Professional Documents
Culture Documents
Kepenjualan 01
Kepenjualan 01
MAKALAH
oleh,
KELOMPOK 3 OFFERING EZ
1
Kata Pengantar
Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena atas limpahan
rahmatnya penyusun dapat menyelesaikan makalah ini tepat waktu tanpa ada
halangan yang berarti dan sesuai dengan harapan. Adapun tujun penyusunan dari
makalah ini adalah untuk memenuhi tugas mata kuliah Kepenjualan terkait tugas
mata kuliah tentang Pengetahuan tentang pelanggan,Produk dan teknologi . Ucapan
terima kasih kami sampaikan kepada bu Ika Zutiasari, S.Pd., M.Pd . sebagai dosen
pengampu mata kuliah Kepenjualan yang telah membantu memberikan pengarahan
dan pemahaman dalam penyusunan makalah ini.
Kami juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah membagi
sebagin pengetahuannya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini. Sebagai
penyusun berharap makalah ini dapat menambah pengetahuan dan pengalaman,
serta dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.
Kami menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini masih banyak kekurangan
karena keterbatasan kami. Maka dari itu penyusun sangat mengharapkan kritik dan
saran yang membangun untuk menyempurnakan makalah ini. Semoga apa yang
kami tulis dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.
Penulis
2
Daftar isi
Kata Pengantar.........................................................................................................2
Daftar isi..................................................................................................................3
BAB I.......................................................................................................................4
Pendahuluan.............................................................................................................4
A.Latar Belakang.................................................................................................4
B.Rumusan Masalah............................................................................................4
C.Tujuan..............................................................................................................4
D.Manfaat............................................................................................................4
BAB II.....................................................................................................................5
Pembahasan.............................................................................................................5
2.1 Pengertian Pelanggan,Produk dan Teknologi.................................................5
2.2 Sumber Pengetahuan Penjualan (Sources Of Sales Knowledge)....................6
2.3 Pengetahuan Membangun Hubungan.............................................................8
2.4 Promosi Penjualan Menghasilkan Penjualan................................................10
2.5 Persaingan Industri dan Ekonomi April.......................................................12
BAB III..................................................................................................................14
Penerapan Materi Terkait.......................................................................................14
BAB IV..................................................................................................................15
Penutup..................................................................................................................15
4.1 Kesimpulan..................................................................................................15
4.2 Saran............................................................................................................15
Daftar Pustaka........................................................................................................16
3
BAB I
Pendahuluan
A.Latar Belakang
Sebagai seorang tenaga penjual ataupun pemilik sebuah usaha , perlu diketahui
bahwa pengetahuan tentang penjualan ,cara membangun hubungan dengan
pelanggan ,menciptakan promosi yang baik dan dapat melihat persaingan ekonomi
dalam berbisnis sangatlah penting .
Hal -hal itu perlu dilakukan agar penjualan kita tetap berjalan dan menghasilkan
laba yang kita inginkan .Bukan itu saja ada banyak manfaat lainnya yang dapat kita
peroleh dari contohnya dari segi sosial kita dapat membuat brand
awareness ,membangun citra baik kita sebagai tenaga penjual serta citra baik
sebuah produk/jasa yang kita tawarkan. Adapun dari segi psikologis dapat
membuat pelanggan merasa puas dan nyaman .
