Unitat 5 - Selecció i negociació amb proveïdors

1 → PROVEÏDORS

Una de les tasques més importants: la recerca i selecció dels proveïdors més apropiats i l’establiment
d’una relació òptima entre ells.

Concepte de proveïdor → entitat que garanteix i efectua el subministrament de béns, serveis o recursos a
d’altres empreses sota condicions legals de contractació mercantil.

Els proveïdors com a aliats estratègics → establir relacions duradores i de confiança per aconseguir
beneficis mutus :

- Col·laboració: Win to win (proveïdor client). Incrementa la capacitat de les dues parts
per incrementar riquesa.

- Estabilitat: Seguretat de subministrament i del volum de negoci.

- Flexibilitat: Relació estreta amb el client. Possibilitat d’adaptar demanda. Evitar excesos de
comanda o el desproveïment.

- Transparència: relació ètica i honesta.

Tipus de proveïdors →

Proveïdors de béns: matèries primeres, eines,

mobiliari o equips

Proveïdors de serveis: serveis externs per al seu

Segons el tipus de necessitats que funcionament
cobreixen
Proveïdors de recursos financers: entitats
financeres, hipoteques, préstecs

Proveïdors interns: departaments de l’empresa

que gestionen l’estoc, com el magatzem.
Segons la seva posició respecte a
l’empresa Proveïdors externs: empreses que faciliten
l’aprovisionament per dur a terme l’activitat.
 Artesans: gran qualitat. capacitat de producció
molt limitada

Segons el grau de vinculació amb la Fabricants: procés industrial: Proveïdors dels

distribuïdors
producció
Distribuïdors: compren als fabricants i venen als
majoristes

Importadors: majoristes que adquireixen els

productes d’altres països

Proveïdors de grau I: certificacions de qualitat i

subministrament sense cap restricció

Proveïdor de grau II: alt grau de capacitat per al

subministrament. Possibilitat d’obtenir la
certificació a curt termini.
Segons el sistema de gestió de qualitat de
Proveïdor de grau III: capacitat limitada de prestar
l’empresa serveis. Possibilitat d’obtenir la certificació de
qualitat a mitjà o llarg termini.

Proveïdors de grau IV: son l'últim recurs, capacitat

de subministrament dubtosa. Poden tenir
sancions o concurs de creditors. No aconsegueix
la certificació de qualitat.

2 → PROCÉS DE SELECCIÓ DE PROVEÏDORS

Localització de proveïdors → procés per identificar i situar les empreses que poden satisfer les
necessitats d’aprovisionament de forma eficient.

1. Anàlisi de les necessitats d’aprovisionament: saber què necessitem, conèixer les

especificacions tècniques de béns/ serveis i buscar proveïdors que ens ho puguin oferir.

2. Requisits mínims dels proveïdors:

- Legals: al dia amb obligacions fiscals i SS.
- Laborals: compleix les lleis laborals i OIT.
- Qualitat: certificacions de qualitat.
- Salut i seguretat: implementat mesures per complir mesures de salut i PRL.
- Protecció mediambientals: normativa sobre tractament de residus i contaminació.
- Sobre els productes que comercialitzen: materials que puguin ser més delicats o que
siguin perillosos.

3. Recerca i anàlisi d’informació interna: buscar informació de proveïdors que ja ens han servit
amb anterioritat.

4. Recerca i anàlisi d’informació externa: de forma online o offline (BBDD, Marketplace, cambres
de comerç, associacions professionals, etc).
 5. Llista de proveïdors: quan tenim la informació sobre els possibles proveïdors:

a. Llista preliminar de proveïdors: recollirem tots els proveïdors dels que tenim informació
suficient.

b. Llista depurada de proveïdors: llista final, basada en la preliminar, empreses que

compleixen els requisits mínims.

3 → NEGOCIACIÓ AMB ELS PROVEÏDORS

Procés de comunicació entre dos o més implicats amb poder i interessos sobre l’objecte de la negociació
i que s’inicia amb el propòsit d’establir un acord satisfactori per a totes dues parts.

