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  • Psicologia de Ventas Brian Tracy

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    Psicologia de ventas Simple y para Todos Ce ed Material Descargado GRATIS de http://simpleyparatodos.blogspot.mx/ ASIC Tile melee merit rel g Bole AUC lLey4= Te) Se ita eu eee ee CRS aprendas Photoshop, Indesign, illustrator, Disefio Web, Disefio eee Ree OE a oe ee ea acl? e-L) Los Mejores programas para tu PC. De disefio, ofimatica, utilitarios, Ce eC OC Cu Gea oe Cy Las Revistas mas Buscadas, National Geographic, Computer Hoy, eee eee eu Oe McC e a ACM ACCU meme ME URC Ce Ce MU Ceo eee a Cees Le] fed} aes UN CUCM Ul Bator [ote col eee A eee eM ee Coe Vectores Todo tipo de vectores para que te ayudes en el disefio, Tarjetas de era i Me Cee Ue oe Du eC Cen Re ene a Visitanos en http://simpleyparatodos.blogspot.mx/ y Descargalo Todo Super Rapido de See MAC Rano) Multiples Descargas Gratis Psicologia de ventas BRIAN TRACY QS fas on Caribe-Betania Editores es un sello de Editorial Caribe, tne. © 2005 Editorial Caribe, Inc. Una subsidiaria de Thomas Nelson, Inc. Nashville, TN, £.U.A. wonnccaribebetania.com Thule en inglés: The Psychology of Selling © 2004 por Brian Tracy Publicado por Thomas Nelson, Inc. en Nasvhille, TN. Traduccién: Nahum Saez Tipograta: Grupo Nivel Uno, Inc. 1SBN 0-88113-8684 Reservados todos los derechos. Prohibida la reproduccién total o parcial de esta obra sin la debide autorizacién por escrito de los editores. Impreso en E.U.A, Printed in the U.S.A. Este libro estd dedicado a mis amigos, colegas, estudi- antes y practicantes del gran arte de las ventas, a aque- llos hombres y mujeres que walientemente van donde nadie ha ido antes» pars hacer de Iss ventas el factor del que dependen nuestras compaiifas y naciones. Ustedes son los verdaderos héroes y herofnas de nuestro sistema de empresa competitiva CONTENIDO Introduccion 1. El juego intemo de las ventas 2, Establece y logra todas tus metas de venta 3, Por qué compra la gente 4 Ventas creativas 5. Consigue mds citas 6. El poder de la sugestién 7. Cémo hacer la venta 8. Diez claves para el éxito en las ventas Entrenamiento avanzado focal y programa de mentoria ‘Acerce del autor INTRODUCCION La imaginacisn es lteralmente el taller dentro del que se conciben todes los planes creados por el herabre. NAPOLEON HILL El propésito de este libro es proporcionarte una serie de ideas, estrategias y técnicas que puedes usar de inmedi- ato para realizar més ventas, més répido y mds fécil. mente que nunca. En las siguientes paginas aprenderds a ccbtenar mis de ti mismo y de tu carrera en ventas de lo que alguna vez consideraste posible. Aprenderss como doblar, triplicar y hasta cuadruplicar tus ventas y tu in: ‘reso en pocos meses, © en tan poco tiempo como elgu Este libro es Is versi6n escrita ce mi interna. cionalmente exiteso programa de ventas en audio Psi- cologia de verias, Ha sido traducido a diecisé's idiomas y es utilizado en yeinticuatro pafses. Es el programa de entrenamiento profesional en ventas més vendido en la historia, jConviérteteen milloneri Segiin Investigaciones de seguimiento a los graduados del programa de audio, més vendedores se han conver: tido en millonarios escuchando y aplicando estas ideas que con cuslquier otro proceso de entrenamiento en ventas que se haya desarrollado alguna vez, Utiizando esie material, personalmente he entrenado a més de quinientos mil vendedores a nivel mundial, 2 miles de compa.flas y 2 virtualmente todas las industrias. (Real- mente da resultados! Mi propia historia No me gradué en la universidad. En vez de eso, cuando joven, salf-a ver el mundo, Trabaié en emplecs de tipe manual durarte unos pocos aftos hasta que tuve sufi ciente dinero para comenzar a viajar. Comencé mi camino en un carguero noruego a través del Atléntico Norte, y luego viajé en bicicleta, en bus, en camién, y en tren por toda Europa, por Africa, y finalmente por ol Le. jano Oriente. Nunca me falt6 una comide, pero sf pos use muchas de ellas indefinidamente, Cuando ya no pude encontrar un empleo manual, y es- tando desesperado, entré a las ventas. Pareciera que la mayoria de las decisiones que tomamos en Ia vida son como retroceder en la noche, gelpear algo, y luego salir a ver lo que era. En este caso, para mi era un empleo en ventas. Pareciera que la mayoria de las decisiones que tomamos ten la vida son como retroceder en la noche, golpesr algo, y luego salir a ver lo que era. En este caso, para mfera un empleo en vent Entrenamiente basico Me aceptaron como empleado en ventas por comisién y tuve un programa de entrenamiento de tres partes: «Aqui! tienes tus tarjetas; aqui tienes tus panfletos y ahf esté la puerta» Equipado con este «entrenamienton, comencé mi carrera en ventas por llamadas, golpeando puertas de oficina durante el dia y golpeande puertas residenciales por las noches. La persona que me dio empleo no podia vender. Pero ime dijo que las ventas son un «juego de ridmeros». Que todo lo que tenfa que hacer era hablar a suficientes per- sonas y finalmente encontrarfa alguien que comprara. A esto lo llamamos al método de ventas abarro contra la pared». (Si arrojas suficiente barro contra la pared, en al- gin lugar, de elguna manera, algo se quedaré pegedo,) No era mucho, pero era todo lo que tenia, Entonces al- guien me dijo que las ventas no eran realmente un «juego de niimeros». Mas bien, son un «juego de rec. azo». A mayor cantidad de rechazos recibidos, més ventas es posible que consigas. Armado con este con: sejo, corrf de lugar en lugar para poder ser rechazedo con mayor frecuencia, Dijeron que yo tena «lebian, ast es que la usé, Cuando una persona parecla desin- teresada, yo hablaba mds fuerte y més répido. Pero aun as{ me apuraba de prospecto en prospecto, y hablaba mis fuerte y mis répide a cede persona. Estabs casi sosteniéndome con las ufas. El punto crucial Después de seis meses de lucha, vendiendo lo juste para pagar mi hebitacién sencilla en una pequefia casa de huéspedes, finalmente hice algo que cambi6 mi vidat Fui a ver al tipo més exitoso en nuestra companfa y le pragunté qué estaba haciendo diferente de mi. Yo no le temia al trabajo arduo, Me levantabe a las cinco o seis de Ja mafiana, me preparaba para el dia, y las siete estaba esperando en el estacionarniento que mis prospectos lle- garan a trabajar. Trabsjaba todo el dfa, yendo de oficina ‘en oficina y de compatiia en compaifa. En las noches, golpeaba