PROJET DE FIN D’ÉTUDE

Pour l’obtention du diplôme de

L’École Nationale de Commerce et de Gestion de Settat

Élaboration d’une stratégie

Marketing Digital – Cas de
Womani Beauty

Encadré par : Réalisé par :

Mme. Amina ASLI Houda MEZIANE
Mme. Amal AMAZOUZ N° 18018481

2020 / 2021
 SOMMAIRE :
v SOMMAIRE .................................................................................................................. -2
v DEDICACE ...................................................................................................................... 3
v REMERCIEMENTS ........................................................................................................... 4
v RESUME ........................................................................................................................ 5
v SUMMARY ..................................................................................................................... 6
v LISTE DES FIGURES ......................................................................................................... 7
v MOTS CLES .................................................................................................................... 8
v INTRODUCTION ............................................................................................................ 9
v PARTIE 1 : ELABORATION D’UNE STRATEGIE MARKETING DIGITAL REVUE DE LA
LITTERATURE
Chapitre 1 : Concepts de base du Marketing digital:.................................................................... 11
Section 1 : Evolution du Marketing à l’ère du digital : .............................................................. 11
Section 2 : Marketing digital, concepts de base : ..................................................................... 21
Chapitre 2 : Le commerce électronique: ...................................................................................... 21
Section 1 : Fondements de l’e-commerce : .............................................................................. 22
Chapitre 3 : Techniques et stratégies en Marketing digital : ....................................................... 45
Section 1 : Les techniques du Marketing digital : ..................................................................... 45
Section 2 : Les stratégies de Marketing digital : ....................................................................... 49
PARTIE 2 : Elaboration d’une stratégie Marketing digital –Cas de Womani Beauty
Chapitre 1 : Présentation de l’agence d’accueil, de la société et analyse du marché Ivoirien .. 45
Section 1 : Présentation de Lemon mind et de Womani : ....................................................... 45
Section 2 : Pourquoi la Côte d’Ivoire ? ..................................................................................... 45
Chapitre 2 : Brand Awareness de Womani ................................................................................. 45
Section 1 : La création de contenu (Réseaux sociaux) .......................................................... -45

1
Section 2 : Marketing d’influence ........................................................................................... 45
Chapitre 3 : Lead generation campaign – Womani ..................................................................... 61
Section 1 : Cibles, personas, et objectifs ........................................................................... 61-63
Section 2 : Justification des choix ....................................................................................... 63-72
Section 3 : Funnel - Womani : ................................................................................................. 73
Section 4 : Résultats de la campagne : ............................................................................... 74-77
Section 5 : Livraison des produits : .......................................................................................... 78
Conclusion……………………………………………………………………………………………………………………………..…79
BIBLIOGRAPHIE…………………………………………………………………………………………………………………………80
WEBOGRAPHIE…………………………………………………………………………………………………………………………81

2
 DÉDICACE
À l’amour de ma vie, mon neveu Ahd,

À ma mère, sans qui rien n’aurait pu être possible,

À mon père, pour son amour qui a fait de moi ce que je suis aujourd’hui,

À ma sœur Kawthar, pour son amour inconditionnel, son affection et ses

sacrifices,

À mes frères Simohammed et Salaheddine, avec qui j’ai partagé mes moments
d’émotions tout au long de ce parcours,

À mon oncle LHAJ Mohamed El Ouardi, qui a cru en moi, et m’a toujours
soutenu, que ce travail puisse lui rendre une partie minime d’hommage,

À mon amie Sara, qui m’a accompagnée durant toutes mes années d’études, et à
qui j’espère tout le bonheur et la réussite du monde,

À tous ceux qui m’aiment et que j’aime, je dédie ce modeste travail.

3
 REMERCIEMENTS

À Mme Amina ASLI, mon encadrante pédagogique et modèle de dévouement

et réussite, chaque mot de ce travail exprime mon immense reconnaissance et
gratitude pour son temps, sa disponibilité et son écoute.

À Mme Amal AMAZOUZ, qui m’a accompagné tout au long de cette

expérience avec beaucoup de patience, j’ai beaucoup appris grâce à elle et je
ne la remercierai jamais assez pour son écoute, sa confiance et sa tendresse.

À Mr Salaheddine MIMOUNI, qui m’a donné l’opportunité de rejoindre l’équipe

Lemon mind, je lui en serai toujours reconnaissante pour sa confiance et son
accueil.

À tous les membres de l’équipe Lemon mind, pour l’accueil chaleureux et les
moments inoubliables que je garderai de cette expérience.

Veuillez croire à ma sincère gratitude et mes sentiments de respect et

d’admiration.

4
 RÉSUMÉ

Le présent rapport représente le projet de fin d’étude que je suis amenée à

réaliser pour obtenir mon diplôme à l’Ecole Nationale de Commerce et de
Gestion de Settat - option marketing et actions commerciales.

Dans ce sens, j’ai rejoint l’équipe Lemon Mind, une agence de Marketing Digital
pour un stage de fin d’études de 6 mois à partir de mars 2021.

En effet, j’ai passé mon stage au sein du département de content et de

community management au sein duquel j’ai eu l’occasion de travailler sur
différents projets, et un des projets auxquels j’ai été impliquée fait l’objet du
présent rapport et s’intéresse précisément à l’élaboration d’une stratégie
Marketing Digital – Cas de Womani Beauty en Côte d’Ivoire .

5
 SUMMARY
This report represents the final project that I am required to complete in order to
obtain my diploma at the National School of Commerce and Management of
Settat -Marketing and commercial actions option.

In this sense, I joined the team Lemon Mind, a Digital Marketing agency for a 6-
month internship starting in March 2021.

Indeed, I spent my internship in the content and community management

department in which I had the opportunity to work on various projects, and one
of the projects in which I was involved is the subject of the present report and is
specifically interested in the development of a Digital Marketing strategy - Case
of Womani Beauty in Ivory Coast.

6
 LISTE DES FIGURES :
v Figure 1 : Pyramide de classification des influenceurs .................................... 15

v Figure 2 : Organigramme - Agence de marketing digital ............................... 21

v Figure 3 : Collaborateurs lemon mind ................................................................. 46

v Figure 4 : Carrousel « Womani » .......................................................................... 53

v Figure 5 : Capture d’écran – Instagram Womani .............................................. 54

v Figure 6 : Capture d’écran – Facebook Womani ............................................... 54

v Figure 7 : Profil influenceuses .............................................................................. 55

v Figure 8 : Le modèle F – Landing page ................................................................ 66

v Figure 9 : Le modèle Z – Landing page .............................................................. 67

v Figure 10 : Landing pages – Womani………………………………………………………..68

v Figure 11 : Justificatif de la proposition unique................................................. 69

v Figure 12 : Justificatif de l’existence des visuels ................................................ 69

v Figure 13 : Justificatif bénéfices exposés…………………….…………………………….70

v Figure 14 : Justificatif preuve sociale .................................................................. 70

v Figure 15 : Justificatif bouton d’action................................................................ 71

v Figure 16 : Captures d’écran - Choix de l’objectif de la campagne ................ 74

v Figure 17 : Capture d’écran - Résultats de la campagne ................................ 75

v Figure 18 : Capture d’écran – Campagnes messages ........................................ 76

v Figure 19 : Captures d’écran – Campagnes likes .............................................. 77

v Figure 20 : Aperçu de la modalité de calcul des prix ....................................... 78

7
 MOTS CLES :

Marketing Digital, Stratégie Digitale, e-commerce, élaboration

d’une stratégie marketing digitale, lancement d’un e-commerce,

8
 INTRODUCTION

La généralisation d’internet auprès du grand public a engendré des

changements dans la société et a modifié le comportement des
consommateurs et des entreprises. Aujourd’hui les médias digitaux
bouleversent les stratégies marketing des entreprises, et contribuent à créer de
nouveaux modèles économiques. Ces stratégies disposent d’approches
innovantes pour fournir de la valeur aux clients. Elles peuvent également
améliorer, grâce aux technologies digitales, les processus et les activités
internes à l’organisation impactant ainsi leur efficience et leur profitabilité.

Les médias digitaux modifient également le comportement des

consommateurs, qui veulent pouvoir accéder aux sites en tout temps, en tout
lieu et depuis n’importe quel support.

Ce travail traitera ainsi le processus et la mise en place d’une stratégie

marketing digitale dans le cadre d’un commerce électronique, et sera donc
scindé en deux parties : La première partie qui présente les notions de bases
du marketing digital, du e-commerce et les étapes de l’élaboration d’une
stratégie marketing digital. La deuxième partie sera consacrée à l’application
du processus cité dans la première partie, pour le lancement de la marque e-
commerce ‘’Womani’’.

9
 PARTIE 1 : ELABORATION
D’UNE STRATEGIE
MARKETING DIGITAL REVUE
DE LA LITTERATURE :

10
CHAPITRE 1 : LES CONCEPTS DE BASE DU MARKETING DIGITAL :

Section 1 : Evolutions du Marketing à l’ère du digital :

1. L’évolution du Marketing :
C’est à partir des années 60 que le marketing à commencer à se démocratiser
à travers le monde même s’il trouve son origine aux États-Unis. À cette
époque, le marketing était centré sur le produit grâce à la révolution industrielle
qui a permis une production en très grande quantité. C’est d’ailleurs à cette
période qu’est né le Mix Marketing et ses 4P. Par la suite, les différents
marchés ont commencé à devenir très concurrentiels. Pour se démarquer, les
entreprises ont dû adapter leur marketing afin de mieux cibler leur clientèle et
de définir leur positionnement par rapport à la concurrence. Pour ce faire, un
outil est né : les 5 forces de PORTER permettant d’analyser l’environnement
externe de l’entreprise.

Avec la naissance du web, le marketing devient alors du « one-to-one », ou du

moins, le devient petit à petit à partir des années 90. Les entreprises
commencent à se centrer sur le client en tant que tel et non sur une « masse »
de clients. Pour se faire elles ont commencé à développer une identité de
marque afin que les clients puissent, comme son nom l’indique s’identifier à la
marque. Cette période du marketing 1.0 est une transition progressive vers le
marketing 2.0 qui commence au début des années 2000.

Le marketing 2.0 s’inscrit dans la continuité du marketing 1.0, à la différence

que ce n’est plus la marque qui est au cœur de celui mais le consommateur lui-
même. En effet, alors que les marques avaient le pouvoir c’est maintenant le
consommateur qui joue un rôle primordial dans une entreprise. En effet, le rôle

11
de la marque sera alors de créer une communauté et de la fédérer autour de
valeurs et d’une identité commune et partagée par eux. Le consommateur, lui,
va convaincre d’autres consommateurs d’acheter ses produits. On ne parle
plus alors plus de « consommateurs » mais de « consommacteurs ».

