VODIČ

Kako do prvih 10
klijenata u

koučingu

SLAĐANA SAVIĆ

Dobro mi došli!

Ovaj vodič je namenjen vama koji želite pre

svega da se posvetite sebi, a onda i svom
biznisu!

Već ste u kuočingu ili planirate da započnete

svoj posao?

Ove smernice vam pomažu da dođete do

prvih klijenata, kako da radite sa njima i
kako da kupce privučete na ponovnu
kupovinu vaših usluga.

Spremni? Krećemo!!

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

 UVOD

Započeti sopstveni posao kao kouč, slažem se.. Može

da bude, pa hajde da kažemo "izazovno" :)

Ovaj vodič sam kreirala na osnovu mog 25-

ogodišnjeg iskustva u prodaji i radu sa kupcima u
mojoj firmi, ali i na osnovu rada sa preko 70
preduzetnika i koučeva na početku njihove poslovne
karijere.

Mojih prvih 30 klijenata prošlo je ove korake kroz

mentorisanje i u direktnom radu sa mnom i uspešno
su došli do svoje prve prodaje!! Jako sam ponosna na
njih !!
Da vam otkrijem tajnu? Nije neophodno da imate ni
svoju Fejsbuk grupu, ni veliki budžet, e-mail listu i
hiljade pratilaca…
Danas je ključ u ekstremnom fokusu.

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

 KAKO DO PRVIH
10 KLIJENATA U KOUČINGU

Korak 1.
Kreiranje svesti i vidljivosti kod klijenata

Ako pitate vaše prijatelje čime se bavite, šta mislite,

kakav ćete odgovor dobiti?

Logično je da ako oni ne znaju šta imate da ponudite,

koja je vaša poslovna strast i šta je to u čemu ste dobri,
onda ne mogu ni da budu korisnici vaše usluge. Da ne
naglašavam, onda ne mogu ni da vas preporuče
drugima, zar ne?

Jedna od stvari koja je meni pomogla u poslu, je ta, što

sam bila spremna da sve što radim delim i on-line, tj
na društvenim mrežama. Sve što sam znala i učila,
delila sam sa ljudima koje je biznis i interesovao.. U
jednom trenutku, ta akcija je kreirala moju vidljivost i
stvorila kod kupaca svest o mom postojanju.
Ok, ok..znam da može da bude đavolski
neprijatno...ALIII..ako želite da dođete do klijenata u
koučingu, počnite da pričate KO STE, može?

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

Korak 2.
Gradite poverenje kod vaših klijenata

Kad sam počela da prodajem svoju uslugu on line,

ljudi su bukirali svoje konsultacije, učestvovala sam na
sastancima manjih i većih kompanija, radila
pojedinačne i timske konsultacije i naravno da mi je to
bila odlična motivacija da samo guram dalje.
Jeeee

Međutim, već nakon prve evaluacije postignutog

uspeha, sa mojom tadašnjom mentorkom i
prijateljicom, došle smo do fenomenalnog uvida:

Moji klijenti nisu kupovali moju uslugu zbog njene

vrednosti, oni su je kupovali zbog mene same!
Ulagali su svoj novac u moje veštine, jer su verovali u
moje sposobnosti!
Da li su mi verovali zato što sam ranije radila sa
njima? NE.
Verovali su mi zbog onoga što su videli kod mene, čuli
sa kakvom strašću predstavljam ono u čemu sam
najbolja, sebe, svoju ličnost i svoju biznis ideju.
Stekla sam njihovo poverenje.

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

Korak 3.
Pomozite klijentima uvek kad možete

Ako je vaš cilj da živite i zaradjujete od koučinga, a

niste iskreni prema svojim klijentima, vaše poslovanje
neće biti održivo.

Ono u čemu se ogleda pomoć je vaša prisutnost i

usmerenost na probleme koje ima klijent. To su
njegove glavne prepreke, a vi ste njegova slamka spasa.
To saznanje ne treba da bude opterećujuće po vas.
To saznanje je vaše oslobađanje. Da pomognete.
Ljudi misle da kupuju uslugu, program, pomoć. U
realnosti oni kupuju rezultate koje vizualizuju sa
vašom ponudom. Kupuju krajnji rezultat koji će dobiti
u radu sa vama. Kupiće transformaciju koju će
doživeti nakon vašeg programa.

