Marknadsutveckling och fretagsmarknaden kap 7 och 14, presentation F5 med Ellinor Torsein Tillvxt brukar ses som ett

naturligt ml fr de flesta fretag, undantaget sm lokala verksamheter. Se pr s.3 och s.248 i boken. Detta r viktigt d omvrlden r stndigt frnderlig. Man kan jobba med nya marknader, nya produkter eller en diversifiering d man gr bda. Marknadsutveckling handlar om att jobba med nya marknader, man kan d jobba med att rikta sig mot nya segment eller att jobba mot nya marknader (bli internationell). Marknadsutveckling handlar om att slja samma sak till fler. P den egna marknaden har man koll p frhllandena, men nr man gr utomlands s blir det helt nya frutsttningar. Det r olika sprk, kulturer, valutor med mera. Det kan ven bli svrt att komma in d man saknar de personliga kontakterna och erfarenheten p marknaden. Det krvs drmed stora resurser fr en internationalisering. Det har "alltid" frekommit internationell handel, d olika platser har olika tillgngar och frutsttningar. Men de senaste hundra ren har detta kat i samband med massproduktion, masskonsumtion och massinformation. Forskningen inom omrdet fokuserar frmst p hur och varfr man etablerar sig p nya nationella marknader. Sverige r litet men har stor export d vi har mycket rvaror som jrn och virke. Varfr expanderar fretag internationellt? Eget initiativ: Begrnsad hemmamarknad Kan ta vara p konkurrensfrdelar. Kan skapa skalfrdelar. Kan vara att det krvs fr att tillgodose segment som gr ver nationsgrnser. Det kan ven vara frdelaktigt fr att sprida riskerna. Andra orsaker: Slumpmssigt inkomna orders. Viktiga kunder som flyttar utomlands. Tur - man rkar vara p rtt plats vid rtt tillflle. (ex. coca-cola i Europa) Man vljer den internationella marknaden utifrn olika kriterier. Man utgr frn storlek, tillgnglighet, geografisk nrhet, psykologisk/kulturell nrhet, konkurrenssituation, kostnader med mera. Detta krver information om sociala och kulturella faktorer, attityder och vrderingar, Ekonomiska faktorer, teknologiska faktorer, politiska och legala faktorer, samt specifika branschfaktorer. (pr. s.8) Hur etablerar man sig internationellt? Se presentation s.9 Det finns flera steg med olika risker och investeringar. Indirekt export och kontraktstillverkning gr att man inte sjlv r p den nya marknaden utan jobbar med personer som redan finns dr. Ju hgre p trappan man kommer, ju hgre risk r det och ju strre kostnader, men det ger ocks mjlighet till strre vinst och strre kontroll. Vilken etableringsform man ska vlja beror p varfr man gr det, vilka resurser man har och vilken risk man r beredd att ta.

De viktigaste variablerna r: risk frvntad avkastning kontroll kunskap erfarenhet Man kan ven ndra etableringsform med tiden, d kundkretsen kan ka eller minska. Hur ska man marknadsfra sig p en ny marknad? Standardisera - Man struntar i olika marknader utan man marknadsfr sig p samma stt i alla lnder. Anpassning - Man anser att varje land krver sin egen marknadsanpassning. Experter anser att det mest effektiva vore att standardisera, men det r inget fretag som kan jobba med detta fullt ut. Vanligaste r att man gr ngot av en mix av dessa. Man mste nstan alltid anpassa priset. Global standardiseringsstrategi D anser man att man har en identisk marknad ver nationsmarknader. Det finns mycket frdelar med detta ur fretagssynvinkel. I verkligheten s r vi olika marknader inom olika kulturer. Det r ven svrt att styra en global organisation. Multinationell strategi Ser olikheterna mellan marknader som en mjlighet. Man ser ven att man mste anpassa sig fr att tillgodose behoven p den lokala marknaden. Det krvs viss lokal frankring fr att kunna f tillit p marknaden. Globalisering - Lnkar mellan lnder som gr att att man ver grnser brjar gra p samma stt. Drivkraften fr globalisering Det finns mjligheter och nya marknader har blivit tillgngliga. Avregleringar gr det enklare att handla internationellt, standardisering inom branscher underlttar ocks. Det frmjas ven av mjligheten att reducera kostnader. De teknologiska utvecklingarna underlttar fr distribution och nya segment ver grnser. Vilket ger konkurrens och samarbete ver nationsgrnser. Fr och nackdelar Fr: kad tillvxt fr fretag Billigare och strre urval fr konsumenterna kad levnadsstandard Mot: Globala fretag har mer makt n hela nationer, slr ut demokratin Resurser och mnniskor utnyttjas av och p andra platser en dr konsumtionen sker Kulturimperialism - reklamen ger oss nya kulturer ver grnser Man kan verkligen ifrgastta om globaliseringen r bra eller inte.

