Contrôle de gestion

Travaux dirigés : Série n° 1

Professeur : Y. EL BAKIRDI

Année universitaire : 2023-2024

 Contrôle de gestion TD_Série n°1 Pr Y. EL BAKIRDI

Exercice 1
Depuis un an (année N), la société « Espace Equipement » propose à sa clientèle des
articles ménagers d’un type nouveau et s’implante progressivement sur le marché. Au
mois de décembre de l’année N, une étude des onze mois précédents (janvier à
novembre) permet de dresser l’état du nombre d’articles vendus, ainsi :

Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Quantités 5.000 6.200 7.000 7.800 9.400 9.800 10.600 12.200 13.400 14.000 14.600

TAF :
1. Présenter un graphique faisant apparaître l’évolution des ventes. Quelle
constatation peut-on faire ?
2. Procéder à un ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés.
3. Utiliser les résultats précédents pour prévoir les ventes des trois premiers mois de
l’année N+1.
Exercice 2
La société « Stock Vis », à l’issue de diverses études statistiques, établit des budgets de
ventes. Elle vend trois produits P1, P2 et P3 au Maroc et à l’étranger. Le service chargé
de ces prévisions a présenté les résultats de son étude pour les quatre trimestres de
l’année à venir dans les deux documents suivants :
1. Prévisions de ventes au Maroc

Produits Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Totaux

P1... 700 800 1.000 900

P2... 1.200 1.500 1.600 1.400
P3... 3.800 4.500 5.400 4.600

2. Prévisions des ventes à l’étranger

Produits Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Totaux

P1... 400 500 700 600

P2... 700 900 1.000 800
P3... 2.000 2.600 3.300 2.600

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TAF :
1. Compléter ces documents.
2. Présenter cette budgétisation successivement :
 Avec un document par période
 Avec un document par produits
3. Présenter cette budgétisation à l’aide d’un seul document.
Exercice 3
Une entreprise produit et commercialise deux produits A et B. Son directeur
commercial vous sollicite afin de l’aider à établir le budget commercial de l’année N+1
et de procéder au contrôle budgétaire des ventes de l’entreprise. À cette fin, il vous
communique les informations suivantes :
1. Données prévisionnelles (année N+1)
 Objectifs de ventes fixés par la direction commerciale

Produits Quantités prévues Prix de vente unitaire

A 5.000 80 DH

B 10.000 75 DH

 Charges de distribution
- L’entreprise emploie 4 vendeurs rémunérés par :
 Un salaire mensuel fixe de 4.000 DH ;
 Une commission qui représente 5 % de la marge du distributeur.
- Il convient d’ajouter au coût de ces rémunérations 25 % des charges sociales.
- Frais d’emballages estimés à 2 DH par unité produite et vendue.
- Frais de transport sur ventes estimés à 3 DH l’unité.
- Charges de structure : 52.000 DH.

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2. Données réelles de l’année N+1

 Ventes de l’année

Produits Quantités prévues Prix de vente unitaire

A 4.500 90 DH

B 12.000 70 DH

 Charges réelles de distribution

 Commissions aux vendeurs : 27.900 DH.
 Salaires fixes des vendeurs : 208.000 DH.
 Charges sociales : même taux que prévu
 Frais d’emballage : 33.000 DH.
 Frais de transport sur ventes : 41.250 DH.
 Charges de structure : 60.000 DH.
Les coûts préétablis unitaires de production des produits sont :
 40 DH pour le produit A.
 50 DH pour le produit B.
TAF :
1. Etablir les budgets de ventes, prévisionnel et réel, pour l’année N+1, en mettant en
évidence :
 Les marges sur coût préétabli, totale et unitaire.
 Les charges de distribution.
 Le résultat de l’entreprise.
2. Comparer les réalisations et les prévisions concernant le chiffre d’affaires et les
marges. Commenter les résultats obtenus.
3. Présenter, pour chaque type de produit, l’analyse en sous écarts de l’écart sur chiffre
d’affaires. Interpréter les résultats obtenus et préciser la nature de chaque écart.
4. Présenter, pour chaque type de produit, l’analyse en sous écarts de l’écart sur marge
sur coût préétabli. Interpréter les résultats obtenus et préciser la nature de chaque
écart.
5. Quelles sont les limites du contrôle des ventes basé sur le chiffre d’affaires ?

