tính riêng biệt của các cửa hàng đó nữa.
− Thương hiệu chết dẫn đến hệ thống của hàng nhượng quyền sẽ chết: Bản
chất của franchise là tồn tại trên uy tín của thương hiệu mạnh. Vì vậy, khi
thương hiệu gặp vấn đề thì các hệ thống nhượng quyền cũng sẽ mất đi sự
tin tưởng từ phía khách hàng sử dụng.
− Mất tính độc lập trong hoạt động kinh doanh: Hệ thống bản quyền kinh
doanh được xây dựng trong một khuôn mẫu, một quy tắc vàng là các cửa
hàng phải giống nhau trên ít nhất là 80%.
− Đây là mô hình dễ phát sinh tranh chấp giữa các bên: Có thể xảy ra tranh
chấp khi phát sinh các vấn đề trong điều khoản hợp đồng khi chưa được
thõa thuận rõ ràng.
− Có thể tạo ra sự nhàm chán đối với khách hàng: Sự giống nhau trong tất cả
hệ thống, ko có sự sáng tạo, khác biệt, làm khách hàng cảm thấy nhàm chán,
ko có sự mới mẻ thu hút.

Phần 2: Phân tích rủi ro đối mới người mua franchise:

2.1. Quy trình mua nhượng quyền trong hoạt động franchise:
2.1.1. Trước khi triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise:

a. Phân tích thị trường:

Trước khi quyết định kinh doanh nhượng quyền thương mại, người mua franchise
sẽ thực hiện nghiên cứu thị trường thuộc lĩnh vực hoạt động của mình bởi công việc
này góp phần giúp người mua fanchise phát hiện đâu là cơ hội kinh doanh của mình
và những thách thức mà mình có thể gặp phải, từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh
hiệu quả hơn.

Người mua franchise có thể thuê một công ty nghiên cứu thị trường để thực hiện.
Thông tin do những công ty này cung cấp sẽ đáng tin cậy hơn vì họ am hiểu về cách
nghiên cứu qua những phương pháp chuyên nghiệp, khoa học.

Trường hợp người mua có kiến thức và kinh nghiệm về nghiên cứu thì họ chọn cách
tự nghiên cứu. Một số kênh có thể giúp người nghiên cứu thu thập thông tin là các
tạp chí nghiên cứu, tư liệu thống kê của chính phủ, của bên nhượng quyền và đặc
biệt là những người nhận quyền tương tự.

Tuy nhiên, dù thuê nghiên cứu hay tự nghiên cứu thì những thông tin mà người mua
quyền cần nắm được là những đặc điểm về môi trường vĩ mô, đối thủ cạnh tranh,
cơ sở khách hàng, tiềm năng lợi nhuận, nhà cung cấp… Đây là những thông tin dễ
biến động, do đó chủ cửa hàng nhượng quyền cần đảm bảo thông tin phải được cập
nhật thường xuyên.

b. Lựa chọn đối tác:

Người mua franchise có thể lựa chọn đối tác bán franchise qua ba cách:

- Cách thứ nhất là tìm tài liệu in ấn chuyên đề về franchise tại các nước trên thế
giới, các tạp chí chuyên đề franchise khá phong phú và đa dạng trên các website
Franchise Times, Franchise Update, Franchise International…
- Cách thứ hai là người mua franchise đến các nhà môi giới kinh doanh nhượng
quyền; tại các nước có hệ thống franchise phát triển, những nhà môi giới này
thu phí tương đối thấp có thể giới thiệu một số thương hiệu phù hợp vơi trình
độ, kỹ năng và đặc điểm của bên nhượng quyền. Tuy nhiên ở Việt Nam rất khó
để tìm được một công ty tư vấn có kinh nghiệm, nếu có thì chi phí khá cao.
- Cách thứ ba cũng là cách phổ biến nhất thường được các doanh nghiệp Việt
Nam hiện nay áp dụng, đó là trực tiếp liên hệ chủ sở hữu thương hiệu để tìm
hiểu thông tin về thương hiệu.

Một việc quan trọng mà người mua franchise cần thực hiện là điều tra, đánh giá
năng lực, uy tín và tiềm năng phát triển của hệ thống franchise. Kết quả cuối cùng
của quá trình tìm hiểu thông tin về thương hiệu là bên mua quyền phải có được
bảng phân tích các thương hiệu có tiềm năng hợp tác, bao gồm các nội dung số năm
thành lập của thương hiệu, sự ổn định của thương hiệu, tình hình tài chính, đặc điểm
của các cửa hàng franchise được mở trước đó, phí franchise…

Sau khi đã hoàn tất việc nghiên cứu và phân tích đặc điểm của thương hiệu có tiềm
năng hợp tác, bên mua sẽ lựa chọn một trong hai hình thức:

- Mua một cơ sở nhượng quyền thương mại có sẵn là mua lại cơ sơ đã được tạo
lập và đang hoạt động trên thị trường tức mua lại đất, cửa hàng, các máy móc,
thiết bị và các cơ sở hạ tầng khác của một người đang kinh doanh. Lợi thế của
hình thức này là giảm bớt được chi phí quảng cáo, chi phí tuyển dụng và đào
tạo nhân viên và các chi phí liên quan đến việc tạo lập một cơ sở kinh doanh
mới; một lợi thế nữa là tận dụng được một lượng khách hàng quen thuộc. Bên
mua quyền vẫn phải trả khoản phí chuyển nhượng và bị những ràng buộc về
mặt pháp lý bởi bên nhượng quyền.
- Mua lại một cơ sở nhượng quyền mới người mua sẽ tìm một địa điểm mới, đầu
tư mới các cơ sở hạ tầng, tìm nhân viên và khách hàng hoàn toàn mới cho công
việc kinh doanh của mình. Hình thức này giảm được rủi ro mà hình thức thứ
nhất có thể gặp phải là mua lại một cơ sở kinh doanh đang tiềm ẩn những nguy
cơ mà người chủ cũ không tiết lộ, nhưng người mua sẽ tốn một chi phí cao hơn
gồm co phí thuê địa điểm, phí nhượng quyền và cả phí nghiên cứu thị trường.
Tùy thuộc vào khả năng vè tài chính, năng lực kinh doanh, đặc điểm thị trường mà
người mua quyền sẽ chọn lựa hình thức phù hợp và đem lại hiệu quả kinh tế lớn
nhất cho mình. Một bước rất quan trọng mà người mua franchise cần làm nữa là
trực tiếp gặp chủ của hệ thống nhượng quyền. Mục đích của cuộc gặp này là người
mua franchise sẽ hiểu rõ hơn những đặc điểm của hệ thống franchise, từ đó đưa ra
quyết định có hợp tác kinh doanh hay không.

c. Đánh giá tài chính và huy động vốn:

Trong quá trình tiếp xúc với chủ thương hiệu, người mua franchise sẽ được cung
cấp các điều kiện, tiêu chuẩn về tài chính để xây dựng một cửa hàng franchise.
Người mua franchise sẽ xem xét, đánh giá tình trạng tài chính của cá nhân. Các
chuyên gia về franchise nhận định nguyên nhân chủ yếu khiến một thương hiệu
nhường quyền thất bại là vì người mua franchise không có đủ vốn khởi nghiệp. Do
đó việc xem xét, đánh giá tình trạng tài chính cá nhân là một công việc vô cùng
quan trọng mà người mua franchise sẽ phải tiến hành. Nội dung của việc đánh giá
tài chính gồm tổng số tiền mặt hiện có, khoản thua lỗ kiểm soát được, nguồn vay
vốn kinh doanh và khả năng hổ trợ của bên nhượng quyền như thế nào?

Trên cơ sở các chi phí ban đầu cần phải có và tình hình tài chính của bản thân,
người mua franchise bắt đầu xác định mình còn thiếu những gì và làm cách nào để
tìm được số tiền cần thiết. Nếu người mua franchise nhận thấy mình có đủ khả năng
về tài chính và có đủ năng lực để tự điều hành việc kinh doanh thì họ sẽ đăng ký
loại hình doanh nghiệp tư nhân với các cơ quan có thẩm quyền.

Ngược lại, những người mua franchise còn hạn chế về tài chính nhưng vẫn muốn
có được một cơ sở nhượng quyền thương mại thì việc đi vay tại các ngân hàng và
các tổ chức phi ngân hàng được xem là phổ biến hơn hết; hình thức huy động vốn
này nhanh chóng nhưng thường phải trả chi phí cao hơn. Trong một vài trường hợp,
các chủ thương hiệu lớn có mối quan hệ tốt với ngân hàng có thể đứng ra giúp đỡ
đối tác mua franchise vay ngân hàng với mức lãi suất ưu đãi, hoặc chính chủ bán
franchise sẽ cho đối tác vay tiền để mở cửa hàng kinh doanh. Tại Việt Nam, rất khó
để thực hiện việc này do ngành kinh doanh nhượng quyền còn khá non trẻ và không
nhiều những thương hiệu lớn có thể đứng ra bảo lãnh vay vốn cho bên mua
franchise. Trong trường hợp khác, người mua franchise có thể tìm các đối tác để
cùng nhau góp vốn thành lập doanh nghiệp, mua franchise và cùng thực hiện việc
điều hành kinh doanh của công ty. Ngoài ra, người mua quyền có thể gom góp tiền
bạc từ bạn bè, người thân trong gia đình, cách này có ưu điểm là lãi vay thấp, thậm
chí không cần trả lãi vay và thời gian trả nợ kinh hoạt hơn.

