Caso de negociación – Evidencia AA4

Empresa Agrocampo SAC

Cotización de exportación de la empresa “Agrocampo SAC” por la cantidad de 21

toneladas de palta a la empresa “Vegetable & Fruits Co” ubicada en Estados Unidos.

Actores involucrados:
- Narrador / presentador y conclusión del caso de negociación - (Ruth Mishel
Tacsa Huanuqueño).
- Empresa vendedora “Agrocampo SAC” - (Keyla Paola Ocupa Herrera).
- Departamento de exportaciones de “Agrocampo SAC”- (Ruth Mishel Tacsa
Huanuqueño).
- Empresa compradora “Vegetable & Fruits Co” - (Kleber Miguel Portocarrero
Huaman).
- Agente de carga de la empresa “Vegetable & Fruits” - (Cristhian Jerico Mullisaca
Chiriboga).

Inicio del caso:

Narrador: Este caso empieza con la solicitud de negociación por parte de la empresa
importadora Vegetable & Fruits Co de USA a la empresa vendedora Agrocampo SAC
PERÙ dedicada a la comercialización y venta de paltas, la cotización de compra de las
paltas fue solicitada en términos EXW, FOB, CFR y CIF buscando la mejor opción para
ambas transacciones comerciales.
Empresa vendedora: Buenos días soy “ Keyla Paola Ocupa Herrera” representante de
la empresa Agrocampo SAC y “Ruth Mishel Tacsa Huanuqueño” analista del
departamento de exportaciones de mi empresa he recibido una solicitud de cotización
por parte de su empresa.
Empresa vendedora: Entiendo, le comento que somos una de las empresas más
prestigiosas a nivel nacional e internacional en comercializar y abastecer a nuestros
clientes, coméntame ¿Cuánto es la cantidad de paltas que desean comprar?
Empresa compradora: Así es, buen día yo soy “Kleber Miguel Portocarrero Huaman”
representante de la empresa Vegetable & Fruits Co, le cometo que nos dedicamos a la
comercialización de paltas a nivel nacional, necesitamos abastecer a nuestros clientes
y no limitarnos, por ello necesitamos importar las paltas con suma urgencia.
Empresa compradora: Deseo importar 21 toneladas de palta en un contenedor Reefer
de 20 pies, me gustaria saber los siguientes criterios como: la capacidad de producción
de su empresa, en qué términos de incoterms exportan sus productos, el tiempo de
entrega y las condiciones de pago.
Empresa vendedora: En cuanto a la cantidad que requiere no tenemos ningún
problema ya que nuestra capacidad de producción es de 35 toneladas por mes, el
incoterm que comúnmente manejamos es en CIF, en cuanto el tiempo de entrega sería
de aproximadamente de 35 días y las condiciones de pago normalmente son a través
de la carta de crédito o pagos por adelantado.
Empresa compradora: Está bien, ¿me podría cotizar los precios de venta en términos
EXW, FOB, CFR y CIF?
Empresa vendedora: Si claro, déjeme conversar con mi analista del departamento de
exportaciones para que le brinde los precios.
Analista del Departamento de exportaciones de Agrocampo SAC: Que tal mucho
gusto, para comenzar el precio de venta por kilo es de:
Precio de venta por kilo de palta: $ 1.50
Cantidad solicitada: 21 toneladas <> 21,000 kilos nuestro costo de producción sería de
$31,500 más nuestro margen de ganancia el precio de venta en EXW es de: $69,300.
En FOB es $70, 090, sumando el costo del almacenaje por $150; Agente de aduanas
$140, flete terrestre local $400 y la carga y estiba a $100.
En CFR es $79,590 añadiendo el flete internacional un costo de $9,500.
Y por último en CIF es de $79,940 añadiendo el seguro por nuestra parte.

Empresa vendedora: Tomando en consideración la necesidad de manera urgente de

su mercadería , le sugeriría que comercialicemos bajo el incoterm CIF, ya que se
ahorraría el tiempo de búsqueda de la empresa fletera y el seguro, facilitando así el
proceso para ustedes.
Empresa compradora: mmmm.. El precio en EXW es un poco elevado y el tiempo de
entrega es largo para mi necesidad. ¿le parece si mañana por la tarde le confirmo la
respuesta respecto a la elección del término de venta a negociar y las condiciones?
Empresa vendedora: Si claro, estaremos a la espera de su confirmación para iniciar de
una vez el proceso. Gracias
Narrador: Al día siguiente antes de la reunión con la empresa vendedora el agente de
carga de Vegetable & Fruits le consigue tarifas de servicios logísticos para comparar
con los ofrecidos al de la empresa Agrocampo SAC.

Agente de carga de la empresa Vegetable & Fruits: Buen dia señor “Kleber Miguel
Portocarrero Huaman” mi nombre es “Cristhian Jerico Mullisaca Chiriboga” estos son
las tarifas de los servicios logísticos que he conseguido:
Los gastos en el país de origen son de $1,500.
El flete internacional por la empresa Maersk Shipping Company desde el Puerto de
USA al Puerto del Callao Perú en contenedor reefer de 20 pies para las paltas es de
$8,860 el tiempo de entrega es de 25 a 30 días.
El seguro a $200 por 21 toneladas de palta que necesita.
Y mi servicio como Agente de carga y los gastos son de $400.

Si comparamos los costos como el flete internacional y el seguro ofrecido por el

exportador es muy elevado, la tarifa que he logrado conseguir para ello es más
económica, pero por otro lado los gastos en origen que le cotiza el vendedor son más
económicos.
Mi recomendación sería que compre la mercadería en términos FOB, de esta manera
el vendedor se encarga de los gastos en origen y usted se encargaría del flete
internacional y el seguro de la mercancía a precios más económicos.
Empresa compradora: Si, me parece que es la mejor opción para ambos, además con
conseguir nuestro flete y seguro por separado nos aseguramos que nuestro tiempo de
entrega sea más corto.
Narrador: Al día siguiente por la tarde, se encuentran nuevamente el exportador e
importador para dar la respuesta final.
Empresa compradora: Buen dia señorita “Keyla Paola Ocupa Herrera“, respecto a las
condiciones queremos tratar la compra bajo el término FOB, ya que nos permitirá
contratar una empresa fletera de confianza con la que hemos trabajado en diferentes
comercializaciones, pudiendo acordar un tiempo de entrega más corto que el nos
indica, el seguro también correrá por nuestra parte haciéndonos cargo del trayecto de
la mercancía y respecto a las condiciones de pago quedamos de acuerdo con la carta
de crédito para la seguridad de ambos.
Empresa vendedora: mmm.. se que usted es cliente nuestro y validamos sus
condiciones de compra esperamos seguir trabajando con su empresa en futuras
comercializaciones y llegar a mejores acuerdos, entonces comenzamos desde ya con el
proceso, en 2 días le estaré enviando la proforma y el contrato compraventa según
nuestro acuerdo.
Que tenga un buen día.
Empresa compradora: Si claro, muchas gracias espero los documentos.
De igual manera que tenga buen día señorita.
Narrador: Finalmente se llega al acuerdo de comercializar en términos FOB ya que de
esta manera el comprador pudo reducir sus costos en las tarifa del flete, el seguro y el
tiempo de entrega de la mercadería por otra parte él expòrtador logra obtener su
margen de ganancia y fidelizar a su cliente, además en este incoterm evitará los
posibles riesgos o daños que sufra después de abordar el buque contratado por la
empresa Vegetable & Fruits CO.
FIN…..