Cette notion de marketing 2.0 née entre 2003 et 2005 va de pair avec
l’avènement du web 2.0 et la notion de partage sur internet. La structure même
du marketing est alors revue et le client est alors totalement intégré dans la
stratégie de l’entreprise car il y participe lui-même activement. Une notion qui
participe grandement au marketing 2.0 est le média social.

Là où le marketing 1.0 était centré sur le produit, le marketing 2.0 était centré
sur les clients, le marketing 3.0 se centre sur nos valeurs, c’est-à-dire que les
consommateurs cherchent à humaniser leur relation avec les marques.

Et là, nous sommes avec le marketing 4.0 qui est basé sur l’acquisition des
données clients afin de prédire le comportement de chaque client : c’est le
Marketing Prédictif.

Malgré le fait que ce type de marketing ait un nom le concept reste nouveau et
n’a pas encore pu être défini clairement. C’est Philip Kotler qui en a présenté
les bases. En effet, il le définit comme un prolongement, voire un
approfondissement du marketing 3.0 qui a évolué vers le digital.

Ce marketing 4.0 est plus que présent dans notre quotidien. En effet, ces
dernières années ont vu croître l’intelligence artificielle, les algorithmes
prédictifs ou encore le machine learning. Grâce à l’exploitation des données et
à l’intelligence artificielle et autres nouvelles technologies, il est de plus en plus
facile de prédire les comportements d’achat des consommateurs ainsi que
leurs attentes et leurs freins. Ainsi, le marketing 4.0 est une arme efficace pour
vendre à chacun une offre qui se rapprochera de très près à ce qu’il souhaite.

12
 2. Les nouvelles habitudes de consommation :
L’évolution des moyens de communication augmentent nettement la relation
avec les consommateurs. L’avènement des nouvelles technologies, ne limitent
plus les points de contact aux médias traditionnels tels que la presse, les
affiches publicitaires, la télévision, la radio ou le cinéma. Les e-mails, les
réseaux sociaux ainsi que les applications sont devenus de véritables supports
de contact directs. Le consommateur souhaite pouvoir consommer rapidement
et facilement dans toutes les situations. Ainsi, il commence par se renseigner
en ligne et souhaite voir, utiliser ou toucher le produit avant de l’acheter.

En effet, la communication est devenue bilatérale et interactive, elle ne va plus

que de l’entreprise vers le client. Celui-ci, dispose actuellement de la possibilité
d’interagir avec l’entreprise, de répondre, de réagir, de parler, d’exprimer un
avis, une opinion ou une insatisfaction. Le consommateur d’aujourd’hui est de
plus en plus informé, grâce aux informations disponibles sur le web et d’autres
supports, grâce à la tribune que lui donne l’accès aux réseaux sociaux et aux
communautés virtuelles, il a le pouvoir de nuire à la réputation d’une entreprise
ou d’une marque, il a le pouvoir de donner des recommandations, des
prescriptions (Buzz, bouche à oreille électronique, les commentaires sur
Facebook et autres réseaux….) et d’influencer les décisions de ceux qui font
partie de son entourage, et qui peuvent lui faire confiance plus que n’importe
quel autre message à caractère publicitaire. Il est aussi important de signaler
que l’essor des technologies de l’information et de la communication a modifié
la manière dont les gens communiquent et aussi leurs modes de vie et
d’interactions avec les autres.

13
 3. L’ère du marketing social :
Le marketing social est fondé sur une approche centrée sur le public cible, il
étudie ses besoins, ses attentes mais également ses perceptions, son style et
milieu de vie, ses comportements. Ce type de marketing se focalise également
sur les éventuels freins à la conversion, à l’adhésion ou à l’adoption de certains
comportements.

Or, parmi un seul et même public cible, il est évident que les individus ne se
comportent pas de la même manière. La segmentation est ainsi un enjeu clé du
marketing social, dans la mesure qu’elle permet d’adapter la stratégie au
regard d’une certaine forme d’individualisation.

Enfin, le marketing social vise un comportement, qu’il soit une modification de

la perception de la marque, un changement des critères de sélection, ou une
modification des croyances. C’est ainsi qu’il vise à réduire les freins à
l’adhésion pour favoriser l’action, la conversion, l’engagement pour la marque.

4. Aperçu sur le marketing d’influence :

4-1- Définition du marketing d’influence :

Le marketing d'influence est une dimension du marketing visant à

accompagner les marques dans leurs campagnes, en y associant les
influenceurs comme leviers de visibilité avec pour finalité : Obtention d’un
maximum de visibilité pour vendre.

Ainsi, nous distinguons 4 catégories d’influenceurs :

14
Source : Lefty, une plateforme spécialisée en marketing d’influence. (Figure 1)

• All stars : ce sont les célébrités qui ont des millions et parfois des milliards
d’abonnés grâce à leur talent.
• Macro-influenceurs : Les personnalités publiques ayant plus de 100 000
abonnés.
• Micro-influenceurs : entre 5 et 100 000 abonnés.
• Nano-Influenceurs : moins de 5000 abonnés.

4-2- Comment construire une campagne d’influence ?

Une campagne de marketing d’influence se construit en 4 étapes distinctes :

- La création du concept : celui-ci doit porter les valeurs de la marque et

toucher l’audience émotionnellement pour créer un lien direct avec elle,
gagner en impact et convertir davantage.
- L’identification des influenceurs : plusieurs critères sont à prendre en
compte, concernant l’influenceur (le nombre d’abonnés, l’engagement,

15
 les centres d’intérêts, la qualité de leurs publications), mais aussi son
audience.
- L’activation des influenceurs : il est important de bien inclure
l’influenceur dans le projet, il se sentira d’autant plus valorisé et le
contenu produit sera plus proche de sa ligne éditoriale et donc plus
authentique.
- L’analyse des résultats : il est indispensable de définir les objectifs de
la marque en amont de la campagne, il peut s’agir de travailler la
visibilité, la notoriété ou d’augmenter les ventes par exemple.

4-3- Quels objectifs à cibler avec le marketing d’influence ?

Les campagnes de marketing d’influence répondent à 3 objectifs principaux : la

visibilité, l’image ou la conversion.

- Lorsqu’un annonceur cherche à gagner en visibilité, il peut mener une

campagne de reach, en collaborant avec des influenceurs ayant une
large communauté.
- Alors que lorsque le but est de travailler leur image, le branding, il
s'associe à des influenceurs reconnus pour leur talent artistique.
- Enfin, pour un objectif de conversion, les influenceurs sont invités à
organiser des jeux concours pour faire découvrir les produits, partager
des liens vers les sites commerciaux des marques ou encore diffuser des
codes promo incitant à l’achat.

Ces objectifs ne sont pas contradictoires et sont bien souvent entremêlés dans
une même campagne.

16
Section 2 : Marketing digital – Concepts de base :

1. Définition du Marketing digital :

« Le marketing digital peut être défini comme le processus de planification et
de mise en œuvre de l’élaboration, de la tarification, de la communication, de la
distribution d’une idée, d’un produit ou d’un service permettant de créer des
échanges, effectués en tout ou en partie à l’aide des technologies digitales, en
cohérence avec des objectifs et organisationnels. La mise en œuvre des
techniques de marketing digital a pour objectif d’acquérir de nouveaux clients
ou d’améliorer la gestion de la relation avec les clients actuels. Le marketing
digital s’intègre bien entendu aux outils marketing traditionnels dans une
stratégie marketing multicanal. »

Le Marketing digital Grégory BRESSOLES 3ème édition, chapitre 1.

2. Spécificités du Marketing digital :

Les propriétés des médias digitaux tels qu’Internet font que le marketing digital
présente des spécificités et diffère sensiblement du marketing classique. En
effet, les médias sociaux autorisent de nouvelles formes d’interactivité et
d’échanges d’informations, une plus grande possibilité de personnalisation des
produits ou services et/ ou de la relation avec le client.

- L’interactivité : Sur Internet, généralement c’est le consommateur qui

initie le contact avec le site. L’approche marketing est renversée, l’e-
consommateur est « actif » dans sa démarche et l’e-marchand doit
apprendre à écouter et à être « passif ».

17
 - La connaissance du consommateur : Internet peut être utilisé pour
collecter, à un coût relativement faible, des informations marketing, en
particulier celles relatives aux préférences du consommateur.
- L’individualisation : Les médias sociaux permettent de personnaliser en
masse les produits, informations ou services proposés aux
consommateurs, ils permettent également d’individualiser la relation
client en ligne à moindre coût.

3. Marketing digital et Marketing classique :

Le marketing digital se distingue de l’approche marketing classique par une
modification des pouvoirs de l’entreprise et du consommateur, la vitesse des
réactions et des transactions, et une meilleure connaissance du consommateur
grâce à « l’intelligence » des technologies digitales, permettant une approche
de sur-mesure de masse. Il s’intègre dans une démarche de marketing
relationnel qui représente un ensemble d’outils destinés à établir des relations
individualisées et interactives avec les clients en vue de créer et d’entretenir
avec eux des attitudes positives et durables à l’égard de l’entreprise ou de la
marque.

4. Objectifs du Marketing digital :

Les principaux objectifs d’une campagne de marketing digital sont les suivants :

- Acquisition : Attirer plus de trafic sur les supports digitaux (site web,
blog, comptes sociaux …)
- Conversion : c’est la concrétisation d’un achat de la part d’un lead
qualifié.
- Sensibilisation : Accroître la notoriété de l’entreprise et soigner son e-
réputation.

18
 5. Les métiers du digital :
L’univers du digital étant en pleine expansion, de plus en plus de jeunes s’y
intéressent. Ainsi, nous distinguons 3 grandes familles de métiers dans le
métier du digital.

5-1 Métiers de la création web

Le web design n’est que la vitrine et l’apparence du site. Nous parlons

aujourd’hui d’UX design, de l’expérience utilisateur, et de l’interface utilisateur.

Tous ces domaines sont maîtrisés par les métiers suivants de la création web :

- UX Designer
- UI Designer
- Ergonome Web
- Directeur de création
- Chef de projet multimédia
- Directeur artistique digital
- Webdesigner……..

5-2 Métiers du développement web

Le développeur web maîtrise les langages de développement et
programmation. Selon son domaine, il est capable de créer toute la structure
d’un site.

Voici une liste non exhaustive deS langages maîtrisés par le développeur web :

- HTML5
- CSS3
- PHP
- Javascript

19
 - Java
- C
- C#
- SQL

Les développeurs ne savent généralement pas maîtriser tous ces langages à la

fois. Ils sont donc spécialisés, et alors employés selon le besoin de
l’employeur.

