Administración

Y
Negocios

Informe de detección de brechas y/o

oportunidades de mejora en una
empresa de menor tamaño.
“Comercial Macase SpA”

Asignatura: Taller Integrado Contable

Sección: V-470-N3-P6-C1

Carrera: Contabilidad General

Nombre del académico: Verónica María Vidal Espinoza

Nombre de los integrantes: Gonzalo Francisco Cárdenas Moraga

Kathia Alejandra San Martin Contreras
Lissette Carolina Marinan Briceño

Fecha de entrega
04/06/2023
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Índice
1. Introducción………………………………………………………………………………………………………………………………………3
2. Objetivos……………………………………………………………………………………………………………………………………………4
2.1. Objetivos generales..………………………………………………………………………………………………………………….4
2.2. Objetivos específicos………………………………………………………………………………………………………………….4
3. Desarrollo…………………………………………………………………………………………………………………………………………..5
3.1. Capítulo 1 Caracterización y análisis general de la Empresa………………………………..…………….……….5
3.1.1. Descripción de la empresa…………………………………………………………………………………………………5
3.1.2. Descripción de los clientes………………………………………………………………………………………………..6
3.1.3. Relación con los proveedores……………………………………………………………………………………………7
3.1.4. Información financiera de la empresa……………………………………………………………………………….7
3.2. Capítulo 2 Análisis interno y externo de la organización…………………………………………………………….8
3.2.1. Análisis pesta……………………………………………………………………………………………………………………..8
3.2.2. Análisis foda………………………………………………………………………………………………………………………9
3.3. Capítulo 3 Análisis contable y legal de la organización………………………………………………………………11
3.4. Capítulo 4 detección de brechas y oportunidades de mejora……………………………………………………14
4. Conclusiones……………………………………………………………………………………………………………………………………18
5. Referencias bibliográficas.……………………………………………………………………………………………………………….19
6. Anexos……………………………………………………………………………………………………………………………………………

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Introducción
9 de cada 10 empresas quiebran al cumplir un año de creadas, esto se debe a múltiples factores, ya
sea por la competencia, el acceso al sistema financiero, o algo muy común, errores de gestión en el área
administrativa de la empresa.

El presente informe abordará la investigación de una pequeña empresa llamada Comercial Macase,
con oficinas y centro de operación en Osorno, en el cual se analizarán las operaciones, contables,
administrativas y financieras para así conocer sus problemáticas además de un análisis general y
exhaustivo tendiente a buscar un plan de mejoramiento y optimización de la información y manejo en la
empresa, generando un instrumento útil a la gerencia en la toma de decisiones, conforme a objetivos
estratégicos.

Para abordar estos temas es necesario un enfoque integral que involucre a diferentes actores, como el
gobierno, las empresas, las organizaciones de la sociedad civil y el mundo académico. Solo a través de
una acción coordinada y sostenida en el tiempo, se podrán generar las condiciones necesarias para el
desarrollo de empresas más competitivas, innovadoras y sostenibles. Así este informe pretende
contribuir al proceso de colaboración entre las distintas entidades, visibilizando las dificultades y
ofreciendo una alternativa real, formada por una visión más especializada del complejo mundo de los
negocios.

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Objetivos
Objetivo General.

Elaborar un diagnóstico funcional de la empresa, dedicada a la distribución de abarrotes y bebidas

alcohólicas, con el fin de evaluar sus procesos, generando un informe detallado, con las posibles
problemáticas de la entidad y así proponer alternativas a las debilidades encontradas en cada área, con
base en los principios de administración estudiados.

Objetivo Específico.

Elaborar un informe con un diagnóstico, de las áreas de la empresa, mediante entrevistas y observación
de documentación para conocer los procesos administrativos, financieros, contable, tributario, y
conformar el concepto estructural de las distintas operaciones, por área, de modo de establecer bases
medibles, o desarrollar resultados comparables al 11.05.23.

Procesar y desarrollar la investigación, tabular y fijar parámetros que permitan un ordenamiento de

prioridades, así identificar las debilidades, someterlas a consideración y análisis, hecho que será clave
para determinar las líneas de acción, ya sea a través de alternativas o la corrección de acciones o hábitos
al 25.05.23

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Capítulo 1. Caracterización y análisis general de la Empresa.

3.1.1. Descripción de la empresa.
Historia.
Comercial Macase es una empresa fundada en el año 2015 por los hermanos Pulgar, quienes
comenzaron con un pequeño local de venta al por mayor de artículos de higiene personal, ubicado en el
sector de Rahue Bajo, Osorno. En el año 2019 y de acuerdo a una proyección de largo plazo y una
estrategia sostenible en el tiempo, la gerencia decide tener nuevos objetivos estratégicos, comenzando a
desarrollar un proyecto de venta de abarrotes, artículos de higiene y aseo en ruta para la atención de
pequeños almacenes, distribuyendo desde Valdivia hasta la Carretera Austral.

Actualmente comercial Macase es una distribuidora de abarrotes, artículos de aseo, artículos de cuidado
personal y bebidas alcohólicas, que cuenta con dos salas de ventas ubicadas en Rahue Bajo, además el
área de operaciones que se encuentra camino a Puerto Octay para la distribución de artículos de aseo en
general higiene personal, ventas de alcoholes y abarrotes, sus clientes están segmentados en
consumidor final, canal tradicional y en menor medida el canal horeca.

Direccionamiento estratégico.
Misión: Nuestra misión es abastecer y desarrollar un soporte logístico integral a nuestros clientes por
medio de diferentes canales de ventas en la región de los ríos, de los lagos y región de Aysén. Entregar
un buen servicio, productos de calidad, tiempo de entrega oportuno, son los factores críticos de éxito
por las cuales se rige nuestra empresa con el fin de garantizar un servicio eficiente e integral a nuestros
clientes.