Fase de negociació →

1. Preparació de la negociació
- Recopilar informació sobre el proveïdor
- Establir els objectius que es volen assolir
- Fixar punts claus que es negociaran i els arguments
- Determinar el lloc on es desenvolupi la negociació
- Establir l'estratègia a seguir (desenvolupament o pressió)
- Fixar concessions que es poden realitzar

2. Inici de la negociació
- Establir una via de comunicació
- Explicar en que consisteix el negoci
- Fer referència a contractes anteriors
- Provocar curiositat
- Mencionar a la competència si és necessari
- Identificar la qualitat de l’oferta, caldrà preguntar al proveïdor
sobre el sistema de qualitat, resolució de problemes, etc.

3. Desenvolupament de la negociació
- Argumentacions, que han de complir aquestes característiques:
- Adequades al cas i significatives per als destinataris
- Defensables davant qualsevol objecció lògica
- Expressades de forma precisa i clara
- No contradiccions

- Tractament de les objeccions

- Buscar punts d’acord i aprofundir-hi
- Prendre’s un temps per reconsiderar l’estratègia i l’estil de
negociació

4. Tancament de la negociació
Podrà ser amb acord o sense. Si s’arriba a un acord, s’haurà de deixar tot per escrit

Característiques d’un bon negociador →

Ha de ser:

- Empàtic - Pacient i saber escoltar

- Bon observador - Capacitat de lideratge
- Flexible i creatiu - Autodomini i confiança
- Persuasiu - Raonable i perseverant

Estratègies de negociació → forma que tenen les parts de conduir la negociació per assolir els objectius
plantejats

Diferències entre estratègies de negociació

Guanyar - perdre Guanyar - guanyar

- Per a comandes aïllades - Relació duradora amb el proveïdor

- Hi ha un ambient de confrontació - Hi ha un ambient de confiança
- L’altra part és un adversari - L’altra part és un col·laborador
- No preocupa la situació de l’altre - S’empatitza amb l’altre

Associació amb proveïdors. El comakership → manera de gestionar les relacions entre compradors i
venedors, comparteixen un esperit de socis. Va des del compliment compliment d’acords i la flexibilitat en
les entregues.

Avantatges del comakership i en què es basa aquest::

Es basa en: Avantatges que es poden obtenir:

Pocs proveïdors actius, relacions estables a llarg Major productivitat

termini.

Processos de selecció de proveïdors hi participa Millores en la gestió d’estocs i nivells d’inventari

tota l’organització

Avaluació dels proveïdors en base als costos Menors costos de producció

totals

Cooperació amb els proveïdors Millora de la qualitat

Màrqueting de compres. Investigar mercats de Millores de la capacitat de reacció davant dels

subministraments problemes

En funció de les relacions que s’estableixen entre P i C, hi ha tres nivells:

Nivells en les relacions amb els proveïdors

Nivell Característiques

S’ofereixen preus més baixos

Comandes a curt termini

Nivell III. Proveïdor convencional
Comparació i avaluació regular dels
subministraments. S’analitza cada compra.

Alts inventaris d’estoc

Relacions a llarg termini. Revisions periòdiques,

no s’analitza cada compra.

Qualitat garantida i concertada prèviament

Responsabilitat total sobre els subministraments

entregats

Nivell II. Proveïdor associat (comakership Eliminació del control d’entrada

operatiu)
Subministraments directes als departaments.
Reducció de costos de manipulació i
emmagatzematge

Comandes obertes, freqüents i en lots petits

Millores sistemàtiques en la qualitat i en el preu.

Qualitat total i millora contínua

Característiques dels proveïdors de nivell II

Cooperació en el disseny de productes nous

Nivell I. El proveïdor soci (comakership global)
Inversions conjuntes en I+D i avenços tecnològics

Intercanvi constant d’informació