5-3 - Métiers du web marketing

Le comportement et le parcours d’achat des acheteurs ont entièrement
évolués. Une transformation que les entreprises marchandes devraient prendre
en compte, chose qu’a laissée place à l’apparition de nouveaux métiers,
notamment :

- Social media manager

- Groth Hacker
- Data scientist / Data analyst
- Consultant web analytique
- Community Manager
- Consultant en référencement / Expert SEO
- Traffic Manager
- Chef de produit digital
- Chef de projet digital……

Généralement, dans une agence de marketing digital, nous trouvons

essentiellement les métiers suivants :

20
Figure 2 : Organigramme

21
CHAPITRE 2 : LE COMMERCE ELECTRONIQUE
Section 1 : Fondements de l’e-commerce :
1. Définition de l’e-commerce :
Le e-commerce, également connu sous le nom de commerce électronique fait
référence à l'achat et à la vente de biens ou de services sur Internet, ainsi
qu'au transfert d'argent et de données pour exécuter ces transactions.

Le commerce électronique est souvent utilisé pour désigner la vente de

produits physiques en ligne, mais il peut également décrire tout type de
transaction commerciale facilitée par Internet.

2. Objectifs de l’e-commerce :
L’e-commerce a pour objectifs de générer des ventes et de fidéliser les clients
en ligne.

3. Types de commerce électronique :

Le commerce électronique peut prendre de nombreuses formes, impliquant
différentes relations de transaction entre les entreprises et les consommateurs,
ainsi que différents objets échangés dans le cadre de ces transactions.

- Vente au détail : Les entreprises vendent directement leurs produits aux

clients sans aucun intermédiaire via les différentes plateformes de ventes
comme les réseaux sociaux et les magasins en ligne.
- En gros : Il consiste à vendre des produits en vrac, généralement à des
détaillants, puis les vendre directement aux consommateurs.

22
- Envoi : Les produits sont vendus, fabriqués par des tiers et expédiés aux
consommateurs.
- Financement participatif ou le crowfunding : Afin d'obtenir le capital
de démarrage nécessaire pour mettre le produit sur le marché, les
consommateurs peuvent être facturés avant que le produit ne soit mis
sur le marché.
- Abonnement : Répétez automatiquement et régulièrement l'achat de
produits ou de services jusqu'à ce que l'abonné choisisse d'annuler.
- Produits physiques : Toute marchandise tangible qui doit reconstituer
l'inventaire et expédier réellement la commande au client une fois la
vente terminée.
- Produits numériques : Les produits, modèles et cours ou supports
numériques téléchargeables doivent être achetés pour achat ou
utilisation sous licence.
- Service : Une ou plusieurs compétences fournies contre rémunération
peuvent être rémunérées pour le temps du prestataire de services.
(« Ecommerce Definition - What Is Ecommerce » s. d.)

4. Etapes de la création d’un e-commerce :

- Création d’un catalogue de produits : C’est le point central de tout site
e-commerce. Chaque fiche produit doit contenir un maximum
d’informations pour donner envie au consommateur qui ne pourra pas
toucher, ni voir le produit « en vrai ». Cette description doit être complète
en mentionnant (les caractéristiques techniques, les labels, les
dimensions…..) des photos, un prix, les délais et lieux de livraison, le
stock disponible, ainsi que les éventuels accessoires associés.
- Proposition de plusieurs moyens de paiement : 3 e-consommateurs
sur 4 abandonnent leur panier au moment de payer. La première raison
énoncée est que les moyens de paiements proposés sont insuffisants. Il

23
 est donc essentiel de mettre à disposition différentes modalités d’achat :
Paypal, paiement à la livraison, paiement par carte bancaire….
- Affichage de tous les frais : Les autres raisons qui poussent les clients
à abandonner leurs paniers concernent les frais de livraison onéreux et
les informations cachées (coûts de l’emballage, délais de livraison
importants, nécessité de créer un compte….)
- L’importance de la relation client : L’adresse des factures par e-mail,
l’affichage du suivi des commandes, l’autorisation des clients à contacter
le vendeur, à travers un rassemblement de leurs données utiles (numéro
de commande, numéro de client…)
- Le développement du site e-commerce : L’automatisation de chaque
action de fidélisation du cycle de vie des clients : e-mails de bienvenue,
newsletter, codes promo, gratuité des frais de livraison au-delà d’un
certain montant….

5. Différence entre l’e-commerce et l’e-business :

L’e-business est similaire à l’e-commerce, mais couvre un périmètre plus large.
Il fait référence à l’utilisation des technologies digitales pour gérer des
processus d’affaires incorporant le côté vendeur (sell side) et le côté acheteur
(buy side) de l’e-commerce. Il intègre aussi tout un ensemble d’activités
incluant la recherche et le développement (R&D), le marketing, la production et
la logistique amont et aval.

Il consiste donc en l’optimisation continue des activités de l’entreprise grâce

aux technologies digitales. Il implique d’attirer et de retenir les bons
consommateurs et les bons partenaires d’affaires, de déterminer les
préférences des internautes et leurs comportements en fonction des sites et du
contenu qu’ils visionnent.

24
On assiste également aujourd’hui à une croissance exponentielle de ces
informations marketing générées par le consommateur lors de ses interactions
avec l’entreprise (interactions sur les réseaux sociaux ou sur le blog, données
transmises par les applications sur smartphones, tablettes….). Il devient à la
fois de plus en plus difficile mais absolument nécessaire à l’entreprise de
collecter et d’analyser ces Big Data afin de mieux connaître ses
consommateurs. Une autre caractéristique importante des médias digitaux
comme Internet est qu’ils permettent de personnaliser en masse (mass
customization) les produits, informations ou services proposés aux
consommateurs. Ils permettent aussi d’individualiser la relation client en ligne à
moindre coût, alors que pour les médias traditionnels, il s’agit généralement
d’une démarche de masse. Cette individualisation de la relation avec le
consommateur est basée sur les données collectées durant leur navigation et
stockées afin de cibler et personnaliser les échanges, via notamment les
cookies.

25
CHAPITRE 3 : TECHNIQUES ET STRATEGIES EN MARKETING
DIGITAL

Section 1 : Techniques du Marketing digital :

1. Le concept POEM (Paid, Owned, Earned Media):
« Avec l’importance prise par les médias sociaux et les stratégies d’influence,
nous constatons depuis quelques années au sein des entreprises un
changement de méthode pour orienter les investissements consacrés aux
médias afin de mieux prendre en compte ceux sur lesquels les audiences se
concentrent. Il faut à présent trouver un bon mix entre les trois principaux axes
d’investissements possibles : Owned, Earned et Paid Media.

Alors que les marques deviennent des médias à part entière, le concept «
POEM » s’avère précieux lors de la conception d’une stratégie digitale. Les
trois axes Owned, Earned, et Pais Media offrent une matrice qui aide les
marketeurs à mieux allouer budgets et efforts sur les canaux digitaux.

Le concept POEM permet de faire converger l’ensemble des canaux de

communication utilisés par une marque afin de toucher les clients aux bons
endroits et aux bons moments. Il s’agit d’apporter une réponse concrète au
parcours client (buyer journey) qui s’est largement complexifié avec
l’émergence notamment de la mobilité, de nouvelles technologies et de
nouveaux canaux. »

La boîte à outils du Marketing digital by Philippe Gastaud (Page 20)

La méthode POEM comprend trois principales familles de médias (Paid,

Owned, et Earned) qui doivent être combinées pour permettre à la marque
d’être plus performante.

26
 v Paid Media : il s’agit des canaux de communication payants :
référencement payant « paid search », publicité, publi-rédactionnel…Le
paid media est un excellent moyen de promouvoir les contenus « Owned
media » afin de leur offrir une plus grande visibilité mais également de
générer du Earned Media.

v Owned Media : représente l’ensemble des contenus produits par la

marque elle-même. Il s’agit par exemple du site Web, des blogs ainsi
que de sa présence sur les médias sociaux. Plus la marque est présente
au travers du Owned media et plus elle aura de chance d’étendre sa
présence dans la sphère digitale.

v Earned media : ensemble des interactions produites par les internautes

sur les canaux numériques : mentions, partages, commentaires, avis
consommateurs…. On parle ici de « word of mouth », qui est une forme
virale (bouche à oreille) qui s’orchestre sur les canaux digitaux. Le
Earned media a souvent des incidences positives sur le référencement
naturel des contenus « Owned media » de la marque. Ils jouent
également un rôle prépondérant dans les stratégies d’influence des
marques.

1-1- Les outils du Paid media :

1. Le display :

Le display est la transposition de la publicité traditionnelle sur le digital.

L’usage du terme « display » permet de distinguer la publicité de type
graphique (bannières, bouton….) des liens commerciaux.

La première bannière publicitaire a été affichée sur le site Wired le 26 octobre

1994. Depuis lors, la bannière publicitaire a façonné le Web actuel. Grâce à

27
elle, les éditeurs ont pu en effet se développer sur le Net en monétisant leurs
contenus.

La publicité display décline la présence d’une marque sous la forme d’encarts

publicitaires sur les sites Web des éditeurs.

Les campagnes display poursuivent généralement deux objectifs : la

performance (inscription, achats, visites…) et la notoriété.

2. Le référencement payant : SEA

Le référencement payant ou SEA pour « Search Engine Advertising » consiste

à diffuser des publicités ciblées sur les moteurs de recherche. Ces publicités
prennent la forme de liens commerciaux qui s’affichent généralement au-
dessus et en dessous des résultats naturels des moteurs. On retrouve ces
publicités non seulement sur Google mais aussi sur Bing et Yahoo. Elles
permettent aux annonceurs de gagner une visibilité non négligeable sur les
moteurs de recherche pour des mots-clés qu’ils jugent stratégiques.

Le référencement payant permet de soumettre un message publicitaire (lien

commercial) à un internaute en situation de recherche d’une information, d’un
produit ou d’un service. En général, les entreprises utilisent le SEA afin
d’atteindre les objectifs suivants :

- Générer du trafic vers leurs sites internet

- Promouvoir leur notoriété sur le marché
- Générer des conversions (vente, inscription, téléchargement….)

3. Le native ad :

Avec l’avènement des médias sociaux, les annonceurs ont compris l’intérêt
d’utiliser de nouveaux formats publicitaires moins intrusifs. Le native advertising
désigne ainsi une forme de publicité qui s’intègre nativement par sa forme, son
design et son emplacement, aux résultats des moteurs de recherche ( liens

28
sponsorisés ou SEA), aux contenus proposés par un éditeur (publications
sponsorisées) ou aux flux des médias sociaux ( mur sur Facebook par
exemple).