Visión: Ser una de las distribuidoras de excelencia y de mayor relevancia en la región de los ríos, de los
lagos y región de Aysén. Entregando un servicio de calidad, como también, ser una empresa sustentable
y sostenible con el planeta, colaboradores, socios y clientes.

Fuentes elaboración propia o empresa.

Antecedentes.
Razón Social: Distribuidora Macase SpA.
Rut: 76.581.775-7.
Rubro: Comercio.
Región: Los Lagos.
Comuna: Osorno.
Dirección: Talca 324.
Teléfono: 979114804.
Email: contacto@comercialmacase.cl.

Clasificación de la empresa.
Tamaño: Es clasificada como una pequeña empresa, ya que cuenta con un total de 11 trabajadores con
contrato y de acuerdo al autor Gabriel Torres una empresa para ser clasificada como pequeña empresa,
en que una empresa puede tener inferior a 50 trabajadores en total.
Sector Económico: Terciario, comercio dedicado a la distribución de productos a personas naturales o
jurídicas

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Giro: Distribuidora, se dedica principalmente a comercializar y abastecer a clientes.

Propiedad del capital: Privada, la composición del capital corresponde a patrimonios privados, con la
obvia intención de generar recursos y utilidades.
Constitución Jurídica: Persona Jurídica Comercial SpA. La constitución de esta empresa formada como
Sociedad por acciones ha sido pensada, primero en el trabajo unido de socios y considerando a futuro
integrar a otras personas, ya sea en trabajo o capital.

Organigrama.
El organigrama de la empresa es del tipo jerárquico, en donde inicia con el gerente general el dueño de
la empresa, al que se informa de todo lo que esté ocurriendo en la empresa y es quien toma la decisión
final frente a algún tema específico, es quien tiene la relación directa con los proveedores. La empresa
cuenta con tres áreas, primero el área de administración que está dividida en dos partes, la de
contabilidad y finanzas, se encarga del ingreso de las facturas de los proveedores para la distribuidora y
la sala de ventas, entrega de cheques a los proveedores y los pagos al personal, el área de facturación es
la encargada de sacar el reporte de productos y entregarlo al personal de bodega para la preparación de
los pedidos, luego emite las facturas, se encarga de la emisión de las notas de crédito, y mantener
informado al área de contabilidad – finanzas y área de ventas un reporte continuo referente a los
clientes. La segunda área es el de logística, que es administrado por el jefe de operaciones quien toma
las decisiones en bodega, de recibir los pedidos de los proveedores y mantener el stock actualizado y
despachar a transporte. La tercera área es la de ventas que cuenta con el jefe de ventas que se encarga
de que los vendedores cumplan con el monto mínimo para poder despachar una ruta, de la toma de
decisiones respecto a los vendedores. (Ver Organigrama en anexo n°1)

3.1.2. Perfil de clientes.

Segmentación por actividad.
La casa matriz se centra en suministrar a microempresas o pequeñas empresas comerciales de la zona
sur, con menor volumen y rotación de productos, que ejercen actividades comerciales, dedicándose en
los giros de supermercados y minimarkets. Con una segmentación conductual que permite la
comodidad, solicitando pedidos semanalmente pagando cada treinta días. Por su parte las sucursales se
dedican al abastecimiento a personas sin objeto o giro comercial, suministrando dentro de la comuna de
Osorno especialmente al sector de Rahue bajo.

Posicionamiento por servicio.

La imagen de la empresa se posiciona en el cliente que es a través de los precios y entregas habituales o
semanales. De forma sencilla se podría afirmar que la casa matriz ocupa un lugar preferente entre los
clientes o consumidores, al momento de abastecerse, principalmente por el servicio constante de full
entrega en horas, situación que genera satisfacción y confianza

Poder De Negociación De Los Clientes.

La industria de la distribución es muy atractiva desde el punto de vista de poder de negociación de los
clientes porque existen números de clientes importantes. El costo de cambio del cliente es muy bajo,
porque el cambiarse no le genera ningún costo. La amenaza de integración hacia atrás de los
compradores es baja porque, no existe la forma en que un consumidor se transforme en un competidor
de la industria de la distribución. La rentabilidad de los clientes es altamente atractiva porque, generan
estabilidad. La disponibilidad de sustitutos es alta, porque se genera un atractivo poder al encontrar
diferentes opciones y alternativas. (Ver en anexo N°3)

Identificación de los competidores.

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Competencia directa: Las principales competencias que enfrenta la empresa corresponden a

distribuidoras que se encarguen de abastecer a pequeños almacenes ubicados en la zona sur del país,
entre ellas tenemos a la Distribuidora Adelco, Distribuidora José Gonzales, entre otras.
Competencia indirecta: En competencia indirecta se puede encontrar a grandes distribuidoras como
Dimak, Supermercado mayorista Alvi y la cadena de supermercados nacionales, en donde pequeñas
empresas van a comprar productos que se encuentren en oferta.

AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES: La industria de la distribución es poco atractiva desde el punto

de vista de amenaza de nuevos competidores porque las barreras de entrada son medianamente
importantes, la amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los mismos productos y nuevos
recursos que se adueñen del mercado. La diferenciación del producto es escasa, porque no hay
productos que se destaquen sobre otros con la competencia. La experiencia y conocimiento del negocio
requerido es medianamente bajo, porque las características de los productos de ventas al ser de primera
necesidad, no implica mayor información del producto. El costo total de ingresos es medianamente alto,
porque requiere alto volumen de capital para cubrir necesidades básicas como infraestructura y activos e
inventario.

AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS: La industria de la distribución es muy poco atractiva, porque la

disponibilidad de sustitutos cercanos limita los precios y depende mucho del flujo poblacional. El costo
de cambio de usuario es muy bajo porque no implica mayor costo que la decisión de realizarla. La
rentabilidad y agresividad de sustitutos es medianamente alta, porque implica novedad, dada la
condición de este tipo de industria puede incorporar complementos en sus ventas, el manejo de precios
para lograr ingresar al mercado. El precio y valor del sustituto es muy bajo, porque la competitividad
obliga principalmente en el acceso al mercado de toda empresa o producto a manejar los precios a
niveles límites, para darse a conocer y generar interés.

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES:

La industria de la distribución es poco atractiva desde el punto de vista de rivalidad entre competidores,
la rivalidad de competidores es alta ya que el número de competidores es medianamente importante,
porque esta obedece a las reglas del libre mercado. El crecimiento relativo de la industria es
medianamente bajo, porque está sujeta principalmente a la cantidad de consumidores y la
diferenciación agregada al producto. El costo fijo es medianamente alto, porque el éxito de un negocio
depende del manejo y minimización de los costos fijos. También la diferenciación de los productos de los
competidores es medianamente bajo, porque la industria transporta los productos entre productores
consumidores.

Relación con los proveedores.

Los procedimientos de relaciones con los proveedores comienzan en aplicaciones de productos que se
informan a través de los vendedores. Los contactos con los proveedores se establecen de acuerdo con
empresas consolidadas nacionales e internacionales, entregas, con algunos procedimientos
confidenciales o contratos que insisten en la visualización de la garantía promedio. etc.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES:

La industria de la distribución es muy atractiva desde el punto vista de poder negociación de los
proveedores porque existen muchos proveedores y varios sustitutos de productos, así pudiendo comprar
a cualquier proveedor, el costo de cambio de los productos de proveedor es muy bajo ,porque no
necesitan dinero para cambiarse, la amenaza de integración hacia adelante de los proveedores es muy
bajo porque no hay amenaza de proveedores que se puedan integrar, la contribución de los proveedores

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a la calidad o servicio de los productos es alta porque, le entrega los productos de acuerdo a las
necesidades de los clientes.

Información financiera de la empresa.

Capítulo 2: Análisis Interno y externo de la organización.
ANÁLISIS PESTA.

ENTORNO POLITICO LEGAL.

LEY N° 211 LIBRE COMPETENCIA.
Conclusión.
Es la oportunidad de la distribuidora de entrar al mercado y competir con grandes distribuidoras que
manejan mayores volúmenes y precios, sin embargo, la industria de la distribución puede competir
agregándole como valor un servicio adicional, basado en la frecuencia y constancia en la distribución, y
aplicando una mayor cobertura, al considerar comercio de menor escala.

LEY 40 HORAS SEMANALES.

Conclusión.
Es una amenaza para la distribuidora, Si bien esta normativa se implementara con gradualidad, sus
efectos en la economía concluirán en hechos esperados como baja productividad, encarecimiento de
bienes y servicios por aumento de costos, mayor rotación del personal.

ENTORNO ECONOMICO.
HERRAMIENTAS PARA EL CONTROL FINANCIERO.
Conclusión.
La inflación es una amenaza cuando existe una inestabilidad ya sea en los oferentes o en los
demandantes, las distribuidoras de esta área, están expuesta a los efectos inflacionarios que se pueda
producir en circunstancias que afecten a quienes fabrican o producen como en los consumidores o
demandantes, por citar por ejemplo lo ocurrido en la pandemia que obligo a las fábricas e industria a
paralizar o reducir su producción por falta de personal hecho que género en escases de productos que
determino efectos inflacionarios

IMPACTO DE LA PANDEMIA.
Conclusión
La función de las distribuidoras durante la pandemia fue vital, para abastecer los locales que aumentaron
durante ese periodo. Las cuarentenas limitaban las movilidades de las personas, lo que genero la
apertura de nuevos negocios de barrio, y con ello la demanda de productos de primera necesidad,
también el aumento de la utilización de internet, redes sociales, obligo que las empresas distribuidoras
debiesen redoblar su trabajo, incluyendo pedidos online.

ENTORNO SOCIO CULTURAL.

PATRONES DE COMPRA.
Conclusión.
el conocimiento es poder, el conocer características de los clientes permite ampliar la gama de oferta sin
limitarse a determinadas marcas, modelos, una distribuidora no podrá innovar en nuevos productos, si
no conoce bien el comportamiento de los consumidores, quienes pueden determinar la vigencia de una
empresa sino se actualiza en variedad y calidad de los productos.

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EMPODERAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES.

Conclusión
Podemos decir que el uso de las redes sociales se ha convertido en una fuente de investigación relevante
para la toma de decisiones de compra entre los usuarios, generando empoderamiento entre los
consumidores sobre las marcas. Asimismo, es tener claro que el empoderamiento ha modificado la
manera de comercializar productos y servicios por las empresas. lo que les permite comentar, evaluar,
calificar y recomendar, basados en experiencias previas de compra.

ENTORNO TECNOLOGICO.

ACCESO DE LA EMPRESA A LA TECNOLOGIA.

Conclusión.
La empresa para permanecer en el tiempo requiere estar actualizada en tecnología, tanto la utilización
de marketing en redes sociales, mejores sistemas de comunicación instantánea entre, la empresa y
vendedores o los consumidores, son las necesidades de hoy, que permiten una mejor gestión,
aprovechamiento del tiempo, haciéndola más eficiente y competitiva.

INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO (I+D).

Conclusión.
La investigación y el desarrollo(I+d), son un motor a la actividad económica de la que todos negocios
pueden beneficiarse. La inversión de (I+d), asegura formas de optimizar recursos, el ofrecimiento de
bienes y servicios cada vez mejor y aumentar el prestigio de una empresa ante inversores y clientes.