Fretagsmarknaden = fretag eller organisationer som handlar med varandra. Inom fretagsmarknaden r det nstan aldrig konsumenten av varan/tjnsten som r kunden. I fretagsmarknaden s r det mycket frre individer man handlar med. Det bestr av flera organisationer som interagerar p olika stt inom olika ntverk. De varor som kps in ska frmja organisationens ml och ingen enskild individ. Man har ocks relativt f kpare. Det finansiella vrdet p varje kporder r stort och dessa kunder r mycket viktiga att ha en bra relation med. Segmentering p fretagsmarknaden (pr. s.22) Beror p produkten om det r mjligt eller ej. Segmentering p fretagsmarknaden beror p: Demografiska faktorer - fretagets storlek, lder, bransch Ekonomiska faktorer - omsttning, vinst, budget Geografiska faktorer - om fretaget r lokalt baserat eller en global aktr Vem/vilka kparen r - tas kpbeslut i grupp eller enskilt, handlar de mad konkurrenter. Distributrer Skter flytten mellan producent och kpare p olika stt: Agenter ger inte sjlva. Grossister plockar ocks om. Med mera, se presentation s.23 och bok s. 521-522 Original Eqipment Manufacturers kper in frdiga komponenter som de stter samman till en egen produkt med eget namn. Users - Det man kper in fr att anvnda internt fr den egna verksamheten Retailers - de som sljer till slutkonsument. Fyra faktorer som skiljer fretagsmarknaden frn den privata: 1. Efterfrgan - Styrs ytterst av efterfrgan p konsumentmarknaden. Men den r nd oelastisk p kort sikt, d de olika organisationerna r msesidigt beroende p ett nra plan. 2. Kpprocesser - Ju strre investering, desto mer mnniskor kommer vara inblandade och det kommer ta lngre tid. Man skiljer p "new task", "modifierat terkp" och "rent terkp". "New task" tar lngst tid d det krver att bygga upp frtroendet, efter frsta kpet gr man vissa justeringar och efter det blir det rena terkp som gr snabbt. Buyphases - Ett frstagngskp gr igenom fler faser n ett terkp. Frsta kp ger: Behov -> Produktspecifikation -> Ta in offerter -> Utvrderingar -> Val av leverantr -> Frhandling -> Utvrdering (-> terkoppling) Decision making unit - se presentation s. 28 fr de olika individer som utgr denna enhet och drmed bidrar till beslutet. Det r viktigt att ha en god kontakt med "rtt" person, helst en god relation till alla inblandade. 3. Internationella aspekter - Det r frdelaktigt p lng sikt, men problem kan uppst d det kan ske kulturkrockar. Man behver vara plst och man behver lra knna personen p det individuella planet. 4. Relationer - Det ger en trygghet som leder till lngsiktiga affrer. Man har enklare att frst varandra och risken fr konflikt minskar. Lttare att mta behov nr man knner kunden. Customer Portfolio och Key accounts (pr. s.30) Customer portfolio - Det krvs strre resurser och bttre relation till de fretag vi gr inkp hos. Key accounts - De strsta kunderna man har krver extra arbete och bra relationer

Att bygga relationer internationellt Fr att skapa relationer p nya marknader kan man: Anlita ngon som kan marknaden som redan har relationer dr Blir introducerad av tredje part Kontakter p internationella mssor. Ta kontakt p det personliga planet! Varning! Akta s det inte kan verg och tolkas som korruption dock!!!