Pontificia Universidad Católica del Perú

CENTRUM PUCP

Caso

"Sr. Pérez, en esto no habíamos quedado!"

Spring B e a u t y I n c .
Es una empresa internacional dedicada a la producción
de perfumes y cosméticos en sus fábricas de USA,
Francia, Italia y México. En 2014 estableció en Perú una
oficina de Marketing y Ventas. A mediados de 2016
quedó al mando de la Dirección Comercial, quién
recientemente fuera Gerente de Ventas en la filial
mexicana, Juan José Pérez Arce.
Pedro López García fue contratado como uno de los dos
Supervisores de Venta. Pedro, exitoso y joven vendedor
estrella proveniente de una famosa multinacional,
recibió durante 15 días un curso de conocimiento del
producto y de sistemas de ventas en México.
Cuando Pedro fue contratado, Juan José Pérez Arci-
niegas convino con é1 una forma de remuneración
consistente en un básico mensual de US$2500, gastos
de libre disponibilidad por US$500 al mes, seguro
médico familiar al 100% y comisión de venta equi-
valente al 0.8% de las ventas netas de las promotoras a
su cargo.
La p r e v i s i o n de v e n t a s
Juan José Pérez Arce, con la ayuda de sus expertos en
investigación de mercados de México, había fijado
como meta de ventas para el año, US$ 110 millones 400
mil. Asignó cuotas de mercado equivalentes a cada uno
de los Supervisores de Venta, así como territorios de
similar comportamiento en resultados, conforme a la
experiencia ganada en los años de operación previa.
Jabón B 40
Jabón C 48
Bisutería A 33
Bisutería B 38
Bisutería C 26
Bisutería D 28
Estos márgenes no eran conocidos por los Supervisores
de Venta, toda vez que Pérez estimaba que debería ser
el mercado el que marcara la dinámica de la venta.
Pedro López García
Así las cosas, Pedro motivó, entrenó y encauzó muy
bien a sus promotoras. Desarrolló con el área de
Sistemas de la empresa un Sistema de Seguimiento de
Clientes, con lo cual logró acumular valiosa infor-
mación sobre el historial de compras de los clientes.
Con ello, orientó en detalle a sus Promotoras y superó
ampliamente la cuota.
Pérez, entre tanto, había seguido primero con admi-
ración y luego con preocupación las cifras de resultados
de Pedro; particularmente, las jugosas cifras de
comisiones en dólares que, por otra parte, se
incrementaban mes a mes. Como se decía en sus propios
pensamientos y exagerando: “¡Poco falta para que este
fulano gane tanto como yo!”.
Los R e s u l t a d o s
Al término del periodo anual (setiembre de 2017), el
informe de ventas arrojó lo siguiente:

Los márgenes comerciales de las distintas líneas de Venta Neta Total (VNT) _______ US$
producto eran como sigue: 126,433,994.05 Valor de Ventas por Línea (como %
de la VNT)
Lápiz de labios 48% Lapiz de labios 10.02
Perfume A 22 Perfume A 14.50
Perfume B 31 Perfume B 16.11
Perfume C 15 Perfume C 31.39
Jabón A 42 Jabón A 5.00

1Caso originalmente preparado por el prof Roberto Rothschild para use exclusivo de la Pontificia Universidad
Católica del Perú, actualizado en 2021.
Jabón B 3.29 La discusión fue relativamente breve. Pedro, para evitar
Jabón C 4.82 cualquier exceso de temperamento de su parte decidió
Bisutería A 2.21 cerrar la boca y despedirse del Sr. Pérez diciéndole que
Bisutería B 1.16 lo pensaría... Más tarde, pidió al Gerente General que
Bisutería C 6.03 lo recibiera.
Bisutería D 4.02
Las felicitaciones por el éxito de ventas llovieron de la
casa matriz en Nueva York y de la central de México
(encargada de manejar Hispanoamérica con excepción
de Brasil y Argentina). Pero, paralelamente, se notificó
que las utilidades arrojadas resultaban pobres en
relación con el valor de venta logrado.

- ¡¡Sr. P é r e z ! !
El grupo de ventas de Pedro había superado la meta en
forma espectacular, en tanto que el otro grupo también
la superó, si bien sólo en 2.9%. Pedro recibió en gran
ceremonia el premio Spring Beauty Golden
Achievement Award, así como una opción de compra de
acciones de la empresa (Spring Beauty Inc.) a su valor
par.

Sin embargo, a las dos semanas, Pérez llamó a Pedro y

le dijo que había decidido rebajar su comisión del 0.8
al 0.55%, pues de lo contrario en adelante se vería poco
motivado para vender más. Lo primero que le vino a la
mente a Pedro era la figura espléndida del BMW Serie
5 que pensaba comprarse, pues de acuerdo a su cálculo
no tendría el menor problema en pagarlo, si seguía con
las buenas comisiones del periodo previo. Y le retrucó:
“Sr. Pérez, ¡en esto no habíamos quedado!”.