ENTORNO AMBIENTAL.
CONSUMIDORES CON CONCIENCIA AMBIENTAL.
Conclusión.
Al tratar de satisfacer a los consumidores con conciencia ecológica, recientemente las empresas han
decidido desarrollar procesos de producción que contribuyan al desarrollo sustentable de la economía y
la sociedad. De esta forma, ha surgido la consideración de la ecología como un componente básico de la
filosofía o forma de pensar de la empresa que da lugar al concepto de marketing ecológico.

CADENAS DE SUMINISTRO EFICIENTE.

Conclusión.
La gestión, traducida en el proceso de planificación y control de todos los procesos relacionados con la
cadena de suministros, tiene la responsabilidad de accionar y engranar las actividades y acciones, no solo
de la empresa, sino de esta con su entorno, es decir, incluye a los proveedores de materia prima o
procesada, los recursos internos de la organización, especialmente maquinaria y recursos humanos,
distribuidores, gobierno, competidores, clientes, entre otros.

ANÁLISIS FODA.
FORTALEZAS.
1.- La venta de productos de primera necesidad, debido que es de uso permanente.
2.- Las características de los productos ofrecidos permite generar lazos de contacto permanente con los
clientes y proveedores, conocer el nivel de satisfacción y a la vez incorporar promociones de nuevos
productos.
3.- La frecuencia de visita a los clientes, por la relación periódica a través de los vendedores.
4.- No solo la amplia variedad de productos disponibles que puede ofrecer, sino también una amplia
gama de marcas y la adaptación a las necesidades del consumidor.

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5.- Una distribuidora exitosa se caracteriza por una cadena de suministro eficiente y bien gestionada.

OPORTUNIDADES.
1.- Libre mercado es la oportunidad para la distribuidora de instalarse como tal, Comprar vender
productos y generar utilidades constituyen un objetivo.
2.- El abastecimiento a pequeños comerciantes, que se sientan satisfechos que el abastecimiento llegue
hasta su local.
3.- Contar con proveedores que cuenten con certificación de calidad sobre sus productos, es una ventaja
trabajar con productos reconocidos en el tiempo por su calidad, permite generar mayor confianza al
cliente.
4.- El financiamiento externo puede entenderse como la facilidad de pago entregada a los consumidores,
al pagar mediante sistemas que permitan el pago en cuotas.
5.- La implementación de ventas online a través de una plataforma que permita a los clientes realizar sus
pedidos.

DEBILIDADES.
1.- El acceso a las dependencias de la empresa para efectos de cambio de productos o modificaciones,
por la ubicación alejada del centro de la ciudad.
2.- La limitación de personal es una debilidad para cubrir las distintas ciudades a las que se pretende
llegar.
3.- Al conocer el avance tecnológico, se transforma en una debilidad el no contar con la tecnología
necesaria para seguridad, contacto permanente y transacciones.
4.- Los costos logísticos elevados, porque obedece a factores externos, como combustible, peajes, etc.
5.- Dependencia de proveedores cuando son pocos los proveedores se forma un riesgo de interrupción
en el suministro así surge la necesidad de establecer relaciones sólidas con múltiples proveedores.

AMENAZAS.
1.- También es el hecho puntual de la situación del comercio en argentina, que, por efectos de cambio
monetario, se está produciendo compras de productos de supermercado en forma masiva, hecho que
debilita al comercio local, como una importante amenaza competitiva.
2.- La ley de las 40 horas semanales, no solo a la estabilidad laboral, sino a los costos de producción y
rentabilidad.
3.- La contención o manejo económico para controlar la inflación constituye una amenaza a la
estabilidad y a la producción por la inseguridad de determinar costos competitivos.
4.- La inestabilidad económica como recesiones o fluctuaciones de precios de los productos básicos,
durante periodo de incertidumbre económica los consumidores reducen sus gastos en alimento optando
por opciones más económicas.
5.- La competencia intensa, el sector de distribución es altamente competitivo en precios y variedad, que
puede afectar los márgenes, hecho que obliga a diferenciarse de los competidores.

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Capítulo 3: Análisis contable y legal de la organización.

Los aspectos legales de una empresa son todos los tramites, procesos y documentos y
documentos de orden legal necesarios para operar en el mercado sin impedimentos. En donde
las pequeñas empresas se suele pagar este servicio por honorarios profesionales, mientras que
en las grandes se dispone un departamento de asuntos jurídicos.
Las obligaciones tributarias de una empresa implican principalmente a las personas jurídicas
que, apegadas a la autoridad fiscal correspondiente, responden a las solicitudes requeridas, en
un tiempo determinado,
De acuerdo a lo analizado en el instrumento de diagnóstico aplicado a la EMT, la asesoría
tributaria, son llevadas a cabo por un contador externo, que se encarga de llevar todo de
manera computacional, ya sea para la casa matriz, que es la distribuidora, como las 2
sucursales que tiene la empresa.

El área de administración es la encargada de proporcionar toda la información contable

requerida para llevarla acabo para que todo sea timbrado por el servicio impuesto interno,
información que el contador externo a la empresa debería de mantener todo al día.
Porque el rol de un contador dentro de cualquier tipo de negocio se ha vuelto una de las piezas
más importantes al momento de consolidar las estrategias de tu empresa, por lo que te permite
conocer la situación financiera de la empresa y poder tomar decisiones importantes que
impacten en tus objetivos comerciales.

En el cumplimiento de las obligaciones laborales, toda la información es procesada por el área

de administrativa, para ser administrada por el contador, quien se encarga de realizar las
liquidaciones mensuales de cada trabajador que tiene la empresa, para realizar la entrega de la
documentación a la administración quien realiza los pagos mediante transferencias.

Por lo que todo debe ser por medio de autorización del gerente general de la empresa, el área
administrativa tiene que preparar un informe para dar detalles de todas las transferencias
realizadas al dueño de la empresa.

