UNIVERSIDAD NACIONAL AEA

FACULTAD DE AEA

ESCUELA PROFESIONAL DE AEA

CURSO: COMUNICACIÓN INTEGRAL

DOCENTE: AEA

TEMA: TÉCNICAS DE VENTA- ENSAYO

GRUPO: 10, TURNO “C”

PRESENTADO POR:

· AEA

AEA – PERÚ – 2022

ÍNDICE

● INTRODUCCIÓN —---------------------------------------------------------------------------------- 3
● TÉCNICAS DE VENTA Y CIERRE--------------------------------------------------------------- 3
● PREVENTA O PROSPECCIÓN —--------------------------------------------------------------- 4
● FUNNEL DE VENTAS —--------------------------------------------------------------------------- 6
 ● VENTA CONSULTIVA —--------------------------------------------------------------------------- 8
● SNAP- SANDLER —-------------------------------------------------------------------------------- 9
● CONCLUSIONES —------------------------------------------------------------------------------- 13
● REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS —------------------------------------------------------- 14

INTRODUCCIÓN:
Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores para poder vender
de manera más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los objetivos de venta de la
empresa. Sin duda, las técnicas de venta se utilizan para realizar de forma más fácil el
proceso de ventas. Es decir, se usan para que el cierre de ventas se realice más rápido y de

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manera eficiente.
De cualquier manera, estas técnicas también se aplican para lograr persuadir al cliente que
compre los productos que ofrece la empresa. Así, al aplicar las técnicas de venta se requiere
cierta experiencia y esfuerzo por parte del vendedor para que funcionen adecuadamente.
Por eso es importante que una empresa constantemente está capacitando a su fuerza de venta,
con el propósito de que los vendedores aparte de dominar y usar eficientemente los métodos
de venta, se encuentren actualizados en las técnicas más modernas e innovadoras.

TÉCNICAS DE VENTA DE CIERRE

Se clasifican como técnicas de venta de cierre aquellas que se enfocan mucho más en la
última parte del proceso de venta. Se componen a menudo de frases o de actitudes que deben
tomar los vendedores para impulsar al posible comprador a realizar la compra en ese
momento.

¿Cuál es la importancia del cierre de ventas?

El cierre de ventas es importante para asegurar la estabilidad financiera de la empresa,

facilitar el escalamiento de operaciones y mantener la participación de mercado.
1. Asegurar la estabilidad financiera de la empresa
Más de la mitad de los líderes de ventas no confía en que sus proyecciones sean precisas.
Se espera que los líderes de ventas aumenten los ingresos al mismo tiempo que administran
los costos, y ahora más que nunca recurren a las operaciones de ventas para ayudar con estas
tareas. Las operaciones de ventas pueden aprovechar la montaña de datos disponibles para
ayudar a los líderes de ventas a tomar decisiones basadas en datos que mejoren la eficacia de
todo, desde el diseño y desarrollo de la fuerza de ventas hasta la compensación de ventas, el
proceso y los sistemas de ventas, y el análisis y la inteligencia de ventas.
2. Facilitar el escalamiento de operaciones
Según el Informe de Tendencias de Ventas 2021 de Zendesk, casi el 40% de las Pymes
considera prioritario escalar sus operaciones de manera eficiente. Sin embargo, pocas
organizaciones invierten en capacitación centrada en técnicas de cierre, que son
fundamentales para generar el dinero que financiará estos cambios.

