ANALISIS FODA DE LA FERRETERÍA COLBAPI S.A.

FORTALEZAS
• Desarrollo de nuevos productos a través de la adquisición de tecnología moderna.

• La gerencia está comprometida con el consumidor

• Personal obrero capacitado en materiales e instrumentos ferreteros • Alta durabilidad, calidad

y confiabilidad del producto

• Infraestructura y maquinarias propias • Capacidad de entrega directa

44 • OPORTUNIDADES

• Desarrollo de nuevos productos • Reconocidos en el mercado

• Nuevos canales de comercialización a pequeñas y medianas ferreterías a nivel nacional

• Márgenes de ganancia elevados • Un mejor acuerdo con proveedores

• Precios económicos a comparación de la competencia

DEBILIDADES

• Poca experiencia en mercadeo directo • Presupuesto limitad

• Personal de atención al cliente no capacitado • No posee estrategia publicitaria

• Altos costo de transporte en los fletes para entrega a domicilio

AMENAZAS

• Publicidades negativas

• Vulnerabilidad ante grandes competidores

• Escasez del producto para el sector de construcción

• Resistencia al cambio del cliente externo a productos innovadores • Competencia ubicada en

zonas estratégicas

Estrategias de Marketing

El Plan de Marketing presentado en la investigación está basado en las 4P del Marketing Mix
que se detallan de la siguiente manera:
Estrategias de Producto

- Producto a domicilio con 0 costo de envío dentro de la ciudad.

- Atención de un profesional para la instalación de productos con garantías para un óptimo

resultado.

45

- Devolución de acuerdo al plazo de garantía de las herramientas.

Estrategias de Precio

- De acuerdo a la cantidad de compra se realizarán descuentos a clientes con mayor frecuencia

en compra.

- Se definirán los días Colbapi para establecer descuentos del 20%, 30% hasta el 60% de
descuento en compras por 3 días.

- Los productos nuevos en el mercado se ofrecerán con precios más bajos que los de la
competencia.

Estrategias de promoción - Sorteos por fidelidad

- Cupones de descuentos para la próxima compra superior a un monto base - Recuerdos en

fechas especiales de festividades cantonales, navidad,

aniversario, etc.

- Volantes y trípticos publicitarios - Laminas publicitarias para vehículos

- Afiches en el local de las promociones vigentes.

- Ofrecimiento de promociones mediante correos, llamadas telefónicas y redes sociales.

46 Estructura del Balance ScoreCard para la Ferretería Colbapi S.A.

Tabla 2 Balance ScoreCard

Perspectiva Objetivo Estratégico Indicador Meta Responsable Iniciativa Financiera Incrementar

los
ingresos Crecimiento de Ventas Netas Incremento al 15% Gerente y Jefe Financiero
Descuentos especiales

Clientes Mejorar la atención al cliente para maximizar el posicionamiento en el mercado

Cantidad de clientes satisfechos Obtener el 100% de los clientes que visitan el comercial
satisfechos con sus necesidades

Personal de Ventas y Atención al cliente Buzón de comentarios y sugerencias Procesos

Internos Aumentar el número de proveedores Número de proveedores actualmente Incremento
de 3 proveedores por mes con los mejores

precios en comparación a los demás Gerente General Comparar precios y descartar los
proveedores que brindan los materiales con precios mayores Aprendizaje y crecimiento
Capacitaciones a todo el personal Solo el 25% del personal está capacitado Capacitar al 100%
de los colaboradores del comercial, cada uno en el área que le corresponda

Departamento de Talento Humano

Charla sobre estrategias de ventas y eficiencia para generar ingresos dentro de la organización

47

Recursos Humanos necesarios de que se ejecute el Plan de Marketing

Perfil del Gerente

- Encargado de la planificación para el crecimiento de la empresa - Define los procesos y

políticas que rigen la organización

- Presenta los estados financieros, presupuesto, planificación de trabajo, ideas para mejoras en
la organización

Requisitos:

• Edad comprendida entre los 28 y 50 años • De preferencia sexo masculino

• Poseer título de tercer nivel en Administración, CPA, Marketing, Economía, Mercadeo,

Ingeniería industrial y/o civil.

• Mínimo 2 a 5 años de experiencia en cargos similares en el área de construcción, ferretera,

ingeniería industrial y área financiera.

Responsabilidades:
• Aprobar solicitudes de la compañía ferretera • Análisis de los resultados mensuales de la
empres

• Desarrollo de estrategias que incrementen la rentabilidad de la ferretería • Definición de

políticas de distribución y ventas

• Monitoreo de actividades

• Negociar con proveedores sobre precios de la mercadería a vender • Aprobación de pagos a

proveedores

• Negociaciones con clientes claves y potenciales Perfil del Contador Requisitos:

• Capacitado en el campo a desempeñar

• Titulo de tercer nivel en CPA, Administración, economía o carreras afines. • Edad entre los 20
y 35 años

48

• De 1 a 3 años de experiencia en manejo contable financiero Responsabilidades:

• Elaboración de reportes estadísticos para el control de almacén • Control de gastos

• Control de inventario

• Cotización para la compra de mercadería • Administrar caja chica

• Elaboración de reportes de pagos diarios • Ordenes de venta a clientes

• Realización de liquidaciones de compra • Pagos al personal que labora en la Ferretería

Perfil del Jefe de Bodega Requisitos:

• De preferencia sexo masculino

• Edad comprendida entre 20 y 35 años

• Conocimiento en almacenamiento y distribución de mercadería • Estudios mínimo bachiller

• Chofer profesional Responsabilidades:

• Receptar y almacenar los productos

• control de inventario de los productos en stock • Encargado de embalaje y despacho de
mercadería • Coordinar el horario laboral de los operarios

• Cumplir y hacer cumplir las normas, procesos, políticas y procedimientos de la empresa

• Informar a su superior de cualquier inquietud que suceda en bodega con los operarios a su
cargo

49

Perfil del Vendedor Requisitos:

• Edad entre los 18 años en adelante • Sexo indistinto hombre/mujer

• Nivel de estudio mínimo bachiller

• Buena presencia y conocimiento en atención al cliente • De 6 a 1 años en cargos de venta

similares

Responsabilidades:

• 2 días de trabajo en campo, promocionando los productos con la entrega de volantes.

