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OFPPT Et de la Promotion du travail
Office de la Formation Professionnelle
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Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation
Filière : TSC
Niveau : 2éme année
Durée : 5 heures IT Épreuve : Synthèse 2
Barème : 120 Points
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THEORIE : (40 points)
privilégiées entre plusieurs pays géographiquement proches, notamment pour favoriser les
échanges commerciaux.
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Le nombre inférieur d’acteurs, la proximité géographique et les liens souvent déjà étroits entre
les économies des pays permettent d’approfondir, au niveau régional, ce qui ne peut plus
l’être au niveau mondial.
AM
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La mission du conseil s'articule autour de trois axes fondamentaux:
Formuler des avis consultatifs sur tout ce qui se rapporte aux relations com -
merciales internationales;
Emettre des suggestions susceptibles de renforcer la compétitivité des produits et
services marocains sur les marchés extérieurs;
Etablir un rapport annuel faisant ressortir une appréciation sur l'évolution des
échanges extérieurs et le comportement des importations et des exportations au
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regard de l'environnement national et international.
IT
Produits Produits
Eléments Biens d’équipement
énergétiques alimentaires
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b) La conformité juridique: repose sur l'obligation faite au vendeur de transférer une
marchandise qui ne doit faire l'objet d'aucune sûreté réelle au profit d'un créancier (gage,
warrant, clause de réserve de propriété...)
Le vendeur est responsable de tout défaut de conformité qui existe au moment du
transfert des risques à l'acheteur, même si ce défaut n'apparaît qu'ultérieurement.
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Le procès-verbal de conciliation, à la différence de la sentence arbitrale, n'est pas une
décision juridictionnelle et ne lie donc pas les parties. La solution proposée par le
conciliateur doit être acceptée par les parties.
En pratique les confusions entre ces deux procédures sont assez fréquentes, et ce
principalement en présence de procédures arbitrales dans lesquelles les arbitres
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statuent en amiable composition.
Il convient également de noter qu'en matière d'arbitrage institutionnel, le recours à la
conciliation est prévu par la plupart des centres permanents d'arbitrage, parmi lesquels
la C.C.I., l'A.T.A., la Chambre arbitrale de Paris, les Chambres de commerce Euro-
arabes.
3- Le contrat commercial est une convention écrite qui fixe les conditions générales et
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particulières arrêtées d1un commun accord entre les partenaires. Le tableau ci-dessous
contient certaines clauses et on vous demande de le remplir ? (4 points)
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Dossier 3 : Paiement et financement international.
1- Définir le crédit documentaire choisit par, la société RIC? Et quelles sont ses
conséquences pour le vendeur ? (2points)
Un crédit révocable peut être annulé ou amendé par la banque émettrice à tout moment
sans que le bénéficiaire en soit averti au préalable.
Il ressort de cette définition que cette forme de crédit ne procure à l’exportateur
aucune sécurité réelle. Il n’engendre aucun lien de droit entre les parties en présence.
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Il s’agit tout simplement d’une déclaration d’intention, sans engagement de paiement
pouvant disparaître à tout moment, à l’initiative de la banque émettrice ou à la
demande de son client.
Cependant, il convient de considérer la notion de révocation avec beaucoup de
prudence. La responsabilité de la banque émettrice n’est pas tout à fait dégagée.
Si la banque notificatrice ne reçoit aucun avis d’amendement ou d’annulation, et si elle
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prend l’initiative de payer le vendeur en réalisation d’un tel crédit, la banque
émettrice se doit de la rembourser.
Le recours à ce type de crédit peut être envisagé entre deux personnes travaillant en
confiance, dans le but d’accélérer le circuit de transfert de fonds en faveur du
bénéficiaire. Dans ce cas, le crédit révocable assume essentiellement une fonction de
règlement : un moyen de paiement accélérateur de trésorerie. Néanmoins, il demeure
trop peu utilisé dans la pratique.
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2- A l’aide de la facture pro-forma et de l’extrait de l’ouverture du crédit documentaire,
relever sur le tableau ci-dessous, les anomalies qui risquent de poser problèmes pour à
société RIC (4points)
Éléments Éléments identifiés Conséquences pour RIC
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Les charges de Toutes les charges sont à la charge La société sera contrainte de
l’accréditif du vendeur régler toutes les charges alors que
normalement chacune des parties
au contrat doit supporter ses
propres frais d’accréditif
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Port de La pro-forma précise que c’est RIC risque de supporter les frais
chargement Tanger Med alors que la supplémentaire de Casa ou
notification précise Casablanca ou
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Agadir Agadir vers Tanger
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3- Expliquez les risques export suivants : (4points)
a) Risque commercial,
Ce risque provient de l’insolvabilité de l’acheteur et résulte de soit de sa
détérioration financière soit tout simplement de son refus d’honorer son
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engagement.