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3. Mantener la participación de mercado
De acuerdo con un estudio reciente, los vendedores que entienden las objeciones de los
clientes potenciales tienen una tasa de éxito del 64% en el cierre. Saber superar estos
obstáculos es fundamental para ganar nuevos clientes y fidelizar a los que ya te compran. De
lo contrario, empiezas a perder market share.
¿Cuáles son las etapas que llevan al cierre de ventas?
Antes de aprender cómo cerrar una venta, debes conocer la ruta que recorre un cliente. Solo
hay cuatro pasos: prospección, abordaje, propuesta y cierre. Descubre lo que sucede en cada
una a continuación:

1. Prospección
Antes de entrar en contacto con un lead, aseguráte de que conoces:
● a través de qué canal generaste ese lead;
● a través de qué medios prefiere recibir información;
● qué problemas o necesidades puedes atender con tu producto o servicio;
● quién es tu competencia.
2. Abordaje
En esta etapa el objetivo es concretar una reunión o conversación con el cliente. Utiliza toda
la información recopilada en la etapa de prospección para abordar a tus posibles clientes
potenciales.
Algunos consejos para esta etapa:

● ofrece contenido de valor según el perfil de cada cliente;

● utiliza los canales de contacto que tu cliente prefiera;
● ofrece demostraciones o períodos de prueba del producto o servicio;
● demuestra que tienes condiciones de ofrecer un servicio al cliente excepcional.
3. Propuesta o negociación
Ya has comunicado tu propuesta de valor al cliente y es tiempo de enviar tu oferta, que debe
ser personalizada, clara y objetiva.
Presentarte de la manera correcta a los posibles clientes e inversores puede ser la clave del
éxito de tu negocio. Esta etapa también incluye habilidades de negociación con el cliente.
4. Cierre

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Si te estás preguntando cuándo se puede cerrar una venta, ha llegado el momento. Busca por
señales que indiquen la intención de compra del cliente. Por ejemplo, si te han preguntado
sobre el valor del producto o servicio, seguramente ya estás preparado para concretar la
venta.

PREVENTA O PROSPECCIÓN

La preventa o prospección, es una técnica de venta, la cual es un método para captar a los
consumidores y prepararlos para que vayan a comprar un cierto servicio o producto. Su
objetivo principal es atraer clientes (bajar el porcentaje de los customer churn), más no para
promocionar el producto o servicio de la empresa. Haciendo de esta manera, un ciclo de
ventas más eficiente y activo. Para Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate,
LATAM, 2021, este método califica diferentes aspectos, como las circunstancias, el timing
para la compra (organiza, desarrolla y planifica actividades en un periodo de tiempo, para
alcanzar alguna meta en específico) y a la vez, evalúa a los leads (clientes
potenciales).Haciendo así que, el empresario realiza una segmentación de sus clientes (los
agrupa de acuerdo a sus necesidades, para así brindarles un mejor producto o servicio), de
esta manera, se prepara a los consumidores para la siguiente etapa que es la de negociación,
en donde entrará en juego un representante de ventas. Existen diferentes tipos de
representantes de ventas, los principales son:

● Sales Development Representative (SDR), el cual traducido al español es

Representante de Desarrollo de Ventas, es el profesional con gran experiencia en
ventas y marketing, además que analizan el prospecto. El SDR se relaciona primero
con los leads, para luego guiarlos y que estos pasen a la siguiente etapa del funnel de
ventas. En otras palabras, se encarga de contactar y preparar a los leads, los cuales ya
conocen la empresa, y están listos para que los aborde el equipo de ventas.

El SDR, se tratará de contactarse por diferentes medios con el consumidor y saber

específicamente, cuáles son sus necesidades, para así poder satisfacerlas de una mejor
manera.

● Business Development Representative (BDR), el cual traducido al español es

Representante de Desarrollo Comercial, es un profesional que a diferencia del SDR,
este es más activo. Ya que este profesional deberá de encontrar a consumidores desde
cero, consumidores que no saben nada acerca de la empresa. Por ello, el BDR, se

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 contactará con esos consumidores y hará conocer la empresa. A diferencia del SDR,
este busca tener un cierto nivel de competencia en el mercado.
● Técnico en ventas complejas, el cual tiene la tarea de comunicarse con el
consumidor y conectarlo con el empresario.

Ahora bien, ya sabiendo el concepto de que es la preventa, iremos a cómo es que se aplica
esta. Para empezar, el área de preventas recibe los ya calificados prospectos, por parte de los
leads SQL y MQL.

