Mercados de consumo y

comportamiento de compra de
los consumidores
 Comportamiento de compra
del consumidor
Es el comportamiento que el consumidor
muestra al buscar, comprar, utilizar, evaluar
y desechar productos y servicios que
considera van a satisfacer sus necesidades.
– Se refiere al comportamiento de compra de los
consumidores finales.
– Estudia la forma en que el consumidor invierte sus
recursos ( tiempo, dinero y esfuerzo) en adquirir
productos y servicios.
 Mercado de Consumidores
Todos los individuos y hogares que
compran o adquieren bienes y
servicios para su consumo personal.
Estímulos de marketing Respuestas del
Caja negra del
y de otros tipos comprador
comprador
De marketing •Elección del
•Características producto.
La mezcla del marketing Individuales. •Elección de la
Otros •Proceso de marca.
•Económicos. decisión •Elección del
•Tecnológicos. comerciante.
•Políticos. •Momento de
•Culturales. la compra.
•Cantidad de
compra.
 Características que afectan el
comportamiento del consumidor

Psicológicos

Personales

Sociales

Culturales
 Factores
Deseos Culturales
Valores

Percepción

Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos básicos que un miembro de la sociedad
aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
 Subcultura
Grupo de personal que comparten sistemas
de valores basados en experiencias y
situaciones comunes a sus vida.

Clases Sociales
Divisiones relativamente permanentes y
ordenadas de una sociedad, cuyos miembros
comparten valores, intereses y conductas
similares
 Factores sociales
El comportamiento del consumidor también recibe
la influencia de factores sociales como ser:
• Grupos
• De referencia
– Directos
– Indirectos
• Familia
• Influencia de los padres, el marido, la esposa y los
niños en las decisiones de compra
• Roles sociales y estatus
• Actividades que se espera que realice una persona
en función de las personas que le rodean.
 Factores Personales
• Las decisiones de los consumidores también se
ven afectadas por características personales
como:
• Edad y etapa en el ciclo de vida.
• Ocupación.
• La situación económica.
• El estilo de vida.
• La personalidad.
• Autoconcepto.
 Factores psicológicos
• La selección de compra de un individuo
también reciben la influencia de cuatro
factores psicológicos fundamentales:
• Motivación.
• Percepción.
• Aprendizaje.
• Creencias y actitudes.
 Necesidades de
Autorrealización
Necesidades
de Estima
Necesidades
Sociales

Necesidades de Seguridad

Necesidades Fisiológicas
significativas
Diferencias

Comportamiento Comportamiento
de compra de compra que
complejo busca la variedad
Comportamiento
diferencias

Comportamiento
Escasas

de compra que
de compra habitual
reduce la
distancia
Alta Participación Baja Participación
 El proceso de decisión del
comprador
Reconocimiento de necesidades

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento posterior a la compra

 Reconocimiento de
necesidades
Las necesidades pueden originarse por:
– Estímulos internos
• Las necesidades normales del individuo se
elevan a un nivel lo suficientemente alto
para convertirse en un impulso.
– Estímulos externos
• Anuncios
• Pláticas entre amigos
 Búsqueda de información
• Se estimula al consumidor para que busque
más información.
• Fuentes de información:
– Personales
– Comerciales
– Públicas
– Empíricas
• De boca en oído
 Evaluación de alternativas
• El proceso de evaluación depende del
consumidor y de la situación de compra.
• La mayoría de los compradores evalúan
diversos atributos, y asignan a cada uno una
importancia diferente.
• Al final de la etapa de evaluación, se forman las
intenciones de compra.
 Decisión de compra
• Dos factores podrían interponerse entre la
intención de compra y la decisión de compra:
– Las actitudes de los demás
– Los factores situacionales inesperados
 Comportamiento posterior a
la compra
• La satisfacción es importante:
– Los consumidores que se sienten encantados
recomiendan el producto.
– Los clientes desilusionados se lo comunican
en promedio a otras 11 personas.
– Cuesta más atraer a nuevos clientes que
retener a los clientes existentes.
Proceso de decisión de compra
de los nuevos productos
Nuevos productos
– Bien, servicio o idea que algunos clientes
potenciales perciben como nuevo.
Etapas del proceso de adopción
– Los mercadólogos deben pensar en la forma de
ayudar a los consumidores a pasar por estas
etapas.
 Conciencia: El consumidor se Interés: El consumidor
da cuenta de que existe el busca información acerca
producto nuevo. del producto.

Evaluación: El consumidor
considera si tiene sentido
evaluar el nuevo producto.

Adopción: El consumidor
Prueba: El consumidor prueba decide utilizar plenamente y
el nuevo producto en una con regularidad el nuevo
escala pequeña. producto.