‫اﻟﺠﻤﻬﻮرﻳﺔ اﻟﺠﺰاﺋﺮﻳﺔ اﻟﺪﻳﻤﻘﺮاﻃﻴﺔ اﻟﺸﻌﺒﻴﺔ‬

‫ﻭﺯﺍﺭﺓ اﻟﺘﻌﻠﻴﻢ اﻟﻌﺎﻟﻲ واﻟﺒﺤﺚ اﻟﻌﺎﻟﻲ‬

‫ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻟﺠﻴﻼﻟﻲ ﺑﻮﻧﻌﺎﻣﺔ ﺧﻤﻴﺲ ﻣﻠﻴﺎﻧﺔ‬
‫ﻛﻠﻴﺔ اﻟﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﻳﺔ واﻟﺘﺴﻴﻴﺮ‬

‫ﺑﺤﺚ ﺣﻮل ‪:‬‬

‫اﻻﺳﺘﺎدة ‪ :‬د ‪.‬‬

‫ﻣﻦ إﻋﺪاد اﻟﻄﻠﺒﺔ ‪:‬‬

‫‪ ‬ﻋﺑد اﻟﻧور دراوي‬
‫‪ ‬ﻋﺑد اﻟﻠﮫ ﺑن ﺷﻌﯾب‬
‫‪ ‬ھﯾﺛم ﺷﻛﯾﻛن‬

‫اﻟﻤﻮﺳﻢ اﻟﺠﺎﻣﻌﻲ ‪2024/2023‬‬

‫‪1‬‬
 ‫ﺧطﺔ اﻟﺑﺣث‬
‫ﻣﻘدﻣﺔ‬

‫‪ ‬اﻟﻤﺒﺤﺚ اﻷول‪ :‬ﻣﺪﺧﻞ إﻟﻰ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‬

‫‪ ‬اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻷول‪ :‬ﻣﻔﮭﻮم اﻟﺘﻮزﯾﻊ‬
‫‪ ‬اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬ﺃﺑﻌﺎد ﻧﻈﺎم اﻟﺘﻮزﯾﻊ‬
‫‪ ‬اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬ﻧﻄﺎق اﻟﺘﻮزﯾﻊ وﻛﺜﺎﻓﺘﮫ‬

‫‪ ‬اﻟﻤﺒﺤﺚ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬ﻣﻜﻮﻧﺎت اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺎدي‬

‫‪ ‬اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻷول‪ :‬اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ‬
‫‪ ‬اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬اﻟﻨﻘﻞ‬
‫‪ ‬اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ‬

‫‪ ‬اﻟﻤﺒﺤﺚ اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬ﺳﯿﺎﺳﺎت اﻟﺘﻮزﯾﻊ‬

‫‪ ‬اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻷول‪ :‬ﺳﯿﺎﺳﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‬
‫‪ ‬اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬ﺳﯿﺎﺳﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻏﯿﺮ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‬

‫ﺧﺎﺗﻤﺔ‬

‫‪2‬‬
 ‫ﻣﻘﺪﻣﺔ‪:‬‬
‫ﻟﻘﺪ أﺻﺒﺢ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺤﺎﻟﻲ ﻣﻦ اﻟﻮظﺎﺋﻒ اﻟﮭﺎﻣﺔ ﺟﺪا واﻟﺬي ﯾﻘﻮم ﺑﺈﺷﺒﺎع ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ واﻟﺨﺪﻣﺎت‪،‬‬
‫ھﺬا اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻻ ﯾﺘﻢ ﺑﺸﻜﻞ ﺗﻠﻘﺎﺋﻲ ﺑﻞ ﻻﺑﺪ ﻣﻦ اﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺘﺪﺧﻠﯿﻦ ﺳﻮاء ﻛﺎﻧﻮا أﻓﺮاﺩا أو ﻣﺆﺳﺴﺎت‪ .‬ﻛﻤﺎ ﯾﻌﺘﺒﺮ اﻟﻘﺮار‬
‫اﻟﺘﻮزﯾﻌﻲ ﻣﻦ أھﻢ اﻟﻘﺮارات اﻟﺘﻲ ﯾﺘﺨﺬھﺎ رﺟﻞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺬي ﯾﻘﻮم ﺑﺘﺼﻤﯿﻢ ھﯿﻜﻞ اﻟﻨﻈﺎم‪ ،‬ﺩراﺳﺔ اﻟﻤﺸﺎﻛﻞ واﻟﺼﻌﻮﺑﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻮاﺟﮭﮫ‬
‫وﺗﻄﻮﯾﺮ ﻧﻈﺎم ﺗﻮزﯾﻌﻲ ﻗﺎﺩر ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻘﯿﻖ أھﺪاف اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬وﻋﻠﯿﮫ ﺳﻨﺤﺎول ﻓﻲ ھﺬا اﻟﻔﺼﻞ اﻟﺘﻄﺮق إﻟﻰ ﻣﻔﮭﻮم اﻟﺘﻮزﯾﻊ وﻣﺎ ھﻲ اﻟﺴﯿﺎﺳﺎت‬
‫اﻟﻤﺘﺒﻌﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻮزﯾﻊ وﻛﺬا اﻟﺘﻄﺮق إﻟﻰ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﻜﻮﻧﺔ ﻟﻮظﯿﻔﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﺒﺤﺚ اﻷول‪ :‬ﻣﺪﺧﻞ إﻟﻰ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‬
‫ﻻ ﯾﻤﻜﻦ أن ﺗﺘﻢ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺒﯿﻊ إن ﻟﻢ ﯾﺘﻢ اﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاءﺎت اﻟﻼزﻣﺔ ﻟﺠﻌﻞ اﻟﻤﻨﺘﻮج ﻣﺘﻮاﻓﺮا ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ واﻟﻤﻜﺎن اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪ ،‬ﺣﺘﻰ وﻟﻮ‬
‫ﻛﺎن اﻟﻤﻨﺘﻮج اﻟﺬي ﺗﻘﺪﻣﮫ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﯾﺘﻤﯿﺰ ﺑﺨﺼﺎﺋﺺ ﻣﻤﯿﺰة ﻣﻦ ﺣﯿﺚ اﻟﺠﻮﺩة أو اﻟﺴﻌﺮ وﺣﺘﻰ طﺮﯾﻘﺔ ﺗﺮوﯾﺠﮫ‪ ،‬إذ ﺗﺒﻘﻰ أھﻢ ﻣﺮﺣﻠﺔ وھﻲ‬
‫ﻛﯿﻒ ﻧﻮﺻﻞ ھﺬا اﻟﻤﻨﺘﻮج إﻟﻰ ﻣﺘﻨﺎول اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪ ،‬وھﻮ ﻣﺎ ﺗﻘﻮم ﻋﻠﻰ أﺩاﺋﮫ وظﯿﻔﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‪ .‬ﻓﻤﺎ اﻟﻤﻘﺼﻮﺩ ﺑﺎﻟﺘﻮزﯾﻊ‪ ،‬وﻣﺎ ھﻲ‬
‫اﻷھﺪاف اﻟﺘﻲ ﯾﺴﻌﻰ ﻟﺘﺤﻘﯿﻘﮭﺎ واﻟﻮظﺎﺋﻒ اﻟﻀﺮورﯾﺔ ﻟﺘﺤﻘﯿﻖ ھﺬه اﻷھﺪاف؟‬
‫اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻷول‪ :‬ﻣﻔﮭﻮم اﻟﺘﻮزﯾﻊ‬
‫‪ 1-‬اﻟﺘﻌﺎرﯾﻒ‪:‬‬
‫ﺗﻌﺪﺩت اﻟﺘﻌﺎرﯾﻒ ووﺟﮭﺎت اﻟﻨﻈﺮ ﺣﻮل وظﯿﻔﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪ ،‬وﻟﻔﮭﻢ ھﺬه اﻷﺧﯿﺮة ﻧﻘﻮم ﺑﻌﺮض ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﻌﺮﯾﻔﺎت اﻟﺴﺎﺋﺪة‪:‬‬
‫اﻟﺘﻌﺮﯾﻒ اﻷول‪:‬‬
‫"ھﻮ ﻋﻤﻠﯿﺔ إﯾﺼﺎل اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت )ﺳﻠﻊ وﺧﺪﻣﺎت( إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ أو اﻟﻤﺸﺘﺮي اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ وذﻟﻚ ﻋﻦ طﺮﯾﻖ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت اﻷﻓﺮاﺩ‬
‫واﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺘﻲ ﯾﺘﻢ ﻋﻦ طﺮﯾﻘﮭﺎ ﺧﻠﻖ اﻟﻤﻨﺎﻓﻊ اﻟﺰﻣﺎﻧﯿﺔ واﻟﻤﻜﺎﻧﯿﺔ واﻟﺤﯿﺎزﯾﺔ ﻟﻠﺴﻠﻊ "‪1‬‬
‫اﻟﺘﻌﺮﯾﻒ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪:‬‬
‫" اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﯾﺸﻤﻞ ﻣﺠﻤﻮع اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت اﻟﺘﻲ ﺑﻔﻀﻠﮭﺎ ﺗﺼﻞ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻣﻦ اﻵﻟﺔ اﻹﻧﺘﺎﺟﯿﺔ إﻟﻰ ﻣﺘﻨﺎول اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ أو اﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻞ "‬
‫اﻟﺘﻌﺮﯾﻒ اﻟﺜﺎﻟﺚ‪:‬‬
‫عرﻓﺘﮫ اﻟﻐﺮﻓﺔ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ ﺑﺄﻧﮫ " اﻟﻤﺤﯿﻂ اﻟﺬي ﯾﺄﺗﻲ ﺑﻌﺪ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻹﻧﺘﺎج اﺑﺘﺪاء ﻣﻦ ﻟﺤﻈﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ إﻟﻰ ﻏﺎﯾﺔ وﺻﻮل اﻟﻤﻨﺘﻮج إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‬
‫اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ‪ ،‬وﯾﺸﻤﻞ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺆمن اﻟﺴﻠﻊ واﻟﺨﺪﻣﺎت ﺑﺘﺴﮭﯿﻞ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻻﺧﺘﯿﺎر واﻹﯾﺼﺎل إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ "‪2‬‬
‫اﻟﺘﻌﺮﯾﻒ اﻟﺮاﺑﻊ‪:‬‬
‫ﻋﺮف " ﻓﯿﻠﯿﺐ ﻛﻮﺗﻠﺮ" اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﺑﺄﻧﮫ "ﻣﻮرﺩ ﺧﺎرﺟﻲ ﯾﺪﺧﻞ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺿﻤﻦ اﻟﻤﺪﺧﻼت اﻷﺧﺮى ﻣﻦ اﻟﺘﺼﻨﯿﻊ واﻟﺒﺤﺚ وﻏﯿﺮھﺎ‪ ،‬وھﻮ‬
‫ﻣﻮرﺩ ﺧﺎرﺟﻲ ﺑﺼﻮرة اﻋﺘﯿﺎﺩﯾﺔ ﯾﺴﺘﻐﺮق ﺑﻨﺎءﮫ ﻋﺪة ﺳﻨﻮات وﻟﯿﺲ ﻣﻦ اﻟﺴﮭﻞ ﺗﻐﯿﯿﺮه‪ ،‬وأن ﺗﺮﺗﯿﺐ ھﺬا اﻟﻨﻈﺎم ﻟﮫ ﻣﻦ اﻷھﻤﯿﺔ ﻣﻊ اﻟﻤﻮارﺩ‬
‫اﻟﺪاﺧﻠﯿﺔ اﻷﺳﺎﺳﯿﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﺮاﻓﻖ اﻟﮭﻨﺪﺳﯿﺔ واﻹﻧﺘﺎﺟﯿﺔ‪ ،‬واﻟﺘﻲ ﺗﺸﻤﻞ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﯿﺎﺳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺆﻟﻒ اﻟﻨﻈﺎم اﻷﺳﺎﺳﻲ اﻟﺬي ﻋﻠﯿﮫ ﯾﺘﻢ ﺑﻨﺎء‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ واﺳﻌﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻼﻗﺎت طﻮﯾﻠﺔ اﻷﺟﻞ "‬
‫ﻣﻦ ﺧﻼل ھﺬه اﻟﺘﻌﺎرﯾﻒ ﻧﺴﺘﺨﻠﺺ أن ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ھﻲ إﺟﺮاء ﯾﺒﻘﻲ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﻮج وذﻟﻚ ﺑﺘﻐﯿﯿﺮ ﻣﻮﻗﻌﮫ ﻣﻦ ﻣﻮﻗﻊ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ إﻟﻰ ﻣﻮﻗﻊ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪ ،‬وﻓﻖ ﻣﺴﺎر ﻣﺤﺪﺩ وھﻮ ﻣﺎ ﯾﻌﺒﺮ ﻋﻦ ﺣﺮﻛﯿﺔ اﻟﻮظﯿﻔﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻌﯿﺔ‪.‬‬

‫▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬‬
‫‪ 1‬ﻧﺎﺟﻲ ﻣﻌﺎﻻ‪ ،‬راﺋﻒ ﺗﻮﻓﯿﻖ‪" ،‬ﺃﺻﻮل اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ‪-‬ﻣﺪﺧﻞ ﺗﺤﻠﯿﻠﻲ‪ ،"-‬اﻟﻄﺒﻌﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪ ،‬دار واﺋﻞ ﻟﻠﻨﺸﺮ‪ ،‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪ 2005، ،‬ﺹ ‪241.‬‬
‫‪ 2‬ﺻﻼح اﻟﺸﻨﻮاﻧﻲ‪" ،‬اﻹدارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ اﻟﺤﺪﯾﺜﺔ"‪ ،‬دار اﻟﻨﮭﻀﺔ اﻟﻌﺮﺑﯿﺔ‪ ،‬ﺑﯿﺮوت‪ 1979، ،‬ﺹ ‪336.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫‪ 2-‬ﺃھﻤﯿﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪:‬‬
‫ﯾﻤﻜﻦ إﺑﺮاز أھﻤﯿﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻤﻨﺎﻓﻊ اﻟﺘﻲ ﯾﻘﺪﻣﮭﺎ‪ ،‬واﻟﺘﻲ ﯾﻤﻜﻦ إﯾﺠﺎزھﺎ ﻓﯿﻤﺎ ﯾﻠﻲ‪1:‬‬
‫ﺃ‪ -‬اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ اﻟﻤﻜﺎﻧﯿﺔ‪ :‬وھﻲ اﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺘﺤﺼﻞ ﻋﻠﯿﮭﺎ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻧﺘﯿﺠﺔ ﻟﺘﻮﻓﺮ اﻟﻤﻨﺘﻮج ﻓﻲ اﻟﻤﻜﺎن اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ واﻟﻤﻼﺋﻢ ﻻﻗﺘﻨﺎﺋﮫ‪.‬‬
‫ب‪ -‬اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ اﻟﺰﻣﻨﯿﺔ‪ :‬ﻧﻌﻨﻲ ﺑﮭﺎ اﻟﻘﯿﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﺳﯿﺠﺪھﺎ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻓﻲ اﻟﺴﻠﻌﺔ واﻟﺨﺪﻣﺔ ﻧﺘﯿﺠﺔ ﺗﻮﻓﺮھﺎ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﯾﻄﻠﺒﮭﺎ ﻓﯿﮫ‪ ،‬وﺗﺘﺤﻘﻖ ھﺬه‬
‫اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ أﯾﻀﺎ ﻋﻨﺪ إﻧﺘﺎج اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﯾﻨﻌﺪم ﻓﯿﮫ اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﯿﮭﺎ وﺗﺨﺰﯾﻨﮭﺎ ﻋﻦ طﺮﯾﻖ ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﺛﻢ ﺗﻘﺪﯾﻤﮭﺎ ﻟﻠﺴﻮق ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي‬
‫ﯾﺮﻏﺒﮫ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪.‬‬
‫ﺝ‪ -‬اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ اﻟﺤﯿﺎزﯾﺔ‪ :‬واﻟﺘﻲ ﯾﺪرﻛﮭﺎ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻧﺘﯿﺠﺔ ﺗﻤﻠﻜﮫ اﻟﺴﻠﻌﺔ أو اﻟﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬وھﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺎﻓﻊ ﯾﺪل ﻋﻞ اﻧﺘﮭﺎء اﻟﺼﻔﻘﺔ أو اﻣﺘﻼك‬
‫اﻟﺴﻠﻌﺔ وﺣﺮﯾﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ أو اﺳﺘﮭﻼﻛﮭﺎ‪ .‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ھﺬه اﻟﻤﻨﺎﻓﻊ‪ ،‬أوﻟﻲ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﺑﺎھﺘﻤﺎم ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ إﺩارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻟﻸﺳﺒﺎب اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ‪3:‬‬
‫إن ﻧﺴﺒﺔ ﺗﻜﺎﻟﯿﻒ اﻟﺘﻮزﯾﻊ أﺻﺒﺤﺖ ﺗﺸﻜﻞ ﻧﺴﺒﺔ ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ ﻣﻦ إﺟﻤﺎﻟﻲ ﺗﻜﺎﻟﯿﻒ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪.‬‬
‫زﯾﺎﺩة ﺣﺪة اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ ﻗﺪ ﺟﻌﻠﺖ ﻣﻦ اﻟﻀﺮوري اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﺨﻔﯿﺾ ﻛﺎﻓﺔ ﺑﻨﻮﺩ اﻟﺘﻜﺎﻟﯿﻒ ﺑﻘﺪر اﻹﻣﻜﺎن واﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺴﯿﻦ اﻟﺠﻮﺩة‪.‬‬
‫إن زﯾﺎﺩة ﻣﻌﺪل اﻟﺘﻘﺪم اﻟﺘﻜﻨﻮﻟﻮﺟﻲ ﻓﻲ وﺳﺎﺋﻞ وأﺳﺎﻟﯿﺐ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻗﺪ أﺗﺎح اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﺘﺤﺴﯿﻦ وﺗﻄﻮﯾﺮ أﺩاء ھﺬه اﻟﻮظﯿﻔﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﺑﺼﻮرة‬
‫أﻓﻀﻞ‪.‬‬
‫إن اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﯾﺴﮭﻞ ﻋﻠﻰ إﺩارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻣﮭﻤﺔ اﻟﺘﺨﺼﺺ اﻟﺠﻐﺮاﻓﻲ ﻓﻲ ﺗﻐﻄﯿﺔ وﺧﺪﻣﺔ اﻟﻌﻤﻼء واﻷﺳﻮاق‪.‬‬
‫ﺗﺘﻀﻤﻦ وظﯿﻔﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻛﺎﻓﺔ اﻟﺨﺪﻣﺎت واﻟﻨﺸﺎطﺎت اﻟﻀﺮورﯾﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎھﻢ ﻓﻲ ﺗﺴﻮﯾﻖ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت وإﯾﺼﺎﻟﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻓﻲ أﺣﺴﻦ‬
‫اﻟﻈﺮوف‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻟﻨﻘﻞ واﻟﺘﺨﺰﯾﻦ‪.‬‬
‫‪ 3-‬ﺃھﺪاف اﻟﺘﻮزﯾﻊ ووظﺎﺋﻔﮫ‪:‬‬
‫ﺃ‪ -‬ﺃھﺪاف اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪:‬‬
‫ﻟﻠﺘﻮزﯾﻊ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷھﺪاف وﺗﺤﺪﯾﺪھﺎ ﯾﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻷھﺪاف اﻟﻤﺴﻄﺮة واﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﺒﺮﻣﺠﺔ ﻟﻠﻌﻨﺎﺻﺮ اﻷﺧﺮى ﻓﻲ ﻣﺨﻄﻂ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪ ،‬إﺿﺎﻓﺔ‬
‫إﻟﻰ ﺗﺤﻠﯿﻞ اﻟﻮﺿﻌﯿﺔ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ أﺛﻨﺎء ﻗﯿﺎﻣﮭﺎ ﺑﺬﻟﻚ‪ .‬وﯾﻤﻜﻦ ﺗﺼﻨﯿﻒ أھﺪاف اﻟﺘﻮزﯾﻊ إﻟﻰ‪:‬‬
‫اﻷھﺪاف اﻷﺳﺎﺳﯿﺔ‪:‬‬
‫زﯾﺎﺩة اﻟﻜﻤﯿﺎت اﻟﻤﺒﺎﻋﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺮﻓﻊ ﻣﻦ ﻋﺪﺩ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻟﮭﺬه اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‪.‬‬
‫اﻟﺮﻓﻊ ﻣﻦ رﻗﻢ اﻷﻋﻤﺎل ﻟﻜﻲ ﯾﺘﻄﺎﺑﻖ ﻣﻊ ﻣﺨﻄﻂ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ وﺑﻠﻮغ أھﺪاف ﻣﺨﻄﻂ اﻟﺒﯿﻊ‪.‬‬
‫إﻋﺎﺩة ﺑﻌﺚ ﻣﻨﺘﻮج ﻛﺎن ﻓﻲ وﺿﻌﯿﺔ ﺳﺎﻛﻨﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻄﻮﯾﺮ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﻛﺎﻧﺖ ﻣﺠﮭﻮﻟﺔ ﻟﺪى اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪.‬‬
‫اﺧﺘﺮاق اﻷﺳﻮاق ﻋﻦ طﺮﯾﻖ ﺗﺼﺮﯾﻒ ھﺬه اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‪.‬‬
‫ﺳﺮﻋﺔ ﺩوران اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﺮﻏﻮب ﻓﯿﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﺘﺨﺼﺺ وﺧﻠﻖ ﻣﺼﻠﺤﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻮظﯿﻔﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪.‬‬
‫إﯾﺼﺎل اﻟﺴﻠﻊ واﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﺪﻓﯿﻦ ﻓﻲ اﻟﻤﻜﺎن اﻟﻤﻼﺋﻢ واﻟﺸﻜﻞ واﻟﻮﻗﺖ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﯿﻦ وﺑﺄﻗﻞ ﺗﻜﻠﻔﺔ ﻣﻤﻜﻨﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺨﺰﯾﻦ اﻟﺴﻠﻊ واﻟﻤﻮاﺩ اﻟﺨﺎم وﻧﺼﻒ اﻟﻤﺼﻨﻌﺔ ﻟﺤﯿﻦ اﻟﺤﺎﺟﺔ إﻟﯿﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻷھﺪاف اﻟﺜﺎﻧﻮﯾﺔ‪:‬‬

