UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA

FACULTAD DE ECONOMÍA Y PLANIFICACIÓN

DPTO. ACADÉMICO DE INGENIERIA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

DESARROLLO
EMPRESARIAL
SESION: 4
ATERRIZANDO LAS
IDEAS DE NEGOCIO

Docente: K. Yachi Del Pino

Temas

 La Idea
 De la idea al concepto de negocio
 Sondeo del mercado y otras herramientas
 El mercado y el perfil del consumidor
 Formación de las propuesta de valor (construcción real y
emocional)
 Estrategias por cuadrante
 Estrategias de la Unidad de Negocio vinculada a su Mercado:
Diferenciación
Enfoque al Cliente
Responsabilidad Social Empresarial
Fases del Proceso de Construcción
de la propuesta
I. Selección de la Idea de Negocio
II. Análisis del ambiente
III. Análisis del sector
IV. Análisis FODA
FASE I

Herramientas de trabajo
 Lluvia de ideas
 Desarrollo “ de la idea al concepto”
 Formulación de la idea de negocio (actividad principal +
producto / servicio diferenciado + mercado objetivo )
 Matrices: macro y micro factores de evaluación (según
tipo de producto – mercado)
 Sondeo de mercado. Búsqueda de información y datos
en Web, diarios, revistas del sector, observación,
entrevistas, etc.
 Presentación en el aula
Lluvia de ideas
Todas las ideas son validas (con enfoque
de mercado).
Ponderación del 1 al 5 según importancia.

Se eligen aquellas que superan los 3

puntos.
Se inicia el trabajo de la construcción de
matrices.
 Macro matriz
Ideas/ Demanda Tecnología Regulación Competencia
Factores

Idea 1

Idea 2

Idea 3 …..
 Micro matriz
Ideas / Diferenciació Conocimiento Capacidades Dominio de
Factores n de las técnicas de técnicas o
preferencias producción herramientas
del cliente para ingresar
al mercado

Idea 1

Idea 3
Planteando la Idea de Negocio
seleccionada

De existir un empate es importante finalizar

con solo una idea , se puede recurrir a
criterios subjetivos por información,
preferencias y/o alguna condición favorable
FASE II
Analizando el ambiente y entorno
FASE III
Analizando el sector
FASE IV
Realizando el FODA de la empresa
Procedimiento:
1. Braindump
2. Valoración
3. Matriz de tendencias
4. Matriz de estrategias
5. Conclusiones
Estrategias de la Unidad de negocio
Enfoque al cliente

Diferenciación

Responsabilidad Social Empresarial

Los negocios con base tecnológica
El Proceso de la Innovación
 Invento + Explotación = innovación
El proceso de la Innovación
desde la Gestión
Planificación de la Innovación:
 El inicio de la innovación + El plan concreto (producto –
mercado)

Concretización de los recursos limitados de la empresa.

 Recursos financieros, humanos, relacionales, etc

Comercialización
 Enfoque al cliente y traslado a tiempo a los mercados
Ejes de la toma de decisiones
en la empresa

Nuevo
concepto
(Inteligencia
de negocios)

Opciones
tecnológicas

Nuevo
Nueva
sistema de
interface con
entrega del
el cliente
producto
(inteligencia
(Inteligencia
de mercados)
del servicio)
 El proceso de la Innovación
desde resultados
Fuzzy front end of innovation ….
 Identificación de oportunidades

 Gestión de Ideas

 Desarrollo del concepto

 Desarrollo del producto

 Socialización

 Innovación
Minimización del riesgo en el
proceso de Innovación
.

Integración
del cliente

Time to Price to
market market
Time to market
Tendencias.
 Productos equipados con un número mayor
de características, menor tamaño, etc.
 El ciclo de vida del producto se hace mas

corto
 El tiempo de desarrollo del producto es
algunos casos mas largo que el CV
 Encarecimiento del tiempo de desarrollo de
nuevos productos
Cronograma de innovación
 Sincronización
temporal de la
PI P I
demanda del
mercado con el
potencial tecnológico
PI

INNOVACIÓN
 La gestión del time to market se logra desde
la óptica del ciclo integrado del producto, es
decir comprende:

1. La observación de la fase científica –

tecnológica previa una tecnología
2. Tiempo comprendido entre la búsqueda de
soluciones alternativas hasta que el producto
innovador salga al mercado.
Objetivo

 Es la identificación de instrumentos para

evaluar que impulsos le dan el progreso
tecnológico y el mercado a la innovación.

 REDUCIR EL TIEMPO DE LANZAMIENTO

AL MERCADO
Price to market
La gestión del price to market parte de la
estimación real de los costos del proyecto de
innovación identificando la secuencia que
permita asegurar la sincronización.