La gestion du risque clients revêt donc une importance vitale pour l’entreprise,
plus l’entreprise est petite, plus cette nécessité devient impérieuse.
Les causes de défaillance d’entreprise sont multiples. Elles sont liées à l’état de la
conjoncture économique, mais aussi à la mauvaise gestion et à l’absence d’une
politique préventive des risques. Il ressort, cependant, que la crise de trésorerie est
donnée comme une des premières causes de défaillance, suivi de près par la
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réduction des marges et de la rentabilité.
b) Risque de change.
Le risque de change est inhérent à toute transaction internationale, du moins, pour
la partie qui ne traite pas dans sa propre monnaie.
Si elle doit recevoir des fonds libellés en monnaies étrangères (c’est le cas de la
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les premiers contacts. Aussi de se faire une idée des différentes manifestations et de
sélectionner celle qui serait susceptible de convenir aux produits de l'entreprise.
2- Quels sont les informations que l’entreprise devra collecter sur le marché brésilien ?
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(3points)
Des informations sur les clients : toute information a une valeur, aussi, les plaquettes
disponibles sur les stands, les informations informelles récoltées au fil d’une
conversation, les visuels projetés sur un écran doivent faire l’objet d’une attention
particulière.
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Des informations sur les concurrents : Ces informations permettent à l’entreprise de
procéder à une étude comparative.
Il est difficile pour une entreprise de déterminer la meilleure stratégie à adopter pour la
lutte contre la concurrence, sans connaitre :
lesquelles elle peut s'appuyer pour faire face aux risques et difficultés associés à
une opération d'exportation ;
ses faiblesses au niveau des ressources et compétences internes qui doivent faire
l'objet d'une amélioration pour augmenter ses chances de réussite sur les
marchés export.
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Cette analyse critique des compétences de l'entreprise doit être réalisée régulièrement et dans
un premier temps sans faire référence à un marché particulier. L'entreprise confrontera ses
forces et faiblesses par rapport à un marché spécifique lors de la phase ultérieure de sélection
d'un marché export.
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Forces
Sur le plan financier :
affichage. concurrentielles
Service après-vente rapide et efficace
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La réussite à l’export ne s’improvise pas. Exporter est une tâche qui peut s’avérer
difficile et périlleuse au regard des différents risques et obstacles : juridique, culturel et
financier.
Apprécier les réponses des stagiaires qui doivent développer les risques énoncés.
5- Quelles sont les mesures d’adaptation que l’entreprise RIC devrait prévoir? (3points)
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L’entreprise doit adapter le produit pour lutter contre la concurrence, tenir compte de
l’environnement des marchés et elle doit aussi adapter les variables environnant le
produit.
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6- Compte tenu des éléments fournis ci-dessous (annexe 1), quel mode de présence sur le
marché brésilien est à privilégier du point de vue comptable ? (4points
Vendre à un importa-
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teur exclusif :
Ouvrir un bureau
commercial :
Loyer mensuel :
6 000 6 060 6 120, 6 18180.6
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500$. (A prévoir
une augmentation
de 1% chaque
année).
2 400
la secrétaire : 2
400$ ; (une
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augmentation de
3% est à prévoir
à partir de la 3ème
année).
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250$ par mois
plus commission
(5% du chiffre
d’affaires).
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technicien : 3
600$; deux
techniciens
seraient
indispensables à
partir d’un chiffre
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d’affaire de 400
000 $.
d’affaires.
Du point de vue comptable l’entreprise peut opter pour l’ouverture d’un bureau commercial
Effectivent l’entreprise dispose des ressources humaines très performantes sur les deux
plans technique et commercial et aussi le service après-vente est très opérationnelle.