Pre svega, ljudi posmatraju svet iz ugla lične koristi!

(konstatacija je relativna i možemo o njoj nekom
drugom prilikom)

Istinsko interesovanje: ako objavljujete na mreži i

pričate samo o vašoj usluzi, ili razgovore započinjete
vašom ponudom pre nego vas to neko pita, izgubićete
sposobnost da ljudima pomažete. Čak šta više, biće i
kontra produktivno po vas.

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

Preporuka: razgovore započinjite iskrenom
zainteresovanošću za klijenta. Taj odnos stvara ozbiljne
temelje budućih saradnji.

Korak 4.
Uspostavite autoritet

Čuli ste i ranije: Da bi ste prodali svoju uslugu, morate

da izgradite autoritet. Ok, ali šta to tačno znači?
Ne morate nužno imati godine i godine iskustva. Lični
uspeh i uspeh u dosadašnjoj karijeri služe za izgradnju
autoriteta. Takođe, mogu vam pomoći i sampouzdanje,
jedinstvena pozicija, jasne poruka itd..

Sledeće tri akcije, pomoći će vam u izgradnji autoriteta:

a) Ljubav na prvi pogled

b) Niširajte
c) Kreirajte moćna rešenja

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

4a) Ljubav na prvi pogled

Generalno, kako znate kad vam se neko ili nešto

sviđa?

Da, svako ima svoj način gledanja na lepo, mada u

prodaji postoje određena pravila kako bi ste ostavili
nezaboravan utisak na kupca.

Prodaja danas sve više zavisi od emocija našeg kupca,

a emocija zavisi od načina na koji se predstavimo
kupcu.

Danas emocije olakšavaju i povećavaju prodaju, ali one

takođe mogu i da upropaste prodaju. Statistika nam
govori da u 86% prodaja, emocija donosi odluku o
kupovini, (zadovoljstvo, sreća, strah, tuga) a u samo
14% prodajnih procesa, odluku donose racionalni
elementi (cena, kvalitet, potreba).

Vaš kredibilitet kreira vaš profesionalizam.

Da bi kupac to video, a i osetio (ljudi većinu odluka
donose na bazi dobrog osećaja), potrebno je da se tako
i predstavite. Da mu te vrednosti i komunicirate.

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

Ovo možete početi da radite odmah, jednostavnim
pojavljivanjem. Pomozite drugima da vas bolje
upoznaju. Izgradnja faktora poverenja, uglavnom
uključuje duboku povezanost sa vašim potencijalnim
klijentom.
Sadržaj koji objavljujete na mreži, treba da se fokusira
na 3 ključne oblasti:
a) Inspiracija- inspirišite vašu publiku
b) Obrazovanje- edukujte
c) Aspiracija- pomozite im da zamisle uspešnu
budućnost

Primer:

Od moje drage prijateljice, dobila sam jedan iskren i

konstruktivan uvid. Naime, podsetila me je da klijenti, kad
se radi o poverenju, dosta komotnije se ponašaju kad kouč
ima iskustvo u oblasti o kojoj priča. Njegovi raniji rezultati
ulivaju poverenje kod budućih klijenata da imaju šta da
nauče i primene.

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

4b) Niširajte

U blogovanju, biznisu i koučingu ovo ćete čuti zilion

puta.
Ali, najbolja stvar koju možete da uradite za sebe već
na samom početku je da suzite vaš poslovni fokus.
Znam, izgleda skroz kontra intuitivno, ali kad suzite
vašu nišu, vi ste specijalizovani!

Evo šta to znači u praksi:

a) Vaše usluge se smatraju Premijum, jer su specifične
i specijalizovane
b) Klijenti će vas lakše pamtiti zbog vaše specifičnosti
c) Imaćete manju konkurenciju, jer vaša ponuda nije za
svakoga, već za određenu osobu koja nije dovoljno
vidljiva svima

Primer:

Možete reći da ste kouč, ali za koga? Koja je vaša

specijalnost? Da li radije radite sa proizvodnim brendovima
ili koučevima iz oblasti on line poslovanja. Da li sa ženama
ili muškacima? U kojoj oblasti ste ekspert? Šta je srž onoga
gde ste najbolji? Da li podučavate kreiranje marketing
plana? ili pomažete kod prodajne strategije? Svim ženama
ili samo određene dobi? ….

