‫بن علية عمر‬ ‫من اعداد ‪:‬جنجي عقبة‬ ‫الفوج‪02:‬‬ ‫السنة الثالثة ليسانس تسويق‬ ‫ملخص نماذج سلوك

خص نماذج سلوك المستهلك‬

‫‪ .1‬فوائد نماذج سلوك المستهلك ‪ :‬بشكل عام‪ ،‬تساعد نماذج سلوك المستهلك في فهم عميق الحتياجات وتفضيالت‬
‫العمالء‪ ،‬مما يسمح للشركات بتطوير استراتيجيات تسويقية فعالة ومؤثر‬
‫‪ .2‬اسباب تعدد نماذج سلوك المستهلك ‪ :‬تعدد نماذج سلوك المستهلك ناتج عن تنوع السوق والمستهلكين‪ ،‬وتأثير‬
‫التكنولوجيا والتغيرات االقتصادية واالجتماعية‪ ،‬باإلضافة إلى االختالفات الثقافية والجغرافية‪.‬‬
‫‪ .3‬انواع نماذج سلوك المستهلك ‪:‬وتنقسم الى ثالثة انواع‬
‫أ‪ .‬النموذج القائم على اساس المدخل االقتصادي ‪:‬‬
‫‪ -‬العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك ‪ :‬نموذج مارشال يعتمد على عوامل المنتج‪ ،‬السعر‪ ،‬المكان‪ ،‬الترويج‪،‬‬
‫العوامل الشخصية‪ ،‬والعوامل الثقافية في تحديد سلوك المستهلك‪.‬‬
‫‪ -‬العوامل التي تحد من فعالية نموذج مارشل ‪ :‬نموذج مارشال يمكن أن يتجاهل العوامل النفسية العميقة(المنتج‬
‫‪,‬السعر ‪ ,‬الترويج )‪ ،‬التغيرات الثقافية واالجتماعية(التاثيرعلى سلوك المستهلك)‪ ،‬التكنولوجيا الحديثة(التاثير على‬
‫وسائل االعالم الرقمية ووسائل التواصل االجتماعي )‪ ،‬التفضيالت الفردية الفريدة(عدم مراعاة التفضيالة )‪،‬‬
‫والتغيرات السريعة في السوق(تطور السريع للسوق)‪.‬‬
‫ب‪ .‬النماذج القائمة على اساس المدخل السلوكي ‪:‬وينقسم الى‬
‫‪ -‬نماذج تعتمد على المدخل االقتصادي النفسي ( كاتونا)‬
‫‪ -‬نماذج تعتمد على المدخل النفسي (فرويد)‬
‫‪ -‬نماذج تعتمد على المدخل النفسي – االجتماعي (فبلن)‬
‫‪ -‬نماذج تعتمد على المدخل االجتماعي – االقتصادي (جيمس دوزنبري)‬
‫ت‪ .‬النماذج القائمة على اساس المدخل الشامل للسلوك االستهالكي ‪:‬ومن اهم محاوالت المتداولة في هاذه النماذج‬
‫‪:‬نموذج هواردوشيث ‪ ,‬نموذج انجا وكوالت وبالكويل ‪ ,‬ونموذج السلمي‬
‫‪ -‬مراحل عملية اتخاذ القرار االستهالكي ‪ :‬وتنقسم الى ‪ 5‬مراحل ‪ -1 :‬التعرف على المشكلة ‪ -2,‬البحث عن‬
‫المعلومات ‪ -3,‬تقييم البدائل ‪ -4,‬االختيار ‪ -5,‬النتائج‬
‫‪ -‬نموذج هوارد وشيث ‪:‬يهدف إلى فهم سلوك المستهلك واتخاذ القرارات الشرائية‪ .‬يقوم النموذج على مفهوم تفسير‬
‫السلوك االستهالكي عبر مجموعة من المتغيرات والعالقات بينها‪ .‬يشير إلى أن الجودة تؤثر على رضا العميل‬
‫وبالتالي على والءه وربحية العميل‪.‬وتتمثل خطوات النموذج في‬
‫‪ ‬يتحصل المشتري على المعلومات وبعدها اتخاذ القرار‬
‫‪ ‬المدخالت‬
‫‪ ‬المجرجات‬
‫‪ -‬مراحل تطبيق نموذج هوارد وشيث ‪:‬‬
‫‪ -‬توفر المعلومات الالزمة عن السلعة أو الخدمة‪.‬‬
‫‪ -‬تكامل المعلومات‪.‬‬
‫‪ -‬احتمال عدم صحة المعلومات‪.‬‬
‫‪ -‬تقييم المنتج ‪.‬‬
‫‪ -‬استيعاب المعلومات لتحديد ماركة السلع‪.‬‬
‫‪ -‬تحقيق درجة من االشباع‪.‬‬
‫معادالت الربط بين العالقات التاثيرية للمتغيرات ‪ :‬موذج هوارد وشيث يشرح سلوك المستهلك بواسطة ثالث‬ ‫‪-‬‬
‫معادالت‪:‬‬
‫‪ ‬معادلة التحفيز‪ :‬تحتوي على عوامل مثل الحاجة والوعي والقدرة على الدفع والرضا‪.‬‬
‫‪ ‬معادلة البحث‪ :‬تعتمد على المعرفة السابقة واإلعالنات والتأثيرات االجتماعية‪.‬‬
 ‫بن علية عمر‬ ‫من اعداد ‪:‬جنجي عقبة‬ ‫الفوج‪02:‬‬ ‫السنة الثالثة ليسانس تسويق‬ ‫ملخص نماذج سلوك المستهلك‬