Oleh karena itu kami membuat makalah ini bertujuan agar seorang tenaga penjual
ataupun orang yang ingin mempelajari tentang pengetahuan dalam penjualan dan
berbisnis ,bisa dapat mengerti apa pentingnya pengetahuan pelanggan,produk dan
teknologi agar dapat diimplementasikan kedalam kehidupan sehari-hari
B.Rumusan Masalah
1. Bagaimana konsep dari Pelanggan , produk dan teknologi?
2. Apa saja sumber dari Pengetahuan Penjualan?
3. Bagaimana cara membangun hubungan pelanggan?
4. Bagimana mempromosikan penjualan sehingga menghasilkan penjualan?
5. Bagaimna Persaingan industri dan Ekonomi dalam Kepenjualan ?
C.Tujuan
1. Untuk Mengetahui Konsep atau pengertian dari pelanggan,produk dan
teknologi
2. Untuk mengetahui apa saja sumber dari pengetahuan penjualan
3. Untuk mengetahui cara membangun hubungan pelanggan
4. Untuk mengetahui promosi penjualan yang baik sehingga menghasilkan
penjualan
5. Untuk mengetahui persaingan industry dan ekonomi dalam kepenjualan
D.Manfaat
Makalah ini dimaksudkan untuk menambah pengetahuan serta informasi
seputar Konsep ,jenis ataupun contoh dari Pelanggan ,produk dan teknologi
didalam kepenjualan .Adapun manfaat lain yakni agar pembaca dapat menjadikan
bahan tambahan pembelajaran dan referensi untuk kedepannya
4
BAB II
Pembahasan
a.Pengertian Pelanggan
Arti umum dari Pelanggan adalah seseorang, kelompok tertentu, instansi, lembaga,
atau organisasi yang membeli, menerima, mengkonsumsi, atau menggunakan
produk barang atau jasa yang ditawarkan. Tujuan utama dari perusahaan komersial
adalah untuk menarik pelanggan dan mendorongnya untuk kembali membeli
produk yang sama hingga akhirnya menjadi pelanggan setia. Di sisi lain, pelanggan
juga sering dianggap sebagai sosok yang memiliki hubungan dengan penjual. Jika
yang ditawarkan adalah jasa profesional, seperti pengacara, pelanggan yang
dimaksud akan disebut sebagai klien. Ketika pelanggan membeli sesuatu, penjual
akan fokus pada produk yang ditawarkan agar pelanggan tersebut kembali membeli
produknya. Tetapi, dengan klien, tujuan orang yang menawarkan jasa akan fokus
pada menjalin hubungan.
b.Pengertian Produk
1.Menurut Philip Kotler, produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan.
2.Fandy Tjiptono, produk adalah semua bentuk baik fisik maupun non fisik yang
ditawarkan oleh produsen kepada konsumen untuk dibeli, dicari atau diperhatikan
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan yang ada di pasaran.
3.Swastha dan Irawan, produk adalah sebuah sifat yang kompleks baik yang bisa
disentuh maupun tidak. Produk bisa berbentuk warna, kemasan, pelayanan atau
apapun yang bisa memuaskan keinginan atau memenuhi kebutuhan pelanggan.
Dapat diartikan bahwa Produk adalah suatu yang bersifat kompleks, yang dapat
diraba maupun tidak dapat diraba, yang di dalamnya termasuk kemasan, harga,
prestise perusahaan dan pelayanan jasa perusahaan yang diterima oleh pembeli
untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya.Kemudian produk sendiri
5
diklasifikasikan menjadi 2, yaitu jasa dan barang. Produk jasa hanya dapat
dirasakan (intangible), sedangkan produk barang bisa dilihat dan dirasakan
(tangible).
c.Teknologi
3.Manuel Castells,Teknologi ialah suatu kumpulan alat, aturan, dan juga prosedur
yang merupakan penerapan dari sebuah pengetahuan ilmiah terhadap sebuah
pekerjaan tertentu dalam suatu kondisi yang dapat memungkinkan terjadinya
pengulangan.
Bisa dikatakan Teknologi adalah beberapa keperluan dan sarana yang berbentuk
aneka jenis perlatan atau sistem yang berfungsi untuk memberikan kenyamanan
serta kemudahan bagi manusia. Saat ini, teknologi telah menjadi kebutuhan pokok
dalam kehidupan manusia.Kehadiran teknologi sudah mempengaruhi masyarakat
dan lingkungan sekitar seiring dengan berkembangnya zaman. Karena teknologi
dapat membantu dalam beberapa hal seperti dalam ekonomi dan lain sebagainya.
Sales harus memiliki dasar-dasar yang begitu penting, yaitu kemampuan penjual
untuk mengetahui produk atau jasa yang mereka tawarkan kepada calon pengguna.
Tentunya, seseorang yang sudah memahami segala hal tentang produk atau jasa
yang ditawarkan juga lebih mudah dalam proses promosi.
6
Program ini biasanya dilakukan oleh orang yang profesional dan berpengalaman
yang membekali tenaga penjualan dengan teknik dan metode baru untuk
meningkatkan kinerja penjualan mereka. Dalam program ini memberikan
pengetahuan dalam menjual dan meningkatkan keterampilan para tenaga penjual
dalam menjual.
Dengan demikian, pendidikan dan pelatihan merupakan hal penting bagi tenaga
penjual untuk memperoleh pengetahuan produk secara detail.
2. Experience (Pengalaman)
7
Pengetahuan produk memiliki banyak keunggulan, yaitu:
1. Menumbuhkan rasa percaya diri
Sales tidak takut memberikan informasi yang salah di depan calon
pembeli karena sales memahami produk atau jasa yang ditawarkan
kepada calon pembeli. Hal ini secara tidak langsung memudahkan
penjualan saat menjelaskan kepada calon pembeli. Bahkan terlihat
sangat percaya diri tanpa rasa takut.
