MACROPROCESO: DOCENCIA PROCESO: PROGRAMACION ACADEMICA PROCEDIMIENTO ASIGNACION ACTIVIDAD ACADEMICA FORMATO: GUIADE APRENDIZAJE EN LAMODALIDAD ADISTANCIA CéaIge: DFAR ud Pagina Tao TDENTIFICACION DE LA ASIGNATURA. Facultad de Estudios a Distancia — FESAD Escuela: Ciencias Administrativas y Econémicas Programa: ADMINISTRACION COMERCIAL Y FINANCIERA Cédigo: Plan: 15081 Asignaturaimédulo: ADMINISTRACION DE VENTAS. Cédigo:_ 8110215 semestre al cual pertenece Ta asignaturalmédulo: 1X | Periodo académico: M- 2023 ‘APOYO TUTORIAL Nombre Docente Informacién de Contacto CREADS [Héctor Julio Caro Maldonado _hectorjulio.caro@upte.edu.co_Pultama PERFIL PROFESIONAL IEI Profesional en Administracién Comercial y Financiera, da la capacidad de administrar empresas Imultisectoriales de manera proactiva e innovadora, con un direccionamiento estratégico de las, lorganizaciones en un contexto global desde una perspectiva de la ética con el propésito de responder la los objetivos del desarrollo sostenible, Trabaja en equipos interdisciplinares con sentido eritico para lasumir el compromiso con la profesién, con la empresa y dando respuesta a las necesidades del lentorno. PROPOSITO DE FORMACION El propésito de la asignatura es establecer las bases para que el alumno pueda aproximarse a la implementacién de un plan de mercadeo completo en cualquier tipo de negocio, asi mismo que conozca las diferentes estrategias que pueden ser aplicables de acuerdo a los objetivos del plan. En el contenido de la asignatura de plan de mercadeo se trabajaran conceptos de plan, planeacién, planeacién estratégica, téctica y operativa, tipos de planes, etapas del plan estratégico de marketing y la estructura del plan de mercadeo. Por otra parte, se trabajaran las diferentes estrategias derivadas del andlisis de los elementos anteriores, tales como estrategias de ventas, estrategias de publicidad y promocién, estrategias de precios, estrategias de productos y estrategias de comunicacién. COMPETENCIAS DEL PROGRAMA ‘Competencias Generales IEI Profesional en Administracién Comercial y Financiera, el perfil de egreso da la capacidad de| fadministrar empresas multisectoriales de manera proactiva e innovadora, con un direccionamiento festratégico de las organizaciones en un contexto global desde una perspectiva de la ética con el lpropésito de responder a los objetivos del desarrollo sostenible, Trabaja en equipos interdisciplinares| Icon sentido eritico para asumir el compromiso con la profesién, con la empresa y dando respuesta a| las necesidades del entomno.MACROPROCESO: DOCENCIA PROCESO: PROGRAMACION ACADEMICA PROCEDIMIENTO ASIGNACION ACTIVIDAD ACADEMICA FORMATO: GUIADE APRENDIZAJE EN LAMODALIDAD ADISTANCIA version 02 Pagina CéaIge: DPAPUT Competencias Transversales IEn cuanto al saber-saber, en la formacién por competencias, las estrategias planteadas ayudan a formar estructuras cognitivas con el propésito de que los estudiantes sean creativos, innovadores lasertivos y no solo reproductores de lo que se les ha ensefiado, de tal forma que el conocimiento global Ise va disgregando y trabajando acorde con las necesidades del entorno, la empresa y la educacién, para una aplicabilidad éptima y efectiva en contexto real ‘COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA Alfinal de esta asignatura/modulo el estudiante estara en capacidad de: Competencia Cognitiva: El estudiante se apropia de los conocimientos que comprende la asignatura Administracién de Ventas mediante las técnicas de aprendizaje auténomo, incorporando estrategias que le permitan interrelacionar y aplicar dichos conacimientos en proyectos reales aplicables al entomo, Competencia Comunicativa: Se asocia con el contexto disciplinar y socio cultural realizando el proceso de interpretar, contenidos, argumentar