‫▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬‬
‫‪ 1‬ھﺎﻧﻲ ﺣﺎﻣﺪ اﻟﻀﻤﻮر‪" ،‬إدارة ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ"‪ ،‬اﻟﻄﺒﻌﺔ اﻷوﻟﻰ ‪ ،‬دار واﺋﻞ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﯾﻊ ‪ ،‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷردن‪ 1991، ،‬ﺹ ‪29-30.‬‬
‫‪ 2‬د‪ .‬ﻋﺒﯿﺪ ﻣﺤﻤﺪ ﻋﻨﺎن وآﺧﺮون‪" ،‬اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ"‪ ،‬ﻣﻜﺘﺒﺔ ﻋﯿﻦ اﻟﺸﻤﺲ‪ ،‬اﻟﻘﺎھﺮة‪ 1998، ،‬ﺹ ‪377.‬‬

‫‪4‬‬
 ‫إﻧﺸﺎء ﻋﻼﻗﺎت ﺣﺴﻨﺔ ﻣﻊ اﻟﻤﻮزﻋﯿﻦ‪.‬‬
‫ﺗﺤﺴﯿﻦ ﺻﻮرة اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ أﻣﺎم اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪.‬‬
‫ﺟﺬب أﻛﺒﺮ ﻋﺪﺩ ﻣﻤﻜﻦ ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻧﺤﻮ ﻧﻘﺎط اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪.‬‬
‫اﻻﺳﺘﻔﺎﺩة ﻣﻦ اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺤﺼﻞ ﻋﻠﯿﮭﺎ اﻟﻤﻮزع ﻋﻨﺪ ﺑﯿﻌﮫ ﻟﻤﻨﺘﻮج ﻣﺎ‪.‬‬
‫ھﺠﻮم ﻣﻀﺎﺩ ﻟﻠﻤﻨﺎﻓﺴﯿﻦ اﻟﺠﺪﺩ‪.‬‬
‫ب‪ -‬وظﺎﺋﻒ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪:‬‬
‫ﻟﻠﺘﻮزﯾﻊ ﻋﺪة وظﺎﺋﻒ ﺗﻤﺘﺪ ﻣﻦ ﺣﯿﻦ إﻧﺘﺎج اﻟﻤﻨﺘﻮج وﺗﻘﺪﯾﻤﮫ إﻟﻰ اﻟﺴﻮق ﻓﻲ ﺻﻮرﺗﮫ اﻟﻨﮭﺎﺋﯿﺔ‬
‫إﻟﻰ ﻏﺎﯾﺔ إﯾﺼﺎﻟﮫ إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪ ،‬ﻟﺬا ﯾﻤﻜﻦ ﺗﻘﺴﯿﻢ وظﺎﺋﻒ اﻟﺘﻮزﯾﻊ إﻟﻰ ﻧﻮﻋﯿﻦ أﺳﺎﺳﯿﻦ ھﻤﺎ‬
‫‪ 1‬اﻟﻮظﺎﺋﻒ اﻟﻤﺎدﯾﺔ واﻟﻮظﺎﺋﻒ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ‪:‬‬
‫اﻟﻮظﺎﺋﻒ اﻟﻤﺎدﯾﺔ‪ :‬وﺗﺘﻤﺜﻞ ﻓﻲ‪:‬‬
‫اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﯾﺴﻤﺢ ﺑﻮﺿﻊ اﻟﺴﻠﻊ ﺣﺴﺐ اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻤﺎﺩﯾﺔ اﻟﻤﺮﻏﻮﺑﺔ ﻣﻦ طﺮف اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻓﻲ ﻣﺘﻨﺎوﻟﮫ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻧﻘﻠﮭﺎ وﺷﺤﻨﮭﺎ وﻣﻨﺎوﻟﺘﮭﺎ‬
‫ﺑﺎﻟﻄﺮﯾﻘﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‪.‬‬
‫اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﯾﻘﻮم ﺑﻮظﯿﻔﺔ زﻣﻨﯿﺔ ﺗﺘﻤﺜﻞ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻤﻮﺟﻮﺩ ﺑﯿﻦ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻹﻧﺘﺎج واﻻﺳﺘﮭﻼك ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ‪.‬‬
‫اﻟﻮظﺎﺋﻒ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ‪ :‬ﺗﺴﺎھﻢ ھﺬه اﻟﻮظﺎﺋﻒ ﻓﻲ اﻟﺘﻨﺴﯿﻖ ﺑﯿﻦ ﻋﺮض اﻟﻤﻨﺘﺠﯿﻦ وطﻠﺐ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق‪،‬‬
‫وﻟﻜﻲ ﺗﺘﺤﻘﻖ اﻟﻤﻄﺎﺑﻘﺔ واﻻﻧﺴﺠﺎم ﺑﯿﻨﮭﻤﺎ ﻓﺈن ھﺬه اﻟﻮظﺎﺋﻒ ﺗﮭﺘﻢ ﺑﺎﻟﺠﺎﻧﺐ اﻟﻨﻮﻋﻲ وﺗﺘﻤﺜﻞ ﻓﻲ ﺩﻣﺞ‬
‫ﺛﻼث ﻋﻨﺎﺻﺮ وھﻲ‪:‬‬
‫* اﻟﺘﻔﺎوض اﻟﺘﺠﺎري‪ :‬وﯾﺸﻤﻞ اﻟﻤﺮاﺣﻞ اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ‪:‬‬
‫اﻻﺗﺼﺎل ﺑﯿﻦ اﻷﻓﺮاﺩ أو اﻷطﺮاف اﻟﻤﻌﻨﯿﺔ ﻣﺒﺎﺷﺮة‪.‬‬
‫اﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ اﺗﻔﺎق ﻋﻠﻰ ﺗﻔﻀﯿﻞ اﻟﺼﻔﻘﺎت‪.‬‬
‫إﺗﻤﺎم ﻋﻘﺪ ﺻﻔﻘﺎت ﺿﻤﻦ ﺷﺮوط ﻣﺘﻔﻖ ﻋﻠﯿﮭﺎ‪.‬‬
‫ھﺬه اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت ﺗﮭﺪف ﻻﺧﺘﯿﺎر أﺣﺴﻦ اﻟﻤﻮرﺩﯾﻦ واﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﯾﻜﺜﺮ ﻋﻠﯿﮭﺎ اﻟﻄﻠﺐ‪.‬‬
‫* ﺗﻘﻮﯾﺔ ﺣﺠﻢ اﻟﻄﻠﺐ‪ :‬ﺗﻌﺘﻤﺪ ھﺬه اﻟﻌﻤﻠﯿﺔ ﻋﻠﻰ اﺳﺘﺨﺪام ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻄﺮق اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﺘﺮوﯾﺞ واﻻﺳﺘﺜﻤﺎر ﻣﻦ طﺮف اﻟﻤﻮزع ﺑﺠﻠﺐ أﻛﺒﺮ ﻋﺪﺩ‬
‫ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﺑﮭﺪف ﺗﻄﻮﯾﺮ اﻟﻄﻠﺐ‪.‬‬
‫* اﻹﻋﻼم‪ :‬ﯾﮭﺘﻢ اﻹﻋﻼم ﻓﻲ وظﯿﻔﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﺑﻨﻘﻞ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﺳﻮاء ﻛﺎﻧﺖ ﺩاﺧﻠﯿﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻤﺤﯿﻂ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ اﻟﻤﻨﺘﺠﺔ أو ﺧﺎرﺟﯿﺔ ﻣﺜﻞ ﻣﺸﺎﻛﻞ‬
‫اﻻﺳﺘﻌﻤﺎل وﺳﻮء ﻧﻮﻋﯿﺔ اﻟﻤﻨﺘﻮج ﻣﻦ وإﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ‪.‬‬
‫اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬ﺃﺑﻌﺎد ﻧﻈﺎم اﻟﺘﻮزﯾﻊ‬
‫ﺑﻌﺪ ﺗﺤﺪﯾﺪﻧﺎ ﻟﻤﻔﮭﻮم اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪ ،‬وﺟﺪﻧﺎ أﻧﮫ ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ ﻧﻈﺎم‪ ،‬ﻗﯿﺎﻣﮫ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺠﻤﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﻌﻮاﻣﻞ ﺗﺨﺺ اﻟﻤﻮﺿﻮع واﻟﺘﻨﻈﯿﻢ واﻟﻤﺸﺎﻛﻞ‪.‬‬
‫‪ 1-‬ﻣﻮﺿﻮع اﻟﺘﻮزﯾﻊ وﺗﻨﻈﯿﻤﮫ‪:‬‬
‫ﯾﻜﻮن ﻣﻮﺿﻮع اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻣﺮﺗﺒﻄﺎ ﻣﺒﺎﺷﺮة ﺑﺎﺣﺘﯿﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت اﻷﻓﺮاﺩأو اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻟﻐﺮض اﻻﺳﺘﮭﻼك اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ أو اﻹﻧﺘﺎج‪ ،‬ﯾﺘﺠﺴﺪ ﻣﺎﺩﯾﺎ ﻓﻲ‬
‫اﻟﻨﺎﺗﺞ اﻟﺬي ﯾﻜﻮن ﻣﺤﻼ ﻟﻠﺘﻮزﯾﻊ‪ ،‬ﻋﻠﻰ اﻋﺘﺒﺎره أﻧﮫ ﻣﺎﺩة ﺗﺎﻣﺔ اﻟﺼﻨﻊ‪ ،‬ﺟﺎھﺰة ﻟﻼﺳﺘﮭﻼك اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ ﻓﻲ أواﻧﮭﺎ‪ ،‬ﻧﺼﻒ ﻣﺼﻨﻮﻋﺔ أو ﺧﺎم ﻣﻌﺪة‬
‫ﻟﻼﺳﺘﮭﻼك اﻹﻧﺘﺎﺟﻲ أو ﻣﺴﺎﻋﺪة ﻓﻲ ﺗﺤﻘﯿﻖ اﻹﻧﺘﺎج )آﻻت‪ ،‬ﻣﻌﺪات وﻏﯿﺮھﺎ( أو ﺧﺪﻣﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻌﻤﻞ إﺩاري ﻣﺎ‪ .‬وﺑﺎﻋﺘﺒﺎره ﻧﺸﺎطﺎ وظﯿﻔﯿﺎ ﯾﻘﻊ ﻓﻲ‬
‫آﺧﺮ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻗﺘﺼﺎﺩﯾﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﻮى اﻟﻜﻠﻲ ﯾﺠﺐ أن ﯾﻜﻮن ﻣﻜﯿﻔﺎ ﺑﺸﻜﻞ ﯾﺴﻤﺢ ﺑﺘﺤﻘﯿﻖ اﻷھﺪاف اﻟﻤﻨﺘﻈﺮة ﻣﻨﮫ‪ ،‬اﻟﻨﻈﺎم ﯾﻌﻤﻞ وﻓﻖ ﻧﺴﻖ ﻣﺘﺰاﯾﺪ‬
‫ﻓﻲ اﻹطﺎر اﻟﻜﻠﻲ اﻟﺬي ﯾﺸﻤﻞ ﻣﺰﯾﺞ ﻣﻦ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻟﻤﺎﺩﯾﺔ واﻟﺒﺸﺮﯾﺔ اﻟﻤﺘﺮﺗﺒﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮﯾﺎت ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﺑﻤﯿﺰات ﺛﻘﺎﻓﯿﺔ وﻋﺎﺩات ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﮭﺎ أن ﺗﻌﺮﻗﻞ‬
‫أو ﺗﺤﻘﻖ اﻟﮭﺪف اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ اﻟﺘﺄﺛﯿﺮ ﻓﻲ اﻷﺩاء اﻟﻌﺎم ﻟﮫ‪ .‬ھﺬا اﻟﺘﻨﻈﯿﻢ ﯾﺠﺐ أن ﯾﺘﻤﯿﺰ ﺑﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺪﯾﻨﺎﻣﯿﻜﯿﺔ وﺩرﺟﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺮوﻧﺔ ﺣﺘﻰ ﯾﺘﺴﻨﻰ‬
‫ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ اﻟﺘﻜﯿﻒ ﻣﻊ اﻟﻮﺿﻊ اﻟﺠﺪﯾﺪ اﻟﺬي ﯾﻨﺸﺄ ﻋﻨﺪ ﺣﺮﻛﯿﺔ وﺗﻐﯿﺮات اﻟﺒﯿﺌﺔ اﻟﺪاﺧﻠﯿﺔ أو اﻟﺨﺎرﺟﯿﺔ‪،‬‬

‫‪5‬‬
 ‫وذﻟﻚ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺗﻐﯿﯿﺮ اﻟﻤﻮاﻗﻊ ﻓﻲ ھﯿﻜﻞ اﻟﻨﻈﺎم‪ ،‬ﻛﺎﺳﺘﺒﺪال وﺳﺎﺋﻞ ﺑﻮﺳﺎﺋﻞ أﺧﺮى أو وﺳﯿﻂ ﺑﻮﺳﯿﻂ آﺧﺮ ﺩون اﻹﺧﻼل ﺑﺎﻟﮭﺪف‬
‫اﻟﻤﺸﺘﺮك ﻓﻲ إﯾﺼﺎل اﻟﻤﻨﺘﻮج إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ واﻟﻤﻜﺎن اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﯿﻦ واﻟﻜﯿﻔﯿﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‪1.‬‬
‫‪ 2-‬ﻣﺸﺎﻛﻞ ﻧﻈﺎم اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪:‬‬
‫ﯾﻌﺘﺒﺮ ﻗﺮار اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻣﻦ اﻟﻘﺮارات اﻟﺪﻗﯿﻘﺔ واﻟﻤﮭﻤﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺘﺨﺬھﺎ رﺟﻞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻧﻈﺮا ﻟﻠﺘﻌﻘﯿﺪات واﻟﻌﺮاﻗﯿﻞ اﻟﺘﻲ ﯾﻤﻜﻦ أن ﯾﻮاﺟﮭﮭﺎ واﻟﺘﻲ‬
‫ﻧﺬﻛﺮھﺎ ﻓﯿﻤﺎ ﯾﻠﻲ‪2:‬‬
‫ﺃ‪ -‬ﻋﺪد وﻣﻮاﻗﻊ اﻟﻔﺮوع‪:‬‬
‫ﺗﻠﺠﺄ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻋﻨﺪ اﺗﺴﺎع ﺳﻮﻗﮭﺎ وﺻﻌﻮﺑﺔ ﺗﻮﺟﯿﮫ أﻧﺸﻄﺘﮭﺎ اﻟﺘﻮزﯾﻌﯿﺔ ﻣﻦ ﻗﻨﺎة واﺣﺪة إﻟﻰ إﻧﺸﺎء ﻓﺮوع ﻟﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺎطﻖ اﻟﺘﻲ ﺗﺮى ﺿﺮورة‬
‫إﻧﺸﺎء ﻣﺜﻞ ﺗﻠﻚ اﻟﻔﺮوع ﻓﯿﮭﺎ‪ ،‬ﻓﻮﺟﻮﺩ ﻗﻨﺎة رﺋﯿﺴﯿﺔ ووﺣﯿﺪة ﻣﺜﻼ ﯾﻜﻮن أﺣﺴﻦ وأﻛﺜﺮ اﻗﺘﺼﺎﺩا ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬وﯾﺆﺩي ﺗﺴﮭﯿﻼت ﻛﺒﯿﺮة ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪،‬‬
‫وﯾﻮﻓﺮ ﻟﮭﺎ اﻟﺮاﺣﺔ‪ ،‬وﻣﻊ ذﻟﻚ ﻓﺈن اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺳﯿﺪﻓﻊ اﻟﺜﻤﻦ‪ ،‬إذ ﻋﻠﯿﮫ أن ﯾﻨﺘﻘﻞ ﻣﺴﺎﻓﺔ أﺑﻌﺪ وﯾﺴﺘﻐﺮق وﻗﺘﺎ أطﻮل وﯾﺘﺤﻤﻞ ﻧﻔﻘﺎت وﻣﺨﺎطﺮ أﻛﺜﺮ‪.‬‬
‫أﻣﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ وﺟﻮﺩ ﻓﺮوع ﻓﻲ ﻣﻨﺎطﻖ ﺟﻐﺮاﻓﯿﺔ ﻣﺘﻔﺮﻗﺔ ﻓﺈﻧﮭﺎ ﺳﺘﻮﻓﺮ ﻟﮭﻢ ﺗﺤﻤﻞ ﻣﺸﻘﺔ اﻟﺴﻔﺮ واﻟﻤﺨﺎطﺮ واﻹﻧﻔﺎق‪ ،‬ﻓﻌﺪﺩ اﻟﻔﺮوع ﯾﺆﺩي إﻟﻰ‬
‫اﻟﺘﺨﻔﯿﺾ ﻣﻦ اﻟﻀﻐﻂ اﻟﻨﺎﺟﻢ ﻋﻦ ﺿﺨﺎﻣﺔ اﻟﻘﻨﻮات اﻟﻤﺮﻛﺰﯾﺔ واﻟﺘﻘﻠﯿﻞ ﻣﻦ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺘﺤﻤﻠﮭﺎ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪ ،‬إﻻ أن ھﺬا اﻟﺘﻌﺪﺩ ﻓﻲ اﻟﻔﺮوع اﻟﺘﻲ‬
‫ﺗﺴﮭﻞ ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺑﻄﺮﯾﻘﺔ أﻛﺜﺮ ﻋﺪاﻟﺔ ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻨﺎطﻖ اﻟﺠﻐﺮاﻓﯿﺔ ﯾﻮاﺟﮫ ﻣﺸﻜﻼت أﺧﺮى ﻣﻨﮭﺎ‪:‬‬
‫ﻋﺪﺩ اﻟﻔﺮوع اﻟﻮاﺟﺐ إﻧﺸﺎءﮭﺎ واﻟﺤﺠﻢ اﻟﺬي ﯾﻜﻮن ﻋﻠﯿﮫ‪ ،‬واﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ ﻓﯿﮫ وﺳﻠﻄﺔ ﺗﻠﻚ اﻟﻔﺮوع‪ ،‬واﻟﺮﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﯿﮭﺎ‪ ،‬واﻟﺘﺨﺼﯿﺺ اﻟﺬي ﯾﻤﺎرﺳﮫ ﻛﻞ‬
‫ﻓﺮع واﻟﻤﻨﺎطﻖ اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺎم ﻓﯿﮭﺎ‪ ،‬واﻻﻋﺘﺒﺎرات اﻟﺘﻲ ﯾﻨﺒﻐﻲ أن ﺗﺄﺧﺬھﺎ ﺑﻌﯿﻦ اﻻﻋﺘﺒﺎر ﻋﻨﺪ اﺧﺘﯿﺎر اﻟﻤﻮﻗﻊ‪.‬‬
‫اﻟﻤﺸﻜﻞ اﻟﻤﻄﺮوح ﻓﻲ ﻋﺪﺩ وﻣﻮاﻗﻊ اﻟﻔﺮوع ﻟﯿﺲ ﻓﻲ اﻟﻌﺪﺩ وﺗﻨﻈﯿﻢ ﻣﻮاﻗﻌﮭﺎ ﻓﺤﺴﺐ وإﻧﻤﺎ ﻓﻲ ﻗﺪرﺗﮭﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮭﺎ ﺑﻜﻔﺎﯾﺔ ﻋﺎﻟﯿﺔ‪،‬‬
‫وﺣﯿﺎزﺗﮭﺎ ﻋﻠﻰ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﮭﻞ ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺗﻮﺻﯿﻞ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ واﻟﻤﻜﺎن اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ ﺑﻤﺎ ﯾﺨﺪم ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻓﺌﺎت اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪.‬‬
‫ب‪ -‬اﻹﻣﻜﺎﻧﺎت اﻟﻤﺎﻟﯿﺔ‪:‬‬
‫ﻗﺪ ﯾﻜﻮن ﻋﺪم ﻛﻔﺎﯾﺔ اﻟﻤﻮارﺩ اﻟﻤﺎﻟﯿﺔ ﻋﺎﺋﻘﺎ رﺋﯿﺴﯿﺎ ﻣﻦ ﻋﻮاﺋﻖ ﻧﺠﺎح ﻧﻈﺎم اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻓﻲ ﺗﺤﻘﯿﻖ أھﺪاﻓﮫ‪ ،‬وھﻨﺎ ﯾﻨﺒﻐﻲ اﻷﺧﺬ ﺑﻌﯿﻦ اﻻﻋﺘﺒﺎر ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫أن ﺗﻜﻮن أھﺪاف اﻟﺒﺮاﻣﺞ واﻗﻌﯿﺔ‪ ،‬وﯾﺘﻢ وﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ ﺿﻮء اﻹﻣﻜﺎﻧﺎت اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻟﮭﺬا اﻟﻐﺮض‪ ،‬ﻷن وﺿﻊ ﺧﻄﻂ ﺗﻔﻮق اﻹﻣﻜﺎﻧﺎت واﻟﻤﻮارﺩ‬
‫اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﯾﺠﻌﻞ ھﺬا اﻟﺘﺨﻄﯿﻂ ﻋﺪﯾﻢ اﻟﺠﺪوى‪.‬‬
‫ﯾﻨﺒﻐﻲ اﻷﺧﺬ ﻓﻲ اﻻﻋﺘﺒﺎر ﻣﺪى اﻟﺘﻔﺎﻋﻞ ﺑﯿﻦ اﻟﮭﺪف اﻟﺘﺨﻄﯿﻄﻲ وﺑﺎﻗﻲ اﻷھﺪاف اﻻﺟﺘﻤﺎﻋﯿﺔ واﻻﻗﺘﺼﺎﺩﯾﺔ ﻓﻲ اﻷﻣﺪ اﻟﺒﻌﯿﺪ‪ ،‬ﻓﻤﻦ اﻟﻨﺎﺣﯿﺔ‬
‫اﻻﻗﺘﺼﺎﺩﯾﺔ ﻧﺠﺪ أن اﺳﺘﻘﻄﺎع ﺟﺰء ﻣﻦ اﻟﻤﻮاﺩ اﻟﻘﻮﻣﯿﺔ‪ ،‬وﺗﺨﺼﺼﮫ ﻟﺒﺮﻧﺎﻣﺞ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﯾﺆﺩي ﻓﻲ اﻷﻣﺪ اﻟﻘﺮﯾﺐ إﻟﻰ اﻧﺨﻔﺎض اﻟﺪﺧﻞ اﻟﻘﻮﻣﻲ‪،‬‬
‫ﻷﻧﮫ ﯾﻤﻜﻦ ﺗﻮﺟﯿﮫ ھﺬه اﻟﻤﻮارﺩ إﻟﻰ اﺳﺘﺨﺪاﻣﺎت اﻗﺘﺼﺎﺩﯾﺔ ﻧﺎﻓﻌﺔ‪ ،‬وﻟﻜﻦ إذا ﻧﻈﺮﻧﺎ إﻟﯿﮭﺎ ﻓﻲ اﻷﻣﺪ اﻟﺒﻌﯿﺪ ﻧﺠﺪ أن زﯾﺎﺩة اﻷﻣﻮال اﻟﻤﺨﺼﺼﺔ‬
‫ﻟﻠﺘﻮزﯾﻊ ﯾﻤﻨﻊ ﻣﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ وﻓﺮات ﻓﻲ ﺟﺰء ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ اﻻﺳﺘﺜﻤﺎرات إﻟﻰ ﺗﺨﺼﺺ ﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪.‬‬
‫ﺝ‪ -‬اﻹﻣﻜﺎﻧﺎت اﻟﺒﺸﺮﯾﺔ‪:‬‬
‫ﺗﺤﺘﺎج اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻟﺘﻮﺻﯿﻞ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ إﻟﻰ وﺟﻮﺩ ﻧﻮﻋﯿﺎت ﻣﻦ اﻟﻜﻔﺎءﺎت اﻟﻤﺪرﺑﺔ‪ ،‬ذﻟﻚ ﻟﻸﺳﺒﺎب اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ‪:‬‬
‫ﻻزال ﻟﻠﺘﻘﺎﻟﯿﺪ واﻟﻌﺎﺩات ﺗﺄﺛﯿﺮا ﻣﺒﺎﺷﺮا ﻋﻠﻰ ﻗﻄﺎع واﺳﻊ ﻣﻦ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ‪ ،‬وﺧﺎﺻﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ اﻟﺮﯾﻔﻲ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﯾﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ ﺗﻮزﯾﻊ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‪،‬‬
‫وھﺬا اﻷﻣﺮ ﯾﻨﺒﻐﻲ أن ﯾﺆﺧﺬ ﻓﻲ ﻋﯿﻦ اﻻﻋﺘﺒﺎر ﻣﻨﺬ اﺧﺘﯿﺎر اﻟﺠﮭﺎز اﻟﺬي ﺳﯿﻘﻮم ﺑﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﻨﺘﻮج ﺣﯿﺚ ﯾﺘﻄﻠﺐ ﺗﻮﻓﯿﺮ اﻟﻌﻨﺼﺮ اﻟﻜﻔء‬
‫اﻟﺬي ﯾﺴﺘﻄﯿﻊ أن ﯾﻨﺴﺠﻢ وأن ﯾﻘﻨﻊ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪.‬‬
‫إن ﻟﻠﻤﻌﺘﻘﺪات ﺗﺄﺛﯿﺮ ﻓﻲ ﺗﻮزﯾﻊ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻓﻲ اﻟﻤﻨﺎطﻖ ﻏﯿﺮ اﻟﻤﺘﺤﻀﺮة‪ ،‬وﻣﺜﻞ ھﺬه اﻟﻤﻌﺘﻘﺪات ﻻ ﯾﻤﻜﻦ ﻓﻲ اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻷﺣﯿﺎن اﻟﺴﯿﻄﺮة ﻋﻠﯿﮭﺎ‬
‫ﻣﺴﺘﻘﺒﻼ‪ ،‬أي ﯾﺼﻌﺐ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﮭﺎ‪ ،‬ﻓﻜﻠﻤﺎ ﺗﻤﺴﻚ اﻟﻔﺮﺩ ﺑﮭﺎ ﻛﻠﻤﺎ ﻛﺎﻧﺖ ﺛﻘﺘﮫ ﺑﺎﻟﻤﻨﺎﻓﻊ اﻟﻨﺎﺟﻤﺔ ﻋﻦ اﻟﺠﮭﻮﺩ اﻟﻤﺒﺬوﻟﺔ ﻟﺘﺤﺴﯿﻦ ﻣﻌﯿﺸﺘﮫ‬

