BÀI GIẢNG

TS. HUỲNH MINH TRIẾT

 Chương IV
Văn hoá trong đàm phán kinh doanh
Nội dung
1. Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn
hoá
2. Nhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao
dịch, đàm phán
3. Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao
dịch, đàm phán kinh doanh
4. Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong đàm
phán
5. Đàm phán với một số đối tác
6. Một số vấn đề thực tiễn
 Khái niệm văn hoá và các
thành phần của văn hoá
 Khái niệm văn hoá

 Toàn bộ những di sản của loài người, bao gồm tất cả

kiến thức và vật chất của một xã hội.

 Văn hoá bao trùm lên tất cả các vấn đề từ cách ăn

uống đến trang phục, từ các tập quán trong gia đình
đến các cộng nghệ sử dụng trong công nghiệp, từ
cách ứng xử của mỗi con người trong xã hội đến nội
dung và hình thức của các thông tin đại chúng, từ
phong cách, cường độ làm việc đến các quan niệm về
đạo đức xã hội.

 Mỗi cộng đồng dân cư có những nền văn hoá riêng

biệt. Văn hoá giữa các nước khác nhau là khác nhau.
 Khái niệm văn hoá và
các thành phần của văn hoá
 Các thành phần của văn hoá

 Yếu tố văn hóa vật chất

 Yếu tố tổng thể xã hội

 Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin

 Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ

 Nhóm yếu tố ngôn ngữ

 Nhận diện sự thay đổi của văn hoá
trong giao dịch, đàm phán

 Vay mượn và giao thoa của

văn hóa
 Phản ứng đối với sự thay đổi
Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi
giao dịch, đàm phán kinh doanh
 Khác biệt về ngôn ngữ và những cử
chỉ hành vi không lời
 Sự khác biệt về quan niệm giá trị
 Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra
quyết định
 Vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong
đàm phán
 Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa
 Bồi dưỡng kiến thức về văn hóa chéo cho các thành viên
đàm phán
 Phong cách văn hóa trong đàm phán
 Nói chuyện ngoài lề
 Trao đổi thông tin
 Thuyết phục
 Nhượng bộ và thỏa thuận
 Các vấn đề văn hóa sau khi kết thúc đàm phán
(Xem chi tiết ở bài giảng chương 4)
 Một số khác biệt cơ bản giữa
văn hoá Phương Tây và Phương Đông

Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Phong tục Chú trọng tới các Chú trọng tới tính
tập quán quyền, mục đích, ý cộng đồng, các
muốn riêng của từng riêng được coi là
người một phần của cái
chung
Đổi mới Coi trọng ý nghĩ mới, Coi trọng phong
cách thực hiện tốt tục, tính kế thừa và
nhất công việc đang sự duy trì cấu trúc
làm xã hội hiện tại
 Một số khác biệt cơ bản giữa
văn hoá Phương Tây và Phương Đông

Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Năng Có tính năng động Ít năng động hơn.
động cao. Không cần thiết Những người đồng
phải có mối quan hệ sự kinh doanh có
cá nhân đậm đà và khuynh hướng buôn
vững chắc mới bán với nhau lâu dài
được coi tiền đề cho và thường khoan
giao dịch dung cho nhau
những khuyết điểm
của người kia
 Một số khác biệt cơ bản giữa
văn hoá Phương Tây và Phương
Đông
Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Bộc lộ cảm Mạnh dạn biểu hiện Thường bộc lộ cảm

xúc cảm xúc một cách tự xúc mạnh ở nơi công
nhiên cộng

Đối chất Việc thách thức, đối Hợp tác đạt mục tiêu
chất và ngạo mạn là chung và tránh mọi
những điều thuộc về hành vi làm mất mặt
bản chất trong nhiều
mối quan hệ
 Một số khác biệt cơ bản giữa
văn hoá Phương Tây và Phương Đông
Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Mất uy tín Sau khi thua trận (mất “Mất mặt” là một điều
uy tín), vẫn có thể hết sức xấu và tổn hại
hành động bình tới công việc sau này
thường

Quan điểm đối Việc quyết định có Việc quyết định có xu

với số liệu khuynh hướng dựa hướng dựa vào trực
vào tính hợp lý và dựa giác
trên cơ sở các số liệu
tổng quát
 Một số khác biệt cơ bản giữa
văn hoá Phương Tây và Phương Đông

Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Cách suy Bắt đầu từ việc quan Bắt đầu với những
nghĩ sát sư vật xung quanh nguyên lý chung của
và thận trọng rút ra một hành động và được gắn
nguyên lý hành động vào các tình huống.
cho một tình huống cụ Đó là kiểu suy nghĩ “từ
thể. trên xuống”
Đó là kiểu suy nghĩ “từ
dưới lên”
Người đàm Người đàm phán Người chủ công ty
phán thường là một uỷ viên thường là người đàm
điều hành của công ty phán
biệt cơ bản giữa văn hoá Phương Tây và P

Vấn đề Phương Tây Phương Đông

Tập trung Một nhà kinh doanh Hướng suy nghĩ vào
thường có những việc một mục tiêu duy nhất.
khác nhau trong đầu Họ chỉ nghĩ về giao dịch
kết hợp với việc đàm hiện tại
phán hiện tại
Thời gian Thời gian là một mối Công việc đạt được là
bận tâm chủ yếu kết quả mỹ mãn có giá
trị hơn công việc được
thực hiện đúng tiến độ
Luật pháp và Tôn trọng luật pháp. Sống theo đạo đức.
đạo đức Hợp đồng là cơ bản Cảm giác tín nhiệm là
Đàm phán với một số đối tác

 Mỹ
 Mỹ la tinh
 Châu Âu (Tây Âu, Đông Âu)
 Trung Đông
 Đông Á
 Đông Nam Á

(Thuyết trình: xem hướng dẫn cụ thể)

Một số vấn đề thực tiễn

Những khó khăn DN thường

gặp khi đàm phán với đối tác
nước ngoài
 Những khó khăn DN thường gặp khi
đàm phán với đối tác nước ngoài
 Rào cản về ngoại ngữ
 Khó khăn về Hiểu biết đối tác
 Phải đối diện với hệ thống pháp luật khác
nhau, phức tạp giữa các nước
 Chuẩn bị chưa đầy đủ thông tin về phía ta và
đối tác
 Quan điểm về hợp đồng của doanh nhân mỗi
nơi mỗi khác