马云的说话之道

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目录
言
第一章会说话，是不造作、不合、不放纵
1. 用一颗平常心去说平常事
2. 不套出牌，精彩不断
3. 本 “出演”
4. 从武术中寻成功径
5. 应景，会讲得很动听
6. 使用柔和语言基调，对方会更开心
7. 说话豁，会让你更具亲和
8. 深言切，间触动人心
第二章有量语言，在于简精辟
1. 言辞简但掷地有
2. 用比喻效
3. 有原则话有分量
4. 话不在，在点上
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5. 讲道理
6. 言语断，绝不带
第三章言不讳，有时候更有效
1. 观点犀，语四座
2. 以之，攻之
3. 刚柔并济，对答
4. 收敛，暗藏霸
5. 讽刺，不特权
6. 适时激励，效更佳
7. 敌，攻心为上
第四章用他心，你心
1. 马云心口快
2. 远讲话
3. 尽量择朴素语言
4. 坦然地说“不道”
5. 任何时候用重口
6. 谦虚最
7. 善于听人更易成功
8. 同受说服
第五章成功演讲，必须饱含激
1. 激源
2. 马云 “豪言语”
3. 善于使用肢体语言
4. 说话动听技巧
5. 个会讲故事人
6. 最有量短句
7. 有效激励下属干劲
8. 不吝啬赞
第六章，说话
1. 一个人华和貌是成反比
2. 己，不怕质
3. 说话“拽”一点又何
4. 快乐 “ 雀型” 板
5. 风暴一旦形成，天渐渐变亮
6. 只讲你，你会充满
7. 讲己，只有有效
8. 语言不关系，但要讲出正量
9. 话说得底足，更有说服
第七章风，会有不效
1. 远乐观马云
2. 地取材，幽默无不在
3. 随机应变幽默
4. 我调侃令人
5. 用比喻造“笑 ”
6. 说话巧用典故，会有出其不效
第八章观点独，方吸引听众
1. 说话要有点个性彩
2. 说话有新吸引人
3. 智语言“ ”
4. 立世，一切有可
5. 新立异，远不数
6.“唱反调”也是一种技巧
第九章保持心，不放弃
1. 远保持最激
2. 无论被拒绝次，说一次
3. 告诉己，去念
4. 嘴上，心中更
5. 我成功不是然
6. 不要怕，你己
7. 坚持己观点，不被人言论影响
8. 原则绝不放弃
第章话说得委，更易于让人接受
1. 说出道理要让人听服
2. 忠言也可以不
3. 拒绝话也要地说
4. 点即止，暗示比言更有效
5. 化，和颜财
6. 评话要委
第一章敢敢说，敢说敢
1. 狂，但不
2. 可以有骨，但绝不人
3. 敢敢说，你地你主
4. 不谈论现在，我们只讲未来
5. 你观点，呈现在世人面
6. 了己及事说出来
7. 运用“强 ”口吻造
8. 我是个“ 忽悠”
附录
1. 马云“阿里巴巴10周年庆典”演讲
2. 马云给雅虎员工演讲文
3. 马云卸任阿里巴巴CEO演讲文
前言
曾经有人这样评价马云：“ 仑一样材，星人一样
庞，微笑时还会露出童虎牙，同一个‘ 顽童’
样。”但是，在这并不是“帅哥” 样体里，马云却有一
人难以象智慧、激和口。
孙正义说：“阿里巴巴是非常伟公司，我马云时候，

我对他说，你会成为一个雄。你名字高度，会与
致远、比 · 他们一样。” 马云说：“当然，我尽管10年
以我们这有几个人，但是我们理有变，这几年来任何困
难有改变过我们理，我这二三年也不会改变我们理
。首先我们希望对人类、对社会有贡。”马云最让人敬佩不
是他财，是他时刻溢激，他善于住机，敢于攀
人至顶峰。当然，马云充满智慧和哲理演讲更让我们折
服。
比马化，马云上有更骨和狂，他说：“

成功，必须狂一点，你必须有很梦，要有精神，并且要
有很。”也正因此，孙正义对马云说：“我第一次见你
时候你一无有，有，有润。中国互行业也是刚
刚起步，你和今天一样，我可重了一点，但是你闪闪发
光，我觉得你和致远一样狂，以只用了6分我决在你公
司资了。”一个狂人，6分得了数以亿计风险资，这需要
怎样智慧和口？
马云古灵精怪、不常理出牌诡异经式，圈圈人无不

敬，且为之。马云思维敏，说会道，谈起事来口若
，成为其最具志形象之一。其是他在各种场合充满激与智
慧演说，不仅被人称赞，其中许经典语句还成为许青年创业
希望与动。
甲骨文公司中华区产品高级总刘松曾说过：“马云兼

有商人狡、政客和宗教领袖启发性，远观是不透，
只有最亲近了解他心。”
从马云精彩演讲中，我们不仅其随性、犀世态

度，还其、风通技巧。他言语中暗藏份“独
”为其打了困，其语言中散发激更成为个阿里人
心中熊熊燃烧火种。针对不同场合，马云在话语中时透露份
委又为其添了亲和。可以说，无论何时，马云总靠精湛
口让己观点深人心。
其实，何说话、说些什么话本传对方心里，往往

需要助口。一两句触动人心话可扭一个人一。
马云精湛口之以名在，是因为他语言中透露智
慧已经成为其综合魅重要组成分。他在平日演讲中展现出来
高口术和说话技巧，正是他打开成功之门重要钥
。
有人曾经说过，听马云说话是一种享受，因为他说话有语不
人不休觉。因马云在演讲中时常展现种“与众不同”，更
人送给他“ ”“狂人” 称号。但是，马云之以敢说，正是
因为他敢。阿里巴巴与淘宝成功，证明了马云是有料。
说话人人会，但是何话说，要握一说话与术

技巧了。本书精心收集和整理了近年来马云在不同场合精彩演讲，
并且其随性、独特、犀、精辟、风等不同风对其思进行了
深，读可以从中马云演讲魅与通技巧，从结合
打造出属于己口魅。
第一章会说话，就是不造作、不迎合、
不放纵
长期以来，马云给印象最深是“ ”“狂人”。但是，
即便是在互、数行当今，他却依然保持一颗平常心，
站在互一方霸主位，他似乎更得何从地待中
许事。
马云说：“我一认为，不管任何事不有功心。我有

什么功心，我只是证明，我们这代人通过努是可以一件伟
事。说归说，还得实地，最后证明你不是‘狂人’。七
八年觉得你狂，出来不会有人说了，我不过比人早了3
年已。阿里巴巴融资是为一事业，要找风险资时候，必须
风险资担风险，这样你得资可性会更。”
2010年，第七届商会召开，这次商会专设了一场以“非

常人志”为主题性论坛。作为一名成功创业，马云给在座
性朋友们提出了几点建议。
“首先，论人还女人，永远不要抱怨，因为抱怨只会让
你越越。我们这世为了做人做事，不为了做事做
人。”马云说，“当你事情，你抱怨，你只需拿出行动，
拿出案！”
“其次，要有一颗平心，刻充感恩之心，做简单的人，所
有成功简单的人，不要事情复杂化。”除了欣人、好
人、不抱怨、有平心、感恩之外，马云认为，女人还有一人
所不具备的项，以柔刚的柔，柔情。“女性种程度上
没必要示己大，但她心要大的。”
“ 人一样，女人创业也要知己有什么，己想要什么，

己要抛弃什么。”
似乎不论站在何种高度，马云终保持一份平和心。
其是当他讲创业期艰难时，在体与公众面，他终态
度稳、温文平和，些艰似乎经过岁月变得深，演化
成让马云迈向成功一块块基。
马云淡悠然态度，使得他在向成功中斩

一步一步摸索地现在，当他站在顶峰时，依然保持语言
上质朴与然，这份随性，这份诚，也为他得了许人重
与。公众含不仅是对马云成，更是为
其话语中份实打动。
个人一中要面对很事，许人喜叹不
、不顺心。，工作中困、庭碎之事、朋友间
等，何去面对、去解决，对任何人来说是一件事。只有
对任何事保持一颗平常心，不带任何私心和，问题会
解，和心结会解开。
下面是一马云在员工会上演讲：
“我觉阿里够有今天，因为在几年以我们公司提

出一个口号，且我说非硬：你抱怨，如你抱怨，拿出行
动、拿出案。因为谁会抱怨，所以我们不需要抱怨。所有
成功的女性性一样，有平心，充着感恩之情。我越
越感受阿里有今天因为我们的人有感恩之心，我觉己充
感恩的。
“我昨天上也说了，我这一几世修的福气才这么

多人一起事，在这个代。人每个阶段有活的认
识、人的认识，所以我欣些不抱怨的人，欣些有感
恩之心的人，欣平心。不管事情做多伟大不己的功
劳，我坚信这一。”
用一颗平常心去立己正人观，么即便面崎
岖也让我们充满希望。马云，任何时候他平静地站在公众
面讲己经历，充满恩与希望一颗心呈现在，
并且用平和语告诉，主人觉并非欢乐与苦本，
是心。
2. 不按套路出牌，精彩不断
马云是阿里巴巴集团创人兼首席运官，但是从一个语教师
摇一变成为商场弄潮，推动阿里巴巴在纽约证交易上
市，这一来，马云是一个不常理出牌人。比，通常上市
公司会表示要以股东为重，马云却表示，阿里巴巴上市后，
对他来说最重要位为“客第一，员工第二，股东第三”。
在公众演讲中，马云有时候更是连稿不打，接进场随机应

变。马云曾经谈何演讲：“演讲最忌讳是套，演出一样
演一场，其实，只要你讲了己受，人听。”
2008年年末，马云在南会（由马云发起资建造高级会）

一次讲座上曾开笑说，他有一种风先不一样风
观，“在我来，风是天，整个；是你员工，你
客 ”。他认为，企业要经常风、观、测温，要主动
拥变化，及时调整。
在2007年阿里巴巴B2B香港上市之后不久，马云观世经济
“风 ”要变了。因此，2008年7月，他在飞行中给员工们了一
公开，呼吁，“我们过吧”。
马云断，经济会出现问题，未来几年可进一
个为困难条时期。但他同时出，危机之中也有机：“这次
危机会使单一依靠元经济世经济发重变化，世经济
会更加开放、更加元化，由商务推动互经济会在这次
变革中发挥人作用。”
因此，在鼓励员工充满心和过同时，马云呼吁阿
里人住这次机，以乐观心态拥变化，回归基点，坚持使命，
积参与变革。这题便是《天里使命》。
在接下来几个月里，经济被马云说中了，人们来

切地受来袭时焦虑与。当人们纷纷陷对具体经济数
关以及何精简业务、裁员探讨中去时，马云却对经济
危机本质有了更进一步。
马云演讲打动人，在于他坦诚地己思观点与根

败总结经验分享给听众，并且这些经验是有事实可依。很
时候，他演讲并有循一逻顺序，是心中哪，
讲哪，这样穿插演讲很受听众喜爱。
有规，马云在演讲中由发挥使得他话更吸引人。

马云在讲己为公司择人时，话语中更是透露淡然与随
性。
“我选择核心团的，其实我选择工、工选择我一

样。我选择什么样的工？我选择平凡的人。什么平凡的人？
没把己当精的人。我不喜欢些精，精眼睛在这。我
不喜欢些把己看的人，我觉一说己商高的人情
商低。因为这个世上没有一个人可以只靠己成事，你离
谁？上多人在帮你。
“所以我要找的工平凡的人。什么平凡的人？有平凡的梦

想。什么梦想？不要变人类。个人的梦想我要买房、
买，我要娶婆，我要。这人最基本的梦想，因为这些梦
想真实，为己所干，有这样梦想的工我喜欢。
“所以我团的18个人，基本上我没有现一个—— 括我在
—— 出息、干的，我们平凡的人。平凡的人在一起
做一件不平凡的事。什么伟大的事？人平凡、重复、单调、
地做同一件事情，会做成伟大的事情，我们18个人这样。
“我怎样培养他们的？换句话说互相的，他们培养了我，
他们事我觉毕。多人在公司里说‘我资，假如
我有这样的人，假如我有这样的设备，假如我有这样的会，我会
了不起’。什么事情加 ‘假如’两个字等于没说，公司里最大的
资信任，你你的团不互相信任？他们帮助了我多，
我怎么住他们？我从没他们。阿里 10年以先后有22
000名工加了，离的也有10 000名左右了，我从没任何
人。”
这是马云随性之，即便是在管理员工时候，他依旧保持

与众不同态度，正是这种平化态度让他更受欢。
形成己独特演讲质，保持己个性，以己独有方式

去演讲，么，哪怕你说了，也依旧博得欢心。因为这
样个性演讲，是实演讲，更乐。这是你独特
性，吸引奇心。
3. 本色“出演”
在传统思维中，作为一个估四亿元市企业创
人，马云也许有太不成熟。然，透过他张扬与无忌，很时
候你一个本、有被商业同化马云。
有人曾经说过，马云张扬，用另一种思维来诠话，其

实是他“本 ”出演。无论任何时候，马云在公众间演讲给
带来实受，也正是这份“ 实”，让了除去商业
之后个本马云，因他次演讲受欢。
本，是人善。文提马云本随
演讲，不仅含了丰人哲理，打动了在场有员工，也具
有深刻教义。“本 ”出演让了一个性马云。
在今快市中，性人不，但是正卸下伪

装却无几。今马云名双收，但是却依旧在众面
一个最为实己，实让人佩服无比。
这是在一期《新财》访谈中，马云随性演讲一些：
“最近在做梦，梦见己在、梯，要往上，但总

现下的石头不每一块坚实，下不，只往上。”
马云承认，国公司不的事：“难的事挺多，比想象

的复杂，以的3721与雅虎中国没有。”
“现在，我做最多的事倾听。”马云一面让己了解雅

虎，另一面让雅虎工了解己。在购案中，马云认为最出乎意
顺的，工速适应了变化，“本以为几个月才的
，一个月了”。在购谈，马云已计组织一次“认
亲”活动，让雅虎中国的工认识阿里化。“阿里的化
雅虎国公司，雅虎中国的化则 3721 。”马云评论
说。9月22日，600多名雅虎中国工从北京坐，加阿里
一年一度的体工大会。
事后有报说，在这场令人瞩目的大会上，马云称年年底必须

在即信市场越MSN。此马云笑称误传：“我们怎么可了
MSN，么难！”当，着印有阿里雅虎同标志T
恤的马云，上台说了一句豪言壮语：“2009年，阿里要成为中国
第一打进世 500 的民营企业！”
数受欢人，在与他人交谈时候表现得非常随和，这

样不仅会让人很亲切，且也会让人因为这种随和被打动，进
得他人赖。马云 “本 ”出演体现了其话说特点，
这是马云性，亦是他说话特点。
说实话是一种本，也是拉近人与人之间离最方式。保

一份性，己实面貌展露出来，有时候也是演讲成功之
道。
4. 从武术中追寻成功的途径
从喜欢武侠说马云，在中最喜欢便是“太
”。在马云中，太中 “虚实”“动静”，是阿里巴巴
需要习 “ 与劲道”。员工们讲“太 ”时，马云总是喜
一些幽默型理暗藏其中，让忍俊不禁。
平常在公司里，马云不仅鼓动高管们他一样试“禁语”“静

坐”，习太，且还劝导他们用“太图”来世。这样
马云在中不是个在商场上叱咤风云，更是个乐观
顽伙。
2009年，马云在不丹会，给现场的人们讲了一个他己
的露禅的事。其中，马云所讲的露禅太的一段最值
细细磨：太宗陈兴同意露禅为，第1年，让露禅忘
之所的一切招；第2年，叫他体验活中的一切细；第3
年，习哲思想，始懂太阴阳之。我们从马云的事中可
以看，其实马云想越，且从太中寻找阿里
的新量。
阿里集团总裁曾说，马云在己的里着一
本《德》一本《》，除此之外，还有西哲书。马云还
曾诉：“人行太，没有停下看己，要
往，必须停下看己。”
2009年5月，马云一古装武侠打扮，步履地上“淘宝

会” 演讲台，短短几句致辞后，便即兴为打起了太。练过
太人道，练太得循一个原则，是根基要
稳。其实马云一在用太这套“稳” 来引导阿里巴巴发
展。
马云曾经说过，“中国成功企业有一个从太宗
师过程。会打几下，太宗师有章有、有阴有阳，中
国企业要从第一天有练太行”。
马云在《在中国》第二赛季晋级篇第一场评委时候，曾经

说过这样一话：
“做意不靠意气、感情，我问你为什么选择动，你说因
为这个行业受打压，做企业不做侠客。
“反正《在中国》一个游戏，有人 3次，有人 5次，

最后，了《在中国》你未必，了未必。我加的所有比赛
没有一次，但我现在还在努，这我给大的议。
“让人说你的念好，万己说己的念多好，会

没没了地，你的人认同，不的会有看法。”
马云不仅给了一个良建议，鼓励们继续努，并且

一次诠了侠客精神与企业文化之间关系，给了们一个更
业成长方向。
马云曾经说过，“阿里巴巴有今天，在于我们持之以恒地

梦了10年。创业时候我们在谈理，最困难时候在谈理，
现在，我们还是在谈理 ”“赚不是我们，只是最后结
，阿里巴巴会是世最赚公司”。
在众武侠说中，马云最喜欢一个人物便是《笑湖》中

风清扬，是他传给令狐冲“独孤九 ” 。中马云
“独孤九 ”进化 “六神 ” 精神实质：“阿里巴巴现在讲
已不是‘速度’和‘攻守’，是‘ ’和‘价 ’；阿里
巴巴从探 ‘ 何’正地事，现在已经明白了己应该 ‘正
事’，以及为什么要正事；40岁之 ‘重无 ’
行天下马云，在40岁之后，要从‘一阳 ’开炼。”
这是马云“ ”出来道理，“ ”出来管理谛。也

许正是马云本隐藏顽因，让马云突常规律，用
己一套“武侠思 ”打造出今成。
5. 应景而生，会讲得很动听
在现实中，与人对话时候合当时场景己要
表语言道来，么不仅会让说出话更加动听，且更打
动对方心。因为很时候，语言魅往往来诚，我们说
出话应景，么一会很吸引人。
马云在演讲时最吸引人地方，往往是针对不同提问，

根当时表得分善。因为应景话最吸引
听，且其新颖人语调往往打动人心。
2005年7月，出庐淘宝名还不响亮，时候阿里巴

巴B2B平台也还是个在斗上 “ 青年”。面对记争
访，马云在一次问答中曾阿里巴巴比作庭顶，阿里巴巴
旗下几个新型开拓性产业一一位为庭中二、三。马云
这比喻不仅旗下产业链形得分贴切，还充满了味。另
，马云阿里巴巴比作一个族，其实也从侧面表了己旗下
员工长在同一个庭里，是要互持、努进。这
话也正是马云台下员工后，发出一悟。
应景话是朴实无华，但是也最打动人心。因为语言

诚，诚往往促进心与心通，即便是短短几句话，也引起
听众强烈鸣。
很
时候，说话魅不在于说话、地表己
思，还在于其表思、息为听众接受并产鸣。
也是说，要话说，关在于说话拨动听心弦。
应景，是一种巧表方式，主要是住听众心，
话说得实、人。根周围景，加己观点，
列举一点事例，么性成分一，听起来会分。
6. 使用柔和的语言基调，对方会更开心
俗话说得：“一句话人说笑，也人说。”柔和谈
吐通常表现为语亲切、语调柔和、语言含、措辞委。这样说
话方式不仅体现了演讲对听众重，且也有强亲和与说
服。
日常中，柔和语言基调还是打通人际关系器。和待

人、和颜不仅让对方亲切，还会使对方开心。很演讲
演讲时会保持平稳语速与柔和语言基调，以博得喜欢。
2011年，在斯坦福演讲中，马云曾表示，等忙上事
（VIE风波、淘宝分拆等）后，己一年时间在国，思
和放松。但是过长时间，马云和张以及阿里集团秘书长晓
等高管团队，次淘宝商新规引发争议进行说明。
在发布会上，马云坦言，打是淘宝商推出新规则首要

。“这次推出新规则，主要是因为淘宝商长期以来受货困，
几个委合打，要提上诚，商务规来，
我们不对货、货取措施，中国商务不远。”此
，中国商务级需要和国与对中国中企业影响也
促成了新规则推出。马云表示，中国商务正面临产业
级，“我认为3年 5年之，中国经济会面临，受最
是中国企业和中企业”。
记发现，在上台，马云频频心，因为里四五

个“忍”字。马云笑称，这是为了“ 促己不要发 ”。
马云称，今年以来一不太顺，让他苦事出现了3次，
淘宝被视台 “ 货 ”、支付宝事件以及这次淘宝商新规
风波，“希望这是最后一次”。
尽管当时马云正为淘宝事忙得焦烂额，但是站在发布会

现场，他并有这焦急与烦心显露出来，反分平和，
坦言己打算何去解决这次“淘宝风波”。这种柔和语言基调让
马云话变得更加委，且表现得切，更为人接受。
中，运用柔和语言与人交谈，会很快化去彼此之间陌
与，往往更易被人接受。因为这样不仅可以出说话人随和性
，还让对方觉得你很易，你然也更受欢。
说话时态度坏是决谈话成功与否重要因素，因为谈话双

方在谈话时会互观对方表、动作，以谈话中一要给对
方认、诚恳印象。使用谦让表方式不仅表对对方重
和宽，且其本是一种化，即便此时对方在心，只要你
语言，和说话，么同样也得对方重和理解。
在人际交往中，哪些话该说、哪些话不该说、话应怎样去说更
人际交往，这是交谈礼仪应问题。一来说，柔
和语言基调往往更打动人心，以，在今后日常交谈中，我们
一要会让语言变得柔和起来。
7. 说话豁达洒脱，会让你更具亲和力
对交往中，言语必须与己份符合，表现得更随
性一点，则产效。因为一个语言人通常也会
有豁襟，他说话常常会平添非凡觉。
说话随性人，往往很有亲和。亲和是人与人

时，使人亲近、接触。一个人亲和往往取决于他性
，一个心宽广人，他然是向，说话也会让人
亲切。
2011年8月，阿里巴巴事主席兼CEO马云在从国飞回北京

飞机上，了两个时了一个给不 3年员工长帖，在帖
中他一次谈了己：
“刚才上飞看了有个同事如诗的，倡导大在中

民主由之种，说社会黑什么的。
“兄弟，！这不我们立的衷。我们欣民主的气

氛，求立由放的环境，但我们不该在这里讨论民主，不要
啥民主由的种！民主由不，她水！民主由不表
，倾听！民主由不泄，她性的善！最大的由
不外环境，心世。历史证，一求彻底
的放民主由，其实所谓的黑专闭的灾难一样
的。”
…………
“阿里的同们，我们一公司，我们有己的使命，我们有

己的责，我们应该己的努，把互变成响万户
福活的商务。当，同们，你们会有也可以有不同的观，
但这我们第一天立这个公司的衷，我们不会变，我们只务
实地以我们的手法创造社会的价值。我们在善好己的工作以后，
积讨论与人类大事，。
“世因为不同精。阿里的位阿里己己的看

法、解行动，我们不善，也不可永远正确的，但这我们
己要的，我们成立这个公司的想法则。你可以有不同的观
意见，我们一会认真倾听，但不一会按你说的做，也不一
会给你好，哈哈，因为我们也人，我们也会气，这民主
由没有太大关系，不？当善意不被解重，我们会
气、会懊恼，你也会，不？！但相信我们骂 ‘靠’后会静下
。反正我样的。
“ 多人不同意我的看法，其实所谓，因为我们从不
求多的观持，证善我们的观。这我
解的民主由，民主由可以有表且坚持己想的
权。”
从一个人说话中，我们往往出他拥有什么样品质与性

。在上面马云给员工帖中，马云用豁心去待事
发展，其是谈及己员工时，他总是用 “阿里同们”这样
称呼道来，为其添加了一平易近人态。
松下幸之助曾经说过：“一位领导人必须具一种吸引人魅
，让下觉得‘我们为这个人效劳’，必会有许优
秀人为他效命。一旦去这种吸引人魅，他不算是
一个领导了。”马云这个帖，无又俘了员工心。
我们来马云另一话：
“有人问我，马云，你已有了460万会，你还想要多会
？每天我虑的不增加多的会，让多的商赚多
的。我们的客户今天在阿里交了，天他们愿意付多的
，么说他们赚了。其实创业简单，在黑中，
顺着亮光总出。企业了10年以后再讲战战。我研究
许多失败的企业，我不喜欢看成功验，喜欢总失败训。许多
人说，马云的领导使阿里活下，这不的，我没么
。
“我现在觉天下没有CEO的校。CEO最好的校各种论坛，

我觉我中国现在加论坛最多的CEO。我在各种MBA论坛上反
MBA。我觉有意思，他们会反我，后给了我一个反击的思
。”
作为一名公司领导要炼这种魅，让你成员热爱你、佩服

你、支持你，让他们觉得和你事不但是一种缘分，还是一种激励。
马云说话中透露豁与，证明了他思深度，让人然
然对其敬佩和喜爱。
其实，在人与人交往中，喜欢和热友善、豁

人打交道。么我们是不是也应该向马云习一下，用宽广襟和
亲切言语来俘他人心呢？
8. 情深言切，瞬间触动人心
含实交往往让人觉贵，因为这种交首先是
从“心”开。一个人以心心，和对方诚地互通有
无，是最为理化交。且在这种交中，我们不用去刻提
防，这样谈话会使人觉分心。
我们个人需要关怀，很时候正是我们在中忽了对

付出，我们与他人搭建通无阻友谊会受阻。我
们怀揣一颗心，在与对方谈话时用诚恳切说话方式，
么必然触动人心。
2011年，“八岁”的淘宝召体沟会，当现场的记们谈

及最近民众争论比的购假货，马云表示：“今天的互
最好的候，好在透、放、可监督的。购解决中国
假货问题的最好良，因为每一笔交由淘宝记在后台，工商、
公安只需根据顺藤最终打下的假窝，让假
货处逃。”
马云同称，中国商务的诚信体系已步立，“相信90%

以上的淘宝卖诚信的，不因假货把购或淘宝一棍打死”。
在现场的讲中，马云说：“我们不做什么，我们要做

好。97%的消费意的，什么3%的人不意你说这最大问
题？”马云指出，“我们不一个赚的公司，这个社
会、这个国有些帮助。型升级一要付出代价的，人均
从GDP3000 元 4000 元，一有个程，在这个程中我们必须付
出代价。今天我己认为，商务、络济可解决这个问题
的最好法，络济、购的起，我个人觉解决造假问题的
最好手段。让购这个再一，可解决这些我们永远治
不了的问题”。
马云表示，淘宝愿意也正在承受中国型之，“淘宝作为中国
最大的上交平台，有责任推动中国当下市场秩从不规行业
的型。淘宝不会放弃努，不会因为人的批评停下
”。
面对公众与体质，马云并有起反驳，是用与悉

心通交方式说出了淘宝无奈。实，作为中国最上交
易平台，淘宝有不可推卸对平台进行责任，但是因为淘宝
有、权，以不管一些黑产业链。马云侃侃
谈，切，表明了己对淘宝各商关心，同时也表明了己
立场。
中国历史上有“顽点 ” 故事，便是对于诚心动。由

此可见，用一颗诚心来对待他人，他人一会为你动，
且你出心交也会得对方，得对方任。下面便
是一场马云个人专访，让我们来在这一问一答中，马云话中
饱含诚。
问：“你怎么培养年人使之成为未的领导的？”
马云：“好的年人被现，后被训练的。首先你要现他
有于承担责任的质，他一要有担当。你不可找一个的
人。你找的一个有毛的人，因为有毛，所以才需要你帮他
嘛。
“第一我不找一个的人，不找一个德标高的人，我找

的一个有承担的、有想法的人。有想法的人未必有执行
，有执行的人未必有想法，所以你要pick a team。没有一个
人的，想法好，执行，这样的不太会有的。所以
我说，三流的、一流的执行，一流的 ……你先把干出
再说。这两个技在一起。你要想找一个这样的人，可你
要等10年。所以我要找各种各样的人，这人有想法，这人有执行，
把这些人在一起。你不找一个人，你找一个团，找一
人，没有人的，组织人的，才 perfect的。
“你说我怎么培养人？现人，训练人，给他们会。……颠覆

性的行业，新人做新事。非颠覆性的行业，新人做事，人做新
事。”
一个具有实人，讲话时往往不会去圈忽悠人，无论

是对人还是对事，他们必会诚待。马云在谈己何培养年
人时，也是心地表了己是何培养他们成长为未来担当
。马云这话，既给了年人鼓励，又表明了己对当今年人
有态度与希望。
中，言谈之中让人诚人往往最受人欢，因为诚

心诚交往让通变得更加和谐与然。我们在与
他人谈话时也这样，么你然会成为最受欢人。
第二章有力量的语言，在于简洁精辟
1. 言辞简洁但掷地有声
中，许人之以在通上费过时间，是因为怕对
方听不、会误解，因此在与对方攀谈时总是不地重己话
语，却不这种重只会使通过于杂。
事实上，说话和事一样，言语过于长累赘，不仅使人听

然，更会让人厌烦。反，些说话决、精练人往往有一种特殊
质，更易受欢。正马云在一些访谈时，说话虽
然简，但掷地有。
在解创业的概念，马云说：“有些人问我‘我今天做这个
意好不好，天有个会做个事情好不好’。其实创业最大的也
最核心的问题你必须坚持不懈。如你每天在坚持不懈地做一
件事情，么，我相信终有一天这个世会围着你，如你每天
在做不同的事情，你每天围着这个世。这创业的核心精
髓。”
“ 习人失败的验，这个没什么好评论的。我认
为，等你什么候看人惨败的验，看一汗，你离成功
不远了。”
马云还议一位赛选手：“大地把己的想法说出，商场

没有秘，不要依靠些所谓的秘。秘不你的核心竞争，
有候把秘说出，心情会愉快，藏一个秘，我藏一个秘
会死。”
在公场合演讲，用滔滔不绝精彩发言住位听众
心，然令人钦佩，但是己要说话用简练语言表
出来，更有说服。
2. 妙用比喻效果好
比喻是两个类似事放在一起，由们同点，先说
个显例，然后推己论题。我们在向人说明个问题
时，一个动、形象比喻，至可过言万语。
马云在谈管的作，也使了比喻的法，他说：“如

何使每一个人的才华真正地挥作？你有1个人劲，但你有
50个人实际上最苦的，谁不谁。我在公司里的作
水泥，把许多优秀的人才黏起，使他们的气往一个地使。”
马云在企业必须人的，说阿里在程
中也曾请一些世 500 大企业的管人，但这些“高
手”似乎不适阿里。马云说：“ 好比把飞的擎装在了
拖拉上，最终还飞不起一样，我们在确实了这样的。
些业人管水平确实高，但不适。”
这些精比喻，不仅易吸引听，还让己要表

思更加清晰明了、显易，同时也给人下了深刻印象。
我们在演讲与他人交谈时，为了引导对方了解件事，也可

以助个类似事物对己要表观点加以说明和描，象
道理说得具体，深哲理讲得显，人们事物说得熟
悉，这样会更加易被人接受。
在论中，动形象比喻起深出、雄有作用，

但要是，你要说事件和你类比事例必须具有其在性质
系，此方进行论证和推理。
3. 有原则的话才有分量
马云曾经这样慨道：“讲话很重要，还有是要坚持原
则。”我们道，一个成功人必是一个循原则人，同样，
让己言语更加得体，也要循一原则。因为在口语表
中，你坚持原则切，你说话铿有，在上
也会更强。
在游戏方面，马云一认为讯是得比，但是马云同样
认为游戏不改变互产业，因为人不总是游戏。未来10年，
商务一是主市场，一会，当然，困难也会来
，竞争也会来。
在一次商务会谈上，马云如实说：“我认为应当锁己的客

户，我们的客户中企业、创业，这我的位。我锁的中
企业，如大企业，我则上不做这个意，没有办法做。中
企业刚阿里站的候，可资产三五百万，可后变成
了几万或 1亿元，但我会说，你变成了1亿元要找人
了，我只做中企业商务。不的候，中也可以
的，大也下。我们的水平这样的，因为我们在想清楚客
户谁的情下，要锁市场，做该做的事情，在益诱惑的
面要会说NO。”
马云对未来互发展弊出这可以说是分位
。其是在对何义客与企业之间关系，何锁市场这些
问题进行论时，马云秉持己衷与原则，用非常语阐
了己，让己话既有原则性，也暗藏了不怒严
。
但是，我们还应当明白，原则性话题过于，么在一
些特场合要得适时化解。坚持原则性，会让你场加
强，但是太过，会适得其反，让人觉得你咄咄逼人。
4. 话不在多，全在点子上
日常中，因为有过讲究与套，以许人说话是
哪说哪，以致往往最后分时，话讲重点上。
有句话说得：“吹笛要上，敲鼓要敲点上。”会

