INVESTIGACIÓN DE

MERCADO, BENEFICIOS Y
REQUERIMIENTOS
 INVESTIGACIÓN DE MERCADO,
BENEFICIOS Y REQUERIMIENTOS

¿ CÓMO UTILIZAR LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN EL DESARROLLO

DE PRODUCTOS?

Le pido se tome unos minutos para que responda las siguientes preguntas, por
favor aplique los conocimientos adquiridos por usted hasta este punto, desde
COMO LO HAN luego me refiero a todos los conocimientos que tenga del mercadeo.

DESCUBIERTO MUCHOS —¿Cuáles son los pasos que componen el proceso el mercadeo?
ENCARGADOS DE —¿Cuál es el punto de inicio en el proceso del mercadeo?
PLANEACIÓN DE —¿Cuál es el enfoque del proceso del mercadeo?
MARKETING, TENER LA —¿Cuáles son los medios que emplea el mercadeo?
INFORMACIÓN CORRECTA —¿Cómo sabemos que el proceso de mercadeo ha sido eficiente en alcanzar
ES TAN IMPORTANTE la meta propuesta?
COMO TENER EL Antes de responder estas preguntas es necesario examinar con detalle el tema
PRODUCTO CORRECTO de investigación de mercados, que aunque no es la única manera de conseguir
. información de los consumidores es la herramienta más utilizada, por ende la
FERRELL O.C. & HARTLINE, que ha ganado mayor credibilidad en la disciplina del mercadeo.
MICHAEL D, 2012.
La investigación como tal, brinda una serie de beneficios a los campos intelectua-
les en los que se desenvuelve el ser humano (ver tabla #1) en la administración
general, en la ciencia, en el deporte, en el comercio, desde luego en áreas
como el comportamiento humano y comportamiento de los consumidores.

Con la investigación de mercados de Marriot se descubrió una oportunidad

para crear una cadena de hoteles que daría servicio a viajeros de negocios,
ofreciendo un ambiente hogareño a precios moderados, esto según McDaniel,
Jr Carl & Gates, Roger, 2005.

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BENEFICIOS Y REQUERIMIENTOS

Tabla #1: beneficios y aportes de la investigación

APORTE DESCRIPCIÓN
Mediante la investigación se logran insumos que permiten
SEGÚN MCDANIEL, JR Respaldo en la toma de
decisiones
a los gerentes tomar decisiones, elegir opciones viables y

CARL & GATES, ROGER, factibles.

Información para los diferentes departamentos de la orga-

2005, LA COMPRENSIÓN Insumos informativos a la nización, como parte de los requerimientos de las organi-
organización zaciones para comprar calidad, fijar metas y medir resulta-
DE LA NATURALEZA DEL dos. Conocer de innovaciones y nuevos métodos.
SISTEMA DE MARKETING
ES UNA NECESIDAD Datos del mercado y sus
Conocer los movimientos de la competencia –sea indirecta
o directa- crecimiento del mercado, cuotas de participación,
componentes
PARA UNA VERDADERA segmentación, exploración y descripción de mercados.

ORIENTACIÓN HACIA EL Las tendencias no sólo se pueden identificar, también se les

MARKETING. AL POSEER Tendencias de productos y
puede dar seguimiento de su evolución en el mercado (como
a muchas otros factores y variables). Además se puede hac-
UN CONOCIMIENTO servicios er inferencia de los escenarios que estas tendencias pueden
presentar. Incluso la investigación nos permite determinar los
A FONDO DE LOS cambios en las tendencias.

FACTORES QUE TIENEN Descubrir hábitos en los consumidores, en las personas o en

UN IMPACTO SOBRE EL los negocios de acuerdo a los diferentes contextos existentes
Hábitos y conductas sociales le permiten al mercadeo comprender de mejor manera las ra-
MERCADO META Y LA zones y condiciones bajo las cuales las personas consumen
ciertos productos.
MEZCLA DE MARKETING,
LA GERENCIA PUEDE SER Clarificación del pasado
histórico o social.
La investigación permite establecer estados pasados y com-
pararlos con los estados presentes.
PROACTIVA, MÁS QUE
REACTIVA. La investigación de mercados es la función que enlaza al consumidor, al cliente
y al público con el vendedor a través de la información, una información que se
utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas de marketing;
para generar, refinar y evaluar las acciones de marketing; para observar el
comportamiento del mercado; y para mejorar la comprensión del marketing
como un proceso. McDaniel, Jr Carl et al. (2005)

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EL PROCESO DEL MERCADEO

Imagino que ya usted respondió la primera pregunta, si la que se refiere al

proceso del mercadeo.