4. L’affiliation :

L’affiliation est une tactique marketing qui consiste pour un site Web affilieur
(l’annonceur) à faire la promotion de ses offres sur les sites Web des affiliés
(les éditeurs) en échange d’une rémunération à la performance (ventes,
inscriptions ou génération de trafic). Le partenariat ou programme d’affiliation
décrit la manière dont l’affilié sera rémunéré en faisant la promotion des
produits ou services de l’affilieur.

L’objectif de l’affiliation est d’augmenter le chiffre d’affaires d’un site de

commerce électronique. Ce dernier propose un programme d’affiliation aux
sites souhaitant rentabiliser leur trafic.

5. Le marketing programmatique :

Il est souvent cantonné à l’achat ou la vente d'espaces publicitaires. Mais il

concerne en fait plus généralement l’automatisation de procédures marketing
puisqu’il s’agit de l’ensemble des actions marketing qui peuvent être
automatisées et orchestrées sans intervention humaine. Le marketing
programmatique repose le plus souvent sur l’utilisation d’algorithmes et de
systèmes d’enchères qui permettent d’optimiser automatiquement les
campagnes et la prise de décision.

Dans sa dimension publicitaire, le marketing programmatique consiste à

réaliser des actions d'acquisition de prospects et de fidélisation de clients via
des technologies d’achat d’espaces publicitaires en temps réel, de gestion des
données clients et de créations publicitaires personnalisées.

29
 6. Le retargeting :

Le retargeting permet de cibler un internaute qui a visité un site Web, mais qui
n’a pas converti. Grâce à cette technique publicitaire, l’annonceur peut
proposer le produit ou l’offre précédemment consulté via une publicité qui
s’affiche lorsque l’internaute ciblé visite un site tiers, ceci afin de l’inciter à
finaliser son achat.

L’objectif principal du retargeting est de permettre aux acteurs e-commerce

d’augmenter leur chiffre d’affaires. Toutefois, les dispositifs et stratégies de
retargeting peuvent être diversifiés et comprendre des scénarios qui s’adaptent
parfaitement à d’autres acteurs et à d’autres objectifs : inscroption,
téléchargement, notoriété….

1-2- Les outils du Earned media :

1. Le social media optimization

Le social media optimization ou SMO était à l’origine une technique qui visait à
améliorer le référencement naturel (SEO) d’un site Web en cherchant à
accroître la popularité ‘’sociale’’ de ses contenus. Il représente aujourd’hui un
concept aux contours variables qui regroupent un ensemble de méthodes pour
attirer des visiteurs vers les contenus d’un site web grâce à la promotion de
ceux-ci sur les médias sociaux.

Plusieurs objectifs sont poursuivis par le SMO :

- Générer du trafic : les médias sociaux représentent un canal d’acquisition au

même titre que les moteurs de recherche. En y assurant la promotion de ses
contenus, une marque peut générer rapidement un trafic additionnel important.

30
- Améliorer son e-réputation : en assurant une présence efficace sur les
médias sociaux, les marques y maîtrisent mieux les interactions avec leurs
cibles et peuvent ainsi réagir efficacement lorsque c’est nécessaire.

- Améliorer le référencement naturel : en valorisant ses contenus sur les

médias sociaux, une entreprise a plus de chances d’obtenir des liens entrants
(backlinks), ce qui s’avère très positif pour le positionnement de ses contenus
sur les moteurs de recherche. Le SMO s’intéresse aussi à l’optimisation du
référencement des vidéos.

- Créer des communautés en ligne : en animant des groupes de discussions

autour des sujets sur lesquels une marque est légitime, elle peut rapidement
fédérer une audience captive.

- Générer des leads : lorsqu’une marque bénéficie d’une large couverture sur
les médias sociaux, elle peut en profiter pour proposer des promotions ou
autres incitations à passer à l’action.

- Comment l’utiliser ?

La première étape consiste à créer des contenus intéressants, il faut ensuite :

- Simplifier le partage des contenus à l’aide notamment de boutons de

partage appropriés.
- Récompenser l’engagement en remerciant les personnes qui ont partagé
les contenus.
- Participer activement aux conversations sur les médias sociaux.
- Éviter et diffuser des informations trop commerciales
- Amplifier la diffusion des contenus en optant pour des formats variés et
adaptés à chacun des canaux ciblés.

Avant de pouvoir optimiser sa présence sur les médias sociaux, il faut

concevoir une stratégie de prise de parole efficace. Les audiences, réseaux,
thématiques, ressources à allouer et objectifs à atteindre doivent être définis.

31
Enfin, la qualité des contenus proposés est primordiale. Si ces derniers sont
auto-centrés sur la marque, « top-down », voire commerciaux, ils ne susciteront
aucun engagement sur les médias sociaux. A l’inverse, s’ils offrent un réel
bénéfice aux lecteurs, l’adhésion de ces derniers sera au rendez-vous.

Aussi une stratégie blogging efficace peut s’avérer être un très bon moyen de
démarrer une démarche de SMO.

2. Le word of mouth et buzz marketing

Le word of mouth marketing correspond à l’expression française “bouche à

oreille”. Depuis toujours, les entreprises ont cherché à inciter les clients à
émettre des recommandations sur leurs produits. Le word of mouth peut
rapidement faire ou défaire la réputation d’un produit ou d’un service. C’est
d’autant un vrai avec l’arrivée du digital qui a créé des mécanismes
d’amplification des recommandations, avis et critiques notamment via les
médias sociaux.

3. Les commentaires, avis clients et reviews

Les avis en ligne visent à fluidifier le parcours client, générer plus de visibilité
sur les produits, générer plus de ventes ainsi qu’à mieux comprendre les
besoins des internautes.

Les recommandations sont perçues comme fiables à 70% lorsqu’elles

proviennent d’internautes inconnus et à 92% lorsqu’elles proviennent de
personnes connues (étude Nielson Global Trust in Advertising- 2012). Les
fiches produits qui valorisent les avis clients bénéficient d’un taux de clic
supérieur de 17%.

Plusieurs solutions permettent de mettre en avant les avis clients. Il peut s’agir
de les afficher sur un site e-commerce, mais il est également possible de les

32
diffuser sur une page Facebook, ou sur les résultats naturels ou payants. Les
avis se classent d’ailleurs parmi les 8 signaux les plus importants à considérer
pour bien positionner ses pages sur Google.

4. L’e-réputation :

L’obligation pour une marque de veiller à sa e-réputation découle de 3 facteurs

:

- Des internautes qui n’hésitent plus à s’exprimer sur les médias sociaux,
les sites d’avis et les sites d’e-commerce.
- Des outils de publication mobiles, à la portée de tous
- Des médias traditionnels qui s’appuient désormais sur des informations
publiées par les internautes et qui peuvent amplifier fortement le
message.

L’e-réputation vise à créer la confiance qui elle-même dépend principalement

du niveau de sociabilité de l’entreprise concernée. Elle a donc tout intérêt à
diffuser des contenus qui intéressent ses cibles mais aussi à encourager ces
dernières à faire de même en communiquant leur opinion à travers des
commentaires, notation, articles de blog…. L’e-réputation sert à générer la
notoriété d’une marque sur la toile ainsi qu’à optimiser les relations avec les
internautes et les communautés qu’elle constitue.

5. La veille et l’écoute des médias sociaux

La veille des médias sociaux consiste à utiliser, observer et analyser ce qui se

dit sur internet. Il existe plusieurs termes pour décrire cette activité : veille
sociale ou des médias sociaux, social media monitoring, social listening, social
media intelligence….

La veille des médias sociaux permet pour une marque de suivre sa réputation
sur le web (ou e-réputation). Elle se rapproche plus des pratiques de veille et
d’intelligence économique que des pratiques de Web Analytics.

33
 6. L’influence marketing

L’influence marketing vise à communiquer auprès d’individus-clés spécifiques

qui ont une influence sur les acheteurs potentiels ciblés. L’influenceur peut être
une célébrité, un blogueur ou un simple utilisateur fan de la marque et actif sur
les réseaux sociaux. La notion d’influence n’est pas nouvelle, mais internet a
amplifié ses mécanismes et a donné naissance à de nouveaux profils
d’influenceurs.

Les relations de presse ciblent les journalistes. Le marketing d’influence vise à

connecter les marques aux blogeurs, aux utilisateurs de Facebook, Twitter,
Instagram…. Les plus actifs ou aux Youtubeurs les plus célèbres. Le but
recherché est de créer de la visibilité pour les marques et d’orienter
favorablement l’opinion de leurs cibles.

1-3- Les outils du Owned media :

1. Le brand content :

Le brand content, ou contenu de marque, est une nouvelle manière de penser

la communication publicitaire. C’est un genre créatif à part entière qui permet
d’atteindre un objectif de communication de marque en utilisant les techniques
des médias traditionnels (contenus, vidéos, magazines….). C’est un contenu
de marque qui va intéresser l’audience sans pression commerciale.

Une marque, via le brand content, cherche à proposer aux consommateurs un

moment de rencontre et d’échange durant lequel elle raconte une histoire à ses
consommateurs sans qu’ils ne ressentent l’apesanteur d’une pression
commerciale. En ce sens le brand content ne peut être opposé à la publicité. Il
s’agit simplement d’une nouvelle déclinaison.

34
 2. Le content marketing :

Le content marketing est une stratégie qui consiste pour une entreprise à créer
et promouvoir des contenus qui ont pour objectifs d’attirer, de convertir et de
fidéliser ses cibles. Le content marketing est surtout utilisé en BtoB. Il sert à
alimenter le tunnel de conversion avec des contenus pédagogiques ou
d’expertises qui aident les clients tout au long de leur parcours de décision. En
BtoC, on utilisera généralement le brand content.

En affichant son expertise et en délivrant des contenus utiles à ses cibles,

l’entreprise attire naturellement un trafic qualifié vers ses sites Internet et
alimente sa présence sur les médias sociaux. Les trois principaux objectifs
sont:

- Augmenter les ventes

- Réduire les coûts et les effets pervers de la pression publicitaire
- Fidéliser une audience et des clients

3. La landing page

Les landing page sont des pages « d’atterrissage » qui servent à accueillir les
visiteurs et les inciter à passer à l’action : achat, inscription… Elles sont
indépendantes du site Web dans le sens où elles ne sont pas liées à ce dernier
via un menu de navigation traditionnel. Elles sont accessibles uniquement
grâce à des call-to-action (bouton d’action, lien, bannière publicitaire….)
proposés à cet effet aux internautes.

- Pourquoi utiliser une landing page ?