Thông thường để tìm kiếm sự hổ trợ về tài chính từ phía bên ngoài thì việc làm đầu
tiên của người mua franchise cần thực hiện là lập bản kế hoạch kinh doanh. Bản kế
hoạch kinh doanh không chỉ giúp tìm sự hổ trợ tài chính mà còn giúp người mua
quyền nhận thức rõ mục tiêu, tình hình và chiến lược kinh doanh cho bản thân.

d. Ký hợp đồng mua franchise và thực hiện các vấn đề pháp lý khác:

Sau khi người mua quyền đã chắc chắn nắm rõ tình hình kinh doanh của hệ thống
franchise cũng như khả năng mua franchise của mình và ngược lại người bán
franchise nhận thấy khả năng đáp ứng các điều kiện hợp tác của đối phương thì hai
bên sẽ tiến hành ký kết hợp đồng franchise. Một hợp đồng nhượng quyền thương
mại thường bao gồm các nội dung:

1. Tên và hình thức của quyền thương mại được chuyển giao

2. Nội dung, phạm vi của nhượng quyền thương mại;

3. Trách nhiệm của các bên đối với chất lượng sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho
người tiêu dùng;

4. Thời hạn hiệu lực của hợp đồng.

 5. Quyền sở hữu của các cơ sở nhượng quyền và các tài sản liên quan đến việc thực
hiện hợp đồng;

6. Giá cả, các chi phí, các khỏan thuế và phương thức thanh toán;

7. Quyền hạn, trách nhiệm của các Bên;

8. Kế hoạch, tiến độ, thời hạn, địa điểm và phương thức thực hiện;

9. Tuyển dụng nhân viên;

10. Cam kết của bên nhượng quyền chịu trách nhiệm về tính trung thực của các
thông tin cung cấp cho bên nhận quyền theo Phụ lục đi kèm;

11. Chấm dứt hợp đồng, thanh lý tài sản liên quan đến nhượng quyền và giải quyết
tranh chấp.

Hợp đồng này thường được luật sư của phía bán franchise soạn thảo nên có khuynh
hướng có lợi cho người chủ thương hiệu, do đó sẽ xảy ra mâu thuẫn về lợi ích mà
phần bất lợi nghiêng về phía người mua. Hai bên sẽ tiến hành đàm phán để đi đến
sự thống nhất về nội dung cho hợp đồng franchise.

2.1.2. Triển khai hợp đồng nhượng quyền franchise:

a. Lựa chọn vị trí và xây dựng cửa hàng:

Yếu tố địa điểm kinh doanh đóng vai trò quyết định sự thành bại trong hình thức
nhượng quyền thương mại. Nếu người kinh doanh có địa điểm tốt tưc là họ đã nắm
được 50% cơ hội thành công. Bên nhận quyền phải khảo sát, lựa chọn địa điểm phù
hợp với ngành kinh doanh của mình, thông thường bên nhượng quyền sẽ hổ trợ tìm
địa điểm thông qua việc tư vấn cho bên nhận quyền. Một khu vực, vị trí được coi
là lý tưởng tùy thuộc vào mô hình cũng như ngành nghề kinh doanh, nhìn chung
cần những đặc điểm như dễ nhận diện, đông dân cư, di chuyển dễ dàng.
Trường hợp mặt bằng kinh doanh không thuộc quyền sở hữu của mình thì người
nhận quyền tiến hành thuê mặt bằng. Thông thường người chủ của những mặt bằng
thuận lợi kinh doanh sẽ ưu tiên chọn những đối tác thuê có kinh nghiệm, uy tín và
sẵn sàng đáp ứng những điều kiện mà họ đặt ra. Người thuê mặt bằng cũng thương
lượng để đạt được những điều kiện tốt nhất cho việc kinh doanh của mình. Những
hạng mục quan trọng của hợp đồng thuê mặt bằng gồm có:

1. Thời gian thuê;

2. Tiền đặt cọc;

3. Phương thức thanh toán;

4. Thời gian miễn phí;

5. Chấm dứt hợp đồng.

Sau khi hợp đồng này được hai bên ký kết thì người nhận quyền sẽ sửa chữa, cải
tạo mặt bằng theo đúng ý đồ của mô hình kinh doanh gồm việc thiết kế mô hình
tổng thể và thiết kế chi tiết cho cửa hàng. Đối với cửa hàng franchise thì việc thiết
kế mô hình tổng thể được xem là không cần thiết vì hệ thống franchise luôn tuân
theo mô hình đã có sẵn từ trước, đặc biết đối với người mua một cơ sở nhượng
quyền có sẵn thì việc xây dựng mới mô hình tổng thể của cửa hàng càng không cần
thiết.

b. Quản lý nhân viên:

Đầu tiên, bên nhận quyền tham khảo ý kiến của bên nhượng quyền về thời gian tìm
kiếm, tuyển dụng và đào tạo nhân viên. Việc tìm kiếm nhân viên có thể thực hiện
bằng cách đưa thông tin tuyển dụng nhân viên ngay tại cửa hàng hoặc dựa vào các
phương tiện thông tin. Một số nguồn tuyển dụng khác là từ các công ty cung cấp
lao động và hội chợ việc làm…Trước khi bắt đầu phỏng vấn tuyển dụng, một việc
quan trọng cần làm là xác định những tiêu chí kinh nghiệm, phẩm chất và kỹ năng
chuyên môn để xây dựng hình mẫu nhân viên lý tưởng tạo sự thuận lợi cho việc
phỏng vấn và tìm người thích hợp. Ví dụ, đối với ngành kinh doanh dịch vụ thì các
đặc điểm nổi bật cần có ở ứng viên là khả năng giao tiếp tốt, có tính tập thể, tự tin
và nhanh nhẹn…Sau khi đã lựa chọn được nhân viên, người tuyển dụng sẽ mô tả vị
trí công việc để đảm bảo nhân viên sẽ nắm bắt toàn bộ nhiệm vụ của họ trong công
việc.

Ngoài ra, người nhận quyền cũng cần tiến hành công tác đào tạo, huấn luyện nhân
viên. Thông thường người chủ thương hiệu sẽ hổ trợ việc huấn luyện cho các đối
tác mua franchise, đối tượng trong khóa huấn luyện có cả chủ cửa hàng franchise,
nhân viên quản lý và một số trụ cột khác nhằm mục đích giúp đối tác mua franchise
cách thức để vận hành một cửa hàng franchise.

c. Xác định nhà cung cấp:

Chủ cửa hàng franchise sẽ tham khảo ý kiến của bên nhượng quyền về vấn đề nhà
cung cấp. Nếu bên nhường quyền không đưa ra danh sách đề cử các nhà cung cấp
thì bên nhận quyền sẽ tự tìm nhà cung cấp cho riêng mình, có thể tham khảo tại các
cơ quan thương mại hoặc từ chính các doanh nghiệp trong ngành. Hoặc, bên nhượng
quyền sẽ cung cấp thông tin về nhà cung cấp cho bên nhượng quyền; đặc biệt hơn
là chủ cửa hàng franchise sẽ mua hàng trực tiếp từ bên nhường quyền nhằm đảm
bảo tính thống nhất của hệ thống nhượng quyền kinh doanh. Bên nhận quyền
thương lượng với nhà cung cấp để đạt được mức giá tốt nhất đồng thời đưa ra những
tiêu chuẩn về hàng hóa, thời gian giao hàng nhằm đảm bảo chất lượng cho nguồn
hàng.

Ngoài ra, bên nhận quyền cũng còn một số hoạt động khác như kiểm soát chi phí,
xây dựng chiến lược kinh doanh, trong đó có các hoạt động marketing cho cơ sở
kinh doanh.
2.1.3. Kết thúc hợp đồng nhượng quyền:

Trong hợp đồng nhượng quyền thương mại sẽ có khoản mục ghi rõ thời hạn hợp
đồng thông thường thời hạn hợp đồng do các bên thoả thuận nhưng không quá 5
năm kể từ ngày hợp đồng có hiệu lực. Các bên có thể thoả thuận việc chấm dứt hợp
đồng trước thời hạn quy định hoặc gia hạn sau khi chấm dứt hợp đồng. Hợp đồng
chỉ có thể chấm dứt khi hết hạn hoặc bị Nhà nước hủy bỏ. Trong trường hợp một
bên đơn phương chấm dứt hợp đồng.

2.2. Rủi ro môi trường văn hóa đối với người mua nhượng quyền
franchise:

Nguyên nhân gây ra loại rủi ro này là sự thiếu hiểu biết về phong tục, tập quán,
phóng cách sống, chuẩn mực đạo đức, ngôn ngữ…giữa người với người ở địa
phương này với địa phương khác, ở đất nước này với đất nước khác.

Ví dụ: do có sự hiểu lầm về ngôn ngữ, slogan “finger lickin' good” của thương hiệu
thức ăn nhanh nổi tiếng khắp thế giới KFC khi sang thị trường Trung Quốc được
dịch lại một cách vô cùng khó nghe là “cắn đứt ngón tay của bạn”, đây là một thất
bại to lớn của thương hiệu này khi vào thị trường này. Và sau 50 năm sử dụng
slogan này, KFC đã thay đổi thành “ So good”.

2.3. Rủi ro trong quy trình mua nhượng quyền của người mua-franchisee:
2.3.1. Rủi ro trước khi triển khai thực hiện hợp đồng franchise đối với người
mua:
 RỦI RO NỘI DUNG
Điều này xảy ra khi bạn thấy một cơ hội kinh doanh rất
đơn giản và màu mỡ trước mắt, một cơ hội làm chủ cửa
hàng mang thương hiệu nổi tiếng nhất nhì thế giới,
nhưng hãy xét xem khả năng mình có đủ không, về tài
chính, về kỹ năng kiến thức, kinh nghiệm, điều kiện,
hoàn cảnh có cho phép mình làm hay không? Nếu bạn
không xem xét thật kỹ có thể sẽ bị thất bại, phần thiệt
Tự đánh giá khả năng đáp nhiều nhất là về phía bạn, có muốn rút ra cũng không
ứng của chính franchisee được.

