Nume și prenume elev:

Capitolul I | Aspecte definitorii ale negocierii

 Fișă de lucru
I  e semnificație are pentru voi negocierea? Cu ajutorul unui dicționar, traduceți norul de cuvinte de mai
C
jos. Realizați propriul nor de cuvinte (word cloud) din domeniul negocierii.

II Încercuiți litera corespunzătoare răspunsului corect:

1. Negocierea nu este o ştiinţă exactă, deoarece:
a. nu toate „datele de intrare” în ecuația negocierii sunt cuantificabile și calculabile cu exactitate;
b. nu se bazează doar pe noroc sau pe hazard și nu are niște reguli foarte clar definite;
c. un negociator nu are ca obiectiv rănirea sau eliminarea persoanei cu care negociază;
d. în mod uzual, într-o negociere nu există arbitri care decid cine câștigă, dar se bazează pe dezbatere până
într-un punct.
2. Vânzarea care implică o muncă minuţioasă de parcurgere a reglementărilor în vigoare este:
a. prin telefon; b. prin negociere; c. în regim de misionariat; d. în franciză.
3. Vânzarea care nu pune accentul pe „încheierea” unei singure tranzacţii, ci pe crearea unei relaţii pe termen lung între
firmă şi clienţii ei este:
a. prin negociere; b. prin telefon; c. relaţională; d. tehnică.
4. Vânzarea care are ca scop maximizarea profitului distribuitorului prin produse sau servicii cât mai competitive este:
a. relaţională; b. de dezvoltare; c. promoţională; d. de întreţinere.
5. Negocierea neconflictuală integrativă − „câștig-câștig” apare atunci când se întâlnesc:
a. doi negociatori roșii; b. doi negociatori deschiși;
c. un negociator albastru și unul roșu; d. un negociator roşu şi unul deschis.
6. În funcţie de specificul juridico-politic al părţilor, negocierea poate fi:
a. neguvernamentală; b. bilaterală; c. diplomatică; d. economică.

Portofoliul digital al elevului. Fișe editabile și descărcabile | NEGOCIERE ȘI CONTRACTARE. Clasa a XII-a.© CD PRESS | www.clasadigitala.ro
 III R
 ăspundeţi prin adevărat (A) sau fals (F) la următoarele enunțuri. Transformaţi enunţurile false în enun-
ţuri adevărate.
1. Cumpărătorul individual desfăşoară o activitate bine structurată şi complexă de identificare şi definire a
criteriilor de cumpărare.
2. Cumpărătorul organizaţional întocmeşte specificaţia de produs.
3. Continuarea relaţiei de comunicare cu clientul constă în crearea unei ambianţe plăcute pentru desfăşu-
rarea întrevederii.
4. Pregătirea vânzării înseamnă a cunoaşte foarte bine caracteristicile produsului şi a întocmi un plan gene-
ric pentru descoperirea nevoilor clientului şi o argumentare.
5. Fixarea intenţiei clientului şi luarea deciziei se fac în etapa de despărţire de client.
6. Agentul de dezvoltare trebuie să posede aptitudini de comunicare excepţionale, creativitate,
inteligenţă.
7. Negocierea neconflictuală integrativă – „câștig” presupune rezolvarea propriei probleme.
8. Negociatorul roșu acumulează frustrări care răbufnesc ulterior.
9. Negociatorul albastru nu are criterii, nici cerinţe, nici aşteptări, niciun fel de viziune.
10. Negocierea interguvernamentală urmăreşte încheierea de înţelegeri politice, de acorduri, de convenţii,
de alte acte diplomatice sau economice.

IV P
 rin completarea următorului joc de cuvinte (aritmogrif) se va obţine pe verticală numele tratativelor,
discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic în comun, în
vederea realizarii unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale.

1. Model teoretic care clarifică motivaţia cumpărătorului.

2. A face comerţ în limba latină.
3. Discuție purtată pentru stabilirea prețului unei mărfi, a unei oferte.
4. Odihnă în limba latină.
5. Poate fi individual sau organizațional.
6. Mod de culegere a informaţiilor prin vizite la magazine.
7. Inovaţie, invenţie.
8. Un rol al nucleului de cumpărare.
9. Nevoi neconturate sau protejate din diferite motive.

Portofoliul digital al elevului. Fișe editabile și descărcabile | NEGOCIERE ȘI CONTRACTARE. Clasa a XII-a.© CD PRESS | www.clasadigitala.ro
 V P
 rin completarea următorului joc de cuvinte (aritmogrif) se va obţine pe verticală numele tipului de
vânzare care este complementul vânzării faţă în faţă.

10

11

12

13

1. Vânzarea în care nivelul de pregătire profesională este ridicat.

2. Negocierea care presupune o atitudine deschisă a părților implicate în negociere și, implicit, rezultate pozitive
ale negocierii.
3. Agentul care are ca scop principal contactarea persoanei celei mai indicate din organizaţia cumpărătoare.
4. Vânzarea care nu pune accentul pe „încheierea” unei singure tranzacţii, ci pe crearea unei relaţii pe termen lung
între firmă şi clienţii ei.
5. Vânzarea înrudită cu vânzarea prin intermediari alimentari şi are ca scop maximizarea profitului distribuitorului
prin produse sau servicii cât mai competitive.
6. Alt rol al vânzătorului, prin care trebuie să înţeleagă şi să calculeze cu exactitate efectele tranzacţiei.
7. Agenţii antrenaţi în prealabil să facă faţă unor anumite probleme şi obiecţii.
8. „În afaceri nu primeşti ce meriţi, ci ceea ce negociezi.” spune Chester.
9. Negociere care urmăreşte instituirea cadrului instituţional şi juridic de desfăşurare a relaţiilor dintre state.
10. Vânzarea care coincide în mare parte cu vânzarea comercială.
11. Model care descrie etapele de vânzare.
12. Formă mai cuprinzătoare de acord de licenţă, ce implică transferul de active intangibile şi de drepturi de pro-
prietate către un partener de afaceri.
13. Negocierea care are ca obiectiv încheierea unor contracte şi acorduri de cooperare între organizaţii sau alte
tipuri de parteneri.

Portofoliul digital al elevului. Fișe editabile și descărcabile | NEGOCIERE ȘI CONTRACTARE. Clasa a XII-a.© CD PRESS | www.clasadigitala.ro
 VI Prezentați avantajele și dezavantajele următoarelor tipuri de negociere:

1. Negociere cooperantă (integrativă = win-win)

Avantaje Dezavantaje

2. Negociere conflictuală (distributivă = win-lose)

Avantaje Dezavantaje

3. Negociere obiectivă
Avantaje Dezavantaje

Portofoliul digital al elevului. Fișe editabile și descărcabile | NEGOCIERE ȘI CONTRACTARE. Clasa a XII-a.© CD PRESS | www.clasadigitala.ro