• Negociar, promocionar y cerrar las ventas

• Compartir ideas de mejora continua y formas de marketing para que el cliente conozca el
producto

• Atender las necesidades del consumidor

• Informar sobre los beneficios que ofrece la ferretería Estrategias de ventas

Para el refuerzo de las ventas, se capacitará al personal en estrategias para saber llegar al
consumidor, tratar de convencerlo en que la mercadería que ofrece Colbapi S.A. es duradera y
garantizada, motivar al vendedor que realice su mayor cantidad de venta al por mayor con un
incentivo adicional del 2% más a su salario mensual, el vendedor le cogerá los datos a las
personas que atienda para informarle de las ofertas y beneficios que tiene la ferretería para
ellos por su fidelidad al escogerlos como primera opción para la compra de materiales
ferreteros. Brindar el máximo descuento en los productos electrónicos para que el cliente se
fidelice con la empresa y compare que los precios que se brindan son más flexibles en
comparación de la competencia. Estrategias publicitarias
La persona encargada del marketing para dar a conocer la imagen de la empresa, será el
responsable de promocionar los productos y se lo realizará mediante los siguientes medios:

50 • Redes sociales (Facebook, Instagram)

Figura 5 Redes Sociales

Las redes sociales hoy en día son muy utilizadas por todas las empresas, micro, pequeñas,
medianas y grandes para dar a conocer sus productos o servicios que se están brindando, es
uno de los canales de comunicación más usados y que mas posibilidades brinda de interactuar
con las personas ya que por medio de un mensaje o una publicación se conoce lo que la
empresa vende e inclusive se encuentran las direcciones de los establecimientos para lograr
visitarlos; no solo son una forma de expresión entre amigos, familia o conocidos, sino una
herramienta de marketing eficaz que permite la relación directa con futuros clientes.

Una de las ventajas es que el servicio es gratuito y no necesita de dinero para invertir, solo de
tiempo para realizar las publicaciones de lo que se este ofertando al cliente, la información les
llegará a las personas que sigan la página e inclusive a los amigos de amigos. Las redes
sociales constituyen un canal publicitario con un poder potencia que evoluciona cada vez más
con el pasar del tiempo.

51 • Volantes o trípticos

Figura 6 Volantes

Elaboración: Holger Miguez Murillo

Los volantes son muy utilizados en la mayoría de las empresas y muy comunes para
promocionar o dar a conocer un producto o algún evento que se este suscitando en alguna
organización. En el caso de Colbapi S.A. ese sería el modelo para las promociones que se
brindaran en el comercial para potencializar su cartera de clientes y que visiten el
establecimiento con más frecuencia por los precios bajos que se ofrecen, así como también las
promociones y descuentos por fidelidad.

• Cuñas radiales

Las cuñas radiales son un medio de comunicación muy eficaz para las empresas ya que la
radio es lo que mas escuchan las personas que viajan a menudo hacia sus establecimientos
laborales por lo que se escucha en todas partes, es muy estratégico al momento de presentar
una publicidad, muchas personas han visitado locales

Ferretería Colbapi S.A., donde encontraras los mejores materiales ferreteros y de construcción,
puedes visitarlo en las calles: MALECON ENTRE 27 DE MAYO Y PEDRO CARBO.
52

porque escuchan los bienes y servicios que se ofrecen y a precios económicos en comparación
de otros.

• Publicidad televisiva

El único canal que existe en Babahoyo es C6 televisión, una contratación directa para que el
medio de comunicación presente una publicidad sobre la Ferretería Colbapi S.A. sería de
mucha ayuda para dar a conocer el establecimiento y los productos que se ofrecen, muchas
personas televisan este canal es por ello que serviría de ayuda para incrementar el nivel de
visitas al comercial.

• Perifoneo

Contratación de un carro que informe por las calles de la ciudad sobre las ofertas en los días de
locura Colbapi comunicando sobre los descuentos 20%, 30%, 50% en las herramientas de
marcas reconocidas para incrementar el nivel de ventas en esos días especiales en
comparación a los días normales.

En los medios de comunicación antes mencionados se hará la publicidad de los descuentos

que se harán mensualmente, los días Colbapi en los cuales habrá descuentos especiales para
clientes nuevos o clientes potenciales pertenecientes al registro de fidelidad que se mantiene
en el comercial. Implementación de impulsadoras que hagan publicidad en las afueras del
establecimiento en los días de descuento, así como un payaso animado que entregue regalos
instantáneos por las compras realizadas.

Estrategias de Fidelización

De acuerdo a la base de datos con la que se cuenta en el comercial, se realizará un análisis de

los clientes que con mayor frecuencia visitan el establecimiento, se les enviará mediante correo
electrónico las promociones y los descuentos a realizarse en su próxima compra, si el cliente
refiere a otra persona sobre nuestros servicios se les realizará un descuento especial que varía
del 5% al 15% de cuerdo al monto de compra que esté realizando. El descuento de otorgara
una sola vez por cliente referido.

53

In document UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES UNIANDES

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS Y NEGOCIOS (página 57-67)

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