XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH

NỘI DUNG CHÍNH

NỘI DUNG CHÍNH

A. CƠ SỞ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH C. MỘT SỐ BIỂU MẪU

Checklist cơ sở ✓ 6. Đánh giá sales performance ✓

B. CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC 7. Tính lương thưởng ✓

1. Tiền lương ✓ 8. Chính sách phúc lợi ✓

2. Thưởng/ hoa hồng bán hàng ✓ D. BÀI VIẾT THAM KHẢO

3. Chế độ phúc lợi ✓ Xây dựng cơ chế tạo động lực cho đội ngũ kinh doanh

4. Lộ trình thăng tiến ✓

5. Chương trình đào tạo ✓

XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH

CƠ SỞ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH

YẾU TỐ

Thị trường, cạnh tranh

Doanh nghiệp

Đội ngũ nhân viên

H TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH

CHÍNH SÁCH

CÂU HỎI

Bối cảnh tuyển dụng tại thời điểm xây dựng chính sách như
thế nào? (cung lớn hơn hay cầu lớn hơn)

Chi phí lương thưởng của nhân viên kinh doanh trong
ngành đang ở mức nào?
Chính sách thu hút tuyển dụng của đối thủ cạnh tranh?

Mục tiêu của chính sách tạo động lực là gì?

Chính sách dành cho đối tượng nào?

Công cụ đo lường hiệu suất làm việc của nhân viên kinh
doanh là gì?
Thời gian đánh giá và trả lương thưởng
Kỳ vọng doanh thu và ngân sách cho chính sách tạo động
lực
Nhu cầu của nhân viên về lương thưởng và các chế độ phúc
lợi. Điềutổgìchức
Cơ cấu sẽ thúc đẩy nhân
bộ phận kinh viên
doanhcống hiến?
và đặc điểm của từng
bộ phận
TRẢ LỜI
VÍ DỤ

Suy thoái kinh tế, nguồn cung nhân viên thị trường dồi dào

Lương cơ bản từ 5,000,000 VNĐ - 8,000,000 VNĐ

2% - 5% hoa hồng trực tiếp

Khuyến khích nhân viên kinh doanh phát triển thị trường mới, khách hàng mới, giới
thiệu sản phẩm mới

Nhân viên thị trường, Trưởng ngành hàng

Doanh số, khách hàng mới, số lượt ghé thăm khách hàng
Hàng tháng, hàng quý, hàng năm
30 tỷ, 2 %
Hoa hồng bán hàng
Sales mới: tìm kiếm khách hàng mới
Resale: chăm sóc khách hàng cũ, upsale
VỀ DASHBOARD
XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH VỀ DASHBOARD

1. LƯƠNG CƠ BẢN
CẤP BẬC VỊ TRÍ LƯƠNG CƠ BẢN

Giám đốc Giám đốc kinh doanh

Trưởng phòng kinh doanh vùng

Trưởng phòng
Trưởng phòng kinh doanh dự án

Trưởng nhóm phát triển thị trường

Trưởng nhóm Trưởng nhóm hỗ trợ kinh doanh

Trưởng nhóm chăm sóc khách hàng

Nhân viên phát triển thị trường

Nhân viên Nhân viên hỗ trợ kinh doanh

Nhân viên chăm sóc khách hàng

TIÊU CHÍ XÂY DỰNG LƯƠNG CƠ BẢN

1. Mức lương phải phù hợp với quy định tiền lương của pháp luật lao động
2. Mức lương phải thỏa mãn đủ các nhu cầu về cuộc sống của nhân viên.
3. Mức lương phải công bằng giữa nhân viên trong cùng tổ chức và công bằng với mức lương trung bình trên thị trường lao động ở cùng lĩnh vực.
4. Mức lương phải xứng đáng với công sức và năng lực của từng cá nhân trong đội ngũ bán hàng.
* Mỗi doanh nghiệp có sự phân chia vị trí và cấp bậc lương khác nhau theo đặc thù công việc và năng lực tài chính của doanh nghiệp đó.
XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH VỀ DASHBOARD

2. THƯỞNG/HOA HỒNG BÁN HÀNG

**Lưu ý: Tùy thuộc vào đặc thù ngành hàng, cơ cấu,... DN linh hoạt xây dựng chính sách thưởng/hoa hồng bán hàng cho phù hợp với từng cá nhân/đội nhóm