las puertas de las residencias hasta las nueve o dliez, Si habja alguna luz encendida, yo llamaba. El mejor vendedor de la oficina, solo un par de afios ‘mayor que yo, tenia un enfoque totalmente distinto. Lle- gaba casi a las nueve, Pocos minutos después, entraba un posible comprador y se sentaban a hablar. Después de una conversacién de poces minutos, el comprador sacaba su chequera y emitia un cheque por nuestro pro- ducto. Luego, el vendedor sala y hacfa otro par de ventas. Almorzaba con otro prospecto, Por la tarde hacia otro par de ventas y luego quizds tomaba un trago 0 cenaba con otto prospecto. De esta manera, estaba vendiendo cinco y diez veces mas que yo 0 que cualquier otro en la oficina, y diffcilmente parecia estar trabejando, El entrenamiente hace la diferen Resulté que, cuando eran joven, habia trabsjado para una compsfifa que estaba entre las mds grandes del mundo segtin Fortune so, Esa compafifa habla empleado dieciséis meses entrenéndelo intensivamente en el proceso de las ventas profesionales. Con esa de- streza podria trabsjar para cualquiera compailia 0 indus- tria y vender el producto 0 servicio que fuere en casi cualquier mercado. Dado que sabia cémo hacerlo, podia vender a personas como a las que trataba de vender yo, aunque trabajando la mitad del tiempo 0 menos. Esta descubrimiento cambié mi vida. Cuando le pregunté qué estaba haciendo diferente, me dijo: «Bueno, muéstrame la presentacin de tus ventas, y te lo diré>, Ese era mi primer problema. Yo no tenfa idea de cémo era una apresentacién de ventas». Habla escuchado que ‘existfa tal cosa, pero nunca habia visto una. Asi es que le cije: «Mudstrame la tuya, y te mostraré le mo». El fue paciente y educado. Me dijo: «Muy bien, te voy 2 mostrar una presentacién bésica de ventas de principio 2 fire. Luego me lievd, paso por paso, a través de una pre- sentacién de ventas para nuestro producto. En ver de utilizar un adiscurso» o citas inteligentes para llamar Ia stoncién © superar la resistencia, hacia una serie de preguntas légicas, de lo general a lo especi fico, que eran preperadas idealmente para un prospecto genuino, Al final de este serie de preguntas, se habia he- cho perfectamente claro para el prospecto que podta uti- lizar y beneficiarse de nuestro producto. La pregunta f- nal era simplemente para cerrar la venta. Tomé nota de todo. Fortalecide por este nuevo en: foque para las ventas, salt y comenecé a llamar prospec tos. Pero ahora, en vez de hablar, preguntaba; en vez de tratar de abrumar al prospecto con las caracterfsticas y beneficios de mi producto, me enfocaba en conocer su situacién y en cmo podta syuderlo. Con este nuevo método, mis ventas aumentaron. Luego, aprendi sobre libros acerca de las ventas. No tenia idea de que los mejores vendedores en el mundo hablan escrito, en libros, algunas de las mejores ideas so- bre las ventas. Comencé a leer todo lo que podia encon- tar sobre el tema, empleande las primeras dos horas de cada dia para estudiar y tomer notes, Después, aprendt acerca del audioaprendizaje. Eso fue determinante. Comencé a escuchar, hora tras hora, pro- gramas de audio mientras iba de oficina en oficina. Los escuchaba en la mafsna y en le noche. Ensayé y prac tiqué las mejores oraciones y frases de los mejores vendedores hasta que podia recitarlas dormido. Y mis ventas aumentaron y aumentaron. Luego, descubrf los seminarios de ventas. Pensé que habia muerto e ido al cielo, No tenia idea de cunto se puede aprender en un seminario de ventas. Comencé a asistir a cada seminario y curso que pude encontrar, aunque tuviera que viajar largas distancias. Y mis ventas siguieron incrementéndose Mira hacia la gerencia Mis ventas eran tan buenas que la compafifa me nom- bro gerente de ventas, Me dijeron: «Lo que sea que estés haciendo, busca personas que quieran entrar en las ven- tas y hablales de ellon. Comencé a reclutar vendedores en la calle y a través de avisos de prensa. Les ensenié mi metodologia. Luego. salieron por la puerta y de una vez comenzaron a hacer ventas. Hoy, muchos de ellos son millonarios y multimillonarios.. Sé el mejor La sencilla idea que cambi6 mi vida fue el descubrie- nto de Ia «ley de causa y efecto». Lo que dice esta ley es que eviste una causa para cada efecto; que todo sucede por una raz6n. El éxito no es un accidente, El fra- ‘caso tampoco lo es. De hecho, el éxito es predecible. De- ja huellas. El éxito no 0s un accidente. El fracaso tampoco lo es. De hecho, el éxito es predecible. Deja huellas. He aqui una gran regla: «Si haces lo que otra gente exi- tosa hace, una y otra vez, nada en el mundo puede im- pedirte obtener los mismos resultados. Y si no lo haces, nada puede ayudarte». Recuerda que todos los que hoy estén en el 10 por ciento de la cima de las ventas, comenzaron en el 10 por ciento del fondo. Todos los que ahora estén haciéndolo bien, estuvieron una vez haciéndolo mal. Tedos los que estén en el primer lugar de la linea de la vida comen- zaron en el ultimo lugar. Yen todos los casos, lo que es ta gente de primera hizo fue aprender de los expertos. Ellos descubrieron lo que otras personas estaban haciendo para tener éxito, hicieron las mismas cosas, una y otra vez, hasta que obtuvieron los mismos resultados. Ti también puedes. Usiliza lo que aprendes Algunes veces le pregunto a mi Algunas veces le pregunto 2 mi auditorio: «Cuél es el aparato de ejercicio casero mas popular en Estados Unidos?» Después de dudar un poco, digo: Es le cami- nadore eléctrica. Los estadounidenses gastan més de un billén de dlares cada afto en caminadoras eléctricas. Luego les formulo una segunda pregunta: «Si com- pras una caminadora eléctrica y la llevas a casa équé determinard ol grado de beneficio que obtengas de ella?» Ellos responden: «£] beneficio que obtengas dependerd de la frecuencia con que la utilices y por cuanto tiempo la uses cada vez». He ahi mi punto. No hay dudas acerca de si la cami- nadora eléctrica te dard o no los resultsdos que buscas. Eso ya ha sido determinado. Todo el mundo sabe que si usas una caminadore elée- trica regularmente y por un periodo extendido de tiempo, obtendrés beneficios claros para tu salud. Las estrategias y técnicas que aprenderds en este libro son muy parecidas a una caminadera eléctrica. No hay dudas en cuanto a si dan resultados 0 no, Son utiizadas por todos los vendedores mejor pagados en cada indus- ‘ria a nivel mundial. Estin probadas y comprobadas. Mientras més utilices estos métodos, mejor