UNA OPORTUNIDAD
DE MERCADO
ENCONTRADA MEDIANTE
INVESTIGACIÓN, ES MÁS
PROBABLE, MÁS SEGURA
Y POTENCIAL, SI SE
Figura #1: el proceso del mercadeo y sus consideraciones.
APLICA INVESTIGACIÓN
AL INICIO ES VÁLIDO El primer paso del proceso es descubrir la oportunidad de mercado para esto
se aplica investigación. De la misma manera que McDaniel nos comenta que
APLICARLA EN OTROS Marriot encontró una oportunidad de mercado a través de la investigación, así
TRAMOS DEL PROCESO. debe ocurrir con las demás marcas y productos en el mercado. Sin embargo es
importante tener claro a que se refiere oportunidad en el mercado (ver Tabla
#2) y por otro lado es necesario definir la implementación de las investigaciones
con estos fines.

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BENEFICIOS Y REQUERIMIENTOS

Tabla #2: La oportunidad del mercado

OPORTUNIDAD VALORACIÓN DEL MERCADEO

Introducción de nuevos Una empresa que busca colocación de sus nuevas líneas de
bienes/servicios productos.

Nuevos mercados geográfi- Colocar productos existentes en mercados nuevos, puede ser
cos o generacionales en segmentos de mercados no abarcados aún.

Incrementar el grado de novedad en los productos. Saber

Innovaciones al producto.
cuando hacerlo es vital para su éxito.

Automatización de los procesos, respaldo de la información,

LA INVESTIGACIÓN DEL Mejoras en el servicio
reducción de tiempo, mejoras en general con base a la in-
formación que nos dan los clientes y lograr abarcar nuevos
MERCADO TAMBIÉN clientes.

AYUDA A LOS GERENTES Segmentos de mercado

Descubrir mercados desatendidos o insatisfechos, representan-
do una oportunidad de mercado para la empresa que si de-
A COMPRENDER desatendidos
sea atenderlos.

LAS TENDENCIAS Las tendencias o modas son sin duda oportunidades de merca-
Tendencias o modas que
EN EL MERCADO Y dinamizan el consumo
do para una empresa que pueda responder ágil y eficazmente
a la demanda
A APROVECHAR LAS
OPORTUNIDADES. La planeación estratégica depende fuertemente de la disponibilidad e interpre-
tación de la información. Sin este líquido vital, la planeación estratégica sería
LA INVESTIGACIÓN un ejercicio sin sentido y un desperdicio de tiempo, nos dice Ferrell O.C. &
DEL MERCADO SE HA Hartline, Michael D, 2012.

PRACTICADO DESDE QUE Es entonces la investigación, centro neurálgico del mercadeo y desde luego de
EXISTE EL MARKETING. su proceso

MCDANIEL, JR CARL & GATES, Una vez identificada la oportunidad de mercado es necesario segmentar el
ROGER, 2005 mercado para determinar el mercado meta al cual se dirigirá el mercadeo
que se esta desarrollando.¿Qué es segmentar? ¿Cómo podeos segmentar un
mercado? ¿Qué papel juega la investigación en el proceso de segmentación?

Qué tal si comenzamos por el final, la investigación nos permitirá determinar

cuales consumidores tienen las características requeridas en la prospección
del mercado meta, El mercadeo hacer perfiles de sus consumidores objetivos,
basados en cuatro grandes criterios básicos de segmentación:

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—CRITERIO DEMOGRÁFICO: las características de los consumidores, edad,

género, nivel socioeconómico, ingreso, escolaridad, profesión y similares.

—CRITERIO PSICOGRÁFICO: la percepción y pensamiento del consumidor

respecto a los diversos aspectos del consumo, de los productos, de las
marcas y otros.

—CRITERIO GEOGRÁFICO: de la procedencia de los consumidores, sus

zonas de residencia la geoconcentración de poblaciones.

—CRITERIOS CONDUCTUAL: quizás el más importante de todos los criterios,

debido a que nos muestra la realidad del comportamiento del consumidor.