说话人，往往会给听提供量思火。很时候，话并
不在于字，在于表精度何。你句句说点
上，句句说人心坎里，么你语言然会出彩。
在《东方企业》杂志上，曾经有一篇文章这样描马云：
“成了事之后的马云，在视上侃侃谈，每一句话说

上。其实他也有短的候。短的候，他往往闭，他解决
心问题的唯一法不交流、不露怯。等着有足把了再说
话。他不太会说话、笨话，因为没想白的东西，他不往外说。不
该他磨的事他也不磨，把有限的量放在他该操心的分。他
懂省劲也懂信任人，知所有人己有。马云
一个心，做社工作的一流，总给人们最想要的。”
说话是需要谋，只有问题重心放话题上出口成

章、句句是理。马云默并不是弱，是在敛中暗暗累积
量，他得说话一要放点上，只要说出来一要解决问题，
否则可不说。
古人云：“山不在高，有仙则名；不在深，有则灵。”说话

也此，话不在，点行。其是在紧张快速现在，
有人费量时间去听你长篇论，这要你在谈话时要
言简赅、一针见血。
另，简有语言不仅帮我们在理问题时候一语中
，击中问题要，且还快速高效地解决问题。一位领导
会言简赅地说话，么不但可以清晰地传令，还为己
许宝贵时间，这样一来工作效不提高了吗？
在一次会谈上，当有人问马云业人与企业之的区
，马云沉默了一下说：“我认为一个企业首先要具备优秀的
业人的品格，一个业人也必须具备企业的怀眼光才
做好一个真正的业人，所以只有把人的、精、资
当作己的、精、资做的候他才会成为一个好的企业
业人，业人要企业，企业必须业人一
样业化，把己工的事情当作己的事情做。”
虽然只有短短几句话，马云却提问问题答得滴不漏。俗

话说得：“话不话，话不话，言不。”很
时候，正进听心中话，往往只有么几句，但是这
几句话，却对方心中，让对方立马会。当然，说并不是不
说，是要会怎样去说，话说点上，社交便左右源。为
什么中有些人口平高，但是有些人却词不？区
在于我们讲话不对方心深，让对方服。
以，说话需要技巧，人需要智慧。不你说什么，你怎

么说。言语在精不在，最不会说话人可是些喋喋不休
人。要话说得“高效”，你应该提炼话题中心，这样在第
一时间占听心。
5. 少讲大道理
对于一个人来说，即使医三证明种物有效，说出许
理识和道理，人总还是心存虑。但医告诉
他：“我己也服这种，只用了一个程愈了。”听了这
种实经验，人顾虑会很。
讲道理，这是一人说话之道。殊不，道理讲了，也会

引起人反。善于说服工作人明白，简练、精话对他
人影响要比空道理得，会住重点进行精辟论，
往往可以以驭。例马云在忠告创业时曾经这样说过：
“你要听成功专的讲话，所有的创业应该多

习人怎么失败的，因为成功的因有万万，失败的因
一两。所以我的议，听成功讲座，真正的成功心
感受的。有一天如你成了成功，你讲任何话的。
“我不否成功，但任何东西要有度。你给我的感觉

成功大在讲课，两招使以后，人觉有虚。真这么
回事，我们公司工也有人听成功课程，听一两次可以，听四
五次，这人被了。”
正马云告诫创业一样，正成功是用心去受，

非由些空道理来。马云这话言短长，却又恰
地道明了成功弊，并且还举例说明了己观点，博得了
认可。
“言不在，则灵”，是讲话要精。其是在日常

中，你总是摆出一专样在他人面侃侃谈，
么难会给人下故弄虚印象，且这种过于“专业化” 话
也会让人觉得你乏亲和。
在一次对话80后、90后访谈中，马云与一名进行了这样一

对话：
：“请许我哥表白一下，我大一的90后，己创业做

了一个，我如有会的话，够咱们淘淘作，因为
我觉个不。我喜欢您了，问题我也喜欢大侠，我
看您一个造型‘ 鹤亮 ’ 亮，想问大侠的角您喜欢
哪个？想问您营阿里的候，了哪一派哪一招了几成功
，不这个武功哲营己的事业、情、活？”
马云：“我觉你问挺好，90后问问题应该这么问。她如

我们这个年龄的样问问题麻大了，社会的进步在于永远
问想，且你积地看你怎么处工作的，这的。谢
谢你的问题，在庸说里我最喜欢的人风清扬，我的笔名曾
，我们公司多有化名，我的化名风清扬。风清扬我喜
欢他有两个因：第一他，己不愿出但他培养了令冲；
第二他招有招，他基本上打穿了个的法，我觉
好，招有招，招本招，最后一招招招。
“在公司里面我这么觉，我天在飞上还在看《雕雄

传》，我觉挺的，的候看看这些东西心里愉快。我现
在喜欢的太拳，我觉中国的化最大的在于太阴阳变化。
多外专研究我的所谓打法—— 几年，我所有的商业的东西，
他们说‘你上讲的话上会在我的办公桌上’，我说我己也没
清楚，你也研究了。现在我慢慢觉，其实我企业中
国的太哲思想，所以我觉挺快乐的。”
马云话很朴实，其中并有很道理，但是却往往打动
人心。因为他话贴近，并有给人高高在上觉。他用一颗
平常心去讲平常话，可见其说话技巧与魅。
说话关并不在于你用么高深长篇论使对方崇拜己，

在于你要告息地传给对方，即便语言朴实无华，只
要你观点论正，表有条不紊，么你谈话通对方心
中。
6. 言语果断，绝不拖泥带水
2011年6月，阿里巴巴集团主席马云在期间与其资雅虎和
软进行商谈，以期化解。在D9 会上，马云谈这两个资
时表示：
“平静的沟总困难的，往往非复杂。”尽管马云于当

的谈不分意，但他依旧简短的话表了当沟的
困难复杂。
有记现场问雅虎的业务该如何提升，马云分简短地

表了议：“把雅虎的业务拆分了，拆成一个个的业务，因为营
大公司非困难，不如把们变。”
当，谈的重阿里付宝新东的补问题。雅
虎曾抱怨说他们在付宝成股权移后才知此事，马云的回
应：“关于付宝移的问题，几公司已讨论了3年。”当，
马云也表示，他会虑购买雅虎。不，马云也坦承他没有足够的财
进行这么大的购。“我乐意，”马云说，“如有人愿意借
我。”
曾经说过：“简练是话说得，但思含得。” 谓
长话短说，即是以简驭繁，因为说话精髓往往并不在“ ”上，
有时候哪怕是数语，只要让对方马上会，么便正了
谈话最高。
从上面谈话中我们可以出，对于记不断提问，马云措

辞似乎总是表现得分谨，虽然言语不长，但是只要细细领会会
发现，马云句话有深刻义，且反映出了当时谈不顺
和艰难。
言是虚浮象征，因为口慨人，行动往往吝啬。其实，

是说来话长，是要短说。说来话长只不过是个口，很思往
往只需要几句话可以说明白透彻了，因为话人心时，在听心中
下印象也许只有么数语已。
“面国外大宝品蜂拥至，国宝企业却在夹里苦苦

求存，停在低附加值的中国造上……”上海一宝公司板
，近日在“云计 ”上提问，“ 宝公司该如何突破
颈？想把企业做大不该融资？”
此，马云答复：“不想做大融资，客户越越多，需

要好地务客户，才会融资。”“企业想做大，不融资马上
或一成功的，企业想成功，融不融资没关系。”
马云一面了创中国一流宝品的想法，另一面

表了己的看法，因为要实现这样的目标，只不努才有
会。毕竟种一流的世品指可的，想要个高度，
也不短做的。谈己的公司融资，马云解，
阿里不为了做大融资，客户越越多，为了好地务
客户融资的，做大后的。
很人
讨厌废话连篇、天说不点上人，但是，我们
应该是，说话简并非“ 简”，是“以简代精” 思。
简要从实际效出发，简得适当，恰。否则是去尾，
也会让听不明，至弄巧成。
当然，今也不是“ 默是 ” 时代，在今这个凡事讲究
速度社会，我们总是保持默并让来了解你思，么
也是不可。以，当我们与他人谈话时，要会谈吐优文
雅，其是重思维重点在，之后，用最精辟语言之陈
出来，不要带，这样让对方更快地明白我们思。
第三章直言不讳，有时候更有效
1. 观点犀利，语惊四座
当“犀哥”这三个字刚刚进人们视野时，体
此对马云言行进行了一阵调侃。因为在数体中，马云
虽然有“犀哥” 样丰表，但是却有一张让众人为
之佩服 “犀嘴”。
似乎无论在哪种商业场合，只要有马云在场，场总热
烈融洽，只要有马云融话题，人们也似乎总被其犀观点
吸引。尽管许人对马云张嘴是既爱又恨，却也不得不承认，正
是这张“嘴”带领进行了一场彻彻尾风暴。
2010年7月，马云被邀请重庆谈论经济政策，在会谈现场，马云
当时市场经济缩、许中企业光等救市状在会场作了讲
话：
“世济越越复杂，但大的会一样的，你的候
我也。我认为民营济现在难，但不最难，相比30年，民营
济已越越好，我们应该感谢这个。
“创业的成功，人因为听了济的，因为济好

坏与济没什么关系，好下有坏企业，坏下有好企
业，所以民营济应该做好己的事，坚己的想，一切靠
己做出的。
“我坚信中国济要出困境，一靠民营企业，但憾的

刚听有人在说需要政出什么政策。光等政策鸦一
样，上瘾停不。面困境，民营企业需要靠己的努，
下雨天不一会把人淋，只要你好。”
马云这谈话很现实，不仅对当时经济市场现状进行了
描，且还犀地出了一些中型企业坐以待状，并
且提出了应当有更、强不息创业精神。尽管当时台下坐
与会中有很是企业代表，但是马云却不地出了
他们根本问题在。
这种言谈中时不时透露 “犀劲”已经成为马云志，

有人曾经说马云是个“激进派”，事实上这是由于对马云不了解有
见，马云 “犀 ”只是对事物分透彻后深刻理解。
2007年，马云加了中国企业领袖年会，当大沉在企业领

袖年会其乐融融的氛围中，只有马云一人静地提着大
：“‘ 天’要了，我们要备。”2007年年底，马云一语
成谶，不企业突如其的市场济萎防不够，纷纷陷济
危。
在2008年的年会上，马云依旧分淡且静地说：“今天中

午，我在外面吃饭，餐厅的板问我：‘你估计年（济）会上
？’我说：‘ 年下年可以。’他说：‘ 年下年可
以？’我说：‘ 年下年你适应了。’优秀的企业必须会比
人提适应这个环境，这个灾难一会在两三年打击每一个
人，谁先适应谁有会。”
这是马云，擅长从故事带出观点，且常常语四座。他在

2008年年会上还是说道：“ 行不改变，我们改变
行。”
犀是一种语言天赋，虽然表方式比强，但是这
种“ ”却常常会在合适地方与时间发 “蝴蝶效应”。比在
论赛中，当你经过深思熟虑之后出其不地给对方一击时，对方
会被你 “出乎料” ，从使你观点出。
其实很时候，语言一个人名片，新奇犀语言往往

充分展现你智和个性。我们在谈话和演讲中，话讲得
精彩独，不但会引人，还交预期，为己得
人和事业成功。
2. 以子之矛，攻子之盾
有一个卖商人时常夸赞己什么刺穿，又时常吹
嘘己什么无穿。于是有顾客问他：“ 用你去
你，会怎样呢？”商人顿时哑然。
“ ” 故事几乎我们个人道，但是这其中暗藏
世之道与反击之又有几个人得？
在谈话过程中，我们住对方逻和论证

绽，巧地进行推理反击，使其观点中些谬误得现，么对
方观点也会不攻了，这样一来然使对方反观，得以
悟。可以说，马云得巧地用这种方式。
2011年于马云说可谓个多事之年，因为在这一年阿里

下的淘宝情不。7月马云急从国飞回，约见国主
流体淘宝事件进行清说。
在专访现场，马云逐一反驳所谓淘宝商城提高槛务费 “
河拆桥” 至“为传中的购雅虎作现备”的说法：“有人说
阿里不了解企业，不关注企业的死。我想问，国有哪个
公司或哪个，够站出说比我们了解企业，比我们
够直地了解企业的现问题？这12年，阿里的
与中国企业的与，我深以为！”
“运营9年，淘宝至今仍坚持费策，我们从不指靠

淘宝商城挣，但我们要求所有的商必须确保这个平台的体品
质，赚的重要基础所有的商必须给消费提供有品质的
商品务。”
马云说，淘宝壮大至今，阿里人说，个责
任。“淘宝每年仅运营成本 70亿元，淘宝平台今年的交规
模 6000亿元，培了 800万的商，每年直提供200万
个业会。如有一天淘宝关了，哪怕关停一天，其响
不堪设想。所以我们必须取一切确保品质的措，这也淘宝商城
提高品质槛的衷。”
马云反击推理并有咄咄逼人，反用公众对己

质来进行设问并阐己对事件。这样一来，面对公众与
体，他更加有与底。
于无形之中原本话题不不觉地移给对方同时，还

己见含其中，并且以其人之道，还其人之，这
无是最方。当马云面对体以及来质时，首先
丢给了众一个反问句，然后道来，让人服。
有人故地无事非，企图嘲弄你，让你出丑，么

我们数人最接反应当然是予以回击。但是回击方式有很
种，且波及围与产影响也不同。其是在些重要
场合，接还击可还会让你份尽。
因为“以之，攻之 ”是反击之语，以我们在运用这一

方时还得语是否适当，措辞是否委。毕竟反击之语谁不
听，且有时候还涉及对方严与权等问题，因此我们还应
当场合。
其实，推理反击并不难，但是要在不同场合中反击得巧

，然是需要下一功夫去习和领悟。何在需要
下，这种技巧变成然露，是我们正应该语言。
3. 刚柔并济，对答自如
马云说话风有很种，其中有一种常见便是“太 ” ，
这个方，马云时常会用于演讲应答体各种提问，在一刚一柔
方式中，马云不仅代表刚性 “犀 ”表现得淋漓尽致，同时又
放出了柔性 “爽朗与幽默”。
有刚有柔、进退口不仅使谈令人对满结
，还帮助人们避面回答一些重要问题，这种说话方式
在让你不退一同时，又在无形中让对方焰退
三分。
在一次答记问中，有位记提问马云：“在商务如此

的今天，淘宝如此席国的候，阿里有没有专针地的
不地区的扶持计？们有没有设性的意见，们应该哪
些面，有没有加针性的计？”
此，马云这样答：“我们不政，每次政说个地

始实行针性政策的候，我觉基本上不靠谱。多地
的有意思，这个行业本好的，突有一个市当
组领导，这个事情不好了，他3个月才抽出一个会议，这
个事情不好了。我觉今天的企业要以公益的心态、商业的手法
营，如以商业的心态、公益的手法基本乱套了。我觉要帮
助人，己首先要大。”
面对记提问，马云刚开时表现得比，因为记问

题并有答，因此马云先稍稍阐了政策性实施不
性，另又用柔和语来讲解公性计难，面面，语言
犀却并不柔和。
很时候，谈话措辞太强会激化，太软弱又不争
取应有权，因此，若马云一样，运用刚柔济方式去说
话，么无论你面临问题有么艰难，会应对。
也许有人会说，人际交往中，难会发一些摩擦和，要
化解摩擦、调解，理是“天平”和“灭火器”呀！是，人们常
说“理 ”，但是任何时候请你记住“理也须柔” 道理。
与人谈话时，若对方针对，步步紧逼，么这个时候说话是

要有点强，但这里强并不是一味狂风暴雨，要是不
不中雨。正曾国藩说：“太柔弱有量，太刚
易折断，刚与柔互调和，是天地之间恒不变之道。”
刚柔并重说话方式其实打太一样，有刚有柔会打得出

行云太。同样地，我们巧地运用语言中
“柔韧性”，么我们常会在得对方重同时得一个比
结。
4. 收敛锋芒，暗藏霸气
要让对方明白你一，必须谨行事、握分寸。语言
过于强然得不对方，个弯，不仅可以让你
语言变得让人易接受，又不会去原本犀。
马云收起教鞭创业已经年有余，尽管今他握阿里巴巴集

团五个公司，但本质上却依旧是一位师。在2010年阿里巴巴弄
得最为火热 “云计 ”中，他又师风给搬了出来，扮演起
了回答关企业存发展各种古怪问题师。因为其回答
往往一针见血，友呼马师“犀 ”。
下面便是一位友在阿里巴巴论坛上对马云提出
问题，因为这位友原本于族企业成长期，为
此有很杂问题，我们来一这位友与马云之间对话：
做意的友：“马，意成本回慢，销也受

阻，亲戚伙中己投资但的精多，于营的
己有进的新想法，但不亲戚的持。
马云：“ 于大股东，要么听从他，要么说他。还有一个选择

离他。”“ 不亲戚没有关系，不的伙人一做不成
意。”
马云并有该友企业不当企业，反用己平时理阿

里巴巴问题方式来给予建议，教导企业创业应该静
敢，面对发展折点有作为。说“清官难断务事”，在
诸 “导师”和数位热心友现场纷纷支招下，但只有马云用
两招便松化解，可见马云机智。
实际上，曲言至在谈话过程中是最为普通表方，即在讲
话时不陈本，是加以烘暗示，给人了回旋余地，因
更有吸引、说服和染。会说话人通常会用这种方式来
说服人。
正在上面对话中，马云并有接正面地回答友提问，

是以暗喻表了己见解，通过让对方己体悟，加深其
对问题思。马云回答似有度，实际上却暗藏深
机，让对方心领神会。
2010年，马云 “地与行业站高论坛”现场表

讲。在讲程中，马云一些实质性问题做出了己的：“有
人给我提意见，‘马云，你的淘宝把我们所有的创新坏了，
使我们的商务B2C这样样的不做’。我首先诉你一个坏消
息，淘宝不会停下等你，淘宝还会越越大、越越大。”马云一
场如此表示。
马云认为，所有创业会各种问题，应该不放弃，懂感
恩。“不要认为你抓住了一次会，还会抓住第二次会。”
一个会说话人明白，要在陈过程中让言语不

，又让彼此得重，么在陈事实时候，不个弯，
一下己措辞，调一下周遭和观众绪。
马云旗下阿里巴巴曾经号称要“让天下不难 ”，有

不创业、企业主苦思不得其解问题时，希望得马云
点拨，让己拨云见日。为此马云曾这样回答道：“B2B创业
怨，淘宝不会下来等你。”以此激励各位企业主更。
无论在什么场合，委措辞远比接评和教更让人
接受。即便你百分之百己观点，说话时也要委。即便
是评是表不同见解，也要会个弯，用烘暗示来表
。
5. 大胆讽刺，不畏特权
往往被裹在雾之下，敢于去揭露事实人
是分有。曾经有句话说得：“历经难，志不移，
叫作念。不强权，虽无，叫作。” 马云，是怀有这
份人。
面对一浑浊不，有人体行其清理干，

因为谁也不了己。但是马云却并不这样，他不仅卷起袖
干得特起劲，且在些场合，他还敢地站出来，其言语中
逼事实份犀，让人。
2013年2月，马云在北京发表“亚布会谈演讲”，我们摘取当中
一分。
“这个世其实不投诉，不抱怨，不批。这世

好人一比坏人多，这世善良的人、善良的行为一比恶行多。这
个世上人人在说乏信任：我们不相信政，政不相信我们；
我们不相信体，体不相信我们；不相信，不相信
；公不相信婆，婆不相信公。人与人之没有信任。但
实际上从我所从事的行业中，我现信任处不在。
“想没有，20年以、10年以你会络，在没有

，把东西交给一个不认识的快人，他会万苦送一个
不认识的人的手上，个人还会把给你？每天这样的信任 2400
多万次，信任一存在，只需要我们现已。
“面这个世，我相信我们不需要等政，其实等政

，我们矛盾，一面市场济，另一面政
赶出一些政策。其实我相信这些问题可以被解决。今天的雾霾，
当年的欧洲有，当年的国有，当年的日本有，但们解决
了。今天国的天蓝的，水清的。当国人不吃淡水鱼，主要
的因当年的污染在地下成了化，多淡水鱼不吃了。奥
运会，我们曾有一个月北京的蓝天，所以我们做。如
国人做，我相信这一我们也可以做，且我们必须做。
如我们不做，30年以后，这没有亚布会谈。我们还会地
在另外一个世相会，这不恐，我相信这个灾难会轮我们每一
个人。
“所以我不政取应急性的政策，因为政也
为难，且出台的政策往往一性的，的恶大。奥运会
所有的工停下往外面推，奥运会后所有的产恢复
了，且今天一城外，污染加可怕。我记我候听要把污
染企业出城，我们欢心喜悦，终于让个油出了。
“ 们了哪？了的上风口、了的水头。今天
我们工业西的候，了黄河、江的上游，我们孙孙会
因此受伤，这真一场危。我们今天要唤每个人的环保
意识。30年我在看见人们可以在西里面洗、可以在西里
洗衣，没有人觉有什么。今天你试试看，今天你在西里面扔
一个皮，大会诉你不这么干，这一种意识。我们真正需要
知的每一棵态的树比几百棵人工种下的树重要，这最
重要的，不管你人工的有多好，天的最好的。我们要保护好
每一态的河。我们把河给忘了，因为有河流，才会有我们的城
市，但今天为了城市，我们埋了大量态的河。所以真正重要
的一种意识，真正重要的每一个人的行动，不等一个组
织行动。”
马云这话针时弊，既评了当今中国政策中急需补漏
，也非常犀地评了些政府门不位。
许，马云这份“ ”，正是源于他本人性。因为往

往只有心正派、时刻燃烧希望之火人在众人敢怒不敢言
时候，敢地站出来，揭露社会不公，鞭社会黑暗。
6. 适时激励，效果更佳
通过激励对方促其往，是常用管理方式。下面便是马
云在员工会上一次演讲：
“我今天不想作总，大一起讨一些思想。
“还有我们以讲的实，我今天看标语上这么几个

字：‘ 气坚持’。我以讲，实抗击打，你怎么打
我我不倒，天了。在这里面可以看实一种气坚
持。为什么你有气，所谓‘ 高人大’，我。
“ 气因为你‘ 高人大’，坚持因为你有‘使命

感’。你可比人看远，你看的人可没有看，所以你坚
持下。在‘ 气’ ‘坚持’这两个词里面，上升一个高度
，有没有气在压面还不坚持，不坚持往往在压
诱惑面，你还不。这领导重要的一个东西。
“压大，比说SARS 的候，我们感觉个阿里

天要塌下了，天要把我们的关了。我们阿里从没有比这
个候体现出大的领导。当我们说不忘记客户，我们还
要往。个候真的有外人打地，一场fight。
“除了压，还有诱惑。昨天我哲在讲，的候，按

我们的资、所有的认购量，1800亿元的底价订购，我们真的可
以在八九块松松地卖出，多卖一块，我们多拿1亿
元，可以多一个阿里江的园区，13万平米。在这个诱惑
面，你还不坚持你的使命感？多人在诱惑面软了，在压
面了。
“其实领导的最后看气坚持。真正军的领导在
的候才看的，大败军，掩的候，这个军的气
领导你看不出的。退的候才看出谁优秀的军。
退的候，在压面、在诱惑面，你要于做想不失。”
一个人有使命，会惰，会平庸。以在激励他人

时候，适当地向对方灌使命和是很有必要。在上面这
演讲中，我们可以清地马云通过举例分，讲明阿里巴巴是
何历经难并最终坚持向成功，以激起员工斗志，让员工重新
拥有希望，这便是马云说话之道。
“在刚才的PPT 各位总裁的介程中，大看清楚，2006

年我们取了哪些成绩。我们确实取了不成绩，我们刚才讲
的。但我们取的不最好的成绩，2006年的苦苦在心里面。从
1999年 2006年，这几年里，2006年我们公司最苦的一年，这也
我们预之中的。大记 2005年年底我大讲，我们步
最艰难的一年。
“所 2006年了，我们各个的工作成不，也取

了好的成绩。
“我想 ‘五年陈’的同事讲，坚持5年不，在阿里这

样的公司坚持5年不，我们确实需要这么一批15年、25年的工
同事。”
从马云对阿里员工出年终工作总结中可以出，马云实质上

对2006年工作业绩是不太满，但是为了给员工打，在说话
过程中，只是简单描了一下2006年艰，然后员工搬出来，
坚持与斗精神一并提出，从鼓励有员工。
7. 克敌制胜，攻心为上
攻心说服是巧地诱导对方心理，使被说服服劝
方。马云次在公众场合之以 “ 敌 ”，正是因为他在
谈话过程中总是得“攻心为上” 道理。在一些场合中，当
一些分为难话题时，他总巧地通过话语影响对方心理，从
让己顺摆困。
有人问：“你刚才讲，社会上也会有讨厌马云的人，我从外
观，这些人大分从2011年之后始出现的，你觉因什么
？”
马云：“其实一直有。只 2011年之后，我个人觉，有几个

事情吧。当，所谓的正义之士在付宝的事情上我咬切
齿，觉我这个人信弃义，违契约精神，好要干个中国互
，把VIE 我扯上了关系。
“大善乃大恶，大恶乃大善。 2007年，我做雅虎40%股权的
候，我知，这步棋如 40% 被人控了，你惨了。孙正义
最白。天我孙正义说，‘好，我马云个信弃义的人，违
契约精神的人。但如我找一个人，我总投了三四万
元，却够拿回 150亿元的回报，么，我找这样一个
信弃义的人 ’。孙正义说，啊，他找了。今天为止，他总
投了5000万元不，拿回了近4亿元现，还有30%以上的股
份。要找这样一个违契约精神的人，我也高兴。不？
“我们不这样的人。但在做这件事情的候，话语的主动权不

在我们这。我们在做事，人在说事。说的人最，且面先
论你这样的候，你说不清。刚好刚刚起的
候，所有的人一致认为这个社会上坏人。”
成功人说服之道，是在说服过程中，对被说服取攻

心策，让被说服适应心理渐变过程。运用“ 渐进” 说
服技巧，从理论上讲，符合心理基本规律，从实中，只要运
用得恰当、巧，取得理说服效。
马云在回答对方问题时，首先是站在对方角度坦诚地讲解

己。然后循序渐进，话题从反面切，让对方明白己为什
么是“ 弃义” 人，正 “ 弃义” 又是什么，最后巧
地总结己无奈和对己。通过举例说明，巧地吸
引对方，然后己无奈传给对方，这样一来，马云反
占了上风。
兵有云：“攻心为上，攻为下。”我们道，谈话在

于让对方接受，我们会“攻心”之术，特是当我们为己
出解时候，使用动形象言语圈住对方心，么必然
敌。
第四章用他的真心，换你的真心
1. 马云的心直口快
在数人中，心口快人比坦诚，与他们一起交
、通会觉得心，因为不用去提防他们。同样地，中
马云也是这样一位爽之人，他心口快代表是他为人坦诚。
当中国食品安问题日渐成为国担忧最重要问题时，

马云评道：“很人问我什么东西让你不觉，阿里巴巴、淘宝
从来有让我不觉。让我不觉是我们不喝了，我们
食品不吃了，我们不喝牛了。”
马云是在用心讲话，他 “实话” 给公众，用己誉作保

障，同样也受了人们。
2010年，阿里董事主席马云加优米举办的“马云与80

后面面”活动。在活动中，他表示创业板的目的持创新，如
投资了股票不卖，创新行业一个打击。
马云说：“如你不把这个事情变成现实，什么浮云，假

如你愿意从今天始变己，一一做不浮云。我有候
浪，想多事。我问己愿不愿意立刻马上现在做，如我愿
意，变成真的东西。
“大觉马云讲话忽悠装。我不装出
的，我站在这，我后有22 000名优秀的工，多人现在在上
，我只替他们讲话已，他们绝不浮云。
“这10年下我们了多误，绝大分人的误我
了，有些没的我也了。我不想说己多么干，没有我的团
，没有这个代，没有中国的革放，没有平，什么不会
有。我父亲我说，如我 20年给抓进了。
“ 20年我会坐在这个马云话。今天这个代给

的会，每个人有己的会，诉我今天比你10年以要难多
了，越越。会总有，你如找，一有会。所以我想
假如回 10年以，我还会这，但问题会不会这样。这两
天讲，6年以，我决做付宝。两天听付宝的会议，战心
惊，听不懂，两天没有听懂他们讨论的问题，论安、设、
作伙伴，还技等复杂的问题。我不知 6年如知么复杂
我还干？知，干现在这么大只下了。”
2. 永远讲真话
这个世上最难便是说话，但最让人受诚也是说
话。说话，道事实，有时候可会因此得他人，招来不必要
麻烦，但是若此便话弃敝屣，么你在他人心中可
度便会打折了。
创立阿里巴巴这么年来，马云最常用通方式便是讲话。

马云说：“ 话是最难讲也最易讲。话远听起来不爽，但是
又是最爽。”
2003年，马云在接受《财人》访谈时，曾说过这样一
话：
“我先说说我们活下的三个因：第一我们没有；第二我不

懂技；第三永远不做计！
“ 喜欢我的，因为我说如你们听假话，我

可以大讲虚伪，但我相信这所有的年人我一样，
听真话。所以他们进行了彻底坦诚的沟。世上最难的讲真
话，最讲的也真话，所以你他们讲真话的候他们会听，他
们人。哈佛也拒绝了多人，所以我每次哈佛总会
骂一些人，骂他们因为他们，连骂不骂的候我不他们
了。”
马云之以给数人下“ 实” 印象，在于他敢说敢

，在公众与体面，他坚持用一颗诚之心与人坦诚见。许
正是因为这份实，马云在商取得良誉，在商中
取得良口。
当然，也许有人会说，说话，有时候难会让对方不高兴。在
中，我们常常会见有些人即便见了不事发，也会
话藏于心底，对方这种误延续下去。对此，马云认为：“
话思是要说人话，不要说官话。我记得传志说过，一个 CEO
在对通时，最高不是圆方，是方圆。说基本
是一个道理。”
2001年，一名友问马云：“为什么马云做公关这么？我在海

外看的第一个介中国互的报关于阿里的，请介
一些秘诀。”
马云说：“唯一的秘诀 ——永远讲真话，不管在什么地、什
么候，永远说你心里想的，不要为了体，讲他们听的话或
欺骗他们。如你现在撒一个谎，你可会忘了，等人问你
的候，你不不圆谎，这会让你苦。所有人喜欢诚实的人，
但不所有的人在任何候说真话。如你这么做了，你与
众不同。”
云：“ 见贤人不以其道，犹其闭之门也。夫义，

也；礼，门也。” 见贤人不照合适方式行事，要人
进来却又他关在门。这句话是说待人要诚，你以
诚待人，人也会以诚待你。
通从“心”开，是移动经典广告词。这句话之以经典，

恐怕正是因为住了重点：心。在今浮社会中，我们当中太
人渴望心，至心已经成为当今人人心中最为宝贵财
。无数事实证明，正打动人心讲话并不在于说得么、
么滔滔不绝，在于善于表诚，关在这个“ ”。
事实上，在一些特殊交际场合，说得最人并不一是最受
欢人，得很熟、讲得最顺演讲也并不一是演讲。
诚，言之无物，谈话去了吸引，变得一束有
命绢样，丽却不鲜动人，从去魅。
3. 尽量选择朴素的语言
人际通中，朴实无华语言似乎总吸引众。正曾经打败
过仑库图佐夫曾经说过：“ 问我靠什么魅社交
云朋友，我回答是‘朴实和诚’。”
在阿里巴巴公司运作中，员工们时常会见马云贯彻商业
价观：“财本是帮助他人赚 ”“ 不让人起来，阿
里巴巴会是一个虚幻东西”“ 究对是往后，只有究明
天、究己是往 ”“管理一公司不需要股权需要智
慧”……这些人心白话无充分证明了一个事实：马云善
于说朴实白话。
2007年，马云在一次商业会谈中话台，因为这场会谈
台第一次加公众场的讲，所以场的气氛融洽。其
当台讲，马云上台后所表的讲，直人心。
马云：“今天我感谢先给我们作的讲。两个月我

