‫إستراتيجيات التسعير‬

pricing strategies

Abdullah Alshaer
‫يقول وارن بافيت ‪ :‬منذ فترة طويلة‪ ،‬علمني بن غراهام أن ‪-‬‬
‫السعر هو ما تدفعه؛ القيمة هي ما تحصل عليه‪ .‬سواء كنا‬
‫نتحدث عن الجوارب أو األسهم‬

‫• يعتقد الكثير من خبراء التسويق بأن التسعير هو‬

‫احد أهم األدوات لتنمية مكاسب المنت ْج‬

‫استراتيجيات التسعير تو ّض ح العمليات والمنهجيات التي‬

‫تستخدمها الشركات لتحديد أسعار منتجاتها وخدماتها‬

‫فهل تعرف أشهر هذه‬

‫اإلستراتيجيات ؟‬
 ‫‪Value-based pricing‬‬
‫
‬
‫التسعير بناء على القيمة‬

‫في هذا النوع تحدد األسعار للمنتج وفقا لما يعتقد المستهلك بناء‬
‫عىل قيمة المنتج او الخدمة للعميل‬

‫( تسعير القيمة هو التسعير الذي يركز عىل العميل )‬

‫صناعة الأزياء هي واحدة من أكثر الصناعات تأثر ًا‬

‫ما يطلب‬ ‫بالتسعير على أساس القيمة ‪،‬عاد ًة‬

‫مصممو العالمات التجارية الشهيرة أسعا ًر ا أعلى‬

‫على تصورات المستهلكين لكيفية تأثير‬ ‫بنا ًء‬

‫العالمة التجارية على صورتهم‬

 ‫‪Competitive pricing‬‬
‫
‬
‫التسعير التنافسي‬

‫يستخدم التسعير التنافسي كأداة استحواذ قوية عىل السوق‬

‫ويتم تحديد األسعار مقارنة بالمنافسة بالسوق‬
‫
‬
‫( يتم استخدامه من قبل الشركات التي تبيع منتجات مماثلة )‬

‫هنالك ‪ 3‬أنواع للتسعير التنافسي ‪:‬‬

‫التسعري فوق المنافسة‬

‫تقدم الشركة منتجات بأسعار أعلى من المنافسني‪ .‬عادة ما يتم ذلك‬
‫عندما تشعر أن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها أعلى من السوق‪.‬‬

‫التسعري على
نفس المستوى‬
‫ُي سعر المنتج بمستوى مشابه لسعر منافسيك‪ .‬وتركز على القيمة المضافة‬
‫التي يقدمها المنتج ‪.‬‬
‫التسعري أقل
من المنافسة‬
‫يمكن اعتماده أيضا عندما تريد توفري سعر تنافسي للعمالء من أجل جذب‬
‫انتباههم وزيادة المبيعات وقيمة العالمة التجارية‪.‬‬
‫
‬
 ‫‪Price skimming‬‬
‫
‬
‫كشط السعر‬