‫▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬‬
‫‪ 1‬ﺑﻦ زﯾﻨﺐ ﻋﺒﺪ اﻟﺮﺷﯿﺪ‪" ،‬ﻧﻈﺎم اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﺑﺎﻟﺠﻤﻠﺔ ﻟﻠﺨﻀﺮ واﻟﻔﻮاﻛﮫ ﺑﺎﻟﺠﺰاﺋﺮ"‪ ،‬رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺎﺟﺴﺘﯿﺮ‪ ،‬ﻓﺮع ﺗﺴﯿﯿﺮ‪ ،‬ﻣﻌﮭﺪ اﻟﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎدﯾﺔ‪ ،‬اﻟﺠﺰاﺋﺮ‪ 1993، ،‬ﺹ ‪19.‬‬
‫‪ 2‬زﻛﻲ ﺧﻠﯿﻞ ﻣﺴﺎﻋﺪ‪" ،‬اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻓﻲ اﻟﻤﻔﮭﻮم اﻟﺸﺎﻣﻞ"‪ ،‬دار زھﺮان ﻟﻠﻨﺸﺮ‪ ،‬اﻷردن‪ 1997، ،‬ﺹ ‪375.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫ﻋﺎﻟﯿﺔ‪ ،‬وھﺬا ﺑﻄﺒﯿﻌﺔ اﻟﺤﺎل ﯾﺤﺘﺎج إﻟﻰ ﻣﺘﺨﺼﺼﯿﻦ ﺿﻤﻦ اﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ ﻟﻤﻮاﺟﮭﺔ ﺗﻠﻚ اﻻﻋﺘﻘﺎﺩات ﺑﺈﻗﻨﺎع اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﺑﻌﺪم ﺻﺤﺘﮭﺎ وﺑﺄھﻤﯿﺔ ﺗﻠﻘﻲ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺆوﻟﯿﻦ ﻋﻦ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪.‬‬
‫د‪ -‬اﺳﺘﺨﺪام ﺗﺴﮭﯿﻼت وﺳﻄﺎء اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪:‬‬
‫ﺗﺤﺘﺎج اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ إﻟﻰ ﺑﻌﺾ ﺧﺪﻣﺎت اﻟﻮﺳﻄﺎء اﻟﺬﯾﻦ ﯾﻘﻮﻣﻮن ﺑﺨﺪﻣﺎت ﺗﺴﻮﯾﻘﯿﺔ إﺿﺎﻓﯿﺔ ﻣﺜﻞ اﻟﻨﻘﻞ‪ ،‬اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ‪ ،‬اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ‪ ،‬ﺑﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ وﻣﺎ‬
‫ﺷﺎﺑﮫ ذﻟﻚ‪.‬‬
‫وﻓﻲ ھﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ ﯾﻜﻮن ﻟﺪى اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻓﺮﺻﺔ ﺗﻘﺪﯾﺮ إذا ﻛﺎﻧﺖ ﺗﺴﺘﺄﺟﺮ ﻣﻦ ﯾﻘﻮم ﺑﮭﺬه اﻟﺨﺪﻣﺎت أو ﺗﻘﺪﻣﮭﺎ ﺑﻨﻔﺴﮭﺎ ﺩاﺧﻠﯿﺎ ﻋﻠﻰ أن ﺗﻜﻮن‬
‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ واﻋﯿﺔ ﺑﺎﻟﻄﺮق اﻟﺠﺪﯾﺔ ﻻﺳﺘﺨﺪام ﺗﺴﮭﯿﻼت اﻟﻮﺳﻄﺎء‪ ،‬وﺣﺘﻰ ﺗﻘﺪم ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮭﺎ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﺪﻓﯿﻦ‪ .‬اﻟﺠﺪﯾﺮ ﺑﺎﻟﻤﻼﺣﻈﺔ أن إﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ‬
‫اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻻ ﺗﺨﺘﻠﻒ ﻋﻦ اﻻﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت اﻷﺧﺮى‪ ،‬ﻓﮭﻲ ﻣﺤﺼﻠﺔ ﻟﻠﻈﺮوف اﻟﺒﯿﺌﯿﺔ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﻤﻞ ﻓﻲ ظﻠﮭﺎ‪ ،‬ﺣﯿﺚ أن ھﺬه اﻟﻈﺮوف ﻓﻲ ﺗﻐﯿﺮ‬
‫ﺩاﺋﻢ وﻋﻠﯿﮫ ﯾﻨﺒﻐﻲ ﻣﺘﺎﺑﻌﺔ ھﺬا اﻟﺘﻐﯿﺮ ﺑﺼﻮرة ﻣﺴﺘﻤﺮة‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﯾﺠﺐ أن ﺗﺘﻢ ھﺬه اﻹﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﺑﺎﻟﻤﺮوﻧﺔ واﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ اﻛﺘﺸﺎف ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻔﺮﺹ‬
‫وﻣﻮاﺟﮭﺔ اﻟﻌﻘﺒﺎت‪ ،‬واﻟﺘﻨﺒﺆ ﻣﺜﻼ ﺑﺎﻹﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻌﯿﺔ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﯿﺔ‪ ،‬وھﺬا ﯾﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻨﺒﺆات اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﻄﺒﯿﻌﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ واﻟﺘﻐﯿﺮ اﻟﺬي‬
‫ﺳﯿﺤﺼﻞ ﻓﻲ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‪.‬‬
‫اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬ﻧﻄﺎق اﻟﺘﻮزﯾﻊ وﻛﺜﺎﻓﺘﮫ‬
‫ﻣﻦ أھﻢ اﻟﻘﺮارات ﻓﻲ ﻣﺠﺎل اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪ ،‬ھﻮ ﻗﺮار ﺗﺤﺪﯾﺪ ﻣﺴﺘﻮى ﺗﻐﻄﯿﺔ اﻟﺴﻮق اﻟﺬي ﺗﺮﻏﺐ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻓﻲ ﺗﺤﻘﯿﻘﮫ‪ ،‬وﻣﺜﻞ ھﺬا اﻟﻘﺮار ﯾﺘﻄﻠﺐ أوﻻ‬
‫أن ﯾﻘﻮم رﺟﻞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﺑﺘﺤﺪﯾﺪ ﺩرﺟﺔ اﻟﻜﺜﺎﻓﺔ اﻟﻤﺮﻏﻮﺑﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪ ،‬وﻓﻲ ھﺬا اﻹطﺎر ﯾﻤﻜﻨﻨﺎ اﻟﺘﻤﯿﯿﺰ ﺑﯿﻦ ﺛﻼﺛﺔ ﺩرﺟﺎت ﻣﻦ ﻛﺜﺎﻓﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ وھﻲ‪:‬‬
‫اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﻜﺜﻒ‪ ،‬اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻻﻧﺘﻘﺎﺋﻲ واﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻮﺣﯿﺪ‪.‬‬
‫‪ 1-‬اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﻜﺜﻒ ﺃو اﻟﺸﺎﻣﻞ‪:‬‬
‫وھﻮ أﻗﺼﻰ ﺩرﺟﺔ ﻣﻦ ﺗﻐﻄﯿﺔ اﻟﺴﻮق‪ ،‬ﺣﯿﺚ وﻓﻘﮭﺎ ﺗﻌﻤﻞ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻋﻠﻰ إﻗﻨﺎع أﻛﺒﺮ ﻋﺪﺩ ﻣﻦ ﺗﺠﺎر اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ اﻟﻤﻮﺟﻮﺩﯾﻦ ﻓﻲ ﻛﻞ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﺑﺒﯿﻊ‬
‫ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮭﺎ‪ ،‬ﺑﻤﻌﻨﻰ آﺧﺮ اﺳﺘﻐﻼل واﺳﺘﺨﺪام ﻛﻞ ﻣﻨﻔﺬ ﻣﺘﺎح ﯾﺘﻮﻗﻊ أن ﯾﺬھﺐ إﻟﯿﮫ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ ‪ . 1‬وﯾﻄﺒﻖ ھﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻋﻠﻰ‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﻌﺮوﻓﺔ ﺳﮭﻠﺔ اﻟﻤﻨﺎل‪ ،‬ﺑﺴﺒﺐ اﻻﺳﺘﻌﻤﺎل اﻟﻮاﺳﻊ واﻟﻤﺘﻜﺮر ﻟﮭﺎ ﻣﺜﻞ‪ :‬اﻟﺨﺒﺰ‪ ،‬اﻟﺼﺤﻒ‪ ،‬اﻷﻟﺒﺎن‪ ...‬ﻓﺎﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﯾﻄﻠﺐ ھﺬه اﻟﺴﻠﻊ ﻟﯿﺤﻘﻖ‬
‫إﺷﺒﺎع ﻣﺆﻗﺖ‪ ،‬ﻓﮭﻮ ﯾﺴﻌﻰ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﯿﮭﺎ ﻓﻲ أﻗﺮب ﻣﻜﺎن وﺑﺄﻗﻞ ﺟﮭﺪ ﻣﻤﻜﻦ‪ ،‬ﻟﺬا ﻣﻦ اﻷﻧﺴﺐ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫ﺗﻮﻓﯿﺮھﺎ ﻗﺮﯾﺒﺔ ﻣﻨﮫ ﺣﺘﻰ ﻻ ﯾﻠﺠﺄ إﻟﻰ ﺷﺮاء ﻋﻼﻣﺔ ﺑﺪﯾﻠﺔ‪.‬‬
‫وﯾﺘﺮﺗﺐ ﻋﻦ اﺳﺘﺨﺪام وإﺗﺒﺎع إﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﻜﺜﻒ ﻣﺰاﯾﺎ وﻋﯿﻮب ﺗﺘﻤﺜﻞ ﻓﯿﻤﺎ ﯾﻠﻲ‪2 :‬‬
‫ﺃ‪ -‬اﻟﻤﺰاﯾﺎ‪:‬‬
‫زﯾﺎﺩة اﻟﺸﺮاء ﻏﯿﺮ اﻟﻤﺨﻄﻂ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪.‬‬
‫زﯾﺎﺩة ﺩرﺟﺔ ﺗﻌﺮف اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﻮج‪.‬‬
‫ﺗﻮﻓﯿﺮ أﻛﺒﺮ ﺩرﺟﺔ ﻣﻦ اﻟﺮاﺣﺔ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺸﺮاء‪.‬‬
‫زﯾﺎﺩة ﺣﺠﻢ ﺣﺼﺔ اﻟﺴﻮق ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‪.‬‬
‫ب‪ -‬اﻟﻌﯿﻮب‪:‬‬
‫اﻧﺨﻔﺎض ھﺎﻣﺶ اﻟﺮﺑﺢ ﻟﻠﻮﺣﺪة ووﺟﻮﺩ طﻠﺒﺎت ذات ﺣﺠﻢ ﺻﻐﯿﺮ‪.‬‬
‫ﺗﺘﺤﻤﻞ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻧﻔﻘﺎت أﻛﺒﺮ ﻧﻈﺮا ﻟﻮﺟﻮﺩ ﻋﺪﺩ ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ رﺟﺎل اﻟﺒﯿﻊ ووﺳﻄﺎء ﻟﺘﺤﻘﯿﻖ اﻟﺘﻌﺎﻣﻼت‪.‬‬
‫ﺩرﺟﺔ أﻗﻞ ﻣﻦ اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺨﺰون وﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻓﻲ ﺣﺪ ذاﺗﮭﺎ‪ ،‬وذﻟﻚ ﻧﻈﺮا ﻻﺗﺴﺎع اﻟﻤﺠﺎل اﻟﻤﻐﻄﻰ‪.‬‬

‫▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬‬
‫‪ 1‬ﻣﺤﻤﺪ ﻓﺮﯾﺪ اﻟﺼﺤﻦ‪" ،‬اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ‪ ،‬اﻟﻤﺒﺎدئ واﻟﺘﻄﺒﯿﻖ"‪ ،‬ﻛﻠﯿﺔ اﻟﺘﺠﺎرة‪ ،‬ﺟﺎﻣﻌﺔ اﻹﺳﻜﻨﺪرﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ 1998، ،‬ﺹ ‪350.‬‬
‫‪ 2‬إﺳﻤﺎﻋﯿﻞ اﻟﺴﯿﺪ‪" ،‬ﻣﺒﺎدئ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ"‪ ،‬اﻟﻤﻜﺘﺐ اﻟﺠﺎﻣﻌﻲ اﻟﺤﺪﯾﺚ‪ ،‬اﻹﺳﻜﻨﺪرﯾﺔ‪ ،‬ﺳﻨﺔ ‪ 1999،‬ﺹ ‪229.‬‬