El cumplimiento de medio ambientales, si cuentan con patente municipal, lo que le permite

llevar a cabo de manera legal todas las operaciones, por lo que una patente concede al dueño
el derecho de exclusivo de impedir a otros que utilicen comercialmente la inversión patentada,
reduciendo de este modo la incertidumbre, el riesgo y la competencia de imitadores.
El aumento de los beneficios y mejor rendimiento de las inversiones. Si la empresa ha invertido
una cantidad importante de tiempo y dinero en I+D, la protección por patente de las inversiones
resultantes contribuirá a recuperar los gastos y obtener un mayor rendimiento de las
inversiones.

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Capítulo 4: Detección de brechas y oportunidades de mejora.

En este capítulo los alumnos deben detallar aquellas situaciones que a su juicio y basándose en
los capítulos anteriores representan brechas y/o oportunidades de mejora.

Es importante que estas brechas estén relacionadas con los capítulos 1, 2 y 3 de este informe y
que además estén respaldadas tanto en lo teórico como en lo normativo y/o legal vigente.

Además, es importante que estas brechas estén relacionadas con la especialidad, ya que sobre
ellas será en la que en la etapa siguiente del curso podrá presentar una propuesta de mejora.
Con respecto a esto es importante recalcar que una empresa puede tener múltiples brechas y/o
oportunidades de mejora, incluso algunas de ellas pueden ser que sean muy importantes para la
organización, pero el énfasis debe estar en aquellas materias que tengan que ver con la
especialidad y a nivel de conocimiento, según el avance de la malla del estudiante.

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Conclusiones
Al desarrollar un proyecto de diagnostico funcional de una empresa, significa llevar a cabo un conjunto
de actividades interrelacionadas,

Nota: Las conclusiones personales sobre el proceso no representan conclusiones válidas, es

decir, frases como he aprendido mucho en este trabajo, no deben formar parte de las
conclusiones. Las conclusiones deben estar basadas en el diagnóstico de las brechas y/o
oportunidades de mejora y sus implicancias para la organización.

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Referencia bibliográfica.
https://www.questionpro.com/blog/es/recoleccion-de-datos-para-investigacion/
http://biblioteca.udgvirtual.udg.mx/portal/clasificacion-general-de-las-fuentes-de-
informacion#:~:text=Fuentes%20primarias%3A%20contienen%20informaci%C3%B3n%20original,de
%20una%20actividad%20eminentemente%20creativa.
https://brainly.lat/tarea/12865266.

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Anexos
ANEXO N° 1: ORGANIGRAMA EMPRESA MACASE SpA.

ANEXO N°2: DESCRIPCIÓN DE LOS CLIENTES.

Criterio Geográfico.
La distribuidora en el proceso de crecimiento ha aumentado su cobertura para abastecer a otras
ciudades de la región, ya sea Valdivia, Paillaco, Puerto Montt, Puerto Varas, Alerce, Rio Bueno, Calbuco,
hasta la región de Aysén como; Futaleufú, Hornopirén, Chaitén, Palena de modo de entregar un servicio
completo y cómodo al cliente, de recibir las mercaderías en el menor tiempo posible, hecho que destaca
por sobre la competencia y permite que pequeños locales comerciales puedan competir con las grandes
cadenas de supermercados.

Mientras que la distribuidora abastece exclusivamente a locales de barrio, las sucursales se encuentran
ubicadas en Rahue Bajo así, dedicado principalmente a los sectores de Rahue, Mirasur, Quinto
Centenario, Ovejería y Centro Oriente, permitiendo llegar a consumidores finales, entre ellos pymes,
comerciantes y personas naturales, que deciden aprovechar ofertas y mejores costos al comprar
presencialmente.

Criterio Demográfico.
Se puede identificar un segmento de consumidores que valora la comodidad, que puede otorgar una
distribuidora, que venda y entregue en el menor tiempo posible entre veinticuatro a cuarenta y ocho
horas en el domicilio del comerciante, más aún subsiste la preferencia por distribuidoras con presencia
en zonas cercanas.

Criterio Psicográfico.
El desarrollo de la actividad comercial mediante productos de necesidades primarias importa una
simplicidad en su ejecución, con una mayor demanda y frecuencia, lo que genera un importante flujo de
movimiento periódico, los productos de primera necesidad, comúnmente denominados abarrotes, son la
base de las bodegas de supermercados y locales de expendido de comida, ya que su necesidad
transciende en el tiempo. Los consumidores finales, por razones de costumbre, cultura y necesidades
biológicas, algunos valores que pueden ser relevantes en el consumo de productos de primera necesidad
son de, salud, seguridad, comodidad y economía.

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Criterio Conductual.
Entre los principales criterios de las personas se percibe la intención de costos menores, entregando un
buen servicio en este caso al comerciante y consumidor final, además la comodidad de no recurrir a la
compra al detalle que generalmente es mayor, los valores y pérdida de tiempo.

Posicionamiento por servicio.

De forma sencilla se podría afirmar que la casa matriz ocupa un lugar preferente entre los clientes o
consumidores, al momento de abastecerse, principalmente por el servicio constante de full entrega en
horas, situación que genera satisfacción y confianza.

ANEXO N° 3: IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORES.

CCU

COCA COLA EMBONOR

CMPC

MANLAC

COMERCIAL PEUMO

ANEXO N° 4: 5 FUERZAS DE PORTER.

Amenaza nuevo competidores.