los mane- jards y més rdpidamente alcanzarés mejores resultados. Practicar lo que aprendas en las paginas que siguen, te permitiré ubicarte dentro dal 10 por ciento de los mejores profesionales de ventas en tu campo y te convertirés en uno de los mejores pagados en el mundo. de parece une buena meta para elcanzarla juntos? Si sientes que lo es, comencemes. Cualquier cosa que la mente humana pueda concebir y creer, se puede alcanzar. NAPOLESN HILL 1 ELJUEGO INTERNO DE LAS VENTAS Visualiza lo que quieres. Velo, sintelo, eree en eso, Haz tu plan mental, y comienza a construit —noserr coLLieR Nada sucede hasta que ocurre una venta. Los vende- dores son unas de las personas mis importantes en nuestra sociedad. Sin ventas, nuestra sociedad completa caeria en una interrupcién demoledora Los tinicos verdaderos creadores de riqueza en nues- ta sociedad son los negocios. Estos producen todos los productos y servicios. Crean todos los beneficios y riquezas. Los negocios pagan todos los salarios y los beneficios adicionales. La salud de la comunidad de los negocios en una ciudad, estado © nacién es la clave determinante de la calidad y el estindar de vida de la gente en esa rea geogrifica. Eres importante Los vendedores son la gente vital en cualquier negocio. Sin las ventas, las compatias mas grandes y sofisticadas tendrfan que cerrar. Las ventas son la chispa que en- ciende el motor de la libre empresa. Existe una relacién diracta entre el éxito de la comunidad de las ventas y el dol pals completo Mientras mis vibrante sea el rivel de ventas, mas exitosa y beneficiosa es esa industria o dre. Los vendedores pagan por todas las escuslas, hospi- tales, agencias de beneficencia piiblicas y privadas, bib- liotecas, parques, y todas las cosas buenas que son vie tales para nuestro estdndar de vida. Los vendedores (por medio de sus ventas y los beneficios e impuestos crea- dos por compatiias exitosas) pagan el gobierno a todo nivel, toda la asistencia social, el seguro de desempleo, la seguridad social, los servicios médicos, otros benef jales para nuestra forma de Los vendedores son los que mueven y activan le comunidad. El presidente Calvin Coolidge dijo unz vez: «El nego- cio de Estados Unidos son los negocios». Si revisas los principales periddicos, como el Wall Street Journal y el Investor's Business Daily, y las principales revistas de negocios, como Forbes, Fortune, Business Week, Inc., Busi- ness 2.0, Wired, y Fast Companp, veris que casi todo lo que escriben tiene que ver con ventas. Todos nuestros mercados financieros, incluyendo los precios de las reservas, bonos y bienes de consumo, ast como las tasas de interés actuales, tienen que ver con las ventas. Como vendedor profesional, eres un «movilizador y activador » en nuestra sociedad, La Gnice pregunia es: ¢Qué tan bien vend Por muchos afios, las ventas fueron consideradas co- ‘mo una ocupacién de segundo rango. Mucha gente se avergonzaba de decirles a otros que ‘estaba en las ventas. Habla un prejuicio general en con- tra de los vandedores, Recientemante, el presidente de la compatia Fortune 500 dijo a un periodista: «Por aqui, considerames las ventas la parte sérdida de nuestro negocio». Las mejores compaitias Esta actitud esté cambiando répidamente. Hoy, las mejores companias tienen los mejores vendadores. Las segundas mejores ernpresas tienen los segundos mejores vendedores. Los terceros mejores negocios estén por salir del ambiente empresarial. Las organizaciones més exitosas en el mundo son organizaciones de venta excelentes. Cientos de universidades ofrecen ahora cursos de ven- tas profesionales, un gran cambio a partir de hace al- {gunos afios. Mucha gente joven esti saliendo de secun. daria y buscando de inmediate cargos en ventas con grandes compatias. Mis altos ejecutivos (CEOs, por su sigla en inglés) de las compaiiias Fortune 500 han pasado por los difer entes rangos a partir de las ventas que desde cualquier otro departamento de la compafia Mis altos ejecutivos (CEOs, por su sigla en inglés) de la companias Fortune 500 han pesado por los diferentes rangos partir de las ventas que desde ‘cualquier otro depertamento de la compaaa. Hoy, la vendedora més poderosa en Estados Unidos ‘es Carly Fiorena, presidenta y jefe oficial ejecutiva de Hewlett Packard. Después de graduarse en historia me dieval en Stanford, fue a trabajar a AT&T en ventas y labr6 su camino hacia arniba. Pat Mulcahy, la presidenta de Xerox, también labré su camino a partir de las ventas Muchas de las mejores compaias en el mundo estin encabezadas por antiguos vendedores. Altos ingresos y seguridad laboral Puedes estar orgulloso de ser un profesional de las ventas. Tu habilidad para vender puede dare un alto ingreso y seguridad laboral de por vida. Sin importar ‘cuantos cambios ocurran en la economia, siempre habré necesidad de excelentes vendedores, A pesar que tantas companias € industrias llegan a ser ‘obsoletas 0 simplemente salen del negocio, siempre habré una gran demanda de buenos vendedores. Si te conviertes en alguien excelente en ventas, podris lograr cualquier meta fnanciera que te propongas El setenta y cuatro por ciento de los millonarios en Estados Unidos son empresarios, gente que comienza y cconstruye sus propios negocios. (Cuil es la fuente de es- ta informacién? Ellos tienen una idea para un producto © servicio que nadie més oftece, © que sienten que pueden ‘ofrecer mejor que la competencia, y comienzan sus propios negocios. Entre los empresarios, la habilidad és importante para el dato es la habilidad para vender. Todas las otras habilidades se pueden contratar Pe habilidad de vender es el factor clave que determina el ito 0 Fracaso de una compatia. El cinco por ciento de los millonarios en Estados Unidos son vendedores que han trabajedo para otras companias toda la vida. Hoy dla, los vendedores son algunas de les personas mejor pagadas en Estados Unidos, ganando con frecuencia mas que médicos, abo- g2d05, arquitectos y otros profesionales con amplios gra dos académicos Las ventas son una profesién luerativa, En ellas, no hay techo pars tus ingreses. Si eres antranado adecuadamente, eres habilidoso y vendes el producto correcto en el mercado correcto, no existe limite para Ia cartidad de dinero que puedas hacer. Las ventas son el Unico campo en nuestra sociedad en el que puedes em- pezar con pocas destrezas y entrenamiento, proverir de ‘cualquier origen, y hacerte una gran vida en cosa de tres adoce meses. La