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

4c) Kreirajte moćna rešenja

Ljude ponekad i nije briga šta prodajete :(

Nije im ponekad stalo do fizičkih stvari, bonus

materija, dodanih popusta..

Ono do čega im je stalo je NJIHOVA

TRANSFORMACIJA.

Oni žele da ono što vi prodajete njima poboljša ili

promeni život. Bonus materijali moraju biti stvarno
vredni, a ne samo upakovani da tako izgledaju.
Klijenti danas i od besplatnih materijala, od bonusa i
svih free stvarčica kojim su zatrpani, očekuju samo
jedno - VREDNOST.

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

Korak 5
Pokažite da ste ekspert

Ako vaša publika ne može da vas pronađe, ne može ni

da kupi od vas, zar ne?

Dakle, ako želite vaše koučing klijente, potrudite se da

uverite ljude da znaju gde da vas pronađu.

Vaša web lokacija treba da bude na vašim profilima

društvenih mreža, vaš blog ili besplatni materijal da se
jasno promoviše, vaša gostovanja i ranija predavanja
da budu svima dostupna...

Upoznajte vašu zajednicu, pratioce, subskrajbere,

saradnike, pa čak i “konkurenciju” sa time šta znate i
volite da radite. Obično se u početku strepi od
mišljenja porodice ili prijatelja, pa ako izostane njihova
podrška, onda i vi sami odustanete od ideje. Pogrešno.

Moja majka, a ni moja deca, nisu na početku uopšte

razumele o čemu se ovde radi…

“Kako ja nekog podučavam?” “Ko će meni to da

plati?” “Zar me nije blam?” “Da li znam koliko godina
imam?” ….da ne nabrajam više :)

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

Zaključak: One nisu moje kupci! One mene ne vide kao
osobu koja NJIMA može da pomogne u nečemu. One
nisu adekvatni kritičari. One ne razumeju moderne
načine on line poslovanja. Tačka. One ne mogu ni biti
onda ni moja prepreka da pokažem moju vrednost!

5a) Negujte vašu publiku

Ne zaboravite da kreirate vašu e mail listu. Algoritmi

se menjaju, mreže napreduju, ali vaši kontakti su uvek
vaši. Ta lista, ispostaviće se u jednom momentu, da je
vaš najvredniji prodajni alat.

Ljudi dobijaju bezbroj mailova dnevno. Ako želite da

vaš kupac otvara i čita vaše mailove, pišite manje
uredno, a više smisleno.

Neka vam cilj bude, da klijent jedva čeka da vidi vaše

ime u prijemnom sandučetu. Jer zna da od vas može
da očekuje ono što mu je potrebno.

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

5b) Idite tamo gde su vaši klijenti

Pretpostavljam da ste identifikovali vašeg idealnog

klijenta i da onda tačno znate gde se on nalazi. Budite
u njihovoj blizini (barem na početku) predstavljajte se
stalno, neka vas ljudi upamte: po stavu,
samopouzdanju, šarmu, stručnosti, ljubaznosti,
profesionalnosti... Njihovo prirodno okruženje je i vaše,
pod uslovom da posao radite iz srca.

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

Korak 6.
Upoznajte u dušu vaš brend
Ako pre svega znate ko ste i ostanete verni sebi, to će
vašem brendu doneti dodatnu vrednost.

Znam da želite da što brže dobijete vaše klijente, ali

ako samo dobijete gomilu užasnih ljudi sa kojima treba
da radite, mrzećete svoj život.

a)Prenesite “spirit of your value”

I to ne samo fontom i bojama, već i porukama koje

šaljete svojoj publici.
Razmislite o jeziku kojim govorite, načinu na koji
pišete, vrednostima koje vi i vaši klijenti delite.

b) Vaš Idealni klijent

Kad znate šta prodajete i sa čime raspolažete, znate i

za koga je vaša usluga. Sa nekim ljudima je teško
raditi. Kao trener, moraćete da donosite takve odluke.
Sa kim želite, a sa kim ne želite da radite.
U slučaju da probate da preskočite donošenje ove
odluke, završićete radeći sa ljudima izvan vaših
moralnih i ljudskih okvira i ta saradnja će se
uglavnom svoditi na frustraciju, pružanje dodatnih
usluga i ispunjavanje nemogućih rokova.