● Marketing Qualified Lead (MQL), el cual traducido al español significa Mercadeo

Calificado, es el consumidor que identifica su necesidad y a la vez ya sabe su
solución. Este tipo de consumidor ha buscado información de la empresa, a la vez,
que ha dejado sus datos personales (como su correo), de tal manera que la empresa
pueda monitorear sus movimientos, y ver cuán interesado está el consumidor, y de
acuerdo a ello, la empresa verá si será o no cliente potencial.

Claro está, que este tipo de consumidor está investigando más acerca de la empresa, sin
embargo, esto no significa que pueda ser un cliente, ya que puede ser que se trate de la
competencia o de un estudiante que solo busca información. Es por eso que se le hará un
monitoreo a este tipo de consumidores, y los que hayan calificado como consumidores
interesados, pasarán al siguiente prospecto.

● Sales Qualified Lead (SQL), el cual traducido al español significa Prospecto

Calificado de Ventas, el cual es un cliente potencial. Este es un consumidor que tiene
interés en la compra de los productos o servicios que proporciona la empresa. Para
Woko, 2022, el consumidor está listo para seguir avanzando en el funnel de ventas. En
otras palabras, es un consumidor que está a punto de hacer una compra. Sin embargo,
este debió haber pasado por filtros los cuales lo llevaron a estar más próximos al
fondo del funnel. Este cliente potencial sabe su necesidad y, además, sabe su solución;
por ende, sabe los productos o servicios que la empresa promociona.

Una vez que reciba estos informes por parte de los SQL y MQL, la empresa ya sabrá las
necesidades y lo que buscan sus consumidores potenciales. Los enviará con el empresario
para que estas dos partes interesadas negocien su compra y venta. Para realizar una buena
preventa, se debe tomar en cuenta lo siguiente:

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 ● Se debe de entender a la perfección lo que en verdad necesitan los consumidores
potenciales.
● Tener buenas relaciones con el cliente (descuentos, métodos tolerantes de pago, etc.).
Para Luana Cardozo, 2021, “la atención al cliente es uno de los pilares más
importantes de la preventa”. Ya que, como se ve, en la preventa los consumidores
están buscando soluciones que satisfagan sus necesidades, y tomando en cuenta
diferentes empresas.

VENTAJAS DE LA PREVENTA:

● Satisface al cliente, además que le brinda un buen trato.

● Hace que las ventas fluyan.
● Localiza los insights (visión), la empresa busca los que los consumidores en verdad
desean, y así poderlos satisfacer.
● Establece una relación empresa- cliente, después que se realiza la preventa y
seguidamente se da la venta, la empresa no pierde el contacto con el cliente y lo sigue
monitoreando, para ver cómo se siente con el producto o servicio que le fue brindado.

Técnica de venta: Funnel de Ventas

Un Funnel de ventas es una serie de procesos que van desde la captación hasta la fidelización
de un cliente con una marca o producto, esto mediante muchas técnicas de marketing, redes
sociales, anuncios, marketing de contenidos, email marketing, etc.

En esencia un Funnel de ventas se compone de 5 etapas por las que pasa una persona:

1. Concientización
2. Interés
3. Decisión
4. Acción
5. Retención

¿Cómo funciona un Funnel de ventas?

Para esto voy a explicar las etapas un poco más en detalle.

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Primera etapa: Concienciación (Generar tráfico)
Se debe definir al “cliente ideal” y atraerlo en base a sus características y necesidades,
llevándolo a que realice una acción, para así conducirlo por todas las etapas del embudo
(variando las acciones en función del tipo de empresa).

Segunda etapa: Interés (Crear un vínculo con el prospecto)

Una vez que los potenciales clientes conozcan lo que ofrecemos, tenemos que evaluar su
nivel de interés, es en esta etapa cuando entras en competencia con otras empresas por ser la
mejor solución para el mayor número de clientes.