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Exercice 4
La société « ELIXIR » commercialise 3 produits P1, P2 et P3, dans 3 zones
géographiques A, B et C. Chaque directeur de zone établit ses prévisions des ventes, en
précisant les bases retenues pour les calculs. Ces prévisions sont ensuite centralisées
par le directeur commercial qui présente un budget trimestriel consolidé à la direction
générale.
La société prépare actuellement ses prévisions budgétaires pour le 1er trimestre N+1.
TAF :
En se servant des informations présentées dans les annexes, traiter les questions
suivantes :
1. Pour la zone C, les ventes du 1er trimestre N ont été les suivantes :
 300.000 produits P1.
 270.000 produits P2.
 420.000 produits P3.
Établissez le programme trimestriel des ventes pour la zone C, en nombre de produits
(vous utiliserez le même type de tableau que pour les autres zones).
2. Sur la base des informations fournies par les directeurs de zones, établissez le
budget des ventes mensualisé pour le 1er trimestre N+1 de la société.
3. Ce budget est-il nécessairement celui qui sera définitivement retenu pour établir la
liasse budgétaire ? Pourquoi ?
4. Pour la suite du cas, et indépendamment des résultats numériques des questions
précédentes, on suppose que le programme des ventes présenté à la direction générale
retient les hypothèses suivantes comme étant les plus probables, pour le 1er trimestre
N+1 (en unités de produits) :

Janvier Février Mars

P1 480.000 420.000 520.000

P2 440.000 390.000 480.000

P3 690.000 630.000 750.000

Par ailleurs, pour l’établissement de l’ensemble des prévisions budgétaires, on

raisonne dans une « fourchette » de plus ou moins 10 %. :
 Hypothèse basse ou « pessimiste » : -10 %.
 Hypothèse haute ou « optimiste » : + 10 %.

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Dans ces conditions, faites une évaluation « flexible » des dépenses prévisionnelles
d’intérim trimestrielles.
5. Etablissez le budget flexible trimestriel des charges de distribution (la
mensualisation n’est pas demandée).
Annexe 1
Programme des ventes transmis par le directeur de la zone A (en unités de produits
vendus) pour le 1er trimestre N+1 :

Janvier Février Mars

P1 157.000 141.000 170.000

P2 140.000 128.000 156.000

P3 225.000 205.000 249.000

Idem pour la zone B

Janvier Février Mars

P1 212.000 180.000 230.000

P2 201.000 171.000 207.000

P3 302.000 270.000 332.000

Annexe 2 :
Hypothèses retenues pour établir les prévisions du 1er trimestre N+1
a. L’activité est saisonnière et on retient les coefficients saisonniers suivants :
 Janvier : 1
 Février : 0,9
 Mars : 1,1
b. Par rapport aux prix actuels (fin décembre N) qui sont respectivement 20, 40 et 30
DH l’unité pour P1, P2, P3, et compte tenu de la concurrence, les décisions suivantes
ont été prises au niveau de la politique de prix :
 Produit P1 : hausse de 3 % début février
 Produit P2 : baisse de 10 % dès début janvier
 Produit P3 : hausse de 5 % début février

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c. Les ventes devraient croître en volume de 5 % pour P1 et P2 et de 8 % pour P3 par

rapport à la période correspondante en N.
Annexe 3 :
Structure des charges de distribution
a. Les charges variables, de nature essentiellement logistique, sont estimées à 1 DH par
produit vendu.
b. Par ailleurs, les représentants touchent une commission de 5 % sur le chiffre
d’affaires.
c. Les charges fixes mensuelles s’élèvent à 2.100.000 DH, tant que le volume d’activité
mensuel ne dépasse pas 1.600.000 produits (tous produits confondus).
d. Au-delà du seuil de 1.600.000 produits, il faut recourir à du personnel intérimaire
pour faire face aux problèmes de manutention lors de l’expédition des produits. Les
charges fixes augmentent alors par paliers de 150.000 DH supplémentaires par «
Tranche » de 100.000 produits.