2.1 HOA HỒNG BÁN HÀNG THẲNG

Nội dung chính sách Ưu điểm Nhược điểm Thời gian tính thưởng
Nhân viên sẽ nhận được thưởng hoa hồng bán Dễ quản lý
hàng dựa trên doanh số họ bán được mà không Thúc đẩy hiệu quả làm việc của nhân viên bán Môi trường quá nhiều cạnh tranh giữa các Hàng tháng
nhân viên
có một khoản lương cơ bản hàng
Ví dụ:
Hoa hồng
Doanh số/tháng
Leader Nhân viên

500 triệu ≤ …. < 1 tỷ 0.5% 1.0%

1 tỷ ≤ …. < 2 tỷ 1.0% 1.5%

≥ 2 tỷ 1.5% 2%

Họ tên An
Vị trí Nhân viên
Lương cơ bản 0
Doanh số 2,000,000,000
% Hoa hồng 2%
Thu nhập 40,000,000

2.2 THƯỞNG HOA HỒNG BÁN HÀNG

Nội dung chính sách Ưu điểm Nhược điểm Thời gian tính thưởng

Ngoài tiền lương cố định theo ngày công làm Thúc đẩy nhân viên kinh doanh bán nhiều hơn Thanh toán có thể phức tạp và mất nhiều thời
Giữ và thu hút những nhân viên có năng lực
việc, nhân viên sẽ nhận được thưởng hoa hồng làm việc tốt gian
bán hàng dựa trên doanh số họ bán được khi đạt Có sự so sánh giữa nhân viên bán mặt hàng có Hàng tháng, hàng quý
hoặc vượt KPI Mức hoa hồng có thể thay đổi để đáp ứng giá trị cao và giá trị thấp
mục tiêu kinh doanh từng giai đoạn cụ thể

Ví dụ:
Hoa hồng
Doanh số/tháng
Leader Nhân viên
Đạt 100% KPI 0.5% 1.0%

Đạt trên 110% KPI 1.0% 1.5%

Đạt trên 120% KPI 1.5% 2%

Họ tên An
Vị trí Nhân viên
Lương cơ bản 5,000,000
Doanh số 2,000,000,000
KPI 2,000,000,000
% Hoa hồng 1%
Thu nhập 25,000,000

2.3 THƯỞNG HIỆU QUẢ KINH DOANH

Nội dung chính sách Ưu điểm Nhược điểm Thời gian tính thưởng

Căn cứ vào hiệu quả kinh doanh theo quý hoặc Tổng chi phí tiền lương cho nhân viên có thể
cả năm, nhân viên được thưởng tương ứng với Tạo động lực và giữ chân nhân viên tăng cao (do đó doanh nghiệp cần căn cứ năng Cuối mỗi quý, cuối năm
Ghi nhận nỗ lực của nhân viên
mức lương cơ bản lực tài chính để có kế hoạch chi trả phù hợp)

2.4 THƯỞNG NÓNG

Nội dung chính sách Ưu điểm Nhược điểm Thời gian tính thưởng

Nhân viên được thưởng dựa trên thành tích xuất Ghi
nhận nỗ lực của nhân viên
Thúc đẩy các nhân viên phát huy năng lực và Tổng chi phí tiền lương cho nhân viên có thể Không có kế hoạch
sắc tăng cao
cống hiến cho công việc
XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH VỀ DASHBOARD
3. CHẾ ĐỘ PHÚC LỢI
Phúc lợi góp phần nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên, qua đó không chỉ giúp tạo động lực cho đội ngũ mà còn gia tăng uy tín của doanh nghiệp.

QUY TRÌNH XÂY DỰNG CHẾ ĐỘ PHÚC LỢI CHO NHÂN VIÊN

Khảo sát nhu cầu bằng form

BƯỚC 1 Tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của nhân viên
Phỏng vấn trực tiếp hoặc phỏng vấn nhóm

Xây dựng khung chính sách phúc lợi

Bảo hiểm xã hội, trợ cấp thất nghiệp, bảo hiểm y tế và bảo hiểm tai nạn, chế độ trợ cấp ốm đau, tai
Nhóm phúc lợi cơ bản
nạn lao động, bệnh nghề nghiệp, thai sản, hưu trí và tử tuất.