NUEVOS COMPETIDORES MUY MEDIANAMENTE NEUTRO MEDIANAMENTE MUY

Barreras de entrada IMPORTANTES x ESCASAS

Costo de cambio del usuario BAJOS x ALTOS

Diferenciación del producto ESCASA x IMPORTANTE

Disponibilidad de capitales ALTAS x BAJAS

Experiencia y conocimiento del

negocio requerido
BAJOS x ALTOS

Costos totales de ingreso ALTOS x BAJOS

CONCLUSIÓN

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MUY POCO MUY

NUEVOS COMPETIDORES POCO ATRACTIVO NEUTRO ATRACTIVO
ATRACTIVO ATRACTIVO

Barreras de entrada IMPORTANTES x ESCASAS

Costo de cambio del usuario BAJOS x ALTOS

Diferenciación del producto ESCASA x IMPORTANTE

Disponibilidad de capitales ALTAS x BAJAS

Experiencia y conocimiento del

negocio requerido
BAJOS x ALTOS

Costos totales de ingreso ALTOS x BAJOS

CONCLUSIÓN 2 4

Análisis.
Para la competencia la economía de escala es una barrera que se logra superar con la experiencia. En el
conocimiento del mercado, el acceso a factibilidad logística de las materias primas, el estado socio
cultural de una población, también genera una barrera medianamente alta, basada en la fidelidad que
los clientes adquieren con una empresa que esta periódicamente presente y respondiendo sus
necesidades tanto el capital como el financiamiento son fundamentales en los procesos económicos,
constituyen una barrera alta para competir a nivel de distribuidoras.

Como obstáculo costo cambio de usuario es bajo, dada la libertad de mercado, libre competencia,
siempre que cuente con la documentación legal y vigente.

La diferenciación del producto en este caso no existe como elemento de diferencia. Una distribuidora no
altera los productos solo es un canal logístico entre productos y compradores.

La disponibilidad de capital es alta, porque refiere a los recursos financieros de una empresa y su
disposición ya sea en efectivo o en forma de activos líquidos, ya que ello implica la compra de inventario,
el respaldo en la logística, las mejoras en la cadena de suministro, la expansión y crecimiento y la
disponibilidad financiera a través de instituciones bancarias o formas crediticias.

Si bien la experiencia y el conocimiento es un hecho importante en el manejo de toda empresa, sin

embargo, es un obstáculo de bajo impacto, y susceptible de superarse en corto tiempo.

Costo total de ingreso, entre algunos de los princípiales costos asociados, además del capital inicial para
establecerse, que implica la adquisición de activos, inventarios y equipos, además en infraestructura o la
construcción o el arrendamiento la adecuación de las instalaciones, bodegas. También la tecnología y
sistemas. Así también se refiere a la contratación del personal. Además, el marketing, licencias y costos
operativos.

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Poder de negociación de los proveedores.

MUY POCO MUY

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES POCO ATRACTIVO NEUTRO ATRACTIVO
ATRACTIVO ATRACTIVO

Número de proveedores importantes ESCASOS x MUCHOS

Disponibilidad de sustitutos BAJA x ALTO

Costo de cambio de los productos del proveedor ALTA x BAJA
Amenaza de integración hacia adelante de los
ALTA x BAJA
proveedores
Contribución de los proveedores a la calidad o servicio
ALTA x BAJA
de los productos
Importancia de la industria para los beneficios de los
PEQUEÑA x GRANDE
proveedores
CONCLUSIÓN 1 1 4
Análisis.
Para la competencia, cuando en el mercado hay pocos proveedores ocurre lo mismo que cuando hay
poca materia prima. La necesidad de asegurar el abastecimiento obligará a las empresas a negociar al alza
con los pocos proveedores del mercado. Estos pueden verse obligados a renunciar a algunos clientes para
asegurar el suministro a sus mejores clientes, por lo que las empresas pequeñas pueden verse afectadas
por la situación. La disponibilidad de sustitutos es altamente alta, ya que hay altamente existencia de
productos sustitutos y a la facilidad de acceso. Costo de cambio de los productos del proveedor es bajo
porque, si se cambia los productos de los proveedores se seguirá vendiendo. La amenaza de integración
hacia delante de los proveedores es baja porque, no tienen como apropiarse a la distribuidora o
vendedores al detalle, o incrementar el control sobre ellos. Contribución de los proveedores a la calidad o
servicio de los productos es bajo porque, no tienen a disposición a invertir en nuevas tecnologías para
mejorar los productos. Y la importancia de la industria para los beneficios de los proveedores es pequeña
porque, es un hecho que las empresas más pequeñas tiene menos flexibilidad que las otras grandes,
cuando se trata de elegir proveedores.

Informe de Aplicación de Instrumento de Diagnóstico a una E.M.T.

23
 Área de Administración

Poder de negociación de los clientes.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES MUY MEDIANAMENTE NEUTRO MEDIANAMENTE MUY