Les intérimaires ont des contrats d’un mois minimum, renouvelables.

Exercice 5
La société « Beaux Jardins » fabrique et commercialise essentiellement par le canal
des grandes surfaces spécialisées du petit outillage à main utilisé par les particuliers
pour les travaux de jardinage. Les ventes très saisonnières sont concentrées sur les
mois de printemps. Les statistiques commerciales mensuelles fournissent sur lesdeux
dernières années (N-1 et N) les montants suivants des ventes hors taxes en DH :

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Mois N-1 N

Janvier 200.000 230.000

Février 210.000 240.000

Mars 330.000 350.000

Avril 490.000 530.000

Mai 800.000 870.000

Juin 1.030.000 1.120.000

Juillet 680.000 730.000

Août 620.000 660.000

Septembre 740.000 800.000

Octobre 590.000 640.000

Novembre 420.000 450.000

Décembre 220.000 250.000

Total 6.330.000 6.870.000

TAF :
1. Représenter graphiquement l’évolution des ventes.
2. L’évolution des ventes laisse apparaître une légère croissance, qui se confirme
depuis plusieurs années. Afin de quantifier de façon plus formalisée cette tendance,
établissez l’équation de la droite de tendance, sous la forme d’une fonction R du type
y* = ax + b, avec :
y*= ventes mensuelles en DH
x= variable temps (on prendra x=1 pour janvier N-1)
a et b = constantes déterminées par « ajustement » (ou « régression ») linéaire selon
la méthode des moindres carrés.
Il est précisé que la droite de régression passe par le point x̄, ӯ.
Les coefficients a et b seront calculés avec une précision d’au moins 4 décimales.
Représentez graphiquement la droite de régression sur le graphique précédent.

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3. Pour chaque mois xi, le montant observé des ventes, yi peut être rapporté à la valeur
de la fonction de régression yi* pour calculer un coefficient de saisonnalité yi/yi*.
Calculer ces coefficients pour les 24 mois de l’historique, puis en faisant la moyenne
arithmétique des résultats concernant N-1 et N, les 12 coefficients caractérisant la
saisonnalité mensuelle (par exemple, le coefficient caractérisant le mois de janvier sera
obtenu en faisant la moyenne des résultats obtenus pour janvier N-1 et N).
Ces coefficients seront calculés en 4 décimales.
4. En combinant l’effet de tendance et la saisonnalité mensuelle, établissez les
prévisions de ventes hors taxes mensualisées pour N+1, en arrondissant au DH le plus
proche.
Calculez le chiffre d’affaires prévisionnel hors taxes annuel.
5. Dans tout ce qui suit, quelque soient les résultats de la question précédente, on
suppose que le chiffre d’affaires prévisionnel annuel retenu pour N+1 est de
8.000.000 DH, hypothèse la plus probable.
La vente des produits laisse à la société une marge sur coût variable de 40 % par rapport
au chiffre d’affaires, et les charges fixes annuelles s’élèvent à 3.000.000 DH.
Les responsables de la société raisonnent dans le cadre de la « fourchette » budgétaire
suivante : le chiffre d’affaires prévisionnel peut se situer entre une hypothèse « basse
» ou « pessimiste » à moins 5 %, et une hypothèse « haute » ou « optimiste » à plus
de 5 %, en fonction de la conjoncture.
Dans ce cadre, établissez le budget des ventes et le compte de résultat prévisionnel
annuels « flexibles de la société.
6. 20 % des ventes de « Beaux Jardins » sont facturées en dehors du Maroc. Tous les
coûts sont en dirhams, sauf 10 % des coûts variables et 25 % des coûts fixes, qui sont
facturés en euros.
Actuellement, un euro vaut 10 dirhams. En N+1, l’euro peut gagner ou perdre d % de
sa valeur par rapport au dirham. Par exemple, si l’euro gagne 10 % de sa valeur, un euro
s’échangera contre 11 dirham.
Calculer la valeur du résultat prévisionnel annuel de « Beaux Jardins », dans
l’hypothèse centrale la plus probable de la fourchette budgétaire, en fonction de « d ».
La société doit-elle redouter une hausse de l’euro ?
7. A partir de quel pourcentage « p » des ventes facturées en euros la société est-elle
insensible aux fluctuations de la valeur du dirham par rapport à l’euro (avec, toujours
un chiffre d’affaires total prévisionnel de 8.000.000 DH) ?