Du lịch hàng năm

Xe đưa đón cán bộ nhân viên

BƯỚC 2
Chi phí ăn trưa

Nhóm phúc lợi nâng cao Nhà ở cho cán bộ nhân viên ở xa

Quà các dịp lễ tết

Hoạt động thể dục thể thao

Chúc mừng sinh nhật

Để tính toán chi phí, doanh nghiệp cần xác định các yếu tố như số lượng nhân viên, mức lương, các chính sách
BƯỚC 3 Xác định ngân sách
phúc lợi mong muốn và chi phí phát sinh cho từng chính sách.

BƯỚC 4 Đánh giá chế độ phúc lợi đưa ra Thu thập phản hồi của nhân viên về phúc lợi: điểm nào hài lòng và chưa hài lòng. Mong muốn cải thiện như thế
nào
XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH VỀ DASHBOARD
3. LỘ TRÌNH THĂNG TIẾN

Tổ chức thiết kế và cam kết lộ trình phát triển chuyên biệt đối với từng nhóm đối tượng trong lực lượng bán hàng.
Mỗi cấp độ đòi hỏi nhân việc phải đáp ứng được doanh thu mục tiêu, thời gian gắn bó và những thành tích nổi bật trong quá trình làm việc

Level 5
1. Vị trí
2. Kinh nghiệm
Level 4 3. KPI
4. Quyền lợi
1. Vị trí
Level 3 2. Kinh nghiệm
3. KPI
1. Vị trí 4. Quyền lợi
Level 2 2. Kinh nghiệm
3. KPI
1. Vị trí 4. Quyền lợi
Level 1 2. Kinh nghiệm
3. KPI
1. Vị trí 4. Quyền lợi
2. Kinh nghiệm
3. KPI
4. Quyền lợi

VÍ DỤ THAM KHẢO 12 tháng review

Level 5
12 tháng review GIÁM ĐỐC KINH DOANH
Level 4 - Kinh nghiệm ít nhất 5
12 tháng review năm
QUẢN LÝ VÙNG - Có kỹ năng đàm phán,
Level 3 giao tiếp, đào tạo, xử lý
6 tháng review - Kinh nghiệm ít nhất 3 vấn đề
TRƯỞNG NHÓM PHÁT năm - Lên chiến lược và kế
Level 2 TRIỂN THỊ TRƯỜNG - Có kỹ năng quản lý, đàm hoạch kinh doanh
phán, thuyết trình, giao - KPI doanh số công ty
SALES REP (NHÂN VIÊN - Kinh nghiệm ít nhất 2 tiếp
Level 1 KINH DOANH) - Lương + thưởng
năm - Lập kế hoạch bán hàng - Phúc lợi nâng cao
- Yêu và hiểu sản phẩm - KPI doanh số của vùng
SALES TRAINEE - Kinh nghiệm ít nhất 6 - Có kỹ năng đàm phán, - Lương quản lý + hoa
tháng thuyết trình, giao tiếp hồng bán hàng + thưởng
- Không yêu cầu kinh - Yêu và hiểu sản phẩm - Đàm phán chốt đơn kinhd doanh
nghiệm - Có kỹ năng sales hàng - Phúc lợi nâng cao
- Chăm chỉ, có thái độ tốt - Tìm kiếm khách hàng - KPI ..../đơn hàng - Đào tạo nhân viên cốt
- Phù hợp với văn hóa - Tư vấn lọc khách hàng - Lương cơ bản + hoa lõi
công ty - KPI ..../đơn hàng hồng bán hàng
- Chăm sóc khách hàng - Lương cơ bản + hoa - Phúc lợi nâng cao
dùng thử sản phẩm hồng bán hàng - Đào tạo nhân viên cốt
- Có khách hàng - Được đào tạo từ lõi
- Lương cơ bản trưởng nhóm, giám đốc
- Được đào tạo từ kinh doanh
trưởng nhóm
XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH VỀ DASHBOARD
5. CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO

Chương trình đào tạo tương ứng với lộ trình thăng tiến ở mỗi bậc, ở mỗi vị trí sẽ có chương trình đào tạo riêng. doanh nghiệp cần xây dựng chương trình đào tạo chi tiết
nhất có thể ở mỗi cấp độ, đồng thời triển khai, áp dụng, phổ biến cho toàn thể nhân viên biết và nắm rõ được chương trình đào tạo.