Ví dụ rất thực tế: một người có vốn, có kiến thức kinh

doanh khi mua của Phở 24 theo hình thức franchise về
làm chủ kinh doanh, nhưng anh ta không có thời gian tiếp
quản việc kinh doanh mọi việc đều thuê, cộng thêm với
việc vợ anh ta không ủng hộ anh ta ngay từ đầu nên rất
khó để anh ta kinh doanh hiệu quả được.
Rủi ro từ người bán franchise là họ đưa những thông tin
sai lệch về tình hình kinh doanh, kinh nghiệm…cho phía
người nhận quyền. Theo nguyên tắc người mua franchise
phải được chủ thương hiệu cung cấp đầy đủ thông tin về
công ty, sản phẩm, mô hình kinh doanh, tình hình kinh
Lựa chọn frachisor do
doanh, các qui định trong việc nhường quyền…trước khi
thông tin sai lệch
quyết định có mua franchise hay không. Nếu người bán
cố tình đưa sai lệch các thông tin sẽ hoàn toàn chịu trách
nhiệm trước pháp luật. Tuy nhiên, không có một bộ luật
nào có thể xóa bỏ hoàn toàn việc vi phạm pháp luật cảu
người bán franchise khi họ chỉ công bố những mặt tốt và
 cố định che đậy những mặt xấu của công ty. Thêm vào
đó đối tượng của hợp đồng nhượng quyền thương mại là
quyền sở hữu trí tuệ của bên nhượng quyền, uy tín và bí
quyết của bên nhượng quyền. Tất cả những đối tượng này
là tài sản vô hình. Vì vậy rất khó kiểm tra chất lượng cũng
như giá trị của những tài sản đó và cũng không có cách
nào để kiểm soát được hành vi của bên nhượng quyền
trong việc cung cấp thông tin cho bên nhận quyền. Đặc
biệt là khi mua franchise quốc tế thì các kênh thông tin
liên hệ giữa người bán và người mua franchise sẽ là một
thử thách không nhỏ, việc tìm kiếm thông tin sẽ khó khăn
hơn rất nhiều. Tất nhiên phần thiệt hại sẽ thuộc về người
nhận franchise nếu như họ không tìm hiểu kỹ những
thông tin về đối tác của mình.
Trong khi bạn ký hợp đồng thì bạn không thể biết được
người bán có bán cho người nào khác cùng khu vực bạn
định mở kinh doanh không? Bạn hoàn toàn bị thụ động,
Ràng buộc với franchisor sẽ rất khó khăn cho bạn nếu có cùng đối thủ trong cùng
theo những thoả thuận ghi hệ thống cửa hàng cạnh tranh trong khu vực của bạn, thật
trong hợp đồng là bất lợi nếu người bán chỉ chăm chú mở rộng hệ thống
mà không quan tâm tới bạn. Cho nên cần có những ràng
buộc cụ thể đối với người bán. Không nên quá thụ động
vào những ràng buộc của họ.
- Bên nhận quyền được hưởng quyền lợi trên nhưng do
Thông tin trong hợp đồng
không hiểu biết nên khi ký hợp đồng đã bỏ qua điều
không chính xác với thực
khoản này.
tế
- Điều khoản thanh toán
 2.3.2. Rủi ro trong quá trình hoạt động kinh doanh của người mua nhượng
quyền:
RỦI RO NỘI DUNG

Nguy cơ đầu tiên là chi phí khởi nghiệp cho một cửa hàng
nhượng quyền kinh doanh khá cao. Nếu muốn ký được
một hợp đồng nhượng quyền thương mại, người mua
franchise người mua franchise cần phải bỏ ra một khoản
phí nhượng quyền từ 20.000 – 25.000 USD (một số
thương hiệu mạnh khoản tiền này lên đến hơn 100.000
USD); bên cạnh đó là các khoản phí nghiên cứu về khách
hàng, địa điểm kinh doanh, các khoản phí xây dựng, thuê
mướn nhân công…Tổng chí phí ban đầu này chiếm
100.000 – 300.000 USD, thậm chí có khi lên đến 1 triệu
Chi phí USD. Trong trường hợp bản thân người mua không có đủ
(Phí nhượng quyền ban nguồn tài chính để vận hành cửa hàng thì bắt buộc họ
đầu;Phí hàng tháng;Chi phí phải đi vay vốn từ ngân hàng hay các tổ chức cho vay
đầu tư cơ sở hạ tầng, nhân khác, và chắc chắn họ sẽ phải chịu một khoản chi phí vay,
lực;Chi phí hoàn tất tài liệu con số này thường khá cao bởi không phải ai cũng có mối
pháp lý;Chi phí quảng cáo) quan hệ tốt với ngân hàng để được hưởng mức lãi suất ưu
đãi; nhất là trong giai đoạn sau cuộc khủng hoảng kinh tế
như hiện nay.
Với một khoản chi phí lớn phải bỏ ra, cộng thêm việc
điều hành cửa hàng của ban lãnh đạo không tốt thì nguy
cơ bị lỗ và không có khả năng chi trả các khoản vay của
cửa hàng rất dễ xảy ra. Nếu nguồn vốn kinh doanh mà
người mua quyền huy động được xuất phát từ bạn bè,
người thân thì một số mối quan hệ của người vay nợ sẽ
trở nên xấu đi.
Nếu bên mua franchisee quản lý chi phí không tốt, kinh
 doanh thua lỗ thì vẫn phải nộp cho bên chủ thương hiệu
một khoản phí định kỳ dựa trên doanh số bán ra. Đây
cũng là một khó khăn lớn mà các CEO bên mua
franchisee thường gặp phải.
Thông thường, doanh nghiệp franchise chỉ chuyển giao
mô hình kinh doanh, hỗ trợ về quy trình quản lý, quảng bá
thương hiệu… hầu như mọi chi phí khác đều do bên mua
franchise đảm nhiệm. Những chi phí đó có thể lên rất cao
mà đôi khi phải mất mấy năm mới khấu hao hết.
Yếu tố vị trí hay địa điểm mặt bằng kinh doanh đóng
vai trò quyết định trong việc thành bại. Cho dù mô hình
kinh doanh của hệ thống franchise có tuyệt vời đến đâu,
nếu chọn sai vị trí thì gần như chắc chắn sẽ nắm phần
Vi trí hoạt động kinh doanh thất bại.
Giá cho thuê mặt bằng tại Việt Nam thuộc hàng cao nhất
thế giới và chiếm đến 25 - 30% tổng doanh thu của các
chuỗi cửa hàng nhượng quyền. Mặt bằng tại các đô thị
lớn lại ngày càng eo hẹp.
Những dịch vụ hỗ trợ mà bạn có thể mong đợi từ một
nhà nhượng quyền như quản lý điều hành và lĩnh vực
liên quan, hợp tác mua bán, tiếp thị và quảng cáo, giữa
những dịch vụ hỗ trợ khác, có thể là kém phát triển, hoặc
thậm chí không có.
Sự bảo trợ của franchisor Sự hỗ trợ không công bằng, đồng đếu giữa các
franchisees.

Các cẩm nang và chương trình huấn luyện có thể vô cùng

căn bản, cập nhật không thường xuyên, thiếu nghiên cứu
và phát triển và nhà nhượng quyền có thể làm cùng lúc 2,
 3 việc và quá bận rộn để giúp đỡ được nhiều cho bạn. Nhà
nhượng quyền thương hiệu có thể không có đủ vốn, thiếu
kinh nghiệm và thậm chí là sử dụng dịch vụ của một nhà
môi giới nhượng quyền để tham gia hoạt động nhượng
quyền hiệu.
Dẫn đến Sự cạnh tranh với những franchisees khác.

Có thể đây là những đối thủ cạnh tranh trong cùng một

Quá nhiều frachisees trong chủ nhượng quyền thương mại, hoặc đối thủ cạnh tranh
cùng hệ thống franchise cùng ngành khác thương hiệu. Nguyên nhân tạo ra đối thủ
cạnh tranh cùng một chủ nhượng quyền là do người chủ
thương hiệu bán franchise cùng lúc cho nhiều người mua
khác
2.3.3. Rủi ro kết thúc hợp đồng franchise đối với người mua nhượng quyền:

Ký một hợp đồng mới khi mà hợp đồng cũ hết hiệu lực. (tái cấu trúc)

Tất cả nội dung thỏa thuận được thay mới, bên nhận quyền phải ký là những gì liên
quan đến mẫu hợp đồng nhượng quyền hiện tại. Đó là, người mua sẽ được yêu cầu
ký hợp đồng mà franchisor xây dựng cho cho các franchisee mới hiện tại.

Hợp đồng mới về căn bản sẽ khác hẳn hợp đồng cũ của bạn về hiệu lực. Franchise
bạn có trong 10 năm sẽ đột ngột bị thay đổi và bạn sẽ hoạt động theo một văn bản
mới có nhiều thay đổi, những quyền lợi mà người mua có theo hợp đồng cũ có thể
bị lấy mất.

Ví dụ, hợp đồng gốc cho phép bạn thoải mái trong việc gia hạn hợp đồng, bây giờ
có thể bị giới hạn là chỉ 1 hoặc 2 lần gia hạn mà thôi, và thời gian hiệu lực có thể
bị rút ngắn từ 10 năm xuống còn 5 năm. Cho dù, hợp đồng cũ chấp nhận cho người
mua một khu vực độc quyền, thì hợp đồng mới có thể cho phép franchisor thiết lập
franchise mới hoặc những đơn vị thuộc sở hữu của franchisor ở gần đó. Hoặc hợp
 đồng mới có thể cho phép franchisor cung cấp các sản phẩm trong khu vực độc
quyền của người mua.