‫‪ ‬معادلة التقييم‪ :‬تقييم الرضا بعد الشراء يعتمد على األداء والتوقعات‪.‬‬
‫‪ ‬تلك المعادالت تشرح تأثير الحاجة‪ ،‬الوعي بالمنتج‪ ،‬القدرة على الدفع‪ ،‬المعرفة السابقة‪ ،‬اإلعالنات‪،‬‬
‫والتوقعات على سلوك المستهلك‪.‬‬
‫‪ .4‬النموذج على السلمي ‪:‬هو نموذج يرتكز على متغيرات المؤثرة في سلوك المستهلك حيث تنقسم الى مجموعتين ‪:‬‬
‫‪ -1‬المتغيرات المتعلقة بالمستهلك‪.‬‬
‫‪ -2‬المتغيرات المتعلقة بالبيئة ‪.‬‬
‫بن علية عمر‬ ‫من اعداد ‪:‬جنجي عقبة‬ ‫الفوج‪02:‬‬ ‫السنة الثالثة ليسانس تسويق‬ ‫ملخص نماذج سلوك المستهلك‬

‫نموذج هوارد وشيث يستخدم مجموعة من المعادالت لشرح العالقات التأثيرية بين المتغيرات في‬
‫سلوك المستهلك‪ .‬إليك العالقات التأثيرية الرئيسية في هذا النموذج‪:‬‬

‫معادلة التحفيز (‪:)Motivation Equation‬‬ ‫‪‬‬

‫)‪M=D×(S×P×E‬‬

‫حيث‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ M‬هو المحفز التخاذ القرار الشرائي‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ D‬هو الدرجة التي يشعر بها الفرد من الحاجة إلى المنتج أو الخدمة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ S‬هو درجة الوعي بالمنتج أو الخدمة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ P‬هو القدرة على الدفع‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ E‬هو الرضا النهائي بعد الشراء‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫معادلة البحث (‪:)Search Equation‬‬ ‫‪‬‬

‫)‪D=f(U,A,I‬‬

‫حيث‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ D‬هو درجة الرغبة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ U‬هو المعرفة السابقة والتجارب السابقة مع المنتجات المشابهة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ A‬هو اإلعالن والتسويق الذي يؤثر على مدى وعي الفرد بالمنتج‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ I‬هو التأثيرات االجتماعية والثقافية‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫معادلة التقييم (‪)Evaluation Equation‬‬ ‫‪‬‬

‫)‪E=f(P,A‬‬

‫حيث‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ E‬هو الرضا النهائي بعد الشراء‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ P‬هو األداء الفعلي للمنتج‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ A‬هو التوقعات المسبقة لألداء‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫‪24‬‬
‫بن علية عمر‬ ‫من اعداد ‪:‬جنجي عقبة‬ ‫الفوج‪02:‬‬ ‫السنة الثالثة ليسانس تسويق‬ ‫ملخص نماذج سلوك المستهلك‬

‫‪25‬‬