Tercera etapa: Decisión

Comienza la negociación, esto mediante la resolución de dudas, llamadas de venta,
bonificaciones o descuentos, son algunas de las estrategias que usan las empresas para
reforzar la confianza y asegurar una venta.

Cuanta etapa: Acción

Finalmente, ahora la persona pasa de ser una "persona a ser un cliente" y por lo tanto culmina
la conversión, asegurándonos de comentar todos los beneficios de la compra para el cliente,
es momento de realizar un cierre de venta fácil.

Quinta etapa: Redención

El momento de la postventa, la retención de los clientes y aumentar las probabilidades de que
nos vuelvan a comprar, y en lo posible dejarlos lo suficientemente satisfechos que
recomienden el producto o servicio y mantener contacto con el contacto

Conclusión: Funnel de Ventas

Es un sistema diseñado para atraer desconocidos y volverlos clientes, a su vez nos
aseguramos que consideren volver a comprarnos en un futuro.
Hace más fácil la transición de persona a comprador tanto para el negocio como para el
cliente. Esto mediante sus diferentes etapas.
Entre sus beneficios están:

- Generar Confianza: Ganarse la confianza de los clientes y mostrarles que eres importante
en tu sector

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- Transformar desconocidos en clientes: El 73% de los clientes potenciales no están listos
para comprar. El 86%de las personas abandonan una web sin llevar a cabo ningún tipo de
acción.

- Incrementar la facturación: Mediante el seguimiento podemos ofrecer productos y

relacionados al producto principal.

VENTA CONSULTIVA

Juan Carlos Vidales Castro (2007): Los vendedores de hoy en día tienen que enfrentarse a
innumerables retos: mercados extremadamente competitivos, clientes mejor informados y
más exigentes que nunca, y además cumplir con objetivos de venta cada vez más ambiciosos
tanto en volumen como en margen. Sin duda, los conocimientos y el esfuerzo son
indispensables para conseguir el éxito en estas circunstancias, pero sólo con esto no basta,
también es imprescindible contar con el enfoque adecuado, esto es, saber cuál es el camino
correcto para conseguir los objetivos y orientar todos los esfuerzos en la dirección
apropiada.

La venta consultiva ocurre cuando el vendedor se convierte en consultor. Tiene un enfoque

donde la clave del éxito radica no en vender, sino en asesorar.

Desde este enfoque, la venta es el resultado de un proceso que lleva a un cliente a explicar
sus necesidades y que la empresa le ofrezca soluciones. Es sabido que los mejores
vendedores conocen a la perfección el producto que ofrecen y tienen buena capacidad para el
cierre de la venta. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva tiene como principal objetivo
hacer que el vendedor se convierta en un asesor del cliente.

La venta consultiva permite enfrentar de manera efectiva el desafío comercial de dejar de ser
un proveedor y convertirse en un socio para el cliente.

Es una venta a compradores de alto nivel que son los responsables de la toma de decisiones,
cuyo principal interés son los resultados de la empresa, ya que ellos son los responsables de
hacerlo. Este modelo requiere una comprensión del negocio de nuestros clientes y cómo la
implementación de nuestros productos y servicios nos permite agregar valor al negocio.

Neil Rackham es el autor del método SPIN (Situación, Problema, Implicación y

Negociación), este método busca ser más eficiente y organizado al momento de entrevistar a

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los clientes, tiene como objetivo crear relaciones de largo plazo basadas en beneficios mutuos
con los clientes, porque, además de identificar sus necesidades, se trabaja en la manera de
crear un valor agregado que coloque al vendedor en una posición insustituible frente a sus
clientes, por lo que se dejaría de estar en una guerra tanto de precios como de oportunidades.