problemas y proponer soluciones. Competencia Valorativa: Se desarrolla el saber ser, porque cuando interactia en equipos de trabajo, mediante el dialogo de razones reconoce el valor de los argumentos del otro y en justificar en los demas sus opiniones. Competencia Socio-Afectiva: Que es el establecimiento de vinoulos inspiradores de confianza entre compafieros que permite generar conductas, motivaciones y generacién de ideas para que los estudiantes puedan vivir en comunidad. Competencias Especificas del Curso: Alfinal de esta asignatura/modulo el estudiante estara en capacidad de: ‘* Coordinar la accién de Ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el plan de mercadeo ‘+ Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y estandares establecidos por la organizacién, METODOLOGIA Ia metodologia corresponde a la modalidad de educacién Virtual, por lo que asumir la actividad \cadémica propuesta, implica que el estudiante debe garantizar la obtencién de los medios de interaccién con la comunidad académica tales como: el celular, internet, computador, textos y medios fescritos. La Institucién educativa garantizaré la contratacién del docente, proporcionaré espacios icos, plataforma virtual, y demas recursos tecnolégicos de comunicacién e informacién. LLa interaccién de los actores se dard en las sedes principales y los centros regionales de educacién a ktistancia que estime la Universidad para el desplazamiento de docentes y la asesoria a estudiantes. ISe tiene en cuenta el Aprendizaje Auténomo como elemento central del proceso educativo, que festimula al estudiante para que sea el autor de su propio desarrollo y en especial construya por si Inismo su conocimiento, bajo la orientacién y acompafiamiento del tutor, teniendo en cuenta los pilares fie la UNESCO como: aprender a conocer, aprender a hacer, aprender a vivir juntos y aprender a ser.MACROPROCESO: DOCENCIA PROCESO: PROGRAMACION ACADEMICA PROCEDIMIENTO ASIGNACION ACTIVIDAD ACADEMICA FORMATO: GUIADE APRENDIZAJE EN LAMODALIDAD ADISTANCIA Céaige: DFAPULFOT Versione 0 Pagnasdet [Se orienta al aprendiente a través de los siguientes pasos metodolégicos: + Disefio de guia de autoaprendizaje con los siguientes componentes: Informacién institucional, apoyo tutorial que hace referencia a la informacién del docente y el entorno en que se desempefia, datos del perfil profesional, propésitos del curso, contenido tematico del curso, actividades para el desarrollo del curso, tiempos para el desarrollo de productos, fuentes de consulta bibliografica infografica + Acompafiamiento permanente a través de las tecnologias de la informacién y la comunicacién y sesiones tutoriales sincrdnicas para la interaccién de los actores del proceso de aprendizaje. + El estudiante debe verificar su inscripcién dentro del curso virtual en la plataforma Moodle y el acceso a todos los recursos de trabajo, en caso de detectarse problemas, debe remitirse a la oficina de educacién virtual de la UPTC para reportar la situacién. + A través de la valoracién, validacién (retroalimentacién) y evaluacién se presentan los resultados del trabajo académico del docente y del aprendiente. El aprehendiente cuenta con unas herramientas de comunicacién con el docente, como son: el correo electrénico, los foros, los mensajes internos por plataforma, el teléfono celular, aplicaciones de mensajeria como WhatsApp, el video llamadas por internet, y el chat de soporte. Este tiltimo ser programado por el tutor indicando la hora, la fecha y el tema a tratar. + Los espacios de tutoria sincrénica son oportunidades que todos los estudiantes tienen para resolver algunas dudas acerca de los temas de la asignatura, por lo que es importante la asistenciade acuerdo con el horario del respectivo del cread, el