El proyecto de innovación desde su concepción

debe encontrarse en sintonía con el mercado
meta. Se debe tener en cuenta:

 Costos de desarrollo
 Costos de producción
 Costos de Comercialización
Gestión price – to - market
Idea del producto (I&D,
Marketing)

Concepto de entrada al
mercado (ventas y finanzas)
Costos del producto
(finanzas, producción, I&D y
ventas)
Modelo del producto
(I&D, producción y ventas)
Objetivo
 Colocar el precio a los productos en
mercados competitivos que asegure la
rentabilidad para la empresa.

 Realizar un análisis integral de los

componentes del precio.

 Identificar el valor percibido por el cliente

Herramientas
 Costeo Integral

 Calculo del periodo de tiempo en que el

producto funciona en el mercado.

 Calculo del valor percibido

Evaluación del proyecto de
Innovación
 Análisis estratégico.

 Exploración tecnológica.

 Hipótesis de marketing.

 Valoración económica

 Gestión del proyecto

Evaluación de puntos críticos
en el mercado
 Capacidad de influir en las condiciones del
escenario para que la innovación funcione
(aporte tecnológico y la demanda efectiva)
 El lanzamiento del producto y la gestión de su
éxito comercial.
 Asertividad económica – financiera
 Uso del marketing
 Comprensión del cliente y consumidor final
 …
Herramientas
 Brainstorming
 DAFO /Matriz de Tendencias y Matriz de
Estrategias
 Sistemas Control
 Análisis Estratégico
 Benchmarking
 …
EL PLANES DE
NEGOCIO - INFORME
Informe Plan de Negocio
• Resumen Ejecutivo
• Análisis del Entorno
• Análisis de la Industria / Porter
• FODA / Identificación de Estrategias
• Presentación de la Empresa
• Plan Administrativo
• Plan Operativo (Productivo / Prestación de servicios)
• Plan de Logística
• Plan de Marketing
• Plan Financiero
• Anexos
RESUMEN
 Consta de cinco párrafos en donde se muestran los aspectos mas
relevantes den negocio, plasmados en una hoja
 El primer párrafo muestra el contexto en el que se pensó la idea
con fundamentos generales a rasgos particulares y específicos, o
pueden ser geográficos desde lo global a lo local
 El segundo muestra la idea, el valor entregado, los componentes
de diferenciación y atractivita del producto o servicio
 El tercero muestra el mercado que atiende, al cliente y consumidor
sus necesidades y la forma de conectar con este
 El cuarto destaca al equipo y sus condiciones para llevar adelante
la iniciativa
 Finalmente e quinto describe las ganancias, el movimiento de
ingresos, costos y la sostenibilidad del negocio
Plan Administrativo
• Misión
• Visión
• Valores
• Objetivos /Metas
• Organigrama
• Puestos / Cargos y Funciones (detalle)
• Gestión de Recursos Humanos (Remuneraciones,
beneficios, capacitación, plan de mejora del
trabajador)
• Responsabilidad Social Empresarial (Accionista,
trabajadores, clientes)
• Plan Anual 2013 ( Cronograma /Presupuesto)
Plan Operativo
Proceso:
• Personas

• Recursos /insumos

• Equipamiento /herramientas /instrumentos

• Instalaciones (tipos, ubicación y localización)

• La Producción (tecnología, capacidad de planta,

tiempo)
Flujo del Proceso Productivo
Descripción de las fases del flujo
Procedimientos de calidad
Controles de calidad, otros
Plan Logístico
Abastecimiento
• Gestión de compras
• Gestión de recepción
• Gestión de inventarios
Soporte de la producción
• Aseguramiento de condiciones de la materia prima
• Aseguramiento de l tecnología utilizada
• Aseguramiento del producto final
Distribución
• Almacenes
• Transporte
• Márgenes
• Alianzas con socios estratégicos
 Plan de Marketing
Análisis de la situación.
Objetivos
Segmento de mercado
Perfil del Cliente y Perfil del Mercado Objetivo
Mezcla de marketing (Producto – Precio – Promoción – Plaza)
Estrategias sobre las 4Ps
• Producto – gestión de marca
• Mezcla promocional
• Precio de: descreme, penetración, a la par del mercado
• Gestión de los canales de comercialización
Estrategias unidas a la unidad de negocio (Enfoque al cliente, Diferenciación,
Responsabilidad Social Empresarial)
Estrategias Operativas 2013: lanzamiento, ingreso a mercados, segmentación, atención
al cliente, promociones y descuentos, calendario de campañas 2013
Plan Anual de Ventas 2013 (Proyección sobre históricos)
Gestión de la fuerza de ventas y cartera de clientes
Cronograma
Presupuesto
Plan Financiero
 Fuentes de Ingresos
 Pronósticos de ventas
 Estructura de costos
 Punto de equilibro
 Flujo de caja mensualizado
 Flujo de caja de los 5 periodos
 VAN, TIR, tasa de retorno
 Análisis de sostenibilidad