Para Rackham lo más importante en la venta consultiva es la etapa de investigación. Para

realizar una buena investigación es necesario hacer preguntas, y la calidad de estas preguntas
determinará la calidad de las respuestas. Por todo esto, Rackham propone una serie de
preguntas determinadas:

1. Situación: Estas preguntas buscan reunir información sobre el estado actual del cliente:
sobre sus necesidades. Es importante realizar algunas averiguaciones sobre el cliente
antes, de esta manera no se aburrirá al cliente con preguntas obvias o con información que
se puede conseguir en otras fuentes.

2. Problema: No puede existir una venta si no puedes resolver un problema de tu cliente. Si

el vendedor descubre problemas que puede resolver, ya le agrega valor al cliente. Por eso
es importante averiguar cuáles son los problemas y dificultades; y de esta manera
descubrir dónde encaja la oferta de venta.

3. Implicación: Estas preguntas exploraron las consecuencias de los problemas del cliente,
de esta manera en cuanto el cliente comprenda estos efectos, pasarán a la siguiente fase de
preguntas.

4. Negociación: Estas preguntas muestran el valor de la solución del problema del cliente.
Se centran en los aspectos positivos de la solución para contrarrestar los efectos negativos
del problema, hacen énfasis en el valor de la solución. De esta manera la atención del
cliente irá más hacia la solución que a su problema.

MÉTODO SNAP:

El método SNAP comprende un conjunto de estrategias para lograr cierres de ventas

efectivos en un entorno repleto de clientes potenciales con múltiples ocupaciones y reducida
capacidad de atención. Esta metodología también es conocida como venta relámpago o
SNAP selling, término atribuido al título del libro de Jill Konrath, donde se desarrolla esta
técnica de ventas.

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Debes saber que el método SNAP se asocia a un relámpago, ya que está dirigido a prospectos
que NO DESEAN atravesar por procesos engorrosos cuando se trata de satisfacer una
necesidad o solventar una situación. Según este enfoque de ventas los posibles compradores
padecen del “Síndrome del cliente agotado”.
¿En qué consiste? Este síndrome parte de la premisa de que los compradores modernos se
encuentran hiperinformados, cansados y saturados de distintas opciones de productos y
servicios que se publicitan en el mercado y que ellos perciben iguales. Por si fuera poco, estos
compradores se encuentran alerta, respecto a las actitudes y tácticas de los vendedores.
En estos casos, el vendedor debe influir positivamente en el prospecto, con información
sencilla y sentido común, de manera que el cliente perciba que ha tomado por sí solo la
decisión de compra. Ten en cuenta que si el personal de ventas agobia de información al
cliente potencial o lo presiona para que efectúe rápidamente la compra, el consumidor enviará
al vendedor y a su propuesta a la Zona D.

ZONA D: Un lugar donde los prospectos envían a los vendedores que no logran empatizar con su situación y
cuya propuesta de productos o servicios no les parece prioritaria. Es como si estuvieras muerto para tus
clientes. Entonces, ¿cómo entrar en la cabeza de esos prospectos sobrecargados de información que no tienen
tiempo para darle al vendedor una segunda oportunidad? Esto es posible adoptando los principios SNAP.

Ventajas:

1. Tendrás clientes satisfechos, porque iniciarás una conversación a partir de lo que ellos
piensan.
2. Te permitirá obtener pistas para dirigir la conversación hacia una venta con éxito; y podrás
determinar cuáles son los problemas de tu cliente.
3. Te ayudará a transmitir información precisa de tus productos.
4. Además, el consumidor podrá aprender lo que necesita saber de tu producto, en el
momento justo.
5. Podrás personalizar, según cada cliente, para que haya una mejor admisión de lo que
ofreces.
*Principios:
S:simple. Que el proceso de ventas sea lo más sencillo
N:invaluable. Ofrecer productos o servicios únicos y magníficos.
A:alineado. Que tus productos estén alineados a los intereses del cliente.

