3.

2 GELAGAT PENGGUNA
3.2.1 MODEL GELAGAT PENGGUNA
3.2.2 JENIS-JENIS KEPUTUSAN
PEMBELIAN

GIBSON NORMAN
NATTHAPORN
WONG XU YEE
3.2.1 MODEL GELAGAT
PENGGUNA
 Insert Image

APAKAH ITU GELAGAT PENGGUNA?

Proses yang dilalui oleh pengguna dalam membuat

keputusan pembelian, menggunakan dan melupuskan
barangan yang dibeli.

3
 Insert Image

Siapa yang
membeli?

Berapa Mengapa
kerap sesuatu
pengguna prdouk
membeli KAJIAN dibeli?
GELAGAT
PENGGUN
A

Di mana
Apa yang
pengguna
dibeli?
membeli?

4 RAJAH KAJIAN KES GELAGAT PENGGUNA

 FAKTOR MEMPROSE RESPON
LUARAN S
Ransangan Kotak hitam Output
(input) (minda pembeli
Pemasaran
• Produk
pembeli) Pendapat dan
sikap
• Pengedaran • Suka/tidak suka
• Penetapan Proses • Setuju/tidak
harga setuju
• Promosi
keputusan
Gelagat
Persekitaran pembelian • Mencuba
• Ekonomi • Membeli/tidak
• Budaya membeli
• Teknologi • Mengulang
• Politik pembelian/tidak
lagi membeli
MODEL KOTAK HITAM PEMBELI
5
 Insert Image

1. Ransangan pemasaran dan ransangan persekitaran

• Ransangan pemasaran merupakan campuran pemasaran yang
dilaksanakan oleh pemasar iaitu produk, pengedaran, penetapan
harga, dan promosi.
• Ransangan persekitaran merujuk kepada factor persekitaran yang
boleh mempengaruhi pengguna seperti ekonomi, budaya, teknologi
dan politik.
• Ransangan pemasaran dan ransangan persekitaran akan memasuki
kotak hitam atau minda pelanggan.

6
 Insert Image

2. Kotak Hitam Pengguna

• Kesemua ransangan atau input akan diserap dan diproses dalam
minda pengguna.
• Minda pengguna yang akan menentukan keputusan mereka membuat
pembelian.
• Pemikiran pengguna dipengaruhi oleh minda pengguna yang
terdedah kepada pelbagai ransangan pemasaran dan ransangan
persekitaran.
• Ransangan ini akan berinteraksi dengan ciri-ciri pengguna seperti
psikologi, budaya, individu, social dan lain-lain serta proses
membuat keputusan pembelian oleh pengguna yang terhasil akan
mempengaruhi persepsi dan kelakuan pengguna.
7
 Insert Image

3. Respons pengguna atau pembeli

• Tindakan seseorang atau individu membuat keputusan sama ada
ingin membeli atau tidak membeli.
• Pengguna akan memberi respons terhadap produk yang ditawarkan
dari segi pendapat atau sikap sama ada suka atau tidak menggunakan
produk atau perkhidmatan tersebut.
• Pengguna juga akan menentukan pilihan produk, pilihan jenama,
pilihan penjual, masa pembelian dan jumlah pembelian berdasarkan
gelagat.

8
 Insert Image

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI GELAGAT

PENGGUNA
Budaya

Situasi Sosial
Faktor
gelagat
pengguna

Psikologi Individu

9
 Insert Image

1. Budaya
• Nilai, norma, amalan masyarakat setempat, kelas social, persepsi,
kehendak dan sikap yang dipelajari oleh individu daripada ahli
keluarga dan institusi lain yang mempengaruhi gelagat membeli
individu.
• Sebarang perubahan cita rasa masyarakat harus diambil kira oleh
pemasar semasa mereka membentuk strategi pemasaran.
• Ciri lain yang wujud dalam budaya ialah kelas social iaitu
berdasarkan pekerjaan, tahap pendidikan, tempat tinggal dan harta.
Pengguna yang berada dalam kelas social yang berlainan akan
menunjukkan corak pembelian yang berbeza.

10
 Insert Image

2. Sosial
• Pengguna turut dipengaruhi oleh factor social yang terdiri daripada
kumpulan, peranan dan status social mereka.
• Kumpulan rujukan adalah kumpulan yang mempunyai pengaruh
secara langsung atau tidak langsung terhadap gelagat atau sikap
pengguna seperti rakan, jiran, kumpulan professional dan lain-lain.
• Pengaruh kumpulan ini boleh dilihat dalam tiga keadaan iaitu gelagat
atau cara hidup, sikap dan konsep diri serta pemilihan terhadap
produk serta jenama.

11
 Insert Image

3. Individu
• Umur, pekerjaan, pendapatan, personality dan gaya hidup akan
memberikan pengaruh kepada keputusan pembelian seseorang.
• Contohnya, pengguna yang berada dalam peringkat umur yang
berlainan akan mempunyai cita rasa yang berbeza terhadap produk.
Permintaan produk bagi pekerja kolar putih dan kolar biru juga
menunjukkan perbezaan.
• Tingkat pendapatan, personality dan gaya hidup individu yang
berbeza boleh menyebabkan corak pemilihan produk adalah
berlainan.

12
 Insert Image

3. Psikologi
Motivasi

Perseps Personaliti
i
Faktor
psikolog
i

Pem-
Sikap belajaran
13
 Insert Image

i. Motivasi
• Merupakan pendorong yang mendesak individu untuk memenuhi
keperluan dan kehendak pelbagai.
ii. Persepsi
• Setiap pengguna mempunyai persepsi yang berlainan tentang produk
yang ditawarkan di pasaran dari segi harga, kualiti, reka bentuk,
warna dan jenama.
• Pengiklanan merupakan strategi yang paling berkesan yang boleh
digunakan oleh pengeluar untuk membentuk tanggapan yang positif
kepada pengguna tentang sesuatu produk, khususnya produk yang
baharu wujud di pasaran.

14
 Insert Image

iii. Personaliti
• Sifat-sifat individu yang unik dan konsisten sering dikaitkan dengan
sifat peribadi seseorang.
• Contohnya, periang, ceria, rendah diri, berkeyakinan diri, kebolehan
bersosial, berfikiran terbuka, konservatif dan sebagainya.
iv. Pembelajaran
• Pengalaman dan pemerhatian lepas yang mempengaruhi perlakuan atau
gelagat pengguna.
v. Sikap
• Penilaian dan tindak balas yang konsisten terhadap sesuatu produk atau
idea oleh seseorang yang seterusnya akan menentukan sama ada dia
suka atau tidak terhadap produk tersebut.
15
 Insert Image

5. Situasi
• Mempengaruhi seseorang individu dalam mempengaruhi gelagat
pembelian seperti masa pembelian, tujuan atau sebab pembelian,
cara membeli dan kaedah bayaran, emosi pengguna dan tempat
pembelian.
• Kesemua factor tersebut perlu dipertimbangkan oleh pemasar semasa
menentukan strategi pemasaran untuk produk mereka dalam pasaran.

16