Las ventas

Es una actividad realizada para animar a un cliente potencial a realizar algún

tipo de compra. El concepto de compraventa es muy amplio, pero básicamente
incluye el acto de negociación en el que una parte es vendedora y la otra
compradora.
La venta ha formado parte de la sociedad durante mucho tiempo y puede
considerarse una de las profesiones más antiguas del mundo.
Vender es una práctica que existía incluso antes de que existiera el dinero.
Cuando la gente no puede comprar algo, cambia una cosa por otra. Por
ejemplo, a través de los llamados trueques, intercambian un kilogramo de maíz
por un kilogramo de algodón.
Vender es hacer negocios. Las ventas ocurren tanto entre empresas que
tienen que vender sus productos o servicios, como entre personas, como
cuando venden artículos usados en anuncios clasificados.

Estrategias de Ventas
La estrategia de ventas es un sistema de acciones incorporado a un plan
desarrollado por una organización comercial con el fin de vender sus productos
o servicios y obtener el mayor beneficio posible.
Saber planificar una estrategia comercial puede estructurar los resultados
económicos de la empresa, así como fortalecer las relaciones con los clientes y
enriquecer su experiencia. Un aspecto importante al momento de desarrollar un
plan estratégico de ventas es comprender cómo funciona el embudo de ventas.
Por ejemplo, sabrá cuándo llegar a los consumidores potenciales, si realmente
están listos para tomar una decisión de compra o si necesita darles más tiempo
e información.

Planificación de ventas
Las técnicas de planificación no consisten en pronosticar y prepararse para
el futuro; Es la alineación de los recursos para que a un futuro sea favorable.
Para hacer esto, debe dominar los eventos controlables y adaptarse a los
incontrolables. La planificación de ventas incluye los siguientes pasos:
 Recopilación de datos: El primer paso en la planificación es recopilar
información sobre el problema en cuestión. Se pueden obtener datos
útiles tanto de fuentes subjetivas como objetivas. Construir un marco de
referencia apropiado para comprender un problema es una habilidad
gerencial importante. Dado que las ventas futuras son fundamentales
para toda la organización, los gerentes de ventas también hacen
muchos pronósticos. El desarrollo de estimaciones precisas de las
ventas futuras tiene implicaciones para las necesidades de personal, la
planificación de la producción, los requisitos de distribución y más. La
organización.
 Establecer metas: Una vez obtenidos los resultados finales de la
organización, se establecen los objetivos. Las cinco características de
los objetivos se pueden recordar fácilmente en la palabra SMART:
Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y Oportuno.

 Desarrollo de estrategias: En su forma más simple, la estrategia

consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. En el contexto de una
organización, el término estrategia tiene una connotación menos
agresiva; Es el medio por el cual una organización logrará sus objetivos,
dada una variedad de restricciones ambientales y políticas
organizacionales.

 Política de desarrollo: Las políticas son decisiones en curso sobre

cuestiones estratégicas que iteran y limitan los tipos de estrategias que
se pueden aceptar para lograr los objetivos.

 Desarrollo del programa: Los programas desglosan las metas y

estrategias en pasos manejables que se pueden identificar, delegar e
implementar, y cuyos resultados se pueden medir. Estos pasos de
acción también se conocen como tácticas, otro término griego de guerra
que significa: la ciencia o el arte de maniobrar soldados o buques de
guerra en presencia del enemigo. El cronograma es la parte del
programa que prioriza la finalización de los pasos de trabajo y especifica
el orden en que deben llevarse a cabo. El gerente de ventas crea un
cronograma que organiza las actividades del vendedor para lograr
objetivos relacionados.

 Configurar acciones: Las acciones son programas de trabajo

estandarizados destinados a resolver problemas tácticos recurrentes. A
menudo es la forma más eficiente de hacer una tarea. También aportan
consistencia para su realización. El registro de la aplicación puede
requerir seguir los procedimientos estándar. El proceso de ventas
incluye descripciones paso a paso para completar formularios de pedido,
administrar gastos o informar incidentes, y más.

 Presupuesto: Esta es la asignación de recursos a los programas. Los

recursos incluyen personas, capital de trabajo e información. La
información del mercado y de la competencia se está convirtiendo en un
recurso cada vez más importante y costoso en la gestión de ventas. Los
vendedores y gerentes de ventas necesitan presupuestar su tiempo,
costos y materiales promocionales.
Factores que influyen en las ventas
Al momento de realizar la venta de un producto hay muchos factores que influyen en
dicha venta. Para realizar la venta de un producto tenemos que tener en cuánta los
factores los cuales influyen:
1.- El envase o paquete en el que se presenta el producto: El marketing visual
capta la atención de los compradores, tal y como demuestra un reciente estudio de
Merca 2.0. Después de la calidad, el embalaje es el factor más importante. Aquí hay
una medida aproximada de interés:

 Calidad 35 %.
 Precio 22 %
 Marca 15 %.
 Empaque 10 %.
 Resultado del producto 8 %.
 Ingredientes 5 %
 Otros 5 %.
2.- Recomendaciones: Los compradores ya no están restringidos a ver las reseñas
o recomendaciones de otras personas desde casa o antes de ir a la tienda.
Actualmente, el 24 % de los usuarios de teléfonos inteligentes utilizan su dispositivo
para consultar reseñas en línea tan pronto como ingresan a la tienda.
3.- Marketing Sensorial: En el documental Consumo, el imperio de los sentidos,
Charles Spencer, experto en cómo interactúan los sentidos e influyen en las
decisiones de compra, da una explicación. “Cuando compramos cosas simples como
zapatos, vino o comida, nuestro cerebro se ve afectado por olores, sonidos y otros
estímulos, para tomar la decisión final de comprar esos productos”.
4.- Experiencia general en el punto de venta: No se trata de vender un producto,
se trata de una experiencia, ya sea en un restaurante, una cafetería, una tienda de
autos o de juguetes. La imagen de exhibición de la tienda debe ser llamativa y los
asesores de ventas deben estar altamente capacitados y tener una actitud positiva. Al
final, la música, el olor y la limpieza del lugar deben mantener la calidad acorde a lo
que se vende.

Rentabilidad de las ventas

Se dice que una empresa es rentable cuando obtiene beneficios o sus ingresos
son superiores a sus costes, y el resultado de restar estos componentes se
considera aceptable.
Rentabilidad no es lo mismo que utilidad. Se puede decir que la utilidad es la
diferencia entre ingresos y gastos. La rentabilidad de la utilidad se mide en
relación con el activo. Existe una amplia gama de ratios e indicadores para
medir la rentabilidad. Colectivamente, hay dos tipos principales de medidas de
rentabilidad: rendimiento de la cuenta de ventas y rendimiento de la cuenta de
capital de una empresa. Ambos tipos de escalas están relacionados, pero
tenga en cuenta que existen algunas diferencias en la forma en que interactúan
entre sí. La relación utilidad-ventas mide la utilidad de una empresa por cada
sol pagado. Los más utilizados son el margen bruto y el margen operativo.

Tipo de ventas
Incrementar las ventas es la principal preocupación de todas las empresas.
Ya sea una empresa que ofrece productos o servicios. Por ello, es importante
conocer todas las posibilidades de venta que existen para llegar de manera
efectiva al público consumidor.
Elegir el tipo de venta que elegirá su negocio puede determinar su éxito.
 Venta Directa o Personal: Esta forma de venta puede realizarse en el
sector mayorista o minorista. Es una forma de venta en la que el
vendedor habla personalmente con el cliente, explicándole las ventajas
del producto o servicio. En otras palabras, en la venta directa o personal,
existe una relación directa entre comprador y vendedor. Esto se puede
hacer en el establecimiento comercial donde se encuentra el vendedor.
En este caso, el cliente acude a la instalación para poder interactuar con
el producto y conocer mejor el producto.

 Venta Interna: Las ventas internas, también conocidas como ventas

internas, son ventas que se realizan dentro de la empresa. Un error muy
común es confundir este tipo de ventas con telemarketing, pero no lo
confundas. En este tipo de venta, el vendedor se acerca al cliente, lo
conoce bien, sabe cuáles son sus necesidades y lo que mejor puede
ofrecerle. Las ventas internas funcionan muy bien en empresas B2B. De
esta manera, los vendedores no necesitan perder tiempo navegando con
los clientes, lo que aumenta la productividad y reduce los costos.

 Venta Inbound: Las ventas entrantes son las actividades en las que
atrae clientes, no las actividades a las que acuden los vendedores para
encontrar clientes. Se puede decir que las ventas entrantes son una
continuación del marketing entrante. A través del inbound marketing,
atraemos clientes a nuestro campo y podemos educarlos para que estén
listos para comprar nuestros productos o servicios más adelante. Es un
método que requiere un poco de paciencia y debe acompañar al
consumidor durante todo el proceso de compra.

 Venta en Línea: La venta en línea, venta en línea o venta en línea es la

venta de productos o servicios a través de Internet. Los productos o
servicios se pueden vender en una tienda virtual, un sitio web o a través
de mercados. Un mercado es una plataforma que reúne a un grupo de
vendedores que exhiben sus productos, como un centro comercial
virtual.

Es una gran opción para llegar al público consumidor a través de

Internet, que hoy en día representa la gran mayoría. Para elegir este tipo
de ventas, debes conocer los hábitos de consumo de la audiencia. En el
caso de que los consumidores quieran tratar el consumo de esta forma,
debe contar con esta opción. Las ventas en línea se pueden utilizar para
cualquier tipo de producto o servicio, lo importante aquí es la forma de
consumo a la que se dirige tu producto o servicio.

Las ventas como un servicio

Vender es un servicio. El servicio viene del servir. Cualquiera que

quiera tener éxito en las ventas debe olvidarse de los juegos
manipulativos y las presentaciones persuasivas. Solo debe tratar de
descubrir cómo puede mejorar la vida de los compradores potenciales.

Vendedor es un “anfitrión”. El comportamiento de los mejores

vendedores es el mismo que el de los mejores médicos; Primero
escuchan, luego diagnostican y describen al final. Lo primero que tienen
en cuenta es la salud de sus clientes. Pero en la prisa por cerrar una
venta, es muy fácil olvidar qué considerar: las esperanzas, los temores y
las aspiraciones del cliente. Los clientes de hoy no dicen “queremos la
solución” sino “queremos ayudar”. Si la venta se enmarca de manera
diferente, entonces se vende de acuerdo con este hecho