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P: prioridad. Por último, muestran preferencia a las necesidades del cliente.
*Aplicación:
A.Consigue que los clientes quieran escucharte:

● Transmite mensajes breves y con un lenguaje sencillo de comprender para cualquier

persona.
● Proporciona sólo la información estrictamente necesaria: ¡ve directo al grano!
● Gana credibilidad, una estrategia es presentar testimonios de clientes o empresas que
obtuvieron excelentes resultados con el producto o servicio que intentas vender.
● Despierta la curiosidad del cliente, para ello comparte ideas perspicaces: ¡llama la
atención del comprador potencial!
● Conviértete en irresistible, explica cómo resolver la situación o problema que
atraviesa el cliente.

B. Comparte información con el cliente enfocado en educar más que en vender:

Una vez que despiertas la curiosidad del cliente y logras que te conceda unos minutos de su
tiempo para escucharte, esmérate en demostrar los beneficios del producto o servicio de
manera atractiva, destacando así el valor de tu oferta.Durante la conversación con el cliente
podrás detectar sus preocupaciones y limitaciones.
En este punto el vendedor debe conseguir vencer la inercia, la resistencia al cambio y lograr
que el cliente exprese “tenemos que cambiar, no podemos continuar así”.
Debes estar atento a palabras como: descontento, inconformidad, dificultad o frustración…
Y es en este punto donde debes enfocarte demostrando tus mejores habilidades, destacando
cómo tu producto o servicio le ayudará a resolver un problema al cliente.
Luego debes darle un tiempo al prospecto para que interiorice tu propuesta y que sea él
mismo quien descubra las bondades de la oferta por sí solo.
El rol del vendedor se centra en guiarlos en su aprendizaje a través de ejemplos concretos.El
objetivo de esta fase es que el cliente se sienta convencido de que ha sido él por iniciativa
propia quien ha escogido la opción que le propusiste. O Dicho de otra forma: “Que el cliente
se salga con la tuya”.

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C. Sentencia con flexibilidad:
En este punto la decisión del cliente final está próxima a salir a la luz, sin embargo, no te
confíes hasta que la venta se haya hecho efectiva. En esta etapa los prospectos deciden el
producto o servicio que escogen, justifican su elección y minimizan el riesgo.
Por esta razón, el vendedor se debe enfocar en orientar al cliente en su decisión.
Ten en cuenta que debes estar preparado para posibles objeciones de último momento.
Sin embargo, un vendedor formado con el enfoque SNAP debe tener una estrategia que
destaque los atributos de su oferta, lo diferencie de la competencia y minimice los posibles
obstáculos que saque a relucir el cliente.Para ello, destaca las prioridades del cliente potencial
y utilizalas como un motivador para cerrar la venta.
Adicionalmente, sé flexible y muestra disponibilidad a colaborar con el cliente, pero
establece una línea entre lo que pueden esperar o no de tu producto o servicio. De esta
manera no crear falsas expectativas en el comprador potencial.
Una vez que la decisión del cliente sale a la luz y manifiesta que eligió tu oferta, te ubicarías
en la Go Zone, posición en la que cada uno de los principios del método SNAP se alinean y
se alcanza la venta como resultado.

MÉTODO SANDLER:

El sistema de ventas Sandler es una metodología que permite identificar las necesidades del
comprador estableciendo vínculos de confianza entre el cliente y el vendedor. Puedes aplicar
este sistema de ventas en pequeñas y medianas empresas en cualquier etapa, desde su puesta
en marcha hasta las fases de funcionamiento regular, estable y óptimo.
El enfoque Sandler se centra en la aplicación de la psicología del comportamiento humano,
para que el cliente adopte actitudes que faciliten nuestros objetivos de venta. Esta es su
principal ventaja. Con frecuencia, los consumidores buscan información y asesoría antes de
efectuar una compra o cerrar un negocio. En este sentido, un conocedor del sistema Sandler
adopta un perfil opuesto al habitual, en el que un vendedor persigue y ejerce presión sobre los
clientes para concretar la venta. Por lo que, se rompe con el esquema de ventas tradicional,
que ha perdido eficacia en la actualidad.
De esta manera con el sistema Sandler, es el comprador “motivado” quien toma la iniciativa
para efectuar el negocio. Esto es posible al establecer una conversación honesta y detallada

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con el cliente.Más allá de cuestiones técnicas, se busca conocer las razones que tiene el
cliente para efectuar la compra.