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

Držite se čvrsto osobe koju ste već ranije kreirali,
Ona je kao mlađa verzija vas samih, pre nego što ste
krenuli na put vaše pasionirane poslovne strasti.

Možete i sada da napišete osnovne karakteristike vašeg

idealnog koučing klijenta. Nešto kao, plaća fakture na
vreme, tačan je, ljubazan i profesionalan, uviđajan, i
sl...

Ako znate ko je vaš idealni koučing klijent, bićete u

mogućnosti da donosite najispravnije moguće odluke
za vaš biznis.

Dok učite kako doći do svojih prvih 10 koučing

klijenata, ponekad uključuje i to da znate da kažete NE.

Jer na kraju krajeva, radićete samo ono što je dobro za

vaš biznis.

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

 BONUS
Ok, sada kada ste prošli kroz vodić, sigurna sam da
već imate jasniju sliku vas kao kouča!

Kao dodatni bonus na besplatni vodić delim sa vama

i 14 fantastičnih pitanja u koučingu!!

Nije preporučljivo postaviti sva pitanja na jednoj sesiji,

jednostavno odaberite onoliko pitanja na koliko je
klijent spreman da odgovori i da ujedno dođe do
novih uvida i zaključaka.

Pitanja se odnose isključivo na sesije, kada sa

klijentima razgovarate o postavljanju njihovih ciljeva
za određeni vremenski period. Jako je bitno da pre
početka, opustite klijenta, dozvolite mu da kaže nešto
o sebi, šta je već uradio prema svojim ciljevima, kako
se oseća...

Pratite od samog starta njegovo držanje tela,

gestikulaciju, boju i ton glasa, to su sve početni znaci
za vaš dalje pristup. Ok?

Hajdemo sada na BONUS!!

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

14 PITANJA U KOUČINGU ZA
POSTAVLJANJE CILJEVA
KLIJENATA
1. Šta vas uzbuđuje i inspiriše u poslu? (napravi listu)
2. Šta su vaši ometači u postizanju uspeha? (napravi
listu)
3. Koje su to 3 (ili 5) stvari koje bi ste voleli da uradite u
narednih 10 godina?
4. Šta trenutno nedostaje u vašem životu?
5. Koja oblast u vašem životu zahteva nadogradnju ili
prilagođavanje? (da li znate ko može da vam tu pomogne)
6. Šta stvarno želite da vam se ostvari? (zapišite i čitajte
ga što češće možete)
7. Opišite mi i naglas izgovorite, šta je to što bi ste učinili
da se vaša želja ostvari?
8. Na čemu možemo da radimo kako bi smo napravili
najveći uspeh u vašem životu ili karijeri?
9. Koje su tri stvari koje radite u životu, ali vam one
nikako ne pomažu ka ostvarenju ciljeva?
10. Da bi vaš život postao savršen, šta treba da se
promeni? Sada.
11. Zašto želite da ostvarite ovaj cilj?
12. Šta imate u svom životu, a ne bi ste želeli da imate?
13. Šta će se dogoditi kad cilj bude ostvaren? (ili kako ćete
se osećati)
14. Koja je jedna stvar koju ćeš uraditi odmah nakon naše
sesije, a da ima veze sa ostvarenjem cilja?

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?

Nadam se da su već sad neke akcije jasnije,
da su neki uvidi dobili svoja objašnjenja i da
ste spremniji da svoje buduće klijente
povedete kroz vašu programsku strukturu!

Ovaj vodič je uvod u kompleksan proces koji

ćete proći u radu sa mnom na vašem putu
razvoja kao kouč.

Znam da je slovo na papiru jedno, a živi

kontakt i razgovor nešto sasvim drugo.
Radujem se da zakažete vašu besplatnu
konsultaciju (20min) i da procenimo kako
bih ja mogla da vam pomognem u razvoju
biznisa..

U slučaju da imate neki komentar ili

konkretno pitanje slobodno mi pišite na mail

Radujem se da čujem vaše utiske i uvide!

Želim vam puno zadovoljnih klijenata!

Slađana Savić
Biznis konsultant i mentor
"Svaki poslovni uspeh, kreće iz dubine nas samih"

Kako do prvih 10 klijenata u koučingu?