cual ha sido programado con anterioridad Recomendaciones para el estudiante: Tener presente el calendario establecido por la Universidad, y recuerde que el semestre académico es de 16 semanas. Puede consultarlo en cada CREAD, en la pagina web de la Universidad o en la pagina web de la Escuela: http://administrativafesad.wixsite.com/ecae + Utilizar la cuenta de correo electrénico institucional ylo la plataforma virtual para cualquier consulta con el tutor + Las actividades de aprendizaje se deben enviar al docente asignado como tutor, Gnicamente a través de la plataforma virtual, completamente terminadas y en las fechas establecidas. + En la metodologia de educacién Virtual es recomendable aprovechar el encuentro sincrénico para superar dudas y reforzar los conceptos vistos en la plataforma. Se debe tener en cuenta que si es obligatorio cumplir con la entrega de actividades y presentacién de evaluaciones en las fechas establecidas en el calendario. IRespeto alos Derechos de Autor |En todas las actividades académicas se deben respetar los Derechos de Autor citando y referenciando ladecuadamente, (Normas APA). Recuerde que copiar total o parcialmente obras 0 trabajos de otras lpersonas presentandolas como propias sin la debida citacién, se considera Plagio. Situacién llegalmente prohibida y también contemplada en el Reglamento Estudiantil (Acuerdo 097 de 2006), que len el Literal J del Articulo 104 sefiala que son deberes de los estudiantes, entre otros: ‘... Respetar los IDerechos de Autor’, y en el Literal H del Articulo 105 indica que los estudiantes no podran adoptar las lsiguientes conductas: ... la falsificacin de documentos académicos 0 administrativos.MACROPROCESO: DOCENCIA PROCESO: PROGRAMACION ACADEMICA PROCEDIMIENTO ASIGNACION ACTIVIDAD ACADEMICA FORMATO: GUIADE APRENDIZAJE EN LAMODALIDAD ADISTANCIA oalge: DPRPOTEOT | Weratonr 07 Pagina 4008 EVALUACION La evaluacién tiene como objetivo central, examinar el dominio y comprensién de los contenidos de la asignatura tanto en lo teérico, conceptual, metodolégico y bibliografico La evaluacién de la asignatura se realizara en dos partes iguales (primer 50%, segundo 50%) Primer 50%: Mediante la entrega de las actividades propuestas y la participacién en la plataforma se evaluarén los conocimientos adquiridos en el desarrollo de las unidades comprendidas ente la semana 1 hasta semana 8 del calendario académico. Se programaran Talleres, Foros, Evaluaciones virtuales y otras que el docente tutor considere pertinente para lograr los objetivos del curso. Segundo 50%: Mediante la entrega de las actividades propuestas y la participacién en la plataforma se evaluarén los conocimientos adquiridos en el desarrollo de las unidades comprendidas entre la semana 9 hasta semana 16 del calendario académico. Se programaran Talleres, Foros, Evaluaciones virtuales y otras que el docente tutor considere pertinente para lograr los objetivos del curso. Habilitaciones: Semana 17 Las evidencias presentadas, deben realizarse cumpliendo con las caracteristicas generales para el tipo de trabajo solicitado, y estar ajustados a los contenidos indicados por el tutor, guardando principios de presentacién y orden, En cada uno de los trabajos presentados, el estudiante debe aportar evidencias auténticas de aprendizaje, respetando la propiedad intelectual de sus compafierosy la de los autores de la documentacién empleada como fuente La nota final equivalente al 100% sera el resultado de promediar los dos 50% (articulo 69 Acuerdo 097 de 2006.), los estudiantes que obtengan menos de dos cero (2.0) no podran habiltar, (articulo 70 Acuerdo 097 de 2006). FUENTES DE INFORMACION SUGERIDAS: graficos: + Artal Castells, Manuel. Direccién de Ventas. Organizacién del departamento de ventas y gestion de los vendedores. Editorial Esic. Edicién quince. 