Phần 3: Tình huống rủi ro đối với franchise đã xảy ra và bài học kinh nghiệm:

3.1. Tình huống ký kết hợp đồng với Butterfly Pizza (rủi ro do bên mua đưa thông
tin sai lệch và người bán không xem xét kĩ trước khi thỏa thuận):

Các thông tin về công ty và các chính

sách khi nhượng quyền mà bên bán
cung cấp ban đầu
- Hầu hết các khách hàng đều thích ăn -
Butterfly Pizza.
- Có hệ thống cửa hàng trên toàn thế
giới.
- Những chiếc bánh pizza chất lượng -
cao và cung cách phục vụ rất chuyên
nghiệp.
- Đưa các chuyên gia, và hướng dẫn
bạn cách làm bánh pizza và các
thành phần, bí quyết tạo nên nước
sốt đặc biệt – Crysalis.
- Huấn luyện bên nhận quyền và đào -
tạo nhân viên sao cho có thể phục vụ
khách hàng theo tiêu chuẩn cao nhất
mà vẫn không bắt khách hàng đợi -
chờ lâu.
- Không cần có kinh nghiệm trước đó.
- Với doanh thu trung bình hàng năm -
của các cửa hàng là $300,000 và bên
Những vấn đề bên nhận nhượng quyền
gặp phải
Tại một buổi đào tạo để trở thành
thành viên hệ thống Butterfly Pizza
(BP), người nhận nhượng quyền đã
phải trả 500$.
Vay tiền ngân hàng và trả phí thu
xếp cho ngân hàng là 300$.
- Trả Butterfly Pizza 500$ để đi học
xem làm thế nào để có một nhà hàng
phục vụ tốt (đại khái là phải trả
lương cao cho nhân viên) và làm thế
nào để lưu giữ sổ sách.
Trả cho luật sư 500$ để soạn hợp
đồng thuê địa điểm và xem hợp
đồng nhượng quyền.
BP vừa mới ký hợp đồng với một
đối tác khác cũng định mở cửa hàng
trong cũng khu vực.
BP chỉ đang quảng cáo trên truyền
hình cáp, chứ chưa bao giờ quảng
 nhượng quyền sẽ nhận được 15% lợi
tức ($45000 thậm chí là nhiều hơn
tùy năng lực)
- Quảng cáo các nhà hàng trên các
phương tiện truyền thông, thậm chí
trên TV toàn quốc.
Người nhận nhượng quyền phải:
thuê địa điểm, trang hoàng lại địa
điểm theo hướng dẫn của Buttery
Pizza, thuê một vài nhân viên, trả
cho bên nhượng quyền một ít tiền
cho tất cả các dịch vụ cung cấp.
cáo trên các đài truyền hình mạng
như VTV hay HTV.
- Chi phí nhượng quyền ban đầu là
3% doanh thu, nó sẽ tăng lên 5% sau
một tháng, và tăng 10% sau một
năm và tăng lên 3% mỗi năm.
- Crysalis chẳng qua chỉ là nước sốt
cà chua.
- Sau khi ký hợp đồng nhượng quyền,
bản hợp đồng phải gửi cho ban giám
đốc xem. Tuy nhiên, ban giám đốc
sẽ không ký hợp đồng nhượng
quyền với bên nhận nhượng quyền,
vì lượng khách ở đây không đủ để
trả tiền chi phí nhượng quyền cho
BP.

3.1.1. Vấn đề:

Rủi ro xảy ra khi không tìm hiểu rõ về người bán và đăng ký thỏa thuận hợp đồng và
không xem xét kỹ lưỡng khả năng tiêu thụ của thị trường xem có phù hợp với mặt
hàng mình định kinh doanh không trước khi đưa ra quyết định mua.
Nguyên nhân xảy ra rủi ro bởi vì không xem xét, cân nhắc kỹ trước các thông tin quá
lôi kéo của bên bán nhượng quyền và không tìm hiều xem cái thị trường mình chọn
có phù hợp với mặt hàng kinh mình định kinh doanh không. Thường trước khi xem
xét hợp đồng thì bên mua phải tìm hiểu thông tin thực tế từ các nguồn như internet,
các cửa hàng kinh doanh cũ, đi vào thực tế thăm quan mô hình, kiểm tra hệ thống
báo cáo tài chính, nếu không thì ít nhất cũng nên thuê một luật sư uy tín để xem xét
mọi điều.
 3.1.2. Giải quyết vấn đề:
Cách giải quyết cho trường hợp này: Đưa ra các ràng buộc đối với bên bán, trước khi
thỏa thuận yêu cầu với bên mua sẽ không cấp phép kinh doanh cho bất cứ một đối tác
nào trong cùng khu vực nhất định bên mua chuẩn bị kinh doanh trong một thời gian
nhất định. Đồng thời, bên mua franchise phải kiên nhẫn và xem xét thật kỹ xem mặt
hàng mình nhận nhượng quyền có phù hợp với thị trường và khả năng của mình hay
không. Bạn hãy hỏi thật nhiều người, nhiều nguồn thông tin và có thể gặp chuyên gia
tư vấn để có một quyết định chính xác.

3.2. Tình huống Trung Nguyên (rủi ro cạnh tranh với chính đối thủ trong cùng hệ
thống)
Cà phê Trung Nguyên là doanh nghiệp tiên phong áp dụng mô hình nhượng quyền
thương mại. Thương hiệu này phát triển mạnh vào những năm 2001-2002, đến nay
đã có hơn 1.000 quán cà phê mang thương hiệu “cà phê Trung Nguyên” ở Việt Nam,
Singapore, Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc và đang tiếp tục phát triển tại Mỹ, Đức,
Úc. Đã có những năm mà khi nhắc đến Trung Nguyên, khách hàng đã dành cho
thương hiệu này một sự tự hào. Nói đến cà phê là nói đến Trung Nguyên, đi uống cà
phê là đến cà phê Trung Nguyên và hiện tượng cà phê Trung Nguyên với những con
người trẻ, giàu khát vọng và với phong cách kinh doanh sáng tạo đã chinh phục được
niềm tin yêu của khách hàng và bạn bè quốc tế.

• THỜI KỲ TRƯỢT DỐC (2003-2006):

Khác hẳn với sự thành công ban đầu, sự trượt dốc và thất bại đang diễn ra trong hệ
thống nhượng quyền Trung Nguyên. Chính sự phát triển quá nóng, dày đặc hệ thống
nhận quyền(năm 2003: khoảng 400cửa hàng, năm 2005; gần 1000 cửa hàng).

Thêm vào đó, Trung Nguyên khá dễ dãi trong việc bán franchise dẫn đến hiện trạng
có quá nhiều quán cà phê cùng mang nhãn hiệu Trung Nguyên nhưng không cùng
một đẳng cấp. Bảng hiệu Trung Nguyên được gắn vào khắp nơi, hệ thống đối chứng
mất dần và biến mất trong những đại lý sau này. Quá coi trọng doanh số, Trung
Nguyên đã buông dần, xa rời cam kết để chính những đại lý của mình cạnh tranh lẫn
nhau. Hệ thống phân phối dày đặc đã làm cho chính họ cạnh tranh với họ trong chính
thị trường của mình. Bên mua nhượng quyền của Trung Nguyên không nhận được
bất cứ một sự giúp đỡ, bảo trợ gì từ bên bán, chỉ đơn giản họ mua mỗi cái thương
hiệu hay đúng hơn là bảng hiệu của Trung Nguyên mà thôi.

Sự thay đổi liên tục hệ thống bảng hiệu, màu sắc, kiểu dáng, bao bì đã làm cho sự vận
hành của hệ thống vốn đã chậm chạp này càng lúng túng và kết quả là trên thị trường
tồn tại nhiều hình thức nhận diện khác nhau làm cho khách hàng không thể nhận biết
đâu là Trung Nguyên thật, đâu là giả, đâu là Trung Nguyên nhượng quyền, đâu là
Trung Nguyên cấp 1... Trung Nguyên rơi vào tình thế mất kiểm soát chất lượng và
tính đồng bộ của mô hình kinh doanh của mình.
Thật vậy, Trung Nguyên hiện nay có quán thì khá đẹp, bề thế, có quán lại quá xập xệ,
khiêm tốn. Có quán có máy lạnh, có quán không; có quán thì phục vụ tốt, tay nghề
khá và có quán lại phục vụ kém, bình dân. Trang trí nội thất, các bài trí ở hầu hết các
quán cũng không đồng bộ theo một chuẩn mực chung của một mô hình franchise
với thương hiệu nổi tiếng như cà phê Trung Nguyên.Ta có thể dễ dàng thấy rõ sự
khác nhau về giá cả, chất lượng và cả cung cách phục vụ tại các quán Trung Nguyên.
Mức độ đầu tư cho bài trí không gian cũng có sự chênh lệch rất lớn.
Với 14.000 đồng bạn có thể tới một quán rộng rãi, mát mẻ, trang trí theo phong cách
núi rừng, nhạc nhẹ nhàng và người phục vụ trong trang phục Tây Nguyên sẽ mang
tới cho bạn một ly “số 4” thơm lừng. Với 10.000 đồng, bạn vẫn có được ly “số 4” đó
tại một quán nhỏ hơn, chật hơn và nhiều khói thuốc hơn. Hình ảnh Tây Nguyên ở đây
được thu gọn trong một vài bài hát hoặc ảnh treo tường. Thậm chí “chỉ” với 7.000
đồng, bạn vẫn thưởng thức được ly cà phê yêu thích tại một quán Trung Nguyên “bình
dân”, với những chiếc ghế nhựa khác màu.

Vậy được gì khi bạn mua franchise của Trung Nguyên về kinh doanh trong giai đoạn
này, không khác gì hình thức tự kinh doanh của bạn, tồi tệ hơn nữa bạn phải chịu sự
tác động của một hệ thống không đồng nhất ảnh hướng tới uy tín cửa hàng của bạn (
 đó là chưa kể bạn vẫn phải trả những khoản phí cho bên bán quyền).