‫‪7‬‬
 ‫‪ 2-‬اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻻﻧﺘﻘﺎﺋﻲ‪:‬‬
‫ﺗﻘﻮم اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺑﺘﺤﺪﯾﺪ ﻋﺪﺩ ﻣﻌﯿﻦ ﻣﻦ اﻟﺘﺠﺎر ﻓﻲ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﺣﺠﻢ اﻟﻄﻠﺐ وﻣﻌﺪل ﺩوران اﻟﻤﺨﺰون وﻛﺬا اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﻜﺲ‬
‫اﻟﺠﮭﺪ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ واﻹﻧﺘﺎﺟﻲ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺳﻤﻌﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻋﻨﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻣﺜﻞ ھﺬه اﻹﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻣﻊ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺘﻲ ﯾﺸﺘﺮﯾﮭﺎ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺑﻌﺪ ﺗﺤﺪﯾﺪ ﻋﺪﺩ ﻣﻦ اﻟﺒﺪاﺋﻞ واﻟﻤﻘﺎرﻧﺔ ﻓﯿﻤﺎ ﺑﯿﻨﮭﺎ ﺛﻢ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﯾﻘﻮم‬
‫ﺑﺎﺧﺘﯿﺎر اﻟﺒﺪﯾﻞ اﻷﻓﻀﻞ‪ ،‬ﻛﺎﻟﺜﻼﺟﺎت واﻵﻻت اﻟﻜﮭﺮوﻣﻨﺰﻟﯿﺔ‪ ،‬وﻛﺬا اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎج ﻟﺨﺪﻣﺎت ﻣﺎ ﺑﻌﺪ اﻟﺒﯿﻊ وﺧﺪﻣﺎت اﻟﺼﯿﺎﻧﺔ‪.‬‬
‫ﻓﺎﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺑﺘﻄﺒﯿﻘﮭﺎ ﻹﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻻﻧﺘﻘﺎﺋﻲ ﯾﺘﺤﻘﻖ ﻟﮭﺎ ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫ﺩرﺟﺔ ﻣﻘﺒﻮﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﯿﻄﺮة واﻟﺮﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪.‬‬
‫ارﺗﻔﺎع ﻧﺴﺒﻲ ﻟﺴﻌﺮ ﺑﯿﻊ اﻟﻮﺣﺪة‪.‬‬
‫ﺑﻨﺎء ﺳﻤﻌﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت وﺗﺤﻘﯿﻖ طﻠﺒﺎت ذات أﺣﺠﺎم ﻛﺒﯿﺮة‪.‬‬
‫اﺧﺘﯿﺎر اﻟﻤﻮزع ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﺳﻤﻌﺘﮫ واﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﯾﻘﺪﻣﮭﺎ وﻣﺪى اﻟﺘﺰاﻣﮫ ﺑﺎﻟﺴﻌﺮ اﻟﻤﻄﺒﻖ‪.‬‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻓﻲ ظﻞ ھﺬه اﻹﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ أﻗﻞ ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﺘﻠﻚ ﻓﻲ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﺸﺎﻣﻞ‪.‬‬
‫اﻧﺨﻔﺎض ﻋﺪﺩ اﻟﺰﯾﺎرات اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻓﻲ ظﻞ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻻﻧﺘﻘﺎﺋﻲ‪.‬‬
‫‪ 3-‬اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻮﺣﯿﺪ‪:‬‬
‫ﻓﻲ ھﺬه اﻟﺤﺎﻟﺔ ﺗﻌﺘﻤﺪ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﻮزع وﺣﯿﺪ ﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺗﮭﺎ ﻓﻲ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﺟﻐﺮاﻓﯿﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ‪ ،‬وﻗﺪ ﺗﺸﺘﺮط اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻋﻠﯿﮫ ﻋﺪم اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻊ ﺳﻠﻊ‬
‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﯿﻦ‪ ،‬ﻓﮭﺬا اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﯾﺆﺩي إﻟﻰ ﺗﻨﻤﯿﺔ وﻻء ﻋﺎﻟﻲ ﻟﺪى اﻟﻤﻮزع ﺗﺠﺎه اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬وﯾﺼﻠﺢ ھﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺘﻌﺎﻣﻞ ﺑﺎﻟﻌﻼﻣﺎت‬
‫اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ اﻟﻤﺮﻣﻮﻗﺔ واﻟﻤﺸﮭﻮرة ﻛﺎﻟﺴﺎﻋﺎت وﺑﻌﺾ أﺻﻨﺎف اﻟﻤﻼﺑﺲ اﻟﺮاﻗﯿﺔ ﺟﺪا‪.‬‬
‫ﺗﻄﺒﯿﻖ ھﺬه اﻹﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ ﻟﮫ ﻣﺰاﯾﺎ وﻋﯿﻮب ﯾﻤﻜﻦ ﺗﻠﺨﯿﺼﮭﺎ ﻓﯿﻤﺎ ﯾﻠﻲ‪1:‬‬
‫ﺃ‪ -‬اﻟﻤﺰاﯾﺎ‪:‬‬
‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‪:‬‬
‫إﺣﻜﺎم اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ واﻟﺴﯿﻄﺮة ﻋﻠﻰ ﺑﯿﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻷﺧﯿﺮة‪.‬‬
‫ﺿﻤﺎن ﺗﻌﺎون اﻟﻤﻮزع ﺑﺄﻗﺼﻰ ﺟﮭﺪ ﻓﻲ ﺗﻮزﯾﻊ اﻟﻤﻨﺘﻮج‪.‬‬
‫ﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻟﻤﻮزع ﻟﺘﻌﻠﯿﻤﺎت اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺸﺄن ﺑﯿﻊ ﺳﻠﻌﺘﮫ‪.‬‬
‫ﺗﯿﺴﺮ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻣﮭﻤﺔ ﺗﺴﻮﯾﻖ ﺳﻠﻌﺘﮫ وﺧﻔﺾ ﺗﻜﻠﻔﺘﮭﺎ وﻣﺨﺎطﺮھﺎ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻤﻮزع‪:‬‬
‫ﺗﺮﻛﯿﺰ ﺟﮭﻮﺩه اﻟﺒﯿﻌﯿﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ اﻟﻤﺘﻌﺎﻣﻞ ﻣﻌﮭﺎ واﻻﺳﺘﻐﻨﺎء ﻋـﻦ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺒﺪﯾﻠﺔ اﻷﺧﺮى‪.‬‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺎﻋﺪات وﺩﻋﻢ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ ﺑﯿﻊ ﺳﻠﻌﺘﮫ‪.‬‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﺣﺠﻢ ﻣﺒﯿﻌﺎت ﻛﺒﯿﺮ ﺑﺴﺒﺐ ﻏﯿﺎب اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪.‬‬
‫ب‪ -‬اﻟﻌﯿﻮب‪:‬‬
‫ﻻ ﺗﺤﻘﻖ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻜﺎﻓﻲ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ وﺧﺎﺻﺔ اﻟﻤﯿﺴﺮة وﺑﻌﺾ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺼﻨﺎﻋﯿﺔ‪.‬‬
‫ﻟﯿﺲ ﻣﻦ اﻟﺴﮭﻞ ﺿﻤﺎن اﺧﺘﯿﺎر اﻟﻤﻮزع اﻟﺠﯿﺪ‪ ،‬اﻟﺬي ﺳﯿﺼﺒﺢ وﺣﯿﺪا‪ ،‬وﻗﺪ ﯾﺆﺩي ﻋﺪم ﺳﻼﻣﺔ اﻻﺧﺘﯿﺎر إﻟﻰ ﺗﺤﻤﻞ اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﺨﺎطﺮ‪.‬‬
‫ﻗﺪ ﻻ ﯾﺒﺬل اﻟﻤﻮزع اﻟﺠﮭﺪ واﻟﺘﻌﺎون اﻟﻜﺎﻓﻲ ﻟﺰﯾﺎﺩة ﺗﺼﺮﯾﻒ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻷي ﺳﺒﺐ ﻣﻦ اﻷﺳﺒﺎب‪ ،‬اﻷﻣﺮ اﻟﺬي ﯾﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ ﻣﺒﯿﻌﺎت‬
‫اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ وﺳﻤﻌﺘﮭﺎ وﻛﺬﻟﻚ ﻣﻮﻗﻌﮭﺎ اﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻲ‪.‬‬

‫▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬‬
‫‪ 1‬ﻋﺒﯿﺪ ﻣﺤﻤﺪ ﻋﻨﺎن وآﺧﺮون‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬ﺹ ‪368-369.‬‬
‫‪8‬‬
 ‫اﻟﻤﺒﺤﺚ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬ﻣﻜﻮﻧﺎت اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺎدي‬
‫ﯾﻌﺮف اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺎﺩي ﺑﺄﻧﮫ " ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﻨﺸﺎطﺎت اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺤﺮﻛﺔ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻋﺘﺒﺎرا ﻣﻦ ﻣﺼﺎﺩر ﺗﺠﮭﯿﺰھﺎ وﺣﺘﻰ وﺻﻮﻟﮭﺎ إﻟﻰ ﻣﺴﺘﮭﻠﻜﮭﺎ‬
‫أو ﻣﺴﺘﻌﻤﻠﮭﺎ "‪1.‬‬
‫وﯾﻤﺜﻞ اﻟﺸﻖ اﻟﺜﺎﻧﻲ ﻟﻠﺘﻮزﯾﻊ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ وﯾﮭﺪف إﻟﻰ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﺟﻤﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺼﺎﻟﺢ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ واﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ھﻲ‪:‬‬
‫زﯾﺎﺩة اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻤﻘﺪﻣﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺨﺪام أﻓﻀﻞ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ ﻟﻨﻘﻞ اﻟﺴﻠﻊ ﺑﻤﺨﺘﻠﻒ أﺷﻜﺎﻟﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺿﻤﺎن ﻛﻔﺎءﺔ وﺳﻼﻣﺔ اﻟﻤﺨﺎزن وإﺟﺮاءﺎت وﻧﻈﻢ اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ‪.‬‬
‫ﺗﻄﺒﯿﻖ ﻧﻈﺎم رﻗﺎﺑﻲ ﻓﻌﺎل ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ وﻧﻘﻞ وﺗﻘﺪﯾﻢ اﻟﺴﻠﻊ‪ .‬وﯾﺤﺘﻮي ﻧﻈﺎم اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺎﺩي ﻋﻠﻰ ﺛﻼث ﻋﻨﺎﺻﺮ أﺳﺎﺳﯿﺔ ھﻲ‪ :‬اﻟﻨﻘﻞ‪،‬‬
‫اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ‪ ،‬واﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻷول‪ :‬اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ‬
‫ﺗﻌﺘﺒﺮ إﺩارة اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ ﻣﻦ أھﻢ اﻟﻌﻨﺎﺻﺮ اﻷﺳﺎﺳﯿﺔ اﻟﻤﻜﻮﻧﺔ ﻟﻨﻈﺎم اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺎﺩي‪ ،‬وﯾﻌﺘﺒﺮ اﻟﻤﺨﺰون ﻣﻦ وﺟﮭﺔ ﻧﻈﺮ ﺗﺴﻮﯾﻘﯿﺔ أﺳﺎﺳﺎ ﻻﺳﺘﻤﺎﻟﺔ‬
‫اﻟﻄﻠﺐ واﻟﻤﺤﺎﻓﻈﺔ ﻋﻠﯿﮫ ﺣﯿﺚ ﻋﻠﻰ رﺟﻞ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﺘﺄﻛﺪ ﻣﻦ وﺟﻮﺩ ﻣﺨﺰون ﻛﺎﻓﻲ ﻟﻤﻮاﺟﮭﺔ اﻟﻄﻠﺐ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق‪ ،‬أﻣﺎ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻧﻘﻮل اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ‬
‫ﻓﯿﻘﺼﺪ ﺑﮭﺎ ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺗﺴﯿﯿﺮ اﻟﻤﺨﺰون ﻣﻦ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻤﻮاﺩ‪.‬‬
‫‪ 1-‬ﺃﻧﻮاع اﻟﻤﺨﺎزن‪:‬‬
‫ﯾﻤﻜﻦ ﺗﻘﺴﯿﻢ أﻧﻮاع اﻟﻤﺨﺎزن إﻟﻰ ﻋﺪة أﻧﻮاع وھﺬا ﺣﺴﺐ اﻟﻤﻮﻗﻊ وﺣﺴﺐ اﻟﻤﻠﻜﯿﺔ‪:‬‬
‫ﺃ‪ -‬ﺃﻧﻮاع اﻟﻤﺨﺎزن ﺣﺴﺐ اﻟﻤﻮﻗﻊ‪:‬‬
‫ﻋﺎﺩة ﻣﺎ ﺗﻜﻮن أﻣﺎم اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻋﺪة ﺑﺪاﺋﻞ ﻻﺧﺘﯿﺎر ﻣﻮﻗﻊ اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ إﻟﻰ اﻟﺴﻮق وھﻲ‪:‬‬
‫ﻣﺨﺎزن ﻗﺮﯾﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق‪ :‬ﯾﻔﯿﺪ ھﺬا اﻟﻨﻮع ﻓﻲ اﻻﺳﺘﻔﺎﺩة ﻣﻦ وﻓﺮات ﻛﺒﯿﺮة ﻧﺘﯿﺠﺔ ﻟﺘﺠﻤﯿﻊ وإرﺳﺎل ﺷﺤﻨﺎت ﻛﺒﯿﺮة ﻣﻦ ﻧﻘﺎط ﻣﺘﻌﺪﺩة وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ‬
‫اﺳﺘﻐﻼل اﻟﻄﺎﻗﺎت اﻟﻘﺼﻮى ﻟﻠﻨﻘﻞ‪ ،‬ﻣﻊ ﺳﺮﻋﺔ ﺧﺪﻣﺔ اﻟﻌﻤﻼء ﻧﻈﺮا ﻟﻘﺮﺑﮭﺎ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق‪ ،‬وﺗﻨﺤﺼﺮ وظﯿﻔﺘﮭﺎ ﻓﻲ ﺗﺴﻠﯿﻢ وﻓﺮز وﺗﻘﺴﯿﻢ اﻟﺴﻠﻊ ﺑﻜﻤﯿﺔ‬
‫أﺻﻐﺮ‪.‬‬
‫ﻣﺨﺎزن ﻗﺮﯾﺒﺔ ﻣﻦ ﻣﺮاﻛﺰ اﻹﻧﺘﺎج‪ :‬ﺗﺘﻤﯿﺰ ھﺬه اﻟﻤﺨﺎزن ﺑﺈﻣﻜﺎﻧﯿﺔ اﻹﻋﺪاﺩ واﻟﻔﺮز اﻟﺴﺮﯾﻊ ﻟﻠﺴﻠﻊ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ وﺧﺼﻮﺻﺎ ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ إﻧﺘﺎج أﻛﺜﺮ ﻣﻦ‬
‫ﺳﻠﻌﺔ ﻓﻲ أﻛﺜﺮ ﻣﻦ ﻣﺼﻨﻊ ﺣﯿﺚ ﺗﻨﺘﺞ ھﺬه اﻟﻤﺨﺎزن ﺳﺮﻋﺔ ﺗﺠﻤﯿﻊ وإﻋﺪاﺩ اﻟﻄﻠﺒﯿﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﻮي ﻋﻠﻰ ﻋﺪﺩ ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ‪2.‬‬
‫اﻟﻤﺨﺎزن اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻮﺳﻂ اﻷﺳﻮاق وﻣﺮاﻛﺰ اﻹﻧﺘﺎج‪ :‬ﻓﻲ ظﻞ ھﺬا اﻷﺳﻠﻮب ﺗﺤﻘﻖ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻧﻮع ﻣﻦ اﻟﺘﻮازن ﺑﯿﻦ اﻟﺴﺮﻋﺔ ﻓﻲ ﺗﻘﺪﯾﻢ اﻟﺨﺪﻣﺔ‬
‫اﻟﺴﺮﯾﻌﺔ ﻟﻠﻌﻤﻼء وﺑﯿﻦ اﻟﻮظﺎﺋﻒ اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻓﻲ اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ اﻟﻤﺎﺩي‪ ،‬ﺑﻤﺎ ﯾﻤﻜﻦ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻣﻦ ﺗﺠﻤﯿﻊ اﻟﻄﻠﺒﯿﺎت‪ ،‬إﻋﺪاﺩھﺎ وﺗﺴﻠﯿﻤﮭﺎ‪.‬‬
‫ب‪ -‬ﺃﻧﻮاع اﻟﻤﺨﺎزن ﺣﺴﺐ اﻟﻤﻠﻜﯿﺔ‪:‬‬
‫ھﻨﺎك ﻧﻮﻋﺎن رﺋﯿﺴﯿﺎن ﻣﻦ اﻟﻤﺨﺎزن اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻷﻋﻀﺎء ﻣﺆﺳﺴﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ وھﻤﺎ‪3:‬‬
‫اﻟﻤﺨﺎزن اﻟﺨﺎﺻﺔ‪ :‬وھﻲ اﻟﺘﻲ ﺗﻜﻮن ﻣﻤﻠﻮﻛﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﺨﺎزن اﻟﻌﺎﻣﺔ‪ :‬وھﻲ اﻟﺘﻲ ﯾﺴﺘﺄﺟﺮ ﺗﺠﺎر اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ واﻟﺠﻤﻠﺔ واﻟﻤﻨﺘﺠﻮن ﻣﺴﺎﺣﺔ ﻓﯿﮭﺎ‪.‬‬

‫▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬‬
‫‪ 1‬زﻛﻲ ﺧﻠﯿﻞ ﻣﺴﺎﻋﺪ‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ‪ ،‬ﺹ ‪417.‬‬
‫‪ 2‬ﻣﺤﻤﺪ ﻓﺮﯾﺪ اﻟﺼﺤﻦ‪ ،‬إﺳﻤﺎﻋﯿﻞ ﻣﺤﻤﺪ اﻟﺴﯿﺪ‪" ،‬اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ"‪ ،‬اﻟﺪار اﻟﺠﺎﻣﻌﯿﺔ‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ ،‬ﺳﻨﺔ ‪ 2000،‬ﺹ ‪365.‬‬
‫‪ 3‬ﻋﺼﺎم اﻟﺪﯾﻦ ﺃﻣﯿﻦ ﺃﺑﻮ ﻋﻠﻔﺔ‪" ،‬ﺗﺴﻮﯾﻖ ﻣﺘﻘﺪم‪ -‬اﻟﺘﻮزﯾﻊ )اﻟﻤﻔﺎھﯿﻢ‪ -‬اﻹﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت‪ -‬اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت( "‪ ،‬ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺣﻮرس اﻟﺪوﻟﯿﺔ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﯾﻊ‪ ،‬اﻹﺳﻜﻨﺪرﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ 2002، ،‬ﺹ ‪-236.‬‬
‫‪235‬‬