台先说好以后，他说‘你要把提纲题目给我’，天上我们
还在话会议讨论怎么讲，我还没见一个大佬备讲这么认真
。面两次我们争论比多一，但我坐在下面争论了，不地
表己的想法没有听。我在下面一直想，有些东西让我感
慨。第一他感觉成功，我己也觉，我不知什么叫成功，但我
知什么叫失败。我不说我们成功的，人始承认己成功的
候也始失败的候。另外一个，听了以后，我觉我们两个
有一个同，我一直觉，在武功上面他外功夫，我功
夫，但大基本的想法一样的，坚持啊，梦想啊，永不放弃啊，
细啊。大知今天两先还在备今天上午的讲
稿，他细的处，括每一个字，他己在做，括昨天
上我们在西上面谈论项目。只有一个不努的奋的人，注
重细的人，有想的人才会现在。我以先的了解也
从体上的，我觉体上绝大分东西不相信。至人
把我说么好，我没么好，人说我么坏，我也没有么坏。
所以我今天在这样一个场，把台先介给大！”
马云是名扬中企业，但是他却并有任何名人，

是用非常朴实语言阐了己。尽管马云本与台一样
是商传奇人物，但是他却用向对习口吻去谈论己观
点，言语中对对方更是充满了敬佩与重。
事实上，语言魅往往在于说话心是否朴实与诚，是

朴实无华语言，通常打动人心。即便只是短短几句话，也
引起听众强烈鸣。正上面马云讲话，让人亲切。
另，马云还曾经用国总统顿例来阐己观
点：“ 顿，你还说，是有魅，一个总统讲话这么朴
实。废话，他是人啊，总统也是人。因为是总统，你觉得地位这么高
人还这么平凡，有魅。”
在马云中，顿虽然是总统，但是他魅却是来他朴

实讲话风，许正是这种地位与讲话态度反差，反为顿
添了一圈光环，同时也让马云己反思作为一名公众人物该何提
己魅。
谚语有云：“ 诚贵于宝，实乃人之。”只有具有

实话语，会犹滋润万物露，点点滴听心田。马云
是这样，用朴实无华语言与亲切随和口吻作为通宝。
因此，不用朴实语言方式去与对方交吧，朴实不仅是
谦虚，更易促进人际关系良性互动，成为你打开对方心门
器。
4. 坦然地说“不知道”
许人在面对己不道事却要回答时会心紧张，怕
会出丑，于是遮遮掩掩，弯角地掩己心虚，至打充
，搬套地给对方一个不太切答。
事实上，心态成熟人在面对不道问题时，会坦然承认

己“不道”，己最实一面呈现给。正马云，他谈
话之以打动人，是因为任何时候他在最实己，面对无
回答事实，坦然地说“不道”，这是正成熟表现。
2011年4月，马云与了“从阿里看价值观冲突”的论坛

讲。这次讲之，阿里刚好历了一场高管相离
的“欺诈 ”事件，这次事件以高管哲的离。
当，诺亚财务管中心总裁汪静波马云抛出了这样一个话

题：“管或说企业稀的资，阿里三位核心领
导却离了，否会让未的目标实现变困难？因为你还要找这
样符你的价值观的人。”
面汪静波这提问，马云没有退却或避讳，正面地回应：
“这个不最好的解决案我不知，但这最正确的案。

我没有办法求，天下没有最的解决案。现这个事情
两个礼拜，现这个事情后，我始难，这件事情一旦
确真的，真有99名工涉及这个事情的话，解决的案只有一
：一有人为此付出代价，要付出最大代价的一 CEO，否则
我们今天所说的‘价值观针工’，只贴在墙上的标语。
“我其实感谢这三位做出这样的决，他们可以说‘ 什
么’，但他们说这公司价值守的东西，有问题，谁应该承
担责任……企业资，但这些可以培养的。”
俗话说得：“事无绝对，人无人。”并不是个人在理任

何事时面面。有人曾经这样调侃道：“我们又不是百
度，任何问题立马回答出来，更何百度还有答不出问题时
候。”
中视台《在中国》总片人曾这样评价马云

道：“在马云上，还有一点是一人不，是他有一点
虚心，他不怕面，分坦然地面对己不太成功过去，连
己长也在他嘲之列。这一点对一个人来说不易。且
有许人因为不这一点己放了起来，之后要不断地
为这个放起来我费许精去演戏。马云不用，他
台上台下是一个人，实地表己不足，也实地表现己
华。我很难象什么人马云忽悠起来，也很难象什么人
马云打下去让他卑。他终在为清状态，基本不会
去我。”
敢地说“不道”，不仅可以使问题得有效解决，还让

人被你坦诚动。若不装，不仅会让人觉得你不坦诚，
且还会给人不实觉，这样一来你在对方中形象不仅打折
，且你誉度也会降低。
5. 任何时候都用尊重的口气
一位员一心移国，当他己这个梦告诉一位同事
后，却招来了同事打击：“ 国有什么了不起 ……”这位员
立马变，不苦，于是与同事发了冲突。
中其实个人希望得他人重，重他人不仅是礼

性问题，更是维系与他人之间友关系。今马云尽管
高位，但是在面对己员和公众时，依旧怀有谦卑之态，在他
里，这不仅是对他人重，更是对己重。
2008年4月，马云中的奔波劳，出现在院表三

讲话，因为中有些事情，现场大已等了好久了。
面在场的各位听众，马云首先便做出了解：“不好意思，让大
等了久，说好四的。这一确实比远，后面我会
多一。这次我从北京了鳌论坛。龙永图本我们的董事，
他说APEC（亚太济作组织）有我，沃斯有我，鳌不不
。龙董说了这句话，还。
“ 的人比多，各国领导人了11个。这次我想阿里响

越越大，外我们的关注也越越多。我加了两个论坛，也
被龙董叫的，我本不想作任何言，不想说任何话，但龙董
说革30年，每个人要讲。
“每个人把己30年现在的挂在墙上。我没有

，我想再 10年才挂墙上。革头10年，革后10年，革
再后10年，我们算哪一年。头10年中国受革放的思想，后面
两个10年中国融了世济，最近10年，中国企业出
了。”
对于己迟，马云首先致于听众，这不仅是对各位听众
重，更是有礼貌表现。马云接下来解似乎带了点幽默成
分，却依旧是在诚恳地向解己迟原因，希望得
谅解。面对马云这诚恳，还有谁会怨呢？
其实，要会从心深去重他人，首先必须在言语上敬

他人，任何时候不要让己产优，在谈话过程中，你不
虑对方受，只是话题重心摆放在己上，么不仅会让人
心讨厌，还会让谈话变得单调无。
其是当你在场上与上司、同事、下属时，你客观
地发掘人优点、诚地重与欣赏人，么你人际关系一
不。有些时候有人会认为己怀不，当他们上司上有
不己地方时，便从心不起上司，更有在言语上也无
重之，最后食其，在场中败北归。
事实上，用欣赏、重态度与人有许：
1. 言语重，不仅会让对方觉得你有礼貌，言谈举止得体，还会
使他认可你人品。
2. 同时善己。因为当你心重和欣赏他人时，你便会
去习人优点，服己弱点，使己不断地善和进步。
2009年年末，阿里集团董事会主席马云现新华社，与传

频的记进行了一场放沟。在谈阿里工与马云
之的互动，马云这样回答：
“阿里可以没有马云，但马云不可以没有阿里。有我在

没有我在，公司其实不了多。 10年的，我们公司从18
个人今天的一万八多个人。2009年我们招了5000名新工，相
当不。2009年济不好，大业困难，我们尽量多招
一些人。有人说，这么一我神了。
“这10年，我们的误比取的成绩多太多。今天人想知

的，我们取了哪些成绩，其实我们没觉有什么，我们只活
下了。从1999年现在，世至 2000 企业做商务，
们相比，我们真的活下了。有人觉我们因为了风险投资，
可在当风险投资活下的我们。
“我们这一代人运。在上市的一天，我把阿里体

工集中在一起，这些人现在资产最的百万。我们问他
们，你们为什么这么有，我问我己为什么这么有，因为我们
比人奋？我己感觉比我们奋的人多太多了。我们比人
？我看不靠谱，以从没有人说我。”
一个得用欣赏、重态度与人人，一会过得很愉

快，人也会同样地欣赏和重他；一个提欣赏和重团队领
导，也会受团队中一位成员欣赏和喜爱，这是马云
——用重打造出成功。
6. 谦虚最美
成功之后，马云总是这样说：“ 我马云创业成功，么
我中国80% 年人创业成功。”这句话当然是谦虚之言，却
表明他已经非常成熟。
谦虚是一种德，在不同时间、不同环、不同围下，

用谦虚态度待人，也受人敬。
当年阿里巴巴成功在香港上市，马云在接受体访时说
道：“对阿里巴巴来说这只是开，上市只是加油站。阿里巴巴是希
望持续发展102年企业。我们还是，不管市高，只有8
岁，员工平均年也只有28岁。”
尽管当时马云已经立足于中国，并向海，但是他终

有骄过。许正是他这份谦虚，为他来了更誉。
有一次，马云加地与行业的站会，在大会上，有人

马云提问：“阿里淘宝淘宝客给我们站分了这么多，要感
谢马总，感谢阿里。我不太知马总不第一次加这样的站会
议，我想问的第一个问题，马总于我们地站站有什么感
觉？”
马云答：“第一，你感谢我，我受若惊，我真觉我做阿

里淘宝客的候，不管人怎么看我们，我真心地感谢这些
站。刚刚竞争的候，没有站站们的持，阿里活
不下，今天淘宝大了，应该做一些思。大多活不我干的，淘
宝客阿里所有的工程做的，且今天阿里的也越
了我的围。多人在上表扬我，马云你怎么么，我真
的不，我真的不懂互。我不久付宝的会议的候，我
两天之听不懂他们在说什么，我心里慌，两年之我知会这
么复杂的话，我可不会做付宝了。知，技如此地复
杂，我做什么工作？坐在里认真地观，认真地听，看有没有
违我们的使命价值观，有没有违我们答应的事情，做这个
事情。”
这是马云说话风，谦虚、得重人。面对提问问

题，马云并有丝，是分坦然地功劳推给了己
员，员功劳摆放在了第一位。这样马云，不仅为己得
了良誉，也让员工们佩服。
世上爱讲道理人有很，他们往往口伶俐，雄滔滔，

让人佩服。只是这种强出风、固己见说话风，只会让人
出斥之，让人觉得此人满，进远离。
在中国，古圣先贤一教导我们要谦虚，其是在与他人通

时，一要虚心听取不同见。即便当我们需要向他人澄清事实
时，也要在充分重对方提下提出己见解供其参，不要
为人师，弄得他人无适从。
对于阿里巴巴在中国行业中创造出神话，马云并有飘

飘然，他得一个人站得高，要保持谦虚态度。谦虚不仅是
事业成功宝，更拉近与他人之间离，让人觉得你具亲和
。
谦虚之以受崇，是因为是人德及事业成功

宝，我们个人习谦虚态度，么我们然会有
人缘，且在进上，避开许因为言语不当造成阻
碍。
7. 善于倾听的人更容易成功
马云很善于在通中让己于待发优地位，这种优
主要源于马云说话之道：“ 出己逻，善于听人人
易成功，远在己逻中人是不远。”
善于听人往往会在谈话过程中己摆放在合适位，通
过听他人谈话，为己积攒思时间，找出说话绽，然
后一攻即，可谓一二鸟。有成功企业无不是伟
习，他们善于听，静，因此创造出人成。
创业期败给马云带来了无数压，但是他并有在败
面然，反，这些败让马云发稳与坚强。
1999年2月，马云因为在中国经贸站已经在互有
名，因此，他有幸受了当时在新加坡召开亚商务会
邀请。
当的亚洲商务大会，虽号称“亚洲大会”，但场的

亚洲人却没有多，相反，倒碧眼的欧洲人多，至
了个与会人的80%。大多欧洲人场的情至证了一：当
的亚洲，个商务几乎还没有始起步，不大会也不会
重邀请一些外高谈论。
外多，么大会上所谈最多的当欧洲商务。当
这些外侃侃谈，讲eBay、讲亚马逊，台下认真听的马云却不
动声地坐在一观与思。当轮己言的候，马云没
有刻豫流的语说：“亚洲商务步了一个误区。亚
洲亚洲，国国，现在的商务国模，亚洲应该有
己的模。”
这已不知马云第几次语不惊人死不休了，从10岁始清楚地

知己要什么的马云所说的多“ 言”其实深思虑
的。马云说：“我会一个人想久，我绝不一个冲动的人。”
上帝给人两只朵、一张嘴是要我们听说。中，

会听是个人应该具素质。这不仅仅是对人重，也是
对人赞。
在亚商务会上，当在谈论己观点，陈己

见解时，马云却明地择了旁观、听、分他人对话，然后
结合己思，从静地分控当，在会最后一
鸣人。这种善于听方式，实乃马云正过人之。
有句俗话说得：“听人言，人心。”一个人要与对方通

顺，首先要听对方。善于交际人不但有口，还有善于
悉人心 “听 ”。
心理常常认为我们应该己事讲出来，但现在人们逐
渐发现在与他人交往中更需要忍和默，其是在商业私人交
际中，默也许是最择之一。
以，不养成认听、分、思习惯，这样不仅

锻炼我们思，且往往让你在人际通中得成功。
8. 感同身受好说服
个人心上了锁门，任你怎样撬也撬不开。唯有关
怀，己变成一细钥，进人心中，了解人。
古人云：“口，心之门也。”然很时候，“会说

话”≠“ 说会道”。在规劝他人时，要得说服效，么
应该从“心”开，因为设地站在他人角度去思，
同受劝服会得最佳效。
马云演讲口一为人乐道，我们仔细分会发

现，次演讲说服他人时，马云总是同受，站在对方
角度去思，住对方心中根弦，因此很快便攻对方心防。
下面便是马云在员工会上一演讲：
“昨天上我有一难受，我把难受的事情给大讲一下。昨天

我们市讲话的候，我现我们多的工不，但有一批
工还在讲话，这让我难受。这么多年在阿里的工大会上，
我们在公司的工没有人打瞌睡、没有人讲话，大往面
坐。昨天不阿里的同事，可也有雅虎的同事。我们
让大骄，我们市重。昨天市也，秘书我
看，我觉这样会响阿里在的品响度。
“我今后阿里所有公司的工首先要己严格要求

己，往一个做，我们的价值观要让人重。
“我不多讲战。我世最大的公司诞在中国，诞

在阿里集团里面，这我们未 3年里的战目标。后两天
会战会，战会后我会让每一个工了解我们的战。
“另外我们团的表现请同事相信公司，公司相信同事，
大一起努才往。最后我想今天还有多的活动，我也
动，其实昨天上我淋雨也没有淋苦。”
有口，不一成功；有口，不成功！从马云上面

这讲话中，我们出马云对员工要与希望。本来员工在
这次会上表现实不佳，但是马云并有提出评，是用很难过
语表己对此事，然后同受地表了己见，
这样既保住了员工面，又传了己对于员工期望。
用“同理心”去劝说他人，不仅得他人理解，还巧地
触动他人心灵深根心弦，这样说服方式是最“无 ”却又
效。成对雅虎中国并购之后，马云在原有阿里巴巴、
淘宝和支付宝基上，一下又出雅虎中国等数种产品需要打
理、整合。更要命是，他已在有无间动了世最强竞
争对，们既 eBay、Google，也新浪、易。这些公司
已经正进军商务领，马云和他 “阿里军团”正面临严
峻验。
2005年9月，马云在州主持了并购雅虎中国后第一次员工

会，这个时候，作为领导马云需要发表演说，他会怎样激励他
3000名员工呢？
“面临公司的高速，我提大，在未一两年，我们公

司可有一些灾难，可的灾难，这种灾难会让我们感
苦、感沮丧，至会让我们。阿里还太年，雅虎中国加
阿里之后，工平均年龄大概只有27岁，这个年龄段的人情
快，也快，情绪化倾严重。”
马云工呼：“我大静下。未两年不管
什么事，大下。我们还年，但不等人，
我们必须干调。公司会保持10%的工淘汰，但只要
不罪不可恕，我欢你们回！” 这样，马云把己的计
、游戏规则传给新的公司，传给3000名工。
晓之以理、动之以，不回避困难，是接告诉员工，让员工

参与进来，一起解决问题。马云一个：让3000 名员工团结
得一个人，步调一致，一起向同一个进。这个
是“伟公司”，通过这一，马云成功“燃烧”了3000人激
，吹响了整合号角。
实际上，说服他人并不是一件很难事，最关还是要我

们己用什么样方式。马云这种“同理心”我们可以用，
其是在一些特殊场合，要成功地快速说服对方，么“ 同
受”便是不过方。
第五章成功的演讲，必须饱含激情
1. 激情源自自信
一名名企业，需要具特立独行精神，马云不负
性似乎早已预示他未来事业成功。可以这么说，马云心
数是一个优秀商业领导人需要最佳平—— 有激
。
阿里巴巴从成立以来一受质，但马云用事实证明了己决
策正，用实实在在成绩使资商心服口服。在量商谈与竞
争合作中，即便是遭了最天，马云依旧激不退、不
。
1995年4月，为大出青年之一担任校驻外办事

处主任的马云，毅放弃了在校工作的光，找一个动
控的创业伙伴何一，加上己的妻张，三个人租了一办公
室，把里的具办公室，再借了，投于未知的互
，始了他们的创业之。当马云的多不解，围的
友也不大解，同事人法解，大觉马云了。但马
云有信，他相信己看好的东西。
在eBay与，领了中国80%以上C2C市场份额的
候，马云却宣布进军C2C领域，打造淘宝，这种不量的行为让人
们再次认为马云了。但马云有信，他相信己看好的东西。
，马云一次一次地成功了，曾不被大看好的B2B模使

阿里成为中国互上第一个盈的企业。淘宝只了不两
年，打败了大的竞争手，稳稳地据了市场第一位。
心理史 · 维曾告诫我们：“人们对待心态是世
上最神奇量，带热忱、激和希望积心态和
工作中去，一个人提更高；反，带望、怨恨和
观消心态，则灭一个人。”
明马云，在对待与工作时，他终充满了热忱与

，这种让他一旦择了己事业马上满怀激地进
去，用热消除进中困厄、障碍，因此他取得事业上成
功。
然，中许在对待和工作时，总是乏激，
他们有己正喜欢事业，往往是这山望山高，中稍
折便心灰，工作中稍有不，便怨天人，等年后然
回首，却发现己一事无成。
是一个需要“high” 过程，从马云用这种“high”为己
打拼出来这条中我们不难出，在成功这条上有激与
伴，么我们怎么可会产被动绪，从攀不人巅
峰呢？
马云曾在工的讲中表这样一段感言：“伟大不伟
大之的区什么？一个伟大的人，在每个人讲最苦的
候，大要死的候，他再往挺一步，人倒下，他还站
在。大分人说我这么，我这么有了，该了。只有这个
人说我还要往挺一步，往挺一步的个人伟大的人。这
他平人的区。
“你们比绝大多的人伟大，因为当加进的么

多人放弃了，你们没有放弃。不放弃，为什么让己不再往
？
“一旦drop out（退出），没了。今天回头看看，当年
离的工你们之有大的区，这个区不的区，
化认同的区、团认同的区。有人我讲其他工比我
们多了，未必。
“这我今天想大讲的，感谢大面几年的努，后面的

，如你们相信公司、相信己，也相信我们这些人，我们再
一起战 5年，5年以后我们看看可不可以成这么一公司。”
人似乎总是己一切，人也不会被

打，很时候激是源，一个人对充满激，
么即便遭了折，他也马云讲样敢地向一步，
人下去，他还站在。
很时候，一个成功人与败人最区在于他对
，他时刻保持对和工作激，在任何困难面
一笑过，坚持地一下去，么还有什么打他呢？
因此，不论是年人还是依旧在成功上拼搏人，应该随时

保持与激，这样你们会在打拼上一 “high” 底。
2. 马云的“豪言壮语”
在谈话过程中，一个人总是喜欢独，是话题重点放
在己上，么不仅会让谈话变得单调无，同时也会招来对方
厌恶。
马云豪言语会让很人热澎湃，但是只要我们细心观
会发现，不论演讲、谈话时他心有么炙热，他谈话重点有
过地放在己上，是站在一个团队角度，用纵观方式
来讲解通往成功之方向。
马云曾有这样一谈话：
“你阿里的工，你拥有多股票，上百万，人看

你的眼光彻底不一样了，但你没变，你还你。
“我说阿里今年年有什么区？没区。今年股票两百

五多亿元，今年我们看起伟大的样，年其实也不多。
有没有区？没区。说你变了，没变啊！
“我们今天两百多亿元的公司，我们的股票三几块。我

们要性地知我们值多，我们还昨天的我们，但我们责任
大了，我们以干好起两三个股东，今天光香港本地有19
万股民买我们的股票。
“在国，个的投资有1300多，其中600多以从
没有买中国或亚洲的股票，但现在却亚洲买我们的股票。这
外中国人的信心。如我们失败了，这责任。
“但我们没有变化，万不要觉我们已裕了，也万不
要认为我们两百亿了。我们股票高，看似有，这当年万
元户没有区。”
这话是马云在阿里巴巴员工会上作一演说，为鼓励阿

里巴巴成员进，马云现场为员工们清晰地了公司整体形，
从观角度出发，给带来新动。马云这话，整体出发
点放在“我们”这两个字上，且并有用“我公司” “我
阿里巴巴”来向员讲解努重要性，马云样说话，
去魅了。
豪言语，可以测量一个人怀有热忱，是要给人带去更

希望，但是总是以“我”为中心地去讲话，么听话人不但
会觉不你诚，至还会觉得你有照顾他受。
在马云语中，曾这样一段话：“什么叫没？不说你饭

吃不饱了。如真样，你不如济站领取城市最低活保障
实在。如你做站为了赚融资，备‘ 国股民的
’，也要假设一个融不资的情，毕竟你的下、你的兄弟
在看着你，以你马首瞻。你己不好死了你活该，但砸死
一堆兄弟你的不了。”
豪言语可以说，但是要收良效，么要设地
替他人。在上面这话中，我们见一个“我”字，但是马云
却切中要，问题中心点提炼个透彻。
道阿里巴巴员工中马云是什么样吗？“他演技
远比演讲来得 ”“丰肢体语言加面表，黑说成白
，坏事说成事”“顽中带天，精灵中带诡异”……
顽乐观爽，精灵思维，诡异为人世，这便

是阿里人中马云。其是在演讲时，马云收紧两，握紧，
激动之两张开肢体语言，在阿里员工心中下了深刻印象。
2010年12月，马云出现在北京外贸大的图书馆报厅，与

国各地的大青年友交流，分享创业心。
马云出场的装扮普，黄的套头衫，黑的休裤，但

马云刚一上场了在座人士久不息的声。尽管主持人
介，马云最近了，着浑的现场的，但站在
台上，马云却依神态松，妙语连，且丰的肢体语言灿
的笑示着他的活与亲。
在活动一始的“快问快答”环，面观众此起彼伏的提问，

马云几乎不假思的回应让人们看他一如往的信锐。
观众：“您最拥有哪项才华？”
马云：“我最我任何困难够不担心，任何快乐我

不会失己。”
观众：“请问您最恐惧什么？”
马云（笑）：“我最恐惧什么？好没什么东西我最恐惧。”
观众：“请问您己的外表哪一不意？”
马云（抬手）：“年的候我挺不意，现在我挺意。”
观众：“ 于性上的品质您最喜欢哪一个？”
马云：“乐观地看世。”
观众：“您最喜欢女性上的什么品质？”
马云（笑，眼神蔼）：“乐观地看我。”
马云犀神、笃语以及丰肢体动作，似乎已经成

了他固体形象。当他演讲时，中透露出光亮在
放诱人息吸引人。通过这些丰肢体语言，马云在演
讲时不仅形成了强场，且还让台下听众激澎湃。
其实很时候，人们可以助来表一个人心和

望，因为些激励和望很难用语言表，但是若用肢体语
言，么表起来会易。可以这样说，肢体在很时候比嘴巴更
会“说话”。
我们可以，其实有很名人在演讲时，会助肢体语言来

加强演讲效，有夸张搞笑，有严认，对于一些高明演讲
来说，肢体语言是演讲第二张。
在阿里巴巴演讲中，马云常常激高昂，正是这些丰

有、带夸张肢体动作，让马云演讲变得动，不仅使
听众心愉，还现场。
因此，在不同场合和空间，我们应该会使用不同肢体语言

来表明己心中。你正在参加场演讲比赛，么不认
去一下马云一次演讲表与肢体语言吧，你一调
动现场，为己得满喝彩。
4. 说话动听的技巧
一个人说话否压台，否人心，其实主要取决于两个方
面：和技巧。要让己话语打动对方，么我们应该
习些说话技巧。
在说话方面，马云可谓是强，他次演讲似乎取得
人心效，他话中总是携带一种量，这种量主要源于他
亲经历。实融进演讲中，不仅正说中了听众心，还
带动听众原本心，使其找绪可以正宣出口。
下面便是马云在阿里巴巴员工会上，对一些新进年员工
出一告诫：
“10年以我鼓励阿里所有的年人，我说买房，赶

买房。的阿里人记，每次吃饭我给大讲。我 1992年买
的房，且我候鼓励他们，要买 40平米的房。你己
只买30平米的话，借也要买70平米，你只买70平米的
话，借买100平米。候我鼓励大买房，但现在我鼓励大
不要买房。
“我讲这个可有些人会不高兴，但我讲真话。拉动需我们

靠房地产的代已了，房地产真正要起，需要拉动房租，让
房租起。我想劝所有的阿里人，今天不要买房，租房。
“我现在比担心。我看国好多城市，算比裕

的，济比稳，比好。现在我看视，出台了一系列房地
产政策，这些政策鼓励大买房，鼓励贷款，但我认为这
非之危险的。现在为什么买房？买房因为你己有信心，
未有信心，济、己的工作有信心。假如你今天因为房价
便宜、按便宜买了房，假如后年济非之糟糕，多公司关
倒闭，你没有工作了，房买在你怎么办？这些问题大要看
。”
语言表是现代人必基本素质，其是在演讲中，

话说得动听，紧紧住听众，么必然打动听
众。动听是因为触景，不单单是因为听了，更重要是“领
悟” 了。观众听演讲，是在用心听，你住观众心需
，并且地表出来，么你成功了。
马云演讲，很时候似乎有一个同点，是他总一些

人至深经历与融进去，无论是中事，还是己打拼
过程中遭折与艰险，他讲得分吸引人。
下面我们来马云在斯坦福发表演讲：
“今天，大总在关于阿里的成功事，但我不真

的认为我们有多么。我们了多误，当我们还愚蠢
的。所以我在想，如哪天我要关于阿里的书，我会《阿里
的一零一个误》，这才大应该记住的事情，应该习的
事情。
“如你想知其他人怎么成功的，这非难的。成功有

多运的因。但如你分人怎么失败的，你会受益
多。我总喜欢看些讨人如何失败的书，因为，当你仔细分的
候，任何失败的公司的失败因总不尽相同。这才最重要
的。所以淘宝成功了，下我们做了付宝，因为大说中国没
有信体系，行糟糕，流糟糕，你为什么还要做商务？
“今天，我不这里大说我的意的，我没有备PPT，
因为我没有股票要卖给大。但我想正因为中国落后的流、信
体系行，我们才需要有创业精神。这需要我们创己的蓝
图。所以我相信这个事情你先做了，后慢慢地成了中国的标
。我记 6年当我国的候，我说我相信5年以后中国的民
人口会国。人们说，不会的。后我说，你们的人口才3亿，中
国有13亿人口不？如让你们有4亿人口，没有人口死亡，人们还
要不停地，你们需要50年的才有13亿人。我们只需要5年
，所以这只一个的问题，不？我们着瞧。
“今天，中国络户的量了国。后人们说为什么你
们的购买这么低？我们5年后再说。今天，人均消费大概只有每月
200元人民币。5年以后，这些人会消费2000元。且我们有心，
我们还年。我了，但我们工的平均年龄才27岁，他们还
年，所以让我们未。”
通过马云在斯坦福这演讲，不难出马云说话魅，

由己亲经历发出这悟，便是马云口技，也是他
说话动听原因在。
5. 做个会讲故事的人
中国诺贝文奖得言是一个“会讲故事人”，在诺贝
奖颁奖典礼上，他曾用穿插叙事口吻己故事融演讲中，
受各国人青。若我们在演讲中也巧地加进几个动
故事，是否也会产同样效呢？
其实，马云演讲之以一充满魅，在于他摆了公

式化束缚，有用材上犹豫。种谈吐之间然露，更
是一场他己演出，以他演讲颇受评。
马云在工大会上的一次讲话：“我们当年为了竞争做一些动

作，这些动作这么多年下，后面的人不知为什么要这么做。黑
之中行军有意思，面的人一步，其实下面什么没有，后面的
人也一步。面个为什么一步？因为他上被蚊咬了一下。
“我们的流程有没有问题？我们的习惯思有没有问题？我们
不挑战我们一直认为的东西？什么要挑战下的？什么鸭
？什么 ‘撒手锏’？当不把我们的‘撒手锏’
。
“最后讲一个事：20世 70年代末我在，在西

上，外说你们操好，我他们操。之后我回头
看看，他们也回头看一下，我一笑，他们也一笑，我了一个
，他们也了一个。
“第二天表，所有人做这个动作的候，所有人回头，笑

了一笑，了，这个习惯。你面一贯认为的东西，也许当
出于我们竞争的需要，当做这个动作的候的，于越
越，越越大。
“我们问：为什么这么多年我们没有进步，阿里站这几

年没有重大突破？现在翼捷这哲这战清，也始
取措，但重要的每个人take action（行动）、挑战，因为我
们太闭了，这么多年的行为要变的。我讲一个笑话，两夫妻
了一个，一个想不出一个名字，后爷爷一进
说：‘你们不要想了，根字宝字要有，其他随你们挑。’ 只
根宝了，你已限了，姓也不，根宝，要么
宝根。我们今天也这样，凡事在这里，没有的。”
故事是动、，放在演讲中，不仅调动现场

，更让听心愉。道理其实我们个人，只不过演
讲中呈现些公式化道理过于繁，听众激会消退，
觉得燥无味了。演讲最重要便是要有己特，也是马云
说 “ 你己”。当你根风造出属于己一套演讲风
时，么你演讲会符合你个人形象特点，演讲会变得
起来。
2008年12月6日，在“企业 ”年会上，马云当年的济危作

了讲。正好天上他的助手给他买了份报纸，报纸上说北京的
个里有一只鸭被住了，且还有。于，马云便这只鸭
作为己这次讲的始。
“今天北京的报纸上登了一只大鸭，被面上的给住了，

因为没有今年的天会这么，些有备的鸭提上了
，于安了…… 融风也如此，了不可怕，可怕的
没备……我说融风最黑的已，因为年
阴云布大浑不知，最可怕的。现在虽雨大，但大
在关注，会慢慢好起了……”
故事、例拈来，已经成为马云演讲风。很时

候，这些有故事引人深思题材是马云事先。
本来经济危机是一个颇为严话题，但是马云却恰地用故事
动地明了发现危机迟性，让这次演讲变得吸引人。
会讲故事其实本是一种华，我们之运用说话方

式中，么然会得他人喜爱，因为有人去一个无温
度话题，也有人时间去听一通道理。
6. 最有力量的短句
在演讲时总有一些“不言喻” 和语，这个时候，表
便可以助非语言传播（语调、语速、衣、、表等）。
以，尽管句简短，仍细致地传，且语言精简有助于记
忆，演讲收很效。
演讲时用短句、用义不用推理、带进绪等是马云演讲

秘诀。正语句名言“演讲要人你裙，短
”一样，马云演讲时，句总是精短且颇具量。
下面便是2009年马云在州黄体中心一次演讲，我们取
其中一分精湛语句给阅读：
“我想我首先要感谢我的同事，些创业，感谢他们信任我，

论任何事情，他们总坚地站在我后面。我也感谢在座所有
的阿里同事，你们的坚精神让我们今天，感谢大。
“我感谢所有阿里的客户，他们帮我们成了阿里的梦

想。我记 9年以有人认为，阿里的商业模、阿里提供的
务把一个万吨油轮抬喜马拉雅上。我要感谢在座的阿里
人的，没有你们的持，阿里人不可夜以日每天
上干一二至次日两三，为了一程，为了一个问
题，为了一个客户，日夜为之奋，感谢你们。我当也感谢我们的
投资，没有他们的信任我们不会今天。我要感谢的我的
多友，这些友括多政官。今天我们在这有多阿里
的友，多政官友，他们不仅仅政官，他们
我们的友。于他们商务的信任，阿里的信任，中
国中企业的信任，我由衷地感谢他们。
“我要感谢的人多，这几天我想了多的人要感谢、多的人
要感恩，括的出租司，西上的工，没有他们
的持，没有他们不地宣传阿里，没有市民持我们，我
们不会有今天。所以感恩阿里 10年以心里永远记着的事情。
我记在9年之，在阿里的100名工大会上说：‘我阿里
成为的骄，我的百姓愿意把己的，把
己的友、女友、丈夫、太太送我们公司，让我们的公司越
越大，不仅成为的骄、浙江的骄，至成为中国的骄
世的骄。’今天我们刚刚始，后面的还非之 ……”
在坐 27 000人黄体场，马云40分激演讲是发