2017 * Blanco, Femando. Direccién de Ventas liderazgo en el siglo XXI. Editorial Ediciones de la U Primera Edicién. 2012 * Prieto Herrera, Jorge Eliecer. Gerencia de Ventas. Editorial Ecoe Ediciones. Primera Edicion. 2008 + Hughes, David G. Administracién de Ventas. Editorial Thomson. 2000 + Artal Castells, Manuel. Direccién de Ventas. Editorial ESIC. Novena Edicion. 2010MACROPROCESO: DOCENCIA PROCESO: PROGRAMACION ACADEMICA PROCEDIMIENTO ASIGNACION ACTIVIDAD ACADEMICA FORMATO: GUIADE APRENDIZAJE EN LAMODALIDAD ADISTANCIA CeaIge: DFARC 7 Paginas Bases de datos para consulta: A,, C. S. A. (2010). MARCAS PROPIAS: Una estrategia para aumentar las ventas. Debates IESA, 15(2), 68-71 https://eds-s-ebscohost- com.biblio,upte.edu, co/eds/pdfviewer/pdfviewer?vid=98sid=e75687c8-fed8-4d26-957b- 38e2faa183f4%40redis Barrio Garela, S. d. (2012). Venta personal : una perspectiva integrada y relacional. Barcelona, Espafia: Universitat Oberta de Catalunya. 6a5a9d4070a0%40redis&bdata=Jmxhbme9ZXMme210ZT 1ZHMtbGI27SZzY 29wZT 1zaXRI#AN=edsdhe,DIGEDIUOC2658db=edsdhe Buchanan, D. (2018). VENTAS ONLINE La nueva seduccién. Latin Trade (Spanish), 26(3), 14-15, httos://eds-p-ebscohost-com. biblio. uptc, edu.co/eds/detail/detall?vid=5&si ‘4957-8003- 6a5a9d4070ac%40redis&bdata=Jmxhbme9ZXMmc210ZT1IZHMtbGI27SZzV29wZT1zaXRIt AN=133630624&db=bsu -49a76982-1a3b- Cron, W. L., & Viveros, C. A. M. (2017). Dalrymple administracién de ventas. https://ed: 6a5a9d4070ac%40redis&bdata=Jmxhbme9ZXMmc20ZT1IZHMtbGI2ZSZzV29wZT 1za XRIAN=upte.3883908db=cat01462a Gazquez-Abad, J. C., Martinez-Lépez, F. J., Esteban-Mlilat, |., & Mondéjar-Jiménez, J. A. (2014). Tamafio del surtido y ventas de la categoria: gexiste una relacién directa? 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Debates IESA, 24(1), 4. https://eds-p-ebscohost-com, biblio. uptc, edu.co/eds/detail/detail? vid=138sid=49a76982-1a3b-| 4957-800: 6a5a9d4070a0%40redis&bdata=Jmxhbme9ZXMmc210ZT1IZHMtbGI2ZSZ2Y 29wZT1zaXRWtA N=139792155&db=bsu Prieto, J. (2015). Las ventas: Una profesién para gente superior (Ata ed.). Bogota, Colombia : Ecoe Ediciones https://eds-p-ebscohost- com,biblio.upte.edu. co/eds/detail/detail?vid=158sid=4976982-1a3b-4957-80c3- 6a5a9d4070a0%40redis&bdata=.Jmxhbme9ZXMmc2I0ZT 1IZHMtbGI2ZSZzY 29wZT1z aXRI#AN=edsdhe.DIGECOED0254&db=edsdhe Ramirez Gonzalez, Catalina, Ojeda Ledesma, Lautaro, Margarit, Daisy, Jirén, Paola, & Imilan, Walter Alejandro. (2022), Comercio electrénico mediante WhatsApp Analisis del "Mall Virtual a un Click" desarrollado por migrantes en Chile, Bitacora Urbano Territorial, 32(2), 101-113. Epub July 06, 2022. https://eds-p-ebscohost- ‘com, biblio, uptc, edu,co/eds/detail/detail? vid=17&sid=49a76982-1a3b-4957-80c3- 6a5a9d4070ac%40redis&bdata=Jmxhbme9ZXMmo2I0ZT1IZHMtbGI2ZS2zY 29wZT1 zaXRI#At sdselc.2-52.0-851409335848db=edsele Spitsina, Lubov, Kretinin, Andrey, & Spilsin, Viadislav. (2022). Tréfico de internet y desempefio de las empresas en sectores de alto costo: hay dos caras de la moneda. RETOS. Revista de Ciencias de la Administracién y Economia, 12(23), 95- 110. hitps://eds-p-ebscohost- ‘com.biblio. uptc. edu.co/eds/detail/detail?vid=198sid=49a76982-1a3b-4957-80c3- 6a5a9d4070ac%40redis&bdata=Jmxhbme9ZXMmo2I0ZT1IZHMtbGI2ZSZzY 29wZT1 nks, S. A., Avila, R_A., & Talbert, G. (2019). The evolution of the sales process: Relationship selling versus “the Challenger Sale.” Journal of Global Scholars of Marketing Science, 29(1), 88-98. hitps:/doi-org.biblio, upte.edu,co/10,1080/21639159,2018.1552527 Golpe, AA, Martin-Alvarez, JM, Galiano, A., & Asensio, E. (2022). Efecto de la introduccién de IQOS en las ventas de cigarrillos de Philip Mortis International en Espafia: un enfoque de descomposicién del indice Logarithmic Mean Divisa Index. GACETA SANITARIA , 36 (4), 293-300. https://doi-org.biblio.upte.edu.co/10.1016/j.gaceta.2021.12.007MACROPROCESO: DOCENCIA PROCESO: PROGRAMACION ACADEMICA PROCEDIMIENTO ASIGNACION ACTIVIDAD ACADEMICA FORMATO: GUIADE APRENDIZAJE EN LAMODALIDAD ADISTANCIA 7 version CeaIgeEDPFAR a> Pagina 6a DESARROLLO DE UNIDADES: PRIMER 50% UNIDAD 1: ADMINISTRACION DE VENTAS 1. _ ADMINISTRACION DE LAS VENTAS 4.1. Origen de la Administracién de Ventas 1.2. Funciones Generales de Administracién 1.3. Evolucién de las Ventas 2. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO DE VENTAS 2.1, La naturaleza e importancia de la Planeacién de Ventas 2.2. La Planeacién de Ventas en el Contexto corporativo 2.3. Principios de la Planeacién 2.4, Tipos de Planes 3, ESTRUCTURA Y ORGANIZACION DEL AREA DE VENTAS 3.1. Principios de la Organizacién 3.2. Estructura Organizacional 33. Tipos de Estructura organizacional 3.4, Elrol del director de ventas y rol del vendedor 4, ESTRUCTURA Y PLANEAMIENTO DE TERRITORIOS 4.1. Ventajas de los territorios de ventas 4.2. Seleccién de una unidad geografica de control 4.3, Las Rutas: los itinerarios de las Ventas 4.4, Productividad en Rulas: métodos y tiempos UNIDAD 2: LA VENTA PERSONAL 1. LAVENTA PERSONAL Y LA TECNICA DE VENTAS 1.4. La Venta personal 12. Etapas del proceso de la venta 13. Planeacién de la visita de ventas 1.4. Abordar al prospecto o cliente 15. Presentacién de ventas y la Demostracién 16. Seguimiento y servicio posventa 17. Técnica de ventas 1.8. Dotacién de personal 2. MOTIVACION, COMPENSACION E INCENTIVOS 24. Teorlas de Motivacién 22. Compensacién e incentivos 23. Recompensas extrinsecas e intrinsecas 24, Niveles generales de compensacién CAPACITACION Y ENTRENAMIENTO Identificacién de las necesidades de formacién Meétodos de formacién de ventas Perfil del cargo de vendedor La formacién como factor motivadorMACROPROCESO: DOCENCIA PROCESO: PROGRAMACION ACADEMICA PROCEDIMIENTO ASIGNACION ACTIVIDAD ACADEMICA FORMATO: GUIADE APRENDIZAJE EN LAMODALIDAD ADISTANCIA verso 02 Pagina Taos CeaIgeEDPFAR 35. Estrategias y técticas en las ventas 36. Coaching y supervision 3.7. _ Perspectivas de la motivacién de ventas en el siglo XX! 4. GERENCIAS DE VENTAS 4.41. El medio ambiente que tiene que enfrentar el gerente de ventas 42. Lagerencia de ventas 4.3. Responsabilidad y funciones de un gerente de ventas 4.4, Importantes tareas del gerente de ventas 45. _ Imagen del profesionalismo ‘SEGUNDO 50% UNIDAD 3: GERENCIA DE VENTAS SUPERVISION Y PLANIFICACION DE ACTIVIDADES 1. Supervision de vendedores 2. El trabajo en equipo 3. Las comunicaciones en las ventas 4. Comunicacién efectiva EVALUACION Y CONTROL DE VENTAS 1. Evaluacién de ventas 2. Valuacién de vendedores 3. Reunién y convenciones de ventas 2.4. — Evaluacién de la competencia 2.5. Sistemas de control 2.8. Fases de control 2.7. Las cuotas de ventas 2.8. Los sistemas o técnicas de ventas ETICA EN LOS NEGOCIOS 1, Modelo de conducta Etica 2. Fundamentos Morales 3. Toma de decisiones sobre problemas éticos 4.4. Temas comunes de la ética de ventas 4.5. Reglamentacién ética 46 Politica Publica y aspectos Eticos de! Marketing Directo GERENCIA DE VENTAS 4.1. Elmedio ambiente que tiene que enfrentar el gerente de ventas 42. La Gerencia de Ventas INDICACIONES: Consultar el curso en el aula virtual para verificar las actividades a entregar Las actividades grupales se realizarén mediante la conformacién de equipos de trabajo (Maximo 3 estudiantes). Socializar las actividades en los encuentros programados virtuales.Presentar las actividades programadas en el aula virtual en las fechas estipuladas.MACROPROCESO: DOCENCIA PROCESO: PROGRAMACION ACADEMICA PROCEDIMIENTO ASIGNACION ACTIVIDAD ACADEMICA SI FORMATO: GUIADE APRENDIZAJE EN LAMODALIDAD ADISTANCIA CG