3.3. Cơm tấm Mộc (đối tác tại Hà Nội gặp khó khăn do văn hóa 2 miền khác
nhau):
Cơm tấm là một món ăn dân dã truyền thống lâu đời rất phổ biến tại miền Nam Việt
Nam. Giống với những gì Phở 24 đã làm được với Phở Việt Nam, “Cơm Tấm Mộc” đã
đưa một món ăn truyền thống, dân dã trở thành một thương hiệu cao cấp hơn tại Việt
Nam với cái tên chung “Vietnamese broken” để nhắm tới cả thực khách nước ngoài.
Cơm tấm Mộc ra đời trên tinh thần đó: đưa món ăn cơm tấm dân dã vào một không
gian giản dị ấm áp với tường trần, gạch cổ và gỗ thô, cùng với cam kết về chất lượng
của từng món ăn. “Mộc từ món ăn - Mộc trong không gian - Mộc đến cách thưởng thức”
… Giản dị trong không gian, trong món ăn và trong cả các thưởng thức, Cơm Tấm Mộc
khiến thực khách cảm thấy như đang ở nhà mình, mộc mạc và gần gũi.
Hai năm xây dựng thương hiệu Cơm Tấm Mộc là quá trình tự chuẩn hóa tính hệ thống
của quy trình hoạt động, củng cố và duy trì tính nhất quán của hệ thống nhận diện, quản
lý và kiểm soát chất lượng đồng bộ. Nay Cơm Tấm Mộc hoàn toàn tự tin đẩy mạnh
thương hiệu thông qua mô hình nhượng quyền. Hiện tại thì “Cơm Tấm Mộc” đã có tới
7 hệ thống cửa hàng cơm tấm Mộc trên toàn quốc, đặc biệt đã có 2 cửa hàng mở ngoài
Hà Nội (mặc dù cơm tấm là món ăn của miền Nam nhưng giời thì thực khách miền Bắc
có thể cùng thưởng thức). Tháng11 năm 2009 “Cơm Tấm Mộc” đã quyết định áp dụng
hình thức nhượng quyền công thức kinh doanh cho đối tác mua Franchise là Công ty
TNHH Đầu tư và Phát triển Vĩnh Phát bằng Hợp đồng Area Franchise, theo đó đối tác
sẽ được sử dụng thương hiệu và được hướng dẫn cách tổ chức và điều hành quản lý cơm
tấm Mộc. Theo kế hoạch đối tác này cam kết sẽ mở 6 cửa hàng “Cơm Tấm Mộc” trong
vòng 1 năm. Nhưng do kinh doanh không hiệu quả mà tới thời điểm bây giờ đối tác này
chỉ mở được có 2 cửa hàng sau gần 22 tháng.
Khó khăn gặp phải là do đối tác này không lường trước được những rủi ro ngòai thị
trường Hà Nội mang đến. Điểm mấu chốt ở đây là khẩu vị ăn uống thưởng thức ở 2
miền Nam-Bắc là rất khác nhau chẳng hạn nước mắm phải mặn chứ không phải ngọt và
chua, thịt uớp không đầm…. Khi nhận ra điều này, đối tác này đã yêu cầu phía chủ
 thương hiệu Mộc phải thay đổi một số thành phần cho hợp khẩu vị với thực khách Hà
Nội nhưng chủ thương hiệu đã không đồng ý vì lý do bảo đảm tính hệ thống trong hệ
thống nhượng quyền. Do đó mà bên đối tác đã gặp không ít rắc rối, làm cho tình hình
kinh doanh rất căng thẳng trong thời gian đầu.

Bên cạnh đó, nhân sự cũng là một nan giải, bởi hầu hết nhân viên phục vụ ở phía Bắc
không có ý thức làm dịch vụ, chẳng hạn yêu cầu nhân viên đứng chào khách hoặc trong
lúc phục vụ, họ sẽ không làm. Điều đó có nghĩa văn hóa phục vụ của cơm tấm Mộc đã
bị biến tướng về sự đồng nhất. Đối tác phải đứng trước sự áp lực vừa từ phía khách hàng
vừa từ phía chủ bán nhượng quyền. Khách hàng đã phàn nàn rất nhiều về sự phục vụ
của nhân viên cửa hàng, dưới đây là một ví dụ mà khách hàng đã bức xúc đưa lên ý
kiến: Ly trà bị nứt. Mang cả lý trà đá bị nứt ra phục vụ khách hàng nó không tương xứng
với một thương hiệu uy tín. Đối tác này đang đứng trước áp lực sẽ siết chặt hoạt động
kinh doanh của bên bán nhượng quyền nếu không cải thiện doanh thu và quản lý nhân
viên trong tương lai.

Phần 4: Phòng ngừa và khắc phục rủi ro đối với bên nhận quyền thương mại-
franchisee

4.1. Lựa chọn bên bán nhượng quyền:

Câu trả lời của bạn sẽ đến từ ba nguồn: Tổ chức chuyên ngành về Franchise;
Nhà nhượng quyền và Các doanh nghiệp mua quyền thương hiệu của họ.
4.1.1. Từ các tổ chức về Franchise:

Khảo sát và điều tra kĩ càng: Trước khi ký vào một bản hợp đồng nhượng quyền, bạn
nên tìm hiểu về quy mô và phạm vi của ngành kinh doanh mà bạn để ý tới, cũng như
là những sự lựa chọn hiện có bởi có rất nhiều cơ hội nhượng quyền để bạn sử dụng.

Tìm các thông tin về các công ty bán franchise là khá dễ dàng, nhiều tổ chức kinh
doanh và các ấn phẩm người tiêu dùng đang viết nhiều câu chuyện về các công ty
nhượng quyền, như Entrepreneur, offer e-commerce versions. Entrepreneur’s
Franchise 500 bao gồm một danh sách các hệ thống nhượng quyền cũng như sự đánh
giá của các tạp chí về các hệ thống nhượng quyền và các thông tin khác. Những ấn
phẩm chuyên ngành, có thể tìm được tại các cửa hàng sách, hoặc miễn phí trên
internet với những thông tin về frachisor. Sách của phòng thương mại cung cấp các
thông tin về nhượng quyền.

Tất cả các hệ thống nhượng quyền đều có website riêng, rất phong phú về thông tin,
và nhiều giới thiệu, trưng bày mang tính thương mại. Và, nếu bạn đang tìm kiếm một
franchise, mua nó và và điều hành nó, bạn có thể ghé thăm Business Resale Network
tại www.br-network.com. Hội đồng thương mại và các tổ chức khác sẽ mô tả để các
franchisee và franchisor có các thông tin có giá trị, và những thông tin tốt nhất có thể
đến từ một franchisee, bạn sẽ đến đó như một khách hàng. Họ sẽ cho bạn biết công
việc kinh doanh có tốt như sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, và đâu là thông tin có giá
trị.