LA INVESTIGACIÓN Se diseñan investigaciones muy precisas para identificar segmentos de mercado

coincidentes con los que se han definido en el proceso de mercadeo como
DE MERCADOS ES “target” del producto o servicio. Desde luego por ser la investigaciones proce-
dimientos costosos cuando se lleva acabo una, se busca rentabilizar de la
LA PLANEACIÓN, mejora forma. Un objetivo principal será la razón de ser de dicha investigación,
RECOPILACIÓN Y EL sin embargo se podrán conocer aspectos relacionados, ingreso, preferencias,
hábitos, percepciones y aspiraciones.
ANÁLISIS DE DATOS
PERTINENTES PARA LA Como el inicio del proceso del mercado es el mercado la investigación es
esencial para determinar y ajustar los aspectos más esenciales del mismo. El
TOMA DE DECISIONES mercadeo no va a producir nada que el mercado no requiera, lo que vaya
DE MARKETING Y LA a producir lo hará considerando las necesidades del mercado y si requiere
modificarlo lo hará de acuerdo a lo que este le indique.
COMUNICACIÓN DE LOS
El enfoque del proceso del mercadeo son las necesidades del mercado (clientes
RESULTADOS DE ESTE y consumidores), por lo que a diferencia de vender (vender se enfoca en produc-
ANÁLISIS A LA GERENCIA. tos existentes) debe estudiar y analizar los gustos y preferencias de las personas.

MCDANIEL, JR CARL ET Para McDaniel, Jr Carl et al. (2005), la gerencia proactiva alerta la mezcla
AL. (2005) de marketing para que se ajuste a los patrones recientemente surgidos en los
entornos económico, social y competitivo, mientras que la gerencia reactiva
espera que el cambio tenga un impacto sobre la empresa antes de decidirse a
emprender una acción. De acuerdo a esta perspectiva, la investigación permite
la proactividad del mercadeo.

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BENEFICIOS Y REQUERIMIENTOS

Tabla #3: diferencias entre mercadeo y vender.

FACTORES MERCADEO VENDER

El mercado, investigando La fabrica, produciendo lo que

Inicio
necesidades. se “vende”.

Los productos que ya se

Enfoque Los clientes y sus necesidades.
venden

Medios Mercadeo integrado. Vender y promover.

Utilidades con base a la satisfac- Utilidades por volumen de ven-

ELEGIR EL TIPO DE Fines
ción de los clientes. tas en el mercado.

INVESTIGACIÓN IDÓNEA
PARA EL OBJETIVO De acuerdo con las diferencias entre mercadeo y vender (ver Tabla 03), el
enfoque del mercadeo es producto de la investigación de los mercados, al
DESEA ES CRUCIAL EN menos de un sondeo formal. Para esto es necesario entender mejor las funciones
que contiene la investigación.
EL ÉXITO Y EFICIENCIA
DE LA MISMA, LA —FUNCIÓN DESCRIPTIVA: incluye la recopilación y presentación de declara-
ciones de hechos. Por ejemplo el histórico de ventas o la percepción de los
INVESTIGACIÓN consumidores sobre la marca.
REQUIERE DE —FUNCIÓN DIAGNÓSTICA: mediante la cual se explican los datos y/o
UNA MINUCIOSA acciones: el impacto sobre la ventas de una nueva presentación.

ESTRUCTURACIÓN. —FUNCIÓN PREDICTIVA: la especificación de cómo utilizar la investigación

descriptiva y la investigación diagnóstica para predecir los resultados de
una decisión planeada de marketing.

Una vez conocidas estas tres funciones se debe definir el tipo de investigación
(de acuerdo a la función) para definir la información que deseamos lograr del
mercado, con base al objetivo fijado. Veamos algunos tipos de investigación
según McDaniel, Jr Carl et al. (2005):

—INVESTIGACIÓN APLICADA: una investigación orientada a un problema

pragmático específico, la mejo comprensión del mercado, la determinación
de por qué falló una estrategia o una táctica, o la reducción de la incerti-
dumbre en la toma de decisiones de la gerencia.

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—INVESTIGACIÓN BÁSICA O PURA: una investigación orientada a ampliar

las fronteras del conocimiento, más que a resolver un problema pragmático
específico.

—INVESTIGACIÓN PROGRAMÁTICA: la investigación que se hace para

desarrollar oportunidades de marketing por medio de la segmentación del
SÍNTESIS: HASTA mercado, de análisis de oportunidades del mercado o estudios de la actitud
ESTE PUNTO HEMOS del consumidor y la utilización del producto.