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Exercice 6
« MIEL DU SOUSS » est une société anonyme installée Agadir, créée par M. Ahmed, en
2005.
Au début de son existence, MIEL DU SOUSS a axé son savoir-faire sur un seul métier : la
sélection, le conditionnement et la commercialisation de miels qu’elle se procure auprès
d’apiculteurs de la région.
Une des grandes forces de l’entreprise réside dans sa faculté d’anticipation et de réactivité
face aux opportunités ou aux difficultés du marché.
En 2010, le fondateur de cette société cherche à promouvoir certaines valeurs en créant une
nouvelle gamme de produits, alliant cosmétique, apiculture et apithérapie. « MIEL DU
SOUSS » est désormais l’ambassadeur de tous les passionnés de soins naturels, de beauté
et de bien-être.
La société a su aussi s’adapter à de nouveaux besoins sur le marché alimentaire, en créant,
en 2013, des produits gourmands à base de miel, tels que bonbons, chocolats, gâteaux,
confitures.
La clientèle est composée essentiellement de sociétés de la grande distribution et de
boutiques spécialisées. Les particuliers peuvent, depuis la création d’un site Internet,
acheter en ligne contre paiement sécurisé par carte bancaire.
Embauché(e) dans cette entreprise pour un premier emploi, le responsable du contrôle de
gestion, Monsieur REDA, vous confie le dossier suivant :
Depuis 2012, l’entreprise a choisi de se diversifier en proposant des produits dérivés
du miel et notamment une gamme pour les soins capillaires : shampoing, après-
shampoing et masque de soin. Pour dynamiser les ventes, elle propose des coffrets
cadeaux. Dès la première année, elle a conçu un coffret comprenant un shampoing et
un après-shampoing. Compte tenu du succès de cette offre, elle a créé un autre coffret
en 2015 avec un shampoing et un masque de soin. L’engouement croissant de la
population pour le bien-être et le retour au naturel a été moteur dans la décision de
créer des produits cosmétiques mais la concurrence reste forte.
Monsieur REDA souhaiterait effectuer une analyse de la performance commerciale.
Pour cela, il a établi une prévision des ventes.
À l’aide de l’annexe 1
1) Expliciter l’évolution des ventes du coffret 1 et sans faire de calcul,
proposer une méthode de calcul de prévision pour 2018.

2) Effectuer les prévisions des ventes du coffret 2 pour décembre 2018 en

justifiant la démarche utilisée.
M. AHMED souhaiterait s’assurer de la pertinence des méthodes utilisées dans les
techniques de prévision.

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3) Analyser l’évolution des ventes des deux coffrets en précisant les limites
des techniques de prévision utilisées. Proposer des pistes
d’amélioration.

M. AHMED pense que la création du nouveau coffret est indispensable à l’évolution

globale des ventes.
Afin d’être sûre que la démarche commerciale engagée soit cohérente, elle s’entretient
avec monsieur REDA pour lui demander de mettre en place un contrôle plus
approfondi des résultats obtenus.
À l’aide des annexes 2 et 3

4) Justifier le choix d’un calcul d’écart sur marge plutôt qu’un calcul
d’écart sur chiffre d’affaires.