regle 80/20 en las ventas Cuando comencé a vender, len me hablé del prin- cipio de Pareto, también conocide como la regla 80/20. ‘Me dijo: «£1 20 por ciento de los mejores vendedores ha cen el 80 por ciento del dinero, y el 80 por ciento de los peores vendedores hacen solo el 20 por ciento del dinero». jCarambal Yo era joven y esto en verdad me abrié los ojos. Tomé en seguida una decisién. Queria es- taren e120 por ciento de los mejores. Mis tarde entendi ‘que esta fue una de las decisiones mis trascendentales y uno de los momentos mas eruciales de mi vida Una vez mis: el 20 por ciento de los mejores vende- dores hacen el 80 por ciento de las ventas y el 80 por ciento del dinero, y el 80 por ciento de los peores vende doves hacen solo el 20 por ciento, Tu misiin es decidir unirte al 20 por ciento de los mejores, y luego aprender como llegar ahi El principio de Pareto también aplica al 20 por ciento de los mejores vendedores. Dice que el 26 por ciento de los mejores entre el 20 por ciento de los mejores, lo que equivale al 4 por ciento de los mejores, ganz el 80 por ciento del dinero del 20 por ciento de los mejores vendedores. (Carambal En toda gran fuerza de ventas, cuatro 0 cinco personas de cien hhacen tantas ventas y ganan tanto dinero como todo el resto junto, Nunca te preocupes por el dinero Existe una buena razén pars entrar en el 20 por ciento de los mejores, y luego, en el 4 por clento de esos mejores: Nunca tendrés que preocuparte por el dinero otra vez 0 inquietarte por la seguridad laboral. El empleo runea mis te quitard el suet. La gente en el 20 por ciento de los mejores son slgunae de las personas mas flices en nuestra sociedad Por ctrs parte, Is gente en el fo por ciento de lot peo: ree te preceupa por el dinero, Uno de Ise grandes trage dias de nuestra seciedad, Ia mds préspers en la historia humana, ¢s que la mayorla de las personss se preocups por el dinero gran parte del temps, Se levantan en la rmafana pensando en sus problemas de dinero. Piensen en el poco dinero que tienen durante tode e! dia, Cuarde llegan a casa por las roches, hablen y con fre cuencia pelean por el dinero, por el costo de le vide. Este no es una buene manera de vivir. Los mejores genan mucho més La gente del 20 por ciento de los mejores, en promedio, gana diecistis veces el promedio de ingreso dela gente que pertenece al 80 por ciento de los peores Acuellos que son del 4 por ciento de los mejores ganan en promedic diecisdis veces lo que sus compa-eros del 20 por ciento. iEs sorprendentel Una gran compaiiia estadounidense de seguros probs este regla 80/20 hace algunos alles con sus miles de agentes a nivel nacional. Descubrieron que tenien agentes individueles por todo el pets que por si soles vendien y ganaban més que un grupo de veinte o treinte otros agentes profesionales entrenados y 2 tiempo com pleto. ¥ todo ello aunque estaban vendiendo los mismos productos a la misma gente, ¢ los mismos precios fuera de las mismas oficinas, bajo las mismas condiciones de competencia. En el mitmo alto, me dirigi a dos grupos lite en dos industrias diferentes. Todas las personas en ‘estas industrias habian comenzado en Ia calle, discando para sacar délares del periddico o de las Paginas Amar- ilas. Todos ellos trabajaban por comisién, una venta ala vez. Pero el promedio de ingreso anual de ios vende- dores en estos grupos dite era de $833,000 y $850.00. iAlgunas de las mejores personas en estos grupos gan aban varios millones de délares al ato por comisién! Tu meta debe ser, por lo tanto, llegar al 20 por ciento de los mejores, y luego al 10 por ciento de los mejores. y al § por ciento de los mejores, al 4 por ciento de los mejores, yas EI propésits de este libro es llevarte alli: de dondequiera que estés hoy a dondequiers que quieras ir en el futuro, Esto es hacerte una de las personas mejor pagadas en tu industria Elborde ganador Si el 20 por ciento de los mejores verdedores en una industria ganan 2] 89 por ciento del dinero, y el 20 por ‘iento de las compafias en una industria reciben el 80 por ciento de las ganancias, cudles son los rasgos distintivos de estos individuos y organizaciones que ha- ‘cen posible tan incre‘ble diferencia? La conclusion es que ellos han desarrollado el Borde ganador en sus respectivos campos. El concepto de borde ganador es una de las ideas de gerencia y ventas mis importantes de! siglo veintiuno. Este principio dice que «pequeitas diferencias en la habit idad pueden llevar @ enormes diferencias en los resul tados». La diferencia entre los mejores actores y los ac- tores promedio o mediocres no es una enorme diferencia en talento 0 habilidad. Con frecuencia, es solo unas pocas cosas hechas congruentemente y bien, una y otra Gana por una cebeza Por ejemplo, si un caballo compite en una carrera y ‘gana por ura cabeza, gana diez veces el dinera del pre- mio el caballo que pierde por una cabeza. He aqui la pregunta: Es el caballo que gana por una cabeza ciez veces mis ripido que el que pierde por una? ¢£s 10 por ciento més ripido? No. Es solo una cabeze mds répido, pero es0 se traduce a un 1.000 por cierto de diferencia en el dinero del premio, Si un vendedor logra la venta en un mercado compet- itive, significa cue es diez veces mejor que # que pierde le venta? iPor supuesto que nol A veces es sole un pequefio tecnicismo el que cause que un cliente le compre a una persona en vez de a otra. El hecho es que el vendedor que gana Ia venta puede ser solo una «cabeza» mejor que el cue la pierde Los vendedores tienen una desventaja sobre los caballos No hay premics de consolacin. Si un caballo llega segundo 0 tercero, todavia entra «en el dinerom. Pero en las ventas, es una transaccién en la que «el ganador 2¢ lo lleva toden. El vendedor que pierde Is ver- ta no obtiene nada, sin importar cuantas horas haya invertide en dezarreliaia, Mejora un poquito En las ventas, sole tienes que ser un poquito mejor y diferente en cada una de las dreas clave de resultado para acumiular une extraordinaria diferencia en ingreso. Un pe- ‘quefio incremento en la destreza o habilidad, de solo 3 6 ‘4 por ciento, puede darte el filo ganador; puede colocarte en el 20 por ciento de los mejores. y luego en el 10 por ciento de los mejores. En las ventas, solo tienes que ser un poquito mejor y diferente en cada una de las éreas clave de resultado para scumular una extracrdi a diferencia en ingrezo. Una ver que desarrollas esta pequeits ventsja, como el interés compuesto, sigue