2. Mampu meyakinkan calon pembeli
Ini karena calon pembeli akan lebih mempercayai penjual atau
orang yang menawarkan produk tersebut jika mereka lebih
mengenal produk tersebut. Sekalipun calon pelanggan yang
awalnya tidak yakin dengan pembelian tersebut, menjadi lebih
yakin dan memutuskan untuk membeli produk hanya karena
penjelasan penjual yang begitu meyakinkan.
3. meningkatkan target penjualan
Karena penguasaan materi terkait produk. Tentunya calon pembeli
juga lebih percaya diri untuk membeli produk tersebut. Ketika
proses ini terjadi pada jumlah pembeli yang cukup besar.
4. Mempermudah pengembangan bisnis
Saat tenaga penjual dapat meningkatkan target penjualan dengan
bantuan product knowledge. Kemudian juga akan lebih mudah
untuk meningkatkan perkembangan usaha.
5. Meningkatkan kepercayaan calon pembeli
Pengetahuan produk yang baik justru dapat meningkatkan
kepercayaan calon pembeli. Karena kemampuan seles dalam
menjelaskan segala hal tentang produk dengan baik. Jadi
kemungkinan besar, calon pembeli bisa mempercayai produk
tersebut.
Menurut Kotler dan Keller (2009), cara membangun nilai pelanggan adalah dengan
meningkatkan manfaat produk, pelayanan, staf dan citra yang ditawarkan serta
mengurangi satu jenis biaya atau lebih.
8
Strategi yang biasa digunakan dalam membangun nilai pelanggan dikenal
dengan istilah generic value strategic, yaitu sebagai berikut:
1).Memberi manfaat lebih dengan biaya yang lebih rendah dibandingkan
pesaing (more for less).
2).Memberi manfaat yang lebih dengan biaya yang sama besar bila
dibandingkan pesaing (more for same).
3).Memberi manfaat yang sama dengan pesaing dengan biaya lebih rendah
(same for less).
4).Memberi manfaat yang lebih dan biaya yang lebih besar dibanding
pesaing (more for more).
5).Memberi manfaat yang rendah dengan biaya yang lebih rendah
dibandingkan pesaing (less for less).
Ada banyak cara untuk mengelola hubungan antara pedagang dan pelanggan, dan
yang paling banyak dilakukan adalah dengan melakukan interaksi.
Interaksi yang baik adalah ketika melibatkan kedua belah pihak, karena dari
interaksi tersebut perusahaan dapat mengetahui karakteristik dan kebutuhan yang
diinginkan. Mengelola hubungan biasanya diwakili oleh Marketing atau humas,
namun tidak menutup kemungkinan dilakukan oleh bagian lain sesuai kebijakan
perusahaan.interaksi tersebut menyebabkan :
Brand awareness adalah tingkat pengakuan konsumen terhadap suatu brand atau
merek dengan namanya. Kita tentu mengenal Sanyo, sebuah brand elektronik yang
kini namanya digunakan untuk menyebut pompa air.
Kesadaran konsumen akan sebuah produk dapat dicapai dengan seringnya terjadi
interaksi dan diskusi yang melibatkan perusahaan dan konsumen disamping
aktivitas marketing dan promosi yang lainnya.
Di era digital seperti sekarang ini, baik buruknya citra perusahaan turut ditentukan
dari citra mereka di media sosial. Ada banyak kasus dimana citra perusahaan
menjadi sangat buruk karena hubungan antar perusahaan dan konsumen yang tidak
dikelola dengan baik.
9
Dengan baiknya interaksi dan keakraban antara kedua belah pihak, Citra
perusahaan sebagai pihak yang menjadikan konsumen tak hanya sebagai sumber
pemasukan, namun juga pihak yang memberikan kepercayaan pada brand mereka
karena keakraban yang terjalin turut mempengaruhi persepsi, keyakinan, opini, dan
sikap dari konsumen pada perusahaan itu sendiri.
promosi penjualan adalah aktivitas yang diterapkan untuk jangka waktu terbatas
yang telah ditentukan sebelumnya, dengan tujuan untuk meningkatkan permintaan
konsumen dan merangsang penjualan. Promosi penjualan memberi calon
pelanggan alasan tambahan untuk mempertimbangkan berbisnis dengan kita dan
perusahaan kita.
1. Pemberian Kupon
dukungan kepada pedagang dan mendorong konsumen untuk membeli produk baru
atau membeli lebih dari satu produk keluarga.
2. Memberikan Sampel
Memberikan sampel kepada konsumen adalah contoh lain dari strategi push dan
pull. Menawarkan sampel produk baru langsung ke konsumen dapat membantu
menghasilkan permintaan untuk produk tersebut.Saat menawarkan sampel produk
melalui saluran ritel, ini menciptakan insentif bagi pengecer untuk mempromosikan
10
produk di toko. Produsen semakin banyak menawarkan sampel online bersama
dengan program loyalitas.