Nếu bạn muốn thấy một số lượng lớn các franchsor tại một thời điểm, kiếm các tài
liệu về công ty sản phẩm và dịch vụ của họ, kiểm tra bản giới thiệu gốc hoặc những
giới thiệu mang tính thương mại. The International Franchise Association tiếp nhận
nhiều giới thiệu nhất mỗi năm nó là một Trade Show lớn, the International Franchise
Exposition (IFE). Liên hệ với họ để có các thông tin tại www.frachise.org , IFE cũng
cung cấp các chương trình giáo dụng được giảng dạy bởi các chuyên gia lão luyện
trong nhượng quyền.
Hồ sơ UFOC, nguồn thông tin bao gồm trải nghiệm của nhà nhượng quyền và đội
ngũ nhân viên của họ trong ngành kinh doanh này; hồ sơ kiện cáo và lịch sử vỡ nợ;
chi phí cho việc kinh doanh nhượng quyền thương hiệu cũng như các phí tổn ban
đầu và về sau; lời giải thích về mối quan hệ và trách nhiệm của nhà nhượng quyền
và doanh nghiệp mua quyền thương hiệu cùng với thông tin tài chính của nhà nhượng
quyền; số lượng doanh đơn vị nhận quyền hiện tại, đã đóng cửa và quan trọng nhất
là một danh sách các doanh nghiệp mua quyền thương hiệu đang tồn tại. Hãy bắt đầu
với vần A tiến tới vần Z và gọi cho họ cho đến khi bạn thỏa mãn với các thông tin
đầy đủ. Hãy đến gặp càng nhiều doanh nghiệp đang kinh doanh nhượng quyền
thương hiệu càng tốt. Đây là một quá trình tốn thời gian, nhưng trên hết, đây là lợi
ích tài chính của chính bạn và gia đình bạn. Nếu bạn có thể tìm một doanh nghiệp
kinh doanh nhượng quyền sẵn lòng để bạn làm trong khu vực của họ - hầu hết các
nhà nhượng quyền sẽ ủng hộ quyết định đó vì họ biết rằng nó sẽ giúp bạn hiểu hơn
khi chuẩn bị trở thành một doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền.
4.1.2. Từ nhà chuyển quyền:
Tránh xa những người mô giới: Vì những tay môi giới được nhà nhượng quyền chi
trả để thuyết phục bạn mua quyền kinh doanh thương hiệu, cho nên họ là nhân viên
của nhà nhượng quyền chứ không phải cố vấn của bạn. Bạn nên chú ý khi làm việc
với bất cứ người môi giới nào vì họ chỉ kiếm được tiền khi bạn mua quyền thương
hiệu từ một trong những khách hàng của họ - chứ không phải là từ cơ hội nhượng
quyền. Trên thực tế họ làm hạn chế các cơ hội của bạn và tạo ra một cảm giác bạn
phải nhanh chóng đưa ra quyết định của mình. Công việc của một tổ chức môi giới
là bán franchise, với chỉ một tỉ lệ nhỏ các franchisors là khách hàng của họ, họ có
thể giới hạn sự lựa chọn của bạn trong vòng các khách hàng của họ. Có những tổ
chức môi giới giỏi và thành thạo, nhưng mục đích chính của họ là giúp đỡ bạn trong
việc mua franchise từ các khách hàng của họ và kiếm được các khoản phí, quy trình
sẽ bị rút ngắn bởi bạn bị thúc bách trong việc mua franchise trước khi bạn có thể
kiểm tra một cách toàn diện tất cả các cơ hội mua franchise mà bạn có thể lựa chọn.
Hãy nghiên cứu cẩn thận và tự mình lựa chọn: Nghiên cứu các tài liệu được nhà
nhượng quyền cung cấp và công bố. Các công ty kinh doanh theo hình thức nhượng
quyền, được yêu cầu cung cấp cho những nhà nhận quyền tương lai một tài liệu công
khai về nhượng quyền kinh doanh trong 14 ngày trước khi việc ký kết và thanh toán
được thực hiện, những thông tin trong tài liệu bao gồm; kinh nghiệm của những nhân
viên cấp cao trong công ty, tài chính, các vụ kiện tụng, hệ thống nhượng quyền và
mẫu hợp đồng nhượng quyền kinh doanh. Mục đích của những tài liệu này là để bảo
vệ các nhà nhận quyền khỏi sự lừa đảo. Trong khi đó, phải chắc chắn rằng thông tin
từ các tài liệu này là chính xác.
Hãy ghé qua trụ sở chính của mỗi nhà nhượng quyền mà bạn thực sự có hứng thú.
Không mua bất cứ quyền kinh doanh thương hiệu nào mà không ghé qua trụ sở chính
của công ty đó. Thậm chí những nhà nhượng quyền lớn cũng có những vấn đề mà
bạn chỉ có thể thấy khi đến trụ sở chính. Cho nhà nhượng quyền cơ hội giới thiệu
đến bạn với hệ thống, dịch vụ, và các nhân viên cấp cao. Chắc chắn rằng bạn sẽ gặp
những người này, bạn và họ sẽ có một mối quan hệ lâu dài bao gồm Phương pháp
hoạt động, Chương trình huyến luyện, Tiếp thị và Tổ chức.
Tìm hiểu về ban điều hành hệ thống nhượng quyền. Những người điều hành hệ thống
muốn những người tham gia vào hệ thống của họ thành công, sự thành công của
những nhà nhận quyền sẽ đóng góp lớn vào sự thành công của cả hệ thống. Tạo ra
điều kiện để gặp gỡ lãnh đạo hệ thống là rất quan trọng đối với nhà nhậnquyền trong
tương lai để tìm hiểu về những con người giữ những vị trí chính trong công ty.
Những vấn đề nghiêm túc về lãi suất nên bao gồm lợi nhuận và tiền lời trong đầu tư,
dịch vụ và sản phẩm đã được thông qua, hệ thống hoạt động, huấn luyện, tiếp thị,
mở rộng kế hoạch (nhà nhượng quyền có ý định mở rộng toàn cầu hay không), dịch
vụ, nghiên cứu và phát triển, các mối quan hệ nhượng quyền, các mục tiêu của hệ
thống và khả năng thực hiện mục tiêu đó, và dĩ nhiên là tình trạng tài chính của nhà
nhượng quyền. Những hình vẽ đồ họa cầu kỳ không phải là một lý do tốt trong việc
lựa chọn một công ty. Bạn cần phải hiểu triết lý của công ty. So sánh dịch vụ và chi
phí của họ. Phí tổn thấp nên là lý do ít quan trọng nhất khi cho rằng công ty này hơn
công ty kia. Những chi phí đó được sắp xếp thế nào? Nếu phí nhượng quyền thương
hiệu cao nhưng phí hoạt động thấp thì bạn có thể đoán được rằng nhà nhượng quyền
thích bán quyền thương hiệu của họ cho bạn hơn là có một nguồn thu nhập ổn định
liên liên tục để cung cấp cho bạn dịch vụ? Nếu phí hoạt động cao, thì những dịch vụ
được nhà nhượng quyền cung cấp có xứng đáng không? Ở cuộc gặp với nhà nhượng
quyền, bạn sẽ nhận được bảng luật lệ nhượng quyền, một bản sao của tài liệu giới
thiệu nhượng quyền. Nếu được, hãy cố gắng có được bản sao này trước đó để bạn có
thể hỏi về nó.
Đặt câu hỏi và không chấp nhận những câu trả lời qua loa. Những dịch vụ được cung
cấp là gì và bởi ai? Chương trình huấn luyện kéo dài bao lâu, ai huyến luyện, ở đâu
và như thế nào? Công ty có một chiến dịch tiếp thị bền vững hay không? Họ có sở
hữu nhãn hiệu của họ không? Và hàng trăm câu hỏi khác mà bạn sẽ nghĩ đến. Hãy
nhớ rằng, nhà nhượng quyền đã có kinh nghiệm trong việc này hàng trăm lần trong
khi đây là lần đầu tiên của bạn. Hỏi những câu mà bạn đã chuẩn bị trước. Cảm thấy
thỏa đáng với câu trả lời và không tỏ ra miễn cưỡng điều tra những thông tin xa hơn.
4.1.3. Từ nhà nhận quyền đang hiện hữu:
Liên hệ với những nhà nhận quyền hiện tại và trước đây. Một nguồn thông tin tốt
nhất để đánh giá về công ty nhượng quyền là những người đã nhận quyền kinh doanh
trước đây và hiện tại. Tài liệu do công ty nhượng quyền cung cấp có bao gồm các
thông tin về những nhà quản lý, những nhà nhận quyền hiện tại và những nhà đã từng
nhận quyền của công ty nhưng bây giờ không còn hợp tác nữa. Bạn có thể thông qua
những nhà nhận quyền hiện tại và trước đó để tìm hiểu về mối quan hệ giữa họ và
nhà nhượng quyền như thế nào.
Khu vực thông tin mở về những người nhận quyền quá khứ, hiện tại và tương lai là
một điểm khởi đầu có giá trị để xác định người nhận quyền. Thảo luận về những vấn
đề bạn quan tâm với người nhận quyền hiện tại là điều bắt buộc. Nếu người nhượng
quyền cùng bạn đi gặp hai hay ba người nhận quyền thì bạn nên gặp riêng họ sau để
tránh hỏi bất kì câu hỏi nào có thể gây đụng chạm hay bối rối cho họ trước mặt người
nhượng quyền. Một yếu tố quan trọng khác nữa là phải tìm hiểu xem người nhượng
quyền đã giới thiệu bạn với những người nhận quyền được đền đáp vì sự giúp đỡ của
họ trong việc thu hút những người nhận quyền mới hay chưa. Hãy trực tiếp hỏi họ,
sau đó bám sát vào những câu trả lời của họ. Thật đáng ngạc nhiên khi một câu trả
lời không chính xác có thể thay đổi như thế nào khi nó được viết ra.
Cùng với việc tìm hiểu những người nhận quyền do người nhượng quyền giới thiệu
với bạn để có được một bức tranh xác thực, bạn có thể khảo sát những người khác
được liệt kê trong tài liệu mở, là những người không giỏi trong việc thu hút người
 nhận quyền tương lai. Hãy tìm hiểu từ họ xem người nhượng quyền có một tiếng tăm
nào về sự trung thực và làm ăn ngay thẳng hay không. Đó là một yếu tố hết sức quan
trọng trong việc liên lạc với những người nhận quyền hiện tại để xác minh kinh
nghiệm về độ chính xác của họ trong các tài liệu mở trước đây. Đồng thời hãy hỏi ý
kiến của họ về độ chính xác và tính hoàn hảo của tài liệu hiện tại. Hơn nữa, bạn có
thể nhờ họ giúp đỡ trong việc xác minh tất cả thông tin không có trong tài liệu mở.
Trong khi phỏng vấn những người nhận quyền khác, bạn hãy cố gắng tiếp xúc với
một phạm vị người nhận quyền rộng lớn. Tìm kiếm câu trả lời từ những điều sau
đây: Các khu vực có khác nhau không?; Có một thương hiệu hay nhiều thương hiệu?;
Có làm ăn lâu dài không?; Vẫn còn mới chứ?; Có thành công không?; Vẫn đang hoạt
động tốt chứ?
Sau này, hãy cố gắng xác định những lý do. Đặc biệt là hãy hỏi những người nhận
quyền rằng họ cảm thấy người nhượng quyền đã kiểm soát quá nhiều hay là kiển soát
chưa đủ. Người nhượng quyền có luôn sẵn sàng giúp đỡ không? Họ có đưa ra mục
đích của trách nhiệm hỗ trợ và đào tạo hay không?