creciendo. Al principio, te rmueves ligeramente delante de la multitud. Mientras més uses tus destrezas adicionales, mds las perfeccionas Mientras mejor vengas a ser, mejores resultados ob- tienes. Pronto comienzas a destacarte entre la multitud por un margen mds y més grande. En pocos afios, o has: ta en pocos meses, puedes estar ganando cinco o diez veces mis que otros que todavia actuan en niveles promedio, Coracteristicas de los mejores vendedores Existen ciertas caracterlsticas que separan a los vende dores exitosos de los vendedores promedio. Estas cual dades han sido identifcadas a través de los anos por medio de entrevistas, encuestas, @ investigacién exhaus- tiva. Ademis, hay dos cosas que deben saberse: Primero, adie nace con estas cualidades, Segundo, todas estas cuslidades se pueden aprender a través de la préctica, Ta puedes desarroliar las caracteristicas que pricticamente te garantizarin una extraordinaria calidad de vida. Una vez se creyd que Ia gente era exitosa porque provenia de las farnilias correcta, tenian la educacién precisa, desarrollaban los contactos apropiades, cobtenian buenas calificaciones en la escuela y otros factores capaces de ser medidos, Pero luego los invest gadores descubrieron que existian personas que comen- zaban sin ninguna de estas ventajas, y aun asf ter minaban en la cima de sus profesiones Comienza de la nada Una de las mejores pructas de esto es el niimero de nuevos inmigrantes que llegan a este pals con poco dinero, sin contactos, sin ninguna base escolar 0 univer- sitaria, con destrezas limitadas en el idioma inglés y to- das las otras desventajas concebibles. Pero, de alguna manera, en pocos afios superan cada una de las dificul tades y se convierten en lideres en su campo. En mis seminarios continuamente conozco hombres y mujeres de todo el mundo que vinieron 2 este pais sin rrada y que ahora son de los mejores vendedores, alta mente remunerados y hasta millonarios. En cada caso, las razones tienen que ver mas con lo que esté suce- diendo dentro de ellos que con lo que ocurre fuera El sito es mental Es lo que sucede dentro de la mente del vendeder lo que hace toda la diferencia. Hace algunos afes, la Universidad de Harvard realizé un estudio de diecistis rnil vendedores y encontié que les cualdades bésices que determinan el dito 0 el fracaso en las ventas eran to das mentales. Si una persona tenia ciertas cualidades, tendria frito, manteriéndose constante para todo lo demas, Si desarrollas estas cualidades sicol6gicas, en- tonces ellas formardn Ia base para tu éxto personal en las ventas. Si quieres saber cudn alto serd un edifiio, mi- fa que tan profundo eavan tus bases, Mientras més pro- fundse las bases, mde alt el edifcio. De la mizms man crs, ientrae mie profundse sean tus bases de conocimiente y desireza, mds grande la vide que serds capaz de construir Una vez que has construido tus bases y has venide a ser absolutamente excelente en las ventas, puedes ir donde see y escribir tu propio ticket. Y siempre puedes hacer tus bases mds profundas. Utiliza mds de tu potencial El vendedor promedio utiliza solo un pequefio por- en un nivel més bajo mientras la otra ha rehusado asen- {arse en menos de $109.099. Resjusta tu termostato financier Nunea puedes ganar mis en el exterior de lo que gens ‘en tu interior. Es casi como si tuvieras un stermostato de ingreson que determina tu temperatura financiers. Coma sabes, cuando 2 sjusta un termostato a certs temper atura, continuamente conirolard la calefacci6n y el frio pars mantener [a habitacign a oss tempersturs. De Is rrisms manera, site vee come uns pereons de $50.990 al aio, continusmente asumiris comportamientos que rmantengan tu ingreso en $50,000. Nunca puedes ganar mis en el exterior de lo que genas ent terior, Es casi como si tuvicras un «termostato de ingreso» que determina tu temperatura financiera, Nunca puedes ganar mis en el exterior de lo que ganas en tu interior. Es casi como si tuvieras un «termostato de ingreso» que determina tu temperatura firanciera. En mis seminarios y en mi trabajo para corporaciones, mie encuentra canstantemente con este fandmena. Un vendedor se pone una meta de $50.000 6 $60.000 al allo. Pero luego tiene un gran afio y alcanza la marca de $50.000 para finales de septiembre. De reperte, por a: guna razén, |as ventas so secan. Para de vender por el resto del allo. No parece lograr motivarse sin importar cudn bueno sea el mercado para su producto Gira la rueda hasta el 31 de diciembre. Luego, el primero de enero, esté fuera de la salida come caballo de carrera, y vendiendo otra vez. En todos los casos, siem- pre se trata del concepto que tengas sobre ti mismo ac rca de lo que debes ganar Algunas veces las personas establecen la meta de g2 nar une cierta cantidad en un mes especifico. Pero si tienen un gran mes y ganan el monto de su concepto a mediados del mes, dejan de vender por las proximas dos ‘semanas. Dificiimente podran esperar hasta al primero Gel mes para colocarse sicoldgicamente en las ventas. Esto es bastante comin. Rompe con el pasodo Machas personas se retraen porque piensan que no es su derecho ganar mas que sus padres. Una vez tras otra, he visto vendedores que se estancan en cierto nivel de in= [gre50 porque este es el monto mis alto que sus padres {ganaron en su tiempo. Inconscientemente han decidido ino ganar mas de ese monto. Y eso se hace verdad para cllos. En un caso extremo que vi, un joven se mudé del ‘campo a la ciudad y obtuvo un empleo vendiendo ante nas a los granjeros. Este vendedor provenia de un nivel de pobreza y nunca habia ganado mucho dinero. Pero la ‘cosecha fue buena ese alo, y os granjeros estaban com- prando antenas parabélicas de $5.000 a manos llenas. E! comenz6 a hacer dinero mis répidamente de lo que habia sofado en su vida. Pero la experiencia de hacer tanto dinero tan répidamente fue tan traumdtica que de spués de un par de ventas al principio de la semana, se marché 2 casa, apagé todas las luces en su pequeno apartamento, se metié bajo las sdbanas de su cama, y se ‘quedé ahi en la oscuridad con su corazén palpitando con fuerza, Estaba tan lejos de su concepto de ingreso que el estrés lo estaba agobiando. Imaginate Pars incrementar tu ingreso, debes lograr tus metas f- nancieras en tu mente antes de que puedas logrartas al guna vez en tu realidad. Tu propésito debe ser -mentar tu concepto de nivel de ingreso poco a poco has- ta que pienses, te veas, y te sientas como un ganador