Número de clientes importantes ESCASOS x MUCHOS

Disponibilidad de sustitutos ALTA x BAJA

Costo de cambio del cliente BAJA x ALTA

Amenaza de integración hacia atrás de los clientes ALTA x BAJA

Contribución a la calidad o servicio de los productos de los

PEQUEÑA x GRANDE
clientes
Rentabilidad de los clientes BAJA x ALTA

CONCLUSIÓN

MUY POCO MUY

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES POCO ATRACTIVO NEUTRO ATRACTIVO
ATRACTIVO ATRACTIVO

Número de clientes importantes ESCASOS x MUCHOS

Disponibilidad de sustitutos ALTA x BAJA

Costo de cambio del cliente BAJA x ALTA

Amenaza de integración hacia atrás de los compradores ALTA x BAJA

Contribución a la calidad o servicio de los productos de los

clientes
PEQUEÑA x GRANDE

Rentabilidad de los clientes BAJA x ALTA

CONCLUSIÓN 2 2 2
Análisis.
Al tener hartos números de clientes importantes en la distribuidora, hace que un negocio sea rentable,
con sus compras, en cualquier volumen. Promueve una marca que le gusta: si tiene una buena
experiencia con el servicio de la empresa y con lo que adquirió. Posibilita que una empresa crezca: con su
preferencia, ayuda a que un negocio se mantenga y desarrolle. La disponibilidad de sustitutos es alta
porque al tener existencia de productos sustitutos y a la facilidad de acceso. Si el costo de cambio de
cliente es reducido los compradores no tendrán problema en utilizar el bien sustituto, mientras que si
son altos es menos probable que lo hagan. Amenaza de integración hacia atrás de los compradores es
baja porque es un hecho natural para el caso de una distribuidora, ya que sus clientes no son
consumidores finales lo que genera un competidor natural en la venta de los productos. La Contribución
a la calidad o servicio de los productos de los clientes para una distribuidora que no interviene en los
productos, es vital generar un complemento para destacar en la competencia, la rentabilidad de los
clientes se considera medianamente alta entre los objetivos importantes de una empresa es lograr la
fidelidad de los clientes, es el hecho que conforma el capital social y de mayor estabilidad en el mercado.

Amenaza de productos sustitutos.

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24
 Área de Administración

AMENAZA DE PRODUCTOS SUTITUTOS MUY MEDIANAMENTE NEUTRO MEDIANAMENTE MUY

Disponibilidad de sustitutos cercanos IMPORTANTE x ESCASA

Costo de cambio del usuario
Rentabilidad y agresividad del
productor de sustitutos
Precio / Valor del sustituto
BAJOS x ALTOS
ALTAS x BAJAS
BAJO x ALTO

CONCLUSIÓN

MUY POCO POCO MUY

AMENAZA DE PRODUCTOS SUTITUTOS NEUTRO ATRACTIVO
ATRACTIVO ATRACTIVO ATRACTIVO
Disponibilidad de sustitutos cercanos IMPORTANTE x ESCASA

Costo de cambio del usuario BAJOS x ALTOS

Rentabilidad y agresividad del productor de
ALTAS x BAJAS
sustitutos
Precio / Valor del sustituto BAJO x ALTO
CONCLUSIÓN 3 1
Análisis.
Los productos sustitutivos constituyen una mediana amenaza, en determinado tiempo, hasta que el
cliente entrega una valoración al producto sustitutivo hecho que puede ser positivo o negativo, de esta
forma esta se considera una amenaza relativa, salvo que el producto supere en condiciones al original. El
comportamiento del cliente puede ser múltiple, pero se está consciente que no hay un costo por el
cambio de usuario. La presencia de productos sustitutos, aun cuando es una amenaza que pone tope en
el precio que se puede cobrar antes que los clientes se cambien al producto sustituto. Estos límites de
precios determinan a su vez la ganancia máxima y provocan una competencia más intensa. Para
sostener la rentabilidad se debe apuntar a destacar las fortalezas de cada producto frente a sus
competidores. Cuando el precio de un bien sustituto disminuye la cantidad demandada de uno y
aumenta la del otro. Aun cuando para el caso de una distribuidora tiene la opción de incorporar los
productos sustitutos como un producto más.

Rivalidad entre competidores.

Informe de Aplicación de Instrumento de Diagnóstico a una E.M.T.

25
 Área de Administración

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES MUY MEDIANAMENTE NEUTRO MEDIANAMENTE MUY

Número de competidores igualmente equilibrados IMPORTANTE x ESCASA

Crecimiento relativo de la industria BAJOS x ALTOS

Costo fijo ALTAS x BAJAS

Diferenciación de los productos de los competidores ALTO x BAJO

Barreras de salida ALTAS x BAJAS

CONCLUSIÓN

MUY POCO POCO MUY

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES NEUTRO ATRACTIVO
ATRACTIVO ATRACTIVO ATRACTIVO
Número de competidores igualmente equilibrados IMPORTANTE x ESCASA

Crecimiento relativo de la industria BAJOS x ALTOS

Costo fijo o de almacenamiento ALTAS x BAJAS

Características del producto ALTO x BAJO

Barreras de salida ALTAS x BAJAS

CONCLUSIÓN 3 1 1

Análisis.
El número de competidores es medianamente importante mientras mantenga un equilibrio frente a la
cantidad de consumidores. La rivalidad entre competidores en el libre mercado genera competencia, que
se suscribe a la regulación natural de precios. El crecimiento de la industria no necesariamente obedece
al número de competidores, así durante su crecimiento puede implicar menor rivalidad, el factor más
importante siempre va a hacer la cantidad de consumidores a quien están dirigidos los productos y el
grado de diferenciación que se puede hacer entre los competidores, dependerá del valor agregado que
puedo adherir al producto o servicio. Esta variable es una de las más importantes, porque el éxito no es
cuanto vendes, sino cuanto compras este hecho deja en evidencia que los costos revisten vital
importancia. Un costo fijo puede resultar competitivo cuando obedece a estrategias de mercado. La
diferenciación de los productos respecto de sus competidores es medianamente baja, porque

la diferenciación no está en el producto en sí sino en el valor agregado al producto, entendiendo como

tal la atención, el servicio, la distribución. Como barrera de salida es muy baja la afectación, dado que en
la distribución no subsisten mayores compromisos que las sostengan.

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26
 Área de Administración

FACTOR ANALIZADO ATRACTIVO ACTUAL

BAJO MEDIO ALTO
NUEVOS COMPETIDORES x
PODER DE LOS PROVEEDORES x
PODER DE LOS CLIENTES x
AMENAZA DE SUSTITUTOS x
RIVALIDAD DE LOS
COMPETIDORES
x
ATRACTIVO GENERAL
(CONCLUSIÓN)
4 1

Analisis.
La amenaza de nuevos competidores es baja puesto que el capital necesario es una gran barrera para la
entrada de nuevos competidores.