-Características:

● El vendedor actúa como un consejero del comprador, ya que cuenta con su confianza.
● Enfatiza en las primeras fases del proceso de venta, tales como: el diagnóstico de las
necesidades del comprador y el establecimiento de una relación de empatía con el
cliente.
● Pone al descubierto las situaciones en las que es poco factible concretar la venta,
facilitando el ahorro de tiempo y recursos al abandonar el proceso con prontitud.

-Aplicación:

● Realiza un diagnóstico de la necesidad insatisfecha del cliente. Para ello, afina

tus sentidos, conviértete en un buen observador y oyente de tu prospecto.
● Vincúlate de forma empática con el consumidor. ¡Rompe las barreras! que el
cliente no sienta que tu fin es venderle algo. Hazle sentir que comprendes su
problema desde su punto de vista.
● Genera lazos de confianza durante el proceso de ventas. Esto permitirá conocer
las necesidades y el “dolor” del cliente, encuentra algo en común con él,
conversa sobre sus intereses. Recuerda que en los procesos de compras incide
la carga emocional del prospecto.
● Explica el impacto económico. No te enfoques solo en argumentos
minimizadores de costes. Resalta elementos subjetivos de la venta, como por
ejemplo, el ahorro de tiempo que generará la compra del producto.
● Brinda solución al problema del cliente, “alivia su dolor”. Los clientes no
compran especificaciones técnicas del producto, compran para aliviar o evitar
su “dolor”. Dale a conocer el beneficio personal que obtiene con la compra, por
ejemplo: trabajar menos horas extras. Si conoces su “dolor” y sabes cómo
aliviarlo, tendrás una venta segura.

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 ● Cierra la venta. Logra una decisión de compra.
● Realiza una buena labor postventa. Preocúpate en saber los beneficios que está
obteniendo tu cliente con el producto y trasciende la relación
comprador-vendedor. Recuerda, la interacción permite perfeccionar las
técnicas de venta.

CONCLUSIÓN:

Cuando hablamos de métodos y técnicas de ventas, cabe destacar que existe una distinción
entre las técnicas que requieren de un desarrollo en profundidad en varias etapas, y por lo
general forman parte de una estrategia de ventas inbound, y las técnicas para vender de forma
directa, ventas push o en frío, por lo general asociadas a las estrategias outbound.
Las estrategias inbound buscan que se genere pull, es decir, son procesos de venta que
comienzan desde el plan de marketing. Están diseñados a partir de los intereses y necesidades
de nuestros clientes objetivos, y su finalidad es que sean los prospectos quienes generen la
demanda. Una técnica de ventas es un método para lograr que un cliente potencial realice una
compra, sus propósitos principales son persuadir al consumidor para que adquiera un
producto o servicio y lograr los objetivos de ventas. Facilitar el proceso de ventas, persuadir
al cliente y favorecer el cumplimiento de objetivos de ventas, son las funciones primordiales
de las técnicas de ventas. Determinación, comprensión, empatía, solución de problemas y
apalancamiento emocional, son los elementos indispensables para el funcionamiento de una
técnica de ventas. En efecto hay muchísimas técnicas más, pero en este ensayo solo
mencionamos algunas de las más conocidas, de manera que podamos tener una idea de cómo
se aplican las técnicas de ventas.
En conclusión, podemos decir que la aplicación de las técnicas de ventas puede favorecer que
se den de manera efectiva las acciones de compra por parte de los clientes. Algo que, como
hemos visto, ayuda a las empresas a poder alcanzar sus metas y objetivos de ventas. El éxito
de la aplicación de las técnicas de venta dependerá mucho de la experiencia que tenga el
vendedor, así como del esfuerzo que haga para lograr entender más la necesidad del cliente.

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