de ingresos mis altos. Imaginate como si ya fueras el tipo de persona que ‘quieres ser, ganando la cantidad de dinero que quieres ganar. Mira a otras personas que estin ganando més dinero que ti © imagina que eres exactamente como el- los. Supén que ya eres financieramente independiente Imaginate teniendo todo el dinero que alguna vez necesi- tards y sole realizando llamades de ventas porque isfrutas eonociende nuevas personas. Esta actitud eal mada, confiada y relajada, como si ya fueras une persona acaudalada, te ayudard a actuar al méximo, con mucho menos tensién, Sé realista Es importante ser realists al desarrollar tu nuevo con- cepto de ingresos, especialmente al comienzo. Cuando por primera vez aprendi acerca del poder del concepto y cémo este controlaba mi ingreso, estaba ganando $30.000 al afo. Inmediatamente me trace la meta de ga nav $300.00. Pera en vez de que esta meta me motivara, sirvié para desmotivarme. En lugar de conseguir que mi mente trabajara para encontrar una manera de ganar esa clase de dinero, mi mente se eer, Fue como apagar una luz. Lo que aprendi después fue que una meta que esté enormemente més alld de cualeuier cosa que hayas logrado elguns vez con anterioridad es ignorada por tu propio concepto acerce de lo que debes ganar. En lugar de motivarte, eso te desanima, Después de sais meses de trabajar hacia esta mata nueva e irveal, fnalmente caf en cuents de mi error y Feajusté mi meta a $50,000 al afo. Casi inmedi- stamente comencé a progresar y pronto habia logrado mi nueva meta Tunivel de ingreso se traba He agui etro punto interesante. Un vendedor puede empezar desde el fondo y labrar su camino hacia arriba por un periods de varios sites, ganando finslmente mds de $100,000 al afte. Pero luego la economia retrocede, la industria se retrae o se cierra,y dl ene que comenzer de ruevo con una compaiia diferente vendiendo un prov ducto diferente. {Cudnto crees que ganard el préximo af? Respuesta: mas de $100,000, Por qué? Porque ya tiene el concepto de un vendedor de $100.00 al ao; sin importar lo que suceda fuera de Gi, siempre encontrard la manera de ganar $100.000 ¢ Has leido historias de altos ejecutivos con grandes corporaciones que estin ganando més de un millin de délares al ato. Por alguna razén, pierden su trabajo. Luego, un par de afios m tarde, lees o escuchas acerca de clos y te enteras que estan trabajando para otra com: pafia y ganando aun mas de un millon de délares al af. El hecho es que una vez que alguien es una persona de un millén de délares al ano, nadie pensaria en offecerie menos. Todo tiene que ver con el concepto que uno ten- 2 de uno mismo Las dreas clave de resultado en las ventas En las ventas, existen siete dreas clave de resultado, o ACRs. Estas ACRs son como los digitos en un niimero telefinico. Debes discar cada uno en secuencia si quieres comunicarte y hacer una venta, Tu actuacién y sfectivided en cada drea clave de resultado determinan tu ito total y a altura de tu ingreso. Estas siete éreas clave de resultado son proyectar, compenctrarse, identificor necesidades, presentar, responder a objeciones, cerar fa ven ta y obtener reventas y referencias. Tu propio concepto en cada una de estas siete dreas determina tu actuacién en las mismas, asi como tu nivel de ingreso total, Afortunadamente, todo el que es bueno en cualquiera de estas areas fue malo alguna vez. Todo profesional en el 10 por ciento de los mejores comenzé en el 10 por ciento de los peores. La buena noticia es que, si puedes conducir un carro u operar un teléfono celular, puedes ser excelente en cada una de estas siete destrezas certicas. Es simplemente cuestin de aprender y prac- ticar. Si tienes un concepto pobre con respecto a cualquier actividad particular de las ventas, evitards esa actividad tanto como sea posible, Pero la dnica razin por la que temes actuar en un drea de destreza en particular €s porque no eres bueno en ella, todavia. Aun no has perfeccionado la destreza, Siro eres bueno en algo, cometerds errores, Te sentirés incémodo, enojade y frustrade. Seria normal y natural que eviteras esa activ dad, rfecciona Ia destreza Li solucion para tus temores y reticencias en cualquier rea de destrezs clave en las ventas es que perfecciones esa destreza, Afortunadamente, shora existen ms libros, cintas de audio, cursos, y consejeria pare eyudarte a perfeccionar cada destreza de las que puedas consumir durante toda tu vida, No existe ninguna razén que te impida unirte al grupo del 10 por ciento de los mejores simplemente porque eres d¢bil en un area de destreza espectfica Puedes eprender proyectar con efectividad. Se te puede ense-far @ construir altos niveles de compene- tracién y confanza con los prospecios. Puedes conver tirte en habil para formular preguntas y escuchar atenta- mente 2 las respuestas. Puedes desarrollar Ia calma y Ia confianza en tu interaccién con otros. Puedes aprender cualquier cosa que necesites aprender a través de la prictia y la repeticion. Es lo mismo con cada drea de destreza. Puedes convertte en experto en identificar con precisién les rrecesidades de las personas 2 quienes les hablas, cali fear el prospects, formulando mas y mejores preguntas Puedes hacer tus presentaciones de ventes en una forma excelente, siendo tan efectivo que las personas te uiten el producto de las manos aun antes de terminar de hablar. Puedes aprender a responder a las objeciones € incu etudes del prospecto, respondiendo tan satisface toriamente que las objeciones desaparezcan y nunce ‘yuelvan a surgir Puedes aprender los diversos métedos incluidos en este libro para pedir Ia orden y cerrar la venta en el tiempo apropiado. Finalmente, puedes aprender a crear una «cadens de orom de referencias con prospectos y clientes y a vender mds y mds a genie que ya te ha comprado, Todas estas son destrezas que se pueden aprender Mejora en lo que haces Mientras mas mejores en un étea, mas positive viene a ser tu concepto en esa érea. A mayor confianza en tu habilidad, mas feliz te sentirés cuando estés haciendo esa parte de tu trabajo, y obtencrés mejores resultados. Puedes, de hecho, como un escultor, dar forma a la cal- idad total de tu personalidad en ventas. Nunea te sientae Inguiste haciendo algo en la que arse buena. Solo siéntete ansioso haciendo algo en fo que piensas que no ‘eres. particularmente bueno. Cada paso que des para mejorar en cualquier area elevard tu confianza © incre- mentard tu posibilidad de éxito cada vex que lo