Deux objectifs principaux peuvent être assignés aux landings pages :

- Générer des leads en incitant le visiteur à télécharger ou à s’inscrire à un

événement….ou remplir un formulaire

35
 - Convaincre le visiteur à passer commande d’un produit ou service. On
parle alors de « jump » ou « click-through pages ». Elles servent à
informer l’acheteur pour l’inciter à passer à l’étape suivante du tunnel de
conversion, généralement le panier d’achat.

- Comment utiliser la landing page ?

Une landing page optimisée contiendra nécessairement ces cinq éléments :

- Une proposition unique : une landing page efficace se contente de faire

la promotion d’une seule et unique offre. En corollaire, elle ne propose
qu’une action aux visiteurs.
- Un visuel ou une vidéo : pour illustrer de façon pertinente l’offre
présentée.
- Des bénéfices clairement exposés : à l’aide d’une liste à puces ou
numérotés, les bénéfices doivent être clairement affichés.
- Une preuve sociale : il est parfois judicieux d’indiquer que d’autres
personnes ont bénéficié de l’offre et qu’elles en sont pleinement
satisfaites. Il peut s’agir de commentaires ou de citations par exemple.
- Un bouton d’action ou un formulaire approprié : il s’agit des éléments
principaux qui clôtureront la conversion. Le bouton et/ou le formulaire
doivent être incitatifs.

Selon Hubspot, plus une marque propose de landing pages, plus elle
convertira. Ainsi, selon la même source un site avec plus de 40 landing pages
convertit 12 fois plus qu’un site en ayant moins de 5.

Le recours à des landing pages optimisées peut également augmenter les

conversions de 300%.

36
 4. Le référencement naturel (SEO)

Le référencement naturel ou SEO (Search Engine Optimization) reste l’une des

tactiques majeures du marketing digital. Elle consiste à positionner ses
contenus en bonne place dans les pages de résultats des moteurs de
recherche sur des mots clés qui sont utilisés par des internautes lorsqu’ils sont
en recherche d’informations. Sachant que les premières places trustent la
majorité des clics, il est important d’arriver sur dans le trio de tête sur les mots-
clés stratégiques pour son activité.

Avec le référencement naturel, il est possible de générer un trafic pérenne avec

un excellent retour sur investissement.

- Comment utiliser le SEO ?

Quatre dimensions restent fondamentales :

- Le pilier technique : un site doit respecter certaines normes techniques

qui permettent aux moteurs de recherche de naviguer sur ses pages et
d’en interpréter les contenus.
- Le pilier éditorial : un contenu de qualité qui intéresse vraiment les
cibles visées est désormais le meilleur vecteur pour optimiser le
positionnement de pages Web.
- Le pilier Netlinking : les liens en provenance des sites tiers favorisent
aussi le bon référencement des contenus.
- Le pilier médias sociaux : les médias sociaux prennent de plus en plus
d’importance dans le SEO, il est primordial de ne plus les négliger.

5. L’e-mail marketing et le trigger marketing

Comme son nom l’indique, l’e-mail marketing rassemble les actions marketing
qui utilisent l’e-mail comme vecteur principal pour communiquer auprès des
cibles visées. On compte parmi ses usages : la conquête de nouveaux clients,

37
la fidélisation, la promotion, la publicité d’une offre produit ou service ou celle
d’un événement par exemple. On distingue également les e-mails de service
liés le plus souvent à une commande.

6. La newsletter

La newsletter est un e-mail à vocation commerciale qui est envoyé à intervalles

réguliers à des abonnés. Son contenu peut être une sélection de produits ou
d’articles éditoriaux. Le principe de la newsletter unique envoyée manuellement
à tous les inscrits a tendance à disparaître au profit d’une plus grande
automatisation et personnalisation. La périodicité (mensuelle, hebdomadaire ou
quotidienne) dépend de la nature des informations proposées ou du choix
abonnés.

- Objectifs de la newsletter :

Plusieurs objectifs peuvent être assignés à une newsletter :

- Fidéliser et maintenir un contact régulier avec les abonnés

- Augmenter le trafic sur son site Web
- Vendre, dans le cadre notamment d’une newsletter marchande.
- Alerter via des petites annonces par exemple.

Section 2 : Stratégies du Marketing digital :

1. Types de strategies
Il existe deux principales stratégies en marketing digital à savoir la stratégie de
lancement et la stratégie de suivi.

38
1-1 Stratégie de lancement :

Cette stratégie concerne le lancement d’une nouvelle marque sur le marché et

s’organise en trois étapes :

v Faire connaitre :
- Afin de développer la notoriété de la marque ou du produit
- On crée une communauté
- On stimule l’intérêt des internautes ou des clients potentiels.

v Faire vendre :
- En drainant du trafic vers les points de vente ou par actions directes
- Par la génération de leads qualifiés

v Faire aimer :
- On développe le brand love ou l’amour de notre produit ou marque de la
part de nos clients
- On fidélise et on élargit notre communauté.

1-2 Stratégie de suivi :

C’est une stratégie qui concerne une marque déjà existante sur le marché.
Celle-ci s’organise en trois étapes :

- Exposer : On expose le nouveau projet pour inciter à la curiosité du

public, sans rentrer dans le détail.
- Socialiser : On rentre dans les détails et on effectue un « retargeting »
ou reciblage sur les internautes ayant interagit pendant la phase
d’exposition.
- Engager : On engage notre cible à l’action visée.

39
 2. Elaboration d’une stratégie en Marketing digital
Toute stratégie marketing digital suit le processus suivant :

1. L’audit stratégique et le benchmark concurrentiel

L’audit stratégique et le benchmark concurrentiel sont des outils de

diagnostiques qui permettent d’analyser son activité et de comprendre son
environnement marché.

Cette phase de diagnostic repose sur l’audit de son activité, la compréhension

de son environnement marché et le suivi de la concurrence, la définition des
cibles et des personas. Cette analyse permet ensuite de renseigner une
matrice SWOT, de dégager des enjeux et de définir des objectifs.

2. Définition de la cible et du persona :

Le persona est une représentation fictive qui permet aux marques de connaître
précisément les motivations et les comportements de leurs clients qui
choisissent d’acheter leurs produits, services ou solution sur le net. Le persona
est basé sur des données démographiques et comportementales. C’est un outil
stratégique pour attirer ses cibles puis pour les convaincre de choisir son offre
plutôt que celle de ses concurrents.

Le persona aide à mieux comprendre le comportement de ses clients sur les

canaux digitaux et ainsi à mieux orienter la production de contenus pour
répondre le plus précisément possible à leurs besoins et préoccupations.

Ainsi, pour opérer des actions marketing efficaces, les seules données
démographiques (âge, sexe, fonction….) ne suffisent plus. Il faut désormais
identifier les comportements et motivations qui sont reproduits au sein d’un
groupe cible pour détecter les personnes qui présentent le meilleur potentiel
commercial et leur apporter des informations qui leur sont utiles tout au long de
leurs parcours d’achat. Les personas s’avèrent ainsi être un excellent outil de

40
conceptualisation pour mieux orchestrer ses activités marketing et sa
production de contenus.

3. Le funnel marketing :

C’est un concept-clé qui sert à représenter le parcours client. La modélisation

la plus courante est celle de l’entonnoir de conversion en trois étapes :
découverte, évaluation, décision, depuis le moment où un client porte son
attention sur une marque ou un produit, jusqu’à sa décision finale d’achat.

Objectifs du funnel : Deux objectifs peuvent être poursuivis grâce au funnel

marketing. Le premier consiste à mieux structurer sa stratégie de contenus en
couvrant l’ensemble des besoins de ses cibles tout au long de leur parcours
d’achat. Le second vise à optimiser les taux de transformation à chaque étape
du tunnel afin de s’assurer qu’un plus grand nombre de personnes passent à
l’étape suivante.

- Comment utiliser le funnel ?

Il existe principalement trois étapes :

- Awareness : ça consiste à générer du trafic vers les canaux digitaux de

l’entreprise (site web, blog, médias sociaux…). C’est le haut du tunnel ou
« top of tunnel » (TOFU). Il s’agit ici de produire des contenus
inspirationnels ou éducatifs qui attirent les visiteurs. A ce stade, on évite
les discours trop commerciaux.
- Considération : C’est le milieu du tunnel ou « middle of the tunnel »
(MOFU). Les cibles commencent ici à s’intéresser aux produits ou
services de l’entreprise. A ce stade, elles évaluent les solutions
proposées.
- Conversion : c’est le bas du tunnel de conversion ou « bottom of the
tunnel » (BOFU). C’est cette étape que l’entreprise doit convertir ses
cibles en clients.

41
 4. L’inbound Marketing

L’inbound marketing est une nouvelle approche marketing qui vise à attirer les
clients en gagnant leur attention notamment grâce à la diffusion de contenus de
qualité qui informent, éduquent, voire qui inspirent. On parle aussi de marketing
entrant par opposition aux techniques marketing traditionnelles qui cherchent à
attirer l’attention des consommateurs de manière intrusive notamment le canal
publicitaire (marketing sortant ou outbound marketing).

Avec l’aide des contenus possibles sur le Web et les médias sociaux, les
acheteurs mûrissent leur décision d’achat de manière quasi autonome. Le rôle
du marketeur est désormais d’être présent là où les acheteurs se renseignent
en délivrant les contenus attendus, au bon moment, sans le bon contexte.

- Comment l’utiliser ?
- Attirer : en produisant et en partageant des contenus pédagogiques ou
informatifs on est en mesure d’atteindre un trafic Web de qualité.
- Convertir : une fois le trafic souhaité obtenu, il faut inciter les visiteurs à
communiquer leurs coordonnées.
- Conclure : une fois les coordonnées des visiteurs obtenues, il faut
entretenir et approfondir la relation jusqu’à ce qu’ils deviennent clients.
C’est le rôle du marketing automation, le lead scoring (classement des
leads selon leur maturité dans le tunnel de conversion) et les données
issues du CRM aident à orchestrer cette opération.
- Enchanter : Les contenus à forte valeur ajoutée permettent d’enrichir la
relation client et ainsi transformer les clients en ambassadeurs de
marque.

42
Une stratégie inbound marketing efficace s’appuie sur :

- La définition des personas : représentation fictive des cibles visées, le

persona permet de caractériser précisément leurs motivations et
d’anticiper leurs besoins en termes de contenus.
- Le déploiement d’une stratégie de content marketing
- Le tunnel de conversion qui permet d’optimiser sa production de
contenus pour le faire correspondre aux différentes étapes de maturité
des cibles visées.
- Des objectifs clairement exprimés et chiffrés. Ils permettent par la suite
de calculer le retour sur investissement (ROI) des actions engagées.