NỘI DUNG ĐÀO TẠO THỜI GIAN ĐÀO TẠO ĐỐI TƯỢNG ĐƯỢC ĐÀO TẠO
Kiến thức sản phẩm dịch vụ, thị trường

Kiến thức về công ty

Nhóm kỹ năng bán hàng

Kỹ năng tìm kiếm khách hàng:

Kỹ năng tư vấn, chốt đơn

Kỹ năng xử lý vấn đề

Kỹ năng chăm sóc khách hàng

Kỹ năng sử dụng các công cụ phục vụ nhân viên kinh doanh

XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH

6. ĐÁNH GIÁ PERFORMANCE

Doanh số thực % Hoàn Điểm hoàn thành Chuyên cần Thái độ Chuyên môn
STT Họ tên KPI
tế thành 50 10 10 10
1 Mr. A 55,000 100,000 55.00% 27.5 10 10 10
2 Mr. B 30,000 100,000 30.00% 15 9 9 9
3 Mr. C 50,000 100,000 50.00% 25 8 8 8
4 Mr. D 35,000 100,000 35.00% 17.5 7 7 7
5 Mr. E 10,000 100,000 10.00% 5 6 6 6
6 Mr. F 100,000 100,000 100.00% 50 5 5 5
7 Mr. G 26,000 100,000 26.00% 13 4 4 4
8 Mr. H 28,000 100,000 28.00% 14 3 3 3
9 Mr. I 32,000 100,000 32.00% 16 2 2 2
10 Mr. J 65,000 100,000 65.00% 32.5 1 1 1
11 Mr. K 60,000 100,000 60.00% 30 8 8 8
12 Mr. L 40,000 100,000 40.00% 20 8 8 8
 VỀ DASHBOARD

Hiệu quả công việc Teamwork Tổng điểm

Xếp hạng
10 10 100
10 10 77.5 1
9 9 60 5
8 8 65 4
7 7 52.5 7
6 6 35 9
5 5 75 2
4 4 33 10
3 3 29 11
2 2 26 12
1 1 37.5 8
8 8 70 3
8 8 60 5
XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH

7. TÍNH LƯƠNG THƯỞNG

VỀ DASHBOARD

Số ngày công Lương theo năng lực

Level/thâm niên Năng lực quản lý
STT Mã nhân viên Họ và tên Phòng ban Chức vụ Lương cơ bản Ngày Làm cuối Làm
thường tuần ngày lễ Hạng Thành tiền Hạng Thành tiền

1 10000001 Nguyễn An Kinh doanh Chuyên viên 7,000,000 22 0 0 1 800,000 0 0

2 10000002 Trần Bình Kinh doanh Chuyên viên 7,000,000 24 0 0 2 900,000 0 0
3 10000003 Lê Nam Kinh doanh Chuyên viên 7,000,000 24 2 0 2 900,000 0 0
 Thưởng doanh số
Doanh số % doanh số
0 0
100,000,000 1.00%
150,000,000 1.50%
200,000,000 2.00%
Phụ cấp
Tổng khoản BHYT,
Thưởng doanh BHXH,
Doanh số số Ăn trưa (không Xăng xe (không Điện thoại Đồng phục Tổng thu nhập thu nhập BHTN
tính thuế) tính thuế) (không tính (không tính Khác (tính thuế)
thuế) thuế) (10.5%)

120,000,000 1,800,000 800,000 300,000 500,000 250,000 1,350,000 11,733,333 9,883,333 735,000
180,000,000 2,700,000 800,000 300,000 500,000 250,000 1,350,000 13,800,000 11,950,000 735,000
210,000,000 3,150,000 800,000 300,000 500,000 250,000 1,350,000 15,437,500 13,587,500 735,000
Thuế thu
nhập cá Tiền lương thực lĩnh
nhân

0 10,998,333
215,000 12,850,000
1,852,500 12,850,000
XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH
8. MẪU CHÍNH SÁCH PHÚC LỢI

STT NHÓM CHÍNH SÁCH

1 Lương

2 Phụ cấp, ngày giờ làm việc

3 Thưởng

4 Bảo hiểm và chăm sóc sức khỏe.

4 Bảo hiểm và chăm sóc sức khỏe.

5 Đào tạo và thăng tiến

6 Phúc lợi ăn hóa

ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN KINH DOANH VỀ DASHBOARD
ÚC LỢI

NỘI DUNG CHÍNH SÁCH

Lương theo vị trí và hoa hồng bán hàng

Xét tăng lương CƠ BẢN 1 lần/năm.