4.2. Lựa chọn vị trí kinh doanh:

Trong khi bên nhượng quyền có thể giúp đỡ bạn chọn lựa địa điểm, bạn vẫn phải có
trách nhiệm quyết định xem một địa điểm đặc biệt nào đó có sức hút và triển vọng
hay không. Quan trọng là phải xác định được thị trường dành cho sản phẩm hay dịch
vụ của bạn tại một khu vực.
Nếu ở đó có đối thủ cạnh tranh, bạn nên cân nhắc một vài điều. Liệu các đối thủ đó
có điểm yếu nào mà bạn có thể tránh trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình
nhằm chiếm lĩnh được nhiều thị trường hơn không? Các đối thủ đó có quá mạnh đến
nỗi thị trường bão hòa của họ sẽ gây khó khăn khi bạn cố lọt vào hay không? Nếu
một đối thủ địa phương đang thao túng thị trường, thì việc xâm nhập vào thị trường
đó sẽ thành ra một cuộc cạnh tranh khiến bạn phải tăng các yêu cầu về vốn hoạt động
của mình.
Một địa điểm lý tưởng đối với bạn tùy thuộc vào công việc kinh doanh mà bạn sẽ
thiết lập. Nếu bạn đang cung cấp dịch vụ hay doanh nghiệp của bạn không yêu cầu
phải đi lại nhiều thì một văn phòng, cửa hàng hay thậm chí là nhà của bạn vẫn có thể
là một địa điểm tuyệt vời. Tuy nhiên, nếu bạn dự định kinh doanh nhà hàng hay cửa
hàng bán lẻ, những địa điểm ở nơi dễ thấy hay đông người qua lại là những gì mà
bạn nên tìm kiếm. Khi bạn bắt đầu xem xét các địa điểm cụ thể, bạn sẽ dần quen
thuộc với những loại hình sau đây:
4.2.1. Thương xá:
Là một nơi rộng rãi và có các trung tâm mua sắm bao gồm rất nhiều loại hình kinh
doanh khác nhau, thương xá rất tuyệt vời bởi chúng thường mang lại một thị trường
lớn cũng như giao với nhiều con đường chính. Lẽ tự nhiên, thương xá là nơi tập trung
nhiều xe cộ và những thương xá chất lượng sẽ thu hút được một số lượng lớn khách
hàng tiềm năng cho doanh nghiệp của bạn. Nhưng xe cộ tấp nập cũng thường đi kèm
với chi phí cao. Ngoài tiền thuê mướn ra, bạn còn phải trả những lệ phí thông thường
như phí duy trì mặt bằng, phí kinh doanh và quảng cáo thương xá cùng nhiều khoản
khác nữa.
4.2.2. Khu vực mua sắm:
Khu vực này chuyên phục vụ cho một cộng đồng nào đó ví dụ như trung tâm thành
phố có được lợi nhuận từ các nhân viên văn phòng hay từ những người dân sống
sống trong khu vực đó. Ở một vài thành phố, những trung tâm mua sắm lại thu hút
rất nhiều du khách hay những người sống ở ngoại ô đến để giải trí. Nhưng trung tâm
mua sắm lại có thể là những khu bán lẻ với giá thuê đắt đỏ và không có đủ chỗ đậu
xe cho khách hàng. Hãy nhớ rằng nếu hầu hết lượng khách đến mua sắm là nhân viên
văn phòng thì giờ bán hàng có lẽ sẽ dồn vào giờ ăn trưa hay ngay sau giờ làm việc.
Trừ phi bạn có nhiều mặt hàng hấp dẫn họ hay các cư dân khác trong khu vực đến
với cửa hàng của bạn, nếu không những ngày cuối tuần ở đây sẽ không tấp nập như
những nơi khác.
4.2.3. Các trung tâm lân cận:
Các siêu thị, hiệu thuốc tây hay những tiệm bán lẻ lớn khác thường tập trung trong
khu vực này; đồng thời khu vực này cũng thu lời từ nhiều thương gia khác trong
trung tâm. Chúng thu hút nhiều cư dân tại địa phương và là loại hình mà hầu hết
những người bán lẻ cũng như những người kinh doanh nhà hàng tìm kiếm. Trong
khi các trung tâm trong những khu rộng lớn hơn có thể có nhiều hạn chế thì hầu hết
các trung tâm lân cận lại có rất ít rào cản mà các thương xá trong khu vực thường
gặp phải.
4.2.4. Các khu gần sân bay:
Đây là những phiên bản nhỏ hơn của các trung tâm lân cận, thường có nhiều hơn 3
cửa hàng nhưng không có cửa hàng tạp phẩm hay hiệu thuốc tây lớn.

Hầu như những người nhượng quyền có kinh nghiệm đều cung cấp cho những người
nhận quyền của mình các tiêu chuẩn để giúp họ bắt đầu việc tìm kiếm; đồng thời
cung cấp cho họ cả phạm vi tìm kiếm. Một người môi giới bất động sản có kinh
nghiệm sẽ là vô giá khi họ giúp bạn tìm ra một địa điểm hội tụ mọi tiêu chuẩn của
người nhượng quyền. Thậm chí tại các địa điểm chưa treo bảng “cho thuê”, người
môi giới tốt vẫn biết nơi đó sẽ sớm để trống và họ sẽ liên lạc với chủ mặt bằng để
thương lượng. Bằng cách sử dụng các tiêu chuẩn mà bạn nhận được từ người
nhượng quyền, một người môi giới bất động sản có thể giúp bạn xác định được
những phạm vi trong thị trường của mình để bắt đầu công cuộc tìm kiếm.
Nếu bạn dự định làm điều đó một mình, thì Phòng thương mại, Phòng xây dựng, Sở
cảnh sát và Sở giao thông ở địa phương bạn có thể cung cấp cho bạn những thông
tin giá rẻ về khách hàng, lượng xe cộ qua lại, lượng khách bộ hành, các khu vực chưa
khai thác và những chủ doanh nghiệp khác trong khu vực bạn sống. Để xác định
được hướng phát triển tương lai, hãy đến nói chuyện với những người trong hội đồng
thành phố, những người khai thác bất động sản và những người môi giới bất động
sản cũng như ban qui hoạch và lập kế hoạch. Các thương gia và người cung cấp trong
khu vực cũng sẽ cho bạn khái niệm về nơi mà doanh nghiệp đang phát triển.
Hãy lập một danh sách những địa điểm đã mở hay chưa khai thác trong hệ thống
nhượng quyền của bạn. Nếu những tìm kiếm của bạn hỗ trợ cho một thị trường mạnh
trong một khu vực “chưa ai đụng đến”, hợp đồng của bạn sẽ có một quy định về
 quyền ưu tiên mua thêm các cửa hàng được nhượng quyền trong khu vực trước khi
người nhượng quyền xem xét nhượng cho những người nhận quyền tương lai khác.
Bạn cũng nên xác định nơi đối thủ của bạn đang hoạt động. Bằng cách đưa những
khu vực đó lên bản đồ, bạn có thể bắt đầu định vị cuộc tìm kiếm của mình được rồi
đấy. Hãy kiểm tra các loại hình trung tâm mà những người khác trong ngành đang
kinh doanh phát đạt rồi xác định những trung tâm trong khu vực có một tiểu sử tương
tự.
Đi vào các chợ để xem xem người tiêu dùng mà bạn đang tìm kiếm có đến những địa
điểm mà bạn đang điều tra không. Nếu doanh nghiệp bạn nhắm vào trẻ em, hãy vào
các khu dân cư để tìm kiếm trường học và sân chơi. Nếu bạn cần thanh thiếu niên,
hãy kiểm tra số xe đạp trong trung tâm sau giờ học hay vào những ngày cuối tuần.
Còn nếu bạn muốn thu hút những khách hàng mua sắm theo mùa, hãy quan sát lượng
xe cộ tại trung tâm. Chúng có phù hợp với bản tiểu sử mà bạn cần không? Những
thương gia trong trung tâm có phục vụ cùng một loại khách hàng mà bạn đang muốn
thu hút không? Hãy tán gẫu với những thương gia khác để xác minh kết quả của bạn.
Quá trình định vị đúng địa điểm ngốn khá nhiều thời gian. Hãy lên kế hoạch ghé vào
các trung tâm mà bạn đang đánh giá suốt nhiều ngày trong tuần và nhiều giờ trong
ngày. Bằng cách đó bạn có thể đánh giá được lượng mua sắm để mà hi vọng. Bạn
không phải trả tiền để đi tắt trong việc đánh giá một địa điểm; cứ mong là bạn sẽ ở
đó trong một thời gian dài. Nếu địa điểm tốt đó chưa để trống, hãy xin bên nhượng
quyền cung cấp một trợ lý hay kéo dài thêm thời gian để bạn tìm ra một địa điểm.
Nếu chưa tìm được gì, bạn hãy cân nhắc việc xin bên nhượng quyền thay đổi thị
trường hơn là chỉ đơn giản chấp nhận một địa điểm loại hai.

4.3. Tính toán chi phí:

Để tham gia một hệ thống nhượng quyền đòi hỏi bạn phải có một nguồn vốn lớn.
Trước khi mở ra một doanh nghiệp franchise, các franchisee thường trả một loại phí
nhượng quyền ban đầu và nó không được hoàn lại. Ngoài loại phí này, có thể các
franchisee còn phải mất nhiều loại phí khác để vận hành doanh nghiệp mới thành lập
như mua sắm các máy móc, thiết bị, hàng trữ sẵn trong kho. Những chi phí đó có thể
lên rất cao và doanh nghiệp franchise có khi phải mất mấy năm mới khấu hao hết.
Phí tổn và các chi phi khác nhau là khác nhau giữa các hệ thống khác nhau do sự đa
dạng như lãnh vực và khu vực hoạt động của hệ thống nhượng quyền, các thiết bị
cần thiết, số lượng công nhân yêu cầu các chi phí cố định khác nhau, phí dịch vụ
công cộng và chi phí sử dụng thương hiệu các bí quyết kinh doanh.
Bạn cần quyết định xem sử dụng các nguồn tài chính nào để đầu tư có thể là sẵn có,
vay từ các ngân hàng thương mại, các nhà đầu tư tài chính độc lập, bạn phải đặt câu
hỏi sự lựa chọn nào là phù hợp nhất.
Đối với những ai có ý định bắt đầu kinh doanh, việc quyết định bỏ ra bao nhiêu vốn
liếng là mảng thông tin quan trọng nhất mà họ cần. Bên cạnh khoản đầu tư ban đầu
cho đất đai, nhà cửa, nội thất, trang thiết bị, người chủ doanh nghiệp mới cũng cần
mua hàng hóa, các khoản phụ trợ và nhiều thứ quan trọng khác để có thể mở được
công ty. Song có đủ tiền chỉ đế mở công ty thôi chưa đủ. Họ cũng phải có tiền để giữ
cho doanh nghiệp mình đi lên và vận hành đến khi nó bắt đầu tự lập được. Tình trạng
thất thoát vốn làm ăn là nguyên nhân chính dẫn đến thất bại của một doanh nghiệp
mới. Nếu lợi nhuận duy nhất mà bạn thu được từ việc tham gia vào một hệ thống
nhượng quyền là những thông tin cần thiết để biết được bạn sẽ cần bao nhiêu vốn thì
việc trả chi phí nhượng quyền cũng chẳng đáng là bao.
Nếu không có được kiến thức từ người nhượng quyền đi trước, các chủ doanh nghiệp
nhỏ phải tự tìm kiếm những người hỗ trợ trang thiết bị cho mình, làm việc với các
kiến trúc sư và nhà thiết kế nội thất, xác định những yêu cầu về địa điểm, định vị nơi
bán ..v..v.. Nhưng nếu không có một cơ sở để tham khảo ý kiến và một ai đó đã từng
trải qua quá trình này trước đây để xin lời khuyên thì việc xác định được mọi nguồn
thông tin sẽ khiến họ mất nhiều thời gian. Trong khi đó đối với chủ doanh nghiệp
mới, thời gian là một mặt hàng vô cùng đắt.
• Nhượng quyền đem lại hai nguồn thông tin giúp những người nhận quyền mới
xác định các khoản chi phí mở cửa hàng:
 − Những người nhận quyền hiện tại trong hệ thống:
Những người nhận quyền vừa mới phát triển các địa điểm mới có thể cho bạn biết
lúc nào thì cần cái gì. Thậm chí với thông tin do người nhượng quyền cung cấp,
những bên nhận quyền mới, nhạy bén sẽ nói chuyện với những người nhận quyền
khác để xác nhận lại những gì mà người nhượng quyền đề ra.
− Mục VII trong Bản thông tin nhượng quyền (UFOC):
Mỗi người nhượng quyền được yêu cầu chuẩn bị và đưa cho bên nhận quyền tương
lai một bản sao tài liệu công khai là UFOC. Với UFOC người nhượng quyền bắt
buộc phải ước tính khoản đầu tư ban đầu mà mỗi người nhận quyền cần có – bao
gồm vốn hoạt động mà họ cần có trong suốt những tháng đầu đi vào hoạt động.
Dù cho bạn lên kế hoạch mở một doanh nghiệp độc lập hay một doanh nghiệp
nhượng quyền, ngoài phí nhượng quyền và các chi phí khác trong nhượng quyền,
các chủ doanh nghiệp mới cần phải dự tính các khoản sau đây:
• Chi phí tìm kiếm mặt bằng
• Tiền cọc
• Phí đảm bảo sự chuyên nghiệp
• Phí tạo mặt bằng
• Mở các kho cung cấp hàng
• Bảo hiểm
• Kỹ thuật Point of Sales và các phần cứng lẫn phần mềm máy tính khác
• Lệ phí đảm bảo sự chuyên nghiệp khác
• Thuê nhân viên trước khi khai trương
• Vốn lưu động
Bạn có thể hi vọng vào điều tốt nhất nhưng cũng cần chuẩn bị cho những điều tệ
nhất. Hãy lên kế hoạch dựa trên các dự tính thực tế thay vì các mong ước trên trời.
Trong khi người nhượng quyền sẽ đề ra các yêu cầu về vốn ban đầu đủ điều kiện để
khai trương của bạn trong UFOC, những tính toán này thường được dựa vào các tiêu
 chuẩn của hệ thống. Cửa hàng của bạn có thể sẽ khác với tiêu chuẩn theo một cách
nào đó. Nó có thể lớn hơn, nằm trong một khu vực đắt đỏ hơn hay có thể tiền thuê
mướn nhân viên hoặc doanh số bán hàng của bạn khác hơn so với mong đợi của bên
nhượng quyền. Những người nhận quyền thông minh sẽ điều tra các khoản chi phí
trong khu vực của họ và sửa đổi các đề xuất của bên nhượng quyền dựa trên thực tế
của thị trường mình. Đừng đổ lỗi cho người nhượng quyền nếu bạn không làm trước
mọi thứ.
Bắt đầu công việc kinh doanh là cả một khoảng thời gian căng thẳng. Nếu bạn lập kế
hoạch tốt, đó có thể là một trong những khoảng thời gian đáng có và thú vị.