La boîte à outils du Marketing digital by Philippe Gastaud

43
PARTIE 2 : Elaboration d’une
stratégie Marketing digital –
Cas de Womani Beauty

44
CHAPITRE 1 : PRESENTATION DE L’AGENCE
D’ACCUEIL, DE LA SOCIETE ET ANALYSE DU MARCHE
IVOIRIEN
SECTION1 : Présentation de Lemon mind et de Womani :
1. Lemon mind – Agence d’acceuil
Lemon Mind est une agence de marketing digital basée à Casablanca, son
cœur de métier est d’accompagner les entreprises et institutions dans la mise
en œuvre d’une stratégie digitale adaptée aux nouveaux médias, afin de créer
des solutions numériques innovantes.

Lemon Mind met en place toutes les expertises permettant d’améliorer une
stratégie marketing digital. L’agence combine le design, la communication
digitale et le développement web pour construire et développer les canaux de
communication numériques, afin de récolter des résultats fructueux et d’offrir la
meilleure expérience à ses clients.

L’agence a fait ses preuves en fournissant d’excellents résultats pour ses

clients, qui sont entre autres : (Figure 3)

45
1-1 Services de Lemon Mind :

- Conseil et stratégie digitale

- Consulting
- Community management et e-réputation
- Campagnes digitales (social media marketing, content marketing,
marketing automation, digital PR, marketing direct)
- Génération de leads
- Campagnes réseaux sociaux
- Inbound Marketing
- Développement web
- Analyse du comportement des internautes
- Marketing direct
- Motion design
- Waze ads
- Bannières Lemon Mind

1-2 Les valeurs de Lemon Mind :

- La performance : Lemon Mind n’est satisfaite d’une campagne à moins

que celle-ci s’améliore continuellement. Dès lors, un processus
d’optimisation appliqué à toutes les campagnes a été mis en place pour
s’assurer de l’intelligence des campagnes une fois à phase de maturité.

- L’innovation : Lemon Mind s’efforce sans relâche d’être la première sur

le marché, puis la plus novatrice.

- La communication : Un des points communs entre les campagnes

primées de l’agence est la qualité des communications bilatérales.

- Le conseil : Lemon Mind a acquis un large éventail d’industries et a

développé un ensemble de compétences de niche qui lui permet de
marier l’innovation technologique au sens aigu des affaires ainsi qu’aider
ses clients à comprendre au mieux l’environnement numérique.

46
Raison sociale Lemon mind

Forme juridique SARL AU

Directrice générale Mme. Amal Amazouz

Activité Agence de Marketing digital

Adresse Rue 11 Lotissement Attawfik 20270 Zénith

Ville Casablanca

Pays Maroc

Tél + 212 520 003 107

+212 661 768 009

Contact contact@lemonmind.agency

47
 2. Présentation de Womani
Après avoir réalisé de très bons résultats au Maroc, le fondateur de Bdoore une
marque marocaine des produits de beauté 100% bio, a décidé d’étendre
géographiquement son business, et développer ses produits sur de nouveaux
marchés, et là fut la naissance de Womani en Côte d’Ivoire en avril 2021.

2-1 Les produits proposés par Womani :

D'origine Marocaine, Womani est une marque de produits cosmétiques à

100% bio. Chez Womani, nous formulons tous nos soins à partir de matières
premières nobles, pour garantir des produits à la compatibilité et affinité
optimales avec la peau et les cheveux de nos clients.

Ainsi, Womani dispose de 4 lignes de produits :

- Visage : Etant consciente de l’importance des dents toutes blanches, d’un

teint lumineux, éclairé et sans tâches aux yeux de la femme Ivoirienne,
Womani propose à ses clientes un tas de choix allant des crèmes anti-
taches, un blanchiment dentaire naturel jusqu’au crèmes réparatrices.

- Corps : qu’il s’agit d’une crème éclaircissante, hydratante, anti-vergetures

ou encore anti-varices, Womani met à la disposition de ses clients un large
choix de produits, essayant ainsi de satisfaire tous les besoins en matière
de beauté.

- Cheveux : Avec la chaleur et un climat sec, les cheveux chutent et perdent

en éclat. Womani propose à ses clientes des sérums anti-chute, des
shampoings pour une repousse efficace et des soins naturels pour renforcer
leur chevelure.

- Compléments alimentaires : Cette gamme se compose de compléments

pour prise/perte de poids et d’autres pour un renforcement du système
immunitaire.

48
SECTION2 : Pourquoi la Côte d’Ivoire ?
1. Motivations derrière le choix de la Côte d’Ivoire :

Notre choix du pays de la Côte d’Ivoire s’est basé sur plusieurs critères parmi
lesquels :

- Un marché porteur : Aucune marque de produits de beauté à 100% bio

n’est présente sur le marché Ivoirien.

- Le comportement d’achats des Ivoiriens : Contrairement aux Sénégalais,

les Ivoiriens ne sont pas sensibles au prix, et associent leur capacité de
se procurer ce dont ils ont et n’ont pas besoin à leur image sociale, dans
la mesure où le client Ivoirien peut dépenser tout son salaire dans un
délai d’une semaine, et ce juste pour appartenir à une certaine classe
sociale, et se montrer aisé.

- Suite à nos recherches sur la psychologie de la femme Ivoirienne, nous

avons pris conscience que pour palier à l’idée qu’avoir un teint noir est
équivalent à la laideur, les femmes Ivoiriennes fournissent beaucoup
d’efforts dans ce sens, prennent soin d’elles, accordent beaucoup
d’attention à leurs apparences, et donc consomment beaucoup de
produits de beauté.

- Dans la culture Ivoirienne, les femmes sont très influencées par l’avis de
leurs conjoints par rapport à leur beauté, et veillent à toujours attirer leur
regard, conséquemment elles consomment beaucoup de produits de
beauté.

- Outre l’événement de Miss Côte d’Ivoire, chaque année le pays organise

un événement appelé « awoulaba » dont le critère numéro 1 c’est d’avoir
de belles rondeurs. De là, les femmes ivoiriennes seront intéressées par
tout produit bio qui leur aidera à avoir les rondeurs qu’elles désirent sans
endommager leur santé.

- Selon le journal Intellivoire ‘’article publié le 19 mai 2020‘’ une femme sur
deux dans la capitale, Abidjan, utilise des produits éclaircissants pour la
peau.

- Les effets catastrophiques qu’ont eu les Ivoiriennes, à cause du

phénomène de la dépigmentation de la peau (mycoses, taches blanches,
plaques de boutons…) l’ont poussé à chercher des solutions moins
dangereuses à base d’ingrédients à 100% naturels.

49
 2. Analyse du marché Ivoirien – Diagnostic SWOT :

Opportunités Menaces
- Les ivoiriens sont insensibles au prix - Apparition de plusieurs
- Absence d’unités spécialisées dans les plateformes de vente en ligne
produits cosmétiques à 100% bio- La femme dans le pays.
Ivoirienne s’intéresse beaucoup à sa beauté. - Le secteur est dominé par Jumia
- Le e-commerce ivoirien est tiré par qui représente entre 90 et 95% de
l’émergence de la classe moyenne part de marché.
- Échec de plusieurs filiales de Jumia à cause -Le ministre des transports a
de leur modèle économique et des interdit aux motos de circuler
problématiques logistiques (moins de dans le district d’Abidjan pour des
concurrents sur le marché) raisons de sécurité (nécessité
- Fermeture de Africashop d’Afrimarket et d’une autorisation)
de Yaatoo.
- Selon une étude menée par Comoé capital,
le secteur e-commerce en Côte d’Ivoire
peut-être estimé à entre 30 et 35 milliards de
FCFA.
- La monnaie Ivoirienne est stable
- Les infrastructures en Côte d’Ivoire sont
solides
- Malgré sa forte présence sur le marché
Ivoirien, le cœur de métier de Jumia n’est
pas les produits de beauté.
- Abidjan, la ville où Womani s’est installé,
concentre 20% de la population du pays soit
4,4 millions d’habitants.
- Emergence de la classe moyenne en Côte
d’Ivoire, qui favorise la modernisation du
mode de consommation.
- La classe moyenne en Côte d’Ivoire
Forces Faiblesses
- Effet d’expériences - Absence d’un transport direct
- Bonne réputation du Maroc dans les soins qui lie le Maroc de la Côte
naturels (Argan et matières naturelles) d’Ivoire.

50
- Expertise - Climat chaud en Côte d’Ivoire
- Des produits de qualité, et à fort potentiel (nécessité de mettre en place des
préparés au sein des laboratoires par des mesures pour garantir le bon état
experts. des produits)

51
CHAPITRE 2 : BRAND AWARENESS DE WOMANI
SECTION 1 : La création de contenu (Réseaux sociaux) :

Les médias sociaux se sont incontestablement imposés dans nos quotidiens et

ont contribué à modifier le rapport de force entre les entreprises et leurs cibles.
Redistribuant les cartes, ils ont permis aux consommateurs de reprendre le
pouvoir, obligeant les marques à repenser en profondeur leurs pratiques. Le
marketing des médias sociaux est ainsi devenu une branche incontournable du
marketing digital.

Pour un objectif de brand awareness et de notoriété, et pour se rapprocher de

notre audience jeune et connectée qui aurait pour réflexe de consulter les
réseaux sociaux pour se faire une opinion sur notre marque.
Nous avons défini en premier lieu nos personas, choisi nos thématiques et les
contenus à publier à travers la création d’une ligne éditoriale mensuelle, et
décidé d’être présent sur Facebook et Instagram ; deux plateformes où notre
audience est fortement présente.

1. Types de contenu à publier :

- Vidéo : Un format facile à consommer. Un outil de référencement
puissant, adapté au mobile, qu'elle soit en motion design ou en courtes
animations.

- Carrousels : Le carrousel est de plus en plus populaire auprès des

internautes et s'avère efficace pour développer l'engagement de sa
communauté.

- Stories influenceuses : Engager et tisser des liens avec les

communautés des influenceurs pour faire connaître et pousser à l’achat.

52
1-1 Carousel – Womani

53
1-2 Plan éditorial – Womani

Instagram

jsfsfs

1-3 Communication Instagram

54
1-4 Communication Facebook

55
Section 2 : Marketing d’influence
S’adresser aux consommateurs est aujourd’hui un vrai défi. Les marques qui
ne voient dans les canaux digitaux que des moyens de promotion n’obtiennent
pas les résultats escomptés. Le digital n’est pas un média de la promotion mais
celui de l’image de marque et de l’engagement. C’est ce qui le rend si critique
aujourd’hui, à l’heure où le storytelling prend le pas sur les différenciateurs des
produits. Les marques doivent se convertir en médias et développer de
véritables stratégies éditoriales qui prennent en compte les nouvelles
techniques d’influence.
C’est sur cette base et pour un objectif de notoriété que nous avons collaboré
avec Konnie Touré, Yibai Bapes, et Vitale.