intentes. Encara tus temores Cuando comienzas 2 vender, por lo general tienes el corazén en la garganta, Late tan fuerte que crees que la gente alrededor puede oirlo. Tu estémago con frecuencia se revuelve cuando vas a tu primera liamada de venta. Los sicélogos dicen que con frecuencia actias como si fueras un nino con temor de recibir una ralgada Tu propio concepto et tremandaments subjetivo, No ‘se basa en la realidad. Se basa Gricamente en las ideas 0 pensamientos que tienes acerca de ti mismo, especial mente las propias opiniones limitantes que contienen a Ia gente. El temor y Ia auto duds siempre han sido los mis grandes enemigos del potencial humano, Mucha gente pone en duda su habilidad para sobresalir en un drea en patticular, y aunque esto no es cierto, se hace realidad. ‘Como dijo William James, de Harvard. «La creencia gene era el hecho real», Si crees estar limitade de alguna man- era, te sentiris y actuarés como si estuvieras limitado, y esto se hard realidad para ti. El temor y el dudar en uno mismo siempre han sido los imée grandee enemigoe del potencial humano. No te vendas por poco ‘Algunas personas piensan que son terribles cerrando 0 concluyendo las ventas. Si piensas asi y te lo dices, en- tonces seras terrible cerrando las ventas, Solo la idea de pedir la orden hara que tu coraz6n lata fuertemente, que tu estomago se revuelva, que las pal- mas de tus manos suden y que tu mente se quede en blanco, Sin embargo, Is reslidad ex que el ciemre ex un &- ral normal y natural de una conversacin de vents, como aprenderis. Una vez que hayas perfeccionado el arte del clerre de ventas, seris capaz de pedir la orden bajo ‘cualquier circunstanci Algunas personas eatin convencidas que son terrible al teléfone. Dado el temor natural al rechazo, evitan llamar a gente que no sea amigable y hospitalaria. Luego se dicen: «Detesto llamar a extranos». Mientras pienses y te digas esto, cada vez que levantes el telefono vas a tropezar con tus palabras, cometeris er- rores y actuards pobremente. Reta lac creencias que te limitan La buens noticia ex que las creenciae que te limitan no. te basan en hechos 0 en ls realidad, Con mucha fre. cvencia on ilusiones en tu propia mente. Ya que zon ie reales, puedes dechacerte de ellaz reemplazindolse con ‘ereencias nuevas y positivas de conflanza y competencia en cualquier éres, Las creencias limitantes se desarrollan temprana y ficilmente. Algunas veces probards algo, como esquiar 6 patirar, y lo hards pobremente la primera vez. Inmedi- atamente concluirds que no eres bueno en ese deporte, De ahi en adelante, te saboteards buscando ejemplos para validar tu decisidn inicial. Pronto evitards esa dees de actividad completamente. Louise Hay, docente y escritora metafisica, dice que el problema central que tiene ceda persona es el sen: timiento de una y otra vex ou- rante el dia, realmente causas un cambio quimico en tu cerebro. Liberas endorfinas que te dan un sentimiento general de confanza y bienestar. Mientras mas te digatt Me gustols, mie confado 42 enticds y actusrde mis competentemente. Sétu propio animador Cuando aprendi esta efirmacién hace muchos aftes, solle repetitmela diez, veinte, y hasta cincuenta veces al dia, La decla en la mafiana y en le tarde. La decls mien- tras conducia y antes de cada presentacién de ventas. Me mantenia repitigndola hasta que dirigf un mensaje a lo profundo de mi mente subconsciente, conde quedé archivado y temé el poder en si mismo. Ti puedes hacer lo mismo, Cada vez que dices: «Me gustob» el cence que tenes de ti, mejora Tu habilided para actuar y tu nivel de efectividsd aurnenten. Cuando tienes un alto nivel de autoestima generada per ti mismo todo lo haces mejor, incluyendo las ventas, El mejor momento para realizer une vente He aqui une pregunta pare ti: eCudl es el mejor mo ‘mento para hacer una venta? Respuesta: Justo después de hacer una venta. ¢Por qué? Porque justo cespus que haces una venta, tu autoestima se dispara, Te sientes fantastico acercs de ti mismo como vendedor. Te gustas mis. Te tes un ganador. Cuando entras a hablar con ¢l précimo prospecto, sintiéndote asi, actuarie al méx- imo. Habré algo acerea de ti que tendeé un efecto poderoco en el cliente. Tu actitud positiva y tu confanza dispararén, a nivel inconsciente, un deseo de comprarte. ‘Aigunas veces un vendeder hard una venta temprano fen la maftana, y luego otra, y luego otra y otra y ota, y venderd més en un solo dia que lo que ha vendido en una semana o dos. Este pico en las ventas no tiene nada que ver con el producto, el mercado, oe! cliente. Sucede porque el concepto que el vendedor tiene de si mismo ha subide como el mercurio del termémetro en un dia caluroso, Como resultado, acta = un nivel excepcional de sfectividse. Acti Inmedistamente de:pude de hacer una venta, te gustas I méximo mis come vendedor. Te tes mas cbmnode y fective. Si has extedo trsbsjande con un prospecto dif y scabas de cerrar una vents con ofr, aubete al aute yon duce directo donde ere cliente dif ¢ intents hacer le venta. Te asombrards de las veces que esto resulta en una estrategia efectiva. Serds mds persuasivo justo de- spuds de lograr una venta que en ningdn otro momento. No es que el ciente haya cambiado. Ni el preducto © servicio, el mercado, 0 la competencia. Lo tnico cue cexmbid eres tl Nada te datendré Una de Ine corae que Una de las cosas que sabemos an las ventas es que «al genera dxiton. Mientras mis vendas, mejor seris en las ventas. El concepto que tienes sobre ti mismo como vendedor rmejora.y mejora. Finalmente alcanzas el punto en tu pro: pio pensamiento donde sabes que nada puede detenerte Si continiias vendiendo por suficiente tiempo, comen zards a tener repetidas experiencias exitosas, Al vender més y mis, tu propio concepto mejoraré hasta el punto en que te convenzas de que eres un exce” lente vendedor, y que puedes tener una gran vida en las ventas dondaquiers que ways Cuando te sientes fantistico scares de 8 miemo, cusn- do realmente te gusta, sabes que puedes hacerlo bien fen cualquiera coea a la que le pongaz mano. Cuand> = sie vendiendo bien, tus relaciones familinres © interper- sonales parecen estar mucho mejor. Necesitas dormir menos. Tienes mas energis. Tienes mis entusissmo. Te sientes mis positive acerca de ti mismo. El poder de las afirmaciones pesitives La clave para alcanzer este estado mental es prepararte sicolégicamente antes de cada llamada de venta, Detente y tomate un par de segundos; luego, dite