DEFINIDO EL PROCESO —INVESTIGACIÓN SELECTIVA: investigación que se utiliza para probar alter-
nativas de decisión.
DEL MERCADEO,
CITADO SUS PASOS —INVESTIGACIÓN DE EVALUACIÓN: la investigación que se hace para
evaluar el desempeño del programa.
Y SE HAN EXPLICADO
Ahora usted cuenta con la información suficiente para definir la funcionalidad
LOS DOS PRIMEROS. de una investigación, a partir de la función y modalidad. Se ha hecho énfasis
SE HA ESTABLECIDO en la importancia de respaldar las decisiones de mercadeo con investigaciones,
se ha resaltado su relevancia dentro del proceso, sin embargo; puede haber
LA RELACIÓN E circunstancias en las que la investigación no sea necesaria (Ver Tabla #4) o
IMPORTANCIA QUE este de más, por lo que se decida no hacerla. Las investigaciones de mercado
suelen ser costosas y complejas, por lo que decidir
TIENE LA INVESTIGACIÓN
Tabla #4: razones para no investigar
PARA EL ACERTADO
DESARROLLO DEL OPORTUNIDAD VALORACIÓN DEL MERCADEO
PROCESO, ASÍ COMO Pueden ser recursos económicos, recursos humanos,
Falta de recursos materiales, de tiempo. El mercado mismo puede ser un
PARA DEFINIR ESTOS recurso.
DOS PRIMEROS PASOS, Los resultados de la investi-
Porque aunque dieran positivos no se pueden utilizar, porque
pondría en compromiso ético a la marca o simplemente una
DETERMINANDO ASÍ EL gación no serían útiles
legislación no lo permite.

PAPEL QUE TIENE LA IHa pasado la oportunidad

Si la oportunidad precisa a quedado atrás no es necesario
investigar para afirmarlo. Tal es el caso de investigar la forma
INVESTIGACIÓN EN EL de introducir un producto, cuando este ya esta en el mercado.

MERCADEO. Ya se ha tomado la decisión

Cuando se ha decidido hacer una modificación al producto
bajo otros argumentos, por dar un ejemplo.

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BENEFICIOS Y REQUERIMIENTOS

OPORTUNIDAD VALORACIÓN DEL MERCADEO

Los gerentes no pueden
Un grupo consciente de la necesidad de investigar, no logra
convenir en lo que necesi-
ponerse de acuerdo de qué y cómo hacerlo. No se llega a
UNA INVESTIGACIÓN QUE tan saber para tomar una
decisión.
hacer porque no todo están comprometidos con el tema..

NO SE HAGA POR LAS A lo interno de la organización la información puede existir, de

Ya existe la información
RAZONES CORRECTAS para la toma de decisiones
una investigación pasada quizás o bien puede ser de fuente
fiable, como una ONG o ente gubernamental.
ES TAN EFECTIVO COMO
Difícilmente un gerente tomaría una decisión de mercadeo
LA INVESTIGACIÓN QUE El costo de hacer la inves-
basado en su instinto, sin embargo debe estar preparado
para saber cuando podría estar frente a una situación donde
SE REALIZA POR QUE ES tigación sobre pasa los
beneficios.
los costos de investigar rebasarían por mucho los beneficios
NECESARIA que recibiría. Sea por el tamaño del mercado, la volatilidad
del tema u otros.

El tercer paso del proceso del mercado es el desarrollo de la mezcla de

PARA COBRA, MARCOS mercadeo (abreviado en MM), con base a los datos encontrados mediante
investigaciones de mercado, sondeos, grupos focales y otras modalidades
(2000) ES IMPORTANTE para sustentar el producto o servicio que se va a crear.
IDENTIFICAR LO QUE
ES SIGNIFICATIVO PARA
EL CONSUMIDOR EN
LA CONFIGURACIÓN
DE LOS SERVICIOS,
YA QUE UN SERVICIO
SÓLO TIENE VALOR PARA
EL CLIENTE SI ÉSTE
CONSIDERA IMPORTANTE
Y SI CORRESPONDE AL
DESEMPEÑO ESPERADO.
LO ANTERIOR SOLAMENTE
SE LOGRA MEDIANTE Figura #2: la integración de la investigación a la mezcla de mercadeo (MM).
INVESTIGACIÓN.