1. Profil des influenceuses :

Yibai Bapes : Micro influenceuse

Créatrice de contenu, danceuse, mannequin
plus size et miss grande taille Côte d’Ivoire
2019, Yibai Bapes partage fréquemment des
photos de ses shootings avec sa communauté
de 8k. (Figure 7)

56
Konnie Touré : Macro influenceuse

Élue personnalité média de la Côte

d’Ivoire en 2019, influenceuse,
animatrice radio et télé, productrice, et
actrice, c’est bien de Konnie Touré
qu’on parle.
La jeune Konnie partage fréquemment
son quotidien d’animatrice, ses
tournages, ses plans et ses voyages,
avec sa communauté de 869 k
followers. (Figure 7)

57
Célébrité
La chanteuse et l’es-danseuse Vitale partage
toutes ses nouveautés et ses tournées sur son
compte Instagram. Très célèbre en Côte
d’Ivoire, Vitale est suivie d’une communauté de
93,3k followers. (Figure 7)

58
 2. Objectifs de la campagne d’influence
v Notoriété et communauté :

- Faire connaître la marque

- Améliorer la présence digitale
- Engager la communauté
- Interaction et partage

v Conversion :

- Renvoyer vers les landing page

- Vendre

3. Les leviers de conversion :

- Swipe up : Trafic vers les landings page, génération des leads

- Swipe left : Création d’un carousel de publication ayant un fil conducteur

- Ig reels : ce réseau a su positionner comme l’un des canaux les plus

efficaces pour pouvoir toucher une large audience et interagir avec elle.

4. Notre stratégie d’influence :

- Inviter les influenceuses choisies, à partager le même message, chacune
à sa manière.

- Accorder des codes promos, et Lancer des Giveaway.

- Utiliser les hashtags de la campagne et inviter leurs communautés

à découvrir les produits que Womani propose, et les sensibiliser à
la consommation des produits Bio.

- Des hashtags génériques #Womani_Beauty #Sûrement_la_plus_belle, en

plus d’autres plus spécifiques pour promouvoir les catégories des produits :

59
 #Magic_Skin pour les produits du visage et du corps, #Magic_Body pour
les compléments alimentaires, #Magic_Hair pour les produits de cheuveux.

5. Mecanique
Nos influenceuses changent de style de vie et optent pour les produits à 100%
naturels. Puis, elles font appel à l’avis de leurs followers, leur créent un
giveaway et leur demandent de faire de même et de partager (en créant des
vidéos courtes Reels) des soins et des recettes de grand-mère en utilisant
les produits de Womani.

60
CHAPITRE 3 : LEAD GENERATION CAMPAIGN -
WOMANI
Section 1 : Cibles, personas et objectifs :
1. La cible :
Pour mieux répondre aux attentes de nos clients, exploiter les opportunités de
marché, et pour mieux concentrer les forces, Womani a procédé à une
segmentation de son public cible.

v Critères géographiques et sociodémographiques :

- Critères géographiques : Les personnes habitant à Abidjan

- Critères sociaux : nos produits sont adressés à toutes les femmes

- Critères démographiques : Les produits de Womani visent les personnes

ayant un revenu moyen.

v Critères psychographiques :

- Nos produits s’adressent à des femmes ayant l’habitude de prendre soin

d’elles, ou désirent le faire.

- Des consommatrices soucieuses de la qualité des produits qu’elles

utilisent.

2. Les personas :
Y. Karidja 27 ans

“ Vouloir être rayonnante et radieuse, et soucieuse des retombées des soins et

des produits de beauté que j’utilise sur ma peau et mon bien être.”

61
“Je désire avoir des produits bio qui me donnent éclat et ne nuisent pas à ma
beauté.”

v Enjeux :

- Faire connaître et rapprocher Karidja des produits de Womani.

- Promouvoir et encourager Karidja pour l’usage de ces produits.

v Messages clés :

- Les produits de Womani sont un trésor à découvrir.

- De très nombreuses offres sont à votre disposition.

Naminata 32 ans

“ Etant sûre qu’être blonde ou noire, avoir de longs ou de courts cheveux, être
maigre ou grosse, toutes les femmes sont belles telles qu’elles sont.”

“ Je désire avoir des produits de beauté qui chérissent mon visage, mon corps
et mes cheveux, et ressortent la beauté innée en moi.”

v Enjeux :

- Faire connaître les produits de Womani auprès d’Aminata.

- Promouvoir la consommation Bio.

v Messages clés :

- Communiquer autour de la beauté Africaine

- Toutes les femmes doivent prendre soin d’elles-mêmes.
- Chérir, et prendre soin de soi-même n’est plus facultatif, mais un besoin
dont toute âme féminine a besoin.

62
 3. Objectifs :
- Vente de 100 unités de Biogainer.
- Vente de 150 unités de Bioteeth.
- Vente de minimum 50 unités dans les catégories qui restent.
- Se positionner en tant qu’une marque bio qui propose des produits de
haute qualité.
- Acquérir d'ici 2025 40% du marché Ivoirien.

Section 2 : Justification des choix :

1. Choix des produits :
Disposant de 4 lignes de produits, Womani propose à ses clients des produits
pour visage, corps, cheveux ainsi que des compléments alimentaires.
En se référant à la marque Bdoore et suite à beaucoup de recherches sur les
produits qui vont marcher En Côte d'Ivoire. Notre première décision était de
donner une nomination à chaque catégorie de produits et nous avons conclu
ainsi :

- Magic Skin : Cette catégorie contient les produits pour visage et corps,
et actuellement nous proposons dans cette gamme 2 packs (Pack soin
routine, et pack éclaircissant).

- Magic Hair : Là Womani propose un shampooing et un serum anti-chute.

- Magic Body : Ici nous proposons deux compléments alimentaires ‘’Bio

gainer” pour la prise de poids et “Bio diet “ pour la perte du poids.

- Magic smile : Cette gamme contient un dentifrice poudre blanchissant

‘’Bioteeth’’

A ce stade, il nous n'était pas possible d'envoyer tous les produits à la fois,
avant d'être rassurés qu'ils vont se vendre, notre premier envoi consistait en les
produits suivants : Un pack de 3 produits : Une crème de jour, une crème de
nuit, et une crème pour le contour des yeux. Ces produits peuvent être vendus
en pack comme par pièce. Les effets de ces 3 crèmes sont plutôt l'hydratation
intense et la protection de la peau, et non l'éclaircissement. De là, après une
recherche sur les trends et les mots les plus répétés sur les moteurs de
recherche en Côte d'Ivoire, nous avons pris conscience que ce sont bel est

63
bien : Eclaircissant(e) et éclat, dès lors nous avons décidé d'ajouter dans cette
gamme, une crème éclaircissante pour visage et un lait éclaircissant pour le
corps et les parties sensibles.

2. Pourquoi la landing page ?

Notre choix de la landing page se justifie par le fait que l’élaboration
intentionnelle de l’ensemble de l’expérience du prospect- du trafic au prospect
ou du prospect au client- va favoriser l’augmentation des taux de conversion de
nos campagnes marketing, optimiser nos actions, et nous générer plus de
prospects.

Ce choix est boosté par d’autres facteurs caractérisant ainsi une landing page,
notamment, son coût moins élevé qu’un site web, son optimisation de l’action
du visiteur, à travers un texte réduit et facile à comprendre, une navigation
freinée qui limite le nombre de sorties hors de la page et centre la navigation
autour de l’accomplissement de la tâche que nous souhaitons que le visiteur
effectue ‘’Remplissage du formulaire”, les boutons pertinents ‘’call to action’’ qui
augmenteront nos chances d’amener nos visiteurs à effectuer l’action que nous
souhaitons.

Et finalement la preuve sociale et les recommandations, dans la mesure qu’en

faisant parler nos clients de leurs satisfactions, ceci provoquera une réaction
inconsciente chez nos visiteurs, ce que nous appelons le mimétisme (le fait
qu’un individu reproduit automatiquement l’attitude et/ou le comportement d’un
autre).

Ainsi, en créant intentionnellement notre landing page qui va attirer l'attention

de notre marché cible, cela créera une expérience transparente, renforcera la
confiance de nos cibles envers notre marque, et conséquemment favorisera
nos conversions.

3. Disposition des éléments dans la landing page.

La conception de la landing page consiste à communiquer notre offre aux
visiteurs de manière claire et directe. Une partie de ce processus de
communication consiste à s'assurer que nous incitons les gens à remarquer ce
que nous voulons qu'ils fassent.
Utiliser un espace blanc pour désencombrer la page et ajouter un bouton CTA
(call to action) contrasté ne sont que quelques façons d'y parvenir.

64
Dès lors, la conception de la landing page ne concerne pas uniquement
l'apparence des éléments, mais également le message qu'ils transmettent aux
visiteurs.
La hiérarchie visuelle détermine quels éléments de page engagent le visiteur
en premier et avec quels éléments ils interagissent (et dans quel ordre) sur la
page. En établissant une hiérarchie visuelle, nous nous assurons que la
communication entre le visiteur et la landing page est transparente.

La hiérarchie visuelle peut être obtenue à l'aide des techniques suivantes :

- Échelle : des éléments de différentes tailles guideront l’attention de

l’utilisateur, les éléments plus grands attirent davantage l’attention que
les éléments plus petits.

- Couleur : les gens sont attirés par des couleurs vives et contrastées.

- Contraste : les changements de couleur sont utilisés pour attirer

l'attention. Le contraste de la couleur d'un élément par rapport à un autre
attire l'attention.

- Alignement : les colonnes et les grilles peuvent créer un alignement

entre les éléments et faire remarquer notre visiteur.

- Proximité : cela permet de séparer et de regrouper certains éléments de

la landing page ensemble (ou séparément) pour aider à les distinguer.

Pour la lecture du contenu sur le Web, les études ont qualifié en particulier
deux méthodes de pertinentes : Les modèles F et Z.

Le modèle F :

En 2006, le Nielsen Norman Group a mené une étude de suivi oculaire. Au

cours de l'étude, ils ont observé comment 232 utilisateurs ont consulté des
milliers de pages Web différentes. Les résultats ont montré que le
comportement de lecture principal des utilisateurs était relativement cohérent
entre les différents sites. Plus spécifiquement, les utilisateurs lisent dans un
modèle F.

Le modèle F veut que les visiteurs lisent d'abord la page dans une direction
horizontale, principalement le long de la partie supérieure de la zone de
contenu, puis descendent la page et lisent sur une deuxième ligne horizontale.
Enfin, les visiteurs scannent le côté gauche du contenu dans un mouvement
vertical.