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Voir cours
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Voir cours
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3- Présenter dans un tableau les avantages et inconvénients pour l’entreprise de ces deux
catégories de vendeurs. (4pts)
Voir cours
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Salaire fixe : 24 000 2 000 000
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Frais de déplacement, téléphone, repas : 36 000
6- Sachant que les conditions requises pour le poste d’un VRP sont :
Rédiger l’annonce que l’on passera dans les journaux professionnels pour recruter
éventuellement le VRP que vous avez conseillé à l’entreprise. (4pts)
normales de transport ;
Faire une déclaration écrite sous forme de note de chargement ou instruction
d’expédition pour pouvoir identifier la marchandise, le destinataire et la destination ;
TSC Examen Fin de Formation Corrigé Synthèse 2 10/14
AJI TAFHAM L’COMMERCE
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Marquer les colis avec indication de manière lisible sur au moins 3 faces le nom du
destinataire, son adresse et le port de destination (il peut ajouter le nom de
l’expéditeur) ;
Mettre à la disposition les marchandises aux lieu, date et heure prévus (les documents
doivent être présentés au transporteur au plus tard un jour avant la date de départ du
navire pour permettre au transporteur de s’occuper de l’embarquement) ;
Prévoir le dédouanement ;
Acquitter le prix de transport en cas de port payé au départ ;
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Assurer l’arrimage et le calage des marchandises à l’intérieur du conteneur.
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déterminée, un voyage déterminé, dans un délai déterminé. La gestion du navire
(équipage, avitaillement, frais d’escale) reste de la responsabilité du fréteur.
L’affrètement à temps : Le contrat est conclu pour un laps de temps déterminé.
L’affréteur fait son affaire de la cargaison et des escales. Le fréteur reste responsable
de l’équipage, de l’assurance et de l’entretien du navire.
L’affrètement coque-nue : C’est l’affréteur qui va, pendant une durée déterminée
(une année en général), armer et gérer complètement le navire.
C/ Calculer :
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1- Le montant du fret net ajusté : (3points)
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colisage Quantités longueur largeur hauteur Dimension en m
Robinetteries 50 0,6 0,8 0,7 16,8
CAF 2 60,54
Fret Total 3087,90
Ristourne 8 247,03
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Chargement départ 300,00 3300,00
Pré acheminement 900,00 9900,00
Passage à quai 150,00 1650,00
Dédouanement export 200,00 2200,00
Transitaire 300,00 3300,00
Valeur FCA Gênes 176850,00 1945350,00
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Déchargement sur quai 70,00 770,00
Valeur FAS Gênes 176920,00 1946120,00
Chargement à bord 180,00 1980,00
Valeur FOB Lequins (2points) 177100,00 1948100,00
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Fret 2840,87 31249,57
Valeur CFR Tanger Med 179940,87 1979349,57
Assurance 2001,36 22014,96
Valeur CIF Tanger Med 181942,23 2001364,53
Aconage 84,00 924,00
DAT Société RIC (3points) 182026,23 2002288,53
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Soit : 182026,23 x 11 MAD = 2002288,53 MAD
DDP 3010932,79
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NB : en ce qui concerne les calculs des incoterms et des droits de douane, le stagiaire a le
choix d’utiliser les tableaux ou non : car ces derniers ne sont pas obligatoires, il peut se
contenter uniquement des calculs
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de leurs clients ? (4pts)
Dans le contexte concurrentiel actuel, les entreprises songent davantage à défendre
leur propre portefeuille de clientèle, plutôt que de conquérir de nouveaux clients.
Etant donné que fidéliser un client coûte jusqu'à dix fois moins cher que d'en acquérir
un. En fidélisant son client l’entreprise peut bénéficier d'une publicité gratuite et très
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efficace.
Une offre concurrente rassurante ou très innovante pourrait convaincre le client de
s'adresser à cette entreprise concurrente et c’est pour cette raison principalement que
les entreprises doivent fidéliser leurs clients.
Apprécier les réponses des stagiaires
2- Quels sont les apports du Club «RIC Exclusivités » pour l’entreprise ? (4 Pts)
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A travers le club « RIC Exclusivités » l’entreprise peut fidéliser efficacement ses
clients et grâce à la méthode des points elle peut :
faire augmenter son chiffre d’affaires
communiquer sur l’entreprise et ses produits
augmenter la notoriété de la marque
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Montant : somme des achats cumulés sur cette période
La méthode RFM permet l’analyse de la valeur à vie des clients de l’entreprise qui.
Peut localiser la place de chacun d’entre eux dans le cycle de vie du client. En utilisant
les données RFM, l’entreprise peut ainsi augmenter le temps durant lequel le client est
engagé avec celle-ci (leur cycle de vie).
Apprécier les réponses des stagiaires
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5- Quelles sont les autres techniques de fidélisation de clients que vous connaissez hormis les
clubs de clientèles? (4 Pts)
A titre d’exemples :
Les invitations, les journées spéciales, les ouvertures
Privilégier ses clients à des événements de l’entreprise permet en outre de favoriser un lien
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physique avec ceux-ci. La rencontre donnera l’occasion de sceller un lien fort.