5) Calculer, globalement et pour chaque modèle, l’écart sur marge brute,

conformément aux indications fournies par monsieur REDA.

6) Procéder à la décomposition de l’écart sur marge brute en 3 sous-écarts.

7) Rédiger un argumentaire, à l’attention de M. AHMED, analysant les

résultats des calculs effectués. Proposer une autre assiette de calcul pour la
politique de rémunération des commerciaux.
Annexe 1 – Prévision des ventes.
Coffret 1
Ventes annuelles en volume

2013 2014 2015 2016 2017

75.000 135.000 262.500 487.500 510.000

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Linéaire Exponentiel
Coefficient de corrélation 0,971 0,974
Équation de tendance 122 250 x – 72 750 Y = 49 798 * 1,668 x
annuelle

Coffret 2

Ventes annuelles en volume

2015 2016 2017
25 000 60 000 207 500

Linéaire Exponentiel
Coefficient de corrélation 0,942 0,995
Équation de tendance 91 250 x – 85 000 Y = 8 165 * 2,88x
annuelle

Coefficients mensuels communs aux deux coffrets

Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août Septembre Octobre Novembre Décembre
0,6 1,2 0,9 0,7 1,2 0,9 0,8 0,7 0,8 1,1 1,5 1,6

Annexe 2 – Extrait de l’entretien entre M. AHMED et Monsieur REDA

M. AHMED (M. A) : L’analyse de l’évolution des ventes est certes une première étape
de réflexion mais je souhaiterais savoir s’il vous est possible de mettre en place des
indicateurs qui permettent de contrôler si les résultats obtenus sont conformes à ceux
prévus.
Monsieur REDA (M.R) : Tout à fait, je souhaitais justement vous proposer un
contrôle budgétaire des ventes. Il s’agirait de calculer différents écarts entre les
données réelles et prévues.
M. A - Très intéressant, quels types d’écarts pourrez-vous calculer ?

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M. R- Je vous propose de calculer pour chaque coffret des écarts sur marge brute,
que je décomposerai en écarts sur marge unitaire, sur volume et sur composition des
ventes.
M. A -Je vous fais confiance sur ces aspects techniques. Il sera bien entendu nécessaire
que les résultats s’accompagnent d’explications et de commentaires sur chacun des
écarts calculés. Je vous propose d’effectuer cette démarche dans un premier temps sur
le mois de décembre 2018, cette période étant très importante pour nous en termes
d’activité. Avez-vous besoin d’informations complémentaires ?
M. R-Les commerciaux partent bien d’un prix indicatif mais disposent d’une certaine
latitude pour négocier les prix ?
M. A - Tout à fait, puisqu’ils s’adressent à des centrales d’achat. Les prix sont négociés
en fonction des volumes. D’ailleurs, dans leur rémunération, ils perçoivent une
commission sur le chiffre d’affaires réalisé. On s’interroge cependant sur une autre
assiette de calcul qui permettrait de mieux les orienter vers une optimisation du
résultat de l’entreprise.
Annexe 3 – Données relatives aux coffrets cadeaux.
Prévisions décembre 2018
Coût de
Prix de vente Quantités
production
indicatif d’un produites et
unitaire
coffret vendues
préétabli
Coffret 1 : un
shampoing et un après- 14,2 71200 11,8
shampoing
Coffret 2 : un
shampoing et un 17,2 75000 15,5
masque de soin

Réalisations décembre 2018

Coût total
Quantités
Prix de vente de
produites et
d’un coffret production
vendues
réel
Coffret 1 : un shampoing
14,5 68 000 816 000
et un après-shampoing
Coffret 2 : un shampoing
16,2 80 000 1 170 000
et un masque de soin

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