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La figura #2 deja claro que ha conocido la necesidad o deseo a satisfacer en el

mercado, las maneras en que puede saciarse, los rangos de precios que están
dispuestos a pagar los clientes. Los lugares donde quieren adquirir o consumir
el bien/servicios y además nos han contado sus hábitos de consumo en medios
LA MEZCLA DE MERCADEO de comunicación, es decir, tenemos todo lo necesario para “estimular” los senti-
ES MOLDEADA Y dos de los segmentos determinados, logrando acciones puntuales de compra y
consumo a favor de los “satisfactores” desarrollados.
RESPALDADA POR LAS
La MM representa un proceso cíclico, sin dejar de ser planificado y cuidadoso,
INVESTIGACIONES QUE pero al final de cuentas el mismo se repetirá un número importante de veces a
SE DESARROLLAN ANTES, lo largo de la vida de la organización, marca o producto.
DURANTES Y DESPUÉS, El paso final del proceso de mercadeo es la administración de la labor de
SON ESTOS PROCESOS mercadeo. El mercadeo es como otras ciencias o disciplinas, una labor diaria,
que requiere analizarse, planearse, implementarse y por último controlarse, esos
EN LOS QUE DESCANSAN cuatro pasos componen la administración cotidiana del mercadeo, sin embargo
EL ÉXITO DEL MERCADEO. profundicemos en cada paso.

Análisis de mercadeo: considere este escenario, el o la experta en mercadeo,

ha descubierto mediante una investigación programática, bajo el enfoque
predictivo, en otras palabras; se ha encontrado un espacio en el mercado para
LA ADMINISTRACIÓN DE hacer mercadeo, es cierto con bases científicas y matemáticas, la probabilidad
LA LABOR DE MERCADEO en inicio es cierta, parte de lo que se debe ampliar en este punto es su poten-
cial, la forma de maximizarla. Para llevar esta “luz” a su máxima expresión, es
ES ANALIZAR LOS necesario analizar muy bien el mercado (no solamente los clientes) y sus diversos
ASPECTOS NECESARIOS, componentes, el microentorno y el macroentorno como mínimo (Ver tabla 05).
PLANEAR CON BASE A LO Tabla #5: Componentes de los entornos del mercadeo.
ANALIZADO Y PREVISTO.
IMPLEMENTAR EL PLAN MICROENTORNO MACROENTORNO

TRAZADO Y CONTROLARLO Proveedores: empresas y/o personas que

Político y legal: decisiones del poder
ejecutivo en el primer caso y de los
CON DETALLES PARA brindan servicios o materia prima (insumos)
para fabricar el producto/servicio. Los prov-
congresos o asambleas legislativas de una
nación en el segundo. Se consideran parte
ENCAUSARLO AL ÉXITO. eedores impactan directamente en la calidad
de los bienes y servicios, ya que en ellos
del primero las decisiones de ministerios e
instituciones autónomas que provienen del
comienza la cadena de valor.
poder ejecutivo

Porque aunque dieran positivos no se

Los resultados de la investigación no serían pueden utilizar, porque pondría en compro-
útiles miso ético a la marca o simplemente una
legislación no lo permite.

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BENEFICIOS Y REQUERIMIENTOS

MICROENTORNO MACROENTORNO

Competidores: se contemplan los directos e Social y cultural: lo social es lo cotidiano y al-

indirectos, los primeros son productos muy imenta lo social, aspectos sociales que toman
similares en precio, características y usos. fuerza con el tiempo se arraigan..

Intermediarios: empresas y personas que Económico y demográfico: las políticas cam-

se encuentran entre el fabricante y el con-
sumidor final. Estos influyen directamente en
la competitividad, ya que sus principales
afectaciones recaen en los costos, también
una buena parte en la logística y hasta en la
imagen.
biarias, las reservas monetarias, la inflación
y la devaluación son aspectos económicos.
El nivel socioeconómico de una población,
la situación económica, las edades, la com-
posición por género pertenecen al según as-
pecto, son características de la población.

Tecnológico y natural: lo tecnológico influye

Públicos: diversos públicos están conteni-
en la producción de bienes y servicios, la cal-
dos en este rubro, ya que se hablando de
idad y su mejoramiento. Lo natural tiene dos
públicos de consumo, públicos de acción ci-
enfoques, el primero desde la materia prima
udadana, medios de comunicación, comuni-
se saca de la naturaleza y por otro lado los
dades cercanas. Públicos gubernamentales,
desastres naturales que pueden afectar el mer-
públicos locales, nacionales y globales.
cadeo.