‫‪9‬‬
‫وﺑﺼﻔﺔ ﻋﺎﻣﺔ ﺗﻤﺘﺎز اﻟﻤﺨﺎزن اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻤﺮوﻧﺔ ﻛﺒﯿﺮة ﻓﻲ ﺗﺼﻤﯿﻤﮭﺎ ﻟﺘﻼءﻢ اﻻﺣﺘﯿﺎﺟﺎت اﻟﻤﺤﺪﺩة ﻟﻠﺘﺨﺰﯾﻦ واﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ ﻛﻤﺎ ﺗﺴﻤﺢ ﺑﺪرﺟﺔ أﻛﺒﺮ‬
‫ﻣﻦ اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺨﺰون وﻋﻤﻠﯿﺎت اﻟﻤﺨﺰون واﻟﺒﯿﺌﺎت‪ .‬وﻓﻲ ﻣﻘﺎﺑﻞ ذﻟﻚ ﻻ ﯾﺤﺘﺎج اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻤﺨﺎزن اﻟﻌﺎﻣﺔ إﻟﻰ اﺳﺘﺜﻤﺎرات ﺛﺎﺑﺘﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪﻣﮭﺎ ﻛﻤﺎ ﺗﻮﻓﺮ اﻟﻤﺮوﻧﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﻮﻗﻊ وزﯾﺎﺩة اﻟﻤﺴﺎﺣﺔ ﻟﻤﻘﺎﺑﻠﺔ اﻻﺣﺘﯿﺎﺟﺎت اﻟﻤﻮﺳﻤﯿﺔ‪ ،‬وﻧﺠﻤﻞ ﻓﯿﻤﺎ ﯾﻠﻲ أوﺟﮫ اﻟﻤﻘﺎرﻧﺔ ﺑﯿﻦ اﻟﻨﻮﻋﯿﻦ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻤﺨﺎزن‪.‬‬
‫ﺝ‪ -‬ﺃﺳﺲ اﺧﺘﯿﺎر ﻣﻮﻗﻊ اﻟﻤﺨﺎزن‪:‬‬
‫ﻋﻨﺪ اﺧﺘﯿﺎر ﻣﻮﻗﻊ اﻟﻤﺨﺰن ﯾﺠﺐ اﻟﻨﻈﺮ إﻟﻰ ﻋﺪة اﻋﺘﺒﺎرات ﻣﻨﮭﺎ‪:‬‬
‫إﻣﻜﺎﻧﯿﺔ اﻟﻮﺻﻮل ﺑﺴﮭﻮﻟﺔ ﻟﺘﻠﻚ اﻟﻤﺨﺎزن وﺑﺄﻛﺜﺮ ﻣﻦ وﺳﯿﻠﺔ ﻧﻘﻞ‪.‬‬
‫اﻟﻘﺮب اﻟﻨـﺴﺒﻲ ﻟﻠﻤﺨﺎزن ﻣﻦ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﮭﺪﻓﺔ ﻓﻲ اﻹﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﺑﮭﺪف اﺧﺘﺼﺎر ﻋﺎﻣﻠﻲ اﻟﺠﮭﺪ واﻟﻮﻗﺖ‪.‬‬
‫أن ﺗﻜﻮن اﻟﻤﺨﺎزن ﻣﻤﻜﻨﺔ اﻟﺤﻤﺎﯾﺔ وھﺬا ﯾﺴﺘﻮﺟﺐ ﻗﺮﺑﮭﺎ أو ﺗﻮاﺟﺪھﺎ ﺑﺎﻟﻘﺮب ﻣﻦ اﻟﻄﺮق اﻟﻌﺎﻣﺔ أو ﺿﻤﻦ ﺳﯿﻄﺮة أﺟﮭﺰة اﻷﻣﻦ‪.‬‬
‫ﻣﺮاﻋﺎة اﺣﺘﻤﺎﻻت اﻟﺘﻮﺳﯿﻊ اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﯿﺔ ﻟﻠﻤﺨﺎزن اﻟﺘﻲ ﯾﺘﻢ اﺧﺘﯿﺎرھﺎ ﺗﻤﺎﺷﯿﺎ ﻣﻊ اﻷھﺪاف اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻠﯿﺔ ﻟﺘﻮﺳﻊ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻓﻲ اﻹﻧﺘﺎج واﻟﻤﺒﯿﻌﺎت‪ .‬وأي‬
‫ﻣﻮﻗﻊ ﯾﺘﻢ اﺧﺘﯿﺎره ﯾﺘﻀﻤﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﻜﺎﻟﯿﻒ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻤﺜﻞ أﺳﺎﺳﺎ ﻓﻲ‪:‬‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﻤﺨﺎزن ﻧﻔﺴﮭﺎ )ﻣﺒﺎﺩئ‪ ،‬اﺳﺘﮭﻼﻛﺎت وﻣﺼﺎرﯾﻒ أﺧﺮى ﻣﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﻤﺨﺎزن(‪.‬‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ رأس اﻟﻤﺎل اﻟﻤﺴﺘﺜﻤﺮ ﻓﻲ اﻟﻤﻮاﺩ اﻟﻤﺨﺰﻧﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﺘﺄﻣﯿﻦ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻮاﺩ اﻟﻤﺨﺰﻧﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ ﺗﻘﺎﺩم ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻮاﺩ أو اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﺨﺰﻧﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﻤﻮاﺩ اﻟﺘﺎﻟﻔﺔ واﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﺮﺗﻔﻊ أو ﺗﻨﺨﻔﺾ ﺣﺴﺐ طﺒﯿﻌﺔ اﻟﻤﻮاﺩ اﻟﻤﺨﺰوﻧﺔ وﻛﺬا ﺣﺴﺐ ﺣﺠﻤﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺗﻜﺎﻟﯿﻒ أﺧﺮى ﻣﺮﺗﺒﻄﺔ ﺑﺘﻘﺪﯾﻢ اﻟﻄﻠﺒﯿﺎت أو أواﻣﺮ اﻟﺘﻮرﯾﺪ أو ﺑﺎﻟﺸﺤﻦ‪.‬‬
‫ﺗﻜﺎﻟﯿﻒ اﻟﺨﺼﻮﻣﺎت اﻟﻤﻔﻘﻮﺩة‪.‬‬
‫اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬اﻟﻨﻘﻞ‬
‫ﯾﻤﻜﻦ ﺗﻌﺮﯾﻔﮫ ﺑﺄﻧﮫ " ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻨﺸﺎطﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺆﺩي إﻟﻰ ﺗﺤﺮﯾﻚ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﺑﺎﺗﺠﺎه اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺑﺎﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ وﺑﺎﻟﺘﻜﻠﻔﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ "‪.‬‬
‫‪ 1-‬دور اﻟﻨﻘﻞ‪:‬‬
‫ﺗﺆﺩي وظﯿﻔﺔ اﻟﻨﻘﻞ ﺟﻤﻠﺔ ﻣﻦ اﻷﺩوار اﻟﮭﺎﻣﺔ ﻣﻨﮭﺎ‪:‬‬
‫ﺃ‪ -‬اﻟﺘﺄﺛﯿﺮ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻹﻧﺘﺎﺝ‪:‬‬
‫ﺗﺒﺮز أھﻤﯿﺔ اﻟﻨﻘﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮى اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻟﺼﻨﺎﻋﯿﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﺧﺎﺹ ﻣﻦ ﺧـﻼﻟﺘﺄﺛﯿﺮه ﻋﻠﻰ ﺳﯿﺮ اﻟﻤﻮاﺩ اﻟﺨﺎم أو ﻧﺼﻒ اﻟﻤﺼﻨﻌﺔ اﻟﺪاﺧﻠﺔ ﻓﻲ‬
‫ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺗﺼﻨﯿﻊ اﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﻨﮭﺎﺋﯿﺔ‪ ،‬وﻻ ﯾﺘﺤﻘﻖ ذﻟﻚ اﻟﺴﯿﺮ اﻟﻤﻨﻈﻢ ﻟﻠﻤﻮاﺩ إﻻ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻄﺒﯿﻖ ﻓﻌﺎل واﻗﺘﺼﺎﺩي ﻟﻠﻨﻘﻞ وﯾﻀﻤﻦ ﺗﺤﻘﯿﻖ اﻟﺴﺮﻋﺔ‬
‫واﻷﻣﺎن واﻻﻗﺘﺼﺎﺩ ﻓﻲ ﺣﺠﻢ اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة ﻹﺩاﻣﺔ اﻻﺳﺘﻤﺮارﯾﺔ‪.‬‬
‫ب‪ -‬اﻻﻣﺘﺪاد اﻟﺠﻐﺮاﻓﻲ ﻟﻠﺴﻠﻊ اﻟﻤﻨﺘﺠﺔ‪:‬‬
‫ﺗﺴﻌﻰ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت أﯾﻨﻤﺎ ﻛﺎن ﻣﻮﻗﻌﮭﺎ إﻟﻰ ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻻﻧﺘﺸﺎر اﻟﺠﻐﺮاﻓﻲ ﻓﻲ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻤﻨﺎطﻖ إن اﺳﺘﻄﺎﻋﺖ‪ ،‬ﻣﻦ ﺧﻼل إﯾﺼﺎل ﻣﺨﺘﻠﻒ‬
‫اﻟﻤﺎرﻛﺎت ﻣﻦ ﺳﻠﻌﮭﺎ ﻟﺘﻠﻚ اﻷﺳﻮاق اﻟﺠﻐﺮاﻓﯿﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﺪﻓﺔ‪ ،‬وﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ‪ .‬وﻟﺘﺤﻘﯿﻖ اﺳﺘﻤﺮارﯾﺔ اﻻﺗﺼﺎل اﻟﻔﻌﺎل ﻓﺈﻧﮫ ﻻﺑﺪ ﻣﻦ وﺟﻮﺩ إﺩارة‬
‫ﺳﻠﯿﻤﺔ واﻗﺘﺼﺎﺩﯾﺔ ﻟﻮظﯿﻔﺔ اﻟﻨﻘﻞ ﻓﻲ ﺗﻠﻚ اﻟﺸﺮﻛﺎت‪.‬‬
‫ﺝ‪ -‬اﺧﺘﺼﺎر اﻟﺰﻣﻦ‪:‬‬
‫ﺗﺴﺎھﻢ وظﯿﻔﺔ اﻟﻨﻘﻞ ﻣﻦ ﺧﻼل ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ إﻟﻰ اﺧﺘﺼﺎر اﻟﺰﻣﻦ اﻟﻤﺘﻤﺜﻞ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﯿﺔ إﯾﺼﺎل اﻟﺴﻠﻊ ﻣﻦ أﻣﺎﻛﻦ إﻧﺘﺎﺟﮭﺎ إﻟﻰ أﻣﺎﻛﻦ‬
‫اﺳﺘﮭﻼﻛﮭﺎ‪ ،‬واﺧﺘﺼﺎر اﻟﺰﻣﻦ ﯾﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﻮﺣﺪة اﻟﻮاﺣﺪة ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻌﺔ اﻟﻤﻨﻘﻮﻟﺔ وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﻋﻠﻰ ﻣﺠﻤﻞ أرﺑﺎح اﻟﺸﺮﻛﺔ‪.‬‬

‫‪10‬‬
 ‫د‪ -‬ﺧﻠﻖ ﻣﻨﻔﻌﺔ ﻣﻜﺎﻧﯿﺔ‪:‬‬
‫ﺗﮭﺪف ﻋﻤﻠﯿﺔ ﻧﻘﻞ اﻟﺴﻠﻊ إﻟﻰ ﺗﻐﯿﯿﺮ اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ أو اﻟﻔﻮاﺋﺪ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻀﻤﻨﮭﺎ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻨﮭﺎﺋﯿﺔ ﻣﻦ ﻣﻜﺎن ذي ﻣﻨﻔﻌﺔ ﺣﺪﯾﺔ ﻣﻨﺨﻔﻀﺔ إﻟﻰ ﻣﻜﺎن آﺧﺮ ذي‬
‫ﻣﻨﻔﻌﺔ ﺣﺪﯾﺔ أﻛﺒﺮ‪ ،‬وﯾﻜﻮن ﻋﻦ طﺮﯾﻖ اﺳﺘﺨﺪام وﺳﺎﺋﻞ اﻟﻨﻘﻞ اﻟﻤﺘﻮﻓﺮة واﻟﺘﻲ ﺗﺘﺮﺟﻢ اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ اﻟﻤﺮﺟﻮة إﻟﻰ واﻗﻊ ﻣﻠﻤﻮس ﻣﻦ وﺟﮭﺔ ﻧﻈﺮ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪.‬‬
‫‪ 2-‬وﺳﺎﺋﻞ اﻟﻨﻘﻞ‪:‬‬
‫ھﻨﺎك اﻟﻌـﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ اﺧﺘﯿﺎرھﺎ ﺑﻤﺎ ﯾﻨـﺎﺳﺐ طﺒﯿﻌﺔ وﺣﺠﻢ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬وﺗﻘﻮم اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺑﺎﻟﻤﻔﺎﺿﻠﺔ ﺑﯿﻦ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ‬
‫اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ وھﻲ‪:‬‬
‫ﺃ‪ -‬اﻟﺴﻜﺔ اﻟﺤﺪﯾﺪﯾﺔ‪:‬‬
‫ﺑﺪأ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺴﻜﺔ اﻟﺤﺪﯾﺪﯾﺔ ﻛﻮﺳﯿﻠﺔ ﻧﻘﻞ ﻗﺒﻞ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺴﯿﺎرات ﻓﻲ اﻟﺪول اﻟﻤﺘﻘﺪﻣﺔ‪ ،‬وﻗﺪ ﺗﺰاﯾﺪت أھﻤﯿﺘﮭﺎ ﻛﻮﺳﯿﻠﺔ ﻧﻘﻞ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت‪ ،‬وأھﻢ ﻣﺎ‬
‫ﯾﻤﯿﺰ اﻟﺴﻜﺔ اﻟﺤﺪﯾﺪﯾﺔ أﻧﮭﺎ ﺗﻤﻜﻦ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪم ﻣﻦ ﻧﻘﻞ ﻛﻤﯿﺎت ﻛﺒﯿﺮة ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت وﻟﻤﺴﺎﻓﺎت طﻮﯾﻠﺔ وﻣﻤﺎ ﻻ ﺗﺘﻮﻓﺮ ﻋﻠﯿﮫ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻷﺧﺮى‪ ،‬وھﻮ ﻣﺎ‬
‫ﯾﻔﺮض ﺿﺮورة اﻟﺘﻮﺟﮫ ﻧﺤﻮ ﻓﺮض ﻧﻈﺎم رﻗﺎﺑﺔ ﻓﻌﺎل وﺗﺒﯿﯿﻦ ﻣﺆھﻠﯿﻦ ﻟﻀﺒﻂ وﺗﻨﻈﯿﻢ ﺣﺮﻛﺘﮭﺎ‪.‬‬
‫ب‪ -‬اﻟﺴﯿﺎرات واﻟﺸﺎﺣﻨﺎت‪:‬‬
‫أﺩى اﻻﻧﺘﺸﺎر اﻟﻮاﺳﻊ ﻟﮭﺬه اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ إﻟﻰ اﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠﯿﮭﺎ ﺑﺸﻜﻞ رﺋﯿﺴﻲ ﻟﻨﻘﻞ اﻟﺴﻠﻊ واﻟﻤﻮاﺩ اﻷوﻟﯿﺔ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أن ﻣﺮوﻧﺘﮭﺎ وﺳﺮﻋﺔ اﺳﺘﺠﺎﺑﺘﮭﺎ ﻓﻲ‬
‫ﺗﻠﺒﯿﺔ ﺣﺎﺟﺎت اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺎت واﻷﻓﺮاﺩ ﻓﻲ ﻧﻘﻞ ﻣﺎ ﻟﺪﯾﮭﻢ ﻣﻦ ﺳﻠﻊ أو ﻣﻮاﺩ أوﻟﯿﺔ زاﺩ ﻣﻦ أھﻤﯿﺘﮭﺎ‪ ،‬ﯾﻀﺎف إﻟﻰ ذﻟﻚ اﻟﺘﻜﺎﻟﯿﻒ اﻟﻤﻌﻘﻮﻟﺔ ﻟﻠﻨﻘﻞ‬
‫ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام ھﺬه اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻷﺧﺮى وﺳﮭﻮﻟﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﯿﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺝ‪ -‬اﻟﻨﻘﻞ اﻟﻤﺎﺋﻲ‪:‬‬
‫ﻋﺮﻓﺖ ھﺬه اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ ﻣﻨﺬ اﻟﻘﺪم‪ ،‬وﻛﺎﻧﺖ اﻟﺴﻔﻦ ﺑﺄﺷﻜﺎﻟﮭﺎ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ وﺳﯿﻠﺔ اﻟﻨﻘﻞ اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ واﺳﺘﻤﺮت أھﻤﯿﺔ ھﺬه اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ وازﺩاﺩت ﻧﻈﺮا‬
‫ﻻﻧﺨﻔﺎض ﻛﺒﯿﺮ ﻓﻲ اﻟﺘﻜﺎﻟﯿﻒ ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺑﺒﺎﻗﻲ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ‪ ،‬وﺗﻌﺪ اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ اﻷﻓﻀﻞ ﻟﻨﻘﻞ اﻟﻤﻮاﺩ اﻟﺰراﻋﯿﺔ وﺗﺠﮭﯿﺰاﺗﮭﺎ ﻓﻲ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻨﺎطﻖ ﻣﻦ اﻟﻌﺎﻟﻢ‪.‬‬
‫د‪ -‬اﻟﻨﻘﻞ ﺑﻮاﺳﻄﺔ اﻷﻧﺎﺑﯿﺐ ﻋﺒﺮ اﻟﺒﺤﺎر‪:‬‬
‫ﺗﻄﻮر ھﺬا اﻷﺳﻠﻮب ﻓﻲ اﻟﻨﻘﻞ ﺑﻌﺪ اﻛﺘﺸﺎف اﻟﻨﻔﻂ ﺣﯿﺚ أﺻﺒﺤﺖ ﺷﺮﻛﺎت اﻟﻨﻔﻂ ﺗﻤﯿﻞ إﻟﻰ ﺿﺦ اﻟﺒﺘﺮول اﻟﺨﺎم أو اﻟﻤﻜﺮر ﻣﻦ ﺧﻼل أﻧﺎﺑﯿﺐ‪،‬‬
‫ﻛﻤﺎ ﺗﺴﺘﺨﺪم ھﺬه اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ ﻟﻨﻘﻞ اﻟﺤﺒﻮب‪ ،‬وأھﻢ ﻣﺎ ﯾﻤﯿﺰھﺎ ﺳﺮﻋﺘﮭﺎ اﻟﻤﻌﻘﻮﻟﺔ واﻧﺨﻔﺎض اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ إﻟﻰ ﺟﺎﻧﺐ ﻋﺪم ﺗﻌﺮض اﻟﻤﻮاﺩ اﻟﻤﻨﻘﻮﻟﺔ ﻟﻌﻮارض‬
‫ﺑﯿﺌﯿﺔ أو طﺒﯿﻌﯿﺔ‪.‬‬
‫ھـ‪ -‬اﻟﻨﻘﻞ اﻟﺠﻮي‪:‬‬
‫ﺗﻌﺘﺒﺮ ھﺬه اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ ﻣﻦ أﺣﺪث اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ ﻓﻲ اﻟﻌﺼﺮ اﻟﺤﺪﯾﺚ‪ ،‬أھﻢ ﻣﺎ ﯾﻤﯿﺰھﺎ ﺳﺮﻋﺘﮭﺎ ﻓﻲ ﻧﻘﻞ اﻟﻤﻮاﺩ واﻟﺴﻠﻊ‪ ،‬ﻛﻤﺎ ﺗﻤﺘﺎز ﺑﺸﻤﻮﻟﯿﺘﮭﺎ اﻟﺠﻐﺮاﻓﯿﺔ‬
‫ﺣﯿﺚ ﺗﺴﺘﻄﯿﻊ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ اﺳﺘﺨﺪام ھﺬه اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ ﻓﻲ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻟﻤﺪن اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ ﻓﻲ اﻟﺪول‪ ،‬ورﻏﻢ أن ﺗﻜﻠﻔﺘﮭﺎ ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ إﻻ أﻧﮫ ﻻ ﯾﻨﻈﺮ إﻟﯿﮭﺎ ﻣﻦ ھﺬه‬
‫اﻟﻮﺟﮭﺔ إذا ﻣﺎ ﻗﻮرﻧﺖ ﺑﺴﺮﻋﺔ إﯾﺼﺎل اﻟﺴﻠﻊ ﺑﺎﻟﻮﻗﺖ واﻷوﺿﺎع اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ‬
‫ﺗﻌﺪ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﮭﺎم اﻟﺮﺋﯿﺴﯿﺔ ﻷﯾﺔ ﻣﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬ﻓﻼﺑﺪ ﻣﻦ ﺗﻔﺮﯾﻎ اﻟﻤﻮاﺩ ﻣﻦ وﺳﺎﺋﻞ اﻟﻨﻘﻞ‪ ،‬وﺗﻘﺪﯾﻤﮭﺎ ﻟﻤﻄﺎﺑﻘﺔ اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت ﺛﻢ إﻟﻰ اﻟﻤﺨﺎزن‬
‫وﺗﺮﺗﯿﺒﮭﺎ‪ ،‬ﺛﻢ ﻧﻘﻠﮭﺎ إﻟﻰ اﻷﻗﺴﺎم اﻟﺘﻲ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﻟﯿﮭﺎ‪ ،‬وﻓﻲ اﻷﺧﯿﺮ ﺗﻘﺪﯾﻤﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪ ،‬واﺑﺘﺪاء ﻣﻦ وﺻﻮﻟﮭﺎ ﺛﻢ ﺷﺤﻨﮭﺎ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت ﯾﺘﻢ ﻧﻘﻠﮭﺎ‬
‫وﻣﻨﺎوﻟﺘﮭﺎ ﻋﺪة ﻣﺮات ﻗﺪ ﺗﺼﻞ إﻟﻰ ‪ 29‬ﻣﺮة‪.‬‬
‫وﺗﻌﺮف اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ " ﺗﺤﺮﯾﻚ اﻟﻤﻮاﺩ ﺑﮭﺪف ﺗﺠﮭﯿﺰ وﺗﺮﺗﯿﺐ ووﺿﻊ اﻟﻤﻮاﺩ ﻓﻲ ﻣﻜﺎن ﯾﺴﮭﻞ ﻋﻦ طﺮﯾﻘﮫ ﺣﺮﻛﺘﮭﺎ وﺗﺨﺰﯾﻨﮭﺎ وﻧﻘﻠﮭﺎ "‬
‫وﻗﺪ ﻋﺮﻓﺘﮭﺎ ﺟﻤﻌﯿﺔ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ اﻷﻣﺮﯾﻜﯿﺔ ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ " ﻓﻦ وﻋﻠﻢ ﺗﺤﺮﯾﻚ وﺗﻐﻠﯿﻒ وﺗﺨﺰﯾﻦ اﻟﻤﻮاﺩ ﺑﺄي ﺷﻜﻞ ﺳﻮاء ﺗﻠﻚ اﻟﻤﻮاﺩ اﻟﺴﺎﺋﻠﺔ أو اﻟﻠﯿﻨﺔ أو‬
‫اﻟﺼﻠﺒﺔ " وﺗﺸﻤﻞ ھﺬه اﻟﺤﺮﻛﺔ ﻋﺪة ﺣﺎﻻت ﻧﺬﻛﺮ ﻣﻨﮭﺎ‪1:‬‬