心，一个接一个短句，遒劲有，是在场上，总挥在
给们打，种令人热血沸。在阿里巴巴周年晚会
上，员工激和热不是装出来，是实。
无论是有演讲还是即兴演讲，其实是说话，要这话

被记于心不太烦、太杂。因为在演讲中，听众根本
有时间反推敲和演讲话，因此对听众言，短句便是最
适合句了。
运用短句来演讲，通常有这样几个：一、可以更加明地表
己主旨，观众更不需要进行任何揣摩猜测便易举
地明白演讲，这样现场也会变得更加松；二、短句样
式比，用辞也比，例对、比等，
这些短句合成一个整句，么会让表更具紧性。
7. 有效激励下属的干劲
激往往使对方冲动，从使被激在激动之中来不及
虑太答应了。在对员工演讲时，马云经常会使用这一招以员
工斗志，重新给他们补充激与干劲，从为公司添新
。
事实上，不论在公司还是演讲会上，马云心中似乎远是阳
光普照，因为他总时刻保持一股新鲜与激。其是当他
为己员工鼓劲打时，更显现出了其中含有份热忱与激
。
和马云在一起待过人几乎认为他口 “实在是太了”，

得让人对他话总有些。马云第一次视录时，
编导认为他夸夸其谈，“不人”。阿里巴巴之以不
断地吸引来人加，除了其本吸引，马云不断地“
”也是一个重要因素，有体称为“精神控 ”。
1999年，马云决回从零始，创办“阿里 ” 站。
，他北京的伙伴们说：“愿意回的，只有每月500元的工资；愿
意在北京的，可以介不的雅虎或新浪。”他说给他们3天
虑，但不 5分，伙伴们一致决他一起回创业。
在阿里刚成立，在园的马云中，他曾慷慨陈

词：“从现在起，我们要做一件伟大的事，我们的B2B 为互务
模一次革命！你们现在可以出找工作，可以一个月拿三五
的工资，但 3年后你还要为这样的找工作。我们现在每个月
只拿500元的工资，但一旦我们的公司成功，可以永远不为薪所担
心了。”
激励是以语言息作用作为刺激，引导对方照说话人
向思问题，这是俗话说 “请不激 ”。很时候，在次
正面劝导、说服仍无效下，运用反面激可以很快效，正
马云激让员工们心中起了正量。
中，我们通过诚赞扬来激励对方，并且向对方
说一些鼓励话，么对方会然地显示出友和合作态度来。激
励之于人心，阳光之于万物。在我们中，人人需要激励，
因为经常被激励人会价得了，有助于强
心、心。下面是马云在一次员工会上发表演讲：
“我以后我们的IT领导人才诞在我们的大厅里面，我们要
成为IT的‘黄埔军校’。我我们所有的工努，为此努。
“我想在的程中请大互相谅解，给予持。这个公司高

速的，使这次难，这次的难度比大想象的难，多
工不了解。我现雅虎 3721 没有好。我要雅虎、3721、一
拍、阿里、淘宝、付宝，还有8 公司的要成。这8
公司有三四一样的，有两不一样。这种化的，中
产品该不该做，做怎样的产品，我们的化怎么样，使命感怎么样，
价值观外不一样，还有听不懂的各种国语言，这些事情会让
我们有苦，这些事情会让我们感沮丧，会让我们感。
大静下，两年以我们有一个请求：所有在座的人，未两年
不管任何事情，我还想提一个同事，他还坐在上面，5年以
后做销售的候，他说除非你除我，我一不离这个公司，我坚
守在这。我两年以论任何事，大坚信这个公司的目
标正确的，坚信阿里创办世最伟大的公司，坚信我们公
司的管，只要团起一把事情处好。我们公司有多
问题，括多度的问题。我们的干年。我现我们绝大
分干只当了一两年的干，有些大刚毕业没几年，怎样帮助
人成？己怎样成问题。”
一切东西来太阳之光，有太阳，不开放，

激励便是这一束阳光，让人们新希望。激励他人，也随
时给己保一份激，这样己也不怠，往。
8. 毫不吝啬赞美
中，我们听过不赞语言。“赞 ”有时候不仅改
善人际关系，且还改变一个人精神面貌和世。因为通过
赞，我们既得他人重，还让己愉。
在阿里巴巴，马云对于员工从来不吝啬己赞。因为在马

云中，一个有梦并且为了梦努进人，是得表扬和
称赞。在马云中，阿里巴巴些员工是“ 得敬
明人”。
2007年，马云出席了互年会，在会议上马云首次阐了己
在络交易平台上创办阿里巴巴衷，并且一强调是为了恩当
年支持淘宝与阿里巴巴中站。
马云在会议上说，淘宝成长与无数站支持是绝对分不开

。马云言，淘宝刚开起来时候和eBay竞争，eBay企图杀
摇篮中淘宝，通过他性协议阻止淘宝在门站放广告。为了
存下去，突围，淘宝只另他，其中一个方是在“互
农村”——中站上放广告。“ 以淘宝有今天，不忘
记当年在‘井山’和‘延安’帮助过我们乡。”
正是因为在中站上放广告，淘宝认识中站在互

当中具有价。马云认为，中国互和世互不应
该被站垄断，否则丧了互精神。阿里是要发
掘中站价，们培养成中国未来国际站。
在会议上，马云还赞扬了雅虎中国搜索团队为阿里成功
出巨贡。马云分谢当雅虎为支持阿里专门派往
州些精团队，可以说阿里后台系统和发，他们是最
早参与其中。作为一个面向中企业开放透明式络广告平台，
其放广告精匹程度是核心价在，也是广告主最关心问
题，这个问题最佳技术解决是搜索。
赞他人最重要一个条件，便是要怀有一颗诚恳心以及认

态度。因为很时候，言辞会反映一个人心理。另还要
是，当我们在赞他人时，不可讲出与事实差万八里话，
样只会让赞话变得虚，反让人听上去不服。
对于雅虎团队为阿里出贡，马云在会上表示了诚

谢。对于些当对阿里巴巴给予过支持与帮助中型
站，马云更是难以忘怀。因为在阿里巴巴最困苦时候，正是有这
些团队和站支持，马云得以带领公司员工一现在。
下面是马云在公司“五年陈”员工交时一讲话：
“我大讲，8年以或说5年以，我们这些人中，可有

些人想，反正也没有地，在阿里着挺好的。我不说
80%，至 40%的人会觉我也没有地，有一个工作做做好，反
正在这个公司总够混下的，于稀里糊涂下。些认为己
干、应该高的人了。些认为在的公司
够高的工资，高的位、多股权的人了。这些
认为的人，我们这些认为不的人，了下
。
“我们今天了一的好处，但我还想所有的‘五年

陈’讲，我们只比人多了一运气。我们在这的人，最低的
有没有低于1万股、2万股的？什么我们可以变成百万，因为
在阿里干了5年？且这5年以，我们也没有被亏，公司没
有亏我马云，公司也没有亏任何工。你说你奋，我说比我们
奋的人，说在中国，在不知有多，比我们的人
多了，什么？
“如我们觉我们太干了，这么有出息，我觉我们

了。我要感谢的这个代，我们真的应该感谢这个代，感谢中
国、感谢互、感谢商务，当也要感谢我们大，我真的感
谢你们。我们这些人在坚持，你们我们的信任，你们大的信
任，公司管你们的信任，这些现在终于了一些东西。
“我不知 5年以后，在座的有多人还会在这里，我也不知

15年以后有多人还坚持在这个公司。我有20年的工、30年
的工、40年的工。我不知会不会有。”
马云是发心地对员工赞赏与谢，这样话不仅打动了在

场一个员工，同时也让员工认识作为一个阿里巴巴人要负
责任。
一个得恩人不仅有颗诚心，还会得他人喜欢。

在赞他人时候，你表现得是坦诚，么你说赞话
会有效。以，不要吝啬你赞，用“赞 ”去回馈你周围世
吧！
第六章自信，才能说好话
1. 一个男人的才华和容貌是成反比的
有句话说得：“人不可貌，海不可斗量。”一个人也许不
择他出、长，但是却可以择他思、他未来。
有友曾经用“怪异”来形马云貌，但是这却丝不碍
他取得令世人成。体也曾经评价马云为互 “
”，但是马云依旧，对评价一笑过，似乎不论受
什么样嘲笑与讽刺，马云心满满，从应对。
18岁年，马云第一次参加高，结数了1分。后马

云觉得己根本不是上料，便去临时工以补贴用。在
一位表弟引领下，他先去西湖一宾馆应，个端
服务，结陪他一块去表弟被顺录用了，他己却遭无
拒绝。
宾馆板理由令人啼笑非：位表弟长得又高又帅，马云
长得又矮又又难。马云只暗叹：原来长得不，也是。然
时隔年，今马云不仅红紫，还成为互 No.1，他
这位表弟至今还在一饭店衣里，一名普通衣工。
，魁梧材、俊表，这些与马云去远，但是

马云并有被在击，反地为己未来拼搏出了更
光彩。
在国名《福布斯》杂志中，马云曾被描为“深凹双
，扭曲发，淘露笑，5 高，100 重顽童样”。
当马云在香港街闲逛，无中从地摊上发现己上了《福布斯》
杂志面之后，他 “ 梦 ”地说：“ 了这期《福布斯》
我道己原来么丑。”但即便是这样，马云也是中国陆第一
个上《福布斯》杂志面企业。
一个人未来否成功与其貌有必然系，成功人必

是，人有条有理地表己见解，进让对方打
心里佩服你、你。
马云曾在一次公众讲中讲这样一句话：“一个人的才华

貌成反比的。”这句话在业轰动一。
在一《话》目中，主持人调侃马云：“当这一句话一

说出，我看多人低下了头，我他们在埋怨，己的父母
亲怎么把己么俊。”马云不客气地回答：“ ，现在
已不太有人说己有多么了。我这次从欧洲刚回，在欧洲
好也有人看见这个讲，后所有人说你觉我丑不丑？”
当主持人请马云在现场评价一下己的才华与貌，马云

说：“好，好，交流，交流，反正我一直觉我己给多人多信
心，丑没关系，但你要不地善己，不地习。后，
一说亮的人本多了，不愿意做习上的投资。所以
我们这样的人没办法，只多努一。”
仑·希曾说：“有很思敏、天资高人却无发挥

他们长参与讨论，这并不是他们不参与，是因为他们
心。”一个人让公众认可己，么最重要一点便是要心怀
。
在交际中，很人渴望己拥有良口，在实际谈话
当中又不很地发挥己口。当他们说服人希望己得认
可时候，话语无吸引，很难打动对方。这些很常见，他们并
不是说服差，是乏应心。
是口驱动，也是实现我道。我们个人
马云一样，不论任何时候在谈吐间充满，么然为
我们添一份光彩。
2. 相信自己，不怕质疑
实际上，我们天是在不断拒绝与赞成之中度过。但是无论
你遭现状有么差，你面临形有么糟糕，请记住：“坚
己，不怕质。”
马云曾经慨至深地说过这样一话：“阿里巴巴从成立以来一

受质，从8年我阿里巴巴时候一被骂过来，说这
个东西不可。不过关系，我不怕骂，在中国反正人也骂不过
我，我也不在乎人怎么骂，因为我远坚这句话——你说是
对，人认同你了，还轮得你吗？你一要坚。”
说话时候，除了必要激之，最重要便是坚守己

念，只要念不，么你会有反败为、出困一天。
马云，任何时候，他充满心，并经常在任何场合己心传
给己员工。
“我不第一次加站大会了，这次我站在上你们一

样，在年八年以我加各种论坛，我坐在里倾听人，不
为了取什么倾听，听人成功失败的候，我会反思回做
什么。习人成功的候，一要一习人怎么失败
的，有哪些误。只有你相信你站，只有你相信你可以响多
人，你才响多人。什么最近流行的话？心有多大，台
有多大。真正的你的责任心有多大，你的台有多大。你愿意
为1个人承担责任，你己；你愿意为10个人承担责任，你
；你愿意为几百万人承担责任，你市；你愿意为几亿人承
担责任，你总书记。一需要付出大量的代价的，
这些代价了一程度的候，你一可以。不所有人可以，
但一有人可以，在这个房里面一有人可以。我想我重大
的，因为你们比我大太多了，中国的一在你们的上，
我们这些人在靠守护。淘宝不要倒，阿里不要倒，你
们还在、在成之中。谢谢！”
在工作和事业上，敢于说话又善于说话人，可以充分用己
语言交际来说服他人，使工作顺进行。说话与说话
魅究竟有，往往是决一个人事业规关。
实际上，我们个人成为一名成功演讲，只要我们个

人在谈吐上充满。因为一个人，往往会有精神面
貌，这种面貌会使听得视觉上满足，怎么不吸引听众
呢？
在州师 2011级新开典礼上，马云作了这样一

演讲：
“我多大，哈佛也好，MIT（国麻省工院）也好，

还有北大、清华。我以大为骄，我一直说这最好的校。
因为，好与不好多候不人怎么看，你己怎么信的。
如你觉己不好，你没有好的会。
“在世俗眼光里，我们大确实北大、清华有离，但正因

为有离才给了我们会。假如我当年进了北大，没有现在的马
云了。因为大才给了我这样的会。我己也想，今天这个
典礼不为了祝我们曾诞了多校友，我们够产
多、好的校友。这些校友这里，坐在下面。因为你
信，你才有会；如你不信，你一会没有。”
马云演讲很亲切，也很有说服，通过己对来赞
远比些从未来发展、件设施等方面来强
调优秀演讲有吸引得，一话铿有，让人坚不。
一个人己望清晰、明白地表出来，么

其心一具有明和坚心，同时其充满心话语也
会染对方，吸引对方。
因此，说话办事，要不卑不亢，满满，让言语中闪光

点去照亮对方心，么你言谈不但会有说服，且还会更受欢
。
3. 说话“拽”一点又何妨
络上对马云评价最是：又拽又牛。“牛”这个字可以
从马云事业上成功体现出来，但是“拽”这个字呢？
许友说马云是个心非常强人，并且承认这正是马云

成功先决条件。对待任何事不，时刻用一种“拽” 态度
来应对周围一切，这便是马云独特之，也因此他总以常人
不性思维。
我们一下在期中，主持人、观众对马云评价：
主持人：“其实我想，今天我们提马云的候，大会认同

我说的一句话：他现在已体公众的。多人现在非地
悉你。在做目之我们调查了多人，当中括悉你的仅
仅听说你的。他们给我讲了多你的事，了多的词语，我
们提了其中一个出现频最高的字。这个字在我们今天的现场，
现在还蒙着布，会我们才够这个谜底。马云先，您
己可以测一下，会即出现在大面的这个字，究竟
什么字。马云先想，我们大也可以测。你们觉我们会
出现的这个字有可什么字？”
观众：“不知否昧，我可一个‘拽’字。”
主持人：“‘拽’字？”
观众：“ 。”
主持人：“大翻字典，这个‘拽’ 底什么意思啊？”
观众：“怎么说，其实我觉这个世上可拽的人多，但
这么多拽的人，我觉归纳起非两种。第一种人
先说的种知，也说什么不懂，什么不知，所
以什么不怕。但另外一种人，可因为他有底气，每
一步在他的谋计之，所以他每一步的候有底气、
有把，所以他什么不惧，这也一种拽。我想马先应该于
后，谢谢！”
这是观众对马云评价。面对观众回答，马云只是微笑并非

常地回答了“谢谢”，虽然仅仅有两个字，但似乎又
其“拽”劲给了出来。事实上，一个 “拽” 人，他心世
应该是分宽广，他敢无掩饰地己本性展露出来，难道这
不是？
当然，“拽”也是要用成绩说话。当马云服成功上一切

困难，经过无数险阻终于出己一片天地后，他当然有资
去“拽”，去向公众展示己一切。因为马云 “拽”是以诚心
心、不掩饰己心任何动、人不虚表现。
马云曾在2008年的商务专题汇报上表示“饿死也不做游
戏”。马云说：“不做游戏这我的价值观有关，阿里现在
为止没有投一分在游戏上面，两年我妹夫我说的一个
事情变了我游戏的看法。我妹夫一天上我说：‘我昨天你
妹妹游戏 3 ，你妹妹上所的候我偷偷地了
个。’我被他了一。我妹夫干的一个企业，这么
一个成年人且精的一个人，竟游戏 3 至没有一
控，想想我们的会怎么样？我不我游戏，如
中国游戏，中国没有可言了。
“ 且我分现，在世不值的国里，游戏
最销的。你会现世最先进的游戏国哪些？国、韩国、
日本，但这些国永远不鼓励己的百姓游戏，出口。
有一天我们的领导会突问我们的在干什么。在游戏的
话，一要他进行限。因为游戏不变中国的现。所以我说
不做游戏，饿死也不做游戏。”
“饿也不游戏” 马云显然口是很，尽管很时候马

云另类言论实有点狂，思也有点另类，但是，不得不说，马云
给这个世下了他最一面。马云 “拽”绝对是建立在己
基上，他并不是单纯地显示己。
你也取得了成绩，你也得了许人认可，么在些时
候地去“拽”一下又何？但是，切记不要表现得太过，否则会
让人觉得你过于浮夸，反弄巧成。
4. 快乐的“孔雀型”老板
人物性类型来分，么马云便是典型雀型性。
专业人给出答是，马云在造品牌、我宣传、鼓人心等方
面有天优，这种优源于他对待事远乐观积、满
满。
雀型人通常愉、快乐、被团队成员和社会认可得非
常重要。马云用热与快乐阿里巴巴打造成一个充满激、
充满干劲工作场，正有句非常有思词：“阿里巴巴是个
快乐青年。”
另，雀是骄动物，当们见敌人时，会张开己

丽尾巴，以衅光待对方。马云强劲对时，也会
展现出己优与实，并发出光，这种源于马云本
具有深厚实。
2009年5月，阿里巴巴在香港君店举办股东会，会
用“巴特式”进行，来阿里巴巴股东、员工、体等300人参加
了这次股东会。这是香港股市第一例“透明式”交股东会。
下面是我们摘取一演讲：
“如今天阿里说裁 2000人、阿里说不年终奖，我

相信没有人反我们，因为世在降工资、在裁。这候我
们做出的决要不要给他们年终奖，这个年终奖多人盼
的，这个工资也在天的候体现出你不工负责任。所
以我认为2008年阿里创办9年以最成功的一年，因为这一年我
们了融风，这一年我们做了面的备大量的调，工
己的产品做了大量的造，一切好。我们应该给工年终
奖，且给优秀的工加工资。”
…………
“事实上今天为止我不知中国有多 CEO 我一样，我

信，信不妄，信我看了未，我们看了己的
工。当，说心里话，我没有看多股东我们说‘你这个公司
好真不太挣 ’。第一，大回忆一下两年以行IPO ，我在这
做了一场15分的讲座，我大讲商务在中国真正起
需要3～5年的，我从香港新加坡，再伦约，我一上
讲商务需要3～5年的。第二，我们觉这几年需要投的
。第三，候投资说阿里润太高，我也觉太高，哪
有40%多的润，这些润应该回市场上，应该这些润请
多的优秀工，因为真正商务市场的成需要5～10年，10年以
后个世的商务会变化。”
一个随时保持快乐人并不简单，在低谷期保持快乐

人，可以说他本心是非常强。因为很时候，他们心中
显现染他人，让他人受这种激量。
当然，雀型人正因为，以具很强说服。马
云，不仅说服创业时期 “ 八 ”与他同熬过，至
在时还吸引优秀人加阿里巴巴中来。台湾人崇
是一名风险资公司驻亚代表，他州与阿里巴
巴洽谈资，与马云推心交谈之后，竟然要加月薪只有500元人
币阿里巴巴，成为阿里巴巴 CFO。后来告诉马云：“
我不同他加，他一不会原谅我。”
这是马云在州一次演讲：
“大里面，我第一次当干，觉奇怪，但当有些事情
在你上，你不要觉奇怪。我想诉大会工作多么重
要，我今天的创业非重要。主任我讲，马云你可不可以担任
语系的会主席，我说我没当么大的干。当决要当
会主席的候，了一个，主任说，你当正主席怎么样，我说
也好。了几个月，要我竞选校会主席，我说好。突
有一天，系主任找我，天你当主席吧，于我当了
院会主席。”
马云积进取上进心给他当创业期打下了基，种临危

不乱，总用乐观心态去待事物性，让马云逐渐向成功
顶峰。这样一个有激、有板打天下，又有谁不
呢？
5. 风暴一旦形成，天就渐渐变亮
2008年，世性融危机爆发，致使主要融市场动性
不足，量公司裁员并且闭。面对经济市场来临这一风暴，马
云只是淡地说了一句：“风暴一旦形成，天会渐渐变亮。”
在经济危机给国市场带来未有恐时，马云依旧分

且淡，对于一个习惯风浪，并且在困中“泡” 人来
说，这场劲猛风暴可早已被预料，马云是靠这种独特
性与心，很快便平息了这场风暴给阿里员工们带来恐
。
2008年11月11日，马云在集团会议上这场世性融风

暴给员工们作了下演讲：
“我相信在座所有阿里人非关注今天的融济
，我也相信多人在关注我们的股票。为什么我们不回购股票？
为什么在这样的济下面阿里还在不做投资？我们底想
干什么？世济底什么候会恶化？融面什么候会恶
化？今天我想大做一个分享。
“首先我想诉大，我认为世融危最黑的候已
了。最最黑的候在今年2月份成了，在奥运会之的6、7月份
最黑的代，风雨一样，在大风之天最黑
的，但风一旦成，天渐渐变亮。
“我个人认为，融风最黑的候已始。世各
国领导人、各国企业里的绝大分公民已意识，人类已进
一场100年才可碰上的一次，也 100年才可碰的灾难，
从1929年至1933年济危以最严重的一次。大已意识
了。
“ 中国奥运会的候，所有的危已成，但我

们没有意识成的候最危险的。等高速公上所有警已
出了，知这段出现了事，所有人始心翼翼的候，
大问题已不会再出现了。”
人们常说，一个人在中不怕被人击，敢于一次次站起

来，不算败。最可怕是己己击，他也有希望
了。怎样避 “ 己己击 ”呢？需要淡、。很
事实证明，是数人同具品质，也是一个人得成
功重要因素。
马云是淡、，以他远不会露出灾难来临时恐
，他这种镇源他对事握度与坚念。在他
中，任何事有解决一天，万不要被怯吓。
马云有一次在浙江义乌的情讲颇受欢，其当他陈客

观事实，导企业如何有地资说：
“一个没信的企业天天把放在这里干？有信的人会

把投资在未上。如一个客户拿了公司给你的1万元，你应
该做什么事？做企业做人的一样的。如我一个销售
，我拿 2万元的佣，我要知这不我以工作的奖励，这2
万元要求我为我的客户务好。同签的候，我这为了务我
的客户。么要买一套好的西装，买一些好的书，我觉你
要好的地游一。我们要泰国看，日本看，看看人的
务怎么样，只有你的水平提高了，你才帮助客户提高。企业也一
样，如企业己的未没有信心的话，会把放在口袋里。
我们年投了大量的做，年阿里在进出口业务上，光
中国供应商的客户阿里出口的额已 100亿元。但
中国个年的出口额已 10 000亿元，100亿元个中国
出口额中的万分之一。如我们今天把放在口袋里，不投资这
万分之九九百九，我们会后悔一。”
马云是这样一个不人，因为有恐绑，因此，他

在成功上一心怀阳光，在绝数人方。
6. 只讲你懂的，你就会充满自信
你为什么有？你道心来哪里吗？经常见一些
人，他们在与对方谈话时，往往喜欢用默应答。为什么？因为
谈论问题他们不，因此在未弄清问题答之，他们心里
底，只择默。
一个充满人，他们谈论话题往往是他们精通。

源于己承识量，他们明白己在话题中谈论
限点在哪里，并且避开些己不道话题。
马云演讲之以让人觉强量，其中一点在于他

原本含有种与来心。他总是纵观，并且在
有事实依下，己得讲出来。
“当年我们中国信一个三产企业了竞争，候的注

册资本 2.4亿元人民币，中国黄页的注册资本 5万元，相比之下，
我们的竞争非惨。
“但大象要死蚂蚁也不么简单的，只要有好的策，蚂

蚁样可以活下。所以8个月后，我们谁也弄不死谁。于大坐
下谈，他们议双组成资企业，他投140万元人民币。天哪，
候我们总的注册资才5万元，我一听见140万元，心怒放，
好，袋一拍干了。但资企业成立以后的灾难了。董事会
他们有5票，我们才2票，我的任何想法只要一提出，他们有1个人举
手，其余4个人举。五六次董事会下，我们的议竟没有一样
的！
“当才意识 140万元个陷，因为双目的不同，我看140
万元的资想可以不受资限大手，他们想的却
——140万元可以了我们！这一次，我们取了训。拿了却
丢了最宝贵的东西，因为你本可以实的东西不实了。
“从起，我有了一个坚的信念：今后创办公司，永远不

控股公司，一要给下面充分的解持，不让他们觉苦。领
导借的什么？一个好的CEO必须认识，资为我们务的，不
主，真正起决作的 CEO的识、气魄、慧眼光。”
马云这坚念，正源于他双读市场经济发展状

，他此并且满满坦然地说出来，是因为他深
整个市场经济。任何一个人在台下听这样演讲，会
精会神地听，并且牢记在心里。
7. 讲自己相信的，只有相信才有效果
一个人总要什么充满地下去，同样地，当我们与
他人通时，首先要具一点便是“ 己讲出来”，这样
不仅以事实为基，让听众们服，且还博得他人任，
成功演讲效。
马云在商绰号虽然是“ ”，但他讲话通常是积

乐观，并且可度非常高，因为他说，往往是他己
。
在“成功创业必须个梦想 ”现场，马云与致远的访谈气

氛非融洽，两位出的企业在一样松，默、还慧
地着笑。他们有一个识， “我们梦想 ”。
马云默地回忆以往的事：“曾致远在一给我的E-mail

中说，‘什么候我们坐在一起讨一下互的格
？’我了一，以从谈的格、中国的格，现在
大了，谈论的格。未的世可以让我们创造或变
的，每当我致远在一起的候，我们在讨论怎样把梦想的东西
变成现实，我们 dreamer。创业一要有梦想。”
马云提年的创业，地直觉做事情，因为现在的年

创业非的，的市场的了解验。市场最好
的资，可以市场的检验不善创意战。年人最之
处，不的新思想创意，必须地直觉做事情。
有句话说得：“你什么，你会是什么，你会过上怎样

。”似乎马云说句话透露一股，这股正源
他己说 “因为我们是dreamer”。一个有梦人，心中
然会存有一份坚不移念，无论任何时候对己未来充满希
望，因为他们远在积地行。
“你看些优秀的领导，在任何台上他他己，他真

实的表现，他了他不回避。一个人于笑话己，他有的
安感的。因为只有你你己的候，才会有安感，装作的
候永远没有安感。
“什么涵？我想一股气，只要你惜，只要你己，

你语言不好没有关系，但你讲的要真实的想法。假设你的汉语表
不好，上台后最简单的策把你想讲的东西讲。有
的候你因为己的表不放心，越描绘越，陷了恶性
环。基本上，当每个人白己谁、该干些什么的候，他
了己的性格。了解了己以后，变在、变放松，己
的东西会体现出。
“有些不太会讲话的人也要找己的魅响这个世
。你不可模仿顿，世上没有几个人可以模仿他，模仿他
笑的事情。我想这个可领导的魅，不管你地位多高，
不管你地位多低，今天你当总，或你今天一贫如洗，你还你
己。”
马云这演讲词许并不华丽，但是言语中透露份坚
却是满满。他告诫有人，一个优秀人，无论是台上还是台下，
他是他己，因为他他己。正是因为这份，他们说
话更有吸引。
另，这演讲也是马云另一个侧面照，因为这些话是他
在经过无数波折后总结精华，是他己成功之道，以
这演讲博得听众认可。
2010年，马云在台一个济论坛上公表示，的化

必须懂欧洲、懂国，但今后必须懂中国才有可世
做意，中国会游戏规则的地。
马云说：“为什么外国互公司中国大失败了？谷歌也不

行，雅虎也不行，eBay这些被中国本土公司给了？不在中
国不做？任何一个失败的人最喜欢找借口的，人类总为失败
找借口，不为成功找。
“外国公司中国倒下了五六，中国互公司倒下多？

5000 不止！些企业为什么中国倒下？们说政不会关
系、没有、没有这个个。们有的只借口。
“阿里今天没有政要一分，没有行贷一分

，我们可比任何人艰难，但我们为什么活下了？因为我们
有想，我们知中国一有未。我们必须出。我
们乐观，我们看好未，不因为一困难。”
很时候，只是开，不是终点，因为在之后，更重要

是切实地付出和努。只有心正地，会源源不断地产
出量和动，这也是正义。因为有付出不会
白费，远不会。
马云成功在于他心中终怀有一份“ ”，从他讲

话中我们也不难出他对己未来事业 “ ”。他话中饱
含这份激动，无不让听动。这样实可演讲，会正
有吸引。
8. 语言不好没关系，但要讲出正能量
口虽然很重要，但是传出来息是否打动人却是重点
在。也许你言谈举止表现得很得体，但是说出来话却丝有
温度，么会让他人远你，因为有人喜欢与一个话不机、
观厌世人待在一起。
我们个人口不同，但是在说话时候，己说
话特展示出来，么即便我们说话并有过华丽饰，
言语中质朴也给人春风觉。因为，你言语中充满
“正量” 点燃听众心中希望之火。
下面是马云在员工会上一演讲，让我们来一，马云是

何 “正量”传给员工：
“什么品企业？比人活。你活着，人死了，你

品，这么简单。品什么？同创业的10个人，其他死
了，我还活着，这品。
“如 102年，我们要有为这个公司工作10年、20年、30年
的工。以互做4年，cash out（套现），了。因为这种想
法，大批互公司了；因为有这种想法，大批企业不下。
“我两天蕾讲，我们10 年的候，要一个真正的

party（派），其中有一个设想，10 年的工应该地毯，的
女，哥女。在这个互行业，在一公司 10年的
，我们要为10年、20年、30年努。
“我们believe（相信）才会习，不管人怎么说，不管人怎

么看我们，人院里面的人从不相信己的。我们在这里的人
不相信己的，不可 102年，不可 102年，你说第一
第一了？听了，言，重复，传染，相信我第一，传，
后不地重复说100 ，后你第一了，多事这么起的。
“所以我们今天只要你己讲，同事讲，信的人讲，我

们要进世三。这我们的量。后立良好的度体
系，只有度体系创新才做好。”
马云话并有么文，但是是这种贴近、贴近现实

最普通话语，却最打动人心。因为其话语中含份质朴，
不仅让人主动亲近，且站在对方位上这思，更是让员工
们了一个和可亲马云。
中，个人喜欢与由积向上人接触，因为从
他们话语中，我们不但一颗充满阳光心，还出他充满
正量心态。这样人谈话，其语言中激不但染我们，
还为我们驱散心乌云。
“唠唠讲了这么多，只想说一，阿里还个好公司，

至我想我们这个团，我也好，也好，蕾也好，各个公司
的大也好，真心感谢大加阿里，一起实现我们的梦想。
“8年，我们手头连把没有，今天我们手上有东西了，人

也多了。你们要比8年以的18个创始人，要比7年的百多号人，
多，要多。要你们不成功，不要怪人，要怪
己。谁让你们被人忽悠，被我忽悠进。了，死了这心，
认了吧。人 8年干，我们也干吧。你一直干一直挖，挖不油也
可以挖水。我们一起挖几年，在这个公司里面习、欣。我大
的大，我们把己降低，高！”
一个人否受幸福，否取得事业成功，有时并不在
于他是否有过人，在于他是否适时地改变心态。不同心
态，决不同命运。马云这份心态正是源于他对任何事总是
充满，他次讲话不仅给他人心中播种下阳光，且还带
领他人出困，与这样人在一起交谈，又有谁会不开心呢？
9. 将话说得底气十足，才更有说服力
在交际中否说服对方接受己观点，是谈话否成功一个
关。因为说服是谈过程中最艰巨、最杂，同时也是最有技巧
性工作。虽然说服过程要运用听、问、叙等各种技巧，但是最
重要还是我们怀有决心。
我们一开说话带有足底，么言语之中必然会
带有三分厉、七分杀。当然要在一开住对方，么
首先要保持一份，因为任何来强围攻，不过你
心深人于无形武器—— 。
“中国人认为最好的团刘、关、张、诸葛、赵组成的团。
关武功么高，么忠诚，刘备张飞也有各的任务，碰诸
葛亮，还有赵龙，这样的团年等一回，难找的。我认为中
国最好的团唐西天取的团，唐这样的领导，你什么
不要他说，他要取，这样的领导没有什么魅，也没有什
么；悟空武功高，品德也不，但唯一的憾气，单
位有这样的人；猪八戒，但没有他活了多的情；沙
型的人多了，‘这我的工作’，干了活睡觉
了，这样的人单位里面有多多。这样四个人，历万苦
取了真。这样的团最好的团，这样的企业才会成功。
“今天的阿里，我们不精团。如只精们在
一起做不好事情。我们平凡的人，平凡的人在一起做一些不
平凡的事，这团精神，我们每个人欣团，这样才行。”
当有人问马云心中最希望打造出什么样阿里巴巴时，马云在