3. Menawarkan hadiah
Hadiah adalah produk yang ditawarkan dengan pembelian, seperti tas tangan yang
ditawarkan kepada pelanggan yang nilai pembeliannya melebihi jumlah minimum.
Hadiah dapat dikemas dengan produk atau dikirim ke pelanggan atas permintaan
mereka. Dalam kasus seperti itu, menawarkan hadiah tidak hanya meningkatkan
penjualan tetapi juga dapat meningkatkan daftar distribusi promosi melalui surat
langsung dan email, dan pada saat yang sama memilih daftar surat. Hadiah juga
dapat memiliki logo pabrikan atau pengecer di dalamnya, yang meningkatkan
kesadaran merek.
4. Program Loyalitas
Program Loyalitas adalah salah satu pull strategy yang digunakan dengan strategi
promosi lainnya. Program loyalitas memberikan aliran promosi penjualan yang
berkelanjutan kepada konsumen yang telah mendaftar dalam program ini.
Kupon, sampel gratis, dan hadiah pertama kali ditawarkan dalam program
loyalitas, dan kemudian kepada masyarakat umum. Memberikan poin untuk setiap
dolar yang dibelanjakan, kemudian menukarkan poin dengan produk adalah fitur
populer lainnya dari banyak program loyalitas.
5. Mengikuti Pameran
Perencanaan promosi penjualan adalah salah satu hal yang harus di lakukan agar
bisnis bisa mendapatkan keuntungan yang ditargetkan. Penjualan adalah nyawa
dalam setiap bisnis, tanpa penjualan bisnis tidak akan mendapatkan keuntungan
dan berakhir pada kegagalan.
Fungsi promosi menjadi solusi dalam upaya untuk mempermudah proses bisnis
lainnya. Fungsi promosi selanjutnya yaitu sebagai pendorong kegiatan bisnis yang
dijalankan agar dapat dioptimalkan di setiap titik pada operasional proses bisnis
11
2.5 Persaingan Industri dan Ekonomi
Market leader dari suatu usaha sekalipun tidak luput dari persaingan. Pesaing
adalah suatu usaha yang bergerak pada bidang yang sama dan mempunyai produk
yang sama juga. Salah satu kunci untuk mencapai keberhasilan suatu usaha adalah
dengan menganalisa para pesaing tersebut, dengan melihat kelebihan dan
kekurangan nya. Hal ini diperlukan untuk dapat melihat strategi mana yang cocok
untuk diterapkan pada usaha ini.
b. Mencari tahu kekuatan dan kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber
daya manusia, teknologi dan lobi di pasar.
12
c. Mengetahui market share (pangsa pasar) yang dikuasai pesaing dan tindakan
pesaing terhadap pelanggan
6. Memilih pesaing Tahap terakhir adalah memilih pesaing, yaitu tahap di mana
perusahaan memilih pesaing yang akan diserang.
13
BAB III
“Ini dilakukan mengingat 11.000 karyawan kami, kalau tidak cepat ambil sikap
maka mereka juga akan terdampak,” tutur Nurhayati pada webinar yang bertajuk
Digital Transformasi for Halal Product: How Far Can We Go? Jum’at (14/8)
14
BAB IV
Penutup
4.1 Kesimpulan
Pengetahuan mengenai aktivitas penjualan sangat penting untuk
dipelajari ,khususnya untuk tenaga penjual karena dapat meningkatkan
kepercayaan pembeli dan wiraniaga itu sendiri,serta juga dapat
menciptakan hubungan antara penjual dan pembeli.Sumber pengetahuan
itu sendiri dapat dilakukan melalui 2 cara yakni dengan Sales Training
(Pelatihan Penjualan) dan Experience (Pengalaman) .
Adapun jenis srategi promosi penjualan ada 2 yaitu Push promotional
strategy berlaku terutama untuk produsen dan pull promotional strategy
berlaku untuk produsen dan pengecer.Terlepas dari hal itu persaingan
sangat penting karena dapat menghasilkan informasi-informasi mengenai
data pesaingnya guna merencanakan strategi pemasaran yang akan
digunakan untuk bersaing secara efektif.
4.2 Saran
Sebagai seorang tenaga penjual harus selalu konsisten dalam rencana dan hal yang
akan dilakukan untuk meningkatkan penjualan.Karena sebaik apapun
pengetahuan ,strategi dan promosi dalam penjualan tetapi tidak konsisiten akan
menghasilkan kerugian dan tidak adanya sebuah progress.
15
Daftar Pustaka
16