CENTRO DE FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN DE

CONCILIADORES EXTRAJUDICIALES
R.D. Nº 3132-2014/JUS-DGDP-DCMA

Actividad virtual 19

Foro: PRINCIPIOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN

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Nombre: CARMEN ROSA ALAMO PINGLO

Fecha/duración:

Martes 21 de marzo de 2023.

Tiempo sugerido para responder el cuestionario del foro en la plataforma virtual Moodle: 55
minutos.

Objetivo:
Los participantes del curso de formación y capacitación de conciliadores extrajudiciales
podrán aplicar los principios de la Negociación principista o colaborativa.

Insumos o materiales:
1.- Manual del curso básico del CEJDH (Módulo Teoría de la Negociación y Técnicas de la
Negociación) pág. 170, 171, 172.
2.- Caso Práctico: Aplicación de los 4 Principios de la Negociación.

Indicaciones:
La participación en el foro, luego de revisar los materiales, es grupal (4 participantes), el
cual a concluir el tiempo otorgado deberá ser remitido al capacitador a través de la
plataforma virtual Moodle. Este a su vez plasmará en ficha de desempeño la calificación que
refleja el trabajo desarrollado por el participante.

Cuestionario:

El desarrollo del cuestionario será realizado en forma grupal (4 participantes).

Los participantes del curso procederán a desarrollar el cuestionario en un tiempo de 55

minutos a través de la plataforma virtual Moodle, cuyo manejo y acceso es conocido por
cada uno de los participantes. El cuestionario es el siguiente:

1. Aplique los 4 principios de la negociación en el caso práctico propuesto.

 CENTRO DE FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN DE
CONCILIADORES EXTRAJUDICIALES
R.D. Nº 3132-2014/JUS-DGDP-DCMA
En el problema de la empresa de lácteos “MANAOS”, se debe aplicar los 4 principios
de la negociación:
 Separar a las personas del problema. (Las soluciones deben concentrarse en
tratar de resolver el conflicto ya que muchos conflictos se dan en situaciones que
van más allá de las personas)
En el caso la empresa de Lácteos necesita que los obreros trabajen para producir
y así vender.
Los obreros desean incremento salarial y mejoras de las condiciones físicas de la
planta.
Por tanto, debemos llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
 Concentrarse en intereses y no en posiciones . (Este principio sostiene que las
partes tienen intereses detrás de sus posiciones iniciales. Por lo tanto, debe
negociarse por intereses para poder llegar a la real solución del conflicto)
En el caso la empresa de Lácteos el interés de esta empresa es que los obreros no
dejen de trabajar, necesita producir productos para vender, necesita generar
ingresos económicos.
Los obreros en base a su esfuerzo su interés es que se le valore su esfuerzo por
ello debe aumentársele el sueldo para brindar un mejor nivel de vida a sus
familias.
 Generar una variedad de opciones mutuamente satisfactorias . (Las opciones
ponen en evidencia diferentes formas de solucionar el problema)
En el caso la empresa de Lácteos las opciones serán:
- Aumentar prudencialmente el sueldo para no generar un desbalance y
quiebre económico a la empresa.
- Mejorar el ambiente físico laboral.
Las opciones de los obreros serán:
-Conciliar un aumento de sueldo justo, mas no abusivo para que no
perjudique a la empresa y no genere su destrucción económica.
- Cuidar el ambiente físico de la empresa, para no generar más daños y
pérdidas a la empresa.
 Insistir en usar criterios objetivos. (Es necesario negociar sobre asuntos que
pueden ser percibidos de la misma manera por las dos partes)
- En el caso la empresa de Lácteos. Piensa que los obreros son abusivos y
desean un sueldo elevado que pone en riesgo la existencia de la empresa.
- Mientras que los obreros piensan que la empresa es explotadora, gana mucho
dinero a costa del esfuerzo de todos los obreros a cambio de un salario
irrisorio.
En el presente caso se soluciona en el momento que ambos son empáticos, se
comprenden mutuamente, la empresa acepta que el esfuerzo de los obreros es
extenuante, genera ingresos y que el sueldo que reciben no es justo por todo el
esfuerzo que brindan. Los obreros reconocen que no pueden exigir un aumento
de sueldo abusivo, porque ponen en peligro la existencia de la empresa y la
extinción de sus puestos laborales. Por ello acuerdan en un aumento de sueldo no
muy elevado en el cual no se perjudique a la empresa y el obrero pueda obtener
más ingresos.