体面坦诚己最渴望拥有一个团队式是“唐团队”。马云
这话说得颇有，且从其分团队组成式例中，我们
象他底足样与阿里巴巴未来。
另，在谈阿里巴巴需要建立团队时，马云语中也透

露几分和。在马云心中，只有立良团队精神是
团队创业绩关，不是去望单个人。马云这话底
足，显示出其独特管理理念。下面便是马云要对客实施
“271 ”：
“刚刚提出商务一个程，以商务为目的，商务
一个可以营你的企业业务的工具手段。我们现在实行
271战，20% 优秀工，70% 不的工，10% 必须淘汰的
工。我客户也要实行271战，有10%的客户每年一要淘汰
的。比如说我医，你人，你看，你买回，往里面
一放，不吃，我也没有办法。
“我在企业工交流一个事，这我企业的了解。
有一个有名的饭，6年我这个饭，这个饭还没

有几张桌，我好后在等，了5分了，说：‘先
，你的重新吧。’我问怎么了，他说：‘你的了，你
了4个汤1个。你回的候，一说饭不好，实际上你
不好，我们有多好，应该 4个 1个汤。’我觉这个饭有
意思，为客人着想，不会人看见有客人，说龙虾怎么样，甲
鱼也不。他会你讲没必要这么样，两个人这样行了，不够再
。你感觉他为客户着想，客户成功了，他才会成功。如客户不成
功，你不成功。”
在谈及己订计时，马云不仅理由充分，还表现得
分。通过列举己遭经历，来向陈己订此计
原因，让了一个底足、满满马云，也从让更
人去理解和这份计。
一个人说话有底，不但给人下场很强印象，且在说

话过程中，种无形也会逼他人。其是在说服对方、陈
己见时候，我们总是满满，么在一开取得
上优。
说服往往来我们心中对己说话坚，我们持续
不断地给己鼓劲，并且让己在心中保存有一分底，么在与
他人谈话中，我们一占主导位，成为牵动他人人。
第七章风趣，会有意想不到的效果
1. 永远乐观的马云
一个幽默人受中最、最有一面，然后恰
当地表己和受，并给周围人带来快乐。这样人，不
仅心态，且对任何事积乐观，因此招人喜爱。
马云在演讲时，很时候现场之以热烈至，在于他

恰其分地展现己幽默天分，即便是严事也被他说得
动，给观人充正量。马云幽默谈吐，为他本人添
了魅。
2001年，马云为了阿里巴巴经，决进军台湾市场，但

是当时马云遭络泡，致使“台湾梦” 碎。强乐观马云并
未此放弃，6年后他卷土重来，次这个梦高高举起。
2007年，马云台湾演讲时说，未来要台湾作为重要发展

点。在演讲现场，马云阿里巴巴成功表示己有一套另类解，
至说己会成立一名叫“阿里 ” 新公司，因为他担心有人
来会给“阿里巴巴”，以己得赶快名字给先订下来，
得场哄笑。
以幽默方式分享过去经验，马云演讲最后给建议

是坚持下去。“今天很残，明天更残，后天很，但是绝
分人在明天晚上，以你必须天努后天太阳！”
幽默谈吐是建立在说话思康、高基之上，
表了说话识和乐观态度。马云乐观态度为其话中幽默
添了一光环，让听不仅心愉，且也领悟了话中
理。
一个人只有具乐观念，对一些不尽人事然
之。马云两次去台，是因为他有乐观积念支撑。他幽默不
仅反映了他态度，更是其对量充满心表现。在通往
成功中，马云终明白，只有对未来充满希望，在最后
发出由衷笑，即使暂时于之中，只要终保持开朗乐观
心态，在中努去发掘幽默，么快乐很快会抚平给
你创伤。
2009年，淘宝与湖南卫视宣布成立合资公司，成立仪式上，
阳常特送了对给新公司，马云也在主持人涵调侃下给
阳常起了个“ 顽童” 名。湖南视湘军教父魏文彬则
用“年 ”来夸奖马云和他创造阿里巴巴。
很人喜欢听幽默语言，喜欢听动人音乐、欣赏

文章一样。得幽默人必是乐观，因为他们往往心开阔，
不论何时他们和颜，从他们谈吐中，人们可以听出他们心
中希望。
2. 就地取材，幽默无处不在
说话最高是拈来，幽默最高则是地取
材。幽默是我们中不可调人际关系润滑，同时也是
博得他人最方式。交际场中 “ ”们往往明白，
幽默神奇量识之中，可以使己更易让人亲近，更
有人味。
马云幽默不仅体现了他豁人态度，同时也让他在圈
受评。因为很时候他幽默是地取材，不论在哪场演讲
中，他很地握现场，让己与听众之间强烈互动。
2008年，《企业天地》上了马云应邀给雅虎员工一篇演

讲，其中可见马云幽默口。
“世上多非且受高等的人法成功，因
为他们从受了误的，他们养成了劳的恶习。多人
记说的句‘天才 99%的汗水加上1%的感’，且被这
句话误导了一，恳恳地奋，最终却碌碌为。其实
因为懒想他成功的真正因，所以了这句话误导我们。
“ 多人可认为我在说八。好，让我 100个例证

你们的误吧！事实于雄。世上最有的人比 ·盖，他
哈佛大的，懒读书，退了。他懒记些复杂的dos命
令，于他了个图的面程，叫什么着？我忘了，懒记
这些东西。于世的着相同的，他也成了世首
。
“世上最值的品，可口可乐，的板懒。尽管中国的
化历史悠久，西的咖啡香浓，但他实在太懒了，弄糖精
加上水，装卖。于世有人的地，大在喝种可
乐。世上最好的足运动，纳多，他在场上连动懒动，
在的站着，等砸他的候，一，这世
价最高的运动了。有的人说他的速度惊人，话，人
一场 90分，他 15秒，当要快些了。
“世上最的餐饮企业，麦当劳，的板也懒出奇，
懒习法国大餐的精，懒中餐的复杂技巧，弄两破面
夹块卖，世看个M的标志。必客的板，懒
把馅饼的馅装进，直撒在面饼上卖，大管叫
pizza，比10张馅饼还贵。”
…………
“懒不懒，如你想干，要想出懒的法，要懒出风

格，懒出境。我从懒，连懒，这境。”
马云 “ ”字经可谓不可言，他对“ ” 另一理解
裹在幽默字里行间，让人忍俊不禁同时，还出了这“ ”字中
谛。幽默常常会给人带来快乐，但是人发笑并不是幽默唯一
，是让人们笑过之后悟深刻哲理与受启迪。
风幽默语言往往举重若交际效，其是在摆事

实、讲道理时候，加些幽默成分，并且根当时
地取材，么可以让人精神一效。
2011年，阿里在召第八商大会，马云在“ 放
态 ”的主题讲中默言众商不要抱怨，要设性地破坏，
要让昨天成功的企业睡不着觉。
马云：“做擎（一淘）要让百度睡不着觉，因为百度

睡着觉，互的户睡不着觉了；付宝让大行睡不着
觉，现在多行付手费的降低，付宝还有功劳的；阿里
进，要让中国移动、睡不着觉，让坐在些位
上但不作为的人睡不着觉；阿里出拿地，投资流公司，但绝
不会己做流，为了帮助流公司，让中国政知不中
国最大的流公司。”
马云默地鼓励众商：“不要怀念昨天成功的企业，现在要

做的让昨天成功的企业睡不着觉。”
马云幽默功夫可谓是“ 擒来” ，马云幽默很也来

他敢于言。在上面这话中，马云以调侃式幽默鼓励了
商们，让他们重心同时，更使演讲添加了几分乐。
幽默来源于人们乐观思。平常观周围事，去

思一下要陈问题，么我们也可以马云一样随时随地
幽默。
3. 随机应变的幽默
在些社交场合中，随机应变幽默要灵得，这种幽默通常
要说话人有高应变，在不同场合、不同场景下口
出。随机应变幽默不仅可以化解话题中一些，还巧地
。
1988年，大毕业后的马云工业院担任语，

后担任阿里总裁的戴个候马云的，她回忆
，个候的马云已们最喜欢的了，“他的课课
最高的，他不名，但们喜欢听他讲，他给大
讲做人的 ”。
有一次马云讲课，他迟了五六分，在同们左顾右盼

的候，他冲了进，还没站稳讲：“今天我们讨论的题目
‘迟 ’。我最讨厌迟，迟人的不重，从种意义
上说迟谋财命……”
这是马云特有随机应变，用这种幽默方式，马云描淡

地便化解了己迟，且还让们心底顿。马云
这种幽默体现便是机智、不露挥。
于地时，一些幽默可以让己摆，
至还回敬对方。这是幽默级效用。
下面是马云参加商业论坛一次味对答：
主持人锐地问：“我从一个相秘的渠知，曾有人

评价您，说您一个络国的国，但你不及一个现实国的
科。您怎么看这种现象？”
马云默地答：“我从没有觉己个国，我也不想当
国，我觉己一个普的创业。”马云表示，阿里几年
被位为态系，不国。
“现在社会商人、企业的认识于面，认为他们唯

图。”马云认为，但事实非如此，中国的民营企业即便衣食
忧，还一样努。“我们不 ‘ 扒皮’，我们社会有贡
。”
说幽默天性和仿可以日积月累加以练习和巩固话，
随机应变验是人应变。在面对主持人提出此问
题时，马云回答得机智巧，这场与主持人之间 PK，马云。
2010年，马云重加民营济论坛，于济、中

国济否会两次触底的问，他再次抛出了默的答案：“世
济否见底，也许只有德国只叫保的章鱼知。” 于可出现
的危，马云诉在座的企业，只有有信心的人才从面各种
危。
关于中国济下年的，马云给在座的民营企业了他
认为的“一个好消息一个坏消息”。“坏消息世济会越越
复杂，”马云首先抛出坏消息，随即他说，“好消息，每个人面
的一样。”
“有人说现在不行，中国好还行。”马云笑着说。他

给出的答案，“我说，谁也说不清楚”。在马云的心目中，危一
直没有，因为危处不在，“ 济、危，我们一直在
历”。
幽默是人人会用交技巧，其是对于时常要面对公众
人来说，更要习从中握随机应变说话。因为随机应
变幽默不仅可以造谈话围，且还巧地为你解围。
4. 自我调侃令人捧腹
马云说话常常被人认为是“马 ”调侃，因为在一些公众场
合，马云常常喜欢己开涮以缓和现场。实际上，无论任何人
在任何场合，只要充分运用己智慧，并使用幽默言辞，么
一现场调整最佳状态。
2006年，哈佛AUSCR中领袖会上，现场话，嘉马云
被提问后回答：“我当说人的相往往慧成反比，
说如上给了不好的相貌，要己培养有魅、加
。复先确实，不我确实要说IT 丑陋的人要比好
看的人多。
“成功人士有不一样的成景、水平。比如我非欣

先的严谨治温雅，如以他为标，我恐怕连100分里面
的10分拿不；但如拿我的标衡量他的话，恐怕他也 10
分了。”
同年，在首中国“创业论坛”的现场，马云嘲了一

回：“首先，说我‘ 马’的有，说我‘骏马’的，说
我‘俊’说你的眼光真的不一样。”
马云无是一个调侃高，在上面故事中，马云不仅巧地为

己化解了，且还从侧面烘出了己优秀，己短
缩，己长放，打了一个漂亮 “反击仗”。
事实上，当中一些不公正非常事时，虽然

明明道对方图，但是又不便接说出来，可以巧地运用
嘲，以委暗示方式，心闷、不满吐露出来，以告对方
己。
现实中马云很喜欢太，有一次他在谈太禅时，又表

现了其“ 嘲”式幽默本。
“我忽悠连创办了太禅（公司），还有华谊中军找我

想让我投资，但我忽悠他成立了一最大的公司。我也忽悠了
多商，但我不后悔，我忽悠成功，了多人心中的，
我会一直忽悠下。做企业在细，在格，格人格，
怀。两个干好，太禅。”
暗示性嘲虽然往往地向问题关在，但是其

温和幽默表方式，却可以使会谈显得松、文雅，从避
了问题中含性，让紧张得缓解，不致出现
面。
在交际中，当对方有无间触犯你，并且你于紧张

地时，我们可以助嘲摆窘。
有一次，马云的登上了《福布斯》杂志面，被杂志成

相怪异、顽童模样的中国企业。此，马云说：“我这个CEO当
有 ‘惨’。”马云笑称，“只有两种情下你 CEO，第一你做决
的候你 CEO，平你不 CEO；第二个在你误的候你
CEO，人会说这你的。”
“ 嘲”是一种重要交际方，被称为幽默最高，

在中，我们个人在人际交往中可会不觉地保护己不受
伤，此时巧地运用嘲来掩己不措，么不仅
是最成熟、最康防御举措，对他人也不会造成什么伤。
对于己成功，马云常在记面说一句话是：“我智商不
是很高，有体说我明，我不思。我里不是很有
，也景，也不帅，我高时数只得了1分，但我也有了今天。
我告诉现在年人，我这样一个最普通、最平凡人成功，
你们也。”
马云这种善于调侃己、智若幽默方式，上去很天，

但是只要我们细细品味明白，这正是马云实与智慧之。因
为很时候，智是不会四宣扬己识和见解有么高深，
他们反会隐藏己光。
说幽默为我们带来快乐，么嘲便是教我们得何放

下。在与他人通时，我们一马云幽默嘲说话方
式，么一会带动更人与你诚地交。
5. 妙用比喻制造“笑果”
中我们一些滑稽和幽默几乎离不开一些比喻渲
染。比喻原本话语变得柔和，更时候还话语变得充
满味，拉近人与人之间离。
比喻辞常被人称为使语言变得更加华丽 “添加 ”，
其是在中，我们也善于使用比喻方式来造“笑 ”，
么然让我们语言更加“出众”。马云平常特喜欢使用比
喻辞来人交谈，其是在演讲时，他常常用比喻造
“笑 ”为己博得“满彩”。
下面是马云在《财人》当中一现场访谈：
“1996年至1997年残的候。候当骗的候，
候没人找我的。阿里创业的候，确实有多投资找
我。但我拒绝了三多，应该还不止，至应该有38 以上的投
资找我。我说‘No，我不要你们的 ’。多人总认为，赚要
难。其实要最的，只要你做好，投资一有的。有
人太多了，你要问的后什么，他除了以外够帮你什
么。因为投资作一样，等离的候，事情已
不好了。”
形象地用幽默夸张方式己观点表出来，可以让己

言辞变得更加贴切和亲切。事实上，我们在说话过程中，有些夸
张，会形成一种不协调喜效，然这也是产幽默效有
效方之一。
2009年，马云在国亚洲协会上表讲，主要分享了阿里
近10年的创业成功心，以及未行业创新的一些基。
马云在谈话中，总以《阿正传》作比喻，称己最喜欢

的阿，虽阿不的人，的人了行工作，但
阿个乐观、努的人。
马云认为，我们每个人的人如同《阿正传》中提的一

样：“ 活一盒夹心巧，你永远不会知下一个什么
。”马云说，今天，人们不，的精神、、梦想价值
观。现在每个人有会成为雄，有会看一个新的世成
。如今天你始取行动，你也可创造出下一个
Google、eBay。
事实上，正幽默高常常善于发掘己语言中亮点，他们

善于运用形象比喻来让己话语出奇效。因为很
时候，你比喻用得，你要陈本会清晰，倘若适
时地添点幽默比喻，么在令人为之同时，还为你谈
话带来不效。
6. 说话巧用典故，会有出其不意的效果
马云有出来创业之是一名师，说会道然不在话下，创
立了阿里巴巴之后，马云也时常在员工会上侃侃谈。马云演讲
并不燥，反动有得很，其是在他运用一个个典故带出己
演讲本时，更显现得他风。
说话时运用典故，不仅会让说出话鲜明形象、动有，且
典故中一些道理由于众周，以还具有权性。因此，在
演讲谈话过程中巧地运用典故去说理，也可以收良效
。
2011年，马云在一次讲中说：“一个公司最值的东西

同的目标、价值观，这些东西撑着个企业。我们的工可以业
绩不好，不可以价值观不好。我们平凡的人在一起做不平凡的事，
如你认为你出的，你精，请你离。
“中国人认为最好的团刘、关、张、诸葛、赵组成的团。
关武功么高，么忠诚，刘备张飞也有各的任务，碰诸
葛亮，还有赵龙，这样的团年等一回，难找的。我认为中
国最好的团唐西天取的团，唐这样的领导，你什么
不要他说，他要取，这样的领导没有什么魅，也没有什
么；悟空武功高，品德也不，但唯一的憾气，单
位有这样的人；猪八戒，但没有他活了多的情；沙
型的人多了，‘这我的工作’，干了活睡觉
了，这样的人单位里面有多多。这样四个人，历万苦
取了真。这样的团最好的团，这样的企业才会成功。
“不要管这个团，领导的要求高的。一个领导要
有三样东西：眼光、怀、实，一个人的眼光不好，永远成不了好
的企业。”
运用《西游记》中四个人物鲜明对比，一个有效团队应

该具人员刻出来，不仅己希望打造“唐团队” 本
表露出来，且还有深刻教义。这是马云演讲，不
，又充满了戏性。即使是在公众面，即使是严场合，马
云也总适时地让场面变得松有。
事实上，技巧性谈吐很，可以引用一些历史典故来
说服对方，举些周围实例也比有效。下面便是马云在己
员工会上发表一篇演讲：
“我不相信我们这努、这可以今天的成绩。

看看上的人，这个人，个人，人比你努。万不要认为
你们努才变成这样的，的人努，多的，在一
起成了今天的面。
“绝不我们伟大，当我们也没有多么愚蠢，我们抓住了
多的会，但难后面的会个个抓住？难说。
“ 历多的失败、大的挫折的人，这才没白 ——

有成功，有失败。除非你赵云，《三国义》里最伟大的赵
云，72岁的候，上一伤没有，从不败。万军之中取上
人头，打进打出，上没伤。72岁的候，才不了。诸葛亮
可以让他进，让他退，让他打仗，可以让他一把刺死。他说不
要一刺死。 30米，从后面刺死了。
“一个公司持 15年、20年，你与以后，历了各种灾
难，比如非典，我们了。我们后5年才会精。5年以没有
人知我们，我们在水下面，今天浮出了。所有的箭、
我们的候，我们要奔10年，等这个了以后才一的财
。”
这篇讲话是马云在点评公司员工业绩时发表演讲，讲是

累积以及怎样让公司文化及个人一传下去，以此来激
励员工要不怠地工作。
1935年，在巴黎博论文答现场，国主人曾经向年

中国陆侃提出一个奇怪问题：“《雀东南飞》这首诗
里，为什么不说雀西北飞？”陆侃这样答道：“西北有高
！”主官本来是故为难他，但是陆侃却巧地运用了《古诗
九首》里这句名诗“西北有高，上与浮云齐”来回答雀飞不
过去，是因为西北有高了。这个典故运用得实在巧。
总之，在与他人交通时，用一切可以用技巧，

来使己言谈更深人心，让谈话起事功效。
其是恰地运用一下典故，么你说话会变得无
穷。
第八章观点独到，方能吸引听众
1. 说话要有点个性色彩
要道一个人性其实很简单，不用测试，也不用调
景，只要他一开口，个性便展露出来了。很时候音便是一个人心
表，只要我们用心去听，明白这个人有怎样个性。
一个人拥有什么样口很重要，其是在陌场合与他人攀谈

时，带点个性彩，么会更加有于你们之间交往。下
面便是马云在教何成功时一经典话：
“有三种人不成功：拒绝友的、拒绝信息的、拒绝财的。

信息代已，你还拒绝什么？相信己，想赚的友，！
新的趋！新的商！积的友行动起证，消的人坐以
毙！
“ 多人看的四个阶段：第一阶段：看不见；第二阶段：看
不起；第三阶段：看不懂；第四阶段：不及。今天要懂抓住
，挑战豪，才会成功！会你看不懂！他看不懂！看
懂！事业你不做！他不做！做！有一种人只做两种事：你成功
了他妒忌你；你失败了他笑话你。他本人这个世上最没有成绩
的人！如你想成功，一要关注多的商业信息，速地看懂商
，马上取行动，为事业拼底！”
马云这话虽然简短，但是个性足，很地讲明了成功

需要条件，以及何去认识成功。很时候，具有个性言谈不仅
吸引对方，还因此勾起对方奇心，从认地听你
讲话。
我们时常会见一些广告商在宣传广告用品时，总是加上一些
有个性广告语，因为明广告商明白，今商品琅满，宣
传上各出奇招，从中颖出，成为最吸引观众一个，
得用一些吸引人个性语言。同样地，我们在日常谈论
中，也 “个性”融语言中去，么必上添。
2003年2月，马云在亚布论坛上，观点依旧犀于个性。
主持人：“有一成语叫‘ 圆润’，为什么中国人么喜欢

宝？可从种意义上说，蚌壳的眼泪，沙粒进了
蚌壳，由于苦会产多的分泌，越苦裹越多，
也越加饱、圆润。也许这正一种修的程，我们的人
只有历苦之后才成、成功。
“ 下我们要请出的讲嘉，他曾说 ‘ 人的怀被
委撑大的’，他的人历也被友们议，作为企业领袖，他
领着己的团打造了一个一个企业神话。2012年11月份他们站
的上交额首次突破了1万亿大关，因此他也被以‘万亿 ’的称
号，有请阿里马云。”
马云：“讲 ‘ ’的候我了一大，我以为我怎么么

圆润？我以圆润的，10年中国创业把我变成了这个样。各位
上好，高兴够亚布。其实亚布我几次，每次
我高兴。之轮值主席在口我讲，等会我讲。我
真不知今天要讲什么，我在下面听了大讲的以后，想表一下我
最近的想法看法。另外一个，我觉亚布不比沃斯。亚布
有，沃斯讲的问题太远、太大，几乎你不怎么沾，
在这我们讲的所有问题我们有关系。反正企业讲企业
的，济讲济的，各讲各的，我一贯认为济讲的大
分东西不靠谱的，在这讲的靠谱的。多问题
我有不同的看法，但不妨碍我们在亚布一起同努推进中国
济的。这才使不同的观在一起。我们才真正叫谐的
。”
个人在培养己说话个性时，应根己性特征、

爱、思维、识结等有择。另，同样一个人，在不同
场合、不同环中，其说话个性也是有不同，我们说出
话一要“应景”。
说话个性是个人上然特，任何单纯仿、有个性

说话无风度可言。因此，从现在开，发掘亮点，找
属于己个套，这样你说话也有了属于己 “味
道”了。
2. 说话内容有新意才吸引人
络上有一位博客评论，他评论不是在重过去是
在用基本官方宣传，无新，因此点击频频下降。其实说话也
是个“技术 ”，不仅要精还要得创新。
一个人得思说话并得为言语加新，么说出

话一吸引人。数成功演讲之以吸引听众，在
于他们演讲中会出现一些新奇句词语，打了一贯闷演
讲式，让听众一新。
下面便是马云一篇14分励志演讲稿，演讲题是“ 有
量虾米，鲨鱼会 ”，让我们来马云是何体现这份“新
” ：
“因为你，团不愿意你讲真话，怕你讲真话。毛主席

讲：‘让毒出。’让毒先出，领导善于现好的东
西，不好的东西也要拿出，以后再给弄死。
“我有一个想法要求，在座的每个人，不管你以干什

么的，我们正视互、欣互。这个东西真奇怪，我们死也
不，越越不。我们还，我们现在为止没有
100亿元市值的公司。你说成为世级的伟大公司？人
1700亿了。但这不等于我们这里不存在互的精神。
“我为什么做阿里妈妈？因为互的化一个态，互
绝不可让几个级大站霸天下。海洋里面不可只有几
鲸鱼、鲨鱼，没有大量的虾米。没有的东西，鲨鱼、鲸鱼会
死的。阿里需要有态，我们必须为己存的环境
努。
“有的中站，客、论坛。这些活不下的话，我们鲨
鱼会死的。为这些环境做事情的候，你这个企业会做大。
“阿里要感谢中型站，没有中型站，新浪、

户的候，淘宝没了，至于赚不赚，我们forget it。今天阿
里有这个做一些围着战做的事情，战永远重要不
急的事情，但造态环境重要也急的。”
马云在讲 “互态链” 时候，并有常谈，说互

发展不可乏一些因素和条件，是用然态链说从
侧面反映互乏型资源弊端。这便是不板、不程式化表
现。
古人曾有诗云：“绿阴不来时，添得黄鹂四五。”在映

帘满绿景之中，又传来黄鹂欢快叫，么会有一
调，更吸引人心。同理，我们在平实言谈中，巧地渗
一些新东西，使我们言谈具有人魅和产积影
响。
说话有新，一是为了让己说出话有价，二是为了让整个

话题有魅。世上有两片同叶，然也不喜欢
重。当然，要让说话有新，也必然有许方，但首先要有
己实个性和积我识，要有敢于新立异识。一个
人不发现和发挥己与众不同之，不敢表现实我，
不可用诚语言表己实，也不可推陈出新。
因此，我们不让己演讲俗套、板，么事和说话
时候应该不断创新，这样你话题中新会成为谈话成功起
点。
3. 睿智语言“剑走偏锋”
不道认观过围与象有，围与象最一个
区是，围一用，很时候并不是立竿见影，并且很
程度上，整个面操控是由后继决，其变化要远
于象。围远在下心中，且步步变，因此往往很
难有人猜最后结。
善弈马云以“善变” 称，他在些事上常常被形

为。马云今天，在于对待任何事，他
以“变”字为先，他下 “ ”风云测，让人不透。
阿里站在互退后便归隐西，除了每年一次的

西论便再没有了声息。直 2005年，阿里站才重新活
起，马云也重新进人们的视野。“我们要推出‘贸
’。”马云一上表了己的意见，“我要我们站
上所有的注册会这个软件。”
“商人个殊的体，年人不一样的。商人被动
的，他不会己主动习使上的东西，所以他们中知 QQ的
。”马云认为，目只有使的办法，才令他的商人会们
使这个好东西。当商人们认识这个东西确实为他省、赚的
候，让他们丢他们也不会丢了。
“阿里从今年5月份起，每天 100万元了。了9月份我

们的润已了1亿元。”当，这还不括些被阿里拒之
外的、心急的商人拎阿里公司的装现的手提箱，因
为阿里从不不诚信商人的。阿里会给的商人会
们一些培训，因为马云认为帮助这些会成比挣他们的要重要
多。
马云说话很有煽动性，尽管有些话听上去很狂，但从他嘴

里说出来让人有些，不敢否。尽管在，很有站
强迫干什么事，但是马云却说出了这么“蛮 ” 话。
齐白曾经说过：“ 我，似我。”唯有、

人得正进步。从马云 “ 东打西”“ 南打
北”中，不难出马云是个正高。马云次出招，总是让人不
可理解，其是在他刚出时候。从早期创办阿里巴巴，后来推
出淘宝、支付宝，马云似乎总喜欢干些人认为不干事。
有段，企业为慈善捐款的事情不，有“股神”

、“ 人” 嘉诚，有步步高板段永平、络豪丁磊，面这
场捐款风波，为“中国第一商”的马云，也不慈善捐款
的话题。，马云在受记的访说出的话却出人意。
“我刚好多人相反，认为现在的中国企业还没专注于慈

善捐款的候。”马云认为，眼下的中国企业说，最大的善举
不在捐款，好己的企业，“第一，你要为社会承担责任，你
的企业提供的务、产的产品要社会负责；第二，你依法纳
税，不要逃税税；第三，即使有了，你也不一着急捐出
，可以好好扩大投资，把企业做好大，增加多的业
会，让社会的财动起，等你六七岁的候再把己的财捐
出也不迟”。
在这次访不久之，马云加了一场慈善捐款活动，承诺

要捐出一笔，没想主办笑地他说：“×× 总
可捐了1000万元哟！”这话让马云不：“我要大提倡捐1块
的风气，不要总把善心、心捐款额挂起！”马云一再
调，善心、心不人的专，提倡捐1块其实提倡让多
的人扬心。
事实上，一个成功企业是高，他们在不断

创新、不断险中行，他们在一次次败后重新站起，正是靠
实地创新和险精神。他们 “智商”可以不高，但他们有绝对高
“ 商”和“ 商”，即有激和坚忍志。
中，一个人善于话说得巧，么可以使己

愉快有。“ ”虽然有时带一 “杀伤性”，但是
我们有技巧地说出，么可以弥补语言上一些负面作
用。
4. 倒立看世界，一切皆有可能
在不人里，马云是一个来火星异类，但是马云却很
乐去这个异类。马云有一个绝：单立，他一只撑
住，立数分面不改。他不仅己练立，还要体干员
工练立。他说：“当你立时，世会变得不一样。”
马云说立，是一种“创新”，亦是一种“颠覆”，是这
种“ 立” 世精神，用一个不同视野，带领立马
云与立阿里巴巴人一成功现在。可以说，马云 “
立”不仅兴了一个公司，还改变了一个络时代。
马云 2003年以来了一个特殊规：个进淘宝工作人
员，无论、高矮，必须在3个月会靠立。性须保持
立 30秒算过关，对性要稍低些，10秒即可，否则只卷
人。为什么要练习“ 立”呢？一是可以锻炼体，这种方
不用任何器械，训练很方便；二是通过练习立，可以促使对任
何一个问题用另一种光来待，养成“ 位思 ”“ 向思
维”“ 位思 ” 习惯，培养创新精神。此，“ 立”成为阿里
巴巴企业文化一个重要元素。
此后，马云无时无刻不在鼓励这种“ 立”视角。2008年8月一
天，马云突然找秘书，神秘地说：“ ，我去淘宝！我今天
要临时，要有高管给我立，他们会不会。”在淘宝专
门立室里，一个高管轮在马云面演示立。然，有几个
高管成。马云甩下一句话：“限期整改，过时间。”几
位有过关高管人员，通过训练很快握了立技巧。
马云终在特立独行之道，不断打常规，在与竞争对过招
时，从不规则出牌。马云有很奇特 “ 立观”，他奉这样
理念：“ 一个方有90% 人说话，我一要扔垃圾
里去。因为这么人说方必然有很人在了，机会不
属于我们。”伴随阿里巴巴站成功，马云也以“反其道
行” 商业思维成为具有反常规精神企业代表。
“ 立观”显示了马云特立独行，这是在经过百究与探讨

之后得出精辟之言。这种“ 立观”不仅显示了马云不同于常人
视角，且还显示出马云具一思维方式。
无论是是，是人必须要经历一个过程，只要我们

敢地择行方向，么了择和败可。但人
关在于：不灭心中热，只要你敢说敢，么你是
预言。
2008年3月，马云在湖院发表了一讲话：
“谢谢大，我一直盼有一个关于领导的讨。听大的讨

论，听也心。多多想法在击我。
“我一直在做一些事情，但做不，还有平在做的、在

讲的一些东西，大想的不一样，没有大讨。多东
西讲了，但一直没有充裕的。这次，大把手头上重要
的事情放下了，我觉讨领导最重要的事情。
“我己刚才也在反思阿里未的战，底该怎么领
导，我们需要什么样的领导。我己这么看：这世上所有领导
的最高境一样的，不管你做平台也好，做各种各样的技也
好。
“我己比有见许多优秀的领导。我见多诺贝奖
，见非优秀的总，顿，也见多优秀运动，
还有优秀的，我也在沃斯世济论坛上见各种各样的
人。我现这些人其实一样的，括我见不实的农
民。如他做好的话，一个优秀的农民公司的领导有着一样的
境。优秀的领导在境上其实相的，他们有同的品质思
想。
“今天不管领导什么，算一个农民，他想做好，也必须作为
一个优秀的领导管田里面的稼——怎么分他所有的资，
怎么人协调。反正，我听了大的言之后，感受的其实不
我们做什么样的领导，做任何事情需要领导，需要
同样的品质质。”
在马云中，各各样人只要得，他们是一样

，于同等高度，因为他们有同品质和思。马云认为，
我们一个人是哲理师，我们思维和说出话可以不照常
人，马云句口禅一样：“ 立世，一切有可
。”
5. 标新立异，永远不做大多数
日本企业曾提出这样一句口号：“ 人不事。”也是
说创业开店，要寻找门，另辟径。这句话用我们
平日说话上，么便是一种有特象征。因为很时候，一些
新立异话，往往会有种无招有招。
马云拥有这种，主要是因为他说话，常常会让人