‫▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬‬
‫‪ 1‬ﻣﺮﺟﻊ ﺳﺎﺑﻖ ﺗﻢ ذﻛﺮه‬
‫‪11‬‬
 ‫ﻧﻘﻞ اﻟﻤﻮاﺩ ووﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻤﻮاﻗﻊ اﻟﻤﺨﺼﺼﺔ ﻟﮭﺎ ﻷﻏﺮاض اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ واﻟﻨﻘﻞ‪.‬‬
‫ﻧﻘﻞ اﻟﻤﻮاﺩ ﺑﯿﻦ ﻣﺮاﻛﺰ اﻹﻧﺘﺎج ﻷﻏﺮاض إﺗﻤﺎم اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت اﻹﻧﺘﺎﺟﯿﺔ‪.‬‬
‫ﻧﻘﻞ اﻟﻤﻮاﺩ وﺗﺨﺰﯾﻨﮭﺎ ﻟﻐﺮض اﻻﺳﺘﮭﻼك‪.‬‬
‫اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ ﺑﮭﺪف ﺗﺠﮭﯿﺰ اﻟﻤﻮاﺩ ﻷﻏﺮاض اﻟﺸﺤﻦ واﻟﺘﻔﺮﯾﻎ‪.‬‬
‫‪ 1-‬ﺃھﺪاف اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ‪:‬‬
‫ﻧﺬﻛﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻷھﺪاف‪:‬‬
‫اﻟﺘﺤﻜﻢ ﻓﻲ ﺗﺪﻓﻖ اﻟﻤﻮاﺩ ﺧﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﻌﻤﻠﯿﺎت اﻹﻧﺘﺎﺟﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺘﻄﻠﺐ ﻣﺘﺎﺑﻌﺔ‪ ،‬ﻓﺘﻌﻄﻞ أو ﺗﺒﺎطﺆ ﺗﺪﻓﻖ اﻟﻤﻮاﺩ ﺑﺈﺣﺪى اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت ﯾﺆﺩي أو‬
‫ﯾﻨﺠﺮ ﻋﻨﮭﺎ ﺗﻌﻄﯿﻞ أو ﺗﺒﺎطﺆ ﺟﻤﯿﻊ اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت اﻟﺘﺎﻟﯿﺔ وذﻟﻚ ﻻرﺗﺒﺎط ﻛﻞ ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺑﺎﻷﺧﺮى‪.‬‬
‫ﺗﺤﻘﯿﻖ أﻗﻞ ﻧﺴﺒﺔ ﻣﻦ اﻟﻔﻘﺪان واﻟﻜﺴﺮ ﻟﻠﻤﻮاﺩ اﻟﻤﻨﻘﻮﻟﺔ ﻣﻤﺎ ﯾﺆﺩي إﻟﻰ ﺗﺤﺴﯿﻦ ﺩرﺟﺔ ﺟﻮﺩة اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت واﻧﺨﻔﺎض ﻣﻌﺪل ﻣﺮﺩوﺩ اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت ﺑﺴﺒﺐ‬
‫اﻟﻌﯿﻮب‪.‬‬
‫اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ اﻟﺠﯿﺪة ﺗﺤﻘﻖ ارﺗﻔﺎع اﻟﻜﻔﺎءﺔ اﻹﻧﺘﺎﺟﯿﺔ وارﺗﻔﺎع إﻧﺘﺎﺟﯿﺔ اﻷﻓﺮاﺩ واﻻﺳﺘﻔﺎﺩة اﻟﻜﺎﻣﻠﺔ ﻣﻦ اﻟﻄﺎﻗﺔ اﻹﻧﺘﺎﺟﯿﺔ اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ‪.‬‬
‫اﻻﺳﺘﻐﻼل اﻷﻓﻀﻞ ﻟﻤﺴﺎﺣﺎت اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ ﺑﺼﻮرة ﻋﻤﻠﯿﺔ‪ ،‬ﻓﺘﺤﺴﯿﻦ ﻣﻨﺎوﻟﺔ اﻟﻤﻮاﺩ وطﺮق ﺗﺨﺰﯾﻨﮭﺎ ﯾﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ اﻻﺳﺘﻔﺎﺩة ﻣﻦ ﺗﻠﻚ اﻟﻤﺴﺎﺣﺎت‪.‬‬
‫ﺗﺤﻘﻖ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ ﻟﻸﻓﺮاﺩ اﻷﻣﺎن أﺛﻨﺎء ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻮاﺩ وذﻟﻚ ﺑﺘﺨﻔﯿﺾ ﻣﻌﺪل اﻟﺤﻮاﺩث‪ ،‬وﺗﺘﻢ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ ﻋﻦ طﺮﯾﻖ اﺳﺘﺨﺪام وﺳﺎﺋﻞ‬
‫ﻣﻌﯿﻨﺔ ﺗﻘﻮم ﺑﺘﺴﮭﯿﻞ ﻋﻤﻠﯿﺎﺗﮭﺎ‪.‬‬
‫‪ 2-‬وﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ‪:‬‬
‫ﺗﻄﻮرت اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﻠﺤﻮظ ﻣﻨﺬ اﻟﺨﻤﺴﯿﻨﺎت‪ ،‬ﻓﻘﺪ زاﺩ اﻹﻗﺒﺎل ﻋﻠﯿﮭﺎ ﻧﺘﯿﺠﺔ ﻟﻤﺎ ﺗﺤﻘﻘﮫ ﻣﻦ زﯾﺎﺩة ﻓﻲ‬
‫ﻣﻌﺪﻻت اﻹﻧﺘﺎج وﺧﻔﺾ اﻟﺘﻜﺎﻟﯿﻒ‪ ،‬وﻗﺪ ﺻﺎﺣﺐ ﺗﻄﻮر وﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ ﺗﻄﻮرا ﻓﻲ ﻣﻌﺪﻻت اﻟﻨﻤﻮ‪ ،‬اﻹﻧﺘﺎج‪...‬اﻟﺦ‬
‫ﺗﺨﺘﻠﻒ وﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ ﺑﯿﻦ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﯿﺪوﯾﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﺠﮭﺪ اﻟﺒﺸﺮي واﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻵﻟﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﻘﻮة اﻟﻤﺤﺮﻛﺔ‪ ،‬وأھﻢ ھﺬه‬
‫اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ‪:‬‬
‫أ‪ -‬اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﯿﺪوﯾﺔ‪ :‬ھﻲ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻗﻮة اﻟﻌﻀﻼت ﻓﻲ ﺗﺤﺮﯾﻚ اﻟﺴﻠﻊ ﻣﺜﻞ‪ :‬اﻟﺮاﻓﻌﺎت اﻟﯿﺪوﯾﺔ‪ ،‬واﻟﻌﺮﺑﺎت اﻟﯿﺪوﯾﺔ‪.‬‬
‫ب‪ -‬اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻵﻟﯿﺔ‪ :‬وﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ ﻗﻮة اﻟﻤﺤﺮك اﻟﺬي ﯾﺴﺘﻌﻤﻞ اﻻﺣﺘﺮاق اﻟﺪاﺧﻠﯿﺄو اﻟﻘﻮة اﻟﻤﺤﺮﻛﺔ ﻣﻨﮭﺎ اﻟﺮاﻓﻌﺎت اﻟﺴﻠﻜﯿﺔ واﻹﻧﺴﺎن اﻵﻟﻲ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﺨﺪم ﻓﻲ ﻣﻨﺎوﻟﺔ اﻟﻤﻮاﺩ وأﯾﻀﺎ اﻟﻤﺼﺎﻋﺪ اﻟﻜﮭﺮﺑﺎﺋﯿﺔ‪.‬‬
‫ج‪ -‬اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﺎﺋﻠﺔ )اﻷﻧﻔﺎق(‪ :‬ﺗﺴﺘﺨﺪم اﻷﻧﻔﺎق اﻟﻤﺎﺋﻠﺔ ﻟﻨﻘﻞ اﻟﻤﻮاﺩ ﻏﯿﺮ اﻟﻘﺎﺑﻠﺔ ﻟﻠﻜﺴﺮ أو اﻟﺘﻠﻒ‪.‬‬
‫ﺩ‪ -‬اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﺤﺐ واﻟﻀﺦ‪ :‬ھﺬه اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻓﻲ ﻣﻨﺎوﻟﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻮاﺩ ﻣﺜﻞ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ ﻣﻦ اﻟﻤﺎء واﻟﻨﻔﻂ ﻣﻦ اﻷﺣﻮاض‬
‫إﻟﻰ ﻧﺎﻗﻼت اﻟﻨﻔﻂ‪ .‬ﻛﻞ ھﺬه اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﻌﻤﻞ ﻟﮭﺬا اﻟﻐﺮض ﯾﺘﻢ اﺧﺘﯿﺎرھﺎ ﺑﻄﺮق ﺷﺘﻰ‪.‬‬
‫‪ 3-‬اﺧﺘﯿﺎر وﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ وﺧﺼﺎﺋﺼﮭﺎ‪:‬‬
‫أ‪ -‬اﺧﺘﯿﺎر وﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ‪:‬‬
‫ﯾﻌﺘﻤﺪ اﺧﺘﯿﺎر وﺳﯿﻠﺔ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺮﻓﺔ طﺒﯿﻌﺔ وﺣﺠﻢ اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻤﺮاﺩ ﺗﻘﺪﯾﻤﮭﺎ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ ﻋﻠﻰ اﻟﻈﺮوف اﻟﺘﻲ ﺳﺘﺘﻢ ﻓﯿﮭﺎ اﻟﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬وﺗﻜﺎﻟﯿﻔﮭﺎ‪،‬‬
‫واﻟﻤﻔﺎﺿﻠﺔ ﺑﯿﻦ اﻟﻮﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ‪ .‬وﻟﻜﻲ ﯾﺘﻢ اﺧﺘﯿﺎر اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ ﯾﻨﺒﻐﻲ اﻷﺧﺬ ﺑﻌﯿﻦ اﻻﻋﺘﺒﺎر ھﺬه اﻻﻗﺘﺮاﺣﺎت‪:‬‬
‫ﺗﺤﺪﯾﺪ ﺧﺼﺎﺋﺺ اﻟﻤﻮاﺩ اﻟﻤﺮاﺩ ﺗﺤﺮﯾﻜﮭﺎ وﻣﻨﺎوﻟﺘﮭﺎ وﺗﺪاوﻟﮭﺎ وﻣﻮاﺻﻔﺘﮭﺎ ﻣﻦ ﺣﯿﺚ ﺳﯿﻮﻟﺘﮭﺎ وﺻﻼﺑﺘﮭﺎ أو ﻛﻮﻧﮭﺎ ﻣﻌﺒﺄة أو ﺳﺎﺋﻠﺔ‪ ،‬وﻣﻌﺮﻓﺔ‬
‫وزﻧﮭﺎ وﺣﺠﻤﮭﺎ وﻗﺎﺑﻠﯿﺘﮭﺎ ﻟﻠﻜﺴﺮ وﺗﺤﻤﻠﮭﺎ ﻟﻠﻤﻨﺎوﻟﺔ‪.‬‬
‫ﻛﻮن اﺳﺘﻌﻤﺎل وﺳﯿﻠﺔ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ ﻣﺆﻗﺘﺔ أو ﺩاﺋﻤﺔ‪ ،‬ﻓﺎﻻﺳﺘﻌﻤﺎل اﻟﻤﺆﻗﺖ ﯾﻌﻨﻲ أن اﻹﻧﻔﺎق اﻻﺳﺘﺜﻤﺎري ﻋﻠﯿﮭﺎ ﻏﯿﺮ ﻣﺤﺪﺩ‪ ،‬أﻣﺎ إذا ﻛﺎﻧﺖ اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ‬
‫ﺩاﺋﻤﺔ أﻣﻜﻦ اﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠﻰ وﺳﺎﺋﻞ ذات ﻣﻤﺮات ﺛﺎﺑﺘﺔ ﻣﻊ اﻟﺘﺤﻜﻢ ﺑﺎﻟﺴﺮﻋﺔ‪.‬‬
‫ﺗﺼﻤﯿﻢ اﻟﻤﺒﻨﻰ‪ :‬إن ﺗﺼﻤﯿﻢ اﻟﻤﺒﻨﻰ ﻟﮫ أﺛﺮ ﻓﻲ اﺧﺘﯿﺎر وﺳﯿﻠﺔ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‪ ،‬وﻏﺎﻟﺒﺎ ﻣﺎ ﯾﺘﻘﯿﺪ ﻣﺘﺨﺬ اﻟﻘﺮار ﺑﺎﻟﺘﺼﻤﯿﻢ اﻟﻘﺎﺋﻢ وﯾﺤﺎول ﻣﻌﺎﻟﺠﺔ‬
‫اﻹﻋﺎﻗﺎت اﻟﺘﻲ ﯾﻌﺎﻧﻲ ﻣﻨﮭﺎ ﻓﻲ ﺳﺒﯿﻞ اﺳﺘﺨﺪام وﺳﯿﻠﺔ ﻣﻨﺎوﻟﺔ ﻣﻨﺎﺳﺒﺔ ﺗﺘﻤﯿﺰ ﺑﺎﻟﻜﻔﺎءﺔ واﻟﺴﺮﻋﺔ‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫ب‪ -‬ﺧﺼﺎﺋﺺ وﺳﺎﺋﻞ اﻟﻤﻨﺎوﻟﺔ‪:‬‬
‫ﯾﺘﻄﻠﺐ إﺟﺮاء ﻣﻘﺎرﻧﺔ ﺗﻔﺼﯿﻠﯿﺔ ﺑﯿﻦ اﻷﻧﻮاع اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺠﺮي ﺑﯿﻨﮭﺎ اﻟﻤﻘﺎرﻧﺔ وھﻨﺎك ﻋﺪة ﺧﺼﺎﺋﺺ ﯾﺠﺐ أﺧﺬھﺎ ﺑﻌﯿﻦ اﻻﻋﺘﺒﺎر ﻓﻲ ھﺬا‬
‫اﻟﻤﺠﺎل ﻣﻨﮭﺎ‪:‬‬
‫ﺗﻔﻀﯿﻞ أن ﺗﻜﻮن اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ اﻟﻤﺨﺘﺎرة ﻣﺮﻧﺔ ﻓﻲ اﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺳﻼﻣﺔ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ وﻋﺪم ﺗﻌﺮض اﻟﻌﺎﻣﻠﯿﻦ ﻓﯿﮭﺎ ﻟﻠﺤﻮاﺩث ﻋﻨﺪ اﻻﺳﺘﺨﺪام‪.‬‬
‫ﻗﺪرة اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺤﻤﻞ وﺩرﺟﺔ اﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠﯿﮭﺎ‪ ،‬وﻣﻦ اﻟﻤﮭﻢ ﻣﺮاﻋﺎة ﺩرﺟﺔ اﻧﺘﻈﺎم‬
‫اﻟﻮﺳﯿﻠﺔ اﻟﻤﺨﺘﺎرة ﻓﻲ أﺩاء اﻷﻋﻤﺎل اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫اﻟﻤﺒﺤﺚ اﻟﺜﺎﻟﺚ‪ :‬ﺳﯿﺎﺳﺎت اﻟﺘﻮزﯾﻊ‬
‫ﺳﯿﺎﺳﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻋﺒﺎرة ﻋﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻣﻦ اﻟﺨﻄﻮات اﻟﺘﻲ ﺗﺘﺒﻌﮭﺎ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻓﻲ ﺗﺼﺮﯾﻒ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪ ،‬وﯾﻌﺘﻤﺪ ﻓﻲ ﺑﻨﺎء ھﺬه‬
‫اﻟﺴﯿﺎﺳﺎت ﻋﻠﻰ ﻣﺮاﺟﻌﺔ ﻣﺘﻜﺎﻣﻠﺔ ﻟﻠﻨﻈﺎم اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ ﺑﺎﻋﺘﺒﺎره ﻋﻤﻠﯿﺔ ﺿﺮورﯾﺔ‪ ،‬وﻻ ﯾﻘﺘﺼﺮ إﻋﺪاﺩ ھﺬه اﻟﺴﯿﺎﺳﺎت ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺠﺪﯾﺪة ﻓﻘﻂ‪ ،‬ﺑﻞ‬
‫ﯾﺘﻌﺪى ﻛﻞ ﺗﻄﻮﯾﺮ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت أو ﻋﻨﺪ ظﮭﻮر ﻗﻨﻮات ﺟﺪﯾﺪة ﺗﺴﺘﺪﻋﻲ إﻋﺎﺩة اﻟﻨﻈﺮ ﻓﻲ اﻟﺴﯿﺎﺳﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻌﯿﺔ اﻟﻤﻄﺒﻘﺔ‪.‬‬
‫اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻷول‪ :‬ﺳﯿﺎﺳﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‬
‫‪ 1-‬ﺗﻌﺮﯾﻔﮭﺎ‪:‬‬
‫اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ھﻮ ﻗﯿﺎم اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺘﻮزﯾﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮫ ﺩون اﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠﻰ ﻣﻨﺸﺂت اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق‪ ،‬وھﺬا ﯾﻌﻨﻲ ﻗﯿﺎم اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺎﻻﺗﺼﺎل‬
‫ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ اﻟﻨﮭﺎﺋﯿﯿﻦ أو اﻟﻤﺸﺘﺮﯾﻦ اﻟﺼﻨﺎﻋﯿﯿﻦ ﻣﺒﺎﺷﺮة وﻣﺤﺎوﻟﺔ ﺑﯿﻊ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻟﮭﻢ‪ .‬ﻛﻤﺎ ﯾﻌﺮف أﯾﻀﺎ " اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ھﻮ طﺮﯾﻘﺔ اﺗﺼﺎل‬
‫اﻟﻤﻨﺘﺞ ﺑﺎﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ واﻟﻤﺸﺘﺮي اﻟﺼﻨﺎﻋﻲ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﻘﻮى اﻟﻄﺒﯿﻌﯿﺔ ﺩاﺧﻞ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ "‪1.‬‬
‫وﻗﺪ ﻋﺮﻓﮭﺎ زﻛﻲ ﺧﻠﯿﻞ اﻟﻤﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ "ﻗﯿﺎم اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﻤﻮرﺩ ﺑﺈﯾﺼﺎل اﻟﺴﻠﻊ واﻟﺨﺪﻣﺎت ﺩون اﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠﻰ اﻟﻮﺳﻄﺎء‪ ،‬وذﻟﻚ ﻋﻦ طﺮﯾﻖ‬
‫ﻓﺘﺢ ﻣﺘﺎﺟﺮ ﺗﺠﺰﺋﺔ ﺗﺎﺑﻌﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﻤﻮرﺩ‪ ،‬أو اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻋﻦ طﺮﯾﻖ اﻟﺒﺎﻋﺔ اﻟﻤﺘﺠﻮﻟﯿﻦ ﺑﯿﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪ ،‬أو ﻋﻦ طﺮﯾﻖ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻵﻟﻲ"‪.‬‬
‫‪ 2-‬ﺃﺳﺒﺎب اﺳﺘﺨﺪام ﺳﯿﺎﺳﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‪:‬‬
‫ھﻨﺎك ﺑﻌﺾ اﻷﺳﺒﺎب اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺮر اﺳﺘﺨﺪام ﺳﯿﺎﺳﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﻧﺬﻛﺮ ﻣﻨﮭﺎ‪2:‬‬
‫ﺿﻤﺎن اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﺮﺑﺢ ﺩون ﻣﺸﺎرﻛﺔ اﻟﻮﺳﻄﺎء‪ ،‬وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﯾﺴﺘﻄﯿﻊ أﯾﻀﺎ أن ﯾﺨﻔﺾ أﺳﻌﺎره ﻗﻠﯿﻼ‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﺳﯿﻮﻓﺮ ﺑﻌﺾ ھﻮاﻣﺶ اﻟﺮﺑﺢ‬
‫اﻟﺘﻲ ﻛﺎن ﺳﯿﺤﺼﻞ ﻋﻠﯿﮭﺎ اﻟﻮﺳﻄﺎء‪.‬‬
‫رﻏﺒﺔ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻮق ورﻗﺎﺑﺔ اﻟﺠﮭﻮﺩ اﻟﺒﯿﻌﯿﺔ ﻟﻀﻤﺎن ﻓﻌﺎﻟﯿﺘﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻋﺪم ﺗﻌﺎون اﻟﻮﺳﻄﺎء ﻓﻲ ﺗﻮزﯾﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‪.‬‬
‫ﻋﺪم اﻗﺘﻨﺎع اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺑﻔﻌﺎﻟﯿﺔ ﺟﮭﻮﺩ اﻟﻮﺳﻄﺎء‪.‬‬
‫ﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ اﻟﻤﺨﺰون واﻟﺒﺤﺚ ﻋﻦ أﺳﻮاق ﺟﺪﯾﺪة‪.‬‬
‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﺴﻮق واﻟﺘﻐﯿﺮات ﻓﯿﮫ وأﻧﻤﺎط ﺳﻠﻮك اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ وﻣﻌﺮﻓﺔ رﺩوﺩ ﻓﻌﻞ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﺑﺼﻮرة‬
‫ﺳﺮﯾﻌﺔ‪.‬‬
‫وﻟﻘﺪ ارﺗﺒﻂ ﻟﻔﺘﺮة طﻮﯾﻠﺔ ﻣﻔﮭﻮم اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﺑﺎﻟﺨﺪﻣﺎت‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﺗﺘﻤﯿﺰ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﺑﺒﻌﺾ اﻟﺨﺼﺎﺋﺺ اﻟﺘﻲ ﺗﺠﻌﻞ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ أﻗﺼﺮ‬
‫وأﻧﺴﺐ اﻟﻄﺮق ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻠﻌﺔ‪ ،‬ﻓﺤﺼﻮل اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻋﻠﻰ اﻟﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺼﺤﯿﺔ‪ ،‬اﻟﺒﻨﻮك‪ ...‬ﯾﺘﻄﻠﺐ اﺗﺼﺎﻻ ﻣﺒﺎﺷﺮا ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫واﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪.‬‬
‫‪ 3-‬ﻋﯿﻮب اﺳﺘﺨﺪام ﺳﯿﺎﺳﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‪:‬‬
‫ﯾﺘﻄﻠﺐ ﺟﮭﻮﺩا ﺿﺨﻤﺔ وﻧﻔﻘﺎت ﺑﺎھﻈﺔ ﻓﻲ ﺗﺪرﯾﺐ رﺟﺎل اﻟﺒﯿﻊ واﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﯿﮭﻢ‪.‬‬
‫ﺻﻌﻮﺑﺔ اﻻﺣﺘﻔﺎظ ﺑﻤﺨﺰون ﺳﻠﻌﻲ ﺿﺨﻢ ﻓﻲ أﻣﺎﻛﻦ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ وﻣﻨﺘﺸﺮة ﻟﻀﻤﺎن اﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﺴﺮﯾﻌﺔ واﻟﺘﺴﻠﯿﻢ اﻟﺴﺮﯾﻊ‪.‬‬
‫ارﺗﻔﺎع ﺗﻜﺎﻟﯿﻒ اﻟﺘﻤﻮﯾﻞ وزﯾﺎﺩة اﻟﻤﺨﺎطﺮ اﻟﺘﻲ ﺗﺼﺎﺣﺐ ﻓﺘﺢ ﺣﺴﺎﺑﺎت ﻟﻌﺪﺩ ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪.‬‬
‫‪ 4-‬طﺮق اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‪:‬‬
‫ﻓﻲ ﻣﻌﻈﻢ اﻷﺣﯿﺎن ﻻ ﯾﻘﻮم ﻣﻨﺘﺠﻮ اﻟﺴﻠﻊ اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﯿﺔ ﺑﺎﻟﺒﯿﻊ ﻣﺒﺎﺷﺮة إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ ﻟﺬﻟﻚ ﯾﻘﺼﺪ ﺑﺎﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ اﺗﺼﺎل اﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫ﺑﺘﺠﺎر اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ أو ﻓﺘﺢ ﻣﺤﻼت اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ﻟﺤﺴﺎب اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﺒﯿﻊ ﻋﻦ طﺮﯾﻖ ﻣﻨﺪوﺑﻲ اﻟﺒﯿﻊ‪ .‬وھﺬه اﻟﻄﺮق ﺳﻨﺘﻄﺮق ﻟﮭﺎ ﺑﺎﻟﺘﻔﺼﯿﻞ ﻓﯿﻤﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬

‫▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬‬

‫‪ 1‬ﻣﺤﻤﺪ ﻓﺮﯾﺪ اﻟﺼﺤﻦ‪" ،‬ﻗﺮاءﺎت ﻓﻲ إدارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ"‪ ،‬اﻟﺪار اﻟﺠﺎﻣﻌﯿﺔ‪ ،‬اﻹﺳﻜﻨﺪرﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ 1996، ،‬ﺹ ‪248.‬‬
‫‪ 2‬ﻣﺤﻤﺪ ﻓﺮﯾﺪ اﻟﺼﺤﻦ‪" ،‬إدارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ"‪ ،‬اﻟﺪار اﻟﺠﺎﻣﻌﯿﺔ‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ 2002، ،‬ﺹ ‪248-249.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫ﺃ‪ -‬طﺮق رﺟﺎل اﻟﺒﯿﻊ‪:‬‬
‫ﺗﻌﺘﺒﺮ ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ ﻣﻦ أﻗﺪم اﻟﻄﺮق اﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻣﺔ‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﯾﻌﺘﻤﺪ اﻟﻤﻨﺘﺞ أو اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻋﻠﻰ رﺟﺎل اﻟﺒﯿﻊ اﻟﺘﺎﺑﻌﯿﻦ ﻟﮫ‪ ،‬اﻟﺬﯾﻦ ﯾﻄﻮﻓﻮن ﺑﻌﯿﻨﺎت ﻣﻦ‬
‫اﻟﺴﻠﻊ ﻋﻠﻰ ﻣﻮاﺿﻊ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﺳﻮاء اﻟﻨﮭﺎﺋﯿﯿﻦ أو اﻟﻤﺸﺘﺮﯾﻦ اﻟﺼﻨﺎﻋﯿﯿﻦ‪ .‬وﺗﺮﺗﻜﺰ ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ ﻋﻠﻰ ﺟﮭﻮﺩ رﺟﺎل اﻟﺒﯿﻊ ﺣﯿﺚ ﯾﻘﻮﻣﻮن ﺑﺈﻗﻨﺎع‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺑﺎﻟﺴﻠﻌﺔ ﻋﻠﻰ ﺿﻮء اﻟﻌﯿﻨﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﻘﺪم ﻟﮫ‪ ،‬وﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ ﻧﺠﺎح اﻟﺠﮭﻮﺩ اﻟﺒﯿﻌﯿﺔ ﯾﻘﻮم ﺑﺈرﺳﺎل اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ ﺑﻌﺪ أﺧﺬ اﻟﻄﻠﺒﯿﺔ ﻣﺒﺎﺷﺮة إﻟﻰ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪ .‬وﺗﻔﻀﻞ ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ ﺑﻤﺎ أﻧﮭﺎ ﺗﺴﻤﺢ ﺑﺒﺬل ﺟﮭﻮﺩ ﺑﯿﻌﯿﺔ ﺿﺨﻤﺔ ﯾﻨﺘﺞ ﻋﻨﮭﺎ ﺗﺤﻘﯿﻖ ﻣﺒﯿﻌﺎت ﻛﺒﯿﺮة‪ ،‬وﻣﻦ اﻟﻤﺰاﯾﺎ أﯾﻀﺎ‪:‬‬
‫ﻻ ﯾﻨﺘﻈﺮ ﻣﻨﺪوب اﻟﺒﯿﻊ اﻟﻤﺸﺘﺮي أو اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ وﻟﻜﻦ ﯾﺬھﺐ إﻟﯿﮫ وﯾﺤﺎول أن ﯾﻮﻟﺪ ﻟﺪﯾﮫ اﻟﺮﻏﺒﺔ ﻓﻲ اﻟﺸﺮاء‪.‬‬
‫ﯾﻈﮭﺮ ﻣﻨﺪوﺑﻮ اﻟﺒﯿﻊ اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﺨﺒﺮة وﻓﻦ اﻟﺒﯿﻊ ﺑﻤﺎ ﯾﻔﯿﺪ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ وﻻ ﯾﻌﺮﺿﻮن ﺳﻠﻌﺎ ﻛﺜﯿﺮة ﺣﺘﻰ ﻻ ﯾﻀﻌﻮن اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻓﻲ ﺣﯿﺮة‬
‫اﻻﺧﺘﯿﺎر‪.‬‬
‫ﯾﻌﺮض ﻣﻨﺪوﺑﻮ اﻟﺒﯿﻊ ﺳﻠﻌﮭﻢ ﺑﺄﺳﻌﺎر ﻣﻨﺨﻔﻀﺔ ﻧﺴﺒﯿﺎ ﺑﺎﻟﻤﻘﺎرﻧﺔ ﻣﻊ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺮﺿﮭﺎ اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ‪.‬‬
‫إﺗﺎﺣﺔ اﻟﻔﺮﺻﺔ ﻟﺮﺟﺎل اﻟﺒﯿﻊ ﺑﺎﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ وﺷﻜﺎوﯾﮭﻢ ﺑﺼﻮرة ﻣﺒﺎﺷﺮة وﻣﺴﺘﻤﺮة واﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﻌﺎﻟﺠﺔ‬
‫اﻟﻤﺸﻜﻼت اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﺒﺎﻋﺔ ﻟﮭﻢ‪ .‬وﻣﻦ ﻋﯿﻮب ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ‪:‬‬
‫ارﺗﻔﺎع ﺗﻜﻠﻔﺔ اﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﺗﺤﺘﺎج اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ إﻟﻰ اﻟﻤﺌﺎت ﻣﻦ رﺟﺎل اﻟﺒﯿﻊ‪ ،‬وﺗﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﺠﺮﯾﺒﮭﻢ واﻹﺷﺮاف ﻋﻠﯿﮭﻢ وإﻋﺪاﺩ ﺧﻄﻮط اﻟﺴﯿﺮ‬
‫اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﻜﻞ واﺣﺪ ﻣﻨﮭﻢ‪.‬‬
‫ارﺗﻔﺎع ﺗﻜﺎﻟﯿﻒ اﻟﻌﻤﻮﻟﺔ اﻟﺘﻲ ﯾﺘﻘﺎﺿﺎھﺎ ﻣﻨﺪوﺑﻮ اﻟﺒﯿﻊ‪ ،‬وﻛﺬا ﻋﺪم ﺗﻮﻓﺮ رﺟﺎل ﺑﯿﻊ أﻛﻔﺎء ﻗﺎﺩرﯾﻦ ﻋﻠﻰ ﺗﻐﻄﯿﺔ ﺟﻤﯿﻊ اﻟﻤﻨﺎطﻖ اﻟﺒﯿﻌﯿﺔ‪.‬‬
‫ارﺗﻔﺎع ﺗﻜﺎﻟﯿﻒ اﻟﺒﯿﻊ ﺣﯿﺚ ﺗﻘﻞ ﻗﺪرة رﺟﻞ اﻟﺒﯿﻊ ﻓﻲ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ طﻠﺒﺎت ﻛﺒﯿﺮة ﻓﻲ ﺣﺎﻟﺔ اﻟﺴﻠﻊ اﻻﺳﺘﮭﻼﻛﯿﺔ‪.‬‬
‫اﺣﺘﻤﺎل ﺣﺪوث ﻣﻀﺎﯾﻘﺎت ﺑﯿﻦ ﻣﻨﺪوﺑﻲ اﻟﺒﯿﻊ واﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻧﺘﯿﺠﺔ ﻟﻠﺰﯾﺎرات اﻟﻤﺘﻜﺮرة واﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﺤﺪث ﻓﻲ أوﻗﺎت ﻏﯿﺮ ﻣﻼﺋﻤﺔ‪.‬‬
‫ب‪ -‬ﻣﺘﺎﺟﺮ ﺗﺠﺰﺋﺔ ﯾﻤﻠﻜﮭﺎ اﻟﻤﻨﺘﺠﻮن‪:‬‬
‫ﯾﻘﻮم ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻨﺘﺠﯿﻦ ﺑﻔﺘﺢ ﻣﺘﺎﺟﺮ ﺗﺠﺰﺋﺔ ﻟﺤﺴﺎﺑﮭﻢ ﺗﻘﻮم ﺑﺒﯿﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮭﻢ ﻣﺒﺎﺷﺮة إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪ ،‬وھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ ﻟﯿﺴﺖ واﺳﻌﺔ اﻻﻧﺘﺸﺎر ﻟﺼﻌﻮﺑﺔ‬
‫ﻓﺘﺢ ﻣﺘﺎﺟﺮ ﻓﻲ أﻣﺎﻛﻦ ﻣﺘﻌﺪﺩة ﻓﻲ اﻷﺳﻮاق ﻟﻀﺨﺎﻣﺔ اﻻﺳﺘﺜﻤﺎرات اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺘﺎﺟﮭﺎ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻻﻣﺘﻼك ھﺬه اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ‪.‬‬
‫وﺗﺤﻘﻖ ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﺰاﯾﺎ ﻣﻨﮭﺎ‪:‬‬
‫ﯾﻨﻈﺮ إﻟﻰ ھﺬه اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ ﻛﻤﺮاﻛﺰ ﻟﺘﻮاﺟﺪ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت ﻓﻲ اﻟﺴﻮق ﺣﯿﺚ ﺗﺴﺘﻄﯿﻊ ﺟﻤﻊ اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ اﻟﺴﻮق ﻣﺜﻞ‪ :‬رﺩوﺩ ﻓﻌﻞ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪ ،‬اﺳﺘﺠﺎﺑﺎﺗﮭﻢ‪ ،‬ﺷﻜﺎوﯾﮭﻢ ‪...‬اﻟﺦ‪.‬‬
‫ﯾﻤﻜﻦ ﻋﻦ طﺮﯾﻖ ھﺬه اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ اﻷﺳﻮاق ﺣﯿﺚ ﺗﻀﻤﻦ ﻋﺮض اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻨﺘﺠﮭﺎ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‪ ،‬ﻣﻤﺎ ﯾﺠﺒﺮ ﺑﻌﺾ‬
‫اﻟﻤﻮزﻋﯿﻦ ﻓﻲ ﺑﻌﺾ اﻷﺣﯿﺎن ﻋﻠﻰ اﻻھﺘﻤﺎم ﺑﺎﻟﺴﻠﻊ وﻋﺮﺿﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق‪.‬‬
‫ﯾﻤﻜﻦ اﺳﺘﻌﻤﺎل ھﺬه اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ ﻟﺘﺠﺮﺑﺔ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺠﺪﯾﺪة ﻋﻠﻰ ﻧﻄﺎق ﻣﺤﺪوﺩ ﻗﺒﻞ ﺗﻘﺪﯾﻤﮭﺎ ﺑﺸﻜﻞ‬
‫أوﺳﻊ‪.‬‬
‫وﻣﻦ ﻋﯿﻮب ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ ﻧﺬﻛﺮ ﻣﺎ ﯾﻠﻲ‪:‬‬
‫ارﺗﻔﺎع ﺗﻜﻠﻔﺘﮭﺎ ﻧﻈﺮا ﻟﻠﻨﻔﻘﺎت اﻟﻄﺎﺋﻠﺔ اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻣﺘﻼك ﻣﺘﺎﺟﺮ ﺗﺠﺰﺋﺔ ﻓﻲ ﻋﺪﺩ ﻛﺒﯿﺮ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻤﻨﺎطﻖ اﻟﺒﯿﻌﯿﺔ‪ ،‬أو اﺳﺘﺌﺠﺎرھﺎ وﺗﺄﺛﯿﺜﮭﺎ‪.‬‬
‫ﺗﺤﻤﻞ ﻣﺨﺎطﺮ اﻟﺘﺨﺰﯾﻦ وﺗﻘﺎﺩم اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت‪.‬‬
‫ﺿﺮورة ﺗﻮزﯾﻊ ﻋﺪﺩ ﻣﻦ اﻷﻧﻮاع اﻷﺧﺮى ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت ﺣﺘﻰ ﯾﺘﻢ إﺩارة ھﺬه اﻟﻤﺘﺎﺟﺮ ﺑﻜﻔﺎﯾﺔ‪.‬‬
‫ج‪ -‬اﻟﺒﯿﻊ ﺑﺎﻟﺒﺮﯾﺪ اﻟﻌﺎﺩي واﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‪:‬‬
‫ﯾﻘﻮم اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻣﻦ ﺧﻼل ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ ﺑﺒﯿﻊ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﮫ ﻋﻦ طﺮﯾﻖ اﻟﺒﺮﯾﺪ ﺑﻨﻮﻋﯿﮫ اﻟﻌﺎﺩي‬
‫واﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﯾﻘﻮم أوﻻ ﺑﺈﻋﺪاﺩ ﻛﺘﺎﻟﻮﺟﺎت ﻣﺼﻮرة وﻣﻠﻮﻧﺔ وﺷﺎﻣﻠﺔ ﻓﯿﮭﺎ ﺟﻤﯿﻊ اﻟﺒﯿﺎﻧﺎت ﻣﻦ‬
‫اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺘﻲ ﯾﻘﻮم ﺑﺒﯿﻌﮭﺎ ﻣﻦ ﺣﯿﺚ ﺧﺼﺎﺋﺼﮭﺎ وﻣﻮاﺻﻔﺎﺗﮭﺎ اﻟﺪﻗﯿﻘﺔ وﺳﻌﺮھﺎ ووزﻧﮭﺎ وطﺮﯾﻘﺔ ﺷﺤﻨﮭﺎ‬

‫‪15‬‬
‫وطﺮق ﺗﺴﺪﯾﺪ اﻟﺜﻤﻦ ‪...‬اﻟﺦ‪ ،‬ﺛﻢ إرﺳﺎﻟﮭﺎ إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ اﻟﻤﺤﺘﻤﻠﯿﻦ ﺑﺄﻋﺪاﺩ ھﺎﺋﻠﺔ ﺑﻌﺪﻣﺎ ﯾﻘﻮم اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﺑﺈرﺳﺎل اﻟﻄﻠﺒﯿﺔ ﻋﻦ طﺮﯾﻖ اﻟﺒﺮﯾﺪ اﻟﻌﺎﺩي‬
‫أو اﻹﻟﻜﺘﺮوﻧﻲ‪ ،‬ﺑﻌﺪھﺎ ﯾﺘﻢ ﺷﺤﻦ اﻟﺴﻠﻊ ﺑﻌﺪ ذﻟﻚ ﻋﻦ طﺮﯾﻖ وﺳﺎﺋﻞ اﻟﻨﻘﻞ اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬وﻗﺪ ﺗﺴﺘﻠﻢ أﯾﻀﺎ ﻋﻦ طﺮﯾﻖ اﻟﺒﺮﯾﺪ‪ .‬وﻣﻦ ﻣﺰاﯾﺎ ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ‪:‬‬
‫اﻟﺒﯿﻊ ﺑﺴﻌﺮ أﻗﻞ إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ‪.‬‬
‫اﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠﻰ وﺳﺎﺋﻞ اﻹﻋﻼن اﻟﺘﻲ ﺗﻮﺻﻞ إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻀﺮورﯾﺔ ﻋﻦ اﻟﺴﻠﻊ‪.‬‬
‫ﺗﻮﻓﯿﺮ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ اﻟﺮاﺣﺔ‪ ،‬ﺣﯿﺚ ﯾﺸﺘﺮون ﻓﻲ ﻣﻨﺎزﻟﮭﻢ ﻛﻞ ﻣﺎ ﯾﺤﺘﺎﺟﻮﻧﮫ‪.‬‬
‫زﯾﺎﺩة اﻟﻘﻮة اﻟﺸﺮاﺋﯿﺔ وارﺗﻔﺎع ﻣﺴﺘﻮﯾﺎت اﻟﻤﻌﯿﺸﺔ‪ .‬إﻻ أن ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ ﻻ ﺗﺨﻠﻮ ﻣﻦ ﻋﯿﻮب ﻧﺬﻛﺮ ﻣﻨﮭﺎ‪:‬‬
‫ﺗﻀﺎف ﻧﻔﻘﺎت اﻟﻨﻘﻞ واﻟﺸﺤﻦ ﻋﻠﻰ ﺛﻤﻦ اﻟﺒﻀﺎﻋﺔ اﻟﻤﻌﻠﻦ واﻟﺘﻲ ﻗﺪ ﺗﻘﻀﻲ ﻋﻠﻰ ﻣﯿﺰة اﻧﺨﻔﺎض اﻟﺴﻌﺮ‪.‬‬
‫ﻻ ﯾﺮى اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﻗﺒﻞ ﺷﺮاﺋﮭﺎ‪ ،‬ﻷن ھﻨﺎك اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺘﻲ ﯾﺤﺘﺎج اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻟﺘﺠﺮﯾﺒﮭﺎ ﻗﺒﻞ ﺷﺮاﺋﮭﺎ‪.‬‬
‫ﻏﯿﺎب اﻟﻌﺎﻣﻞ اﻟﺸﺨﺼﻲ ﻓﻲ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺒﯿﻊ ﻣﻤﺎ ﯾﺆﺛﺮ ﻋﻠﻰ رﻏﺒﺔ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻓﻲ اﻟﺸﺮاء‬
‫د‪ -‬اﻟﺒﯿﻊ اﻵﻟﻲ‪:‬‬
‫ﯾﻘﺼﺪ ﺑﮫ اﻟﺒﯿﻊ إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ ﺑﻄﺮﯾﻘﺔ آﻟﯿﺔ ﺩون اﻟﺤﺎﺟﺔ إﻟﻰ رﺟﺎل اﻟﺒﯿﻊ ﺑﻮاﺳﻄﺔ ﻣﺎﻛﯿﻨﺎت أوﺗﻮﻣﺎﺗﯿﻜﯿﺔ ﺻﻤﻤﺖ ﻟﮭﺬا اﻟﻐﺮض‪ ،‬ﺣﯿﺚ‬
‫ﺗﻌﻄﻲ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻚ ﻣﺎ ﯾﻄﻠﺐ إذا ﺩﻓﻊ ﻗﯿﻤﺔ ﻣﻌﯿﻨﺔ ﻓﻲ ﺛﻘﻮب ﺧﺎﺻﺔ ﺑﻮﺿﻊ اﻟﻨﻘﻮﺩ ﻓﻲ اﻟﻤﺎﻛﻨﺔ‪ ،‬وﻗﺪ اﺳﺘﺨﺪﻣﺖ ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ ﻷول ﻣﺮة ﻓﻲ اﻟﻮﻻﯾﺎت‬
‫اﻟﻤﺘﺤﺪة اﻷﻣﺮﯾﻜﯿﺔ ﻋﺎم ‪ 1920‬ﻓﻲ ﺑﯿﻊ اﻟﺴﺠﺎﺋﺮ واﻟﺤﻠﻮى‪ ،‬ﺛﻢ أﺩﺧﻠﺖ ﺗﺤﺴﯿﻨﺎت ﻓﻲ ﺗﺼﻤﯿﻤﮭﺎ ﺑﺤﯿﺚ أﺻﺒﺢ ﻓﻲ اﻻﺳﺘﻄﺎﻋﺔ ﻣﻨﺎوﻟﺔ أﺻﻨﺎف‬
‫ﻣﺘﻌﺪﺩة ﻋﻦ طﺮﯾﻖ ھﺬه اﻟﻤﺎﻛﯿﻨﺎت‪ ،‬ﻣﺜﻞ أﺻﻨﺎف اﻟﻄﻌﺎم اﻟﺒﺎرﺩ واﻟﺴﺎﺧﻦ‪ .1‬وﻣﻦ ﻣﺰاﯾﺎ ھﺬه اﻟﻄﺮﯾﻘﺔ‪:‬‬
‫ﺗﻘﺪم ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻣﻨﻔﻌﺔ اﻟﺒﯿﻊ ‪ 7‬أﯾﺎم‪ /7‬أﯾﺎم و‪ 24‬ﺳﺎﻋﺔ‪ /24‬ﺳﺎﻋﺔ‪.‬‬
‫ﺗﻔﺎﺩي ﻟﻤﺲ اﻟﺴﻠﻌﺔ ﺑﺎﻷﯾﺪي‪.‬‬
‫وﺟﻮﺩھﺎ ﻓﻲ أﻣﺎﻛﻦ ﻗﺮﯾﺒﺔ ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻛﺎﻟﺠﺎﻣﻌﺎت‪ ،‬اﻹﺩارات وﻣﺤﻄﺎت اﻟﻤﻮاﺻﻼت‪ .‬أﻣﺎ ﻋﯿﻮﺑﮭﺎ‪:‬‬
‫وﺟﻮب اﺳﺘﻌﻤﺎل ﻧﻘﻮﺩ ﻣﻌﯿﻨﺔ ﻟﺘﺸﻐﯿﻠﮭﺎ‪.‬‬
‫ﯾﺠﺐ أن ﯾﻜﻮن ﺣﺠﻢ اﻟﺴﻠﻊ ﻣﻨﺎﺳﺒﺎ ﻟﻮﺿﻌﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﻤﺎﻛﻨﺔ‪ ،‬وﻣﻦ اﻟﻮاﺿﺢ أن اﻟﺴﻠﻊ اﻟﺼﻐﯿﺮة اﻟﺤﺠﻢ ﻓﻘﻂ ھﻲ اﻟﺘﻲ ﯾﻤﻜﻦ اﺳﺘﺨﺪاﻣﮭﺎ ﻓﻲ اﻟﺒﯿﻊ‬
‫اﻵﻟﻲ‪.‬‬
‫إﻣﺪاﺩھﺎ ﺑﺎﻟﺴﻠﻊ وﺗﺠﻤﯿﻊ ﻣﺎ ﯾﺘﺤﺼﻞ ﻣﻨﮭﺎ ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار‪.‬‬
‫اﺳﺘﻤﺮار ﺻﯿﺎﻧﺔ اﻟﻤﺎﻛﯿﻨﺎت وﻣﺎ ﯾﺘﺮﺗﺐ ﻋﻨﮫ ﻣﻦ ﺗﻜﺎﻟﯿﻒ‪.‬‬
‫وﺟﻮﺩ ﺧﻠﻞ أو ﻋﻄﻞ ﻓﻲ اﻟﻤﺎﻛﻨﺎت ﯾﺆﺩي إﻟﻰ ﻧﻔﻮر اﻟﻜﺜﯿﺮ ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﻋﻦ اﺳﺘﻌﻤﺎﻟﮭﺎ‪.‬‬
‫اﺣﺘﻤﺎل اﻟﺘﻼﻋﺐ ﻣﻦ ﻗﺒﻞ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﺑﻐﺮض اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ھﺬه اﻟﺴﻠﻊ ﺩون ﺩﻓﻊ ﻗﯿﻤﺘﮭﺎ‪.‬‬
‫اﻟﻤﻄﻠﺐ اﻟﺜﺎﻧﻲ‪ :‬ﺳﯿﺎﺳﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻏﯿﺮ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‬
‫‪ 1-‬ﺗﻌﺮﯾﻔﮭﺎ‪:‬‬
‫ﯾﺘﻢ اﺳﺘﻌﻤﺎل ﺳﯿﺎﺳﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻏﯿﺮ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﺑﺎﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﻋﻠﻰ اﻟﻮﺳﻄﺎء ﻓﻲ إﯾﺼﺎل اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت إﻟﻰ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ أو اﻟﻤﺴﺘﻌﻤﻠﯿﻦ‪ ،‬ﻧﻈﺮا ﻻﺗﺴﺎع رﻗﻌﺔ‬
‫اﻷﺳﻮاق اﻟﺘﻲ ﻻ ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﻣﻦ ﺗﻐﻄﯿﺘﮭﺎ ﻣﻦ ﺧﻼل اﺗﺼﺎﻟﮭﻢ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﻣﻊ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪ .‬وﻟﮭﺬا ﻓﺈن اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻏﯿﺮ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﯾﻌﻨﻲ اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ‬
‫ﺑﺎﻟﻮﺳﻄﺎء ﻛﺤﻠﻘﺔ وﺻﻞ ﺑﯿﻦ اﻟﻤﻨﺘﺞ واﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪.‬‬