65
Voici à quoi ressemble typiquement le mouvement : (Figure 8)

Les trois cartes thermiques illustrées ci-dessus sont dérivées d'études de suivi
oculaire des utilisateurs de trois sites Web différents. Il convient également de
mentionner que le modèle F ne doit pas nécessairement suivre un modèle
horizontal strict à deux tiges (voir la carte thermique à droite ci-dessus).

La clé de couleur est la suivante :

Rouge = zone la plus vue et la plus fixe

Jaune = quelques vues, mais moins de fixation
Bleu = moins vu et très peu de fixations
Gris = très peu de vues et pas de fixations

La chose essentielle à retenir ici est que le mouvement des yeux de l’utilisateur
commence en haut à gauche et se déplace sur la page avant de parcourir la
page pour rechercher un élément qui l’intéresse. Pour le cas de Womani, les
éléments que nous avons souhaité que les visiteurs remarquent sur notre
landing page contenant beaucoup de texte (comme une image), les placer
dans le motif F garantit que les éléments sont visibles.

Le modèle Z :

La mise en page Z est généralement utilisée sur les pages qui ne sont pas
riches en contenu. Son design imite l'itinéraire parcouru par l'œil humain
lorsqu'il lit - de gauche à droite, en zigzagant de haut en bas.

66
Les visiteurs scannent d'abord du haut à gauche vers le haut à droite, formant
une ligne horizontale imaginaire. Ensuite, ils numérisent vers le bas et vers la
gauche, créant une ligne diagonale imaginaire.
Enfin, ils regardent à nouveau vers la droite, ce qui forme une deuxième ligne
horizontale.

Voici le modèle de vision qui se dégage de ces mouvements oculaires : (figure

9)

67
Exemples des landing pages de Womani - modèle Z (Figure 10)

Landing page Magic Skin Landing page Magic Hair

68
Eléments de nos landing pages – exemple de la landing page Magic Hair

Une proposition unique : notre landing page

fait la promotion d’une seule et unique offre. En
corollaire, elle ne propose qu’une action aux
visiteurs. (Figure 11)

Un visuel : pour illustrer de façon pertinente

l’offre présentée, nous avons mis en place
des visuels sur la landing page. (Figure 12)

69
 Des bénéfices clairement exposés : les
bénéfices de nos produits sont clairement
affichés. (Figure 13)

Une preuve sociale : il est judicieux

d’indiquer que d’autres personnes ont
bénéficié de l’offre et qu’elles en sont
pleinement satisfaites. (Figure 14)

70
Un bouton d’action et un formulaire
approprié : il s’agit des éléments
principaux qui clôtureront la conversion.
Le bouton et le formulaire sont incitatifs.
(Figure 15)

71
 4. Choix du logo :

Notre logo se compose du nom de la marque

‘’Womani’’ en français et en arabe, en français

pour notre marché cible francophone, et en arabe

pour rappeler que la marque vient d’un pays

arabe qui est le Maroc. Les feuilles d’arbre

renvoient aux produits bio réalisés à base de

produits à 100% naturels, et du slogan “Sûrement

la plus belle” qui montre à la femme Ivoirienne

jshjshjkqshjkqshjkqshsjdhsjdhshqskjjkqu’elle ne peut qu’être la belle en utilisant nos

skljkqsjdklqsjdklsqjdlkqsjdlkqsjdlksqjdproduits.

5. Choix du nom et du slogan :

Womani est tiré de l’expression anglaise ‘’Womanly’’ qui signifie se comporter

comme une femme. Le choix est tombé sur Womani dans la mesure que ce

nom est compatible avec l’activité de la marque, sonne plus africain, est facile à

prononcer et à mémoriser.

v Slogan : Sûrement la plus belle

Notre choix de ce slogan a été basé sur la culture régnante en Côte d’Ivoire,

dans la mesure que la femme Ivoirienne s’intéresse énormément à l’opinion

72
d’autrui par rapport à sa beauté et son estime de soi, et elle essaie toujours de

se montrer plus belle par rapport à toute femme de son entourage.

Section 3 : Funnel – Womani

Pour mieux structurer notre stratégie de contenus en couvrant l'ensemble des

besoins de notre cible tout au long de son parcours d'achat, et pour mieux
optimiser les taux de transformation à chaque étape du tunnel, afin de
s'assurer qu'un plus grand nombre de personnes passent à l'étape suivante.

Nous avons dans un premier lieu publié du contenu inspirationnel et éducatif

sur nos réseaux sociaux (carousel, photos, publication....), collaboré avec des
influenceuses qui utiliseront des liens Swipe up, et ce pour générer du traffic
vers nos landing pages.

Une fois les cibles commencent à s'intéresser à nos produits, elles les
évalueront en consultant nos pages et nos landing pages, et si intéressée la
personne remplira le formulaire en bas de la page (Nom, prénom, numéro de
téléphone....) et sera ainsi "lead".

Ensuite toutes ces données entrées passent au CRM de l'agence, puis se

communiquent à l'équipe chargée de la qualification des leads, dans le cas
l'équipe le centre d'appel en Côte d'Ivoire, qui le fera via des appels
téléphoniques.

73
Section 4 : Résultats de la campagne
(Figure 16)

Dans cette étape nous avons choisi le but de notre campagne : Conversion
dans le cadre de la lead generation campaign c’est-à-dire avoir des leads à
travers le remplissage du formulaire (base de données : nom, prénom, adresse
mail….) pour les qualifier par la suite, et les convertir en clients.

74
(Figure 17)

À gauche nous avons toutes les campagnes lancées pour Womani, et nous
constatons que le nombre des impressions est toujours plus grand que les celui
des couvertures, et ce parce qu’au niveau des impressions la même personne
peur recevoir la même publicité plusieurs fois, alors que pour la couverture
(combien de personnes je veux qu’ils voient la pub, au moins une seule fois)
quand nous avons x chiffre cela signifie que x personnes ont reçu la pub.

Dans le cas de notre campagne (lead generation campaign), nous avons un

coût par résultat de 2,68$ ce chiffre est le rapport du montant dépensé 192,78$
sur le résultat de notre campagne qui est 72 prospects (Lead). C’est- à-dire
pour chaque lead nous avons dépensé 2,68$.

75
Une autre campagne a été lancée ‘’Womani-Messages’’ (voir le tableau en haut). Voici
les résultats de cette campagne (Figure 18)

76
Et finalement pour la campagne visant les likes
au niveau de la page, voici un aperçu (Figure 19)
:

77
Section 5 : Livraison des produits

Pour la livraison de nos produits, nous avons collaboré avec Shipsen

(https://shipsen.com/), une société de livraison installée en Côte d’Ivoire. La
société opère dans le domaine du e-commerce au Sénégal et en CI, et bientôt
dans les pays d'Afrique de l'Ouest, elle prend en charge les activités
d'entreposage, de confirmation et de livraison.

Sur cette base, un représentant de Womani s’est rendu sur place pour
discuter de près les détails du contrat. Voici les décisions prises :

- La livraison serait gratuite aux yeux des clients (Charges de livraison

incluses dans les coûts des produits).

- Le transport des produits se fera via la Mauritanie, et chaque envoi

prendra 15jours.

Suite à des recherches, nous avons conclu que la qualification des leads
devrait se faire par une équipe Ivoirienne, et ce vu la culture de la population
Ivoirienne qui se méfie des étrangers, et se voit plus à l’aise et plus sereine en
contact avec un agent de son pays, parlant son accent. Dès lors, Shipsen a
pris en charge également la qualification des leads via son centre d’appels
composé de plus de 15 agents.

Aperçu de la modalité de calcul des prix (Figure 20)

78
 CONCLUSION
Face à un consommateur connecté, de plus en plus averti et de plus
en plus exigeant, la présence digitale est devenue une ressource
intangible stratégique à l’origine de l’avantage comparatif des entreprises.
Les décisions stratégiques des entreprises sont essentiellement guidées
par des exigences de développement, de maintien et d’adaptation.
Pour ce faire, les entreprises recourent aux agences de Marketing
Digital. Etant donné que la nature et l’objectif de chaque entreprise
diffèrent considérablement, les recommandations digitales et les
stratégies doivent être adaptées au cas de l’entreprise cliente. Mais, en
règle générale, il convient de suivre quelques éléments clés de toute
stratégie digitale.
Dans ce rapport, nous avons présenté en revue les concepts
théoriques relatifs à la stratégie digitale. Nous nous sommes aussi
intéressés au commerce électronique. En partie pratique, nous avons
présenté le cas de la mise en place d’une stratégie Marketing digital pour
le cas de Womani, une marque de cosmétiques qui vient de se lancer en
e-commerce.

79
 BIBLIOGRAPHIE
v Lefty, une plateforme spécialisée en marketing d’influence.
v « Ecommerce Definition - What Is Ecommerce ». s. d. Shopify. Consulté le
18 mai 2021. https://www.shopify.com/encyclopedia/what-is-ecommerce.
v Le Marketing digital Grégory BRESSOLES 3ème édition, chapitre 1
v La boîte à outils du Marketing digital by Philippe Gastaud
v Blog du modérateur – Marketing d’influence
v Cours ‘’Segmentation en Marketing” Mme Ghannam-Zaim Ouaffa
Professeur- Groupe ISCAE
v Hervier, Guy. 2001. Le commerce électronique: vendre en ligne et
optimiser ses achats. Paris: Éditions d’Organisation.
v Rapport de Reda Fizou de l’Université Internationale de Rabat
(Soutenance en 2017 – Agence Richmedia)

80
 WEBOGRAPHIE
v https://www.lemonde.fr/afrique/article/2018/03/29/qui-sont-les-classes-moyennes-
ivoiriennes_5278115_3212.html

v https://www.lemonde.fr/afrique/article/2018/02/28/abidjan-est-devenue-un-carrefour-de-l-
economie-numerique-en-afrique_5263787_3212.html

v https://99designs.com/blog/tips/visual-hierarchy-landing-page-designs/

v https://www.giz.de/en/downloads/GBN_Sector_Brief_Cote_dIvoire_E-
Commerce_FR_WEB.pdf?fbclid=IwAR3Wsb9P--0pE-RbMIm8c9WjYK6aFFhO8Rj4wdZQPl-
1IiOH05L4w7ISsJA

v http://www.lekiosque-deleco.com/2019/09/e-commerce-un-marche-porteur-pour-la-cote-d-
ivoire.html?fbclid=IwAR3E1Qbe1ph2QOSKRE883BV-
SEmICQ3DvD7Bprqknk_zmNNdAcIy33ljTEk

v https://www.lemonde.fr/afrique/article/2019/02/28/a-abidjan-une-femme-sur-deux-s-
eclaircit-la-peau_5429322_3212.html

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