Công tác phí trong nước, ngoài nước

Trợ cấp nhà ở

Trợ cấp điện thoại

Trợ cấp tham gia các câu lạc bộ ngoại khóa.

12 ngày phép/năm. Làm việc 5 năm được thêm 1 ngày phép.

Nhân viên nữ làm việc trên 3 năm và có hợp đồng không xác định thời hạn thì được làm việc 7 giờ/ngày

Tết nguyên đán (thưởng tối thiểu tháng lương 13, 14,15 tùy tình hình kinh doanh), 2/9, 30/4 (tối thiểu 10%
tùy tình hình kinh doanh).

Thưởng quý

Thưởng dự án

Thưởng giới thiệu nhân sự cho công ty

Thưởng thâm niên nhân viên 5 năm, 10 năm

Đóng Bảo hiểm đầy đủ theo qui định luật lao động hiện hành

Khám sức khỏe hàng năm tại các cơ sở y tế uy tín chất lượng cao

Chúc mừng sinh nhật 1,000,000/nhân viên

Chúc mừng đám cưới 10,000,000/nhân viên (tùy thâm niên nhân viên)

Bảo hiểm tai nạn 24/24 cho các trường hợp thường xuyên công tác trong nước ngoài

Các khóa đào tạo kỹ năng và nghiệp vụ liên tục được tổ chức cho các nhóm đối tượng khác nhau

Lớp đào tạo ngoại ngữ

Chọn lọc và có chế độ đào tạo riêng biệt cho các bạn có khả năng cao để làm các vị trí quản lý vùng

Chế độ chu cấp kinh phí đi đào tạo bên ngoài

Sinh nhật, trung thu, 8/3, 20/10, Tết đều có quà cho nhân viên

Tặng quà dịp quốc tế thiếu nhi cho con nhân viên

Du lịch mỗi năm 1 lần ở resort tiêu chuẩn 4, 5 sao

Tham gia teambuilding dự án để gia tăng tinh thần đồng đội.C32

Mỗi ngày được breaktime từ 15 đến 30 phút chiều để tập thể dục, giao lưu tăng cường giao tiếp và
ăn nhẹ

Chương trình giải trị cuối tuần

 PHẦN MỀM QUẢN LÝ BÁN HÀNG CHO DN
Đáp ứng các nghiệp vụ về quản lý bán hàng bao gồm:

👉 Quản lý thông tin khách hàng tập trung

👉 Quản lý KPI/doanh số, hoạt động chăm sóc khách hàng của đội sales
👉 Quản lý nhân viên đi tuyến
👉 Lên đơn, tra cứu tồn kho, quản lý hàng hóa, báo giá, hợp đồng
👉 Quản lý bảo hành/bảo trì
👉 Báo cáo bán hàng đa chiều
👉 Liên thông dữ liệu Kế toán - Bán hàng

TÀI KHOẢN TRẢI NGHIỆM>>ĐĂNG KÝ TẠI ĐÂY<<

Xem video giới thiệu phần mềm MISA AMIS CRM
 TỔNG HỢP DANH MỤC TÀI LIỆU HAY VỀ BÁN HÀNG
1. eBook Tổ chức bán hàng B2B. Link sách
2. eBook Tổ chức và quản lý đội ngũ bán hàng. Link sách
3. eBook Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Link sách
4. eBook Tổ chức bán hàng cho doanh nghiệp phân phối. Link sách
5. File excel Mẫu báo cáo bán hàng thường dùng. Link file
6. File biểu mẫu Giao mục tiêu và giám sát KPI sales. Link tải file
7. Phần mềm quản lý bán hàng cho DN. Tìm hiểu thêm

CỘNG ĐỒNG QUẢN LÝ KINH DOANHTham gia nhóm Zalo

HAY VỀ BÁN HÀNG

sách
huyên nghiệp. Link sách
phối. Link sách
ink file
s. Link tải file
êm

Tham khảo thêm các Ebook Sale & Marketing tại đây
arketing tại đây