4.4. Luật pháp và hợp đồng:

Tính thống nhất giữa hợp đồng và tài liệu giới thiệu. Thông thường đây không phải
là vấn đề, nhưng thỉnh thoảng bạn sẽ tìm thấy một vài điều khoản trong tài liệu giới
thiệu không được viết trong hợp đồng với cùng một ý nghĩa. Hãy đảm bảo, chắc chắn
những điều khoản mà bạn ký phỉa đồng nhất về ý nghĩa với tài liệu giới thiệu.
Nếu bạn đang làm việc với một nhà môi giới nhượng quyền, đừng tin tưởng vào họ
trong những tư vấn về pháp lý. Trong khi đó, bạn cần cố gắng thể hiện sự hiểu biết
của mình, thường người môi giới được franchisor trả công, khi họ bán được franchise
cho bạn. Hãy nhớ, họ làm việc cho franchisor, không phải cho bạn.
Không bao giờ được ký một hợp đồng mà bạn chẳng hiểu gì về nó cả, nhất là những
nội dung được hiểu ngầm và liên quan đến sự chấm dứt, kết thúc hợp đồng, và điều
gì sẽ xảy ra khi bạn và franchisor kết thúc mối quan hệ - nó sẽ kết thúc vào thời điểm
nào. Làm rõ những vấn đề bạn không hiểu, cố gắng thương lượng những điều khoản
đó sao cho phù hợp với mong muốn của bạn và hãy đặt niềm tin vào sự hỗ trợ của
một luật sư có kinh nghiệm, người sẽ đem đến cho bạn các quyết định đúng đắn.
Tìm những luật sư và kế toán có hiểu biết về nhượng quyền: Bên nhận quyền tương
lai thường bị lúng túng bởi vì các tài liệu được phía nhà nhượng quyền cung cấp
thường rất dài và đôi khi khó mà hiểu được một cách đầy đủ, điều này rất quan trọng
do đó các nhà dự định nhận quyền cần có các luật sư và nhân viên kế toán có kinh
nghiệm tham gia trợ giúp.
Để đảm bảo thành công của mình, các bạn nên tránh càng nhiều lỗi càng tốt. Dưới
đây là 3 lỗi phổ biến nhất mà những người nhận quyền tương lai thường phạm phải
trong quá trình ký kết một hợp đồng nhượng quyền:
- Không đọc, không hiểu hay không hỏi bất kỳ một câu hỏi nào về tài liệu nhượng
quyền:
Những tài liệu này thường rất dài, đôi khi tới 8 trang giấy nhưng việc đọc và hiểu
từng phần là rất quan trọng, từ điều 1 đến điều 23 của Bản cung cấp thông tin
nhượng quyền (UFOC). Khi bạn đọc tài liệu này, hãy ghi chú lại những phần còn
bối rối hoặc chưa rõ. Trước khi bạn muốn xin ý kiến của luật sư, hãy cho người
nhượng quyền biết về những mối nghi ngờ của bạn và trước tiên là phải nhờ người
đại diện của thương hiệu giải thích cho bạn hiểu rồi hẵng kiểm tra những mối
quan tâm còn lại cùng với luật sư. Phải kiểm tra luôn ngày tháng năm của tài liệu.
Nếu nó là tài liệu hiện tại, bạn nên yêu cầu xem thêm những tài liệu cũ để so sánh.
Một trong những vấn đề chung giữa người nhận quyền mới và người nhượng
quyền là sự hiểu lầm về khoản trách nhiệm. So với những điều khoản khác thì
trách nhiệm có thể gây ra những vấn đề trong việc sắp xếp lịch cho ngày khai
trương. Hãy đọc kĩ tài liệu và hợp đồng nhượng quyền cẩn thận đối với phần trách
nhiệm. Đồng thời hãy chú ý đến những nghĩa vụ bắt buộc của người nhượng
quyền, đặc biệt là điều thứ 11 trong UFOC. Đừng cho rằng người nhượng quyền
chịu trách nhiệm cho những chi tiết trong phần dịch vụ hỗ trợ. Nếu nó không rõ
ràng, hãy viết nó ra giấy. Liệt kê tất cả những thắc mắc của bạn và làm rõ xem
những bổn phận, nghĩa vụ và trách nhiệm thuộc về bên nào.
- Không hiểu, thiếu chính xác hay không truyền đạt trọn vẹn hợp đồng nhượng
quyền và những tài liệu hợp pháp khác khi ký kết:
Bạn và luật sư của bạn nên xem lại một cách cẩn thận bản hợp đồng nhượng
quyền, các hợp đồng thuê mướn hay bất động sản và những hợp đồng khác. Đầu
tiên hãy lập ra một danh sách các câu hỏi để thảo luận với luật sư, sau đó nói lên
 những mối quan tâm của bạn với người nhượng quyền. Phải có được sự giải thích
rõ ràng từ phía người nhượng quyền. Rất hiếm khi bạn có thể thay đổi được những
hợp đồng đạt tiêu chuẩn này nhưng những điều khoản vẫn có thể được thêm vào.
Không có lý do gì mà người nhượng quyền không cung cấp cho bạn tài liệu bổ
sung để làm rõ một điều gì đó trong bản hợp đồng mà khiến bạn cùng luật sư của
bạn lúng túng.
- Không tìm kiếm lời khuyên về pháp lý.
Bạn hãy tìm kiếm và thuê một luật sư, tốt nhất là một người có kinh nghiệm về
nhượng quyền thương hiệu.
 KẾT LUẬN
Mua nhượng quyền là một hình thức kinh doanh mới và hứa hẹn tiếp tục bùng nổ ở Việt
Nam trong thời gian tới. Đây là một mô hình ít rủi ro cho người mua do nhiều lợi thế của
mô hình mang lại.
Nhưng đừng bao giờ nghĩ rằng mua nhượng quyền là mình sẽ sở hữu một cơ sở kinh doanh
không có rủi ro. Và thực tế là có rất nhiều rủi ro mà người mua đã và đang gặp phải.
Khi bạn thấy yêu thích một thương hiệu nhượng quyền và mong muốn đầu tư, hãy kiên
nhẫn và xem xét thật kỹ xem mặt hàng mình nhận nhượng quyền có phù hợp với thị trường
và khả năng của mình hay không. Bạn hãy hỏi thật nhiều người, nhiều nguồn thông tin và
có thể gặp chuyên gia tư vấn để có một quyết định chính xác. Và khi chọn quyết định mua
rồi thì hãy xây dựng và điều hành việc kinh doanh của bạn một cách có lợi nhất, để cùng
xây dựng mối quan hệ vững chắc với người bán và hệ thống franchise của bạn.
Do đó câu hỏi “mua hay không” sẽ do chính bạn trả lời, do cách trang bị cho mình những
kiến thức về franchise về khả năng bản thân, học hỏi kinh nghiệm, và đặc biệt phải tạo cho
mình một tư duy chiến lược về quả trị rủi ro đúng đắn trong vấn đề của chính bạn, biết đâu
đó bạn đi lên từ rủi ro.