ESTRATEGIA DE SEGMENTO DE MERCADO

Myriam Quiroa (*)

La estrategia de segmento de mercado se utiliza cuando la empresa se centra en

atender a un grupo limitado de clientes, ya sea por la ubicación geográfica del
mercado, por el tipo de cliente o por segmento de línea de producto.
En primer lugar, cuando una empresa utiliza esta estrategia tiene que conocer a
fondo las necesidades de ese grupo determinado de clientes. Luego dirige todos
sus esfuerzos de marketing para especializarse en atender a ese grupo
de mercado.
Debido a que la empresa concentra todos sus esfuerzos para entender
las necesidades y motivos específicos de ese grupo de clientes, puede realizar una
mezcla de marketing que lo satisfaga plenamente. Lo que le permite mantener un
nivel de utilidad favorable.
Así mismo, el objetivo de la empresa al aplicar estas estrategias, es lograr servir
de forma más eficiente a ese segmento, en comparación con otras empresas que
compiten en el mercado. Pero que lo hacen de manera más general.

Formas de concentración
Las formas más comunes como una empresa puede centrarse en un solo grupo
de mercado son:
1. Segmento de mercado geográfico
Por una parte, el segmento de mercado geográfico se realiza cuando la empresa
decide atender a un grupo de clientes que se encuentra ubicado en una
determinada región.
Esta región puede ser una ciudad, una zona urbana o una zona rural. El criterio se
basa en servir y vender sus productos a un grupo de clientes que se encuentran
concentrados en una zona geográfica bien delimitada.
2. Segmento de una línea de producto
En cuanto a este tipo de segmento lo que pretende la empresa es ofrecer un
determinado producto a un grupo específico del mercado. Lo que se persigue es
obtener un nivel de ventas que se mantenga de forma continuada y creciente en
el grupo de mercado elegido.
3. Segmento por tipo de cliente
En consecuencia, el segmento por tipo de cliente implica que la empresa logre
satisfacer las necesidades de sus clientes de forma superior en comparación con
los otros competidores que atienden el mercado de forma general. Esto permite
que la empresa logre obtener una participación alta en el segmento seleccionado,
pero muy baja a nivel del mercado en forma total y general.
 Estrategia de segmento de mercado

Beneficios de la estrategia de segmento

Las empresas que aplican una estrategia de segmento obtienen los siguientes
beneficios:
1. Especialización
Ciertamente, la empresa se especializa en un solo segmento por lo que logra
atenderlo y servirlo de forma más eficiente. Por lo tanto, adquiere una posición
relevante en el entorno competitivo.
2. Diferenciación
Además, logra diferenciarse de los competidores, al satisfacer de manera superior
las necesidades del mercado objetivo.
3. Reduce costos
Como resultado, reduce costos al enfocarse en satisfacer las necesidades de un
solo segmento de mercado, por ello es una estrategia que es utilizada
especialmente por empresas que no tienen la capacidad de enfrentarse a grandes
competidores del mercado. Por ello, se enfocan en pequeños grupos que no
resultan atractivos para las grandes empresas, pero que favorecen el desempeño
y la estrategia de las pequeñas o medianas empresas.
4. Concentración de esfuerzos
Sobre todo, la empresa concentra todos sus esfuerzos en satisfacer la necesidad
de los clientes del segmento que atiende. Por lo que la empresa optima y maximiza
el uso de sus recursos y esto le resulta favorable y económico.
 Estrategia de segmento de mercado: Ventajas

Riesgos de la estrategia de segmento

Los riesgos que puede enfrentar una empresa que aplica una estrategia de
segmento son:
1. Precios poco competitivos
Sin duda, la empresa en algunas ocasiones tiene precios de venta superiores a la
competencia. Esta situación puede presentarse porque la empresa atiende un solo
segmento y tiene que especializarse en la entrega productos y servicios que ofrece.
2. Disminución o desaparición del segmento que se atiende
De hecho, otro riesgo puede darse si el segmento que se atiende empieza a
disminuir y esto ya no permite que el nivel de rentabilidad de la empresa se pueda
mantener.
Claro que, el caso más severo sería que el segmento desapareciera completamente
por las modificaciones que pudieran presentarse en los gustos y preferencias de
los consumidores. La extinción del segmento también se podría producir por la
evolución de los medios tecnológicos. Cualquiera que fuera el caso, la empresa se
vería seriamente afectada, incluso podría desaparecer completamente del
mercado.

3. Poca flexibilidad
Del mismo modo, la aplicación de estrategias de segmento le permite poca
flexibilidad a la empresa para poder cambiar de producto o de segmento, porque
esta decisión puede resultar sumamente difícil y peligrosa.
Myriam Quiroa, (2020)
Estrategia de segmento de mercado.
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