很独特，这种独特是很人有，是马云特有思与个性。
个时候，风险资商们道阿里巴巴并赚，且，

因为些络公司是“烧 ” 主，庞运费用终会马云压得
喘不过来。幸运是，马云在巡回演讲起了一箭双雕作
用。马云道，唯有控市场、占有资本，积底，高
无忧地“享受”阿里巴巴日上未来。
1999年7月的一天，马云在园个房的客厅里了个
话，后看了看正在公司的人，蕾说：“你我一起出一好
？”
于他们一起了，了外面蕾才知，马云她要见

投资人，但她马云一样没什么备，她了一个普的本，马
云干什么没了。
例行的后，谈快进了实质性的问题，可马云不

意股份比例，于马云提议让会议停一下，投资们
说：“我们要出。”
马云蕾下了世贸的梯，在上的光上。一始
马云默不作声，了久他突问了一句话：“你觉怎么样？”
蕾说：“马云，公司账上没了。”
马云不吭声，了一段，说：“好了，我们回吧。” 了饭

的房里，马云说：“我们认为阿里的总价值我们所
认为的个，你们的看法与我们的太大，所以看我们法
作。” 这样了这次谈。蕾还记谈后，她随马云下
梯的一个人一起下的。在梯里个人还憾地
他们说：“你们了一个会。”
一个名不见经传阿里巴巴，何以对风险资此？马云解

道：他希望阿里巴巴第一笔风险资除了带来以，还带来
更非资要素，例进一步风险资和其他海资源。为
此，马云总拒绝过38 资商。
其实我们个人有奇心，满足人们奇心和本

具有令人兴作用，打常规新立异是设兴点很方
。在此吸引人资面，马云并有表现得狂热忱，反静
观形，至在拒绝了一些资之后，马云依旧带己团队为阿
里巴巴找寻可以资本。
无论是事还是说话，新立异总吸引听，因为人们

在面对崭新思时，往往充满了奇与期待。新东西总是吸
引人，何是有特点讲话呢？
马云认为孙正义他同一类人，具有“ 锐直觉”。“孙正

义个大若愚的人，他神讷，说的语古怪，几乎没有一句
多余的话，仿佛武侠中的人。在这6分我们白了什么
样的人，我们相信直觉、速决的人。孙正义解了我的精
神。世上有人多，但让阿里存活下的只有他一个，因
为马云也只有一个。”
马云说：“我相信孙正义喜欢我，所有的投资喜欢我，因为
我实地说我想做成这么一件事情，这件事的一会多
，所以他看见的我这个眼神。世有的人多，但世
做阿里的人不多，我觉这我们的信心所在。你不给我，
另外有人给我，我找愿意给我的人。世有多投资，但马云
一个，没办法。”
承认己实，并且之讲得此有个性人，估计也只

有马云一个，正是这种个性、这种独特为马云来了许事业上人
与贵人。
中，我们个人马云一样话说得与众不同，
么然会引人。其是经过深思熟虑之后说出话，更加
吸引人。
从创新与个性本质上来说， “唱反调”往往会产颠覆
性作用。“唱反调”听上去可会让人觉得不服，可是在些商业
场合，其是在谈场合，巧地使用“唱反调” 技巧，也许会在
最后出现不一样效。
1999年，马云始了阿里的创业征。这年10月份的一天，

他被安与雅虎最大的股东、被称为络风标的软总孙正义见
面。
孙正义有名的络投资皇，也国际知名的代大，

他在当了中国国的几了一个项目评估会，打算挑选
一些有的公司进行投资。马云正因为这个因，被安与孙正
义见面。
当，项目评估会的协调人诉马云：“你只有6分的讲
解，后大提问题。如 6分听了以后，大你没兴，觉
没意思，没什么会你人了；如你这个话题感兴，大互
相提问的会一。”
如何 6分的把阿里的商务计说清楚让投资

感兴？马云的语言天赋在此挥了巨大作。据当与项目评
估的UT斯康中国区总裁兼CEO 鹰回忆，他不太懂商务，因此
马云的讲解听云雾罩，但他够感觉马云非有情，且讲
解也还清楚。
孙正义则不，在听了马云五六分的介后，他步了解了

阿里的商业模，所以，他立即做出了投资的决：“你们这个
公司做成世一流的站，要做，要做，你们这个站有
。”
他马云说：“马云，我一要投资阿里。”
马云当怎么想的我们法知，但我们可以从下面这些话中

现他的说话技巧。
孙正义问马云：“你需要多？”
马云回答：“我不。”
孙正义问：“不你干什么？”
马云回答：“ 不我要找你，人叫我见你的。”
越不的，越想要。马云这种“唱反调”的回答策
，反进一步刺了孙正义。临，孙正义请马云日本的候
一要他当面详谈。
没多久，马云了东京，孙正义具体谈融资细。一见面，孙

正义单直：“我们怎么谈？”这一次，马云再次语言技巧
了他的目标。
他说：“ 不问题，但你必须同意我的三个件。第一，

你亲做这个项目；第二，你要己口袋里的投阿里；第
三，公司的运作必须以客户为中心，以阿里远为中心，不
只顾风险投资的眼益。”
几分，双成了协议。2000年1月，双正签约，软
投 2000万元帮助阿里拓业务，同在日本韩国立
资企业。
在第一次面见孙正义时，马云并有数商业合作样表现
得非常积，反用很语言孙正义“唱反调”。结出人
料，因为马云态度刺激了孙正义，因此得第二次与他见面机
会，这次机会让马云已经一只迈进了成功门，这是一种语
言策。
第九章保持初心，永不放弃
1. 永远保持最初的激情
马云曾经说过这样一句话：“短暂激是不，只有持久
激是最赚，不经受折激只算是冲动。”激是
人们对事物强烈兴和热衷表现。马云认为，只有贯穿终激
是成功保障。
“ 远保持最激 ”是马云给个创业人与阿里巴巴员工

最贴切忠告。马云语坚，我们似乎可以出马云随时保持
高涨绪与股冲劲。
中视台播出《在中国》是一国性商人秀
，可以得企业提供一笔风险资，因此有不人报名
参加，马云正是其中颇有分量评委之一。
在第一赛季晋级篇第五场中，有一位来国工商管理、
工程接被马云pass 了，这让现场人很吃，毕竟这
位是带己事先计与创业激来现场。
于现场人士的惊讶，马云给出了这样一己的由：“第三
位选手，我想坦地你讲，你最好创业。这听起挺难受，但
刚才鹰也讲了，创业，创业的失败大大。从你的性格
看，我觉你比适做一个工程，或在一个已创业成功
的团里面承担一的工作，这因为你的、你的性，以及你
的温雅，创业癫癫的多一。如你真的要创业，
我议你MBA毕业以后先找一份工作，中国干5年，5年以后还想创
业，你再创业，5年一会消多创业的想法。你这个项目什么候
需要总、总我们投资的候，你已找 1000个客户每人付你
300 元的候，我们再好好谈一谈好不好？”
马云之以下这样结论，其实也是有根。因为在参赛

当中，这位可以说是项最不充分一个，他团队在当年5
月成立，6月开找项，6月10日后面试通过进
108强，6月18日北京参赛。其实在 36强中，是有经
验积累人，虽然这位满怀热，但是短时间成立团队，经得
住创业当中种种难验吗？
马云曾经说过：“我觉得我们可以很穷，但不有对未来
，不对未来有希望。新鲜太重要了。其实很人在坚持一
个谓梦，只是这个梦新鲜传给人，让人住，你
不断在里面掘。我觉得新鲜要给己，要给有你服务人，要
有不同东西。”
下面是马云在2007年12月为公司“五年陈”销售员工发表一
演讲：
“我们反思这么一个问题，我们不阿里的工、
的干当年的万元户，我不我们这些人了五年八
年，一会没了。这些现在看不，未看不算什么，我们公
司还在布之中。
“我们要做102年，这不一个口号。我每天在想，北京也好，

世也好，人的百年公司最重要的基因什么？
“我们还要 94年，商务才做了20年，光靠B2B不行，我们加

上淘宝、付宝，个大起，个产业打，才有可 20
年、30年。30年以后可一个新的行业，我们有可进科
技，有可进月，个候我不 CEO，也不知下一个
CEO会把我们哪里。
“但化里面，企业价值观不会变，30年以后，我想30年以后
我们这些人死的可性不太大，估计活个三四年，三四年以
后的CEO还要听我们的，听我们的化、价值观。我们等于院
里面的人，我们还要决我们认为的事情。”
马云在给阿里巴巴人讲谈中，总会提 “持久激 ”这个词，

经历了么长时间，还最份新鲜劲保现在，在马云
来这便是其可贵。实际上个人最可会怀有创业激
，可是由于现实残、时间消，地很人当份激
消，曾经份新鲜也然无存。
“ 远保持最激 ”代表马云坚，不论经历

折，不论已经攀何种高度，马云总是带这股“新鲜劲”在下
一个山插上另一面旗帜。
也许我们个人应该一马云份坚持，应该努让

己心中曾经怀有份激远燃烧下去。许下一刻，我们便会
繁开彼岸。
2. 无论被拒绝多少次，再说一次
“今天很残，明天更残，后天会很，但绝数人
在明天晚上，见不后天太阳。以，我们干什么要坚持！”这
句时常被马云挂在嘴话，今已经成为马云成功后必习话
语。
马云在创业期种种折与败估计是很人不
，但是即便面对折，只要有一点机会，马云会住不
放。因为有机会是有希望，无论被拒绝次，只要你说一次，
说不打动了对方心。
2003年2月，当马云孙正义进军C2C市场一事成高度识

，他知，第四次融资的事已板上钉钉了，因为孙正义非投不
可的，关投多多股份的问题，这才谈的主要。
2003年7月，不出所，孙正义的越洋话了。在话里，孙正

义正提出了二度注资的想法，双约几天后在日本东京会面。
东京后，在马云孙正义步下调后，蔡信与孙正义及其手下
始了正谈。谈进行也艰苦，集中在两个问题
上：一孙正义二次投资后否控股，二阿里工否持股。
蔡信可谓谈手，且他也孙正义交一次手，但这次谈了
久，双还持不下。
会场休息，马云了洗手，孙正义也进，双视

了一会，马云突提出了一个折中的案：“我觉 8200万元
个适的字，你觉怎么样？”孙正义想了一下，快地同意
了：“好，这么下。”
回谈桌，他们诉在场的人问题解决了。蔡信说：“他
们两人洗手，还有张，再回谈桌上已笑
面了。”为什么马云要提8200万元，不多不？
“这平衡的，投资我们作了妥协。”马云这样解

。在软二度注资之后，其股份已增至近30%，但未相
控股，相控股的括管在的阿里工股。
阿里巴巴第四次融资在马云一坚持下取得了成功。马云曾

说过：“关对是中很重要一分，但这并不味你会
。”但是，我们一地坚持下去，么说不结会
有改变，许最后我们依然无扭面，但是由于我们坚持，
面也会发很改观。
其实任何事是一样，我们一坚持下去，许

得。其是在一些工作场合，对于一些销售人员来说，
坚持不更是成功则。也许这一次你有说动对方，但是下一次、
下下次呢？无论被拒绝次，只要你有说一次机会，么请
你继续吧，因为隐藏在“下一次”中。
当我们遭他人拒绝时，首先要是放平心态。因为成功

本来暗藏了许波折，我们要不过是放宽心，继续坚持我们
衷。马云一来也经历了不折，但是我们可以，他对事
总是有希望，即便面已经弩张，他也会心平和地坚持
最后。
3. 告诉自己，别失去信念
马云在回应争议并发表《时间会证明一切》演讲时说
过：“不道结乐观，是乐观，我们要乐观但不
乐观。谓天命是你了结仍为之。何为无为？无为，
无乃空也，仍为之，这是人。道结很观，你还要去干，
是高，叫。我并不观，反，我乐观了很。”
从阿里巴巴创立以来，马云心中一屹立不是最守
份念，不论任何艰难曲折，他总是会不断地告诉己，算结
差，也去念，是这份与坚持让马云坚强地现
在。
“每次打击，只要你扛了，会变加坚。我想，
越高，失越大，所以我总想天会倒霉，一会有
倒霉的事情，么天真的有打击了，我不会怕了。你除
了重重地打击我，怎样？吧，我扛住。抗打击了，
真正的信心也有了。
“2001年络泡沫破，三几公司，我记现在关

了，只有我们一还活着。我们坚持信念的人，我们坚持梦想
的人，所以今天。
“100个人创业，其中95个人连怎么死的不知，没有听见声音
下悬；还有4个人你听一声惨叫，下了；下1个可
不知为什么还活着，但也不知天还活不活下。
“我没有关系，也没有。我一起的。我相信关系
不可靠，做意不关系，做意不，做意最重
要的你白客户需要什么，实实在在地创造价值，坚持下。这世
最不可靠的东西关系。”
这一发话体现便是马云怀有决心与念。在

马云中，念是支撑一个人折后继续下去决因
素之一，念是一个人对，一旦这种动摇了，
被灭，么希望也不存在了。
中，有人总是喜怨，不是怨命运不公，是怨

己出，他们心中有一点希望之火，也有什么念可言。些
从他们口中道出哀怨紧紧他们裹起来，使得他们终日不见阳
光。
创业过程中，创业必须有一个念并为之坚持不，同样地，

一个企业要持续发展也必须有一个远梦，有了梦之后，
在念支撑下坚持下去。这样在最困难时候，只要坚
念放在首位，熬住了，一旦机会来临，成功然便会随之来。
我们可以，即使在阿里巴巴最困难时候，马云依然坚守

己念不动摇，往。最终，阿里巴巴熬住了，了下来，并
且成了最商务站。
马云成功有什么宝典，只有“ 不放弃” 念。不论任何

时候，他终在告诉己，让念下去。在“互
天”，很站下了，阿里巴巴却渡过一个又一个关口存
下来。
4. 嘴上执着，心中才能更执着
“言由心 ”，思是一个人说出话、出事往往反
映这个人心。通常在嘴巴上分“ ” 人，这个人也一
，因为从他言谈举止中，我们出这个人心是否坚。
马云在商场中表露出坚神态和语，很易让人

断出他究竟是一个什么样人。从种发心和在谈论事
中紧锁，可以出马云朝己迈出步
是么坚。
2005年，马云被邀请进视“新闻会客厅”参与录《对话》

，在中，马云表现出来坚持，给观众很深印象。
主持人：“商业上的会一种化上的，六百多名雅虎

工，不意着新阿里的价值观、化以你
们的为主，要覆盖雅虎有的化？”
马云：“ 的。我雅虎的同事做重要的两次沟交流，

我第一天他们说清楚，第二次我加确。我说济
件、济益、办公件我们可以讨价还价，但有一样东西不
讨价还价的，企业化、使命感价值观。我们诉大，我
们的企业一个由使命感驱动的企业，让天下没有难做的意，创办
中国以及世最好的公司，做102年的公司。这些目标从第一天起
现在为止，我们不想变，我们也不会变。从今天起未，我本
人以及今后任我的CEO 必须按这个目标，这个我不大讨价
还价。化，我们有今天的价值观不因为阿里成功，中国
几乎所有的企业成功必须拥有这样的价值观、使命感，所以不管我
们购买任何公司，不管我们做任何事，会按这下。”
似乎不论马云带领阿里巴巴得有远，他心中最份念
一有变化，这也是马云成功秘。从他口中吐露些坚
不移念，正是马云心对成功和念，因为这种，
他面这个世，为己打造出一条成功之。
5. 我的成功不是偶然
马云曾经说过这样一话：“对有创业来说，远告诉己
一句话，‘从创业第一天起，你天要面对是困难和败，不
是成功’。我最困难时候还有，但有一天一会。困难不
避，不让人替你去，任何困难必须你己去面对，创业
是要面对困难。”
从马云经历折和败中可以出，他成功并不是然，成

功是需要费时间和精去实现，并不是一事。马云
语言显得很，也让我们他怀有份坚持。
1995年，马云因语很强被浙交通厅委国讨

务，是因为这次之行，马云在西雅图接触了互。当时
马云认了互是一座，回国后便了2万元启动资创建了海
博络，正式开启了中国黄页项。
对于最这个决，马云事后回起时总说己是“ 人骑

虎”。马云说：“发现互以后，我对技术一窍不通敢去干，
为止，我对认识还是在收发件和浏览页面上，我还
搞不清该怎样在上用U 。但是这并不重要，重要是你梦
是什么。晚上条，早上起来却原，不取行动，你远
有机会成功。”
1995年，个时候很人还不道互为何物，因此很人

认为马云推销中国黄页是“骗”。在周围人难听质中，马云
依旧坚持己，并且天不断地提己：“互是影响人类未来
30年 3000米长，你必须得一样快，又要乌一样
。”
1997年年底，中国黄页已找式，并创造了年业额700万
元奇。马云又中国黄页打造成中国雅虎作为己新
，但是却在与州合资时由于各种原因败，最终结是马云
不得不辞北上，放弃有股份。
成功有象中么简单，也不是“天上馅饼” 事。马云

在通往成功中遭是一场又一场雹，但是他却乐观
积地去待顶并不坏天。因为他明白，己往后退
一步，么可去一次与机触机会。
对于马云来说，“成功并不是然”，对于中我们来说，

成功也不是易举得，首先得有强心灵支撑，这种
支撑便是对成功。己，鼓足，通过努，
接近成功。正下面马云说：
“阿里现在了一些成功，但我们的成功靠的什么？比

我们的人多如毛，在阿里上市的候已有七八百位百万
。我当问，真因为我们干？我高了3年。成功因为
我们执着。
“我创业的候曾想证一件事情：如马云创业成功，

么80%的人创业也成功，因此大一要有想执着。
“做企业不做今天，做10年以后。20世做意我们靠寻

找会，这个世我们做意要解决社会问题，只有解决社会上不
出现的问题才有会。坚 10年，企业一会出。”
马云曾经说过：“我最经验是万不要放弃，要往
，且不断地创新和突，突己，找一个方向为
止。”可见成功是一个不断突、不断创新、不断改变过程。我们
需要有强心理支撑，同时还要会培养己性，找方向是
事，但是坚持却是一个长久过程。
马云坚持源于他对己，他成功是在经历不断
败之后收。另从马云最喜爱庸武侠人物中，我们也可以
得启示：一个人要得成功，必须历经万苦，练成“绝世
武功”，中决不放弃！许正是马云这种坚心态，使
他一承受折一微笑和成功打招呼。
不败人，从现在开，给己一个，难
上，正视现实。世上有一劳事，也决然不会“天上馅
饼”，我们要是怀揣一份坚念，然后地告诉己
敢行。
6. 不要怕做错，就做你自己
在马云名人语录中，有这样一句话：“一要出己逻
去了解人，不要怕暴露己弱点。”不怕暴露己弱点，
己，这是敢于面向众，也是表现。
马云一己比作是“ 根阶级”，他总是用最朴实最低调

作风去习他人长和优点。作为一个时刻站在闪光灯下公众
人物，一人会分己形象，但是马云却是这样一个
异类，他不仅要说出来，还要让听众来找出己误，正是这
份谦虚一伴随马云现在。
下面是马云在一次青年创业讲座上发表演讲，其中语这
个问题，马云发出了下言：
“语言交流的，不要怕说，也不要怕丢！临阵磨总

比不磨！在任何关刻、任何压下不要放弃，因为放弃人
最大的失败！要欣的眼光观看己的，看人的优。
“人求的不成功，历。多听人怎么

失败的，听人怎么成功的。多正确的决
地做出的，多误的决往往细心地做出的。要会
己的袋思，己的思想、己的观做任何事情。
知，只看见人看的东西，不会成功的，要有己
的眼光、见解。
“想法多，但不取行动，只会让己苦。手，但

未必会你，大象不死蚂蚁的。不要总想着己想做什么，要想
想为了目标你应该做什么。会陌人打交，会务
人。”
马云曾经告诫创业一要清两个问题：“第一，你干什
么。不是你父让你干什么，不是你同事让你干什么，也不是因为
人在干什么，是你己底干什么；第二，你需要干什么。清
干什么时候，你要清，你该干什么，不是你干什
么。”
在马云中，说话并不是丢事，正丢是话

在心里不敢讲出来，不敢实己。因为只有当你说了，你
发觉在哪里，找误之源，立马改正过来。一
不说，么你远无道在哪里，正又是什么。
2011年，针淘宝销售假货事件，马云第一站出承认在淘

宝的商业模有两个“命 ”，其一消费买假货，其二商
的知识产权受伤。马云说：“如淘宝卖，己
拿捅己。淘宝不会放弃努，保障消费权益，承担
诚信使命。”
尽管马云已站出表了态度，但现场仍有一分体质

，此马云也感有些委：“打假为了打淘宝，还打假货？
为了打购，还为了打淘宝？我觉今天有偏于打淘宝了。
“淘宝只一公司，没有权假送进监。淘宝只一

面，诉你麻在哪，不把砸碎了，你的麻没了。
把淘宝了，你以为没有假货了？”
为此，马云还打了个比，“营养越丰，上细越多，只要

有益，上一会有细，问题怎么把细消，不把这个
了”。
马云还调，淘宝假货问题从不手软，“陆兆禧不会因此

，淘宝也不会有所谓的‘ ’，我们不做了什么，我们
没做好。”但“五万分之一中总会有浑蛋”。马云认为，其中的
五万分之一放大，非客观。
面对淘宝销售货事件，马云公开坦陈己工作位，同

时也敢于站出来为己澄清一些委屈与事实。在马云中，对
是对，绝不息，虽然误东西公司应当承担责任，但是正
东西应该得公众认可。这是马云，即便站在公众质
中，他依然坚持己。
“不要怕 ”，同马云一样，因为人无人，是人总会犯

。暴露己误与弱点，是为了更地让己去改正。
7. 坚持自己的观点，不被别人的言论影响
马云曾经说过：“这世上有优秀理念，只有实地结
。”这句话是马云在管理阿里巴巴时发音，同时也是他
年来实总结出经验。在马云中，任何优秀理念需要总
结和累积经验，不是旁人三言两语下言论。
坚持己观点，不被人言论影响一是马云行商场坚守

原则。马云说话“狂 ”，也是他一坚持己观点结。马
云认为，成功上最易受旁人言论影响，一旦己不
，么很易陷中去，以他一在用“ 己
袋”思。
下面是马云在员工会上发表一篇演讲，我们来听一听马云是

何告诫阿里员工：
“三四年，公司有一个重大的问题，有一个人进一个想

法：这样直销下会不会成为公司的负担。当年TCL靠直销，多DVD
靠直销，靠直销打天下，这些公司被直销了，我们
阿里不要直销，要多大。我们要变成持直销，不多
做直销，速新的模型。
“我们今天现当的讨论一个误，我们的直销 TCL的直销

不一样的。你们商务咨询，中国需要10万这样的
人。中国有多企业？4000多万企业。中国贸商务市
场，每个企业一个月起码 5万块，今天诚信只卖2800。他们一
需要大量的直销培训。我们几年投不够，当的讨论不够的。
我们今天诉大，调，大设我们的军直销团，
培养优秀人才。但不要变成直销人，变成商务的咨询
，大怎么在上促销、怎么在上卖关字、怎么在站上做
页，使己从销售变成商务咨询。
“ 哲也讲，一位世级的业务一年营业额应该 200万

元。你要选择做销售这个业、这个行业，要成为世最好的营业
，按这样的模，要 200万元才成为世最好的销售。
我们还要大量投直销设。当你说卖了一飞，个不算。
“我们现在的套可还需要一下，戴以后，大一起

创新模。我们必须面今天的，我们有好的东西，也有坏
的东西。你们惫了，我也惫了，真的，但我觉我们还要
往再挪动一步。”
个人有己观点，切不可因为他人在一旁点点动
摇己观点。有时候也许你独一帜观点是打开成功之门唯
一钥，为什么你已经站在成功门时不坚持一下呢？
当然，坚持己观点，也不是地坚持。马云曾经说

过：“创业上需要激、和谦虚，激和是油门，谦虚是
刹，一个不。”他人观点我们可以记在心中，观点
然运用，但是不观点我们当然要去。因此不坚持当作
，因为坚持不是“固 ”，也不是“ 牛角 ”。
马云话对于阿里人总起 “当喝” 作用。在阿里人
出了成引以为时，马云会不断地告诫其谨记保持“谦卑”之态，
但是当阿里人为了些问题开动摇念时，马云又会适时地站出
来给予其热切与鼓励。
马云认为，坚持是精神上，是对坚不移念。在

些场合，当需要坚持己一贯念时，应当向，敢地
表和陈己观点，这是向公众展现我最方，也是让公
众了解己观点最方式。
曾经有朋友问马云今最什么，马云说：“我
！”对于工作中一些原则上问题，马云似乎从来有出过任
何退让。因为马云认为，尽管需要重工作和，但重并不味
放弃原则。
作为一名公司管理，放弃原则其实等于放弃了开展工作

主动权，必会给己带来不困。其是这些原则本还
对顺开展工作有保护作用，一旦放弃，味己受，得
不。
有一时间，淘宝卖抗议搜索规则调整事在络上愈演愈

烈，马云却依旧秉持原有观点纹丝不动，他在一件中这样说
道：“ 可关公司也不会放弃原则。”同时马云还警告闹事，阿
里巴巴会“ 卫命样卫我们原则”。下面便是马云针对
此次事件发表一 E-mail：
“坚持还放弃？放弃，从此以后我们会成为一平庸的公

司，为益活着。我们可在一段里会松，会赚。
坚持想，我们也许每天会碰上。我们要各种作争，
括巨大的黑产业中的恶。但坚持也会让我们存工作
有意义，坚持也会让我们在21世成为一真正社会有贡的公
司，让我们今天付出的一切努有的回报。
“我想阿里人应该，也必须选择坚持则、想与使命的之
。些相信新商业持阿里成为想主义公司的友
说，我们的上只有一个，户。我们会在平的工作中加
善己的务功。我们会加倾听客户的声音，我们会坚持以保
护消费权益、护卖益为则。
“我们坚信，在未的商业社会里，没有大企业企业的区

，没有外资资的区，没有国企民企的区。我们觉，应
该只有诚信不诚信的区，只有放不放的区，只有承担责
任不承担责任的区。
“我们持些诚信、放承担责任的企业。我们为我

们己工作中的不当、不成、不善歉，我们保证不努
、不创新。我们不求最具响，我们求人类、社会、
己最有贡。”
这次淘宝事件对阿里人打击很，但是当公司低之时，

马云却依旧坚地维护己原则，并且在给员工致辞中表示，一
要坚守原则，因为只有坚守原则是公司正发展之。
这是马云，让人印象最深还是他理工作中问题时坚

神态。另，马云在一坚持原则一给淘宝员工鼓同时，
在中还提他对创业们和些希望他放弃原则人持有态
度。
“ 些苦的创业，我想说，今天创业最好的候。一切

梦想与成功一眼泪、汗水有关，坚持诚信努有关。做商业
不该怕竞争，怕竞争不该做商业。我们怕的不透的竞
争、不诚信的竞争、不公平的竞争，怨天人的人永远会给拥抱变
化、变己的人。
“ 于我们的阿里人，我想说的，我们坚持了11年的想不
，但我们还坚持91年的想。我们从第一天起坚持赚不
目的，仅仅。我们这主要由80后、90后组成的公司，必须
有于昨天的企业。我们感恩己的公司诞于这个社会，我们会因
为今天的社会环境成，我们应该为这个商业社会的善存
在，这也我们每天认真工作的意义所在。阿里人，我们己的未
一由我们今天乐观积的态度努决的。
“ 些在后的络黑产业我们放弃则的人，
我想说，我们从不会因为益变己，我们不会因为压
放弃己的则。我们会面一切挑战，可关己的公司，也
不放弃己的则。”
坚持己认为正事，坚守原则，是坚守己主动

权。马云曾经说过：“坚持己理和使命是一要付出巨代价
，在任何时代一样。其在今天中国商业环里，促进开放、
透明、分享、负责任商业文明一会及既得，我们要
对抗不仅仅是这些既得体，还有20世纪商业习惯。”
一个不对命运让步、在困难面仍旧坚守己原则人，一会

受他人敬佩，并且靠其坚实步伐一步步迈向成功。
第十章把话说得委婉，更易于让人接受
1. 说出的道理要让人听着舒服
中，可有不人常有这样：为什么我怀一片诚
，苦口心地出对方误，并且讲得是道，不仅得不对
方激，反还受周围人讥讽和责呢？
事实上，正道理个人乐去听，也去接受，但是

有握说服他人度，犯了“过犹不及” 误，会招致
对方反。怎么让“ ” 道理说出来不伤人，其实还需要讲
究一方和技巧。
在演讲过程中，马云说出来道理往往让人心诚服，这便是

马云高口技巧。让我们先来一，马云是这样讲道理：
“2003年，我们阿里在B2B领域的已好了。怎么下

，我。当你站在第一的位上，往往不知该往哪里，
因为第二、第三可以着第一，但第一没有，我什么
做出一系列的决的？着使命感。
“ 企业的使命什么？Light to world（让世亮起

）。从企业CEO ，大知要己的泡做亮、做好，
‘打天下手’。我们再看另外一公司—— 士尼。士尼
公司的使命 make the world happy（让世快乐起），所以士
尼所有东西令人心心的，拍的戏也喜，招的人也
快乐的人。
“另外一公司TOYOTA（丰田），的务让世懂
重。有一个事，在加哥的一个大雨天，上一 TOYOTA 的雨
器突坏了，司在里，不知怎么办。突，从雨中冲出一
个人，趴上修雨器。司问他谁，他说他丰田公司的
退休工人，看见他们公司的产品坏在这，他觉己有义务把修
好！这大的使命感企业化，才使每个工公司的事当
作己的事情。只有在这样的使命感的驱动下，才会诞今天的士
尼、丰田。
“我们阿里的使命：‘让天下没有难做的意。’我们做

任何事情围这个目标的，任何违这个使命感的事情我们不
会做。所以有人会奇怪地问我们：‘你们什么做出这样一个决
啊？’我说：‘ 我们的使命感。’我们推出一个产品，首先要虑
的这个产品否有于意。”
马云话非常朴实，但是却又非常有道理。阿里巴巴使命是
让天下有难，这是阿里人使命，也是马云使命。马云
这道理，通过两个故事道来，让人觉亲切，在乐于接受
同时，还受了教。
其实很时候，是态度决一切。让对方尽快地接纳

己、听从己见，最方是让对方尽快接受你，这
是最说服方，也只有这样让你说 “道理”变得让
人爱听。下面是马云围绕“ 企业有怀，企业要讲细东
西”这个主题发表几演说：
“一个优秀的CEO也必须个优秀的管，要多注重细，从细

上管你的团，你的团才会有会。
“如我们从处着手做好、做正确，有大事了也不怕，
因为大事可以分解为许多的细，积增加，再大的事情会
处好的。
“刘国梁、亚这些人打，上加一个的，他们 3

个穿，我估计我 1万次穿不，细上的苦练。
有人说你真，6分说了孙正义。首先诉大，其实他说了
我。但在见孙正义，我在硅谷至被拒绝了40次。
“所谓在细，好比所有人看一个人真亮，其实你根

本不知他每天上 2万下。格，‘格’ 人格，‘ ’ 怀，
细好的人格一，格好的人从不重细，两个干好，
叫太有才！
“人们永远活在昨天，好觉失的最好的。昨天已

，不要恋昨天，也不要帮大国企、大的企业恋们的昨天。
做企业在细，在格。做任何事一样。”
在谈细问题时，马云用己经历 “细决成败”这道

理阐得分成功，道明了细对于企业重要性。事实上，我
们在讲道理时候，使用一些语言技巧，融一点和谐
，然人也不会斥你说话了。
2. 忠言也可以不逆耳
古人云：“良苦口于，忠言于行。”古人 “忠
言”与“苦 ”等同，足见评话实不中听。
事实上，我们天难要与人说话，正他人观点、提出

忠告，对帮助他人和建立诚人际关系有难以替代重要作用。
但是何此等“苦 ”进于他人，不引起他人厌恶，却是一
门问。
马云在次演讲中似乎会出现“忠言劝” 面，且很

时候，这些“忠言” 会对听众产一影响，因为事后证明，
马云说很话是正。但是奇怪是，在听众来，马云很
“苦口心” 话听上去却并不闷，反让人乐于接受，这是为
什么呢？
下面便是马云竞争对之间良性竞争作一演讲，让我

们来一马云裹上了蜜糖 “忠言”究竟是什么味道：
“我们永远要知，在态体系里，打败我们的不人，
我们顽固的思想。不手了你，你己了己。要回归
己，不管你今天的企业有多大，永远要知你谁，你什么、你要
什么、你放弃什么，这些问题想不清楚不行的。
“在商场中，不打败手你算了，因为手太多了。这块