Poder de los proveedores es bajo porque tiene menor poder de negociación al influir menos en las
deciciones de la empresa que adquiere sus insumos.

Poder de los clientes es medio porque hay clientes importantes por lo que tiene acceso a una amplia
cantidad de información que le permite comparar y ser consciente de las discrepancias que existen entre
los comercios.

Amenaza de sustitutos es bajo porque no tienen un costo de cambio de sustitutos del usuario que
puedan generar en la empresa.

Rivalidad de los competidores es bajo porque no hay un número elevado de organizaciones

competidoras o similes en tamaño y/o capacidad. Crecimiento lento del sector y/o reducción de la
demanda de los productos

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27
 Área de Administración

ANEXO N°5: PESTA.

FACTOR NOMBRE/FUENTE DIFINICIÓN AMENAZA/
OPORTUNID
AD

Se entiende por libre competencia aquella actividad, en la

cual existan las condiciones para que cualquier sujeto
económico, sea oferente o demandante, tenga completa
Ley N° 211 Libre
Político Legal libertad de entrar o salir del mercado y quienes están Oportunidad
Competencia–
dentro de él, no tengan posibilidad tanto individualmente
Leychile.cl
como en colusión con otros, de imponer.

Ley 40 horas La ley modifica el código del trabajo, al reducir la jornada

semanales– gob.cl ordinaria de 45 a 40 horas semanales, para trabajadores
Político Legal Amenaza
del sector privado.

Cuando la demanda de un producto es alta, el precio

aumenta, y cuando la demanda es baja, el precio disminuye
en consecuencia. Los consumidores y los productores
mailchimp.com/ entran en una dinámica de tira y afloja, ya que ambos
Entorno es/resources/ responden a estas dos fuerzas del mercado.
Económico Amenaza
supply-and-
Casi todos los bienes o productos que llegan al mercado se
demand/
ven afectados por la ley de la oferta y la demanda. Esta
afecta a los productos que son nuevos en el mercado y a
los que llevan disponibles un tiempo.

Los recursos financieros representan el medio capital para

financiar las operaciones de una empresa. Costean
las actividades estratégicas que se ejecutan para cumplir
con los objetivos de la empresa. Además, permiten realizar
inversiones para aumentar las posibilidades de crear otras
www.ceupe.com/ fuentes de ingresos y generar más dinero a largo plazo.
Entorno blog/recursos-
Económico financieros.html Una buena gestión de recursos financieros garantiza el Oportunidad
desarrollo propicio de una organización, evitando tener
que recurrir a financiamientos externos y aumentando la
actividad productiva.

La estrategia de precios es el proceso mediante el cual una

compañía establece el precio de los productos o servicios
es.eserp.com/
que ofrece. Tenerla bien definida es fundamental de cara a
Entorno articulos/
lograr la mayor competitividad posible. Un precio más o Amenaza
Sociocultural estrategias-de-
menos elevado influye directamente sobre la captación
precios/
y fidelización de los clientes, por lo que también lo hace
sobre el margen de beneficio y la rentabilidad de la

Informe de Aplicación de Instrumento de Diagnóstico a una E.M.T.

28
 Área de Administración

empresa.

La manera en que el consumidor empoderado participa en

Entorno
Sociocultural Thecirculrlab.com
el mercado obliga a las empresas a transformar sus
modelos de gestión: no pueden centrarse en vender
productos, sino que deben responder y anticiparse a las
necesidades de los consumidores. Para ello es necesario
establecer una relación más profunda y duradera que
permita tener un pulso constante de su público, y crear Amenaza
valor para el consumidor (en este sentido las redes
sociales, el marketing digital y las nuevas tecnologías como
el Big Data, jugarán un papel esencial).

La vigencia de una empresa puede ser determinada por el

desarrollo de su tecnología, la repercusión se manifiesta en
la utilización de nuevos productos, maquinas,
Entorno Pablopeñalver.com herramientas, materiales, servicios, os beneficios de la Amenaza
Tecnológico tecnología son mayor productividad estándares más altos
de vida, más tiempo de descanso y una mayor variedad de
productos.

La Ley Investigación y Desarrollo (I+D) tiene por objetivo

contribuir a mejorar la capacidad competitiva de las
empresas chilenas, al establecer un incentivo tributario
Entorno para la inversión en I+D permitiéndoles rebajar, del Oportunidad
Corfo.cl impuesto de primera categoría, hasta el 52,55% de los
Tecnológico
recursos destinados a actividades de investigación y
desarrollo.  

"Por el tipo de aplicación de estos artículos, casi siempre se

lavan luego de usarse y los residuos que se van por la
www.ucr.ac.cr/
cañería terminan (casi siempre) en alguna planta de
noticias/
ENTORNO tratamiento de aguas. Cuando esa agua es tratada, puede Amenaza
2019/9/13/los-
AMBIENTAL haber una eliminación parcial de los compuestos que
productos-de-
contiene, pero también puede que no", aseveró.
cuidado-personal-
pueden-contaminar

La consecuencia más inmediata de la contaminación por

residuos es la liberación de sustancias tóxicas, que pueden
ecoembesdudasreci
contaminar el agua o el aire, y afectar a todos los seres
claje.es/como-
ENTORNO vivos y la materia orgánica a cielo abierto. Además, degrada Amenaza
afectan-los-
AMBIENTAL los paisajes y deteriora la estética de muchos parajes que
residuos-al-medio-
quedan contaminados para siempre por el abandono de
ambiente/
basura, afectando a su atractivo de cara a los visitantes.

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29
 Área de Administración

ANEXO N° 6: ENTREVISTAS Y ENCUESTA.

ENCUESTA AL PERSONAL DE BODEGA.

FECHA:

OBJETIVO:

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30
Área de Administración

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