‫
‬
‫كشط السعر هي استراتيجية تحديد سعر عالي في البداية ثم تخفيض‬

‫السعر بمرور الوقت‪،‬تكسب الشركة بهذه االستراتيجية شرائح‬

‫
‬
‫متنوعة من العمالء‬

‫ُي ستخدم كشط السعر لزايدة األرابح إلى أقصى حد عند نشر‬

‫منتج أو خدمة جديدة‪ ،‬الهدف هو جمع أكبر قدر ممكن من‬

‫اإليرادات بينما يكون طلب المستهلك مرتف ًع ا والمنافسة لم‬

‫تدخل السوق‪.‬‬

‫
‬

‫مزايا كشط األسعار‪:‬‬

‫
‬
‫يساعد كشط السعر في بناء صورة عالية الجودة وتصور للمنتج‬

‫يساعد عىل استرداد تكاليف التطوير بسرعة‬

‫يتحقق للشركة هامش ربح مرتفع‬

 ‫‪Cost-plus pricing‬‬
‫
‬
‫تسعير التكلفة الزائدة‬

‫تعتبر واحدة من أبسط استراتيجيات التسعير‪ .‬عن طريق‬

‫أخذ تكلفة إنتاج المنتج وإضافة نسبة مئوية معينة إليها‪.‬‬

‫عىل الرغم من بساطتها اال انها ليست مثاليه ألي شيء‬

‫سوى المنتجات المادية‪.‬‬

‫بعد حساب تكلفة الوحده من اإلنتاج يتم تحديد السعر على‬

‫أساس التكلفة الزائدة كالتالي‪:‬‬

‫السعر = تكلفة الوحدة ‪ + ١( x‬هامش الربح )‬

‫‪100$‬‬ ‫‪150$‬‬
 ‫‪Penetration pricing‬‬
‫
‬
‫تسعير االختراقات‬

‫هذا النوع من التسعير ‏تلجأ إليه الشركات الجديدة في بيئة‬

‫تنافسية عالية عىل المنتج أو الخدمة ‪ ،‬ويكون عبر تقديم‬

‫أسعار أقل بكثير من المنافسين‬

‫تجربة ‪Disney‬‬
‫في عام ‪ ٢٠١٩‬عندما قررت شركة ديزني الدخول في عالم خدمات البث عن‬

‫طريق استراتيجية تسعير اإلختراق حيث قامت بتسعير خدمتها ب ‪$6.99‬‬

‫بالرغم من أن احصائية استعداد عمالئها للدفع شهريا قرابة ‪ $15‬اىل ‪$25‬‬

‫‪..‬‬
‫كنتيجة بنهاية عام ‪ 2021‬حصلت خدمة البث ديزني بلس عىل نمو اىل‬
‫أكثر من ‪ 130‬مليون مستخدم !‬

‫( إحصائية إلستعداد العمالء للدفع لخدمة ديزني بلس بناء عىل عدد األطفال )‬
 ‫‪Economy pricing‬‬
‫
‬
‫التسعير االقتصادي‬

‫التسعير االقتصادي عندما تكون أسعار المنتجات أقل بسبب‬

‫انخفاض تكاليف اإلنتاج‪ .‬يسمح التسعير االقتصادي للشركات‬

‫بتسعير المنتجات وفقا لقيمة إنتاجها ألنها ال تحصل عىل‬

‫التكاليف اإلضافية لإلعالن أو التسويق ‪.‬‬

‫مزايا وعيوب التسعري اإلقتصادي‬

‫
‬ ‫
‬
‫
‬ ‫
‬
‫سهل التنفيذ‬ ‫يعمل فقط في ظروف سوق‬
‫
‬ ‫محددة للغاية‬
‫يحافظ عىل انخفاض التكاليف‬ ‫
‬
‫
‬ ‫غير مناسب للشركات التي‬
‫يجعل منتجك أو خدمتك جذابة‬ ‫ليس لديها حصة سوقية‬
‫
‬ ‫
‬
‫
‬ ‫
‬
‫يمكن الشركات من الحصول‬ ‫يعتمد النموذج عىل هوامش‬
‫عىل العمالء بشكل أسرع‬ ‫ربح رقيقة للحفاظ عىل‬
‫
‬ ‫انخفاض األسعار‬
‫
‬ ‫
‬
‫
‬
 ‫‪Dynamic pricing‬‬
‫
‬
‫التسعير الديناميكي‬

‫هو استراتيجية تسعير تستخدم أسعارا متغيرة بدال من‬

‫األسعار الثابتة‪ .‬وتختلف األسعار بناء عىل إستغالل‬

‫المناسبات واألعياد والحجز المبكر وغيرها من المؤثرات عىل‬

‫تغير السعر‪.‬‬

‫يمكن بناء األسعار كذلك عىل الطلب في حال زيادة الطلب‬

‫من الممكن عمل تخفيض للسعر‬

‫‪Price‬‬ ‫‪Price‬‬

‫‪Demand‬‬

‫نسخة مبسطة من التسعير الديناميكي‪ .‬عىل اليسار‪ ،‬يوجد سعر ثابت بسيط ‪ -‬عىل اليمين تسعير ديناميكي‬
‫متغير بناء عىل استراتيجية الشركة واختالف الطلب ‪,‬الخدمات واألوقات‬
 ‫يمكن أن يؤثر التسعير عىل كل شيء حول‬

‫كيفية استالم السوق لمنتجك‪ .‬هذا هو‬

‫السبب في أنه من المهم فهم استراتيجية‬

‫التسعير‪ .‬هنالك الكثير من اإلستراتيجيات غير‬

‫المذكورة سابق ًا ومع تقدم التكنلوجيا‬

‫أصبح من الممكن قياس أثر التسعير عىل‬

‫المستهلك عن طريق البيانات المرتد ْه وأيضا‬

‫إستبيانات السعر وحجم الطلب‪.‬‬

‫عبدهللا الشاعر | ‪Abdullah Alshaer‬‬