a ti misme: ‘«iMe gustol (Me gusto! Me gusto!» Hablarte positivamente es como impulearte hacia riba, Asi como echas aire a un neumitico, asi bombeas tu autosstima, A primera hora de la mafana, cuando ealtss de [a cama, comianzs s decirte : «ilVe gusto! jMe gustol jMe gustal jAmo mi trabajal» Cualquier cosa que te cigas con conviecién tu subcon- sciente la aceptard como una instruccién, una orden, Tu mente subconsciente entonces te dard las palabras, [as saccions y los sentimientos congruantes con el mensaje que le has enviado. Antes de ir a ver otro prospecto, dite: «Soy un gran vendedor, y esta va a ser una gran llamadal Repitelo arise veces. Prepérate cicologicaments pars una buena experiencia, Cuando vayas a ver al prospecto, tu subconsciente te ard las palabras, los sentimientos, y el lenguaje corporal congruente con una persona que es excelente en lo que hace. Hablarte positivamente te hace mis confiado Hace que te relajes y acties mejor Tu nivel de confianza y calma tienen un fuerte impacto en la persona a quien le hablas. Hablarte a ti mismo positivamente conduce 3 resultados de ventas positives Obsticulos al éxito de las ventas Existen dos obsticulos principales para hacer y cerrar ‘cualquier venta, Ambos son mentales, Ellos son el temor el frecaze ye! temor al rechaze. El temor al fiscato et la razon méz grande pars ‘acasar en la vida adults Noes el frseaso en si, sine el temor al fracaso, Ia posi bilidad de fraceso, la anticipacin del fracaso, lo que causa que fe congeles y achies a un nivel més bajo. El temor al fracaso es un temor subconsciente pro: fundo que todos desarrollamos terprano en la vida, por lo general como resultado de la critica destructiva de uno ‘© ambos padres cuando somos nities. Si tus padres te ctiticaron continuamente cuando estabas creciendo, cuande seas adulto experimentaris un profundo temor inconsciente al fracaso, al menos hasta que aprendas a deshacerte de él Por qué los clientes no compran El temor al fracaso en [a mente del cliente © del prospecto es uno de los grandes obsticulos para com- pra. Todo cliente ha cometido incontables errores al comprar. Ha adquirido servicios que luego encontré que estaban inflados en sus precios. Ha comprado productos que se rompieran y que no pudo hacer reparar Le han vendido cosas que no queria no podia usar, y no podia pagar. Ha sido quemado tantas veces en experiencias de compra que es como un gato de cola larga en un cuartolleno de sills mecedoras. Este temor al fracaso y decepcién es la razén nlimero tune pare que los clientes no compren. Asi, una de las cosas mds imporientes que puedes hacer en el proceso de construir confianza y credibilidad es reducir el temor del cliente hasta el punto donde él no dude acerca de seguir adelante con tu oferta Eltemoral rechazo El segundo gran obsticulo para las ventas y el cierre es ¢l temor al rechazo. Este es el miedo a que el comprador potercial pueda decir no, El temor al rechazo es impulsado por la posi bilidad de una groseria, desaprobacién o critica hacia el vverdedor por parte del prospect. La regla es que el 80 por ciento de las llamadas de ven tatterminan en un no, por miles de razones distintas. Es- to no significa necesariamente que hay algo malo con el verdedor o el producto o servicio que se vende. La gente dice no simplemente porque ne lo necesitan, nolo quieren, no pueden usarlo, no pueden pagarlo, 0 al> guna otra razén. Si estds en las ventas y temtes al rechazo, has escogido el modo de vida equivocado. Si estis en las ventas y temes al rechazo, has escogido el modo de vi equivocado. El hecho es que vas a ser rechazado muchas veces. ‘Come dicen: sso viene con el territoriow. Toda experiencia de fracaso 0 rechazo afecta tu autoes- tima. Hiere la imagen que tienes de ti mismo. Te hace sentir mal acerca de ti y activa ty peor temor: «to soy sufcientemente bueno», Si no fuera por el temer al rechazo, todos seriamos vendedores fantisticos. Todos harlamos el doble, y quizde hasta cinco o diez veces mis de lo que hacemos, Eldfa promedio del vendedor En un estudio de la Universided de Columbia hace un 8 alos, encontraron que el vendedor promedio trabaja eproximadamente una hore y media por dla ‘También encontraron que, en promedio, la primera lla- mada de venta no se hece antes de les once en punto de ls mattana. La llamada final de venta se hace por lo genr eral cerca de las tres y media de la tarde, y el vendedor promedio deja de trabajar poco después de eso, Vuelve @ Ia oficina y de ahi se encemina a su casa La mayoria de los vendedores pierden media maftana ealertando, tomande café, conversando con los com- paiteros de trabajo, layende el periécico, barajando sus tarjetas de presentaciOn y ravegando en Is red. Luege salen y hacen una llamada de ventas justo a la hora del almuerzo. Le segunda llamsda no se hece sino hesta cer- ca de la una o dos de la terde, despuds de lo cual el vendedor promedio comienza a baer el dia. La eantidad total de tiempo empleado care a cara con el cliente ne pasa de novente minutos el dia. Ese es el promecio, le rmitad esté por encime, la mited estd por debaio de ese promecio, El fieno de le actuacién en las ventas Por qué ex que los vendedores trabsjan tan poco y ‘evitan tanto estar cara a cara con loz clientes? Sencillo: El temor al rechazo. El temor al rechazo acta como un freno» subconsciente que retiene a la gente y da origen 2 un rendimiento muy pobre. Por supuesto, siempre se tiene a la mano una impresionante coleccion de excusas y tacionalizaciones, pero la razén real ex el temor al rec- haze. Es ficil probarlo. Hagamos un experimento. Imag- mos que tu compatia ha empleado una firma de Investigacion de mercadeo marketing para encontrarte clientes. Esta firma ha desarroliado una manera sofsti- cada de identifcar prospectos ideales. Utiizando este sisterna, pueden entregarte un listado de cincuenta prospector que estarin literalmente garantizados, con 90 por ciento de precizién, para comprar un dis en partic. ular, Esta lista de prospectos calientes calificados es tan precisa que solo es vilida por veinticuatro horas. Imag- ina que te liaman y te dan esta lists de cincuents mejores prospectos para el siguiente dia. Si recibiete una lists de cincuenta prospector alta mente calificados, 90 por ciento de lor cuales extaban garantizados a comprar si tU podias visitarlos dentro del period de un dla, ga qué hora comenzarise en la mafiana?

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