‫▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬‬
‫‪ 1‬ﺻﻼح اﻟﺸﻨﻮاﻧﻲ‪" ،‬اﻹدارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ‪ ،‬اﻟﻤﻔﮭﻮم واﻹﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ"‪ ،‬ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺷﺒﺎب اﻟﺠﺎﻣﻌﺔ‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ 2000، ،‬ﺹ ‪280-281.‬‬
‫‪16‬‬
 ‫‪ 2-‬ﺃﺳﺒﺎب اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻏﯿﺮ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‪:‬‬
‫ھﻨﺎك ﻋﺪة أﺳﺒﺎب وﻋﻮاﻣﻞ ﺗﺆﺩي ﺑﺎﻟﻤﻨﺘﺞ إﻟﻰ اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﺎﻟﻮﺳﯿﻂ ﻛﺤﻠﻘﺔ ﺑﯿﻨﮫ وﺑﯿﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ‪ ،‬ﻣﻦ ﺑﯿﻦ ھﺬه اﻟﻌﻮاﻣﻞ ﻧﺬﻛﺮ‪:‬‬
‫اﻧﺨﻔﺎض اﻟﻘﺪرة اﻟﻤﺎﻟﯿﺔ ﻟﺘﻤﻮﯾﻞ ﺑﺮﻧﺎﻣﺞ ﺷﺎﻣﻞ ﻟﻠﺘﺴﻮﯾﻖ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ أو ﺿﻌﻒ اﻟﺤﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﯿﺔ واﻧﺨﻔﺎض اﻟﻤﺒﯿﻌﺎت ﯾﺆﺩي إﻟﻰ ﻗﯿﺎم اﻟﻮﺳﻄﺎء‬
‫ﺑﺎﻟﺘﻮزﯾﻊ ﺑﺘﻜﻠﻔﺔ اﻗﻞ ﺩون ﺗﺤﻤﻞ اﻟﻤﻨﺘﺞ ﻷﻋﺒﺎء ﻛﺜﯿﺮة‪.‬‬
‫اﻟﺘﻮزﯾﻊ اﻵﺟﻞ ﻟﻠﻮﺳﻄﺎء ﯾﺴﮭﻞ ﻋﻠﻰ أﺻﺤﺎب اﻹﻣﻜﺎﻧﺎت اﻟﻤﺎﺩﯾﺔ اﻟﻤﺤﺪوﺩة ﻣﻦ ﺗﺠﺎر اﻟﺘﺠﺰﺋﺔ ﻣﻦ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ اﻟﺴﻠﻊ واﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻲ‬
‫ﯾﺤﺘﺎﺟﻮﻧﮭﺎ وﻏﺎﻟﺒﺎ ﻣﺎ ﯾﺘﻢ ﺩﻓﻊ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﻤﺸﺘﺮاة ﺑﻌﺪ ﻓﺘﺮة ﻣﺤﺪوﺩة أو ﻓﻲ اﻟﻤﺮة اﻟﻤﻘﺒﻠﺔ ﻟﻠﺸﺮاء‪.‬‬
‫اﻟﺒﻌﺪ اﻟﺠﻐﺮاﻓﻲ ﻧﺘﯿﺠﺔ ﻟﻜﺒﺮ ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ وﺿﺨﺎﻣﺔ إﻧﺘﺎﺟﮭﺎ‪ ،‬وﻣﺤﺎوﻟﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻓﻲ ﻣﻨﺎطﻖ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ وﺗﺰاﯾﺪ اﻟﻤﺴﺎﻓﺔ ﺑﯿﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ واﻟﻤﻨﺘﺞ‬
‫ﻧﺘﯿﺠﺔ ﻻﺗﺴﺎع رﻗﻌﺔ اﻟﺴﻮق‪ ،‬وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﯾﻀﻄﺮ اﻟﻤﻨﺘﺠﻮن إﻟﻰ اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﺨﺪﻣﺎت اﻟﻮﺳﻄﺎء اﻟﻤﺘﻤﺮﻛﺰﯾﻦ ﻓﻲ ﻣﻮاﻗﻊ ﻗﺮﯾﺒﺔ ﻣﻦ‬
‫اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪.‬‬
‫ارﺗﻔﺎع ﻣﺴﺘﻮى ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻟﺴﻮق ﺑﺎﻟﺴﻠﻌﺔ ﺑﺤﯿﺚ ﺗﺤﺘﺎج إﻟﻰ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﺤﺪوﺩة وﺟﮭﺪ ﺑﯿﻌﻲ واﺗﺼﺎل ﻛﺒﯿﺮ وھﺬا ﻣﺎ ﯾﻘﻮم ﺑﮫ اﻟﻮﺳﯿﻂ ﻓﻌﻼ‪.‬‬
‫اﻟﺪاﻓﻊ اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻻﺳﺘﺨﺪام اﻟﻮﺳﻄﺎء ﯾﺮﺟﻊ إﻟﻰ ﻛﻔﺎءﺘﮭﻢ اﻟﻌﺎﻟﯿﺔ ﻓﻲ أﺩاء اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ‪ ،‬إذ ﯾﺘﻤﯿﺰون ﺑﺎﻟﺨﺒﺮة واﻟﺘﺨﺼﺺ واﻻﺗﺼﺎل‬
‫ﺑﺎﻟﻌﻤﻼء اﻟﻤﺸﺘﺮﯾﻦ وإﻣﻜﺎﻧﯿﺔ ﺧﺪﻣﺘﮭﻢ ﺑﺪرﺟﺔ ﻋﺎﻟﯿﺔ ﻣﻦ اﻟﺠﻮﺩة‪.‬‬
‫اﻋﺘﺒﺎر اﻟﻮﺳﻄﺎء ﻣﻮرﺩ ﺧﺎرج اﻟﻤﯿﺰاﻧﯿﺔ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﺬي ﯾﻨﻈﺮ إﻟﻰ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ اﻟﻤﺘﺰاﯾﺪة ﺑﺎﺳﺘﻤﺮار ﻟﻠﺘﻤﺜﯿﻞ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﻋﻠﻰ أﻧﮭﺎ اﻟﺴﺒﺐ اﻟﺮﺋﯿﺴﻲ‬
‫ﻻﻋﺘﻤﺎﺩ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﻨﺘﺠﯿﻦ ﻋﻠﻰ اﻟﻮﺳﻄﺎء‪.‬‬
‫‪ 3-‬ﻣﺰاﯾﺎ اﺳﺘﺨﺪام اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﻏﯿﺮ اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ‪:‬‬
‫إن اﻻﺳﺘﻌﺎﻧﺔ ﺑﺎﻟﻮﺳﻄﺎء ﻓﻲ ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﯾﻌﻮﺩ ﺑﻔﻮاﺋﺪ ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻧﺬﻛﺮ ﻣﻨﮭﺎ‪:‬‬
‫ﺃ‪ -‬اﻟﺘﻘﻠﯿﻞ ﻣﻦ ﻋﺪد اﻻﺗﺼﺎﻻت واﻟﺘﺒﺎدﻻت‪:‬‬
‫ﯾﺴﺎﻋﺪ اﻟﻮﺳﻄﺎء ﻓﻲ ﺧﻠﻖ ﺩرﺟﺔ ﻣﻦ اﻟﺘﺠﺎﻧﺲ واﻟﺘﻮاﻓﻖ ﺑﯿﻦ ﻛﻞ ﻣﻦ اﻟﻌﺮض واﻟﻄﻠﺒﻮﻛﺬﻟﻚ ﻟﺘﻘﻠﯿﻞ ﻣﻦ اﻟﻌﺪﺩ اﻹﺟﻤﺎﻟﻲ ﻟﺤﺠﻢ اﻟﺘﺒﺎﺩﻻت‪ ،‬ﻓﻲ ﺣﯿﻦ‬
‫ﻋﺪم اﺳﺘﻌﻤﺎﻟﮭﻢ ﺗﺘﻀﺎﻋﻒ ھﺬه اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت واﻻﺗﺼﺎﻻت‬
‫ب‪ -‬اﻟﻘﺮب ﻣﻦ اﻷﺳﻮاق‪:‬‬
‫إن ﺗﻤﺮﻛﺰ اﻟﻮﺳﻄﺎء ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎ ﺑﺎﻟﻘﺮب ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ ﯾﻘﺪم اﻟﻌﺪﯾﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﺰاﯾﺎ وﺑﺼﻔﺔ ﺧﺎﺻﺔ ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﯿﻦ‪ ،‬وﯾﻤﻜﻦ ﺣﺼﺮ ھﺬه اﻟﻤﺰاﯾﺎ ﻓﻲ ﻣﯿﺰﺗﯿﻦ‬
‫أﺳﺎﺳﯿﺘﯿﻦ‪:‬‬
‫اﻟﻮﺳﻄﺎء ﯾﻤﻜﻦ اﻋﺘﺒﺎرھﻢ ﻣﺮﻛﺰا ﻟﻠﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ طﺮﯾﻖ ﻣﺪ‪ ‬اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﺑﺎﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ أذواق اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪ ،‬اﺗﺠﺎھﺎت اﻟﻄﻠﺐ‪ ،‬رﺩوﺩ ﻓﻌﻠﮭﻢ‬
‫ﻋﻦ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﻌﺮوﺿﺔ‪ ،‬وﻟﮭﺬا ﺗﻌﺘﺒﺮ ﻣﺼﺪرا ھﺎﻣﺎ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﻓﻲ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﻄﻠﺐ وﺗﺨﻄﯿﻂ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺠﺪﯾﺪة‪.‬‬
‫ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻮﺳﻄﺎء ﺗﺤﻘﯿﻖ ﻣﺤﺎﻛﺎة أﻓﻀﻞ ﺑﯿﻦ اﺣﺘﯿﺎﺟﺎت اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ وﺑﯿﻦ اﻟﺴﻠﻊ اﻟﻤﻌﺮوﺿﺔ‪ ،‬ﻓﻌﻦ طﺮﯾﻖ اﻟﻮﺳﻄﺎء ﯾﻤﻜﻦ ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ ﻣﻌﺮﻓﺔ اﻷﻧﻮاع‬
‫اﻟﺘﻲ ﻻ ﯾﻘﺒﻞ ﻋﻠﯿﮭﺎ اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ وأﺳﺒﺎب ﻋﺪم إﻗﺒﺎﻟﮫ‪ ،‬ﻓﯿﻘﻮم ﺑﺪوره ﺑﺘﺤﺴﯿﻦ ھﺬه اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت أو إﻗﺼﺎﺋﮭﺎ ﻣﻦ اﻟﻤﺰﯾﺞ اﻟﺴﻠﻌﻲ وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ ﺗﺤﻘﻖ اﻟﺘﺸﻜﯿﻠﺔ‬
‫اﻟﻤﻌﺮوﺿﺔ أﻓﻀﻞ إﺷﺒﺎع ﻟﻠﻤﺴﺘﮭﻠﻜﯿﻦ‪.‬‬
‫ﺧﺎﺗﻤﺔ‬
‫ﻟﻘﺪ أﺻﺒﺤﺖ ﻣﺴﺄﻟﺔ ﺗﺼﺮﯾﻒ اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت ﻣﻦ أﺑﺮز اﻟﻤﺴﺎﺋﻞ واﻟﻤﺸﺎﻛﻞ اﻟﺘﻲ ﺗﻌﺎﻧﻲ ﻣﻨﮭﺎ أﻏﻠﺒﯿﺔ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت اﻹﻧﺘﺎﺟﯿﺔ‪ ،‬ﻟﺬﻟﻚ ﻛﺎن ﻻﺑﺪ ﻋﻠﯿﮭﺎ ﻣﻦ‬
‫ﺗﺒﻨﻲ اﻟﻤﻔﮭﻮم اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﻲ اﻟﺤﺪﯾﺚ اﻟﺬي ﯾﺮﻛﺰ أﺳﺎﺳﺎ ﻋﻠﻰ ﺣﺎﺟﺎت ورﻏﺒﺎت اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ اﻟﻨﮭﺎﺋﻲ‪ ،‬وﻣﻦ ﺛﻢ ﺗﻘﺪﯾﻢ ﻣﻨﺘﺠﺎت ذات ﻧﻮﻋﯿﺔ ﺟﯿﺪة ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ‬
‫ﻣﻊ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﻤﺴﺘﮭﻠﻚ واﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﺗﻮﻓﯿﺮھﺎ وﺗﻮزﯾﻌﮭﺎ ﺑﺄﻓﻀﻞ اﻟﻄﺮق ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﺒﻨﻲ أﻧﻈﻤﺔ ﺗﻮزﯾﻊ ﻓﻌﺎﻟﺔ‪ ،‬وﻓﻌﺎﻟﯿﺔ ھﺬه اﻷﻧﻈﻤﺔ ﻻ ﺗﻘﺘﺼﺮ‬
‫ﻋﻠﻰ أﻋﻤﺎل اﻟﺒﯿﻊ وإﺟﺮاءﺎﺗﮫ‪ ،‬ﺑﻞ ﺗﺘﻀﻤﻦ ﺑﺬﻟﻚ اﻟﺒﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻀﻤﻦ ﺗﺪﻓﻖ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﺴﻮق‪ ،‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﯿﻦ وﻛﺬا اﻟﻘﯿﻮﺩ اﻟﺘﻲ‬
‫ﺗﻌﯿﻖ ﻧﺠﺎح ﻋﻤﻠﯿﺔ اﻟﺘﻮزﯾﻊ‪.‬‬

‫‪17‬‬
 ‫ﻗﺎﺋﻤﺔ اﻟﻤﺮاﺟﻊ‬

‫ﺻﻼح اﻟﺸﻨﻮاﻧﻲ‪" ،‬اﻹﺩارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ‪ ،‬اﻟﻤﻔﮭﻮم واﻹﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺔ"‪ ،‬ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺷﺒﺎب اﻟﺠﺎﻣﻌﺔ‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ 2000، ،‬ﺹ ‪280-281.‬‬
‫ﻣﺤﻤﺪ ﻓﺮﯾﺪ اﻟﺼﺤﻦ‪" ،‬ﻗﺮاءﺎت ﻓﻲ إﺩارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ"‪ ،‬اﻟﺪار اﻟﺠﺎﻣﻌﯿﺔ‪ ،‬اﻹﺳﻜﻨﺪرﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ 1996، ،‬ﺹ ‪248.‬‬
‫ﻣﺤﻤﺪ ﻓﺮﯾﺪ اﻟﺼﺤﻦ‪" ،‬إﺩارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ"‪ ،‬اﻟﺪار اﻟﺠﺎﻣﻌﯿﺔ‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ 2002، ،‬ﺹ ‪248-249.‬‬
‫ﻋﺼﺎم اﻟﺪﯾﻦ أﻣﯿﻦ أﺑﻮ ﻋﻠﻔﺔ‪" ،‬ﺗﺴﻮﯾﻖ ﻣﺘﻘﺪم‪ -‬اﻟﺘﻮزﯾﻊ )اﻟﻤﻔﺎھﯿﻢ‪ -‬اﻹﺳﺘﺮاﺗﯿﺠﯿﺎت‪ -‬اﻟﻌﻤﻠﯿﺎت( "‪ ،‬ﻣﺆﺳﺴﺔ ﺣﻮرس اﻟﺪوﻟﯿﺔ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﯾﻊ‪،‬‬
‫اﻹﺳﻜﻨﺪرﯾﺔ‪ ،‬ﻣﺼﺮ‪ 2002، ،‬ﺹ ‪-236.‬‬
‫إﺳﻤﺎﻋﯿﻞ اﻟﺴﯿﺪ‪" ،‬ﻣﺒﺎﺩئ اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ"‪ ،‬اﻟﻤﻜﺘﺐ اﻟﺠﺎﻣﻌﻲ اﻟﺤﺪﯾﺚ‪ ،‬اﻹﺳﻜﻨﺪرﯾﺔ‪ ،‬ﺳﻨﺔ ‪ 1999،‬ﺹ ‪229.‬‬
‫ﺑﻦ زﯾﻨﺐ ﻋﺒﺪ اﻟﺮﺷﯿﺪ‪" ،‬ﻧﻈﺎم اﻟﺘﻮزﯾﻊ ﺑﺎﻟﺠﻤﻠﺔ ﻟﻠﺨﻀﺮ واﻟﻔﻮاﻛﮫ ﺑﺎﻟﺠﺰاﺋﺮ"‪ ،‬رﺳﺎﻟﺔ ﻣﺎﺟﺴﺘﯿﺮ‪ ،‬ﻓﺮع ﺗﺴﯿﯿﺮ‪ ،‬ﻣﻌﮭﺪ اﻟﻌﻠﻮم اﻻﻗﺘﺼﺎﺩﯾﺔ‪،‬‬
‫اﻟﺠﺰاﺋﺮ‪ 1993، ،‬ﺹ ‪19.‬‬
‫زﻛﻲ ﺧﻠﯿﻞ ﻣﺴﺎﻋﺪ‪" ،‬اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ﻓﻲ اﻟﻤﻔﮭﻮم اﻟﺸﺎﻣﻞ"‪ ،‬ﺩار زھﺮان ﻟﻠﻨﺸﺮ‪ ،‬اﻷرﺩن‪ 1997، ،‬ﺹ ‪375.‬‬
‫ﻧﺎﺟﻲ ﻣﻌﺎﻻ‪ ،‬راﺋﻒ ﺗﻮﻓﯿﻖ‪" ،‬أﺻﻮل اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ ‪-‬ﻣﺪﺧﻞ ﺗﺤﻠﯿﻠﻲ‪ ،"-‬اﻟﻄﺒﻌﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪ ،‬ﺩار واﺋﻞ ﻟﻠﻨﺸﺮ‪ ،‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷرﺩن‪ 2005، ،‬ﺹ ‪241.‬‬
‫ﺻﻼح اﻟﺸﻨﻮاﻧﻲ‪" ،‬اﻹﺩارة اﻟﺘﺴﻮﯾﻘﯿﺔ اﻟﺤﺪﯾﺜﺔ"‪ ،‬ﺩار اﻟﻨﮭﻀﺔ اﻟﻌﺮﺑﯿﺔ‪ ،‬ﺑﯿﺮوت‪ 1979، ،‬ﺹ ‪336.‬‬
‫ھﺎﻧﻲ ﺣﺎﻣﺪ اﻟﻀﻤﻮر‪" ،‬إﺩارة ﻗﻨﻮات اﻟﺘﻮزﯾﻊ"‪ ،‬اﻟﻄﺒﻌﺔ اﻷوﻟﻰ ‪ ،‬ﺩار واﺋﻞ ﻟﻠﻨﺸﺮ واﻟﺘﻮزﯾﻊ ‪ ،‬ﻋﻤﺎن‪ ،‬اﻷرﺩن‪ 1991، ،‬ﺹ ‪29-30.‬‬
‫ﺩ‪ .‬ﻋﺒﯿﺪ ﻣﺤﻤﺪ ﻋﻨﺎن وآﺧﺮون‪" ،‬اﻟﺘﺴﻮﯾﻖ"‪ ،‬ﻣﻜﺘﺒﺔ ﻋﯿﻦ اﻟﺸﻤﺲ‪ ،‬اﻟﻘﺎھﺮة‪ 1998، ،‬ﺹ ‪377.‬‬

‫‪18‬‬