土地要有多样性，我们必须让各类商、各类竞争在上面
。竞争让我善、让我成。我喜欢竞争，一听见‘竞争’我
快乐。竞争比的什么？如何比手加快乐地善己，如何
让手越越恼、越越不。会战不怒，会打的人不会
气的，气的人一不会打。
“ 会手相处，才最的。吃，绝不因为恨

，不
不吃。打败手，绝不因为己有多么大，
手步的思想——不愿意善己，使他失了未。所以我觉
，只有，只有手一起，活好的才算。没有，
们也活不久，所以你不要恨手。”
其实说底，很 “忠告” 是为了对方。但是，让

对方明白你一，必须谨行事，不可忽，随
。我们可以，马云在讲对之间应该存有良性竞争这个问题
时，态度是谦和诚恳，且言语也并不激烈，更有刻表现得
么委，这种诚话语然让人觉得实，且让人易接受。
么在中，我们又应当何使忠言不不太呢？请

以下几点：
一是对象分。不加区分地一味进忠言，难吃亏；
二是场合。进忠言时机很重要，场合也要择；三是讲究方
。一个人有面，你讲 “忠言” 过于，让人面
上过不去，然会招致对方反。
事实上，当我们与他人见有分歧，要给对方忠告时，切

勿观点强加于人。我们要得放缓预期，并且给予他人一时间
进行思，用使对方接受话语来表己见，么对方一
接受，因为很时候，重他人也是在重我们己。
3. 拒绝的话也要婉转地说
拒绝他人，并不是一件分困难事，但是人人不希望己
被浇。接拒绝，只会让人觉得难以接受，从导致通败。
因此，当我们拒绝他人时，一要得委含。
魔术师卓曾说：“ 会说‘不’吧！你会变得

彩，会是么啊！” 会话地说出来也是一门
问。下面，让我们来马云是何拒绝：
要阿里打造成世性的一流站，么必须世一流
的人才，只有这样两才相匹。马云曾说：“阿里有个
规，凡要坐主管以上的位，必须在海外，如国、国等地受
3至5年，或工作 5 10年。”
于公司一些不标的工，马云一直拒绝提升安其
于中下的位。此，马云说：“这个死命令。一起创业的
18个人可以当连、，但团、以上的人，我从外面
请。”
面对公司新调整与岗位，马云并有向“旧规则”

出任何让步，是坚决行了新命令。因为马云明白，有
说“不”，往往会变成这种形：新量不及时，旧量不
维持发展。这样一来，公司最后会向衰退。
但是面对有功劳员工，马云明白绝不一打，于是他

一方面拒绝话说得分委含，另一方面又通过新列举公司
度，表明己无奈，并以为重，发了一个通告，告为什么
己拒绝提一些不员工。这样一来，既顾及了员工面
，还让员工明白了马云一片苦心。
成熟人应该是深含，说“不” 时候，他们往往

在对方可以接受围之，提出拒绝。即使在诉说已经
道应该拒绝，应该怎么拒绝，但是他们仍然会重请提出要
，心听然后委地说“不”。
2011年，驰与马云同现中国传大，现场气氛分

，其中驰提及己曾邀请淘宝的创始人马云出孙悟空，只
可惜太忙没有档。
驰在现场直言：“我想找马云拍，他喜欢什么可
以，喜欢哪一个女作，我也可以尽量想办法成。”说这
里，驰还不忘为新做，“我认为《西游·降魔篇》唯一的
憾马云没有孙悟空。”听驰的话，马云当一
笑，随后证实驰的确找他孙悟空，且解：“主要我
档太、高，他请不起。”
马云这句幽默既恰地拒绝了周星驰，也让现场

更加融洽。中，当我们仔细听了同事朋友要，并认
为己应该拒绝时，说“不” 态度必须温和坚。比同样是良
，面裹上糖衣，比易让人接受。同样地，委地表
拒绝，也比接说“不”更易让人接受。
其实，尽量委、平和地向他人说明你拒绝原因，让对方有台

阶下，不会伤了和。可，回一点讲也可以，不是接
地抛给对方一个 “不”字。用委语拒绝对方，给对方
有充分时间心理，这样也不礼貌。
当然，要练温地说“不” 技巧，还需要我们长期地实
与习，久久之，我们正地会拒绝分寸。此，
习委拒绝技巧，还可以己造成有原则人，这样，一些
无谓要、拜不会次降临我们上。
4. 点到即止，暗示比直言更有效
发现对方犯了，不会说话人常常口无遮拦、无顾忌地
说：“你了。” 明人则得给人面，得评是让
人认识并改正己误，不是要伏人人一打
，更不是为了人出显示己风。
点即止是一门说话问，往往比言语要得。当人们

思不便于明表出来时，可以用含、委方式向对方发出
息，让对方在有无间理解我们说话中潜在含。这便
是暗示性语言。
下面是马云在中企业会上发表一篇关于“与其怨，不

建设” 文稿：
“我们的设性的破坏，不破坏性的设，抱怨没

有的。
“我现社会上的埋怨、抱怨多，我也不说人不好，但我

觉我们的设性的破坏，不破坏性的设。什么破坏
性的设？我们年人永远觉，这做不，做不，历历
代以，拿一个新概念推翻一个旧概念。推翻了，我
们以为可以了；推翻了旧化，我们以为可以成新化
了；推翻了旧社会，我们觉进了新社会。
“其实任何新的东西，（）需要百，于社会上多不

好的事，我们其实真没有抱怨，我们一直在变。我讲一个
例，关于新商业的。两百多年以，国的华盛顿、逊
领一帮人说，在这块土地上面，我们立民主由（国度），人人
会平等。多相信这句话的人了里。
“今天在互、在商，我们多东西看不惯，我们也没法

变，但我们可以设性地议鼓励。在这块土地上，我们
放，我们分享、责任化，（使）所有相信这个念的人成
为新的移民。今天你在地上的任何一土地上说我想成立一个国
已不可，但在互的虚拟世里，你可以创一种新的世
、新的商业氛围。这阿里想做的。”
含暗示，委充满智慧，比言更人寻味。在上面这

演讲中，我们可以马云在讲今很中型企业习惯用
怨绪去待今商业体时，己建议表得分含。
马云并有接明这些怨无济于事，是地通过举例来暗示
中企业应该方向从怨上移。因为怨改变不了现实，我
们为什么不从己上下功夫，努地去善与建设呢？
暗示语言往往比言效要很，但暗示也需要对方会，
你暗示让人一雾至搞反了你思，么会适得
其反了。恰暗示，不在于言语和动作，在于两个人
视一心领神会、心照不宣。
观众：“ 的马云你好，刚才你说了人永不放弃的品质

非重要，但有候我们也听有人我们说要会放弃，怎么在永
不放弃会放弃之找平衡？你提使命价值观，如使
命价值观没有给你的话，你还会持下？”
马云：“我觉这些问题蛮好。要想成功一要永不放弃地

各种困难，但当你会放弃的候你才始进步。假如这一堵墙，
你要，你在墙上，你永不放弃地还不，么此你
应该会放弃退一步，看看否从上。”
“这个世上一有人比你挣的多，但你刚才问的问题，

不赚不了我们会放弃。绝大分企业这么看，我也这么
认为。我们做一件事情会社会有贡，如我们没赚，这件
事情一没多大贡，但你赚了了未必社会有贡。所以我
觉，一个真正社会有贡的企业，最后一赚的。要使命
感、价值观个体系立起，让永远可持地，离这个你
不远的。所以只练外没有功一没有，光练功外也没
有，在一起才高手。”
上面是马云在接受观众提问时一对话，观众提问一针见

血，马云回答也很巧。对于观众问题，马云是点即止，
但是却让观众对其中思理解清。在谈放弃与会放弃、价
观与使命之间关系时，马云是用众口吻来讲道理、摆事实
，话中带有明显暗示性，让人一了然。
暗示他人，要得恰，需要随机应变，需要我们从
中去不断地总结、不断地习。很时候，人与人之间交往不过
分严，点即止便是最有效表方式。
5. 钝化锋芒，和颜悦色才能生财
中国有一成语叫“ 毕露”，“ ”本义是“
端”，后人之比作一个人明干。有原本是事，是事业
成功基，然，凡事有有弊，一个人太露，恃有
狂、为人师，中无人，结会不尽人了。
其是在很商业场合中，发争端是常有事，让

进一步谈下去，么必须言语化作“绕柔”，语和
缓一点，这样双方可继续谈下去。
马云在演讲和谈话中，总是表现得和颜，在面对竞争对
时，他总会说上一句“ 上优秀对你很幸运”，不是让场
烟愈来愈浓。下面便让我们来一马云给阿里人讲解己是
何待商业场上竞争对：
“B2B 站最大的手 Google，Google已面进外贸这

个领域。Google 名击越越高，我们的站，销售
团，但站的设、技的新有非大的问题。
“想想看，我们的手世一流的手，Google 一市值

1300多亿元的公司，拔一根毛出不知多公司会被打下。我
们中午会，站技人才18个人。18个人在扛着Google这样
的手。我们要求公司各个给站提供有的持，因为
65%的营业额 B2B，这18个工程在扛着。我们处在危当中，
必须在两三个月以彻底扭这个面。
“阿里软件、淘宝、付宝、雅虎中国，我们要抽调优秀的工程
这个团里面。阿里软件，有多工程，举手给我看
看？今天B2B 大第一个站拳击台上，不？这真正世性的拳
击台，马上要上。我们要好优秀的人才，要好优秀的
，拳击套、套要戴好。阿里软件，抽你们的人，说不。我们今
天需要志愿兵打仗一样。淘宝、付宝、雅虎，要有这
样的心态。我们今天以赴派第一批志愿军进 B2B，为我们的国
际站（努）。
“ 箭越越多，QQ的实大知，百度的实你们也

知，Google的实也知。阿里大，但我们的手也中
国一流、世一流的。QQ应该讲世一流吧，IM（即信）谁
。
“Google 世一流的，百度股票涨两百多元。诉大，

碰上优秀的手，首先你运，淘宝运，阿里集团运。我
们今天碰的手世一流的手，习他们、越他们。我想
诉大，我们的模不比他们。”
面对强劲商业对，马云并有表现得么咄咄逼人，是反

过来告诫己员工，要鼓起去面对，不是担心、怕和退
缩。端正己态度，思一下、比一下双方实，习对
方长，之融己队伍中来，这是不断进步保障。
其实很时候，我们应该会收敛己，己说话

语。因为很可本来顺面，由于我们一两句“很冲”
话陷。即便出现了争端，只要我们以一个态度去面对，
么必然不会么糟糕。
因此，一个人无论在中还是商场，会和颜地

去对待事，并且运用“软”调，么必然起
效。
6. 批评的话要委婉
在日常交往中，要评一个人又不伤，至让对方激
和更喜欢你，最有效是用含方式，间接暗示对方，提其
己犯误，这比接教训要高明得。
明人总理解人们合理需要，维护人们心。正马

云，即便是在击己人和言语面，依然面不改，即便
是在维护己，阻止他人并责他人时候，也说得非常委。
2011年4月23日，中央视台的《访谈》中，列举了一消费

在淘宝购买标称为真皮的皮后，现其为人造革，拥有商
品代权的销售商，其实在淘宝上未取销权却依旧在出售
商品的新。
这一报一出，立刻起了淘宝的反应。
马云不仅分委婉地表了淘宝在售假上的奈感受，还恰

好处地表了己的委：淘宝一个销售交平台，不介直
产、造环，其也假售假行为的受。
着，马云在后的言中确了这一意思。他表示，淘宝够
地查出谁在销售假货，因为有实的交记交
据：“但我们只一公司，我们做什么？我们知这一个骗
，我们知这伙在造假，但我们没把他关起，我们没把
他投进监，因为我们没有这个权。”
在漫天责中，马云并有在体面表现得么心急

怒，是恰地表了己对于销售商品商怒，同时
也表明了己无奈。马云话上去并有出现严厉评，但是
却通过对我解，表了己怒。
其实很时候，接说出己见不见得人会接受，钉

在难，但委地说出来，往往收不结
。例当我们要提出评话语时，不先择一个合适时机，
说之不先调整一下己绪，对要讲这件事进行一
，么说出话然也会柔和许。
会让评话变得委，是事交有效方式，还会因此为
己累积更人。巧地让话语个弯，马云样，也许
在让对方欣然接受同时，还得对方重。
第十一章敢想敢说，敢说敢做
1. 狂妄，但不傲慢
道体对马云评价吗？一句话：“语不人不休。”有
人狂是因为有狂资本，正马云。在谈与eBay 量时，
马云曾这样说道：“eBay是海里鲨鱼，淘宝则是长里鳄鱼，
鳄鱼在海里与鲨鱼搏斗，结可，我们要是，鲨鱼引
长里来。”
狂本质是、爽，但是变了质，便是骄了。马

云狂，是言出必行狂，因为只要他出了承诺，便会现承诺，
这种狂，是，是，与智一样，不。
当个业苦苦寻觅“新的会”“新的可 ” ，马云却所

惧地高呼“CEO的主要任务不寻找会会说no。会太
多，只抓一个，抓多了，什么会丢。”当大在感叹互
，马云却及说：“互太快，如可我
再一年。”
马云狂源于他对事物握，源于他本种独有。

狂，当然也分为狂与无狂两种，但有谁马云样既
让阿里巴巴成功，同时又让淘宝得公众喜爱和认可呢？这
种“狂”彰显是马云冲劲与狠劲，也正是这种“狂” 让马云
速成功。
尽管马云给公众是“狂 ”与“ ”，但是反更刺激

新代青年积、与创新。马云曾经在一次演讲中是说：“只
要你、敢创新、狂，你是被成功预下一个人。”
马云给公众印象是“ 狂” ，但是他却并不是无地狂，
他似乎终是一个面现实与未来人，他似乎一天很清，
并且随时找寻对。
在“2005中国企业领袖年会”中，马云感慨己这一年压
大，他说：“我一段宣布了公司第二次处于危态，因为
人说你好的候，问题一会马上临。”
阿里第一次处于危态 2000年，个候正互步
低谷之。马云说：“当听说中国一个诞 1000 互公
司，我马上宣布公司处于高度危中。中国不可一个礼拜有1000
互公司诞，如这样的话，可一个礼拜有1000 互
公司倒闭。”
马云狂不是吹嘘，是基于对己和企业清认识。例

，他在《对话》摄现场，当另一个“负责任，有 ” 企业
——陈天在公众面己造为一个“新时代企业代言
人”时，马云却依旧坚守在己互领，并且抛出人之
语：“现在阿里巴巴很是孤独，我望远镜也找不对。”
2001年 2003年，在阿里巴巴经历最为艰难也最为关 3年，
马云还推行过3种管理运动，马云认为，这对于企业管理变革言是最
为有效。也许，正是当时马云这种坚不移，得以让他成
今梦。
马云用己狂绘出了己成功图，用这种底足狂，

为己打造出了一条成功之。狂不，为智慧。
2. 可以有傲骨，但绝不盛气凌人
马云曾经说过：“ 成功必须狂一点，你必须有很
梦，要有精神，并且要有很。”马云上显现出
骨与狂是业公认，但是我们从马云上却并有见有任
何。
中，一个人可以有“ 骨”，但绝不可有“ ”，因为有

了人，往往会命不凡，认为己干，比人高出一筹，从
中无人，让人反。
马云说话中虽然总有几分“狂” 味道，但是只要我们仔细分

会发现，实际上他一言一行带有众化诚恳，不会给人高
高在上、人觉。
问：“你觉当人说你、骗、人的候，你
种程度上的？”
马云：“在我己看我不，我也不人，我不

骗。”
问：“但人说你的候你怎么看，你笑笑已？”
马云：“我觉挺好，你证你不。1995年我们做

互，人认为我们在说一个不存在的事，但 1995年8月份，
中国信一推出互，证这世确实有互存在。人不
相信商务，不相信中国的B2B 世 B2B 够存在的候，我们
了4年证 B2B确实有这个市场，直今天我们已证。我
们今天提出，我们把这个公司成世最好的公司，中国
人创办的。人认为你太妄，你想怎么打进世 500 ？想想也不要
的，想想也不罪，你连想不想怎么做？你想了以后，后你
一步一步实地立优秀的梯。人说你人，你天天解
你不人；人说你，你天天解你不，你没
做事了。”
一个有骨人，是得积向上、努进。正马云在刚

开互时，因为怀有这样一份骨，因此一坚守己
事业，不为旁人之言。他用己言行证明己坚持同时，
也让人他颗动充满心。
一个有人是粗俗，因为他人，摆出高扬、不

可一世俗态，只会让人敬远之。实际上是无表现，
庸俗，因此常常败。
事实上，正人物是种在高位仍然得何去平常人

人，他们怀伟志向，有一种不为常人见骨，但是在与
他人谈话时，他们言语中绝不会出现让人厌恶。
3. 敢想敢说，你的地盘你做主
很时候，我们说话无非是为了证明己、表己，从拉近
己和他人离。但我们讲话时候，总是唯唯诺诺，过分地
虑他人，么我们会去主动权。
中国移动有句广告语说得：“我地我主。”敢敢，

一是马云向阿里员工强调重要精神，只有地己展示出
来，让对方速明白你本，也只有地出来，有可
打造出一条成功之。
“阿里从2008年、2009年始，年人的培养上升一个非

高的高度，其这两年。我意不回公司的，我刻意不回，
我不。因什么？最佳的培养，让他们己做决，
让他们己做主。我最多看看同事看看工，有候我有一些想法
了，我打个话给谁，我们两个人在外面喝喝行了。这公司
的治，公司由每个人治。我企业体交流，我白这帮人
的问题在哪里，这帮人的会在哪里，这帮人的在哪里。还有一
个，我不提升，他们不会提升的。今天提升我马云，绝不坐 MBA
堂里，提升我的，我己的修养质怀，性格里存在的东西，
你看我这一段，我练太拳，人打，我什么事情
干。一个企业的修养质各面的。我觉我们今天，永
、三丰、、张这帮人，他们越越成了。
“当年我为什么会成起？没人替我做决，我必须己做

决，哪怕了。张今天再不可让商城事件、商城乱出现，
他还会再让出现？不可了，他比谁懂，这一次苦给
他的。我没有说张。你问张，次事情之后，我有没有批评
他。没有。因为我知他已知己的误了，且也不他的
，只法问题。
“所以从这个角度看，公司离了我，种程度上讲，团

成快。”
这是马云在2013年1月接受《时先》访时一篇报道，从上
面这话中我们可以出马云上透出种豪迈质。他己
离开，敢放让阿里员工己去打造一片新天地，正是因为马云要
培养员工敢敢精神。在马云心中，一个正成熟人，是敢
敢，并且独立主，这样人，最先通向成功门
钥。
敢敢，是马云在对阿里员工讲话时时常挂在嘴，他告诫
一个阿里人，要成功，必须打造一条独立发展之，时刻培
养己创新，时刻培养己主，这样为己正
出一条来。
2013年2月，马云被邀请至视二套《对话》，在与主持人

和观众之间互动中，我们了一个保持我马云。
主持人：“其实底马云的真实什么样的，如你看了今

天的《话》，我们还给你一个实实在在的马云。欢马云。”
“有一个人有一个的愿，他说他外人，他想问一下你

俩不一个的。他刚才这么说了，他。”
马云：“你们觉我外人，你们见外人了？”
观众：“二几岁成我这个样，你挺的。”
马云：“我觉我当年也挺的。现在我看候挺不
，但后慢慢变成这个样。”
主持人：“我觉还有一个人需要回应一下，这个90后的女

，我说一旦你要找友的话……”
马云：“我听见了，不。”
观众：“驾驭不了，你说我这样的女你在一块，你

外找多个！”
马云：“她想真多，女记住，万不要想驾驭一个人，

一个女人最福的被人驾驭。”
主持人：“我觉他们所作的各种各样的描，归成一句话，

他们觉你实在与众不同。”
马云：“其实我们一样，只我大不为了不一样不

一样，我只做我己。我们这个世的解，你真实地面
己、面这个世的候，人觉你一个外人，其实，你
一个地人。”
马云现场应变是强，对于观众提问，马云回答既

幽默又分，让本来严录音间变得亲切起来。
这是马云性露，也是敢说敢表现。
很时候，敢敢说不仅体现了说话本具有量与见

识，同时还博得听众认可。因为一个人，会让人其最
实一面，从让听众服于其语言魅。
马云曾经有句豪言语：“我未来，期待未来，你不会成
功，但有人会成功，互时代刚刚开！”马云给己描绘未
来图是一片海阔天空，因为在他里，未来是给有
人。
马云这种狂，是对未来热切，但是在付出实际行动时，
他却并不，至可以说还带几许谦虚。从马云一字一句中，
我们仍然可以出他对未来有态度，这种希望是马云对阿里巴巴
人与鼓励。
在2012年中国经济年度人物颁奖典礼现场，马云和先
曾经有过一次对赌，两人当场抛出了1亿元，使得当时这场赌成为关
焦点。让我们来回顾一下当时形：
健：“ 商一种新模，确实非，马云做了

以后，大要记住中国商只有马云一在盈，且了95%以上的
份额，他。但我不认为商出后，传零售渠一会
死。”
马云：“我先诉所有的人，其总这样从事传零售

的，一个好消息，商不可取代零售行业，同也诉你一
个坏消息，会基本取代你们。”
健：“我大透露一个秘，其实这个问题，我马

云先讨习，也在争论。我他有一赌，今天在公场
说出，2022年，10年后，如商在个零售行业了50%的份额，
我给他1亿，如还没，他给我1亿。”
马云：“光有气不够的，尽管我们需要气，但在关
面，这个意拳、八、太拳一样的。”
马云这话，有以我为，但是却“霸足”，既了

己对未来商行业形，还分委地反驳了
见。
当然，马云在演讲时候总是反地说“我很明、我很成

功”，么不但会让对方觉得马云高，还会让对方对马云义
未来表示怀。因为有人会，口此之、心此浮
一个人会有论断。
问：“ 健先说出1亿元的赌的候，你吃惊？你们之

有一些私下的沟或这个问题讨？”
马云：“其实在个一天我们有争论，后他说赌，但没

说目。听了1亿我也了一大，我觉赌1块可以，在亿万观众
面赌1亿，我觉我们在豪赌。”
问：“ 赌谁谁，己有多大把？”
马云：“我不任何人赌没有把的事。这个因为不懂才会

赌，赌了1亿。10年以后，我觉如各位还不认为10年以后，这个零
售行业或传行业会被互商务冲击 50%的话，我估计只
因为他在这个领域里面刚刚进已。商务绝不一种意
模，一种活的变革。10年以后，只会比我们想的
加可怕，因为毁的不一种商业模，毁的一种旧的思
，社会的进步，所以不可的，所以50%这个赌，健还
不赌为好。商务的目的不消谁、推翻谁，立未
我们认为加公平、加透、加平等的商业态环境。其实我们
说今天这个企业打败个企业，个企业打败这个企业，一意义也
没有。换句话说，一头把其他的公打败了，觉己天下第
一了，一看，咔，把咬死了。所以这瞎，瞎，因为
两种不同思的作战。”
上面是马云参加《问话》时一次访谈。虽然话题依旧是围
绕个赌约进行，但是马云依旧坚持己态度不
动摇，且言语之中股 “劲道”依旧足。
马云话中充满，但是从中我们却并有出他，
马云展现在观众面是一个有正量、时刻对未来充满激热
血商人，也许正是这份热染一个听众，以使他成为
喜爱说话对象。
5. 将你的观点，呈现在全世界人面前
阿里巴巴成功，可以说离不开马云口，马云口中最关
一个点是“敢”。正是因为马云“敢 ”，因此造了他“敢
说” 特性。在很人中，马云是一个化志性人物，因
为他怀整个天下。
在阿里巴巴创办期，马云曾表示要阿里巴巴打造成化

销体系，个时候马云认，阿里巴巴名号一炮打
响，么首先要对其取“门开放” 策。因此，马云在出席
演讲和谈话时，语很是“嚣张” ，因为他是要让己观点
被世人见。
问：“你一直在歌颂公司，但阿里个大公司，这有矛盾

？”
马云：“我己觉，歌颂公司，这我的想。今天阿里

个相言比大的公司，这我们的现实，我的想相信公
司。事实上，我们己己的拆解比谁快，淘宝我把拆成了4
公司，快，有几公司要拆。我们已拆出10 公司了。且，
我们也不算集团的管，我们现在的管一个组织。我们
一个态系，这个态系养出各种各样的鸟、、
猫、。我们这个社会环境出现这种。大，怎么说
？我们歌颂公园里的各种动，但这个公园如不行的。
我们今天个态系不一大公司。阿里在设的一个态系
，一个真正eco-system（态系）。
“我说下我们可有20 公司、30 公司。我们这些不叫公

司， 30个产业，没有谁谁report。但有了这个以后，上
会有个公司出。因为有这棵树，了多松；有了多
松，会多松鼠，成这样一个体系。
“如你把己义为粹取益的，you died。所以，
我不觉矛盾的。我一直这么讲，也一直这么坚信，假设我今天
重新始创业，我再也不干这么大的公司了。今天上之后
——我5 多了——我真正在想这些事情：要不要再干下
？干下，会越越大，这已不我们的所控的。假
设今天重新干，我愿意怎么干？我愿意在淘宝上干一个公司，有
有，雇个几个人，实实，这我觉我人最大的快乐
想。但今天没有办法了，现实已这个样。我把切成一堆
碎？问题，AT&T 候国还可以把拆了，请问中国政世
哪个把淘宝拆成碎？第一没法拆，第二拆了之后，
1000万企业没了，你怎么拆？这个现实。”
实实地己，这是马云带领阿里人冲向世必守
“ 则”。有些“ 狂” 马云时刻坚持他梦，总有一
天，他 “ 梦”会成，阿里巴巴也会闪亮地站在世人
面。
另，讲己观点，谈论己认识，让世人听
得见，这更是马云发心音。因为马云明白，要阿里巴巴更
地“推销”出去，必须让世听己音，让己吸引世
。
当然，对于来褒贬不一评价，马云表现得却分淡，

他依旧用分语向陈己心中。他认为，要
正阿里巴巴打造成一个性国公司，么对于褒贬不
一言论应当统统接纳。
“我上次在工大会上讲，我们为什么选择雅虎作，不
选择Google，没有选择eBay，没有选择软？这多的雅虎的
同事，上次工大会没有加。
“我想诉大，阿里选择的余地多，放在桌上10亿

元的不止雅虎一，有人出多。我们选择雅虎因为雅虎有世
最大的技。雅虎在中国7年的验，论的误还取的进
步，我们的资本。我们认为阿里的资产除了我们的人、
我们客户的资、我们大看的东西之外，还有一个最重要的东
西我们的的误。
“这些误我们最宝贵的财。另外，雅虎这样的国公司7

年的误使这公司阿里的作让我们有惺惺相惜的感觉。
我问致远7年为什么不我们作，他说太年。
“在商务领域，我们觉进擎这个领域不为了
，我们所有的雅虎同事我们一起把商务、
擎变成有的东西。我坚持这么认为，游戏不变中国，MSN短信
法变中国济，只有商务变中国未的济。我坚信进
信息代以后，中国有可进世一流的国之列。”
己观点呈现在世人面，这便是马云 “狂”，然

对待周围对己评价不同音，马云依旧淡然之，并且以默
回应周围褒贬不一言论，这是智慧。
6. 做了自己力所能及的事情就说出来
中，有很人在他人面喜保一份谦卑之态，其是
在说话时候，即便己在些事上分得，也总是保几分。
可是总是一味地保己长，么在他人中，你只是一
颗平凡粒。
有了光彩，为什么不放出来呢？己优异地讲出来

吧，让他人一起来见证你成长，同他人一起来分享你喜，让他
人道你正实，这不仅是，也是对己。
下面让我们来一马云在州体员工会上讲话：
“其实这两年的互我觉还非令人惊奇。阿里
从6年以在中国专注做商务，6年以有人认为中国
商务会起，但我们没有放弃。
“ 其这两个月，互了巨大变化，比如说eBay购买
了Skype。年我们推出淘宝的候，我们觉己 eBay竞争还有
难度的，但没有想两年的，第一所有工的努，第二
中国互市场的成，第三个大的起，个世中国的
关注越越多，使我们两年做了以往8年，10年没有做的事
情。
“高速的使世在关注现在的商务，我相信未

互在中国三五年的角逐一商务的角逐。我们今天看
的一切，eBay进 Skype，Google进 TALK，QQ进拍拍，QQ 大
的交流工具，百度 Google在擎上的投，我相信3年 5年
所有的人会进我们的领地—— 商务。
“阿里在商务里面，我们觉己有一些优先优
。我们已了6年，6年我们坚持客户第一，坚持我们的团，
坚持我们的价值观、使命感，6年我们没有立大的竞争壁垒。
“ 论阿里还淘宝、付宝，我觉在客户上我们做了

大的努，但在技上面不够真正进世一流？因为未
三五年我认为还有一个竞争技上的竞争。”
对阿里巴巴种种成，马云在员工会上一一列举出来，因为

这不光是对员工们工作，也是对阿里巴巴未来发展
。马云在台上这演讲，不仅了，还让重新认识了
阿里巴巴，并且有了新。
很时候，己成绩说出来，不仅会为己添更魅
，还会让他人对己新一分重和了解。有时候，人是需要
不断地鼓励己，因为通过不断地突取得成绩是鼓励己
更加积向最方式。在阿里巴巴创业第一天，马云曾发表
过鼓动人心演讲，他说：
“第一，我们要立一存80年的公司；
“第二，我们要设一为中国中企业务的商务公司；
“第三，我们要成世上最大的商务公司，要进

站名 10位。”
“ 存80年”“世上最商务公司”，这样语言非常

易激发人们激，可以人们心深要成一事业
望充分激发出来，促使人们不顾一切地创业成功道上
来。
马云演讲似乎总是充满激，且己笃讲
观众心坎里去。许这便是马云对未来予希望，他终于站在
了成功顶峰，回顾昨日种种期望时，心中依旧热不，还
己以下来一一说给员工听，让他们明白，要成有
什么不可，只要你上进并且努斗。
己取得优异成绩说出来吧，这样不仅刺激己更加

努向上，且还是表现。让他人你成绩，你为
之付出努，么你在众人更加热切光中，促己加快
迈向成功步。
7. 运用“强势”口吻制造威慑气势
日常中，一个强人可会让人分厌恶，因为他种种
行径总让人有压迫，让人压。但是，在一些谈话论
过程中，我们用强语加强己，么有可
起作用。
“强 ”往往在商业场合中被领导用，因为他们在布商业
规则，为员工讲解些要恪守原则问题时，言语中透露出
“强 ” 使其语言变得有性，从让人敬三分。
马云说话虽然有时候表现得分谦虚，但是这份谦虚中我们又
出几分暗藏 “狠劲”，表面上去许只是普通几句话，但是
彰显出来 “狂”中却往往有几分和强。
记：“ 几天你曾说1个月后要反 eBay（），详细解

一下？”
马云：“ 18个月，打算彻底消淘宝，可没成功，该轮

我们反击了。商战中有些基本的一要解决，可我现没
解决，淘宝会再给 1个月的。”
记：“淘宝年要大规模打？”
马云：“ 要。但我觉，商战如只拼，岂不一技

含量没有？淘宝年会一些‘古怪’的招。但年做事不会
么‘血 ’，商战一，只有‘ ’了，才心。我们
的主业不战，做中国最好的C2C企业，竞争只。”
记：“听你的口气，淘宝已成为中国C2C市场大了？”
马云：“衡量C2C公司业绩的5大指标，我们有4个了，只
有户量没。可他们成立6年了，淘宝刚诞 1年。”
记：“感觉你似乎太视eBay的实了。”
马云：“淘宝的手不，我从不视eBay，至为
今年有eBay这样的手感瘾。论实，eBay 仿佛 ‘装甲
’，淘宝只算‘三轮 ’，但eBay今年在中国下的‘ 棋’太
多。我相信，eBay仍一个‘九段高手’，下‘ 棋’ 因为起先没
把淘宝当‘成年人’ 。”
马云在提及阿里巴巴与易竞争时，表现得非常有底，并且

一开使用了一口吻，向记表了己心，话
语之中透露份“强 ”，让记听来也是“有几分狂 ”，
分具有。
其实，在商业场合中，领导在竞争对展现出来 “强
”，还激发员工斗志，让员工更加努。下面便是马云在阿里
巴巴员工会上发表一篇演讲，从马云“要么第一，要么第二，
绝不第三” 强口吻中，我们了一个领导风。
“要么第一，要么第二，没有第三，所有第三一年两年努
，没有办法进第二位的话，我们关闭。
“我们必须第一、第二，我们的商务第一、第二的