A lo interno de la organización la información

Ya existe la información para la toma de puede existir, de una investigación pasada
decisiones quizás o bien puede ser de fuente fiable,
como una ONG o ente gubernamental.

Difícilmente un gerente tomaría una decisión

de mercadeo basado en su instinto, sin
embargo debe estar preparado para saber
El costo de hacer la investigación sobre pasa cuando podría estar frente a una situación
los beneficios. donde los costos de investigar rebasarían
por mucho los beneficios que recibiría. Sea
por el tamaño del mercado, la volatilidad
del tema u otros.

El microentorno: es el próximo a la organización, tiene la particularidad que sus

componentes interactúan entre sí, los proveedores, competidores, intermediarios
y públicos tienen la capacidad consciente e inconsciente de afectar o beneficiar
a uno u a otro. Por lo que es más una “espacio” dinámico e interactivo, crucial
y cotidiano para el éxito del mercado.

Imagine esto: un hombre que decide abandonar la civilización, irse lejos, no

quiere nada que ver con el consumo comercial. Encuentra un lugar donde hacer
una choza con base de hojas grandes y fuertes, hacer fuego con piedras, cazar

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BENEFICIOS Y REQUERIMIENTOS

para comer, recolectar para hacer frescos y demás condiciones para lograrlo.
Efectivamente ha dejado atrás el consumo comercial pero sigue dependiendo
de su entorno inmediato, la presa que casa, la fruta que recolecta, las hojas para
su choza y así los demás enceres. El mercadeo es igual, no es aislado, requiere
de los elementos que le rodean los proveedores para producir, la competencia
para mejorar, los intermediarios para llegar al consumidor final y los públicos
para consumir, crecer y colaborar. En la medida que un proceso de mercadeo
crezca, los elementos circundantes se verán afectados en diferentes formas.

Macroentorno: es el entorno más alejado –pero no ajeno- a la organización,

marca o producto, pero es el que influye con más fuerza e impacto. Poco puede
hacer el proceso de mercadeo por evitar que estos aspectos no le afecten, es
más lo que pueden hacer por adaptarse.

Siguiendo con el ejemplo de nuestro amigo el ermitaño, el macro entorno le

afecta significativamente, ya que al haberse alejado de la civilización (que viene
siendo el micro entorno) depende totalmente de lo que la naturaleza le brinde.

Figura #3: La mezcla de mercadeo con los entornos integrados.

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BENEFICIOS Y REQUERIMIENTOS

El microentorno entones recibe y es afectado por las fuerzas del macroentorno,

de la misma manera como se puede ver afectado cada uno de los elementos
que componen la mezcla de mercadeo, incluso pueden influir en las investiga-
ciones que se realicen.

Una vez analizados los aspectos que rodean e impactan en el mercadeo,

considerando estos, se diseña un plan, que no puede carecer de presupuesto,
cronograma, estrategias y controles. Observe que aunque el cuarto paso de
la administración de la labor de mercadeo es controlar, los controles debe
establecer al lado de los objetivos, metas y estrategias que se definen en el
planeamiento.

La implementación permitirá que los planes se conviertan en acción y los

controles permitirán que se prolongue el proceso del mercadeo, es decir la
vida útil de los bienes/servicios sea sostenible. Cuando se habla de controles
se refiere a los procedimientos que permitan verificar la eficacia en el logro de
las metas.

Algunos ejemplos:

¿Se logro el posicionamiento esperado?

Los índices de venta podría ser uno de los controles cuantitativos más fiables
para definir si la MM logró posicionarse en el mercado meta, un significativo
aumento en la frecuencia puede ser muestra de este posicionamiento, según
lo niveles que se alcancen y los que se logren sostener en el tiempo, más
confirmarán este logro.

¿Se alcanzaron los márgenes de venta fijados?

Los departamentos de mercadeo y contabilidad en control cruzado verificarán
si los márgenes de ventas se están alcanzando, de la misma manera se podrán
conocer los márgenes de utilidad, la variación de los costos y rentabilidad de
los procesos.

¿Se obtuvo la cuota de mercado proyectada?

Matrices como la BCG, la EFE u EFI, graficarán los avances respecto a la
cartera de negocios, la composición de la misma, pruebas de rentabilidad,
variación de precios sobre costos y otras formulas que hacen posible tomas de
decisiones inteligentes, al final del día sigue siendo investigación.

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