OFRPOTRT | ——veratonr 0¢ ——] FigmaTaeT PROGRAMACION DE ACTIVIDADES EVALUABLES PRIMER 50% Unidad Forma de %de f No. Actividad Evaluada entrega Plazo | evaluacién 1 | Aatvidad 1 Unidad 4 Individual | Semanad [30% 2 [ Actividad 2 Unidad 2 Individual | Semana 7 | _30% 3__[ Prueba integral primer 60% | Unidad ty2 | Individual [Semana ® | 40% SEGUNDO 50% 4_[Aatividad 3 Unidad 3 Individual | Semana 12[__30% 5 | Actividad 4 Unidad 3 Individual | Semana 15 | __30% 6_| Prueba integral segundo 60% | Unidad 1-2-3 | Individual | Semana 16 | __ 40% Habilitacion Unidad 1-2-3 | _Individual | Semana 17 | __100% PRIMER 50% UNIDAD 4 | COMPETENCIA RESULTADO DE ACTIVIDAD EVIDENCIA ‘APRENDIZAJE Comprender el Comprendo el Elaboracién de un taller | Entrega del taller donde planteamiento planteamiento mediante el cual el se evidencia la estratégico, su estructura organizacion del area de ventas en las diferentes organizaciones. estratégico, su estructura | estudiante aplica los yorganizacién del area | conocimientos sobre de ventas en las, origen, funciones, diferentes estructura y evolucién det organizaciones. area de las ventas en na organizacién. aplicabilidad de las, estrategias basicas de la administracién de ventas. UNIDAD 2 COMPETENCIA RESULTADO DE ACTIVIDAD EVIDENCIA APRENDIZAJE Analizar y aplicar las | Analizo y aplico las Identificacion de una Taller de aplicabilidad tapas, las técnicas, _ | etapas, las técnicas, ‘empresa real de con los contenidos de la necesidades y necesidades ymétodos | experiencia minimo 20 | unidad. métodos de formacién | de formacién y proceso _| mas afios en el mercado, y proceso de las de las ventas en una donde se determine, Ventas en una empresa, evidencie y estructure las empresa diferentes etapas del proceso de la venta,PROCESO: PROGRAMACION ACADEMICA PROCEDIMIENTO ASIGNACION ACTIVIDAD ACADEMICA FORMATO: GUIADE APRENDIZAJE EN LAMODALIDAD ADISTANCIA MACROPROCESO: DOCENCIA | q ‘SEGUNDO 50% UNIDAD 3 COMPETENCIA RESULTADO DE ACTIVIDAD EVIDENCIA APRENDIZAJE, Coordinar y Coordino y administro la__| Aplicacién mediante Entrega de taller administrar la accién | accién de ventas de ejercicio practico la aplicando los de ventas de acuerdo | acuerdo con los objetivos | supervisién, evaluacién y | conocimientos con los objetivos asignados de cada area y | ol control de las ventas | adquiridos en la unidad asignados de cada _| el plan de mercadeo en una organizacién, y desarrollo de una rea y el plan de establecidos por la prueba integral. mercadeo organizacién. establecidos por la organizacién, OBSERVACIONES: EI uso del material multimedia dispuesto en la Plataforma Virtual es obligatorio, y totalmente necesario para realizar las actividades de aprendizaje de cada tema. Alli se dispondra material de apoyo para consulta del estudiante y se propondran actividades de aprendizaje colaborativo. La comunicacién permanente con su tutor a través de los medios virtuales es indispensable para llevar a feliz término su proceso y ademas permitira al docente verificar su nivel de competencia en el manejo de estas herramientas. Una vez ingresadas las calificaciones al sistema, el estudiante tiene tres dias para hacer cualquier reclamacién; superado este tiempo se asumira la conformidad por parte del estudiante. (Articulo 73, Acuerdo 097 de 2008). GLORIA VARGAS SORACA Autor(es) de lal Administradora de Empresas (Universidad de Boyaca) Guia: Especialista en Gestidn para el Desarrollo Empresarial (Universidad Santo Tomas) Magister (c) en Direccién Estratégica y Marketing (FUNIBER) CAROLINA CHIRIVI MORENO, Revisor de la Guia: | Administradora de Empresas ~ UPTC Especialista en Finanzas — UPTC Magister en Administracién de Organizaciones — Universidad Nacional Abierta y a Distancia Directora de | LIBIAESPERANZA SIERRA FORERO. Escuela