。如不第一、第二我们给人吃饭，我们不垄的。
尽管阿里军团大，但我们不垄，我们从做淘宝第一天
起没有想垄，我们可以把eBay赶台，给他们工作干干。”
事实上，在适当场合表己 “强 ”，不但为己争取

主动权，还向对展现己心，给对方一。
我们根不同场合巧地用有“ ” 话表己观点，
一己口发挥最。
8. 我就是个“大忽悠”
马云曾经坦诚己分“善忽悠”：“说我善忽悠，我承认。12
年我忽悠了18个人，我记得还忽悠了华谊兄弟中军，当然，是
他先忽悠我，要我资他，以我他忽悠成成为中国最
影公司板人。我觉得这些忽悠结和成，今已经很
满足了，以我还会一地忽悠下去。”
事实上，马云 “忽悠”并不是正忽悠，是商业智慧，因

为当马云忽悠，他忽悠话成现实。这绝不是单纯
练练嘴，是之融进实际中，还有对未来笃。
尽管“忽悠” 义是“坑骗他人来己要效

”，但是马云这讲话，却从另一个方面重新了“忽
悠”这个词。这是马云融资成功说服术，可以说，这也是最得
我们习卓口之术。
马云刚创办阿里的候，会一种“穷心”的

励己的工，因为刚始运作的阿里没有硬的件进行
质上的奖励，所以马云总会想出一些有意思的新让大
心。
例如，在创业，马云的第一个“穷心”策便给

工“加 ”。于些业业、在工作中起模头作的
工，马云总会在工总大会上给其“加 200岁”，或给另一位伙
伴“加 300岁”，至有一位的创业，“加 ”最多，加了
9000岁，后人送外号“九岁”。
马云至给大描己的梦想场景：“ 着团所有人黎
年。”在大已惊喜万分，宣布年夜饭后还年终奖：“每人
两把。”在大名其妙，马云说：“我给大每人在黎买
了一墅，还有一法拉。”当场有人因心快被送进医
院。
马云这 “忽悠”实际上不仅是对员工鼓励，更是对未来
展望。马云是根创业、白起典。对于有创业公司
言，“忽悠”正是一种用期货，要售，更要现。
可以说，在马云创业过程中，“忽悠”是他成功不可
要素。也正是因为马云这口使得他整合各方面
资源，理己思，并且在其风严说话风伴随下
行成功顶峰。
附录
谢，其实我还有从刚表演中平静过来，从来有
己可以在万人体场表演。表演之呢，我紧张了至 10天，但
是表演了2分我不下来了。有刚表演下来阿里巴巴高管
特，我们只有这么一点时间，以一激动我们在后面了很长
时间，需要我上来分享阿里巴巴10年经历。
为今天晚上我了10年。
10年以我设过，10年以后我会何对我们员工讲话，何

对我们客讲话，何对我朋友讲话，讲些什么。离10周年来
近时候，我心里面来亢，来希望讲，但是这几
天，我居然晚上不觉，因为我不道己要讲什么。在来之
，么阿里巴巴人，么阿里巴巴亲朋友，我
发现，我其实不需要讲什么，10年来有阿里巴巴人行为已经告诉
我们了。谢！
10年以，在我里，我还有其他同事。我们描绘了一个图，

我们认为中国互会怎么发展，中国商务会怎么发展。我们讲
了两个时，从此上了这条。
10年下来，我们经历过无数次会让阿里巴巴一不坎坷和
，至是让我们消坎坷和。
我们己也在问是什么让我们了下来，并且来强，因为

我道我们人并不是最强。
我见过很很比我们强人，阿里巴巴今天年人比我们10
年更强。我们也不是最，有很比我们更人。我
们不是最明，因为比我们明人有是。
么是什么让我们了下来，让我们坚持现在呢？今天我

在这里我们有阿里巴巴人，我们有阿里巴巴亲朋友分
享一下。
我认为我们是非常幸运，我们幸运地在这个时代，我们幸

运地在这个互时代，我们幸运地在中国。以我讲，从
第一天起现在，阿里巴巴一充满了恩之心，要谢人非常
。
我我首先要谢我些同事，些创业。他们一任我，

无论发任何事，他们总是坚地站在我后面。我也谢在座
有阿里巴巴同事，是你们坚强和坚持让我们今天，谢
。我谢有阿里巴巴客，他们帮我们成了阿里巴巴梦
。
我记得9年以有人认为，阿里巴巴商业式，阿里巴巴提供

服务一个万吨油轮喜马拉雅山上。我要谢在座阿里巴
巴属，有你们支持，阿里巴巴人不可以继日天晚
上干一二点至次日晨两三点，为了一点点程序，为了一个问
题，为了一个客，日为之斗，谢你们。
我当然也谢我们资，有他们任我们不会今

天。我更要谢是我很朋友，这些朋友很政府官员。
今天我们在这有很阿里巴巴朋友，很是政府官员朋友。他
们不仅仅是政府官员，他们更是我们朋友。因为他们对商务
任，对阿里巴巴任，对中国中企业任，我由衷地谢他
们。
我要谢
人很，这几天我了很人要谢，很
人要恩，州出租司机，州西湖上工，有他
们支持，有他们帮助不断地宣传阿里巴巴，有州市支持我
们，我们不会有今天。
以恩是阿里巴巴10年以来心里远记事。
我记得在9年，我在阿里巴巴 100名员工会上说：“我希望

阿里巴巴成为州骄，我希望州百姓己
，己朋友、朋友、丈夫、太太送我们公司来，让我们
公司来，不仅成为州骄、浙骄，至成为中国
骄和世骄。”今天我们刚刚开，后面还非常之长。
我也，不管任何原因，我们今天了下来，但是我们还有92
年要。这92年，我们什么下去？ 10年阿里巴巴只有两产
品，第一个产品是我们员工，第二个产品是我们客。
我在这分享几样东西——未来10年阿里巴巴必须坚持事
。
第一，阿里巴巴是使命驱动、价观驱动公司。8年来，阿

里巴巴个季度核价观，个季度、个月核己使命
，以一个人是靠己使命坚持下来。
第二，有人说阿里巴巴创办是理主义公司。我还是觉得，阿
里巴巴是充满理主义和充满现实主义公司，有理阿里巴巴不
可现在。
未来10年我们仍是一理主义公司，当然一会实地，
不充满现实主义地去一点点地事，我我们也不会现
在。我们会远坚持客第一，员工第二，股东第三。让华街有
资骂我们吧，我们坚持客第一，员工第二，股东第三。
第三，我们坚持专，我们专商务。 10年我们专

商务，后10年还是专商务；我们 10年专中企业，未来10
年我们还是专中企业。因为只有专中企业、专商务，
让我们得长久，中企业需要我们，因为中国商务和
商务需要我们。
今天是阿里巴巴10周年纪念日，激，我从来有这
么担忧过，因为今天是 10年一个阶结束，我们后面 92年刚
刚开。
从昨天晚上今天早上，我们收了阿里创人辞，我们

有人辞去了己创人位，因为我们道，从9月11日开，阿
里巴巴进一个新时代，进合伙人时代。我们18个人不希望
己誉去斗。
今天晚上我们是得最香一个晚上，因为今天晚上我们不需

要因为己是创人，我必须更努，因为今天我们辞去了创人
位，明天早上我们继续去应、阿里巴巴，我们希望阿里巴巴
度接受我们。任何一个普通员工一样，我们过去一切归零，
未来10年我们从零开。
说实在，辞上，些创人诚话语，我非常地
动。我会在公司上分享公开一辞。
10周年阿里巴巴和一样，关世发巨变化：互
发展、化发展、融危机……世经济已经发了很
变化。
我们从刚 3分录里，粉、变暖……世在发
烈变化。我认为这个世在呼唤一种新商业文明，旧商业
文明时代是企业以己为中心，以润为中心，创造最有价
产品，希望取更润，以己不是以社会为中心。21世
纪我们需要企业是在新商业文明下，在新环下，对社会关
系、环关系、人文关系、客关系，有不一样思。
最近一两年来，阿里巴巴管理纠结是，未来10年阿里巴巴怎
么，阿里巴巴需要变成一个什么样公司。
我不是我们变成一个什么样公司，是世需要什么样

公司。在21世纪，我们需要有21世纪理念公司，我们希望成为更
得开放、更得分享、更得化公司。
我互之以发展么快，是因为互得开放、

得分享、得承担责任、有世光。
今天任何一企业，在21世纪，必须会开放、分

享、责任、化，阿里巴巴是希望成为这样一公司。
世不需要一互公司，世不需要一阿里巴

巴一样会挣公司，世也不需要具有持久经验公司，世需要
是一更加开放、更加得分享、更加有责任公司，社会需要
一社会型企业，来社会，服务于社会，对未来社会充满责
任、承担责任企业，世需要是一种精神、一种文化、一种
念、一种梦。
阿里人在未来10年坚守我们念，坚守我们文化，坚守我
们梦，只有坚守梦、理念、使命、价体系让我们得更
远。
我们希望通过阿里人努，我们通过商务，专于

企业，让世有企业在平等、高效平台上运作。
我们期望10年以后，在中国这个土地上，也不见企业和
国有企业之间区，我们只是诚经企业；我们不希望
资企业与资企业分，我们只希望诚经企业；
我们不希望企业和企业区，我们只希望诚经
企业。
我们希望商人也不是唯是图象征，我们希望是

企业也不是以润为根本，是社会效，社
会公平，善社会。我们希望己作为企业、作为商人，在
这个社会里面，承担与政、术、建筑一样责任，成为
促进社会发展主要动之一。
面10年，通过社会各位朋友帮助，阿里巴巴创业成功。未

来10年，阿里巴巴希望通过己平台帮助无数企业成功，帮助无
数创业公司成为阿里巴巴。
我们远坚持员工第二，我们远也不会仅仅满足于创造更
百万，我们关员工幸福。阿里人，我们同努，在
2010年我们提阿里员工幸福数。
我们希望员工不仅仅是物质有，希望员工精神也有；我们希

望员工有成，为社会认同，被社会重。我们远坚持认地
、快乐地工作。
对有股东，有支持阿里巴巴、任阿里巴巴集团股东，
我们以己行为保证，一会给股东以丰厚回报。但是我们回报
不仅仅是，我们希望阿里巴巴有股东最后骄是，
你们资了一对社会有巨促进作用、对社会承担巨责任、帮
助个人业、成个人梦公司。只有这样公司，你资会觉
得有成。
10年以来，很人一说，阿里巴巴讲是故事，阿里巴巴这个

不、个不。但是10年了，阿里巴巴其中一公司已经上
市，已经具有过100亿元市，阿里巴巴已经从只有18个人变成
拥有一万名员工企业，阿里巴巴也从中国发展两百个国
和地区。
我今天当阿里巴巴员工、阿里巴巴客、亲朋友面描

绘一下10年以后，阿里巴巴新商业文明，我们未来具体
是什么。
我们会创造1000万企业商务平台，我们要为世
创造1亿个业机会，我们要为世 10亿人提供消费平台。
我们希望通过1000万企业平台，通过我们有企业平

台，让有企业可以通过技术、通过互、通过商务，
任何型企业进行竞争；我们希望我们消费，享受正价
廉物产品；我们更希望在我们服务面，让任何一个太太，
不要因为要交60元费去行门口队，要用我们服务，让他
们工商行事长享受一样服务。
我，1000万中企业，1亿个业机会，10亿个消费，一

会引来很非议、嘲笑、讽刺，关系，阿里人习惯了。我也
世也许会忘记我们，因为我们不是让人记住我们，我们
是人使用我们服务，善己，促进社会发展。
各位阿里人，92年非常之长，我们来阿里巴巴不只是为了

一个工作，是为了一份梦，为了一份事业。
我在这分享一下不断激励我己也用来激励、我讲

了N 今天还讲一话：今天很残，明天更残，后天很，
绝分人在明天晚上，不后天太阳，阿里人必须后天
太阳。
有阿里人要记住，主席曾经讲过，人两百年，会当

击三里。世给了我们这个台，世给了我们这个机会，动用
有智慧、有，努去帮助1000万企业去存，创造
业机会，为10亿人提供正价廉物平台。谢谢！
2. 马云给雅虎员工的演讲全文
今天是我第一次和雅虎朋友们面对面交，我希望我成功
经验和分享，尽管我认为你们其中绝数劳明人无
从中，但我坚，一有个得去断我讲是否正效
仿人，可以。
让我们开启今天话题吧！
世上很非常明并且受过高等教人无成功，只是因为
他们从受了误教，他们养成了劳恶习。很人记
得爱迪说过句话吧——“天是99% 加上1% 灵 ”，
并且被这句话误导了一。恳恳地斗，最终却无为。其实
爱迪是因为得他成功正原因，以编了这句话来误导我
们。
很人可觉得我是在说八道。，让我用100个例来证实你

们误吧！事实于雄。
世上最有人，比 · ，他是哈佛，得读
书，他退了，他又得记些杂 dos命令，于是他编了个图
形面程序。叫什么来？我忘了，得记这些东西。于是，世
长同，他也成了世首。
世上最品牌，可口可乐，板更。尽管中国
文化历史悠久，巴西咖啡香味浓，但他实在太了，弄点糖精加
上，装卖。于是世有人地方，在喝种可乐。
世上最足运动员，纳，他在场上连动得动，

在对方门站，等他时候，一。这是世
价最高运动员了。有人说他带速度人，是废话，人一
场 90分，他 15秒，当然要快些了。
世上最厉餐饮企业，麦当劳，板也是得出奇，

得习国餐精，得握中餐杂技巧，弄两片面夹
块牛卖，结世个M 志。必客板，得
馅饼馅装进去，接撒在发面饼上卖，结管叫
pizza，比10张馅饼还贵。
还有更明人：
得爬，于是他们发明了梯；
得，于是他们造出、火和飞机；
得一个一个地杀人，于是他们发明了原弹；
得次去推导，于是他们发明了数公式；
得出去听音乐会，于是他们发明了唱片、带和CD；
这样例太了，我得说了。
还有句废话也要提一下，“ 命在于运动”，但你见过哪个运
动员长了？世上最长人还不是些连得吃和？
有这些人，我们现在在什么样环里，我得

！
人是这样，动物也此。世上最长动物是乌，们一

几乎不怎么动，趴在里，结 1000年。们得，但和
劳动赛，谁了？牛最劳，结人们给吃，却还
要挤。熊了吧唧，什么也不干，根竹啃一天，
人们亲昵地称为“国宝”。
回我们工作中，你公司里天最早来最晚，一天

发条一样忙个不人，他是不是工资最低？个天游闲、
事发呆伙，是不是工资最高？说这样人还有不公司
股票呢！
我以上举例，只是说明一个道理：这个世实际上是靠

人来支撑，世此精彩是拜人赐。现在你应该道你不
成功主要原因了吧！
不是，你干，要出方，要出风，
出。我从，连长得长，这是。
3. 马云卸任阿里巴巴CEO演讲全文
晚上！谢谢各位，谢谢从国各地赶来。我道也有
从国、国和印度来同事，谢来州，谢参加淘
宝 10周年庆典！
今天是一个非常特日，当然对我来讲，我期待这一天很
年了。最近一在，在这个会上，有同事、朋友、商、
有合作伙伴，我应该说些什么？也很奇怪，
结，新了结这一天，除了会笑，不道该干什
么。
我们是非常幸运人。 10年今天，非典在中国最虐

时候，有人有心，不未来，但阿里几个年人却
10年以后中国会更，10年以后，商务会在中国受更
人关，很人会用。
但我，10年以后，我们变成了今天这个样。这10年，
无数人为此付出了巨代价，为了一个理，为了一个坚持，
了10年。我一在，即使今年阿里巴巴集团99% 东西，我们
还是得，今无，更何我们今天有了么朋友，么
人，么坚持人。
其实我也在是什么东西让我们有了今天，是什么让马云有了今
天，其实我是有理由成功，阿里也有理由成功，淘宝更有理
由成功，但我们居然了这么年，依旧对未来充满理。我在，
其实是一种任，在有人不这个世、有人不未来、
有人不人时候，我们择了，我们择了任，我们
择 10年以后中国会更，我们择我同事会得比我
更，我中国年人会得比我们更。
20年以也，10年以也，我连己不一己，我

特谢我同事任了我。当CEO很难，但是当CEO 员工更难。我
从过在中国，在认为这是一个乏任时代，居然会令
你向一个你有听过名字人付，买一个你可从来见过东
西，经过上上百米，通过一个你不认识人，使东西了你
上。今天中国，拥有任，拥有，天2400万笔淘宝交易，
味在中国有2400万个任在。
在座有阿里人、淘宝人、微融人，我特为
骄，今同事，下我们还是同事！因为有了你们，让
这个时代了希望。在座你们中国有 80后、90后样，
你们在建立一种新任，这种任让世更开放、更透明、更得
分享、更承担责任。我为你们骄。
今天世，是一个变化世。30年以，我们谁今

天会这样，谁中国会成为造业国，谁会深
人心，谁互在中国会发展得么，谁有淘
宝会火起来，谁雅虎会有今天。这是一个变化世，我们
谁，我们今天可以在这里，继续未来。
我们认为快，互还要快，在我们很人还搞
清什么是PC互时候，移动互来了；在我们搞清移动
互时候，数时代又来了。变化时代，是年人时代。今
天还有不年人觉得无数谷、百度、讯、阿里这样公司
了有机会。
10年以，当我们无数伟公司时，我们也曾经过，
我们还有机会吗？但是 10年坚持、，我们依旧了今
天。不是一个变化时代，在座有年人，这里还轮不你
们。工业时代是论资，远需要有一个rich father，但是现在
不一样了，我们拥有是坚持和理。很人讨厌变化，但是正因
为我们握住了有变化，我们了未来。未来30年，这个世
，这个中国，会有更变化，这种变化对一个人是一个机
会，住这次机会吧。我们很人怨昨天，30年以问题，中国
发展今天，谁有经验，世发展今天，谁有经验。我们
有办改变昨天，但是30年以后今天，是我们今天这帮人决
。改变己，从点滴起。
我谢这个变化时代，我谢无数人怨，因为在人怨

时候，是你机会，只有变时代，是一个人清己有
什么、要什么、该放弃什么时候。
我很幸我是一个商人，参与了建设阿里巴巴14年。今天，人类
已经进了商业社会，但是很，在这个世里，商人有得他
们应该得重。这个时代已经不是唯是图时代，我我们
任何一个业，任何一个术、教、政一样，我们在尽
己最努，去善这个社会。14年从商，让我得了人，让
我得了什么是艰苦，什么是坚持，什么是责任，什么是人成功
了，是己成功。我们最期待是员工微笑。
今天晚上12点以后，我不是CEO。从明天开，商业是我

票友，我为己从商14年深骄！
你们，中国年人，我不希望有一天我们这些人来
一个“致我们去中年”。这世谁也握你红5年，谁也有
可说你会不败、你会不、你会不糊涂。使你不败、不、不糊涂
唯一办，是年人！因为他们，是未来。
以，我不会回阿里巴巴 CEO。
要我回我也不会回来，因为回来也有用，你们会得更！
公司，这个规，我很骄，但是对社会贡，我们这

个公司刚刚开。有阿里人，我们很兴、很、很努
，但我们也很平凡，我们认，快乐工作。我们今天得远
远出了我们付出。
阿里人坚持为企业服务，因为企业是中国梦最地方。

14年，我们提出“让天下有难，帮助企业成长”，今
天这个使命了你们上。我还为企业讲讲。人们说商
务、互造了不公平，但是我理解是，互造了正公
平。请问，国各、各市、各地区，有哪个地方为企业、创企
业提供了税收优？互给了企业这个机会。企业需要
是500块税收优，请有阿里人支持们，们一会成为中国
来最纳税。
谢各位，我会从事己兴一些事，教、环保……

刚首 Heal the world，这世有很事，我们不了，巴马
一个，但是太人己当巴马。个人己份工
作，己兴份工作，已经很了不起了。除了工作以，
让我们一起努，善中国环，让清澈，让天空湛，让粮食
安，我拜！（马云单下。）
我特幸地介绍阿里未来团队，他们和我一起工作了很
年，他们比我更了解己。陆兆禧工作了13年，在阿里巴巴，经
历了很岗位，经历了很难，应该讲，这13年和欢笑一样
。接马云这个位是非常难，我今天，是任，因
为任，以简单！
我，我也恳请有人支持我一样，支持新团队、支持

陆兆禧，任我一样任新团队、任陆兆禧，谢谢！从明天
开，我有我己新。我是幸运，在我48岁时，我可以
离开我工作。从明天开，是我工作，欢陆兆禧！
Table of Contents
言
第一章会说话，是不造作、不合、不放纵
2. 不套出牌，精彩不断
3. 本 “出演”
4. 从武术中寻成功径
5. 应景，会讲得很动听
6. 使用柔和语言基调，对方会更开心
7. 说话豁，会让你更具亲和
8. 深言切，间触动人心
第二章有量语言，在于简精辟
1. 言辞简但掷地有
2. 用比喻效
3. 有原则话有分量
4. 话不在，在点上
5. 讲道理
6. 言语断，绝不带
第三章言不讳，有时候更有效
1. 观点犀，语四座
2. 以之，攻之
3. 刚柔并济，对答
4. 收敛，暗藏霸
5. 讽刺，不特权
6. 适时激励，效更佳
7. 敌，攻心为上
第四章用他心，你心
1. 马云心口快
2. 远讲话
3. 尽量择朴素语言
4. 坦然地说“不道”
5. 任何时候用重口
6. 谦虚最
7. 善于听人更易成功
8. 同受说服
第五章成功演讲，必须饱含激
1. 激源
2. 马云 “豪言语”
4. 说话动听技巧
5. 个会讲故事人
6. 最有量短句
7. 有效激励下属干劲
8. 不吝啬赞
第六章，说话
1. 一个人华和貌是成反比
2. 己，不怕质
3. 说话“拽”一点又何
4. 快乐 “ 雀型” 板
5. 风暴一旦形成，天渐渐变亮
6. 只讲你，你会充满
7. 讲己，只有有效
8. 语言不关系，但要讲出正量
9. 话说得底足，更有说服
第七章风，会有不效
1. 远乐观马云
2. 地取材，幽默无不在
3. 随机应变幽默
4. 我调侃令人
5. 用比喻造“笑 ”
6. 说话巧用典故，会有出其不效
第八章观点独，方吸引听众
1. 说话要有点个性彩
2. 说话有新吸引人
3. 智语言“ ”
4. 立世，一切有可
5. 新立异，远不数
第九章保持心，不放弃
1. 远保持最激
2. 无论被拒绝次，说一次
3. 告诉己，去念
4. 嘴上，心中更
5. 我成功不是然
6. 不要怕，你己
7. 坚持己观点，不被人言论影响
第章话说得委，更易于让人接受
1. 说出道理要让人听服
2. 忠言也可以不
3. 拒绝话也要地说
4. 点即止，暗示比言更有效
5. 化，和颜财
6. 评话要委
第一章敢敢说，敢说敢
1. 狂，但不
2. 可以有骨，但绝不人
3. 敢敢说，你地你主
5. 你观点，呈现在世人面
6. 了己及事说出来
7. 运用“强 ”口吻造
8. 我是个“ 忽悠”
附录
2. 马云给雅虎员工演讲文
3. 马云卸任阿里巴巴CEO演讲文

马云的说话之道

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马云的说话之道

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第一章 会说话， 是不造作、不 合、不放纵

第八章 观点独 ，方 吸引听众

孙正义说：“阿里巴巴是非常伟 公司，我 马云 时候，

比 马化 ，马云 上有更 骨和 狂，他说：“

马云古灵精怪、不 常理出牌 诡异经 式，圈 圈 人无不

甲骨文公司 中华区产品 高级总 刘松曾说过：“马云兼

从马云 精彩演讲中，我们不仅 其随性、犀 世态

其实， 何说话、说些什么话 本 传 对方心里，往往

说话人人 会，但是 何 话说 ， 要 握一 说话与 术

马云说：“我一 认为，不管 任何事 不 有功 心。我 有

2010年，第七届 商 会召开，这次 商 会专设了一场以“非

“ 人一样，女人创业也要知 己有什么， 己想要什么，

马云淡 悠然 态度，使得他 在 向成功 中 斩

下面是一 马云在员工 会上 演讲：

“我觉 阿里 够有今天， 因为在几年以 我们公司 提

“我昨天 上也说了，我这一 几世修 的福气才 这么

在公众演讲中，马云有时候更是连 稿 不打， 接进场随机应

2008年年末，马云在 南会（由马云发起 资建造 高级会 ）

在接下来 几个月里，经济 被马云说中了，人们 来

马云 演讲 打动人， 在于他 坦诚地 己 思 观点与根

有 规 ，马云在演讲中 由发挥使得他 话更 吸引人。

“我选择核心团 的 ，其实 我选择 工、 工选择我一

“所以我要找的 工 平凡的人。什么 平凡的人？有平凡的梦

这 是马云 随性之 ，即便是在管理员工 时候，他依旧保持

形成 己独特 演讲 质，保持 己 个性，以 己独有 方式

有人曾经说过，马云 张扬， 用另一种思维来诠 话，其

在 今快 市中， 性 人不 ，但是 正 卸下伪

“最近 在做梦，梦见 己在 、 梯 ，要往上 ，但 总

马云承认， 国公司不 的事：“难的事挺多，比想象

“现在，我做 最多的事 倾听。”马云一 面让 己了解雅

事后有报 说，在这场令人瞩目的大会上，马云称 年年底必须

数受欢 人， 在与他人交谈 时候表现得非常随和，这

说实话是一种本 ，也是拉近人与人之间 离 最 方式。保

平常在公司里，马云不仅鼓动高管们 他一样 试“禁语”“静

2009年5月，马云一 古装武侠打扮，步履 地 上“淘宝

马云在《 在中国》第二赛季晋级篇第一场 评委 时候，曾经

“反正《 在中国》 一个游戏，有人 3次，有人 5次，

“让 人说你的 念好， 万 己说 己的 念多好， 会

马云不仅给了 一个良 建议，鼓励 们继续努 ，并且

马云曾经说过，“阿里巴巴 有今天， 在于我们持之以恒地

在众 武侠 说中，马云最喜欢 一个人物便是《笑 湖》中

这 是马云“ ”出来 道理，“ ”出来 管理 谛。也

马云在演讲时最吸引人 地方，往往 是 针对不同 提问 ，

2005年7月， 出 庐 淘宝 名 还不响亮， 时候 阿里巴

应景 话是朴实无华 ，但是也最 打动人心。因为语言

日常 中，柔和 语言基调还是打通人际关系 器。和 待

在发布会上，马云坦言，打 是淘宝商 推出新规则 首要

记 发现，在上台 ，马云频频 心，因为 里 四五

尽管当时 马云正为淘宝 事 忙得焦 烂额，但是站在发布会

说话时 态度 坏是决 谈话成功与否 重要因素，因为谈话双

说话 随性 人，往往很有亲和 。亲和 是 人与人

2011年8月，阿里巴巴 事 主席兼CEO马云在从国 飞回北京

“刚才上飞 看了有个同事如诗 的 ，倡导大 在 中

“兄弟， ！这不 我们 立 的 衷。我们欣 民主的气

“阿里的同 们，我们 一 公司，我们有 己的使命，我们有

“世 因为不同 精 。阿里的 位 阿里 己 己的看

从一个人 说 话中，我们往往 出他拥有什么样 品质与性

“我现在觉 天下没有CEO的 校。CEO最好的 校 各种论坛，

作为一名公司领导 要 炼这种魅 ，让你 成员热爱你、佩服

其实，在人与人 交往中， 喜欢和热 友善、豁

我们 个人 需要关怀，很 时候正是我们在 中 忽了对

2011年，“八 岁”的淘宝召 体沟 会，当现场的记 们谈

马云同 称，中国 商务的诚信体系已 步 立，“相信90%

第一章会说话，是不造作、不合、不放纵

第八章观点独，方吸引听众

孙正义说：“阿里巴巴是非常伟公司，我马云时候，

比马化，马云上有更骨和狂，他说：“

马云古灵精怪、不常理出牌诡异经式，圈圈人无不

甲骨文公司中华区产品高级总刘松曾说过：“马云兼

从马云精彩演讲中，我们不仅其随性、犀世态

其实，何说话、说些什么话本传对方心里，往往

说话人人会，但是何话说，要握一说话与术

马云说：“我一认为，不管任何事不有功心。我有

2010年，第七届商会召开，这次商会专设了一场以“非

“ 人一样，女人创业也要知己有什么，己想要什么，

马云淡悠然态度，使得他在向成功中斩

下面是一马云在员工会上演讲：

“我觉阿里够有今天，因为在几年以我们公司提

“我昨天上也说了，我这一几世修的福气才这么

在公众演讲中，马云有时候更是连稿不打，接进场随机应

2008年年末，马云在南会（由马云发起资建造高级会）

在接下来几个月里，经济被马云说中了，人们来

马云演讲打动人，在于他坦诚地己思观点与根

有规，马云在演讲中由发挥使得他话更吸引人。

“我选择核心团的，其实我选择工、工选择我一

“所以我要找的工平凡的人。什么平凡的人？有平凡的梦

这是马云随性之，即便是在管理员工时候，他依旧保持

形成己独特演讲质，保持己个性，以己独有方式

有人曾经说过，马云张扬，用另一种思维来诠话，其

在今快市中，性人不，但是正卸下伪

“最近在做梦，梦见己在、梯，要往上，但总

马云承认，国公司不的事：“难的事挺多，比想象

“现在，我做最多的事倾听。”马云一面让己了解雅

事后有报说，在这场令人瞩目的大会上，马云称年年底必须

数受欢人，在与他人交谈时候表现得非常随和，这

说实话是一种本，也是拉近人与人之间离最方式。保

平常在公司里，马云不仅鼓动高管们他一样试“禁语”“静

2009年5月，马云一古装武侠打扮，步履地上“淘宝

马云在《在中国》第二赛季晋级篇第一场评委时候，曾经

“反正《在中国》一个游戏，有人 3次，有人 5次，

“让人说你的念好，万己说己的念多好，会

马云不仅给了一个良建议，鼓励们继续努，并且

马云曾经说过，“阿里巴巴有今天，在于我们持之以恒地

在众武侠说中，马云最喜欢一个人物便是《笑湖》中

这是马云“ ”出来道理，“ ”出来管理谛。也

马云在演讲时最吸引人地方，往往是针对不同提问，

2005年7月，出庐淘宝名还不响亮，时候阿里巴

应景话是朴实无华，但是也最打动人心。因为语言

日常中，柔和语言基调还是打通人际关系器。和待

在发布会上，马云坦言，打是淘宝商推出新规则首要

记发现，在上台，马云频频心，因为里四五

尽管当时马云正为淘宝事忙得焦烂额，但是站在发布会

说话时态度坏是决谈话成功与否重要因素，因为谈话双

说话随性人，往往很有亲和。亲和是人与人

2011年8月，阿里巴巴事主席兼CEO马云在从国飞回北京

“刚才上飞看了有个同事如诗的，倡导大在中

“兄弟，！这不我们立的衷。我们欣民主的气

“阿里的同们，我们一公司，我们有己的使命，我们有

“世因为不同精。阿里的位阿里己己的看

从一个人说话中，我们往往出他拥有什么样品质与性

“我现在觉天下没有CEO的校。CEO最好的校各种论坛，

作为一名公司领导要炼这种魅，让你成员热爱你、佩服

其实，在人与人交往中，喜欢和热友善、豁

我们个人需要关怀，很时候正是我们在中忽了对

2011年，“八岁”的淘宝召体沟会，当现场的记们谈

马云同称，中国商务的诚信体系已步立，“相信90%

在现场的讲中，马云说：“我们不做什么，我们要做

面对公众与体质，马云并有起反驳，是用与悉

中国历史上有“顽点 ” 故事，便是对于诚心动。由

问：“你怎么培养年人使之成为未的领导的？”

“第一我不找一个的人，不找一个德标高的人，我找

“你说我怎么培养人？现人，训练人，给他们会。……颠覆

一个具有实人，讲话时往往不会去圈忽悠人，无论

中，言谈之中让人诚人往往最受人欢，因为诚

事实上，说话和事一样，言语过于长累赘，不仅使人听

马云还议一位赛选手：“大地把己的想法说出，商场

马云在谈管的作，也使了比喻的法，他说：“如

这些精比喻，不仅易吸引听，还让己要表

我们在演讲与他人交谈时，为了引导对方了解件事，也可

在论中，动形象比喻起深出、雄有作用，

在一次商务会谈上，马云如实说：“我认为应当锁己的客

有句话说得：“吹笛要上，敲鼓要敲点上。”会

在《东方企业》杂志上，曾经有一篇文章这样描马云：